Относительно прибыльности данного сегмента можно сказать, что сегмент является неприбыльным: более 60% клиентов ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» осуществляют закупку вертолетов и запасных частей к ним на сумму 51 млн. руб. и более.

Прибыль, которую приносят потребители на рынке B2b из данного сегмента, является не столь существенной для ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom», чтобы концентрировать на данном сегменте потребителей свои маркетинговые и коммерческие усилия.

По существенности данной группы сегментов можно сказать, что на данный момент он является уменьшающимся, поэтому ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» не стоит ориентировать на нее производственные мощности.

Готовность персонала к работе на выбранном сегменте. В ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» недостаточно должного опыта работы на выбранной группе сегментов, а персонала не готов эффективно продвигать товар и вести конкурентную борьбу.

сбыт товародвижение рынок распределение

2.3 Анализ конкурентов ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» на рынке B2B

Анализ конкурентов и конкурентоспособности ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» будет проводиться по методике исследования конкуренции на рынке, предложенной Котляревской И.В. [11]

В Российской Федерации, где осуществляется деятельность ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom», помимо УВК действуют еще 2 компании, которые являются официальным дилером и сервисным центром Robinson Helicopter Company (USA) в России. Это ООО «Вертолетная компания Аэросоюз», ООО «Авиамаркет лтд».

На 1 этапе выявим действующих и потенциальных конкурентов и представим их в таблице 3:

Табл. 3 Действующие и потенциальные конкуренты ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom»

Компании, предлагающие аналогичный тип продукции на тех же рынках	Компании, производящие товары-субституты, способные потеснить ваш товар: 1. Отечественные компании, производящие вертолеты в Российской Федерации 2. Компании, выпускающие и поставляющие на территории РФ малые самолеты (ООО «Скай Сервис», Cetus Aero и др) 3. Компании, которые являются дилерами других легких вертолетов, таких как Sikorsky, с поршневыми и газотурбинными двигателями ( ООО «HeliRussia», ГК «Аэропорт»)
Удовлетворяющие весь комплекс запросов, предъявляемых покупателем к данному товару	Специализирующиеся на удовлетворении специфических потребностей отдельных сегментов рынка	Намечающие выход на рынок с аналогичной продукцией
Компании, которые предоставляют полный комплекс услуг при покупке и эксплуатации зарубежных вертолетов из США и Европы на территории России и являются официальным дилером американской вертолетной компании Robinson Helicopter Company, производящей легкие многоцелевые вертолеты R22, R44 и R66. 1. ООО «Вертолетная компания Аэросоюз», 2. ООО «Авиамаркет лтд»	Организация, сертифицировавшая авиационно-техническую базу по типу вертолета R 44, производства Robinson Helicopter Company, полностью соответствующую российскому законодательству. 1. ООО «Вертолетная компания Аэросоюз», 2. ООО «Авиамаркет лтд»	Вертолетный сектор авиации расширяется с каждым годом. Благосостояние граждан РФ растет. По данным аэроклуба КВС, если в 2004 году в России насчитывалось примерно 4 тыс. частных «малых» бортов, то сейчас эта цифра удвоилась -- в стране зарегистрировано порядка 8 тыс. частных самолётов и вертолётов. И их число продолжает расти -- ежемесячно в страну из-за границы ввозится не менее 10 воздушных судов

На втором этапе проведем анализ показателей деятельности и целей конкурентов.

Исходя из специфики работы ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» основными параметрами конкуренции на рынке малой авиации являются:

· численность занятых в компаниях -конкурентах;

· финансовые показатели;

· Профессионализм персонала (пилотов, инжеренов, инструкторов и т. д.);

· сравнительная стоимость продукции;

· Сравнительный анализ комплекса предоставляемых услуг при покупке и эксплуатации вертолета (сервисное обсуживание, обучение пилотированию и обучение технических специалистов по обслуживанию вертолётов, логистика).

1. ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom»

· Общее количество сотрудников - 57 человек.

· Отчет о прибылях и убытках компании представлен в таблице 1 (данные предоставлены условно в связи с конфиденциальностью информации)

Табл. 4: Отчет о прибылях и убытках компании(2009-2012 гг.)

Показатель	2009	2010	2011	2012
Выручка от реализации, руб.	911,5n	1026n	1041n	1032n
Себестоимость продукции, руб.	689n	621n	719n	707n
Валовая прибыль, руб.	221,7n	405,3n	322n	325n
Управленческие расходы, руб.	169,5n	303,5n	239,5n	217,5n
Прибыль (убыток) руб.	52,2n	101,8n	82,5n	107,5n
Рентабельность услуг (ROM), %	7,6%	16,4%	11,4%	12,7%
Рентабельность продаж (ROS),%	5,7%	9,9%	7,9%	8,6%

Как видно из таблицы 4, показатели продаж компании в 2012 году возросли в сравнении с предыдущими периодами.

· Профессионализм персонала

Все специалисты инженерно - авиационной службы имеют профильное образование. Переподготовка проводилась заводами изготовителями вертолетной техники:

· ROBINSON HELICOPTER COMPANY (шт.Калифорния, США)

· EUROCOPTER (Германия-Франция)

· TEXTRON LYCOMING (шт.Пенсильвания, США)

· TURBOMECA (Франция)

· ROLLS-ROYCE (шт.Индиана, США)

Сотрудники «Уральской вертолетной компании - URALHELICOM» успешно сдали все квалификационные экзамены и получили сертификаты, подтверждающие право на проведение следующих работ:

· Оперативное техническое обслуживание вертолетов

· Сборка вертолета

· Замена агрегатов

· Периодическое техническое обслуживание

· Все виды периодического обслуживания

· Капитальный ремонт вертолета

Инженеры ИАС имеют свидетельства и сертификаты специалистов по технической эксплуатации и ремонту авиационной техники, выданные полномочным органом Госавианадзора России. Материально - техническое оснащение АТБ находится на высшем уровне. В своей работе специалисты используют сертифицированное оборудование, инструменты и запасные части, поставляемые напрямую с заводов-производителей. При выполнении работ по техническому обслуживанию «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» обеспечивает гарантию завода - производителя.

Стаж работы большинства сотрудников компании в авиации более 30-ти лет, все обладают большим опытом работы с отечественной и зарубежной авиационной техникой и имеют сертификаты специалистов, выданные компаниями-производителями (Robinson Helicopter Company, США и Eurocopter Company, Германия-Франция), а также органом Госавианадзора РФ.

