Анализ и пути достижения конкурентоспособности предприятия (на примере ИЧТУП "Сибирский берег-Белоруссия")

С хлебом та же история: привычные с детства белые батоны и потеснили здоровые «со злаками» и «с отрубями», и сухие хлебцы. Специалисты отмечают, что цельнозерновые хлебные продукты пользуются особенным вниманием потребителей и их продажи растут на 20-30% в год.

Наибольшие изменения в структуре потребления продовольственных продуктов отмечаются в крупных городах: лучше всего диетические и обезжиренные продукты продаются в крупных городах. Здесь люди, живущие в высоком ритме и частыми стрессовыми стиуациями чаще сталкиваются с проблемами лишнего веса, к тому же они более чувствительны к пропаганде стройности и здорового образа жизни, чем обитатели небольших городов и деревень. Не стоит забывать, что в мегаполисах выше уровень жизни, а, как уже упоминалось, внимание к здоровью и полезной пище ему прямо пропорционально. Определенную роль играет и развитость в больших городах упорядоченных форматов торговли: здоровые и функциональные продукты распространяются в основном в сотрудничестве с производителями. Однако начинает просматриваться тенденция подобных изменений и в регионах Республики Беларусь - продажи обезжиренных и функциональных продуктов там постепенно растут, что связано с повышением доходов и распространением идеи здорового образа жизни, а также с расширением географии оптовых сетей.

Таким образом, несмотря на существующую в настоящее время относительно благополучную ситуацию в отношении налаженной системы продвижения продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» и роста объемов реализации, на продовольственном рынке Республики Беларусь начинает просматриваться тенденция к изменению структуры потребления продовольственных товаров населением в сторону продуктов, относящихся к категории здорового питания. Данное обстоятельство в обязательном порядке должно быть учтено при стратегическом планировании мероприятий по повышению конкурентоспособности как реализуемой продукции, так и эффективности коммерческой деятельности ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» в целом.

3.3 Пути решения существующих проблем

По результатам проведенного анализа становится очевидным необходимость повышения конкурентоспособности продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия». Поскольку предприятие не является производителем, а только реализует продукцию, то повышение конкурентоспособности можно производить главным образом за счет совершенствования ценовой политики.

Переход к рыночным условиям хозяйствования определил необходимость правильной ориентации в ценовой конъюнктуре рынка и проведения собственной, эффективной для предприятия ценовой политики В связи с этим для предприятий особую актуальность при установлении цен на продукцию приобретает выбор адекватного метода ценообразования.

Для организации оптовой торговли представляется целесообразным следующий алгоритм построения ценовой политики.

Определение типа рынка. Ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Для организации оптовой торговли имеет большое значение, как относится покупатель к нему и его товарам. В этой связи различают однородные и неоднородные рынки.

Однородный рынок - это рынок, на котором покупателю безразлично, у кого из продавцов он купит нужный ему товар.

Неоднородный рынок - это рынок, на котором отдельный покупатель отдает предпочтение кому-либо из продавцов или его товарам. Товар, предлагаемый на однородном рынке, может быть стандартизованным, и поэтому покупателю может быть безразлично, у кого из продавцов его купить. Стандартизованный товар, предложенный одним из продавцов, напротив, может иметь в глазах покупателя большую или меньшую привлекательность по сравнению с аналогичным товаром других продавцов.

На практике почти нет рынков, которые отвечали бы всем требованиям, предъявляемым к однородному рынку. Однако отдельные рынки, в частности биржевой, по своему характеру близки к однородному. Кроме того, предпочтения могут быть выражены слабо. Тогда неоднородные рынки приближаются к однородным.

На другом полюсе расположены рынки с ярко выраженными предпочтениями. Для организации оптовой торговли весьма важна степень предпочтения на том рынке, где она действует. Степень предпочтения определяет рыночную власть фирмы - возможную степень влияния на цену.

Постановка задач ценообразования. Организации оптовой торговли предстоит решить, каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара.

Обеспечение выживаемости. В тех случаях, когда на рынке царит острая конкуренция или резко меняются потребности клиентов, основной целью организации оптовой торговли становится обеспечение выживаемости. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт товаров, организации оптовой торговли вынуждены устанавливать низкие цены. Выживание важнее прибыли. Его можно обеспечить, пока цены покрывают издержки, хотя бы переменные.

Максимизация текущей прибыли. Некоторые организации оптовой торговли стремятся максимизировать текущую прибыль, считая текущие финансовые показатели важнее долговременных. В таких случаях организации оптовой торговли определяют спрос при разных ценах и выбирают цену, которая обеспечит максимальные текущие прибыли.

