Разработка системы управления маркетингом фирмы

n - любое число факторов, характеризующих чистоту, достоверность сообщений, направленных на интерактивный обмен информацией между покупателями и продавцами.

При этом все большее значение приобретают электронные услуги по сервисному обслуживанию.

Эффективность маркетинговых коммуникаций позволяет соизмерить целесообразность затрат бюджета маркетинга на создание потребительской ценности товара с позиции его конкурентоспособности, затратных механизмов.

Обобщенный показатель качества услуги можно определить по формуле:

Ку = Р_iЧК_i (4)

Где Р_i - вес i - й составляющей, определяемой методом анкетного опроса;

К_i - качество i - й услуги.

Современная система управления маркетингом невозможна без осуществления социальной ориентации бизнеса, которая способствует завоеванию прочных рыночных позиций в результате корпоративной ответственности за безопасность производства, охрану окружающей среды, культуру организации.

Позитивный имидж является результатом усилий менеджмента, который создает его с учетом следующих правил:

- Сконструированный образ компании должен основываться на ее реальных достоинствах;

- Имидж должен быть оригинальным, отличным от других, простым, понятным и легко запоминающимся;

- Имидж должен оперативно изменяться под влиянием экономической, социальной, психологической ситуации, моды и восприятия его клиентами.

Создание достойного имиджа невозможно без четкой организации контроля менеджмента за эффективностью обратной связи.

Контроль как одна из функций управления производственно - коммерческой деятельностью предприятия занимает в маркетинге заметное место. Прежде всего, это форма целенаправленного воздействия на коллектив предприятия, систематическое наблюдение за деятельностью предприятия, сравнение фактических результатов деятельности с запланированными. Конечный результат контроля - выработка корректирующих воздействий на управляемые факторы и рекомендаций по приспособлению деятельности предприятия к неконтролируемым факторам. Контроль (ревизия) маркетинга представляет собой глубокую аналитическую работу, в результате которой администрация предприятия отказывается от неэффективных методов управления маркетингом и изыскивает новые, отвечающие условиям выживания предприятия способы и инструменты воздействия на контролируемые факторы и адаптации к неуправляемым (жестким) факторам внутренней и внешней среды.

Основные объекты контроля - это объем продаж, размеры прибылей и убытков, реакция покупателей на предлагаемые предприятием новые товары и услуги, соответствие запланированных и реальных (фактических) результатов производственно - коммерческой деятельности. В стратегическом плане предприятию важно знать, действительно ли и достаточно ли эффективно оно использует все имеющиеся у него маркетинговые возможности.

Принятая система контроля не обязательно должна поддерживать управление маркетингом на неизменном уровне и в пределах строго выбранных стандартов. Со временем даже самые прогрессивные методы управления устаревают и становятся неадекватными стратегической задаче выживания. Поэтому управление предприятием должно быть гибким, адаптивным, а система контроля - способствовать изысканию новых, соответствующих изменениям во внешней среде методов (способов, процессов) руководства производственно - коммерческой деятельностью.

Однако избыточный объем контрольных операций, особенно при стабильном положении предприятия на рынке, тем более при положительной динамике производства и реализации выпускаемой продукции, может привести к крайне нежелательным последствиям: отвлечению руководящего персонала и исполнителей разного уровня от выполнения основных служебных обязанностей и переключению на излишние контакты с контролерами и ревизорами. Проведение контроля должно соответствовать требованиям достаточности и своевременности. Контроль ради контроля без достаточных на то оснований приводит, в конечном счете, к обратному результату - к снижению эффективности управления маркетингом, особенно на среднем и низшем уровнях иерархической системы предприятия.

Итак, в рамках управления маркетингом на предприятии для создания наиболее благоприятных условий производства и достижения коммерческих целей следует осуществлять контроль по нескольким пунктам.

1. Соответствие плановых показателей реальным показателям производственно - коммерческой деятельности по плановым (временным) периодам. Цель контроля - установить совпадение или несоответствие основных запланированных показателей реально достигнутым результатам по объемам реализации товаров и услуг, доходам и прибылям, рентабельности в целом, по отдельным товарам и по целевым рынкам, на которых работает предприятие.

Цель подобного контроля состоит в установлении реального отклонения фактического состояния производственно - хозяйственной деятельности предприятия от плановых установок для последующей выработки корректирующих воздействий. За этот вид контроля и принятие корректирующих мер отвечает высшее руководство, управляющие среднего звена при поддержке соответствующих планово - экономических функциональных структур предприятия.

2. Контроль прибыльности производственно - коммерческой деятельности предприятия наиболее важен для диверсифицированных, с точки зрения товарного ассортимента, предприятий и крупных торговых компаний, реализующих свои товары и услуги по многим каналам товародвижения, на многих целевых рынках (сегментах рынка).

Поскольку получение информации об издержках производства по каждому товару, отправленному на склад готовой продукции предприятия, не представляет особого труда для системы учета и отчетности, эта информация в обработанном виде может поступать на стол руководителям и управляющим более низких уровней в установленные интервалы времени (декада, месяц, квартал и т.п.). Значительно сложнее и важнее контролировать издержки обращения, т.е. затраты в системе товародвижения, которые связаны с транспортно - экспедиторской работой, промежуточным складированием и хранением товаров, выбором каналов сбыта, позиционированием товаров в рыночном пространстве, организацией мест продаж. От того, насколько объективной и своевременной будет информация о движении товаров к покупателям и наличии узких мест в системе физического распределения, будет зависеть и эффективность принимаемых руководством предприятия корректирующих воздействий.

Функции контроля за эффективностью (прибыльностью) операций в рамках принятой системы товародвижения обычно осуществляются внутренней ревизионной службой предприятия, которую часто называют службой внутреннего аудита.

