Главная База знаний "Allbest" Маркетинг, реклама и торговля SWOT–анализ OOO "Элис" (Homequeen)

SWOT–анализ OOO "Элис" (Homequeen)

Анализ возможностей и угроз для ООО "Элис" (Homequeen) с помощью SWOT-анализа деятельности предприятия. Прибыль и убытки, анализ внешней и внутренней среды. Формирование матрицы SWOT-анализа. Определение основных направлений развития предприятия.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид реферат
Язык русский
Дата добавления 13.12.2014
Размер файла 130,0 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

26

Размещено на http://www.allbest.ru/

Реферат

по дисциплине "Маркетинг"

тема "SWOT-анализ OOO "Элис" (Homequeen)

Содержание

  • Введение
  • 1. Описание предприятия
  • Общая информация
  • Прибыль и убытки
  • Анализ внешней среды
  • Технологии
  • Экономика
  • Политика
  • Законодательство
  • Анализ внутренней среды
  • Кадры
  • Организация общего управления
  • Маркетинг
  • Финансы и учет
  • Формирование матрицы SWOT-анализа
  • 2. Определение основных направлений развития предприятия
  • Заключение
  • Список использованных источников

Введение

Чтобы проанализировать предприятие, нужно выбрать верный способ анализа. Так, чтобы при его помощи можно было бы проанализировать и внутреннею, и внешнею среды. Так же нужно оценить возможности выбранного предприятия, чтобы четко понимать, на что оно способно, и какие у него есть перспективы. И конечно же нужно учесть и проанализировать угрозы, которые могут препятствовать деятельности предприятия. Чтобы проанализировать все эти аспекты будет использован SWOT-анализ.

В работе проведен SWOT-анализ деятельности ООО "Элис" (Homequeen). Был проведен анализ на основе доступных источников. Были выявлены сильные и слабые стороны компании, была проанализирована внутренняя и внешняя среда. Так же были проанализированы возможности и угрозы для данной компании.

1. Описание предприятия

Общая информация

Компания является лидером-экспертом в области уборки. Компания чувствует этот рынок, внимательно следит за ожиданиями и потребностями клиентов, проводя регулярные мониторинги и опросы с целью выяснения актуальной информации о перспективах и тенденциях развития рынка для получения стабильного дохода и увеличение прибыли компании. ООО " Элис" представлен такими торговыми марками как "Ноmequeen", "LuntenRanta", "You'll love", "Время удачи". Компания работает на массового потребителя, захватывает много сегментов рынка за счет того, что выпускает продукцию для разных сфер человеческой жизни.

"Home Queen" - товары нижнего ценового сегмента, абсолютно понятные в использовании. Товары для ведения домашнего хозяйства. (Салфетки, прихватки и т.д.)

"You”ll love" - товары среднего ценового сегмента, обладающие уникальностью и дополнительными функциями, так же для ведения дом. хозяйства. (Салфетки из микрофибры, тефлоновые листы). Под этой ТМ выпускаются товары более высокого качества.

"LuntenRanta" - новогодние и праздничные товары (Елочные игрушки, мишура, новогодние костюмы, игрушки и т.д.)

"Время удачи" - сезонный ассортимент товаров для дачи, сада, огорода и активного отдыха (гамаки, шланги, разбрызгиватели).

Прибыль и убытки

Таблица 1

Показатели

2012 год

2013 год

Прирост

Выручка

2 200 000

2 100 000

-4,54

Себестоимость проданных товаров

и услуг

1 400 000

1 300 000

-7%

Валовая прибыль

800 000

900 000

11%

Коммерческие расходы

500 000

600 000

20%

Прибыль (убыток) от продаж

250 000

300 000

20%

Проценты к получению

-

-

-

Проценты к уплате

44 000

47 000

6,8%

Доходы от участия в других

организациях

-

-

-

Прочие доходы

650 000

730 000

12,3%

Прочие расходы

800 000

100 000

-87,5%

Прибыль до налогообложения

23 000

24 000

13,04%

Отложенные налоговые активы

-

-

-

Отложенные налоговые

обязательства

-

-

-

Текущий налог на прибыль

57 000

58 000

1,75%

Чистая прибыль

17 000

18 000

5,88%

*Измерение в тыс. р.