Завоевание лидерства по доле рынка. Многие организации оптовой торговли хотят быть лидерами по показателям доли рынка. Они верят, что компания, которой принадлежит самая большая доля рынка, будет иметь самые низкие издержки и самые высокие долговременные прибыли. Добиваясь лидерства по показателям доли рынка, они идут на максимально возможное снижение цен. Вариантом этой цели является стремление добиться конкретного приращения доли рынка.

Определение спроса. Любая цена, назначенная организацией оптовой торговли, скажется на уровне спроса. Зависимость между ценой и сложившимся в результате уровнем спроса обычна представляют кривой спроса. Она показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени в зависимости от цены. Обычно, чем выше цена, тем ниже спрос. Соответственно, чем ниже цена, тем выше спрос.

Методы оценки кривых спроса. Организации оптовой торговли стремятся проводить замеры спроса. Различия в подходах к замерам диктуются типом рынка. В условиях чистой монополии спрос на товар полностью определяется ценой, которую за него запрашивают. Однако с появлением конкурентов спрос будет меняться в зависимости от того, остаются ли цены конкурентов постоянными или меняются. Предположим, что они неизменны. Далее необходимо провести определение спроса при разных ценах. При замере соотношений между ценой и спросом нужно помнить, что на спросе могут сказаться, помимо цены, и другие факторы.

Эластичность спроса по ценам. Необходимо знать, насколько чувствителен спрос к изменению цены. Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, считают, что он неэластичен. Если же спрос претерпевает значительные изменения, то он эластичен. Спрос, вероятнее всего, будет менее эластичным в тех случаях, когда:

1) у товара нет или почти нет замены либо нет конкурентов;

2) покупатели не сразу замечают повышение цен;

3) покупатели медленно меняют свой покупательские привычки;

4) повышение цен покупатели объясняют повышением качества товара или инфляцией.

Если спрос эластичен, можно до определенных пределов снижать цены. Это приводит к росту сбыта и прибыли.

Оценка издержек. Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую можно запросить. Минимальная цена определяется издержками. Организации оптовой торговли стремятся назначать на товар цену, которая полностью покрывает издержки по его производству, распределению и сбыту, а также позволяет получить прибыль.

Анализ цен и товаров конкурентов. Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление фирмой диапазона цен влияют цены конкурентов. Необходимо знать не только цены, но и качество товаров конкурентов. Организации оптовой торговли проводят сравнительные покупки, чтобы сопоставить как цены, так и сами товары. Они могут получить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование, опросить покупателей о ценах и качестве товаров конкурентов.

Знания о ценах и товарах конкурентов можно использовать в качестве отправной точки для ценообразования. Если товар аналогичен товарам основного конкурента, следует назначить цену, близкую к цене товара конкурента. В противном случае можно потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, невозможно запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкуренты, можно, если товар выше по качеству.

Выбор метода ценообразования. Зная кривую спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, в худшем случае - переменными издержками, максимальная - наличием уникальных достоинств товара фирмы. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены. Организации оптовой торговли формируют цены, используя разные методики.

Расчет цены по методу «средние издержки плюс прибыль».Самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Однако когда производится или продается несколько наименований товара, то себестоимость каждого определяется лишь условно. Производитель товара, условно распределив постоянные издержки по видам продукции, оценивает себестоимость как сумму средних постоянных и переменных издержек на единицу товара. Затем, добавляя желаемый процент прибыли, он устанавливает цену.

Наценки варьируют в широких пределах в зависимости от вида товаров. Логично ли при назначении цен пользоваться стандартными наценками? Как правило, нет. Любая методика расчета, не учитывающая особенностей текущего спроса и конкуренции, вряд ли позволит выйти на оптимальную цену. И все же методика расчета цен на основе наценок остается популярной по ряду причин. Во-первых, руководители часто больше знают об издержках, чем о спросе. Во-вторых, некоторые экономисты, в том числе определявшие политику ценообразования в Советском Союзе, считали и считают, что определение цены по методу «средние издержки плюс прибыль» наиболее справедливо по отношению и к покупателям, и к продавцам.

Установление цены на основе ощущаемой ценности товара. Все больше фирм в мировой практике при расчете верхнего предела цены начинают исходить из ощущаемой ценности товаров. Основным фактором они считают покупательское восприятие. Иногда можно задать вопрос и о том, как много готовы покупатели заплатить за каждую выгоду, присовокупленную к предложению, например за трехлетнюю гарантию бесплатного ремонта. Если продавец запросит больше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбыт фирмы окажется ниже, чем мог бы быть.

Установление цены на основе уровня текущих цен. Назначая цену с учетом уровня текущих цен, организация оптовой торговли в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне цен своих основных конкурентов либо выше или ниже данного уровня. Некоторые фирмы могут взимать небольшую премиальную наценку или предоставлять небольшую скидку. Метод примитивен, но весьма популярен.

Необходимо повторить, что при использовании любого из перечисленных вариантов в Республике Беларусь необходимо соблюдение законодательства в области ценообразования, что во многом ограничивает набор стратегий ценообразования, выработанный в мировой практике.

Психология ценовосприятия. Продавец должен учитывать не только экономические, но и психологические факторы цены. Многие потребители смотрят на цену как на показатель качества.

Политика цен. Следует проверить, соответствует ли предлагаемая цена установкам выбранной организацей оптовой торговли политики цен. Многие предприятия выработали установки относительно своего желательного ценового образа, предоставления скидок с цены и принятия мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов.

Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде.

Рассматривая возможные пути совершенствования ценообразования в ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» в текущий момент в качестве приоритетной задачи необходимо считать повышение уровня рентабельности.

В рассматриваемом ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» должны быть тесным образом взаимосвязаны между собой ценовая и рекламная политика. Следует отметить, что объектом ценовой и рекламной политики является сбыт конкретного товара. С одной стороны, организация формирует цену на продукцию исходя из поставленных целей. С другой стороны, рекламная политика призвана обеспечить продажу товара исходя из сформированных цен. При этом и ценовая и рекламная политика являются составными частями системы управления предприятием и должны соответствовать достижению поставленных целей перед предприятием - получению прибыли посредством реализации продукции в зависимости от ситуации на рынке.

В настоящее время в силу законодательного регулирования оптовых цен величина оптовых торговых надбавок, устанавливаемых ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» не позволяет компенсировать издержки реализации. Поэтому основные мероприятия по совершенствованию механизма ценообразования должны быть связаны с увеличением товарооборота и изменением структуры товарного ассортимента.

Следующим направлением повышения эффективности деятельности ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» должно стать избавление от возможных излишков. Для этого необходимо:

- тщательно оценивать прогнозируемые наценки по группам реализуемых товаров для того, чтобы определить группы товаров, приносящие наибольшую прибыль;

- переоценить факторы потребительского спроса, такие как потребительские свойства и приоритет при приобретении, цена, качество, сезонные факторы и т.д.;

- определить группы продуктов, которые наилучшим образом подходят к изменившимся рыночным условиям, и сконцентрироваться на них;

- проанализировать цены и объемы реализуемой продукции, найти наиболее разумный компромисс, который поможет увеличить поступление дополнительных денежных средств, несмотря на снижение объемов продаж (оптовых надбавок).

Сокращение времени товарного обращения является одним из условий ускорения всего процесса расширенного воспроизводства, более эффективного использования оборотных средств в народнохозяйственном комплексе. Скорость оборота товаров является важным фактором экономии расходов за счет сохранения качества товаров, сокращения товарных потерь, повышения эффективности использования материально-технической базы.

Вместе с тем скорость обращения товаров должна сочетаться с наличием в оптовых организациях широкого и устойчивого ассортимента, гарантирующего бесперебойное удовлетворение спроса.

Одним из важных принципов формирования ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» должно быть обеспечение устойчивости ассортимента товаров. При реализации продовольственных товаров соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

Устойчивый ассортимент товаров в ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» обусловит сокращение затрат на рекламу, позволит стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

Использование финансовых ресурсов с целью улучшения показателей деятельности ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» необходимо осуществлять путем их рационального использования по следующим направлением:

- планирование расходов на пополнение товарных запасов и осуществление своевременных расчетов с поставщиками за приобретаемые товары;

- осуществление своевременных платежей в бюджет и внебюджетные фонды, платы за энергоносители, коммунальные и эксплуатационные расходы;

В заключение вопроса следует сказать, что улучшение показателей деятельности ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» возможно только при использовании системного подхода к управлению всеми видами ресурсов, имеющихся в распоряжении организации в полном объеме.

Таким образом применение вышеуказанных мероприятий позволит ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» добиться увеличения прибыли и повышения уровня рентабельности.

В соответствии с подпунктом 2.5. пункта 2 «Положения о порядке формирования и применения цен и тарифов», утвержденного Постановлением Министерства экономики Республики Беларусь от 22.04.1999 г. № 43, предприятия-импортеры при реализации продукции (товаров, работ, услуг) имеют право предоставлять покупателю скидки со сформированной отпускной цены (тарифа) исходя из условий договора. При последующей реализации продукции (товаров) оптовая или торговая надбавка взимается к отпускной цене, уменьшенной на размер предоставляемой скидки.

Организации оптовой торговли разрабатывают и утверждают порядок применения скидок и их размеры. В указанном порядке предусматриваются конкретные размеры скидок и условия, в зависимости от которых они предоставляются, в том числе в качестве обязательного - предоставление скидки на производимые товары в зависимости от минимальных норм продажи товара, устанавливаемых при необходимости республиканскими органами государственного управления и иными государственными организациями, подчиненными Совету Министров Республики Беларусь, местными исполнительными и распорядительными органами в соответствии с их компетенцией. До установления указанными государственными органами и организациями данных норм субъекты хозяйствования могут определять их самостоятельно.

