Ринок роздрібної торгівлі та його маркетингове дослідження

Збут якої продукції здійснює посередник? Збут включає в себе продовольчі та непродовольчі товари. Також дана мережа займається власним виробництвом деяких товарів та їхнім продажем.

Загальна кількість товарів і виробів різних фірм, які продає посередник: кількість товарів велика, але «Сільпо» гарантує, що вашій продукції буде приділено достатню увагу, щоб максимізувати продажі вашої продукції.

Репутація серед клієнтів: достойна, бувають деякі непорозуміння, але керівництво швидко реагує на них і прикладає всі зусилля для усунення проблем чи конфліктів. Так, більшість споживачів купують товари попередньо все обдумавши, дійшовши певного висновку щодо настійності потрібного товару і йде в магазин, уже знаючи, що він бажає придбати. Тому роздрібна мережа «Сільпо» дійшла до висновку, що краще представити якомога більший асортимент товару та намагатися закріпити себе у свідомості споживача як незамінного помічника у здійсненні покупки аналогічного характеру.

Охоплення ринку: розгалужена система мережі дозволяє охоплювати велику територію та основні сегменти споживачів.

Запаси та складські приміщення: складські приміщення невеликі, але оснащені всі необхідним для здійснення та обробки вантажів.

Управління: дану мережу сприймають, як одного із найсильніших конкурентів.

Дякуючи даним розписаним критеріям, ми бачимо, що дана роздрібна мережа є досить оптимальною для збуту багатьох продовольчих та непродовольчих товарів.

Для мережі роздрібної торгівлі «Сільпо» за основний принцип побудови взаємин у ланцюжку « виробник - посередник» - довготривалі стосунки, підкріплені відповідними формами підтримки співпраці, та фінансові заінтересованість.

Основною вимогою привабливості посередника роздрібної торгівлі є його робітники. Адже ставлення робітників мережі до споживачів прямо впливає на продаж товарного асортименту.

Вимоги до продавців магазину «Сільпо»: гарне знання асортименту товарів і їхньої характеристики, призначення, способів використання і догляду за ним; він повинен уміти запропонувати і допомогти вибрати товар покупцеві; бути уважним, терплячим і ввічливим.

Правилами магазина передбачений обов'язок продавця по наданню інформації, що містить:

найменування товару;

виготовлювач товару;

позначення стандартів, яким повинний задовольняти товар;

зведення про споживчі властивості товару;

правила й умови використання товару;

гарантійний термін і термін служби;

ціну й умови придбання товару.

Також існує комплекс послуг, що надається покупцям МС «Сільпо». Це можуть бути послуги трьох видів:

пов'язані з покупкою товарів;

пов'язані з наданням допомоги покупцям при використанні придбаних товарів;

пов'язані зі створенням сприятливої обставини для відвідування магазина.

Комплекс послуг можна визначити задовільним.

Для кінцевого прийняття рішення вибору співпраці з конкретним роздрібним посередником використовують такі критерії, які ґрунтуються на результатах його діяльності:

обсяги збуту у вартісному і натуральному виразі;

прибутковість;

величина товарних запасів;

час доставки товарів споживачам;

кількість нових клієнтів;

інформація про ринок, яку дистриб'ютори надають виробникові;

участь у програмах стимулювання збуту;

рівень обслуговування клієнтів;

якість демонстрації товару у вітринах і на полицях магазинів.

Порівняємо показники даних критерій «Сільпо» з головними конкурентами: «Караван» та ринком «Оболонь» (Табл. 2.3), використовуючи такі оцінки критеріїв:

5-дуже добре;

4-добре;

3-задовільно;

2-погано;

1-дуже погано;

0-важко відповісти.

Таблиця 2.3 - Остаточні критерії вибору посередника

	мережа гіпермаркетів «Караван»	мережа супермаркетів «Сільпо»	ринок «Оболонь»
Обсяги збуту	5	5	4
Прибутковість	5	4	3
Величина товарних запасів	4	3,5	3
Час доставки товарів споживачам	4	3,8	3
Кількість нових клієнтів	5	4,5	4
Інформація про ринок, яку дистриб'ютори надають виробникові	5	5	3,5
Участь у програмах стимулювання збуту	5	5	3,5
Рівень обслуговування клієнтів	4,5	4,3	4
Якість демонстрації товару у вітринах і на полицях магазинів	4	4	3

За результати оцінювання оптимальності такого роздрібного посередника, як «Сільпо» виявляється, що його ефективність діяльності дуже добра. Такий посередник є дуже вигідним та рентабельним, хоч і потребує деяких змін на найкраще. Але ж не одна із систем розподілу не є ідеальною.

