Совершенствование системы товародвижения и сбыта на примере ООО "Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom"

2

Тестирование посредника по основным показателям деятельности (прибыльности, рентабельность, бизнес-имидж организации и т.д.)

1 неделя

Подтверждение правильности выбора посредника на предыдущем этапе

3

Подписание договора о посреднической деятельности

1 день

Юридическое оформление партнерских отношений с посредником

4

Распределение обязанностей, полномочий, зоны ответственности в маркетинг-миксе

1 неделя

Четкое понимание ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» и посредником разделения зоны деятельности

5

Подбор персонала, создание должностных инструкций

2 недели

Формирование кадрового резерва посредника

6

Обучение персонала (инженеров, техников, пилотов) на летной базе ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в г. Первоуральске

1 месяц

Создание высококвалифицированной команды посредника

7

Строительство дополнительного авиационного тентового ангара для хранения вертолетов на вертодроме посредника в ХМАО

3 недели

Наличие площадей для хранения вертолетов, а также для создания товарного запаса в Ханты-Мансийском Автономном Округе

8

Планирование и реализация программы продвижения посредника ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в ХМАО

3 недели

Создание благоприятного образа и осведомленности о компании - посредника ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в Ханты-Мансийском Автономно Округе

9

Заказ первой партии вертолетов у завода - изготовителя Robinson Helicopter Company (США);

1 месяц

Создание товарного запаса у посредника ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в Ханты-Мансийском Автономно Округе

10

Оценка эффективности создания посредника ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в Ханты-Мансийском Автономно Округе

2 недели

Подтверждение целесообразности создания посредника в ХМАО и фиксирование результатов, которые получает компания благодаря этому

На реализацию всех мероприятий по совершенствованию системы товародвижения и сбыта ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» уйдет 22 недели или 5, 5 месяцев.

Для оптимизации планирования и выполнения в срок намеченных мероприятий по совершенствованию системы товародвижения и сбыта ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» составим сетевую модель.



Рис. 7 Сетевая модель мероприятий по совершенствованию системы товародвижения и сбыта ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM»

При помощи сетевой модели мы определили календарный план проекта, резервное время для каждого мероприятия по совершенствованию системы товародвижения и сбыта ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM».

Далее составим воронку продаж для посредника ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в ХМАО.

Для начала охарактеризуем идеального потребителя посредника ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в Ханты-Мансийском Автономном Округе:

Крупная коммерческая организация, осуществляющая свою деятельность на рынке B2B Уральского Федерального Округа по добыче сырой нефти и природного газа, осуществляющие заказ 2 раз в год и более на сумму от 51 млн. рублей и более, пользующаяся в дальнейшем полным комплексом сервисных услуг у посредника ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в Ханты-Мансийском Автономном Округе. Также данная коммерческая организация рассчитывается за товар до его получения в момент подписания договора, отправляет своих пилотов на курсы повышения квалификации к посреднику ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в ХМАО.

Табл. 14 Этапы воронки продаж посредника ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в Ханты-Мансийском Автономном Округе

Этап воронки продаж	Мероприятие	Количество клиентов в месяц
Универсум	Поиск клиентов: осуществляемся при использовании метода холодных звонков менеджеров по продажам, в день совершается около 5 звонков	100 клиентов
Над воронкой	Выход на ключевые лица, принимающие решение: личная встреча менеджера по работе с клиентами с лицами, влияющими на покупку, ведущими свою деятельность в Ханты-Мансийском Автономном округе	50 клиентов
	Устная презентация продукта и составление коммерческого предложения с подробным изложением условий покупки продукта	40 клиентов
	Презентация продукта на летной базе посредника ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» (тест-флайт)	10 клиентов
В воронке	Работа по преодолениям противоречий, возникающих у лиц, влияющих на покупку	5 клиентов
Несколько лучших	Заключение договора	2 клиента
	Оплата заказа	2 клиента



Рис. 7 Воронка продаж посредника ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в Ханты-Мансийском Автономном Округе

Использование воронки продаж позволит посреднику ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в Ханты-Мансийском Автономном Округе двигать продажи вниз по воронке с постоянной предсказуемой скоростью, что в свою очередь приведет к повышению конкурентоспособности компании.

Заключение

Целью курсовой работы является разработка мероприятий по совершенствованию системы товародвижения и сбыта ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM».

Данная цель была достигнута за счет решения следующих задач:

* Рассмотреть теоретические аспекты организации службы маркетинга на предприятии;

* Провести анализ маркетинговой деятельности ООО «Мануфактура нетканых материалов»;

* Разработать программу организации службы маркетинга в ООО «Мануфактура нетканых материалов».

В первой главе курсовой работы были рассмотрены теоретические аспекты системы товародвижения и сбыта, были представлены различные классификации посредников, проанализированы точки зрения различных авторов, а также освещены теоретические аспекты методики выбора посредников.

Во второй главе представлены результаты анализа маркетинговой деятельности предприятия ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» г. Екатеринбург. Представлена краткая характеристика предприятия, проведено сегментирование предприятий - потребителей зарубежных вертолетов на рынке B2b в Российской Федерации. Были выявлены целевые сегменты и определены их искомые выгоды, проведен анализ конкурентоспособности предприятия ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» г. Екатеринбург. Был использован многоугольник конкурентоспособности и лист оценки конкурентоспособности, для выявления сильных и слабых сторон, возможностей и угроз предприятия ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM», а также был проведен SWOT-анализ, по итогам которого были разработаны маркетинговые решения, проведен анализ маркетинговой деятельности и разработаны рекомендации по её совершенствованию.

В третьей главе диплома была обоснована необходимость создания одноуровневого канала распределения и сбыта в ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM», была составлен план мероприятий по совершенствованию системы товародвижения и сбыта ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM», представлена сетевая модель и воронка продаж посредника ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM» в Ханты-Мансийском Автономном Округе.



