Ресурсы и ограничения внутреннего консультанта организации в процессе коучинга в гештальт-подходе

Невис в своей работе отмечает, что способность постоянно оставаться на границе дается чрезвычайно трудно. Для того, чтобы успешно работать, консультант должен уметь высказывать и использовать свои отличия, в то же время оставаясь приемлемым партнером в глазах чуждой ему системы -клиента. Если его отличия от системы минимально, отношения между системой и консультантом грозят стать в наивысшей степени конфлюэнтными. Если же консультант слишком сильно отличается от системы, их взаимоотношения окажутся полны непонимания или обернутся конфликтом. Наиболее приемлемой позицией представляется та, в которой бы поддерживалось равновесие; консультант налаживает связи с системой, однако ясно дает понять, что не является ее частью, и, что он сам себе господин. Это дает возможность стать влиятельной силой, воздействующей на систему. [6 стр.191]

Работа № 2 с Д., руководителем отдела продаж. Я также работала с ним техникой «Мандала», предложив нарисовать «Мандала моего отдела».

Конс.1: Что ты можешь рассказать про свою «Мандалу»?

К.2: Коричневый квадрат - это отдел продаж, которому больше всего уделяется внимание со стороны руководства; красный квадрат - это руководство в лице директора (смешок); я - это коричневый кружок, который стоит между директором и продавцами и является такой демпферной подушкой. Я их оберегаю, от того, что отсюда (от директора) может сразу вылиться сюда (продавцам). И вот здесь еще один круг - это контроль (коричневый квадрат, заключен еще в один круг такого же цвета, как и внешние границы), что бы им было спокойно.

Конс.2: Тогда от кого этот круг? (проясняю по рисунку)

К.3: Он ни от кого, он - для них. Вот эта черта (от коричневого кружка в обе стороны отходят коричневые полосы) - это я. Я разделил вот это поле, оградил их, чтобы сюда не принести все то, что мне выдают здесь (указывает на квадрат директора)

Конс.3: А вот это что за зеленый зигзаг (между ним и продавцами, помимо ограждения еще нарисована зигзагообразная, зеленая черта)

К.4: Это зеленое - это что-то доброе, что помогает мне преобразовать все сказанное директором в более корректную форму и донести до продавцов, так чтобы им было не так больно... замолкает (подозреваю ретрофлексию проявления обиды и злости на директора)

Конс.4: Я хочу дать тебе отклик на твой рисунок. Для меня, самой привлекающей мое внимание частью, служат вот эти линии - между тобой и продавцами. У меня вопрос: как через все это, вы контактируете друг с другом, как они попадают к тебе через все эти линии? Скажи, что для тебя было значимым из моих слов?

К.5: А кстати, они же (продавцы) меня оценивали недавно - как они меня оценили? (имеется ввиду оценка «360 градусов», проводящаяся перед аттестациями, где в том числе и рядовые сотрудники оценивают управленческие компетенции руководителя. Он же ушел от ответа на вопрос, подозреваю дефлексию).

Конс.5: Д., а на мой вопрос ты хочешь ответить?

К.6: Мне интересно просто… Я не знаю, может быть, я и наставил этих барьеров, и они может там написали, что пробраться ко мне не могут. Но я наставил ограждения, чтобы защитить их от директора, а сейчас вижу, что они и ко м не пробраться через них не смогут. Надо бы это понаблюдать (задумался) (Осознавание по поводу барьеров)

Конс.6: Д., а как тебе самому держать три линии защиты?

К.7: (Хмыкает носом, удерживая подкатывающиеся слезы)……Мне самому не очень естественно, но удается, иногда с большим трудом (Контактинг по циклу контакта Гудмана, фигура -- поиск границ взаимодействия с продавцами и руководителем)

Конс.7: Д., у меня все равно остается вопрос: как тебе удается контактировать через всё это? Причем на этом рисунке ты один в стороне - не со своими сотрудниками, не с директором (возвращаю очевидное, что он не замечает)

К.8: Я специально старался сделать одинаковые расстояния между мной и директором, продавцами и директором. Я, если перейду ближе к директору, то я совсем отдалюсь от продавцов и буду на них спускать собак, а, если я перейду ближе к ним, то контроля не будет (вилка, можно было работать с внутриличностным конфликтом (как мне видится), но я пошла в сторону рассмотрения взаимоотношений с директором)

Конс.8: А какие плюсы ты получишь, если будешь ближе к директору? (обследую ситуацию на поиск плюсов и минусов)

К.9: Я получу поддержку… (пауза) Она хочет, чтобы я был ближе, она все время старается меня приблизить, но я не хочу (пауза)

Конс.9: Д., скажи во взаимодействии с директором, какие моменты тебе особенно важны, и они есть, а чего не хватает в контакте с нею?

К10: Важно все, что-то конкретно назвать не могу, польза всегда есть - она владеет большей информацией о многих вопросах, чем я (пауза) Я ставлю себя на место директора и не знаю, как я поступал бы в некоторых ситуациях - я ее тут понимаю (пауза) Но.. (Замолкает и больше ничего не говорит, гипотеза - ретрофлексия; я то же не стала бужировать о дефицитах)

Конс.10: Д., я тебе предлагаю сейчас нарисовать свой отдел так, как ты хочешь его видеть, каким, на твой взгляд, он должен быть?

К.11: Я не смогу, я не знаю, (говорит это очень резко и кратко). Я не вижу, как хочу… не знаю - как правильно, как необходимо для организации.

Конс.11: А, если бы все зависело только от тебя, то как ты хочешь? (пытаюсь работать на взращивание ответственности)

К.12: Я не хочу это рисовать…

Конс.12: (Следующим моим шагом был возврат к предыдущим коучингам. На них работа была посвящена тому, что Д. очень тяжело взаимодействовать с региональными менеджерами. Перед началом разговора он долго готовится. Он не может спокойно говорить, очень волнуется, а, если говорит, то очень кратко и по делу. Обычно он получает много критики в свой адрес. Если бы была возможность, он вовсе не общался. А сегодня он говорит о том, что общение с региональными менеджерами стало совсем другим, что он может шутить, спрашивать про хоккей, про личные планы - страха общения больше нет. Я включаю это в данный коучинг для того, чтобы поднять его веру в себя. Еще, на мой взгляд, важно увидеть то, как он присвоил себе уже сделанные шаги. В итоге он приходит к выводу о том, что действительно это большие перемены в его отношениях с руководителем.

Далее я еще раз предлагаю вернуться к рисунку и нарисовать свое видение

К.13: Ну не знаю я, что рисовать (говорит с раздражением)

Конс.13: Д., скажи тогда, к чему ты идешь, какова твоя конечная цель, какие перемены хочешь?

К.14: Хороший вопрос. Я просто не знаю. Когда я работал логистом, то я мог советоваться, а теперь на меня такое давление оказывается, что я просто не знаю - правильно я действую или неправильно. (подозреваю, что у него сложности с ответственностью)

Конс.14: Давление со стороны директора?

К.15: Да со всех сторон - директора, сотрудников отдела…….

Конс.15: Что ты называешь давлением?

к16: Давление - это все, что связанно с ответственностью. Я теперь отвечаю за всех остальных, соответственно, оно или должно быть таким, и я должен смириться. Или я должен «собачить» всех подряд, отойти от продавцов. Вот я и ищу ресурсы в себе, но пока не сильно удается, поэтому и не могу рисунок переделать… (явно расстроен)

Конс.16: Д., а что бы ты хотел сделать со своей ответственностью? Ты хотел бы научиться обходиться с ней более гибко: брать, передавать, иногда не брать на себя лишнее, распределять ее?

К.17: Да, это мне очень важно (новая фигура актуализировалась - ответственность)

Конс.17: Как ты хочешь?

К.18: Я сейчас уже начал кое-что делать. Мы же с вами составляли схему (это про самые первые коучинги, на которых мы составляли схему ответственности членов отдела за определенный участок работы). Логист занимается своим делом, ответственность за хранение автомобилей я также передал.

Конс.18: Д., вот ты все это сделал. И что теперь, когда часть ответственности тобою распределена?

К.19: У меня время освободилось. Я теперь могу больше продавцами заниматься, больше времени остается на планы, стратегии работы. Но все равно, мне кажется, что я для них не стану таким, как был Р. (бывший начальник отдела продаж)

Конс.19: Д., ты начал краснеть, трогаешь лицо руками, у тебя усиливается тремор рук, что происходит (возвращение феноменологии, обращение к Id, гипотеза - ретрофлексия чувств)

К.20: Да, я чувствую, что как-то разволновался сейчас.

Конс.20: Это связано с упоминанием Р.? (Р., бывший начальник отдела продаж, очень харизматичная личность, мог оказывать огромное влияние на продавцов. Ушел с предприятия в связи с потерей мотивации, перестал заниматься отделом, его развитием, никакого роста и развития не видел, был против конкуренции, границы отдела держал на замке, не давая входа никаким новым веяниям или процессам. В результате с продажами началась стагнация)

К.21: Да, мне никогда не дорасти до его авторитета (проекция катарсиса и возможно обесценивание себя как результат проекции)

Конс.21: А в чем ты хочешь до него дорасти?

К22: Ну, он и пошутить мог с ребятами и спросить строго, все его слушались, уважали?

Конс.22: Д., ты не умеешь шутить или спрашивать? (работаю с проекцией)

К.23: Я могу шутить, но мне тяжело расспрашивать. Я хочу быть построже, я хочу, чтобы между продавцами была здоровая конкуренция?

Конс.23: А с Р. была конкуренция между продавцами?

К.24: Нет, все ходили, грубо говоря, целовались

Конс.24: Он был строгим?

К.25: У него все в крик выливалось. Я так не хочу, криками не решишь, я хотел наказывать по-другому, в том числе и материально.

Конс.25: Д., заметь, ты сейчас говоришь уже про свой стиль управления. Как тебе то, что ты находишь свои отличия от Р., - ты не со всем с ним согласен?

К.26: Да, я сейчас понимаю, что хотел бы другой атмосферы в коллективе, чем когда Р. занимался отделом. Мне, как логисту, он полностью доверял. Он никогда не применял материальную систему наказания, а я хочу применить. Не бездумно, но в начале месяца дать определенные планы, а в конце проверить, и, если не выполнено, то лишать части премии. Р. этого никогда не делал, не вводил контроль выполнения планов, не порождал конкуренцию между сотрудниками. А я хочу конкуренцию, как дух соревновательности. У меня сейчас появились новые продавцы, и наши уже забегали по-другому, по два раза на день перепроверяют свои автомобили - раньше пассивности было больше. Забрал другой продавец, да и ладно… (осознавание своей проекции, присвоение ценности своих идей, рассмотрение своих путей руководства продавцами).

Конс.26: Предлагаю тебе забрать свой рисунок и еще поработать с ним. Возможно, какие-то идеи по тому, что ты хочешь изменить, еще придет…

К.27: Я сейчас задумался над тем, что я реально не понимаю, как хочу видеть отдел, мне не нравится так, как есть, но я не знаю - как хочу. (Ассимиляция и возникновении потребности в продолжении работы). Я подумаю еще.

Конс.27: Я предлагаю тебе побыть с этим ближайшую неделю, и в следующий раз мы можем продолжить работу с темой о твоем стиле управления.

В данной работе уже при более тщательном рассмотрении я увидела внутриличностный конфликт между желанием угодить продавцам с одной стороны и директору, с другой. Я думаю, что, если бы работа была построена вокруг этого феномена, то она была бы более эффективна. При этом в данной работе мы затронули вопросы ответственности, и я очень рада тому процессу, который получился. Возможно, было много эбаута мало о чувствах, но пока нашим сотрудникам сложно слышать чувства и тем более их называть. В конце работы была выведена в зону осознавания проекция клиента по поводу фигуры бывшего начальника отдела продаж. Что точно ценно, что из девалидизации себя как руководителя, он подошел к сильным сторонам своего отличия от бывшего руководителя, увидел их полезность для отдела.

Близость границ и моя доступность для коллег, могут приводить к тому, что кто-то из руководителей отделов приходит просто поговорить на коучинг. Конкретного запроса может у них не быть, а его единственная потребность - выговориться.

Разговор обычно идет в рассуждениях о становлении как руководителя, но после разговора я часто слышу благодарность за то, что разговор оказался очень полезен. Какие-то мысли просто озвучены и больше услышаны. При вопросах о потребности, они ссылаются на то, что нужно кому-то выговариваться, где-то разгружаться от напряжения, но в их окружении сделать это весьма сложно, тем более на работе.

Моя потребность в этом контакте также для меня ясна, мне приятен формат такого делового общения, оно так же удовлетворяет мою потребность выслушать и ощущать себя важной и значимой частью коллектива. Неоднократно я предлагала своим коллегам проходить личную терапию, но пока они всегда ссылаются на занятость.

Это следующий - одновременно мотивирующий и демотивирующий фактор. Так как я работаю бесплатно, вернее оплата проведения коучингов входит в мою заработную плату, то, соответственно, ценность данного процесса не так высока, как хотелось бы. Причем происходит это обоюдно с двух сторон. Клиент может перенести встречу или вовсе не придти, объясняя занятостью и забывчивостью. И я так же, (имея, конечно же, большую заинтересованность ввиду того, что хочу освоить новый вид деятельности), зная, что за это никто дополнительно не заплатит, а занимает сие действие уйму времени, могу перенести или отложить встречу.

Особое место хотелось бы отвести мотивации на прохождения коучинга. Работа с теми, у кого есть внутренняя потребность, а не только приказ руководителя или моя просьба, всегда намного эффективнее и интереснее. И отдача от такой работы тоже сразу видна.

Пример. Коучинг с А., руководителем отдела запасных частей.

Сотрудник А., 33 г., работает в компании несколько лет. Его резюме я увидела на сайте - искал работу в связи с переездом из Башкирии в Самару, при собеседовании мне он понравился своим отношением к делу, в нем сразу почувствовалась высокая мера ответственности, легкость в общении, взрослая зрелая позиция, да и к тому же он имел опыт работы в дилерском предприятии в должности руководителя. К нам он был принят мастером-приемщиком, очень хорошо зарекомендовал себя на рабочем месте. При увольнение заместителя директора по снабжению, я предложила директору кандидатуру А.. У директора было много сомнений, связанных с тем справится ли он или нет, так как А. всегда отличался скромность. Через несколько месяцев он смог выдержать испытание, и отдел заработал под его руководством в прежнем режиме. При взаимодействии отличается тем, что всегда на все согласен, редко возражает, моментально изменяя свое мнение.

К.1: У меня возникают сложности в работе с клиентом

Конс.1: В чем возникают сложности в работе с клиентом? (Прояснение запроса)

К.2: Возврат товара - законы такие, что мы обязаны принять.

Конс.2: Да, есть закон, и вы обязаны вернуть деньги, в чем сложность? (Обращение к Person.)

К.3: Но сложность здесь в бухгалтерии возникает, они должны возвращать деньги.

Конс.4: С., давай все-таки рассмотрим с кем сложности. Ты говоришь, что они возникают с клиентом, а теперь говоришь о том, что они связаны с нашей бухгалтерией. Давай все-таки разберемся - с кем сложности? (Прояснение запроса)

К.5: Естественно, перекладываю (Проекция моя оказалась творческой)

Конс.5: Расскажи, как это происходит? (Исследование ситуации, возвращение к актуальности)

К.6: Ну, приходит клиент, говорит о том, что ему не подошла запчасть, я сначала говорю с ним об этом, не спеша. О том, что запчасть не та, потом принимаю решение - вернуть, иду в бухгалтерию и тут начинается: да зачем он купил эту деталь, да зачем вы ее продали. Я считаю так - раз я принял решение вернуть, зачем меня об этом спрашивать - просто нужно вернуть человеку деньги (фаза контактинга по циклу контакта Гудмана. Фигура-трудности возникающие в установлении контакта с бухгалтерией. Потребность - наладить отношения)

Конс.6: С., что с тобой происходит, когда бухгалтера начинают тебе задавать эти вопросы? Какие у тебя возникают чувства? (Обращение к Id)

К.7: Мне становится неприятно, потому что все понимают как это происходит, но обязательно надо упрекнуть (лицо становится сосредоточенным, краснеет. Возбуждение энергии Id )

Конс.7: С., а как ты сейчас все это преодолеваешь, ведь как я слышу, деньги все равно возвращают? (Проигнорировала Ид, вопрос к Person.)

К.8 : Ну, как- то, происходит

Конс.8: Давай представим , что я бухгалтер, повзаимодействуй со мной (не принимает предложение и продолжает говорить, Отказ от эксперимента, направленного на актуализацию)

К.9: Ну я просто объясняю, зачем, почему, они говорят но почему так, и в итоге все равно приходим к выводу, что нужно вернуть, тогда зачем вот это все

Конс.9 : С., что «вот это все»? (Прояснение ситуации)

К.10: Зачем мне выслушивать, что они говорят .

Конс.:10: Что они говорят С.?

К.11: Зачем люди купили, если им не нужно. Приходится приводить примеры. Вот вы приходите в магазин, покупаете, обнаруживаете, что вам это не нужно, что вы делаете - возвращаете назад? И они говорят, что возвращают. Я им: «а почему другие люди не должны этого делать, чем они от вас отличаются?»

Конс.11: Ну и что происходит?

К.12: Ну и все, сейчас уже в принципе у меня с ними все нормально, это все было раньше, когда я только начинал, а сейчас я уже даже к ним не хожу, менеджеры сами ходят, и они делают возвраты - и проблем практически не возникает.

Конс.12: С., ну а откуда тогда вот это чувство неприятности, если ты говоришь, что сейчас уже все по-другому? (Проверяю гипотезу, про обесценивание клиентом своего опыта)

К.13: Ну, оттого, что приходиться спорить и что-то доказывать.

Конс.13: С., а как тебе это перекликается с той твердостью, о которой мы говорили ранее? (клиент выдвигал запрос о том, что порой не может с подчиненными быть более требовательным. Проверяю гипотезу, что не может проявить твердость и в отношениях с бухгалтерией, или проявляет, а потом болезненно переживает этот опыт)

К.14: Ну да, по сути нужно что бы, я пришел сказал, и все сделали, что б не было вот всей этой возни.

Конс.14: Что ты сейчас хочешь? (Обращение к эго)

К.15: Хочу, чтобы я пришел, сказал и сделали, чтобы не приходилось врать клиенту, оправдываться. Да сейчас уже так и есть практически.

Конс.15: А что ты для этого сделал? (Обращение к person. Вопрос из потребности присвоения клиентом своего действия)

К.16: Я высказал свою позицию, и оперировал естественными вещами, которые должны быть, и все изменилось, сейчас я уже не трачу свое время на эти разборки. (Описывает проведенные действия к налаживанию отношений)

Конс.16: С., ты сейчас осознал то, что говоришь, что ты сделал действия, и они произвели изменения в отношениях или это произошло раньше? (Возвращаю услышанное, исследую, присвоил клиент это раньше или нет)

К.17: Да нет раньше (пауза) да нет, наверное, сейчас.

Конс.17: То есть С., ты сделал изменения при помощи своей грамотности, настойчивости, но как свое действие ты это не принял. (Проекция, из потребности поднять самооценку клиента, для присвоения своих действий)

К.18: Да, наверное, да, организм это автоматически отсек, как будто, так и должно быть. (Осознание)

Конс.18: С., а что сейчас с тем неприятным чувством, о которым ты говорил (Возвращение к актуальности, можно было поисследовать насколько клиенту знакомо отсечение достижений, какие свои достижения он еще отсекает.)

К.19: Сейчас после того как я все это проговорил, неприятных чувств нет, остались какие то эмоции, но не неприятные. Должно быть, так как я делаю, значит и должно быть так (Финальный контакт по Гудману, в отношении потребности установить контакт с сотрудниками бухгалтерии)

Конс.19: То есть это решаемый вопрос. Когда мы с тобой расставляли по значимости твои дела, по их важности, и по желанию все это делать, то клиенты, общение сними, ты поставил на последнее место. Что у тебя сейчас по отношению к клиентам, какое чувство? (работа проводилась ранее, клиент ранжировал по значимости свои функции, и по удовольствию исполнения тех или иных обязанностей. Возврат в там и тогда, с целью прояснения ранних запросов)

К.20: Да вот сейчас проговорив и на самом деле осознав, я бы убрал клиентов с последнего места, я бы даже не знаю, что поставил бы на последнее место, это все мои дела, они мне все важны и нужны. (Принятие клиентом ответственности за свой функционал, отказ от избегания каких то нежеланных для него должностных обязанностей)

Конс.20: С., что хотел бы взять с этого коучинга, что было самое важное (Постконтакт, ассимиляция)

К21: Я бы хотел не взять, а почувствовать ту грань, когда я переступил этот порог, но сам не взял.

Конс.21: Какое чувство Саш?

К.22: Удовлетворенности (на глазах слезы, на лице радость)

Конс.22: Где оно у тебя это чувство?

К.23: Да во всем организме, я вот с вами поговорил, и понимаю, проблемы то вообще нет (улыбается, радость на лице, тело так и отрывается от стула)

Конс.23: Что ты хочешь сейчас Саш? (обращение к ego)

К.24: Бегать, прыгать, радоваться (прыгает смеется)

Конс.25: С. У тебя слезы на глазах. Это от радости?

К.26: Да, от того, что я осознал вот это все, и почему до меня это раньше не дошло, может от того, что вслух не проговаривалось

Конс.27: С., я тебе предлагаю наблюдать, что происходит, когда ты несешь какую то речь, идею, что происходит вокруг, как изменяются лица, отношения?

К.27: Да я сделал дело, изменил что-то, но не оценил это действие. Да я должен оценивать свои действия.

Конс.28 С., скажи по-другому

К.28 Я хочу оценивать свои действия

В данном сеансе, выплыла фигура обесценивания им своих действий, не присвоение результатов деятельности. Потребность, на мой взгляд, в том, что бы оставаться незамеченным, ради безопасности, покоя. Плата за это, неудовлетворение потребности за счет не замечания уже давно изменившихся отношений к нему и к ситуации от других сотрудников.

Работа с руководителем отдела маркетинга.

Сотрудник О. 25 лет. Работает в фирме около года, вышла на работу на месте сотрудницы, находящейся в декрете. У нее очень сложно складываются отношения с руководителем предприятия. Директор ее постоянно обвиняет в «ничего неделании», в отсутствии «способностей к маркетингу». Последние изменение в ее функционале, это работа, связанная с предложением оформления страховок клиентам фирмы, в автосалоне. Цель - 100% оформление в фирме, не выходя за ее пределы. Эта работа требует плотного взаимодействия с продавцами. О. находится в ситуации постоянного «доказывания», что она на что-то способна. В кругу продавцов авторитетом не пользуется, из-за того, что пытается ими руководить при помощи контроля за ними, и резкими высказываниями в их адрес. На коучинг пошла с большим удовольствием, так как находилась под слишком большим давлением с одной стороны директором, с другой стороны - нескладывающимися отношениями в отделе продаж.

К.1: Я хочу наладить отношения с отделом продаж

Конс.1: А что конкретно ты хочешь?

К.2: Хочу, что б они прислушивались, что бы они меня за шпиона не считали, что б они поняли, что мы вместе сообща. А не я против них

Конс.2: О., а с чего ты взяла, что ты шпион для них? (проверяю , не проекция ли)

К.3: Они сами об этом говорят, потом они мне высказывают в глаза, что мне нечем заняться, и, поэтому я здесь нахожусь и мне приходится объяснять, что я не по своей воле здесь, что меня прислали (не проекция)

Конс.4: Давай мы с тобой проиграем ситуацию вашего взаимодействия, научи меня быть одним из продавцов. (Не подняла энергию Id и сразу предложила эксперимент. Преконтакт. Обращение к ego. По Дагу содержание - терапевт)

К.5: Допустим М.: - «М., как ты общаешься со страховыми компаниями?», она мне на вопрос толком ничего не отвечает, и тогда, я ее пасу, стою у нее за спиной. Я ей отвечаю, что понимаю, что это не очень комфортно, но я здесь для того, что бы вам помочь, и не своей воле. Мы вместе может убедить клиента. Вот на «Альфе» (конкурентное предприятие) все по другому (говорит много и быстро, краснеет. Не приняла приглашение к эксперименту из-за недостаточно поднятой энергии, и не возникновении фигуры потребности)

Конс.5: Что ты хочешь сейчас с этим делать?

(Не вернула очевидное и обращение к эго)

К.6: Я хочу чтоб они меня приглашали, что б мы вместе решали вопросы, что б они относились с продаже страховок как к продаже тюнинга, их там натренировали очень хорошо и у них показатели улучшились.

Конс.6: О., покажи мне, как сейчас вы взаимодействуете. Научи меня быть Мариной (Предложение эксперимента)

К.7: Марина, почему у тебя низкие показатели по страховкам автомобилей. Надо убеждать клиента, приводить различные доводы. По требованиям предприятия мы должны увеличить продажу страховок Говорит четко чеканя каждое слово.

Конс.7: Я из роли Марины: Да не хотят клиенты страховаться у них у всех свои агенты, что я могу сделать?

К.8: А ты пробовала донести, что страховой агент, это мошенник?

Конс.8: пробовала

К.9: А почему ты не подошла ко мне за советом?

Конс.9: не знаю

К.10: Мы бы вместе придумали, что сделать.

Конс.10: О., у тебя сейчас очень громкий голос, какие у тебя чувства, когда ты это говоришь? (Выхожу из первой части эксперимента. Возвращаю феноменологию и обращение к Id).

К.11: Неприятное чувство, близкое к переживанию, я хочу добиться результата, а ничего не получается.

Конс.11: Ты хочешь, что бы я сейчас побыла в твоей роли, а ты в роли Марины? (Смена ролей. Возвращаю ей ее тональность, менторские нотки.) Какие у тебя чувства возникли в роли Марины?

К.12: Что пристала?

Конс.12: И как тебе это?

К.13: Я разрабатываю всякие алгоритмы ответов(предложения как убедить клиента в покупке страховки), хочу, что бы начальник отдела продаж им сказал. (Начинает оправдываться, дефлексия)

Конс.13: Что от этого измениться? (Я не вернула ей, то, что она ушла от ответа)

К.14: Ну, что- то же делать надо? (Выражение страдания на лице, растерянности)

Конс.14: О., мне кажется, ты расстроена? Кто для тебя продавцы, кто ты для них? Например, Марина. (Пытаюсь поддержать клиента. Интересуюсь опытом клиента, в связи со своей гипотезой, что клиент не может выстроить определенные границы в отношении с продавцами, слишком отдаляясь, и позиционирует себя перед ними руководителем, будучи им не являясь)

К.15: Марина, это человек, который продает автомобили, от которого очень многое зависит

Т 15: О., а если взять статусное соотношение в фирме? Попробуй нарисовать ваши отношения. Как вы располагаетесь по отношению друг к другу, что и кто вокруг Вас. ( Предлагаю следующий эксперимент, для проверки своей гипотезы.)

к16: Я стою немного выше, так как я продумываю идеи, и мне нужно быть выше.(Описывает свой рисунок)

Конс.16: Отношения с Мариной ты нарисовала виде схемы структуры предприятия , на линеечки структуры, Марина подальше от директора, а Оля поближе. Я не увидела ваших отношений совсем. (Моя гипотеза частично подтверждается, О. не позволяет себе строить допустимо близкие отношения с продавцами)

К.17: Я просто обобщила, не касаясь личных факторов, а вообще обезличила. Я считаю, что в работе присутствия личных факторов сильно мешает, то есть нужно в рабочих вопросов, что бы не было симпатии, антипатии. Бывают моменты, что вот эти личные отношения мешают. (Подозрение на интроект, не проверяю. Вилка, можно было пойти в исследование интроекта. )

Конс.17: И как тебе помогает то что ты сейчас сказала в построении отношений с Мариной? (Обращение к Эго)

К.18: Я не знаю, я не интересовалась, может, я ей совсем не нравлюсь. Я ее совсем не знаю в человеческом отношении, работает она, вижу, что девчонка старается, вот и все, я никогда не вникала глубже. На данный момент я хочу избавиться от ее негатива. (Конец преконтакта. Фигура- желание избавиться от негатива)

Конс.18: О., что ты можешь для этого сделать? ( Начало контактинга.Обращение к ego)

К.19: Я хочу перерисовать рисунок….Мы рядом (рисует две женские фигурки) держимся за руки, мысли одинаковые, должно быть много страховок, мы добиваемся своего результата. (Гипотеза: манипуляция, по отношению ко мне, рисунок для того, что бы мне это понравилось. Да и суть рисунка, не в том, что бы, найти взаимопонимания в работе, а что бы добиться конкретного результата, путем вхождения в доверие)

т19: О., какие у тебя сейчас чувства по отношению к этому рисунку? (обращение к Id)

к20: Позитивные. Облегчение в душе, потому что найдено взаимопонимание с человеком, и соответственно мы можем взаимодействовать и достигать результата. Я думаю, что для Марины очень важны межличностные отношения, и я могу ей их дать.(Частичное подтверждение гипотезы. Не задала вопрос а важны ли они для тебя?)

Конс.20: У меня вызвало большое удивление, что из оргструктуры вдруг сразу родились человеческие фигуры. Оль, а ты можешь сейчас это показать в скульптуре? (Откликаюсь своими чувствами, не возвращая своих подозрений, хочу проверить это в эксперименте)

К.21: Встает рядом со мной Мариной , ведет диалог: Марина, скажи сколько у тебя сегодня машин? Марин, давай ты меня позовешь когда придут клиенты. Какую страховку они оформлять будут. Я могу даже вечером остаться после работы.(при этом сладко улыбается, заглядывает в глаза и ведет себя предусмотрительно-осторожно. Гипотеза подтверждается)

Конс.21: Какие у тебя сейчас чувства О.?

К.22: Не знаю, чувства маленького ребенка, он пытается что-то сказать очень осторожно, такая девочка лет 15

Конс.22: А Мариночке сколько лет? (Зеркалю ее интонацию, позу, улыбку)

К.23: Лет 30 (на самом деле Марине 25 лет)

Конс.23: Я меняюсь с ней ролями, встаю под ее проекцию

К.24: От Марины : Непонятные ощущения, что со мной таким тоном разговаривают, недоверие, нет уверенности в том, что О. сможет что-то сделать, нет уверенности в результате.

Конс.25: О., ты тихо говоришь, задумалась. Что с тобой? (Возврат феноменологии, обращение к Ид)

К.26: Вот с этим то я хочу бороться? Что бы не было мнения, что я сидя на втором этаже не на что не способна (на втором этаже офис администрации).

Конс.27: О. по моим ощущениям, общаясь последний раз с Мариной ты пыталась ее манипулировать.(Делюсь ощущениями)

К.27: Мне кажется, манипулируют на слабостях, просто хотела попытаться больше попасть в доверие.

Конс.28: А как ты еще можешь попасть в доверие, если по факту твоя попытка сейчас была неудачной

К.28: Я могу попробовать общаться не только на формальные темы, но и просто разговаривать, интересоваться ее жизнью

Конс.29: О., а что на твой взгляд измениться и как же твое убеждение, что на работе должны быть только формальные отношения?(вопрос к person., возвращение к ранее сказанному)

К.29: Мы сейчас по факту увидели, что это не к чему не приводит, и оба моих диалога были не эффективны, потому что я сама отстраняюсь от Марины (осознание проблемы)

Конс.30: И как тебе это? (вопрос к person.)

К.30: Я сейчас прихожу к мнению, что общаться нужно спокойно, четко, не отстраняясь от продавцов

Конс.31 Ты хочешь попробовать еще раз пообщаться с Мариной, спокойно, четко. (предложение эксперимента)

К.32 Марина сколько у тебя сегодня машин? Какая форма оплаты? Ты разговаривала с клиентами по поводу покупки страховки? Говорит спокойно, четко. Из моих ощущений как продавца, я ее хорошо слышу (по циклу контакта Гудмана Финальный контакт)

Конс.32 Оль, мне сейчас на месте Марины, было очень хорошо тебя слышно. Общение было деловым и не навязчивым. Какие у тебя чувства? (Обращение к Id )

К.33 Мне спокойно, от того что я могу взаимодействовать не применяя не давление, ни манипуляцию, просто общаясь и еще я могу по результат работы, показывать результат, тот конкретный который она получит за свою работу. (улыбается) У меня сейчас чувство гордости, за то что у меня все получается

Моей ошибкой в этой работе было то, что я не проверила интроект «на работе не должно быть личных отношений». Интроект - это «заглоченный без осмысления и переваривания материал, а сам механизм заглатывания бытовых, социальных и прочих навыков и сведений без пережевывания - интроекция» (Лебедева, Иванова, с.173).

Я построила гипотезу на том, что О.не может взаимодействовать с продавцами, из-за того, что не учитывая их мнений и желаний, наседает на них своими указаниями или как обратный полюс, начинает заискивать с ними, что собственно в данной работе все и проявилось. В работе было несколько встроенных циклов контакта, и такие сопротивления, как дефлексия и профлексия, и предположительно, интроект. Вилка в работе была во время возникновения интроекта.

1.3 Проведение коучинга с ключевыми сотрудниками

Продуктивным и дающим быстрый результат является коучинг с рядовыми сотрудниками. Обычно, он проходит таким образом: Я провожу групповое тренинговое занятие по телефонным переговорам, где сотрудники в ролевых процедурах проигрывают взаимодействие с клиентом. В результате занятия они получают обратную связь от коллег и от меня, осознают свои действия, и намечают зону своего дальнейшего развития. Далее, я прослушиваю телефонные переговоры сотрудников с клиентами по системе прослушивания. Если у меня возникают вопросы по проведению переговоров, то я приглашаю сотрудника на обсуждение этой записи, где я предлагаю ему самому послушать, чтобы создать у сотрудника предшествующее осознование и мобилизацию энергии, сделать выводы о звонке. Обычно сотрудники сами подмечают, что «вот здесь можно было быть активнее и дать больше информации», «я не дослушала клиента», « можно было предложить другой автомобиль взамен отсутствующего», после таких выводов сотрудник предлагает те ходы, которые можно сделать в таких случаях. Если я вижу значительные улучшения в телефонном взаимодействии с клиентом, то приглашаю сотрудника для того, чтобы «похвалить» его за произошедшие изменения.

Так же я провожу коучинг с ключевыми сотрудниками предприятия, с теми людьми, которые представляют ценность для организации, и несут в своем лице неоценимый вклад в стабильное существование своих отделов, но в какой-то момент они также нуждаются в поддержке или пересмотре своих установок в работе.

В частности, у сотрудника, работающего в продажах, при проведении коучинга выявляется такой факт, что при продаже, он руководствуется своими потребностями, а не желаниями клиента, то есть он пытается «продать клиенту свое желание». В другом случае, описанном мною ниже, сотрудник не имеет перед собой конкретной цели и не видит смысла в «зарабатывании» денег.

Консультант - К., С. - сотрудник. Сотрудник С. 31 года. Работает продавцом-консультантом отдела продаж. Работает в продажах автомобилей пять лет. В нашем автосалоне 2 года. За все время работы показывает средний уровень продаж, ближе к низкому. Хотя, на прежних местах работы достигал лучших результатов. Время работы у нас совпадает приблизительно со временем его расставания с семьей. Часто слышу от его коллег, что невысокие результаты на работе и неустроенность семейной жизни взаимосвязаны. В наших встречах пока на такую связь не выходили. В данном случае описана вторая встреча. По характеру очень добрый и общительный человек, является «душой» компании. Предлагаю ему работу по методике GROW ( автор Джон Уитмор). Охотно соглашается.

С. Я хочу увеличить продажи до 40 автомобилей.(никаких изменений в его феноменологии не замечаю, отсюда задаю следующий вопрос)

К. С., у тебя возникают сейчас какие-либо чувства, когда ты говоришь про 40 автомобилей? ( обращение к Id)

С. Нет.

К. Что тебя тогда заставило сказать про 40 автомобилей?

С. Зарплату хочу «больше».

К. Какая сейчас зарплата?

С. 25-26 тысяч.

К. А хочешь? (обращение к ego)

С. 50-70 тысяч.

К. С., ты когда про деньги сказал, у тебя как глаза загорелись, ты на стуле заерзал? Может цель не в машинах, а в деньгах поставишь? (возврат феноменологии, предложение переформулировки цели)

С. Да, моя цель з/п 50-70 тысяч.

К. С. Для чего тебе эти деньги, на что ты их хочешь потратить? (обращение к ego)

С. Ну, например , квартиру купить, машину хочу.

К. Ок. Ты говоришь, что хочешь получать такие деньги. А знаешь, как ты можешь этого достичь? (Обращение к Персонэлити).

С. А можно, вот такое небольшое отступление ( рассказывает про то, что страдает бессонницей, и когда не может заснуть, придумывает, на чтобы он потратил миллион долларов, рассказывает эмоционально, смеется) (подозреваю дефлексию, не расспрашиваю про бессонницу, хотя есть большой интерес, боюсь уйти от темы и попасть в терапию)

К. С., давай вернемся к нашей теме. Где бы ты хотел иметь квартиру, в каком районе города? (возвращаю к теме)

С. Жилой комплекс «Париж» (престижный район), нет, это мечта, конечно, даже при такой з/п. Да, Господи, проще что-нибудь, вон жилой комплекс «Дон». Да ну, это все равно только мечты. А вторая мечта, это хорошая машина, только на автомате (перескакивает с одной темы на другую, все больше подозреваю дефлексию)

К. С. Давай, продолжим про жилье. Сколько комнат ты хочешь? (возвращаю к актуальности)

С. Исходя из этой зарплаты - однокомнатную. Так, я трехкомнатную хочу. Вообще, такой жизненный базис - квартира, машина, дача. А потом можно упасть опять на свою зарплату.

К. С. Какие у тебя сейчас чувства , когда ты говоришь про покупку квартиры (Обращение к Ид, вилка, можно было пойти обследовать, что стоит за выражением «опять упасть на свою зарплату», подозреваю низкий уровень притязаний, но не хочу сразу «сбивать» его с постановки цели, не иду за фразой,)

С. Чувства приятные, это не голубая мечта, это то, что близко, и то, что мне действительно необходимо, потому что снимать квартиру дорого.

К. С., а как ты будешь обустраивать квартиру? Ты это сам будешь делать, или наймешь кого-либо?( продолжаю «помогать» ему мечтать, для актуализации цели и поднятия функции Id)

С. Если это - «ДОН», то сам, а если «Париж», то найму дизайнеров, у меня есть знакомые, сделают все как надо и недорого

К. С., как тебе сейчас ? Ты раскраснелся, слегка улыбаешься, твое лицо выражает удовольствие? (возврат феноменологии)

С. Да, мне сейчас хорошо. Это из той же серии про миллион долларов (смеется) (фигура - потребность в квартире)

Вот вы, наверное смотрели фильм «Секрет», там вот тоже самое, приблизительно, я год назад смотрел, но ничего не изменилось.(сопротивление - дефлексия, срыв цикла контакта)

К. С., ты можешь заметить, что ты в своих мечтах дошел до дизайна квартиры, потом вдруг заговорил про фильм «Секрет», о том, что ничего не получилось. С. У меня вопрос, ты, действительно, хочешь исполнить свою мечту или нет? (возвращаю услышанное, фрустрирую потребность уйти от поставленной цели)

С. Наверное, хочу.

К. В каких условиях ты сейчас проживаешь? (обращение к актуальному)

С. Снимаю 3-ком. квартиру, за 6000 рублей, плюс квартплата.

К. Тебя это устраивает? (продолжаю фрустрировать)

С. (пауза, погрустнел) Возможно, да… (говорит тихо, еле слышно)

К. Сережа, ты погрустнел, говоришь тихо, держишь паузы долго, голову подпер, что с тобой сейчас? (возврат феноменологии, обращение к Id)

С. Не знаю, задумался, я как-то в этом ключе, не думал, что меня все устраивает, поэтому у меня ничего и нет, мне надо подумать.

К. С. сколько тебе надо времени на раздумья?

С. Что вы сейчас от меня хотите? (голос резкий, подозреваю злость и сопротивление - эготизм)

К. Я хочу услышать, мы с тобой продолжаем работать или мы заканчиваем? (обращение к ego)

С. То есть, если меня сейчас вся ситуация устраивает, то дальнейшего смысла нет? (пауза) Да нет, надо ломать ситуацию.

К. С., с каким чувством сейчас это говоришь: «ломать ситуацию»?

С. Не знаю, это как в спорте, дорастаешь до определенного предела и нужно ломать себя, чтобы идти дальше.

К. Расскажи мне, как ты себя там ломал? (вопрос к прошлому опыту с целью рассмотрения паттерна)

С. Заходишь в спортзал, поднимаешь 50 кг, делаешь жим, легко, а дальше уже идет ломка, надо заниматься 3 раза в неделю, каждый раз надо повышать вес, заканчивать тренировку с большим весом , чем в прошлый раз.

К. С.,как ты можешь применить прошлый опыт достижения к тому, чтобы заработать сегодня больше денег? (челнок из прошлого в настоящее)

С. Давайте другой опыт, самый близкий, 4 месяца назад я весил 123 кг, сейчас 97. Я захотел, чтобы у меня живота не было. ( Встает в профиль, показывает исчезнувший живот, на лице улыбка, кокетливо подмигивает). Давайте «В контакт» влезем, там фраза одна есть, я хочу вам показать (ссылаясь на то, что не работают сайты в рабочее время, отказываюсь от предложения. Подозреваю опять дефлексию).

К. Мы можем из рассказанного тобой, вернуться к твоей цели, заработать 50-70 тысяч рублей? (вопрос к актуальности)

С. Да.

К. С. Как скоро ты сможешь заработать 50 тысяч рублей? (конкретизирую цели)

С. Через 3 месяца, нет 2 (полный контакт, фигура-желание исполнения цели)

К. Эта цель реальна?

С. Да.

К. Достижима?

С. Да. ( перед ответом пауза и голос дрожит)

К. Что с тобой?

С. Вы заставляете меня сейчас сомневаться, а щас вот так задумался……блин (подозреваю проекцию)

К. Кто тебя заставляет сомневаться? (вопрос к ответственности за выбор)

С. Я сам (берет на себя ответственность, у меня возникают сомнения, что этот ответ, для того, что бы угодить мне)

К. С. Побудь с этим вопросом, не торопись отвечать (даю ему время подумать, хочу поддержать его сомнения, его неопределенный выбор)

С. да нет, все нормально будет, все сделаем (говорит от местоимения «мы», подозреваю, что из страха взять ответственность за решение, можно было это поисследовать, но я это пропустила)

К. С., как ты будешь идти к этой цели? (конкретизирую шаги к цели)

С. Материально, то есть буду увеличивать кол-во проданных автомобилей

К. Да, вот сегодня 13 мая.

С. Каждого 10-го числа, днем зарплаты

К. Тогда следующая зарплата, какую сумму должна составлять

С. 30 тысяч

К. С. Наш следующий этап рассмотреть, что есть на сегодня?

С. Сегодня ср. з/п 25 тысяч, кол-во автомобилей 20 штук

К. Кто прямо или косвенно вовлечен в твой результат?

С. Никто, только я.

К. Что на сегодняшний момент у тебя сделано, чтобы уйти от цифры 20 автомобилей, какие действия уже предприняты

С. Я пришел к Вам на занятие

К. К каким результатам тебя это привело?

С. Мы с вами позанимались 1 раз за неделю до конца месяца, и за ту неделю продал 11 автомобилей, а за три недели до этого 10, вот и результат

К. Что ты еще можешь сделать для того, чтобы достичь желаемых результатов?

С. перестать лениться

К. Твоя лень, это про что?

С. Стоишь ты в зале, идеальный вариант, когда к тебе подходят: « С.отпусти автомобиль», вот это лучший вариант. А иногда стоишь, подходит клиент, а мне и разговаривать неохота.

К. И как часто это бывает?

С. Часто. Я даже заметил, вот клиент подходит, а я смотрю на него. А про себя думаю, отвали, правда, потом он меня раскачивает, и все классно становиться.

К. С., когда ты сейчас рассказываешь, выходит, что раскачивает на продажу клиент? (обращаюсь к ответственности)

С. Ага.

К. Тогда пусть клиент и получает от тебя скидку в 30-40 тысяч, ведь это его работа, а не твоя. Он тебя раскачал, сам себе продал.

С. Нет, я так не хочу. Хочу сам деньги получать.

К. Что ты можешь для этого сделать?

С. Я так прикидываю сейчас, что кидаться на каждого клиента, да нет, не вариант. А давайте поговорим об этом в следующий раз, мне надо понаблюдать за собой, что я буду делать и проанализировать свои действия.

К. Давай. Что для тебя было самое важное в работе? (посконтакт)

С. Внутренний подъем. Осознание цели.(ассимиляция)

В Ведущее сопротивление - дефлексия. Это сопротивление часто замечаю в наблюдении за его работой, особенно, при возникновении неприятных ситуаций, пытается все засмеять, «зашутить». В данном сеансе моя гипотеза такова: при помощи дефлексии пытается уйти от ответственности в постановке и достижении цели, не верит в то , что может добиться высоких результатов. Я постоянно пытаюсь в ходе работы вернуть его к намеченной цели, но С. несколько раз уходит от обсуждения темы. После сеанса, я пришла к мнению, что нужно было исследовать, что защищает своим поведением С. Если адаптировать треугольник Алин Дагу (Т-К-С) к коучинговой работе, то основная часть сеанса была проведена по осям «консультант-содержание».

1.4 Проведение тренингов

Также, мною были проведены несколько тренингов с использованием гештальт-подхода по темам: «Активные продажи», «Телефонные переговоры», «Конфликты и способы их преодоления».

Проведение тренингов не является темой написания моего диплома, но я хочу описать этот опыт, т.к.он кажется мне чрезвычайно интересным. Ранее я проводила тренинги в традиционном бихевиоральный подходе, они давали свой результат, но гештальт-подход помог расширить возможности проводимых мною тренингов и дать участникам, опишу словами Лебедевой Н.М. и Лебедевой А., «опору на чувственный опыт, принятие ответственности, возможность проигрывания, обращения друг к другу напрямую; делать челноки из «здесь и теперь» в «там и тогда» (что повышает рост осознавания)».

Опишу свой опыт проведения тренинга продаж с продавцами автомобилей. коучинг гештальт тренинг

Проводим отработку навыка выявления потребности во время продажи автомобиля. Продавец П. - стажер, работает в автосалоне 2 недели, до этого служил офицером в Российской Армии. Возраст 27 лет. Очень отрывистая речь, слова растянуты, извиняющийся тон, смотрит в пол.

М.: Павел, мне сейчас было некомфортно с тобой. Я не совсем понимала, что ты говоришь, мне приходилось постоянно переспрашивать, причем, ты на меня совсем не смотрел, все время отворачивался.

П.: Да, я это заметил. Я не могу смотреть в глаза.

Я : Паша, скажи, а что тебе мешает смотреть в глаза?

П.: Мне однажды сказали, что у меня очень тяжелый взгляд. И с тех пор, я стараюсь не смотреть в глаза.(подозреваю интроект)

Я: Паша, как тебе, что ты не смотришь в глаза? Тебе это помогает в жизни?( исследую ситуацию клиента)

П.: Не знаю, как помогает, но стараюсь этого не делать.

Я: А как мешает?

П: Но вот так и мешает, я боюсь смотреть, боюсь, что это не понравиться тому кому буду смотреть в глаза.

Я: Паша, а ты хочешь сейчас посмотреть в глаза своим товарищам? Я тебе предлагаю посмотреть в глаза каждому в группе, по очереди (группа из 8 человек)

Охотно соглашается на эксперимент. Смотрит каждому в глаза.

Я: П. А теперь выбери троих человек из группы и спроси, как им было оттого, что ты встречался, с ними глазами. Какие у них были чувства?

Выбирает Марину, Диму и меня.

М: Паша, мне твой взгляд вовсе не показался тяжелым, наоборот, я увидела твои глаза и ты мне стал ближе (П. работает всего 2 недели, и не успел сблизиться с ребятами)

Д.: Я поддерживаю М., ничего тяжелого я в твоем взгляде не увидел. Все нормально.

Я: Паша, мне твой взгляд, наоборот, показался живым и теплым, тяжести я там точно не увидела.

П.: Улыбается. Спасибо Вам большое. Я до этой работы служил в армии, и нас там учили все по команде, по порядку, по уставу, а я так свободу люблю, придумывать люблю, не люблю, чтобы по уставу. Спасибо, для меня это очень много значит, то, что вы сказали.

М.: Паша, я про себя хочу сказать, ты вот про свободу говоришь, для меня тоже это важно в работе, это свободное общение с клиентами, и я сейчас понимаю, что мне нравится в работе в нашем автосалоне, это коллектив, клиенты и свобода.

Далее Лебедева Н.М. и Лебедева А. пишут: «Мы помогаем участникам наших тренинговых групп овладеть техниками активного слушания. Только упор мы делаем не на техниках, а на том, чтобы участники применяли их с учетом особенностей ситуации, для чего необходимо предшествующее осознавание и мобилизация энергии. Конечно, в сравнение с тренерами, работающими в бихевеоральном ключе, уделяя больше внимания фразам, и предшествующим действию, мы вынуждены сокращать время на отработку навыков. В наших группах участники не оттачивают техники активного слушания в течении нескольких часов в парах и тройках….Вместе с тем есть основания полагать, что работа с опорой на принципы Гештальта и технологичных тренингах приносят свои плоды».

1.5 Отличия и сходства в проведении коучинга и терапии

Также, я хотела бы остановиться на отличиях и сходствах в проведении коучинга и терапии.

Сходства на мой взгляд заключаются в следующих моментах:

- Конфиденциальность. И в терапии, и в коучинге, мы обязаны хранить тайну клиента.

- Гештальт- подход опирается на три основных принципа: актуальность, ответственность и осознанность: они соблюдаются как в коучинге, так и в терапии.

- Классические техники Гештальта («пустой стул», «возвращение очевидного», «амплификация» и т.п.) могут использованы как при работе с организацией, так и в терапевтическом сеансе.

Отличия заключаются в следующем:

В коучинге запрос поступает от заказчика, руководителя предприятия, однако, работа может проходить не только с ним, но и с другими сотрудниками организации. В терапии - клиент сам приходит к терапевту. Отсюда вытекает следующее отличие: мотивация клиента к работе в терапии несколько выше, так как клиент сам осознает свою проблему и находит терапевта, для того, чтобы облегчить свои страдания. В коучинге, все наоборот, заказчик говорит о том, что надо работать с консультантом, а сам клиент, может и вовсе этого не желать.

Также, в коучинге цели у клиента конкретнее, объективнее, материальнее, в терапии они более субъективные. Например, запрос на коучинг «я хочу, чтобы мой персонал приносил мне прибыль, а не приводил организацию к банкротству». Запрос в терапии: «я хочу чувствовать себя более расслабленной, меньше тревожиться».

В коучинге работа более структурированная, в терапии - нет.

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Заключение

В заключении в своей работе мне хотелось бы затронуть вопрос маргинальности ролей, который очень тщательно рассматривает Э. Невис.

В ходе своей работы, я также задалась этим вопросом, в частности 3 вопросами, которые описаны в книге «Организационное консультирование: гештальт-подход»:

1.Если кто-то привык ощущать себя одним целым с организацией, следует ли ему в целях усиления индивидуальности, отколоться и начать работать самостоятельно?

В результате своей работы, мне стала приходить в голову мысль о том, что я хотела бы попробовать работать внешним консультантом, ввиду того, что много идей и мыслей я не могу высказать вслух, работая в организации, так как существуют большие ограничения для этого. Сложившийся стиль авторитарного руководства не позволяет полностью раскрыться и принести более значительный вклад в процесс повышения эффективности деятельности команды. Это связано со стереотипом уже сложившихся отношений между мной и руководителем. Я беру много рисков на себя, доказывая руководителю необходимость проведения различных мероприятий (корпоративных праздников, проведения тренингов и т.д.), хотя его отказы чаще всего связаны с экономией денег. И мне жаль, что до сих пор, руководство так и не увидело целесообразность внесения этой статьи расходов в бюджет предприятия.

Выше я указывала на то, что первоначальной целью было внесение изменений в принципы работы предприятия, желание развить большую ответственность каждого сотрудника за качество проводимой работы. Руководитель, наоборот, в ходе работы и ввиду некоторых изменений в организации, укрепила границы авторитарного правления. Что проявляется, например, такими случаями: регулярно проводятся собрания продавцов, руководит собранием директор. На собраниях говорит тоже только директор, речь обычно идет о тот, как она стала руководителем, сколько сил было этому отдано, и указанию того, что они (продавцы) не способны дальше расти и двигаться, так как «они безответственны и у них нет никаких амбициозных целей». Примерно в таком же ключе проходят и собрания с руководителями, на которых выслушиваются все по мере приятности информации, если информации неприятна и содержит положительные отзывы о работе сотрудников, похвалы в их адрес, такая информация отвергается, и принимается словами: «Зачем вы мне все это говорите, нечего их расхваливать» и далее следует приведение случаев ошибок сотрудников.