3. Стратегический контроль маркетинга. Предприятие, ориентирующееся в своей производственно - коммерческой деятельности на долговременный успех, через определенные интервалы времени должно проводить критическую оценку эффективности всей маркетинговой деятельности. Динамично развивающийся мир, структурные изменения в отраслях промышленности, новые общественные ориентиры (например, на повышение качества жизни), социально - этические нормы производства и потребление товаров, экологические императивы - все эти и многие другие важные для предприятия факторы могут в реальности привести к отказу от ранее намеченных целей, смене модели развития, существенной корректировке ранее принятых планов, стратегий и программ. Каждое предприятие обязано периодически проводить оценку своего подхода к маркетинговой деятельности и его соответствия меняющимся условиям внешней среды. Этот вид контроля назван ревизией маркетинга: «Ревизия маркетинга - комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы (или ее организационной единицы), ее задач, стратегий и оперативно - коммерческой деятельности с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей для выработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы». [1, 2, 5]

2 Существующая практика маркетинговой деятельности

ООО «Брюкке»

2. 1 Характеристика ООО «Брюкке»

В рамках оказания экономической помощи российским немцам, проживающим в Алтайском крае, в 1991 году правительством Германии через Министерство внутренних дел ФРГ была инициирована программа технической и гуманитарной помощи, частью которой являлся проект создания трёх предприятий: по переработке мяса, по переработке молока и хлебопекарни. Хлебопекарня была построена в посёлке Яровое Славгородского района, который впоследствии получил статус города, завод по переработке молока был сооружен в с. Орлово Хабарского района, а мясокомбинат - в с. Шумановка Славгородского района. Координатором проектов правительства Германии в Алтайском крае является ООО «Общество Развития Гальбштадт», реализатором - ООО «Брюкке (в переводе с немецкого «брюкке» - мост, что символизирует мост дружбы между Россией и Германией), одним из подразделений которого является мясокомбинат. В этом же году образуется Немецкий национальный район (ННР), с. Орлово и с. Шумановка входят в него, а хлебопекарня передаётся Славгородскому району.

Предприятие ООО «Брюкке» было учреждено 13 октября 1995 года с целью реализации программы, инициированной Министерством Внутренних Дел Германии в рамках оказания помощи немцам, проживающим на территории Российской Федерации и бывшего Советского Союза. Координатором проектов правительства Германии в Алтайском крае является ООО «Общество развития Гальбштадт», реализатором - ООО «Брюкке».

Программа включала в себя ряд инвестиционных проектов, одним из которых стало строительство молокоперерабатывающих предприятий в селах Гришковка и Орлово в Немецком национальном районе Алтайского края.

Молокоперерабатывающие заводы (МПЗ) «Гришковка» и «Орлово» специализируются на производстве молочной и маслосыродельной продукции, основную долю которой составляют сыр и сливочное масло, а лишь небольшая часть занимает производство цельномолочной продукции.

Производственные мощности МПЗ следующие: «Гришковка» - 30 тонн в сутки; «Орлово» - 10 тонн в сутки. Сырье поставляют на МПЗ колхозы Немецкого Национального Района, которые являются учредителями ООО «Брюкке».

В рамках расширения программы технической и гуманитарной помощи

российским немцам, проживающим в Алтайском крае, был инициирован проект создания мясоперерабатывающего производства в Немецком национальном районе, в селе Гальбштадт. Завод «Мясокомбинат» был введен в эксплуатацию осенью 1998 года.

Первый мясокомбинат являлся мобильным, был доставлен в г. Новосибирск воздушным путём, а оттуда своим ходом, так как состоял из восьми контейнеров на автомобильной тяге, в село Гальбштадт. Его стоимость составляла 16млн. DM. Производственная мощность была небольшой - 500кг. готовой продукции в сутки, притом, что забойная мощность была до 50 голов. Персонал проходил обучение в Германии в течение 3-х месяцев. Вся продукция производилась по немецким технологиям. Вначале потребительский спрос на продукцию удовлетворялся полностью, но через какое - то время спрос значительно превысил предложение.

Немецкую сторону, да и русскую, такое положение дел не устраивало, и тогда стал вопрос о строительстве нового мясокомбината в районном центре (с. Гальбштадт) стационарного типа большей мощности.

Прибыло новое оборудование, было построено здание и осенью 1998 года был введён в эксплуатацию новый мясокомбинат ООО «Брюкке» с производственной мощностью 2500 кг. в сутки, штат был расширен с 12 до 42 человек.

В 1991 году в селе Шумановка, из числа работающих в коллективном хозяйстве «Шумановский», были отобраны 10 человек во главе с Гильдебрантом Г.Я. и отправлены в Германию для того, чтобы обучить необходимым специальностям для работы на передвижном мясокомбинате. Мясокомбинат состоял из нескольких грузовых автомобилей с прицепами, в которых располагалось все необходимое оборудование, вплоть до комнаты отдыха и душевых кабин для работников.

Вообще, этот мобильный мясокомбинат создавался для работы в военное время в полевых условиях. За сутки, используя мощности данного мясокомбината, можно было произвести до 500 кг. колбасных изделий и деликатесов. Мясокомбинат уже использовался на территории Германии. После создания Немецкого национального района, с целью поддержания немецкого населения, проживающего на территории Алтайского края, правительством Германии было принято решение о том, чтобы отдать в качестве гуманитарной помощи в Немецкий национальный район.

Так в 1991 году в селе Шумановка заработал мобильный мясокомбинат на колесах. Официальным хозяином этого мясокомбината на тот момент был колхоз «Шумановский». Для установки мясокомбината была заасфальтирована площадка, на которой он был смонтирован под открытым небом.

Произведенная продукция мясокомбината сразу стала пользоваться огромным успехом у населения. Сырья для производства колбасы хватало с излишком, мясокомбинат работал на полную мощность. Проблем со сбытом готовой продукции не было. Очередь за готовой продукцией была как у оптовых покупателей, так и непосредственно в магазинах розничной торговли.

В 1992 году был сконструирован ангар, для того, чтобы расположить мясокомбинат в отапливаемом помещении и не оставлять его на зиму под открытым небом т.к. зима в Алтайском крае холодная и длинная. Естественно, это благоприятно способствовало работе мясокомбината.

В 1995 году мясокомбинат был передан фирме «Брюкке». Под её началом мясокомбинат расширил ассортимент выпускаемой продукции, улучшилось качество упаковки готовой продукции, продукция мясокомбината стала настоящим дефицитом, не только в близлежащих районах, но даже в ННР. В то время администрацией ННР был установлен лимит на готовую продукцию, продаваемую в другие районы, для того, чтобы население ННР имело возможность приобретать высококачественный продукт без особых проблем. Но даже эти меры не решали проблему, продукции мясокомбината не хватало. Эту проблему можно было решить, построив более мощный мясокомбинат на территории ННР т.к. сырья для работы мясокомбината в районе хватало с избытком.

