Комерційна діяльність в роздрібних підприємствах

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВСТУП

Комерційна діяльність - невід'ємна умова споживчого ринку, сфери комерційного підприємництва, де відбувається обмін грошей на товари і товарів на гроші. Під нею слід розуміти процеси, пов'язані з купівлею і продажем товарів, задоволенням попиту покупців, розвитком цільових ринків товарів, мінімізацією витрат обігу та отриманням прибутку. При закупівлі та постачанні товарів вивчається ринок, встановлюються господарські зв'язки з постачальниками, дійснюються комерційні операції, спрямовані на комерційні угоди, укладання контрактів та товарно-грошовий обмін. Комерційна робота повинна супроводжуватися комерційними діями і рішеннями виходячи з умов конкретного зовнішнього середовища і кон'юнктури ринку. При виконанні комерційних функцій слід грунтуватися на економічних законах ринку, фінансової політики і комерційному праві.

Торгівля є однією з найбільших галузей економіки будь-якої країни, як за обсягом діяльності, так і по чисельності зайнятого в ній персоналу, а підприємства цієї галузі є найбільш масовими. Діяльність торгових підприємств пов'язана із задоволенням потреб кожної людини, схильна до впливу безлічі факторів і охоплює широкий спектр питань організаційно-технологічного, економічного та фінансового характеру, що вимагають повсякденного вирішення.

Роздрібна торгівля як сфера діяльності забезпечує нормальне функціонування споживчого ринку. Їй властива важлива роль у вирішенні соціально-економічних проблем економіки, її діяльність стимулює розвиток виробництва в цілому і, в тому числі, виробництво товарів і надання послуг.

У ході реформування економіки роздрібна торгівля останнім часом зазнала ряд значних позитивних структурних змін, які створили базу для становлення ринкових відносин. Насамперед, змінилися організаційно-правові форми і види підприємств роздрібної торгівлі. На зміну монопольної системі державної торгівлі приходить система вільного підприємництва, заснована на самостійності і незалежності господарюючих суб'єктів.

Метою роботи є визначення основних напрямів комерційної діяльності роздрібних торговельних підприємств, чинників впливу на її результативність та розроблення пропозицій удосконалення комерційної роботи, які ґрунтуються на використанні елементів маркетингу в практичній діяльності торговельних підприємств. Під роздрібною торгівлею розуміють підприємницьку діяльність з продажу товарів та послуг на підставі усного або письмового договору купівлі-продажу безпосередньо громадянам та іншим кінцевим споживачам для їхнього особистого некомерційного використання незалежно від форми розрахунків. В умовах ринкової економіки одним з ключових елементів організації бізнесу є система організації комерційної діяльності. Комерція в сфері товарного обігу - це сукупність комерційних операцій і процесів, спрямованих на ефективну купівлю-продаж і доведення товарів до споживачів з орієнтацією на попит і одержання реального прибутку.

Основними завданнями роботи є:

вивчення теоретичних основ комерційної діяльності в роздрібних підприємствах;

аналіз стану комерційної діяльності у фірмовому магазині «Роси»;

розробка рекомендацій щодо поліпшення комерційної діяльності в фірмовому магазині «Роси».

Об'єктом досліджень в роботі виступає фірмовий магазин “Роси”, який є структурною одиницею публічного акціонерного товариства "Рожищенський сирзавод".

Предмет аналізу -- комерційна діяльність даного підприємства.

Актуальність роботи полягає в тому, що саме комерційна діяльність визначає головні переваги та недоліки діяльності роздрібного підприємства; окреслює сегменти ринку, на які спрямовується продукція; визначає напрямки цінової, рекламної політики, а також заходи щодо просування продукції на ринок.

Відповідно до поставленої мети і певними завданнями, курсова робота побудована таким чином.

У першому розділі розглянуто теоретичні аспекти комерційної діяльності в роздрібних підприємствах. Зокрема, розглянуто поняття комерційної діяльності і її зміст в роздрібній торгівлі. Також розглядаються особливості комерційної роботи на роздрібному ринку, основні завдання комерційної діяльності в роздрібних підприємствах на сучасному етапі.

У другому розділі проводиться економічний аналіз комерційної діяльності фірмового магазину «Роси». Зокрема, аналізуються такі процеси, що здійснюються на підприємстві, як вивчення попиту, закупівельна робота, формування асортименту, організація торговельного обслуговування населення.

У висновку визначаються рекомендації щодо вдосконалення комерційної діяльності даного підприємства за наступними напрямками: вдосконалення управління поставками, асортиментної і цінової політики, вдосконалення торговельного обслуговування та рекламної діяльності.

РОЗДІЛ 1. ТЕОРИТИЧНІ ОСНОВИ ОРГАНІЗАЦІЇ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ІЗ РОЗДРІБНОГО ПРОДАЖУ ТОВАРІВ

1.1 Особливості вивчення купівельного попиту на товари, що реалізуються в магазинах

Діяльність роздрібного торговельного підприємства пов'язана з реалізацією продукції кінцевому споживачеві, що є завершальним етапом її просування зі сфери виробництва. Предметом роздрібної торгівлі є не тільки продаж товарів, а й торговельне обслуговування та надання додаткових послуг покупцям. Для покупців торговельне обслуговування визначається іміджем підприємства, зручністю та мінімальними витратами часу на здійснення покупки. Послуги, що надаються, супроводжуються купівлею товарів і, крім того, післяпродажним сервісним обслуговуванням реалізованих товарів. Отже, процес роздрібної торгівлі складається з цілеспрямованого продажу товарів, обслуговування покупців, торгових і післяпродажних послуг [4].

У процесі комерційної діяльності торгові організації і підприємства, а також фізичні особи, що займаються підприємництвом, вивчають попит населення і ринок збуту товарів, визначають потребу в них, виявляють джерела надходження і постачальників товарів, установлюють з ними господарські зв'язки, ведуть оптову і роздрібну торгівлю, займаються рекламно-інформаційною діяльністю. Крім того, проводиться кропітка робота з формування асортименту і управління товарними запасами, наданню торгових послуг. Усі ці операції взаємозалежні між собою і виконуються у визначеній послідовності.

