Организационная структура компании «Максидом» представлена следующими отделами: отдел продаж; отдел логистики; финансовый отдел; отдел закупок; отдел маркетинга и рекламы; отдел персонала; служба контроля; отдел IT; бухгалтерия; технический отдел. Менеджеры отдела продаж формируют и заключают договора с клиентами; определяют ассортиментную матрицу товара в рамках одного поставщика; отслеживают уровень цен и следят за своевременными поставками товара в гипермаркеты; бухгалтерия анализирует и учитывает документы о движении товара, рассчитывает и формирует платежные поручения; составляет отчетные документы; рассчитывает заработную плату сотрудников.

Отдел персонала состоит из менеджера по набору персонала, управляющего АХЧ (административно-хозяйственная часть), которому подчиняются технический персонал, а также охрана и строительные бригады, руководителей торговых отделов, соответственно руководителям подчиняются старшие продавцы отделов, а им в свою очередь обычные продавцы и их помощники, которые в свою очередь ответственны за обучение продавцов 1 уровня, для их скорейшего понимания функционирования механизма работы магазина и комфортного вливания в коллектив.

В компании «Максидом» был выбран «холдинг-централизованный» метод управления. Управление деятельностью предприятия осуществляется из единого центра, который стратегически определяет закупочную политику компании и делегирует структурным подразделениям функции по учету оставшейся в магазине партии товара, заказа необходимого объема поставки. Управление отдельным объектом сети ведется директором гипермаркета на местах, который подчиняется административному директору гипермаркетов. Каждый директор гипермаркета отвечает только за свой объект сети. Главный аппарат управления находится в центре, что обеспечивает непосредственный контакт директоров между собой и с руководством. Это позволяет оперативно принимать как тактические, так и стратегические решения.

Специфика работы контрольно-экономического отдела тесно связана с работой товароведов, занимающихся учетом движения товаров, как на складе, так и в торговом зале.

Работу товароведов координируют руководители отделов и их заместители.Итак, российские особенности таковы, что для эффективной работы сети «Максидом» создан гибридный метод управления. Сеть можно представить в виде отдельных региональных «кустов» управления, в рамках которых поддерживается принцип централизованной структуры. Отдельно существует общий центр сети, который владеет всей информацией, получаемой дискретно из региональных «кустов». Данный выбор интересен еще и тем, что, он представляется эффективным для розничных операторов, строящих национальные сети. На примере сети гипермаркетов «Максидом» можно увидеть, что понимание и акцентирование внимания на концептуальной основе, заложенной в системе управления, приводит к успешному развитию компании: работа в разных покупательских сегментах в различных форматах.

Компания весьма доброжелательно относится к молодым сотрудникам, как к дипломированным специалистам, так и к тем, кто еще находится в процессе обучения. Рабочий график в Максидоме даёт возможности для развития и позволяет студентам адаптироваться и равномерно распределять время между работой и учебой. Инновационное мышление, и новые идеи перспективных талантливых сотрудников - необходимые условия для каждой компании в отрасли, так как конкуренция на рынке товаров для дома носит по-настоящему масштабный характер.Люди с высшим профессиональным образованием, как правило, получают должности в отделе финансов, а также коммерческом отделе, так как объем задач в них действительно требует специфических знаний и навыков.

В отделе сбыта и отделе кадров работники с нуля начинают карьерный путь. Это легко объясняется тем, что управлять продажами в конкретном магазине можно только досконально зная сам процесс. Таким образом, управляющий, руководитель торгового отдела и их подчиненные могут анализировать деятельность каждого сотрудника, оценить их вклад, а также вносить точечные коррективы непосредственно в процессе деятельности. К тому же подобная система позволяет компании гарантированно иметь на управляющих должностях самых талантливых и ценных сотрудников.

Полномочия и ответственность делегированы вниз. Каждый уровень организации имеет четко прописанный уровень полномочий, и работа может выполняться без прямого контроля сверху.

В компании «Максидом» наблюдается недостаток кадров по контролю над техникой безопасности, что может сказаться на повышении количества случаев чрезвычайных ситуации в торговых точках, и на складах.

Можно также отметить, что в ряде магазинов компании используется несоответствующее современным запросам техническое обеспечение, в частности, используются устаревшие версии компьютерных программ. Это замедляет работу персонала, вследствие чего потребителям приходится тратить больше времени на ожидание процесса оформления покупки.

Девиз компании: «Лучше и дешевле, если получится». В материалах компании отмечается, что деятельность компании ориентируется на растущую дифференциацию товаров, что создает лояльность потребителей к бренду и снижает чувствительность к цене товара. Дифференциация ведет к росту чистой прибыли, что снижает остроту проблемы издержек. Эта стратегия способствует созданию эксклюзивного имиджа, который позволяет повышать конкурентоспособность за счет создания входных барьеров в виде: приверженности покупателей; возможности позиционирования как лидера и первопроходца в этой сфере; дистанцирования от опасных конкурентов, которым для копирования требуется провести большие изменения; накопленного опыта, который конкурентам трудно воспроизвести.

Классическая концепция жизненного цикла организацииMiller D., Friesen P.H:«A longitudinal Study of Corporate Life Cycles // Management Science, vol. 30,

no. 10 (October 1984) », стр. 1161-1183. очень похожа натеорию жизненного цикла продуктаи говорит о 5 основных последовательных этапах развития бизнеса:рождение, рост, зрелость, спад и возрождение компании (рисунок 11).

Рис. 11 График классической кривой жизненного цикла организации и место ООО «Максидом»

В данный момент «Максидом» находится в стадии зрелости: компания существует на рынке с 1997 года, она была одной из первых компаний, появившихся на рынке в сегменте «товары для дома» (рисунки 12 и 13). Это предполагает, что фирма стоит перед выбором: что-то менять в привычном укладе и переходить на стадию возрождения или остаться на прежнем уровне и перейти в стадию спада.

Если предприятие способно к изменениям, гибко реагирует на динамику внешней среды, быстро адаптируется к потребностям рынка, оно может долгие годы успешно функционировать, не боясь падения рентабельности и банкротства.

