Рекламная деятельность ОАО АК "Туламашзавод"

Таблица 2.7. Факторный анализ рентабельности

Фактор	Изменение рентабельности собственного капитала, сравнение двух периодов: 2014 г. и 2013 г.
Увеличение рентабельности деятельности продаж (по чистой прибыли)	+10,96
Уменьшение оборачиваемости активов	-1,05
Уменьшение доли собственного капитала	+1,26
Итого изменение рентабельности собственного капитала, выраженной в %	+11,17

Ниже по качественному признаку обобщены важнейшие показатели финансового положения и результаты деятельности ОАО АК "Туламашзавод" за два года.

Среди показателей, исключительно хорошо характеризующих финансовое положение и результаты деятельности организации, можно выделить такие:

· оптимальная доля собственного капитала (64%);

· чистые активы превышают уставный капитал, при этом за весь анализируемый период наблюдалось увеличение чистых активов;

· на 31.12.2014 значение коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами (0,36) можно характеризовать как исключительно хорошее;

· полностью соответствует нормальному значению коэффициент абсолютной ликвидности;

· чистая прибыль составляет значительный процент от совокупной стоимости активов организации (13,4% за 2014 год);

· прибыль от финансово-хозяйственной деятельности за последний год составила 1 803 635 тыс. руб. (+1 099 635 тыс. руб. по сравнению с предшествующим годом);

· рост прибыли до процентов к уплате и налогообложения (EBIT) на рубль выручки организации (+19,7 коп. к 19,5 коп. с рубля выручки за 2013 год).

Следующие 3 показателя финансового положения и результатов деятельности ОАО АК "Туламашзавод" имеют положительные значения:

· коэффициент покрытия инвестиций соответствует норме (доля собственного капитала и долгосрочных обязательств составляет 66% в общей сумме капитала организации);

· нормальная финансовая устойчивость по величине собственных оборотных средств;

· за 2014 год получена прибыль от продаж (789 615 тыс. руб.), хотя и наблюдалась ее отрицательная динамика по сравнению с предшествующим годом (-63 419 тыс. руб.).

Показателем, имеющим значение на границе норматива, является следующий - не в полной мере соблюдается нормальное соотношение активов по степени ликвидности и обязательств по сроку погашения.

Анализ выявил следующие показатели, неудовлетворительно характеризующие финансовое положение и результаты деятельности ОАО АК "Туламашзавод":

· не укладывается в нормативное значение коэффициент текущей (общей) ликвидности;

· коэффициент быстрой (промежуточной) ликвидности не укладывается в нормативное значение;

· значительное падение рентабельности продаж (-3,7 процентных пункта от рентабельности за 2013 год равной 17,2%);

· отрицательное изменение собственного капитала относительно общего изменения активов организации.

2.2 Анализ внешней и внутренней среды ОАО АК «Туламашзавод»

При анализе внешней и внутренней среды организации используем SWOT-метод изучения сильных (Strengths) и слабых (Weakness) сторон организации, ее возможностей (Opportunities) и угроз (Threats) со стороны окружения.

Таблица 2.8. Анализ факторов внутренней среды предприятия.

Факторы внутренней среды	Оценка качества	Важность
	5	4	3	2	1	Высшая	Средняя	Низшая
1. МАРКЕТИНГ:
1.1. Известность компании на рынке	+						+
1.2. Доля рынка				+			+
1.3. Репутация в отношении качества	+					+
1.4. Репутация в отношении обслуживания		+				+
1.5. Реклама				+		+
1.6. Эффективность продаж				+			+
1.7. Эффективность НИОКР	+							+
1.8. Месторасположение	+							+
2. ФИНАНСЫ:
2.1. Стоимость капитала	+					+
2.2. Доступность капитальных ресурсов		+						+
2.3. Доходность капитала			+					+
2.4. Финансовая стабильность		+				+
3. ПРОИЗВОДСТВО:
3.1. Современное оборудование			+				+
3.2. Удовлетворение покупательского спроса			+			+
3.3. Соблюдение сроков поставок	+						+
3.4. Ассортимент продукции		+				+
3.5. Затраты на производство				+				+
3.6. Технический уровень производства		+						+
4. ОРГАНИЗАЦИЯ:
4.1. Квалификация руководства		+					+
4.2. Штат сотрудников	+						+
4.3. Квалификация и способности менеджеров				+		+
4.4. Реакция на изменение рыночной ситуации				+			+
4.5. Преданность работе сотрудников			+					+
4.6. Инициативность руководства			+				+
4.7. Оперативность принятия решений		+				+

Таблица 2.9. Матрица анализа сильных и слабых сторон предприятия

	Оценка качества
	Очень слабое	Слабое	Нейтральное	Сильное	Очень сильное
Важность	Высшая		1.5, 4.3	3.2	1.4, 2.4, 3.4, 4.7	1.3, 2.1
	Средняя		1.2, 1.6, 4.4	3.1, 4.6		1.1., 3.3, 4.2
	Низшая		3.5	2.3, 4.5	2.2, 3.6,	1.7, 1.8

Вывод: Как видно из матрицы анализа слабых и сильных сторон, сильные стороны предприятия преобладают над слабыми. Надо отметить, что самыми проблемными факторами являются те, которые расположены в верхнем левом углу матрицы - проблемной области, это - 1.5, 4.3.

Таким образом, самыми слабыми сторонами являются:

- реклама;

- квалификация и способности менеджеров.

