Размещено на http://www.allbest.ru/

Курсова робота

на тему: «Стратегії переговорів в ситуації конфлікту»



Зміст

• Вступ

1. Теоретико-методологічні засади дослідження проблеми стратегії переговорів в ситуації конфлікту

1.1 Конфліктна ситуація, сутність та особливості прояву конфліктної ситуації

1.2 Загальна характеристика та функції переговорів

1.3 Моделі та стратегії переговорів

1.4 Роль темпераменту в діяльності людини

2. Організація дослідження стратегій переговорів в ситуації конфлікту

2.1 Обґрунтування методів та методик дослідження

2.2 Аналіз результатів дослідження

Висновки

• Список використаних джерел

Додатки

конфліктний поведінка суперництво компроміс



Вступ

Актуальність теми. В сучасному житті співробітництво людей не можливе без виникнення конфліктів. Конфлікт виступає, як один із способів досягнення своєї цілі, але врахування інтересів іншої сторони може призвести не тільки до досягнення власних цілей, а й до довгої плідної праці між суперниками, що неодмінно принесе більше переваг ніж одноразова «перемога».

У будь-якому конфлікті кожен учасник оцінює і співвідносить свої інтереси та інтереси суперника, ставлячи собі питання: «Що я виграю..?», «Що я втрачу.?» На основі такого аналізу можна свідомо обирати ту або іншу стратегію поведінки (суперництво, співпраця, компроміс, ухилення або пристосування). Але часто буває так, що віддзеркалення цих інтересів відбувається несвідомо, і тоді поведінка в конфлікті наповнюється потужною емоційною напругою і носить спонтанний характер, що призводить до небажаних наслідків.

Метою даної роботи є дослідження стратегії переговорів в ситуації конфлікту.

Об'єктом даної роботи є конфліктна поведінка.

Предметом даної роботи є стратегії переговорів в ситуації конфлікту.

Гіпотеза дослідження: вибір позиційного торгу як стратегії переговорів в конфліктній ситуації характерно для людей з холеричним типом темпераменту.

Методологічна база дослідження. В даному дослідженні використовується тест EPI Айзенка (адаптація А. Г. Шмельовим); методика діагностики схильності особистості до конфліктної поведінки К. Томаса. Адаптація Н. В. Грішиної



1. Теоретико-методологічні засади дослідження проблеми стратегії переговорів в ситуації конфлікту

1.1 Конфліктна ситуація, сутність та особливості прояву конфліктної поведінки

Конфліктна ситуація -- це нагромадження суперечностей, які містять суттєву причину конфлікту [13].

Виникнення і розвиток конфліктів обумовлений дією чотирьох груп факторів і причин: об'єктивних, ділових, соціально-психологічних і особистісних. Перші дві групи факторів носять об'єктивний характер, третя і четверта -- суб'єктивний.

Розуміння об'єктивно-суб'єктивного характеру причин конфліктів стане дуже корисним надалі при визначенні способів попередження міжособистісних конфліктів, виробленні оптимальних стратегій поведінки людей у типових конфліктах. До числа об'єктивних причин конфліктів можна віднести головним чином ті обставини соціальної взаємодії людей, які привели до зіткнення їхніх інтересів, думок, установок і т. п. Об'єктивні причини приводять до створення перед конфліктної обстановки -- об'єктивного компонента перед конфліктної ситуації.

Суб'єктивні причини конфліктів в основному пов'язані з тими індивідуальними психологічними особливостями опонентів, які приводять до того, що вони вибирають саме конфліктний, а не будь-який інший спосіб розв'язання об'єктивного протиріччя, яке склалося. Людина не йде на компромісне вирішення проблеми, не поступається, не уникає конфлікту, не намагається обговорити і разом з опонентом взаємовигідно розв'язати протиріччя, яке виникло, а вибирає стратегію протидії. Практично в будь-якій перед конфліктній ситуації є можливість вибору конфліктного чи одного з неконфліктних способів її розв'язання. Причини, у силу дії яких людина вибирає конфлікт, у контексті сказаного вище носять головним чином суб'єктивний характер.

При короткому розгляді характеру взаємозв'язків між об'єктивними і суб'єктивними причинами конфліктів можна відзначити наступне. По-перше, твердий розподіл об'єктивних і суб'єктивних причин конфліктів, а тим більше їхнє протиставлення, очевидно, неправомірне. Будь-яка об'єктивна причина відіграє свою роль у виникненні конкретної конфліктної ситуації, у тому числі через дію суб'єктивних факторів. Наприклад, якби на заводі була розроблена і колективно схвалена нормативна процедура заміщення вакантних керівних посад, то кількість конфліктів, пов'язаних з боротьбою за просування по службі, зменшилася б. Але розробка такої процедури залежить від особистісних якостей керівників заводу, тобто від суб'єктивного фактора. Тому більшість об'єктивних причин певною мірою суб'єктивні. У свою чергу суб'єктивні причини конфліктів часто в кінцевому рахунку об'єктивно детерміновані.

По-друге, мабуть, немає жодного конфлікту, що у тій чи іншій мірі не був би обумовлений крім суб'єктивних і об'єктивними причинами. У той же час важко знайти перед конфліктну ситуацію, що виникла в силу об'єктивних обставин, яку не можна було б розв'язати неконфліктним способом. У будь-якому міжособистісному конфлікті завжди ту чи іншу роль відіграє суб'єктивний фактор. Якщо людина суб'єктивно не прийме рішення про початок конфліктної протидії, конфлікту не буде. Тому практично в будь-якого конфлікту існує комплекс об'єктивно-суб'єктивних причин [11].

У цілому причинність у соціальному середовищі характеризується величезною складністю і заплутаністю. Практично кожна соціальна дія тягне за собою цілий ланцюг різних, часом суперечливих за своїм значенням, дій. Дуже часто сам конфлікт може бути викликаний безвинними для стороннього спостерігача діями індивіда або групи, що можуть знаходитися, часом, у дуже віддаленому зв'язку з конфліктуючими сторонами.