Отже, комерційна робота в торгівлі являє собою велику сферу оперативно-організаційної діяльності торгових організацій і підприємств, спрямованої на здійснення процесів купівлі-продажу товарів для задоволення попиту населення й одержання прибутку.

Функції роздрібної торгівлі визначаються її сутністю і полягають у наступному:

- задоволення потреб населення в товарах;

- доведення товарів до покупців шляхом організації просторового їх переміщення та подачі до місць продажу;

- підтримання балансу між пропозицією і попитом;

- вплив на виробництво з метою розширення асортименту та збільшення обсягів продажу;

- вдосконалення технології торгівлі і поліпшення обслуговування покупців.

На підприємствах роздрібної торгівлі комерційні операції мають свою специфіку, що особливо стосується операцій, наступних за оптовими закупівлями товарів, управління товарними запасами та управління асортиментом товарів. Свою специфіку має і рекламно-інформаційна діяльність, послуги підприємств роздрібної торгівлі [6].

Оскільки в роздрібній торговельній мережі завершується процес доведення товарів від виробництва до споживача, то комерційна діяльність, пов'язана з роздрібним продажем товарів, є найбільш відповідальною, тому що на цьому етапі доводиться мати справу з кінцевим споживачем товару. Тому дуже важливо не тільки запропонувати роздрібному покупцеві широкий вибір високоякісних товарів, великий перелік послуг, але і використовувати при цьому сучасні, зручні для покупця методи продажу, прогресивні системи розрахунку за покупки і т.д.

Для того, щоб виробництво товарів розвивалося відповідно до потреб суспільства, необхідна тісна взаємодія торгівлі з промисловістю і планування виробництва товарів на основі систематичного, всебічного вивчення й прогнозування попиту населення

Як відомо, попит це форма прояву потреби, забезпеченої грошовими коштами. Попит населення, відображаючи рівень розвитку виробничих сил і виробничих відносин, формується і змінюється під впливом багатьох чинників. Найсильніше на формування попиту впливають такі чинники, як величина і розподіл національного доходу, ступінь матеріального добробуту і культурний рівень населення, ціни на товари, географічні і кліматичні умови життя, національні та історичні традиції тощо. Саме тому з метою впливу на промисловість щодо постійного розширення виробництва товарів, удосконалення асортименту й поліпшення якості товарів відповідно з попитом населення перед працівниками торгівлі стоїть завдання систематичного вивчення і прогнозування попиту населення. Вивчаючи попит населення, працівники торгівлі також активно спрямовують його в бік дальшого розширення потреб, підвищення культурного рівня споживання й оптимізації його структури [2].

Вивчення попиту -- це збір, обробка й опали інформації, необхідної для прийняття управлінських рішень щодо розвитку виробництва товарів народного споживання і комерційних рішень щодо закупівлі й продажу товарів.

Основним завданням вивчення попиту є виявлення тенденцій і закономірностей розвитку:

- загального обсягу попиту й обсягу попиту на окремі групи і види товарів;

- внутрішньо-групової асортиментної структури попиту за розмірами, ростами, кольорами, фасонами і т.д.;

- структури попиту на однойменні товари різних підприємств;

- структури попиту на однойменні товари, що різняться за видом упаковки й розфасуванням;

- у сезонних коливань попиту на окремі товари;

- ступеня задоволення попиту на окремі види товарів і їх різновиди, тобто виявлення товарів і їх різновидів, попит на які не задовольняється, і на які пропозиція перевищує попит;

- можливостей збільшення попиту на товари, запаси яких значно перевищують нормативи;

- вимог покупців до якості й оформлення товару.

Вивчення загального обсягу попиту має на меті встановлення правильних пропорцій між виробництвом і споживанням, обсягів виробництва конкретних видів товарів. Вивчення загального обсягу попиту пов'язано з аналізом виробництва товарів, купівельним фондами населення та їх динамікою, рівня структури споживання (сімейних бюджетів) різних категорій населення, закономірностей і тенденцій розвитку товарообігу і товарних ринків. На основі інформації про основні чинники, що формують попит, розробляються прогнози його розвитку. Ці прогнози є основою для прийняття стратегічних рішень у сфері виробництва товарів. Однак вони не можуть повною мірою віддзеркалити вплив складної системи чинників, що формують попит і, природно, виявляються не ідеально точними. У ході реалізації стратегічних рішень (планів розвитку виробництва і постачання товарів) виникає необхідність вносити корективи в ці рішення, тобто приймати тактичні рішення щодо регулювання постачання і виробництва в ході виконання планів на основі інформації, що надходить по каналах зворотного зв'язку.

Попит на товари за такими ознаками, як модель, фасон, колір тощо, значною мірою формується під впливом моди, зміни естетичних смаків, громадської думки тощо. Аналіз цих факторів вимагає систематичних, всебічних спостережень і особливих методів обробки результатів.

У міру зростання добробуту населення, розширення асортименту товарів, насичення ними ринку, динамічність асортиментної структури попиту сильно підвищується [3].

Асортиментна структура попиту міського і сільського населення, а також населення окремих районів держави володіє особливостями викликаними географічними, кліматичними, національними та іншими факторами. Навіть у межах одного міста окремі магазини (великі чи малі, у центрі чи на околиці) мають особливості в структурі попиту населення, що ними обслуговується.

У торгових організаціях і підприємствах на основі матеріалів вивчення попиту і прогнозів його розвитку вирішуються три основні завдання:

1) організовується поточне постачання магазинів товарами відповідно з попитом;

2) розробляються замовлення на постачання товарів;

3) вносяться необхідні корективи в замовлення в ході їх виконання, проводяться рекламні та інші заходи щодо активізації продажу товарів.

Перше завдання потребує вивчення особливостей і обсягів попиту в кожному магазині. Щоб правильно визначити кількість товарів, що замовляються, працівникам магазину треба знати залишки товарів на день складання замовлення, їх середньоденний продаж, частоту завезення товарів. Ці дані потрібно мати по широкій внутрішньо-груповій структурі товарного асортименту. В окремих випадках при визначенні кількості товарів, що замовляються, треба враховувати і вплив чинників, що можуть викликати зміни в попиті на найближчі дні (свята, очікувана зміна контингенту населення, що обслуговується, тощо) Розв'язання другого і частково третього завдань потребує узагальнення матеріалів вивчення попиту в зоні діяльності оптової бази чи виробничого підприємства, а також прогнозування обсягу і структури попиту на перспективний період [8].

