Ассортиментная политика торгового предприятия

Таблица 5 - Товарооборот товарных групп за сентябрь 2013 г.

Название товарной группы	Товарооборот за сентябрь 2013, тыс р.	Доля товарной группы, %
Молочная продукция	230	22,8
Хлебобулочные изделия	180	17,8
Кондитерские изделия	120	11,9
Алкогольная продукция	140	13,9
Фрукты и овощи	80	7,9
Мясо и колбасы	160	15,8
Соки, воды	100	9,9

Примечание - Источник: [Собственная разработка].

Отсортируем товарные группы в порядке убывания их доли в товарообороте.

Рассчитаем долю каждой группы в товарообороте накопительным итогом и на основании этого распределить товары по группам А, В и С, данные представлены в таблице 6.



Таблица 6 - ABC-анализ ассортимента магазина

Название товарной группы	Доля в товарообороте в порядке убывания, %	Доля в товарообороте накопительным итогом, %	Группа
Молочная продукция	22,8	22,8	А
Хлебобулочные изделия	17,8	40,6	А
Мясо и колбасы	15,8	56,4	А
Алкогольная продукция	13,9	70,3	В
Кондитерские изделия	11,9	82,2	В
Соки, воды	9,9	92,1	С
Фрукты и овощи	7,9	100	С

Примечание - Источник: [Собственная разработка].

Таким образом, проведенный ABC-анализ показывает, что основную долю товарооборота магазина обеспечивают такие товарные группы, как молочная продукция, хлебобулочные изделия и мясо, колбасы, которые относятся к группе А. Товарные группы - соки, воды и фрукты, овощи, относящиеся к группе С, нуждаются в развитии и требуют дополнительных акций по стимулированию сбыта, например в виде снижения цен или расширения ассортимента.



3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ОАО «УНИВЕРМАГ ЦЕНТРАЛЬНЫЙ»

3.1 Мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики ОАО «Универмаг Центральный»

Розничная продажа товаров является важнейшей составной частью маркетинговой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы торгового предприятия. Она должна быть направлена на рост товарооборота и прибыли.

Эффективность продажи товаров может быть достигнута за счет проведения мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики ОАО «Универмаг Центральный».

Обеспечение широкого выбора товаров, т.е. представительной глубины ассортимента в рамках каждой товарной группы.

Широта и глубина ассортимента должны выбираться с учетом общих целей и задач, которые ставит перед собой розничная организация, и, разумеется, предпочтений потребителей.

Чем больше товаров разных наименований в данной товарной группе, тем ассортимент глубже, а чем больше различных товарных групп в магазине, тем ассортимент шире.

Широкий и глубокий ассортимент товаров дает покупателю возможность сделать выбор и оценить товар.

Обеспечение полноты, устойчивости и обновляемости ассортимента товаров. Необходимо ежедневно проверять наличие товаров в торговых залах ОАО «Универмаг Центральный» и сверять с ассортиментным перечнем. Своевременно и грамотно подавать заявки на те или иные товары.

Бесперебойное наличие в продаже товаров по всем видам и разновидностям ведет к устойчивости ассортимента торгового предприятия, а покупателям дает возможность всегда купить те товары, которые они желают.

Обновлять ассортимент, значит, пополнять его новыми разновидностями товаров. Торговое предприятие должно следить за появлением на рынке новых товаров и обеспечить наличие их в своих торговых заведениях.

Изучение и оценка ассортимента товаров магазинов-конкурентов. Отслеживать и проводить анализ ассортимента товаров магазинов-конкурентов. Оценить широту, глубину, насыщенность и устойчивость их ассортимента.

Изучение покупательского спроса и увеличение доли товаров, пользующихся спросом. Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям.

Информацией о спросе населения являются сведения, которые характеризуют объем, структуру, закономерность и тенденцию его развития, а также причины изменения спроса, особенности его формирования и развития.

При изучении и оценке спроса на конкретный товар важно выявить потребность в нем, уровень покупательной способности населения, требования покупателя к товару, иерархию предпочтений и мотивов его покупки, тенденции изменения потребностей в товаре.

Спрос на потребительские товары может быть предъявлен индивидуальными покупателями и коллективными покупателями (организации, предприятия, учреждения, больницы и т.д.). Торговое предприятие должно изучить возможности увеличения объемов продажи товаров.

Необходимо помнить, что сформировавшийся спрос (предъявляемый населением) и реализованный спрос различаются между собой. Сформировавшийся покупательский спрос выражает те потребности, которые население считает нужным удовлетворить в данный момент и может оплатить. Реализованный спрос представляет видоизменение под влиянием каких-то факторов предъявленного спроса. Следует оценить степень удовлетворения спроса и выяснить, по каким причинам имеет место неудовлетворенный спрос (недостаточное товарное предложение, просчеты в продвижении товара и т.д.), чтобы оперативно принять необходимые меры.

Изучение покупательского спроса можно проводить на основе опроса покупателей; иметь в наличии книгу пожеланий и заказов, тем самым выявить товары, пользующиеся спросом, и обеспечить постоянное их наличие в торговом заведении.

Ассортимент товаров в розничной торговле представляет собой предложение товаров. Поэтому он должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров, с тем, чтобы обеспечить выбор. В таком случае ассортимент будет активно воздействовать на спрос, формировать новые потребности, а это путь к увеличению объемов продажи товаров.

Связь торгового предприятия с наибольшим количеством поставщиков. Поставщики - это фирмы и отдельные лица, обеспечивающие предприятия торговли необходимыми товарами.

Основные требования, предъявляемые к поставщикам:

- четкое соблюдение графика поставок;

- соблюдение стандартов качества;

- оперативность реакции изменение требований;

- стабильность и гибкость ценовой политики;

- содействие в осуществлении коммуникаций;

- информирование о тенденциях на рынке.

Торговое предприятие должно заключать договора с наибольшим количеством поставщиков, тем самым обеспечить широкий выбор товаров в своих магазинах. Информировать поставщика о качестве его товара, спросе на его товар, цену и конкурентоспособность.

Разрабатывать ассортиментные перечни для торгового заведения, согласно сложившемуся спросу на товары, сезонности и предложений соответствующих министерств, учитывая специализацию каждой торговой единицы.

Для бесперебойной продажи товаров и достаточного ассортимента согласовывать и утверждать графики завоза с заводами-изготовителями.

Расширять формы торговой рекламы, рекламировать новые товары посредством радио, телевидения и печать в газетах и журналах;

Проводя ассортиментную политику предприятия, обратить внимание на методы и каналы товародвижения.

Система товародвижения должна строиться таким образом, чтобы наиболее рационально с наименьшими затратами разработать графики завоза товаров в торговую сеть.

Стимулирование сбыта (продажи) товаров. Цели стимулирования сбыта:

- увеличить число потребителей;

- ускорить продажу наиболее выгодного товара;

- повысить оборачиваемость какого-либо товара;

- оказать противодействие возникшим конкурентам.

3.2 Основные направления формирования ассортимента товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла товара

Для оптимизации ассортимента таких товаров, находящихся на стадии роста ОАО «Универмаг Центральный» можно посоветовать:

- снабжать универмаг большими партиями товара и притом различных разновидностей (например, разных цветов);

- искать новых поставщиков, чтобы за счет более широкого круга источников снабжения обеспечить непрерывный завоз товара в универмаг;

- организовывать быстрый завоз через короткие интервалы времени (поскольку завозят товары поставщики, закупщик настаивает на такой организации при заключении договоров);

- установить надежный контроль за всеми источниками снабжения (за вновь появляющимися поставщиками), чтобы была возможность систематически оценивать новые предложения и принимать лучшие из них;

- сосредоточить в универмаге достаточные запасы нового товара, чтобы полностью исключить случаи, когда его нет в наличии.

К товарным группам, находящимся на стадии зрелости относятся: верхний и бельевой трикотаж, стеклянная посуда, канцтовары, часы и другие товары.

Для оптимизации ассортимента таких товаров, находящихся на стадии зрелости ОАО «Универмаг Центральный» можно посоветовать:

- потребовать у поставщиков снижения оптовых или закупочных цен;

- начинать отказываться от услуг слабых поставщиков и внимательно следить за льготными ценами и иными преимуществами, которые другие поставщики теперь уже стремятся предоставить при продаже этого товара;

- стараться свести объем товарных запасов к минимально необходимому с тем, чтобы в данном товаре, оказались «связанными» как можно меньшие финансовые средства.

По таким товарам, как шелковые ткани, туалетное мыло и другим наблюдается значительное снижение показателя динамики продаж. Такой факт связан, прежде всего, с возрастающей конкуренцией на рынке этих товаров. Ведь в настоящее время множество частных фирм и предпринимателей занимаются изготовлением и продажей аналогичной продукции. Поэтому ОАО «Универмаг Центральный» необходимо проанализировать каждую товарную позицию, попавшую в категорию «собак», и предпринять меры по оздоровлению этих товарных групп, либо исключить их из своего торгового ассортимента.

Для стимулирования продаж Нектара «Сочный мультифруктовый» руководством ОАО «Универмаг Центральный» было принято решение провести акцию на данную позицию, путем снижения торговой надбавки на 11 %, на данный момент розничная цена нектара составляет 11250 р. [15].

Итак, данный расчет будем производить по формуле (3.1):

, (3.1)

где Ц₂ - новая цена товара с учетом экономии, р.;

Ц₁ - фактическая цена товара, реализуемого на рынке, р.;

К - изменение торговой надбавки, %.

Таким образом, новая цена нектара «Сочный мультифруктовый» составит 10000 р., что позволит привлечь новых покупателей, а также будет побуждать прежних - к совершению повторных покупок.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Ассортиментная политика предприятия - система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли. Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии предприятия на розничном рынке. Главной её целью в современных условиях хозяйствования является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемых сегментов (сегмента) рынка.