Загалом, виникнення і розвиток причин конфліктів можна об'єднати в кілька груп: це об'єктивні причини, організаційно - управлінські, соціально -- психологічні, особистісні. Перші дві групи причин несуть у собі об'єктивну основу конфліктів, дві останні - суб'єктивну.

Розглядаючи характер взаємозв'язків між об'єктивними і суб'єктивними причинами конфлікту, необхідно враховувати такі обставини: по-перше, не можна жорстко розділяти суб'єктивні й об'єктивні причини конфліктів, а так само і протиставляти. Будь-яка об'єктивна причина відіграє свою роль у виникненні конкретної конфліктної ситуації, зокрема з причини дії суб'єктивних чинників. По-друге, немає таких конфліктів, що не були б викликані тільки суб'єктивними або об'єктивними причинами. Якщо людина особисто не приймає рішення про початок конфліктної протидії, навіть в умовах міжособистісних протиріч, конфлікту не буде. Практично будь-який конфлікт несе в собі цілий комплекс об'єктивно - суб'єктивних причин. Тобто більшість об'єктивних причин певною мірою є суб'єктивними, а більшість суб'єктивних причин конфліктів врешті-решт об'єктивно детерміновані.

Розглянемо першу групу об'єктивних причин конфліктів.

Природне зіткнення матеріальних і духовних інтересів у процесі життєдіяльності. Постійно спілкуючись у процесі своєї життєдіяльності, людина зіштовхується з численними проблемами, які їй необхідно вирішити, і ці численні зіткнення є необхідними. Участь або не участь у більшості цих зіткнень не залежить від волі або бажання людини, саме це і створює об'єктивну основу можливих конфліктних ситуацій.

Недостатня розробка правових і нормативних процедур вирішення соціальних протиріч, що виникають у процесі взаємодії людей.

Недостатність духовних і матеріальних благ для життєдіяльності тих або інших соціальних груп населення.

Стійкі стереотипи міжособистісних і між групових відносин. Більшість стереотипів мають великий історичний стаж, є й такі, які сформувалися досить недавно.

Групу об'єктивних причин, що можуть впливати на конфліктність людей, також можуть складати недостатньо досліджені сьогодні наукою екологічні нормативи, явища електромагнітних полів, активність сонця, техногенність середовища і так далі.

Другу групу об'єктивних причин складають причини організаційно - управлінського характеру.

Структурно-організаційні причини конфліктів породжуються невідповідністю структури організацій тій діяльності, якою вони займаються. Причинами можуть бути: по-перше, помилки, допущені при створенні організації. По-друге, часті зміни завдань і діяльності організації породжують численні невідповідності. Чим менш гнучко керівництво організації пристосовує її структуру до вимог діяльності, тим більше в організації може виникати конфліктів.

Функціонально - організаційні причини конфлікту виникають через дисфункціоналізацію зв'язків організацій з навколишнім середовищем, між структурними елементами організації, між окремими працівниками. Ефективна робота організації неможлива без функціональних зв'язків із зовнішнім середовищем, структурними елементами організації.

Особистісно-функціональні причини конфліктів виникають за умови невідповідності рівня працівника щодо вимог тієї посади, яку він обіймає.

Ситуаційно - управлінські причини конфліктів виникають при виникненні помилок, що були допущені в процесі прийняття управлінських рішень.

Третя група причин конфліктів представлена соціально-психологічними причинами. Чітких границь між групами, як ми уже відзначали, не існує, тому ми можемо говорити про виділення декількох типових причин, що мають соціально - психологічний характер.

Недостатня інформація, втрата чи відсутність її взагалі, а також перекручення інформації в процесі міжособистісних і між групових комунікацій.

Незбалансованість рольових відносин між людьми - інша типова причина.

Нерозуміння того, що розбіжність позицій викликана не реальними розбіжностями, а неправильністю підходів до проблеми. Причина розбіжностей буде в тому, що кожна із сторін буде мати оцінку тільки частини загальної правди.

Серйозною типовою причиною конфліктів стає розходження способів оцінки різними сторонами результатів діяльності один одного. Оцінюючи дії інших, люди звичайно за основу оцінки беруть те, що не вдалося зробити порівняно з первісним ідеалом, з поставленими раніше завданнями, діяльністю інших людей, що уже виконували цю роботу.

Крім зазначених типових причин, можна вказати на цілу низку інших соціально-психологічних причин, які можуть носити приватний або ситуаційний характер. До них можна віднести: внутрішньо груповий фаворитизм, конкурентний характер у взаєминах, обмежені здібності (можливості) змінювати свої позиції в ході взаємин з іншими людьми, прагнення до влади, психологічна несумісність та ін.

Особистісні причини конфліктів найчастіше пов'язані з індивідуальними і психологічними особливостями учасників протистояння, психологічним кліматом, в якому він протікає, а також навколишньому середовищі.

Однією з головних причин особистісних конфліктів виступає суб'єктивна оцінка поводження партнера як неприпустима для іншої сторони. Вступаючи в різні відносини, кожний із партнерів має певний діапазон сподівань у відповідних діях.

Нездатність або незнання поводження в стресових ситуаціях, способів виходу з конфліктних ситуацій створює умови для входження людини в стан конфлікту. До конфлікту приводить саме непідготовленість людини до ефективних дій у таких ситуаціях.

Серйозною причиною може виступати нерозуміння емоційного стану людини, її здатності до емпатії. Поведінка людини, яка не розуміє емоцій та почуттів партнера по взаємодії, може викликати конфліктну реакцію.

Завищений рівень домагань, самооцінки може, у свою чергу, викликати негативну реакцію з боку оточуючих. Занижена самооцінка може проявитися в наростаючій тривожності, неврівноваженості, ухиленні від відповідальності.

