Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

• Введение
• Глава I. Изучение рекламных образов как средство влияния на различные группы населения
• 1.1 Исследование истории эксплуатации рекламных образов
• 1.2 Состояние разработанности проблемы на современном этапе
• 1.2.1 Современные подходы к исследованию рекламы за рубежом
• 1.2.2 Современные подходы к исследованию рекламы в отечественной психологии
• Выводы по I главе
• Глава II. Методическое обеспечение эмпирического исследования восприятия рекламных образов людьми с разной личностной направленностью
• 2.1 Выбор участников исследования
• 2.2 Методы исследования восприятия рекламных образов людьми с разной личностной направленностью
• 2.3 Комплексная методика оценки выбора рекламных образов на основе ценностных ориентаций
• Выводы по II главе
• Глава III. Результаты эмпирического исследования и их обсуждение
• 3.1 Ход работы и алгоритм анализа полученных данных
• 3.2 Описание результатов и их интерпретация
• Выводы по III главе
• Заключение
• Литература
• Приложения

Введение

1. У разных адресных групп возникает разное оценочное отношение к образам в рекламе.

2. Особенности восприятия рекламного продукта зависят от особенностей сформированности ценностно-смысловой сферы и личностной направленности человека.

3. Гендерно-возрастные особенности личности опосредуют различные типологические стратегии восприятия рекламы.

4. Использование образов известных людей существенно влияет на особенности и стратегии восприятия рекламного продукта.

Методологическими и теоретическими предпосылками исследования являются:

1. Работы крупнейших представителей западной гуманистической и экзистенциальной психологии (А. Маслоу, К. Роджерс, Д. Ройс, Ф. Феникс, В. Франкл), повлиявшие на становление отечественной теории мотивации и смысловой регуляции в контексте общей и педагогической психологии.

2. Теории периодизации формирования смысловой сферы личности и становления ее ценностных ориентаций (И.В. Абакумова, А.Г. Асмолов, В.К. Вилюнас, И.В. Дубровина, Д.А. Леонтьев, А.М. Лобок, В.С. Мухина, В.И. Слободчиков);

3. Зарубежные исследования психологии рекламных воздействий на различные социальные и возрастные группы (М. Айзенберг, А. Менегетти, Д. Огилви, Р. Ривз, М. Маккормак, Ч. Сэндидж, В. Фрайцбургер);

4. Отечественные подходы к исследованию коммуникаций и их применения в рекламе (Л.К. Аверченко, Л.Ю. Гермогенова, П.С. Гуревич, А.П. Журавлев, О.И. Карпухин, А.В. Костина, Д.А. Леонтьев, Э.Ф. Макаревич, В.Л. Музыкант, О.А. Сычев, Н.В. Ткаченко, О.Н. Ткаченко);

Методы исследования:

Для изучения особенностей развития ценностно-смысловой сферы взрослых людей и студентов использовалось несколько групп методов:

психометрические диагностики, ориентированные на выявление ценностно-смысловых особенностей личности: ориентационную анкету Б. Басса и тест ценностных ориентации М. Рокича.

проективная анкета на выявление особенностей восприятия рекламы, особенности ценностно-смыслового принятия рекламы как личностной ценности;

Научная новизна и теоретическая значимость работы:

выявлено, что в современных психологических и социокультурных работах проблемы эффективности рекламных воздействий отсутствуют исследования связанные с особенностями восприятия рекламы различными возрастными группами. Анализ литературных источников позволил выяснить, что дифференциация восприятия рекламы чаще всего рассматривается на уровне: социальной стратификации общества, гендерных и культурных традиций, места расположения, в то время как возрастной аспект восприятия чаще всего оказывается вне эпицентра внимания психологов, социологов и культурологов. Поэтому мы в своем исследовании уделили внимание возрастному аспекту и сравнили две группы респондентов: студентов и взрослых людей (45-55 лет);

выявлены и охарактеризованы личностные особенности, влияющие на особенности принятия рекламы на разных этапах рекламной коммуникации;

описана специфика рекламы, с участием известных людей, охарактеризована специфика развития отечественной рекламы, состояние рынка рекламы на данный момент как направленного канала трансляции различных ценностей;

выявлены и описаны средства визуальной рекламы с участием известных людей, ориентированные на взрослых как целевую аудиторию (журналы, наружная реклама, печатная (полиграфическая) реклама, тематические выставки);

- типологизированны особенности восприятия рекламы взрослыми и студентами в зависимости от уровня развития их ценностно-смысловых образований;

- выявлены особенности личностной направленности, характерные для данных возрастных групп: на себя, на дело, на общение;

предложена программа оценки рекламоспособности обращений к взрослым и студентам как фактора инициации отношения на ценностно-смысловом уровне.