Таким образом, предприятие предоставляет скидки с сформированной цены. Причем оно вправе самостоятельно определять те товары, в отношении которых применяются скидки, размер этих скидок и другие условия их применения [28].

Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются по «специальной цене». Тем не менее, ему бы хотелось, чтобы период продажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше.

Изменение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Сезонные скидки. Сезонные скидки поощряют покупателей покупать товар раньше, чем появится спрос на него. Если такие скидки используются производителем, то их применение приводит к выполнению функции хранения другие членами канала распределения. Сезонные скидки также выравнивают объем продаж в течение года. Сезонные скидки предоставляются по цепочке другим членам капала распределения.

Прямое снижение цен. Различают прямое снижение цен по инициативе торговой сети и по инициативе производителя. Существует три способа прямой скидки.

- скидка в процентах. На упаковке указывается процентный размер скидки (например, 5% или 10%). Указываются две цены: старая (перечеркивается) и новая, со скидкой;

- скидка с указанием ее размера в денежном выражении (к примеру, минус 100 руб.);

- указание новой цены без указания скидки.

Обычно указывается причина новой цены: новый выпуск товара, годовщина, сезонное событие, праздник и т.д.

Специальные цены или мелкооптовая продажа. В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а его мелкой партии. Предложение специальной цены имеет целью не смещение продаж во времени, а увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам.

Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.

Однако в рассматриваемой ситуации принятие решения по использованию скидок в ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» должно быть обоснованным, взвешенным и детально просчитанным.

В данной ситуации совершенствование механизма ценообразования является дополняющим элементом к общей стратегии деятельности предприятия в комплексе с маркетинговыми мероприятиями.

Среди мероприятий отдельно следует выделить работу с поставщиками по уровню цен на приобретаемые товары для целей оптовой торговли. В данном случае необходим дифференцированный подход, в рамках которого следует выделить два варианта.

Сущность первого варианта заключается в проведении переговоров с поставщиками по снижению уровня оптовой надбавки приобретаемых товаров. Данная мера позволит увеличить оптовую торговую надбавку в пределах, установленных законодательством и добиться увеличения суммы оптовой торговой наценки на единицу изделия.

Второй вариант предусматривает переход на приобретение более дорогих товаров с учетом конъюнктуры спроса на них. Установление торговой надбавки на более дорогие товары так же, как и в первом случае позволит увеличить величину надбавки на единицу изделия и позволит обеспечить увеличение валового дохода.

Стратегическим направлением реализации механизма применения скидок в ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» в данных условиях должно стать сохранение уже существующей клиентской базы и ее расширение за счет привлечения новых потенциальных потребителей.

3.4 Экономическая эффективность исследуемых предложений по конкурентным преимуществам

Как было выявлено ранее, значительное влияние на конкурентоспособность продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» оказывает структура товарного ассортимента. В связи с этим предлагается необходимо провести пересмотр величины надбавок в сторону их снижения. Для определения экономической эффективности предлагаемого мероприятия предположим, что снижение отпускной цены приведет к повышению конкурентоспособности продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» и увеличит объем продаж на 10 %.(табл.3.1.).

Таблица 3.1

Предложения по изменению уровня оптовой надбавки ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»

Вид продукции	Объем продаж, тыс.руб.	Средний уровень оптовой надбавки
	планируемый	ожидаемый при измении процента надбавок	по плану	предлагается
Кириешки	3 374 032	3 711 435	13,6	11,0
Компашки	1 427 475	1 570 223	13,2	10,5
Чипсоны	713 738	785 111	14,1	12,0
Орехи & Фрукты	389 311	428 243	12,5	9,5
Прочие	583 967	642 364	11,9	10,0
Всего	6 488 523	7 137 375

Как видно из данных табл.3.1., предлагается снижение уровня торговой надбавки в зависимости от вида товара более чем на 10%.

Далее определим величину экономического эффекта, предположив, что величина издержек на реализацию увеличится на величину, меньшую чем ожидаемый рост объема продаж и равную 7%. Затем проведем сравнительный анализ эффективности предлагаемых мероприятий. Полученные расчетные данные поместим в табл.3.2.

Таблица 3.2.