Таблица 2.10. Итог анализа деятельности предприятия

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны	Последствия
Маркетинг	Известность компании на рынке, удобное месторасположение, хорошая репутация в отношении качества, эффективность НИОКР, хорошая репутация в отношении обслуживания	Низкая эффективность продаж, малая доля рынка, недостаточная реклама	Падение уровня продаж, возможно, потеря клиентов
Финансы	Высокая стоимость капитала, хорошая доступность капитальных ресурсов, финансовая стабильность	Невысокая доходность капитала	Благополучное финансовое состояние фирмы
Производство	Своевременная поставка продукции, широкий ассортимент продукции, высокий технический уровень производства.	большие затраты на производство, невысокая степень удовлетворения покупательского спроса, не полное оснащение современным оборудованием	Увеличение стоимости продукции
Организация	Квалификация руководства, полностью укомплектованный штат управленческих кадров, достаточно преданные организации работники, оперативное принятие решений, инициативное руководство	Недостаточная квалификация и способности менеджеров, низкая реакция на изменение рыночной ситуации,	Нескоординированная работа предприятия

Вывод: Неважные показатели в сфере маркетинга. Желательно скорейшее изменение сложившейся ситуации в сфере повышения эффективности продажа и увеличении доли рынка. Сильные стороны финансового фактора несколько превосходят слабые, необходимо отметить, что к преимуществам сильных сторон относится высокая доступность капитальных ресурсов и финансовая стабильность. Главный изъян в производственном факторе - не полное оснащение современным оборудованием приводит к большим затратам на производство и тем самым, рост себестоимости продукции. Существенным минусом организационного фактора является недостаточная квалификация менеджеров предприятия. Необходимо повышение квалификации в первую очередь менеджеров.

Успех организации в значительной степени зависит от учета внешних факторов. Как был отмечено выше, объектом и предметом исследования маркетинга и как функции управления, и как части органа управления служат факторы внешней рыночной среды. На рис. 2.4. приведены элементы среды прямого и косвенного воздействия.

В среде прямого воздействия главное -- это рынок и законы, его регулирующие. Важно учитывать, что предприятие и рынок представляют собой две различные по своей природе формы координации экономической деятельности. Внутри предприятия отсутствуют рыночные отношения, их можно лишь имитировать для повышения эффективности производства.

Рис. 2.4. Элементы среды прямого и косвенного воздействия

При рассмотрении внешней среды и ее влияния на организацию и экономику в целом в последнее время все больше учитывают влияние неэкономических факторов (социокультурные факторы и др.) на экономические процессы.

Таблица 2.11. Анализ факторов внешней среды предприятия

Факторы внешней среды	Оценка качества	Важность
	5	4	3	2	1	Высшая	Средняя	Низкая
ФАКТОРЫ ПРЯМОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ:
1. ПОКУПАТЕЛИ:
1.1. Крупные клиенты	+					+
1.2. Мелкие клиенты		+					+
1.3. Угроза неплатежа со стороны покупателя				+			+
1.4. Угроза потери покупателя		+				+
1.5. Важность появления нового покупателя			+				+
2. КОНКУРЕНТЫ:
2.1. Преимущества		+				+
2.2. Слабость				+			+
2.3. Борьба с конкурентами			+				+
3. ПОСТАВЩИКИ:
3.1. Надежность	+					+
3.2. Необходимость поиска нового поставщика		+						+
3.3. Репутация	+						+
3.4. Цены поставок		+				+
4. ЗАКОНОДАТЕЛЬНАЯ БАЗА:
4.1. Устойчивость законов, по которым работает предприятие			+			+
4.2. Возможность появления новых законов		+						+
4.3. Субсидии	+					+
4.4. Налоги				+			+
ФАКТОРЫ КОСВЕННОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ:
5. Уровень социально-экономического развития				+				+
6. Уровень научно-технического развития экономики				+			+
7. Уровень научно-технической развития отрасли				+			+
8. Экономические кризисы внутри страны					+			+

Таблица 2.12. Список основных угроз и возможностей

Угроза	Возможность	Последствия для фирмы	Возможные меры для избежания угрозы или неиспользования возможностей
Потеря клиента		Финансовые потери, в случае потери крупного клиента - значительные; возможно, уменьшение з/платы сотрудников или сокращение штата. Падение репутации фирмы	Всевозможные меры для удержания клиента: скидки, дополнительные услуги. Поиск альтернативных решений проблемы с клиентом
	Появление клиента	Дополнительный рынок сбыта, дополнительный источник поступления финансовых средств	Скидки, рассрочки платежа, дополнительные услуги, заключение договора на длительный срок. Различного рода стимулирование для заключения сделки.
Преимущества конкурентов		Потеря клиентов как существующих, так и потенциальных; потеря занимаемой доли рынка	Нахождение и устранение причин отставания от конкурентов. Постараться «обойти» конкурента другими преимуществами.
	Слабость конкурентов	Увеличение занимаемой доли рынка, появление новых клиентов	Постараться упрочить свои позиции на данной нише рынка. При очень бедственном положении конкурента, предложить ему объединиться для устранения других конкурентов
Потеря поставщика		Срыв поставок, финансовые убытки, потеря клиентов, падение авторитета фирмы, поиск нового поставщика	Улучшение деловых отношений, рассмотрение и, если возможно, решение существующей проблемы; иметь контракт с поставщиком на экстренные заказы
	Появление поставщика	Выбор между поставщиками, наиболее приемлемых условий для заключения контрактов	Перезаключение договоров имеет смысл делать только тогда, когда новый поставщик имеет хорошую репутацию или значительно более выгодные условия для сотрудничества.
Введение дополнительных налогов		Повышение стоимости продукции	Попытка получения налоговых льгот
	Предоставление государством субсидий	Снижение стоимости продукции, расширение предприятия и увеличение объемов производства	Попытка получения новых субсидий

Вывод: практически любая угроза ведет за собой цепь негативных факторов, конечным звеном которой всегда являются финансовые убытки, а вслед за этим и, возможно, падение репутации предприятия. И наоборот, любая возможность дает фирме шанс упрочить свое место на рынке, а также, при возможности, продвигаться дальше.

2.3 Анализ рекламной деятельности ОАО АК «Туламашзавод»

ОАО АК «Туламашзавод» часто пользуется услугами рекламного агентства при разработке конкретных рекламных проектов. Обычно решения в области рекламы принимаются по схеме, представленной на рис. 2.5.

