Ценовая политики коммерческой организации

Наименьший коэффициент сезонности наблюдается в феврале, марте, апреле, мае, июне, июле, августе. В данном случае к низкому сезону относятся весенние месяцы, лето, начало осени. В итоге в эти периоды времени может возникнуть низкий спрос на продукцию и следствие этого - дефицит денежных средств.

Аналогичная ситуация наблюдается и по демисезонной одежде.

На следующем этапе исследования целесообразно провести опрос потребителей о приемлемости цены в магазине «МДМ».

Опрос проводился среди покупателей магазина «МДМ» в течение недели. Всего было опрошено 50 человек. Покупателям задавалось четрые вопроса:

Какой товар Вы приобрели?

Считаете ли Вы что цена на товар завышена?

Какая оптимальная на Ваш взгляд стоимость данного товара?

Выше какого уровня цены данный товар Вы бы уже не приобрели?

Были получены следующие результаты (табл. 3.3)

Таблица 3.3

Оптимальная и предельная стоимость товаров с точки зрения потребителей

Группы товаров	Цена, руб.
	оптимальная	предельная
зимняя мужская одежда	9000	13000
демисезонная мужская одежда	4000	7000
костюмы	3000	5000
трикотаж	1000	3000
сорочки	500	1500
брюки	2000	4000
белье	100	150
головные уборы	1000	2000
галантерейные товары	300	700

Таким образом, как видно из табл. 3.3, можно увидеть, что оптимальная стоимость товаров для потребителей близка к минимальной стоимости товаров, реализуемых в магазине «МДМ».

Сопоставив данные табл. 3.1 и 3.3, можно сделать вывод о том, что снижение спроса на некоторые группы товаров в 2007 году обусловлено не только сезонностью, но и тем, что их цена, по мнению потребителей, является завышенной.

Как показал анализ, снижение спроса на такие группы товаров как галантерейные товары, костюмы, демисезонная мужская одежда обусловлено тем, что стоимость данных товаров является завышенной с точки зрения потребителя. В табл. 3.4 представлены данные о средней закупочной цене по каждой товарной группе и оптимальной цене с точки зрения покупателей. Мы предполагаем, что в качестве оптимальной цены с точки зрения покупателя нужно использовать среднее значение между указанной оптимальной ценой и предельной ценой (табл. 3.4).

Таблица 3.4

Данные о средней закупочной цене по каждой товарной группе и оптимальной цене с точки зрения покупателей

Группы товаров	Среднее значение закупочной цены	Факти-ческий предельный уровень торговой наценки, %	Среднее значение розничной цены (фактическое)	Среднее значение розничной цены (опти-мальной)	Целе-сообразность снижения торговой наценки	Уровень торговой наценки, %
зимняя мужская одежда	9600	25	12000	11000	Да	14,5
демисезонная мужская одежда	9940	25	12425	5500	Нет	25
костюмы	8136	25	10170	4000	Нет	25
трикотаж	4360	25	5450	2000	Нет	25
сорочки	2224	25	2780	1000	Нет	25
брюки	2160	25	2700	3000	Да	38,8
белье	232	25	290	125	Нет	25
головные уборы	2264	25	2830	1500	Нет	25
галантерейные товары	1509	25	1887	500	Нет	25

Таким образом, как видно из данных, представленных в табл. 3.4, снижение уровня торговой наценки целесообразно на зимнюю мужскую одежду. Это будет способствовать увеличению спроса.

Торговая наценка на брюки может быть увеличена до 38,8 %.

На остальные группы товаров торговую наценку снижать не следует, так как оптимальная цена ниже, чем цена, по которой предприятие ИП Владимировна закупает продукцию. Для остальных товарных групп нужно разработать гибкую ценовую политику (проведение акций, скидок и т.д.), что рассматривается в следующем разделе.

3.2 Рекомендации по изменению ценовой политики

Поводов для текущих, тактических изменений цен, учитывающих все трансформации факторов ценообразования, может быть множество, но все их можно объединить в две большие группы:

изменение издержек и спроса;

конкурентные реакции.

Далеко не всякое изменение спроса или поведения конкурентов должно стать поводом для изменения цен. Существуют свои пределы и критические точки, показывающие необходимость этого и обнаруживаемые эмпирическим путем.

Многие обстоятельства могли бы подтолкнуть ИП Владимирова Е.Ю. к понижению цен, если бы не опасность стать инициатором «ценовой войны», чреватой разрушительными последствиями для самой фирмы. Одним из таких обстоятельств является избыток производственных мощностей. Чтобы привести их в действие, фирме нужно расширить объем своего бизнеса. При этом фирма может прибегнуть к понижению цен. Однако эти действия могут привести к «ценовой войне», если конкуренты попытаются удержать свою долю рынка.