Если же предприятие своевременно не реагирует на требования различных стадий жизненного цикла, то дело будет неуклонно приближаться к спаду деловой активности и банкротству.

Стадия зрелости или оптимального функционирования характеризуется успешной высокоэффективной работой предприятия на основе отработанной технологии и организации производства, прогрессивных форм и методов управления предприятием, активной маркетинговой деятельности.

На стадии зрелости рост продаж компании Максидом замедлился. Компания охватила большинство потенциальных клиентов, которые могли интересоваться товарами для дома, ремонта и строительства. Конкуренция на рынке усилилась. Теперь на рынок пришли федеральные магазины и иностранные конкуренты, которые смогли предложить широкий выбор и примерно те же цены на весь спектр товаров при значительно улучшенном дизайне в сравнении с Максидомом. Компания начала существовать только за счет сформировавшейся базы лояльных покупателей, а также за счет реализации стратегии расширения бизнеса и выхода с локального рынка Санкт-Петербурга.

В определенный момент стали очевидны следующие проблемы предприятия: длинная цепочка иерархии в торговом отделе, устаревшие ЭВМ, недостаточное внимание к развитию Интернет-индустрии в сравнении с другими фирмами, к примеру, нет мобильного приложения, отсутствует обратная связь с целевой аудиторией.

Рисунок 4 Эволюция торговой сети ООО «Максидом»

Рисунок 13 Хронология открытия магазинов сегмента DIYв России

Применение методики анализа жизненного цикла компании позволяет увидеть возможные проблемы в формировании конкурентных преимуществ компании и их причины, сформировать рекомендации по развитию конкурентных преимуществ компании.

За минувший год петербургская сеть приросла по торговой площади на 19%, открыв два гипермаркета в Свердловской и Самарской областях. http://www.maxidom.ru/about/media/maksidom-voshel-v-chislo-liderov-sredi-diy-setey-rossii-po-tempam-razvitiya/

Петербургская сеть «Максидом» вошла в число лидеров по приросту торговых площадей среди крупнейших DIY-ритейлеров России, уступив по данному показателю лишь французской сети LeroyMerlin, которая по итогам 2015 года приросла на 24%. Такие данные содержатся в ежегодном исследовании информационно-аналитического агентства INFOLine «Рынок DIY РФ. Итоги 2015 года. Тенденции 2016 года. Прогноз до 2018 года». За минувший год ритейлер увеличил торговую площадь на 19%, новые гипермаркеты сети (общей площадью 20,3 тыс.кв.м.) открылись в Свердловской и Самарской областях. Как рассказала член совета директоров ООО "Максидом" Мария Евневич, в настоящее время продолжается строительство двух новых гипермаркетов сети - в Уфе и Санкт-Петербурге. Точные сроки открытия топ-менеджер пока не озвучивает. По данным INFOLine, на сегодняшний момент сеть развивает 11 гипермаркетов общей торговой площадью 126,4 тыс. кв.м. 7 торговых точек ритейлерарасположены в Санкт-Петербурге, по одному гипермаркету работает в Нижегородской, Самарской, Свердловской областях и республике Татарстан.

Компания также продолжает развивать и online-канал продаж. В 2015 году компания "Максидом" перезапустила с новым дизайном свой интернет-магазин. Как отмечает Мария Евневич, по итогам года количество заказов через Интернет увеличилось на 50%. «Популярность online-шоппинга растет. Количество заказов в нашем интернет-магазине в 2015 г, по сравнению с 2014 г. увеличилось на 50%, однако здесь следует учитывать эффект низкой базы: наш интернет-магазин очень невелик. Совсем не факт, что такие темпы роста удастся сохранить при достижении значимых объёмов продаж», - говорит топ-менеджер.

Экономические и финансовые показатели могут многое сказать о протекающих в организации процессах, помочь вовремя выявить и предупредить проблемы.

Ниже приведён сравнительный анализ компании «Максидом» с её основными конкурентами, работающими на российском рынке сегмента DIY&Household. В таблице 5представлены такие показатели, как чистая прибыль компании за 2013 год, уставный капитал, выручка за 2013 год, индекс должной осмотрительности, индекс финансового риска, индекс платёжной дисциплины, а также сведения о количестве торговых объектов на территории России.Отчеты компаний по данным СПАРК «Интерфакс», на основе которых проводился анализ экономических и финансовых показателей приведены в приложениях 3-7.

Уставный капитал компании «Максидом» составляет 100 тысяч рублей. Меньше, чем у «ЛеруаМерлен», «К-Раута» и «ОБИ», но больше, чем у компании «Петрович». В успешно работающей организации чистые активы, т.е. реальная стоимость имущества, превышают уставные капитал во много раз, поэтому размер уставного капитала не имеет решающего значения в суждении о благосостоянии компании. Но, в то же время, уставный капитал определяет минимальный размер имущества, гарантирующий интересы кредиторов, поэтому организации с большим уставным капиталом представляются более надёжными.

На рисунках представлены различные финансовые показатели компаний в динамике.

Чистая прибыль - это прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия после уплаты всех налогов и других обязательных платежей. Бойко И.П. Лекции по курсу «Экономика предприятия и предпринимательства»/ И.П. Бойко. Лекция 7: Доходы предприятия; СПб.: СЭФ СПбГУ, 2009. У компании «Максидом» прибыль за 2013 год положительная, но этот показатель один из самых низких среди конкурентов. Уступает «Максидому» только финская компания «К-Раута», убыток которой составил 260 млн. рублей (рисунок 14).

Рисунок 14 «Динамика чистой прибыли компаний сегмента «товары для дома» (DIY&Household) в РФ»

Если взглянуть на показатели чистой прибыли этих компаний в динамике (2009-2014 гг.), то можно сказать, что уверенно лидирует компания «ЛеруаМерлен». «Максидом» - наоборот, серьёзно ухудшил свои показатели за 2013 год и немного улучшил в 2014г.