Список используемых источников

1. Абдулжанов А.Г., Баширов И.Х. Маркетинг. Исследования. Организация. Внедрение. - Донецк: Кассиопея, 2000.

2. Абрамова Г.П. Маркетинг в АПК. -- М.: Колос, 2002.

3. Амблер, Тим. Практический маркетинг. СПб: Издательство «Питер», 2000.

4. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия. Школа бизнеса Стерна: Учеб. пособие. / Пер. с англ. М.З. Штернманца. - М.: ИНФРА-М, 2006.

5. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов/ Под общ. ред. Г.Л.Багиева. М.:ОАО“Изд-во “Экономика”,2007

6. Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2005.

7. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2006.

8. Благаев В.И. Маркетинг в определениях и примерах. - СПб.: Двадцатый трест, 2007.

9. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: 1999.

10. Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Академия, 2003.

11. Бронникова Т.С. , Чернявский А.Г. Маркетинг. - М.: Издательство ПРИОР, 2007.

12. Веснин В.Р. Основы менеджмента. - М.,2006.

13. Войчак А.В. Маркетинговый менеджмент. - М., 2005.

14. Горюнов А.П. Маркетинг. Пособие для практиков. - М.: 2004.

15. Глазов М.М. Маркетинг предприятия: анализ и диагностика: Учебник/М.М. Глазов, И.П. Фирова. - СПб.: ООО «Андреевский издательский дом», 2006.

16. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика.-М.: Издательский дом «Дашков и Ко», 2001.

17. Научная библиотека диссертаций и авторефератов disserCat http://www.dissercat.com/content/formirovanie-sistemy-raspredeleniya-produktsii-na-osnove-logisticheskoi-segmentatsii-rynka#ixzz2mzv6jRZY

18. Голубков Е.П. Изучение конкурентов и завоевание преимуществ в конкурентной борьбе. // Маркетинг в России и за рубежом, 2005, № 2.

19. Голубков E.П. Маркетинг. -- М.: Акад. нар. Хоз-ва при Правительстве. Рос. Федерации: Дело,2000.

20. Гуреев С. Internet -маркетинг. //Маркетинг. - Москва: ЦМИМ. -2000.-№5

21. Дайан А., Буркель Ф., Ланкар Р. и др., пер. с фр./ / Науч. ред. А.Г. Худокормов. Экономика, 2000.

22. Данько Т.П. Управление маркетингом. -- М.: ИНФРА-М, 2007

23. Дихтль Е., Хёршген Х. Практический маркетинг. Высшая школа,2005.

24. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2000.

25. Дуровин А.П. Маркетинг предпринимательской деятельности. - Минск: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2006.

26. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2004.

27. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах : Учебное пособие - М.:ИНФРА-М,2000.

28. Ильинкова Н.Д. Спрос: анализ и управление. - М.: Финансы и статистика, 2007.

29. Ивутя Р.Б. Основы маркетинга. - М., 2005.

30. Казанцев А.К. Общий менеджмент. Дайжест учебного курса. 1999.

31. Карнаухов С. Маркетинг как система управления. // РИСК. - 2005. № 4

32. Кеворкова В.В., Леонтьева С.В. Организация службы маркетинга //Корпоративный менеджмент, 2006 - №6

33. Кеворков В.В. , Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии - http://www.aup.ru

34. Киреев И.В. Особенности индивидуальных потребительских ожиданий корпоративного клиента. // Маркетинг в России и за рубежом, 2006, № 6.

35. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2006.

36. Колесников С.А. Управление цепочками поставок. Логистика, 1999

37. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Вильямс, 2005.

38. Котляревская И. В., Романова С. А. Маркетинг I часть. Учебное пособие, 2006.

39. Маркова В.Д. Организация маркетинга на предприятии.// ЭКО. -2002.

40. Маслова Т.Д. и др. Маркетинг. -- СПб: Питер, 2007.

41. Мешалкина Ю.В. Поставщики маркетинговой информации. // Маркетинг в России и за рубежом, 2005, № 1.

42. Морозов Ю.В. Основы маркетинга. М.: Хронограф, 2001

43. Мясникова Л.А. Логистика экономики среднего звена. Спб.: Издательство СПбГУЭФ, 1997.

44. Научная библиотека диссертаций и авторефератов

45. Нагапетьянц Н.А. Прикладной маркетинг. - М., 2005.

46. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - М., 2001.

47. Николайчук В.Е. Логистика в сфере распределения. Санкт-Петербург.: "Питер", 2001.

48. .Ноздрева Р.Б., Гречков В.Ю. Маркетинг. - М.: Юристъ, 2000.

49. Ноздрева Р.Б., Г.Д.Крылова и др. Маркетинг: Учебник, практикум и учеб.-метод. комплекс по маркетингу / - М.: Юристъ, 2000.

50. Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи. М.: Феникс, 2002.

51. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, 2006.

52. Пигунова О.В., Аниськова О.Г. Стратегия коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. - М., 2004.

53. Попова Ю.Ф., Соренсен О.Ю. Маркетинг на российских предприятиях. Стратегия, организация, развитие. Сыктывкар, 2006.

54. Примак Т.Л. Основы маркетинга: Конспект лекций. - Киев, 2006.

55. Санников А.А. Эффектичное управление сбытом. М.: Прогресс, 2004.

56. Соломатин А.М. Экономика и организация деятельности торгового предприятия.-М.,2003.

57. http://elibrary.ru/defaultx.asp

58. http://www.knigafund.ru

59. http://royallib.ru

60. http://www.koob.ru/

61. http://www.uralhelicom.com/

Размещено на Allbest.ru