Выручка в 2013 году меньше, чем в 2012, однако при этом чистая прибыль стала больше за счет снижения себестоимость продукции, повышения прибыли от продаж, так же за счет роста прочих доходов и снижения прочих расходов.

Представленность товаров ООО "Эллис"

внутренняя внешняя среда прибыль

Рис. 1. Представительство ООО "Эллис" в "Перекрестке"

Рис. 2 Представительство ООО "Эллис" в "Окей"

Рис. 3. Представительство ООО "Эллис" в "Пятерочке"

Исходя из всего этого, можно сделать вывод, что ООО "Элис" преуспевающая организация, и занимает ведущую позицию среди поставщиков бытовых товаров в самых распространенных мини - и супермаркетах.

Анализ внешней среды

Чтобы проанализировать внешнею среду предприятия нужно использовать методику T. E. M. P. L. E. S. (Technology, Economics, Market, Politics, Laws, Ecology, Society). Она поможет более точно рассмотреть внешнею среду, разделив ее на подгруппы, чтобы определить их классификацию и подвергнуть их анализу с целью узнать, что они могут в себе нести для предприятия в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Рассмотрим следующие факторы:

1. Технологии.

2. Экономика.

3. Политика.

4. Законодательство.

5. Общество.

Технологии

Технологии в основном информационные, само предприятие ничего не производит, а лишь покупает почти весь ассортимент товаров у своих китайских коллег. Информация о предприятии и все данные хранятся в электронном виде, доступ к данным файлам имеют лишь сотрудники предприятия, занимающие управляющие должности. Непосредственно на работе проводятся тренинги и курсы по повышению квалификации работников.

Экономика

Основные конкуренты предприятия: "Флорин", "СЕДО", "Биосфера". Предприятие чувствительно к конкурентам, т.к. не мониторит состояние регионального рынка. Так же ООО "Эллис" сильно зависит от хоз. поставщиков, т.к. самое предприятие ничего не производит. Клиентами являются обыватели, которые предпочитают недорогие товары с хорошим качеством, которые можно приобрести в самых распространенных мини - и супермаркетах страны.

Политика

На данный момент предприятие работает только на Москву и Санкт-Петербург, это комфортный рынок для предприятия, в обозримом будущем за пределы этих двух городов предприятие выходить не планирует.

Законодательство

Законодательство никак не влияет на деятельность ООО "Эллис". Также стоит отметить, что на сегодня крупный бизнес в России защищён больше, чем малый и средний, что является прочной опорой в деятельности компании на территории данной страны.

Исходя из этого, можно составить список угроз:

1. Чувствительность потребителя к уровню цен, переход к конкурентам (по сопутствующему ассортименту) из-за высоких цен

2. Появление новых конкурентов

А так же список возможностей:

1. Создание и развитие совместных программ со стратегическими партнерами

2. Развитие направления продаж крупным клиентам

3. Изменение подхода к ценообразованию, использование региональных мониторингов при формировании цен

4. Поддержание местных региональных производителей с целью получения эксклюзивных прав на их продукцию.

Для оценки возможностей применяется метод позиционирования каждой конкретной возможности на матрице возможностей.

Таблица 2

Влияние

Вероятность

Сильное

Умеренное

Малое

Высокая

Изменение подхода к ценообразованию, использование региональных мониторингов при формировании цен

Развитие направления продаж крупным клиентам

Средняя

Поддержание местных региональных производителей с целью получения эксклюзивных прав на их продукцию

Создание и развитие совместных программ со стратегическими партнерами

Низкая

Позиционируя каждую из угроз по степени её влияния и вероятности наступления, построим матрицу угроз

Таблица 3

Влияние

Вероятность

Сильное

Умеренное

Малое

Высокая

Появление новых конкурентов

Средняя

Чувствительность потребителя к уровню цен, переход к конкурентам (по сопутствующему ассортименту) из-за высоких цен

Низкая

Для получения более полного представления, необходимо полученные

данные ранжировать в порядке убывания их степени воздействия на предприятие

Таблица 4

Важность (1 - наибол. важно)

Возможности

Угрозы

1

Изменение подхода к ценообразованию, использование региональных мониторингов при формировании цен