1.2 Сутність методів роздрібного продажу товарів

попит товар роздрібний торговий

Продаж товарів - завершальна стадія торгово-технологічного процесу в магазині. Операції, що виконуються на цій стадії, є найвідповідальнішими, оскільки вони пов'язані з безпосереднім обслуговуванням покупців.

Характер і структура операцій з продажу товарів залежать в першу чергу від асортименту реалізовуваних товарів і методів їх продажу. Так, на вибір товарів повсякденного попиту покупець витрачає значно менше часу, ніж на товари періодичного або рідкісного попиту. Істотно розрізняється зміст операцій з продажу товарів в магазинах, що застосовують різні методи продажу. Під методами продажі розуміють сукупність прийомів і способів реалізації товарів покупцям.

У роздрібній торгівлі застосовують наступні методи продажу товарів:

- самообслуговування;

- індивідуальне обслуговування покупців (через прилавок обслуговування);

- по зразках;

- з відкритим викладенням;

- по попередніх замовленнях.

Продаж товарів на основі самообслуговування - один з найзручніших для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазинів, розширити об'єм реалізації товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладених в торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє раціональніше розподілити функції між працівниками магазина. Оплата за відібрані товари здійснюється в контрольно-касовому вузлі розрахунку магазина. При самообслуговуванні змінюється технологічне планування торгового залу і інших приміщень магазина, організація матеріальної відповідальності, товаропостачання, а також функції працівників магазина [5].

У магазинах самообслуговування функції працівників торгового залу зводяться в основному до консультування покупців, викладення товарів і контролю за їх збереженням, виконанню розрахункових операцій. Процес продажу в них складається з наступних основних операцій:

- зустріч покупця і надання йому необхідної інформації про реалізовувані товари, послуги, що надаються, і т. д.;

- отримання покупцем інвентарної корзини або візка для відбору товарів;

- самостійний відбір товарів покупцем і доставка їх в контрольно-касовий вузол магазина;

- підрахунок вартості відібраних товарів і отримання чека;

- оплата куплених товарів;

- упаковка придбаних товарів і укладання їх в сумку покупця;

- повернення інвентарної корзини або візка для відбору товарів на місце їх концентрації.

Перелік цих операцій може бути розширений при продажу технічно складних товарів, коли потрібна допомога продавця (його консультація, перевірка справності товарів і т. д.).

Індивідуальне обслуговування покупців через прилавок включає виконання наступних операцій:

зустріч покупця і виявлення його наміру;

пропозиція і показ товарів;

допомога у виборі товарів і консультація;

пропозиція супутніх і нових товарів;

проведення технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням;

розрахункові операції;

упаковка і видача покупок.

Продаж товарів по зразках передбачає викладення зразків в торговому залі і самостійне (або за допомогою продавця) ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцю товари, відповідні зразкам. При цьому методі продажу робочі запаси розміщують окремо від зразків. Він зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить широкого асортименту товарів. Звичайно цей метод застосовується при продажу технічно складних і великогабаритних товарів, а також тих товарів, які вимагають перед їх відпусткою покупцю відмірювання і нарізки.

При продажу товарів з відкритим викладенням покупці мають нагоду самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця товари.

Торгівля по попередніх замовленнях зручна для покупців, оскільки дозволяє їм економити час на придбання товарів. По попередніх замовленнях продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті в магазині, автокрамниці, по місцю роботи або вдома покупців. Вони можуть бути подані в усній або письмовій формі. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі магазина або за допомогою поштового переказу (при продажу палива і будівельних матеріалів), а також шляхом оплати вартості товарів у момент їх отримання [15].

1.3 Рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торгових підприємств

Реклама у традиційному розумінні - це комерційна інформація, яку передає рекламодавець певній групі споживачів з метою формування відповідного відношення до товару, чи послуги, що рекламуються.

Реклама - не тільки могутній інструмент реалізації товарів, але й засіб, що формує нові культурні цінності.

У зв'язку з цим задачі реклами полягають у формуванні попиту і управлінні ним, прискоренні товарообороту. Реклама виконує низку важливих функцій:

- формує в певному ступені параметри розумних потреб;

- сприяє розвитку естетичних уявлень у населення та інше [9].

Реклама не тільки формує потреби, але й значно впливає на виробництво й споживання. Реклама дає інформацію про споживчу вартість товарів і тим самим спонукає споживання, отже посередньо приймає участь як у відтворенні, так і у формуванні нових потреб. При цьому вона повинна враховувати не тільки відомчі інтереси виробника, але й інтереси споживача. Все це є однією з важливих функцій рекламної діяльності.

Реклама сприяє прискоренню реалізації товарів. У зв'язку з випуском нових товарів, більш сучасних, реклама пропагує їх, сприяє їх впровадженню у споживання, інформує членів суспільства про предмети споживання, які надходять у продаж, про місце і умови їх продажу, торгова реклама сприяє скорішому доведенню товарів до споживачів [10].

Ефективність рекламного заходу або окремого засобу можна виміряти числом споживачів, охоплених рекламою, а також величиною витрат на одного глядача, читача тощо. Так, доцільність публікації газетної об'яви в тому чи іншому печатному органі встановлюють шляхом визначення загальної кількості людей, які зможуть його прочитати (тираж газети), або розмірів витрат на об'яву в розрахунку на одного читача. Чим більше читачів буде охоплено рекламою, тим меншими будуть витрати на неї в розрахунку на одну людину.

Дані про ефективність психологічного впливу реклами дозволяють прогнозувати її дієвість.

Правильно організована реклама на підприємствах роздрібної торгівлі створює передумови широкого виробництва якісних товарів і кращого задоволення потреб населення.. Оформлення магазинів, павільйонів та інших торгових точок має відповідати сучасним естетичним вимогам, вписуватися у архітектурний стиль міста, а витрати на організацію реклами не повинні перевищувати розумних (раціональних) розмірів.

Торговельна реклама сприяє підвищенню якості обслуговування покупців. Завдяки рекламі покупці швидше знаходять те, що їм потрібно. Таким чином збільшується швидкість реалізації товару, підвищується ефективність праці торгового персоналу, знижуються різноманітні витрати.

