Формирование сбытовой политики на примере магазина "Самара"

0

Более удобное расположение

5

Более хорошее отношение к клиентам

2

Более надежная фирма

2

Без особых причин

0

Всего:

50

Рис. 4. Предпочтение при выборе магазина "Самара"

Ответы на следующий вопрос анкеты, где спрашивалось о фирмах, которые посещали клиенты, показали, что на рынке автомобильных запасных частей существуют явные конкуренты (рис. 5).

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Авторитет	5
АвтоСпец	5
Банзай моторс	20
1000 запчастей	12
Автозапчасти	8
Всего:	50

Рис. 5. Посещаемые фирмы

Качество работы магазин было оценено как высокое. Средний бал - 8 из 10 предложенных (рис. 6).

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
1	0
2	0
3	0
4	3
5	5
6	5
7	10
8	13
9	8
10	6
Всего:	50

Рис. 6. Оценка качества работы магазина

Ответы на следующий вопрос анкеты показали, что респонденты считают ассортимент высоким (рис. 7).

Рис. 7. Оценка ассортимента магазина

Примечание: 3 - узкий, 4 - средний, 5 - широкий

Следующий вопрос анкеты говорил о высоте цен. Большинство респондентов ответили, что они приемлемые (рис. 8).



Рис. 8. Цены в магазине

В ходе исследования выяснилось, что большинство клиентов намерены и в дальнейшем оставаться потребителями автозапчастей данного магазина (рис. 9).

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	45
нет	4
Затрудняюсь ответить	1
всего	50

Рис. 9. Намерение о дальнейшем сотрудничестве

На вопросы классификационного характера, куда относились вопросы о возрасте, поле, уровне дохода, получены следующие ответы: большинство клиентов - мужчины, возрастной ценз различен (рс.10).

Рис.10. Возраст покупателей

В отношении дохода клиентов можно сказать, что они достаточно платежеспособны - большинство респондентов отметили параметр дохода от 10000 до 15000руб.

Подведя итог исследованию, можно заключить, что оно позволило проследить поведение клиентов и оценить деятельность магазина "Самара". Большинство клиентов знают о магазине и посещают его, в основном, несколько раз в год. Степень приверженности клиентов к конкретному данному предприятию усилена. Основные факторы при выборе магазина - оперативность доставки запчастей со склада магазина, реклама и компетентность сотрудников.

Выяснилось, что покупатели посещали и другие магазины-конкуренты. Это, в большинстве своём, магазин "Банзай" и "1000 запчастей".

Абсолютное большинство покупателей в настоящее время оценивают качество работы магазина как высокое. Что касается ассортимента товаров, то он достаточно широкий. Респонденты отметили также приемлемость цен в магазине.

Что же касается месторасположения магазина "Самара", то большинство респондентов отметили удобство расположения - это объясняется его расположением в жилом микрорайоне города, наличием отличной транспортной развязки в районе города, а также наличием вблизи магазинов. А о своих намерениях оставаться и впредь клиентами данного магазина, заявили большинство опрошенных.

Таким образом, можно сделать следующие выводы, основываясь на результаты маркетингового исследования: магазин "Самара" - один из лидеров продаж автозапчастей для отечественных автомобилей, имеет сильные конкурентные позиции, однако положение его нельзя считать достаточно устойчивым, так как существует конкуренция на рынке сбыта запасных частей на территории Хакасия. На выбор стратегии данного предприятия влияет состояние рынка запчастей, степень сбалансированности спроса и предложения, тенденции их развития, уровень насыщенности рынка Хакасии запчастями, ценовая политика, ассортиментная политика.

• 3. Проектная часть. Разработка плана маркетинга
• 3.1 Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности магазина "Самара"
• 3.1.1 Организация исследования рынка сбыта

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов магазина с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

· изучение товара;

· определение потенциала и емкости рынка;

· анализ конъюнктуры рынка;

· изучение потребителей и сегментация рынка;

· анализ деятельности конкурентов;

· изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является реализация магазином тех автозапчастей, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли.

В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия реализуемой продукции к требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству предлагаемых изделий.