· Сравнительная стоимость продукции (на примере вертолета Robinson 44 Raven I , Robinson 66 Turbine)

R44, Raven I - 616 000 $

Robinson 66 Turbine - 1 340 000 $

· Сравнительный анализ комплекса предоставляемых услуг при покупке и эксплуатации вертолета

«Уральская Вертолетная Компания - URALHELICOM» предоставляет полный комплекс услуг при покупке и эксплуатации зарубежных вертолетов из США и Европы на территории России и стран СНГ.

Основной принцип УВК - индивидуальный подход к каждому потребителю. Для клиентов подготовлена специальная программа, включающая в себя следующие виды услуг:

* профессиональный подбор типа и модели вертолета за рубежом в необходимой комплектации;

* организацию покупки и доставки вертолета в любой город России - Москву, Санкт-Петербург, Владивосток, Нижний Новгород, Новосибирск, Краснодар, Иркутск, Волгоград и другие;

* регистрацию в Государственном реестре воздушных судов;

* сборка и облет доставленного вертолета;

* организацию обучения пилота и инженера;

* организацию сервисного обслуживания вертолета (техническое обслуживание при выполнении полетов, выполнение регламентных работ, ремонта и т.д.);

* организацию всех видов обеспечения полетов (обеспечение аэронавигационной информацией, метеорологическое, инженерно-авиационное, медицинское, навигационное и т.д.);

Сервисное обслуживание включает в себя:

1) Сборка вертолета после поставки с завода - изготовителя или со вторичного рынка;

2) Оперативное техническое обслуживание:

· Предполетная и послеполетная подготовка вертолета;

· Контрольный осмотр;

· Устранение неисправностей;

3) Периодическое техническое обслуживание

· Регламентные работы через 50 часов налета;

· Регламентные работы через 100 часов налета;

· Регламентные работы через 300 часов налета;

· Регламентные работы через 500 часов налета.

Виды работ и услуг:

· Балансировочные и регулировочные работы;

· Диагностика;

· Замена двигателей и агрегатов;

· Капитальный ремонт

· Хранение вертолета клиента в отапливаемом охраняемом ангаре на базе «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM»

· Регистрация вертолетной площадки (в городской черте и за ее пределами).

2. ООО «Вертолетная компания - Аэросоюз»

· Общее количество сотрудников - 165 человек.

· Финансовые показатели деятельности ООО «Вертолетная компания - Аэросоюз» не доступны.

· Профессионализм персонала

Специалисты сертифицированы и прошли обучение на заводах-изготовителях Robinson Helicopter Company (USA), Agusta (Италия), Eurocopter (Франция).

· Сравнительная стоимость продукции (на примере вертолета Robinson 44 Raven I , Robinson 66 Turbine)

R44, Raven I - 615975$

Robinson 66 Turbine - 1453624 $

· Сравнительный анализ комплекса предоставляемых услуг при покупке и эксплуатации вертолета (сервисное обсуживание, обучение пилотированию и обучение технических специалистов по обслуживанию вертолётов, логистика).

ООО «Вертолетная компания - Аэросоюз» предоставляет полный комплекс услуг по эксплуатации:

· базирование,

· подачу заявок на перелеты,

· техническое обслуживание,

· регистрация вертолетов и вертолетных площадок,

· подбор и обучение персональных пилотов и техников.

«Аэросоюз» является управляющей компанией вертодромов и вертолетных площадок на объектах партнеров: в элитных коттеджных поселках, спортивно-развлекательных комплексах и промышленных предприятиях.

3. ООО «Вертолетная Компания Авиамаркет лтд»

· численность занятых в компании - 95 человек

· финансовые показатели деятельности ООО «Вертолетная Компания Авиамаркет лтд» не доступны

· Профессионализм персонала (пилотов, инжеренов, инструкторов и т. д.)

Специалисты сертифицированы и прошли обучение на заводах-изготовителях Robinson Helicopter Company (USA), Eurocopter (Франция), Rolls-Royce (США).

Специалисты «Авиамаркет» постоянно повышают свою квалификацию. Инженеры регулярно проходят переподготовку и сертификацию в учебных центрах компаний- производителей вертолетов и на заводах Lycoming и Rolls-Royce в США, где делают двигатели для вертолетов Robinson. Специалисты постоянно подтверждают свою высокую квалификацию на практике, ежедневно обслуживая большой парк вертолётов.

· Сравнительная стоимость продукции (на примере вертолета Robinson 44 Raven I , Robinson 66 Turbine)

R44, Raven I - 655 000 $

Robinson 66 Turbine - 1 480 000 $

· Сравнительный анализ комплекса предоставляемых услуг при покупке и эксплуатации вертолета

Компания «Авиамаркет» располагает материально-технической базой, необходимой для обслуживания вертолетов. Все оборудование сертифицировано и допущено к работе.

Сервисный центр «Авиамаркет» - крупнейший центр обслуживания вертолетов в России. Там предоставляется сервис для более чем 30% вертолетного парка Российской Федерации. Комфорт и скорость обслуживания обеспечивается профессионализмом персонала, новейшим оборудованием для авиа-сервиса и наличием собственного склада запчастей.

На третьем этапе выявим сильные и слабые стороны конкурентов и разработаем лист оценки конкурентоспособности ООО «Уральская Вертолетная Компания - URALHELICOM». Сильные и слабые стороны конкурентов были определены путем изучения вторичной информации, интернет- сайта компании.

Табл. 5 ООО «Уральская Вертолетная Компания - URALHELICOM»

Сильные стороны	Слабые стороны
Низкая цена продукции, по сравнению с основными конкурентами	Недостаточно квалифицированный управленческий персонал
Самый широкий комплекс предоставляемых услуг по сервисному обслуживанию вертолетов	Отсутствие услуги регистрации вертолетных площадок и вертодромов
Квалифицированные специалисты самостоятельно выезжают в любой город для оказания технической поддержки или ремонта вертолета в кратчайшие сроки (1-2 дня)	Отсутствие собственного склада запчастей для вертолетов
Организация коммерческого использования проданного вертолета в интересах компании, что позволит владельцу вертолета значительно сократить издержки на эксплуатацию, а также и получать ежемесячный доход	Отсутствие посредников в ХМАО, и, как следствие, увеличение денежных и временных затрат на транспортировку, хранение товара

Главной сильной стороной ООО «Уральская Вертолетная Компания - URALHELICOM» является предоставление самого широкого комплекса предоставляемых услуг по сервисному обслуживанию вертолетов.