Ожидаемый экономический эффект от изменения величины оптовой надбавки ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»

№№ пп	Показатели	Единица измерения	По бизнес-плану	Предлагаемая
1.	Объем выручки	тыс.руб.	6 488 523	7 137 375
2.	Себестоимость реализованной продукции	тыс.руб.	5 925 593	6 340 384
4.	Прибыль балансовая	тыс.руб.	562 930	796 991
5.	Рентабельность	%	9,5	12,6

Как видно из данных, приведенных в табл.3.2., в результате проведения предложенных мероприятий будут достигнуты следующие положительные результаты:

- повысится ценовая конкурентоспособность продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»;

- увеличится объем продаж товара на 10%, что будет способствовать увеличению доли рынка;

- увеличится величина балансовой прибыли с 562930 тыс.руб. до 796991 тыс.руб.;

- рентабельность реализации увеличится с 9,5 % до 12,6 %.

Таким образом, проведение предложенного мероприятия будет способствовать усилению конкурентных преимущество ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» на рынке Республики Беларусь и приведет к повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Выводы и предложения

Подводя итоги работы можно сделать следующие выводы и предложения.

1. Конкурентоспособность можно определить как комплексную характеристику товара, определяющую его предпочтение на рынке по сравнению с аналогичными изделиями-конкурентами как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на его удовлетворение, которое обеспечивает возможность реализации этого товара в определенный момент времени на конкретном рынке. Отсюда следует, что конкурентоспособность обуславливается качественными и стоимостными особенностями товара, которые учитываются покупателем согласно их непосредственной значимости для удовлетворения потребностей

2. Конкурентные преимущества - это уникальные осязаемые и неосязаемые ресурсы, которыми владеет предприятие, позволяющие побеждать ему в конкурентной борьбе, это высокая компетентность организации в какой-либо области, которая дает наилучшие возможности преодолевать силы конкуренции, привлекать потребителей и сохранять их приверженность товарам фирм. Неотъемлемыми характеристиками конкурентного преимущества компании являются степень его известности или восприимчивости потребителями фирмы, привязанность к конкретным условиям и причинам, подверженность неоднозначному влиянию множества разнородных факторов. Поэтому в процессе стратегического планирования после проведения анализа внешней среды и управленческого анализа фирмы для определения конкурентных преимуществ организации в целях формирования оптимальной стратегии фирмы необходимо осуществлять сравнительный анализ сильных и слабых сторон предприятия с аналогичными характеристиками конкурентов и оценивать степень известности и восприимчивости выявленных сильных сторон организации потребителями.

3. Методы оценки состояния рыночных позиций должны основываться на процессах закрепления фирмы на рынке в динамике. Учетной базой этих методов может служить жизненный цикл продукции, с момента ее появления на рынке и до исчезновения (вытеснения более совершенным товаром). К основным стадиям жизненного цикла относятся: внедрение, рост, зрелость (насыщение), старение (спад). На каждой стадии предприятие может реализовать продукцию в определенных масштабах, что объективно сказывается на его доле рынка- и динамике продаж. Эффективно должна использоваться методика последовательного усиления рыночных позиций предприятий (расширения контролируемой доли рынка) на основе поэтапного приближения качественных и стоимостных характеристик продукции к запросам потребителей с учетом стратегии конкурентов и стадий жизненного цикла продукции.

4. Оценка уровня конкурентоспособности различных объектов представляет собой очень сложную работу, так как:

- во-первых, в конкурентоспособности фокусируются все показатели качества и ресурсоемкости работы всего персонала по всем стадиям жизненного цикла объектов;

- во-вторых, в настоящее время отсутствуют международные документы (по аналогии со стандартизацией других объектов) по оценке конкурентоспособности.

5. Оценка конкурентоспособности является исходным элементом для производственно-хозяйственной деятельности предприятий в условиях рыночной экономики. Изучение конкурентоспособности должно вестись непрерывно и систематически на всех этапах жизненного цикла продукции. Такой подход дает возможность своевременно принять решения об оптимальных измерениях товарного ассортимента, необходимости поиска новых рынков для производственных и модернизированных изделий, расширении и создании производственных мощностей и т.д.

6. Выбор оптимального сочетания различных маркетинговых стратегий с целью обеспечения высокого уровня конкурентоспособности существенно зависит от особенностей жизненного цикла товара и нахождения товара на определенном его этапе. Стандартный жизненный цикл товара имеет следующие стадии: разработка, выход на рынок, рост, зрелость (насыщение), спад. Для многих товаров жизненный цикл может сильно отличаться от стандартного из-за сезонности, капризов моды, смены увлечений и т.д.

7. Наиболее конкурентоспособной продукцией по результатам расчета смешанным методом оценки конкурентоспособности являются сухарики производства ЗАО «Талань-М», так как они имеют наиболее высокие единичные и суммарный индексы конкурентоспособности, сухарики производства ЗАО «Сибирский Берег» уступают им по результатам проведенных расчетов.

8. Несмотря на существующую в настоящее время относительно благополучную ситуацию в отношении налаженной системы продвижения продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» и роста объемов реализации, на продовольственном рынке Республики Беларусь начинает просматриваться тенденция к изменению структуры потребления продовольственных товаров населением в сторону продуктов, относящихся к категории здорового питания. Данное обстоятельство в обязательном порядке должно быть учтено при стратегическом планировании мероприятий по повышению конкурентоспособности как реализуемой продукции, так и эффективности коммерческой деятельности ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» в целом.