Дуже часто особистісною причиною конфліктів виступають акцентуації характеру. Подібний стан виявляється в надмірному домінуванні у людини окремих рис характеру. Це може проявитися в максимальних варіантах норми, що може вже граничити з психопатією.

Коли виникає потреба пояснювати активність та спрямованість дій опонентів у конфлікті, ми шукаємо їх мотиви.

Мотивація в конфлікті - це спонукання до вступу в конфлікт для задоволення своїх потреб, це сукупність внутрішніх і зовнішніх умов, що можуть викликати конфліктну активність суб'єкта. У конфлікті дуже важко, а часом і неможливо, відразу побачити щирі мотиви конфліктуючих сторін, тому що вони найчастіше приховані, а заявлені декларації, знову ж, як правило, можуть відрізнятися від первинних мотивів. Мотив обов'язково є в обох сторін, при цьому він не обов'язково повинен збігатися; він навіть може бути і протилежним. Якщо ми знаємо мотивацію конфліктуючих сторін, то можемо розуміти сенс їх протистояння.

Базовим спонуканням активності людей для вступу у конфлікт виступають їх потреби, що формуються в результаті існування якого-небудь наданий момент дефіциту. Близькими до інтересів є й цінності, які можна відстоювати у конфлікті. Це можуть бути загальнолюдські цінності, цінності, виражені у якомусь конкретному творі мистецтва, а також особистісні цінності. Обов'язково необхідно враховувати, що ще одним елементом, який направляє людину, соціальну групу в конфлікті є позиція - система відносин до елементів конфліктної ситуації.

Концепція деривації характеризує розбіжність між очікуваннями людей і можливостями їхнього задоволення. Згодом депривація може підсилюватися, зменшуватися або залишатися незмінною. Зростання депривації можна спостерігач при скороченні способів задоволення запитів, що могли сформуватися в яких-небудь кризових ситуаціях, або коли очікуванню ростуть швидше можливості їхньої реалізації.

Збереження стабільного рівня депривації можливе при зниженні рівня запитів, або прискореному зростанні задоволення перед ростом сподівань. Подібні процеси можуть формувати психологічні умови для стабілізації морально - психологічної атмосфери, ослаблення напруги. У разі посилення депривації йде наростання настрою агресивності, спрямованості на фрустрацію (блокування поводження іншого) [9].

1.2 Загальна характеристика та функції переговорів

Використання стратегії переговорів у ситуаціях вирішення конфліктів має таку ж давню історію як і сам конфлікт. Але наукове дослідження проблематики переговорів розпочалось лише у другій половині ХХ століття, коли мистецтву переговорів почали приділяти увагу. Найпершим, хто розпочав такі дослідження був французький дипломат вісімнадцятого століття Франсуа де Кальєр - автор першої книги, яка була присвячена переговорам ( «Про спосіб ведення переговорів у монархії»).

Таким чином, в порівнянні з іншими способами урегулювання та вирішення конфлікту переваги переговорів складаються в подальшому:

у процесі переговорів виникають безпосередні взаємовідносини між сторонами;

сторони конфлікту мають можливість максимально контролювати різні аспекти своїх взаємовідносин, також самостійно встановлювати часові рамки та границі переговорів, впливати на процес переговорів, та визначати рамки погодження;

переговори дозволяють сторонам конфлікту розробити таке узгодження, яке б задовольнило кожну із сторін та дозволило б уникнути довгострокового судового розглядання, яке може закінчитися програванням однієї із сторін;

прийняте рішення, у випадку досягнення згоди, нерідко має неофіційний характер;

специфіка взаємовідносин сторін конфлікту на переговорах дозволяє зберегти конфіденційність.

Важливою особливістю переговорів є те, що їх учасники взаємозалежні. І тому, докладаючи деякі зусилля, сторони прагнуть вирішити протиріччя, які виникли між ними. І ці зусилля направлені на сумісний пошук вирішення проблеми. Таким чином, переговори представляють собою процес взаємовідносин з ціллю досягнення погодженого та задовольняючого сторін рішення.

В науковій літературі існують різни типології переговорів. Одним із критеріїв для класифікації може бути кількість учасників. В такому випадку виділяють:

Двосторонні переговори;

Багатосторонні переговори, коли в обговоренні приймають участь більше ніж дві сторони.

На основі залучення третьої нейтральної сторони чи не залучення розподіляють:

Прямі переговори - передбачають безпосередні взаємовідносини учасників конфлікту;

Непрямі переговори - передбачають включення третьої сторони.

Як зазначає Н. Б Грішина, сутність посередництва у конфліктах складається, як відомо, в організації процесу урегулювання взаємовідносин, вирішення складної ситуації між сторонами. Використання психологічного посередництва засновано на добре відомому спеціалістам факті: участь у переговорному процесі третіх , нейтральних осіб добре впливає на його ефективність.[3, с. 2]

В залежності від цілей учасників переговорів Лєбєдєва М. В. виділяє такі типи:

Переговори о продовженні діючих узгоджень - наприклад, конфлікт має затяжний характер и сторонам потрібно «перепочити». Після чого вони можуть приступити к більш конструктивному спілкуванню;

Переговори про пере розподілення - свідчать про те, що одна із сторін конфлікту вимагає змін в свою користь за рахунок іншої сторони;

Переговори про створення нових умов - мова йде про продовження діалогу між учасниками конфлікту та створення нових узгоджень;

Переговори при досягненні другорядних ефектів - зорієнтовані на вирішення другорядних питань (вияснення позицій, демонстрацію миролюбства та ін.). [8, с. 37-38]

Розглядаючи питання переговорів, не можливо не зупинитися на функціях, які виконують переговори у конфлікті. В залежності від цілей учасників виділяють різні функції переговорів.

Головною функцією переговорів є пошук сумісного рішення проблеми. Це те, заради чого і ведуться переговори. Переплетіння інтересів та невдач в односторонніх діях можуть стимулювати початок переговорів ворогів, чиє конфліктне протистояння нараховує не один десяток років.

