Ресторанный бизнес в России

где Dед - доход на одного гостя от реализации продукции за определённый период,

V - выручка от реализации продукции,

Nчел - число посетителей в данном периоде.

Рассмотрим такой показатель, как доля зарплаты в общих расходах ресторана



где Кзп - доля зарплаты в общих расходах,

Zзп - расходы по зарплате,

Zобщ - общие расходы предприятия.

Стоит отметить, что расходы, связанные с заработной платой должны составлять не более 26% общих расходов ресторана.

Ещё существует норма, равная 20 - 22%, для доли расходов на зарплату в выручке

где Nзп - норма расходов на зарплату,

Если этот показатель превышает норму, то это говорит о нерациональном использовании работников. Поэтому нужно составить такой график работы официантов, который бы оптимально соответствовал загрузке ресторана.

Пик загрузки приходится на время обеденного перерыва и на вечерние часы, поэтому следует составить скользящий график работы, чтобы максимальное количество официантов обслуживало посетителей именно в эти часы работы ресторана.

Нужно определить, есть ли в составе постоянных затрат холостые затраты, и как их избежать. Для этого рассмотрим норму загруженности официантов.

Допустим в ресторане имеется 15 столов, которые обслуживаются тремя официантами. Для одного официанта максимальная норма обслуживания, при которой не страдает качество обслуживания, - пять столов. Таким образом, для обслуживания данного количества столов должно быть 3 официанта. Но в будние дни максимальная загрузка, когда заняты все 15 столов, наблюдается только с 14 часов, поэтому целесообразно составить такой график работы, при котором до 14 часов работают только два официанта, а после 14 часов к ним присоединяется третий официант.

Но после обеденного перерыва опять наблюдается спад притока посетителей, поэтому одного из официантов, работающего с утра следует отпустить. А с 18 часов, когда идёт вечерняя волна посетителей, нужно поставить в график четвёртого официанта, который бы приходил к 18 часам и работал до закрытия. График следует сделать плавающим, чтобы все официанты поочерёдно выходили с утра, с обеда и с 18 часов и установить для официантов рабочие смены по системе 2/2, либо 3/3.

	Пн	Вт	Ср	Чт
10:00	O1O2	O1O2	O5O6	O5O6
12:00	O1O2	O1O2	O5O6	O5O6
14:00	O1O2O3	O1O2O3	O5O6O7	O5O6O7
16:00	O2O3	O2O3	O6O7	O6O7
18:00	O2O3O4	O2O3O4	O6O7O8	O6O7O8
20:00	O3O4	O3O4	O7O8	O7O8
24:00	O3O4	O3O4	O7O8	O7O8

Таблица 1. Плавающий график выхода официантов на работу в будние дни

Если же не использовать этот график работы, то у ресторана возникают холостые затраты, связанные с незагруженностью официантов работой. Например, если третий официант будет работать с утра, то только 2/3 часть затрат будет являться полезными, а 1/3 часть - бесполезными. Так как работа официантов оплачивается повремённо, следовательно, оплачивается 1/3 часть холостых затрат.

Что касается выходных дней и вечера пятницы, а также праздничных дней, то здесь следует немного изменить график таким образом, чтобы третий официант выходил на работу к 12 часам, когда кафе уже максимально загружено. Все три официанта должны работать до закрытия ресторана, так как в выходные дни активность посетителей не снижается до самого закрытия.

	Пт	Сб	Вс
10:00	O1O2	O1O2	O5O6
12:00	O1O2	O1O2O3	O5O6O7
14:00	O1O2O3	O1O2O3	O5O6O7
16:00	O2O3	O1O2O3	O5O6O7
18:00	O2O3O4	O2O3O4	O6O7O8
20:00	O2O3O4	O2O3O4	O6O7O8
24:00	O2O3O4	O2O3O4	O6O7O8

Таблица 2. Плавающий график выхода официантов на работу в выходные дни и в праздники

Теперь рассчитаем прямые затраты, которые складываются из затрат на закупку продуктов и зарплату служащим. Доля этих затрат в выручке от реализации не должна превышать 60-65%

где Zпр - прямые затраты,

Zпрод - затраты на закупку продуктов.

Существует ещё один показатель, характеризующий долю прибыли, которую принесла реализация продукции в валовой доход предприятия.

Доля прибыли каждого продукта - это разница между его себестоимостью и продажной ценой. Некоторые блюда вносят больший вклад в доходы ресторана, другие - меньший. Естественно, что те блюда, чья доля прибыли в валовом доходе большая, нуждаются в большем внимании.

Поэтому официанты, помогающие посетителям в выборе блюд, должны знать, какое из них лучше предложить клиенту, исходя не только из вкусов гостя, но и из выгоды предприятия.

Существует также несколько формул для расчета основных показателей экономической эффективности деятельности объекта ресторанного бизнеса.

Показатель темпов роста выпуска продукции равен:

где Vi - объем выпуска продукции за текущий год,

Vб - за базовый год.

Этот показатель говорит об увеличении, либо уменьшении темпов роста выпуска продукции.

Рентабельность производства равна

где П - прибыль от реализации;

Z - затраты на реализацию.

Затраты на 1 руб. товарной продукции вычисляются так

и показывают сколько приходится общих затрат на рубль реализованной продукции.

Обратный показателю затрат на 1 руб. товарной продукции, показатель производства продукции на 1 руб. затрат, вычисляется по формуле



и показывает, сколько рублей выручки приходится на рубль общих затрат.

Производительность труда равна

где Ч - численность персонала.

Показывает сколько рублей выручки приносит каждый рубль затрат по зарплате или сколько выручки приносит каждый работник.

Трудоёмкость вычисляется по формуле

Показывает сколько рублей затрат по заработной плате приходится на рубль выручки.

Темпы роста производительности труда равны:

где П произ i - производительность труда в i-ом году;

П произ. б - производительность труда в базовом году

Чистая прибыль вычисляется как разность между выручкой, полученной от реализации и общими затратами за вычетом обязательных платежей в бюджет.