Выращиванием крупного рогатого скота и свиноводством занимались не только коллективные хозяйства, но и частные подворья. Естественно, проблема сбыта мяса стояла не только перед коллективными хозяйствами, но и перед частниками.

Этой проблеме фирмой «Брюкке» было уделено должное внимание. Так, в 1998 году появился в селе Гальбштадт современный мясокомбинат с импортным оборудованием и технологиями. Мясокомбинат за смену мог произвести до 2,5 тонн колбас и мясных деликатесов. Теперь спрос на готовую продукцию мясокомбината фирмы «Брюкке» на местном рынке был удовлетворен с лихвой, но такое количество продукции, а это более 10 тонн в неделю, теперь стало слишком много. Было принято решение о продвижении готовой продукции мясокомбината по всему Алтайскому краю, в частности в городе Барнауле.

В большом городе, каковым является Барнаул, с огромным количеством конкурентов на рынке мясных изделий, не просто убедить покупателей в том, что именно продукция фирмы «Брюкке» достойна должного внимания.

Успех пришел не сразу. На начальном этапе количество готовой продукции мясокомбината, реализуемая магазинам для розничной торговли, не превышала 100 кг. На сегодняшний день город Барнаул потребляет более 4 тонн колбасы и мясных деликатесов фирмы «Брюкке» и это, по мнению специалистов, еще не предел. Огромная объективная причина столь высокой популярности данной продукции - это ее высокое качество.

На сегодняшний день, одной из главных задач мясокомбината фирмы «Брюкке» является расширение рынка сбыта готовой продукции, расширение ассортимента готовой продукции и сохранение качества на высоком уровне.

На Международной ярмарке "Зеленая неделя", проходившей в Берлине в январе 2004 года, за высокое качество колбасных изделий фирму "Брюкке" наградили золотой медалью. А в октябре 2005 года фирма за колбасу "Московская" получила серебряную медаль. Еще не было ни одной ярмарки, в которой бы ни принимала участие фирма «Брюкке», выставляя продукцию своего мясокомбината, с которой она не привезла бы различные медали и дипломы.

Материально-техническое снабжение, трудовые ресурсы ООО «Брюкке»

Закупка сырья для производства осуществляется у населения и колхозов. Приправы и оболочки приобретаются у австрийской фирмы «Шаллер», посредником которой выступает фирма «Технофлекс» в г. Барнауле и база снабжения мясокомбинатов. Ведомость учета расчетов с покупателями и заказчиками. ООО «Брюкке» представлен в приложении Б.

Оптимальный ассортимент выпускаемой продукции ООО «Брюкке» составляет 30 наименований. В приложении В представлен лист покупателя, где указаны наименования изделий. Закупка сырья (мяса) происходит как у частных лиц, так и у колхозов по цене: свинина - 80 руб., говядина - 65 - 70 руб. (по состоянию на 1.02.2006 г.)

Транспортное оснащение: трактор «Беларусь», ГАЗ - 3110 (1 шт.), грузовики МАN (3 шт.), грузоподъемники (2 шт.).

На рисунке 11 представлена организационная структура мясокомбината.

Рисунок 11 - Организационная структура мясокомбината

Предприятие состоит из двух молочных комбинатов, ж/д тупика, мясокомбината и мельницы.

Производство предприятия делится на основное и вспомогательное.

Основное производство включает:

· забойный цех;

· обвалочный цех;

· коптильню;

· колбасный цех;

· экспедицию;

· инженерную службу.

К вспомогательному производству относятся:

· механическая мастерская;

· транспортный участок;

· отдел главного механика и энергетика;

· слесарные мастерские.

Состав и структура трудовых ресурсов представлены в таблице 1 (человек).

Таблица 1 - Состав и структура трудовых ресурсов.

Уровень образования работающих по годам
	2002	2003	2004	2005
Высшее	10	10	10	11
Среднее техническое	18	19	19	19
Среднее специальное	12	12	12	13
Среднее образование	0	0	1	0

В фирме высшее образование имеют 11 человек. Каждый год работники повышают свой уровень знаний. Многие учатся заочно в институтах и техникумах пищевой промышленности. Управленческий персонал также заинтересован в высокопрофессиональных рабочих кадрах. Штатное расписание ООО «Брюкке» (Приложение Г).

В соответствии с квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и служащих определяются должностные инструкции руководителей, специалистов и служащих.

В обязанности главного экономиста входит: осуществлять организацию и совершенствование экономической деятельности предприятия, направленной на повышение производительности труда, эффективности и рентабельности производства, качества выпускаемой продукции, снижение ее себестоимости, обеспечение правильных соотношений темпов роста производительности труда и зарплаты, достижение наибольших результатов при наименьших затратах материальных, трудовых и финансовых средств. Главный экономист обязан руководить и координировать деятельность всех подразделений предприятия по составлению планов экономического и социального развития в соответствии с контрольными цифрами, утвержденными вышестоящей организацией, и заключенными хозяйственными договорами, по разработке финансовых планов с необходимыми обоснованиями и расчетами, а также планов организационно-технических мероприятий по совершенствованию хозяйственного механизма, экономической работы, выявлению и использованию резервов производства. Главный экономист должен проводить работу по совершенствованию планирования экономических показателей деятельности предприятия, по созданию и улучшению нормативной базы планирования, норм расхода товарно-материальных ценностей, оборотных средств и использования производственных мощностей; принимать участие в работе по совершенствованию организации труда; организовать разработку методических материалов по технико-экономическому планированию работы подразделений предприятия, расчету экономической эффективности капитальных вложений и др.

Главный экономист также должен руководить структурными подразделениями, выполняющими экономическую работу и т.д.