Появление новых конкурентов

2

Поддержание местных региональных производителей с целью получения эксклюзивных прав на их продукцию

Чувствительность потребителя к уровню цен, переход к конкурентам (по сопутствующему ассортименту) из-за высоких цен

3

Развитие направления продаж крупным клиентам

4

Создание и развитие совместных программ со стратегическими партнерами

Анализ внутренней среды

Анализ внутренней среды проводится с целью узнать, какие сильные и слабые стороны есть у предприятия. На сильные стороны предприятие может опираться и всячески их использовать. Над слабыми сторонами предприятие должно работать, целью избавления от их, или хотя бы, с целью сведения слабостей к минимуму. Дж. Пирсом и Р. Робинсоном был выбран набор ключевых внутренних факторов, которые могут быть как источником силы, так и источником слабости организации. Анализ этих факторов позволит составить комплексное представление о внутренней среде организации, так же и о ее слабых и сильных сторонах. Будут рассмотрены следующие факторы:

1. Кадры.

2. Организация общего управления.

3. Маркетинг.

4. Финансы и учет.

Кадры

В "Homequеen" имеется приличная конкуренция на рабочее место, что мотивировано заработной платой и соц. пакетом, а так же тем, что организация предоставляет своим работникам большие скидки на свою продукцию. Чтобы стать частью "Homequeen" нужно пройти собеседование в два этапа, что говорит о том, что организация серьёзно относится к подбору персонала. Однако можно отметить сравнительно большую текучку среди работников низшего звена (охранников, уборщиков и т.д.). Так же к минусам можно отнести невозможность работы на дому.

Организация общего управления

"Homequеen" работает только в Москве и Санкт-Петербурге. Обслуживает множество мини - и супермаркетов. Так же принимает заказы от частных лиц. Для оптовиков имеются скидки, в зависимости от объема приобретенной продукции. В Санкт-Петербурге у данной организации два офиса, первый является главным, второй же подчиняется первому, поэтому чтобы пополнить кадровый состав в втором офисе начальству второго офиса необходимо согласовать свое решение с начальством главного, то есть первого, офиса.

Маркетинг

В плане маркетинга организация работает крайне грамотно. Об этом можно судить, хотя бы по каналам сбыта: отдел продаж - сети, продажа товаров оптовым клиентам, интернет-магазин, шоу-рум. Отдельного внимания заслуживает шоу-рум. Шоу-рум площадью 500 м2 позволяет представить все товары, которые отображены в каталоге, а так же в каталогах для сезонной продукции (новогодняя продукция, товары для сада, огорода и летнего отдыха, пасхальные товары и т.д.). Клиенты могут самостоятельно изучить наглядно товар и отобрать понравившийся к поставке. Помещение снабжено специальной техникой, позволяющей сразу на месте, считав штрих-код с отобранного товара, узнать о его наличии на складе, цене и сформировать заказ. Так же организация проводит соц. опросы обывателей с целью узнать о их предпочтениях. Отличным маркетинговым ходом был тот факт, что "Homequeen" поставлял некоторые хозяйственные товары на Олимпиаду в Сочи.

Финансы и учет

Доходы растут за счет того, что предприятие сумело снизить себестоимость продукции, так же было вложено больше денег на коммерческие расходы, что так же положительно сказалось на прибыли. Были снижены прочие расходы, что говорит о правильном развитии предприятия. Однако из-за того, что второй офис зависит от главного, в случае с заработной платой, сначала она приходит в главный офис, а потом уже доставляется во второй, что вызывает негодование среди работников.

После группировки списка составляющих внутренней среды по сферам факторов, была составлена Таблица 5 - анализ сильных и слабых сторон организации.

Таблица 5

Составляющие внутренней среды

Эфф-ть сост. внутренней среды.

Важность

Оч. сильная

Сильная

Нейтр

Слабая

Оч. слаб.