2.2 Оптимизация размещения объектов ресторанного бизнеса в городе

Где расположить ресторан

Здание под ресторан можно построить или арендовать. В любом случае важно выбрать месторасположение заведения, что сделать непросто. Несомненно, организовать ресторан в центре города или в престижном районе было бы лучшим вариантом. Но некоторые рестораторы работают на перспективу. Они располагают заведение общепита в развивающихся районах, которые по результатам исследований через несколько лет станут крупными деловыми центрами. Правда, в первое время финансовые вложения в такое дело, не окупаются.

При выборе места для ресторана всегда учитывается и концепция заведения. Если заведение общепита называется «Райский сад» и имитирует соответствующую обстановку в интерьере, то его нельзя располагать у кладбища, мемориала, заброшенного сквера и т.д. Люди сочтут это за богохульство и издевательство или просто не зайдут туда никогда. Следует заранее определить, какие места и районы в городе будут соответствовать концепции. Хорошими советчиками являются коммерческие агенты по недвижимости, представители торгово-промышленной палаты или государственных органов, которые отвечают за перепланировку города.

Выбирая место и здание, нужно обращать внимание на его историю. Оно может петь в унисон с концепцией и при этом в будущем не пользоваться спросом из-за суеверия людей, которые знают, что раньше на месте ресторана была пивная забегаловка, имеющая дурную репутацию или же ритуальное бюро. Собирая информацию, стоит поговорить с бывшими арендаторами помещений, с представителями бюро технической инвентаризации. Узнайте, какие строительные работы там велись, насколько хороши все виды коммуникаций.

Располагая ресторан, следует понять, является ли он доступным для целевой аудитории или нет, близок ли он к транспортным путям, чтобы клиенты могли легко добраться до него на любом частном или общественном транспорте.

Анализ места размещения

Анализ места, для создания ресторана, является, пожалуй, самым существенным моментом, в маркетинговом исследовании.

Если другие упущенные моменты исправить еще как-то можно, то при неправильном выборе размещения, выходом будет только один вариант - открывать ресторан в подходящем месте, что приведет к существенным издержкам. В связи с чем, провести глубокое исследование будущего места будет намного проще и дешевле, чем потом решать кучу проблем.

Первое, с чем надо определиться - это к какой ценовой категории будет относиться ресторан. От этого, во многом зависит, где стоит его расположить.

Так, например, фаст-фуды лучше всего располагать в многолюдных местах: около метро, рядом с парками, учебными заведениями и т.п. Главное он должен быть заметен и доступен.

Рестораны для среднего класса должны располагаться рядом со своими потенциальными посетителями - около офисов или в известном многолюдном месте спального района.

Элитные рестораны, не смотря на свой, в основном, постоянный контингент все же не стоит располагать далеко от центра города. Самые престижные улицы и богатые кварталы - самое подходящее для них место.

Применительно ко всем ресторанам, должен выполняться следующий анализ факторов, которые несут за собой привлечение, либо наоборот отпугивание клиентов:

· Наличие конкурентов, в данном районе;

· Количество потенциальных посетителей;

· Доступность и престижность района;

· Оживленность данного района;

· Наличие парковки, вблизи ресторана;

· Доступность и регулярность общественного транспорта;

· Анализ размера среднего чека, приемлемого в выбранном районе;

Проведя такой тщательный и экономически обоснованный анализ будущего места под ресторан, и взвесив все «за» и «против», можно смело начинать реализацию своего замысла.

Недвижимость под ресторан - основные требования

Наиболее существенным фактором, предъявляемым к помещению, в котором будет располагаться ресторан, является его месторасположение. При выборе места не стоит забывать о концепции открываемого ресторана, так как у каждого типа ресторана своя целевая аудитория. То место, которое подойдет одному ресторану, может быть абсолютно не приемлемым для ресторана другого плана.

Следуя концепции, оптимальным является следующее расположение помещений под рестораны:

Фаст-фуд - недалеко от станций метро, поближе к учебным заведениям и местам большого скопления людей.

Рестораны для среднего класса - рядом с офисами, бизнес-центрами и на оживленной улице спального района.

Элитные рестораны - на центральных улицах и в центре города.

Сложнее всего найти место под ресторан, которое бы удовлетворяло по всем параметрам, но приблизиться к этому реально.

Следующим, основополагающим фактором при выборе помещения является его площадь, которая также зависит именно от выбранной концепции ресторана, а точнее, от планируемого количества посетителей, пришедших в ресторан одновременно.

Приведем стандартные показатели для всех концепций ресторанов:

· Фаст-фуд - оптимальная площадь, такого заведения - 50-300 кв. м.

· Рестораны для среднего класса - наиболее подходящая площадь для него 350-450 кв. м, при этом вместимость такого ресторана составит 150-250 человек.

· Элитные рестораны - такие заведения не предназначены для большого количества посетителей, но их класс обязывает иметь гардероб, VIP-залы и большую кухню. Поэтому их площадь должна составлять 500-1000 кв. м.

При планировке ресторана следует учесть, что по санитарным нормам, половину площади выделенной под ресторан должен составлять зал, а половину - техническое помещение.

Помещение под ресторан может находиться в собственности владельца, либо можно это помещение арендовать.

Аренда

Если вы решили арендовать помещение под ресторан, то первое, что вам необходимо будет сделать, это заключить с владельцем помещения, договор аренды. Но не спешите заключать договор аренды, даже по приемлемой цене, прежде чем не проведете маркетинговое исследование данного помещения на его соответствие концепции ресторана. Такое исследование займет не больше полутора недель, но вы будете застрахованы от ошибки выбора места.

Последнее время, собственники помещений, склонны заключать договор аренды сроком на 11 месяцев. Связано это с тем, что договор такого плана регистрируется в упрощенном порядке - это первое. А еще дело в том, что собственник имеет возможность, после окончания срока договора, значительно поднять размер арендной платы или же, отказать в дальнейшем продлении договора.

За такой короткий период, редко кому удается окупить ресторан, не говоря уже о получении чистой прибыли. В связи с этим, надо стараться заключить долгосрочный договор аренды, желательно на срок не меньше 5 лет.

Заключая договор аренды, необходимо попросить квалифицированного юриста проанализировать документы на данный вид собственности, чтобы все было по закону.

Арендуемое помещение под ресторан, должно соответствовать большому ряду параметров, поэтому чтобы упростить поиск соответствующего помещения можно обратиться за помощью к профессионалам. Специализированное агентство недвижимости, по предоставленным параметрам, подберет подходящие варианты. Останется только выбрать самый привлекательный из них.