Следующий показатель - выручка от реализации продукции. Речь идёт о нетто-выручке, т.е. выручке за вычетом НДС и других обязательных платежей. Самый большой показатель выручки - у «ЛеруаМерлен» (94,614 млрд. руб). Кроме того, «Максидом» незначительно уступает компании «Петрович»в показателе выручки. Прочие компании-конкуренты показали более скромные результаты. Рассматривая показатели выручки в динамике, вновь можно констатировать, что «ЛеруаМерлен» лидирует с большим отрывом и, при этом, с каждым годом улучшает свои позиции. «Максидом» же, ежегодно увеличивает свою выручку, но темпы роста выручки замедляются. По сравнению с 2012 годом она увеличилась на 2,1%(рисунок 15).

Рисунок 15 «Динамика выручки компаний сегмента «товары для дома» (DIY&Household) в РФ»

Коэффициент оборачиваемости совокупных активов рассчитывается как отношение выручки от продаж к средней стоимости активов. На основании этого показателя можно оценить, сколько денежных единиц реализованной продукции принесла каждая денежная единица активов. Чем выше показатель, тем быстрее оборачивается и больше прибыли приносит каждая единица активов организации. К концу 2012 года показатели «Максидома» незначительно снизились. Наибольший показатель оборачиваемости демонстрирует компания «Петрович» (рисунок 16).



Рисунок 16 Динамика оборачиваемости совокупных активов компаний сегмента «товары для дома» (DIY&Household) в РФ

Коэффициент текущей ликвидности - это отношение текущих активов к текущим пассивам. Показывает способность организации погашать свои краткосрочные обязательства, за счет только лишь оборотных активов. Большее значение коэффициента указывает на большую платёжеспособность предприятия. К концу 2012 года все рассмотренные компании продемонстрировали снижение коэффициента текущей ликвидности (рисунок 17).



Рисунок 17 Динамика коэффициента текущей ликвидности компаний сегмента «товары для дома» (DIY&Household) в РФ

Показатель «совокупные долг к совокупным активам» показывает, какова доля средств, инвестированных в деятельность предприятия внешними кредиторами. Чем ниже значение этого коэффициента, тем большая финансовая устойчивость свойственна рассматриваемому предприятию. В 2010 году компания «К-Раута» значительно повысила этот показатель, и далее наращивает его в более медленном темпе. У компании «Максидом» наблюдается напротив, резкое падение данного коэффициента, который в 2012 году опустился до нуля, что свидетельствует о финансовой стабильности компании. Все компании, кроме «К-Раута» планомерно снижают этот показатель(рисунок 18).



Рисунок 18 Динамика отношения совокупного долга к совокупным активам компаний сегмента «товары для дома» (DIY&Household) в РФ

Показатель «соотношение долга к выручке» позволяет определить степень долговой нагрузки на предприятие. Если этот показатель вырастает > 0.5, то это может говорить о высоком уровне долговой нагрузки организации. Ни одна из рассмотренных компаний ни в один год не приблизилась к показателю 0,5. У компании «Петрович» наблюдается небольшой прирост этого показателя, «К-Раута» наращивает его более уверенно. Остальные компании уверенно снижают коэффициент, а, следовательно, и долговую нагрузку (рисунок 19).



Рисунок 19 Динамика соотношения долговых обязательств и выручки компаний сегмента «товары для дома» (DIY&Household) в РФ

Рентабельность по валовой прибыли позволяет оценить долю валовой прибыли в объёме продаж организации. Более высокий показатель говорит о лучших результатах. Наиболее впечатляющих показателей достигла «К-Раута» (рисунок 20).

Рисунок 20 Динамика рентабельности по валовой прибыли компаний сегмента «товары для дома» (DIY&Household) в РФ

Все компании, кроме компании «Петрович» немного понизили этот показатель за 2011-2012 годы. «Петрович», напротив, наращивает показатель рентабельности по валовой прибыли.

Все рассмотренные компании являются достаточно надежными. Наиболее успешной показала себя «ЛеруаМерлен», а вызывающей опасения - «К-Раута». У компании «Максидом» после 2011 года несколько ухудшились показатели, но, в целом, ситуация остаётся удовлетворительной. Снизились показатели выручки и чистой прибыли, оборачиваемости совокупных активов, коэффициент текущей ликвидности. С другой стороны, в 2012 году компания свела к нулю долю средств, инвестированных внешними кредиторами, а также значительно понизила коэффициент соотношения долга к выручке. Кроме того, «Максидом» является достаточно надежным контрагентом, исходя из индексов системы «СПАРК».

Таким образом, в последние годы «Максидом» продемонстрировал некоторое ухудшение экономических и финансовых показателей в 2013 и 2014 гг., но продолжает оставаться одной из надёжных компаний и имеет потенциал для дальнейшего роста и развития.

Одним из инструментов оценки конкурентоспособности предприятия на рынке является анализ ключевых факторов успеха (КФУ). Ключевые факторы успеха (КФУ) - структура факторов, которая обеспечивает успех компании на рынке и является стратегическим ориентиром для развития всех фирм данной конкретной отраслиМаленков Ю.А. Стратегический менеджмент: учеб. - М.: Проспект, 2009. С.110.

Для проведения анализа КФУ была произведена отборка следующих конкурентов:

1. Леруа Мерлен

2. ОБИ

3. К-Раута

4. Петрович

Для компаний, функционирующих на российском рынке, КФУ являются:

· ключевые факторы успеха, связанные с распределением и реализацией продукции: наличие обширной сети представительств и наличие современных технологий сбыта;

· ключевые факторы успеха, связанные с маркетингом: уровень маркетинга и приверженность потребителей;

· прочие факторы - корпоративная социальная ответственность организации (КСО).