Рекламі мають бути притаманні такі риси, як правдивість, конкретність, цілеспрямованість, гуманність, і компетентність [13].

1.4 Форми розрахунків з покупцями продукції

У процесі виробничої діяльності підприємство, з одного боку, безперервно купує сировину, матеріали, паливо, товари тощо, а з іншого -- безперервно реалізує готову продукцію або закуплені товари. Ці процеси супроводжуються грошовими розрахунками, які саме і є одним із найбільш масових явищ у господарському житті будь-якого підприємства.

Отже, розрахунки становлять собою відносини, що виникають між підприємствами і організаціями в процесі реалізації, розподілу та перерозподілу суспільного продукту на підставі здійснення статутної діяльності. Розрахунки базуються на переміщенні товарів відповідно до укладених договорів. Господарські договори укладають безпосередньо підприємства, а розрахунки за продукцію, що відпускається за цими договорами, здійснюються, як правило, через банк. Сукупність усіх платежів створює грошовий оборот.

Грошовий оборот - це виявлення сутності грошей у русі.

На обсяг і структуру грошового обороту на підприємстві впливають стадії виробництва та споживання. Тривалий виробничий процес, який потребує збільшення виробничих запасів, призводить до збільшення платежів, пов'язаних із їх придбанням. Збільшення трудомісткості продукції збільшує платежі, пов'язані з оплатою праці [14].

Маса грошей, яка знаходиться в обороті, має дві форми:

готівкову;

безготівкову.

Сферу дії готівкових і безготівкових розрахунків розмежовано.

Готівкова форма розрахунків застосовується для обслуговування населення: виплати заробітної плати, матеріального заохочення, дивідендів, пенсій, грошової допомоги. Отримуючи грошові доходи, населення витрачає їх на купівлю товарів, продуктів харчування, оплачує послуги і здійснює інші платежі.

Безготівкові розрахунки -- це грошові розрахунки, які здійснюються за допомогою записів на рахунках у банках, коли гроші списуються з рахунка платника і переказуються на рахунок отримувача коштів.

Між обігом готівкових і безготівкових коштів існує тісний зв'язок. Так, безготівкові кошти підприємств конвертуються в готівку при видачі заробітної плати працівникам. Останні обмінюють одержану зарплату в підприємствах торгівлі та сфери побуту на товари і послуги. Після цього виручка, одержана в каси підприємств, знову надходить на їх поточні рахунки і далі рухається у безготівковій формі. Таким чином, обороти готівкових і безготівкових коштів взаємно доповнюють і зумовлюють один одного [12].

1.5 Організація торгових послуг роздрібним покупцям товарів

За своїм характером послуга -- це не тільки різновид матеріальних благ, що реалізуються торговельними підприємствами, а також органічна складова роботи суб'єктів галузі торгівлі як типового представника торговельно-сервісних систем у сфері обміну. У галузі торгівлі послуга є не просто звичайним різновидом товару, а специфічним товаром, створеним саме торговельними організаціями, підприємствами й одиницями, а тому її можна розглядати і як товар, і як вид діяльності.

У широкому розумінні послуга -- це дія, вигода або задоволення, що забезпечує матеріальні або духовні потреби індивідуальних і колективних споживачів. Основна суть послуги полягає в її переважно нематеріальному характері, хоч вона завжди тісно пов'язана з матеріальними елементами, які забезпечують її створення, реалізацію та споживання.

Природа послуги і як товару, і як виду господарської діяльності випливає з товарного характеру матеріального виробництва, обміну і споживання матеріальних благ. Саме послуга повинна доповнити асортимент товарів Виробничого і широкого (народного) вжитку, спростити і підвищити якість споживання товарів у фізичній формі [1].

У практиці діяльності підприємств торгівлі перелік торговельних послуг, які передбачається надавати в конкретному підприємстві торгівлі, визначається з урахуванням його спеціалізації, місця його розташування, загальних параметрів або розмірів торгової площі та обсягів торговельної діяльності, а також інших факторів. При цьому вибір послуг рекомендується здійснювати перш за все з урахуванням того, якими товарами -- продовольчими чи непродовольчими -- торгує дане торговельне підприємство. Так, при продажу в магазині в основному продовольчих товарів рекомендується надавати торговельні послуги виробничого характеру, транспортні і вантажно-розвантажувальні, з комплектування покупок, з консультування покупців спеціалістами та інші послуги.

Крім перелічених магазини можуть надавати також послуги з приймання склопосуду вдома в покупців, організації відділів з обслуговування ветеранів Великої Вітчизняної війни, учасників бойових дій, учасників ліквідації аварії на Чорнобильській AЕC, інвалідів, осіб похилого віку, багатодітних сімей, установлення ігрових автоматів та ін.

При формуванні переліку послуг для конкретного підприємства торгівлі необхідно пам'ятати, що низка послуг, наприклад, доставка меблів за бажанням покупця додому, розпакування, збирання, встановлення вдома в покупця холодильників, пуск або включення яких самим покупцем не допускається, передбачені чинними правилами торгівлі непродовольчими товарами і є обов'язковими.

Поряд з формуванням або розширенням переліку торговельних послуг, важливе значення для створення належного рівня торговельного обслуговування населення в магазині має забезпечення високої якості їх виконання, тобто забезпечення якості послуг, які надаються [7].

Під якістю послуг розуміють сукупність корисних властивостей послуг, здатних найбільш повно задовольняти запити покупців. Основними такими властивостями послуг є дотримання термінів надання послуг, зручність користування послугою для покупців, доброякісність і надійність (стосовно послуг матеріального характеру).

Якість надання послуг найбільш повно виявляється через соціальні та організаційні індикатори рівня обслуговування покупців; до них належать естетичне оформлення робочих місць, на яких надаються торговельні послуги, ввічливість торгового персоналу, надання ним кваліфікованих порад, швидкість і терміни надання послуг, скорочення затрат часу покупців, надання їм додаткових зручностей під час обслуговування, відповідність режиму роботи підприємства торгівлі режимам праці і відпочинку обслуговуваного населення тощо [11].

РОЗДІЛ ІІ. ДОСЛІДЖЕННЯ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

2.1 Загальна організаційна характеристика підприємства (за матеріалами ПАТ «Рожищенськийсирзавод»)

Назва підприємства: Публічне акціонерне товариство “Рожищенський сирзавод”.

Юридична адреса: 45100, Україна, Волинська область, м. Рожище вул. Чайковського 20.

Код за ЄДРПОУ: 00444694.

Код території за КОАТУУ: 724510100.

Найменування банку (відділення банку), який обслуговує емітента за валютним рахунком: Публічне акціонерне товариство комерційний банк “Приватбанк”.

Товариство є юридичною особою від дня його реєстрації, у своїй діяльності керується законодавством України та статутом. Товариство може від свого імені вступати в зобов'язання, виступати в суді, господарському суді та третейському суді набувати майнових та особистих немайнових прав і виконувати обов'язки, пов'язані з його діяльністю. Товариство має право здійснювати будь-яку підприємницьку діяльність, яка не суперечить законодавству України відповідає цілям, передбаченим цим статутом. Товариство має самостійний баланс, розрахунковий, валютний та інші рахунки в установах банків, круглу печатку із своїм найменуванням, кутовий та інші штампи, фірмові бланки із своїм найменуванням, символіку, емблему, товарний знак та виробничу марку продукції, що ним випускаються, інші реквізити, необхідні для його діяльності. Товариство має право набувати майно, передавати частину свого майна філіям, представництвам, продавати, обмінювати, здавати в оренду, надавати в тимчасове користування юридичним і фізичним особам належне йому засоби виробництва, рухоме і нерухоме майно і кошти, списувати їх з балансу, а також використрвувати на благодійницькі цілі.

ПАТ “Рожищенський сирзавод” здійснює свою діяльність відповідно до Законів України “Про господарські товариства”, “Про власність”, “Про підприємства в Україні”, “Про цінні папери та фондовий ринок”, Цивільного кодексу, Господарського кодексу та іншого чинного законодавства, а також статуту.

Основним органом управління підприємства є загальні збори акціонерів, а у період між ними підприємством управляє обраний на зборах акціонерів директор. Створено також ревізійну комісію у складі 3 осіб та спостережну раду (3 особи).

Метою функціонування товариства, як визначено статутом ПАТ “Рожищенський сирзавод”, є здійснення виробничої, торговельної, інвестиційної та іншої підприємницької діяльності задля отримання прибутку, задоволення соціально-економічних інтересів акціонерів і працівників товариства.

Предметом діяльності є:

виробництво молочних продуктів харчування;

науково-технічна діяльність з розробки та впровадження у виробництво нових технологій виробництва молочних продуктів харчування, твердих та плавлених сирів;

впровадження рентабельних вітчизняних та зарубіжних технологій виробництва харчово-смакової та м'ясо-молочної продукції, продукції рослинництва;

організація виробництва, переробки та реалізації сільськогосподарської продукції;

оптова та роздрібна торгівля сиро-молочними продуктами;

торговельна діяльність у сфері роздрібної торгівлі продуктами харчування, предметами гігієни та санітарії, косметично парфюмерними виробами, предметами побутової хімії тощо.

Підприємство дбає про якість своєї продукції, про що свідчить отримання у 2004 році сертифікату системи забезпечення якості відповідно до стандарту ISO 2001. У даний час проводиться підготовка до сертифікації відповідно до стандарту ISO 22 000, який регулює забезпечення якості саме на підприємствах, пов'язаних з харчовою промисловістю.

ПАТ “Рожищенський сирзавод” введено в дію у 1973 році на базі сироробного заводу, побудованого у 1949 році. На даний момент завод діє під торговою маркою “Роси“.

Специфіка діяльності підприємства, його штатна структура і організація передбачає використання змішаних каналів збуту і підрозділів:

1. Через роздрібну торгівлю.

2. Через оптову торгівлю.

Основними каналами збуту продукції є:

1. Підприємство-виробник - роздрібна торгівля - споживач. За такою схемою розподіляється 50% продукції.

2. Підприємство-виробник - дрібний опт - роздрібна торгівля - споживач. Розподіляється 50 % продукції.

2.2 Організація роздрібного продажу товарів на підприємстві

Фірмовий магазин “Роси” утворений в 2008 році і є структурною одиницею публічного акціонерного товариства "Рожищенський сирзавод".

Згідно Положення магазин виконує наступні функції:

- реалізація продовольчих і промислових товарів;

- дослідження попиту населення щодо нових видів продукції;

- організація заготівлі та переробки сільськогосподарської сировини;

- комерційна, посередницька, торговельна і зовнішньо-економічна діяльність;

- комісійна торгівля;

- надання транспортних послуг.

Загальна площа магазину складає 78 м2, в тому числі торговельна - 56 м2.

Магазин обладнаний сучасним торговельно-технічним обладнанням для розміщення, показу товарів.

Торговельний зал технологічно пов'язаний з приміщенням для зберігання і підготовки товарів до продажу, що забезпечує зручність у поповненні товарних запасів у торговому залі.

Штат магазину на 01.06.2013 року - 5 чоловік, в тому числі працівників торгівлі - 3 людини.

Управління магазином здійснюється по одноланковій системі, при якій всі працівники магазину безпосередньо підпорядковані директору магазину.

2.3 Організація комерційної діяльності із роздрібного продажу товарів

2.3.1 Аналіз купівельного попиту на продукцію підприємства

Основні задачі вивчення попиту у фірмових магазинах викладені у Типовому положенні про служби вивчення попиту в промисловості і включають в себе: вивчення споживчих оцінок асортименту і якості існуючих виробів, а також попиту населення на нові товари, які плануються до масового випуску.

Для цього працівники фірмового магазину “Роси” проводять разом із спеціалістами представників підприємства-виготовлювача роботу в такому напрямку: встановлюють перелік товарів які користуються підвищеним попитом, або навпаки, понижуваним, і причини цього, ведуть облік продажу товарів, товарних залишків, проводять анкетні опитування, виставки-продажі, виявляють вимоги покупців до асортименту, якості, розфасовки, упаковки, складають звіт про кон'юнктуру ринку продукції, що виробляє підприємство.

Таким чином фірмовий магазин зосереджує свою увагу на вивченні споживчих оцінок товарів. З цією метою він використовує різні методи.