Еще один повод снизить цены возникает у ИП Владимирова Е.Ю. ввиду относительно низких торговых издержек. В этом случае фирма надеется расширить свое участие на рынке и получить дополнительную прибыль за счет увеличения объемов реализации при падающих издержках. Но и эта стратегия сопряжена с высокими рисками. Можно назвать, по крайней мере, три опасности для фирмы, возникающие в связи с понижением цен:

покупатели могут подумать, что у дешевых товаров не только цена, но и качество ниже, чем у более дорогих товаров конкурентов;

путем понижения цен фирма расширяет долю рынка, но не увеличивает число верных ей потребителей. Если другая, конкурирующая фирма еще сильнее снизит цены, вновь приобретенные потребители уйдут к ней;

может оказаться, что конкурирующая фирма обладает более значительными финансовыми резервами и быстро понизит цены вслед за ИП Владимирова Е.Ю. с меньшими потерями для себя.

Рисунок 3.3 - Факторы ценообразования на продукцию ИП Владимирова Е.Ю. цена спроса и цена предложения

Очень важно спрогнозировать ценовую тактику ИП Владимирова Е.Ю. на будущее, например, как поведет себя фирма в условиях экономического кризиса. В условиях экономического кризиса происходит общее снижение спроса, причем меняются потребительские критерии оценки товаров. Потребительские оценки полезности продуктов в расчете на денежную единицу спроса выравниваются и снижаются, а сам спрос направляется в значительной степени на товары с более низкой ценой, независимо от их качества.

Та фирма, которая продавала товары по более высоким ценам, в период экономического кризиса должна искать другие возможности и альтернативы своей предпринимательской политики. Можно сформулировать систему альтернатив поведения фирмы с их возможными обоснованиями и последствиями. Эти альтернативы представлены графически на рис. 3.4.

Рисунок 3.4 - Альтернативные направления изменения цен ИП Владимирова Е.Ю.

Изображенные на рисунке альтернативы ценовой политики описаны в табл. 3.5.

Таблица 3.5

Альтернативы ценовой политики ИП Владимирова Е.Ю.

Альтернативы поведения	Возможные обоснования	Последствия
1. Удержать цену и потребительскую оценку, но потерять часть потребителей	Высокое доверие потребителей к фирме. Фирма согласна отдать конкурентам часть своих клиентов	Сокращение доли рынка, снижение прибыли
2. Поднять цену и потребительскую оценку, улучшив продукт и его рекламу	Высокие цены нужны для покрытия затрат. Повышение цен оправдано улучшением качества товара	Сокращение доли рынка, сохранение прибыли
3. Удержать цену и улучшить отношение потребителя к товару	Поднять уровень потребительской оценки обойдется дешевле, чем снизить цены	Сокращение доли рынка, краткосрочное снижение прибыли, затем - подъем
4. Немного снизить цену и повысить потребительскую оценку	Приходится снизить цену, хотя потребительская оценка повышается	Сохранение доли рынка, краткосрочное снижение прибыли, далее -- рост за счет увеличения выпуска
5. Снизить цену до цены конкурента, но сохранить высокую полезность	Необходимость подавить конкурента ценовой атакой	Доля рынка сохраняется, но при краткосрочном снижении прибыли
6. Снизить и цену, и полезность до уровня конкурента	Стремление подавить конкурента ценовой атакой и сохранить общую сумму прибыли	Доля рынка и прибыль сохраняются, далее - падают
7. Удерживать цену и снижать полезность за счет качества	Снижение расходов на маркетинг, экономия издержек	Сокращение доли рынка, прибыль сохраняется, далее прибыль снижается

В качестве исходного варианта предполагается продажа высококачественного товара по высокой цене на насыщенном рынке. Каждая из альтернатив изменения цены имеет свое обоснование для применения и, соответственно, имеет различные последствия.

Итак, мы рассмотрели ситуацию, когда ИП Владимирова Е.Ю. может снизить цену на продукцию, а также спрогнозировали, как будет действовать фирма в условиях кризиса. Необходимо также оценить возможность повышения цен.

В целом, ИП Владимирова Е.Ю. рассматривает повышение цен как крайнюю, нежелательную меру, ибо она неизбежно вызывает противодействие со стороны конечных потребителей, собственных сбытовых организаций и торговой сети. Но если повышение цен будет принято рынком, это приведет к повышению прибыли фирмы, а такая перспектива всегда привлекает.

Существенным основанием для повышения цен является рост издержек. Растущие издержки, если они не вызывают соответствующего повышения производительности труда, давят на величину рентабельности и обусловливают периодические повышения цен.

Другим основанием для повышения цен является нарушение рыночного равновесия в сторону спроса, т.е. превышение спроса над предложением. Если это имеет место и фирма правильно оценивает ситуацию, то она может либо повышать цену, либо нормировать распределение товаров между своими клиентами. Повышенная цена может вводиться различными способами и иметь разные последствия для потребителей. При этом в зарубежной практике ценообразования широко распространено использование целой системы мероприятий ценового приспособления, среди которых можно отметить следующие:

Соглашение о точном установлении цены в более позднее время. Такое соглашение может содержать условие, что конечная цена устанавливается только тогда, когда продукт полностью изготовлен и даже поставлен потребителю.

Применение скользящих ценовых условий. Фирма требует от покупателя оплаты товара по действующим ценам. Но следуя оговоренным в контракте скользящим условиям, фирма постепенно повышает цены по установленному заранее ценовому индексу, например индексу изменения стоимости потребительской корзины или другому индексу уровня жизни.

Удаление частей продукта или дополнительных услуг. Фирма может оставить цену товара неизменной, но удалить некоторые элементы, бывшие ранее частью товарного предложения, например отменить бесплатную поставку товара, перестать снабжать его дополнительными удобствами для потребителя.

Снижение скидок. Фирма снижает в этом случае традиционно применяемые ею виды скидок. Она дает указание своей сбытовой организации не делать больше при заключении договоров никаких отступлений от ценового каталога.

Для определения розничных цен при работе с розничными покупателями для ИП Владимирова Е.Ю. рекомендуется использовать метод, ориентированный на конкуренцию и спрос, так как данное предприятие действует на конкурентном рынке с высокой эластичностью спроса.

Итак, новая ценовая политика ИП Владимирова будет включать следующие положения:

Цены на товары будут установлены на уровне среднерыночных, но ниже, чем у основных конкурентов. Общая наценка на товар составит около 20% от его оптовой закупочной цены.

Ценовая политика магазина будет также включать проведение акций со скидками на отдельные товары в периоды повышенного спроса.

Основные пики продаж мужской одежды приходятся на периоды, предшествующие основным праздникам (Новый год, 23 февраля, 8 марта), а также на начало нового учебного года в образовательных учреждениях - август-сентябрь.

В такие периоды уместно предлагать некоторые товары по сниженным ценам (т.е. со скидками) с целью не только увеличения объемов продаж данных товаров, но и привлечения внимания со стороны потребителей к магазину в целом.

Уровень скидки должен определяться в соответствии со следующими условиями:

конечная цена должна заинтересовать потенциальных потребителей,

конечная цена должна быть ниже цен конкурентов на аналогичный товар,

скидка не должна снизить объем продаж магазина: т.е. при уменьшении цены на отдельный товар доход магазина должны обеспечить повышенные объемы его продаж,

скидка на товар должна действовать лишь в течение периода ожидаемого повышения спроса - дальнейшее неоправданное поддержание низкой цены может привести к снижению уровня дохода магазина.

Важно также помнить, что проведение различных акций со скидками, даже если они касаются лишь отдельных товаров, является эффективным методом продвижения магазина. Покупая один товар (пусть и не очень дорогой) по цене, ниже, чем в других магазинах, у потребителя подсознательно создается впечатление, что в магазине установлены низкие цены на все товары.

3.3 Применение ценового стимулирования

Для таких товарных групп, реализуемых магазином «МДМ» как галантерейные товары, костюмы, демисезонная мужская одежда целесообразно применять ценовое стимулирование.

Выбор данного приема стимулирования можно объяснить тем, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торгового предприятия этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в магазине «МДМ».

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

Возможные причины новой цены: годовщина торговой компании; сезонное событие или праздник.

Также в качестве ценового стимулирования можно предложить внедрение карточки постоянного клиента или дисконтной карточки. Если стоимость скидок растет с суммой каждой покупки (накопительные скидки), то клиент надолго станет действительно постоянным.

Дисконтная карточка, если она имеет привлекательный вид и несет в себе необходимую информацию об организации, сама является рекламой. Ее не выбросят после прочтения как газету, она всегда на виду.

Допустим, ИП Владимирова предоставляет клиенту скидку в 5% при покупке товаров на 2 000 руб. Получается, покупатель сэкономит 100 рублей при покупке в этом месте.

Если ИП Владимирова предложит покупателю карточку постоянного клиента и скидку на эту покупку в 2,5%, покупатель в любом случае доволен, т.к. он получил скидки на будущие покупки в размере 5%.

Приняв решение о проведении мероприятий по стимулированию продаж, продавец должен ответить для себя в первую очередь на вопрос: «Буду ли я манипулировать с ценой, то есть предоставлять скидки, или в текущей ситуации это неприемлемо?" Вот на какие вопросы необходимо ответить, чтобы удостовериться в эффективности ценовых методов.

Можем ли мы предоставить значительный размер скидки, который окажет существенное влияние на решение о покупке? Для каждой фирмы и товара размер «значительной» скидки индивидуален. На величину этой скидки влияют размеры скидок конкурентов, ожидания покупателя и величина добавленной стоимости в цене товара.

Не будет ли разрушена нормальная система цен и не начнут ли потребители воспринимать обычные цены как завышенные? При частом проведении мероприятий по стимулированию с помощью скидок в период, когда их нет, покупатели могут считать цены завышенными. В такой ситуации потребители начинают покупать товары только в период скидок, создавая запасы.

Не ухудшится ли имидж фирмы и товара? Известно, что скидки негативно влияют на имидж товара, придавая ему оттенок некачественного, «второсортного».

Не получим ли мы вместо прогнозируемого увеличения объема прибыли его снижение? Прогнозируя увеличение объема продаж, мы должны рассчитывать дополнительный объем прибыли. В ситуации неэластичного спроса, когда покупатель нечувствителен к изменению цен (например, по причине несезонности данного товара), нужно быть очень внимательным при назначении скидок, чтобы объем получаемой прибыли после их введения не уменьшился. Это не относится к ситуациям, когда мы готовы потерять часть прибыли или всю прибыль или даже понести убытки, лишь бы произвести хоть какую-нибудь реализацию товара.

Отметим следующие ценовые методы стимулирования конечных покупателей и виды скидок.

«Убыточный лидер» -- товар в розничном магазине, на который устанавливается заведомо низкая цена на уровне (или ниже) себестоимости с целью его рекламы, которая должна привлечь покупателей в магазин.

Выборочная (дискриминационная) скидка предоставляется при выполнении потребителем определенного условия, серьезного или шуточного. Его формулировка зависит от конечных целей проведения мероприятия. Если цель, например, -- реклама бренда посредством «сарафанного радио», то дискриминационное условие может быть и не особенно серьезным.

Скидка по времени покупки. Для минимизации убытков от продажи большого количества товаров со скидкой, когда снижение цен не сопровождается соответствующим увеличением спроса, розничные торговцы ограничивают срок действия скидок небольшим промежутком времени. В рекламе может быть объявлен «счастливый час», в течение которого на некий товар будет сделана большая скидка. Этот час может быть заранее известен, а может быть и нет, как и тип товара, на который объявлена скидка. Объявленный час -- это обычно утреннее или ночное время, когда покупателей мало. О часе чаще всего не сообщают при объявленном товаре, чтобы покупатели ждали информации и старались следить за рекламой магазина. Такая практика получила название flash-продажа (от англ. -- вспышка).

Сезонная скидка. Один из основных видов скидок -- скидка на товар, сезон которого на исходе. Сезонная скидка часто совпадает по времени со скидкой на немодный и морально устаревший товар.

Скидка на немодный, морально или физически устаревший товар. Она может быть и не связана с окончанием сезона. Главный критерий -- конец жизненного цикла товара по причине его старения. Такие скидки обычно бывают самыми большими по размеру -- до 99%. При истекающем сроке годности также применяется фиксированная цена на все товары.

Праздничная скидка. Предоставление скидок на праздники -- это способ завлечь покупателей в магазин в момент повышения спроса на подарки. Покупатели уже привыкли к этому и в момент праздников более склонны приобретать товары в магазинах, где есть скидки. Многие руководители магазинов считают, что в праздники не надо предоставлять скидки, -- товар и так купят. Но если они не будут этого делать, покупатель может «разлюбить» их магазин.

Ситуация с праздничной скидкой может быть устроена и по обратному принципу. Если необходимо обосновать введение скидки, можно придумать праздник. Календарь позволяет сделать это без особого труда. Можно предоставить скидки в честь Дня учителя, Дня космонавтики и т.д. Главное -- придумать повод, который можно назвать праздником, что предоставляет простор для фантазии рекламщиков.

Еще один метод ценового стимулирования -- купон. Это документ, удостоверяющий ваше право на получение скидки, возврат денег при его предъявлении или устанавливающий фиксированную цену на товар, указанный в нем. Купон может содержать процентную или фиксированную в денежных единицах скидку. Розничная торговля дает скидку при покупке в обмен на купон, а производители переводят деньги при пересылке им купона по почте. Методы распространения купонов -- это публикация в газете или журнале в виде объявления о скидке; распространение при помощи листовки по почтовым ящикам или в месте продажи; выдача при покупке определенного товара.

Рекомендуемая цена. Для стимулирования конечных покупателей производители все чаще указывают на упаковке рекомендуемую цену. Это не всегда выгодно торговле, но стимулирует покупателя к расширенному поиску товара по указанной цене.

Широкое распространение как средство привлечения постоянных покупателей получают пластиковые дисконтные карты. Кроме стимулирования за счет скидок, они выполняют еще одну важную функцию -- внедрение в сознание покупателя вашей торговой марки. Пластиковые карты могут выполнять множество задач в зависимости от наличия на них индивидуального номера, имени владельца, эмбоссирования (выдавленного номера), магнитной полосы, полосы для подписи, PIN-кода (числового пароля для получения доступа в телефонную, компьютерную и другую подобную сеть), scratch-полосы (стираемой панели), штрихкода и других параметров.

Карты, распространяемые в магазине, быстро окупают себя за счет точного попадания в целевую группу. Распространение карт другим способом не настолько эффективно и требует дополнительных затрат на рекламную поддержку по привлечению владельца карты в магазин. В связи с низкой эффективностью такие карты должны быть очень дешевыми в производстве и распространяться тиражами, значительно большими, чем «магазинные». Исходя из соотношения возврата на одну магазинную карту необходимо распространять 40-50 других.

Подарочные карты. Подарочная карта -- это внутренние электронные деньги магазина, похожие на зачетные талоны. Отнесение их к ценовым или неценовым методам -- один из спорных вопросов. Подарочная карта вручается покупателю при приобретении определенного товара. Она имеет номинал, например 1 тыс. руб. Покупатель может потратить деньги с карты на приобретение товаров в магазине.

Выбор данного приема стимулирования авторы объясняют тем, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торгового предприятия этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

Таким образом, автор предлагает использовать в качестве ценового стимулирования - скидку в процентах. На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов. Преимущество данного метода в том, что, он не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара. Две наклейки (перечеркнутая и новая).

Также предложено использовать в качестве ценового стимулирования - указание новой цены без указания скидки. Возможные причины новой цены: годовщина торговой компании; сезонное событие или праздник.

Заключение

В первой главе выпускной квалификационной работы мы рассмотрели понятия цены и ценовой политики, этапы ценообразования, значение ценовой политики для предприятия.

Цена представляет собой экономическую категорию, означающую сумму денег, за которую продавец хочет продать, а покупатель готов купить товар. Цена определенного количества товара составляет его стоимость, отсюда цена - денежная стоимость товара.

Цена является объектом энергичной конкуренции, результаты которой во многом предопределяют и финансовые итоги рыночной деятельности, что существенно повышает ответственность менеджмента фирмы за качество хозяйственных решений, которые так или иначе прямо или косвенно связаны с управлением ценами.

Под ценовой политикой понимают определение уровня цен и возможных вариантов их изменения в зависимости от целей и задач, решаемых предприятием в краткосрочном плане и в перспективе.

Основные этапы ценообразования включают:

этап постановки задач и разработки целей ценовой политики;

этап поиска путей решений и альтернатив;

этап согласования и обобщения информации;

этап принятия ценовых решений;

этап реализации и контроля.

Под инструментами ценовой политики предприятия понимают все те направления его деятельности, которые используются для установления цен и достижения целей ценовой политики. В работе были рассмотрены стратегические и оперативно-тактические инструменты ценовой политики.

В числе важнейших целей ценовой политики, встречающихся сегодня в предпринимательской практике, можно выделить следующие:

долгосрочная или краткосрочная максимизация прибыли;

снижение чувствительности потребителя к ценам;

сохранение существующего лидерства в ценах;

ограничение потенциальной конкуренции;

ускорение ухода с рынка слабых конкурентов;

повышение имиджа фирмы или продукта;

стремление возбудить внимание и интерес покупателя;

стимулирование продаж тех товаров из своего ассортимента,

которые занимают слабые позиции на рынках;

расширение спроса и ускорение его роста;

доминирование на рынке и др.

Подводя общий итог исследованию, проведенному в первой главе, можно отметить, что ценовая политика имеет для фирмы огромное значение. Ценовая политика фирмы как средство завоевания потребителя и конкурентной борьбы будет и в дальнейшем играть большую роль.

Во второй главе выпускной квалификационной работы был проведен анализ ценовой политики магазина «МДМ».

В настоящий момент ИП Владимирова Е. Ю. использует в основном затратные методы ценообразования, сущность которых состоит в том, что к издержкам на товары прибавляют надбавку, соответствующую норме прибыли или желаемому доходу от оборота.

Используемые на предприятии затратные методы ценообразования обладают серьезными недостатками, которые могут препятствовать эффективной работе предприятия:

обычно в ценообразовании используются не ожидаемые, а текущие затраты, т.е. те, по которым есть информация на предприятии. Между тем такие затраты совсем не обязательно будут в будущем периоде, для которого рассчитываются цены. Отсюда вытекают возможные ошибки в ценообразовании;

в затратных методах присутствует привязка к необходимому объему продаж. Но если не удастся сбыть запланированный объем продукции, то цену придется поднять, перераспределив постоянные затраты на меньшее количество продукции.

Несмотря на отмеченные недостатки ценовой политики ИП Владимирова Е. Ю., предприятие прибыльное и рентабельное. Чистая прибыль предприятия по итогам 2007г. составила 956,31 тыс.руб., рентабельность продаж -8,3 %.

Подводя общий итог исследованию, проведенному во второй главе, можем отметить, что ценовая политика предприятия ИП Владимирова Е. Ю. продумана, четко выверена и приносит фирме доход, однако требует корректировки относительно метода и тактики ценообразования.

В третьей главе выпускной квалификационной работы были даны рекомендации по совершенствованию ценовой политики ИП Владимирова Е.Ю.».

Анализ ценовой политики ИП Владимирова Е.Ю. выявил существенные недостатки применяемых на предприятии методов ценообразования (метод надбавок): по мнению покупателей цены на многие товары являются завышенными. Также установлено, что снижение объемов продаж в 2007 году было обусловлено прежде всего, данным фактором.

Поэтому фирме целесообразно уделить большее внимание рыночному методу ценообразования. Такой метод в большей степени соответствует задачам маркетингового позиционирования продукта. Для того чтобы правильно установить цену, необходимо руководствоваться не только произведенными затратами, но и спросом на данную продукцию, используя маркетинговые методы определения цены (опросы, наблюдения, маркетинговые пробы). Также были даны рекомендации по совершенствованию ценовой тактики ИП Владимирова Е.Ю.

Подводя общий итог исследованию, можно отметить, что в настоящее время, в условиях рыночных отношений, важно понимать важность работы по выработке правильной ценовой политики, так как отношение к цене как к счетной единице не могут гарантировать благополучия предприятия. Ценообразование должно быть систематическим и стратегическим. Учитывая сложность данной проблемы, необходимым является приобретение и углубление знаний в этой области, на основе изучения мирового опыта и специфики экономики.

Список литературы

1. Налоговый кодекс Российской Федерации: Части первая и вторая. - М.: Юрайт-Издат, 2008.- 453с.- (Российское федеральное законодательство).

2. Алклычев А. Политика цен и воздействие на экономические процессы // Экономист. - 2005. - №5. - с. 12.

3. Ансофф И. Стратегическое управление. -- М.: Экономика, 2007. - 311 с.

4. Багиев Г.Л. Тарасевич В.М. Анк Х. Маркетинг. - м.: Экономика, 2007. - 625 с.

5. Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. - М. Высшая школа, 2007. - 390 с.

6. Герасименко В.В. Эффективное ценообразование. Учебник для вузов.- М.: Финстатинформ, 2007.- 569 с.

7. Глушенко В. В. Менеджмент. Системные основы. - М.: Крылья, 2007. - 281 с.

8. Глушакова Т. Маркетинг как философия предпринимательства и эффективный подход к управлению / Практический маркетинг, №2, 2007.

9. Данченок Л. Ценовая политика фирм.// Человек и труд. - 2002. - №12. - С. 33.

10. Дойл П. Маркетинг, ориентированный на стоимость/ Пер с анг. - Спб.: Питер, 2007. - 428 с.

11. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высшая школа, 2007. - 255 с.

12. Завьлов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособ. - М.: Инфра-М, 2007. - 425 с.

13. Иванова Н.В. Ценообразование // Учебное пособие. - М.:Инфра-М, 2007. - с. 76.

14. Князева И.В. Маркетинг. УМК - Новосибирск: СибАГС, 2007. - 230 с.

15. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2007.- 1056 с.

16. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. - СПб.: Изд-во Питер, 2007. - 240 с.

17. Крейнина М.А. Анализ финансового состояния и инвестиционной привлекательности акционерных обществ в промышленности, строительстве и торговле. - М.: ДИС, МВ-Центр, 2007. - 453 с.

18. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. Учебник. Сборник деловых ситуаций. Тесты. - 2-е изд., доп. и исправ. - М.: Издательство БЕК, 2007.- 576с.

19. Макконнелл К. Р., Брю С. Л. Экономика: принципы, проблема и политика. - М.: Республика, 2007. - 297 с.

20. Малых В.В. Управление маркетингом торговой фирмы. - М.: Экзамен, 2007. - 192 с.

21. Михайлов П. Проблемы ценообразования в розничной торговле // Управление продуктом. - 2005. - № 4. - с. 7.

22. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - Внешторгиздат, 2007. - 232 с.

23. Панов А.И., Коробейников И.О. Стратегический менеджмент. - М.: Юнити, 2007. - 285 с.

24. Пашутин С.Б. Анализ ценовой и поведенческой политики фармацевтических структур // Управленческий учет. - 2006. - № 5. - с. 13.

25. Петросян А.А. Некоторые аспекты тактического ценообразования // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №3. - с.25 - 28.

26. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 256 с.

27. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. - М.: Международные отношения, 2007. - 345 с.

28. Салимжанов И.К. Ценовая политика организации //Финансы. - 2007. - № 8. - с. 10.

29. Слепов В.А., Николаева Т.Е. Ценообразование. Учебное пособие.- М.: Ид ФБК - ПРЕСС, 2007.- 152с.

30. Терехин К. Ценовая политика в условиях демпинга // Консультант. - 2006. - № 9. - с. 13.

31. Трацевский И.П., Грекова И. И. Ценообразование. Учебное пособие.- Мн.: «Новое знание», 2007.- 152с.

32. Уткин Э.А. Управление фирмой. - М.: Акалис, 2007. - 123 с.

33. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая стратегия. - М.: ЭКМОС, 2007. - 254 с.

34. Уткин Э.А., Арбиев Е.Т. Практический маркетинг. - М.: Теис, 2007.- с. 192.

35. Финансовый менеджмент: теория и практика. Под ред. Стояновой. - 4-е изд., перераб. и доп. М.:Перспектива, 2007. - 386 с.

36. Финансовое управление компанией. Под ред. Е. В. Кузнецовой. - М.: Правовая культур, 2007. -390 с.

37. Ценообразование и рынок / Под ред. Салижманова И.K. - М.: Прогресс, 2007. - 145 с.

38. Цены и ценообразование. Учебник для вузов/Под ред. И.К. Салимжанова. -М.: Финстатинформ, 2007.-304с.

39. Чибинев В.М., Очередко В.П., Чибинев А.М. Ценообразование. Учеб. пособие / Под ред. Сальникова В.П. - СПб.: Лексикон, 2007.- 176с.

40. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой стратегии предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 265 с.

41. Шуляк П.Н. Ценообразование. Учебно-практическое пособие, 3-е изд.- М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007.- 152с.

42. Экономика и менеджмент на предприятии: Учебное пособие / Под ред. д.э.н., проф. С.Ю. Вайнштейна. - Новосибирск: НГАЭиУ, 2007. - 317 с.

43. Экономика и статистика фирмы. Под. ред. Ильенковой С. Д. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 306 с.

Приложение

перечень товаров	стоимость
пальто (Россия, г.Санкт-Петербург)	8000-13500
куртки, ветровки, плащи (*меуччи* - италия, *франк иден* - германия)	1100-13000
пуховики (*меуччи* - италия) - натур.мех: песец, койот, енот, нерпа, норка	10000-14000
костюмы (россия - *тривор*, германия - *канцлер*, *бекам*)	3340-17000
трикотаж (джемперы, футболки, свитеры): *труссарди*, *роберто ковалли*, *пал зильери* - италия; *грин кост*, *навигаре* - Германия	900-10000
сорочки (Россия, Италия, Германия)	560-5000
брюки (Россия, Германия)	900-4500
бельё (трусы, майки, кальсоны: *vis-a-vis*, *атлантик*)	150-500
носки (Россия, Италия)	60-450
головные уборы: бейсболки, кепи (кожа, драп, нерпа), спортивные шапочки, шапки-ушанки (овчина, нерпа) пр-во Россия, Германия	660-5000
Галантерейные товары
Галстуки (Италия)	120-1200
Ремни (Россия, Италия)	200-6000
зонты (*zest* - Англия)	450-1500
шарфы, кашне (100% шерсть, 100% шелк, хлопок, кашемир)	400-4000
перчатки (Россия, Чехия)	1500-2500

Анкета

Уважаемые господа, убедительно просим Вас ответить на вопросы предоставленной анкеты. Ваши ответы будут использованы в маркетинговом исследовании рынка летней одежды, проводимого бутиком мужской одежды «МДМ».

Заботитесь ли Вы о своем внешнем виде?

1. Да.

2. Нет.

Какую роль в Вашем внешнем виде играет одежда?

Очень незначительную Очень значительную
1	2	3	4	5

Назовите, пожалуйста, наиболее известные Вам марки мужской одежды?

Отдаете ли Вы предпочтение одной торговой марке при покупке мужской одежды?

1. Да.

2. Нет.

(Если нет, то переходите к вопросу №6)

Какую торговую марку при покупке мужской одежды Вы предпочитаете?

Одежду из каких материалов Вы предпочитаете?

1. Натуральные материалы.

2. Полусинтетические материалы.

3. Синтетические материалы.

4. Не имею четких предпочтений.

Актуален ли для Вас ценовой ограничитель при покупке мужской одежды?

1. Да.

2. Нет.

Какую денежную сумму Вы готовы потратить на один поход в магазин одежды?

1. До 800 рублей.

2. 800 - 2000 рублей.

3. 2000 - 5000 рублей.

4. свыше 5000 рублей.

Где Вы покупаете мужскую одежду?

1. Вещевой рынок.

2. Ярмарки, распродажи.

3. Магазины.

4. Фирменные магазины.

5. Бутики.

Перечислите в порядке убывания определяющие качества мужской одежды?

1. Качество.

2. Торговая марка.

3. Внешний вид.

4. Стоимость.

5. Стиль.

6. Страна-изготовитель.

7. Удобство.

Какое утверждение больше всего соответствует Вашим представлениям?

Утверждение	Вариант ответа
Встречают по одежке	Да	Нет
Марка определяет качество	Да	Нет
Не важно, где куплена одежда, главное - чтобы она хорошо «сидела» на человеке	Да	Нет
Одежда, внешность в человеке вообще не главное	Да	Нет

Немного о себе:

Вы:

1. Мужчина.

2. Женщина.

Ваш возраст:

1. До 14 лет.

2. 15 - 18 лет.

3. 19 - 25 лет.

4. 26 - 30 лет.

5. 31 - 40 лет.

6. 41 - 55 лет.

7. старше 55 лет.

Ваш род деятельности:

1. Руководители-служащие

2. Научные работники

3. Студенты

4. Рабочие

5. Учащиеся

6. Домохозяйки

7. Пенсионеры

8. Безработные

Каков Ваш среднемесячный доход?

1. До 3000 рублей.

2. 3000 - 6000 рублей.

3. 6000 - 10000 рублей.

4. 10000 - 15000 рублей.

5. 15000 - 30000 рублей.

6. Свыше 30000 рублей.

Благодарим вас за оказанное внимание к вопросам анкеты и содействие студентам в проведении маркетингового исследования.

Бухгалтерский Баланс ИП Владимирова

Статья баланса	Код строки	2006, декабрь	2007, декабрь
АКТИВ
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы	110	0,0	0,0
Основные средства	120	480,0	520,0
Незавершенное строительство	130	0,0	0,0
Доходные вложения в материальные ценности	135	0,0	0,0
Долгосрочные финансовые вложения	140	0,0	0,0
Отложенные налоговые активы	145	0,0	0,0
Прочие внеоборотные активы	150	0,0	0,0
Итого по разделу I	190	480,0	520,0
II ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы, в том числе:	210	559,0	586,0
- сырье, материалы и другие аналогичные ценности	211	0,0	0,0
- животные на выращивании и откорме	212	0,0	0,0
- затраты в незавершенном производстве	213	0,0	0,0
- готовая продукция и товары для перепродажи	214	559,0	586,0
- товары отгруженные	215	0,0	0,0
- расходы будущих периодов	216	0,0	0,0
- прочие запасы и затраты	217	0,0	0,0
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	220	100,0	150,0
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	230	0,0	0,0
- в том числе покупатели и заказчики		0,0	0,0
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	240	548,0	481,0
- в том числе покупатели и заказчики		0,0	0,0
Краткосрочные финансовые вложения	250	0,0	0,0
Денежные средства	260	249,0	312,0
Прочие оборотные активы	270	100,0	150,0
Итого по разделу II	290	1 556,0	1 679,0
БАЛАНС (сумма строк 190+290)	300	2 036,0	2 199,0

ПАССИВ		Декабрь 2006	Декабрь 2007
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал	410	850,0	810,0
Собственные акции, выкупленные у акционеров		0,0	0,0
Добавочный капитал	420	0,0	0,0
Резервный капитал, в том числе:	430	0,0	0,0
- резервы, образованные в соответствии с законодательством		0,0	0,0
- резервы, образованные в соответствии с учредительными документами		0,0	0,0
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	470	320,0	460,0
Итого по разделу III	490	1 170,0	1 270,0
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Займы и кредиты	510	0,0	0,0
Отложенные налоговые обязательства	515	0,0	0,0
Прочие долгосрочные пассивы	520	0,0	0,0
Итого по разделу IV	590	0,0	0,0
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Займы и кредиты	610	466,0	429,0
Кредиторская задолженность, в том числе:	620	300,0	400,0
- поставщики и подрядчики	621	250,0	300,0
- задолженность перед персоналом организации	622	0,0	0,0
- задолженность перед государственными внебюджетными фондами	623	0,0	0,0
- задолженность по налогам и сборам	624	0,0	0,0
- прочие кредиторы	625	50,0	100,0
Задолженность участникам (учредителям) по выплате доходов (75)	630	0,0	0,0
Доходы будущих периодов (98)	640	0,0	0,0
Резервы предстоящих расходов и платежей (96)	650	0,0	0,0
Прочие краткосрочные пассивы	660	100,0	100,0
Итого по разделу V	690	866,0	929,0
БАЛАНС (сумма строк 490+590+690)	700	2 036,0	2 199,0

Отчет о прибылях и убытках ИП Владимирова

Наименование показателя	Код строки	2006, декабрь	2007, декабрь
Доходы и расходы по обычным видам деятельности
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	010	3 436,3	3 502,2
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	020	(1 855,6)	(2 131,8)
Валовая прибыль	029	1 580,7	1 370,4
Коммерческие расходы	030	(109,9)	(112,1)
Управленческие расходы	040	0,0	0,0
Прибыль (убыток) от продаж	050	1 470,8	1 258,3
Прочие доходы и расходы
Проценты к получению	060	0,0	0,0
Проценты к уплате	070	0,0	0,0
Доходы от участия в других организациях	080	0,0	0,0
Прочие доходы	090	0,0	0,0
Прочие расходы	100	0,0	0,0
Прибыль (убыток) до налогообложения	110	1 470,8	1 258,3
Отложенные налоговые активы	111	0,0	0,0
Отложенные налоговые обязательства	112	0,0	0,0
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи	120	(352,9)	(302,0)
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	130	1 117,9	956,3