Характеристика факторов:

1. Наличие обширной сети представительств, а также собственная складская сеть и автомобильный парк, позволяющие оптимизировать поставки товара ;

2. Наличие современных технологий продвижения и реализации (например, мобильное приложение)

3. Уровень маркетинга и эффективность рекламной политики. Многие компании недооценивают важность разработки и реализации маркетинговой политики, что часто приводит к негативным последствиям;

4. Приверженность потребителей к конкретной торговой марке. Данный фактор является также очень важным и определяется перечнем следующих условий: наличие скидок, уровень качества, уровень обслуживания в магазинах. Этот фактор в большой степени определяет конкурентоспособность компании;

5. Корпоративная социальная ответственность. КСО, то есть учет интересов общества при ведении бизнеса и возложение компанией на себя ответственности за влияние свей деятельности на все заинтересованные стороны, становится все более важным фактором успеха компаний. Это происходит ввиду «изменения внутренней и внешней среды бизнеса, а также осознания компаниями возможных выгод, которые они могут получить от реализации принципов КСО, и рисков, которые они могут получить, игнорируя эти принципыКанаева О.А. Корпоративная социальная политика: теория и практика управленческих решений.- СПб.: Изд-во СПбГУ, 2013.- С.174..

В таблице 9 приведены данные по компаниям, полученные в результате анализа КФУ.

Таблица 9

Анализ конкурентов на основе КФУ

КФУ	Коэффициент	Идеальная модель	Максидом	OBI	LeroyMеrlin	Петрович	К-Раута
1.Наличие обширной сети представительств	0,2	10	6	9	10	8	7
2.Технологии продвижения и сбыта	0,2	10	8	7	8	4	4
3.Маркетинг	0,25	10	6	6	8	9	7
4.Приверженность потребителя	0,2	10	8	7	8	7	6
5.КСО	0,15	10	8	6	9	8	5
Интегральный показатель	1,00	10	7	7,1	8,55	7,25	5,9

Источник: составлено автором на основе данных компаний

Приведенные выше расчеты показывают, что самый высокий уровень конкурентоспособности имеет компания «ЛеруаМерлен» (8,55) благодаря своей репутации на рынке, полученной за продолжительное время успешной работы, налаженной региональной сети представительств, эффективной системе продвижения и сбыта продукции, эффективности маркетинговой политики, а также корпоративной социальной деятельности, осуществляемой на должном уровне. Эти КФУ и обеспечивают компании первое место. «ЛеруаМерлен» является основным конкурентом компании «Максидом» наряду с компанией «Петрович», показатель которой (7,25) обеспечивает ей второе место среди конкурентов. Одна из сильнейших сторон компании «Петрович» - маркетинговая политика, которая в последнее время реализуется компанией особенно активно. В качестве конкурента следует рассматривать также и «ОБИ», так как данная компания предлагает весь спектр продукции, которая пользуется спросом на рынке. По значению интегрального КФУ (7,1) она занимает стабильное положение на рынке - третье место. Тем не менее, «ОБИ» уделяет слабое внимание рекламе и продвижению товаров, хотя и обладает налаженной сбытовой сетью. Компания узнаваема на рынке и является сильным конкурентом для компании «Максидом». Компания «К-Раута», занимающая пятое и последнее место, имеет самый низкий показатель КФУ (5,9) вследствие провалов практически по всем параметрам оценивания, в особенности в области продвижения и сбыта. «К-Раута» значительно отстает по основным показателям от компании «Максидом» и не является для нее сильным конкурентом для компании.

Компания «Максидом» имеет значение КФУ, равное 7 и занимает четвертое место в рейтинге приведенных компаний за счет провалов маркетинга и недостаточного числа представительств по сравнению, например, с ЛеруаМерлен и ОБИ. Тем не менее, осуществляя свою деятельность на российском рынке, она имеет достаточно сильные позиции по отношению к конкурентам за счет следующих преимуществ:

1. узнаваемости бренда и положительного имиджа среди партнеров, обеспеченного за более чем пятнадцатилетнюю историю функционирования компании;

2. лояльности потребителей, приобретенной за счет высокого качества продукции;

3. освоения новых эффективных технологий продвижения и реализации продукции;

4. квалифицированного персонала, обеспечивающего индивидуальный подход к каждому потребителю.

На официальном сайте компании «Максидом» представлена миссия компанииОфициальный сайт компании ОАО «Максидом». URL:http://www.maxidom.ru:

Компания "Максидом" способствует улучшению жизни людей, помогая им ориентироваться и делать верный выбор в мире строительных и отделочных материалов.

Компания "Максидом" имеет большой опыт работы на рынке строительных и отделочных материалов, как в г. Котласе и Котласском районе, так и в близлежащих областях.

Работая с лучшими отечественными и зарубежными производителями без посредников, мы оберегаем наших Клиентов от приобретения некачественных товаров и дешевых подделок, а также предлагаем одни из самых низких цен!

Мы стремимся найти подход к каждому Клиенту, сделав сотрудничество с нами максимально удобным:

предлагаем любую форму расчета;

оплата и получение товара в одном месте;

гибкая система скидок;

обеспечение рекламными материалами и образцами продукции;

к офису и складу легко подъехать на грузовом и легковом транспорте;

осуществляем доставку;

Превыше всего ценя доверие Клиента, мы выполняем свои обязательства.

На основе проведенного анализа рынка товаров DIY, а также компании «Максидом», можно составить SWOT-анализдеятельности компании (таблица 10).