Высокая

Средняя

Низкая

Кадры

Высокий конкурс на должность

+

+

Высокая квалификация

сотрудников

+

+

Отсутствие удалённой работы

+

+

Высокая текучка среди низшего персонала

+

+

Организация

Высокоразвитый

организационный климат

+

+

Структурная зависимость

подразделений

+

+

Маркетинг

Высокая доля на рынке

+

+

Не мониторится региональный рынок

+

+

Хороший маркетинг с клиентами

+

+

Финансы

Повышение общего дохода

+

+

Зависимость финанс. потока

+

+

Таблица 6

Номер п/п

Сильные стороны

Слабые стороны

1

Высокий конкурс на должность

Высокая текучка среди низшего персонала

2

Высокая квалификация

сотрудников

Отсутствие удалённой работы

3

Высокоразвитый

организационный климат

Структурная зависимость

подразделений

4

Высокая доля на рынке

Не мониторится региональный рынок

5

Хороший маркетинг с клиентами

Зависимость финанс. потока

6

Повышение общего дохода

Формирование матрицы SWOT-анализа

После проведения анализа внешней и внутренней среды составляется следующий список возможностей и угроз, а также сильных и слабых сторон.

Таблица 7

Сильные стороны

Слабые стороны

Высокий конкурс на должность

Высокая квалификация сотрудников

Высокоразвитый организационный климат

Высокая доля на рынке

Хороший маркетинг с клиентами

Повышение общего дохода

Высокая текучка среди низшего персонала

Отсутствие удалённой работы

Структурная зависимость подразделений

Не мониторится региональный рынок

Зависимость финанс. потока

Возможности

Угрозы

Изменение подхода к ценообразованию, использование региональных мониторингов при формировании цен

Развитие направления продаж крупным клиентам

Поддержание местных региональных производителей с целью получения эксклюзивных прав на их продукцию

Создание и развитие совместных программ со стратегическими партнерами

Чувствительность потребителя к уровню цен, переход к конкурентам (по сопутствующему ассортименту) из-за высоких цен

Появление новых конкурентов

На данном этапе необходимо обобщить результаты оценки. Для этого

составляется обобщенная матрица SWOT-анализа, где по вертикальной оси располагаются сильные и слабые стороны внутренней среды предприятия, по горизонтальной - возможности и угрозы внешней среды (Таблица 8). В данном случае связки "сильная сторона - угроза", "слабая сторона - угроза",

"сильная сторона - возможность" и "слабая сторона - возможность"

оцениваются по пятибалльной системе.

Исходя из таблицы 8, делаем выводы:

1. Сильные стороны предприятия - повышение общего дохода, хороший маркетинг

2. Самая слабая черта предприятия - не мониторинг регионального рынка

3. Возможности - Использование регионального мониторинга, развитие продаж крупных клиентам и совместные программы с мелкими производителям, с целью получения эксклюзивных прав.

4. Угрозы - Появление новых конкурентов и чувствительность покупателей к ценам

Из полученных результатов, на основе проведённого SWOT-анализа можно определить стратегию фирмы.

Таблица 8

Возможности

Угрозы

Итого

Использование региональных

мониторингов

Развитие направления продаж

крупным клиентам

Совместные программы

Поддержка местных

производителей

Чувствительность потребителя

к уровню цен

Появление новых конкурентов

Сильные стороны

Высокий конкурс на должность

1

2

1

1

1

1

7

Высокая квалификация сотрудников

4

3

3

3

1

1

12

Высокоразвитый организационный климат

2

1

2

1

1

1

7

Высокая доля на рынке

5

4

3

3

3

5

22

Хороший маркетинг

5

4

3

2

5

3

21

Повышение общего дохода

5

5

4

4

5

5

28

Слабые стороны

Высокая текучка среди низшего персонала

1

1

1

1

1

1

6

Отсутствие удалённой работы

1

1

1

1

1

1

6

Структурная зависимость подразделений

1

1

1

1

1

1

6

Не мониторинг регионального рынока

5

4

2

2

4

5

22

Зависимость финанс. потока

1

1

1

1

1

1

6

Итого

31

24

22

19

24

25

2. Определение основных направлений развития предприятия

Выводы

Сделанные выводы по матрице представлены в таблице 9.

Таблица 9

Сила и возможности

Сила и угрозы

Использование регионального мониторинга, развитие продаж крупных покупателям и получение новых эксклюзивных прав на продукцию поможет увеличить прибыль, высокая квалификация сотрудников поможет найти новых крупных клиентов.

Появление новых конкурентов может скзааться на доле предприятия на рынке, так же на ее прибыли. Грамотный маркетинг и ценообразование помогут лучше выставить себя на рынке

Слабость и возможность

Слабость и угрозы

Использование регионального мониторинга может решить проблемы незнания регионального рынка.

Немониторинг рынка может привести к внезапному появлению новых конкурентов, которые могут предложит те же товары, но за меньшие деньги

Следует проранжировать проблемы по значимости.

Таблица 10

номер

формулировка

оценка

ранг

1

Повышение качества продукции в соответствии с мировыми стандартами.

50

1

2

Разработка новых видов продукции.

5

5

3

Проведение реконструкции завода.

36

2

4

Строительство установок по производству МТБЭ, переработке серы.

21

3

5

Увеличение доли исследований и разработок в связи с применением нового оборудования.

13

4

Таблица 11

Возможности

Угрозы

Использование региональных мониторингов

Развитие направления

продаж крупным клиентам

Совместные программы

Поддержка местных

производителей

Чувствительность

потребителя к уровню цен

Появление новых конкурентов

Сильные стороны

Высокий конкурс на должность

0

1

5

1

1

0

Высокая квалификация сотрудников

3

1

5

1

1

0

Высокоразвитый организационный климат

3

0

0

1

0

0

Высокая доля на рынке

5

1

1

1

4

3

Хороший маркетинг

4

5

4

1

4

3

Повышение общего дохода

1

1

1

1

4

3

Слабые стороны

Высокая текучка среди низшего персонала

0

0

0

0

0

0

Отсутствие удалённой работы

0

0

0

0

0

0

Структурная зависимость подразделений

0

0

0

0

0

0

Не мониторинг регионального рынка

3

3

3

3

3

2

Зависимость финанс. потока

0

0

0

0

0

0

Исходя из всего этого, можно определить стратегию развития предприятия. Первостепенной задачей является увеличение прибыли предприятия. Этого можно добиться, в первую очередь, при помощи ввода мониторинга регионального рынка, что поможет отслеживать рынок, конкурентов, а так же их продукцию и цены на нее. Далее, за счет развития отношения с крупными продавцами, которые будут производить большие закупки у предприятия ООО "Элис". Так же, увеличения прибыли можно добиться при помощи совместных программ с другими предприятиями, это отличный толчок к увеличению прибыли предприятия. Сотрудничество с мелкими предприятиями, с целью получения эксклюзивных прав на их продукцию, так же отличный стимул для увеличения общего дохода предприятия, за счет увеличения ассортимента последнего. Второй по значимости проблемой является тот факт, что ООО "Элис" не отслеживает рынок, следствием чего может являться то, что предприятие не знает своих конкурентов, их продукцию и цены на нее, что может негативно сказаться на доходах предприятия из-за того, что могут возникнуть проблемы с выбором собственного ассортимента, а так же с ценообразованием. Решить эту проблему можно введением практики мониторинга рынка, что очень сильно поможет предприятию с подборкой своего ассортимента, выбора места для реализации товара и с ценообразованием. Третья по значимости проблема - маркетинг и ценообразование. На данный момент у предприятия очень грамотная политика маркетинга и ценообразования, однако не мешало бы больше рекламы по ТВ, радио и в общественных местах, чтобы захватить как можно больше сегментов рынка. Далее следует проблема увеличения доли на рынке. Этого можно добиться за счет сотрудничества с другими предприятиями, что поможет экстенсивно увеличить свою долю на рынке, так же увеличения доли на рынке можно и за счет увеличения количества покупателей. На последнем месте стоит проблема появления новых конкурентов, на последнем месте эта проблема из-за того, что решения предложенные к 4 предыдущим пунктам перекрывают эту проблему практически полностью, например при помощи мониторинга рынка и увеличения общей доли на рынке однако все равно нужно считаться с этой проблемой и всегда быть готовым к новым конкурентам.

Заключение

В работе было проанализировано предприятие, ее внешняя среда, внутренняя. Были рассмотрены ее как слабые, так и сильные стороны. Так же были оценены возможности предприятия и угрозы, которые могут подвергнуть опасности деятельность "Homequeen". Результат работы - предложенная стратегия развития предприятия, которая является наиболее правильной, естественно, с точки зрения автора данного проекта.