Інформаційна функція заключається в тому, щоб отримати інформацію про інтереси, позиції та підходи про рішення протилежної сторони, а також надати таку ж інформацію про себе. Сторони конфлікту ніколи не зможуть прийти згоди не знаючи та не орієнтуючись у проблематиці та суті конфлікту, не розібравшись в істинних цілях та не зрозумівши точок зору один одного. Також Інформаційна функція може орієнтована на надання заздалегідь неправильної інформації опоненту.

Комунікативна функція а близькою до інформаційної, пов'язана з налагодженням та підтримкою зв'язку між конфліктуючими сторонами.

Важливою є функція регулятивна. Регуляція та координація дії учасників конфлікту. Вона реалізується у тих випадках, коли сторони досягли деякого узгодження і переговори ведуться про питання виконання рішень. Ця функція реалізується, коли задля успішного виконання досягнутих рішень, самі рішення конкретизуються.

Пропагандистка функція переговорів складається з того, що їх учасники прагнуть вплинути на суспільну думку для того, щоб оправдати свої дії, пред'явлення претензій опонентам чи залучити на свою сторону та ін.

Переговори можуть виконувати функцію «маскіровочну». Переговори ведуться заради досягнення другорядних цілей задля відволікання опонента від реальних цілей та затягування часу переговорів.

Загалом можна сказати, що переговори багатофункціональні та можуть одночасно реалізовувати декілька функцій, але щоб переговори були ефективними, функція досягнення сумісного рішення повинна бути пріоритетною.

1.3 Моделі та стратегії переговорів

Багато у переговорному процесі при вирішенні конфліктів залежить від вміння сторін зрозуміти один одного, оцінити вибрану модель поведінки та на основі цього вибрати адекватний стиль спілкування.

В літературі з конфліктології за К. Томасом та Р. Кіллменом виділяють такі моделі (стилі) поведінки у переговорному процесі:

Суперництво. Коли одна людина прагне досягти своєї цілі та реалізації інтересів, не враховуючи цілей та інтересів другої сторони. Вона вступає у суперництво та використовує натиск. В організаціях така боротьба часто ведеться з використанням переваг отриманих у результаті володінням формальною владою.

Співпраця. Коли учасники конфлікту орієнтовані на можливе повне задоволення своїх інтересів. Така поведінка направлена на вирішення проблеми, на виявлення різниці у позиціях та точках зору. Люди використовують весь набір альтернатив та прагнуть розібратись в реальних причинах та витоках конфлікту.

Уникнення. Людина може приймати присутність конфлікту, але прагне уникнути чи подавити його. При цьому уникнення може приймати чисто фізичну форму, коли конфліктуючі сторони просторово віддаляються один від одного. Якщо це не можливо тоді використовується психологічна дистанція.

Пристосування. Іноді інтереси протилежної сторони ставляться вище зі свої. Така поведінка часто використовується задля збереження стосунків.

Компроміс. До компромісу звертаються коли краще втратити частину ніж втратити все. Компроміс не припускає а ні програшу, а ні виграш. Це більш схоже на усереднення інтересів. Обов'язковим для компромісу є поступка частиною свої інтересів.

Але часто конструктивне вирішення конфлікту залежить не тільки від навичок ефективного спілкування чи здатності конфліктуючих сторін володіти технологія управління емоціями, але і від використання ними маніпулятивних дій.

Маніпуляція - це вид психічного впливу, мистецьке виконання якого веде до скритого прояву у іншої людини намірів, які не співпадають з його актуально - існуючим бажанням [4, с. 59].

Маніпулятивна поведінка в спілкування не, що інше як тиск на людину. Така поведінка виступає в скритій формі. Найчастішими формами маніпуляцій виступають: сила та авторитет; виокремлення окремих фраз з контексту та викривлення смислу; відхід віт теми спілкування, гострих проблем; передбачення жахливих наслідків; жарти та висміювання; підлещування.

Для того, що детально розглядати окремі стратегії переговорів треба, спочатку відмітити, що загалом виділяють дві основні стратегії переговорів в залежності від того, з якої позиції переговори розглядають самі учасники конфлікту: як продовження боротьби іншими засобами чи як вирішення конфлікту з урахуванням інтересів обох сторін. Виходячи з цих оглядів виокремлюють: позиційний торг, орієнтований на конфронтаційний тип поведінки та переговори на основі інтересів, орієнтовані на партнерські стосунки.

Вибір однієї із стратегій залежить від очікуваного результату переговорів для кожної із сторін, від розуміння успіху переговорів сторонами.

Позиційний торг - це стратегія при якій сторони конфлікту орієнтовані на конфронтацію та ведуть диспут про конкретні позиції, де позиція це те, як учасники розуміють проблему та чого хочуть досягти у ході переговорів. Але тут потрібно поняття позиція відокремлювати від поняття інтерес. Інтересом виступає те, чому учасники конфлікту розуміють проблему така, не по іншому і чому хочуть досягти саме того, про що заявляють [7, с 146].

Існують два типи проведення позиційного торгу: жорсткий та м'який. Коли одна із сторін чи обидві сторони притримуються жорсткого типу, вони чітко витримують стратегію своєї поведінки, яка передбачає мінімальні уступки протилежній стороні. При м'якому стилі учасники конфлікту притримуються біль гнучкої позиції та можуть йти на уступки один одному, щоб досягти очікуваного узгодження. Зазвичай сторона, яка підтримує м'який стиль, залишається в програшу порівняно зі стороною, яка обрала жорсткий стиль переговорів. Але вибір жорсткого стилю обома сторонами може призвести до зриву переговорів, при якому узгодження так і не буде досягнуте, а конфліктна ситуація лише погіршиться [12, с. 270-271].

Найчастіше позиційний торг використовується сторонами коли йдеться про разових взаємовідносинах та сторони не прагнуть налагодити довгострокові відносини. Також позиційний торг може бути проявом бажання сторін відмовитись від проведення переговорів взагалі.

