Персонализированные коммуникации в экономике впечатлений

Человеческие стимулы создаются при участии людей. Например, для человека, который постоянно посещает определенный ресторан, очень важно качество обслуживания, это является для него стимулом.

Полученное впечатление ассоциируется у человека с теми ощущениями, которые он испытал, поэтому очень важно исключить все отрицательные стимулы. Даже из-за незначительного отрицательного стимула все усилия, которые компания потратила на создание впечатления, могут быть потрачены зря.

Люди приобретают сувениры как память о том или ином впечатлении. Сувениры являются не просто предметом, а воспоминанием, поэтому так дороги людям. Кроме того, люди приобретают сувениры, для того чтобы поделиться своими впечатлениями о каком-либо событии с близкими.

Сувениры - это способ превратить впечатление в общение, передать его часть другим людям; а для тех компаний, которые занимаются экономикой впечатлений, это еще и способ привлечения покупателей [15, C. 51]. Компании могут осуществлять как продажу, так и просто дарить своим клиентам сувениры, для того чтобы сформировать положительный имидж организации и лояльность клиентов к бренду.

При создании впечатления очень важно, чтобы впечатление было запоминающимся, для этого нужно воздействовать на все пять чувств. Человек является биологическим видом и познает этот мир через органы чувств, поэтому первоначально важно грамотно воздействовать именно на них. Некоторые компании для привлечения клиентов используют различные запахи, цвета, звуки, которые ассоциируются именно с их брендом.

Проанализировав процесс создания впечатления, можно выделить следующие наиболее главные особенности:

· впечатление должно соответствовать особенностям аудитории;

· впечатление должно соответствовать бренду;

· быть забавным и содержательным;

· быть запоминающимся и интерактивным.

Данные особенности должны обязательно учитываться при создании впечатления и использовании персонализированных коммуникаций в области рекламы и PR. Эффективность рекламной или PR - кампании будет напрямую зависеть от того насколько яркое и запоминающееся впечатление получил потребитель от деятельности компании, и насколько грамотно выстроена система персонализированных коммуникаций. Таким образом, изучив теоретические аспекты персонализированных коммуникаций в экономике впечатлений, нами были сделаны следующие выводы:

· человек постоянно нуждается в новых и новых эмоциях, производящих на него впечатление, поэтому многие компании на современном этапе развития активно используют технологии экономики впечатления;

· очень важно наладить прямой контакт с целевой аудиторией и погрузить ее в шоу, для этого используется такой тип шоу, как реальное шоу;

· при формировании взаимоотношений с целевой аудиторией очень важно ее активное участие и погружение в процесс шоу;

· товар должен изменяться в связи с потребностями клиента, поэтому целесообразно использовать адаптивную персонализацию;

· при планировании персонализации важно грамотно выбрать нужный подход, выбор которого зависит от таких факторов как: тип товара или услуги, индивидуальные особенности клиента, политика компании;

· для того чтобы мероприятие было эффективным, оно должно быть выстроено и проанализировано в соответствии с моделью ПВДО, т.е. клиент должен понимать специфику деятельности компании, получить впечатление, которое сформирует потребность и побудит к диалогу с брендом, а далее установит отношения;

· при выборе товара потребитель должен непосредственно участвовать в диалоге с представителем компании для этого необходимо использовать модель диалога игры с товаром, которая основана на впечатлениях, получаемых клиентом от исследования продукции;

· при организации впечатления следует учитывать следующие шаги, которые способствуют успеху шоу: выбор темы, ощущения и позитивные стимулы, сувениры, задействование пяти чувств.

персонализированный коммуникация реклама целевой

2. ПРЕДПРОЕКТНЫЙ АНАЛИЗ КОМПАНИИ «ИЛЬ ДЕ БОТЭ»

2.1 Анализ аналогов персонализированных коммуникаций

Для того чтобы использовать феномен экономики впечатления, нами были изучены подобные примеры таких компаний, как Mazda, Coca - Cola и Victoria`s Secret. В ходе изучения рекламных и PR - кампаний, нами были проанализированы используемые приемы персонализации, а также эффективность и полученные впечатления целевой аудитории.

1. Рекламная кампания Mazda 6 «Я твой соблазн», в основе которой лежит концепция искушений, не оставит равнодушным. Данная концепция состоит из четырех составляющих: искушение красотой, искушение скоростью, искушение уверенностью и искушение свободой. Искушение красотой в рекламной кампании преподносится как: «Моя красота - это не сумма изящных деталей, это гармония целого. Я - Mazda. И мне смотрят вслед». Искушение скоростью: «Я - Mazda. И я создана для тех, кто влюблен в скорость!». Искушение уверенностью: «Ты сам выбираешь свой путь, и ни одна случайность не помешает тебе достигнуть цели. Я - Mazda, и я создана быть безопасной». Искушение свободой: «Я - Mazda, и я дарю свободу».

Перед потребителем открывается мир соблазнов, которые вызывают страсть. Слоган рекламной кампании Mazda 6 звучит как: «Я красива. Я быстра. Я безопасна. У меня есть единственный недостаток -- я безотказна. Я - Мазда. Я твой соблазн». Для большего погружения потребителя в мир соблазнов и создания впечатлений, в ходе рекламного ролика постоянно демонстрируется плавный соблазнительный силуэт автомобиля, его грация, движение. Кроме того, для придания страсти используется автомобиль в красном цвете. Клиенту предоставляется возможность представить себя за рулем этого автомобиля.

В рекламной кампании Mazda 6 «Я твой соблазн» активно используются элементы персонализации. Как и в слогане, так и в описании четырех составляющих элементов концепции постоянно используется обращение к конкретному потребителю. Кроме того, каждый их элементов концепции Mazda 6 (искушение красотой, искушение скоростью, искушение уверенностью и искушение свободой) направлен на удовлетворение индивидуальных потребностей каждого потенциального потребителя. Демонстрация каждого из элементов нацелена на создание впечатления у конкретного потребителя, для которого важна именно эта особенность автомобиля.

2. Маркетинговая кампания Coca - Cola «Share a Coke» («Поделись «Колой»). Благодаря данной маркетинговой кампании впервые за последнее десятилетие продажи компании Coca - Cola увеличились на 2,5% за три месяца. Маркетинговая кампания «Share a Coke» проходила с 2011 по 2014 год на 80 международных рынках.

Coca - Cola стала привычным брендом, и перед маркетологами стояла задача придумать что-то новое и увлекательное. Было решено выпустить серию бутылок и банок со 150 самыми распространенными именами. На персонализированных бутылках и банках были размещены популярные имена, слова связанные с темой «Семья», «Друзья», «Вечеринка» и т.д.

Маркетинговая стратегия реализовывалась в нескольких каналах: офлайн-мероприятия, традиционные медиа, digital конент - маркетинг, раскрутка в соцсетях и запуск веб- и мобильных приложений. Обладатели распространенных имен могли купить именную упаковку в практически любом крупном супермаркете. Потребители, которые желали получить персонализированную бутылочку или банку с полным именем или прозвищем, могли заказать подобную услугу с локального сайта бренда [29].

Маркетинговая кампания «Share a Coke» была запущена в Австралии. За лето 2011 года потребление напитка выросло на 7%, а в Интернете было зарегистрировано более 18 300 000 отзывов и комментариев. Страница бренда в Facebook получила +39% лайков, а трафик на ней увеличился на 870% [29].

Маркетинговая кампания сопровождалась различными акциями и мероприятиями. В России данная кампания проходила под названием «Это твоя Coca - Cola». В рамках мероприятия «Летний парк Coca - Cola» каждый желающий мог заказать онлайн или создать с помощью специального автомата персональную упаковку Coca - Cola и получить ее на самом мероприятии. Данное мероприятие посетило 213 512 человека, было сделано 28377 публикаций в социальной сети Instagram и 5850 публикаций ВКонтакте, что свидетельствует об успешности кампании «Это твоя Coca - Cola», и интересе целевой аудитории.

Маркетинговая кампания «Это твоя Coca - Cola» имела такой колоссальный успех благодаря тому, что тематики надписей на упаковке были грамотно выбраны и касались персонально каждого потребителя. Концепция данной маркетинговой кампании была продумана до мелочей. Были выбраны самые распространённые русские имена и фразы, которые качаются каждого. Покупая бутылку Coca - Cola, потребитель мог ощутить, что данная бутылка предназначена именно для него. Кроме того, выстраивалась взаимосвязь с брендом, и формировалось положительное мнение о компании.

В этом году маркетинговая кампания «Share a Coke» расширила свою концепцию. Теперь благодаря словам на упаковке банок можно составить различные статусы. Каждый желающий может приобрести бутылки с различными надписями или зайти на сайт Coca - Cola и составить персональный статус, чтобы поделиться своими мыслями и эмоциями.

Компания Coca - Cola активно взаимодействует со своими потребителями и предлагает им рассказать о своих чувствах, разместив свою фотографию с бутылкой или банкой Coca-Cola с подходящим статусом на ней в Instagram или ВКонтакте.

Также опять планируется проведение мероприятия «Летний парк Coca - Cola» в Москве, Санкт-Петербурге, Сочи, Волгограде, Казани и Екатеринбурге.

3. Шоу - показ женской одежды и нижнего белья Victoria`s Secret (Виктория Сикрет) 2014. Шоу было разделено на шесть тематических блоков, каждому из которых соответствовала своя стилистика: «Позолоченные ангелы», «Экзотическая путешественница», «Девушка мечты», «Сказка», «Университет PINK» и «Ангельский бал» [32]. Каждая линия была выполнена в определенной цветовой гамме и стилистике.

На показе было представлено 79 образов и 29 пар крыльев. Все образы были индивидуальны и тщательно продуманы. В шоу - показе участвовали ведущие модели мира, которых принято называть «ангелы» Victoria`s Secret.

Кроме того, в шоу участвовала знаменитая американская певица Ариана Гранде и ее танцоры. На заднем плане подиума был установлен экран, размещены прожектора, что способствовало созданию нужной атмосферы шоу.

Компания Victoria`s Secret активно использовала прием персонализации, из представленных моделей каждая девушка могла найти образ, подходящий именно ей. Данное мероприятие является не просто модным показом, а шоу, благодаря которому зрители получили массу впечатлений. Этому способствовали и яркие образы, которые демонстрировали лучшие модели мира, и сама атмосфера зала, и множество известных лиц на показе. Исходя их анализа аналогов персонализированных коммуникаций, можно сделать следующие выводы:

· для того чтобы сформировать взаимосвязь с потребителем, компания должна полностью владеть нужной информацией о клиенте и его потребностях;

· при создании впечатления очень важна грамотная концепция, которая бы привлекала клиента;

· создаваемое впечатление обязательно должно быть уникальным, ярким и позитивным;

· при использовании персонализированных коммуникации клиент должен ощущать свою значимость для компании;

· персонализированные коммуникации должны вовлекать клиента в процесс, которые создает незабываемое впечатление и стимулирует к совершению повторных покупок.

2.2 Анализ проектной ситуации компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ»

Сеть магазинов парфюмерии и косметики «ИЛЬ ДЕ БОТЭ», основанная в 2001 году, за недолгий срок стала одним из лидеров в области розничной торговли селективной косметикой и парфюмерией.

ИЛЬ ДЕ БОТЭ входит в состав компании SEPHORA (группа LVMH) и занимает лидирующие позиции на рынке парфюмерно-косметической продукции в России уже более 10 лет. В настоящее время сеть насчитывает 143 магазина по всей России, в числе которых Online-магазин, доставляющий товары в любую точку нашей страны.

В магазинах сети представлено более 30 000 наименований от ведущих мировых марок парфюмерии, декоративной косметики и средств по уходу.

Эксклюзивно в ИЛЬ ДЕ БОТЭ представлены такие косметические марка как: Sephora, Make up for ever, Benefit, Michael Kors, Lauramercier, Anny, Clarisonic, Carita, Erborian, Dr. Brandt, Glamglow, Rexaline, Dr. Jart+, Matis, Ainhoa, Madara, Percy Reed, Rich, Lescontes, Travalo.

Во всех магазинах ИЛЬ ДЕ БОТЭ работают консультанты, которые готовы помочь в подборе необходимых продуктов и дать рекомендации по их применению. Успешно действует и программа клиентских дней, в рамках которой проходят яркие и интересные презентации ведущих мировых брендов.

Стильный интерьер, великолепный ассортимент, признанное высокое качество сервиса - все это компания рада предоставить покупателям.

Своим клиентам ИЛЬ ДЕ БОТЭ предлагает дополнительные услуги, индивидуальные процедуры, приятные подарки за покупку, ежемесячные специальные предложения, выгодные дисконтные программы и удобные подарочные карты. ИЛЬ ДЕ БОТЭ позиционирует себя как компания, которая ведет сотрудничество с представителями косметических марок высшего уровня, а также с представителями косметических марок, которые сотрудничают исключительно с ИЛЬ ДЕ БОТЭ. Компания «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» ориентируется на платежеспособных клиентов, это обуславливается высоким уровнем представленных косметических брендов и уровнем цен.

Для выявления целевой аудитории сети магазинов парфюмерии и косметики «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» были проанализированы подписчики группы ВКонтакте. Общее число участников группы составляет 2 571 человек. Из них женщин - 98%, мужчин - 2%. При наблюдении в магазине была выявлена та же тенденция, среди клиентов ИЛЬ ДЕ БОТЭ преобладают женщины.

Проанализировав ценовую политику, ассортимент товара и проведя наблюдения, можно сделать вывод, что у потенциальных клиентов ИЛЬ ДЕ БОТЭ высокий уровень дохода.

Таким образом, потенциальным клиентом компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» являются девушки и женщины, которые имеют высокий уровень достатка.

Для привлечения клиентов компания использует различные дисконтные карты и подарочные сертификаты. В сети магазинов парфюмерии и косметики «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» действуют следующие виды дисконтных карт ИЛЬ ДЕ БОТЭ:

· клубная дисконтная карта;

· студенческая дисконтная карта:

· VIP дисконтная карта;

· виртуальная дисконтная карта.

Клубная дисконтная карта изменяется в зависимости от накоплений на карте от 10 до 20%. Условиями получения клубной дисконтной карты является совершение покупателем - физическим лицом единоразовой покупки на любую сумму в любом магазине сети парфюмерии и косметики «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» и заполнение анкеты.

Студенческая дисконтная карта изменяется в зависимости от накоплений на карте от 10 до 20%, на определенный перечень марок предоставляется скидка 25%. Условиями получения студенческой дисконтной карты является совершение покупателем - физическим лицом единоразовой покупки на любую сумму, предъявление любого документа, подтверждающего статус студента (независимо от формы обучения), и заполнение анкеты.

VIP дисконтная карта предоставляет скидку 25%. Условиями получения VIP Дисконтной карт ИЛЬ ДЕ БОТЭ является накопление на клубной дисконтной карте суммы покупок свыше 50 000 рублей и заполнение анкеты.

Виртуальная дисконтная карта (для покупок в online-магазине ИЛЬ ДЭ БОТЭ) изменяется в зависимости от накоплений на карте от 10 до 25%. Условиями оформления Виртуальной Дисконтной карты с начальной скидкой 10% является любая покупка в online-магазине ИЛЬ ДЕ БОТЭ.

ИЛЬ ДЕ БОТЭ предоставляет своим клиентам возможность приобрести для своих друзей, родных или коллег подарочные карты без ограничения номинала. Нововведение позволяет самостоятельно определять сумму подарка в зависимости от собственных возможностей или принятого этикета. Номинал карты может быть любой - от 300 рублей и до бесконечности.

Компания «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» проводит различные акции, в ходе которых можно получить VIP дисконтную карту, что нацелено на увеличение продаж и формирование клиентской базы.

Для оповещения клиентов об акциях и мероприятиях проводится SMS-рассылка. Данный инструмент прямого маркетинга является

Компания «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» предоставляет своим клиентам услуги косметолога. Данной услугой клиент может воспользоваться в период какой-либо акции, проводимой ИЛЬ ДЕ БОТЭ. ИЛЬ ДЕ БОТЭ проводит «Клиентские дни» в рамках, которых предоставляется скидка на определенную косметическую марку и услуга косметолога. В среднем «Клиентские дни» проводятся 2 раза в месяц. Раз в месяц компания «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» проводит акцию «Счастливые дни». В рамках данной акции при покупке товара на определенную сумму клиент получает в подарок карту на 500р.

В ИЛЬ ДЕ БОТЭ постоянно проходят акции от различных косметических марок. В ходе этих акций клиент должен совершить покупку на определенную сумму и получить подарок от данного косметического бренда.

Кроме того, в ИЛЬ ДЕ БОТЭ проходят различные креативные акции с использованием фотоконкурса. Данные акции проходят в среднем раз в 2 месяца.

Для поддержания контакта с потребителями и увеличения продаж ИЛЬ ДЕ БОТЭ активно использует Интернет-ресурсы. Со всеми новинками и акциями клиент может ознакомиться на сайте компании (http://iledebeaute.ru). Клиентам предоставляется возможность изучить представленные косметические бренды, а также совершить online-покупку. Кроме того, возможно ознакомиться с отзывами по поводу того или иного косметического средства, изучить условия получения и использования дисконтных и подарочных карт. На сайте также существует форум, на котором клиент может задать вопрос и поделиться своим мнением.

В качестве продвижения в социальных сетях используется ВКонтакте и Instagram. В группе ВКонтакте (http://vk.com/il_de_bote_mgn) располагается информация о различных акциях, проводятся опросы и выкладываются советы по использованию какого-либо косметического средства. Это позволяет постоянно поддерживать связь с клиентами, формировать положительный имидж компании и стимулировать сбыт.

Через социальную сеть ВКонтакте также осуществляется оповещение об предстоящих мероприятиях при помощи рассылки приглашений пользователям. На странице мероприятия располагается информация с описанием предстоящего события и сюрпризов, которые ждут клиентов.

Компания «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» также активно использует Instagram (http://instagram.com/iledebeaute_mgn). На странице располагается информация о различных акциях, конкурсах, предложениях и новинках. Для поддержания двухсторонней связи с клиентами используется публикация совершенных покупок.

Для того чтобы правильно сформулировать проблему компании, нужно выявить рыночные тенденции. Нами была проанализирована деятельность компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» и сделаны следующие выводы:

*компания «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» осуществляет различные рекламные и PR - усилия для привлечения клиентов и увеличения уровня продаж;

*ИЛЬ ДЕ БОТЭ активно работает с потенциальными клиентами через интернет - ресурсы.

*компания «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» делает ставку на высокое качество товара;

*в ИЛЬ ДЕ БОТЭ достаточно много эксклюзивных косметических марок;

*конкурентами ИЛЬ ДЕ БОТЭ являются компании, которые уже достаточно давно на рынке и имеют положительный образ в глазах потребителей.

Таким образом, в основе рекламной концепции компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» должно выступать высокое качество товара и наличие эксклюзивных косметических марок.

Для выявления целевой аудитории сети магазинов парфюмерии и косметики «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» нами была проанализирована клиентская база магазина. Общее число клиентов составляет 10282 человека. Из них 7629 женщин и 2653 мужчин. От общего количества клиентов женщины составляют 74%, а мужчины 26% (рисунок 5). При наблюдении в магазине была выявлена та же тенденция. Среди клиентов ИЛЬ ДЕ БОТЭ преобладают женщины.



Рисунок 5 - Клиента магазина «ИЛЬ ДЕ БОТЭ»

Из общего числа клиентов в базе VIP картами обладает 5055 человек, т.е. 49%.

Исходя из наблюдения и беседы с директором магазина, можно сделать вывод о том, что возраст большинства клиенток от 30 лет, клиенток до 30 лет меньше. Своим ассортиментом ИЛЬ ДЕ БОТЭ старается удовлетворить потребности женщин всех возрастов. В магазине представлены косметические марки, которые рассчитаны как на молодежь, так и на клиенток более старшего возраста, но большинство косметических марок все - равно рассчитаны на солидных дам более старшего возраста.

Большинство клиенток сети парфюмерии и косметики «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» состоят в браке, работают, ведут активный образ жизни, любят выходить в свет, следят за модой и новыми тенденциями. Данные женщины постоянно ухаживаю за собой, для них важно, как они выглядят. Они ценят высокое качество парфюмерии и косметики.

Проанализировав ценовую политику, ассортимент товара и проведя наблюдения, можно сделать вывод, что потенциальный клиент ИЛЬ ДЕ БОТЭ должен иметь высокий уровень достатка.

Таким образом, потенциальным клиентом компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» являются женщины, которые имеют высокий уровень достатка, постоянно следят за собой и ведут активную социальную жизнь. Проанализировав сети магазинов парфюмерии и косметики представленные в Магнитогорске, были выявлены два конкурента: Л'Этуаль и Рив Гош.

Сеть магазинов парфюмерии и косметики Л'Этуаль занимает лидирующее положение на российском рынке: около 850 магазинов в более чем 250 городах России. Во всех магазинах сети представлен огромный ассортимент продукции: более десятка тысяч наименований парфюмерно-косметической продукции и более 150 марок-производителей, среди которых Chanel, Сhristian Dior, Guerlain, Givenchy, Kenzo, Estee Lauder, Clarins и многие другие.

В Л'Этуаль эксклюзивно представлены такие косметические марки как: H2o+, Nars, Banana Republic, Eisenberg, Yohji Yamamoto, Loewe, Л'Этуаль selection.

Для своих клиентов Л'Этуаль предоставляет накопительные дисконтные карты. Дисконтные карты представлены в 4-х видах: рубиновая (скидка по карте - 10%), сапфировая (скидка по карте - 15%), аметистовая (скидка по карте - 20%), бриллиантовая (скидка по карте - 25%). При совершении покупки сумму, которую составила скидка, зачисляют на карту, и в течение определенного времени ее можно обменять на любой товар.

Рубиновая карта выдается при покупке на сумму от 399 рублей. Сапфировая карта выдается при покупках на общую сумму от 3 000 рублей. Аметистовая карта выдается при покупках на общую сумму от 15 000 рублей. Бриллиантовая карта выдается при покупках на общую сумму от 25 000 рублей. Также клиенты могут приобрести подарочные сертификаты. Номиналы подарочных сертификатов: 300, 500, 1000, 1500, 2000, 3000, 5000 и 10000 рублей.

Своих клиентов Л'Этуаль регулярно оповещает об предстоящих акциях с помощью SMS-рассылки.

Ознакомиться с новинками и предстоящими акциями можно на сайте компании «Л'Этуаль» (http://www.letoile.ru). На сайте можно совершить покупку в online-магазине, что делает данный процесс еще удобнее. Для увеличения продаж Л'Этуаль активно использует скидки. Например, ежегодно компания проводит новогоднюю распродажу. Кроме сетевых акций проводятся промо-акции от марок. Л'Этуаль позиционирует себя как компания, которая регулярно проводит конкурсы и консультации с участием приглашенных специалистов косметологов и визажистов, но это не осуществляется на местном уровне.

Продвижение в социальных сетях также осуществляется только на федеральном уровне. Л'Этуаль взаимодействует со своими клиентами через социальные сети: ВКонтакте, Одноклассники, Fecebook, Живой Журнал, Twitter и Instagram. В данных группах также располагается информация об акциях и новинках.

В магазинах «Рив Гош» представлен товар разнообразных марок. В перечень товаров входят как косметические марки средней ценовой категории (Nivea, Pupa, Garnier, Max Factor, Maybelline, L'Orйalи т.д.), так и косметические марки высшей ценовой категории (Dior, Chanel и т.д.).

Рив Гош предоставляет своим клиентам дисконтные карты двух видов: стандартная карта и золотая VIP-карта.

Стандартная карта предоставляет скидку до 5%. Она выдаётся на кассе при совершении покупки на сумму не менее 300 руб. и при обязательном заполнении анкетной формы в магазинах сети Рив Гош. При накоплении на одной «стандартной» карте 10 000 рублей, её можно обменять на «золотую» VIP карту. Золотая VIP-карта предоставляет скидку до 30%.

Все покупки, совершенные в Рив Гош в течение года, превращаются в баллы на золотой VIP-карте - 5% от каждой покупки. 5% от каждой покупки начисляется на бонусный счет по курсу 1 руб. = 1 балл. Данными баллами клиент может расплатиться с свой день рождения.

Рив Гош также предоставляет своим клиентам возможность приобрести подарочные сертификаты. Номиналы подарочных сертификатов: 300, 500, 1000, 1500, 2000, 3000, 5000 и 10000 рублей. Кроме того возможно преобрести пополняемые подарочные сертификаты и выбрать сумму самому.

Рив Гош регулярно оповещает своих клиентов об проводимых акциях с помощью SMS-рассылки. Данный вид пресонализированных коммуникаций позволяет сформировать положительный имилдж компании и увеличить продажи.

Подробно ознакомиться с информацией о проводимыз акциях и новинках клиент может ознакомиться на сайте компании (http://www.rivegauche.ru) и в социальных сетях. Рив Гош взаимодействет с клиентами через такие социальные сети как: ВКонтакте, Fecebook, Twitter и Instagram. Страницы в данных социальных сетях функционируют только на федеральном уровне.

Компания «Рив Гош» проводит как сетевые акции, так и промо-акции от марок. Клиентские дни и услуги визажиста функционируют только на федеральном уровне.

С новинками и акциями клиенты Рив Гош также могут ознакомиться в специальном журнале, который издает компания. Данный журнал распространяется по всем магазинам Рив Гош.

Таким образом, нами был сделан следующий вывод: Рив Гош и Л'Этуаль на местном уровне для привлечения клиентов и увеличения продаж используют только проведение различных акций, что является значительным минусом.

Для того чтобы выявить проблему, был проведен SWOT - анализ (таблица 1), в ходе которого были выявлены сильные и слабые стороны компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ».

Таблица 1 - SWOT - анализ

Внутренняя среда	Сильные стороны	Слабые стороны
	Известный лидер на рынке	Низкий уровень продаж
	Наличие эксклюзивных косметических брендов	2. Высокая ценовая политика
	Высокий ассортимент продукции	3. Одна торговая точка
	Квалифицированный персонал
	Высокое качество продукции
	Проведение PR-мероприятий
	Активное взаимодействие с клиентами через социальные сети
	Рекламные и PR усилия на местном уровне
Внешняя среда	Возможности	Угрозы
	1.Увеличение роста продаж	1.Конкуренция
	2.Постепенное вытеснение конкурента и завоевание большего объема рынка	2.Снижение активности потребителей
	3.Возможно использования новых технологий продвижения	3.Уровень инфляции в РФ

Таким образом, на основе данного анализа можно сделать вывод о том, что наиболее реальными возможностями компании являются вытеснение конкурентов на рынке и повышение уровня продаж, поэтому все рекламные и PR - усилия должны быть нацелены на увеличение потребительской активности для эффективной конкурентной борьбы.

Для более подробного описания целевой аудитории и выявления ее предпочтений, нами был проведен опрос. Была составлена анкета, которая выдавалась на кассе.

В ходе анкетирования было опрошено 25 человек, и получены следующие данные, указанные на рисунках 6 - 13.

Рисунок 6 - Анализ ответов на вопрос 1



Рисунок 7 - Анализ ответов на вопрос 2

Рисунок 8 - Анализ ответов на вопрос 3

Рисунок 9 - Анализ ответов на вопрос 4



Рисунок 10 - Анализ ответов на вопрос 5

Рисунок 11 - Анализ ответов на вопрос 6

Рисунок 12 - Анализ ответов на вопрос 7



Рисунок 13 - Анализ ответов на вопрос 8

Исходя из полученных данных, можно сделать вывод о том, что наиболее эффективными каналами распространения являются телевиденье и радио, но данные каналы не могут быть применимы из-за отсутствия бюджета. Для того чтобы решить поставленные цели, самым оптимальным вариантом является использование формата event и персонализированных коммуникаций.

3. ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННЫЕ КОММУНИКАЦИИ В РАЗРАБОТКЕ МЕРОПРИЯТИЯ «КРУИЗ КРАСОТЫ» ДЛЯ КОМПАНИИ «ИЛЬ ДЕ БОТЭ»

3.1 Проектная концепция использования экономики впечатлений с применением персонализированных коммуникаций

Проект «Круиз красоты»

Автор МГТУ им. Г. И. Носова - институт строительства, архитектуры и искусства кафедры «Рекламы и визуальных коммуникаций» (студентка направления «Реклама и связи с общественностью» - Комарова Ксения).

Клиент ОАО «Единая Европа - СБ» (ИЛЬ ДЕ БОТЭ)

Сроки С декабря 2014 года по 15июня 2015 года.

Проблематика

Основной проблемой компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» является спад уровня продаж и недостаточное стимулирование сбыта.

Целевая аудитория

Целевой аудиторией компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» являются женщины, которые имеют высокий уровень достатка, постоянно следят за собой и ведут активную социальную жизнь.

Цель работы: Увеличение уровня продаж компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» за счёт эмоционального воздействия с помощью персонализированных коммуникаций.

Задачи:

- провести анализ маркетинговой ситуации компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ»;

- выявить и разработать средства/средство персонализированных коммуникаций, вызывающие эмоциональное воздействие на ЦА;

- разработать программу мероприятия;

- проанализировать эффективность реализованной программы.

Стратегия

В ходе мероприятия с помощью средств персонализированных коммуникаций воздействовать на эмоции ЦА и стимулировать ее к совершению покупки.

3.2 Использование персонализированных коммуникаций в подготовке и реализации мероприятия «Круиз красоты»

Таблица 2 - График реализации

№	Мероприятие	Цель	Сроки	Ответственный	Стоимость (руб.)
I. Проведение анализа маркетинговой ситуации компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ»
1	Проведение маркетинговых исследований: 1) изучение деятельности и рекламных усилий компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ»; 2) изучение предпочтений ЦА; 3) анализ конкурентной среды; 4) SWOT - анализ; 5) проведение анкетирования.	Изучение деятельности компании, ассортимента и рекламных усилий для создания эффективной маркетинговой кампании. 2. Выявление ЦА и изучение предпочтений ЦА для создания продуманной PR- программы. 3.Выявление каналов распространения рекламы, для воздействия на необходимого нам потребителя. 4. Выявление проблемы для формулирования стратегии маркетинговой кампании.	Декабрь - Январь	Комарова Ксения	Печать анкет - 50 шт. - 100 руб.
II. Выявление и разработка средств персонализированных коммуникаций, вызывающих эмоциональное воздействие на ЦА
1	Изготовление пригласительных для VIP- клиентов	Привлечение внимания VIP- клиентов к мероприятию. Создание положительного впечатления у VIP- клиентов. Подчеркивание их значимости для компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ».	Апрель - Май	Комарова Ксения	Печать пригласительных - 150 шт. - 3000 руб.
2	Разработка сувенирной продукции для VIP- клиентов	1.Создание положительного впечатления у VIP- клиентов. 2.Привлечение внимания VIP- клиентов к мероприятию.	Апрель - Май	Комарова Ксения	Изготовление брошей-заколок в морском стиле - 34 щт. - 2686 руб.
III. Разработка программы мероприятия
1	Подарки для клиентов, участвующих в мероприятии: 1)система вручения подарков; 2)поиск партнёров.	1.Привлечение внимания ЦА к мероприятию. 2.Стимулирование сбыта. 3.Создание положительного имиджа компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ». 4.Налаживание двухсторонней связи с партнерами с целью дальнейшего сотрудничества.	Апрель - Май	Комарова Ксения
2	Разработка и печать рекламных листовок	Оповещение ЦА о проходящем мероприятии. Стимулирование ЦА посетить мероприятие.	Май	Комарова Ксения	Печать листовок -200 шт. - 1000 руб.
3	Разработка и размещение рекламного сообщения на радио	1.Оповещение ЦА о проходящем мероприятии. 2.Стимулирование ЦА посетить мероприятие. 3.Подчеркивание значимости каждого клиента для компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ».	Апрель - Май	Комарова Ксения	Размещение рекламного сообщения на радиостанциях Evropa + и Серебряный дождь-60000 руб.
4	Реклама в социальной сети ВКонтакте: 1)разработка и размещение рекламного макета в группе; 2)создание встречи и рассылки приглашений.	1.Оповещение ЦА о проходящем мероприятии. 2.Стимулирование ЦА посетить мероприятие. 3.Подчеркивание значимости каждого клиента для компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ».	Апрель - Май	Комарова Ксения	Разработка рекламного макета - 1000 руб
5	Оформление торгового зала творческой мастерской «Изюм»	1.Создание положительного впечатления о мероприятии и компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ». 2.Привлечение внимания ЦА. 3.Поддержание морской тематики мероприятия и создание нужной атмосферы.	Май	Комарова Ксения	Оформление торгового зала - 20000 руб
6	Фуршет: привлечение в качестве партнера мероприятия «La Caramell Cafe»; закупка шампанского и безалкогольных напитков.	1.Создание положительного впечатления о мероприятии и компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ».	Май	Комарова Ксения	Напитки - 1500 руб.
7	Ведущие и ди-джей	Создание положительного впечатления о мероприятии и компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ». Создание атмосферы праздника. Систематизация программы мероприятия.	Май	Комарова Ксения	10000 руб.
8	Фотограф	Создание положительного впечатления о мероприятии и компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ». Привлечение внимания ЦА к мероприятию.	Май	Комарова Ксения	2500 руб
9	Видеограф	1. Создание положительного впечатления о мероприятии и компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ».	Май	Комарова Ксения	10000 руб
10	Шоу - программа: шоу - балет «Феникс»; оперная певица Лариса Цыпина; арт - студия «Открой в себе художника»; показ от бутика «Marccain».	Создание положительного впечатления о мероприятии и компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ». Привлечение внимания ЦА.	Май	Комарова Ксения
11	Промоутеры в костюмах пиратов	1.Создание положительного впечатления о мероприятии и компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ». 2.Привлечение внимания ЦА.	Май	Комарова Ксения	3000 руб.
IV. Анализ эффективности реализованной программы
1	Анализ эффективности реализованной программы по следующим критериям: 1)экономические; 2)коммуникативные.	1.Проанализировать насколько эффективны персонализированные коммуникации. 2.Изучить общественное мнение относительно мероприятия и компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ». 3.Выявить способствовало ли проведение мероприятия росту продаж.	Июнь	Комарова Ксения
Общие затраты	114786 руб.

Теперь разберем каждый этап реализации подробнее:

1. Проведение анализа маркетинговой ситуации компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ»

Нами были тщательно изучены особенности деятельности сети парфюмерии и косметики «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» и ее рекламные усилия. Исходя из проведенных маркетинговых исследований компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ», была выявлена следующая проблема: спад уровня продаж и недостаточное стимулирование сбыта.

Для решения данной проблемы нами была изучена целевая аудитория и ее предпочтения. В ходе анализа целевой аудитории был составлен портрет потенциального клиента компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ». Целевой аудиторией компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» являются женщины, которые имеют высокий уровень достатка, постоянно следят за собой и ведут активную социальную жизнь.

Кроме того, нами были проанализированы каналы распространения и выявлены наиболее эффективные. Исходя из результатов данного анализа, для решения выявленной проблемы нами было решено провести мероприятие с использованием персонализированных коммуникаций.

2. Выявление и разработка средств персонализированных коммуникаций, вызывающих эмоциональное воздействие на ЦА

Для того чтобы наладить двухстороннюю связь с клиентом, создать положительное впечатление о мероприятии и компании в целом, в качестве средств персонализированных коммуникаций нами выбраны пригласительные и сувенирная продукция. Данные средства персонализированных коммуникаций являются мало затратными и дают возможность клиенту сохранить их на память.

Для персональных пригласительных дизайнером было разработано несколько вариантов макетов в морской стилистике (приложение Е). Нами был выбран макет с кораблем (приложение Е), потому что данный графический элемент лучше отражает тематику отдыха и круиза. Имя и отчество вписывались в ручную, что позволило подчеркнуть значимость для компании именно этого клиента. На пригласительном располагается основная информация относительно мероприятия и логотипы партнеров.

Пригласительные распространялись по клиентам компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ», которые наиболее часто совершают покупки на большую сумму, и авторитетным людям города. Всего было распространено 150 пригласительных.

Мероприятие проводилось в морской теме, поэтому сувенирная продукция была выполнена в такой же тематике. В качестве сувенира нами была выбрана брошь - заколка (приложение Ж), так как основную часть клиентов компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» составляют женщины. Данный аксессуар позволяет создать определенное положительно впечатление у клиента благодаря актуальному дизайну и возможности практического использования.

3. Разработка программы мероприятия

Для привлечения внимания целевой аудитории и создания у них положительного впечатления, нами была тщательно продумана программа мероприятия. Мероприятие было решено проводить в субботу с 13:00 до 17:00. Это позволило наиболее охватить целевую аудиторию.

Для того чтобы увеличить уровень продаж и стимулировать сбыт, был проведен розыгрыш подарков. В розыгрыше могли принять участие только те клиенты, которые с 9 по 30 мая совершили покупку на сумму от 2000 рублей. Клиенты, которые совершили покупку на сумму от 5000 рублей, участвуют в розыгрыше категории «Де люкс». В данной категории разыгрываются подарки более высокого статуса. Клиенты, которые совершили покупку от 2000 рублей, участвуют в розыгрыше категории «Люкс».

При совершении покупки клиенту выдавался специальный купон на розыгрыш. Данный купон выполнен в той же морской стилистике, что и пригласительные с использованием графического элемента в виде корабля.

В качестве подарков выступали как косметические средства и парфюм различных брендов от компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ», так и подарки от партнеров. Партнерами на мероприятии «Круиз красоты» выступили следующие компании:

· часовой салон «Женева»;

· бутик «Marccain»;

· центр научной красоты «Академи»;

· отель «Aldego Village»;

· Fitness&SPA «Атмосфера»;

· сеть ювелирных салонов «Каменный цветок»;

· ресторан итальянской кухни «La Caramell Cafй»;

· магазин брендовой мужской одежды «CLASSIC»;

· арт - студия « Открой в себе художника!»;

· тайский SPA салон «Чанг»;

· компания «Автопункт», «Автоград», «АПЕКС».

Взаимодействие с партнерами строилось на взаимовыгодных условиях. Логотипы партнеров располагались на рекламном материале и в организованной встрече ВКонтакте. В ходе мероприятия ведущими проговаривались партнеры, и какие подарки они предоставили.

Список подарков от партнеров:

· часовой салон «Женева» - 2 сертификата на 2000 руб.;

· бутик «Marccain» - сертификат на 10000 руб. и 4 женских ремешка;

· центр научной красоты «Академи» - 3 сертификата на 1000 руб.;

· отель «Aldego Village» - сертификат на проживание в отеле на 2 дня;

· Fitness&SPA «Атмосфера» - 2 абонемента;

· сеть ювелирных салонов «Каменный цветок» - золотое украшение в виде логотипа «ИЛЬ ДЕ БОТЭ»;

· ресторан итальянской кухни «La Caramell Cafй» - сертификат на ужин на двоих;

· магазин брендовой мужской одежды «CLASSIC» - 2 сертификата на 1000 руб.;

· арт - студия «Открой в себе художника!» - сертификат на посещение одного мастер-класса по живописи;

· тайский SPA салон «Чанг» - 3 сертификата на классический тайский массаж;

· компания «Автопункт», «Автоград», «АПЕКС» - 100 сертификатов на бесплатную мойку и проверку кондиционера.

Розыгрыш проводился ведущими мероприятия в виде вытаскивания купонов из барабана. Пакет с подарком включал в себя косметическое средство или парфюм от компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ», сертификат на мойку и проверку кондиционера, подарок от еще одного партнера.

Кроме того, каждой даме, которая пришла на мероприятие в одежде с элементами морского стиля, в подарок вручался блеск для губ. Информация о данной акции была размещена на странице ИЛЬ ДЕ БОТЭ в социальной сети ВКонтакте.

Для оповещения целевой аудитории о мероприятии «Круиз красоты» были разработаны рекламные листовки в морском стиле с использованием графического элемента в виде корабля (приложение Е), на которых указана основная информация относительно мероприятия «Круиз красоты». Было напечатано 200 штук листовок, которые раздавали промоутеры в костюмах пиратов в ТЦ «Гостиный двор» за полчаса до начала мероприятия и первые два часа в течение мероприятия.

Кроме того, для оповещения целевой аудитории о мероприятии в честь дня рождения магазина «ИЛЬ ДЕ БОТЭ», было записано два рекламных сообщения, которые были размещены на радиостанциях Evropa + и Серебряный дождь. Данные радиостанции были выбраны исходя из результатов проведенного анкетирования в подразделе 2.2.

В рекламном сообщении используются средства персонализированных коммуникаций, для того чтобы привлечь внимание целевой аудитории и донести до каждого клиента то, что на данном мероприятии хотят видеть именно его. Для этого в рекламном сообщении используются такие фразы как: «Леди и джентльмены, 30 мая приглашаем вас на борт круизного лайнера ИЛЬ ДЕ БОТЭ», «Отправимся вместе в красивое путешествие», «розыгрыш призов способных удивить самую взыскательную публику».

В социальной сети ВКонтакте была создана встреча и разосланы приглашения пользователям. На приглашение ответ «точно пойду» дали 462 пользователя, ответ «возможно, пойду» - 776 пользователей. В качестве рекламного макета использовался тот же макет, что и для листовок. На странице встречи была размещена информация относительно мероприятия «Круиз красоты» и партнеров.

Для лучшего информирования о предстоящем мероприятии ВКонтакте также был запущен конкурс репостов. С 17 по 29 мая каждый желающий мог сделать репост записи и 30 мая с помощью программы «Генератор чисел» был выбран победитель. В конкурсе приняло участие 147 человек. Призом являлась парфюмерная вода CALVIN KLEIN Reveal.

Для поддержания морской тематики праздника был оформлен торговый зал и продуман внешний вид консультантов. Творческая мастерская «Изюм» соорудила тематическую зону для фотошутинга и стилизовала стол для фуршета. В зоне для фотошутинга также были размещены таблички с надписями, с которыми можно было сфотографироваться. Консультанты были одеты тоже в морском стиле: полосатые юбки, белые футболки и аксессуары в морской стилистике. Символом мероприятия «Круиз красоты» стали броши - заколки в морском стиле, которые были на представителях компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ», а также служили сувенирной продукцией для VIP- клиентов магазина.

В организации фуршета нам помогал партнер «La Caramell Cafй», им были предоставлены различные закуски. Нами для фуршета были приобретены: шампанское, минеральная вода и сок. В обслуживании фуршета участвовали официанты от итальянского ресторана «La Caramell Cafй».

Ведущими мероприятия выступали Максим Апушев и Дамир Сатыбаев. Музыкальное сопровождение - DJ Domike. Это позволило создать атмосферу праздника, и акцентировать внимание участников мероприятия на каждой составляющей программы.

Все мероприятие работал фотограф фотоагентства «Look Book» Александр Витковский. Фотоотчет с мероприятия «Круиз красоты» был размещен на странице Look Book в социальной сети ВКонтакте.

Во время мероприятия работал видеограф Евгений Слободин. Был создан видеоролик, который после мероприятия разместили на странице компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» в социальной сети ВКонтакте.

В шоу - программе мероприятия «Круиз красоты» принял участие шоу - балет «Феникс» с двумя танцевальными номерами. Один номер был в морском стиле праздника, другой представлял собой танец в классических элегантных платьях.

На мероприятии также выступила оперная певица Лариса Цыпина с песней «Venus» и состоялся показ от модного бутика «Marccain».

Кроме того, во время всего мероприятия гости могли стать свидетелями мастер - класса по живописи от арт - студии «Открой в себе художника!».

3.3 Коммуникативная и экономическая эффективность проекта

В первую очередь, степень успешности проекта зависит от того, насколько полно достигнута поставленная цель, которая была достигнута в ходе разработки проектной концепции.

Основными критериями измерения эффективности стали:

1. Коммуникативная эффективность.

Чтобы убедиться в достижении поставленной нами цели и просчитать эффективность проекта прибегнем к следующим методам оценки коммуникативной эффективности:

а) Анализ участия подписчиков группы ВКонтакте в конкурсе репостов.

Рисунок 14 - Анализ участия подписчиков группы ВКонтакте в конкурсе репостов

Исходя из данных со скриншота (рисунок 14), мы видим, что в конкурсе приняло участие 147 человек. 455 человек отметили запись, как понравившуюся. Кроме того, подписчики группы активно участвовали в обсуждении (114 комментариев) и интересовались результатами конкурса.

б) Анализ реакции ЦА на фотоотчет с мероприятия.

Рисунок 15 - Анализ реакции ЦА на фотоотчет с мероприятия

Исходя из данных со скриншота (рисунок 15), мы видим, что данный фотоотчет отметили, как понравившийся 32 человека. Подписчики также отмечают, как понравившиеся фотографии внутри альбома и оставляют комментарии. Записью поделились 10 человек.

в) Анализ реакции ЦА на размещение информации о мероприятии в Instagram.



Рисунок 16 - Анализ реакции ЦА на размещение информации о мероприятии в Instagram

На данном скриншоте (рисунок 16) мы видим, что информация о мероприятии понравилась 22 пользователям, информация о розыгрыше 28 пользователям. Данный результат свидетельствует о том, что ЦА заинтересована в участии в мероприятии и розыгрыше.

2. Экономическая эффективность.

Для измерения экономической эффективности мы использовали такой показатель, как средняя касса за день. Средняя касса магазина «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» за день составляет 150000 рублей. После мероприятия «Круиз красоты» касса составила 362000 рублей, т.е. объем кассы увеличился в 2,5 раза.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях большой конкуренции и неэффективности некоторых рекламных и PR приемов для стимулирования сбыта экономика впечатлений набирает все большую популярность. Многие компании уже активно используют приемы экономики впечатлений и персонализированные коммуникации, для того чтобы установить взаимосвязь с клиентом и сформировать лояльное отношение к организации. Именно благодаря диалогу с потребителем и созданию положительного впечатления компания может стимулировать клиента к совершению покупки и увеличить уровень продаж.

На примере компании «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» нами было показано, насколько эффективно могут работать приемы экономики впечатлений и персонализированных коммуникаций при реализации мероприятия. Использование персональных пригласительных и сувенирной продукции позволило привлечь внимание клиентов к мероприятию и сформировать положительно мнение о компании. Сама же программа мероприятия «Круиз красоты» создала нужные положительные впечатления у гостей праздника и стимулировала их совершению покупки.

Эффективность данного проекта была подтверждена и выявлена в денежном отношении. Объем кассы в ходе мероприятия полностью окупил затраченную сумму на реализацию и превысил среднюю кассу за день. Компания «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» планирует дальше использовать приемы экономики впечатлений для привлечения клиентов и стимулирования сбыта.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Печатные источники:

1 Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений по экономическим специальностям / И. Л. Акулич. - Минск: Высшая школа, 2010. - 524 с.

2 Барышева, А. В. Продажи на 100% / А. В. Барышева. - СПб.: Питер, 2007. - 192 с.

3 Белоусова, С. Н. Маркетинг: учебное пособие по специальностям экономики и управления / С. Н. Белоусова. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. - 381 с.

4 Борушко, Н. В. Маркетинговые коммуникации: курс лекций / Н. В. Борушко. - Минск: БГТУ, 2012. - 306 с.

5 Буренина, Т.А. Маркетинг на базе интернет - технологий: монография / Т. А. Буренина. - М.: ООО Фирма «Благовест - В», 2005. - 152 с.

6 Годин, А. М. Маркетинг: учебник для экономических вузов по направлению "Экономика" и специальности "Маркетинг" / А. М. Годин. - М.: Дашков и Кє, 2010. - 671 с.

7 Голова, А.Г. Управление продажами: учебное пособие для вузов / А.Г.Голова. - М.: Дашков и К, 2013. - 277 с.

8 Голубкова, Е. Н. Маркетинговые коммуникации / Е. Н. Голубкова. - М.: Дело и сервис, 2011. - 336 с.

9 Казущик, А. А. Основы маркетинга: учебное пособие / А. А. Казущик. - Минск: Беларусь, 2011. - 246 с.

10 Кеннеди, Д. Жесткий директ - маркетинг. Заставьте покупателя достать бумажник / Д. Кеннеди. - М.: Альпина Паблишер, 2014. - 176с.

11 Комиссарова М.Н. Трансформация PR: от связей с общественностью к управлению репутацией / Инновационный вестник России: научный информационно-аналитический журнал. 2013. № 4.2. (34). - с. 98

12 Комиссарова М.Н. PR для бизнеса: теория в практике комплексного продвижения бизнеса: Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд: сборник материалов XXIII Международной научно-практической конференции / Под общ. Ред. С.С. Чернова. - Новосибирск: Издательство ЦРНС, 2013. - с. 40-47.

13 Котлер, Ф.Маркетинг от А до Я / Ф. Котлер. - М.: Альпина Паблишер, 2010. - 211с.

14 Носова, Н. С. Лояльность клиентов, или Как удержать старых и привлечь новых клиентов / Н. С. Носова. - М.: Анлейс, 2012. - 192 с.

15 Пайн, Б. Дж. Экономика впечатлений. Работа - это театр, а каждый бизнес - сцена / Б. Дж. Пайн, Дж. Х. Гилмор. - М.: Вильямс, 2005. - 171 с.

16 Прахалад, К. Пространство бизнес - инноваций: создание ценности совместно с потребителем / К. Прахалад, М. Кришнан. - М.: Сколково, 2012. -258 с.

17 Романов, А.А. Маркетинговые коммуникации / А. А. Романов, А. В. Панько. -- М.: Эксмо, 2012. - 684с.

18 Романцов, А.Н. Event-маркетинг: сущность и особенности организации: практ. пособие / А.Н.Романцов. - М.: Дашков и К, 2014. - 114 с.

19 Рукавишников, А. Как увеличить продажи?: Интеллектуальный маркетинг / А. Рукавишников. - М.: Эксмо, 2010. - 320 с.

20 Синяева, И. М. Маркетинг в коммерции: учебник: для студентов / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - М.: Дашков и Кє, 2011. - 543 с.

21 Синяева, И. М. Маркетинговые коммуникации: учебник: для высших учебных заведений по специальности "Маркетинг" / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - М.: Дашков и К°, 2011. - 323 с.

22 Хальцбаур, У. Event-менеджмент. Профессиональная организация успешных мероприятий / У. Хальцбаур, Э. Йеттингер, Б. Кнаус. -М.: Эксмо, 2010. - 384 с.

23 Холланд, Г. Директ - маркетинг: пер. с нем. / Г. Холланд. - М.: Вершина, 2006. - 368с.

24 Хойер, Дж. Война за клиента. Лояльность раз и навсегда / Дж. Хойер. - М.: Попурри, 2010. - 112 с.

25 Шмитт, Б. Бизнес в стиле шоу. Маркетинг в культуре впечатлений / Б. Шмитт, Д. Роджерс, К. Вроцос. - М.: Вильямс, 2005. - 400 с.

26 Шумович, А. Смешать, но не взбалтывать. Рецепты организации мероприятий / А. Шумович, А. Берлов. - М.: Альпина Паблишер, 2011. - 350 с.

Электронные ресурсы:

27 Директ - маркетинг // Записки маркетолога - http://www.marketch.ru