Предпосылки манипулятивного поведения личности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Предпосылки манипулятивного поведения личности

ВВЕДЕНИЕ

В современном обществе комплексно рассматривается проблема манипулирования людьми с использованием различных средств, способов и технологий информационно-психологического воздействия, ставшего достаточно массовым явлением в повседневной жизни, экономической конкуренции и политической борьбе и представляющего основную угрозу информационно-психологической безопасности личности в современных условиях развития современного общества. Сущность манипуляций людьми, выделяется как скрытое психологическое принуждение личности.

Принуждение личности как специфический способ управления используется на всех уровнях социального взаимодействия людей - от межличностного общения, до массовой коммуникации и присуще различным культурам и историческим условиям.

Рассмотрение этого феномена в психологии, актуально еще тем, что он подразумевает воздействие не только на сознание (психику) одного человека, но и на сознание (психику) коллектива.

Манипуляция сознанием один из способов господства и подавления воли людей путём воздействия на них через программирование их поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении. В таком случае цель манипуляций - скрывая свои истинные намерения, побудить другого человека к совершению определенных действий, изменению ценностных установок, представлений и мнений и т.п., одновременно сохраняя у него иллюзию независимости, самостоятельности принимаемых решений или действий. Иными словами, побудить человека к тому, чего он делать не хочет, отвратить от того, к чему он стремится, но при этом создать у него уверенность, что он действует по собственной воле.

Актуальность изучения манипулятивного поведения личности заключается в том, чтобы определить основные способы и методы манипуляции и пути защиты от манипулятивного воздействия. Раскрыть основные черты личности манипулятора и той категории людей, которая наиболее всего подвержена манипулятивному воздействию.

Вышеперечисленные положения и послужили основой для написания и проведения исследования в рамках дипломной работы по теме: «Предпосылки манипулятивного поведения личности».

Цель: определить особенности манипулятивного поведения у студентов психологов.

Объект: манипулятивное поведение личности.

Предмет: особенности манипулятивного поведения студентов - психологов.

Гипотеза: существуют различия в личностной структуре лиц, имеющих разный уровень макиавеллизма.

Задачи исследования:

На основе теоретического анализа описать основные особенности манипулятивного поведения личности;

Описать основные индивидуально-типологические черты личности манипулятора;

Изучить особенности манипулятивного поведения студентов-психологов;

Разработать коррекционно-профилактическую программу, направленную на обучение конструктивным способам взаимодействия лиц с высоким уровнем макиавеллизма.

Исследование особенностей манипулятивного поведения проводилось на базе Севастопольского городского гуманитарного университета. В исследовании приняли участие 30 студентов 3 курса.

Исследование включало три этапа, на каждом из которых в зависимости от поставленных задач применялись различные методы исследования.

Первый этап: определение теоретической и методологической основы исследования, проблемы, объекта, предмета, гипотезы и задач с целью определения методики экспериментальной работы; теоретический анализ по проблеме исследования.

Второй этап: организация и проведение констатирующего исследования с целью диагностики особенностей манипулятивного поведения, и сопоставления их с индивидуально-типологическими особенностями личности испытуемых.

Третий этап: систематизация полученных данных, анализ и интерпретация результатов, разработка коррекционно-профилактической программы, направленной на снижение подверженности манипулятивному воздействию.

Для достижения поставленной цели, задач и подтверждения гипотезы в работе были применены следующие методы исследования: теоретические методы (изучение литературы по проблеме исследования, её анализ и синтез); эмпирические методы - констатирующий эксперимент; интерпретационно-описательные методы - количественный и качественный анализ полученных данных, метод математической обработки - Т - критерий Уайта.

ГЛАВА I. ПРЕДПОСЫЛКИ МАНИПУЛЯТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ ЛИЧНОСТИ

1.1 Манипуляция как предмет психологического анализа

Проблема манипулятивного воздействия людей друг на друга имеет разную направленность и разный результат. Важно понять психологическую природу, механизмы и технологию манипулятивного воздействия. В современном гуманитарном познании проблема манипуляции индивидуальным и общественным сознанием и поведением, изучается в 2-х основных аспектах:

1. Нарушение прав человека. Обращение с человеком как с объектом, а не как с субъектом.

2. Манипулятивное поведение как одна из причин нарушения взаимопонимания между людьми. Наличие манипулятивной направленности хотя бы у одного из партнеров по общения препятствует взаимопониманию между ними.

Манипуляция - это вид психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий. [15, с. 137]

Можно выделить три источника информации о существовании манипуляции.

1. Позиция манипулятора. Каждый человек многократно побывал в ней: то как ребенок, вьющий веревки из взрослых, то как родитель, загоняющий ребенка в позицию виноватого, то как поклонник, добивающийся внимания к себе со стороны объекта обожания, то как покупатель, ищущий благосклонности продавца, то как подчиненный, избегающий ответственности за упущения в работе.

2. Позиция жертвы манипуляции. Достаточно поменять отмеченные выше ролевые пары -- и окажется, что все действия партнеров были направлены лишь на достижение необходимой им цели, о которой они по каким-то своим соображениям жертве не сообщили.

3. Позиция внешнего наблюдателя. Человеку, не вовлеченному в манипулятивное взаимодействие, приходится заниматься реконструкцией его деталей и характера: восстанавливать недостающие звенья, домысливать за участников. На помощь приходит собственный опыт. С одной стороны, наблюдателю самому приходилось манипулировать, этот опыт позволяет действия других интерпретировать как манипулятивные. С другой стороны, опыт жертвы манипуляции делает его более чувствительным к манипулятивным попыткам. [16, 43 - 44 с.]

Слово «манипулирование», или «манипуляция» ведет свое происхождение от латинского слова manipulare, в своем первоначальном содержании означает в совершенно позитивном смысле «управлять», «управлять со знанием дела», «оказывать помощь» и т. п. В современной литературе под манипуляцией, или манипулированием, понимается искусство управлять поведением с помощью целеустремленного воздействия на общественную психологию, на сознание и инстинкты человека. [7]

Существуют различные значения понятия «манипуляция»:

Прямое значение: манипуляция, как движение рук, связанное с выполнением определенной задачи.

Манипуляция - психологическое воздействие на другого человека, которое не всегда им осознается и заставляет его действовать в соответствие с целями манипулятора.[42]

Таблица 1.1.1

Представления различных авторов о понятии манипуляции

№	Авторы	Определения
1.	Бессонов Б.Н.	Форма духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемая насильственным путем
2.	Волкогонов Д.А.	Господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира
3.	Гудин Р.Е..	Скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого
4.	Йокояма О.Т.	Обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора
5.	Прото Л.	Скрытое влияние на совершение выбора
6.	Рикер У.	Такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать
7.	Рудинов Дж.	Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого
8.	Сагатовский В.Н.	Отношение к другому как к средству, объекту, орудию
9.	Шиллер Г.	Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения
10.	Шостром Э.	Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей
11.	Робинсон П.У.	Мастерское управление или использование

7 групп признаков, выделенных Е.Л. Доценко, по которым строится определение понятия «манипуляция»:

1) психологическое воздействие,

2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей,

3) стремление получить односторонний выигрыш,

4) скрытый характер воздействия (как факта воздействия, так и его направленности),

5) использование (психологической) силы, игра на слабостях,

6) побуждение, мотивационное привнесение,

7) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий. [16, 58 c.]

В определении использовано понятие психологического воздействия, которое до сих пор, однако, само еще не было определено. Одно из замечаний, которые приходилось слышать в адрес определения манипуляции, состоит в том, что манипуляцию нельзя считать воздействием, поскольку она не может быть односторонней: манипуляция разворачивается как процесс взаимодействия, в ходе которого происходит учет особенностей адресата.

Неразработанность как самого понятия психологического воздействия, так и теоретического аппарата его описания отмечалась неоднократно [Ковалев 1989; Смирнова 1994; Балл и Бургин 1994]. Тем не менее в предлагаемых определениях имеющиеся расхождения не выглядят критическими. Так, Г.А. Ковалев под воздействием в самом общем смысле понимает «процесс, который реализуется в ходе взаимодействия двух или более равноупорядоченных систем и результатом которого является изменение в структуре, состоянии хотя бы одной из этих систем». В целом с ним согласуется определение, которое предлагает Г.А.Балл: «Воздействие предмета В на предмет А -- это событие, состоящее в том, что предмет В (возможно, совместно с предметами С, D, и др.) вызывает или предотвращает некоторое изменение предмета А. Психологическим естественно считать такое воздействие индивидуального или группового субъекта В, которое вызывает или предотвращает изменение психологических характеристик и проявлений индивида-реципиента А, в том числе относящихся к его деятельности (и поведению в целом), к его сознанию (и бессознательной сфере психики), к его личности» [6, с.57]. Проще это выражено Т.С. Кабаченко, которая под психологическим воздействием понимает «изменения психологических характеристик личности, групповых норм, общественного мнения или настроения за счет использования психологических, социально-психологических закономерностей» [31, с. 13].

Основные признаки психологического воздействия по Е.Л.Доценко:

1) это одна из двух сторон единого процесса взаимодействия;

2) при рассмотрении воздействия в расчет принимается лишь одностороннее влияние, включенное в состав целостного взаимодействия;

3) результатом воздействия выступают некоторые изменения в психических характеристиках или состоянии адресата воздействия. [16, 61c.]

Т.С. Кабаченко в качестве средства классификации методов психологического воздействия предложила различать три группы «психических образований», на которые направлено воздействие: побудители активности, регуляторы активности и психические состояния. Для создания классификации мишеней психологического воздействия этот перечень, может быть расширен за счет включения в него когнитивных структур и операционального состава деятельности (как внешней, так и внутренней). В дополненном виде классификация мишеней психологического воздействия выглядит следующим образом:

1. Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы.

2. Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования.

3. Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность.

4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация.

5. Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т. п. [16, c.122]

В зависимости от эмоций, которые появляются у объекта манипулирования, можно выделить следующие формы манипуляций:

1. Положительные формы: заступничество, успокаивание, комплимент, невербальные заигрывания (обнимание, подмигивание), сообщение хороших новостей, общие интересы.

2. Отрицательные формы: деструктивная критика (высмеивание, критика личности и поступков), деструктивная констатация (негативные факты биографии, намеки и упоминания о прошлых ошибках), деструктивные советы (рекомендации по изменению позиции, способа поведения, безапелляционные повеления и указания).

Методов манипуляции сознанием, довольно много, но чаще всего выделяются следующие:

Использование внушения.

Перенос частного факта в сферу общего, в систему.

Использование слухов, домыслов, толкований в неясной политической или социальной ситуации.

Метод под названием «нужны трупы».

Метод «страшилок».

Замалчивание одних фактов и выпячивание других.

Метод фрагментации.

Многократные повторы или «метод Геббельса».

Создание лжесобытий, мистификация. [65]

Э. Шостром со ссылкой на других авторов предложил следующий перечень причин манипуляции:

конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз),

недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм),

ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм),

боязнь тесных межличностных контактов (Дж.Хейли, Э.Берн, В. Глассер)

некритичное стремление получать одобрение всех и каждого (А. Эллис). [16, c. 63]

Манипуляция как психологический феномен не появляется сама по себе. Всегда существуют некие силы и условия, которые способствуют или прямо вызывают ее к жизни. И, конечно, всегда находятся люди благодаря активности которых эти силы и условия действуют.

Условие успешной манипуляции заключается в том, что в подавляющем большинстве случаев преобладающее большинство граждан не тратит ни душевных и умственных сил, ни времени на то, чтобы усомниться в сообщениях манипулятора. Всякая манипуляция сознанием есть взаимодействие. Жертвой манипуляции человек может стать лишь в том случае, если он выступает как соавтор, соучастник. Манипуляция -- это не насилие, а соблазн.

Специалисты в области манипулятивного взаимодействия отмечают следующие причины возникновения манипуляции как явления: внутриличностный конфликт, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, ощущение беспомощности, боязнь тесных межличностных контактов, стремление к символическому овладению партнерами по общению, реализация компенсаторного стремления к власти, аффилиативная потребность (некритическая потребность получать одобрение со стороны других).

Природу манипуляции можно рассматривать в системе различных причинных оснований, в числе которых актуальная роль принадлежит человеческой культуре как таковой, обществу, общению, личности.

Место манипуляции в системе человеческих отношений. Все человеческие поступки, по мнению Е.Л.Доценко, можно расположить вдоль ценностной оси «отношение к другому как к ценности -- отношение к другому как к средству». Опишем подробнее содержание полюсов этой шкалы.

Первый полюс -- субъектный -- конституирует отношение к партнеру по взаимодействию как к ценности. В этом отношении выделяется две стороны: моральную и психологическую. Моральная состоит в признании самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает. Психологическая состоит из трех моментов: мотивационного, когнитивного и операционального. В мотивационном плане установка на ценность другого конкретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установлению равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане -- в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности, уникальности, изменчивости. Операциональный план характеризуется установкой на диалог и сотрудничество.

Второй полюс -- объектный -- характеризуется отношением к партнеру по взаимодействию как к средству, объекту. В нравственном плане оно воплощается в отношение к другому как к орудию достижения своих целей: нужен -- привлечь, не нужен -- отодвинуть, мешает -- убрать (вплоть до физического уничтожения). Допустимость (моральное оправдание) такого отношения базируется, во-первых, на обесценивании человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в ценности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении собственного превосходства над другими в чем-либо, доходящего до чувства собственной исключительности. В мотивационном плане отношение к другому как объекту конкретизируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении получить одностороннее преимущество, непременно добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме -- непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане -- это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность с использованием стандартных привычных автоматических приемов. [16, c.100-101]

Большинство случаев взаимодействия людей между собой не находятся ни на одном из описанных полюсов. В чистом виде объектное отношение проявляется нечасто. Для описания взаимопереходов между полюсами на оси отношений предлагается разделить ее на участки и дать содержательное описание каждому из них, на онове типологии В.Н. Сагатовского и Г.А. Ковалева. Первый предложил различать следующие уровни:

манипулирование -- «один субъект рассматривает другого как средство или помеху по отношению к проекту своей деятельности, как объект особого рода («говорящее орудие»)»;

«рефлексивная игра» -- «один субъект в проекте своей деятельности учитывает «контрпроект» другого субъекта, но не признает за ним самоценности и стремится к «выигрышу»;

правовое общение -- «субъекты признают право на существование проектов деятельности друг друга, пытаются согласовать их и вырабатывают обязательные для взаимодействующих сторон нормы такого согласования»;

нравственное общение -- «субъекты внутренне принимают общий проект взаимной деятельности как результат добровольного согласования проектов деятельности друг друга» [52, с. 84--86].

Предложенный набор уровней необходимо дополнить еще одним -- на объектном полюсе, поскольку ни в одном из них не находится места таким феноменам, как приказ, принуждение, насилие, угроза и т. п. -- тому, что Г.А. Ковалев называет императивным воздействием.

В результате получается шкала отношений, содержащая пять уровней установок на взаимодействие:

Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие -- от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа -- с использованием грубого простого принуждения.

Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию как к «вещи особого рода» -- тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия -- провокация, обман, интрига, намек.

Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого приходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Стремление переиграть его, «вырвать» одностороннее преимущество. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, временные тактические соглашения и т. п.

Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия -- скорее уже взаимодействия -- строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус).

От доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила -- договор, который на уровне партнерства, как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. Наличие совместной силы -- основа объединения субъектов в одну общность. [16, c.102-103]

Таким образом, манипуляция -- это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику жертвы целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями жертвы. Целью человека-манипулятора является управление поведением другого человека, таким образом, чтобы этому человеку казалось, что он сам так поступает.

1.2 Виды манипулятивного поведения

Классификация видов манипулирования сознанием проводится по различным критериям: по форме проявления - идеология, имиджелогия, гипноз, гадание, слухи, внушение, убеждение; по степени смысловой обработки - социальные мифы, социальные стереотипы, коммуникативно-семиотическое манипулирование; по направленности манипулятивных потоков на социальные группы, различные по полу, возрасту, профессии; по характеру воздействия - агрессивный и неагрессивный типы воздействия.

Существует множество классификаций видов манипуляции. В начале рассмотрим наиболее распространенную: вербальная и невербальная манипуляция. Такой способ разделения манипуляции можно увидеть практически у любого автора. В частности, возьмем точку зрения из книги Леонтьева А.А. «Психология общения». По его словам, если присмотреться к процессу манипуляции, то можно увидеть, что он проходить при передаче какой-либо информации от «манипулятора» к «субъекту манипуляции». То есть эта классификация видов манипуляции переплетается с видами передачи информации. По вербальному каналу передается менее 33%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения.

При вербальной (словесной) манипуляции средством воздействия на собеседника служит речь манипулятора, то есть все слова и звуки, произносимые им в ходе общения. Невербальная (без слов) манипуляция осуществляется при помощи невербальных знаков, то есть это позы, жесты, взгляды, мимика, территориальное расположение и т.д.

С психологической точки зрения, считает Знаков В.В., так же следует различать манипуляцию, осознаваемую и неосознаваемую самим манипулятором. Осознаваемая субъектом манипуляции: социально желательная - речь идет о манипуляции, которую человек совершает из лучших побуждений, желания помочь ближнему; не одобряемая (направлена на получение собственной выгоды), вынужденная (для достижения полезного для всех результата). Манипулятор, независимо от добродетельного или корыстного мотива, осознает социальную нежелательность своего поведения, может чувствовать вину.

Неосознаваемая манипуляция проявляется в использовании вранья. Вранье принципиально отличается от лжи, как намеренного искажения фактов. Вранье может оказываться внешним проявлением защитных механизмов: стремление защитить внутренний мир, не открывать душу, проявление снисходительности. Защитная манипуляция представляет собой совокупность не выражаемых вслух, скрытых способов воздействия на собеседников, направленных на предупреждение таких возможных их слов и действий, которые потребуют от субъекта актуализации защитных механизмов личности. [22, c. 46].

В зависимости от степени контроля ресурсов различают следующие виды манипулятивных стратегий (Шостром, 1992).

Активная стратегия. Активные стратегии основаны на более высоком уровне полномочий и контроля ресурсов. Манипулятор, управляющий другими с помощью активных методов, ни за что не станет демонстрировать свою слабость. Для него жизнь -- это постоянная битва за власть, а люди -- соперники и даже враги, реальные или потенциальные. Как правило, он пользуется при этом своим социальным положением или ролью: родитель, начальник, учитель и т.д. Он опирается на слабость (физическую, моральную, материальную и пр.) других людей и добивается контроля над ними. Поскольку другие люди для такого типа манипулятора являются исполнителями его воли, то вся ответственность за ситуацию в экстремальный момент перекладывается на них. Философия активного манипулятора -- побеждать и властвовать.

Пассивная стратегия. Пассивные манипулятивные стратегии основаны на более слабом уровне полномочий и контроля ресурсов. Манипулятор, использующий эти стратегии, -- полная противоположность активному манипулятору: он выигрывает, терпя поражение, прикидываясь беспомощным и глупым. Позволяя активному манипулятору думать и работать за него, пассивный манипулятор перекладывает на него всю ответственность за ситуацию.

Смешанный тип. Манипулятор использует стратегии активного и пассивного манипулятора в зависимости от обстоятельств или партнера, с которым он общается. Философия смешанного манипулятора -- добиваться своих целей (контроль окружающих и избегание ответственности) любыми доступными средствами. Это -- универсальный манипулятор. [62, c.35].

В.П. Шейнов разработал следующую классификацию видов манипуляции с точки зрения того, какая из сенсорных систем человека развита лучше, то есть при помощи чего можно манипулировать человеком. По этому параметру собеседников можно разбить на 4 типа:

1. Аудиальный (слуховой) тип. Тип характеризуется тем, что человек беседуя, жестикулирует, как бы изображая то о чем говорит. Тип любит употреблять выражения: «Это звучит гак», «Послушайте». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ртом), в глаза смотрит достаточно редко.

2. Визуальный (зрительный) тип. В разговоре часто употребляет фразы: «Представьте себе...»? «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядит так…», при этом часто заглядывая собеседнику в глаза. Более половины людей относится преимущественно к этому типу людей.

3. Кинестетический (двигательный) тип Часто употребляет слова связанные с тяжестью - легкостью, теплом - холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «холодная голова» и т. п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз.

4. Мыслительный тип. Люди этого типа проявляются словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые слова: «интересно», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Наибольшее число представителей дигиталов - среди программистов, шахматистов и юристов.

В каждом из нас представлены в определенном соотношении все 4 типа, но только один является доминирующим. [59, c. 102]

Кроме вышеперечисленных видов манипуляций в литературе встречаются: гедонистическая и прагматическая манипуляции, эмоциональные, рациональные, социальные и личностные манипуляции, шантаж, давление.

Самые применяемые виды и техники манипулирования следующие:

1. Манипуляция любовью. Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать, что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь - это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.

Манипуляция страхом. Использование людских страхов - одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека.

Манипуляция неуверенностью в себе. Манипуляция - это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в «поддавки» и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.

Манипуляция чувством вины. Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру - коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, считай - получил права на реализацию своих сокровенных желаний.

Манипуляция чувством гордости (идеей «сверх я»). Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни - это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать - он заболевает.

Манипуляция чувством жалости. Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости - "жертвы", которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды - слова ободрение и помощь. Эти "жертвы" также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они - счастливые жертвы.

Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

Техника «разрыв шаблона». Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что просит манипулятор.

Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

Техника «Двойное наведение транса - перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную с поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса - «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?». Используя технику «выбора без выбора», человеку предоставляется на выбор несколько возможностей, каждая из которых манипулятора вполне устраивает.

Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом. [64, c. 62]

Таким образом, манипулятор имеет много техник и видов манипуляций, которыми вынуждает человека поступать таким образом, каким будет выгодно именно ему - манипулятору. Техники и виды можно различать по затейливости внешней структуры и по общему механизму действия.

1.3 Личностные предпосылки манипулятивного поведения

Склонность человека к манипулятивному поведению в психологии называется макиавеллизм. Макиавеллизм представляет собой психологический синдром, основанный на сочетании взаимосвязанных когнитивных, мотивационных и поведенческих характеристик. Макиавеллизм рассматривается как личностная черта и как набор поведенческих стратегий.[42]

В психологии понятие «макиавеллизм» как научная категория широко распространено в зарубежных психологических исследованиях с 1970 года. Идея использования понятия «макиавеллизм» применительно к психологии индивидуальных различий принадлежит психологам из Колумбийского университета Ричарду Кристи и Флоренс Грейс. Основой понятия послужил образ мыслей Никоколо Макиавелли, изложенный в книге «Государь». Макиавелли считал, что для эффективного управления людьми, правитель может использовать любые средства. Был невысокого мнения о человеческой природе, считал, что можно использовать морально предосудительные методы. [61, c.152]

Представления о макиавеллизме различаются в разных психологических подходах. Анализируя эту ситуацию, П. Хайли характеризует подход Р. Кристи как моралистский, поскольку в нем постулируется нежелательность, аморальность макиавеллизма и, может быть, даже его патологический характер (в случае склонности человека макиавеллистски манипулировать ради удовольствия самой манипуляции). Д.С. Уилсон предлагает более нейтральный подход. Он доказывает поведенческую гибкость макиавеллистов и их способность как к честной добросовестной кооперации, когда им это выгодно, так и к сколь угодно резкому переходу на стратегии принуждения и нанесения ущерба - опять-таки, когда это представляется им предпочтительным.

П.Хайли показывает, что оба подхода ограничены в одном существенном отношении: макиавеллизм в них рассматривается как состоящий из нескольких черт более низкого порядка, которые находятся в связях разной степени близости между собой и другими чертами. Это ведет к парадоксальным ситуациям: в разных исследованиях оказывается, что макиавеллизм, например, связан то с низкой, то высокой тревожностью; то с ригидностью, то с лабильностью; то связан с умом ("макиавеллист - умный"), то не коррелирует с интеллектом [26, 21с.].

Сама П.Хайли рассматривает макиавеллизм к контексте теории управления ресурсами и эволюционного подхода. Она показывает, как у приматов в борьбе за ограниченные ресурсы различного рода формировались способности психологически манипулировать друг другом. Особи пытаются достичь тех или иных конкурентных преимуществ в социальном взаимодействии с другими, стремящимися к той же цели - эти ситуации создают объективную возможность для использования и изобретения стратегий разного типа, в том числе макиавеллистских. Отказываясь от одномерной шкалы макиавеллизма, П.Хайли доказывает возможность разных комбинаций поведенческих проявлений человека. На основе наблюдений реального поведения детей и взрослых, а также их опросов она вводит классификацию 5 групп субъектов, преодолевающую ограничения критикуемых ею подходов. Сюда входят:

а) бистратегические субъекты (собственно макиавеллисты), гибко и на высоком уровне использующие и просоциальные стратегии сотрудничества, и асоциальные стратегии принуждения и насилия - в зависимости от того, что они считают нужным в конкретной ситуации;

б) субъекты, преимущественно использующие стратегии сотрудничества;

в) субъекты, преимущественно использующие стратегии принуждения и насилия;

г) субъекты, умеренно использующие и стратегии сотрудничества, и принуждения и насилия;

д) субъекты, мало и неэффективно использующие те и другие стратегии.

П.Хайли подчеркивает, что хотя какие-то из этих типов поведения могут быть неэффективны сами по себе, в группе субъектов они являются взаимодополняющими и повышающими ее эффективность.

Главные психологические составляющие макиавеллизма, как черты личности:

убеждение в том, что при общении с другими можно и нужно манипулировать, манипуляция - не только естественный, но и наиболее эффективный способ взаимодействия.

конкретные навыки и умения манипуляции. Построены на понимании психологии партнера.

Макиавеллизм, как личностная черта, отражает желание и намерение человека манипулировать другими людьми. Макиавеллизм - склонность человека манипулировать другими, скрывая свои подлинные намерения, и с помощью ложных отвлекающих маневров (лесть, обман, подкуп, запугивание), добиваться того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил первоначальные цели своего поведения.

Смысл понятия макиавеллизм заключается в трех ключевых психологических составляющих (факторах):

Поведение. Использование манипулятивных техник в процессе межличностного взаимодействия. Важно отметить, что макиавеллист манипулирует всегда осознано с целью достижения выгоды для себя, применяя утонченные техники лести, обмана, подкупа, подлога. [24, c. 122]

Отношение. Циничное отношение к другим людям как к слабым и зависимым от социального давления. Макиавеллисты относятся к другим людям с подозрением, эмоционально отчужденно, ориентируясь не на партнера, а на свою выгоду, которою они могут получить через него. То есть в процессе манипуляции партнер по взаимодействию выступает для макиавеллиста не более чем инструмент, благодаря которому можно достичь желаемого результата.

Игнорирование социальной морали, когда она мешает достичь желаемого результата.

Стоит отметить, что в дальнейшем классическая трех факторная схема Кристи и Гейз и методика её диагностики были проанализированы и к ним высказаны некоторые возражения. Например, Хантер и др. по результатам на различных выборках обнаружили, что в феномен макиавеллизма включено не три, а четыре фактора: лживость, лесть, неверие в мораль и вера в то, что люди изначально лживы и порочны. [8]

Основоположником изучения проблемы макиавеллизма в отечественной психологии следует считать В.В.Знакова. По его мнению, макиавеллист -- это «субъект, который манипулирует другими на основе кредо, определенных жизненных принципов, которые служат ему оправданием манипулятивного поведения». Знаков первый перевел и апробировал наиболее распространенную методику диагностики макиавеллизма MACH IV. [22, c. 46]

Макиавеллизм количественная характеристика, каждый способен к такому поведению, но все в разной степени. [42]

Знаков В.В. определяет макиавеллизм как черту, поведенческую установку, выражающуюся в использовании психологической манипуляции в качестве основного средства достижения своих целей, часто в ущерб интересам других субъектов. Он считает, что социальная отстраненность является основной характеристикой подобных людей [22, c. 45].

Макиавеллист - субъект, который манипулирует другими на основе кредо, определенных жизненных принципов, которые служат ему оправданием манипулятивного поведения. Макиавеллист манипулируем всегда осознанно и исключительно ради собственной выгоды. Не испытывает чувства вины, считает, что манипуляция - нормальный, эффективный способ общения с людьми.

Уверенность макиавеллиста в своей правоте оказывает внушающее действие на людей, у них не возникает неприятное ощущение, характерное для жертв манипуляции. Возникает ложное чувство взаимопонимания, так как существует только одностороннее понимание психологии партнера - со стороны макиавеллиста. [42]

Классификация личностных черт, присущих макиавеллистам, основанная на схеме о наличии 4-х «слоев» структуры личности предложенной Е.Е.Соколовой. [44]



Рисунок 1.2.1 Структура личности, предложенная Е.Е. Соколовой

Качества, относящиеся к первому слою структуры личности (темперамент, роли, характер, способности): особенности темперамента - выраженный показатель силы процесса торможения, способности - лидерские, коммуникативные, когнитивные (гибкость мыслительных процессов); черты характера - лживость, агрессивность, нонконформизм.

Качества, относящиеся ко второму «слою» структуры личности (потребностно-мотивационная система): стремление к доминированию, потребность в достижении.

Качества, относящиеся к третьему «слою» структуры личности (произвольно-волевая регуляция деятельности): настойчивость.

Качества, относящиеся к центральному уровню структуры личности

Мы полагаем, что лучше всего охарактеризовать центральный уровень личности можно с помощью анализа системы отношений личности к себе и к внешнему миру:

Качества макиавеллистов, обусловленные их отношением к окружающим людям и миру в целом: враждебность, чувство недоверия к другим, пренебрежение общепринятыми нормами поведения и социальным одобрением, слабая выраженность способности к эмпатии, отношение к окружающим как к объектам, способствующим достижению собственной цели макиавеллиста, ощущение бессмысленности жизни.

Качества макиавеллистов, обусловленные их отношением к собственной личности: самокритичность исильно выраженная способность к саморефлексии.

Наибольшей специфичностью обладает центральная часть структуры личности макиавеллистов. Эта специфичность заключается в особом отношении макиавеллистов к окружающему миру и себе как к личности, характеризующемся ощущением враждебности к другим людям, слабой выраженностью способности к эмпатии, критичном отношением к себе и прочими качествами. [44]

Как указывает Д.Б.Катунин (2006), макиавеллевская манипуляция занимает промежуточную позицию между императивным и манипулятивным воздействием, имея общие характеристики как с одним, так и с другим. Ниже представлен макиавеллизм в ряду других стратегий социального поведения, описаны характеристики и отличительные признаки стратегий.

1. Подавляюще-императивная. Принуждение, агрессия, ориентация и опора на статус, силу и власть. Ритуальность. Готовность к насилию и подавлению. Конфронтация. Критичность.

2. Императивно-отчужденная. Доминантность, прагматизм, рациональность, решительность. Инициативность, настойчивость. Самопродвижение, стремление к лидерству. Независимость, недружелюбность.

3. Цинично-отчужденная. Цинизм, Нарциссизм. Скептицизм, прагматизм, рациональность. Пренебрежение социальной желательностью. Нонконформизм. Обособленность, чувство превосходства. Эгоцентризм.

4. Отчужденно-корыстная. Недоверие. Социальная компетентность. Конъюктурное поведение (обаяние, лесть, уверенность, приспособление, присоединение). Использование чужих слабостей в своих интересах. Извлечение личной выгоды из взаимодействия. Гедонизм. Коварство.

5. Скрытно-корыстная. Скрытное стремление, побуждение повлиять с целью изменить внутренние структуры другого (мотивы, цели, ценности, убеждения, психические состояния, настроение и пр.).

6. Манипулятивно-зависимая. Нацеленность на отношения, интерес к другому. Стремление устанавливать отношения, понравиться. Желание повлиять на другого. Понимание другого.

7. Эмпатийно-зависимая. Стремление к сотрудничеству. Доверчивость, правливость, искренность. Учет интересов и переживаний другого. Сострадательность, эмпатия. Покорность, желание получить одобрение.

Первая стратегия относится к императивному воздействию, третья - к макиавеллизму, пятая - к манипуляции и седьмая - к антимакиавеллизму. Вторая стратегия занимает промежуточное положение между императивным воздействием и макиавеллизмом, четвертая - между макиавеллизмом и манипуляцией и шестая - между манипуляцией и антимакиавеллизмом.

Цель тех, кто желает манипулировать сознанием -- дать объектам такие знаки, чтобы они, встроив эти знаки в контекст, изменили образ этого контекста в своем восприятии. Они подсказывают такие связи своего текста или поступка с реальностью, навязывают такое их истолкование, чтобы представление о действительности было искажено в желательном для манипулятора направлении. А значит, это окажет воздействие и на поведение, причем объекты будут уверены, что поступают в полном соответствии с собственными желаниями. Целью манипулятора является мягкое подведение объекта к выбору. Этот выбор является несвободным и неосознанным. [65]

Личности с высоким уровнем макиавеллизма характеризуются как эгоистичные, доминирующие, амбициозные, смелые, умные, настойчивые Они обладают выраженной способностью к сокрытию негативных характеристик своей личности, они более коммуникабельны и убедительны независимо от того, говорят они собеседнику правду или лгут. Эти личности более целеустремленны и конкурентоспособны, направлены, прежде всего, на достижение цели, а не на взаимодействие с партнерами. Как правило, люди с высоким уровнем макиавеллизма имеют безразличное мнение о других, циничный взгляд на людей вообще. Они четче замечают слабые места других людей и успешно пользуются этим.

Личности с низким уровнем макиавеллизма характеризуются как сентиментальные, нерешительные, трусливые, поддающиеся влиянию, честные и надёжные. Они строят своё поведение по идеальному образцу взаимодействия с другими, где отношения построены по субъектно-субъектному принципу в противовес субъектно-объектному.

Макиавеллистические установки не всегда реализуются в непосредственное поведение, что связывают с воспитанием детей. Одни дети непосредственно копируют манипулятивные стратегии родителей, другие пропускают возможность такого поведения через собственные убеждения.

Р.В. Икслайн и соавторы выдвигают предположение, что людей с высоким уровнем макиавеллизма лучше описывать в терминах личностной силы, инициативности, компетентности в социальном взаимодействии, чем в терминах высоких / низких моральных качеств. Авторы не обнаружили различий в нравственном или безнравственном поведении людей, обладающих высоким и обладающих низким уровнем склонности к макиавеллизму. Однако было отмечено, что люди с высоким уровнем макиавеллизма более способны выбрать необходимую линию поведения для успешного манипулирования другими, могут умело “подтасовать” информацию о себе, сформировать ложное впечатление.

Дж. Сопп, Г.Ю. Айзенк и С.Б. Айзенк сопоставили результаты, полученные по личностному опроснику Айзенка и шкале макиавеллизма. Полученные результаты показали положительную корреляцию уровня макиавеллизма с психотизмом и экстраверсией, и отрицательную со шкалой лжи по Айзенку. Причём для женщин корреляция с психотизмом выше, чем для мужчин; а для мужчин выше корреляция с экстраверсией, чем для женщин. Связи макиавеллизма с нейротизмом обнаружено не было.

При исследовании связи макиавеллизма и помогающего поведения N.Barber отметил, что макиавеллизм не является постоянной величиной. Так, по отношению к членам своей семьи уровень макиавеллизма у испытуемых был ниже, чем по отношению к людям вообще.