Если торговое предприятие хочет добиться успеха на рынке, постоянно увеличивать объёмы продаж, оно должно своевременно, гибко реагировать на его требования, постоянно заботиться о том, чтобы добавлять к набору товаров и услуг новые и отсекать те, которые больше не обеспечивают прибыль торговому предприятию.

Основной целью деятельности розничная и оптовая торговля широким ассортиментом товаров в целях максимального удовлетворения покупательского спроса населения и выполнения задания по приросту товарооборота.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его более полного удовлетворения. Первостепенное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы потоварную структуру спроса начисления.

Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции. Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, следует отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагают на рынке. Роль руководства заключается в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой предприятия обеспечивающей рост и прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, которым должно идти предприятие.

Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.

Ассортимент предприятия должен быть по возможности широким. Расширение номенклатуру реализованной продукции может оказаться ценным подспорьем в деле налаживания продаж и снижения издержек сбыта. Устойчивости ассортимента способствует утверждение для каждого магазина ассортиментного перечня, который составляется на основе данных по изучению спроса, профиля магазина, объема товарооборота, размера торговых площадей.

При правильном выборе ассортиментной политике торгового предприятия будет удовлетворяться спрос потребителя, а, следовательно, получение прибыли, и в конечном итоге магазин будет рентабельным.

В настоящее время увеличение ассортимента товара. Не всегда соответствует качеству и не отвечает современным мировым требованиям. Ошибки при выборе товара, незнание его свойств, характеристик, условий хранения, транспортирования, неправильная оценка качества могут обернуться для предпринимателя крупными потерями и убытками. Поэтому будущим предпринимателям необходимы основные представления о товароведении различных групп товаров. От неправильного формирования ассортимента влияющего на товарное предложение и потребительский спрос и многих других факторов, зависит социальная среда, экономика предприятия. Важно чтобы торговое предприятие привлекало внимание покупателя хотя бы раз и в дальнейшем в него желали зайти. Успех будет зависеть от широты и полноты ассортимента, а также цен соответствующих платёжеспособности потребителя. Важным фактором послужит и то где расположен магазин и какую площадь он занимает.

Рыночный успех отныне является критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяют правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.

В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Формирование охватывает все основные сферы его производственно-хозяйственной деятельности - сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные разработки, которые тесно взаимосвязаны. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке. Формирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке. Товарная политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Акулич И.Л. Маркетинг: Учеб. - Мн.: Выс.шк., 2002. - 417 с.

2 Акулич И.Л., Дымченко Е. Основы маркетинга: Учеб .пособие - Мн .: Вышэйш. шк., 1998. - 196 с.

3 Захаров С.В., Сербиновский Б.Ю., Павленко В.И. Маркетинг, 2009. - 137 с.

4 Захарова, Ю.А. Торговый маркетинг. Эффективная организация продаж / Ю.А. Захарова. - М.: Дашков и К, 2011. - 136 с.

5 Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг: Учеб. пособие. - М.: ПРИОР, 2002 - 96 с.

6 Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова. - 2-е изд., испр. - Минск: Выш. шк., 2005. - 351 с.

7 Желток Н. С. Товарная политика предприятия отрасли: учеб. пособие / Н. С. Желток, Г. Н. Плаксина, Д. М. Мудрогелов; под ред. Н. С Желтока. - Могилевская облтипография им. Спиридона Соболя, 2005. - 259 с.

8 Ивашкова Н.И. Управление маркетингом, 2010. - 175 с.

9 Лифиц И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг, 2009. - 223 с.

10 Котлер, Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. / Ф. Котлер; общ. ред. Е.М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 2008. - 421 с.

11 Кравченко, Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учеб. для вузов / Л. И. Кравченко. - 5-е изд., перераб. и доп. - Минск: Выш. шк., 2000. - 430 с

12 Крылова, Е.Г. Поведение потребителей. Учебно-методическое пособие / Е.Г.Крылова, О.М. Маклакова. - Минск: БГЭУ, 2009. - 121 с.

13 Ламбен Ж.Ж., Шулинг И., Чумпитас Р. Менеджмент, ориентированный на рынок. Учебник. СПб.: Питер, Лидер, 2010. - 720 с.

14 Матрицу Бостонской консультативной группы (БКГ) [электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.stplan.ru/articles/theory/bkg.htm.

15 ОАО «Универмаг Центральный» [электронный ресурс]. Режим доступа: http://unimogilev.com/index.htm.

16 Общепринятая типология товаров [электронный ресурс]. Режим доступа: http://powerbranding.ru/tovar/klassifikaciya/.

17 Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: Учебник. - 11-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008. - 500 с.

18 Синяева, И.М. Маркетинг торговли: учебник для студентов экономических вузов / И.М. Синяева, СВ. Земляк, В.В.; под ред. Л.П. Дашкова. - М.: Дашков и К, 2010. - 657 с.

19 Снежинская, М.В. Трейд-маркетинг - гарантия успешной торговли, или как стимулировать оптовых и розничных торговцев: практическое пособие / М.В. Снежинская, Н.С. Носова. - Москва: Дашков и К, 2011. - 198 с.

Размещено на Allbest.ru