Глава I. Изучение рекламных образов как средство влияния на различные группы населения

1.1 Исследование истории эксплуатации рекламных образов

В начале XX века многие психологи начали проводить, исследования в области рекламы. Большинство из них были учениками В. Вундта или таковыми себя считали. Они использовали как экспериментальные методики, так и основные теоретические положения о структуре и свойствах психических процессов человека. В соответствии с этим подходом реклама рассматривалась главным образом как суггестия - способ психологического воздействия на волю человека с целью создания у него потребности в рекламируемом товаре. Предполагалось, что потребности можно создавать в известном смысле искусственно, например, путем внушения. В этом случае теоретические и методологические различия немецкого структурализма и американского функционализма никак не влияли на решение главного практического вопроса: считалось, что реклама должна "заставить человека захотеть" приобрести рекламируемый товар [22].

В качестве основного исследовательского метода, на основе которого собиралась информация для принятия управленческих решений в рекламном бизнесе, рассматривался эксперимент. Американские психологи проводили исследования в рекламе и формулировали практические рекомендации в полном методологическом соответствии с принципами, которыми руководствовались немецкие ученые Фехнер. Вундт, Эббингауз и другие, поэтому данная традиция преобладала достаточно долго и в американской психологии. "В работах Скотта по вопросам рекламы, - пишут Д. Шульц и С.Э. Шульц, - чувствуется влияние вундтовской экспериментальной психологии, которую Скотт изучал в Германии, его попытки привнести ее в область практического".

Достаточно конкретно теоретические основы психологии рекламы в рамках немецкой традиции были обозначены в 1905 году в статье Б. Витиса. В данной публикации автор обосновывал возможность психического воздействия рекламы на потребителя, попытался объяснить, "почему реклама продолжает оказывать на публику определяющее влияние, несмотря на то, что эта же самая публика теоретически прекрасно понимает корыстные интересы и цели рекламы, и в силу этого, как и в силу уже имеющегося у нее опыта, относится недоверчиво и скептически ко всем обещаниям и заманиваниям рекламы".

Автор полагал, что люди "в своем мышлении имеют параллель к даваемому им через посредство органов чувств, это - способность духа перенимать готовые мысли и суждения других мыслящих существ, и давать этим суждениям возможность оказывать на них свое интеллектуальное действие". Это явление получило название "интеллектуальной рецепции" [22].

С точки зрения Б. Витиса, интеллектуальная реклама способна влиять на человеческое поведение определяющим образом подобно тому, как влияют чувственность и самостоятельное мышление; она может даже противодействовать этому собственному мышлению: так "слышанное слово, сообщение, воззрение действуют и оказывают часто бессознательное влияние на наше поведение". Победит ли чужое или собственное представление при мотивации зависит лишь от его живости, ибо воля следует лишь наиболее сильному импульсу, безразлично чужому или своему - и разум часто оказывается бессильным тому противодействовать.

При этом интеллектуальная рецепция в своем действии подкрепляется рецепцией сенсорной, средствами, воздействующими на наши органы чувств и вызывающими соответствующие представления о достоинствах фирмы или доброкачественности товаров, что, ассоциируясь с яркими ощущениями, и закрепляется в памяти. Предположение, что всякое человеческое действие определяется разумным суждением, оказывается, по мнению Витиса, неверным. "Ибо помимо разума, - пишет он, - другие, самостоятельные источники мотивации определяют наши действия, источники, часто стоящие в противоречии с разумом и пересиливающие последний". Из подобных источников мотиваций им рассмотрены два - чувственность и интеллектуальная рецепция. При этом было найдено, что реклама стремится использовать именно их, чтобы повлиять на поведение человека и сделать спокойное рассуждение и разумное понимание бессильным. Из теории Витиса следовало, что реклама способна не только сделать объективную потребность актуальной, превратить ее в мотив, но и создавать потребность в рекламируемом товаре "из ничего", т.е. без всяких на, то объективных причин.