В обязанности инженера по организации и нормированию труда входит:

- выполнять комплекс работ по совершенствованию организации и нормирования труда;

- изучать состояние организации и нормирования труда, разрабатывать и внедрять мероприятия по их совершенствованию с целью повышения производительности труда и эффективности производства;

- разрабатывать и внедрять технически обоснованные нормы трудовых затрат на основе использования межотраслевых, отраслевых и других нормативов по труду по различным видам работ, выполняемых на предприятии, а также местные нормы, рассчитываемые на основе технических данных о производительности оборудования, результатов анализа затрат рабочего времени;

- устанавливать нормы времени на разовые и дополнительные работы, связанные с отклонением от технологических процессов;

- изучать степень и причины несоответствия фактических затрат времени нормативам, участвовать в подготовке предложений, обеспечивающих выполнение норм;

- анализировать действующие нормы трудовых затрат, проводить работу по их своевременной замене новыми;

- корректировать нормы трудовых затрат при изменении организационно-технических условий производства;

- содействовать повышению эффективности научной организации труда на основе развития бригадных форм организации и стимулирования труда, аттестации рабочих мест, расширения совмещения профессий и должностей;

- проводить работу по выявлению резервов роста производительности труда за счет улучшения его организации и нормирования;

- составлять отчетность по научной организации труда и нормированию труда по формам и в сроки.

Оплата труда

Согласно своего Устава (Приложение Д): предприятие самостоятельно устанавливает формы, системы и размер оплаты труда своих работников, а также другие виды их доходов в соответствии с действующим законодательством. Широко используются повременно - премиальная система оплаты труда и окладная система. Заработная плата рабочих-повременщиков, которые, как правило, относятся к вспомогательному производству, зависит от разряда рабочих и фактически отработанного времени, причем средняя продолжительность рабочего времени в течение месяца составляет 166,3 часа.

Таблица 2 - Разряд и тарифный коэффициент

Разряд	1	2	3	4	5	6
Тарифный коэффициент	1,00	1,07	1,17	1,28	1,45	1,63

К рабочим - повременщикам относят: кладовщиков, уборщиц, комплектовщиков фурнитуры, контролеров качества, грузчиков, приемщиков готовых изделий, слесарей ремонтников, электромонтеров, электрообмотчиков, слесарей и токарей вспомогательного производства. Окладная система лежит в основе оплаты труда руководителей, специалистов и служащих. Для аппарата управления и рабочих-повременщиков существуют штатные расписания, в которых определены должности, численность работников по каждой должности, месячная тарифная ставка или должностной оклад.

Премиальные выплаты осуществляются на основе Положения о премировании. Для каждой категории работников разработаны свои положения о премировании, которые вводятся в целях:

- повышения стимулирующего воздействия поощрения труда работников предприятия в достижении высоких конечных результатов производственно-хозяйственной деятельности;

-усиления непосредственной связи поощрения труда руководителей, специалистов, служащих и рабочих с результатами работы цехов, подразделений, отделов на основе полного и эффективного использования производственных мощностей и потенциала каждого работника;

- устранения уравниловки в оплате труда.

Основанием для начисления премии являются данные бухгалтерской и статистической отчетности, а по показателям, которые не предусмотрены указанной отчетностью, - данные оперативного учета. Премирование производится ежемесячно по итогам работы за месяц при наличии необходимых денежных средств. Премиальные выплаты производятся из фонда материального поощрения. Премии выплачиваются с учетом:

- доплат за совмещение профессий;

- доплат за работу в ночное время;

- за фактически отработанное время.

Поиск резервов увеличения прибыли и рентабельности является одной из основных задач в любой сфере бизнеса, в том числе и перерабатывающей промышленности.

С каждым годом возрастают коммерческие расходы, так как реклама и маркетинг являются движущей силой предприятия. Соответственно растут и управленческие расходы. Всевозможные командировки, обучение квалифицированных рабочих требуют затрат.

Объем производства, и реализации продукции являются взаимосвязанными показателями. В условиях рыночной экономики предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать. Фирма «Брюкке» строит свою маркетинговую политику именно на этом принципе. Изучая потребности рынка, руководство фирмы регулирует объемы производства продукции.

В таблице 3 представлены данные по производству и реализации колбасных изделий и деликатесов на мясокомбинате за 2005 год.

Таблица 3 - Производство и стоимость колбасных изделий и деликатесов в 2005 году.

Колбасы	1-й квартал	2-й квартал	3-й квартал	4-й квартал
Количество (кг.)	73651	106630	72704	121971
Стоимость 1 кг. без налогов (руб.)	79,70	91,46	100,00	61,10
Общий объем реализации без налогов, (руб.)	5869957,05	9752841,55	7270400	7452596,02
Деликатесы
Количество (кг.)	2413	3722	3247	3757
Стоимость 1 кг. без налогов (руб.)	115,60	142,45	142,68	152,41
Общий объем реализации без налогов, (руб.)	278936,20	530217,31	463276,60	572599,39

Как следует из таблицы, производство колбасных изделий занимает значительно большую долю в общем объеме производства, чем производство деликатесов. Также прилагается прайс - лист (Приложение Ж). Производство и реализация колбасных изделий и деликатесов представлены на рисунке 12, а динамика стоимости изделий на рисунке 13.

Рисунок 12 - Производство и реализация колбасных изделий и деликатесов за 2005 год

Рисунок 13 - Динамика стоимости колбасных изделий и деликатесов мясокомбината в 2005 году

Анализ структуры производственных затрат

Проведем анализ структуры производственных затрат мясокомбината фирмы «Брюкке». Также здесь содержатся сведения результатов анализа структуры производственных затрат, представлены данные, полученные в ходе аналитического разделения всех затрат, как затрат на производство, так и затрат на реализацию продукции, а также разделение затрат на переменные и постоянные.

К затратам на производство относятся затраты на:

- Сырье и материалы

- Услуги

- Арендную плату

- Зарплату с отчислениями

- Энергоресурсы

- Износ, амортизацию

- Непредвиденные расходы

Как видно из таблиц и графиков, наиболее значительную долю в структуре производственной себестоимости составляет сырье.

Основным сырьем для мясокомбината является мясо крупнорогатого скота и свиней. Закупка крупного рогатого скота производится, преимущественно, в Немецком национальном районе. В таблице 4 представлены данные по забою скота за 8 месяцев 2005 года.