Табл. 6 ООО «Вертолетная компания - Аэросоюз»

Сильные стороны	Слабые стороны
Первая и единственная в настоящее время сетевая вертолетная компания в России, которая строит вертолетные центры по всей России	Отсутствие выезда специалистов сервисного центра для проведения диагности, ремонта и сервисного обслуживания в регионы
Продажа не только новых, но и ресурсных вертолетов	Текучесть кадров, технический пероснал не проходит курсы повышения квалификации на заводах-производителях.
«Аэросоюз» является управляющей компанией вертодромов и вертолетных площадок на объектах партнеров: в спортивно-развлекательных комплексах,промышленных и строительных предприятиях	Отсутствие услуги срочного технического обслуживания вертолетов
В «Аэросоюз» разработана партнерская программа по организации вертолетного бизнеса в любом регионе РФ	Высокие цены на техническое обслуживание вертолетов и обучение пилотированию

Из таблицы 6 видно, что одной из важных сильных сторон ООО «Вертолетная компания - Аэросоюз» является разработка партнерской программы по организации вертолетного бизнеса в любом регионе РФ.

Табл. 7 ООО «Вертолетная Компания Авиамаркет лтд»

Сильные стороны	Слабые стороны
«Авиамаркет лтд» является лидирующей компанией по поставкам вертолетов Robinson в РФ (поставлено более 40% вертолетного парка Robinson России)	Самые высокие цены на вертолеты, по сравнению с конкурентами
Инновационное оборудование для авиа-сервиса, а также наличие собственного склада запчастей	Отсутствие выезда специалистов сервисного центра для проведения диагности, ремонта и сервисного обслуживания в регионы
Вертодром компании имеет самую развитую инфраструктуру в России	Самый короткий срок обучения пилотированию, по сравнению с конкурентами (недостаточно часов на практику)
Поставка вертолетов и запасных частей в самые короткие сроки, по сравнению с конкурентами	Отсутствие собственной вертолетной базы (компания «Авиамаркет» осуществляет базирование вертолетов на территории аэроклуба «Истра»)

Из таблицы 7 видно, что ООО «Вертолетная Компания Авиамаркет лтд» является лидирующей компанией по поставкам вертолетов Robinson в РФ (поставлено более 50% вертолетного парка Robinson России).

Далее построим многоугольник конкурентоспособности ООО «Уральская Вертолетная Компания - URALHELICOM».Компания должна обеспечить себе уровень компетентности по следующим векторам:

1. Управление персоналом (осуществляется самой компанией или ее посредником в регионе)

2. Хранение товара (своими силами на складе или на складах посредника в регионе)

3. Техническое обслуживание вертолетов (на собственной летной базе или на базе посредника в регионе)

4. Управление финансовой деятельностью (осуществление предоплаты производителю самостоятельно или силами посредника)

5. Участие в выставках в ХМАО (самостоятельно или при помощи посредника)

6. Квалификация персонала по техническому обслуживанию вертолетов

Накладывая многоугольники конкурентоспособности конкурирующих предприятий друг на друга, можно выявить сильные и слабые стороны одного предприятия по отношению к другому.

Вычислим площадь многоугольников:

S-многоугольника ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» равняется см

S-многоугольника ООО «Вертолетная компания - Аэросоюз»

равняется см

S-многоугольника ООО «Вертолетная Компания Авиамаркет лтд»

равняется см

На основании построения многоугольника конкурентоспособности ООО «Уральская Вертолетная Компании» и основных ее конкурентов можно сделать вывод, что ООО «Уральская Вертолетная Компании» отстает от своих основных конкурентов. Для того, чтобы повысить конкурентоспособность ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» необходимо создание посредника в Ханты-Мансийском Автономном Округе.

В дополнение к такому анализу нужно составить лист оценки конкурентоспособности компании.

Таблица 8. Лист оценки конкурентоспособности ООО «Уральская Вертолетная Компании» относительно предприятий-конкурентов

Факторы	ООО «Уральская Вертолетная Компания»	Конкуренты
		ООО «Вертолетная компания - Аэросоюз»	ООО «Вертолетная Компания Авиамаркет лтд»
I. ПРОДУКТ (PRODUCT)
1. Широта ассортимента	4	5	4
2. Глубина ассортимента	5	5	5
3. Минимальный срок выполнения поставки товара и запасных частей	5	4	3
4. Оснащенность вертолетной базы высокотехнологичным оборудованием	4	5	5
5. Индивидуальный подход к клиенту	5	4	5
6. Уровень сервисного обслуживания вертолетов	5	5	5
7. Бизнес-имидж предприятия на рынке малой авиации Российской Федерации	4	5	5
Итого баллов по I	32	33	32
II. ЦЕНА (PRICE)
1. Общий уровень цен	5	4	3
2. Предоставление скидок	4	4	4
3. Срок платежа (с отсрочкой платежа)	5	5	4
Итого баллов по II	14	13	11
III. КАНАЛЫ СБЫТА ( PLACE)
1. Занимаемая доля рынка в РФ	3	4	5
2. Наличие посредника в ведущем регионе деятельности компании	1	5	5
Итого баллов по III	4	9	10
IV. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА РЫНКЕ (PROMOTION)
1. Прямой маркетинг	3	4	5
2. Личные продажи	4	5	5
3. Печатная реклама для потребителей на B2B рынке в специализированных изданиях	2	4	5
4. Наличие собственного сайта в сети интернет	4	4	5
5. Активность участия во Всероссийских выставках	2	5	5
Итого баллов по IV	15	23	25
V. ЛЮДИ (РЕОPLE)
1. Квалифицированный персонал с высшим образованием (инженеры, летчики, механики)	5	4	5
2. Прохождение инженеров, пилотов, инструкторов курсов повышения квалификации на заводе-производителе Robinson (США)	5	5	4
Итого баллов по V	10	9	9

Из листа оценки конкурентоспособности компании относительно предприятий-конкурентов видно, что неконкурентоспособной компания является по следующим позициям:

· Наличие посредника в ведущем регионе деятельности компании

· Занимаемая доля рынка в Российской Федерации.

Исходя из результатов данного анализа, стратегическим маркетинговым решением для повышения конкурентоспособности ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» будет создание канала товародвижения и сбыта в ХМАО.

Тактические маркетинговые решения следует направить на совершенствование комплекса продвижения ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom»:

· Участие во Всероссийских авиа-выставках,

· Прохождение специалистами из отдела продаж курсов повышения квалификации по технологии личных продаж,

· Разработка концепции интегрированного прямого маркетинга в ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom».

Рассмотрим позиции конкурирующих компаний на вертолетном рынке в Российской Федерации:

Лидером является ООО «Вертолетная Компания Авиамаркет лтд», доля рынка которой около 40%. ООО «Вертолетная Компания Авиамаркет лтд» соблюдает баланс между завоеванием новых сегментов и защитой имеющихся позиций.