При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Магазину "Самара" необходимо наблюдать за потенциалом рынка. Он определяется емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара (автозапчасти) включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:

· изменение товарных цен

· модернизация продукции, выпуск новой продукции

· организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты

· улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата

· уровень подготовки сбытового персонала

· правильный выбор каналов сбыта

· грамотная реклама

· стимулирование сбыта

Необходимо определять емкость рынка, применяя формулу емкости:

Еp=П+Он-Э+И, (1)

где Еp - емкость товарного рынка;

Р - реализация товара за определенный период;

Он -остаток товарных запасов на начало периода;

Э, И - экспорт и импорт за определенный период времени.

Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может завоевать данное предприятие.

При исследовании емкости рынка большое значение имеет анализ тенденций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

Анализ конъюнктуры рынка необходим магазину "Самара" потому, что его результаты дают возможность ему продавать товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать реализацию в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка - сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Большое значение имеет прогнозирование рынка, т.е. выработка научно-обоснованного суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке.

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка - это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов, ставящее задачу сбора информации для ответов на следующие вопросы:

· Какая доля на рынке приходится на конкурентов по отдельным видам товаров?

· Какой известностью пользуется продукция конкурентов?

· Каков объем реализации продукции конкурентами?

· Имеет ли продукция конкурентов марочные названия?

· Каковы система и каналы сбыта у конкурентов?

· Какие критерии положены в основу организации сбыта у конкурентов: региональный, вид продукции или вид клиентуры?

· Какова численность сотрудников в сфере сбыта у конкурентов?

· Основные цели конкурентов в политике цен?

· Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?

· Представляют ли конкуренты свою продукцию на выставках и ярмарках?

· Каков уровень обслуживания клиентов у конкурентов?

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей магазин "Самара" должен планировать ассортимент продукции.

3.1.2 Планирование ассортимента продукции

При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью критериев, приведенных в табл.5.

Таблица 5 Критерии планирования ассортимента

Критерии	Содержание
1. Рыночные	Потребность в изделии Перспективы развития рынка Степень конкурентоспособности изделия Степень стабильности рынка
2. Товарные	Технические характеристики Упаковка Цена
3.Сбытовые	Увязка с ассортиментом выпускаемой продукции Реализация Реклама
4. Производственные	Оборудование и персонал Сырьевые ресурсы Инженерно-технические знания и опыт персонала

Несмотря на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для магазина, оно является весьма рискованным мероприятием. Например, удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%

Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:

относительной бесполезности идеи нового товара

низком качестве изготовления товара

неправильной политике цен

недостаточном количестве средств на маркетинг

низком уровне рекламы и упаковки

недооценке реакции конкурентов

существующих оргструктурах, не способствующих инновациям

несвоевременном выпуске нового товара не рынок

низком уровне и слабом использовании рыночных исследований

необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия

Относительный вес каждого из оценочных показателей должен определяться в зависимости от его предполагаемого значения для предприятия.

В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи.

На стадии внедрения товар впервые появляется на рынке, постепенно увеличивается объем продаж.

Эта стадия характеризуется тем, что предприятие практически не получает прибыли, поскольку оно несет большие издержки, обусловленные внедрением товара на рынок.

Стадии внедрения изделия на рынке предшествует фаза его разработки. Это период инвестиций, которые в последующем должны окупиться за счет выручки от реализации товара.

Стадия роста (или развития рынка) - это период завоевания товаром рынка и роста прибыли от реализации. На стадии зрелости объем продаж достигает максимума. Стадия насыщения рынка продолжается до фактического спада.

Стадия спада - это по существу сокращение рынка. На данной стадии магазин должен решить проблему: либо снять изделие с реализации, когда оно будет неэкономично, либо отыскать новые средства для продления периода его рентабельности.

На каждой стадии жизненного цикла товара должна быть выбрана определенная стратегия. На стадии внедрения новый товар конкурирует со старыми, поэтому важным средством закрепления товара на рынке служит реклама, которая должна быть направлена на информацию покупателей о преимуществах данного товара.

Концепция жизненного цикла изделий имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Она заставляет руководителя анализировать деятельность магазина с позиций и настоящего, и будущего, увязывать краткосрочные задачи с долгосрочными целями предприятия. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются с производства либо планируются к внедрению эффективные мероприятия, способствующие повышению рентабельности старой продукции. Критерии изделия представлены в Приложении 2 курсовой работы.

При планировании ассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации.