9. По результатам проведенного анализа становится очевидным необходимость повышения конкурентоспособности продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия». Поскольку предприятие не является производителем, а только реализует продукцию, то повышение конкурентоспособности можно производить главным образом за счет совершенствования ценовой политики и увеличения объема продаж. В связи с этим предлагается необходимо провести пересмотр величины надбавок в сторону их снижения.

10. В результате проведения предложенных мероприятий будут достигнуты следующие положительные результаты:

- повысится ценовая конкурентоспособность продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»;

- увеличится объем продаж товара на 10%, что будет способствовать увеличению доли рынка;

- увеличится величина балансовой прибыли с 562930 тыс.руб. до 796991 тыс.руб.;

- рентабельность реализации увеличится с 9,5 % до 12,6 %.

Таким образом, проведение предложенного мероприятия будет способствовать усилению конкурентных преимущество ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» на рынке Республики Беларусь и приведет к повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия

Список использованных источников

1. Абрамов А.Е. Основы анализа финансовой, хозяйственной и инвестиционной деятельности предприятия: ч. I - М.: «Экономика и жизнь», 2004. - 486 с.

2. Белокопытова Н.Г. Стратегическое планирование фирмы - модификация процесса в современных условиях. Ульяновск: УГУ, 2003. - 28 с.

3. Болдырев М.Ю. Маркетинг в системе внутрифирменного планирования. Волгоград: ВГТУ, 2007. - 17 с.

4. Бородин К.Г. Конкурентоспособность в рыночной экономике. М.: Теис, 2205. - 125 с.

5. Быков В.А., Философова Т.Г. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность М.: Юнити, 2008. - 295 с.

6. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. М.: Экономистъ, 2007. - 288 с.

7. Волков О.И., Девяткин О.В. Экономика предприятия (фирмы). М.: ИНФРА-М, 2003 - 601 с.

8. Воронов А.А. Моделирование конкурентоспособности продукции предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №4. с.28-34.

9. Голодова О.А. Маркетинговое обеспечение конкурентоспособности промышленных предприятий в условиях интеграционного взаимодействия. Волгоград, ВГУ, 2007. - 25 с.

10. Данченок Л.А. Маркетинговое ценообразование. М.: Эксмо, 2006. - 460 с.

11. Данько Т.П. Количественные методы анализа в маркетинге. СПб.: Питер принт, 2005, 384 с.

12. Еремеева Н.В., Калачев С.Л. Конкурентоспособность товаров и услуг. М.: КолосС, 2006. - 192 с.

13. Инструкция по анализу и контролю за финансовым состоянием и платежеспособностью субъектов предпринимательской деятельности. Утверждена Постановлением Министерства финансов Республики Беларусь, Министерства экономики Республики Беларусь, Министерства статистики и анализа 14.05.2004 № 81/128/65. // КонсультантПлюс: Беларусь [Электронный ресурс] / ООО «Юрспектр», Национальный центр правовой информации Республики Беларусь. -Мн., 2008.

14. Калюжнова Н.Я. Конкурентоспособность регионов в условиях глобализации. М.: Теис, 2003. - 526 с.

15. Карнаухов С. Маркетинг как система управления. // РИСК. - 2005. № 4 с.80-89.

16. Коротков А.В. Маркетинговые исследования. М.: ЮНИТИ_ДАНА, 2005. - 302 с.

17. Кревенс Д. Стратегический маркетинг. М.: Вильямс, 2003. - 742 с.

18. Лемке Г.Э. Нелинейный стратегический менеджмент или искусство конкуренции. М.: Дело и Сервис, 2006. - 400 с.

19. Лифиц И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг. М.: Высшее образование, 2007. - 390 с.

20. Лободенко С.Н. Управленческая оценка конкурентоспособности металлургических предприятий. // Сталь. 2002.- №8. с. 20-24.

21. Магомедов Ш.Ш. Конкурентоспособность товаров. М.: Дашков и К. - 2003. - 294 с.

22. Магура М.И., Курбатова М.Б Обучение персонала как конкурентное преимущество. М.: Управление персоналом, 2004. - 216 с.

23. Мазилкина Е.И., Паничкина Г.Г. Управление конкурентоспособностью. М.: Омега-Л, 2007. - 325 с.

24. Мильберг Б.Е. Определение потребностей покупателей и достижение конкурентных преимуществ. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №6. с.52-54.

25. Наумова Л.М. Практический маркетинг в деятельности фирмы. М.: Элит, 2004. - 266 с.