Альтернативою до позиційного торгу є переговори на основі інтересів. На відміну від позиційного торгу, де учасники займають конфронтаційну позицію по відношенню один до одного, стратегія переговорів на основі інтересів передбачає партнерські стосунки з метою досягнення позитивного вирішення конфліктної ситуації.

Підтримання стратегії переговорів на основі інтересів призводить до того, що обидві сторони рівноцільно отримують максимальні вигоди від досягнутого узгодження, що подальшому веде до підтримання сторонами позитивних «постконфліктних» стосунків. Також при такій стратегії учасники розцінюють досягнуте узгодження таким, при якому права кожної із сторін не мають переваг по відношенню до іншої сторони і тому, як результат, в подальшому умови домовленості підтримуються обома сторонами без будь-якого примусу.

На основі стратегій поведінки в конфліктів, вчені також виділяють різні моделі поведінки сторін в конфліктних ситуаціях:

Переговори з орієнтацією на модель «виграш - програш»

Конфліктні сторони або одна з них можуть бути орієнтовані на модель ведення переговорів «виграш - програш», при цьому оцінюючи ситуацію як «гру з нульовою сумою» (як ситуацію при якій інтереси сторін повністю протилежні, виграш однієї сторони означає повний програш іншої сторони, а в результаті сума дорівнює нулю). Переговори на основі моделі «виграш -програш» ведуться в рамках стратегії позиційний торг, де сторони займають позиції конфронтації, така модель допускає прагнення учасників досягти односторонніх переваг на основі примусу іншої сторони діяти у збиток собі.

Переговори такого роду розглядають відповідні стилі поведінки сторін у конфлікті: суперництво та пристосування.

Суперництво - поведінка, яка орієнтована на пригнічення та пов'язана з використанням дій, направлених на проти інтересів опонента (щоб я виграв, ти повинен програти). Пристосування, навпаки, поведінка, яка орієнтована на примирення з поразкою та прийняття виграшу іншої сторони з сподіванням на мінімальну вигоду (щоб ти виграв, я повинен програти).

Прагнення к завершенню переговорів, використовуючи модель «виграш - програш», може призвести до зриву переговорів та ескалації конфлікту.

Переговори з орієнтацією на модель «програш - програш», «виграш - виграш».

Дані моделі переговорів використовуються, коли обидві сторони уникають «гри з нульовою сумою», коло обидві сторони розцінюють свої інтереси як схожі, тобто не протилежні. Більшість конфліктів представляють собою «гру з ненульовою сумою», тобто коли обидві сторони можуть виграти або програти. При такому розумінні інтересів, учасниками обирається моделі «програш - програш» чи «виграш - виграш».

Модель «програш - програш» також заснована на використанні стратегії позиційний торг, при цьому жодна з сторін не досягає в повній мірі поставлених цілей. Так модель передбачає стиль поведінки компроміс.

Компроміс - це поведінка, при якій сторони йдуть на взаємопоступки один одному (щоб кожен щось виграв, кожен повинен щось програти).

Але хоча компроміс є вираження сторін готовності «йти один одному на зустріч», цей стиль поведінки все ж таки включає орієнтацію сторін на конфронтацію. Їх сумісні дії носять біль примусовий характер і тому досягнуте узгодження не буде оптимальним рішенням.

Переговори з орієнтацією на модель «виграш - виграш».

Поведінка конфліктуючих сторін, при якій обидві сторони взаємодіють на максимально вигідних для обох умовах та, в результаті, яких обидві сторони як найкраще задовольняють свої потреби заснована на моделі «виграш - виграш». Такі відносини входять в стратегію ведення переговорів на основі інтересів, включаючи стиль співробітництва.

Співробітництво - це поведінка, при якій інтереси однієї сторони не можуть бути задоволені при незадоволенні інтересів іншої сторони.

1.4 Роль темпераменту в діяльності людини

Коли говорять про темперамент, мають на увазі різні психічні відмінності між людьми - відмінності по глибині, інтенсивності, стійкості емоцій, темпу, енергійності дій та інші динамічні, індивідуально-стійкі особливості психічного життя, поведінки у діяльності.

Темперамент (лат. Temperamentum - правильне співвіднесення рис від tempero - змішую в потрібному співвіднесенні) - характеристика індивіда зі сторони динамічних особливостей його діяльності, тобто темпу, швидкості, ритму, інтенсивності, складаючих цю діяльність психічних процесів та станів [14, с. 153].

Темперамент відтворює динамічні аспекти поведінки, переважно вродженого характеру, тому властивості темпераменту найбільш стійкі та постійні порівняно з іншими психічними особливостями людини. Найбільш специфічною особливістю темпераменту є те. Що різні властивості темпераменту людини не випадково співвідносяться одна з одною, а закономірно пов'язані одна з одною, створюючи визначену організацію, структуру, яка і характеризує темперамент.

До властивостей темпераменту відносять ті індивідуальні риси, які визначають динамічні аспекти всіх видів діяльності, мають більш-менш стійкий характер, характеризують особливості протікання психічних реакцій, зберігаються на протязі всього життя людини та проявляються вже скоро після народження. Загалом властивості темпераменту пов'язують з особливостями нервової системи, тобто темперамент визначається властивостями нервової системи людини.

Для визначення психологічної характеристики типів темпераменту виділяють такі його властивості:

Сенситивність - про цю властивість ми судимо, яка найменша сила зовнішніх впливів потрібна для виникнення якої-небудь психічної реакції та яка швидкість такої реакції.

Реактивність - яка ступінь невимушеної реакції на зовнішнє чи внутрішнє подразнення однокової інтенсивності.

Активність - за цією властивістю ми судиму, з якою активність людина перетворює зовнішній світ, та як людина справляється з проблемами при досягненні поставленої цілі. Сюди входять цілеспрямованість та наполегливість у досягненні мети, сконцентрованість уваги при тривалій праці.