Характерною особливістю попиту на продовольчі товари є фактична відсутність відкладеного попиту, що очевидно для всіх, так як людина має приймати їжу щоденно. Тому основна задача вивчення попиту в магазині - це вивчення покупцевих звичок, оцінок товару і тих змін, що відбуваються в асортиментній структурі попиту.

Попит покупців вивчають у трьох аспектах:

- реалізований попит - це фактично задоволений попит при даному складі пропозиції і діючому рівні цін;

- незадоволений - попит на товари, які відсутні в продажу по різним причинам в даний момент, або товари, які не відповідають вимогам покупців;

- попит, що формується - це попит, який створюється під впливом зміни асортименту товарів, при появі товарів-новинок, зміни якісних показників товарів (наприклад, проценту жирності молока, сметани тощо), а також упаковки, розфасовки під впливом реклами та інших міроприємств, що пропагують поживну цінність і достоїнство тих чи інших товарів, змін якісних вимог самими покупцями.

Реалізований попит в магазині вивчають, в основному, балансовим методом (для швидкопсувних продуктів), яких полягає в обліку продажу товарів, виходячи із запасів на початок періоду, що враховується, надходження і запасів на кінець періоду, а також методом простого спостереження (для всіх продовольчих товарів).

Маючи дані про одну середню покупку конкретного товару за декілька днів, можна достатньо точно встановити об'єм попиту на ті чи товари для поточного поповнення.

Метод експертних оцінок розміру однієї покупки застосовують продавці, які виходять із досвіду щоденної роботи, достатньо точно визначають середній розмір однієї покупки. Уточнювати можна не менше одного разу на півріччя.

Наприклад, за день продано 10 кг сиру “Російського”, всього обслужено 30 покупців 10000г : 30 = 330 грам. Це означає що середній розмір продажу сиру в магазині складає в цей період 330 грам.

Практика свідчить, що достатньо один раз в місяць проводити такий облік і на його основі робити замовлення на товари.

Найбільш ефективним методом вивчення незадоволеного попиту є опитування покупців. Метод опитування може застосовуватись і для вивчення попиту, що формується.

Попит, що формується, доцільно вивчати на виставках-продажах нових товарів. Якщо опитування ще не досить освоєні працівниками торгівлі і не отримали широкого розповсюдження, то виставки-продажі проводяться часто. Добре підготовлена виставка-продаж може служити експериментом для прогнозу попиту на той період, коли в магазині буде широкий асортимент товарів.

За 2012 рік в магазині “Роси” було проведено 4 виставки-продаж. Проте, слід відмітити, що виставки-продажі проводять формально. Фактично працівники на виставках-продажах не займаються вивченням попиту. Просто фіксують на яку суму було продано товарів і роблять висновок про те, якого товару необхідно замовити більше, якого менше. Ці дані можна отримати і без виставки-продажі. Тому, при організації такого заходу, як виставка-продаж, працівники магазину повинні добре продумати питання, відповіді на які хотіли би отримати.

В зв'язку з різними формами купівельного попиту розрізняють постійний і перемінний асортимент товарів. Постійна частина асортименту задовольняє твердо сформульований попит - це форма попиту, яка не допускає взаємозамінності товару (сир “Голландський”, майонез “Провансаль”). Товари, на які здійснюється даний попит, повинні обов'язково бути в магазині. З перемінною частиною асортименту зв'язаний імпульсивний попит, який формується під впливом пропозицій та в процесі вибору товарів. Правильне поєднання постійної та перемінної частини асортименту створює умови для повного задоволення попиту покупців.

Вивчення купівельного попиту в магазині необхідне для чіткого формування та поповнення асортименту товарів. Дані вивчення попиту дозволяють магазинові планувати потрібний та необхідний обсяг асортименту товарів.

Розглянемо, як змінюється кількість проданої продукції за 2011-2012 роки під впливом різних факторів.

Таблиця 1

Товарообіг за 2011-2012 рр.

Товар	2011 р.	2012 р.	Відхилення
	Сума тис. грн.	Питома вага, %	Сума тис. грн.	Питома вага, %
Масло	489,3	26,6	512,4	28,3	1,7
Спред	289,2	15,7	289,2	15,9	0,2
Маргарин	155,6	8,4	167,5	9,3	0,9
Молоко	188,1	10,4	133,9	7,4	-3
Сметана	250,9	13,6	213,1	11,8	-1,8
Сир	401,7	21,8	434,8	24	2,2
Кефір	64,4	3,5	60,5	3,3	-0,2
Всього товарів	1839,2	100	1811,4	100	0,0

Як ми бачимо з Таблиці 1, у 2012 році реалізація деяких товарів збільшилась, а деяких зменшилась. Так, наприклад, продаж молока, сметани та кефіру зменшився відповідно на 3%, 1,8% та 0,2%. Це повязано з відкриттям поблизу магазину «Роси» пункту продажу молочної сільськогосподарської продукції. А продаж таких товарів як масло, сир, спреди, маргарину збільшився. Причина у тому, що технологія виробництва цих товарів суттєво змінилась, відповідно підвищилась якість продукції.

2.3.2 Дослідження асортименту товарів у магазині

Для магазину “Роси” асортиментним переліком передбачено 40 одиниць різновидів товарів. На момент перевірки (1 лютого 2012 року) в продажі нараховувалось 37 одиниць. Коефіцієнт повноти асортименту (37:40) складає 0,9.

Зокрема у магазині реалізуються такі товари:

1. Масло:

- селянське вагове;

- селянське фасоване, 400 грам і 200 грам;

2. Спреди:

- фермерський;

- серед солодко-вершковий;

- спред шоколадний солодковершковий.

3. Маргарин:

- «Руна» ваговий;

- фасований «Сонячний»;

- фасований «Вершковий»;

- фасований «Десертний».

4. Молоко.

5. Сметана:

- 15% жирності;

- 20% жирності;

- 25% жирності;

- у відеречках 20% жирності;

- у відеречках 15% жирності.

6. Сир кисломолочний.

7. Сир твердий:

- «Російський»;

- «Голландський»;

- «Гетьман»;

- сир копчений;

- «Королівський»;

- «Моцарелла»;

- «Бринза»;

- «Сулугуні»;

- «Адигейський»;

- «Чедер»;

- «Чечель».

