Коммуникационная политика ЗАО "Центр научно-технических услуг и консультаций"

Продуктом может быть все, что угодно. В первую очередь продукты, это материальные товары, которые можно пощупать руками и отдать в обмен на деньги. Во вторую очередь услуги также являются продуктом. Только услуги - чаще всего - это интеллектуальный продукт.

После разработки продукта, следует дать ему рыночную цену.

Чаще всего рыночная цена отличается от стоимости отпуска готовой продукции производителем. Ведь с места производства до места реализации продукт проходит определенный путь, и этот путь оплачивается, что сказывается на стоимости продукта. Этот путь может состоять всего лишь из стоимости бензина для автомобиля, а может быть в сложном комплексе дистрибьюторской компании.

Для оценки товара чаще всего прибегают к определенным схемам ценообразования. Это может быть старая, простая схема. Когда высчитываются все расходы на создание товара, высчитывается амортизационная стоимость средств производства, человеческие ресурсы и прибавляется определенный процент. В таком случае ценообразования является идеальным, так как помогает избежать ошибок и потери ресурсов.

После того, как разработали продукт и назначили ему цену, следует позаботиться о местах реализации продукта.

Конечно, в случае с салоном красоты все ясно - услуга будет оказываться в одном месте, и товар создается, и реализуется прямо в салоне. Но как быть в случае производства текстильной продукции?

Здесь никак не обойтись без помощи дистрибьюторов. Причем дистрибьюторы могут быть привлеченными или работающими на вас. В любом случае, служба дистрибуции, создание которой входит в данный пункт, является важнейшим элементом продаж товара.

Ведь продукт создается в первую очередь для реализации и получения прибыли. И после создания продукта, чем быстрее потенциальные потребители увидят продукт на прилавках, тем быстрее продукт купят, и производитель сможет получить прибыль.

В данный пункт также входит обязательное продумывание географии реализации продукта.

Чем лучше продуман и задействован данный элемент комплекса маркетинга, тем более удобным будет способ реализации товаров и тем меньше будет расходов в процессе реализации.

Один из самых важных элементов комплекса маркетинга - реклама. Реклама - это процесс активной привлечения потребителей к определенному товару.

Под рекламой можно понимать очень многое. Реклама может быть прямой - когда используются все средства массовой информации и продвигающей, когда основной упор делается на создание мифа о товаре.

Также к рекламе относится и проведение различных акций. Таких, как например, раздача пробников продукции в людных местах, организация лотерей, спонсорство концертов и подобных мероприятий.

Разработать рекламную концепцию фирма может самостоятельно, но гораздо удобнее и порой даже выгоднее привлекать к данному делу профессионалов своего дела - рекламные агентства. Но следует помнить, что услуги рекламных агентств, часто бывают дорогими для начинающих предпринимателей. Но также стоит помнить, что реклама - это инвестиции в свой бизнес, и чем больше затратить на грамотную рекламу денег, тем больше прибыли можно получить. Поэтому выбирать только производителю самого продукта.

Но обязательно при производстве рекламы следует учитывать позиционирование продукта. И создавать именно те рекламные посылы, которые будут направлены непосредственно на потенциальную аудиторию и будут максимально понятны будущим клиентам [3].

Относительно комплекса маркетинга ЗАО «Центр НТУ и К» можно сказать следующее.

Программные продукты центра разрабатываются очень тщательно, проходят проверку, выходят на рынок только тогда, когда система отлажена и четко работает. Процесс внедрения проходит под контролем специалистов, что гарантирует высокое качество работы программы.

Что касается услуг по сопровождению, то можно отметить, что качество гарантируется постоянным повышением квалификации специалистов и их опытом.

Прогресс шагнул далеко вперед, и ведение бухгалтерского учета вручную, не обеспечивает предприятие необходимой информацией в кратчайшие сроки. Программа же позволяет оперативно получать информацию, вести более строгий учет затрат, проводить анализ хозяйственной деятельности.

Возможности программы позволяют учесть особенности и пожелания фирмы-клиента, что является дополнительным достоинством программы «Универсал» в глазах покупателей, и делает ее подходящей практически для любого предприятия.

Местом реализации продукции является офис в п.Молочное. Клиенты могут находится на очень большом расстоянии от «Центра НТУ и К» и иногда именно этим аргументируют отказ от сотрудничества, и чтобы быть ближе к ним были предприняты следующие шаги:

· собственный автопарк, что позволяет в короткие сроки попасть к клиенту;

· наличие партнеров в различных регионах.

Цены устанавливаются по принципу паритета, но с акцентом на тот момент, что программа на порядок функциональнее, позволяет автоматизировать каждый участок производства и образовать целостную информационную систему, а, следовательно, цена несколько выше, чем у конкурентов. Но увидев и осознав все преимущества программы и сотрудничества с «Центром НТУ и К», готовы платить эту цену.

Продвижение продукции непосредственно при общении с клиентом (прямой маркетинг), что позволяет рассказать обо всех преимуществах программы и ответить на интересующие клиента вопросы.

Для ознакомления потенциальных клиентов с программой и фирмой, регулярно проводятся выездные семинары.

Также используется полиграфическая реклама: листовки, фирменные папки, визитки.

Стоит отметить, что определенную рекламу создают и положительные отзыва клиентов, распространение информации о фирме и программных продуктах клиентами фирмы.

2. ОЦЕНКА КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ ЗАО «ЦЕНТР НАУЧНО-ТЕХНИЧЕСКИХ УСЛУГ И КОНСУЛЬТАЦИЙ»

Коммуникационная политика - совокупность мероприятий по установлению, поддержанию и развитию связей с клиентами для увеличения сбыта товаров и услуг. Коммуникационная политика основывается на использовании психологических моделей коммуникативности.

Каждый человек является покупателем, приобретая ежедневно хлеб, молоко, газеты или другие товары. При этом он делает свой выбор среди имеющихся предложений, по особым, известным только ему причинам и лишь 10 % покупок совершает необдуманно, спонтанно. У такого покупателя заранее сложился определённый образ данной фирмы и её товаров, сложилось мнение об их превосходстве над другими аналогичными товарами.

Фирма должна побеспокоится о своём имидже, создаст мнение о престижности её товаров. Всё это обеспечивается путём разработки правильной реализации коммуникационной политики фирмы. Эта политика реализуется благодаря использованию таких средств коммуникации как: - реклама; - личная продажа; - стимулирование продаж; - пропаганда.

Под рекламой обычно понимается всякая платная форма вне личного представления и продвижения товаров, услуг и идей до целевых аудиторий.

Личная продажа предполагает непосредственный контакт между продавцом и одним или несколькими покупателями с целью совершения покупок.

Кратковременными побудительными мерами поощрения покупки или продажи товара определяется содержание стимулирования продаж.

Под пропагандой чаще всего понимают неличное и неоплачиваемое представление товара, услуги или идей в целях создания благоприятного мнения о самом товаре и (или) его изготовителя.

Реклама, личная продажа, стимулирование продаж, и пропаганда образуют комплекс коммуникаций или комплекс стимулирования. Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырёх составляющих этого комплекса обеспечивается продвижение товара[3].

С течением времени сложилось так, что наиболее удобным, из всех видов рекламы, для «Центра НТУ и К» оказалась полиграфическая.

Качественная полиграфическая продукция - это визитная карточка фирмы. Она может носить как информационный, так и рекламный характер. Одним из основных достоинств рекламной полиграфии является ее относительная дешевизна и достаточно большая информативность.

Рекламная полиграфическая продукция не вызывает у потребителя раздражения, так как редко прерывает привычный ход его жизни, не навязывается, в отличие от других средств массовой информации.

Среди многообразия средств полиграфической рекламы были выбраны:

· листовки;

· визитки.

Рассмотрим подробнее листовки фирмы (Приложение 1 и 2 ).

Листовки клиент получает в фирменной папке(Приложение 3). Папка выполнена в светлых голубых, зеленых и желтых тонах, нет слишком ярких, кричащих деталей. В верхней части надпись, которая говорит о содержимом папки: «Управленческие и учетные отраслевые решения для производственных предприятий». Единственным изображением на титульном листе папки является фото мозаики, символизирующее то, что данное отраслевое решение станет частью целого, оно как недостающий фрагмент мозаики Вашего предприятия, а также сопутствующая надпись: «Ключевой элемент системы управления бизнесом». В нижней части титульного листа располагается полное наименование фирмы с логотипом: «Центр Научно-Технических Услуг и Консультаций».

Внутри папки также имеется полезная для клиента информация. Заголовок говорит сам за себя: «Слагаемые нашего успеха». Далее приведены непосредственно факторы успеха:

· Компетенция;

· Опыт;

· Качество;

· Команда.

Каждый пункт убедительно аргументирован и формирует положительный образ фирмы в глазах клиента.

В нижней части указаны наименование предприятия, контактные телефоны, факс, адрес сайта и почтовый адрес фирмы. Текст выполнен фиолетовым шрифтом на зеленом фоне, заметен и хорошо читается. Удобно, что необходимая контактная информация представлена в одном месте, не нужно искать ее дополнительно в других местах, по телефону, через знакомых.

Листовки посвящены отраслевым решениям «Универсал» и «Молокозавод». Формат листовок стандартный А4. Листовки выполнены на бумаге хорошего качества, что положительно сказывается на имидже фирмы, показывая, что она не экономит на своих клиентах.

Общий фон листовки «Универсал» светлый, с полупрозрачными изображениями на заднем плане. Все заголовки выделены. Общий заголовок - фиолетовыми буквами на белом фоне. Заголовки каждой возможности программы выделены оранжевым цветом, первая заглавная буква - сиреневая, каждый заголовок подчеркнут зеленым цветом. Такое выделение привлекает внимание, и заголовки хочется прочитать. Заглавная буква каждого абзаца выделена оранжевым цветом, что также привлекает внимание. Основной текст фиолетового цвета вместо привычного черного.

Вторая листовка, посвященная конфигурации «Молокозавод» так же цветная, двухсторонняя.

Лицевая сторона оформлена в желто-коричневых тонах. Левое поле, шириной 5,5 см, выделено более насыщенным желтым цветом и на нем изображены логотипы трех фирм, которые разрабатывали данный программный продукт: «1С», ЗАО «Центр НТУ и К» и «ВДГБ». Остальное пространство поля оставлено пустым, что привлекает дополнительное внимание к логотипам.

Все заголовки выполнены коричневым шрифтом на желтом фоне, а подзаголовки красным, лишь заголовок с названием листовки выполнен желтым шрифтом на коричневом фоне, для привлечения большего внимания. Основной текст листовки - черный. Обозначения маркированного списка выделены красным цветом.

Обе листовки содержат информацию о конфигурации, ее основные достоинства - отличия от программ-конкурентов, о фирме, а также контакты «Центра НТУ и К».

Положительным моментом является качество листовок. Бумага, цветное оформление и наличие фирменной папки сводит к минимуму вероятность того, что данную рекламную продукцию отправят в корзину, перепутав с другими бумагами, она останется у клиента и, в случае необходимости, он легко вспомнит о компании, сможет найти на листовках необходимую информацию и контакты.

К недостаткам можно отнести следующее:

· текст выполнен достаточно мелким шрифтом;

· в некоторых местах текст недостаточно четко пропечатан, создается ощущение размытости, что создает дополнительные трудности при чтении.

В дальнейшем стоит обратить внимание на подобные недостатки, так как небольшие недочеты могут испортить впечатление потребителя. Возможно, стоит выпустить несколько образцов рекламы и протестировать ее, на предмет выявления мнения потребителей это рекламы.

Сотрудники фирмы: генеральный директор, консультанты, программисты пользуются визитками. Визитки оформлены в едином стиле: на бумаге высокого качества, приятной на ощупь, формата 9Ч5 см, без ламинации и скругленных углов. Проанализируем оформление на примере визитки генерального директора (Приложение 4).

Весь текст выполнен черным шрифтом на светло-бежевом фоне. Визитка разделена на 3 зоны:

1. Зона с логотипом фирмы;

2. Зона, где указаны имя и должность;

3. Зона с контактной информацией.

Зоны отделены друг от друга зеленой линией, но она проведена не от края до края визитки, что не создает ощущения таблицы и чрезмерной правильности. Линии выделяют информацию. В первой зоне, как уже отмечалось, расположен логотип фирмы, во второй указаны фамилия, имя, отчество работника, его должность, если имеется, то ученая степень. Третья нижняя зона разбита на 2 столбца: в первом указан почтовый и электронный адреса, а во втором - телефоны, номер факса, адрес сайта фирмы. Оформление визитки строгое, но не скучное, лаконичное.

В целом, относительно рекламы ЗАО «Центр НТУ и К», можно сказать следующее:

· Фирма существует достаточно давно и создала себе определенный имидж как у настоящих, так и потенциальных клиентов, у партнеров, приобрела достаточно широкую известность.

· ЗАО «Центр НТУ и К» выбрал для себя наиболее подходящие виды рекламы, средства их распространения и в настоящее время работает над повышением качества рекламы и не стремится наращивать ее объемы.

· Реклама фирмы выполнена качественно, что говорит об отношении к своим клиентам, для которых она и создается.

· Реклама в основном нацелена на создание положительного имиджа компании, реклама продукции, как правило, связана с появлением новой разработки.

Как уже отмечалось выше, основным способом реализации продукции являются личные продажи. У этого способа реализации есть свои достоинства и недостатки.

Данный способ достаточно трудоемок и дорог, ведь продавец может работать одновременно только с одним клиентом.

Но благодаря тому, что продавец знает все особенности общения с клиентом, его индивидуальные предпочтения и пожелания, становится легче найти правильное направление разговора, который приведет к получению желаемого результата, а именно продаже конфигурации. Как правило, процесс переговоров затягивается более, чем на один разговор. Менеджер по продажам периодически звонит клиенту: узнает состояние его дел, изменений в деятельности, информирует о новинках, доработках, скидках, акциях, что положительно сказывается на отношении клиентов к фирме- клиенту приятно осознавать, что о нем думают, беспокоятся.

При разработке новой конфигурации, фирме требуется опят по ее внедрению, чтобы выяснить какие проблемы могут возникнуть, какие слабые места есть в программе. С этой целью потенциальным клиентам может быть предложено стать именно тем, на ком фирма будет практиковаться, а клиенту предоставляется возможность приобрести новинку по более низкой цене.

При оплате программного продукта клиент может получить на выбор либо скидку в размере до 20% (при единовременной уплате всей суммы), либо рассрочку платежа, что делает продукцию «Центра НТУ и К» более доступной.

Положительно сказываются на репутации фирмы отзывы ее клиентов, ни один клиент не остается без внимания, все проблемы решаются в кратчайшие сроки. При общении с потенциальными клиентами менеджеры без опасений называют предприятия, сотрудничающие с «Центром НТУ и К», так как абсолютно уверены, что отзывы будут только хорошими. В свою очередь потенциальным клиентам важно услышать мнение о программе не только от работников фирмы, но и от тех, кто в ней работает, кто более близок им, а возможно даже и от знакомых, мнению которых мы, как правило, привыкли доверять.

ЗАО «Центр НТУ и К» регулярно принимает участие в различных семинарах, посвященных компьютеризации предприятий и автоматизации учета, а также самостоятельно организует подобные семинары в различных районах Вологодской области и за ее пределами. Проведение семинаров позволяет познакомиться с фирмой, а ей в свою очередь узнать своих потенциальных клиентов поближе, узнать об их проблемах.

Иногда возникают спорные ситуации, недопонимания, которые сотрудники фирмы стараются разрешить в кратчайшие сроки, не доводя инцидент до серьезного конфликта.

Также иногда появляются слухи о том, что якобы «Центр НТУ и К» какое-то предприятие плохо внедрил, слишком долго или неправильно, что в программе имеются недоработки и она не работает. В этом случае выясняется действительно ли имеют место инциденты, о которых идет речь, не нуждается ли клиент в нашей помощи. Как правило, слухи остаются слухами и рождаются в результате недопонимания людей. Но оставлять такие вещи без внимания не стоит, так как они могут пагубно сказаться на репутации центра.

3. РАЗРАБОТКА И ОЦЕНКА ПРЕДЛАГАЕМЫХ СТРАТЕГИЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ

Как уже было отмечено, свою продукцию и услуги ЗАО «Центр НТУ и К» реализует при помощи прямого маркетинга и на данный нет момент нет необходимости проведения масштабной рекламной компании. Тем более стоимость программного продукта довольно высока и стимулирование сбыта с помощью рекламной кампании не принесет желаемого роста продаж, и прибыль от реализации не покроет всех издержек на рекламу.

На данном этапе развития фирмы можно предложить следующие мероприятия.

Разработка сметы на полиграфическую рекламу для «ЗАО «Центр НТУ и К».

При появлении нового отраслевого решения, разрабатывается рекламная листовка, содержащая основную информацию о новинке, ее преимущества, выгоды, которые получает клиент при ее приобретении. Одной из последних разработок ЗАО «Центр НТУ и К» является решение для предприятий ЖКХ и для него пока не разработано каких-либо рекламных материалов.

Как и в случае с остальными программными продуктами, имеет смысл разработать листовку, которая будет напоминать потенциальному клиенту о предприятии. Качество листовки не должно уступать предыдущим образцам, то есть должно быть выполнено на бумаге хорошего качества, быть цветным, содержать фирменную символику ЗАО «Центр НТУ и К», контактную информацию. Отраслевое решение для предприятий ЖКХ распространяется пока только на территории г. Вологды и Вологодской области, поэтому будет целесообразно ограничиться небольшим тиражом листовок. Сто экземпляров - достаточное количество, которое позволит с небольшими затратами, рассказать фирме о себе и своем продукте целевому сегменту.

Как уже отмечалось время от времени фирме стоит напоминать о себе. Для этой цели может послужить выпуск различных календарей с фирменной символикой, например, карманные календари и календари-домики, которые являются необходимым атрибутом любого офиса и, в то же время, будут напоминать о фирме-партнере. Календари могут распространяться среди всех клиентов настоящих и потенциальных, без привязки к их специализации. Но не стоит забывать о том, что качество рекламной продукции накладывает отпечаток на мнение о фирме, поэтому стоит внимательно отнестись к процессу разработки проекта рекламных материалов и не стремиться сэкономить там, где это совсем не нужно (качество и внешний вид рекламы, а, следовательно, и мнение клиентов). Остановимся на тираже 500 экземпляров двух видов календарей: карманного и календаря-домика.

Итак, можно рассчитать примерную стоимость рекламной продукции на основе прайс-листа одного из Вологодских рекламных агентств.

Листовки. Ориентируясь на ранее заказанные фирмой листовки, и новый заказ будем делать с теми же требованиями к качеству, а именно: мелованная бумага, цветная, двухсторонняя печать, формат А4, при тираже 100 экземпляров стоимость одной листовки будет составлять 9 рублей. Общая стоимость заказа будет составлять 900 рублей.

Календарь карманный. Выбираем двусторонний календарь, с ламинацией и скругленными углами, формата 7Ч10 см, стоимостью 4руб./шт., при тираже 500 экземпляров. Стоимость заказа - 2000 рублей.

Календарь-домик с 3мя бигамии, исходя из формата А5 (21Ч29,7 см), при тираже 500 экземпляров обойдется в 10 руб./шт. Общая стоимость - 5000 рублей.

Общие затраты на данную рекламную продукцию будут составлять 7 900 рублей.

Распространение календарей можно приурочить к началу нового года, и предлагать в качестве сувенира клиентам, переговоры, презентация или заключение договора с которыми прошли в конце старого или в начале нового года, и тем самым оставить небольшое напоминание о себе.

При выходе на новые рынки полезно провести почтовую рассылку, что поможет познакомить новых клиентов, как с фирмой, так и с предлагаемыми продуктами и услугами.

Для этого необходимо разработать и изготовить листовки, и приобрести почтовые конверты.

Рассчитаем стоимость данного мероприятия для рассылки 200 предприятиям.

Средняя стоимость листовки формата А4 на бумаге плотностью 80 г/м² равна 1,44 руб., то есть стоимость на 200 экземпляров - 288 руб.

Стоимость конверта составляет 11,5 руб., 200 штук - 2300 руб.

Также примерно оценим работу сотрудника, занимающегося рассылкой, исходя из ставки его заработной платы и при предположении, что работа займет 4 дня.

Итого затраты на проведение почтовой рассылки составят:

288+2300+334=2922 руб.

Затраты достаточно небольшие, и они покрываются при продаже 1-2 программных продуктов. Цель вполне реальная, учитывая, что целевой аудиторией являются 200 предприятий.

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ:

В результате проделанной работы можно сделать следующие выводы:

· Рынок программного обеспечения стремительно развивается и содержание ПК и установка необходимых программ обходятся его владельцу в несколько раз дороже, нежели покупка самой техники.

· Одна из основных проблем отечественной компьютерной отрасли заключается именно в слабости рынка коммерческих "коробочных" программ. Одной из главных причин здесь является то, что программные продукты сегодня еще не стали полноценным рыночным товаром, в результате чего отсутствует главный внутренний стимул саморазвития рынка.

· Несмотря на принятие еще четыре года назад российского закона об охране авторских прав на программы, по самым различным оценками от 85 до 95 процентов используемых у нас программ являются нелегальными копиями.

· Одним из важнейших критериев при выборе пользователем конкретного программного продукта, особенно в сегменте специализированных решений, является требование к устойчивости фирмы-разработчика, ее готовности к сопровождению и модернизации своих продуктов в течение многих лет.

· За долгий срок своего существования ЗАО «Центр НТУ и К» добился значительных успехов - стал лидером в своем регионе на рынке программных продуктов для предприятий сельского хозяйства, пищевой и перерабатывающей промышленности, потребительской кооперации и осваивает новые рынки.

· В связи с тем, что предприятие на рынке давно оно в основном использует имиджевую рекламу, позволяющую напоминать потенциальным клиентам и партнерам о себе.

· С течением времени компания определила наиболее подходящие для себя средства распространения рекламы и продвижения своей продукции и услуг, нет тенденции к наращиванию количества рекламы, фирма следует принципу преобладания качества над количеством.

· К рекламе предприятие относиться серьезно - рекламные материалы тщательно разрабатываются, качественно выполняются, чтобы клиенту было удобно и приятно с ними работать.

· Как и у многих предприятий на российском рынке у ЗАО «Центр НТУ и К» есть направления для развития и совершенствования своей коммуникационной политики, в том числе с помощью печатной рекламы.

В качестве рекомендаций для ЗАО «Центр НТУ и К» можно предложить:

· Принимать участие в специализированных выставках или выставках, в которых могут участвовать потенциальные клиенты. Для участия в выставке можно дополнительно заказать брошюры и буклеты с описанием предлагаемых услуг и продуктов.

· Как уже было отмечено в специализированных изданиях иногда появляются публикации о фирме, но их количество невелико. Возможно, стоит обратить внимание на другие издания, например, такие как «Главбух», ведь в основном отраслевые решения направлены на автоматизация учета на предприятии, или другие отраслевые издания, которые помогут донести информацию до потенциального клиента, и размещать объявления или публикации о фирме, о ее достижениях.

· Более широко информировать клиентов о проводимых акциях, скидках, изменениях цен и законодательства, которое повлечет за собой изменения в учете.

· Во избежание различных недопониманий и своевременного выявления проблем и претензий предприятий, возможно, стоит ежемесячно рассылать по электронной почте анкету с перечнем вопросом, позволяющих выяснить насколько успешно идет освоение программы.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

маркетинг стратегия коммуникационный конкурентный

1. www. 1C. ru

2. www. cntuik.ru

3. www.golden-marketing.ru

4. www. info.ru

Размещено на Allbest.ru