3.1.3 Планирование сбыта продукции

Планирование сбыта целесообразно осуществить по направлениям: 1) на известном рынке и 2) на свободном рынке. Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Разработка портфеля заказов магазина.

Портфель заказов - это количество продукции, которое должно быть реализовано покупателям. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие запросы покупателей с имеющимися производственными возможностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями магазина.

Прогнозирование сбыта продукции.

Рыночное прогнозирование объема сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов.

Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей (настоящих и будущих). Эти методы прогнозирования имеют свои преимущества и недостатки. Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего звена имеет следующие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого, а также оперативность получения результатов. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании.

Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет недостаток - субъективный подход. Например, покупатель не может ответить с достаточной степенью точностью, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

Среди неколичественных методов прогнозирования сбыта особое место занимает метод экспертных оценок Дельфи. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

Количественным методом прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.

Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции.

Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.

Метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования объемов сбыта. Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.

Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный - от 3 до 12 месяцев. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана, а среднесрочное - для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие торгового предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков реализации продукции и управлении запасами имеющейся продукции.

В условиях неопределенности внешней среды торговое предприятие может применять уровневое прогнозирование объема сбыта. Уровневое прогнозирование это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза - на руководителей предприятия.

Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

Составление плана сбыта.

Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.

Стратегический план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках. Ответственность за разработку стратегического плана несет руководство предприятия.

Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия.

Годовой план сбыта целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный. Пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюктуры рынка. Оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюктуру. Этот план должен быть целью отдела сбыта предприятия. План, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является по существу плановым заданием для отдела сбыта. Этот план должен быть обсужден в отделах, имеющих отношение к его разработке и выполнение: отделе маркетинга, производственном отделе, отделе сбыта. После обсуждения плана сбыта, согласования его с возможностями предприятия план подлежит утверждению руководством предприятия и передаче отделу сбыта для выполнения.

Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов.

Выполнение плана сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта являлся гибким. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения.

Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек производства), если он желает обойти конкурента посредством более низкой цены.

Наиболее сложным является установление объективной цены продажи определенного изделия. Объективная цена базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия со средними качественными характеристиками. Часто магазин недополучает доход именно из-за того, что не имеет сведений о средней цене нового товара (или аналогичного ему), которая служила бы ему ориентиром. Чтобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями товара своего магазина и определение на этой основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.

3.2 Составление сметы затрат и планируемых финансовых результатов

Данный раздел маркетингового плана является одним из основных, так как позволяет спрогнозировать финансовые последствия от внесения изменений в процесс реализации продукции. Он также позволяет определить финансовые ресурсы, необходимые для исполнения плана маркетинга и оценить эффективность их использования.

Проанализируем планируемые финансовые результаты для магазина "Самара" при продаже такого вида запчастей, как аккумулятор (таблица 7).

Таблица 7 Смета затрат и планируемые финансовые результаты деятельности магазина "Самара" по реализации аккумуляторов на 2011год

Статья прибыли / затрат	Ед. измерения	2011г.
		1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
Объем реализации	шт.	26	117	117	91
Цена реализации	тыс. руб.	3,5	3,5	3,5	3,5
Выручка от реализации	тыс. руб.	273,0	409,5	409,5	318,5
Прям. затраты на сырье, материалы и труд	тыс. руб.	122,8	184,3	184,3	143,4
Валовая прибыль	тыс. руб.	150,2	225,2	225,2	175,1
Затраты на НИОКР	тыс. руб.	-	-	-	-
Затраты на организацию сбыта	тыс. руб.	22,5	27,1	27,1	24,5
Затраты на организацию продвижения	тыс. руб.	-	-	-	-
Прибыль до налогов	тыс. руб.	127,7	198,1	198,1	150,6
Ставка налога	%	18	18	18	18
Чистая прибыль / убытки (результат деятельности ПРК)	тыс. руб.	104,7	162,4	162,4	123,5

В таблице 7 планируемые финансовые результаты деятельности рассчитывались исходя из следующих данных:

Цена реализации рассчитывалась как средняя цена на наиболее популярные (по результатам проведенного маркетингового исследования) аккумуляторы. Она составила 3,5 тыс. руб.

Таким образом, выручка от реализации аккумуляторов в планируемом периоде колеблется от 273 тыс. руб. до 409,5 тыс. руб. Из них прямые затраты на закупку товара составляют около 45%. Для предприятий торговли себестоимостью будет являться закупочная цена товара.

Валовая прибыль от реализации товара составляет около 55% от выручки реализации. Из этой суммы от 12 до 15% составляют затраты на организацию сбыта и продвижения (от 22,5 до 27,1 тыс. руб.). Ставка налога принятая условно за 18% рассчитывалась как примерно соответствующая сумме вмененного налога. При данной форме налогообложения коммерческие фирмы платят фиксированную сумму налога (в руб.).

Таким образом, чистая прибыль (результат деятельности ПРК) магазина "Самара" в планируемом периоде составит от 104,7 до 162,4 тыс. руб., что выше показателей текущего периода на 27%. Это говорит об оправданности мер и финансовых затрат и экономической эффективности принимаемых решений.

3.3 Определение параметров контроля маркетинговой деятельности магазина "Самара"

Заключительным этапом маркетингового планирования является разработка системы контроля - сюда включается контроль продаж и прибыльности магазина, а также анализ эффективности маркетинговых мероприятий по основным направлениям.

Система маркетингового контроля магазина "Самара" содержит информацию о том, насколько результаты его деятельности соответствуют намеченным целям и планам, и в этой связи оценивает ее положение на рынке сбыта автозапчастей в рассматриваемый момент времени.

Эффективное исполнение маркетингового плана требует организации системы мониторинга и контроля, а так же разработки процедур внесения в него, в случае необходимости, изменений.

Процесс контроля предполагает:

· Установление норм (планирование бюджета продаж и затрат, сроки осуществления планов действий);

· Измерение результатов (сравнение фактических и плановых показателей);

· В случае отклонения от норм, предложение корректирующих воздействий (подробное описание процедур внесения необходимых изменений и определение их границ).

Предназначение системы контроля - воздействие не на программы или затраты сами по себе, а на поведение людей, которые несут ответственность за исполнение плана. Параметры контроля (сроки, цены и т.д.) и фамилии сотрудников, ответственных за исполнение указываются в общем плане маркетинга для конкретного сегмента.

По мере осуществления плана обнаруживаются изменения во внешней среде, низкая действенность некоторых стратегий, задержки в исполнении некоторых мероприятий. Могут возникнуть трудности с набором дополнительных сотрудников или наоборот, план может оказаться более успешным, чем предполагалось в начале, и число поступивших заказов превысило ожидаемые показатели.

В таблице 8 приведены наиболее существенные пункты плана, параметры контроля, причины возможных отклонений и мероприятия по корректировке отклонений.

Таблица 8 Мероприятия по корректировке плана маркетинга для магазина "Самара"

Мероприятие	Параметры контроля	Причины отклонений	Мероприятия по корректировке
Закупка товара	Цена товара	Объективные причины	Увеличение продажной стоимости товара
		Субъективные причины	Поиск более выгодных условий поставки запчастей
	Наличие марок и моделей определенных производителей	Снижение ассортимента, предлагаемого производителями	Заключение договоров на поставку определенных запчастей; Поиск других поставщиков.
Организация сбыта	Количество специализированных торговых точек	Нерациональная организация торгового процесса	Выделение специалистов по рационализации торгового процесса
		Отс. финансовых ресур. для развития	Поиск источников финан-я (кредиты, инвесторы)
Организация послепродаж.обслуживания	Гарантийный ремонт	Отсутствие автомастерской	Заключение договоров с поставщиками по возврату продукции
	Замена товара, имеющего заводские дефекты	Сложности с отправкой некачественного товара	Установление контактов с предприятиями-изготовителями

В случае несоответствия фактических и плановых показателей, прежде чем предпринимать корректирующие воздействия, необходимо идентифицировать причины отклонений. И уже с учетом причины отклонений и новой ситуации, принимать решение по проведению одного из вариантов корректирующих воздействий.

В случае значительных отклонений от плана, возможно, потребуется внести коррективы в цели, изменить стратегию или пересмотреть весь план целиком. Чтобы своевременно вносить коррективы в план маркетинговых мероприятий, необходимо установить срок, по истечении которого план будет пересматриваться полностью.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.

Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Таким образом, в результате написания курсовой работы и проведения маркетингового исследования, автором курсовой работы была достигнута главная цель, поставленная в начале работы, и были сделаны следующие выводы:

Задачи маркетинговых исследований имеют следующий вид: изучение характеристик рынка, замеры потенциальных возможностей рынка, анализ распределения долей рынка между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение цен конкурентов, краткосрочное прогнозирование.