Список использованных источников

1. Маркетинг: Метод. указания / Сост.: А.И. Климин. - СПб.: Изд-во

Политехн. ун-та, 2009. - 103 с.

2. Правила оформления студенческих работ: Метод. указания / Сост.: В.А. Дуболазов, Н.В. Павлов. - СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2010. - 32 с.

3. https: //dl.spbstu.ru/

Размещено на Allbest.ru


Подобные документы

  • Swot–анализ сети общественного питания "Подорожник"

    Описание хозяйственной деятельности предприятия "Подорожник". Анализ внешней и внутренней среды организации. Построение матрицы swot-анализа силы/слабости и возможности/угрозы. Определение основных направлений развития сети общественного питания.

    курсовая работа [57,6 K], добавлен 21.02.2014

  • SWOT-анализ Google

    Порядок и основные этапы проведения SWOT-анализа исследуемого предприятия, выявление сильных и слабых сторон. Определение возможностей и угроз предприятия, оценка внешней и внутренней среды. Формирование стратегии развития на основе полученных данных.

    курсовая работа [48,8 K], добавлен 29.05.2013

  • Методика SWOT-анализа предприятия

    SWOT-анализ в маркетинговом плане предприятия. Методика проведения SWOT-анализа. Как можно при желании довести применение SWOT-анализа до абсурда. Где взять информацию? SWOT-анализ - определение сильных и слабых сторон предприятия.

    курсовая работа [43,5 K], добавлен 16.01.2005

  • SWOT–анализ ООО "Кей"

    Анализ хозяйственной деятельности предприятия ООО "Кей". Оценка сильных и слабых сторон предприятия по отношению к потенциальным возможностям и угрозам внешней среды. Построение маркетинговой стратегии развития фирмы. Формирование матрицы SWOT–анализа.

    курсовая работа [222,9 K], добавлен 10.05.2010

  • Методика использования swot-анализа при исследовании систем управления

    Понятие маркетинговой среды предприятия. Методика SWOT-анализа, примеры сильных и слабых сторон предприятия, рыночных возможностей и угроз. Swot-анализ на примере компании "Доктор Борменталь": основные факторы макро- и микросреды, конкурентные стратегии.

    курсовая работа [151,8 K], добавлен 20.05.2011

  • Анализ деятельности торгового предприятия

    Анализ внутренней, внешней среды российской компании. Формирование матрицы SWOT-анализа. Определение новых направлений развития предприятия по продажам спортивной обуви. Увеличение инвестиции в маркетинг. Усовершенствование системы управления в магазинах.

    контрольная работа [55,1 K], добавлен 22.05.2015

  • Анализ маркетинговой среды предприятия ОАО "Мечел"

    Применение PEST–анализа и конкурентной карты для характеристики внешней макросреды фирмы. Определение угрозы для фирмы с помощью SWOT–анализа. Построение матрицы БКГ для оценки продуктов предприятия. Стратегия маркетинга фирмы относительно рыночной доли.

    курсовая работа [39,9 K], добавлен 11.03.2012

  • Стратегия предприятия на основе swot-анализа

    SWOT-анализ деятельности предприятия как основа стратегического управления и методика его проведения. Деятельность Удмуртского отделения Сбербанка России, стратегия его развития. Методология построения матрицы анализа. Угроза появления новых конкурентов.

    курсовая работа [52,9 K], добавлен 25.04.2009

  • SWOT-анализ: особенности применения и методология проведения

    SWOT-анализ - выявление и структурирование сильных и слабых внутренних сторон фирмы, потенциальных рыночных возможностей и угроз, существующих во внешней среде. История возникновения, методология применения и рекомендации по использованию SWOT-анализа.

    презентация [142,4 K], добавлен 03.03.2015

  • Анализ внешней среды предприятия

    Внешняя среда как совокупность субъектов и сил, находящихся за пределами организации, и оказывающих какое-либо влияние на ее деятельность. Проведение SWOT-анализа сильных и слабых сторон организации, возможностей и угроз со стороны окружающей среды.

    курсовая работа [61,5 K], добавлен 16.06.2011

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены