Стимулювання збуту на підприємстві Філія "Черкаська ДЕД" ДП "Черкаський облавтодор"

3.1 Обґрунтування комплексної програми стимулювання збуту продукції (послуг) підприємства

Стимулювати збут послуг набагато складніше ніж збут продукції але при правильній організації даного процесу компанія може збільшити свою частку ринку та за рахунок цього отримати великий прибуток.

Зробивши аналіз стимулювання збуту на підприємстві Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор» можемо сказати, що даний напрямок комунікаційної політики підприємства розвинутий незначною мірою, що носить негативний характер.

Щодо комплексної програми стимулювання збуту можемо сказати, що для її обґрунтування необхідно вирішити та прийняти ряд додаткових рішень. Зокрема необхідно вирішити яке стимулювання буде використовуватись, його інтенсивність, тривалість програм стимулювання, бюджет заходу щодо стимулювання та ін.

Як зазначалося вище пропонуємо застосувати стимулювання збуту серед споживачів - це важливий елемент BTL технологій що дозволить максимізувати наші прибутки.

Найбільшим стимулом для споживачів завжди були, є та будуть цінові інструменти та подарунки. Для даного виду стимулювання тривалість програми стимулювання повинна бути короткостроковою, що призведе до швидкої реакції потенційних покупців на зміну цін (знижки, розпродажі, подарунки за купівлю).

Щодо бюджету на стимулювання, то його необхідно розробляти виходячи з цілей та завдань просування, враховуючи всі витрати на досягнення поставлених цілей.

Головним завданням при розробці заходів щодо стимулювання збуту для підприємства являється, зробити так щоб товар (послуга) стали привабливими та цікавими споживачам. Якщо підприємство досягне даного завдання, тоді всі витрати на стимулювання збуту покриються за рахунок прискорення продаж.

Розглянемо деякі рішення, що впливають на обґрунтування комплексної програми щодо стимулювання збуту:

1. Інтенсивність стимулювання. Для успіху заходу потрібна наявність певного мінімуму стимулювання. Більше сильний стимул забезпечить і більший обсяг продажу.

2. Умови участі. Стимули можуть бути запропоновані або всім або тільки якимось особливим групам осіб. Обмеженнями можуть бути географічний чинник, вікової, соціальний та інші чинники.

3. Кошти на розповсюдження відомостей про програму стимулювання. Діяч ринку повинен вирішити, як варто розповсюджувати інформацію про програму стимулювання та інтерес до неї. Інформація може розсилатися поштою чи поширюватися з допомогою реклами.

4. Тривалість програми стимулювання. Розробникові плану маркетингу необхідно прорахувати оптимальну тривалість програми стимулювання, адже при дуже коротких строках стимулювання споживач не встигає відреагувати на дані заходи, а при досить розтягнутих строках програми стимулювання - споживач втрачає інтерес до негайної покупки вважаючи, що ще є час.

5. Вибір часу щодо заходів зі стимулювання збуту, полягає у виборі календарних термінів щодо даних заходів, якими потім керуються і керівництво, і служба збуту і служба товароруху.

6. Зведений бюджет збуту. Найчастіше розмір асигнувань визначається у вигляді відсотка від загального бюджету.

7. Попереднє випробування програми стимулювання збуту. По можливості усі використовувані кошти стимулювання збуту слід попередньо випробувати й переконатися, що вони підходять і забезпечують необхідні стимули.

8. Втілення у життя програми стимулювання збуту. На кожний захід по стимулювання збуту фірмі слід розробляти окремий план, охоплюючи як підготовчий період, так і період активної комерції.

9. Оцінка результатів програми стимулювання збуту має вирішальне значення, проте їй рідко приділяють належну увагу. Найчастіше користуються методом порівняння показників збуту до, під час і після проведення програми стимулювання збуту.

Отже, для обґрунтування комплексної програми щодо стимулювання збуту необхідно вирішити ще багато додаткових рішень стосовно інтенсивності стимулювання, тривалості програми стимулювання, вибору календарних строків проведення програми, попереднього випробування програми стимулювання збуту, втілення в життя самої програми стимулювання збуту продукції (послуг) та оцінки її результатів.

3.2 Удосконалення механізму стимулювання збуту продукції (послуг)

Необхідно здійснювати діяльність щодо стимулювання збуту комплексно і планово. Тому пропонуємо розробити заходи щодо планування стимулювання збуту на підприємстві.

Для стимулювання збуту серед споживачів плануємо використати такі інструменти:

1. Формування маркетингу відносин. Маркетинг відносин - це постійна взаємодія зі споживачами та переконання їх і у подальшій співпраці з компанією. Розвитку маркетинг - відносин сприяють інформаційні технології, які допомагають відстежувати звички покупців, створювати бази даних, на основі яких надалі розробляти товари, послуги та рекламні ідеї. Для підтримки маркетинг відносин використовують додаткові інструменти, такі як: вітальні листівки на день народження, і різні національні свята - це дозволяє завоювати прихильність споживачів.