Маркетинговые исследования подразумевают систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Фирма проводит маркетинговые исследования или собственными силами - отделом маркетинга, или специализированными организациями.

В результате проведения маркетингового исследования были сделаны следующие выводы:

Миссия магазина отечественных запасных частей заключается в обеспечении населения г. Абакана качественными запасными частями. Потребитель может выбрать из имеющегося в наличии ассортимента запасных частей сделать заказ. Качество продукции гарантируется производителем, но кроме этого, все поступающие запасные части проходят тщательный контроль качества специалистами магазина.

К стратегическим целям развития магазина "Самара" относится расширение сферы деятельности, увеличение рыночной доли, выявление наиболее перспективных целевых групп.

В результате проведения маркетингового исследования были выделены два наиболее привлекательных сегмента потенциальных потребителей.

Анализ среды магазина показал, что у него имеется ряд сильных сторон. Работая на благо своего клиента уже не первый год, магазином налажены доверительные связи с покупателями. Предприятие известно не только невысокими ценами на запасные части, но и гибкостью подхода к клиенту.

В отношении доли на рынке магазин "Самара" использует различные варианты "военной стратегии". Ведущими стратегиями являются стратегия концентрированного наступления, концентрированной обороны. Имея в конкурентах множество конкурентов, предприятие стремиться удовлетворить нужды своих постоянных клиентов, привлекая их. Предприятие стремится сохранить отношения, находя выгоду для клиента, формируя спрос. Основной задачей является создание гаммы запасных частей для отечественных автомобилей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Алешина И.В. Поведение потребителей: Учебное пособие. - М.: ФАИР - ПРЕСС, 2005.

2. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - М.: Экономика, 2002.

3. Басовсикй Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА - М, 2006.

4. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001.

5. Бронникова Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: "Издательство ПРИОР", 2002.

6. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху; Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха: Пер. с нем.- М.: АО Интерэксперт, Экономика, 1995.

7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 2005.

8. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2006.

9. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учебное пособие. - М.: ИНФРА - М, 1996.

10. Дойль П. Маркетинг - менеджмент и стратегии. 3-е издание. - СПб: Питер, 2002.

11. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2003.

12. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1990.

13. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практ. Пособие. - М.: Финстатинформ, 2004.

14. Левшин Ф.М. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: 2001.

15. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: Питер, 2001.

16. Маркетинг: Учебник /А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. - М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 2005.

17. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: ИКФ Омега-Л, 2004.

18. Парсяк В.Н., Рогов Г.К. Маркетинговые исследования. - Киев: Наукова думка, 2003.

19. Пимашков П.И., Фирсенко С.С. Маркетинговые исследования товарных рынков продуктов питания: теория, методология, практические рекомендации. - Красноярск: Универс, 2006.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

АНКЕТА

Уважаемые покупатели, мы рады приветствовать Вас в качестве клиентов нашего магазина!

Опрос проводится с целью выявления предпочтений потребителей, влияющих на выбор магазинов автозапчастей для отечественных автомобилей и улучшению качества работы его работы. Ваши ответы помогут персоналу магазина повысить уровень обслуживания клиентов и качество предоставляемых автозапчастей.

1. Знаком ли Вам магазин "Самара"?

Да Нет Затрудняюсь ответить

2. Как часто Вы пользуетесь услугами магазина?

несколько раз в год

1 раз в год

1 раз в несколько лет

другое ____________________________________________________

3. Почему Вы предпочитаете пользоваться товарами именно нашего магазина?

 высокий профессионализм и компетентность сотрудников

 выполнение заказ в короткие сроки

 привлекла реклама

 неудовлетворённость контакта с другими магазинами

 более удобное расположение

 более хорошее отношение к клиентам

 более надёжная фирма

 без особых причин

4. Какие еще магазины, занимающиеся реализацией автозапчастей, Вы посещали?

"Авторитет"

"АвтоСпец"

"Банзай моторс"

™ "1000 запчастей

™ "Автозапчасти"

5 . Ваша оценка качества работы магазина "Самара"?

Низкое___1___2___3___4___5___6___7___8___9___10 Высокое

6. Как Вы считаете, ассортимент предлагаемых фирмой запасных частей?