Претендент на лидерство: ООО «Вертолетная компания - Аэросоюз». Компания придерживается наступательной стратегии. При этом компания руководствуется фланговыми атаками, определив свои силы и слабости и сопоставив их с сильными и слабыми сторонами конкурента и направив все усилия на определенные слабые места лидера рынка, такие как отсутствие выезда специалистов сервисного центра для проведения диагности, ремонта и сервисного обслуживания в регионы.

Ведомый: ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom», доля рынка которой составляет примерно 30 % в РФ. Поэтому для завоевания большей доли рынка и лидерской позиции ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» необходимо создание посредника в Ханты-Мансийском Автономном Округе.

Основным конкурентным преимуществом ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» является оказание услуги организации коммерческого использования проданного вертолета в интересах компании, что позволит владельцу вертолета значительно сократить издержки на эксплуатацию, а также и получать ежемесячный доход. А также услуга выезда квалифицированных специалистов в любой город для оказания технической поддержки или ремонта вертолета в кратчайшие сроки (1-2 дня). Данные услуги нужны потребителям, конкуренты ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» их не осуществляют.

Конкурентное преимущество ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» является внешним, так как оно основано на отличительных качествах услуги продажи вертолетов на рынке B2B, образующих ценность для покупателя (за счёт повышения степени удовлетворения потребности). Стратегия, вытекающая из этого преимущества - стратегия дифференциации.

2.4 SWOT - анализ ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom»

Проведем SWOT-анализ ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom».

На первом этапе осуществляем выявление сильных и слабых сторон организации, а также угроз и возможностей во внешней среде организации, которые представлены в таблице 9.

Табл. 9 Сильные и слабые стороны, угрозы и возможности для ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom»

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Первая в России сертифицированная станция технического обслуживания вертолетов, полностью соответствующая законодательству РФ	1. Недостаточно квалифицированный управленческий персонал
2. Квалифицированные специалисты самостоятельно выезжают в любой город для оказания технической поддержки или ремонта вертолета	2 .Недостаточное внимание продвижению продукции
3. Прохождение индивидуального обучения пилотированию у квалифицированных специалистов на летной базе ООО «Уральской Вертолетной Компании - Uralhelicom» в г. Первоуральске с выдачей международного сертификата	3. Отсутствие CRM системы в Уральской Вертолетной Компании
4. Предоставление полного комплекса услуг при покупке и эксплуатации зарубежных вертолетов на территории России (выполнение регламентных работ, организация всех видов обеспечения полетов (обеспечение аэронавигационной информацией, метеорологическое, инженерно-авиационное и т. д.)	4. Отсутствие посредников в ХМАО, и, как следствие, увеличение денежных и временных затрат на транспортировку, хранение товара
Возможности	Угрозы
1. Вступление России в ВТО	1. Ужесточение требований к государственной регистрации воздушных судов
2. Повышение прибыльности предприятий в регионах РФ	2. Рост ставок таможенных пошлин на импорт вертолетов
3. Отсутствие широкой сети образовательных учреждений, обучающих квалифицированных сотрудников на вертолетном рынке	3. Появление зарубежных и отечественных конкурентов
4. Непригодность отдельных территорий РФ (ХМАО) для наземных транспортных средств	4. Появление в ХМАО компаний, реализующих товары- субституты (малые самолеты)

На 2 этапе SWOT-анализа осуществляем проведение экспертной количественной оценки сильных и слабых сторон, угроз и возможностей (чем выше влияние факторы, тем выше значение оценки).

Табл. 10 Экспертная количественная оценка сильных и слабых сторон, угроз и возможностей компании

Сильные стороны		Слабые стороны
1. Первая в России сертифицированная станция технического обслуживания вертолетов, полностью соответствующая законодательству РФ	12	1. Недостаточно квалифицированный управленческий персонал	5
2. Квалифицированные специалисты самостоятельно выезжают в любой город для оказания технической поддержки или ремонта вертолета	6	2 .Недостаточное внимание продвижению продукции	8
3. Прохождение индивидуального обучения пилотированию у квалифицированных специалистов на летной базе ООО «Уральской Вертолетной Компании - Uralhelicom» в г. Первоуральске с выдачей международного сертификата	9	3.Отсутствие CRM системы в Уральской Вертолетной Компании	11
4. Предоставление полного комплекса услуг при покупке и эксплуатации зарубежных вертолетов на территории России (выполнение регламентных работ, организация всех видов обеспечения полетов (обеспечение аэронавигационной информацией, метеорологическое, инженерно-авиационное и т. д.)	13	4. Отсутствие посредников в ХМАО, и, как следствие, увеличение денежных и временных затрат на транспортировку, хранение товара	16
Возможности		Угрозы
1. Вступление России в ВТО	8	1. Ужесточение требований к государственной регистрации воздушных судов	11
2. Повышение прибыльности предприятий в регионах РФ	10	2. Рост ставок таможенных пошлин на импорт вертолетов	10
3. Отсутствие широкой сети образовательных учреждений, обучающих квалифицированных сотрудников на вертолетном рынке	11	3. Появление зарубежных и отечественных конкурентов	12
4. Непригодность отдельных территорий РФ (ХМАО) для наземных транспортных средств	11	4. Появление в ХМАО компаний, реализующих товары- субституты (малые самолеты)	7

Общая сумма баллов по разделу «сильные стороны» равняется общей сумме баллов по разделу «слабые стороны», общая сумма баллов по разделу «возможности» равняется общей сумме баллов по разделу «угрозы» и равна 40.

= 40

На третьем этапе составляем детализированную матрицу количественной оценки сильных и слабых сторон, угроз и возможностей по формулам:



		Возможности	Угрозы	Итого
		Вступление России в ВТО	Повышение прибыльности предприятий в регионах РФ	Отсутствие широкой сети образовательных учреждений, обучающих квалифицированных сотрудников на вертолетном рынке	Непригодность отдельных территорий РФ (ХМАО) для наземных транспортных средств	Ужесточение требований к государственной регистрации воздушных судов	Рост ставок таможенных пошлин на импорт вертолетов	Появление зарубежных и отечественных конкурентов	Появление в ХМАО компаний, реализующих товары- субституты (малые самолеты)
Сильные стороны	Первая в России сертифицированная станция технического обслуживания вертолетов, полностью соответствующая законодательству РФ	1,2	1,5	1,65	1,65	1,65	1,5	1,8	1,05	12
	Квалифицированные специалисты самостоятельно выезжают в любой город для оказания технической поддержки или ремонта вертолета	0,6	0,75	0,83	0,83	0,83	0,75	0,9	0,53	6,02
	Прохождение индивидуального обучения пилотированию у квалифицированных специалистов на летной базе ООО «Уральской Вертолетной Компании - Uralhelicom» в г. Первоуральске с выдачей международного сертификата	0,9	1,13	1,24	1,24	1,24	1,13	1,35	0,79	9,02
	Предоставление полного комплекса услуг при покупке и эксплуатации зарубежных вертолетов на территории России (выполнение регламентных работ, организация всех видов обеспечения полетов (обеспечение аэронавигационной информацией, метеорологическое, инженерно-авиационное и т. д.)	1,3	1,63	1,79	1,79	1,79	1,63	1,95	1,14	13,02
Слабые стороны	Недостаточно квалифицированный управленческий персонал	0,5	0,63	0,69	0,69	0,69	0,63	0,75	0,44	5,02
	Недостаточное внимание продвижению продукции	0,8	1	1,1	1,1	1,1	1	1,2	0,7	8
	Отсутствие CRM системы в Уральской Вертолетной Компании	1,1	1,38	1,51	1,51	1,51	1,38	1,65	0,96	11
	Отсутствие посредников в ХМАО, и, как следствие, увеличение денежных и временных затрат на транспортировку, хранение товара	1,6	2	2,2	2,2	2,2	2	2,4	1,4	16
Итого		8	10,02	11,01	11,01	11,01	10,02	12	7,01

На 4 этапе формулируется проблемное поле в рамках SWOT-анализа.



Табл. 11 Проблемное поле в рамках SWOT-анализа ООО «Уральская Вертолетная компания - URALHELICOM»

		Возможности	Угрозы
		Вступление России в ВТО	Повышение прибыльности предприятий в регионах РФ	Отсутствие широкой сети образовательных учреждений, обучающих квалифицированных сотрудников на вертолетном рынке	Непригодность отдельных территорий РФ (ХМАО) для наземных транспортных средств	Ужесточение требований к государственной регистрации воздушных судов	Рост ставок таможенных пошлин на импорт вертолетов	Появление зарубежных и отечественных конкурентов	Появление в ХМАО компаний, реализующих товары- субституты (малые самолеты)
Сильные стороны	Первая в России сертифицированная станция технического обслуживания вертолетов, полностью соответствующая законодательству РФ	Выход на международный рынок	Заключение контрактов на продажу вертолетов и их техническое обслуживание с большим количеством компаний, в том числе работа со средними и мелкими компаниями	Привлечение специалистов малой авиации для прохождения курсов повышения квалификации, переобучения и получения соответствующих сертификатов	Создание одноуровневого канала товародвижения и сбыта в ХМАО	Подтверждение сертификации станции технического обслуживания вертолетов	Заключение долгосрочных договоров поставки с возможностью их пролонгации	Регулярное проведение маркетинговых исследований с целью обнаружения новых конкурентов на Российском вертолетном рынке	Проведение в ХМАО рекламной компании Уральской вертолетной Компании, в которой сделан акцент на безопасности вертолетов Robinson, полном соответствии законодательству и сертификации, а также на преимуществах вертолетов перед другими видами воздушного транспорта, представленных на рынке малой авиации
	Квалифицированные специалисты самостоятельно выезжают в любой город для оказания технической поддержки или ремонта вертолета	Выезд специалистов технической поддержки не только в другие города, но и в другие страны		Проведение обучения пилотированию высококвалифицированными специалистами на летной базе Уральской Вертолетной Компании в г. Первоуральске, а также обслуживание вертолетов, приобретенных в данной компании	Подтверждение квалификации специалистов Уральской Вертолетной компании на базе завода-производителя Robinson Helicopter Company в США		Упоминание в СМИ о большом профессиональном опыте и высокой квалификации специалистов УВК, а также о дефиците квалифицированных специалистов на рынке малой авиации
	Прохождение индивидуального обучения пилотированию у квалифицированных специалистов на летной базе ООО «Уральской Вертолетной Компании - Uralhelicom» в г. Первоуральске с выдачей международного сертификата	Предоставление возможности индивидуального обучения зарубежным клиентам	Проведение курсов по обучению пилотированию на летной базе Уральской Вертолетной Компании , с возможностью освоения теоретической базы на территории клиента	Привлечение специалистов малой авиации для прохождения курсов повышения квалификации, с прохождением практики на собственной летной базе	Проведение индивидуального обучение в ХМАО	Подтверждение сертификации станции технического обслуживания вертолетов на базе завода-производителя Robinson Helicopter Company в США		Регулярное проведение маркетинговых исследований с целью обнаружения новых конкурентов на Российском вертолетном рынке, а также предложение более выгодных для потребителей условий продажи вертолетов, технического обслуживания и прохождения обучающих курсов, по сравнению с конкурентами
	Предоставление полного комплекса услуг при покупке и эксплуатации зарубежных вертолетов на территории России (выполнение регламентных работ, организация всех видов обеспечения полетов (обеспечение аэронавигационной информацией, метеорологическое, инженерно-авиационное и т. д.)	Предоставление полного комплекса услуг при покупке и эксплуатации вертолетов на территории страны клиента	Предоставление полного комплекса услуг при покупке и эксплуатации вертолетов большему числу компаний	Информирование всех участников вертолетного рынка о возможности обучения специалистов малой авиации в Уральской Вертолетной Компании	Предоставление полного комплекса услуг при покупке и эксплуатации вертолетов в ХМАО
Слабые стороны	Недостаточно квалифицированный управленческий персонал	Приглашение к сотрудничеству топ-менеджеров из иностранных компаний	Прохождение курсов повышения квалификации управленческого персонала УВК на базе ВШЭМ УрФУ	Подтверждение сертификации станции технического обслуживания вертолетов на базе завода-производителя Robinson Helicopter Company в США	Прохождение курсов повышения квалификации управленческого персонала УВК на базе ВШЭМ УрФУ
	Недостаточное внимание продвижению продукции	Разработка комплекса продвижения при поддержке зарубежных маркетинговых агентств	В комплексе продвижения сделать акцент на дефиците образовательных учреждений на вертолетном рынке РФ	Разработка посредником в ХМАО комплекса продвижения	Найм специалиста по маркетингу (фриланс) для планирования, разработки, проведения и контроля комплекса продвижения
	Отсутствие CRM системы в Уральской Вертолетной Компании	Внедрение CRM системы в Уральской Вертолетной Компании для повышения ее конкурентоспособности	Заключение контрактов на продажу вертолетов и их техническое обслуживание с большим количеством компаний, в том числе работа со средними и мелкими компаниями	Сопровождение в CRM клиентской базы прошедших обучение в Уральской Вертолетной Компании для того, чтобы предоставить специальные бонусы на покупку вертолета или курсы повышения квалификации летчиков	Внедрение CRM системы в Уральской Вертолетной Компании для повышения ее конкурентоспособности	Подтверждение сертификации станции технического обслуживания в на базе завода-производителя Robinson Helicopter Company в США вертолетов	Заключение долгосрочных договоров поставки с возможностью их Пролонгации и их отслеживание в CRM системе	Внедрение CRM системы в Уральской Вертолетной Компании для повышения ее конкурентоспособности	Проведение в ХМАО рекламной компании Уральской вертолетной Компании, в которой сделан акцент на безопасности вертолетов Robinson, полном соответствии законодательству и сертификации, а также на преимуществах вертолетов перед другими видами воздушного транспорта, представленных на рынке малой авиации
	Отсутствие посредников в ХМАО, и, как следствие, увеличение денежных и временных затрат на транспортировку, хранение товара	Создание одноуровневого канала распределения и сбыта в Ханты-мансийском Автономной Округе

