Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики в ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод"

Фонд рабочего времени (ФРВ) зависит от численности рабочих (ЧР), количества отработанных дней одним рабочим в среднем за год (Д) и средней продолжительности рабочего дня (П):

ФРВ = Чср х Д х П;(2.1)

ФРВ2009 = 758 х 238,2 х 7,89 = 1424583.

2.5 SWOT-анализ предприятия ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»

Маркетинговая деятельность предприятия должна быть направлена на долговременное существование фирмы, на ее устойчивость, прочные и длительные связи с потребителями или другими участниками рынка, повышение конкурентоспособности предлагаемых услуг, товаров. Для достижения этих целей маркетинговой службе предприятия необходимо выявить сильные и слабые стороны предприятия, определить основных покупателей, распределение спроса по отраслям.

Отправной точкой оценки эффективности деятельности является SWOT- анализ.

Сильные стороны (Strengths) -- преимущества вашей организации;

Слабости (Weaknesses) -- недостатки вашей организации;

Возможности (Opportunities) -- факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества Вашей организации на рынке;

Угрозы (Threats) -- факторы, которые могут потенциально ухудшить положение вашей организации на рынке.

Все происходит в такой последовательности:

- Определяется основное направление развитие предприятия (его миссию)

- Взвешиваются силы предприятия и оценивается рыночная ситуация, чтобы понять, сможет ли оно двигаться в указанном направлении и каким образом это лучше сделать (SWOT-анализ).

- Ставятся цели, учитывая его реальные возможности

После проведения SWOT-анализа более четко представляются преимущества и недостатки компании, ситуация на рынке. Это позволит выбрать оптимальный путь развития, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении ресурсы, попутно пользуясь предоставленными рынком возможностями.

Таблица 2.11 - SWOT-анализ предприятия ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»

На основе проведенного анализа можно сделать вывод, что предприятию следует уделить больше внимания квалификации работников, оснастить производство новым оборудованием, так как основной парк оборудования устарел и изношен. Предприятию необходимо увеличить объем производства и сбыта, выходить на новые рынки с новой продукцией, что повысит конкурентоспособность предприятия, снизит его угрозы.

2.6 Маркетинговая стратегия

сбыт продукция заказ реализованный

Реализацией продукции ОАО «Шахтинский завод Гидропривод» занимается ООО «Торговый дом Гидропривод». В компании осуществляются индивидуальный подход к клиенту, ведение всего процесса сделки персональным менеджером консультантом. Учитывая экономическую и конкурентную ситуацию в каждом регионе, менеджеры разрабатывают политику работы с клиентами, предлагают лучшие условия и услуги. Идя навстречу потребителям и беря во внимание их большую территориальную отдаленность, ООО «Торговый дом Гидропривод» развивает сеть дилеров. В настоящее время торговый представитель есть в Казахстане, Белоруссии, Украине, а также в крупных городах России.

ОАО «Шахтинский завод Гидропривод» в целях защиты от фальсификации выпускаемой продукции ввел в обращение видоизмененное руководство по эксплуатации с защитной голографической наклейкой. Приобретая насосы на предприятии и у официальных дилеров, потребители страхуют себя от подделок и получают продукцию гарантированного качества. Конечно потребительский рынок свои условия, подталкивает к освоению новых видов продукции, и ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» заинтересован в том, чтобы торговая марка завода была известна как на российском рынке, так и за рубежом.

В основе организационной структуры ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» лежит линейно-функциональная структура управления. Линейные звенья принимают решения, а функциональные подразделения информируют и помогают линейному руководителю в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов для принятия конкретных решений.

Функциональные службы доводят свои решения до исполнителей либо через высшего руководителя, либо (в пределах специальных полномочий) прямо, а также осуществляют всю техническую подготовку производства, готовят варианты решения вопросов, связанных с руководством процессом производства; освобождают линейных руководителей от планирования, финансовых расчетов, материально-технического обеспечения производства и т. д. Во главе ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» стоит управляющий предприятием, в подчинении которого находится исполнительный директор, и заместитель исполнительного директора по качеству, а непосредственно в их подчинении находятся все отделы и службы предприятия. Наличие многочисленных связей существенно затрудняет координацию деятельности всех линейных и функциональных подразделений, а так же создают значительные перегрузки для руководителей вынужденных выполнять все управленческие функции. Структура управления ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» представлена в приложении А.

В настоящее время рынок общепринятой конкуренции гидраврических машин занимают такие крупные конкуренты как:

- САО «Пневмостроймашина», г.Екатеринбург;

- САО «Стройгидравлика», г.Одесса, Украина;

- СОО «Хорда-Гидравлика», г.Гомель, Беларусь.

Маркетинговая стратегия предприятия направлена на удовлетворение потребностей потребителей в качественной, надежной гидравлике.

Рынки сбыта распределены по регионам страны. Внешние рынки сбыта сконцентрированы в странах Ближнего Зарубежья. Это прежде всего Беларусь, Казахстан, Украина, Узбекистан, Латвия. Покупателями продукции являются более 500 предприятий. Официальные дилеры предприятия работают в Московском регионе, в Санкт-Петербурге, в Сибирском регионе, на Урале и в Поволжье.

2.7 Каналы распределения готовой продукции ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод"

Рассмотрим каналы распределения продукции ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод".

При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямой канал распределения (канал нулевого уровня):

- Предприятие имеет собственный фирменный магазин (розничная торговля) непосредственно на территории предприятия.

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал):

- Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела.

- Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

- Предприятие заключает договора с крупными производителями автосельхозтехники, которые приобретают продукцию самовывозом.

- Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):

- Оптовые предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

- Доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.

2.7.1 Работа отдела сбыта

Исполнение договора поставки, отпуск готовой продукции покупателям. Отметим, что сбыт готовой продукции в ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод" осуществляется в соответствии с Методологической инструкций "Погрузочно-разгрузочные работы, транспортирование и хранение готовой продукции".

Отгрузка продукции на сторону осуществляется на основании полученной внутренней накладной от отдела сбыта предприятия. На основе накладной заведующий складом оформляет накладную на отпуск готовой продукции на сторону. Если отгрузка готовой продукции осуществляется транспортом потребителя, то осуществляется погрузка продукции, осуществляется пересчет погруженной продукции. Покупатель ставит подпись в накладную о получении продукции. С этого момента ответственность за качество продукции возлагается на покупателя.

При поставке готовой продукции по железной дороге сотрудник отдела сбыта ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод" сопровождает груз до места отправки продукции. При этом сотрудник несет ответственность за сохранность продукции и ее качество при транспортировке до железнодорожной станции.

2.7.2 Анализ выполнения планов сбыта продукции

При получении данных об отгрузке продукции покупателю старшие менеджеры отдела сбыта в журнале ежедневного учета отгрузки проставляет следующие данные: наименование покупателя; дата и номер договора поставки (и приложений в части календарных графиков поставок); дата выписки и номер соответствующей накладной; дата и время (при указании точного времени) фактического осуществления отгрузки; фактические данные по отгрузке (по данным третьего экземпляра товарной накладной) в стоимостном и натуральном выражении по каждому наименованию отгруженной продукции; дата и время возвращения автомобиля в организацию после отгрузки (дата и время регистрации отгрузки). По данным вышеуказанного регистра составляются и ежедневно передаются в экономическое бюро отдела сбыта отчеты, содержащие сведения по отгрузкам за день и с начала отчетного периода (пятидневки, декады или месяца, т.е. соответственно календарным графикам отгрузки).

Отчеты составляются по утвержденной форме (системно построенные формуляры) в трех видах:

1. по отгрузкам продукции каждого наименования (в натуральных и стоимостном измерителях) всем покупателям (получателям);

2. по отгрузкам продукции всех видов (в натуральных и стоимостном измерителях) каждому покупателю в разрезе заключенных с ним договоров (или его разнарядок);

3. по объему (в натуральных измерителях) отгруженной продукции по видам отгрузки (самовывоз, централизованная доставка, доставка транспортом организации-изготовителя) в разрезе транспортных средств и с указанием времени, затраченного на погрузочно-разгрузочные работы (т.е. простой транспортных средств под погрузкой-разгрузкой), непосредственно на транспортировку груза к месту разгрузки и обратный пробег автомобилей (эти данные необходимы для составления отчетности по выполнению планов отгрузок и перевозок).

Экономист по сбыту на основе ежедневных отчетов, а также данных по расчетам за продукцию подготавливает и ежедневно по установленному порядку передает заместителю начальника отдела сбыта отчеты (рапорты) о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода (пятидневки, декады, месяца, квартала, года), а также ежедневные отчеты (рапорты) о выполнении оперативно-календарных планов (графиков) отгрузок (по видам отгрузок) и перевозок (по видам перевозок).

2.7.3 Контроль сбыта

Контроль сбыта осуществляется на всех стадиях организации сбыта продукции ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод".

При получении заказов заместитель начальника отдела сбыта предприятия, который отвечает за формирование портфеля заказов, осуществляется контроль на предмет наличия следующих признаков: разборчивая подпись и указание должности (полномочий) лица, составившего документ (заказ); четкий оттиск печати организации-заказчика; точное (четкое) указание юридического адреса и банковских реквизитов заказчика; конкретность (достаточная определенность) намерений заказчика, выраженная во всех существенных условиях заказа (предмет сделки, ассортимент, количество, качество, цена, сроки и т.д.); достаточная определенность намерений заказчика считать себя связанным условиями (существом) заказа в случае его принятия (к исполнению) и т.д. Все выявленные отклонения от указанных параметров учитываются при предварительной (первичной) оценке возможности выполнения заказа. Все неясные стороны заказа уточняются у заказчика посредством телефонной или факсимильной связи.

В процессе подготовки и согласования с заказчиком проекта договора поставки зам. начальника отдела сбыта ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод" осуществляется контроль его содержания по следующим основным параметрам: четкое и полное описание ассортимента, количества, качества и комплектности изделий; четкое описание требований к таре и упаковке, а также требований к маркировке; четкое описание форм и порядка расчетов за поставленную продукцию и т.д.

На стадии заключения договора юрист предприятия вместе со старшими менеджерами отдела сбыта методом нормативной проверки документов осуществляет контроль с целью выявления наличия у представителя (представителей) организации-покупателя, прибывшего для заключения договора, необходимых полномочий (на заключение договора).

На стадии исполнения договора выписка товарный накладных и санкционирование отгрузки во избежание злоупотреблений (согласно принципу внутреннего контроля "разделение обязанностей") в ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод" производятся разными должностными лицами. Заместителем начальника отдела сбыта предприятия, санкционирующим отгрузку, по установленному порядку осуществляется контроль выписанных накладных на предмет определения правильности их оформления.

Кроме того, заместитель начальника отдела сбыта по управлению сбытом производит контрольное сличение суммы, указанной в накладных, с данными по фактическому уровню дебиторской задолженности покупателя (при ее наличии) в целях предотвращения превышения установленного данному покупателю критического уровня задолженности. При наличии отклонения отгрузка санкционируется заместителем начальника отдела сбыта по управлению сбытом только на сумму, в результате добавления которой к фактическому уровню дебиторской задолженности данного покупателя не будет превышен установленный ему лимит (барьер) задолженности, а покупатель незамедлительно ставится об этом в известность соответствующим уведомлением.

На стадии анализа выполненных заказов заместитель начальника отдела сбыта анализирует полученные отчеты (рапорты), устанавливает причины отклонений, выявляет виновников, принимает меры в пределах своей компетенции и ежедневно по установленному порядку передает сведения о ходе выполнения планов сбыта начальнику отдела сбыта. Начальник отдела сбыта анализирует полученную информацию, принимает меры в пределах своей компетенции (в том числе по выявленным виновникам) и представляет вышеуказанные отчеты и объяснительные записки с указанием причин отклонений, выявленных виновников и принятых мер на рассмотрение дирекции организации на ежедневных оперативных совещаниях руководителей организации. На данных совещаниях по неустраненным отклонениям принимаются необходимые управленческие решения. Таким образом, методами первичной отчетности и нормативной проверки осуществляется оперативный контроль сбыта продукции. Итак, управление сбытом на заводе сводится к заключению договоров поставки, то есть к непосредственно реализации товара и иногда включает его транспортировку. Отдел сбыта не занимается стимулированием сбыта, на заводе слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о потенциальных потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий Калужской области и России, в котором перечислены предприятия и их реквизиты. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно заключает договора на поставку производимой продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции.

Чтобы избежать осложнений, вызываемых таким отношением к сбыту, необходимо внедрение на предприятии программы маркетинга, так как перспективы развития среды весьма неопределенные, и даже если сегодня завод успешно функционирует и извлекает достаточную прибыль, то такое положение не гарантировано на будущее. К тому же, в условиях роста производства, очень важно разработать систему привлечения клиентов таким образом, чтобы производственные мощности не простаивали, а были загружены наиболее полно.

3. Мероприятия и предложения по улучшению эффективности сбытовой политики ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»

В данном разделе выпускной работы предлагается разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод».

Для совершенствования сбытовой политики в рамках дипломной работы предложены следующие мероприятия:

1. Внедрение CRM-системы "Маркетинг и менеджмент"(Sales Force Automation).

2. Внедрение системы работы «Под заказ».

3. Повышение квалификации работников.

4. Рассылка коммерческого предложения ООО «Шахтинский Завод Гидропривод».

5. Рекламирование услуг ООО «Шахтинский Завод Гидропривод».

3.1 Внедрение CRM-системы "Маркетинг и менеджмент"(Sales Force Automation)

Для того, чтобы улучшить сбытовую деятельность на предприятии, предается внедрить специальную компьютерную программу CRM-систему "Маркетинг и менеджмент".

Внедрение CRM-системы позволяет резко повысить эффективность работы компании и качество обслуживания клиентов, а, следовательно, и увеличить прибыль за счет роста процента их удержания (как известно, удержание клиента обходится фирме в 7 - 10 раз дешевле, чем привлечение нового).

Основные функции CRM-системы "Маркетинг и менеджмент" в совершенствовании сбытовой политики, функции управления сбытом (Sales Force Automation):

- Поддержка сложного иерархического классификатора клиентов с сортировкой сразу по нескольким признакам (один клиент относится к разным ветвям дерева), например, "холодные"/"горячие", "лояльные"/"нелояльные, "крупные"/"мелкие" и т.д. по любым принятым на конкретном предприятии методикам.

- Ведение полного досье на потенциального клиента за счет коллективного накопления информации.

- Учет совершенных и планируемых контактов с автоматическим напоминанием о предстоящих действиях.

- Управление сделками с учетом планируемой к сбыту номенклатуры товаров и услуг.

- Аппарат планирования сбыта и сравнения "план - факт".

- Прогнозирование объема продаж, расчет "воронки продаж" и "воронки активности".

- Отчеты обо всех видах взаимодействий с выбранным клиентом.

- Управление прайс-листами на продукцию (в том числе в зависимости от статуса клиента).

- Выпуск документов на заказ продукции у поставщика и резервирование продукции для клиента с учетом реальных складских остатков.

- Маршрутизация документооборота (в том числе электронных писем) и сценариев контактов с клиентом.

- Быстрое обучение новых сотрудников за счет типовых сценариев работы с клиентом.

- Массовая рассылка сообщений по электронной почте.

Рисунок 3.1 - CRM- система: графическое предоставление воронки продаж

Результаты внедрения CRM- системы:

- повышение эффективности продаж и маркетинговой активности;

- уменьшение рисков потери клиентов при болезнях или увольнениях персонала;

- возможность выявить этапы продаж, на которых теряется наибольшее количество клиентов;

- возможность анализировать, принимать решения о сегментации клиентской базы и распределять усилия персонала на основании объективных данных;

- контроль над работой сбытового персонала;

- удобное хранение всей информации о клиенте;

- возможность оперативно планировать работу;

- "снимок" текущей ситуации с собственными продажами и все инструменты работы на одном экране.

Внедрением программного продукта "Маркетинг и менеджмент" на ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» будет заниматься системный администратор, с ежемесячной доплатой.

Для расчета эффективности внедрения данного мероприятия необходимы следующие данные:

- Стоимость программного продукта «Sales Force Automation» составит 20 тыс. руб.

- Доплата труда специалиста по программному обеспечению составит 3 тыс. руб.

Затраты на оплату труда со страховыми взносами составят:

Зопл = 3Ч12+12,2=48,2 тыс. руб.

Общие затраты на мероприятие составят:

Зобщ = 3Ч12+12,2+20= 68,2 тыс. руб.

Определим прирост объема продаж продукции:

ДVр= (3.1)

где п% - процент прироста объема выручки.

ДVр= = 344,3 тыс. руб.

Результатом от внедрения мероприятия будет являться полученная предприятием прибыль, которая определяется по формуле:

, (3.2)

где - прирост прибыли в результате внедрения CRM- системы, тыс. руб.;

- прирост объема продаж продукции, тыс. руб.;

Зр - затраты на один рубль объема продаж до внедрения рекламных мероприятий, р.

Зр =162142/172194 = 0,9 тыс. руб.

По формуле 3.3 определим прирост прибыли после внедрения мероприятия

=344,3 - (0,9Ч344,3) = 206,5 тыс. руб.

= 344,3-206,5 = 137,8 тыс. руб.

Определим эффект от внедрения данного мероприятия:

Э = - Зм (3.3)

Э = 137,8 - 68,2 = 69,6 тыс. руб.

Мероприятие можно считать эффективным, если результаты превышают затраты, то есть прирост прибыли за внедряемого оборудования больше затрат на его приобретение.

3.2 Внедрение системы работы «Под заказ»

Для совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» предлагается мероприятие - переход к системе работы «Под заказ». Это связанно с укрупнением предприятия, расширением сбытовой сети, привлечением новых клиентов. Также причинами перехода к данной системе явилась сложившаяся ситуация с острым дефицитом в позициях, пользующихся высоким спросом и одновременным накоплением запасов невостребованной продукции на складах предприятия и снижением ее оборачиваемости.

Сущность работы в рамках данной системы заключается в том, что выпуск продукции осуществляется согласно предварительным заявкам потребителей предприятия об их потребностях.

Фрагмент формата заказа продукции представлен на рисунке 3.2

Рисунок 3.2 - Фрагмент формата заказа продукции

В графе наименование - указаны наименования продукции, на которую в планируемом месяце имеется возможность разместить заказ. Продукция сгруппирована по ценовым группам. Общий заказ предприятия-потребителя обозначен в графе «Всего заказ» и состоит из заказа на собственный склад филиала и заказа на склады клиентов (переадресация). Заказы продукции оформляются отдельно подекадно, сумма которых в итоге отражается в графе «Заказано всего».

Объем продукции, выделенной для каждого потребителя, отражается в графе «Выделенный объем товара»

В рамках перехода к данной системе работы разработан алгоритм работы предприятия по заказу продукции. Согласно данному документу на первом этапе менеджерами предприятия в срок до 14 числа месяца, предшествующего планируемому, производится сбор заявок клиентов, готовых приобретать продукцию.

На втором этапе менеджерами предприятия производится анализ потребностей собственного склада в продукции.

На третьем этапе менеджерами предприятия до 15 числа месяца, предшествующего планируемому, составляется свод-заказ на продукцию

На четвертом этапе этот заказ поступает в управление дистрибуцией .

На пятом этапе отделом аналитики производится анализ заказа и составление сводного заказа на производство с учетом запасов производственных площадок.

На шестом этапе производится сопоставление заказов предприятия и производственной программы, распределение продукции между потребителями предприятия.

На седьмом этапе производится рассылка файлов с выделенными квотами для предприятия - потребителя.

Затем в текущем месяце производится отгрузка продукции согласно выделенным квотам и осуществляется контроль результатов работы.

Внедрением данного мероприятия будет заниматься менеджер по сбыту продукции, поощрением для сотрудника будет ежемесячная доплата в размере 2 тыс. руб.

Затраты на оплату труда со страховыми взносами составят:

Зопл = 12Ч2 + 8,1=32,1 тыс. руб.

Определим прирост объема продаж продукции и услуг по формуле 3.1

ДVр= 172194Ч2,5%/100 = 430,4 тыс. руб.

Результатом от внедрения мероприятия будет являться полученная предприятием прибыль, которая определяется по формуле 3.2

,

Зр =162142/172194 =0,9 тыс. руб.

Определим прирост прибыли после внедрения мероприятия

=430,4-(0,9Ч430,4) = 42,6 тыс. руб.

Определим эффект от внедрения данного мероприятия по формуле 3.3.

Э = 42,6-32,1 = 10,5 тыс. руб.

3.3 Повышение квалификации работников

В ходе SWOT-анализа также выяснилось, что для совершенствования деятельности необходимо повысить квалификацию работников.

Главной задачей системы подготовки и повышения квалификации рабочих является преодоление сложившихся в прошлом несоответствий в подготовке кадров по профессиям и квалификации и сбалансированном удовлетворении потребностей конкретного предприятия с учетом перспектив его развития в квалифицированных работниках. Это обуславливается необходимостью научно обоснованного определения реальных потребностей предприятия в квалифицированных кадрах нужного количества и качества.

Выход из сложившейся ситуации предлагается следующий (повышение квалификации работников может быть в нескольких формах):

1. Это могут быть курсы при предприятиях и учреждениях с использованием в качестве преподавателей, как собственных квалифицированных работников, так и специалистов со стороны. Такая форма повышения квалификации носит оперативный характер и обеспечивает достаточную целенаправленность подготовки. Организацию работы должен осуществлять существующий на предприятии отдел кадров.

2. Более глубокие знания по широкому кругу вопросов в порядке повышения квалификации можно получить на специальных факультетах или курсах повышения квалификации при высших учебных заведениях (например на специализированных курсах маркетологов и менеджеров при университете «Южно-Российский Государственный Университет Экономики и Сервиса» и шахтинский филиал ЮРГИ - «Южно-Российский Гуманитарный Институт».), учебных центрах, в отраслевых или межотраслевых институтах повышения квалификации и их филиалах, а также на курсах, семинарах, устраиваемых многочисленными фирмами, специализирующимися на нужды предприятий и организаций.

Повышение квалификации руководителей и специалистов будет более эффективным при соблюдении принципа преемственности обучения и последующего рационального использования кадров с учетом приобретенных ими знаний и навыков. Чтобы повысить ответственность и заинтересовать кадров в непрерывном повышении своей квалификации, необходимо обеспечить взаимосвязь результатов повышения квалификации, аттестации, должностных перемещений и оплаты труда работников с качеством знаний и эффективностью их практического использования.

Подготовка управляющих не должна замыкаться на вузовских программах, несмотря даже на увеличение доли министерских программ. Виды обучения руководителей среднего и высшего звена многообразны: самообразование, курсы различной продолжительности с отрывом и без отрыва от производства, семинары, симпозиумы, стажировки, аспирантура, переподготовка.

На повышение квалификации в «Южно-Российский Государственный Университет Экономики и Сервиса» на специализированные курсы маркетологов и менеджеров направим начальников отдела сбыта, маркетинга и рекламы.

Стоимость повышение квалификации составляет 3 тыс. руб. на одного специалиста, период обучения 7 дней.

Общие затраты составят:

Зобщ = Чпк ЧСпкЧДпк,

где Чпк- численность получающих квалификацию специалистов

Спк- стоимость повышения квалификации одного специалиста,

Дпк- продолжительность курсов 14 дней,

Зобщ =3Ч3Ч7= 63 тыс. руб.

Определим прирост объема продаж продукции по формуле 3.1

ДVр= 172194Ч4%/100 = 688,7 тыс.руб.

По формуле 3.2 определим прирост прибыли после обучения специалистов

=68,7-(0,9Ч688,7) = 68,9 тыс. руб.

Определим результаты от внедрения данного мероприятия по формуле 3.3:

Э = 68,9 - 63 = 5,9 тыс. руб.

3.4 Рассылка коммерческого предложения

К мероприятиям по стимулированию сбыта продукции в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно на рассматриваемом заводе. Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего завод в качестве потенциального потребителя (напомним, что ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» к системе «Под заказ» имеет справочник реквизитов предприятий, которые являются потребителями продукции завода). В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Затраты на проведение данного мероприятия можно рассчитать следующим образом:

- анализ справочной документации показал, что в районах, прилегающих к Ростовской области, а также в ряде регионов Центральной России существует 30 потенциальных потребителей, которые заинтересованы заинтересовавших завод как поставщика средств автоматизации и технических средств;

- коммерческое предложение выполняется в единственном экземпляре, его себестоимость составляет 0,2 руб.;

- усредненная стоимость услуг междугородных телефонных переговоров для юридических лиц равна 6,84 руб./мин.;

- среднее время, затрачиваемое на пересылку одного документа - 1 минута.

Общие затраты на мероприятие составят:

Зобщ=0,2+6,84Ч1Ч30=205,4 (руб.).

Средняя цена одного заказа составляет 286 тыс.руб.

ДV = 286*30= 580 тыс.руб.

Результаты от внедрения мероприятия:

Э= 580-205,4=8347,6 тыс. руб.

3.5. Рекламирование услуг ООО «Шахтинский Завод Гидропривод»

Рассмотрим проект рекламы в отраслевом журнале «Основные Средства». В таблице 3.1 представлена краткая информация о данном печатном издании.

Таблица 3.1 - Общие сведения о специализированном издании

Макет рекламного объявления для отраслевого журнала «Основные средства» представлен на рисунке 3.3

Рисунок 3.3 - Рекламное обращение ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» к целевой аудитории журнала «Основные Средства»

Реклама в отраслевом журнале «Основные Средства», ориентирована на профессиональные машиностроительные организации. Журнал выпускается один раз в месяц, и рассматривается достаточно узким кругом потенциальных клиент сведения об издании и размещении http://reklama-online, в основном юридическими лицами, для привлечения внимания и потенциальных клиентов, из числа физических лиц, необходимо включить в рекламную акцию и общедоступные, часто тиражируемые и читаемые СМИ. Стоимость 1 блока объявления 85x32 составляет 2500 руб. Размещать будем с марта по октябрь (8 месяцев). Затраты связанные с размещением рекламы в журнале «Основные Средства» (Зжурнала,) на 6 месяцев составят:

Зжурнал = 2500 руб. х 8 мес. = 20000 тыс.руб.

Реклама в газете направлена на увеличение спроса именно в момент интенсивного производства. Одна из популярных газет "Из рук в руки", информация по изданию в таблице 3.2. Целью газетной рекламы является информирование потребителей ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод», поэтому рекламу будем размещать периодичностью 1 раза в месяц, период составит 6 месяцев.