8. Сир плавлений:

- «Російський»;

- «Голландський»;

- «Дружба»;

- «Київський».

9. Згущене молоко:

- «сире» у жерстяних банках;

- варене;

- «сире» у пакетиках.

10. Вершки.

11. Кефір:

- 1% жирності;

- 2,5% жирності.

Для більш правильної оцінки товарного асортименту, його повноту доповнюють визначенням коефіцієнту стабільності асортименту. Він розраховується за формулою:

Кстаб = __________________,

де Кстаб - коефіцієнт стабільності асортименту товарів в магазині за певний період (місяць, квартал, рік); Рф1, Рф2 , … Рф3 - фактична кількість різновидів товарів в момент окремих перевірок; Рн - кількість різновидів товарів, передбачених асортиментним переліком; п - кількість перевірок.

Коефіцієнти повноти і стабільності асортименту можна розраховувати як по всьому товарному асортименту, так і по асортименту товарів окремих товарних груп. При цьому враховуються тільки ті товари, які передбачені асортиментним переліком, затвердженим для магазину.

Числове значення коефіцієнтів повноти і стабільності асортименту знаходиться в межах від 0 до 1. При цьому, чим ближчі ці показники до одиниці, тим повніше і стабільніше асортимент магазину, тим краще він формується.

В умовах переходу до ринкових відносин робота по формуванню асортименту в магазинах значно ускладнюється. Широта і глибина асортименту товарів, що реалізується в магазині залежать від кваліфікації працівників магазинів, комерційної служби, які повинні мати широку інформацію про попит покупців, джерелах надходження товарів, цінах на товари та іншою комерційною інформацією.

2.3.3 Аналіз методів роздрібного продажу товарів

У фірмовому магазині Роси продаж товарів здійснюється через прилавок. Прийшовши до магазину покупець зустрічає привітливе ставлення до нього з боку торгового персоналу. Таке сприятливе враження також залишає охайний зовнішній вигляд працівників магазину, лад і чистота у торгівельному залі.

Після того, як покупець зорієнтується у магазині, продавець показує йому товари, які можуть його зацікавити. Заодно він звертає увагу на особливості окремих товарів, пропонує замість відсутніх інші однорідні товари. Якщо потрібно, продавець зобов'язаний дати кваліфіковану консультацію покупцю, яка може охоплювати інформацію про призначення товарів, про варіанти їх експлуатації, нормах споживання, відповідність пропонованих товарів сучасній моді тощо. Консультація має сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у споживачів естетичних смаків.

Завершується продаж товарів розрахунком з покупцями і віддачею їм покупок. Ці операції виконуються на робочому місці продавця.

2.3.4 Рекламно-інформаційна діяльність торгової точки

Фірмовий магазин “Роси” проводить велику роботу по оформленню магазину, по рекламуванню самого магазину, по рекламуванню промислового підприємства, продукцію якого реалізує магазин, нової продукції.

З метою реклами виробів організовуються виставки - перегляди, дегустації, подаються замовлення на здійснення реклами в місцевій пресі, на радіо.

Однак, слід відмітити, що витрати по рекламі в магазині “Роси” складають 0,03% до товарообороту. Це дуже мало і не дозволяє магазину здійснювати рекламні заходи в тому об'ємі, що необхідно.

Як недолік, необхідно відмітити, що рекламні заходи проводяться епізодично, без заздалегідь розробленого економічно обгрунтованого плану.

Спочатку визначають об'єкт рекламування, найменування товарів, або послуг, які слід рекламувати. Визначають задачу, яку необхідно вирішити за допомогою реклами. Потім визначають адресатів реклами, тобто до кого вона буде звертатись - до молоді, людей старшого віку тощо. Далі встановлюють зміст окремих заходів, які будуть використані для них рекламні засоби, строки проведення рекламних заходів, необхідні витрати праці і матеріалів.

Щоб визначити економічну ефективність реклами співставляють дані про реалізацію товарів за певний відрізок часу (декаду, місяць, квартал), коли цей товар рекламувався, з даними за той же період, коли реклама не застосовувалась.

Визначають додаткову суму скидки, яку одержали в результаті збільшення реалізації товарів. Ця сума повинна перевищувати витрати на рекламу і пов'язана із збільшенням продажу товарів, витрат обертання.

Математична залежність між цими показниками виражається такою формулою:

Е = __________ - ( Ив + Ид ),

де Е - економічний ефект рекламування, грн.;

Тд - додатковий товарооборот під впливом реклами, грн.;

Нт - торговельна надбавка на товар, % до ціни реалізації;

Ив - витрати на рекламу, грн;

Ид - додаткові витрати по приросту товарообороту, грн.

Додатковий товарооборот під впливом реклами визначається по формулі:

Тд = ,

де Тд - додатковий товарооборот під впливом реклами, грн.;

Тс - середньоденний товарооборот до рекламного періоду, грн.;

П - приріст середньоденного товарообороту за рекламний і післярекламний періоди, %;

Д - кількість днів обліку товарообороту в рекламному і післярекламному періодах.

Використовуючи ці формули ми порівнюємо отриманий ефект від проведення рекламного заходу з витратами на його здійснення.

Результати такого співвідношення можуть виражатися в трьох варіантах:

- ефект від рекламного заходу дорівнює витратам на його проведення;

- ефект від рекламного заходу більше витрат (прибуткове);

- ефект від рекламного заходу менше витрат (збиткове).

Але отриманих даних недостатньо для порівняння економічної ефективності витрат на проведення різноманітних рекламних міроприємств, більш точно ефективність витрат на рекламу характеризує її рентабельність.

Рентабельність реклами - це відношення отриманого прибутку до витрат. Вона визначається по формулі:

Р = ,

де Р - ренбтаельність рекламування товарів, %;

П - прибуток отриманий від рекламування товару, грн.;

И - витрати на рекламу даного товару, грн.

В магазині “Роси” був проведений експеримент по визначенню економічної ефективності об'яви по радіо. Магазин організував об'яву по радіо, за десять днів до передачі об'яви витрачено 210 грн., а за 20 днів з моменту передачі товарооборот склав - 637 грн. Розрахунок середньодобового товарообороту обох періодів наведений в таблиці.

Таблиця 2

Розрахунок росту середньодобового товарообороту від проведення рекламного заходу в магазині “Роси”.