В 1923 году немецкий ученый Т. Кениг, поддерживая взгляды Бауха, писал, что, с их точки зрения, "торговая реклама есть планомерное воздействие на человеческую психику в целях вызвать в ней возможно полную волевую готовность купить объявленные предметы". Наличие у потребителя объективной потребности в рекламируемом товаре (актуальной или потенциальной) как обязательное условие эффективной рекламы специально не рассматривалось [22].

В начале XX века в известной книге "Путь к покупателю" К.Т. Фридлендер утверждал, что "конечной целью всякой рекламы является воздействовать на сознание человека в такой степени, чтобы побудить его к совершению известного поступка, по большей части заключающегося в покупке данного товара. Последней и главной задачей рекламы является побуждение к покупке. Все те моменты, которые вызывают добровольный акт покупки, как, например, размышление, инстинкт, внушение, привычки и подражание, должны быть нами здесь исследованы" [45].

Автор рассматривал психологию тех людей, у которых первоначально не было намерения купить какой-либо товар. Он считал: реклама, предлагающая потребителю то, что он хочет, примитивна. "Поэтому, - пишет Фридлендер, - мы ограничиваемся рассмотрением лишь той рекламы, которая пытается влиять на еще непредубежденного зрителя, побуждая в нем бессознательное внимание. Ибо только здесь организатор рекламы может проявить всю высоту своего искусства". Фридлендер был ярым сторонником психологических исследований в рекламе, главным методом которых он считал эксперимент [45].

Как известно, практически одновременно с функционализмом в американской психологии начинает развиваться бихевиоризм, который методологически максимально точно соответствовал идеям манипулирования и воздействия в рекламе. "Лишив" человека психики, бихевиористы также "лишили" его возможности иметь собственное мнение, критически воспринимать рекламные стимулы. Как известно из истории, основатель американского бихевиоризма Джон Б. Уотсон на определенном этапе своего жизненного пути оставил научную психологию и начал работать психологом в рекламном агентстве. Уотсон считал, что люди действуют, как машины, и, что их поведение в качестве потребителей можно контролировать и предсказывать как поведение других машин [22].

Он отстаивал идею о том, что поведение потребителя необходимо изучать в лабораторных условиях, и, что рекламные сообщения должны делать акцент не столько на содержании, сколько на форме и стиле, должны стремиться произвести впечатление новым дизайном или образом. Цель рекламы, по мнению Уотсона, состоит в том, чтобы заставить потребителя почувствовать неудовлетворенность теми товарами, которыми он пользуется в настоящее время, и разбудить в нем желание обладать новыми.

Таким образом, в начале XX века исследования рекламы проводились параллельно по обе стороны океана.

"АМЕРИКАНСКАЯ" МЕТОДОЛОГИЧЕСКАЯ ТРАДИЦИЯ

В конце 50-х гг. XX века на основе идей маркетинга, который интенсивно развивался в США и настойчиво рекомендовал производить "не то, что умеешь, а то, что нужно людям", постепенно формируется и закрепляется иное представление о задачах психологии рекламы. В этом случае психологам предписывалось изучать психологические характеристики потребителей, необходимые для лучшего удовлетворения их объективных нужд и потребностей. Воздействие в этом случае было направлено не на подавление воли покупателя с целью "искусственно создать у него потребность в рекламируемом товаре", а на управление принятием решения о выборе товара или услуги, предлагаемых заказчиком, из числа аналогичных, имеющихся на рынке, на процессы опредмечивания объективных потенциальных потребностей, на их актуализацию и усиление средствами рекламы [22].

Американская традиция ориентируется, прежде всего, на исследования, проводимые для максимально полного удовлетворения потребностей потребителей, на создание им удобств, удовольствий, на принцип полезности, на их удовлетворенность, как товаром, так и самой рекламой. Подобному изменению взглядов на задачи рекламы предшествовал ряд объективных процессов в американской экономической и общественной жизни.

Так, начиная с 30-х гг. XX века, возникает и развивается мощное движение потребителей за свои права (консюмеризм). В результате всплеска социальной активности потребителей появились законы, запрещающие открытое манипулирование сознанием и подсознанием человека в рекламе. Появились также международные этические кодексы, помогавшие создать систему общественного саморегулирования, которая способствовала установлению диалоговых отношений между рекламодателями и потребителями, успешному развитию рыночных отношений.