На 5 этапе проводим количественную оценку проблем с ранжированием

Табл. 12 Количественная оценка проблем с ранжированием

№	Проблема	Сумма всех показателей	Суммарная оценка	Удельный вес проблемы,%
1	Создание канала распределения и сбыта в ХМАО	1,6+ 2+ 2,2+ 2,2+ 2,2+ 2+ 2,4+ 1,4+1,65	17,65	22,07
2	Подтверждение сертификации станции технического обслуживания вертолетов на базе завода-производителя Robinson Helicopter Company в США	1,65+1,24+1,79+0,69+0,63+1,51	7,51	9,39
3	Заключение долгосрочных договоров поставки с возможностью их пролонгации	1,5+0,75+1,13+1,63+1,38	6,39	7,99
4	Проведение в ХМАО рекламной компании Уральской вертолетной Компании, в которой сделан акцент на безопасности вертолетов Robinson, полном соответствии законодательству и сертификации, а также на преимуществах вертолетов перед другими видами воздушного транспорта, представленных на рынке малой авиации	1,05+0,53+0,79+1,14+0,96	4,47	7,09
5	Регулярное проведение маркетинговых исследований с целью обнаружения новых конкурентов на Российском вертолетном рынке, а также предложение более выгодных для потребителей условий продажи вертолетов, технического обслуживания и прохождения обучающих курсов, по сравнению с конкурентами	1,8+1,35+1,95	5,1	6,38
6	Внедрение CRM системы в Уральской Вертолетной Компании с целью повышения конкурентоспособности компании	1+1,51+1,65	4,16	5,59
7	Найм специалиста по маркетингу (фриланс) для планирования, разработки, проведения и контроля комплекса продвижения	1,1+1+1,2+0,7	4	5
8	Заключение контрактов на продажу вертолетов и их техническое обслуживание с большим количеством компаний, в том числе работа со средними и мелкими компаниями	1,5+0,75+1,38	3,63	4,54
9	Прохождение курсов повышения квалификации управленческого персонала УВК на базе ВШЭМ УрФУ	0,63+0,69+0,69+0,75+0,44	3,2	4
10	В комплексе продвижения сделать акцент на дефиците образовательных учреждений на вертолетном рынке РФ	1+1,1	2,1	2,63
11	Информирование всех участников вертолетного рынка о возможности обучения специалистов малой авиации в Уральской Вертолетной Компании	1,79	1,79	2,24
12	Предоставление полного комплекса услуг при покупке и эксплуатации вертолетов в ХМАО	1,79	1,79	2,24
13	Проведение обучения пилотированию высококвалифицированными специалистами на летной базе Уральской Вертолетной Компании в г. Первоуральске, а также обслуживание вертолетов, приобретенных в данной компании	0,83+0,83	1,66	2,08
14	Привлечение специалистов малой авиации для прохождения курсов повышения квалификации, переобучения и получения соответствующих сертификатов	1,65	1,65	2,06
15	Предоставление полного комплекса услуг при покупке и эксплуатации вертолетов большему числу компаний	1,63	1,63	2,04
16	Сопровождение в CRM клиентской базы прошедших обучение в Уральской Вертолетной Компании для того, чтобы предоставить специальные бонусы на покупку вертолета или курсы повышения квалификации летчиков	1,51	1,51	1,82
17	Предоставление полного комплекса услуг при покупке и эксплуатации вертолетов на территории страны клиента	1,3	1,3	1,63
18	Привлечение специалистов малой авиации для прохождения курсов повышения квалификации, с прохождением практики на собственной летной базе	1,24	1,24	1,55
19	Проведение индивидуального обучение в ХМАО	1,24	1,24	1,55
20	Выход на международный рынок	1,2	1,2	1,5
21	Проведение курсов по обучению пилотированию на летной базе Уральской Вертолетной Компании , с возможностью освоения теоретической базы на территории клиента	1,13	1,13	1,41
22	Разработка посредником в ХМАО комплекса продвижения	1,1	1,1	1,38
23	Упоминание в СМИ о большом профессиональном опыте и высокой квалификации специалистов УВК, а также о дефиците квалифицированных специалистов на рынке малой авиации	0,9	0,9	1,13
24	Предоставление возможности индивидуального обучения зарубежным клиентам	0,9	0,9	1,13
25	Подтверждение квалификации специалистов Уральской Вертолетной компании	0,83	0,83	1,04
26	Разработка комплекса продвижения при поддержке зарубежных маркетинговых агентств	0,8	0,8	1
27	Выезд специалистов технической поддержки не только в другие города, но и в другие страны	0,6	0,6	0,75
28	Приглашение к сотрудничеству топ-менеджеров из иностранных компаний	0,5	0,5	0,63

На основании SWOT - анализа можно сформулировать стратегическое маркетинговое решение для ООО «Уральская Вертолетная Компания - URALHELICOM». Им будет являться - создание канала распределения и сбыта первого уровня в Ханты-Мансийском Автономном Округе, так как удельный вес данной проблемы наибольший и составляет 22,07%.

2.5 Анализ существующей системы товародвижения и сбыта в ООО «Уральская Вертолетная Компания - URALHELICOM»

ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» является официальным дилером американской вертолетной компании Robinson Helicopter Company, производящей легкие многоцелевые вертолеты R22, R44 и R66 . «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» ведет свою деятельность на B2B рынке с 2003 года. На основании анализа маркетинговой деятельности ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM», который представлен во второй главе курсовой работы, можно сделать вывод, что для повышения конкурентоспособности компании и усиления позиции своего товара на рынке, необходимо выйти на рынок Ханты-Мансийского Автономного округа.

Определим архитектуру существующих каналов распределения и сбыта в компании и проанализируем их преимущества и недостатки.

Рис. 6 Архитектура существующих каналов распределения и сбыта ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM»

Прямой канал сбыта или канал нулевого уровня в ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» был выбран по следующим причинам:

· сравнительно небольшой объем сбыта;

· тесный контакт продавца с потребителем;

· отличное знание продавцом свойств продаваемого товара;

· широкие возможности технического обслуживания продаваемых изделий;

· высокое качество и информативность обратной связи с потребителями.

К преимуществам прямых каналов следует отнести возможность полного контроля со стороны производителя за движением товара. К недостаткам -- ограниченность рынков сбыта, возможности во времени, пространстве и деньгах.

В связи с тем, что рынок Ханты-Мансийского Автономного округа занимает значительную долю (более 35%) в деятельности ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM, рекомендуется создание косвенного канала товародвижения первого уровня. Также потребители на рынке B2B в Ханты-Мансийском Автономном округе хотят получить следующие ценности, которые компания, осуществляя свою деятельность в Екатеринбурге, им предоставить не может:

* Различные условия оплаты товара;

* Наличие в ХМАО собственного обучающего центра;

* Соответствие товара российским климатическим условиям;

* Квалифицированный персонал в ХМАО;

* Широкий ассортимент;

* Наличие собственного сервисного центра в ХМАО.

Следовательно, ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» рекомендуется создать одноуровневый канал товародвижения и сбыта для повышения конкурентоспособности компании.

Рис. 7 Рекомендуемая архитектура каналов распределения и сбыта ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM»

Преимущества, которые появятся у ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM», после создания одноуровневого канала распределения и сбыта:

· посредник берет на себя значительную часть расходов по транспортировке и складированию товаров;

· посредник имеет уже налаженные сети и снимает с ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» проблемы по их созданию;

· посредник лучше знает региональный рынок, следовательно, решает проблему доведения товара до региона более эффективно;

· посредник будет самостоятельно финансировать рекламные кампании в ХМАО и заниматься продвижением товара в регионе;

· посредник будет осуществлять сервисное обслуживание потребителей в регионе в кратчайшие сроки;

· посредник будет обучать летному делу на собственной летной базе в ХМАО;

· посредник будет самостоятельно осуществлять профессиональный подбор типа и модели вертолета за рубежом в необходимой комплектации;

· посредник будет сам осуществлять сборку и облет доставленного вертолета.



3. Совершенствование системы товародвижения и сбыта на примере ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM»

3.1 Обоснование необходимости создания одноуровневого канала распределения и сбыта в ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM»

В связи со значительной долей Ханты-Мансийского Автономного Округа в деятельности компании в данной курсовой работе вносится предложение по созданию независимого посредника (дилера), что позволит снизить расходы предприятия на доставку товара, повысить скорость и уровень сервисного обслуживания потребителей на рынке B2B, что позволит ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» занять лидирующую позицию на рынке Ханты-Мансийского Автономного Округа и завоевать долю рынка в 40% компании в ХМАО.

На основании анализа маркетинговой деятельности ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM», рассмотренного во второй главе курсовой работы, для повышения конкурентоспособности компании необходимо создание посредника в Ханты-Мансийском Автономной Округе.

Экономическая эффективность создание посредника ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в ХМАО будет выражаться в сокращении расходов компании на рекламу, доставку и хранение товара, участие в выставках, сертификацию продукции, участие в международных и всероссийских авиационных выставках, обучение лётчиков и инженеров, проведение тест-флайтов. Всю эту деятельность в ХМАО будет осуществлять посредник.

Коммуникативная эффективность создание посредника ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в ХМАО будет выражаться в том, что потребности потребителей на рынке B2B в ХМАО будут удовлетворяться более эффективно и быстро:

· Потребитель сможет получить сервисное обслуживание, сборку и облет, ремонт вертолета в рекордно короткие сроки (за 48 часов) вместо одного месяца, что является средним сроком выполнения данных заказов в настоящее время;

· Для прохождения курсов по обучению летчиков и инженеров и курсов повышения квалификации пилотов клиенту не нужно будет лететь в г. Екатеринбург и проживать там минимум десять дней. Потребитель сможет прослушать курсы в ХМАО, без отрыва от своей основной деятельности в удобное для него время;

· Потребитель сможет получить срочную консультацию квалифицированных специалистов, которые самостоятельно приедут к нему при возникновении какого-либо вопроса или проблемы;

· Замену запасных частей можно будет осуществить за 24 часа, вместо 14 дней на настоящий момент;

· Тест-флайты также будут проводиться посредником в ХМАО, и у потребителя не будет необходимости ехать в г. Екатеринбург

Рассмотрим перечень основных функций в системе товародвижения и сбыта, который рекомендуется осуществлять посреднику:

· маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и тактического планирования сбыта продукции;

· стимулирование сбыта в ХМАО;

· взаимодействие с потенциальными покупателями, проведения презентаций на летной базе;

· изучение требований потребителей на рынке B2B ХМАО с целью адаптации продукции к меняющимся потребностям;

· изучение потенциальных потребителей продукции;

· финансирование движения потоков продукции по выбранному пути распределения;

· финансирование политики продвижения в регионе;

· финансирование содержания летной базы и склада;

· самостоятельный заказ и финансирование доставки запасных частей для ремонта и технического обслуживания вертолетов;

· финансирование курсов повышения квалификации и обучения новых техников и инженеров на базе завода - изготовителя Robinson Helicopter Company (США);

· разработка индивидуального дизайна и дополнительная комплектация по индивидуальным заказам клиентов.

На всех этапах деятельности посредника в ХМАО рекомендуется оказывать ему поддержку:

· Первая рекламная кампания будет проведена совместно с ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM»

· Совместное определение коммерческих целей, уровня необходимых товарных запасов;

· Составление рекомендаций по оформлению вертолетной базы для эффективной пропаганды товара;

· Бесплатное обучение инженеров, техников, пилотов на летной базе ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в г. Первоуральске.

Все эти меры будут учитывать как нужды ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM», так и их посредника в ХМАО, а также постоянно мотивировать посредника на выполнение своих обязанностей наилучшим образом.

Осуществим выбор посредника по следующим критериям:

1) Платежеспособность посредника (при помощи маркетинговых исследований необходимо выявить, насколько стабильно финансовое положение предполагаемого посредника, имеется ли возможность ухудшения финансового состояния, роста торговой наценки)

2) Уровень сотрудничества (посредник должен иметь положительный опыт сотрудничества в своей предыдущей деятельности)

3) Наличие у посредника необходимой материально-технической базы

4) Наличие собственного склада

5) Деловая репутация и бизнес-имидж посредника (посредник должен обладать такими качествами, как надежность, ответственность иметь хорошую деловую репутацию)

6) Наличие собственной летной базы или территории, которую можно использовать в качестве летной базы.