26. Орлов А.И. Менеджмент: Учебник. М.: КомКнига, 2006. - 200 с.

27. Павлова Н.Н. Маркетинговый подход к оценке конкурентоспособности товара. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - № 1. с.47-52.

28. Постановление Министерства экономики Республики Беларусь от 22.04.1999 г. № 43 «Об утверждении Положения о порядке формирования и применения цен и тарифов». // КонсультантПлюс: Беларусь [Электронный ресурс]. / ООО «Юрспектр», Национальный центр правовой информации Республики Беларусь. - Мн., 2008.

29. Райс Э., Траут Д. Маркетинговые войны. Мн.: Веды, 2005 г. - 362 с.

30. Русакович М.В. Обеспечение конкурентоспособности промышленных предприятий путем диверсификации производства. М.: КТПУ, 2004. - 23 с.

31. Савицкая Г.В. Экономический анализ. М.: ООО «Новое знание», 2002. - 704 с.

32. Слонимская М.А. Маркетинговые исследования: методы анализа информации. Мн.: БГЭУ, 2005 - 51 с.

33. Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования: учебник для ВУЗов. М.: Экономист, 2007. - 620 с.

34. Уткин Э. А. Курс менеджмента. Учебник для вузов - М.: Издательство «Зеркало», 2002. - 224 с.

35. Фасхиев Х.А. Как измерить конкурентоспособность предприятия? // Маркетинг в России и за рубежом. 2003. - №4. с.11-14.

36. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. М.: ИНФРА-М, 2000. - 311 с.

37. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент. М.: Дело, 2008. - 448 с.

38. Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации. М: Эксмо, 2005. - 544 с.

39. Философова Т.Г., Быков В.А. Конкуренция и конкурентоспособность. М.: Юнити, 2007. - 271 с.

40. Фурс И.Н. Конкурентоспособность продовольственных товаров. Мн.: ИВЦ Минфина, 2004. - 346 с.

41. Хаг П. Маркетинговые исследования. Киев, Знання-прес, 2005. - 418 с.

42. Чепурной И.П. Конкурентоспособность продовольственных товаров. М.: Дашков и К, 2005. - 120 с.

43. Шкардун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования. М.: Дело, 2005. - 374 с.

Приложение 1

Права, задачи и функции отдела маркетинга ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»

Отдел маркетинга имеет право:

- участвовать в разработке всех программ, планов и графиков, связанных с планированием к реализации новой продукции, а также контролировать их выполнение;

- требовать от соответствующих подразделений ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» представления всей необходимой информации, обеспечивающей работу отдела маркетинга;

- вносить предложения о привлечении к работе в отделе маркетинга штатных сотрудников других подразделений фирмы, а также самостоятельно определять состав консультантов и контрагентов, выполняющих работы в интересах отдела маркетинга.

Основные задачи отдела маркетинга:

разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга;

исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия;

исследование потребительских свойств реализуемой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей;

исследование потребительских свойств продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

подготовка предложений по привлечению сторонних организаций по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию;

выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;

сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия;

разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламной кампании;

организация рекламы при помощи СМИ;

обеспечение наружной рекламы;

организация участия предприятия в выставках;

разработка предложений по формированию фирменного стиля.

Начальник отдела маркетинга:

определяет общие направления деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных «Положением об отделе маркетинга предприятия», а также на основе указаний директора предприятия и зам. директора по коммерческим вопросам; несет всю полноту ответственности за результаты деятельности отдела;

определяет структуру отдела, вносит необходимые изменения и дополнения в соответствии с возникающими задачами; принимает оперативные меры по изменению структуры отдела для решения конкретных задач;

ведет все кадровые вопросы в отделе, обладает правом принимать и увольнять сотрудников отдела;

определяет порядок оплаты труда временных работников, поощрения по итогам работы, несет ответственность за поддержание дисциплины в отделе и т.п.;

руководит процессом изучения рынка, определяет методы и способы изучения рынка, прогнозирования спроса, реализации продукции;

руководит процессом изучения жизненного цикла отдельных товаров, вырабатывает рекомендации по их совершенствованию, по выбору новых рынков сбыта,

определяет стратегию деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию; отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий;

организует для отдела сбыта выработку рекомендаций по совершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения;

организует рыночное тестирование новых товаров;

организует выявление сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности, анализирует эффективность принятых маркетинговых решений;

- принимает непосредственное участие в разработке стратегии деятельности предприятия и совершенствовании его организованной структуры;

представляет предприятие в контактах с другими предприятиями и организациями, ведет деловую переписку от имени предприятия в пределах своей компетенции;

осуществляет связи с общественностью («паблик-рилейшнз»);

определяет и представляет на утверждение директору предприятия планы маркетинговой деятельности, а также объемы и структуру бюджета маркетинга предприятия (ежеквартально, а в случае необходимости - на указанный период);