Не забудьте учесть расходы, связанные с арендой, когда будете планировать свои расходы по открытию ресторана. Придется расплачиваться с агентством недвижимости за оказанные услуги, а также платить арендную плату, за то время пока ресторан будет готовиться к открытию (не меньше 4 месяцев).

Покупка помещения

В столице и других крупных городах недвижимость, подходящая под открытие ресторана, довольно таки дефицитная вещь. Ее поиски могут занять немало сил и времени. Но все же более практичным, хотя и более затратным, будет покупка помещения, чем его аренда. Особенно если планируется открытие крупного ресторана, в который будет вкладываться немалая сумма денег.

Если помещение находится в собственности, то это дает ряд преимуществ.

Во-первых, имеющееся помещение можно будет перепланировать по своему вкусу и в соответствии со своими потребностями, при аренде помещения, его владелец может не разрешить перепланировку. Во-вторых, есть возможность, под залог этой недвижимости, брать кредиты на развитие бизнеса. В-третьих, арендуя помещение, существует вероятность, что в какой-то момент собственник помещения не захочет больше продлевать договор аренды. Тогда придется искать новое помещение и фактически начинать все с нуля. Для достаточно налаженного бизнеса, это может обернуться катастрофой.

Главное, приняв решение о покупке недвижимости под ресторан, нельзя забывать о том, что процесс оформления прав собственности довольно долгий, не меньше месяца, а сбор, необходимых для этого документов, может занять еще больше времени. Поэтому об этом лучше всего позаботиться в первую очередь.

Покупая помещение, особое внимание уделите проверке документов, убедитесь, что данная недвижимость не имеет незаконных реконструкций, любых обременений и вообще каких бы то ни было проблем. В противном случае, возможны проблемы, при государственной регистрации данного помещения.

Таким образом, если есть такая возможность, и вы серьезно настроены на продвижение своего бизнеса, то отдавайте предпочтение покупке помещения под свой ресторан.

Глава III. Перспективы развития ресторанного бизнеса

3.1 Проблемы и перспективы развития на примере ведущих ресторанных сетей Москвы и Санкт-Петербурга

Ресторанный бизнес в России сегодня существует в трех нишах, неравных по объему и количеству игроков, - fast food, рестораны среднего ценового уровня и рестораны «высокой кухни».

В сегменте быстрого питания сегодня несомненно доминирует «Макдональдс» - сказываются преимущества раннего входа на российский рынок, отказа от франчайзинговой схемы (в других странах «Макдональдс» обычно открывает свои рестораны по франшизе) и отстроенной системы развития кадров внутри компании. По общему мнению, главным конкурентом «Макдональдса» является сегодня сеть «Ростикс», принадлежащая компании «Росинтер».

Конкурирующие сети (Sbarro, SubWay и т. д.), хотя и представлены в России, занимают несоизмеримо меньшие объемы рынка, что, впрочем, не мешает новым игрокам готовиться к входу на рынок -- так, осенью в Москве откроется первый ресторан сети Taco Bell. Необходимо также отметить, что развитие существующих и приход новых игроков в нишу fast-food серьезно осложнены существованием многочисленных сетей передвижных вагончиков -- «Крошка-картошка», «Буше», «Народная кухня» и многих других, сочетающих крайне низкие цены с не всегда бесспорным качеством.

Дорогие авторские рестораны haute cuisine, «высокой кухни», начали появляться в России уже в конце 80-х - начале 90-х годов прошлого века: связанные с именами Аркадия Новикова Аркамдий Анатомльевич Номвиков (р. 1962, Москва) -- российский предприниматель, ресторатор., Андрея Деллоса Андремй Константинович Делломс (р. 1955, Москва) -- известный московский ресторатор.

Основанный Андреем Деллосом ресторан «Кафе Пушкинъ» -- единственный российский ресторан, вошедший в список 25 лучших ресторанов Европы по версии Financial Times и других звезд, они выдерживали (и продолжают выдерживать) сравнение с бутиками. Наиболее заметные сегодня авторские рестораны -- «Пушкин» Деллоса и «Сыр» Новикова, Le Duc и «Шинок» Деллоса, «Улей» Олега Бардеева Олег Бардеев - московский ресторатор. «Улей Кейтеринг», управляющий партнер , «Обломов на Пресне» Антона Табакова Антомн Олемгович Табакомв (род. 1960) -- известный российский бизнесмен и ресторатор; актёр., «Абсент» Игоря Бухарова БУХАРОВ Игорь Олегович - президент Федерации Рестораторов и Отельеров , совладелец ресторана "Ностальжи" .. Антон Табаков в интервью E-xecutive[Д:3]: «Все, что стоит дороже 50 долл., должно быть высокого уровня».

По мнению Игоря Бухарова из его интервью «Forbes»[Д:4] ценовая ниша haute cuisine в России уже заполнена: «Это не значит, что много ресторанов. Просто мало людей, которые зарабатывают деньги». Если две предыдущие ниши, основные игроки в которых давно известны, в течение вот уже почти полутора десятков лет живут в России по более или менее неизменным правилам и законам, то в третьем сегменте рынка, «тиражируемых» ресторанах среднего ценового уровня (средний счет -- 20-30 долл.), происходят сегодня наиболее интересные процессы.

Хенрик Винтер, генеральный управляющий «Росинтер Ресторантс», в интервью E-xecutive[Д:3]: «Изменения просто огромны. 10 лет назад ресторанной индустрии в России, как таковой еще просто не существовало. Рестораны -- в традиционном западном понимании смысла этого слова -- только начали открываться, их было совсем немного.

Сегодня ситуация совершенно иная. За какие-то 10 лет российские специалисты достигли такого уровня профессионального мастерства, что могут успешно конкурировать за практически любую из позиций, которые тогда занимали «экспаты».

Средняя ценовая ниша в России не только не перенаселена, но и не до конца сформирована -- очевидно лишь, что порог входа в нее с каждым днем становится все выше, а происходящие внутри процессы -- интереснее.

Доминирующим игроком этого сегмента являются сегодня рестораны «Росинтер Ресторантс» «Росинтер» -- российская компания, оператор крупнейшей в России сети ресторанов. Входит в корпорацию «Ростик Груп». Полное наименование -- Открытое акционерное общество «Росинтер Ресторантс Холдинг». (сети TGI Fridays, American Bar & Grill, «Планета суши», «Патио-Пицца» и др.). В этой нише существуют недорогие рестораны японской кухни ассоциации «Веста Центр Интернэшнл» «Веста-Центр-Интернэшнл» - российская компания, основатели японских ресторанов «Якитория» и «Гин-но-таки». (сети «Якитория» и «Гин-но-таки»), проекты «Ромашка менеджмент» Московская ресторанная группа «Ромашка Менеджмент» основана в 1996 году, управляет сетями John Bull (по договору франчайзинга с Allied Domeq), William Bass, Molly Gwinn's, «Мир пиццы» и «Шеш-Беш», а также ресторанами «Пиккадилли» и «Чайна сити». Всего у «Ромашки Менеджмент» около 25 заведений. («Шеш-беш», «Молли Гвинз») и некоторые другие. С некоторых пор в указанном сегменте оперируют также и заметные рестораторы, специализировавшиеся ранее на haute cuisine: сеть «Елки-Палки» принадлежит Аркадию Новикову, рестораны «Му-Му» -- Деллосу, вагончики «Старлайт дайнерз» -- владельцу «Улья» Бардееву. Олег Бардеев в интервью E-xecutive[Д:3]: «С точки зрения собственника, я разделяю это так: с авторскими ресторанами можно стать знаменитым, а с серийными ресторанами можно стать богатым».

У всех рестораторов вне зависимости от того, в какой нише они позиционируют свои заведения, сегодня есть одна общая головная боль -- кадровый голод. И, если проблема с наймом обслуживающего персонала (официанты, сомелье, менеджеры залов) упирается сегодня в основном в значительное превышение спросом предложения, то в случае с управленческими кадрами для ресторанов все намного более сложно. Дело в том, что количество грамотных ресторанных управленцев сегодня весьма ограничено. Тенденции к увеличению его сейчас почти не наблюдается -- в России нет специализированных учебных заведений, которые готовили бы специалистов такого уровня. Директора ресторанов сейчас преимущественно вырастают из официантов, менеджеров залов, даже барменов; они мало мобильны и не имеют достаточных возможностей для своего дальнейшего профессионального развития. Как правило, на ступеньку выше директора уже находится собственник, занять место которого просто невозможно. Как правило, директора меняют свои места работы крайне неохотно. Дело в том, что собственники ресторанов иногда применяют для удержания грамотных управленцев не вполне рыночные методы.

Противоположным положительным примером в этом смысле может стать система развития персонала, существующая в сетях «Росинтер»: вчерашний директор ресторана может возглавить концепцию, заняться развитием одного из региональных направлений или, например, предпочесть открытие новой ресторанной концепции. Об этом E-xecutive[Д:3] писал в истории успеха директора концепции «Планета суши» Влада Рогова. «Воспитанники» компании «Росинтер» продолжают свои успешные карьеры и за рамками компании, являясь наиболее привлекательными кандидатами на управленческие позиции в конкурирующих сетях. Хенрик Винтер видит идеального директора ресторана следующим образом (в интервью E-xecutive[Д:3]): «Менеджер ресторана не должен просто соревноваться за формальные показатели, поскольку менеджер, не развивающий своих людей, обречен на провал. Его приоритеты не совпадают с приоритетами компании. Идеальный менеджер ресторана, напротив, посвящает себя созданию и развитию команды». По всей видимости, решение здесь одно: заниматься развитием будущих управленческих кадров с самого начала, с их прихода на стартовые позиции. В этом направлении сейчас предпринимаются самые разные усилия. Сильнейшая школа и система тренингов как официантов, так и директоров ресторанов существует в рамках того же «Росинтера».

«Веста-Центр Интернэшнл», по словам директора компании по развитию Андрея Озоля, развивает специальную школу для суши-специалистов (в интервью E-xecutive[Д:3]): «Обучением сушистов Сушист - повар, занимающийся приготовлением суши, сашими. занимаются японские профессионалы, которые специально для этого приглашены нашей ассоциацией». Упоминавшийся выше Игорь Бухаров создал и развивает школу сомелье.

Любопытно, что ресторанные менеджеры, прошедшие знаменитую (но неоднозначно оцениваемую) школу «Макдональдса», с трудом конвертируют полученный там опыт в дальнейшее карьерное развитие в ресторанах среднего и высокого ценового уровня -- слишком велики концептуальные различия.

Новые форматы российского ресторанного бизнеса

Рестораторы более или менее едины в том, что касается будущего дорогих авторских заведений: рестораны этого типа будут продолжать открываться и эволюционировать. По мнению Игоря Бухарова из его интервью «Forbes»[Д:4], основной тенденцией их развития в ближайшее время станет поиск новых архитектурных решений: «Публика выше среднего и высшего звена потребления уже очень искушена. Классический ресторан запустить сложно важно, что придумает дизайнер, что придумает ресторатор, как он будет подавать свое заведение. Поэтому на сегодняшний день мы видим значительное количество новых заведений, имеющих интересные архитектурные, дизайнерские решения. В классическом ресторане в меньшей степени уделяется внимание таким составляющим, как кухня-вино-обслуживание-атмосфера». При этом рестораторы признают, что до ресторанов Филиппа Старка Филипп Старк (фр. Philippe Starck, род. 18 января 1949) -- известный французский промышленный дизайнер. Признанный с 80-х годов во всём мире дизайнер интерьера и потребительских товаров серийного производства. Москве пока далеко.

Антон Табаков не считает, что все так просто и легко просчитываемо: ему кажется, что простое тиражирование дорогой кухни разных национальностей уже не работает, будущее авторских ресторанов -- в идеях, историях, вокруг которых будут выстраиваться новые концепции.

С другой, прагматичной, стороны, Табаков полагает, что основные силы рестораторам в ближайшее время придется бросить на обучение персонала и улучшение качества обслуживания (из его интервью «Forbes»[Д:4]): «Маленькие западные ресторанчики поражают тем, что ужин на 200-300 человек готовят двое или трое, причем делают это качественно и быстро, буквально за полчаса. У нас в таких случаях говорят: „Нет, мы не можем, нужно 5 или 6 человек“. Это -- психология. Работники недостаточно мотивированы. Я думаю, что отличие западных работников именно в мотивации: они знают, для чего они это делают, и стремятся к конечному результату -- признанию клиентов, увеличению прибыли. Хотя чаще всего эти работники так или иначе связаны родственными узами или дружбой, с владельцем, но даже если это наемный труд -- все равно удивительно, с каким спокойствием и легкостью они работают. Мне хочется, чтобы в России работали также».

Олег Бардеев отмечает такое качество успешного ресторатора, как мобильность (в интервью E-xecutive[Д:3]): «В ресторанном бизнесе, как и в любом другом, очень важно не терять момент. Очень важно открывать один ресторан, по крайней мере, раз в 2 года. Это хорошо стимулирует сотрудников и дает им возможность развиваться и расти. Непрерывная экспансия поддерживает боевой дух». Момент естественного отбора: выживут только те, кто умеет генерировать новые идеи, выстраивать новые концепции, чувствовать веяния рынка. Это одна из основных тенденций развития российских ресторанов авторской кухни: неизбежно на карте города будут появляться все новые и новые рестораны, занимая места старых. Хороший ресторан не может быть пустым.

Однако главную сегодняшнюю тенденцию обобщает Антон Табаков в своем интервью «Forbes»[Д:4]: «Это отсутствие среднего класса. […] Рынок такого огромного мегаполиса, как Москва, быстро насыщается, поскольку количество обеспеченных людей ограничено. При этом число людей, которые могут позволить себе посещать рестораны раз в неделю, невелико. Они-то и есть тот самый средний класс. С увеличением этой прослойки общества будет расти и поле для бизнеса». Ресторанному менеджеру в этом ценовом сегменте трудно перестроить рынок -- остается лишь вписываться в условия существующего, надеясь на скорые перемены.

Ситуация в нише ресторанов среднего ценового уровня другая: их аудитория намного превышает аудиторию рассмотренного выше сегмента и составляет существенный процент от платежеспособного населения многомиллионной Москвы. Хенрик Винтер утверждает, что продолжают изменяться концептуальные подходы (в интервью E-xecutive[Д:3]): «В период становления доминировали иностранные концепции, 5-6 лет назад появились первые рестораны с традиционно российскими особенностями». Каждая новая гастрономическая мода оставляет за собой заметный след в российском ресторанном ландшафте: от «латинского» бума остались «Ацтека» и «Санта Фе», бурное развитие переживает японская кухня. Однако, по мнению некоторых экспертов, японский бум начинает идти в Москве на спад -- наиболее вероятно, что следующей главной ресторанной модой станет китайская кухня.

Интересно также, что популярные ресторанные сети среднего ценового уровня подхватывают и тиражируют на более доступном уровне тенденции своих «старших» братьев. До появления «Планеты суши» и «Якитории» суши считались невероятным деликатесом «для избранных» и подавались в считанных дорогих ресторанах за огромные деньги, а до создания «Патио-Пицца» и ее последователей итальянская еда сходного качества считалась привилегией посетителей своего рода «ресторанов-бутиков» итальянской кухни. Символична в этом смысле жаровня дорогого (и ныне более не существующего) ресторана «Тамерлан», на которой можно было за существенные деньги приготовить смесь из разных видов мяса, овощей и приправ. Теперь намного более дешевые ее варианты обильно растиражированы сетью «Елки-Палки».

Завершая краткий обзор нынешнего состояния ресторанного бизнеса в России, нужно подчеркнуть еще раз: наверное, ни в каком другом бизнесе успех не является менее просчитываемым, менее достижимым прямолинейными средствами, чем здесь.

Хенрик Винтер в интервью E-xecutive[Д:3]: «Я глубоко убежден в том, что суть ресторанного бизнеса -- это не продажа блюд и напитков. Мы продаем возможность хорошо провести время, продаем эмоции. Переживания, атмосфера, отношения между сотрудниками ресторана и гостями -- вот то, что абсолютно необходимо для успеха в этом бизнесе, то, без чего успех просто невозможен. Вот почему дорогие рестораны часто пустуют, хотя в них есть и превосходно приготовленная еда, и дорогой интерьер. Все это у ресторана есть, но у гостей не возникает того самого особого чувства, которое обязательно должно появиться после посещения ресторана.

Рассмотрим, как формируется средний сегмент.

1. Переход из haute cuisine в средний ценовой сегмент

Так произошло с ресторанами «Елки-Палки» и многими другими. Рассказывает управляющий «Лондон Паб» Андрей Головков в интервью E-xecutive[Д:3]: «Когда мы отремонтировали наш ресторан, то хотели сделать его дорогим, так как потратили много денег на ремонт, но потом решили привлекать и клиентов со средним уровнем доходов. Причем это как раз соответствует формату - паб не может быть дорогим, даже если он лондонский».

Из интервью «Forbes»[Д:4]: «Многие из haute cuisine просто прогорели, говорит управляющий ресторана «Диван» Сергей Талалаев. - Мы сменили нишу и сформировали свою клиентуру. К нам приходят покушать и провести время в приватной обстановке, которая создается интерьером и восточной кухней. Наши гости могут уединиться в шатрах и вести деловые переговоры, или обедать со своими женами или подругами».

2. «Тематические» ниши

Сегодня все активнее происходит сегментация ресторанов внутри среднего ценового сегмента: одни заведения делают больший акцент на кухне, другие - на развлекательных программах. В любом случае, определив свою целевую аудиторию, рестораторы стараются максимально удовлетворять ее запросы. Так, появились рестораны пивные, винные, клубные, интеллигентные, «бардачные», рестораны с необычным местом расположения. Последние дают своим посетителям возможность помимо прочего получить эстетическое удовольствие от созерцания панорамного вида города (рестораны «с видом») или водной глади (рестораны «на воде»), или насладиться уединением и кулуарностью (рестораны «в подвалах»). К примеру, ресторан-трактир «Аннушка», работающий в трамвае, выполняет сразу несколько функций: является столичной достопримечательностью, совершает интересный экскурсионный маршрут по Булгаковским местам, предлагает блюда европейской кухни, при этом посетители отгорожены от мира трамваем.

Самыми рентабельными являются пивные рестораны: они окупаются быстрее других «тематических» заведений, а потребность в них в Москве удовлетворена только на 40%. Сейчас в столице более 1000 пивных ресторанов.

3. «Тематические» рестораны трансформируются в универсальные

Собственно тематические рестораны не всегда могут выдерживать профиль и постепенно превращаются в универсальные. Так произошло, например, с рестораном «Сыр», где кроме блюд из сыра появились и другие. Ресторан турецкой кухни «Диван» вскоре после открытия стал готовить и блюда европейской кухни. (Посетители устают от однообразия). Что же касается ресторанов национальной кухни (в особенности японской), то они чаще всего работают как фаст-фуды, а экзотическая кухня по низким ценам приедается не сразу.

Но иногда рестораны просто вынуждены отклоняться от избранного формата. Так, «Лондон Паб» перестал быть классическим пабом, предлагающим только английское пиво. Управляющий «Лондон Паб» Андрей Головков рассказал в интервью E-xecutive[Д:3], что после того как «Хайниккен» выкупил права на пиво «Гинесс», ресторану пришлось продавать напитки двух сортов. Но «Хайниккен» варят в России, и из-за этого «Лондон Паб» теряет расположение клиентов. Американцы и англичане очень недовольны - они приходят выпить настоящее английское пиво (ведь английской кухни как таковой нет) и пообщаться в привычной атмосфере паба.

За пятнадцатилетнюю новейшую историю ресторанного дела не было зафиксировано ни одного слияния. Поглощения и покупка одного ресторана другим носили, скорее, единичный характер. Впрочем, отсутствие этих классических проявлений конкуренции компенсируется войнами за объекты недвижимости под рестораны, но и они не получили сколько-нибудь широкой огласки. Хотя вопрос местонахождения - один из ключевых: если заведение удачно расположено, то затраты на его рекламу можно свести к нулю - оно само себя рекламирует. Поэтому все стремятся заполучить помещение если уж не в центре, то, по крайней мере, недалеко от метро - в местах большого скопления людей.

Это означает, что места на рыке пока хватает всем, несмотря на то, что для большинства москвичей посещение ресторана остается праздником. Из интервью «Forbes»[Д:4]: «Я считаю, что фаза настоящей конкуренции в Москве еще не наступила, - говорит совладелец ресторанов «Ностальжи», «Грабли», «Шатер» Роман Рожниковский. - На одной улице уживаются самые разные концепции, более того, они помогают друг другу, «подстегивая» желание повышать уровень качества и привлекая в одно место большое количество посетителей. Плохие рестораны уходят, их место занимают более интересные. Идет соревнование сетей и брендов».

Но постепенно у столичного среднего класса, как и у европейцев и американцев, формируется привычка ужинать за пределами дома. И рестораны среднего ценового сегмента стараются соответствовать новым потребностям middle class.

Среди основных способов борьбы за клиентуру - снижение цен (в основном вынужденная мера, спровоцированная выходом новых игроков), «битва за мозги», проведение специальных мероприятий.

Рестораторы, переняв практику фаст-фудов, стали развивать сетевые проекты, которые предложили относительно низкие цены (средняя цена чека 20-30 долларов). В сетевом формате в Москве работает около полутора десятков ресторанов. Именно этот формат стал наиболее приемлемым для ресторанов среднего ценового сегмента и сделал сам ресторанный рынок более технологичным. Появление сетевых ресторанов привело к постепенному снижению цен: так, в этнических ресторанах они упали на 15-20%. Если еще несколько лет назад в силу малого объема предложений (например, японские блюда можно было попробовать только в консервативных дорогих заведениях) этническая кухня воспринималась в качестве эксклюзивной, то сейчас она, напротив, становится символом демократичности.

Сегодня стало проще снижать цены и на блюда, приготовленные из редких продуктов. Возможно, из-за общей инфляции эта тенденция не так заметна, но факт остается фактом. В столице уже не представляет труда купить экзотические продукты: дорогую свежую рыбу, морепродукты, специи или фрукты. Появилось большое количество специализированных компаний, занимающихся поставками «экзотики» (раньше рестораторы были вынуждены завозить редкие продукты сами).

Как в любой сфере услуг, конкурентоспособность предприятия обеспечивается высоким профессиональным уровнем сотрудников. Стремление заполучить лучших или, по крайней мере, высококлассных поваров, официантов, барменов сегодня - самое острое оружие конкуренции в ресторанном деле. Кто-то везет специалистов из-за границы, кто-то переманивает у конкурентов, кто-то делает ставку на собственные силы.

В середине 90-х, когда в Москве стали открываться рестораны высокой кухни, поваров приглашали из Европы и Азии. В настоящее время ведущие рестораторы охотно занимаются хедхантингом, переманивая лучших специалистов у своих конкурентов. Но не все рестораны, ориентированные на средний класс, могут это себе позволить. Зарплата хорошего шеф-повара достигает шести тысяч долларов в месяц.

Однако не всегда необходимо прибегать к хедхантингу - порой можно ограничиться консультациями. Как правило, работодатель не знает о том, что его шеф-повар помогает конкуренту. Несколько часов работы консультанта может стоить триста-четыреста долларов.

Рассказывает Сергей Талалаев (из интервью «Forbes»[Д:4]): «Мы не занимаемся переманиванием персонала, даже штучного, а стремимся удержать тех, кто у нас уже работает. Потому что пока новый повар или официант «приспосабливается» к требованиям заведения, готовятся блюда не того качества, и мы теряем клиентов. Когда мы начинали, у нас работал шеф-повар из Турции, потом он уехал, но за время его работы наши повара переняли ценный опыт. Когда же мы хотим предложить что-нибудь новенькое, приглашаем на консультации специалистов из других ресторанов».

Дополнительные приемы конкуренции

Даже если ресторан хорошо знает для кого он работает (имеет свою концепцию) или находится в самом центре Москвы - оба этих фактора являются главным условием успеха, - это еще не гарантирует прибыли. И тогда ресторан прибегает к различным дополнительным способам привлечения клиентов.

1. «Халява»

Ресторан объявляет день бесплатной кружки пива или бокала вина. Из интервью E-xecutive[Д:3]: «Эффективность таких мероприятий носит краткосрочный характер, но создает возможность получения новых посетителей, - говорит Андрей Головков. - Ведь приходит много случайных людей, не знающих об этом ресторане: «халяву» любят все».

2. Мероприятия с приглашением прессы

Интересные акции, проводимые в присутствии прессы, также способны привлечь новых посетителей. Но чтобы получить прессу, в особенности, бесплатную, и новых клиентов, событие в ресторане должно быть выдающимся. Как, например, майская акция в ресторане «Конкорд», посвященная Дню пионерии. Или праздник для молодоженов, который устроил Роман Рожниковский в своем кафе «Шатер». Десятки молодых пар, только что скрепивших свой союз в ЗАГСах Москвы, оставляли любовное послание своей только что появившейся «половине» в «Книге признаний». Апофеозом этого действа был парад невест в роскошных свадебных платьях.

3. Специальные промоушн-акции

Такие акции проводятся с приглашением именитых гостей с целью поддержания статуса ресторана. Так, например, в ресторане «Кинема» при поддержке Международной шахматной федерации FIDE был организован «несерьезный турнир для серьезных людей» - chess party, в котором приняли участие бизнесмены, звезды эстрады, политики, артисты кино. Или, например, Венецианский театр масок на летней веранде кафе «Шатер» собрал давних друзей ресторана, среди которых Амалия Мордвинова-Гольданская, Дмитрий Певцов и Ольга Дроздова, Сергей Газаров, Лариса Гузеева.

4. Создание при ресторанах детских клубов

Благодаря праздникам и шоу, организованным специально для детей, количество посетителей в выходные дни увеличивается в три-четыре раза. Первый детский клуб открылся в ресторане «Семь пятницъ». Сегодня с детьми работает большинство заведений группы «Столичные рестораны». Причем, в некоторых ресторанах детская зона выделена декорациями, в большинстве же это отдельное помещение.

3.2 Методы продвижения ресторана на рынке услуг общественного питания

Скидки

Использование системы скидок не всегда приводит к ожидаемым результатам. Для начала Вам необходимо увеличить поток посетителей настолько, чтобы окупить сами скидки, а уж потом попытаться извлечь дополнительный доход от их использования. В этом смысле лучше работают завуалированные скидки (комплексные обеды, бизнес-ланчи, блюдо дня и т.п.). Целесообразно дать скидку на большую компанию, посетившую Ваш ресторан или постоянным клиентам, приходящим не менее одного-двух раз в неделю, использовать систему клубных карт.

Реклама

Интернет - при грамотной организации и "раскрутке" сайта Интернет может быть весьма эффективным средством в привлечении потенциальных клиентов в Ваш ресторан. Особенно если сайт регулярно обновляется и содержит свежую информацию об изменениях в меню, о ближайших концертных программах, промоушн-акциях, публикациях. Хорошо если сайт предполагает некий интерактив, например, возможность задать вопрос и получить ответ, а также возможность резервирования столиков.

Наружная реклама - Каждый ресторан должен иметь вывеску (уже хотя бы потому, что это является обязательным требованием муниципальных властей). Дополнительно, для удобства нахождения ресторана можно разместить панель - кронштейны, штендеры, зазывал (например многие рестораны выставляют на улицу пластиковые фигуры людей, животных и т.п.). Любой элемент наружной рекламы должен быть надлежащим образом зарегистрирован и иметь так называемый паспорт рекламного места. Оплата за размещение рекламы (в бюджет) дифференцированная и зависит от местонахождения ресторана.

Реклама внутри ресторана - к ней можно отнести буклеты, листовки о ресторане, если в ресторане периодически проходят выступления музыкальных коллективов - то можно разместить информацию о таких событиях.

Почтовая рассылка. Этот элемент рекламы можно эффективно использовать в тех случаях, когда Вы примерно представляете, кто является основными клиентами Вашего ресторана. Если он рассчитан на посещения жителями из ближайших домов, или для служащих близрасположенных офисных зданий, то целесообразно известить их об этом. Кроме того, если ресторан имеет определенную направленность (например вы предполагаете, что он будет интересен для встреч бизнесменов), то нужно ориентировать рассылку именно на эту целевую аудиторию.

Реклама в средствах массовой информации - может быть эффективна при соблюдении определенных условий. Основное из них - четкое представление о том, чем Ваш ресторан отличается от многих других. Что именно может заставить ваших клиентов приехать именно к вам, например с другого конца города. После чего эти преимущества необходимо соответствующим образом отразить в рекламном объявлении.

Сувенирная продукция - фирменные спички, зажигалки, бокалы и пр. - лишь бы они соответствовали стилю вашего ресторана. Естественно, на каждом предмете должен быть размещен фирменный знак заведения. PR (паблик рилейшнз) PR - это технология позволяющая создать благоприятное/соответствующее мнение о Вашем ресторане у значимого для Вашего бизнеса окружения, в которое могут входить как клиенты, так и представители власти и другие заинтересованные группы. PR включает в свой арсенал различные методы: от публикаций в прессе до прямого лоббирования заведения и организации промоушен-акций.

Передача информации

Вы когда-нибудь задумывались, какую пользу могут принести вам положительные отзывы и благоприятные впечатления клиентов? Большая часть посетителей приезжает в тот или иной ресторан по совету друзей или знакомых.

Передача положительной информации - на самом деле самый результативный инструмент косвенной рекламы, потому что он основан на удовольствии вашего клиента. Но будьте осторожны! Задумайтесь, как ваши клиенты воспринимают ваш ресторан? Не забывайте, что гости по-разному понимают обслуживание, которое вы им предлагаете, потому что у них разные требования и разный опыт.

Например, если требования низкие, отличное обслуживание станет для них сюрпризом. Если, наоборот, ожидания высокие (вас видели по телевизору, слышали положительные отзывы от друзей или знакомых и т.д.), возможно, клиенты будут недовольны или разочарованы. Восприятие гостя обычно является суммой двух элементов: качества пищи и качества обслуживания. При 10-балльной оценке каждого из них можно получить следующие результаты:

Качество пищи	Качество обслуживания	Восприятие гостя
10	5	Отрицательное (90%)
10	7	Нейтральное (50%)
10	10	Отличное (100%)
6	10	Хорошее (80%)

Таблица 3. Восприятие гостя на ресторан

Если вы предлагаете отличную кухню, но обслуживание окажется недостаточно высоко уровня, 90 процентов клиентов отрицательно оценят ваш ресторан. Если же качество пищи не очень хорошее, а обслуживание оказывается отличным, в 80 процентах случаев ваш ресторан получит положительную оценку.

На общее впечатление клиента значительно может повлиять и умение представить блюдо, его привлекательное и интригующее описание в меню. Дайте клиентам почувствовать себя в центре внимания, удивляйте их, пусть они поймут, как важны для вашего ресторана. Все это будет способствовать передаче только положительных отзывов и поможет увеличить вашу прибыль.

Каждый посетитель должен себя чувствовать самым главным гостем в вашем ресторане. Эта фраза - пища для ваших постоянных размышлений. Думать о том, как этого добиться, вам придется все время. Не забывайте, что успех вашего ресторана также зависит от внимания к мелочам, от реализации простых идей маркетинга. Примите во внимание некоторые из этих идей.

Частично они являются результатом собственного опыта, а частично получены из "вторых рук", то есть уже применялись в самых лучших ресторанах мира. Приспосабливайте их к своим условиям и развивайте: они могут вам помочь добиться успеха.

Семьям с детьми может не понравиться прием в ресторане: цены, стулья, порции - все это детям не очень подходит. Вы когда-нибудь думали о маленьких сувенирах для малышей? А ведь достаточно коробки с цветными карандашами и нескольких картинок для раскрашивания, чтобы все остались довольны. Это очень простая идея, которая особенно нравится мамам.

Почему бы вам не разработать меню для детей? (А может быть, голубое меню для мальчиков и розовое - для девочек?). Обращайте самое пристальное внимание на ваших маленьких гостей. Как только они усядутся за стол, дайте им что-нибудь попить, например сок. Это их успокоит, и легче будет принимать заказ.

Было бы лучше, если бы в вашем ресторане был зал для некурящих. Вы увидите, что постепенно вам придется его расширять. Можно подготовить страничку с лучшими рецептами вашего шеф-повара. Этот маленький знак внимания будет напоминать клиентам о вашем ресторане.

Если вы хотите отличиться, стелите на стол разглаженные скатерти, без складок. Гости это замечают. Когда предоставляете счет, постарайтесь его как-нибудь "подсластить": подайте на подносе шоколадные конфеты или другие кондитерские изделия. Принимайте все известные кредитные карты. Некоторые хозяева ресторанов начинают хитрить и вводят ограничения. Но это значит, что вы отказываете клиенту в кредите. Если вы хотите потерять клиента, тогда вы все делаете правильно!

Предлагайте клиентам свои спички. Это довольно распространенная идея. Даже если ваши гости не курят, им все равно будет приятно.

Старайтесь, чтобы клиенты вас не забыли: заказвыайте специально для своего ресторана эксклюзивные продукты (это могут быть, например, напитки, которые есть в карте вин, в маленьких оригинальных бутылках, соусы и т.д.) и дарите или продавайте их вашим гостям.

Рекламные брошюры - необходимый инструмент продвижения вашего ресторана, но мало кто из хозяев ресторанов имеет их. И если, например, вы предлагаете проведение банкетов или хотите привлечь клиентов отелей, расположенных неподалеку, вам без них не обойтись.

Всегда имейте в ресторане фотоаппарат. Когда вас посещает какая-нибудь знаменитость, любезно попросите ее сняться на память. Это будет способствовать росту популярности ресторана. К тому же вы можете отправить снимок вместе с заметкой в журналы.

Предусмотрите программу "улучшения качества" своего ресторана, вовлекайте в ее реализацию персонал, используйте советы и предложения своих сотрудников, касающиеся обслуживания. Когда клиент просит вас заказать такси, запишите номер машины на визитной карточке с логотипом и адресом вашего ресторана. Водители такси часто советуют клиентам посетить тот или иной ресторан. Почему бы вам не устроить для них ужин? Развивайте связи с общественностью, если хотите, чтобы ваш ресторан стал популярным. Вам необходимо поддерживать дружеские отношения с представителями городской администрации, туристических агентств, профессиональных ассоциаций, крупных отелей, директорами музеев, журналистами, знаменитостями и политическими деятелями.

Прямые адресные сообщения

Помните, знать, кто ваши клиенты, откуда они, чем занимаются, почему выбрали ваш ресторан, - очень важно для вас. Каким образом можно все это выяснить? Прежде всего, из разговора с ними. Источником информации также могут служить:

*личные кредитные карты;

*корпоративные кредитные карты (с указанием фирмы, где клиент работает);

*анкеты, позволяющие выяснить, каковы впечатления клиентов (но помните, что анкета должна быть краткой и не затруднять вашего гостя).

Вы, возможно, спрашиваете себя, важно ли знать адреса и телефоны своих клиентов. Клиентскую базу данных иметь не только необходимо, но и обязательно! Вы можете использовать ее для специальных рекламных кампаний или когда, например, перестраиваете свой ресторан, открываете новый зал, переезжаете в другое помещение или меняете номер телефона. Как же вы сможете предупредить своих клиентов, если не знаете их адресов и телефонов?

Старайтесь развлекать и удивлять своих гостей. Создавайте все условия, чтобы у них оставались только приятные воспоминания. Будьте оригинальны, отличайтесь от своих конкурентов. Обязательно имейте возможность связаться со своими клиентами, чтобы сообщать им о специальных акциях ресторана.

В одной ресторанной сети менеджер по маркетингу каждый день просматривает объявления о новых назначениях в компаниях, в спортивной и культурной среде, в административных органах. Он звонит в эти компании, уточняет информацию и адреса, и затем отправляет человеку, получившему новое назначение, искренние поздравления и приглашение отметить это событие бесплатной бутылочкой вина в одном из ресторанов сети. В день получается около тридцати таких писем. Одновременно менеджер вносит этого человека в CRM-систему Система управления взаимоотношениями с клиентами (или CRM, сокращение от англ. Customer Relationship Management System) -- корпоративная информационная система, предназначенная для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками компании, в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов. Под термином «CRM-система» понимается прикладное программное обеспечение, предназначенное для реализации CRM., и, если человек звонит в ресторан, ему подтверждают приглашение и спрашивают, на какое время ему заказать столик.