В свою очередь, в большинстве развитых стран изобилие высококачественных товаров и услуг на рынке обостряет конкуренцию. Производить товар, не пользующийся спросом, становится бессмысленным и экономически невыгодным. "Рынок продавца" постепенно вытеснялся "рынком покупателя", т.е. главной фигурой в процессах производства и реализации продукции становится ее потребитель, который получает максимальные возможности для выбора. К середине XX века в психологии начинают интенсивно развиваться новые направления, имеющие прямое отношение к рекламе, в частности, инженерная психология и эргономика. Были также сделаны важные открытия в области других социальных наук, изменившие представление о человеке в системе социально-экономических отношений. Эти открытия показывали, что психологические воздействия в рекламе, противоречащие человеческой природе (прежде всего, природе потребностей), экономически небезопасны и связаны с риском возможных финансовых потерь. Одним из примеров являются знаменитые Хотторнские эксперименты, которые заставили многих сделать вывод о том, что внимание к людям и их духовным потребностям в ряде случаев может давать более сильный мотивационный эффект, чем, например, техническое совершенствование условий труда или даже материальные стимулы. Было показано, что рассматривать человека, в частности, потребителя как объект суггестии, манипулирования и прямого воздействия во многих случаях нецелесообразно. Благодаря вышеперечисленным факторам формируется новая система представлений о том, что должна делать психология в рекламе, и какие психологические переменные должны изучаться в первую очередь [22].

Известный специалист в области маркетинга Ф. Котлер писал: "Концепция маркетинга предполагает, что достижение компанией своих целей зависят от определения нужд и запросов целевых рынков, а также от более эффективного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения потребителей. Как ни странно, но этот подход только недавно стал использоваться в предпринимательской практике".

Котлер утверждает также, что "маркетинг - это не только реклама и сбыт. Настоящий маркетинг занимается не столько сбытом, сколько изучением того, что производить. Организации добиваются лидерства на рынке, если они способны понять нужды потребителя и найти такие способы их удовлетворения, которые обеспечат наивысшие ценность, качество и сервис. Никакие объемы рекламы или сбыта не в состоянии компенсировать неудовлетворенность потребителя" [22].

Известный американский специалист в области управления маркетингом П. Друкер, обсуждая вопросы, касающиеся психологии рекламы, специально подчеркивал: "Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Цель маркетинга - узнать и понять клиента настолько, чтобы товар или услуга точно соответствовали его требованиям и продавали себя сами".

Американская методологическая традиция может быть проиллюстрирована высказываниями ряда известных рекламистов, которые уделяли самое пристальное внимание психологии и считали ее основой эффективной рекламной деятельности. Так американские авторы Ч. Сэндидж.В. Фрайбургер и К. Ротцолл приводят слова известного составителя рекламных текстов У. Уэйра: "За свои первые пять лет в рекламе я проникся чувством превосходства избранной профессии, превосходства в том смысле, что она оперирует приемами и средствами, способными повлиять на людей, которых ты никогда и не увидишь, способными заставить этих людей совершить действия, о которых они и не помышляли. Следующие 15 лет я провел в попытках избавиться от этого превратного представления. Обнаружилось, что, несмотря на всю приобретенную сноровку в искусстве увещевания, я не обрел и половины проницательности и мудрости тех миллионов людей, за общение с которыми мне платили деньги. Пришлось разувериться в своих представлениях о причинах совершения покупок и познать истинные причины их совершения. Так что на самом деле люди оказывали свое влияние на меня" [45]. "Из сказанного, вероятно, ясно, - пишут Сэндидж, Фраубургер и Ротцолл, - что фундаментальные человеческие потребности нельзя создать, и что даже лежащие на поверхности потребности поддаются постепенному изменению под воздействием рекламы лишь в незначительной мере. С точки зрения этого "неманипулятивного" подхода, самый благоразумный курс действий для производителей - добиваться, чтобы их товары гармонировали с фундаментальными потребительскими запросами и нуждами, а не пытаться привести эти фундаментальные потребности в соответствие с особенностями своих товаров" [22].

То, что вторая традиция начала развиваться, прежде всего, в США, не случайно. Еще в начале века исследователь Купферберг отмечал, что "особенно хорошо американский рекламист умеет почувствовать точку зрения предполагаемого покупателя и сообразно с этим подчеркнуть те стороны товаров, которые для этого последнего особенно важны".

Американская традиция получила дополнительное подтверждение после неудачных попыток ряда авторов разработать методы воздействия на подсознание потребителей с помощью технических средств. Так в начале 50-х гг. XX века некто Джеймс Вайкери предложил спроецировать на кинопленку изображение в виде 25-го кадра так, чтобы "мозг фиксировал то, что не видит глаз человека" для создания известного в психологии эффекта "дежа-вю". Вайкери сообщил, что нескольким десяткам тысяч зрителей в одном кинотеатре во время просмотра фильма подсознательно предъявляли два сообщения: "Ешьте попкорн" и "Пейте кока-колу", в результате чего объем продаж попкорна якобы возрос на 58%. а кока-колы - на 18%. В конце 50-х годов Вайкери, желая получить патент, продемонстрировал перед специально собранной комиссией фильм со вставками рекламного сообщения, однако комиссия признала этот эксперимент обманом. В обмане позже признался и сам Вайкери. Неудачи с технологиями воздействия на подсознание в рекламе еще раз убедили многих американских предпринимателей в необходимости маркетинговой стратегии организации рекламной деятельности, в том, что реклама эффективно действует на сознание и поведение человека только через внутренние условия, в частности, через его потребности [22]. Сегодня стало очевидным, что эта идея находит теоретическое подтверждение в работах российских психологов, прежде всего С.Л. Рубинштейна, который, анализируя вопросы мотивации деятельности человека, указал на роль внутренних психологических условий для правильного понимания ее механизмов [39].

Сравнительная таблица характеристик "немецкой" (суггестивной) и "американской" (маркетинговой) методологической традиции в психологии рекламы.

№ А) Немецкая (суггестивная) традиция

Б) Американская (маркетинговая) традиции

1А) Историческими условиями возникновения данного подхода являются слаборазвитый рынок; ориентация психологической науки на воздействие; отсутствие законов, запрещающих манипулирование потребителем в рекламе.

Б) Историческими условиями возникновения данного подхода являются перенасыщенный рынок, порождающий сильную конкуренцию; переход от "рынка продавца" к "рынку покупателя"; движение потребителей за свои права и появление соответствующих правовых норм; развитие теории маркетинга и открытия в науках о человеке; неудачи применения методов психологического воздействия на подсознание.

2А) В качестве основной теоретической идеи, определяющей выбор исследовательских и практических методов, принимается идея суггестивного воздействия на волю потребителя с целью "порождения" потребности в рекламируемом товаре.

Б) В качестве основной теоретической идеи, определяющей выбор исследовательских и практических методов, принимается идея удовлетворения многочисленных потребностей человека.

3А) Методологическую основу направления составляет экспериментальная психология.

Б) Методологическую основу направления составляет

концепция маркетинга.

4А) Потребитель рассматривается как пластичный материал, легко поддающийся психологическому воздействию, например, с помощью внушения.

Б) Потребитель рассматривается как личность, самостоятельно принимающая решения, как субъект деятельности обладающий собственным мнением, имеющий потребности, которые рынок призван удовлетворять.

5А) Практический психолог разрабатывает, прежде всего, методы суггестивного воздействия на волю потребителя. Считается, что потребность может возникнуть в результате воздействий на

психические процессы человека.

Б) Практический психолог разрабатывает методы воздействия на процесс принятия решения, на выбор рекламируемого товара из числа аналогичных товаров, имеющихся на рынке. При этом необходимо наличие объективной (актуальной или потенциальной) потребности. Главная задача - опредмечивание потребностей, их актуализация, усиление с помощью психологических методов, используемых в рекламе.

6А) Исследование проводится с целью получения информации для разработки методов воздействия на клиента.

Б) Исследование проводится с целью наилучшего удовлетворения потребностей клиента.

7А) Управленческие решения чаще всего принимаются на основе экспериментальных методов. Экспериментальный метод является основным, другие методы - вспомогательными.

Б) Управленческие решения чаще всего принимаются на основе методов массовых опросов, глубинных интервью и фокусных групп. Экспериментальный метод применяется как вспомогательный [22].

1.2 Состояние разработанности проблемы на современном этапе