- несет ответственность за выполнение планов маркетинга и за эффективность расходования средств бюджета;

ежегодно (а по требованию зам. директора по коммерческим вопросам и/или директора предприятия в любой момент за любой период времени) представляет им информацию о деятельности отдела;

в случае необходимости проведения специальных маркетинговых мероприятий по согласованию с зам. директора по коммерческим вопросам или/и директором предприятия привлекает к выполнению данной работы сотрудников других подразделений предприятия, создает временные группы экспертов по отдельным маркетинговым вопросам и руководит их работой;

организует обсуждение результатов исследований и практической деятельности в области маркетинга на техническом совете предприятия;

занимается повышением собственной квалификации и квалификации сотрудников отдела.

Руководитель группы маркетинговых исследований осуществляет следующие исследовательские и исполнительские функции:

организует и принимает личное участие в изучении общего состояния и конъюнктуры рынков и тенденций их развития (как в региональном, так и отраслевом разрезах);

- организует и принимает личное участие в проведении социологических исследований по изучению потребностей и отношения потребителей и торговых посредников к продукции предприятия;

организует и принимает участие в сегментации рынка и изучении параметров сегментов (объемы спроса, отношение к ценам, конкуренты в данном сегменте и т.п.);

проводит изучение деятельности конкурентов по профилю группы маркетинговых исследований и с учетом результатов изучения их деятельности по профилю группы анализа и планирования, осуществленного ее сотрудниками, а также руководителями товарных групп, определяет позицию предприятия в конкурентной борьбе;

вырабатывает рекомендации по выбору направлений совершенствования выпускаемой продукции и разработке новой продукции;

прогнозирует объемы продажи в зависимости от внешней среды и возможностей предприятия;

обеспечивает выработку рекомендаций по выбору наиболее выгодного рынка (рынков) в соответствии с рыночной конъюнктурой и ресурсными возможностями предприятия;

организует совместно с руководителями товарных групп изучение жизненного цикла отдельных товаров;

организует получение информации относительно покупателей (конечных пользователей) продукции предприятия;

организует разработку планов маркетинга для предприятия, совместно с экономическими службами проводит экономический анализ и оценку планов маркетинга, вырабатывает рекомендации по их совершенствованию;

устанавливает контакты и организует получение от организаций и отдельных специалистов информации, необходимой для осуществления маркетинговой деятельности группы маркетинговых исследований;

выполняет, по мере надобности, отдельные поручения директора, зам. директора по коммерческим вопросам и начальника отдела маркетинга предприятия в рамках оговоренных выше работ.

- замещает начальника отдела маркетинга в случае его отсутствия.

Руководитель группы анализа и планирования:

организует и принимает личное участие в выборе и реализации отдельных методов продвижения товаров

представляет начальнику отдела маркетинга предложения о проведении рекламных кампаний, их сроках, объемах, средствах ведения;

представляет начальнику отдела маркетинга предложения о полиграфических, наглядных и сувенирных материалах для представительской деятельности;

представляет начальнику отдела маркетинга предложения по разработке фирменного стиля оформления продукции предприятия (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.);

- представляет начальнику отдела маркетинга рекомендации по развитию и совершенствованию сбытовой сети;

устанавливает контакты и организует получение от организаций и отдельных специалистов информации, необходимой для осуществления маркетинговой деятельности группы анализа и планирования;

выполняет, по мере надобности, отдельные поручения директора, зам. директора по коммерческим вопросам и начальника отдела маркетинга предприятия в рамках работ группы анализа и планирования.

Начальник отдела рекламы:

- организует и принимает личное участие в выборе и реализации отдельных методов продвижения товаров;

представляет начальнику отдела маркетинга предложения о проведении рекламных кампаний, их сроках, объемах, средствах ведения;

представляет начальнику отдела маркетинга предложения о полиграфических, наглядных и сувенирных материалах для представительской деятельности;

представляет начальнику отдела маркетинга предложения по разработке фирменного стиля оформления продукции предприятия (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.);

выполняет, по мере надобности, отдельные поручения директора, зам. директора по коммерческим вопросам и начальника отдела маркетинга предприятия в рамках работ группы 2.

Приложение 2

Перечень

продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» в 2008 г.

- «Кантучини»;

- «Кулек»;

- «Чипсоны 3D»;

- «Компашки мультипак»;

- «Компашки мега 125»;

- «Кириешки МАХ мега 125»;

- «Кириешки мультипак»;

- «Кириешки мега 125»;

- «Секрет хозяйки»;

- «FAN»;

- «Чипсоны»;

- «Орехи&Фрукты»;

- «BEERka»;

- «Бомбастер»;

- «Компашки»;

- «Кириешки МАХ»;

- «Кириешки».