2. Цінові інструменти, до яких належать:

- Знижки при купівлі певного обсягу товару (послуг). Наприклад можна впровадити таку систему знижок:

- при замовленні послуг на суму 20 - 50 тис. грн. надається знижка в розмірі 5%;

- при замовленні послуг на суму > 50 тис. грн. - знижка 10%;

- при замовленні послуг на суму > 100 тис. грн. - знижка 15%.

- Сезонні знижки. Дане підприємство застосовує цей інструмент лише в зимовий період, а на нашу думку це необхідно робити кожного сезону на різні послуги (ті, що потребують цього в даний час) - це допоможе завоювати більшу частину ринку та переманити потенційних покупців від конкурентів.

- Дисконтні карти (від 3 до 10%). Слід надавати споживачам котрі користуються послугам нашого підприємства мінімум 6 раз на рік та при мінімальному замовленні послуг на суму, що не нижче 20 тис. грн. за кожне з замовлень.

Правильне застосування всіх інструментів стимулювання збуту призводить не тільки до загального збільшення попиту, а й до підтримання іміджу компанії, а так само, до впізнавання продукції.

Отже провівши аналіз функціонування системи стимулювання збуту в контексті комунікаційної політики підприємства нами запропоновано використати стимулювання збуту, спрямоване на споживачів. У стимулюванні споживачів, на нашу думку, потрібно застосовувати сезонні знижки, знижки при купівлі певного обсягу товару, дисконтні картки.

Для обґрунтування комплексної програми щодо стимулювання збуту необхідно вирішити ще багато додаткових рішень стосовно інтенсивності стимулювання, тривалості програми стимулювання, вибору календарних строків проведення програми, попереднього випробування програми стимулювання збуту, втілення в життя самої програми стимулювання збуту продукції (послуг) та оцінки її результатів.

ВИСНОВКИ І ПРОПОЗИЦІЇ

1. На основі теоретико-методологічних досліджень розкрито, що на ринку послуг для забезпечення максимальної ефективності комунікацій поряд з засобами внутрішніх і зовнішніх маркетингових комунікацій доцільно використовувати концепцію інтегрованих маркетингових комунікацій, згідно з якою «підприємство ретельно продумує та координує роботу своїх численних каналів комунікацій - реклами, стимулювання збуту, зв'язків з громадськістю, особистого продажу тощо для переконливого представлення підприємства». Необхідно прагнути пов'язати існуючі засоби маркетингових комунікацій так, щоб досягти максимального успіху.

На ринку послуг система інтегрованих маркетингових комунікацій має бути скерована на те, щоб цільовий споживач отримав специфічне послання, скероване саме для нього за допомогою усіх наявних засобів.

2. Доведено, що основними інструментами маркетингових комунікацій слугують реклама, персональні продажі, комплекс стимулювання збуту, пропаганда, “паблік рілейшнз”, які є складовими частинами комплексу маркетингових комунікацій (КМК).

BTL є основною складовою маркетингу комунікацій, причиною такої високої ефективності BTL акції є те, що вона безпосередньо спрямована на цільову аудиторію і проводиться в основному на місці продажу, тобто під час прийняття рішення про покупки. Технології BTL акцій використовуються для підтримки іміджу марки, для підвищення значимості продукту або інформування про новинку, для позиціонування товару на ринку, залучення нових споживачів, стимулювання збуту.

3. В процесі дослідження встановлено, що стимулювання збуту в комплексі маркетингу підприємства - це короткострокові зоходи, спрямовані на заохочення споживачів до купівлі товару чи послуги. Стимулювання збуту, яке зазвичай використовують у поєднанні з рекламою чи персональним продажем, може спрямовуватись як на кінцевих споживачів, так і на посередників.

Перевагою програм стимулювання збуту, які мають короткостроковий характер, є їхня привабливість для споживачів і спонукання до здійснення покупки саме в час здійснення акції.

Однак такі методи мають і зворотний бік. Організовуючи кампанію із просування продукції, не слід покладатися лише на заходи стимулювання збуту, оскільки ефект від їх використання короткотривалий і обсяги продажу стрімко знижуються після закінчення дії пільг. Для формування довготривалої прихильності клієнта, який придбав товар під впливом заходів стимулювання збуту, цей товар потребує подальшої рекламної підтримки. Якщож такі заходи використовують постійно вони втрачають ефективність. Споживачі відкладають покупки на майбутнє або починають сумніватись в якості товару, який постійно продається зі знижкою. Крім того деякі заходи щодо стимулювання збуту регулюються державою.