Таблица 4 - Забой скота в 2005г (январь - август) (кг)

Месяц	Крупнорогатый скот	Свиньи
Январь	29 693	13 898
Февраль	20 444	14 126
Март	30 426	13 506
Апрель	52 523	29 011
Май	26 463	19 991
Июнь	46 449	20 287
Июль	37 280	28 545
Август	47 478	17 681

В настоящее время проблем с закупкой сырья не существует. Согласно информации, полученной на мясокомбинате, сельхозпредприятия выстраиваются в очередь на сдачу скота.

Однако, такая благоприятная ситуация складывается не всегда. На протяжении 2003 года периодически возникали проблемы с закупкой сырья.

Рисунок 14 - Забой скота за 2005г.

В таблице 5 представлено поголовье крупного рогатого скота в некоторых хозяйствах Алтайского края, расположенных в непосредственной близости от мясокомбината (по состоянию на 2005 год).

Таблица 5 - Поголовье крупно рогатого скота в хозяйствах Алтайского края (2005г)

Название	Количество голов
Совхоз “Баевский”	1389
Племенной совхоз “Бурлинский”	2586
ТОО “Велижановское”	1665
Совхоз “Заря”	1753
Колхоз имени Ленина	3558
Совхоз “Чуманский”	1612
Колхоз “Шумановский”	3539
ЗАО “Панкрушихинское”	603
Совхоз “Плотавский”	630
ЗАО “Русаковский”	1162
Племзавод “Славгородский”	2631
Колхоз “Степной”	3791
ТОО “Тополинской”	1503
ТОО “Украинское”	2957
Совхоз-техникум “Славгородский”	1863
Колхоз “Алтай”	2734
Объединеное крест. хоз-во “Андреевское”	1084
ТОО “Асямовское”	1461
Совхоз “Добровольский”	784
Совхоз “Заозерный”	1417
Колхоз “Знаменское”	2162
ТОО “Ильинское”	3284
Колхоз имени Карла Маркса	2349
Колхоз имени Кирова	3255
Колхоз имени Тельмана	2056
Колхоз имени Чкалова	1549
Колхоз имени Энгельса	3192
ТОО “Коротоякское”	1845
ЗАО “Красноармейское”	2429
ТОО “Мартовское”	2763
Колхоз “Москва”	2865
ТОО “Новоандреевское”	1416
Колхоз “Победа”	3229
ТОО “Ореховское”	2646
Совхоз “Пайвинский”	2348
ТОО “Песчанское”	2081
ЗАО “Подойниковское”	1306
ТОО “Свердловское”	2547
Совхоз “Ситниковский”	1280
Совхоз “Суетский”	2167
ТОО “Тавриченское”	1860
ТОО имени Анатолия	2315
ТОО имени Гастелло	3568
ТОО “Ударное”	2710
ТОО “Чернодольское”	1763
Племенное с/х предприятие “Тополинский”	2582
ИТОГО	100289

Всего в 2005 году в Алтайском крае было 1185,1 тыс. голов крупного рогатого скота. Таким образом, доля крупного рогатого скота в близлежащих районах хозяйства в 2005 году не превышало 10 %. Общее количество свиней в 2005 году по всему Алтайскому краю составило 532,8 тыс. голов.

Однако, в 2005 году поголовье скота в хозяйствах всех категорий Алтайского края снизилось по отношению к предыдущему году, что свидетельствует о тревожной тенденции снижения сырьевой базы.

На рисунке 15 представлено изменение поголовья скота в Алтайском крае с 2001 по 2005 год.

2

Рисунок 15 - Поголовье скота в хозяйствах всех категорий Алтайского края

2

Рисунок 16 - Распределение поголовья скота по категориям хозяйств в 2002-2005гг.

Доля подсобных хозяйств населения в общем количестве наличия скота постепенно растет. Большая часть крупного рогатого скота (65%) пока содержится в крупных сельхозпредприятиях, а более половины общего поголовья свиней - в подсобных хозяйствах населения. В фермерских хозяйствах около 1% крупного рогатого скота и более 2% общего поголовья свиней (см. таблицу 5).

Цены на сырье постоянно меняются. Ниже в таблице 6 и на рисунке 17 представлена динамика цен на сырье в течение 2005 года.

Таблица 6 - Динамика цен на сырье в 2005 году (руб./кг без НДС)

	Крупный рогатый скот	Свиньи
I квартал
Январь	56,25	72,51
Февраль	58,18	79,32
Март	62,68	79,32
II квартал
Апрель	63,96	80,68
Май	64,29	81,02
Июнь	63,00	80,00
III квартал
Июль	63,32	80,34
Август	65,89	79,32
Сентябрь	70,71	78,30
IV квартал
Октябрь	73,29	77,62
Ноябрь	73,29	77,62
Декабрь	67,18	71,15

2

Рисунок 17 - Динамика цен на сырье в 2005г.

Согласно данным, полученным в бухгалтерии ООО «Брюкке», арендные платежи в 2005 году осуществлялись неравномерно. Так, в первом квартале они составили 8244 руб., а во втором - 378018 руб. Общая сумма арендных платежей за 2005 год составила 726162 руб. Для упрощения расчетов в поквартальном анализе финансовой деятельности мясокомбината эта сумма была разделена на четыре равные части по количеству кварталов. Средняя сумма ежеквартальных арендных платежей, таким образом, составила 181540 руб.

Расход энергоресурсов (пар, тепло, электроэнергия, вода) представлен в таблице 7 и на рисунках 18,19,20 по кварталам за 2005 год.

Таблица 7 - Расход энергоресурсов в 2005 году

Расход	Ед-ца измерения	1-й квартал	2-й квартал	3-й квартал	4-й квартал	ВСЕГО
Пар	т	87	155	337	171	1329
Тепло	Гкал	-	-	-	-	584
Эл./энергия	кВт*ч	590	570	580	528	4008
Вода	м3	1390	1050	1230	1210	8550

Рисунок 18 - Динамика расхода пара по кварталам

Рисунок 19 - Динамика расхода электроэнергии по кварталам

Рисунок 20 - Динамика расхода воды по кварталам

Одним из основных критериев для определения рентабельности и конкурентоспособности продукции является определение маржинальной рентабельности.