Таблица 10

SWOT-анализдеятельности компании«Максидом»

Сильные стороны	Слабые стороны
Основная деятельность: · Широкий ассортимент товаров в сочетании с доступными ценами · Наличие таких дополнительных услуг, как “собери сам” и “доставка в срок” и др. · Наличие как импортных товаров, так и отечественных · Наличие кафетериев,детских площадок,банкоматов на территории магазина · Постоянные акции и системы скидок · Участие в благотворительности · Строительство ТРК Маркетинг: · Использование перекрестных продаж · Известность и доверие бренду Логистика: · Торговые точки находятся в пределах КАД недалеко от метро · Филиалы в регионах · Различные способы доставки товаров Персонал: · Квалифицированный кадровый состав · Возможность карьерного роста	Основная деятельность: · Устаревшая техника и отсутствие новейших технологий в сфере обслуживания · Отсутствие систем кредитования и программ лояльности Маркетинг: · Отсутствие мобильного приложения · Недостаточное внимание уделяется единой программе по информированию целевых аудиторий о деятельности компании
Возможности	Угрозы
Экономические: · Спрос на товары в сфере ремонта и строительства стабильный, с возможностью расширения; ?? · Развитие рынка товаров для дома (делай сам - DIY) в России имеет положительную динамику · Удержание статуса лидера в своей области за счет управления репутацией; · Дальнейшее продвижение в регионы. Политические: · В условиях современной политической ситуации в России возможно увеличение доли товаров отечественных производителей. Социальные: · Отечественные товары привлекают покупателей и усиливают доверие с их стороны; · Создание более комфортных условий: модернизация входа, парковки; · Повышение уровня миграции населения за счет прибывающих из других стран. Технологические: · Развитие и проникновение интернета, развитие мобильных приложений; · Использование технологических и маркетинговых инноваций.	Экономические: · Большое число существующих сильных международных конкурентных компаний на рынке, которые вытесняют отечественные сети; · Отсутствие ясных перспектив в развитии экономики России, опасность экономической нестабильности; · Изменения на валютном рынке; · Сокращение реализации строительных проектов вследствие невозможности привлечь банковские кредиты и падения спроса на жилье на первичном рынке из-за повышения процентных ставок по ипотеке и сокращения количества выданных ипотечных кредитов; · Снижение покупательной способности населения из-за снижения уровня доходов населения и роста безработицы; · Увеличение уровня инфляции и процентных ставок по кредитам; · Повышение цен поставщиками продукции; · Рост цен на энергоносители, сырье, материалы и транспортные расходы. Политические: · Политические изменения; · Санкции; · Будущее и текущее законодательство, регулирующее правила работы в отрасли. Социальные: · Снижение уровня рождаемости из-за прекращения программы материнского капитала. (???) Технологические: · Сбои в работе компании из-за устаревшего оборудования;

Источник: составлена автором

Проведем анализ сильных сторон по основной деятельности:

1) Широкий ассортимент с доступными ценами

Кроме традиционных для DIY-сетей строительных материалов, сантехники и товаров для ремонта, Максидом предоставляет товары для дачи и сада, авто-товары, игрушки для детей, бытовая техника,а также товары для животных.

В том числе имеется огромнейший выбор посуды для готовки и хранения пищи, сервировки стола, сервизов, бокалов, ваз, декоративных фигурок.

С августа в Максидоме работает школьный базар, где представлено всё, что может понадобиться школьнику:от тетрадей и пеналов до глобусов и домашних парт.

С конца октября сезон Новогодних товаров: живые и искусственные ёлки, карнавальные костюмы и маски, ёлочные украшения и пиротехника, снеговики, олени. А сама территория магазина тоже украшена новогодними атрибутами, что создает незабываемое ощущение праздника, так полюбившееся покупателям с момента открытия первого Максидома.

2) Наличие таких дополнительных услуг, как “собери сам” и “доставка в срок”

Компания Максидом предоставляет услугу “собери сам”, которая позволяет покупателю самостоятельно выбрать материал, цвет и модель мебели. Доставка в срок позволяет доставить купленный товар в день покупки в удобное время.

А также:

· Замер и установка дверей

· Колеровка краски

· Планировка кухни

· Пошив штор

· Распиловка древесины

· Сборка мебели

3) Использованиеперекрестныхпродаж

Другими словами - перекрестный мерчандайзинг - это выкладка продукции, которая предполагает совместное размещение тех товаров, которые взаимодополняют друг друга и, зачастую, покупаются вместе. Например, представленный в Максидоме, светильник и подходящие к нему лампочки. Сопутствующих товаров может быть огромное множество и соответствующая выкладка позволяет покупателю не метаться по всей территории магазина в поисках необходимого элемента покупки, значительно упрощая процесс фулфилмента, зачастую разгружая потребность в консультации менеджеров по продажам. И даже если покупатель не собирался приобретать дополнительный товар, правильная выкладка может подтолкнуть к выбору, втянув в зону комфорта, предложив уже готовое решение. Такой способ продаж, как перекрестный мерчендайзинг играет важную роль в ценовой политике.

4) Известность и доверие бренду Максидом

Сегмент DIY в России начал свое развитие в 1997 году с открытия первого строительного гипермаркета. Это был Максидом в Санкт-Петербурге на Гражданском проспекте. Сразу после открытия магазин стал одним из самых популярных в городе - не только из-за невероятных по тем временам размеров, но и благодаря широкому ассортименту товаров. Это позволило компании закрепить свое место на DIY рынке благодаря доверию и запомнившемуся бренду Максидом среди взрослой целевой аудитории.

На основе сделанных комментариев составим поэлементныйSWOT-анализ для сильных сторон компании, где:

А_i- интенсивность влияния сильных сторон по сравнению с конкурентами.

оценка 5 - отличительное преимущество;

оценка 4 - 3 - сильные стороны четко выше, чем у конкурентов;

оценка 2 - 1 - сильные стороны вероятно выше, чем у конкурентов, но это недостоверно.

Таблица 11

Оценка сильных сторон компании «Максидом»

Основные сильные стороны	Аi
Широкий ассортимент товаров в сочетании с доступными ценами	3
Наличие таких дополнительных услуг, как “собери сам” и “доставка в срок”	4
Наличие как отечественных товаров, так и импортных	3
Использование перекрестных продаж	3
Известность и доверие бренду Максидом	4
Постоянные акции и системы скидок	4
Строительство ТРК	5

Источник: составлена автором

Проведем анализ слабых сторон по деятельности:

1) Устаревшая техника и отсутствие новейших технологий в сфере обслуживания

2) Отсутствие мобильного приложения

В связи с ростом мобильного потребления, а также мобильной рекламы мобильное приложение создает более обширную платформу для привлечения клиентуры и является важным маркетинговым инструментом для поддержания связи с клиентами. Также мобильное приложение позиционируется как визитная карточка компании, позволяющая получить необходимую информацию в кротчайший срок. В настоящее время мобильные приложения для покупок используют свыше 25% российских покупателей. Технологии не прошли мимо и DIY-ритейлеров.Интернет-продажи в сегменте DIY - это потенциально третий рынок по темпам роста в онлайне. На данный момент мобильные приложения имеют следующие компании - Obi, LeroyMerlin, Castorama, т.е прямые конкуренты компании Максидом, которая, к сожалению, пока не обзавелась данным технологическим новшеством. Для компании Максидом внедрение мобильного приложения послужит важным маркетинговым инструментом, что обеспечит надежную связь с клиентами, привлечет новую целевую аудиторию, что соответственно поднимет продажи и прибыль.

3) Отсутствие систем кредитования и программ лояльности

Продажа в кредит и рассрочку на потребительском рынке становится все более и более востребованной процедурой. Это стало удобным способом покупки для населения в последние несколько лет. В розничной торговле распространено два варианта продажи товаров в кредит: покупатели приобретают товары за счет кредита, оформленного в банке, либо кредитором выступает сама торговая организация

На основе сделанных комментариев составим поэлементныйSWOT-анализ для сильных сторон компании, где.

А_i- оценка слабых сторон бренда по сравнению с недостатками предприятий, функционирующих в данной области.

оценка - 5 - явный недостаток

оценка - 4, - 3 - позиция по этому фактору слабее, чем у конкурентов;

оценка - 2, - 1 - позиция по этому фактору возможно слабее, чем у конкурентов, но это недостоверно.

Таблица 12

Оценка слабых сторон компании «Максидом»

Основные слабые стороны	Аi
Устаревшая техника и отсутствие новейших технологий в сфере обслуживания	5
Отсутствие систем кредитования и программ лояльности	4
Отсутствие мобильного приложения	3
Слабый уровень маркетинговых процессов	4
Недостаточное внимание уделяется единой программе по информированию целевых аудиторий о деятельности компании	3

Источник: составлена автором

Оценим вероятность появления конкретных благоприятных возможностей и их степень влияния.

Р_j - вероятность появления конкретных благоприятных возможностей (в пределах от 0 до 1);

K_j - коэффициент влияния конкретных благоприятных возможностей;

оценка 0 - никак не влияет на бренд

оценка 1 - создает коренные новые возможности;

промежуточные случаи:

0,1 - 0,3 - слабое влияние;

0,4 - 0,6 - среднее влияние;

0,7 - 0,9 - сильное влияние.



Таблица 13

Оценка возможностей компании «Максидом»

Возможности	Pj	Kj
Положительная динамика развития DIY-рынка в России	0,7	1
Развитие и проникновение интернета	0,9	0,9
Региональная экспансия	0,8	1
Заинтересованность в отечественных товарах со стороны потребителей	0,6	0,5
Инновационные технологии	0,7	1

Источник: составлена автором

Проведем анализ возможностей:

1) Положительная динамика развития DIY-рынка в России

В России DIY рынок еще не сформировался в полной мере, как европейский, поэтому говорить о его стагнации еще нельзя, так как по-прежнему остается большое количество возможностей для его развития.

Первый поддерживающий фактор для положительной динамики DIY рынка в России - это рекордный ввод жилья за последние несколько лет по сравнению с другими десятилетиями и в целом.

Второй - большая доля отечественных товаров, что делает DIY рынок не настолько зависимым от импорта и девальвации рубля, чем остальные. А также от кредитных обязательств.

По экспертной оценке агентства Infoline, рынок Hard DIY продолжит снижаться. А вот сегмент Soft-DIY - мелкий отделочный ремонт - скорее всего может начать расти, как это происходило в кризисных 2008-2009 годах. Именно в такое время люди начинают вкладываться в обустройство своих дач, также закупая товары для дачи и сада, откладывая туристические поездки, покупку автомобилей и новой квартиры, ремонтируя старую.

2) Региональная экспансия

Как показывает анализ рынка DIY, все игроки, как западные, так и отечественные стремятся вывести свой бизнес за пределы столиц. Несмотря на общую для всего рынка отрицательную динамику, крупные торговые сети DIY масштабно продолжают экспансию в регионы, отнимая долю рынка у мелких и средних игроков.

3) Интернет

Онлайн-продажи в сегменте DIY - это потенциально третий рынок по темпам роста в онлайне.По статистике даже те, кто покупает в оффлайне, предварительно изучают товар в онлайне. Важность коммуникаций в Интернете неуклонно растет.

Относительно мотивации потребителя, исследователи DataInsight проведя опрос, выявили следующие аспекты мотивации: в интернете покупать дешевле, проще выбирать и сравнивать товары, а также удобно выбирать магазин по цене. Также отмечается важность наличия у курьеров интернет-магазинов терминала, так как 80% покупок при получении оплачиваются банковскими картами.

О поведении потребителей и онлайн-продвижении в сегменте DIY рассказалЮрий Берченко, руководитель направления по работе с крупными клиентами в Google Россия. Он отмечает, что в среднем у каждого онлайн-покупателя имеет два онлайн устройства.

Это еще раз подтверждает необходимость качественной разработки удобной версии интернет-магазина, адаптированной для мобильных устройств и планшетов.

Онлайн торговля уже себя полностью оправдала. Так, например, компания Петрович отмечает рост онлайн продаж на 100% и занимает первое место по объему онлайн-продаж на российском DIY-рынке, которые с 2014 года превышают 3 миллиарда.

Доля интернет-продаж компании «Максидом», по сравнению с 2014 г, увеличилась в полтора раза и составила 2% от общего объема реализации.

Полезными для внедрения в российских интернет-магазинах Армен Манукян, руководитель проектов, Ашан считает: возможности разбивки заказа, защищенные соединения, механизмы онлайн оплаты, подарочные списки, продажа привилегированных карт.

К сожалению, в России, подавляющий объем платежей в интернет-торговле, осуществляется за наличный расчет.