Періоди	Число днів	Товарооборот ( грн. )	Середньоденний оборот
			грн.	%
До передачі об'яви по радіо	10	210	21	100
Після передачі об'яви по радіо	20	637	31,8	15,2

При торговій скидці 5,9 % до товарообороту і витратами, пов'язаними з передачею об'яви по радіо (30 грн.), економічна ефективність у відповідності з наведеною раніше формулою склала:

 (21 х 51,6 х 20) 5,9

Е = х - 30 = 9,79 грн.

100 100

Ефективність психологічного впливу рекламних засобів характеризується числом охоплювання споживачів яскравістю і глибиною враження, які ці засоби залишають в пам'яті людини, степеню привертання уваги.

2.3.5 Організація торгових послуг у торговельній мережі

В магазині “Роси” продаж здійснюється за індивідуальним методом обслуговування покупців (тобто через прилавок). Товари, викладені в охолоджувальних прилавках - вітринах, на постійних гірках. Покупці мають можливість ознайомитись з асортиментом товарів, зробити вибір.

Продаж товарів за цим методом складається з наступних операцій:

зустріч покупців та виявлення попиту;

пропозиція і показ товарів;

допомога у виборі та консультація;

пропозиція супутніх товарів;

виконання технологічних операцій;

розрахункові операції;

упаковка і видача покупки.

Зустріч покупців полягає в тому, що товар повинен бути повністю підготовлений до продажу і викладений на робочому місці, робоче місце - підготовленим: оснащене необхідним обладнанням та інструментами; товари мають мати цінники, а продавці своїм виглядом показують готовність обслужити покупця.

Правила продажу товарів та основні питання організації обслуговування покупців в роздрібних торгівельних підприємствах регламентуються наступними документами: Постановою Кабінету Міністрів України від 8 лютого 1995 року: ”Про порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного обслуговування”, Законом України “Про захист прав споживачів”, “Правила продажу продовольчих товарів”, затверджених наказом МЗВЗ та торгівлі 1995 року та іншими нормативними документами.

Надання торгових послуг вигідно торгівельному підприємству, так як це є додатковим джерелом доходів; сприяє росту товарообороту. Вони корисні і для населення, оскільки суттєво скорочують витрати часу покупців на придбання товарів, полегшує споживання. Тому керівництву магазину Роси” необхідно продумати питання щодо розвитку додаткових послуг і підвищення їх якості.

З метою вивчення організації роботи магазину, визначення його впливу на формування попиту населення робітниками магазину було проведено опитування покупців у магазині. Всього було опитано 157 чоловік.

Як показали результати опитування, фірмовий магазин “Роси” користується досить високою популярністю. Вісімдесят три відсотки опитаних, визначили, що саме в цьому магазині роблять покупки.

Серед переваг магазину “Роси” покупці відмітили зручний показ товарів (42% відповідей).

Важливим фактором є також уважне відношення продавців до покупців (12% відповідей). Покупці відмітили також швидке і чітке виконання операцій при відпуску товарів (18%), наявність у продажу завжди свіжих товарів в достатньо широкому асортименті (30%).

Таблиця 3

Розподіл відповідей покупців в залежності від впливу факторів організації торгівлі на покупцеві переваги (у %).

Фактори, які сприяють підвищенню ефективності організації торгівлі	Всього	По ступеню важливості
		неважливо	важливо	дуже важливо
Наявність асортименту товару	100,0	3,0	58,0	39,0
Реклама, або інформація в магазині	100,0	56,5	34,8	8,7
Порада продавця	100,0	32,0	32,0	36,0
Можливість ознайомлення з товаром	100,0	35,8	32,1	32,1
Культура обслуговування	100,0	3,0	7,0	83,0

Аналіз відповідей покупців показав, що покупці важливого значення надають культурі обслуговування (83,0%) і наявності асортименту товарів (58,0% та 39,0%), порада продавців (68%).

Вплив внутрішньомагазинної реклами та інформації на покупцеві переваги незначне - тільки 34% рахують її важливою, і 8,7% - дуже важливою.

Необхідно відмітити, що використання окремих міроприємств по рекламі у магазині (оформлення вітрин, цінники, інша інформація) носить безсистемний характер, що і зменшує ефективність її сприймання покупцями.

Доцільно, щоб всі види реклами (вивіска, цінники, упаковка, анотації та інше) мали єдине кольорове та змістовне рішення.

Оформлення торговельного залу фірмового магазину в єдиному стилі, використання рекламних засобів повинні підпорядковуватись певній меті - формуванню раціональних потреб покупців, вихованню смаків.

2.4 Розроблення пропозицій щодо підвищення ефективності комерційної роботи підприємства з роздрібного продажу товарів

Суттєві резерви підвищення ефективності торгівлі магазину закладені в удосконаленні інформаційно-рекламної роботи. При цьому встановлено що найкращі результати дає використання динамічної реклами. Крім того, реклама та інформація виступають необхідними елементами високої культури обслуговування відвідувачів магазину.

Своєрідним і досить ефективним рекламним засобом є фірмова упаковка товарів, але магазин «Роси» цей засіб використовує дуже рідко, і в результаті втрачається приблизно 10 % товарообороту.

У магазині повинна ширше практикуватись трансляція музичних програм. Такі трансляції можна чередувати з передачею рекламно-інформаційних повідомлень. При вмілому використанні музичного фону, знижується плинність і підвищується тривалість праці торгового персоналу, покупці охоче відвідують магазин і здійснюють більше покупок.

Фірмовому магазину «Роси», потрібно прийняти рішення про три основних моменти: товарний асортимент, комплекс послуг і атмосфери магазину.

Товарний асортимент повинен відповідати купівельним очікуванням цільового ринку. Саме товарний асортимент стає ключовим фактором в конкурентній боротьбі між аналогічними роздрібними підприємствами. Магазину належить прийняти рішення про широту товарного асортименту, його глибину. Одна з глибин товарного асортименту - якість товарів, що пропонуються в магазині. Споживача цікавить не тільки широта вибору, але й якість товару.

Роздрібному підприємству належить також вирішити питання про комплекс послуг, які він запропонує покупцям. В таблиці 4 наведені деякі основні послуги, які можна ввести підприємству.