А найважливішим плюсом такого посередника є, що його система є досить розгалуженою і має найоптимальніші ціни, які задовольняють найбільший сегмент, який існує: людей з помірним доходом.

Рис. 2.2 - Порівнювальна діаграма критеріїв вибору посередника



ВИСНОВКИ ТА ПРОПОЗИЦІЇ

У курсовій роботі наведено теоретичне узагальнення задачі, що полягає у визначенні ефективності діяльності роздрібної торгівлі непродовольчими та продовольчими товарами в магазині «Сільпо», визначення його головних конкурентів в певному районі та за якими критеріями такий посередник як «Сільпо» привабливий для постачальників. Для збільшення привабливості роздрібних мереж періодично використовують різні види аналізу. З допомогою цих аналізів відразу стають видні сильні і слабкі місця, проблеми.

Різні види аналізу в роздрібній компанії

№	Метод аналізу	Задачі, для яких використовується даний метод	Періодичність проведення аналізу
1.	Аналіз динаміки товарообігу, прибутку, середньої суми покупки і кількості покупок по днях тижнях.	Визначення тенденцій розвитку магазину. Визначення товарних груп-«магнітів» і товарних груп-«паразитів», коректування асортименту та цінової стратегії в погано працюючих групах. Оцінка ефективності проведених заходів.	У поточному режимі або щомісяця. При оцінці сезонності та визначенні тенденцій розвитку магазину динаміку за квартал краще графічно представляти на одному аркуші.
2.	Аналіз сум і структури чеків.	1.Оцінка «роботи» торгових площ магазина, ефективності мерчандайзингу. 2.Оцінка асортименту та цінової політики магазину. 3.Виділення груп покупців магазину і аналіз купівельних кошиків (склад чеків різних груп покупців).	Щомісяця (при проведенні аналізу рідше, ніж раз на місяць, дані для аналізу структури чеків беруться за місяцями,
2.		4.Аналіз найбільш часто зустрічаються позицій в чеках (найбільш великих чеках, чеків різних груп покупців, чеках в який-небудь час доби). 5.Виділення спільно купуються.	а не в цілому за період).
3.	Аналіз структури товарообігу і прибутку (АВС - аналіз)	Визначення значення товарних груп, підгруп, марок для магазину. Вибір методів роботи з кожною групою, підгрупою, марками. Оптимізація асортименту (оцінка необхідності поглиблення асортименту з яких-небудь напрямами або виведення товарних позицій). Розподіл площ і поличного простору. Розробка нормативів місця для товарних груп при впровадженні мережних стандартів.	Щокварталу.
4.	Аналіз еластичності товарообігу	За товарними групами: Визначення «внеску» товарних груп у підвищення або зниження товарообігу. Визначення груп, найбільш чутливим до різних подій: змін на ринку, в споживчому середовищі, розвитку технологій тощо Визначення груп, найбільше постраждалих від відкриття магазинів-конкурентів або інших орендарів в торговому центрі. Оцінка продажів товарів, що мають яскраво виражену сезонність. Коригування цінової політики магазину. По окремих марках: Зміна асортименту і викладки, вибір марок для додаткових точок продажу. Визначення марок, які споживає лише незначна частина покупців.	Щокварталу. (На практиці часто проводиться для аналізу продажів сезонних товарів або в разі зміни ситуації у магазині в гіршу сторону).
5.	XYZ-аналіз	Дозволяє оцінювати стабільність продажів товарних груп або окремих товарів і порівнювати стабільність продажів товарів різного типу попиту, різних цінових категорій і різної оборотності. Застосовується для визначення значення товарної групи (товару) і вибору відповідних методів роботи, визначення нормативу товарного запасу і частоти замовлення товару.	Щомісяця.
6.	Аналіз ефективності використання торгових площ	Показує «роботу» торгових площ: проблемні ділянки і потенційно перспективні зони. Застосовується для перерозподілу місця в торговому залі і на полицях.	Щокварталу
7.	Аналіз еластичності площі	Оцінка ефективності змін планування та / або викладення, проведених у магазині.	За товарними групами та підгрупами - після змін. За марками - можливо щокварталу.



Також для ефективної діяльності магазин повинен розвивати і зміцнювати ринкові відносини, що супроводжують процес постачання різноманітних товарів, з такими структурними організаціями, як:

інформаційні системи з банками даних для оперативного управління переміщення товарів на основі комп'ютерної техніки;

посередницькі фірми з надання послуг маркетингового, в тому числі рекламного характеру;

організації, які сприяють укладанню контрактів, пошуку продавців або покупців;

експертні служби з контролю за якістю та безпекою товарів;

комерційні банки для обслуговування торгівельного процесу;

компанії із страхуванням підприємницької діяльності.

Розглянутий магазин «Сільпо» є яскравим прикладом сучасного торгівельного бізнесу та дуже добрим посередником товарів для різних продовольчих та непродовольчих компаній. З кожним роком його популярність зростає серед населення України.

Організація роздрібного продажу товарів здійснюється по декількох потоках: товарному та фінансовому. Товарний потік передбачає визначення потреби в товарі, пошук відповідного постачальника, формування договірних відносин, поставка товарів та їх складування та збереження. Фінансовий потік передбачає моніторинг дебіторської та кредиторської заборгованості, рух документації. Така організація торгівлі забезпечує безперебійний рух товарів від постачальника до споживача.

Але, як і в будь-якій діяльності існують певні промахи, що призводять до відхилень від запланованих дій і одержаних результатів. Тому необхідно намітити основні напрямки удосконалення розвитку магазину «Сільпо».

Серед ключових моментів, які визначають прибутковість позрібного посередника товарів «Сільпо» є встановлення оптимальних цін на товари. У магазині формування цінової політики носить несистематичний аналіз у розрізі товарних позицій, що не дозволяє варіювати ціну і встановлювати найбільш оптимальний рівень. Тому, виходячи із даної ситуації, керівництву магазину слід, насамперед провести аналіз витрат і виявити нижню межу цін на товари.

Наступним кроком щодо встановлення оптимальних цін, стане визначення конкурентних цін. Виявлення в асортименті ходових товарів дозволить магазину установити ціни нижче конкурентних. У результаті чого з'явиться інструмент залучення покупців. Така політика з боку директора дозволить покупцям замовляти ходові товари орієнтуючись на низькі ціни, а ціна інших товарів у меншому ступені впливають на попит.

Робота з покупцями - це постійна підтримка зв'язків, стимулювання купівельної активності, яка має здійснюватися за рахунок реклами. Реклама є сильним інструментом просування товару на ринок. Використовуючи мистецтво рекламування магазин забезпечить собі збільшення товарообігу.

Врахування потреб покупців є одним із найважливіших шляхів удосконалення торгівельного бізнесу. На зміну просування товарів приходить маркетинг орієнтований на споживача. Популярним напрямком стали, наприклад, програми стимулювання покупців, метою яких є збереження наявних споживачів і залучення нових. Його принцип заснований на аналізі поводження покупців.

Для того щоб зберегти найбільш вигідних покупців і залучити нових, магазинам, в тому числі і магазину «Сільпо», необхідно одержати відповіді на ряд ключових питань. Допомогти в цьому можуть інформаційні технології.

Ціна, покупець і збут - це три кити, на яких тримається будь-яке торговельне підприємство. Успішна реалізація кожного з них окремо не дає ефекту, який можна було б одержати, пов'язавши усіх трьох між собою. Тобто ціна впливає на організацію збутової політики, а збут, у свою чергу, впливає на формування ціни.

Треба пам'ятати, що мета роздрібної торгівлі полягає в задоволенні різноманітних потреб покупців.

Торговець є сполучною ланкою між виробником і споживачем. Його завдання полягає в тому, щоб закуповувати оптом користуються попитом товари в різних місцях і в різних постачальників, а потім продавати їх з вигодою для себе.

Досвід країн з розвинутою ринковою економікою свідчить про те, що з часом роздрібна торгівля потрапляє під контроль ряду великих торгових компаній. Незважаючи на те, що в руках цих компаній знаходиться менше половини всіх роздрібних торгових точок, на їх частку в той же час припадає понад 2/3 сукупного обсягу роздрібного товарообігу. Тому в боротьбі за покупців дрібним підприємствам роздрібної торгівлі доводиться докладати чимало зусиль.

Чільне становище на ринку займає покупець, а не продавець.