Для определения числа посредников рекомендуется использовать подход: распределение на правах исключительности. ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» следует ограничить число посредников, торгующих их товаром, до одного. При этом компания требует, чтобы дилеры, продающие ее товары, не торговали товарами конкурентов. Распределение на правах исключительности следует выбрать, потому что данный подход способствует возвышению образа товара и позволяет делать на него более высокие наценки.

Путем мониторинга была выбрана компания, соответствующая всем перечисленным критериям. Это Авиакомпания "Конверс Авиа". ЗАО "Авиакомпания Конверс Авиа" является российской авиакомпанией, с 2001 года эксплуатирующей вертолеты Ми-2 и Ми-8. В парке авиакомпании более 20 собственных вертолетов. Имеет собственную летную базу и вертодром.

Авиационные работы на территории Российской Федерации:

· аэровизуальные полеты;

· перевозка грузов в грузовой кабине;

· перевозка грузов на внешней подвеске;

· монтажные работы с использованием внешней подвески;

· поисково-спасательные и санитарные работы;

· сельскохозяйственные работы (опрыскивание химикатами);

· учебно-тренировочные полеты.

Авиакомпания поставляет под заказ вертолеты Ми-2, Ми-8Т, Ми-8МТВ (Ми-17, Ми-171) новые или после ремонта. Осуществляем снабжение агрегатами и расходными материалами, выполняем полное техническое обслуживание вертолетной техники, оказываем содействие в продлении ресурсов вертолетов и агрегатов.

Оценка деятельности посредника ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» будет осуществляться следующим образом:

в первые два года совместной деятельности посредник будет оцениваться один раз в квартал по таким показателям как, поддержание среднего уровня товаров и запасных частей на складах, оперативность доставки товара потребителям на рынок B2B в ХМАО от завода-изготовителя в США, выполнение нормы сбыта, своевременное прохождение сотрудников курсов повышения квалификации, получение и подтверждение всех необходимых лицензий.

ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» назначит посреднику определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Показатели торговой деятельности посредника можно будет сравнить с собственными показателями компании за предшествующие периоды. Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом.

Также будут регулярно оцениваться такие показатели, как объем продаж; процент продаж целевым сегментам (золотые, серебряные, бронзовые); темпы роста продаж; оборачиваемость товарных запасов; средний уровень товарных запасов; востребованность дополнительных сервисных услуг, предоставляемых поставщиком.



3.2 План маркетинговых мероприятий по совершенствованию системы товародвижения и сбыта ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM»

На основании анализа маркетинговой деятельности ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM», представленного во второй главе курсовой работы, было принято решение по созданию посреднической организации в Ханты-Мансийском Автономном Округе.

В таблице 13 представлен план мероприятий по совершенствованию системы товародвижения и сбыта ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM», которые необходимо провести.

Табл. 13 План мероприятий по совершенствованию системы товародвижения и сбыта ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM»

№	Мероприятие	Время на проведение	Планируемый результат
1	Поиск, анализ, отбор посредника по существующей методике	2 недели	Выбор среди всех имеющихся компаний наиболее подходящую по всем критериям организацию, которая будет дилером ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в ХМАО

Подобные документы

• Формы организации каналов распределения

  Осуществление сбыта, формирование маркетингового канала организации. Структура и типы каналов распределения. Основные типы посредников. Факторы, влияющие на выбор канала распределения. Организация каналов распределения на примере Стародорожского РУЭС.
  
  контрольная работа [74,1 K], добавлен 02.08.2009
  

• Управление каналами сбыта предприятия

  Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.
  
  курсовая работа [44,5 K], добавлен 01.01.2014
  

• Система товародвижения в маркетинге. Стимулирование сбыта

  Товародвижение как непрерывное движение товаров от производства до потребителя. Роль маркетинга в организации товародвижения и стимулирования сбыта в маркетинге. Цели и методы стимулирования сбыта. Стратегия формирования и развития каналов товародвижения.
  
  контрольная работа [50,1 K], добавлен 15.01.2011
  

• Организация сбыта: каналы распределения товаров

  Каналы сбыта, их виды и функции. Система товародвижения. Постановка целей сбытовой деятельности и выявление оптимальных каналов распределения. Мотивация труда сотрудников компании Новосибирского завода Кока-Кола как средство увеличения сбыта продукции.
  
  курсовая работа [361,1 K], добавлен 16.05.2012
  

• Анализ товародвижения предприятия

  Товар и товародвижения в маркетинге. Функции и виды каналов товародвижения, их планирование. Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта. Анализ товародвижения и показателей деятельности ООО "АРТИС Т", разработка мероприятий по повышению его эффективности.
  
  курсовая работа [188,2 K], добавлен 30.04.2009
  

• Сбытовая политика компаний

  Рассмотрение сбытовой политики ООО "Стройинновация" и "Omega". Определение целей сбыта полимерных материалов. Анализ факторов внутренней и внешней среды. Принятие решения о конфигурации каналов распределения. Отбор посредников и участников канала сбыта.
  
  курсовая работа [27,8 K], добавлен 12.12.2014
  

• Маркетинг в отраслях и сферах деятельности

  Сопоставление стратегии распределения и эффективности посредников. Типы каналов сбыта и их особенности. Алгоритм выбора предпочтительного канала. Анализ ситуации на рынке бизнес-ланчей. Практика применения маркетинга на предприятии ООО "Русский Стиль-97".
  
  контрольная работа [176,3 K], добавлен 24.09.2013
  

• Разработка политики товародвижения в маркетинговой деятельности

  Понятие и элементы товародвижения. Ключевые характеристики товара для определения стратегии выбора каналов сбыта. Характеристика функционирования торговых каналов: длина, ширина, скорость и стоимость сбыта единицы товара (партии). Логистическая цепочка.
  
  контрольная работа [19,7 K], добавлен 21.01.2009
  

• Формирование каналов распределения. Виды посредников и их выбор

  Функционирование любой фирмы представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Понятие и основные системы организации сбыта на предприятии. Задачи распределения товаров предприятия. Классификация маркетинговых каналов распределения товаров.
  
  курсовая работа [129,2 K], добавлен 17.02.2009
  

• Каналы товародвижения

  Организация эффективной системы товародвижения. Выбор каналов распределения товаров и методы сбыта. Характеристика оптовой и розничной торговли. Маркетинговое исследование рынка чая, оценка конкурентоспособности и предпочтений потребителей чая "Липтон".
  
  курсовая работа [214,7 K], добавлен 06.06.2011
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам