Предпосылки манипулятивного поведения личности

В 1988 году Byrne RW, Whiten A. высказали гипотезу о макиавеллианском интеллекте. Макиавеллианский интеллект это способность субъекта к познанию другого субъекта с последующим введением последнего в заблуждение в процессе общения путем манипулятивного, аморального, неэтичного поведения с целью добиться личной выгоды. По мнению Byrne RW и Whiten A., понятие «макиавеллизм» является реализацией макиавеллианского интеллекта в действии и проявляется в склонности человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях в корыстных целях.

Палмер Д., Палмер Л. макиавеллианским интеллектом называют социальное поведение, направленное на достижение и удержание власти путем интриг и безжалостности.

В системе ценностей макиавеллистов в принципе такие понятия как доброта, нравственность незначимы. Макиавеллисты честно оценивают себя и, понимая, что достигают своих целей в общении неодобряемыми способами, честно признаются в том, что их нравственные качества не на высоте. По данным Н.И.Зенцовой, люди, демонстрирующие высокие показатели по Мак-шкале, при вступлении в контакт с другими склонны держаться эмоционально отчужденно, обособленно, ориентироваться на проблему, а не на собеседника, испытывать недоверие к окружающим. Такие субъекты в отличие от испытуемых с низкими показателями имеют более частые, но менее глубокие контакты со своими друзьями и соседями. [19]

В психологии существует мнение, что макиавеллизм личности связан с такими характеристиками, как подозрительность, враждебность, негативизм, ориентация на Я в общении, низкая альтруистичность и отрицательная самооценка нравственных качеств. Показано, что субъекты с высоким уровнем макиавеллизма лучше владеют манипулятивными навыками, умением нравиться окружающим и в целом успешнее влияют на их поведение. Обнаружено, что средние показатели по Мак-опроснику выше у мужчин, чем у женщин, и у молодых испытуемых до 25 лет, чем у людей более зрелого возраста.

Макиавеллизм как личностная характеристика в целом отражает неверие субъекта в то, что большинству людей можно доверять, что они альтруистичны, независимы, обладают сильной волей. Высокие оценки по МАК-шкале обычно говорят о подозрительности, враждебности. Такие субъекты более эффективно обманывают других, в межличностном общении они чаще используют лесть и в целом успешнее влияют на других людей.

Применительно к отдельному человеку макиавеллизм представляет собой общую стратегию поведения в межличностном общении, тенденцию манипулировать другими людьми ради своей выгоды.

Мощность и эффективность манипулятивного воздействия зависит от наличия определенных преимуществ у манипулятора над адресатом. Кроме скрытого для адресата характера манипулятивного воздействия, что сразу создает преимущества манипулятору, существуют и другие преимущества, которые позволяют манипулятору использовать специфические приемы воздействия и усиливать его эффект.

Классификация этих преимуществ предложена Е.Л.Доценко. В качестве основания в ней используется источник, создающий преимущества. С учетом этого им выделяются следующие четыре основные группы:

1. Собственные силы:

а) статусные преимущества (ролевая позиция, должность, возраст):

б) деловые (квалификация, аргументы, способности, знания).

2. Привлеченные (или заемные) силы

в) представительская поддержка ("я от Николая Николаевича", "не за себя стараюсь - за коллектив").

г) конвенциальные преимущества (традиции, мораль и т.д.).

3. Процессуальные силы

д) динамические силы (темп, паузы, инициатива),

е) позиционные преимущества (эксплуатация эмоционального тона прежних или актуальных отношений),

ж) договор - результат совместных соглашений

4. Сила добывается из слабостей партнера или его психических особенностей. [16, 138].

Представления макиавеллиста о других людях, их интеллекте и нравственности. Представления самого макиавеллиста об уме других людей также характеризуются как разные в разных теориях. По Р.Кристи, макиавеллист считает других простаками. В соответствии с другими подходами, макиавеллист адекватен в своих оценках: сталкиваясь с простаками, он понимает, что это простаки, сталкиваясь с умными людьми, принимает и это, изменяя стратегию и уровень взаимодействия.

То же относится и к оценке макиавеллистом нравственности других людей, их отношений с другими людьми. Некоторые авторы считают, что макиавеллист рассматривает окружающих людей как субъектов, заботящихся лишь о своей выгоде, собственности и т.п., другие - что макиавеллист видит и безнравственные, и высоконравственные установки людей и умело это использует.

Этот список качеств макиавеллиста и его представлений не полон. Социальная реальность развивается, изменяются макиавеллизм как социальное явление и представления о нем. По мере этого развития будут появляться новые характеристики анализа и новые оценки психологического склада и поведения макиавеллистов, их мотивов, целей, стратегий, а также достигаемых или не достигаемых ими результатов.

Рассматривая вопрос о возможности манипуляций и манипуляторах, мы должны говорить и о том, что существует определенная категория людей, с которыми почти наверняка возможно совершение манипулятивных действий.

Наш психический аппарат так устроен, что всегда кто-то один -- может управлять другими (может и способен) вследствие предрасположенности последнего к выполнению приказа извне (извне -- то есть приказа, поступаемого не от его сознания или, лучше сказать, подсознания, потому как любая команда изначально образуется в бессознательном, подсознании, а позже передается сознанию, и уже оттуда «доводится до сведения» психике, а от внешнего манипулятора).

Так кто же чаще подвержен воздействию? Это определенная категория индивидов, во-первых, исключительно честных по своей натуре (в своей сущности), которые привыкли видеть в окружающем мире только хорошее, которые в первую очередь привыкли доверять людям, и которые сами по себе очень мирные и добросердечные, чтобы видеть в первом встречном врага (ибо зачастую как раз манипуляторы чаще всего и выступают в роли этих самых первых встречных). И манипуляция с ними возможна как раз тогда, когда манипуляторы используют их неосведомленность в каких-то вопросах. Ведь во все времена было известно: вооружен -- значит защищен. Вооружен знаниями, а защищен как раз против манипуляторов. [18, c. 105]

В литературе обличению часто подвергается тот факт, что воздействие строится в расчете на низменные влечения человека или его агрессивные устремления [Гудин 1980; Кей 1989; Шелдон 1982]. Такими могут быть, например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас (него), неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. Отмечается, что, как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т. п. [Вайткунене 1984; Шиллер 1980].

Логика манипуляторов при этом очевидна и закономерность просматривается однозначно: чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда организатору воздействия известны специфические качества интересующего его слоя населения или группы людей. Соответственно, чем уже предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: гордость, стремление к удовольствию, комфорту, желание иметь семейный уют, продвижение по службе, известность -- вполне доступные и понятные большинству людей ценности. [16, c. 115]

Таблица 1.3.1

Типы манипуляторов в зависимости от стратегии манипулирования [45, С. 475-476]

Активные стратегии	Пассивные стратегии
Диктатор -- преувеличивает свою власть. Приемы: принуждает, приказывает, ссылается на закон, инструкции, авторитеты	Слабак -- преувеличивает свою покорность. Приемы: соглашается, заискивает, не сопротивляется, подхалимничает, угождает и самоуничижается.
Агрессор -- преувеличивает свою жестокость, недоброжелательность. Приемы: угрожает, оскорбляет, оказывает физическое воздействие. Вызывает страх, неуверенность в себе.	Славный парень -- преувеличивает свое дружелюбие и внимательность. Приемы: “покоряет любовью”, угождает, заботится. Противостоять ему бывает сложнее, чем Агрессору.
Судья -- преувеличивает свою критичность. Приемы: обвиняет, морализирует, вызывает к совести, возмущается, обличает, позорит, не прощает, не доверяет.	Виноватый -- преувеличивает свою вину. Приемы: обвиняет себя, раскаивается, извиняется, предлагает искупить свою вину. Благодаря этому уходит от конфликта.
Умник -- преувеличивает свои интеллектуальные способности. Приемы: критикует, указывает на ошибки, на некомпетентность, цитирует авторитеты.	Чайник -- преувеличивает свою некомпетентность. Приемы: принижает свои умственные способности, указывает на недостаток образования, опыта, забывает или “не слышит”.
Крыша -- преувеличивает свои возможности в контроле ситуации. Приемы: успокаивает, снимает тревогу, страх, говорит, что возьмет все проблемы на себя.	Нытик -- преувеличивает свою зависимость от ситуации. Приемы: вызывает жалость, жаждет быть предметом заботы другого, позволяет другим делать за него его работу.
Агитатор -- преувеличивает свою заинтересованность в каком-либо деле. Приемы: преувеличивает значимость каких-либо действий объекта манипуляции, воодушевляет, “заражает” оптимизмом.	Отрешенный -- преувеличивает свое “безразличие”. Приемы: не показывает свою заинтересованность в каком-либо деле или отношениях, хотя это может быть не так, не проявляет активность, пессимистические высказывания
Защитник -- преувеличивает свою снисходительность. Приемы: оказывает “моральную поддержку”, обещает защиту, сочувствует, утешает, оправдывает сверх всякой меры.	Жертва -- преувеличивает свои невзгоды и обиды. Приемы: рассказывает о своих несчастьях и неудачах, представляет себя “невинной овечкой в стаде волков”, жалуется на судьбу.

Таким образом, можно говорить только о том, что макиавеллизм следует рассматривать как устойчивую черту личности, выражающую систему отношений человека к другим людям, социальной действительности, склонность человека в ситуациях межличностного общения манипулировать другими тонкими, едва уловимыми или нефизически агрессивными способами, такими, как лесть, обман, подкуп или запугивание.

Выводы по первой главе

На основе теоретического анализа литературы по проблеме манипулятивного поведения личности можно сделать следующие выводы:

Манипуляция - это разновидность психологического воздействия, применяемое для скрытого внесения в психику человека желаний, целей, отношений, намерений или установок манипулятора, которые в действительности не совпадают с потребностями и намерениями этого человека.

В арсенале манипулятора существует множество видов и техник манипулирования, которые различаются как по форме, так и по типу воздействия на человека, по степени смысловой обработки, по направленности манипулятивных потоков, по характеру воздействия

Макиавеллизмом называют склонность человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях. Речь идет о таких случаях, когда субъект скрывает свои подлинные намерения; вместе с тем с помощью ложных отвлекающих маневров он добивается того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил свои первоначальные цели. Макиавеллизм следует рассматривать как количественную характеристику. Каждый в разной степени способен к манипулятивному поведению, но некоторые люди к нему более склонны и способны, чем другие.

Рассматривая вопрос о возможности манипуляций манипуляторах, мы должны говорить и о том, что существует определенная категория людей, с которыми почти наверняка возможно совершение манипулятивных действий, то есть категория людей предрасположенных к выполнению приказа извне - от внешнего манипулятора. Основными чертами таких людей является: повышенная внушаемость, излишнее доверие, малая информированность в определенных вопросах, наличие многих неудовлетворенных потребностей и т.д.

Глава II. ИЗУЧЕНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ МАНИПУЛЯТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ БУДУЩИХ ПСИХОЛОГОВ

2.1 Методика организации экспериментального исследования

Изучение манипулятивного поведения личности необходимо для того, чтобы определить основные способы и методы манипуляции и пути защиты от манипулятивного воздействия. Раскрыть основные черты личности манипулятора и той категории людей, которая наиболее всего подвержена манипулятивному воздействию. Именно поэтому данная дипломная работа посвящена теме: « Предпосылки манипулятивного поведения личности».

Целью экспериментальной части дипломной работы является изучение особенностей манипулятивного поведения студентов психологов, сравнение личностных показателей у студентов с высоким уровнем макиавеллизма и студентов со средним уровнем.

Гипотеза: существуют различия в личностной структуре лиц, имеющие разный уровень макиавеллизма.

Основные задачи экспериментального исследования:

Отбор и апробация диагностического инструментария для изучения манипулятивного поведения личности.

Анализ и интерпретация результатов исследования.

Разработать содержание коррекционно-профилактической программы с целью обучения конструктивным способам взаимодействия лиц с высоким уровнем макиавеллизма.

Исследование включало три этапа, на каждом из которых в зависимости от поставленных задач применялись различные методы исследования.

Первый этап: определение теоретической и методологической основы исследования, проблемы, объекта, предмета, гипотезы и задач с целью определения методики экспериментальной работы; теоретический анализ по проблеме исследования.

Второй этап: организация и проведение экспериментального исследования с целью диагностики особенностей манипулятивного поведения студентов - психологов.

Третий этап: систематизация полученных данных, анализ и интерпретация результатов, разработка коррекционной программы.

Экспериментальная база исследования: исследование особенностей манипулятивного поведения проводилось на базе Севастопольского городского гуманитарного университета. В исследовании приняли участие 30 студентов 3 курса.

Для достижения поставленной цели, задач и подтверждения гипотезы в работе были применены следующие методы исследования: теоретические методы (изучение литературы по проблеме исследования, её анализ и синтез); эмпирические методы - наблюдение, анкетирование, констатирующий эксперимент; интерпретационно-описательные методы - количественный и качественный анализ полученных данных, метод математической обработки - Т - критерий Уайта.

В рамках психодиагностического метода были использованы следующие методики для изучения манипулятивного поведения личности:

1. Шкала Банта. (Опросник методики Приложение А). Цель: диагностика манипулятивного отношения.

Инструкция. Внимательно прочитайте (прослушайте) суждения опросника. Варианты ответов по всем суждениям даны на специальном бланке. Если вы считаете, что суждение верно и соответствует вашему представлению о себе и других людях, то в бланке ответов напротив номера суждения отметьте степень вашего согласия с ним, используя предложенную шкалу: 5 - практически всегда; 4 - часто; 3 - иногда; 2 - случайно; 1 - очень редко.

Обработка и интерпретация результатов. Баллы суммируются.

80 баллов и больше - высокий показатель;

60-80 баллов - средний показатель с тенденцией к высокому;

40-60 баллов - средний показатель с тенденцией к низкому;

40 баллов и меньше - низкий показатель.

Интерпретируете исходя из теории о манипулятивном поведении. Э.Шострома “Человек-манипулятор”: люди с высокими показателями по шкале используют других для удовлетворения своих собственных потребностей. С одной стороны, такой человек может организовать работу других, что в некоторых случаях может быть полезно (например, руководителям), с другой стороны - плохо для партнерского общения, так как не учитываются интересы другого человека. [60]

2. Методика В.В.Знакова "Опросника на макиавеллизм" - шкалы Мак-IV. Цель: изучение уровня выраженности личностного макиавеллизма. (Опросник методики Приложение Б).

Инструкция к опроснику. Перед вами набор утверждений. Каждое утверждение представляет собой распространенное мнение и поэтому не может быть верным или неверным. Вероятно, вы согласитесь с одними утверждениями и не согласитесь с другими. Внимательно прочтите все высказывания. Затем отметьте степень Вашего согласия или несогласия с каждым мнением по семизначной шкале: 7 - полностью согласен, 6 - согласен, 5 - более согласен, чем не согласен, 4 - затрудняюсь с ответом, 3 - более не согласен, чем согласен, 2 - не согласен, 1 - совершенно не согласен.

Уровни выраженности личностного макиавеллизма:

· 20 - 59 - низкий уровень выраженности;

· 60 - 100 - средний уровень выраженности;

· 101 - 140 - высокий уровень выраженности личностного макиавеллизма.

«Низкий мак» - чрезмерная доверчивость, восприимчивость к социальному влиянию, ориентация на личность, принятие социальной структуры и следование ей. В непосредственном общении «низкие маки» эмоциональны и быстро увлекаются, наиболее эффективно взаимодействуют в ситуациях с четко определенными правилами игры. Лица с низким мак-коэффициентом склонны к персонализации каждой ситуации, ориентации на индивида, а не на абстрактные цели. Для них характерны частое вмешательство эмоций в рациональную оценку ситуации, зависимость от эмоций и давления со стороны.

«Высокий мак» означает «синдром хладнокровия» - сопротивление социальному влиянию, ориентация на понимание, инициирование новых структур и контроль над ними. «Высокие маки» проявляют наибольшую эффективность в ситуациях, требующих когнитивной импровизации. В целом высокий мак-коэффициент означает спокойствие и отсутствие эмоциональности, ориентацию на цель, стремление достигать цели в конкурентной борьбе с другими, холодную рациональную инициативу. Эмоции окружающих, собственные желания, давление со стороны оставляют «высокого мака» невозмутимым. Черты его личности определяются психологическими процессами: фиксированием на точных когнитивных характеристиках ситуации и концентрации внимания и действий на свободе. Обычно именно «высокие маки» являются лидерами. Они в состоянии убедить последователей и направить их действия в русло, нужное для достижения поставленных «высокими маками» целей. [24, с 16-22]

3. Методика «Склонность к воспроизведению негативных эмоциональных инграмм». Методика разработана В.В.Бойко. (Опросник методики Приложение В). Цель: тест направлен на определение склонности использовать эмоции в целях манипуляции окружающими.

Эмоциональная инграмма - это стереотип информационно-энергетических разрядок, который сложился под влиянием жизненного опыта человека, запечатлен в памяти и позволяет с помощью эмоций добиваться желаемого воздействия на окружающих.

Память запечатляет ситуации, при которых "эмоциональная заготовка" дает нужный эффект, запомнились сила и форма воспроизводимого эмоционально-энергетического сигнала. Мышление, всякий раз проанализировав ситуацию (более или менее успешно), при необходимости "включает" воспроизведение "эмоциональной заготовки" - таков механизм эмоциональной инграммы, то есть внутренней записи эмоций.

1. Как правило, инграммы возникают при психотравмирующих обстоятельствах и прежде всего в детстве, в так называемые сенситивные периоды созревания психики.

В эти моменты развития человек особенно впечатлителен, раним и нуждается в защите самого себя. Психотравмирующие обстоятельства могут быть разными: конфликты, состояние лишения чего-либо, например, заботы, попечительства, нервное напряжение, обиды, ненависть со стороны близких и т. д. Индивид волен выбирать: желая добиться своего, он может прибегнуть к любой эмоциональной инграмме - положительного или отрицательного свойства. Практика показывает, что защитные инграммы негативного содержания выбираются чаще.

2. Инграмма обладает свойством автоматизма и целостности. При соответствующих обстоятельствах, например, психотравмирующих, она воспроизводится от начала и до конца, ее трудно прервать на каком-либо моменте. В этом смысле инграмма напоминает пластинку: если головка адаптера опустилась на диск, то записанное на нем будет воспроизведено полностью и, один к одному.

3. Инграмма слабо подвластна разуму - ему трудно справиться с начавшейся реакцией самозащиты или манипуляцией.

Не случайно люди разного интеллектуального уровня - высокого, среднего, низкого - склонны к демонстрации эмоциональных инграмм и в этот момент весьма походят друг на друга своей беспомощностью, агрессивностью, грубостью и т. д.

4. Инграммы как положительного, так и негативного свойства, имеют защитную функцию, направлены на поддержание целостности Я.

Инграммы, сформированные под влиянием психотравмирующих обстоятельств, воспроизводятся в случаях, когда личность испытывает дискомфорт, сомнение, встречает угрозу, оказывается в конфликтных ситуациях. Инграммы, образовавшиеся в психоприятных ситуациях, репродуцируются при необходимости получить от окружающих внимание, тепло, утешение, поддержку, любовь.

5. Инграммы, связанные с психотравмирующими факторами, функционально задействованы сильнее, чем инграммы, возникшие в благоприятных ситуациях.

6. Инграммы формируются при участии или при непосредственном влиянии очень близкого и весьма значимого окружения.

Это - родители и родственники, брачные партнеры и дети, воспитатели и учителя, руководители и коллеги, с которыми пришлось долго работать, зависимость от которых очень велика.

7. Обычно личность фиксирована на психотравмирующих обстоятельствах, поэтому легко и быстро распознает их и при этом автоматически воспроизводит имеющиеся в запасе эмоциональные инграммы негативного содержания.

8. Инграммы проникают в разные сферы отношений личности - семейные, дружеские, любовные, деловые.

Инструкция: перед вами ряд утверждений. Определите, насколько вы согласны с каждым из них. Если вы согласны с утверждением, выберите ответ: «Да», если не согласны - «Нет».

Интерпретация: 1-2 балла - респондент не склонен использовать отрицательные эмоциональные инграммы в качестве средств манипуляции окружающими; 3-5 баллов - у респондента есть некоторая склонность к манипулированию; 6 и более баллов - манипулирование другими для респондента дело привычное. [30, С.600-601]

4. 16-факторный личностный опросник Кеттелла (форма А). (Опросник методики Приложение Г, бланк - Приложение Д). Цель: оценка индивидуально-психологических особенностей личности.

Существует 4 формы опросника: А и В (187 вопросов) и С и Д (105 вопросов). Обработка результатов ведется по специальному ключу, где даны номера вопросов и количество баллов, которые получают ответ a, b, c в каждом вопросе.

Результаты данной методики позволяют определить психологическое своеобразие основных подструктур темперамента и характера. Причем каждый фактор содержит не только качественную и количественную оценку внутренней природы человека, но и включает в себя ее характеристику со стороны межличностных отношений. Кроме того, отдельные факторы можно объединить в блоки по трем направлениям:

Интеллектуальный блок: факторы: В - общий уровень интеллекта; М - уровень развития воображения; Q 1 - восприимчивость к новому радикализму.

Эмоционально-волевой блок: факторы: С - эмоциональная устойчивость; О - степень тревожности; Q 3 - наличие внутренних напряжений; Q 4 - уровень развития самоконтроля; G - степень социальной нормированности и организованности.

Коммуникативный блок: факторы: А - открытость, замкнутость; Н - смелость; L - отношение к людям; Е - степень доминирования - подчиненности; Q 2 - зависимость от группы; N - динамичность.

Инструкция испытуемому: Перед вами вопросы, которые помогут выяснить особенности вашего характера, Вашей личности. Не существует "верных" и "неверных" ответов, так как каждый прав по отношению к своим собственным взглядам. Вы должны хотеть отвечать точно и правдиво. В начале Вы должны ответить на четыре вопроса, которые даны в качестве образца и посмотреть не нуждаетесь ли Вы в дополнительных разъяснениях. Вы должны зачеркнуть соответствующие Вашему ответу квадратик на специальном бланке для ответа. [33]

5. Методика диагностики межличностных отношений Т.Лири. Опросник содержит 128 оценочных суждений, из которых в каждом из 8 типов отношений образуются 16 пунктов, упорядоченных по восходящей интенсивности. (Опросник методики Приложение Е).

Цель: Т.Лири предлагал использовать методику для оценки представлений субъекта о себе и идеальном "Я", а также для изучения взаимоотношений в малых группах. С помощью данной методики выявляется преобладающий тип отношений к людям в самооценке и взаимооценке. наблюдаемого поведения людей, т.е. поведения в оценке окружающих ("со стороны"), для самооценки, оценки близких людей, для описания идеального "Я". В соответствии с этими уровнями диагностики меняется инструкция для ответа. Разные направления диагностики позволяют определить тип личности, а также сопоставлять данные по отдельным аспектам.

Инструкция: «Вам представлены суждения, касающиеся характера человека, его взаимоотношений с окружающими людьми. Внимательно прочтите каждое суждение и оцените, соответствует ли оно Вашему представлению о себе. Поставьте на бланке ответов знак "+" против номеров тех определений, которые соответствуют Вашему представлению о себе, и знак "-" против номеров тех утверждений, которые не соответствуют Вашему представлению о себе. Старайтесь быть искренним. Если нет полной уверенности, знак "+" не ставьте».

При исследовании межличностных отношений наиболее часто выделяются два фактора: доминирование-подчинение и дружелюбие-агрессивность. Для представления основных социальных ориентаций Т.Лири разработал условную схему в виде круга, разделённого на секторы. В этом круге по горизонтальной и вертикальной осям обозначены четыре ориентации: доминирование - подчинение, дружелюбие - враждебность. В свою очередь эти секторы разделены на восемь - соответственно более частным отношениям. Для еще более тонкого описания круг делят на 16 секторов, но чаще используются октанты, определенным образом ориентированные относительно двух главных осей.

Рисунок 2.1.1 Схема Т. Лири

Интерпретация и обработка: вопросы соотносимые со шкалами:

Авторитарный: 1 - 4, 33 - 36, 65 - 68, 97 - 100.

Эгоистичный: 5 - 8, 37 - 40, 69 - 72, 101 - 104.

Агрессивный: 9 - 12, 41 - 44, 73 - 76, 105 - 108.

Подозрительный: 13 - 16, 45 - 48, 77 - 80, 109 - 112.

Подчиняемый: 17 - 20, 49 - 52, 81 - 84, 113 - 116.

Зависимый: 21 - 24, 53 - 56, 85 - 88, 117 - 120.

Дружелюбный: 25 - 28, 57 - 60, 89 - 92, 121 - 124.

Альтруистический: 29 - 32, 61 - 64, 93 - 96, 125 - 128.

В целом интерпретация данных должна ориентироваться на преобладание одних показателей над другими и в меньшей степени - на абсолютные величины. Подсчет баллов по каждой шкале исходит из того, что максимальная оценка уровня - 16 баллов, но она разделена на четыре степени выраженности отношения:

0-4 балла - низкая:	адаптивное поведение
5-8 баллов - умеренная:
9-12 баллов - высокая:	экстремальное поведение
13-16 баллов - экстремальная:	до патологии поведение

С помощью формул определяются показатели по двум основным параметрам «Доминирование» и «Дружелюбие»:

Доминирование=(I-V) + 0,7х(VIII+II-IV- VI)

Дружелюбие=(VII-III) +0,7х(VIII-II-IV+VI)

Положительное значение результата, полученного по формуле "доминирование", свидетельствует о выраженном стремлении человека к лидерству в общении, к доминированию. Отрицательное значение указывает на тенденцию к подчинению, отказу от ответственности и позиции лидерства.

Положительный результат по формуле "дружелюбие" является показателем стремления личности к установлению дружелюбных отношений и сотрудничеству с окружающими. Отрицательный результат указывает на проявление агрессивно-конкурентной позиции, препятствующей сотрудничеству и успешной совместной деятельности. Количественные результаты являются показателями степени выраженности этих характеристик.

Типы отношения к окружающим:

I. Авторитарный (ВЛАСТНОСТЬ-ЛИДЕРСТВО)

13-16 - диктаторский, властный, деспотический характер, тип сильной личности, которая лидирует во всех видах групповой деятельности. Всех наставляет, поучает, во всем стремится полагаться на свое мнение, не умеет принимать советы других. Окружающие отмечают эту властность, но признают ее.

9-12 - доминантный, энергичный, компетентный, авторитетный лидер, успешный в делах, любит давать советы, требует к себе уважения.

0-8 - уверенный в себе человек, но не обязательно лидер, упорный и настойчивый.

II. Эгоистичный (НЕЗАВИСИМОСТЬ-ДОМИНИРОВАНИЕ)

13-16 - стремится быть над всеми, но одновременно в стороне от всех, самовлюбленный, расчетливый, независимый, себялюбивый. Трудности перекладывает на окружающих, сам относится к ним несколько отчужденно, хвастливый, самодовольный, заносчивый.

0-12 - эгоистические черты, ориентация на себя, склонность к соперничеству.

III. Агрессивный (ПРЯМОЛИНЕЙНОСТЬ-АГРЕССИВНОСТЬ)

13-16 - жесткий и враждебный по отношению к окружающим, резкий, жесткий, агрессивность может доходить до асоциального поведения.

9-12 -требовательный, прямолинейный, откровенный, строгий и резкий в оценке других, непримиримый, склонный во всем обвинять окружающих, насмешливый, ироничный, раздражительный.

0-8 - упрямый, упорный, настойчивый и энергичный.

IV. Подозрительный (НЕДОВЕРЧИВОСТЬ-СКЕПТИЦИЗМ)

13-16 - отчужденный по отношению к враждебному и злобному миру, подозрительный, обидчивый, склонный к сомнению во всем, злопамятный, постоянно на всех жалуется, всем недоволен (шизоидный тип характера).

9-12 - критичный, необщительный, испытывает трудности в интерперсональных контактах из-за неуверенности в себе, подозрительности и боязни плохого отношения, замкнутый, скептичный, разочарованный в людях, скрытный, свой негативизм проявляет в вербальной агрессии.

0-8 - критичный по отношению ко всем социальным явлениям и окружающим людям.

V. Подчиняемый (ПОКОРНОСТЬ-ЗАСТЕНЧИВОСТЬ)

13-16 - покорный, склонный к самоунижению, слабовольный, склонный уступать всем и во всем, всегда ставит себя на последнее место и осуждает себя, приписывает себе вину, пассивный, стремится найти опору в ком-либо более сильном.

9-12 -застенчивый, кроткий, легко смущается, склонен подчиняться более сильному без учета ситуации.

0-8 - скромный, робкий, уступчивый, эмоционально сдержанный, способный подчиняться, не имеет собственного мнения, послушно и честно выполняет свои обязанности.

VI. Зависимый (ЗАВИСИМОСТЬ-ПОСЛУШНОСТЬ)

13-16 - резко неуверенный в себе, имеет навязчивые страхи, опасения, тревожится по любому поводу, поэтому зависим от других, от чужого мнения.

9-12 - послушный, боязливый, беспомощный, не умеет проявить сопротивление, искренне считает, что другие всегда правы.

0-8 - конформный, мягкий, ожидает помощи и советов, доверчивый, склонный к восхищению окружающими, вежливый.

VII. Дружелюбный (СОТРУДНИЧЕСТВО-СОГЛАШАТЕЛЬСТВО)

9-16 - дружелюбный и любезный со всеми, ориентирован на принятие и социальное одобрение, стремится удовлетворить требования всех, "быть хорошим" для всех без учета ситуации, стремится к целям микрогрупп имеет развитые механизмы вытеснения и подавления, эмоционально лабильный (истероидный тип характера).

0-8 - склонный к сотрудничеству, кооперации, гибкий и компромиссный при решении проблем и в конфликтных ситуациях, стремится быть в согласии с мнением окружающих, сознательно конформный, следует условностям, правилам и принципам "хорошего тона" в отношениях с людьми, инициативный энтузиаст в достижении целей группы, стремится помогать, чувствовать себя в центре внимания, заслужить признание и любовь, общительный, проявляет теплоту и дружелюбие в отношениях.

VIII. Альтруистический (ОТВЕТСТВЕННОСТЬ-ВЕЛИКОДУШИЕ)

9-16 - гиперответственный, всегда приносит в жертву свои интересы, стремится помочь и сострадать всем, навязчивый в своей помощи и слишком активный по отношению к окружающим, принимает на себя ответственность за других (может быть только внешняя "маска", скрывающая личность противоположного типа).

0-8 - ответственный по отношению к людям, деликатный, мягкий, добрый, эмоциональное отношение к людям проявляет в сострадании, симпатии, заботе, ласке, умеет подбодрить и успокоить окружающих, бескорыстный и отзывчивый. [56, с. 422-423]

2.2 Анализ и интерпретация результатов исследования

С целью оценки диагностики манипулятивного отношения применялась методика «Шкала Банта». Общие результаты диагностики по данной методике по всей группе представлены в Приложении Ж. Обобщенные результаты представлены в таблице 2.2.1.

Таблица 2.2.1

Выраженность показателей по шкале Банта

Показатели	Количество человек	Процентное соотношение
Высокий показатель	7	23,3%
Средний с тенденцией к высокому	20	66,7%
Средний с тенденцией к низкому	3	10%
Низкий показатель	0	0%

Полученные результаты свидетельствуют о том, что 23,3% испытуемых склонны использовать других для удовлетворения своих собственных потребностей. С одной стороны, они могут организовать работу других, с другой стороны - плохо для партнерского общения, так как не учитываются интересы другого человека. Средний уровень с тенденцией к высокому говорит о склонности адекватно оценивать необходимость использовать манипулятивные техники в практике и жизни. Средний уровень с тенденцией к низкому свидетельствует о редком использовании манипуляции в поведении, несклонности испытуемых к управлению людьми для получения выгоды.

С целью изучение уровня выраженности личностного макиавеллизма применялась методика В.В.Знакова "Опросника на макиавеллизм" - шкалы Мак-IV. Общие результаты диагностики по данной методике по всей группе представлены в Приложении И. Обобщенные результаты представлены в таблице 2.2.2.

Таблица 2.2.2

Уровень макиавеллизма испытуемых

Уровень макиавеллизма	Количество человек	Процентное соотношение
Высокий	9	30%
Средний	20	66,7%
Низкий	1	3,3%

«Высокий мак» означает «синдром хладнокровия» - сопротивление социальному влиянию, ориентация на понимание, инициирование новых структур и контроль над ними. «Высокие маки» проявляют наибольшую эффективность в ситуациях, требующих когнитивной импровизации. В целом высокий мак-коэффициент означает спокойствие и отсутствие эмоциональности, ориентацию на цель, стремление достигать цели в конкурентной борьбе с другими, холодную рациональную инициативу. Эмоции окружающих, собственные желания, давление со стороны оставляют «высокого мака» невозмутимым. Черты его личности определяются психологическими процессами: фиксированием на точных когнитивных характеристиках ситуации и концентрации внимания и действий на свободе. Обычно именно «высокие маки» являются лидерами. Они в состоянии убедить последователей и направить их действия в русло, нужное для достижения поставленных «высокими маками» целей.

Высокий уровень макиавеллизма предполагает: стремление говорить правду, критичность, прямолинейность, настойчивость в достижении цели. Доминантность, качества лидера, агрессивность, напористость, личностная сила, любовь к соревнованию. Пренебрежение социальным одобрением, тенденция иметь особое мнение, отличное от мнения большинства, нацеленность на результат, прагматичность. Уверенность, чувство собственного превосходства, независимость, стремление к соперничеству. Саморефлексия, наличие внутренних конфликтов, общий негативный эмоциональный фон. Тщеславие, любовь к лести, честолюбие, умение приспосабливаться в любой ситуации.

Средний уровень макиавеллизма демонстрирует основная масса испытуемых. На среднем уровне макиавеллизма происходит, в основном, избегание негативных последствий, ограждение себя от них любыми способами. Манипуляция четко ограничена необходимостью ситуации, реже сознательным влиянием, но зачастую не для личной выгоды, а по социальным соображениям.

«Низкий мак» - чрезмерная доверчивость, восприимчивость к социальному влиянию, ориентация на личность, принятие социальной структуры и следование ей. В непосредственном общении «низкие маки» эмоциональны и быстро увлекаются, наиболее эффективно взаимодействуют в ситуациях с четко определенными правилами игры. Лица с низким мак-коэффициентом склонны к персонализации каждой ситуации, ориентации на индивида, а не на абстрактные цели. Для них характерны частое вмешательство эмоций в рациональную оценку ситуации, зависимость от эмоций и давления со стороны.

Низкий уровень макиавеллизма предполагает: застенчивость, вежливость, отсутствие грубых выражений в речи. Сострадательность, доброту, сердечность. Эмпатию, сочувствие, уступчивость, понимание. Ощущение радости от процесса (творчества). Потребность в помощи, доверии, признании со стороны окружающих, стремление к тесному сотрудничеству, дружелюбное отношение к окружающим. Правдивость, доверчивость, искренность, добросовестность.

С целью определения склонности использовать эмоции в целях манипуляции окружающими применялась методика В.В.Бойко «Склонность к воспроизведению негативных эмоциональных инграмм». Общие результаты диагностики по данной методике по всей группе представлены в Приложении К. Обобщенные результаты представлены в таблице 2.2.3.

Таблица 2.2.3

Уровень склонности использовать эмоции в целях манипуляции

Уровень	Количество человек	Процентное соотношение
Высокий	21	70%
Средний	8	26,7%
Низкий	1	3,3%

На стереотип эмоционального поведения, в той или иной степени оказывает влияние социальная сфера, воспитание и более широко - жизненные обстоятельства, сформировавшие личность. Высокий уровень говорит о склонности испытуемых манипулировать окружающими, как предметами с помощью эмоций. Часто испытуемые сознательно или по привычке демонстрируем те или иные эмоции не потому, что они полезны, выводят энергию вовне, а потому что они желательным образом действуют на партнеров. Эмоции позволяют им сокращать или увеличивать дистанцию в общении, добиваться исполнения своих потребностей, располагать к себе, наказывать или поощрять по своему желанию. Прибегнув к определенной эмоции, испытуемые воздействуют на определенных людей определенным образом. Чаще используются негативные эмоциональные инграммы. В роли средств манипуляции используются:

Инграммы положительного свойства - это информационно-энергетические разрядки, расчетливо демонстрируемые человеком с целью вызвать определенное позитивное отношение к себе. Например, испытуемые хотят получить от партнера признание, чувство удовлетворенности, нежность, любовь, доверие, награду. В этих случаях пойдут в ход такие мимические средства, как улыбка, смех, голосовые интонации лирического и миролюбивого спектра, жесты, символизирующие приветствие, радость, принятие партнера, движения головы, выражающие согласие, движения туловища, которые свидетельствуют о доверии к партнеру, чувстве наслаждения и т. д.

Инграммы негативного свойства наполнены символикой агрессии, вражды, гнева, отчуждения, дистанцирования, угрозы, неприятия, неудовлетворенности. В качестве средств их демонстрации могут использоваться различные выразительные движения соответствующего спектра. Негативные инграммы многочисленны, наиболее часто встречающиеся их вариации: громкий плач и крик, изображение на лице недовольства и раздражения; соблюдение большой дистанции; изображение презрения на лице в ответ на требования; повышение голоса и устрашающее выражение лица.

Средний уровень говорит о некоторой склонности использовать эмоции в целях манипуляции, но не всегда, а в ситуации, когда это необходимо или нет другого выхода, реже, когда выгодно.

Низкий уровень свидетельствует о том, что респонденты не склонны использовать отрицательные эмоциональные инграммы в спектре проявления эмоций, то есть в качестве средств манипуляции окружающими.

Таким образом, на основе вышеперечисленных результатов по трем методикам, в общей группе испытуемых было выделено 7 человек с высоким уровнем макиавеллизма, 3 человека с низким уровнем и 20 человек со средним уровнем. Далее сравним личностные показатели испытуемых с высоким уровнем макиавеллизма и со средним уровнем.

Для оценки индивидуально-психологических особенностей личности применялся многофакторный личностный опросник Кеттелла (форма А). Общие результаты диагностики по данной методике по всей группе представлены в Приложении Л. Обобщенные результаты представлены на рисунке 2.2.1. и 2.2.2.

Рисунок 2.2.1 Профиль личности испытуемых с высоким уровнем макиавеллизма

Анализируя полученные данные по профилю личности, можно говорить о том, что у испытуемых преобладают следующие черты личности: Высокие значения факторов А (9 стенов) и Н (8,28 стенов) означают, что испытуемые стремятся к общению, легко и быстро, часто по собственной инициативе вступают в контакт с незнакомыми и малознакомыми людьми. Опыт межличностного общения большой, но нередко взаимоотношения поверхностные и непродолжительные. Не испытывают напряжения в большой аудитории. Сохраняет уверенность в себе, способны отстоять свою позицию при общении с авторитетными людьми. Общение служит основным способом решения всех их проблем. Испытуемые склонны к добродушию, легкости в общении, эмоциональному выражению; готовы к сотрудничеству, внимательны к людям. Предпочитают ту деятельность, где есть занятия с людьми, ситуации с социальным значением. Легко включаются в активные группы. Они щедры в личных отношениях, не боятся критики. Хорошо запоминают события, фамилии, имена и отчества.

Фактор В: высокие результаты - 8,71 стена - свидетельствуют о том, что испытуемые быстро воспринимают и усваивают новый учебный материал. Высокие баллы указывают на отсутствие снижения функций интеллекта в патологических состояниях. У испытуемых развитое абстрактное мышление, оперативность, сообразительность. Достаточно высокий уровень общей культуры, особенно вербальной.

Фактор С: испытуемым свойственны перепады настроения, импульсивность.

Фактор Е: характеризует испытуемых как самостоятельных, независимых, настойчивых, упрямых, напористых, своенравных, иногда конфликтных, склонных к агрессии, не признающих внешней власти, склонных к авторитарному поведению, жажде восхищения. В целом это говорит о испытуемых как личностях стремящихся к утверждению себя, своего «Я», самоуверенных, независимо мыслящих. Руководствующихся собственными правилами поведения.

Фактор F: характеризует испытуемых как веселых, активных, разговорчивых, беззаботных, может быть импульсивных, для них эмоционально значимы социальные контакты, характерны экспрессивность, экспансивность, эмоциональная яркость в отношениях между людьми, динамичность общения, которая предполагает эмоциональное лидерство в группах.

Фактор G: испытуемым характерны склонность к непостоянству, подверженность чувствам, случаю и обстоятельствам. Потворствует своим желаниям, не делает усилий по выполнению групповых норм и правил, действует преимущественно в своих интересах. Отсутствие согласия с общепринятыми правилами и стандартами, гибкость по отношению к социальным нормам, свобода от их влияния, иногда беспринципность и склонность к асоциальному поведению.

Фактор I: испытуемым характерны практичность, реалистичность мужественность, независимость, ответственность. Иногда безжалостность, жестокость, самодовольство, самоуверенность, суровость, рассудочность, гибкость в суждениях, практичность, иногда некоторая жесткость и черствость по отношению к окружающим, рациональность, логичность. Руководя группой, заставляют ее работать на практической и реалистической основе.

Фактор L: испытуемым характерны эгоцентричность, настороженность по отношению к людям, склонность к ревности, самостоятельность и независимость в социальном поведении, плохо работают в группе..

Фактор M: испытуемые практичны, тщательны, конвенциальны. Управляемы внешними реальными обстоятельствами.

Фактор N: испытуемым характерны изысканность, умение вести себя в обществе, в общении дипломатичность, эмоциональная выдержанность, проницательность, осторожность, хитрость, эстетическая изощренность, иногда ненадежность, умение находить выход из сложных ситуаций, расчетливость. Склонны к анализу. Интеллектуальный подход к оценке ситуации, близкий к цинизму.

Фактор O: испытуемым характерны беспечность, самонадеянность, жизнерадостность, уверенность в себе и в своих силах, безмятежность, небоязливость, хладнокровие, спокойствие, отсутствие раскаяния и чувства вины.

Фактор Q1: испытуемые консервативны, уважающие принципы, терпимы к традиционным трудностям

Фактор Q2: испытуемым характерны независимость, ориентация на собственные решения, самостоятельность, находчивость, стремление иметь собственное мнение. При крайних высоких оценках склонность к противопоставлению себя группе и желание в ней доминировать. Независимы, склонны идти собственной дорогой, принимать собственные решения, действовать самостоятельно. Они не считается с общественным мнением, но не обязательно играет доминирующую роль в отношении других. Нельзя считать, что люди им не нравятся, они просто не всегда нуждаются в их согласии и поддержке.

Фактор Q3: испытуемым характерны целенаправленность, сильная воля, умение контролировать свои эмоции и поведение. Социально внимательны; проявляют то, что обычно называют «самоуважением», и заботу о социальной репутации. Иногда, однако, склонны к упрямству.

Фактор Q4: испытуемым характерны собранность, отсутствие фрустрированности, невозмутимость.

Рисунок 2.2.2 Профиль личности испытуемых со средним уровнем макиавеллизма

В целом результаты в группе испытуемых со средней степенью макиавеллизма схожи с результатами в группе испытуемых с высоким макиавеллизмом, кроме показателей по факторам G, L и Q2. По фактору G у испытуемых выявлена высокая нормативность поведения, то есть испытуемым свойственны добросовестность, ответственность, стабильность, совестливость, развитое чувство долга, осознанное соблюдение общепринятых норм, правил и ценностей, ориентация на группу.

По фактору L у испытуемых данной группы выявлены следующие черты личности: открытость, уживчивость, терпимость, покладистость, свобода от зависти, уступчивость. Испытуемые не склоны к конкуренции, заботятся о других, хорошо работают в группе.

По фактору Q2 у испытуемых выявлены социабельность, следование за общественным мнением, стремление работать и принимать решения вместе с другими людьми, ориентация на социальное одобрение, значимость групповых интересов и целей, постановка их выше собственных личных целей.

Таким образом, по данной методике явные различия у испытуемых с высоким и средним уровнями макиавеллизма просматриваются по показателям «нормативность поведения», «доверчивость - подозрительность» и «конформизм - нонконформизм».

Для диагностики межличностных отношений применялась методика Т.Лири. Общие результаты диагностики по данной методике по всей группе представлены в Приложении М. Обобщенные результаты представлены на рисунке 2.2.3.

Рисунок 2.2.3 Психограмма личности испытуемых

Анализируя данные диаграммы в профиле личности испытуемых можно выделить следующие черты: организаторские способности, хорошие руководящие навыки, уверенность в себе, независимость, соперничество, искренность, непосредственность, настойчивость в достижении цели, упорство и настойчивость, реалистическая база суждений, скептицизм и некомформность, скромность, исполнительность, охотно выполняют чужие обязанности, имеется потребность в помощи и доверии со стороны окружающих, стремление к сотрудничеству с группой, дружелюбие, выражена готовность помогать и сочувствовать окружающим. Испытуемые критичны по отношению ко всем социальным явлениям и окружающим людям. Склонны к сотрудничеству, кооперации, гибкие и компромиссные при решении проблем и в конфликтных ситуациях, стремятся быть в согласии с мнением окружающих, сознательно конформны, следуют условностям, правилам и принципам "хорошего тона" в отношениях с людьми, инициативны, энтузиасты в достижении целей группы, стремится чувствовать себя в центре внимания, заслужить признание и любовь, общительны, проявляют теплоту и дружелюбие в отношениях. Так же испытуемые ответственны по отношению к людям, деликатны, мягки, добры, эмоциональное отношение к людям проявляют в сострадании, симпатии, заботе, ласке, умеют подбодрить и успокоить окружающих, бескорыстны и отзывчивы.

В целом по результатам исследования по методике Т.Лири у испытуемых выявлено адаптивное поведение.

Таким образом, при сопоставлении макиавеллизма с чертами личности получается, что испытуемые имеющие уровень средний с тенденцией к высокому и высокий склонны к поиску новизны, действовать импульсивно, не тратя времени на обдумывание и не оглядываясь на правила, коммуникабельны и независимы, социально ориентированы, самоуверенны, проницательны, осторожны, хитры, иногда ненадежны, умеют легко находить выход из сложных ситуаций, расчетливы. Склонны к анализу и интеллектуальному подходу в оценке ситуации.

Для оценки достоверности результатов применяется Т - критерий Уайта, который предназначен для оценки достоверности двух несвязанных выборок, как одинакового, так и разного объема. Учитывая результаты по методикам Кеттелла и Т.Лири, а также уровень макиавеллизма, сравним обе группы испытуемых (с высоким и средним макиавеллизмом) по таким личностным чертам как авторитарность, эгоистичность, подчиняемость (доминантность), зависимость, альтруистичность, нормативность поведения, доверчивость, дипломатичность.

Таблица 2.2.4

Расчетная таблица

ранг	1	2				6				10	11		13
Nх	1	1,4				5,86				7,14	7,14		7,57
Nу			1,25	1,9	3,6		6,25	6,85	7,1			7,45
ранг			3	4	5		7	8	9			12
Nх		7,86	8,14	8,29	8,57
Nу	7,65					8,85	9,05
ранг	14					19	20

Nх = 10, Nу = 10.

Тх = 109, Ту = 101 = Тэ

Так как Тэ > Т05, то различия не являются достоверными. Таким образом, при сравнении личностных качеств испытуемых с высоким и средним макиавеллизмом, существенных различий в структуре личностных черт не обнаружено. Это значит, что гипотеза не подтвердилась.

2.3 Программа снижения подверженности манипулятивному воздействию

Эмпирическое исследование проблемы манипулирования личностью показало, что есть люди способные манипулировать другими в своих целях. Данная коррекционно-профилактическая программа, направлена на обучение конструктивным способам взаимодействия лиц с высоким уровнем макиавеллизма.

Объектом коррекционного воздействия выступают особенности манипулятивного воздействия на личность.

Предметом коррекционного воздействия являются приемы и способы обучения конструктивным способам взаимодействия лиц с высоким уровнем макиавеллизма.

Формой осуществления коррекции является групповая (тренинг).

Макиавеллизмом западные психологи называют склонность человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях. Речь идет о таких случаях, когда субъект скрывает свои подлинные намерения; вместе с тем с помощью ложных отвлекающих маневров он добивается того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил свои первоначальные цели. Макиавеллизм обычно определяется как склонность человека в ситуациях межличностного общения манипулировать другими тонкими, едва уловимыми или нефизически агрессивными способами, такими, как лесть, обман, подкуп или запугивание. Соответственно такое поведение вызывает у окружающих неодобрение, а лица с высоким макиавеллизмом подвержены дезадаптации и социальной изоляции. Поэтому необходимо обучать таких людей конструктивным способам взаимодействия с окружающими.