Онлайн-оплата дает интернет-магазину гарантию покупки, позволяет удовлетворить запросы любого клиента и предоставляет покупателю широкий выбор формы платежа. Внедрение различных вариаций процессов с банковскими картами также является актуальным.

4) Создание собственной торговой марки

DIY - ритейлер может воспользоваться еще одним инструментом, который поможет повысить лояльность к сети, увеличить трафик и размер среднего чека. В условиях кризиса люди менее чувствительны к бренду и готовы к новым решениям с привлекательной ценой и качеством для них, магазинам DIY стоит обратить внимание на выпуск товаров под собственной торговой маркой.

По данным «Яндекс.Маркета», в настоящее время самая популярная категория товаров DIY в России - это электроинструменты (в частности дрели и шуруповерты, перфораторы, УШМ).При этом быстрее всего растут продажи наборов инструментов, так как все больше людей стремятся делать ремонт самостоятельно и хотят сэкономить на всем, на чем возможно.

5) Отечественные товары

Многие эксперты рынка розничной торговли прогнозирует увеличение доли российских товаров на рынке, что даст толчок к развитию собственного производства в России. Будет происходить консолидация сетей, производителей и поставщиков, ритейлеры будут заключать больше прямых договоров с производителями.

Оценим вероятность появления угроз и их степень влияния.

Р_j - вероятность появления конкретных угроз (в пределах от 0 до 1);

K_j- коэффициент влияния на бренд конкретных угроз;

оценка 0 - никак не влияет на бренд

оценка 1 - бренд может быть ликвидирован;

промежуточные случаи:

0,1 - 0,3 - слабое влияние;

0,4 - 0,6 - среднее влияние;

0,7 - 0,9 - сильное влияние.

Таблица 14

Оценка угроз компании «Максидом»

Угрозы	Pj	Kj
Высокая конкуренция между DIY-игроками (рост и экспансия)	1	1
Снижение покупательной способности	0,6	0,6
Повышение уровня инфляции и процентных ставок по кредиту	0,7	0,6
Повышение цен поставщиками (зависимость от курса валют)	0,5	0,4

Источник: составлена автором

· «1» - фактор дает полную возможность использовать благоприятные возможности или предотвратить отрицательные последствия угроз;

· «0,5» - фактор даёт среднюю возможность;

· «0» - фактор не оказывает влияния;

· «-1» - невозможность использования благоприятных возможностей и предотвращения действий угроз.

На основе проведенного поэлементного анализа проведем расчеты по влиянию факторов:

Таблица 15

Экспертные количественные оценки

	Ai	ВОЗМОЖНОСТИ	УГРОЗЫ
		Развитие и проникновение интернета	Инновационные технологии	Региональнаяэкспансия	Высокая конкуренция между DIY-игроками (рост и экспансия)	Повышение уровня инфляции и процентных ставок по кредиту
Pj	X	0,9	0,7	0,8	1	0,7
Kj	X	0,9	1	1	1	0,6
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ	Известность и доверие бренду Максидом	4	0,5	1	0	0,5	0
	Использованиеперекрестныхпродаж	4	0	0,5	0	0,5	0
	Кадровый состав	4	0	1	1	0,5	0
	Широкий ассортимент товаров в сочетании с доступными ценами	4	1	1	1	0,5	-1
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ	Устаревшая техника и отсутствие новейших технологий в сфере обслуживания	-5	1	1	0	1	0
	Отсутствие систем кредитования и программ лояльности	-4	0	0,5	0	0,5	1
	Недостаточная маркетинговая политика	-4	1	0,5	0,5	1	0

Далее необходимо составить итоговую матрицу оценки комплексного влияния сильных и слабых сторон на реализацию благоприятных возможностей и нейтрализации угроз, где A= A_iЧP_jЧK_jЧa_ij

A_i степень влияния сильных и слабых сторон на бренд;

P_j вероятность появления благоприятных возможностей;

K_j влияние на бренд конкретных благоприятных возможностей;

a_ijстепень влияния каждого из соответствующих факторов сильных и слабых сторон бренда на использование благоприятных возможностей или на защиту от внешних угроз.

Таблица 16

Итоговая матрица оценки комплексного влияния сильных и слабых сторон компании “Максидом” на реализацию благоприятных возможностей и нейтрализации угроз

	O 1	O 2	О3	T1	T2
S 1	1,62	2,8	0	2	0
S 2	0	1,4	0	2	0
S 3	0	1,4	0	2	0
S 4	3,24	2,8	3,2	2	1,68
W 1	-4,05	-3,5	0	-5	0
W 2	0	-1,4	0	2	1,68
W 3	-1,62	-1,4	-1,6	4	0

Источник: разработано автором

Метод комплексной оценки позволяет выделить ключевые перекрестные пары(коэффициент больше либо равен двум) для разработки стратегических направлений.

Таблица 17

Альтернативные стратегии развития компании «Максидом»

Внутренние факторы (IFAS) Внешние факторы (EFAS)	Сильные стороны (S): 1. Известность и доверие бренду 2.Широкий ассортимент в сочетании с доступными ценами 3.Кадровый состав	Слабые стороны (W): 1. Устаревшая техника и отсутствие новейших технологий в сфере обслуживания 2. Недостаточная маркетинговая политика
Возможности (O): 1.Инновационные технологии 2.Развитие и проникновение интернета 3.Региональная экспансия	Стратегии SO 1.Проджвижение в регионы такие как,например, Выборг и Тихвин, где рынок еще не освоен DIY-ритейлерами, но актуален, особенно в сфере торговли сегментом Garden. 2.Подготовка и повышение квалификации персонала	Стратегии WO 1.За счет внедрения инновационных технологий в сферу обслуживания компания сможет наладить и модернизировать фулфилмент процесс. 2.Уделив достаточное внимание интернет-продажам, а также интернет рекламе, создав свое мобильное приложение, компания обеспечит себе стабильный поток клиентов и надежный маркетинг.
Угрозы (T): 1. Большое число сильных международных конкурентных компаний на рынке, которые вытесняют отечественные сети 2.Изменения на валютном рынке	Стратегии ST 1. Разработка и реализация рекламы и продвижения бренда. Известность компании минимизирует угрозу вытеснения конкурентами с рынка 2. Установление долгосрочных тесных связей с отечественными поставщиками и производителями 3.Наполнение ассортимента, учитывая сложившиеся потребности покупателя	Стратегии WТ 1. Внедрение маркетинговых программ 2.Брендирование

Источник: составлена автором на основе проведенного SWOT-анализа.

Выделенные в результате проведения SWOT-анализа проблемы позволят определить стратегические направления развития компании «Максидом».

3.3 Предложения по выбору стратегических направлений развития ОАО «Максидом»

Содержание стратегии розничной торговой организации зависит от следующих факторов: формат магазина, месторасположение, распределение ресурсов, общее направление развития и конкурентная позиция на рынке. Любая розничная фирма, независимо от ее масштаба и типа, может и должна пройти шесть следующих этапов стратегического планированияIЛеви М.,Вейтц Б.А Основы розничной торговли/Пер.с англ. Под ред. Ю.Н Каптуревского.-СПб: Издательство “Питер”, 1999 - 448с.

1. Определить тип своего бизнеса, т.е. категорию товаров или услуг и свою конкретную ориентацию (например, предоставление полного набора услуг или только самых необходимых)

2. Установить долгосрочные и краткосрочные цели, с точки зрения объемов продажи и прибыли, доли рынка, имиджа и т.п.

3. Определить потребительский рынок, на который собирается ориентироваться фирма.

4. Разработать общий долгосрочный план, определяющий генеральное направление деятельности компании и ее сотрудников.

5. Реализовать интегрированную стратегию, сочетающую в себе такие факторы достижения поставленных целей, как местоположение магазинов, ассортимент товаров, ценовая политика, а также реклама и выставки товаров в торговых точках.

6. Регулярно оценивать результаты своей деятельности, устранять недостатки и решать проблемы по мере их возникновения.

Чтобы стратегия розничной торговли была успешной, в ней должны учитываться возможные изменения экономической ситуации и предусматриваться механизмы адаптации к ним. Поэтому в хорошей фирме полностью анализируют все благоприятные возможности и вероятные угрозы.

Предложены следующие стратегии:

1. Внедрение системы стратегического планирования.

2. Cоздание мобильного приложения. Данное предложение нацелено на привлечение новой целевой аудитории.

3. Перспективным направлением является внедрение новых технологий на основе формирования системы управления цепями поставок? SCM (SupplyChangeManagement).

Прекрасным примером одного из путей оптимизации компании деятельности является формирование системы управления поставками. Для примера многие европейские сети DIY используют технологию SCM, как одно из основных конкурентных преимуществ.

Преимущества SCM: 1) Происходит смещение акцента от управления отдельными видами ресурсов к интегрированной оптимизации всех бизнес-процессов, а именно:

§ обслуживание потребителей;

§ управление спросом;

§ управление выполнением заказов;

§ поддержка производственных процессов;

§ управление снабжением;

§ управление разработкой продукции;

§ управление возвратными материальными потоками и т.д.

2)Возможность найти оптимальный баланс между такими параметрами, как качество, сроки и цена.

Стоит отметить, что статистические исследования выявили следующие положительные моменты от принятия данного метода:

§ увеличение прибыли компании от 5 до 15%;

§ снижение стоимости и времени обработки заказа от 20 до 40%;

§ сокращение производственных затрат от 5 до 15%;

§ существенное увеличение качества обслуживания;

§ снижение складских запасов от 20 до 40%;

§ сокращение закупочных издержек от 5 до 15% и т.д.

Теперь же рассмотрим меры, необходимые для принятия данного метода управлением поставками:

Переход к системе OD (orderingdepartment), основная цель которой - обеспечение наличия товара на полках магазина. Ежедневно отслеживая уровень товарного запаса в гипермаркете и прогнозируя изменение спроса, сотрудники OrderingDepartment формируют и отправляют заказы на поставку товара российским поставщикам. Заказ на поставку собственного импорта в гипермаркеты сотрудники OrderingDepartment отправляют в SupplyChainDepartment, где данный заказ обрабатывается, оценивается с точки зрения корректности и включается в реестр для дальнейшей отгрузки с РЦ. Максимальный срок для доставки собственного импорта в гипермаркеты -- семь дней с даты размещения заказа.

Также эффективны следующие меры по оптимизации товарных запасов:

· проведение распродаж и промо-акций;

· организация перемещения товара между магазинами;

· возврат товара поставщикам (выведение товара из ассортимента, окончание сезона и т.д.);

· снижение объема минимальной партии заказа поставщикам;

· сокращение срока процессирования заказа.

Координация работы распределительного склада.

Для организации работы распределительного центра используются услуги склада ответственного хранения и получает при этом такие преимущества, как:

· круглосуточная работа склада;

· обеспечение обработки любого грузопотока через склад;

· обеспечение необходимого количества площадей для хранения товара;

· возможность обработки нестандартных, негабаритных грузов;

· обеспечение обученным персоналом;

· предоставление дополнительных услуг по обработке товара;

· наличие учетной складской системы и обмен данными в режиме on-line через интерфейс с учетной системой компании и т.д.

Аутсорсинг логистических процессов.

Интеграция логистических процессов и их усложнение приводит к тому, что вынесение составляющих логистической цепочки на аутсорсинг является жизненно необходимым. В настоящее время существует спорное отношение к аутсорсингу, несмотря на его явныедостоинства:

· Снижениеиздержек;

· сокращение численностиперсонала;

· концентрация на основнойдеятельности;

· конкурентнаястратегия;

· улучшение качествапоставок;

· улучшение качества продуктов иуслуг;

· ростгибкости.

Тем не менее, выгоды от аутсорсинга существенно зависят от видов охваченных услуг и связанных с ними издержек. Это весьма эффективная мера, однако необходимо учитывать множество критериев при выборе партнеров, а именно:

§ качество предоставляемых услуг;

§ уровень тарифов и сроки оплаты;