Маркетинговая деятельность фирмы

26

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение 2

Глава 1. Характеристика организации ЗАО «Корбина Телеком» 3

1.1 Описание предприятия 3

1.2 Описание услуг 7

Глава 2. Анализ внешней среды предприятия 12

2.1 Анализ рынка 12

2.2 Анализ конкурентов 17

Глава 3. Прогнозирование деятельности организации 20

3.1 Производственный план 20

3.2 План маркетинга 26

3.3 Финансовый план 28

Заключение 31

Список использованной литературы 32

Введение

Действия организаций и их руководителей не могут сводиться к простому реагированию на происходящие перемены. Все шире признается необходимость сознательного управления изменениями на основе научно обоснованной процедуры их предвидения, регулирования, приспособления к целям организации, к изменяющимся внешним условиям. Современным инструментом управления развитием организации в условиях нарастающих изменений во внешней среде и связанной с этим неопределенности является методология прогнозирования деятельности фирмы.

Прогнозирование деятельности фирмы - оценка перспектив развития фирмы на основе анализа текущей конъюнктуры рынка и проявившихся тенденций изменения рыночных условий, определяющих возможное, наиболее вероятное, развитие фирмы в предстоящем периоде. Ключевым направлением прогнозирования деятельности фирмы является прогнозирование рынка сбыта производимой продукции: результаты этого прогноза учитываются при составлении производственной программы (общий объем производства и реализации, номенклатура выпускаемой продукции и т. д.).

В работе на примере конкретного предприятия представлен алгоритм прогнозирования деятельности фирмы. В качестве цели можно выделить разработку и обоснование стратегии из возможных альтернатив на основании плановых финансовых показателей организации и анализа внутренних и внешних ресурсов предприятия. Достижение было бы невозможно без использования необходимой литературы авторов, которые считают разработку стратегии развития предприятия особенно актуальной в современных условиях рыночной экономики. Поэтому в работе использовались пособия отечественных ученых экономистов: Кондракова Н.П., Зуба А.Т., Приходько В.И., Чуба Б.А.

Глава 1. Характеристика организации ЗАО «Корбина Телеком»

1.1 Описание предприятия

ЗАО «Корбина Телеком» - универсальный российский телекоммуникационный холдинг и крупнейший Интернет-провайдер, специализирующийся на оказании различных услуг связи корпоративным и частным клиентам. Компания образована в конце 1995 года. В настоящее время в группу компаний "Корбина Телеком" входят операторы электросвязи - компании "Инвестэлектросвязь" и "Кортек", а также ряд компаний, осуществляющих вспомогательные функции. Юридический адрес организации: Москва, Рязанский пр-т, д.30/15. ЗАО «Корбина Телеком» имеет филиалы в следующих городах: Великий Новгород, Волгоград, Воронеж, Йошкор-ола, Калуга, Кемерово, Махачкала, Мурманск, Нижний Новгород, Оренбург, Пермь, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Саратов, Сочи, Тольятти, Тула, Ульяновск, Уфа, Ярославль.

В данной работе проводится разработка стратегии развития филиала организации в Санкт-Петербурге. На данный момент филиал существует уже два года. И если первый год он финансировался за счет средств головного отделения в Москве, то на данный момент находится полностью на собственном финансовом обеспечении (кроме работ по строительству зон начала прокладки волокон), поэтому разработка стратегии наиболее актуальна.

Миссия организации - возможность предприятиям и корпорациям, представителям малого и среднего бизнеса, частным предпринимателям пользоваться новейшими телекоммуникационными технологиями, не заботясь о проблемах связи.

Компания «Корбина Телеком» оказывает широкий спектр услуг корпоративным и частным клиентам. В число основных услуг, предоставляемых компанией, входят:

подключение к сети Интернет по коммутируемым выделенным линиям;

построение корпоративных сетей (как физических, так и виртуальных);

предоставление услуг передачи данных;

Организационная структура предприятия - функциональная (рис.1)

Рис.1. Организационная структура ЗАО «Корбина Телеком»

«Недостатки организационной структуры:

длительная процедура принятия решений;

трудности поддержания взаимосвязи между различными функциональными службами;

снижение ответственности функциональных руководителей и функциональных подразделений за работу организации в целом» [2,147].

Таблица 1. Штатное расписание ЗАО «Корбина Телеком»

Должность	Количество человек	Оклад	Итого в месяце
Генеральный директор	1	40000	40000
Бухгалтерия			134700
Главный бухгалтер	1	30000	30000
Бухгалтер по затратам	1	15700	15700
Бухгалтер по расчетам с персоналом	1	17000	17000
Бухгалтер по учету денежных средств	1	20000	20000
Бухгалтер по учету продаж услуг	2	15000	30000
Бухгалтер по финансовой отчетности	1	22000	22000
Коммерческий отдел			199000
Руководитель коммерческого отдела	1	25000	25000
Менеджер по согласованию с юридическими лицами	1	20000	20000
Помощник менеджера по согласованию с юридическими лицами	2	15000	30000
Менеджер по согласованию с физическими лицами	1	20000	20000
Помощник менеджера по согласованию с физическими лицами	2	15000	30000
Менеджер по персоналу	1	17500	17500
Главный диспетчер	1	16500	16500
Оператор телемаркетинга	8	5000	40000
Технический отдел			250000
Руководитель технического отдела	1	20000	20000
Бригадир	5	17000	85000
Монтажник	10	14500	145000
ИТОГО	623700

Компания «Корбина Телком» разрабатывает программу по привлечению студентов старших курсов и выпускников ВУЗов. Это проявляется в заинтересованности в молодых специалистов, желающих развиваться по направлениям: продажи, технический отдел.