Ефективність роботи роздрібного торговця визначається в кінцевому підсумку ретельним урахуванням всіх деталей торговельної діяльності.

В Україні в даний час роздрібна торгівля є для багатьох українців головним видом комерційної діяльності. В умовах товарного дефіциту роль роздрібного торговця гранично спрощується. Однак у міру насичення споживчого ринку різними видами товарів в ході економічних перетворень в Україні дрібному торговцю доведеться працювати в поті чола, щоб відвоювати собі місце під сонцем.

Цього можна добитися в тому випадку, якщо досконально вивчити свій ринок і в максимальній мірі зможете задовольнити потреби своїх клієнтів. Треба пам'ятати про те, що в будь-якому виді бізнесу завжди знайдеться місце для «дрібного торговця».

Широко поширена думка про те, що роздрібна торгівля - це високий товарообіг і низькі ціни. Цьому неабиякою мірою сприяють великі торговельні компанії, що домагаються зниження цін на товари за рахунок зменшення кількості послуг, пропонованих своїм покупцям.

Дрібний торговець не в змозі скласти серйозну конкуренцію великим торговельним компаніям. Однак він може відшукати на ринку невелику нішу і зайняти її.

У нього є три помітних переваги:

швидкість, оскільки для того, щоб прийняти рішення, не потрібно щоразу узгоджувати всі питання з керівництвом;

спеціалізація, оскільки він точно знає, які саме товари користуються підвищеним попитом, а які ні;

якість обслуговування, оскільки він точно знає, які саме види послуг необхідні покупцям, і надає їх.

Великі фірми не володіють зазначеними вище перевагами, тому, якщо хтось планує займатися роздрібною торгівлею, використовуйте їх у максимальному ступені, щоб збільшити свої доходи.

Якщо хочете добитися успіху в бізнесі, необхідно чітко уявляти собі коло своїх потенційних покупців - де вони знаходяться і хто вони. Треба бути впевнене ним в тому, що покупці прийдуть саме до Вас, а не до Ваших конкурентів.

Для цього необхідно:

продавати товари, які потрібні Вашим покупцям;

надавати послуги, які потрібні Вашим клієнтам;

створювати сприятливу атмосферу в магазині.

Усі малі підприємства роздрібної торгівлі повинні битися з великими торговельними компаніями за свою частку ринку. Не варто сумувати. Пам'ятаєм про те, що дрібні фірми можуть відвоювати в великих торгових компаній пристойну частку ринку.

Вони можуть запропонувати своїм покупцям такий широкий асортимент додаткових видів послуг, який і не снився великим торговим компаніям. Можна зробити ставку саме на різноманітність і високу якість пропонованих покупцям послуг.

Треба намагатися продавати товари, що користуються стійким попитом у покупців. Крім основних товарів, можна продавати різні неосновні та супутні види товарів.

Козирі роздрібної торгівлі - швидкість, зручність, висока якість обслуговування. Клієнти потребують індивідуального підходу. Вони хочуть, щоб куплені товари доставлялися їм без зволікання. Все це роздрібна торгівля цілком може їм забезпечити.

Отже, торгівля, якою б вона не була (оптовою, дрібнооптовою, роздрібною) в першу чергу повинна бути зорієнтована на інтереси споживача, вирішувати багато соціальних задач, які містять формування та стабілізацію споживчого ринку для задоволення потреб і зниження соціальної напруги у суспільстві, залишатися життєздатною та розвиватися в сучасних економічних умовах.



СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Закон України «Про захист прав споживачів» від 1 грудня 2005 р. № 3161-ІV.

2. Постанова Кабінету Міністрів України «Про порядок провадження торговельної діяльності та правил торговельного обслуговування населення» від 15 червня 2006 р. № 833.

3. Закон України «Про застосування реєстраторів розрахункових операцій у сфері торгівлі».

4. Афонченко Т.М. Удосконалення керування процесом продажу товарів на підприємствах торгівлі різних форм власності// Бізнес-навігатор, 2008.

5. Бланк І.О. Управління торговельним підприємством. Підручник. - М. “Тандем”, 2010.

6. Власова Н.О. Формування ефективної закупівельної політики підприємств роздрібної торгівлі: Навч. посіб. - Харків, 2004.

7. Голошубова Н. Визначальні фактори розвитку роздрібної торгової марки// вісник КНТЕУ, 2008.

Размещено на Allbest.ru