Рис. 2.5. - Принятие маркетинговых решений в ОАО АК «Туламашзавод»

На 1-м этапе генеральный директор ОАО АК «Туламашзавод» принимает решение о проведении конкретного вида рекламы, ставится задача, выбирается рекламное агентство, в которое ОАО АК «Туламашзавод» обратится. После этого выбранное рекламное агентство получает заказ на рекламу. В заказе обычно присутствует следующая информация:

средство рекламы;

ее содержание;

предполагаемый объем сообщения;

и др. информация.

На 2-м этапе рекламное агентство занимается разработкой возможных рекламных обращений. Все эти варианты предлагаются генеральному директору ОАО АК «Туламашзавод» на рассмотрение.

На 3-м этапе на ОАО АК «Туламашзавод» создается центр принятия решения, целью создания которого является выбор одного из рекламных обращений предложенных рекламным агентством. Обычно в этот центр входит 3-4 человек: генеральный директор и зам. директора, главный бухгалтер, а также один из менеджеров. После выбора одного из вариантов решение сообщается рекламному агентству и оформляется заказ на рекламу.

4-й этап - выход рекламы «в свет». Отобранный вариант рекламы доходит до своего «абонента» и оказывает на него воздействие. Через некоторое время после выхода рекламы оценивается ее эффективность. Происходит это путем сравнения объемов продаж до проведения рекламы и после.

Далее проведем анализ основных рекламных мероприятий ОАО АК «Туламашзавод» таблица 2.13.

Таблица 2.13. - Основные рекламные мероприятия ОАО АК «Туламашзавод».

Вид рекламы	Кол-во выходов рекламы в месяц	Сумма затрат на рекламу в месяц (руб.)	Сумма затрат на рекламу в год (руб.)	% от общих затрат на рекламу
Web-сайт компании	Постоянное продвижение и поддержка	20 000	240 000	44,8
Банеры в Интернете	2 700 (показов)	8100	97 200	18,1
Размещение в справочных сайтах	2	1350	16 200	3
Промо-акции	1	3000	36 000	6,7
Рекламный щит	1	10000	120 000	22,4
Публикации в специализированных изданиях	2	1600	19 200	3,6
Публикации в справочных изданиях	2	600	7 200	1,3
Публикации в бесплатных рекламных изданиях	2	0	0	0
Итого:		44650	535800	100

Соотношение основных затрат ОАО АК «Туламашзавод» на рекламные мероприятия показано на рис. 2.6.

Рис. 2.6- Затраты на рекламные мероприятия ОАО АК «Туламашзавод»

Таким образом, основным направлением в рекламном кампании ОАО АК «Туламашзавод» является продвижение web-сайта и размещение рекламы в специализированных изданиях. Однако, в поисковых системах Яндекс и Google по основным запросам данной тематики не найден ни на первой странице, ни на последующих трех. То есть, можно сделать вывод, о недостаточном поисковом продвижении сайта.

Еще одним направлением рекламной кампании ОАО АК «Туламашзавод» является наружная реклама - то есть плакаты на щитах 6x6, размещаемые обычно в местах скопления людей и вдоль транспортных магистралей г. Тулы. Этот вид рекламы по сравнению с остальными видами рекламных носителей обладает несравнимо большей аудиторией. Число контактов с потенциальными потребителями услуг у этого вида рекламы отличается несколькими факторами. Наружная реклама имеет постоянную аудиторию, численный и личностный состав, которой меняется практически ежеминутно. В отличие от рекламы в печатных средствах массовой информации и от рекламных роликов на телевидении и радио, наружная реклама может быть просмотрена людьми, которые не попадают в охват вышеперечисленных средств рекламирования. Кроме того, наружная реклама имеет и такое преимущество, как ненавязчивость. Именно этот вид рекламы совершенно не оказывает раздражающего действия на большинство тех людей, которые ежедневно видят рекламные щиты и растяжки.

Однако, можно выделить и недостатки наружной рекламы, среди которых важно отметить то обстоятельство, что в последнее время этим видом рекламирования стало пользоваться достаточно большое количество рекламодателей. Именно поэтому на большинство рекламных мест существуют значительные очереди. Те же места, которые имеются в свободном доступе, чаще всего не отвечают элементарным требованиям для эффективного размещения. Еще одним недостатком, который тесно связан с первым фактором, является то, что владельцы рекламных площадок стремятся к тому, чтобы разместить в людных местах как можно больше рекламных носителей. Чаще всего такое перенасыщение рекламного пространства приводит к тому, что внимание аудитории размывается, и большинство рекламных носителей остается не просмотренными или не увиденными. То есть, для размещения рекламного щита ОАО АК «Туламашзавод» необходимо каждый раз проводить анализ рекламного пространства, чтобы избежать перенасыщения и размывания внимания аудитории, на это затрачивается дополнительные материальные средства.

ОАО АК «Туламашзавод» часто практикует размещение рекламных макетов и графических блоков на страницах специализированных изданий. Кроме того, информация об услугах компании ежемесячно размещается в справочных изданиях как платных, так и бесплатных. Однако, для того чтобы размещение рекламы в печатных изданиях было эффективным, нужно четко представлять себе целевую аудиторию, на которую будет направлено данное объявление: возраст, социальное положение, демографические и психо-эмоциональные характеристики, уровень дохода, образования и культуры. Для этих целей, в компании необходим специалист в области PR и маркетинга, который бы грамотно и с максимальной выгодой смог выбрать наиболее подходящие для размещения рекламы издания.

Таким образом, проанализировав выше представленные данные можно отметить, что основным недостатком в рекламе ОАО АК «Туламашзавод» является непроработанность рекламной стратегии. Несмотря на значительный бюджет рекламной кампании в Интернете, сайт фирмы вытеснен конкурентами на последние страницы поисковых систем, где его практически не видят пользователи. Это значит, что основная аудитория пользователей Интернета г. Тулы и Тульской области не будет информирована об услугах ОАО АК «Туламашзавод».

2.4 Анализ каналов распространения продукции ОАО АК «Туламашзавод»

На ОАО АК «Туламашзавод» используется несколько способов распространения информации о своей продукции и о себе. Так как завод выпускает специфическую продукцию, нецелесообразным будет рекламную компанию на телевидении, радио и в печати. То, что изготавливает ОАО АК «Туламашзавод» пользуется спросом в узком кругу потребителей, поэтому здесь применяется такие виды рекламы, как интернет, телефонные продажи и выставочная деятельность.

На рекламную деятельность в 2014 году было затрачено 514 тыс.руб.

Выставки являются одним из наиболее эффективных средств стимулирования продаж и стимулирования целевых аудиторий. Высокий коммуникационный эффект выставки заключается в возможности демонстрировать продукт, отвечать на вопросы и - что самое важное -строить личные отношения с покупателями и партнерами.

Так как ОАО АК «Туламашзавод» является предприятием широкой номенклатурой выпускаемой продукции ведется планирование выставочной деятельности по многим направлениям и как следствие - сочетание больших финансовых расходов с дефицитом времени для организации подготовительных работ к выставке, что влечет за собой снижение эффективности выставочной деятельности.

Процесс выставочной деятельности завода представлен алгоритмом, по которому ежегодно осуществляется анализ посещаемых выставок, выбор выставок для участия и составления плана-графика выставочной деятельности на следующий плановый период.

ОАО АК «Туламашзавод» определяет цели выставочной деятельности в рамках рыночных стратегии завода. Это необходимое условие как для выбора оптимального списка выставок для участия, так и для оценки эффекта от приведенного мероприятия.

При определении целей завод учитывает, что участие в выставке помогает ему осуществлять одновременно и коммутативную, и ценовую, и сбытовую, и товарную политику.

Наиболее важными целями участия в выставке является:

- определение возможного спроса на продукцию;

- ориентация в ситуации по отрасли;

- инициация действующих и поиск новых клиентов;

- поиск новых торговых посредников в регионе;

- завязывание новых контактов в деловом мире;

- изучение конкурентов.

При отсутствии достаточного бюджета или интереса к определенной выставке завод может ограничиться командированием на выставку своих представителей, без организации собственной экспозиции. Целью посещения представителя является:

- оценка конъюнктуры и перспектив, тенденций рынка отрасли;

- сбор информации об определенных товарах, возможностях их применения;

- сбор информации на стендах основных конкурентов;

- сбор заказов, заключение договоров;

- оценка возможностей участия в качестве экспонента.

Организационный процесс участия в выставке делится на: подготовку, работу стенда и последующая обработка данных.

Недавно сбытовому подразделению принесла успех тактика посещения выставок в целевых регионах специалистами службы сбыта. Суть этой тактике в следующем: определялись выставки и целевые группы в регионе; по телефону достигалась договоренность о встречи на выбранной выставке; специалисты службы сбыта выезжали на выставку и встречались с потенциальными потребителями. В результате было получено большое количество заявок на продукцию, выпускаемую заводом.

Оценка эффективности выставочной деятельности за 2014 г показывает рост объемов продаж относительно 2013 г на 79%. План проведения выставок выполнен на 50%. Однако работы в этом направлении позволили достичь поставленных целей. Единственное, что препятствовало работе и повышению эффективности выставок, - недостаточная предварительная обработка рынков. Это показано в цифрах экспертной оценки. Эффективность выставочной деятельности не превысила 60%.

Таблица 2.14. - Выставки и научно-промышленные форумы, в которых принял участие ОАО АК «Туламашзавод» за 2014 год

Дата выставки	Название	результаты	Расходы на выставку
С 30 ноября по 2 декабря 2014 года	12-ая международная специализированная выставка «Энергетика. Ресурсосбережение - 2014» в Казани	За время выставки стенд завода посетили более 100 представителей крупнейших энергетических и нефтегазовых компаний, а также специалисты проектных институтов. Посетители стенда получили подробные технические консультации специалистов ОАО АК «Туламашзавод» в отношении, как производимого оборудования, так и осваиваемых новых продуктов, смогли обсудить имеющиеся пожелания в рамках осуществляемых инновационных разработок.	90тыс.руб.
с 27 по 30 октября 2014 года	Международный научно-промышленный форум «Ярмарка атомного машиностроения»	За время работы выставки стенд компании посетили более 50 руководителей и представителей различных компаний, независимые аналитики и эксперты, а также руководство НИАЭП, в частности стенд компании посетил Директор ОАО «НИАЭП» В.И. Лимаренко.	140 тыс. руб.
С 22 по 24 сентября 2014 года	Выставка «Сургут. Нефть и Газ - 2014»	Посетители стенда получили подробные технические консультации специалистов ОАО АК «Туламашзавод» в отношении, как производимого оборудования, так и осваиваемых новых продуктов, смогли обсудить имеющиеся пожелания в рамках осуществляемых инновационных разработок. Результатом выставки стало достижение ряда договорённостей о поставках оборудования в 2014-2015 годах на объекты, находящиеся на территории Тюменской области.	97 тыс.руб
с 18 по 21 мая 2014 года	IV Международный научно-промышленный форум «Ярмарка атомного машиностроения»	У всех посетителей стенда была возможность познакомиться с технологическими достижениями в области производства силовой техники и инновационными разработками конструкторского центра. за это время стенд компании ОАО АК «Туламашзавод» посетили более 100 руководителей и представителей различных предприятий, независимые аналитики и эксперты	130 тыс.руб

По результатам работы, с учетом анализа ошибок был составлен план-график выставочной деятельности на следующий период.

Проведенный анализ показал, что необходимо уменьшить количество проводимых мероприятий, улучшив при этом качество подготовки и проведения выставок.

Следующим видом рекламы используемой на ОАО АК «Туламашзавод» является интернет.

Интернет обладает рядом преимуществ:

- возможность точного выбора целевой аудитории;

- качество передаваемого сообщения;

- эффективность отклика и возможность его обработки;

- скорость коммуникации.

Web-сайт завода используется для рекламы, получения общего представления о предприятии, распознания патентованного названия, обеспечения связей с широкой публикой, официального сообщения для печати, прямого сбыта, поддержки заказчика и технической помощи.

Сервис и послепродажное обслуживание

Данное направление использования интернета в маркетинговой деятельности включает в себя:

- консультирование клиентов по e-mail;

- информирование на Web-сайте о новостях и т. д.

Однако поскольку сервис и послепродажное обслуживание связаны не только с постоянными, но и с теми оптовыми и розничными клиентами, которые приобрели продукцию завода лишь однажды и не собираются устанавливать тесные деловые контакты с производителем, ОАО АК «Туламашзавод» выделяет работу с ними в самостоятельное направление маркетинговой деятельности. Это будет способствовать поддержанию репутации завода, заботящегося о потребителях своей продукции. Покупатели же смогут непосредственно обращаться за консультацией к производителю, в том числе и за информацией о товарах-новинках, либо воспользоваться интернет-услугами.

Подводя итог второй главе настоящей дипломной работы, необходимо отметить следующее. Реклама должна занимать одно из центральных мест в продвижении предприятия ОАО АК «Туламашзавод». Также необходимо сказать о таком инструменте продвижения как Интернет. У предприятия ОАО АК «Туламашзавод» хоть и есть собственный сайт, но он неэффективно продвигается в поисковых системах.

Рекламная кампания должна строиться по принципу усиления воздействия на целевую аудиторию. Таким образом, следует отметить следующие недостатки в коммуникативной деятельности фирмы:

- за последние годы ОАО АК «Туламашзавод» не проводил целенаправленную рекламную кампанию;

- большой объем средств уходит на рекламу в интернете, которая неэффективна из-за большого количества конкурентов и, возможно, неправильных действий сео-оптимизаторов сайта фирмы;

- значительный объем средств уходит на наружную рекламу, эффективность которой не определена;

- в фирме нет собственного специалиста в области PR, то есть приходится постоянно обращаться к услугам сторонних рекламных агентств.

Как следствие от отсутствия эффективности маркетинговой деятельности: предприятие работает по наработанной за несколько лет схеме, практически не изучая рынок, не приспосабливаясь к изменению рыночной среды, не отслеживая меняющиеся потребности потребителей. И, хотя, на сегодняшний момент это считается на руководящем уровне ненужным, скорее всего в ближайшее время предприятие не сможет конкурировать с более осведомленными в маркетинговом плане агентствами и рекламными организациями.

Данная стратегия поведения руководства наверняка является не оправданной, либо влияет недооценка самого понятия маркетинга, так как, на мой взгляд, в данной сфере даже в небольшой компании должен быть как минимум один специалист для более детальной проработки, анализа и иных маркетинговых исследований.

Выводы по главе

Таким образом, анализ продвижения продуктов фирмы ОАО АК «Туламашзавод» показал: рекламные мероприятия планируются непродуманно, не осуществляется контроль эффективной рекламной деятельности, не ведется анализ рекламной деятельности конкурентов.

ОАО АК «Туламашзавод» необходимо больше внимания уделять рекламе, а именно продвижению web-сайта фирмы и более эффективной организации рекламных акций.

Глава 3. Совершенствование рекламной деятельности ОАО АК «Туламашзавод»

3.1 Разработка рекламной кампании по продвижению товаров ОАО АК «Туламашзавод»

Рынок продукции ОАО «АК Туламашзавод», как и любой промышленный рынок, существенно отличается от любого рынка ТИП с точки зрения маркетинговой политики. Он характеризуется рядом особенностей, которые делают невозможным применение «классических» маркетинговых решений.

Прежде всего это ограниченное число покупателей. Почти все покупатели известны, каждый обладает своими особенностями, к каждому требуется особый подход.

Важным фактором является индивидуальность каждой сделка. Невозможно создание некоего унифицированного предложения для всех клиентов - потребность каждого клиента индивидуальна. Кроме того, некоторые сделки на рынке носят разовый характер. Как уже говорилось выше, оборудование имеет долгий срок службы; оно покупается один раз на много лет и, как правило, не требует последующего обслуживания со стороны поставщика.

Наконец, последней, однако не менее важной особенностью рынка является сложность принятия решения о покупке клиентом. Покупка оборудования требует значительных капиталовложений, изменений в производственном процессе. Решение о покупке оборудования у конкретного поставщика принимается в результате длительного процесса, включающего в себя десятки встреч и сотни телефонных разговоров.

Все эти особенности указывают на то, что зачастую инициатива первого контакта поставщика и клиента должна исходить от поставщика -иными словами, не клиент должен искать поставщика, а поставщик клиента. Таким образом, залогом успеха в этом бизнесе является активный сбыт.

Основой стимулирования сбыта является политика продвижения товаров. Так как на ОАО «АК Туламашзавод» изготавливается продукция особого характера, поэтому реклама здесь занимает не самое главное место. Как уже говорилось выше, на заводе используются такие виды рекламы как Интернет-реклама, телефонные продажи, выставочная деятельность, связи с общественностью.

Следует усовершенствовать имеющиеся способы ведения рекламной деятельности и добавить некоторые виды рекламы промышленных товаров, но является не целесообразным ввод новых видов активной рекламы, так как продукция не будет пользоваться спросом у широких масс населения и политика такой рекламы не достигнет нужного эффекта и повлечет дополнительные ненужные расходы.

Рис. 3.1. Направления совершенствования рекламной деятельности

3.2 Разработка основных направлений и плана рекламной кампании ОАО АК «Туламашзавод»

Фирма, которая планирует участие в выставках, должна тщательным образом ознакомиться со всеми выставочными мероприятиями в отраслях, которые ее интересуют, чтоб установить, которые из них в максимальной степени отвечают ее заданием, особенно когда продукция производителя продается предприятиям нескольких отраслей, обращая внимание состав аудитории посетителей, репутация и престиж в отрасли, мысль о способности организаторов выставки обеспечить ее надлежащую организацию и привлечь посетителей, тарифы за выставочную площадь, ограничение работы участников выставок, что существуют, количество и тип регулярных участников выставки.

Современная промышленная выставка представляет собой важный инструмент маркетинга товаров промышленного назначения, она предоставляет поставщику возможность демонстрации и представления своих товаров большому количеству потенциальных потребителей в непродолжительный срок, чего нельзя достичь посредством других методов. Участие в выставке способствует росту престижа фирмы-участника в своей отрасли.

Планируя выставочную деятельность и работу специалистов различных служб предприятия на выставках, необходимо предпринять следующие шаги:

- для оптимизации затрат и увеличения выставочной деятельности необходимо общее количество посещаемых выставок оставить на уровне 2014г.

- одной из важных целей выставочной деятельности является увеличение сбыта, поэтому рекомендуется запланировать участие предприятия в выставках. Сбытовые службы предприятия должны использовать тактику предварительных переговоров с потенциальными клиентами перед посещением выставок.

- Подготовительно-организационный период для каждой выставки должен быть не менее 3-х месяцев, начиная с оформления приказа и определения состава бригады с учетом рекомендаций маркетинговых и сбытовых служб,

-для работы по заключению договоров на выставках обязательно должна быть сформирована программа стендистов из специалистов сбытовых подразделений завода, прошедших обучение по тактике ведения переговоров.

- Необходимо создать фонд выставочных экспонатов соответствующего качества.

- В соответствии с фирменным стилем завода нужно запланировать изготовление отдельных элементов одежды персонала, работающего на стенде.

- На выставке (региональные и международные) обязательно должны направляться специалисты службы маркетинга, конструкторских подразделений в качестве посетителей для сбора информации о тенденциях развития рынка, конкурентах, ознакомление с новыми рыночными нишами.

- Специалисты сбытовых служб направляются на выставки с целью поиска посредников и дилеров в регионах.

-при работе на выставках рекомендуется прокат рекламных видеороликов по тематике выставки и радиореклама с приглашением на стенд.

- возможно так же организовать распространение из стенда печатных материалов, которые содержат разную информацию о продукции.

По окончании работы участник выставки должен разослать информационные материалы в ответ на полученные в ходе работы выставки заказа. С лицами, внесенными к списку потенциальных потребителей, сотрудникам службы сбыта необходимо как можно быстрее установить личные контакты. Потом руководитель стенда обязан предоставить отчет о работе с анализом данных. Копии отчетов должны направляться в маркетинговые службы предприятия для обязательной проработки. Контроль результатов является основой решений по принятию решения об участии в следующих выставках.

Выставки - это всегда комплексное решение взаимосвязанных задач. Предлагаемый мною подход требует дополнительных затрат времени, но значительно экономит финансовые средства без потери качества. В конечном итоге это способствует достижению отличных результатов при планировании, организации и контроле маркетинговых коммуникаций и грамотному обоснованию бюджета для финансово-экономических служб и высшего руководства завода. Таким образом, при творческом подходе к данному вопросу удается максимально оптимизировать выставочную деятельность предприятия и скоординировать работу всех заинтересованных служб предприятия по данному направлению.

Проведение «правильной» рекламной кампании на сайте позволяет решить, хотя бы частично, определенные задачи: увеличить объем продаж товара, «сломать» вредные стереотипы потребителей, привлечь к сотрудничеству новых дистрибьюторов и т.д. Риск проявления пагубных свойств неудачного креатива можно значительно уменьшить, измерив до начала кампании ключевые характеристики восприятия аудиторией рекламного сообщения, а также проанализировав отклики респондентов на элементы рекламы и на эмоциональном, и на рациональном уровнях. Подобно тестированию могут быть подвергнуты любые носители рекламного сообщения в Интернете: все виды баннеров, дополнительные окна, тексты графика, мультимедиа. В рамках одного исследования возможно тестирование нескольких вариантов рекламных материалов, черновиков или концепций. Такой подход позволяет сравнивать предлагаемые альтернативы и сделать предлагаемый выбор.

Руководитель, ориентированный на будущее, должен использовать в полной мере потенциал возможностей паблик рилейшнз (ПР). Хорошо отлаженная система ПР дает возможность руководителю постоянно и четко видеть «окно возможностей» завода, своевременно использовать изменения настроения в обществе, возможностей и желаний пользователей и не дать опередить себя конкурентам. Для успешных достижений поставленных целей следует:

- работать на предоставление и удовлетворение потребностей заказчиков.

- стараться убедить потенциальных покупателей в том, что предлагаемые товары и услуги стоят больше, чем запрашиваемая цена.

- работать вне бизнеса, а не внутри его. Смотрите на свой бизнес как бы со стороны, входите в положение клиента.

- Установить обратную связь с обществом потребителей.

Постоянно держите в поле зрения изменения ожиданий, потребностей и возможностей общества.

- Рынок постоянно меняется.

-Всегда учитывать перспективную ценность своих клиентов. Каждый клиент рекламирует товар, привлекая новых покупателей.

- Помнить, что успех гарантируют только разумные действия

Продвижение и раскрутка сайтов - «естественная реклама в интернете»

Как добиться, чтобы на ваш сайт приходило как можно больше посетителей? И не просто посетителей, а тех, кто заинтересован приобрести у вас то, что вы предлагаете на своем сайте?

Ответ очевиден: если человеку что-то нужно в интернете, то почти наверняка он будет это искать в поисковике. Ваш потенциальный клиент наберет в поисковой строке Яндекса, Google, Mail, Rambler или другом поисковике запрос. В ответ поисковая система выдаст ссылки на сайты.

Поисковое продвижение вашего сайта - самый доступный и один и наиболее эффективный вид рекламы в интернете (по данным рекламного агентства AD|LABS, стоимость одного целевого посетителя сайта, привлеченного на сайт посредством раскрутки в 5-10 раз ниже других видов интернет - рекламы).

Преимущества продвижения сайтов

Невысокая стоимость привлеченного потока потенциальных потребителей - лишь один из плюсов продвижения. От всех остальных видов рекламы в интернете продвижение собственного сайта выгодно отличается и по другим параметрам:

- продвижение сайта в интернете положительно влияет на имидж компании. Как и отличную деловую репутацию, хорошую видимость вашего сайта в поисковых системах необходимо заслужить, постоянно направляя на это усилия и «поддерживая доверие» поисковиков к сайту. Поэтому в конкурентных темах на первых страницах поисковых систем, как правило, нет фирм-однодневок и сомнительных рекламных предложений. Потенциальные клиенты часто подсознательно делают вывод о том, что компании - владельцу раскрученного сайта можно доверять.

- у поискового продвижения сайта абсолютно отсутствует негативный эффект «навязывания», который есть практически в любой рекламе. Ведь вы предлагаете клиентам именно то, что их интересует в данный момент. А потенциальные клиенты по собственной инициативе ищут ваши товары через поисковики, добровольно выбирают ваш сайт среди других предложений и сами решают обратиться к вам.

- продвижение сайта - это взаимная экономия времени, что очень важно. Захотев что-то купить и узнав адрес вашего сайта через поисковик, потенциальный клиент легко получит на сайте более подробную информацию: ознакомится с вашими специальными предложениями, условиями и ценами, узнает контакты, и возможно, в итоге воспользуется вашими услугами. Можно сказать, что хороший, эффективно раскрученный в поисковиках сайт -- это прекрасная альтернатива круглосуточному менеджеру по продажам или рекламному агенту.

- продвижение в поисковике - вклад в ваш собственный сайт, а не просто платеж, который отчисляется рекламодателю. Польза, которую получит ваш сайт от продвижения в интернете, никуда не исчезнет, если вдруг вы решите приостановить рекламную кампанию. Сайт на некоторое время сохранит достигнутые позиции в поисковиках, останется его «авторитетность» в глазах поисковых систем (ТИЦ, PageRank), которые будут полезны в дальнейшем при возобновлении рекламной кампании.

Несмотря на огромное количество положительных моментов, у раскрутки и продвижения сайта в поисковиках есть только один минус - относительная длительность достижения результатов такой рекламной кампании (от двух до четырех месяцев).

Контекстная реклама в Яндекс Директ и Google - второй по популярности вид рекламы среди российских пользователей интернета. Контекстная реклама выглядят как небольшие текстовые объявления. В отличие от продвижения сайта, контекстная реклама стоит дороже, но приносит практически мгновенный результат. Как и продвижение сайта, контекстная реклама соответствует содержанию сайтов-рекламодателей или теме запроса пользователя в поисковиках. Это значит, что такая реклама предлагает пользователю интернета то, что его интересует в данный момент. Оплата за размещение такой рекламы «покликовая», то есть вы платите не за срок размещения рекламы, а за реальные переходы на ваш сайт.

3.3 Оценка эффективности рекламной кампании ОАО АК «Туламашзавод»

Рекламодатель: ОАО завод «АК Туламашзавод»

Объектом рекламной кампании является АК Туламашзаводы.

АК Туламашзавод - современные сложные электротехнические устройства на унифицированной элементной базе с микропроцессорной системой управления.

Применяются в автоматизированных системах безопасности и управления технологическими процессами объектов электроэнергетики, нефтегазовой, химической, горнодобывающей, металлургической отраслей промышленности, в сфере оказания банковских и медицинских услуг.

Цель рекламной кампании АК Туламашзаводов является увеличение продаж, а так же повышение доли АК Туламашзаводов с 9% до 15% к общему объему реализации по выпускаемым группам изделий.

Основная цель программы - стимулировать участие целевой аудитории в становлении и укреплении образа марки, а также привлечь новых покупателей.

Целевой аудиторией являются потенциальные покупатели товаров фирмы, нынешние пользователи ее товаров, лица, принимающие решения или влияющие на их принятие.

Формирование рекламного бюджета происходит на основе его объема за предыдущий период, который корректируется в соответствии с изменяющимися условиями ("от факта").

Бюджет рекламной кампании составляет 800 тыс. руб.

Основными статьями рекламного бюджета в зависимости от функционального назначения являются:

Талица 3.1. План-график рекламной кампании на год

Средство рекламы	Название	Стоимость
Выставки	17-20 мая 2016г. "Энергетика и электротехника" г. Санкт-Петербург	185 тыс. руб.
	28-30 сентября 2016г. "Сургут. Нефть и газ" г. Сургут	120 тыс. руб.
	04-06 октября 2016г. Международный промышленный форум "Развитие Инфраструктуры Юга России" г. Краснодар	150 тыс. руб.
	16-18 ноября 2016г. "Энергетика и Электротехника - 2016" г. Екатеринбург	95 тыс. руб.
	29 ноября - 02 декабря 2016г. "Электрические сети России - 2016г." г. Москва	190 тыс. руб.
Реклама в интернете	Продвижение сайта завода «АК Туламашзавод» по России (без учета региона)	20 тыс. руб.
	Контекстная реклама	15 тыс. руб.
Итого:	775 тыс. руб.

Таблица 3.2 Основные статьи рекламного бюджета

Виды затрат	Доля от общего рекламного бюджета
административные расходы - заработная плата работников рекламной службы, накладные расходы и др.	30%
расходы на приобретение рекламного пространства (одна из самых больших статей)	45%
материальные затраты на производство рекламоносителей для выставки	15%
другие рекламные затраты (например, на закупку информационных баз, почтовые расходы, транспорт и т. п.)	10%

Выводы по главе

В результате данного плана рекламной кампании ожидается:

- повышение узнаваемости компании. Если бренд узнаваем, часто возникают ситуации, когда предоставляемый товар или услуга у большинства потенциальных покупателей ассоциируется именно с этим брендом.

- улучшение имиджа компании. Важно понимать, что сайт всегда будет ассоциироваться с именем компании, значит повышение имиджа сайта равнозначно добавлению плюсов имиджу компании.

- привлечение новой клиентуры

- увеличение объема продаж АК Туламашзаводов. Увеличение объема продаж - забота не только отдела продаж. Практически все процессы, протекающие в компании, так или иначе, отражаются на объеме продаж. Перебои на производстве, проблемы на таможне, эффективность финансового менеджмента, стиль управления персоналом, настроение секретаря - все влияет на объем продаж.

- совершенствование собственного сайта.

Все это будет достигнуто в течение 3-5 месяцев.

Заключение

Мы убедились, что каждый этап, начиная с момента создания продукции и заканчивая её сбытом, должен сопровождаться активной программой рекламного воздействия. Целенаправленные рекламные усилия должны присутствовать как в сфере производства, так и в сфере торговли. Без умения пользоваться средствами рекламы резко снижается возможность активно воздействовать на рынок, обеспечить себе успех в конкурентной борьбе за рынки сбыта. Реклама должна способствовать созданию потребителям условий для свободного выбора торговых и других предприятий, услуг, товаров. Только в таких условиях выбора покупатель может быть непосредственно включен в процесс целевой ориентации производства на спрос, на потребности конкретных групп населения.

В ходе работы были рассмотрены следующие вопросы:

- понятие, виды и основные задачи рекламы;

- рекламная деятельность ОАО «АК Туламашзавод»;

- были даны рекомендации по повышению эффективности рекламной деятельности на предприятии;

- предложен план рекламной кампании АК Туламашзаводов.

Таким образом, реклама, являясь одной из форм информационной деятельности, обеспечивает связь между производством и потреблением.

Список используемых источников

1. Авдашева С.Б., Розанова Н.М. Теория организации отраслевых рынков. Ї М.: Магистр, 2009. - 320 с.

2. Акулич И.Л. Маркетинг. - М.: Высшая школа, 2009. - 511 с.

3. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: Инфра-М, 2013. - 224 с.

4. Беклешов Д.В., Самусев В.П. Реклама. Ее функции и методы создания. - Киев, 2012. - С. 25.

5. Бендина Н.В. Маркетинг. - М.: ПРИОР, 2011. - 208 с.

6. Божук С., Ковалик Л. и др. Маркетинг. - С.-Пб.: Питер, 2012. - 448 с.

7. Васильев Г.А., Поляков В.А. Основы рекламной деятельности. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 414 с.

8. Веселов С.В. Маркетинг в рекламе. Рекламный рынок и его изучение. Часть 1: Учебник для вузов. - М.: Международный институт рекламы, 2012. - 316 с.

9. Веселов С.В. Оценка эффективности рекламной деятельности // Рекламные технологии. 2010. № 4.- С.14-16.

10. Годовой отчет РБК. 2012 год. - М.: РосБизнесКонсалтинг, 2013. - 126 с.

11. Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения / Е. П. Голубков, Е.Н. Голубкова, В. Д. Секерин. - М.: Экономика, 2012. - 656 с.

12. Деева А.И. Инвестиции: учебное пособие для вузов. - М.: Экзамен, 2011.

13. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг / сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке /. - М.: МО. 2009. - 304 с.

14. Зеленов Д.В. Правовое регулирование рекламной деятельности для студентов 4 курса: Учебное пособие. - Тверь: Изд-во тверского госуниверситета, 2014.

15. Ишина И.В., Белогородский А.А. Экономическое обоснование инвестиций в рекламу: эффект, эффективность, результатисность // Аудит и финансовый анализ. 2013. № 4. - С. 187 - 193.

16. Кирилловых А.А. Реклама и рекламная деятельность. -М.: Деловой двор, 2013. - 224 с.

17. Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И. Маркетинг предприятия. - М.: Контур, 2013. - 339 с.

18. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс - СПБ: Питер, 2012. - 464 с.

19. Кутлалиев А., Попов А. Эффективность рекламы. - М.: Эксмо, 2013.

20. Лебедев П. Стратегическое управление затратами // Консультант. - 2012. - № 23. - С. 74 - 80.

21. Лебедев П. Управление, ориентированное на стоимость: осознанная необходимость // Консультант. - 2013. - № 21. - С. 18 - 21.

22. Ленсколд Д. Рентабельность инвестиций в маркетинг. - СПб.: Питер, 2012.

23. Маркетинг / Под ред. А. Н. Романова. - М.: Юнити, 2013. - 560 с.

24. Маркетинг / Под ред. проф. Уткина Э.А. - М.: Эксмо, 2009. - 320 с.

25. Маркетинговый анализ: учебное пособие / Б.И. Герасимов, Т.М. Коновалова, Н.И. Саталкина, Г.И. Терехова. - Тамбов: Изд-во ФГБОУ ВПО «ТГТУ», 2012. - 88 с.

26. Невешкина Е.В., Прошина М.Г., Соснаускене О.И. Расходы на рекламу: практическое пособие. - М.: Дашков и К, 2013. - 164 с.

27. Ноздрева Р.Б., Крылова М.И. и др. Маркетинг. - М.: Юристъ, 2013. - 568с.

28. Ожегов С.И. Толковый словарь русского языка. - М.: АСТ, 2013. - 736 с.

29. РСПС: Российский рынок сока в 2013 г. может вернуться на докризисный уровень

30. Рынок сока России

31. Рынок соков отжали

32. Семенов И.В. Маркетинговый парадокс и стратегическая ориентация организации // Маркетинг. - 2014. - №1. - С. 110-124.

33. Теория отраслевых рынков: Методические указания по выполнению курсовой работы. - Уфа, 2014 г. - 33 с.

34. Шевлоков В.В. Реклама в сети Интернет // Экономика и жизнь. 2013. №21(май). - С.13-14.

35. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. / Авт. предисл. и науч. ред. А.А. Горячев. - М.: Экономика, 2014. - 308 с.

Размещено на Allbest.ru