Программа и условия стажировки в компании

Программа предусматривает стажировку в Компании в течение двух - четырех месяцев во время летних каникул;

Каждый стажер работает в паре с менеджером-наставником;

Совместно со стажером наставник составляет план стажировки с учетом будущей специальности, способностей и интересов стажера, определяет, какие вопросы должен изучить стажер, в каких производственных цехах, отделах побывать;

Целью наставничества является обучение стажера самостоятельно решать поставленные задачи и раскрытие его потенциала;

По завершении стажировки стажер пишет отчет о проделанной работе и приобретенном опыте;

Во время прохождения стажировки выплачивается стипендия;

В случае успешной стажировки студент имеет возможность получить предложение о постоянной работе в компании.

Существующий план реализации услуг

На данном этапе профилирующей услугой можно назвать подключение к сети Интернет по коммутируемым выделенным линиям. Зоны начала прокладки волоконно-оптических волокон имеются в Приморском, Московском, Калининском, Фрунзенском, Красносельском районах. При заключении договоров с юридическими или физическими лицами технический персонал устанавливает точки доступа в предложенных в договоре зданиях или домах, откуда прокладываются кабель до оборудования (в основном, это компьютеры). Создание сети корпоративных клиентов производится отделом по работе с юридическими лицами, а именно менеджерами по согласованию. Продажа услуг физическим лицам производится посредством обзвона сотрудниками Call-центра потенциальных потребителей подключенных домов (подключение дома невозможно без подписания договора с председателем ТСЖ) или приемов заявок с сайта компании и входящих звонков клиентов.

1.2 Описание услуг

Преимущества предоставляемых услуг:

Большая протяженность оптоволоконной сети и собственные радиорелейные линии обеспечивают быстроту подключения и отсутствие проблем с организацией связи. Интернет провайдер "Корбина Телеком" оказывает полный спектр дополнительных услуг в сети интернет: модемный доступ, регистрация доменных имен, веб-хостинг, электронная почта.

Компания также размещает в своем дата-центре (специально оборудованной для размещения серверов технологической площадке) сервер заказчика и обеспечивает его подключение на скорости 100 Мбит/сек. к своей сети, соединенной с Интернет на высокой скорости. Дата-центр находится под охраной, оборудован современными системами контроля доступа и видеонаблюдения. В дата-центре установлена автоматическая система пожаротушения и система климат-контроля, круглогодично поддерживающая постоянную температуру и влажность, непрерывное электроснабжение оборудования.

Выделенные цифровые каналы предоставляют качество связи на порядок выше, чем в сети общего пользования, а также обеспечивают постоянное высокоскоростное соединение с возможностью передачи любой информации (данных, голоса, видео). Сеть «Корбина Телеком» подключена к мировому Интернету через высокоскоростные наземные оптоволоконные каналы, имеющие "горячее" резервирование, гарантирующее клиентам надежность и качество соединения. Объем внешних каналов: 2Гбит/с на MSK-IX; 100Мбит/с на SPB-IX; 14Гбит/с за рубеж (используются каналы TeliaSonera, Golden Telecom); многочисленные "приватные" пиры с российскими провайдерами Интернет.

При создании своей опорной сети передачи данных «Корбина Телеком» использовала коммутаторы третьего уровня производства компании Cisco Systems, связанные между собой каналами на базе TenGigabitEthernet и GigabitEthernet. На всей сети "Корбины Телеком" внедрены технологии QoS (приоритизация трафика), multicast (одновременная рассылка трафика многим подписчикам), L2VPN и L3VPN (создание виртуальных частных сетей).

Все это обеспечивает клиентами высочайшую скорость связи с российскими и зарубежными серверами Интернет, а так же качественные решения для VPN (объединения локальных сетей заказчика).

Стоимость услуг

Тарифы на Интернет

Любой тариф подразумевает круглосуточную техническую поддержку, набор бесплатных сервисов, высокоскоростную локальную сеть (скорость 100 Мбит/с) в районе, бесплатный исходящий трафик.

Таблица 2. Безлимитные тарифы «Корбина Телеком»

безлимитные тарифы
ежемесячная абонентская плата	скорость доступа в Интернет
450 руб.	256 Кбит/с
650 руб.	512 Кбит/с
875 руб.	1024 Кбит/с
1300 руб.	2048 Кбит/с

Таблица 3. Трафиковые тарифы «Корбина Телеком»

тарифы со скоростью 100 Мбит/с
ежемесячная абонентская плата	объем трафика, включенного в абонентскую плату	стоимость дополнительного трафика, руб. (за 1 Мб)
400 руб.	1 Гб	0,5
650 руб.	5 Гб	0,4
1100 руб.	10 Гб	0,3
1500 руб.	20 Гб	0,25

При подключении абонент вносит авансовый платеж в размере 900 рублей, которые полностью зачисляются ему на счет.

Бесплатные сервисы

обмен файлами, музыкой, фильмами по району

десятки игровых серверов: counter-strike, counter-strike: source, Ил-2, World of Warcraft, Quake3, Call of duty, Battlefield 1942, Day of Defeat Source и т.п.

общероссийский форум

общероссийский чат (IRC)

фотосайт

почта на сервере @post.ru

бесплатный instant messenger (jabber, icq)

сервер обновлений Windows

клиентам предоставляется внешний динамический IP-адрес

Доступ к бесплатным серверам осуществляется на скорости 100 Мбит/с.

Кабельное телевидение

В абонентскую плату входит такая услуг как возможность просмотра кабельного телевидения по локальной сети (более 40 каналов), виртуальный видеомагнитофон, ТВ-Форум, прямы трансляции из Интернета.

Патентно-лицензионная защита

«Корбина Телеком» оказывает услуги в соответствии с нижеперечисленными лицензиями:

Лицензия на предоставление услуг связи по передаче голосовой информации в сети передачи данных № 32157;

Лицензии на предоставление телематических услуг связи № 32156, 40271, 41504, 41593;

Лицензии на предоставление услуг телематических служб № 24586, 45274;

Лицензии на предоставление услуг передачи данных № 23323, 29231;

Лицензии на предоставление каналов связи № 39173, 38338, 43481, 43482;

Лицензия на услуги связи для кабельного вещания № 44053;

Лицензии на проектирование, строительство и эксплуатацию электрических сетей № Ц 0006730, ГС-1-99-02-26-0-7729336178-013140-1, ГС-1-99-02-26-0-7729336178-013140-1;

Лицензии на предоставление услуг местной телефонной связи № 32159, 26136, 28726, 30409, 40032, 43480, 44726, 45391;

Лицензия на предоставление услуг междугородной и международной телефонной связи № 35121;

Лицензии на предоставление услуг внутризоновой телефонной связи № 39313, 32158.

Разработки услуг

мобильная телефония;

продажа универсальных карт "Телефон+Интернет" для экономичных междугородних и международных звонков и надежного доступа в Интернет

организация видеоконференций

Характеристика потребителей продукции

«Корбина Телеком» по праву входит в пятерку российских операторов связи высшей лиги. Предоставляя принципиально новое качество связи, универсальный оператор "Корбина Телеком" дает возможность предприятиям и корпорациям, представителям малого и среднего бизнеса, частным лицам пользоваться новейшими телекоммуникационными технологиями. Среди самых известных клиентов «Корбина Телеком» выделяются следующие: ОАО «РЖД», Банк «Русский Стандарт», Банк «Ренессанс Капитал», «Кофе Хауз», «IKEA», радиостанция «Серебряный дождь», университет МГИМО, Арбитражные аппеляционные суды, компания «Роллтон».

Частный сектор можно разделить на три группы:

деловые люди как мужчины, так и женщины в возрасте от 25-45 лет (так называемый набирающий обороты средний класс), которые нуждаются в использовании Интернета дома на достаточно высокой скорости;

подростки от 12-18 лет, которые активно мотивируют своих родителей к подключению к Интернету на средней скорости;

мужчины в возрасте от 50-65 лет, считающие Интернет развлечением и заинтересованные в просмотре кабельных каналов;

Глава 2. Анализ внешней среды предприятия

2.1 Анализ рынка

В данной работе рационально рассматривать рынок телекоммуникационных услуг и рынок Интернет-услуг как совместно, так и раздельно.

В настоящее время на телекоммуникационном рынке России наблюдаются серьезные диспропорции: предприятия, владеющие 87 процентами традиционной инфраструктуры, дают только 54 процентов доходов отрасли, а предприятия, владеющие 13 процентами новой инфраструктуры, - 46 процент доходов; капитализация системообразующих предприятий отрасли (2 млрд. долларов США) ниже, чем капитализация трех крупных новых операторов - акционерных обществ «Мобильные Телесистемы», «Вымпелком» и корпорации «Голден Телеком» (2,9 млрд. долларов США); 54 тыс. населенных пунктов в России не телефонизированы, при этом в развитии связи на всей территории страны участвуют только традиционные операторы; тарифы на услуги местной телефонной связи для населения покрывают только 77 процентов затрат.

Опережающее развитие телекоммуникаций является необходимым условием для создания инфраструктуры бизнеса, формирования благоприятных условий для привлечения инвестиций в страну, решения вопросов занятости населения, развития современных информационных технологий. Значение телекоммуникационной отрасли проявляется в постоянном увеличении ее доли в валовом внутреннем продукте страны. Доля связи в валовом внутреннем продукте развитых стран мира достигает 5 процентов, тогда как для Российской Федерации данный показатель составляет только 2 процента.

Исходя из макроэкономических показателей развития Российской Федерации, определенных в Основных направлениях социально-экономической политики Правительства Российской Федерации на долгосрочную перспективу, рынок телекоммуникационных услуг к 2010 году будет характеризоваться следующим образом (Таблица)

Таблица 4. Показатели развития телекоммуникаций России за период 2000-2010 гг.

Показатели	2000 год	2005 год	2010 год
Количество телефонов, млн.	33,3	36,9	47,7
Телефонная плотность на 100 жителей, процентов	22,9	25,3	32,7
Количество сотовых телефонов, млн.	2,9	9,24	22,2
Плотность сотовых телефонов на 100 жителей, процентов	2,0	6,3	15,2
Количество пользователей Интернет, млн.	2,5	6,0	26,1
Плотность пользователей Интернет на 100 жителей, процентов	1,7	4,1	17,9

Рынок Интернет-услуг является одним из наиболее динамичных сегментов телекоммуникационного рынка России. В 2010 году объем российского рынка услуг доступа в Интернет и передачи данных (без учета межоператорских услуг) составил 1,02 млрд. долларов США, увеличившись по отношению к показателю 2009 года на 57%. В 2011 году рынок услуг передачи данных и доступа в Интернет в России достиг 1,5 млрд. долларов США, рост рынка по сравнению с 2010 годом составил 46%. Значительный рост наблюдался во всех сегментах рынка, особенно в сегментах «домашнего» широкополосного доступа и мобильного Интернета.

Благодаря такой динамике ЗАО «Корбина Телеком» заняла 102 место в самых крупных компаниях по данным 2010 года (при существовании только головного отделения в Москве). Рост в 2010 году составил 34%, выручка в 2009 году составляла 56 млн.дол., в 2011 году - 75 млн.дол.

При переходе на питерский рынок была проведена сегментация рынка (ранее она приведена в обобщенном виде) по основным главенствующим параметрам услуг (Таблица )

Таблица 5. Сегментирование рынка потребителей Интернет-услуг в г.Санкт-Петербург

Факторы	Группы потребителей
	Физические лица	Юрид. лица
	«деловые люди» от 25-45 лет	подростки от 12-18 лет	домоседы/пенсионеры в возрасте от 50-65 лет
Скорость доступа в Интернет	***	**	*	***
Удобство подключения	***	**	***	**
Удобство пользования	**	**	**	**
Наличие локальной сети	**	***	0	**
Наличие кабельных каналов	0	0	***	0
Вежливость сотрудников технической поддержки и Сall-центра	*	*	***	**
Разнообразие форм оплаты	***	0	0	***
Возможность самостоятельной блокировки услуги	**	**	***	***
Наличие наружной рекламы о предоставляемых услугах	0	0	***	**
Бесплатное предоставление сетевой карты	*	***	***	*
Возможность смены тарифных планов	0	***	*	0
Бесперебойная работа (качество Интернет-связи)	***	***	***	***
Наличие именно выделенной линии (свободное пользование телефоном)	**	**	***	**

*** - очень важный фактор

** - важный фактор

* - неважный фактор

0 - не имеет значения

Для сравнения характеристик рынка и прогнозирования спроса на услугу используется метод экспертных оценок.

Таблица 6. Характеристика показателей по рынкам сбыта услуг

Показатели	Потребительский рынок	Торговля, производство	Финансовый рынок
1. Необходимость в постоянном информационном потоке	6	8	10
2. Стоимость услуги	9	8	5
3. Доступное техническое оснащение	7	8	8
4. Взаимовыгодные договорные отношения	3	8	9
5. Рост рынка как показатель роста продаж услуг на данном рынке	9	9	9
6. Неформальная реклама	7	4	6
Обобщающий критерий	6,83	7,5	7,83

После проведения характеристики можно выделить рынки по приоритету: первоначально следует ориентироваться на финансовый рынок (в частности, фондовый и ценных бумаг), далее - на торговлю и производство, так как система постоянного товарооборота в рыночной экономике требует постоянного обмена информацией, потребительский рынок является наиболее выгодным с точки зрения неформальной рекламы, так сказать, источником неформальной маркетинговой коммуникации.

Последним этапом при анализе рынка считается анализ воздействия факторов внешней среды.

Таблица 7. Факторы, воздействующие на деятельность организации

№ п/п	Наименование фактора	Характер влияния фактора на деятельность организации (вероятная угроза или дополнительные возможности)
1.	Потребители	Ошибочная сегментация потребителей может привести к снижению прибыли и объему продаж, при правильно выбранном сегменте существует большая перспектива роста прибыли
2.	Поставщики технического оборудования	Неритмичная работа, невыполнение сроков поставки может привести к сбою в деятельности организации
3.	Конкуренты	Угроза переманивания сотрудников и активизация деятельности посредством ориентирования на стоимость услуг «Корбины Телеком», трудности занятия своей ниши на рынке
4.	ТСЖ и муниципальные органы	Затяжные переговоры по заключению договоров (возможность перехвата территории конкурентами) из-за труднодоступности информации о нахождении объединений жильцов
5.	Политические факторы
5.1.	Изменения в налоговом законодательстве	На этапе развития жизненного цикла организации повышение налоговых ставок может привести к нежелательному росту расходов предприятия
5.2.	Антимонопольное законодательство	Сдерживает рост конкурентов, уже долго существующих на рынке Интернет-услуг в Санкт-Петербурге
6.	Экономические факторы
6.1.	Ставка процента	При перспективе расширения ставка процента воздействует на потенциальную привлекательность той или иной стратегии и на цену капитала
6.2.	Темп экономического роста	Повышение экономического роста повлечет большое количество конкурентов в привлекательной области. Снижение экономического роста тоже ведет к усилению деятельности конкурентов, так как они во что бы то ни стало стремятся остаться на прежних позициях
6.3.	Инфляция	Экономическая обстановка в условиях инфляции очень непредсказуема.
6.4.	Изменение спроса	Снижение спроса заставляет организацию искать пути выхода из кризисной ситуации, повышение спроса ведет к переходу предприятия на следующий этап жизненного цикла - развитие.
7.	Социально-культурные факторы
7.1.	Благоприятная демографическая обстановка	Рост сегментов потребителей, на которых ориентированы услуги потребителей
7.2.	Образовательные стандарты	Рост спроса в учебных учреждениях, выполнение социальной задачи организации - взращение нового поколения, поколения-next, развитого и информированного
7.3.	Стиль жизни	Рост спроса у делового сектора потребителей
8.	Технологические факторы
8.1.	Требования к скорости выхода в Интернет	Рост затрат на увеличение трафика выхода в глобальную сеть Интернет
8.2.	Трудности при строительстве технологических площадок размещения серверов	Потерянное время, лишние затраты, потенциальные клиенты могут быть «захвачены» конкурентами

Анализ конкурентов как фактора прямого воздействия целесообразно проводить в табличной форме по основным важным показателям.

2.2 Анализ конкурентов

Перед сведением данных о конкурентах следует заострить внимание на слабых и сильных сторонах каждого из них.

Интернет-провайдер «Веб Плас» занимает одно из лидирующих мест на рынке Интернет-услуг. И если ЗАО «Корбина Телеком» вышла из московского рынка на рынок Санкт-Петербурга, то «Веб Плас» действует прямо наоборот. Основной недостаток компании - подключение производится по телефонной линии, основное преимущество - широкая рекламная компания и громкое имя. Тарифы значительно выше, чем у ЗАО «Корбина Телеком», хотя намечается тенденция к их снижению.

Интернет-провайдер «InterZet» является одним из самых опасных конкурентов, это торговая марка Петербургской городской волоконно-оптической IP сети «Z-Telecom», объединяющая сети Компаний ООО «Перспектива» и ООО «Простор». Сеть охватывает 5 районов города (Красногвардейский, Калининский, Выборгский, Фрунзенский, Приморский), потребителям обеспечивается высокоскоростной доступ в Интернет (до 100 Мбит/сек) по ценам доступным каждому. Во всех этих районах заключены договора о сотрудничестве со всеми эксплуатирующими организациями, в том числе с Жилкомсервисами, Дирекцией общежитий и МУРЭПами, а также имеется эксклюзивный договор с Компанией «Северный город» на организацию СКС в их строящихся и построенных домах. Также «InterZet» предлагает такие социальные программы, как программа «Безопасность» (видеомониторинг наиболее криминогенных зон районов), программа «Новости района» (информирование жителей района всей необходимой информацией о принятых администрацией решениях и ходе их исполнения).

Интернет-провайдер «Цифроком» (в народе «Цифра») предоставляет подключение к Интернету также по волоконно-оптической сети и охватывает районы, в которых «Корбина Телеком» оказывает свои услуги. Стоимость услуг при этом значительно выше, но присутствует набор дополнительных сервис-услуг и программа по привлечению новых потребителей.

Интернет-провайдер «SkyNet» - один из наиболее крупных и динамично развивающихся операторов в Санкт-Петербурге, предоставляющих широкополосный доступ во всемирную сеть Интернет для домашних пользователей. За годы существования на рынке компания «SkyNet» заслужила доверие тысяч клиентов и заняла уверенное место среди ведущих компаний своего направления. Является одним из наиболее динамично развивающихся Интернет-провайдеров г. Санкт-Петербурга, объединившим в единую сеть жителей Фрунзенского и Калининского районов. Преимущества сети: постоянный рост мощностей, что гарантирует бесперебойную работу даже в условиях быстрого расширения сети; максимально выгодные и разнообразные тарифные планы; индивидуальный подход к каждому пользователю; высокая скорость реагирования на заявку.

Таблица 8. Сравнительная характеристика позиций фирмы и конкурентов

Показатели для сравнения	ЗАО «Корбина Телеком»	Конкуренты
		«Веб Плас»	«InterZet»	«Цифроком»	«SkyNet»
1.Стоимость услуг (высокая, низкая, приемлемая)	приемлемая	высокая	приемлемая	высокая	низкая
2.Количество охватываемых районов	5	5	5	5	2
3.Наличие наружной рекламы	-	+	-	+	-
4.Пакет дополнительных сервисных услуг
4.1.наличие локальной сети	+	+	+	-	-
4.2. наличие кабельного эфирного телевидения	+	-	-	-	-
5. Среднее время дозвона до технической службы и Call-центра (качество обслуживания), мин.	15	20	10	10	5
6. Возможность бесплатной приостановки услуг (добровольная блокировка Интернета)	+	-	+	-	-

Глава 3. Прогнозирование деятельности организации

3.1 Производственный план

Производственная программа предполагает количество услуг, которое предприятие предполагает реализовать в следующем сметном периоде (1 год), и цены на реализуемые услуги.

Бюджет продаж планируется по каждому виду услуги, в нем представлен прогноз совокупного дохода. Бюджет продаж является основой всех других бюджетов (смет). «Бюджет продаж должен быть тщательно продуман, так как, если он составлен не очень точно, все другие сметы и финансовые результаты деятельности предприятия будут содержать заведомо ненадежную информацию»[3,250].

Таблица 9. Бюджет продаж предприятия на 2012 г.

Наименование услуги	Количество потенциальных потребителей	Цена реализации, руб.	Планируемый доход
безлимитные тарифы
256 Кбит/с	30000	450	13500000
512 Кбит/с	15000	650	9750000
1024 Кбит/с	10000	875	8750000
2048 Кбит/с	3500	1300	4550000
Трафиковые тарифы (скорость 100 Мбит/с)
1 Гб	20000	400	8000000
5 Гб	9000	650	5850000
10 Гб	3500	1100	3850000
20 Гб	2000	1500	3000000
Итого			57250000

Следующим этапом производственной программы является расчет сметы использования материалов, необходимых для выполнения производственной программы. Количество оптового волокна (основного материала) и радиорелейных волокон, а также сетевых карт зависит в первую очередь от количества потенциальных потребителей, так как прогнозируемое количество потребителей на 2012 г. составляет 93000 человек. Необходимо составить смету использования основных материалов на 2012 г.

Таблица 10. Смета использования основных материалов на 2012 г.

Наименование подключения	Наименование расхода	Основные материалы (оптовое волокно), м	Радиорелейные волокна, м	Итого
Подключение Красносельского района, 25000	расход на единицу услуги	7	3
	расход на весь объем продаж	175000	75000	250000
Подключение Калининского района, 35000	расход на единицу услуги	8	5
	расход на весь объем продаж	280000	175000	455000
Подключение Московского района, 13000	расход на единицу услуги	9,5	6
	расход на весь объем продаж	123500	78000	201500
Подключение Фрунзенского района, 10000	расход на единицу услуги	12,3	6
	расход на весь объем продаж	123000	60000	183000
Подключение Приморского района, 10000	расход на единицу услуги	13,5	8,5
	расход на весь объем продаж	135000	85000	220000
Всего	1309500

«Смета использования основных материалов служит основой для составления сметы затрат на приобретение основных материалов»[3,252]. Эта смета должна обеспечить своевременное приобретение необходимых для бесперебойного подключения абонентов. Окончательным итогом в данной смете будет сумма всех затрат на приобретение материалов.

Таблица 11. Смета затрат на приобретение основных материалов за 2012 г.

	Основные материалы (оптовое волокно), м	Радиорелейные волокна, м
Количество основным материалов, необходимое для удовлетворения годовой производственной потребности по смете использования материалов	836500	473000
Планируемый запас на конец периода	85095	104650
Планируемый запас на начало периода	156500	174650
Итого необходимо приобрести	765095	403000
Планируемая цена материалов (за 1м)	21	7
Итого планируемые расходы на закупки, руб.	16066995	2821000
Всего, руб.	18887995

Следующая статья затрат производства представлена сметой по труду основного персонала. Смета по труду готовится по каждой бригаде. В смете указываются нормы использования времени на подключение, а также ставки почасовой заработной платы работников.

Таблица 12. Смета по труду основных рабочих на 2012 г.

	Бригад Красносельского района	Бригада Калининского района	Бригада Московского района	Бригада Фрунзенского района	Бригада Приморского района	Всего
Количество подключений	25000	35000	13000	10000	10000	93000
Затраты времени на одно подключение, ч	0,75	0,75	1	1	1
Время на подключение клиентов за год, ч	18750	26250	13000	10000	10000	78000
Ставки почасовой заработной платы, руб.	100	100	115	115	115
Стоимость подключения, руб.	75	75	115	115	115
Расходы на заработную плату, руб.	1875000	2625000	1495000	1150000	1150000	8295000

Расчет затрат времени основных рабочих, достаточного для выполнения годовой производственной программы, а также затрат времени по бригадам необходим для составления сметы общепроизводственных накладных расходов. Общепроизводственные накладные расходы делятся на регулируемые и нерегулируемые. Для удобства обозначим бригаду Красносельского района как бригаду №1, бригаду Калининского района - бригаду №2, бригаду Московского района - бригаду №3, бригаду Фрунзенского района - бригаду №4, бригаду Приморского района - бригаду №5.

Таблица 13. Смета общепроизводственных расходов на 2012 г.

Вид накладных расходов	Ставка распределения накладных расходов на час труда основных рабочих, руб.	Накладные расходы, тыс.руб.	Итого, тыс.руб.
	Бр. №1	Бр. №2	Бр. №3	Бр. №4	Бр. №5	Бр. №1	Бр. №2	Бр. №3	Бр. №4	Бр. №5
Регулируемые накладные расходы, в том числе:
вспомогательные материалы	15	15	10	10	10	281	393,8	130	100	100	1005
электроэнергия (переменные затраты)	5	5	3	3	2	92,9	131,3	39	30	20	313,1
ремонт оборудования (переменные затраты)	6	6	5	5	4	111	157,5	65	50	40	423,92
Итого	26	26	18	18	16	486	682,5	234	180	160	1742,02
Нерегулируемые расходы, в том числе:
амортизация						100	100	100	100	100	500
свет, вода, отопления, бензин						150	150	150	150	150	750
Техобслуживание и ремонт (постоянные расходы)						158	200	104	75	55	592
Итого						408	450	354	325	305	1842
Совокупные накладные расходы						894	1133	588	505	465	3584,02
Сметная ставка распределения общепроизводственных расходов	48,12	43,14	45,23	50,50	46,50

Сметная почасовая ставка распределения совокупных накладных расходов по бригадам определяется путем деления совокупных цеховых затрат на годовые затраты рабочего времени по бригадам:

Бр.1 - 894/18750=48,12;

Бр.2 - 1133/26250=43,14;

Бр.3 - 588/13000=45,23;

Бр.4 - 505/10000=50,5;

Бр.5 - 465/10000=46,5.

На основании сметных ставок распределения можно определить долю общепроизводственных расходов на подключение в каждом районе:

Подключение в Красносельском районе - 48,12*0,75=36,09 руб.

Подключение в Калининском районе - 43,14*0,75=32,36 руб.

Подключение в Московском районе - 45,23*1=45,23 руб.

Подключение во Фрунзенском районе - 50,5*1=50,5

Подключение в Приморском районе - 46,5*1=46,5 руб.

Смета общепроизводственных расходов является завершающим этапом подготовки плановой информации для составления сметы себестоимости планируемых к продаже услуг.

Целесообразно производить расчет себестоимости на единицу услуги и на все услуги по подключениям в зависимости от района, хотя стоимость услуг для жителей района не меняется.

Затраты на основные материалы в себестоимости единицы услуг рассчитываются следующим образом:

Таблица 14. Расчет затрат на основные материалы в себестоимости единицы услуг на 2012 г.

Наименование подключения	Основные материалы (оптовое волокно), руб	Радиорелейные волокна, руб.
Подключение Красносельского района	7*21=147	3*7=21
Подключение Калининского района	8*21=168	5*7=35
Подключение Московского района	9,5*21=199,5	6*7=42
Подключение Фрунзенского района	12,3*21=258,3	6*7=42
Подключение Приморского района	13,5*21=283,5	8,5*7=59,5

Таблица 15. Смета производственной себестоимости услуг на 2012 г.

Наименование услуги (подключения), кол-во	Себестоимость		Категории затрат
		Основные материалы (оптовое волокно)	Радиорелейные волокна	Зарплата основных рабочих	Общепроизводственные расходы	Производственная себестоимость
Подключение в Красносельском районе, 25000	ед. услуги, руб.	147	21	75	36,09	132,09
	всего услуг, тыс. руб.	3675	525	1875	902,25	3302,25
Подключение в Калиниском районе, 35000	ед. услуги, руб.	168	35	75	32,36	310,36
	всего услуг, тыс. руб.	5880	1225	2625	1132,6	10862,6
Подключение в Московском районе, 13000	ед. услуги, руб.	199,5	42	115	45,23	401,73
	всего услуг, тыс. руб.	2593,5	546	1495	587,99	5222,49
Подключение во Фрунзенском районе, 10000	ед. услуги, руб.	258,3	42	115	50,5	465,8
	всего услуг, тыс. руб.	2583	420	1150	505	4658
Подключение в Приморском районе, 10000	ед. услуги, руб.	283,5	59,5	115	46,5	504,5
	всего услуг, тыс. руб.	2835	595	1150	465	5045

«Поскольку ни одно предприятие не может существовать без общехозяйственных расходов, отдельным этапом сметного планирования является составление сметы общехозяйственных расходов, которая представляет собой расчет потребности средств для функционирования административно-управленческого персонала и других расходов, непосредственно не связанных с деятельностью подключения»[3,255].

Таблица 16. Смета административно-управленческих расходов на 2012 г.

Статьи расходов	Сумма
Заработная плата	4484400
Начисления на заработную плату	1076256
Командировочные расходы	98000
Канцелярские расходы	40500
Прочие расходы	102000
Автотранспорт	113000
Итого	5914156

Завершающим этапом планирования расходов предприятия является составление сметы коммерческих расходов, которые отражены в плане маркетинга.

3.2 План маркетинга

сбыт стратегия конкурентоспособность

ЗАО «Корбине Телеком» требуется разработать стратегию маркетинга, соответствующую общей стратегии развития. Комплекс мероприятий можно отразить в табличном виде, так как на данный момент службы маркетинга в организации вообще не существует, и эти мероприятия разрабатываются руководителем коммерческого отдела урывочно и нецелесообразно. Исполнителями являются операторы Call-центра (операторы телемаркетинга), поэтому в смету коммерческих расходов будет входить такая статья как заработная плата, а именно заработная плата сотрудников маркетинговой службы, создание которой прогнозируется на 2012 год.

Таблица 17. Комплекс мероприятий маркетинга на 2012 г.

Мероприятия	Исполнители	Затраты
1. Ассортиментная политика
1.1. Технологические и исследовательские разработки модификации существующих услуг	Сотрудники технического отдела и маркетинговой службы	150000
1.2. Бесплатная установка передатчиков Wi-fi, маршрутизаторов как дополнительный сервис (пожеланию клиента)	Технический отдел	60000
2.Ценовая политика
2.1. Льготные тарифы для пенсионеров и инвалидов	Операторы телемаркетинга	40000
2.2. При подключении второго компьютера предоплата осуществляется только за один	Операторы телемаркетинга, маркетинговая служба	54000
2.3. Индивидуальный подход при подключении юридических лиц	Менеджеры по согласованию, маркетинговая служба	200000
3. Политика стимулирования спроса
3.1. Предложение самой высокой скорости выхода в Интернет, существующей в России	Технический отдел	70000
3.2. Обеспечение локальной сети не только по отдельно взятому району, но и по всем районам, вместе взятым	Технический отдел, операторы телемаркетинга, операторы Call-центра	150000
4. Политика товародвижения и сбыта
4.1. Активная наружная реклама (метро, листовки)	Маркетинговая служба	15000
4.2. Реклама в СМИ	Маркетинговая служба	120000
4.3. Неформальные маркетинговые коммуникации	Маркетинговая служба	80000

Комплекс мероприятий по маркетингу отражается в смете коммерческих расходов.

Таблица 18. Смета коммерческих расходов на 2012 г.

Статьи расходов	Сумма
Заработная плата	600000
Начисления на заработную плату	144000
Командировочные расходы	30000
Расходы на маркетинговые мероприятия	939000
Прочие расходы	60000
Итого	1773000

Все полученные данные можно увязать в составлении плана прибылей и убытков, который отражается в финансовом плане организации.

3.3 Финансовый план

Финансовый план является одним из самых важных разделов планирования, именно в нем следует отразить прогнозируемую прибыль при прогнозируемом объеме продаж услуг

Таблица 19. План прибылей и убытков на 2012 г.

Выручка от реализации	57250000
Себестоимость реализуемой продукции	29090340
Валовая прибыль (выручка - себестоимость)	28159660
Коммерческие расходы	1773000
Общехозяйственные расходы	5914156
Прибыль/убыток от продаж (валовая прибыль - коммерческие расходы - общехозяйственные расходы)	20472504

Себестоимость реализуемой продукции рассчитывается на основании производственной себестоимость продукции:

3302250+10862600+5222460+4658000+5045000=29090340.

Для оценки планируемого объема продаж можно подсчитать рентабельность продаж:

28159660/57250000*100%=49,2%.

В целом рентабельность по предприятию составляет:

20472504/57250000*100%=35,8%.

Становится ясно, что плановые показатели рентабельности в пределах нормы и подготовленная программа отвечает интересам предприятия.

Как указывалось ранее необходимость разработки стратегии развития для ЗАО «Корбина Телеком» наиболее актуально по причине того, что организация оказывается на собственном финансовом обеспечении. Тогда возникает необходимость определения точки безубыточности, которая поможет определить тот момент времени, когда можно будет принять решение либо о расширении (возникает необходимость инвестирования со стороны), либо об инвестировании денежных средств в ценные бумаги.

Для определения этого момента необходимо разработать бюджет денежных средств предприятия (кассовая консолидированная смета). На данном предприятии она будет рассчитана по кварталам. Именно кассовая смета помогает принять решение о привлечении банковских кредитов в случае нехватки денежных средств или об инвестициях в случае превышения текущих потребностей предприятия.

Таблица 20. Бюджет денежных средств предприятия на 2012 г.

	I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.	Год
Поступление от реализации	9475000	9475000	10750000	27550000	57250000
Платежи:
приобретение материалов	5210959	5210959	1588719	6877358	18887995
выплаты заработной платы	2073750	2073750	2073750	2073750	8295000
налоговые отчисления	704551,5	704551,5	704551,5	704551,5	2818206
общехозяйственные расходы	121100	121100	121100	121100	4484400
общепроизводственные постоянные расходы	896005	896005	896005	896005	3584020
коммерческие расходы	700000	450000	400000	223000	1773000
прочие расходы	36000	36000	36000	42000	150000
Итого	9742365,5	9492365,5	5820125,5	10937765	35992621
Сальдо на 31 декабря	-267365,5	-17365,5	4929874,5	16612236	21257379

Рис. 4. График точки безубыточности ЗАО «Корбина Телеком»

Как видно из рисунка, точка безубыточности достигается при объеме продаж 25000 единиц услуг, после этой точки можно говорить о положительной прибыли предприятия и о возможности инвестирования.

Но в деятельности любой организации всегда существует вероятность рисков, особенно при прогнозировании деятельности организации. В основном, риски обусловлены факторами внешней среды организации и факторами прямого воздействия.

Заключение

В данной работе при разработке стратегии развития предприятия строились ответы на следующие вопросы:

где находится предприятие в настоящее время? Поэтому были оценены сильные и слабые стороны организации для определения того, что может реально понадобится предприятию.

куда предприятие хочет двигаться? Поэтому были оценены возможности и угрозы окружающей среды и выработаны цели и барьеры, которые могут помешать их достижению.

каким образом достичь этих целей? Были предложены мероприятию по достижению поставленных целей.

При выполнении предложенных мероприятий основная стратегическая цель - увеличение прибыли за счет роста числа потребителей может быть выполнена уже при объеме 25000 единиц услуг (подключений к Интернету). Этот результат будет достигнут, если организация выберет стратегию роста, которая плавно перетечет в стратегию разработки нового продукта или модификации уже существующего продукта и учтет все негативные моменты при каждой из этих стратегий. Тогда будет обеспечена стратегическая позиция, которая послужит основой для прибыльной жизнедеятельности организации, ее прибыльного потенциала.

Список использованной литературы

1. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учебное пособие для вузов. - М.: Аспект Пресс, 2002.

2. Иванова Т.Ю., Приходько В.И. - Спб.: Питер, 2004

3. Кондраков Н.П., Иванова М.А. Бухгалтерский управленческий учет: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2003

4. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. 4-е издание, пер. и доп., СПб.: Питер, 2005

5. www.cis2000.ru/books/book10/list.shtml (Чуб. Б.А. Курс лекций. Стратегический менеджмент организации).

Размещено на Allbest.ru