широкий

средний

узкий

7. Как Вы считаете, по сравнению с другими фирмами цены в магазине "Самара":

низкие

высокие

приемлемые

8. Удобно ли на Ваш взгляд месторасположение магазина?

Да Нет Затрудняюсь ответить

9. Намериваетесь ли Вы оставаться и в дальнейшем покупателем магазина? Да Нет Затрудняюсь ответить

Сообщите, пожалуйста, некоторые сведения о себе:

10. Ваш пол? муж жен

11. Ваш возраст:

До 20 лет	20-24 года	25-29 лет	30-34 года	35-39 лет	40-44 года	45-49 лет	50-54 года	55-59 лет	60 лет и старше

12. Каков средний доход на одного члена Вашей семьи в месяц?

5000 - 10000 руб.

10000 - 15000 руб.

от 15000 руб. и более

Благодарим Вас за ответы!

Мы рады видеть Вас в нашем магазине!

Приложение 2

Характеристика изделий по критериям

Критерии оценки нового изделия	1.1. Характеристика изделий по каждому критерию
	А	Б	В
1.Спрос в изделии	В результате выпуска изделия А на рынок будет полностью удовлетворен спрос покупателей	Выпуск изделия Б значительно увеличит предложение аналогичных товаров и как следствие конкуренцию на рынке	Выпуск изделия В позволит более полно удовлетворить спрос покупателей
2.Перспективы развития рынка	Национальный рынок имеет значительные перспективы развития за счет охвата всех слоев населения	Рынок товара Б сужается. Количество покупателей сокращается. Возможности экспорта незначительны	Можно ожидать небольшого расширения рынка. Кроме того, имеются возможности экспорта в развивающиеся страны.
3.Стабильность рынка	Спрос стабилен, имеет постоянный характер	Объем продаж зависит от сезонных колебаний спроса	Рынок достаточно стабилен.
4.Конкуренто-способность изделия	Достаточно сильные конкуренты отсутствуют. Уровень рекламных расходов небольшой.	На рынке доминируют несколько сильных конкурентов. Очень высокий уровень рекламы.	Конкуренты имеются, однако каждый из них занимает прочно свой сегмент рынка.
II. Товарные критерии
I. Цена	Изделие более высокого качества, чем аналогичные, имеющиеся на рынке, а цена такая же, как у конкурентов	Изделие будет выпущено на рынок по более низкой цене, чем у конкурентов.	Изделие такого же качества, как и конкурентов, будет предлагаться покупателям по более высоким ценам, чем у конкурентов.
2.Технические характеристики	Изделие обладает высокой надежностью, производительностью	Изделие имеет высокий уровень технических характеристик.	Достаточно высокий уровень технических характеристик.
3.Упаковка	Превосходит по качеству упаковку конкурентов.	Упаковка удовлетворяет по качеству.	Более лучшего качества, чем у конкурентов, но стоимость ее выше.
III. Производственные критерии
1. Оборудование предприятия	Производство изделия предполагается организовать на базе имеющегося оборудования.	Предполагается закупка дополнительного количества нового оборудования.	Имеющегося оборудования вполне достаточно для выпуска нового изделия.
2.Сырьевые ресурсы	Потребуется закупка сырья у новых поставщиков.	Предполагается использовать имеющееся сырье.	Можно использовать отходы производства.
3.Инженерно-технические знания и опыт персонала	Возможно использование имеющихся инженерно-технических знаний и опыта персонала.	Могут потребоваться дополнительные инженерно-технические знания и персонал.	Возможно использование имеющихся инженерно-технических знаний и персонала.
IV. Сбытовые критерии
1.Увязка с ассортиментом выпускаемой продукции	Изделие вписывается в выпускаемый предприятием ассортимент.	Изделие может быть приспособлено к существующему ассортименту.	Изделие вписывается в выпускаемый предприятием ассортимент.
2.Реализация	Сбыт полностью может быть обеспечен через существующие каналы.	Существующие каналы сбыта достаточны для реализации изделия.	Необходимы дополнительные каналы сбыта.
3.Реклама	Высокое качество изделия представляет хорошие возможности для эффективной рекламы.	Могут быть использованы новые методы рекламы и стимулирование сбыта.	Предполагается использовать те же средства и методы рекламы, которые применяются предприятием для других (уже выпускаемых) изделий.