Рентабельность исчисляется в процентах и показывает долю валовой прибыли по переменным затратам выручки от реализации.

В таблице 8 представлена маржинальная рентабельность мясоперерабатывающего производства:

Таблица 8 - Рентабельность

1-й квартал	2-й квартал	3-й квартал	4-й квартал
20%	11%	21%	25%

В качестве одного из параметров, определяющих как бы «запас устойчивости» производства к изменению внешних условий, используется уровень безубыточности. Уровень безубыточности определен как отношение «безубыточного объема» (т.е. отношение постоянных затрат к разнице выручки от реализации без учета налогов и переменных затрат) производства к нормальному объему.

В таблице 9 представлена динамика уровня безубыточности мясоперерабатывающего производства в процентах при фиксированных ценах.

Таблица 9 - Динамика уровня безубыточности

1-й квартал	2-й квартал	3-й квартал	4-й квартал
100%	189%	115%	88%

При уровне безубыточности, равным 100%, у предприятия нет ни прибыли, ни убытков, оно находится на уровне безубыточности. Ниже отметки 100% предприятие получает прибыль, выше 100% - убыток. Как видно из таблицы, во втором квартале уровень безубыточности составляет 189%. Это означает, что для того, чтобы выйти на уровень безубыточности, нужно на 89 % увеличить объем производства. Поскольку возможности увеличить объем производства нет, выход следует искать в снижении затрат. Баланс ООО «Брюкке» представлен в приложении И. Отчет о прибылях и убытках - приложение К.

Проведя анализ финансового состояния мясокомбината ООО «Брюкке» определим, как экономические показатели влияют на состояние маркетинговой деятельности предприятия. У мясокомбината ООО «Брюкке» есть материальные ресурсы для проведения рекламы своей продукции. Реклама способствует быстрой и бесперебойной реализации товаров только при правильной её организации. Существует несколько основных средств распространения рекламы, у которых есть свои преимущества и недостатки, а значит, необходимо сделать правильный выбор, исходя из тех целей предприятия, которых оно хочет достичь на данный момент времени. Для привлечения покупателей фирма «Брюкке» изготавливает буклеты, где рассказывается о деятельности фирмы и высоком качестве продукции, участвует в телевизионных передачах, выпускает календари и проводит рекламные акции, например, дегустации, где у покупателей есть возможность попробовать продукцию фирмы.

Кроме финансового потенциала, ООО «Брюкке» обладает достаточно высоким трудовым потенциалом. С каждым годом возрастают коммерческие расходы, так как реклама и маркетинг являются движущей силой предприятия. Соответственно растут и управленческие расходы. Всевозможные командировки, обучение квалифицированных рабочих требуют затрат. Обучение работников позволит фирме проводить новые исследования рынка, разрабатывать новые стратегии продвижения продукции на рынок, изучать вкусы потребителей, что необходимо для дальнейшего развития фирмы.

2.2 Практика и анализ деятельности маркетинговой службы ООО

«Брюкке»

Прежде всего, необходимо отметить то, что в фирме «Брюкке» отсутствует отдел рекламы, а в штатном расписании нет должности рекламного агента. Отсюда следует вывод о том, что активной рекламной деятельностью в фирме «Брюкке» не занимались. Возникает вопрос, а с чем это связано? На наш взгляд, это связано с тем, что в тот период времени, когда фирма «Брюкке» начинала свою производственную деятельность, (в 1995 году), в целом по стране и, в частности, в Алтайском крае отсутствовала сильная конкуренция среди отечественных производителей продуктов питания. В тот период времени по всей стране наблюдался спад производства практически во всех сферах деятельности. Естественно, этот факт благоприятно повлиял на сбыт готовой продукции фирмы «Брюкке», у покупателей, как розничных, так и оптовых, просто не было выбора. Большую роль в этом отношении сыграло и хорошее качество продуктов питания фирмы «Брюкке», которые производятся на западном оборудовании, и этот факт нельзя не брать во внимание. Свою роль в сбыте готовой продукции также сыграл весьма ограниченный объем производства.

Но, все - таки, нельзя утверждать, что участие в рекламной деятельности своей продукции фирма «Брюкке» никогда не принимала, хотя будет справедливым считать то, что фирма «Брюкке» почти всегда была пассивной стороной в этой деятельности.

Какие средства рекламы применяются. Руководство фирмы положительно отвечало на предложение участвовать в различных ярмарках, проходивших в основном в Барнауле и Новосибирске, а также в Москве и других городах России. Практически с каждой ярмарки фирма «Брюкке» привозила врученные ей золотые, серебрянные и бронзовые медали, а также различные дипломы, которые являлись доказательством высокого качества продукции фирмы «Брюкке».

Последние два года фирма «Брюкке» представляет свою продукцию на международной выставке - ярмарке «Зеленая неделя» в Берлине, где колбасные изделия предприятия получили самую высокую оценку экспертов. За участие в российской экспозиции Международной выставки фирма «Брюкке» была удостоена медалей и дипломов Министерства сельского хозяйства РФ и правительственного учреждения Германии.

Рассмотрим рынки сбыта продукции. 90 % продукции реализуется посредниками фирмы «Брюкке», список которых представлен в приложении В, только 10 % продукции реализуется в фирменных магазинах ООО «Брюкке». Рынки сбыта продукции представлены на рисунке 21. Рынки сбыта: ННР - 1/3 всей продукции; г. Барнаул - 10%; остальное - близлежащие районы (Славгородский, Бурлинский, Кулундинский, Ключевской).

Рисунок 21 - Рынки сбыта продукции

Производительность составляет 2,5 тонны в день (на существующем оборудовании функционирование в две смены технологически невозможно); сырьем для производства колбасных изделий является говядина и свинина. Производство колбасных изделий осуществляется по немецкой технологии, согласно которой сырье предварительно не солят; продукция не содержит соевых и синтетических добавок; около 5% готовой продукции производится как нарезка в вакуумной упаковке; продолжительность хранения колбасных изделий на складе готовой продукции - 1 день. Если возникают сложности со сбытом, то производство приостанавливается. Это связано со сроком хранения вареной колбасы, не превышающим 10 дней, который требуется торговым организациям для реализации продукции.