4. Отже, дослідивши реальний стан на підприємстві Філії «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор» можна стверджувати, що воно як і інші державні підприємства України знаходиться в досить складному становищі. Це пов'язано з постійною нестачею грошей в нашій державі. Для покращення свого фінансового стану підприємству Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор» необхідно поряд з державними замовленнями всіляко розвивати реалізацію своєї продукції на комерційній основі, тобто за «живі» гроші. Це дасть змогу підприємству вижити в нашій нестабільній державі й створить передумови для її успішного розвитку.

5. В роботі виявлено, що Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор» застосовує такі форми і методи маркетингових комунікацій як друкована реклама в пресі, участь у виставках і ярмарках.

Так, значне місце посідає реклама в пресі. Вона забезпечує широке охоплення аудиторії, високий ступінь довіри потенційних споживачів, вторинну аудиторію.

Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор» має власний електронний сайт www.lyubava.ck.ua. На сайті можна знайти повну інформацію про підприємство: керівництво, організаційну структуру, виробничі потужності, обсяги виробництва, асортимент виготовлюваної продукції, ціни на товари.

6. Зроблено висновок, що система стимулювання збуту на підприємстві не розвинена як слід, тому є не достатньо ефективною через нераціональну організацію всієї системи маркетингових комунікацій. Через дану дезорганізацію досить велика частина потенційних прибутків проходить повз дане підприємство, що слід негайно виправляти адже це призводить до неефективного використання ресурсів підприємства та втрати того заради чого функціонує кожне підприємство - максимального прибутку.

7. Для обґрунтування комплексної програми щодо стимулювання збуту необхідно вирішити ще багато додаткових рішень стосовно інтенсивності стимулювання, тривалості програми стимулювання, вибору календарних строків проведення програми, попереднього випробування програми стимулювання збуту, втілення в життя самої програми стимулювання збуту продукції (послуг) та оцінки її результатів

8. Отже провівши аналіз функціонування системи стимулювання збуту в контексті комунікаційної політики підприємства нами запропоновано використати стимулювання збуту, спрямоване на споживачів. У стимулюванні споживачів, на нашу думку, потрібно застосовувати сезонні знижки, знижки при купівлі певного обсягу товару, дисконтні картки.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Баланс підприємства за 2006 - 2008 р.р.

2. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный поход. - СПб.: Питер, 2005. - 864 с.

3. Всеукраинская рекламная коалиция // http://community.com.ua/rus

4. Звіт про фінансові результати за 2006- 2008 рр.

5. Іванова Л. Особливості маркетингових комунікацій на ринку послуг // Маркетинг в Україні. - 2007. - № 6 (46). - С. 8.

6. Кларк Г. Маркетинг сервиса, приносящего прибыль: Пер. с англ. - К.: Знання, 2006. - 302 с.

7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. JI.А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2000. - 752 с.

8. Котлер Ф., Келлер K.JI. Маркетинг-менеджмент. - 12-е изд. - СПб.: Питер, 2006. - 816 с.

9. Коу Д. Маркетинг и продажи В2В. / Пер с англ. Д. Коу. - М.: РОСМЕН-ПРЕСС, 2004. - 239 с.

10. Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия. - М.: Вильяме, 2005 - 1008 с.

11. Мальченко В.М. Маркетинг послуг: Навч. посібник. - К: КНЕУ, 2006 - 360 с.

12. Минъко Р. "Черный" PR в Internet // PR-менеджер. - 2004. - №2.

13. Морохова В.О., Ковальчук О.В. Планування та організування маркетингової діяльності підприємств: Монографія. - Луцьк: ЛДТУ, 2006. - 176 с.

14. Петренко С. Особенности контекстной рекламы на Яндексе и сайтах партнеров // http://internet-marketing.org.ua/ru/2006/program

15. Петруня Ю.Є. Маркетингові комунікації в роздрібній торгівлі // Маркетинг в Україні. - 2006. - №2. - С. 15 - 19.

16. Самойленко JI.Б. Вплив Інтернет-технологій на маркетингову діяльність підприємства // http://www. synergy.kiev.ua/arti- cle07.html

17. Серкутан Т.В. Науково-методичні основи організації системи управління маркетинговою інформацією // Актуальні проблеми економіки. - 2005. - №10 (52). - С. 205-209.

18. Теорія і практика маркетингу в Україні: Монографія //А.Ф. Павленко, A.B. Войчак, В.Я. Кардаиі, В.П. Пилипчук та ін.; За наук. ред. д-ра екон. наук., проф., акад. АПН України А.Ф. Павленка. - К: КНЕУ, 2005. - 584 с.

19. Ткаченко Л.В. Маркетинг послуг: Підручник. - К, 2003 - 191 с. 9.

20. Державний комітет статистики України. - Експрес випуск № 227 від 23.09.2008 p.

21. Шевченко Е. Медийная реклама - фактор успеха //http://internet-marketing.org.ua/ru/10-2006

22. Шевченко Е. Public relations в Интернет //http://internet-market- ing.org.ua/ru/10-2006

23. http//uam.in.ua

24. http//www.marketolog.ru