Э.Шостром в своей работе предложил обзор причин манипуляций, выделенных в работах разных авторов. [Шостром, 49, стр. 21-23] Среди них:

- конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз). Как считал Ф.Перлз, человек никогда не доверяет себе полностью и всегда верит (сознательно или подсознательно), что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Манипуляция в этом случае помогает контролировать других и, при таком условии, доверять им больше;

- недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм). С точки зрения Э.Фромма, нормальные отношения между людьми - это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности. Однако большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят самих себя. Поведение манипулятора - это попытка получить полную власть над другим человеком как альтернативу любви;

- ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм). Мир наполнен большим количеством риска и неопределенности, окружающих человека со всех сторон. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой. Поэтому манипулятор занимает в своем поведении позицию бездействия;

- боязнь тесных межличностных контактов (Дж. Хейли, Э. Берн, В. Глассер),

- некритичное стремление получать одобрение всех и каждого (А. Эллис).

К данному списку Е.Л.Доценко добавила:

- стремление к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (3. Фрейд), с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов;

- естественную по форме реализацию компенсаторного стремления к власти (А. Адлер);

- репродукцию способов воздействия, которые общество применяет по отношению к своим гражданам: манипулятивное воспроизводство само себя поддерживает потому, что такое поведение получает систематическое позитивное подкрепление в виде социального успеха (Б. Ф. Скиннер) или в силу пассивного заполнения индивидуального смыслового вакуума культивируемыми в таких обществах псевдоценностями (В. Франкл). [Доценко, 21, стр. 63]

Опираясь на перечисленные подходы, Е.Л.Доценко выделяет следующие уровни причин, приводящих к формированию манипулятивного поведения: культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внутрипсихический контекст) и технология (контекст деятельности, ее операционального состава). Рассмотрим представленные автором идеи.

Одним из факторов, способствующих формированию манипулятивного поведения, является культура. В сказках, мифах, приключенческой литературе разных народов к уловкам и хитростям не просто относятся благосклонно, но и рассматривают их как поощряемые действия. Причиной этого часто является то, что манипуляция оказывается предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Главная ценность, постулируемая зачастую в художественных произведениях - выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются. Манипуляция есть не что иное, как та самая уловка, хитрость, соответственно, человек, входя в культуру, осваивает до автоматизма убеждение в том, что хитрить и ловчить не просто можно, но и необходимо.

Второй уровень причин формирования манипулятивного поведения - общество, социальная природа человека. Интересную теорию человеческой истории выдвинул Б.Ф.Поршнев, основанную на понимании материальных потребностей человека, его нужды в конкретных предметах или свойствах этих предметов. В данной теории утверждается, что норма поведения каждого человека в первобытном обществе состояла в том, что он раздаривал результаты своего труда. Иначе говоря, производя больше, чем было нужно для восстановления сил, затраченных на производство, человек стремился угостить или одарить других. "Отдать", как утверждает академик, - это норма отношений в первобытном обществе, это форма воздействия на другого человека с помощью добытого из природной среды продукта, средства обеспечения жизненных благ. [Поршнев, 39, стр. 405] Однако позже обществом стали создаваться специальные нормы для регуляции пределов дарения, и открытое взаимодействие как взаимное одаривание людьми друг друга стало приобретать дополнительные контексты и подтексты. Теперь уже приходилось осуществлять специальные действия, чтобы получить от другого что-либо. По-сути, здесь речь идет уже о манипуляциях.

Являясь членом определенной социальной группы, человек вбирает в себя ее нормы и ценности и, тем самым, делит ответственность за свои собственные поступки с членами своего сообщества, получает подкрепление своей самооценки и чувства значимости, пользуется авторитетом социальной группы для достижения своей цели. Таким образом, происходит подкрепление определенных моделей поведения. Тогда социальное взаимодействие между представителями разных групп наполняется стремлением получить "выгоду" и подкрепляется при этом чувством идентификации со своей группой.

Следующий уровень причин, с точки зрения Е.Л..Доценко, способствующих формированию манипулятивного поведения - уровень общения (межличностный контекст). Общение представляет собой установление контакта, который способствует взаимному подтверждению партнерами по общению факта существования друг друга, обеспечении постоянной межличностной связи путем непрерывного обмена личностно значимой информацией. Наличие такого обмена создает взаимную зависимость вступивших в контакт людей друг от друга и взаимную ответственность за сохранение образовавшегося динамического единства, новой общности. Общение кроме установления контакта предполагает также обмен конкретным личностно значимым содержанием, которое определяется намерениями сторон, степенью их совпадения, спецификой ситуации и т. п.

Потребность в общении выступает источником активности, направленной на установление и поддержание стабильных отношений с людьми. Однако постепенно она трансформируется в потребность в приобщении, потребность быть частью. Это означает, что удовлетворение потребности зависит от социального общения, а значит, возможно манипулирование, связанное либо с обеспечением принадлежности, либо с отлучением от значимого другого. Такой опыт каждый человек выносит из детства, когда на детский плач - зов отзывалась мать. Формирование невротических потребностей, т.е. принципиально ненасыщаемых, закрепляет данный механизм.

Внутриличностная причина формирования манипулятивного поведения может быть объяснена через наличие мотивационного внутрипсихического контекста. Так, Э.Берн [Берн, 6, стр. 37] описывает три внутриличностных подструктуры - "родитель", "взрослый", "ребенок", - взаимодействие между которыми может быть конфликтным, определяемым противоречивыми побуждениями. Многие авторы указывают на множественную структуру Я, отражающую принадлежность к различным группам (сын директора, русский, студент МГУ, болельщик "Динамо" и т.д.). Соответственно, каждое маленькое "Я" несет в себе интересы и убеждения группы принадлежности, включается в общее движение по достижению цели. Как указывает Е.Л.Доценко, "к общекультурному разрешению на хитрость добавляется социальная поддержка замысла -- установка на борьбу: стремление добиться непременно собственной цели, игнорирование интересов партнера, отношение к нему как к средству. Общечеловеческие ценности срабатывают в основном по отношению к "своим". Вытесненная сторона человечности тем не менее продолжает жить, давая неожиданные (часто гипертрофированные) всплески альтруистических порывов, бурной любви, неумеренной нежности и т. п., компенсируя жесткость социальной действительности". [Доценко, 21, стр.92] У каждого уровня и каждой части внутри личности есть свои -- частные или частичные -- интересы, устремления. Все это многообразие устремлений в каждый момент времени оказывается спроецированным на актуально выполняемые действия. Поэтому каждое действие, сколь бы простым оно ни казалось, несет на себе печать влияния множества как актуальных, так и латентных побуждений.

Таким образом, внутриличностная предпосылка манипуляции -- не столько внутренняя множественность, сколько нецелостность. Отсутствие собственного центра -- самости -- или его игнорирование, с одной стороны, вынуждает человека подчиняться своим частностям (продолжая терять целостность), а с другой, делает его уязвимым перед интервенцией с целью завладения одной из его частей. Как следствие, жертва сама провоцирует агрессора подобно тому, как брошенные без присмотра вещи становятся слишком привлекательны для вора.

И еще один уровень причин формирования манипулятивного поведения, по мнению Е.Л.Доценко, - технология (контекст деятельности, ее операционального состава). Человеческая культура предлагает широкий выбор приемов, с помощью которых можно весьма экономно достигать собственных целей. Наличие образцов инструментов предоставляет соблазн использовать их по назначению, подобно тому, как взявший в руки молоток ребенок стремится испробовать свое приобретение на практике.

На технологическом уровне манипулировать приходится оттого, что непозволительно грубо добиваться от человека требуемого, а "по-хорошему" не все умеют (в обоих смыслах "не могут"). Кроме того, манипуляцию провоцирует ощущение имеющейся возможности ("дайка и я попробую"). Когда есть культурное разрешение, социальная поддержка, межличностные образцы и внутреннее желание, технологическая возможность оказывается приятным подарком для манипулятора.

Таким образом, формирование манипуляции как способа поведения имеет ряд причин разного уровня общности. Формированию манипулятивного поведения способствует усвоение общекультурных норм и ценностей, фиксированных в мифах, легендах, художественных произведениях, где хитрость постулируется как норма, а выигрыш - достижение. Причины формирования манипулятивного поведения коренятся также в общении. Принадлежность человека к определенной социальной группе приводит к тому, что, защищая ее ценности и нормы, человек получает своеобразное "разрешение" применению манипулятивных техник за счет перекладывания ответственности на всю общность и поддержку с ее стороны. Причинами манипулятивного поведения являются также внутриличностные конфликты, возникающие благодаря тому, что субличности отражают принадлежность человека к определенным социальным группам. Последняя группа причин коренится в самой деятельности, ее операциональной стороне. Отсутствие адекватных способов добиться своего, особенно если это связано с другим человеком, приводит к использованию манипулятивных техник, тем более что всегда есть вероятность добиться достижения поставленной цели.

Другими словами, формирования манипулятивного поведения осуществляется в процессе социализации ребенка, его постепенного вхождения в социальную общность и принятия доминирующих норм и ценностей. Закрепление того или иного варианта поведения происходит благодаря подкреплению в первой для ребенка социальной группе - семье. В дальнейшем, сформированные навыки ребенок переносит и в другие социальных группы, что приводит к предпочтению ребенком манипулятивного межличностного общения.

1.3 Специфика манипуляций в межличностном общении

5) роботообразности адресата воздействия, отношение к объекту манипуляции как к марионетке.

2.1 Программа эмпирического исследования

Полученные значения представлены в Приложении 2.

В целом для группы характерен средний уровень склонности к манипуляциям (59,1 балла). При этом 6 человек (20 %) имеют высокий уровень макиавеллизма. Для таких людей характерно сопротивление социальному влиянию, ориентация на понимание, инициирование новых структур и контроль над ними. Они проявляют наибольшую эффективность в ситуациях, требующих когнитивной импровизации. В целом высокий балл означает спокойствие и отсутствие эмоциональности, ориентацию на цель, стремление достигать цели в конкурентной борьбе с другими, холодную рациональную инициативу. Эмоции окружающих, собственные желания, давление со стороны оставляют их невозмутимыми. Они в состоянии убедить последователей и направить их действия в русло, нужное для достижения поставленных "высокими маками" целей.

5 человек (16,7 %) имеют средний уровень. Остальные 19 человек (63,3 %) характеризуются низким уровнем склонности к манипуляциям. Для них характерна чрезмерная доверчивость, восприимчивость к социальному влиянию, ориентация на личность, принятие социальной структуры и следование ей. В непосредственном общении они эмоциональны и быстро увлекаются, наиболее эффективно взаимодействуют в ситуациях с четко определенными правилами игры. Лица с низким баллом по данной методике склонны к персонализации каждой ситуации, ориентации на индивида, а не на абстрактные цели. Для них характерны частое вмешательство эмоций в рациональную оценку ситуации, зависимость от эмоций и давления со стороны.

Для достижения поставленной в работе цели выделим в исследуемой выборке 2 группы: лица с высокими баллами по данной методике и лица с низкими баллами. При сравнении показателей для нивелирования эффекта усреднения исключим из рассмотрения лиц со средним уровнем.

Описывая свое реальное взаимодействие в группе, испытуемые исследуемой экспериментальной выборки ориентированы на несколько отличающиеся типы взаимодействия (табл.1).

Таблица 1 Типы (среднее арифметическое) и уровни (кол-во человек) взаимодействия

Для испытуемых в выборке наиболее представленным является авторитарный стиль взаимодействия, причем для большей части студентов он находится на адаптивном уровне: 21 студент выбирают стиль уверенного в себе человека, но не обязательно лидера, упорного и настойчивого. У 5 человек в поведении проявляется доминантность, энергичность, они проявляют себя как компетентный авторитетный лидер, успешный в делах, любят давать советы, требуют к себе уважения.

У 4 студентов авторитарный стиль взаимодействия приобретает диктаторский, властный, деспотический характер, тип сильной личности, которая лидирует во всех видах групповой деятельности; они всех наставляют, поучают, во всем стремятся полагаться на свое мнение, не умеют принимать советы других. Окружающие отмечают эту властность, но признают ее.

Менее выраженным стилем взаимодействия является стиль дружелюбный.

Большая часть испытуемых (23 человека) склонна к сотрудничеству, кооперации, гибкому и компромиссному поведению при решении проблем и в конфликтных ситуациях, стремятся быть в согласии с мнением окружающих, сознательно конформны, следуют условностям, правилам и принципам "хорошего тона" в отношениях с людьми, инициативны в достижении целей группы, стремятся помогать, чувствовать себя в центре внимания, заслужить признание и любовь, общительны, проявляют теплоту и дружелюбие в отношениях.

У 7 человек выраженность этого стиля поведения приобретает дружелюбие и любезность со всеми, они ориентированы на принятие и социальное одобрение, стремятся удовлетворить требования всех, "быть хорошим" для всех без учета ситуации, стремятся к целям микрогрупп.

Выраженным также является подозрительный тип поведения. Проявляется он в критичности по отношению ко всем социальным явлениям и окружающим людям.

Следует отметить, что по интегральным показателям доминирование - дружелюбие в экспериментальной группе наблюдается преобладание доминирования над дружелюбием.

Анализируя желаемое, или "идеальное" социальное взаимодействие, испытуемые показывают несколько иные результаты (табл. 2).

Таблица 2 Типы (среднее арифметическое) и уровни (кол-во человек) "идеального"

Так, наряду с авторитарным, появляется и дружелюбный стиль взаимодействия.

Испытуемые желают быть дружелюбными и любезными со всеми, ориентированы на принятие и социальное одобрение, стремятся удовлетворить требования всех, приобрести гибкий и компромиссный тип поведения при решении проблем и в конфликтных ситуациях, быть в согласии с мнением окружающих.

Анализируя соотношение оценок "реального" и "идеального" взаимоотношений, можно увидеть, что несмотря на повышение показателей дружелюбия в идеальном Я, наблюдается также увеличение показателей эгоистичности и агрессивности.

Студенты нуждаются в большем упорстве, настойчивости, энергичности, требовательности, а также в большей ориентации на себя.

Анализируя интегральный показатель доминирование - дружелюбие, можно отметить, что в идеальном "Я", так же как и в реальном "Я" у студентов доминирование преобладает на дружелюбием, причем разрыв между ними увеличивается за счет увеличения показателей доминирования и уменьшения показателей дружелюбия.

Сравним показатели по данной методике людей с низким и высоким уровнем склонности к манипуляциям (рис. 1).

Рис. 1. Представления о себе (Я реальное) в группах склонных и не склонных к манипуляции

Наибольшие расхождения наблюдаются по шкалам авторитарности, эгоистичности, подозрительности и агрессивности (выше у манипуляторов), а также подчиненности (ниже у манипуляторов).

Аналогичные результаты получены и при сравнении идеального Я у подгруппах (рис.2).

Рис. 2. Я идеальное в группах склонных и не склонных к манипуляции

Говоря о стратегии поведения в конфликте, следует отметить, что в исследуемой выборке наиболее представленными стратегиями оказались сотрудничество и компромисс (таблица 3).

Таблица 3. Стратегии поведения в конфликте

Анализируя полученные результаты, можно сделать целый ряд выводов.

В исследуемой выборке 20 % (6 человек) являются манипуляторами, склонными к достижению результатов любой ценой.

Для всей экспериментальной выборки характерно стремление к доминированию в большей степени, чем к дружелюбности. При этой стратегии чаще проявляется уверенное, настойчивое, энергичное поведение, стремление к лидерству, к оценке окружающих. Активность проявляется в прикладывании дополнительных усилий по решению (по возможности) целей группы и (при невозможности) своих собственных целей.

Наиболее представленной в исследуемой выборке является стратегия сотрудничества и компромисса.

Испытуемые с высокими показателями склонности к манипулятивному поведению оценивают свой стиль взаимодействия как стиль уверенного в себе человека, упорного и настойчивого (у части студентов эта оценка представлена в превалирующей форме, т.е. деспотичный, диктаторский, властный, стиль взаимодействия, сильная личность, которая лидирует во всех видах групповой деятельности; всех наставляют, поучают, во всем стремятся полагаться на свое мнение, не умеют принимать советы других); они склонны к сомнению во всем, злопамятны, подозрительны и обидчивы, критичны. В конфликтной ситуации склонны к соперничеству.