С целью распространения продукции в г. Барнауле фирма имеет торгового представителя, поставляющего мясоколбасную и цельномолочную продукцию, а также сыры и масло сливочное в магазины города.

Чтобы обеспечить своей продукцией местное население, фирма открыла два магазина в с. Гальбштадт. Один находится в центре села, другой на окраине. В магазинах представлен весь ассортимент продукции, производимой на предприятиях фирмы «Брюкке».

Конкурентами завода являются как мясокомбинаты из других районов Алтайского края и Новосибирской области, так и производители из других регионов России.

У производителей мясоколбасных изделий конкуренция тоже очень жесткая. Количество предприятий-конкурентов как крупных, так и мелких очень велико. В самом Немецком национальном районе почти в каждом колхозе имеется небольшой колбасный цех. Но колхозные цеха производят малое количество продукции, в основном, для внутреннего употребления или бартерного обмена. В конкурентной борьбе за рынки сбыта главным для продукции мясокомбината фирмы «Брюкке» является тот факт, что она изготовлена из натурального мяса и не содержит заменителей и добавок.

Наиболее крупные конкуренты:

1. Сибирская продовольственная компания (Новосибирск) - производит 100 наименований товара (колбасы, сосиски, полуфабрикаты). Производственная мощность 43 т. изделий в сутки.

2. Парнас - М (Санкт - Петербург) - 146 наименований товара (колбасы, сосиски, полуфабрикаты). Производственная мощность 84 т. изделий в сутки.

3. Кузбасский пищекомбинат (Новокузнецк) - 100 наименований товара (колбасы, сосиски, полуфабрикаты). Производственная мощность 50 т. изделий в сутки.

Главное преимущество перечисленных конкурентов это высокое качество продукции и значительный объем производства. Эти компании в состоянии проводить ценовую политику, которая не под силу комбинату ООО «Брюкке», но при всем при том, он - на плаву. Не потерять своего покупателя в жесткой конкурентной борьбе продукции фирмы позволяет то, что вся она высокого качества. Мясная - изготовлена из натурального мяса и не содержит заменителей мяса и добавок. Молочная - не содержит заменителей молочного жира, консервантов, искусственных красителей и ароматизаторов.

Отменный вкус и абсолютная безопасность для здоровья отличают продукты марки «Брюкке». Настоящее мясо и молоко, качество которых скрупулезно проверяется, безупречная культура производства, строгое соответствие признанным технологиям и стандартам, профессионализм сотрудников - все это является гарантией высокого качества выпускаемой продукции.

Именно поэтому администрация Немецкого района рекомендовала включать в рацион детских оздоровительных лагерей, домов отдыха и санаториев района колбасы и сосиски только фирмы «Брюкке».

Для привлечения покупателей фирма «Брюкке» изготавливает буклеты, где рассказывается о деятельности фирмы и высоком качестве продукции, выпускает календари и проводит рекламные акции, например, дегустации, где у покупателей есть возможность попробовать продукцию фирмы.

С каждым годом возрастают коммерческие расходы, так как реклама и маркетинг являются движущей силой предприятия. Соответственно, растут и управленческие расходы. Всевозможные командировки, обучение квалифицированных рабочих требуют затрат.

Объем производства и реализации продукции являются взаимосвязанными показателями. В условиях рыночной экономики предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать. Фирма «Брюкке» строит свою маркетинговую политику именно на этом принципе. Изучая потребности рынка, руководство фирмы регулирует объемы производства продукции.

Помимо перечисленных в Алтайском крае и Новосибирской области имеется ряд других мясокомбинатов: Рубцовский, Славгородский, Овчинниковский, Змеиногорский, Михайловский, Новосибирский мясоконсервный комбинат и мясокомбинат «Сузун». Их основной продукцией являются не колбасные изделия, а мясо и субпродукты. Таким образом, они не являются непосредственными конкурентами мясокомбината ООО «Брюкке».

Руководство фирмы «Брюкке» положительно отвечало на предложения от некоторых периодических изданий напечатать статьи или рекламные вставки на страницах своих журналов. Так, общероссийская газета «Честное слово» за июнь 2002 года, напечатала небольшую рекламную вставку в середине газеты. Спутник телезрителя - журнал за 13 октября 2004 года, напечатал статью о продукции «Брюкке». В журнале ООО «Бис - Алтай » в рубрике «Информация на бис» в ноябре 2004 года была напечатана статья - “Утро начинается с «Брюкке»”, которая представлена ниже.

“Утро начинается с «Брюкке». Сегодня уже невозможно представить, что в витринах барнаульских продуктовых супермаркетов - будь то популярные магазины «Мария-Ра» или престижный «28 апельсинов» - не окажется продуктов «Брюкке». А ведь «открыли» для себя эту вкусную марку жители краевого центра всего пять лет тому назад. Первая поставка исчислялась всего лишь 28 килограммами колбасных изделий. Их привезли, что называется на пробу. Проба удалась! Теперь ежемесячно фирма «Брюкке» привозит в Барнаул 10 -12 тонн вареной и копченой колбасы.

Секрет популярности у потребителей продуктов мясокомбината «Брюкке» и прост, и сложен одновременно. Они изготовлены строго по признанным технологиям, с соблюдением норм, традиционных рецептур и - самое главное - из экологически чистого, натурального, исключительно алтайского сырья. Ни грамма привозного мяса, соевого белка, добавок-заменителей, только то, чему положено быть в настоящих мясных продуктах.

Представьте, как удивил сотрудников фирмы «Брюкке» вопрос, который им задали однажды эксперты из Германии: «Сколько мяса содержится в вашей колбасе?». И представьте, как удивил последних ответ нашей стороны: «99 процентов мяса, остальное - специи». Даже в благополучной Германии абсолютно натуральные продукты - слишком большая роскошь. И нет ничего удивительного в том, что с Берлинской выставки «Зеленая гора» фирма «Брюкке» два года подряд привозила золотые медали: даже немецкие производители колбас, славящиеся своими давними традициями и достижениями, признали превосходство алтайских продуктов!

Качество продукции - основной критерий и первоосновная цель фирмы. Наверное, разборчивые покупатели уже обратили внимание на тот факт, что все колбасные изделия мясокомбината «Брюкке» - только высшего сорта. Это означает, что они производятся строго в соответствии с нормами и рецептурами еще советских ГОСТов. Да, продукты марки «Брюкке» - это классика отечественной пищевой промышленности: будь то вареные колбасы («Молочная», «Русская», «Докторская» и др.) или копченые («Сервелат», «Московская», «Краковская»). Кстати, их высокое качество - своеобразная гарантия безопасности для здоровья. Показательно, что администрация Немецкого национального района разрешила включать в рацион детских оздоровительных лагерей, домов отдыха, санаториев, расположенных на территории района, только колбасы и сосиски «Брюкке»”.

3 Совершенствование управления маркетингом на предприятиях

пищевой промышленности (на примере мясокомбината ООО

«Брюкке»)

3.1 Предлагаемые проектные направления развития маркетинговой

службы ООО «Брюкке»

Проводя анализ состояния маркетинговой деятельности предприятия, можно сказать, что необходимо провести следующие мероприятия:

1 Рекламирование вывода на рынок новых товаров, т.к. ассортимент продукции ООО «Брюкке» периодически расширяется.

Реклама способствует быстрой и бесперебойной реализации товаров только при правильной её организации. Существует несколько основных средств распространения рекламы, у которых есть свои преимущества и недостатки, а значит, необходимо сделать правильный выбор, исходя из тех целей предприятия, которых оно хочет достичь на данный момент времени.

При выведении нового товара на рынок, по характеру и особенностям рекламного продукта, реклама должна быть информативной, т.к. стоит задача первичного формирования спроса. Наиболее эффективным средством рекламы будет печатная, т.к. дает возможность высокой степени восприятия, широкие возможности выражения идей художественными различными средствами, обеспечивает высокое качество воспроизведения, длительность существования и использования, отсутствие ограничений по объему информации, отсутствие материалов конкурентов, большой охват аудитории читателей. Эффективной в этом случае будет реклама в прессе, т.к. ее преимуществами является гибкость, широкий охват, высокая степень доверия к напечатанной информации, высокие избирательные возможности специализированных изданий, наличие аудитории «вторичных читателей».

Рассмотрим также другие каналы распространения рекламы. Каталог посвящен всей номенклатуре товаров фирмы и рассчитан на длительное использование.

Проспект - сброшюрованное или переплетенное печатное издание, информирующее о каком - либо конкретном товаре или группе товаров. Содержит подробное описание предлагаемых товаров. В отличие от каталога - он меньшего объема, может носить ярко выраженный юбилейный или престижный характер (подробно описывает исторический путь предприятия, его значимость в отрасли и т. п.).

Буклет - в отличие от каталога и проспекта не сброшюрованное, а многократно сфальцованное издание. Издается большим тиражом и посвящается одному изделию или группе изделий. Главное в буклете - показ с помощью фотографий или рисунков при минимуме текстовых или табличных данных. Является недорогим и экономичным изданием, изготавливаемым и рассчитанным на кратковременное использование.

Плакат - крупноформатное несфальцованное издание, в большинстве случаев с односторонней печатью. Крупная рисованная или фотоиллюстрация (иногда комбинированный сюжет) сопровождается броским рекламным заголовком - слоганом, который образно и в сжатой форме отображает основную особенность рекламируемого товара или услуги.

Достаточно эффективным будет проведение дегустаций в местах продаж, т.к. они позволят покупателям не только получить информацию о продукте, но и непосредственно оценить его вкусовые качества.

Рекламные усилия для поддержания устойчивого спроса продукции фирмы должны использоваться, как в Немецком национальном районе, так и в Барнауле, где фирма «Брюкке» непосредственно занимается сбытом своей продукции.

Наиболее эффективным будет периодический выход рекламы по телевидению, т.к. она обеспечивает широкий охват аудитории, эффективность воздействия, объясняющаяся сочетанием звука, изображения и движения, высокую избирательность аудитории на специальных просмотрах, возможность установления деловых мгновенных контактов после таких просмотров. Эффективной будет и наружная реклама, т.к. она обеспечивает гибкость и оперативность, высокую частоту повторных контактов, имеет, как правило, отсутствие конкурентов (по соседству).

2 Позиционирование товара представляет из себя направление маркетинговой деятельности по выбору целевых рынков, предполагающее анализ элементов комплекса маркетинга и позиций продуктов на выделенных сегментах рынка с целью выявления тех их параметров, которые способствуют завоеванию конкурентных преимуществ.

Фирма «Брюкке» имеет возможность продавать свою продукцию как фирменную, т.е. сделать так, чтобы потребитель выделял из всей массы одинаковых товаров продукцию по наименованию производителя. Если все предприятия будут выпускать одни и те же продукты с одинаковыми характеристиками, использовать одни и те же методы продвижения и доставки продукта, оказывать аналогичные сервисные услуги, то для потребителей они все будут одинаковыми. Важно при этом учитывать ту позицию, которую занимает продукт на рынке в настоящее время.

В результате позиционирования возникает образ товара в сознании покупателя, который может находиться с тем образом товара, который пытается создать производитель, в самых причудливых отношениях. В этом случае большинству товаров придается символическое значение и именно в точном нахождении символического образа товара в целевой аудитории - брэнда, и его словесной и визуальной составляющих (брэнд-нэйма и брэнд-имиджа) и состоит суть позиционирования.

Процесс создания ниши начинается с определения функциональных и психологических преимуществ данной марки. Исходя из этого, цель позиционирования состоит в том, чтобы помочь потенциальным покупателям выделить данный товар из числа его аналогов - конкурентов по какому - либо признаку и отдать предпочтение ему при покупке. Иначе говоря, позиционирование направлено не просто на определение возможного места товара на рынке в настоящее время и в перспективе, но скорее на укрепление его конкурентных позиций на конкретном сегменте рынка посредством создания у потенциальных покупателей предпочтительных стимулов к его приобретению. Прежде, чем решить вопрос о позиционировании своего товара, изготовителю необходимо определить позиции товаров - конкурентов и стоящих за ними производителей. Это позволяет выбрать возможные направления позиционирования.