Співвіднесення активності та реактивності - дивляться на швидкість протікання психологічних процесів та реакції: швидкості та темпу мови, швидкості запам'ятовування, швидкість мислення та винахідливість.

Пластичність та ригідність - як легко та пластично людина пристосовується до умов зовнішнього середовища.

Екстраверсія та інтроверсія - від чого в цілому залежать реакції та діяльність людини: від зовнішніх впливі чи від образів, уявлень та думок, які пов'язані з минулим та майбутнім.

Емоційна збудливість - за цією властивістю судять наскільки слабкий потрібен вплив для виникнення емоційної реакції та з якою швидкістю вона виникає.

Як вже зазначалось властивості темпераменту опосередковані властивостями нервової системи. Як писав Б.М. Теплов, властивості нервової системи « створюють підґрунтя, на якому легше формуються одні форми поведінки, важче - інші» [15, с. 25].

Під властивостями нервової системи розуміються такі стійкі її якості, які є вродженими. До таких відносяться:

Сила нервової системи по відношенню до збудження, тобто її властивість довго витримувати , не виявляючи гальмування, інтенсивні та часто повторювані навантаження.

Сила нервової системи по відношенню до гальмування, тобто властивість витримувати інтенсивні та часто повторювані гальмівні реакції.

Урівноваженість нервових процесів по відношенню до збудження та гальмування, яка проявляється в однаковій реактивності нервової системи у відповідь на збуджувальні та гальмівні реакції.

Лабільність нервової системи, оцінюється за швидкістю виникнення та припинення нервового процесу збудження та гальмування.

Слабкість нервових процесів характеризується неспроможністю нервових клітин витримувати довге та концентроване збудження та гальмування. При дії дуже сильних подразників нервова система переходить у стан охоронного гальмування. Таким чином, у слабкої нервової системи нервові клітини характеризуються низькою працьовитість та вони швидко втрачають свою енергію. Але слабка нервова система має високу чутливість і дає реакцію навіть на дуже слабкі подразники.

Перші спроби описати типи темпераменту були ще в Древні Греції. Так Давньогрецький лікар Гіппократ описав чотири типи темпераменту: холеричний тип, сангвіністичний, флегматичний та меланхолічний тип. Але на відмінну від сучасного розуміння темпераменту, Гіппократ описав типи темпераменту в залежності від кількості рідини, яка переважала в організмі: крові, лімфи та жовчі.

Але першим хто описам типи темпераменту, спираючись на властивості нервової системи, був російський вчений І. П. Павлов. Він вважав, що темпераменти є «головними рисами» індивідуальних особливостей людини. І були описані чотири типи темпераменту:

Сангвиністичний темперамент. Сангвініки швидко сходяться з людьми, життєрадісні, легко переключаються з одного виду діяльності на інший, але не люблять монотонної праці. Мова швидка та голосна, чітка супроводжується жвавою мімікою та жестами. Але темперамент сангвініка характеризується деякою подвійністю. Якщо подразники швидко змінюються, весь час підтримується новизна та інтерес, у сангвініка створюється стан активного збудження, та він проявляє себе як людина активна, енергійна та діяльнісна. Але коли подразники довгі та монотонні, однакові, то сангвінік втрачає інтерес та в нього проявляються скука та в'ялість у поведінці. Емоції також швидко змінюються. Переважає гарний настрій.

Флегматичний темперамент. Людина такого типу темпераменту повільна, спокійна, не поспішає, врівноважена. У діяльності проявляє продуманість та впертість, доводить почате до кінця. Усі психічні процеси у флегматика протікають ніби сповільнено. Почуття виражаються слабо, причиною виступає врівноваженість та слабка рухливість нервових процесів. У спілкування з іншими флегматик також спокійний і його важко вивести зі стану рівноваги, важко заціпити емоційно та вивести з себе. Іноді може проявляти байдужість до праці та навіть до самого себе.

Холеричний темперамент. Люди такого темпераменту через мірно рухливі, неврівноважені, збудливі, усі психічні процеси протікають швидко та інтенсивно. Переважання збудження над гальмуванням є властивістю цієї нервової системи, яка проявляється у нестриманості, гарячкуватості, роздратованості холерика. Недостатня емоційна та рухлива врівноваженість холерика може проявлятись при відсутності потрібного виховання в нестриманості, гарячкуватості, нездатності до самоконтролю при емоціогенних ситуаціях [14, с. 154].

Емоції холерика сильні та ярко проявляються. По відношенню до інших також проявляє нестриманість в поведінці та емоціях, що іноді заважає йому адекватно оцінювати ситуацію. Його прямолінійність, різкість, легка роздратованість часто приводять до виникнення конфліктних ситуацій та іноді перебування у компанії таких людей стає дуже важким.

Меланхолічний темперамент. У меланхоліків повільно протікають психічні процеси, вони з важкістю реагують на сильні подразники; довге та сильне напруження призводить до зменшення працездатності, а потім і до її зникнення. Емоції та почуття у меланхоліків виникають повільно, але характеризуються глибиною, великою силою та тривалістю. Меланхоліка легко-вразливі та важко переживають образи, але зовні це мало проявляється. У спілкуванні з іншими уникають незнайомі компанії, а коли попадають у незнайомі місця проявляють незручність. Біль люблять самотність та спокій.



2. Організація дослідження стратегії переговорів в конфліктній ситуації

2.1 Обґрунтування методів та методик дослідження

Дослідження психологічної сумісності проводилось із студентами Київського національного лінгвістичного університету.

Вибірка: 30 чоловік віком від 19 років до 23 років, студенти кафедри германської філології, за спеціальністю психологія.

У цій роботі нами поставлена мета - виявити до якої стратегії переговорів схильні студенти в конфліктних ситуаціях. Виходитимемо з припущення про те, що вибір стратегії переговорів в конфліктних ситуаціях пов'язаний з індивідуально-поведінковими особливостями такими як темперамент. Виходячи з цього нами поставлена така задача дослідження;

1. Виявити чи існує взаємозв'язок індивідуально - поведінкових особливостей студентів і вибираної нами стратегії переговорів в конфліктних ситуаціях.

Гіпотеза дослідження: вибір позиційного торгу як стратегії переговорів в конфліктній ситуації характерно для людей з холеричним типом темпераменту.

Методики дослідження: В даному дослідженні використовувались наступні методики: методика діагностики схильності особистості до конфліктної поведінки К. Томаса (адаптація Н. В. Грішиної) та особистісний опитувальник (EPI) Айзенка (адаптація А. Г. Шмельовим).

1. Методика діагностики схильності особистості до конфліктної поведінки К. Томаса (адаптація Н. В. Грішиної).

Дана методика базується на переконанні, що всі стилі переговорів в конфліктній ситуації властиві кожній людині, проте один з них є частіше за все переважним

1. Суперництво (конкуренція) як прагнення добитися своїх інтересів в збиток іншому.

2. Пристосування принесення в жертву власних інтересів.

3. Компроміс, кожен з учасників поступається частиною своїх інтересів за ради сумісного виграшу.

4. Уникнення, для якого характерний як відсутність прагнення для кооперації, так і відсутність тенденцій до досягнення власної мети.

5. Співпраця, коли учасники ситуації приходять до альтернативи, повністю задовольняючої інтереси обох сторін.

1. Методика діагностики схильності особистості до конфліктної поведінки К. Томаса. Адаптація Н. В. Грішиної.

Рис. 3.3. Сітка Томаса-Кілмена [29, 150]

Рис. 2.1. Стилі поведінки при вирішенні конфлікту



2. Особистісний опитувальник (EPI) Айзенка (адаптація А. Г. Шмельовим)

Опитувальника EPI містить 57 питань, 24 з яких направлені на виявлення екстраверсії та інтроверсії, 24 інших - на оцінку емоційної стабільності та нестабільності (нейротізма), останні 9 складають контрольну групу питань, призначену для оцінки щирості досліджуваного, його відношення до обстеження і достовірності результатів.

Екстраверсія - інтроверсія та нейротизм являються складовими темпераменту, то залежно від показників по даним шкалам визначаються чотири типи темпераменту:

1. Холерик - нестабільна особистість, збуджений, нестриманий, агресивний, імпульсивний, оптимістичний, активний, але працьовитість та настрій не стабільні.

2. Сангвінік - стабільна особистість, соціальна, направлена на зовнішній світ, любить спілкування, любить лідерство, веселий, життєрадісний, має багато друзів.

3. Флегматик - стабільна особистість, повільний, спокійний, пасивний, обачливий, мирний, стриманий, надійний.

4. Меланхолік - нестабільна особистість, тривожний, песиміст, дуже стриманий з зовні, але емоційно - вразливий, інтелектуальний, схильний до роздумів.

Для статистичної обробки і аналізу емпіричних даних використовувався метод первинної математичної обробки; кореляційний аналіз r-Пірсона.

2.2 Аналіз результатів дослідження

Опишемо результати, отримані нами в ході діагностичного дослідження. Кількісні дані по методиках представлені в звідній таблиці в Додатку 3.

За результатами методики вивчення властивостей темпераменту ми отримали такі дані: Домінуючий тип темпераменту респондентів - сангвінічний (46%). Також зустрічаються студенти з холеричним (27%) і меланхолічним (17%) типом темпераменту. Найменше у вибірці представлений флегматичний тип темпераменту (10%). Можна визначити, що у вибірці представлені всі типи темпераменту (Малюнок № 1).

Мал. № 1: Тип темпераменту студентів ( у %)

Особливий інтерес в нашому дослідженні приділявся вивченню стилів поведінки студентів в конфлікті, на базі яких визначалась домінуюча стратегія переговорів. З існуючих 5 стилів поведінки в конфлікті в респондентів виявлено всі п'ять: компроміс, уникнення, пристосування і співпраця та суперництво (Малюнок 2).

Мал. № 2: Стилі поведінки студентів в конфлікті ( у %)



Як видно з малюнка, популярними стилями поведінки в конфлікті в респондентів є суперництво (60%). Компроміс (17%), пристосування (13%), уникнення (7%) та співпраця (3%) . Відзначимо, що даний факт свідчить про те, що студенти частіше відстоюють власні інтереси ніж жертвують ними повністю, або задовольняють їх частково. Співпраця серед студентів зустрічається найрідше.

Таким чином, стратегія переговорів у конфлікті, як позиційний торг є найбільш популярною серед студентів, так як такий стиль поведінки в конфліктній ситуації, як суперництво є складовою даної стратегії.

Ми виходимо з припущення, що стратегія переговорів (позиційний торг) в конфлікті пов'язана з індивідуально-поведінковими особливостями студентів, а саме з холеричним темпераментом. Для перевірки даного припущення був використаний коефіцієнт кореляції r- Пірсона.

Спершу ми перевірили наявність зв'язку між змінними «Екстраверсія» та «Суперництво» у студентів холеричного типу темпераменту. Отриманий нами рівень значущості рівень = 0,012. Такий результат говорить, що зв'язок між змінними не носить випадковий характер. Показником зв'язку виступає абсолютна величина R - Пірсона (0,451), даний показник свідчить про достатню силу зв'язку між змінними «Екстраверсія» та «Суперництво» (Малюнок 3).

Корреляции
	Екстраверсія	Суперництво
Екстраверсія	Корреляция Пирсона	1	,451*
	Знч.(2-сторон)		,012
	N	8	8
Суперництво	Корреляция Пирсона	,451*	1
	Знч.(2-сторон)	,012
	N	8	8
*. Корреляция значима на уровне 0.05 (2-сторон.). Мал. № 3: Показник кореляції (r-Пірсона) між змінними «Екстраверсія» та «Суперництво»



Другим шагом ми перевірили наявність зв'язку між змінними «Нейротизм» та «Суперництво» також у студентів холеричного типу темпераменту. Отриманий нами рівень значущості рівень = 0,326. Такий результат говорить, що зв'язок між змінними не існує. Показником зв'язку виступає абсолютна величина R-Пірсона (- 0,186), даний показник свідчить відсутність сили зв'язку між змінними «Нейротизм» та «Суперництво» (Малюнок 4).

Корреляции
	Суперництво	Нейротизм
Суперництво	Корреляция Пирсона	1	-,186
	Знч.(2-сторон)		,326
	N	8	30
Нейротизм	Корреляция Пирсона	-,186	1
	Знч.(2-сторон)	,326
	N	8	8

Мал. № 4: Показник кореляції (r-Пірсона) між змінними «Нейротизм» та «Суперництво»

Такі результати дозволяють визначити, що змінна «Екстраверсія» виявляється визначальною при виборі студентами стратегії переговорів в конфліктній ситуації, а змінна «Нейротизм», навпаки, не впливає на вибір тієї чи іншої стратегії.

Якщо змінна «Екстраверсія» виступає складовою темпераменту, можна говорити, що зв'язок між типом темпераменту та стратегією переговорів, а саме між холеричним типом темпераменту та позиційним торгом, як стратегією переговорів в конфлікті існує.



Висновок

Всім зрозуміло, що конфлікти існували і існуватимуть, вони невід'ємна частина людських взаємин, і не можна говорити про те, що конфлікти даремні або патологічні. Вони нормальне явище в нашому житті. Виникають вони із-за відмінностей між людьми, через те, що вчинки, відчуття в кожного з нас не одні і ті ж і деколи приходять в зіткнення один з одним.

У першій главі нами була зроблена спроба відобразити сучасний стан проблеми конфлікту і її дослідження вітчизняними і зарубіжними вченими. Підводячи підсумок всьому вищевикладеному, можна зробити наступні висновки: не дивлячись на накопичений досвід в області дослідження конфліктів, на сьогоднішній день немає єдиної і закінченої теорії конфлікту, що відображає його природу і вплив на розвиток суспільства.

Конфлікт не слід розуміти як суто негативне явище, суспільство, як і окрема людина, знаходиться в постійному розвитку. Одним із способів цього розвитку є конфлікт.

Всякий конфлікт виникає лише за наявності його об'єкту. Та цінність, з приводу якої виникає зіткнення інтересів протиборчих сторін, називається об'єктом конфлікту. Слід розрізняти поняття "об'єкт" і "предмет" конфлікту. Предметом конфлікту є ті протиріччя, які виникають між взаємодіючими сторонами і які вони намагаються вирішити за допомогою протиборства.

У будь-якому конфлікті обов'язково присутні його учасники, яких прийнято називати опонентами конфлікту Опоненти, переслідуючи, протилежні цілі в конфліктній взаємодії володіють певним рангом, використовуючи який, прагнуть досягти своїх цілей, які не співпадають з цілями противника.

Опинившись в конфліктній ситуації, необхідно вибрати певний стиль поведінки, з урахуванням власних інтересів і інтересів інших, залучених в конфлікт людей. Вибір стилю поведінки в конфліктній ситуації пов'язаний з тією мірою готовності, в якій ви готові задовольнити власні інтереси і інтереси іншої сторони.

Існує п'ять стилів поведінки в конфліктній ситуації суперництво, співпраця, компроміс, уникнення, пристосування, на основі яких базуються такі стратегії переговорів як позиційний торг та стратегії на основі інтересів, але не один з них не може бути виділений як найкращий. Все залежить від конкретної конфліктної ситуації і "ціни конфлікту".

У другій главі нами була зроблена спроба експериментального вивчення вибору стратегії переговорів в конфліктній ситуації на прикладі колективу студентів. Ми виходили з припущення про те, що вибирана студентами стратегія переговорів в конфліктних ситуаціях пов'язана з їх індивідуально - поведінковими особливостями, такими як темперамент.

Підводячи підсумки результатів емпіричного дослідження, можна визначити, що студенти з холеричним типом темпераменту найчастіше використовують стратегію переговорів - позиційний торг, який базується на виборі суперницького стилю поведінки в конфліктній ситуації.

Таким чином, сформульована нами на початку дослідження гіпотеза, підтвердилась.

Але треба зазначити, що під час первинної обробки результатів за допомогою математичних методів, зв'язок між змінною «Нейротизм», яка являється складовою темпераменту та суперницьким стилем поведінки в конфліктній ситуації не підтвердився. Тобто для визначення певної стратегії головну роль відіграє змінна темпераменту «Екстраверсія».



Список використаних джерел

1. Анцупов А.Я.,Шипилов А. И. Конфликтология. -- М.: ЮНИТИ, 1999. - Гл. 37; 38.

2. Гришина Н. В. Психология конфликта. -- СПб.: Питер, 2000

3. Гришина Н. В. Навчання психологічному посередництву у вирішенні конфліктів. Стаття. - Соціальна психологія в трудах вітчизняних психологів. -- СПб, 2000. - 2 с.

4. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: Феномены и механизмы защиты. -- М.: Че Ро, 1997.

5. Козырев Г. И. Введение в конфликтологию. -- М.:Владос, 1999. -- С. 144-146.

6. Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина. -- СПб.: Лань, 1999. -- Гл. 13-15

7. Конфликты и современной России / Пол ред. Е. И. Степанова.-- М.: Эдиториал УРСС. 1999. - С. 311.

8. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры.-- М.: Экономика. 1993. -- С. 37 - 38.

9. Ординський B. C. Конфліктологія. Навчальний посібник. - К.: Центр учбової літератури, 2007. - 160 с.

10. Павлов Е. А. Полн. Собр. Соч. Т. З. Кн. 2. М. - Л., 1951

11. Пірен М. І. Конфліктологія: Підручник. -- К.: МАУП, 2003. -- 360 с.

12. Плотинский Ю. М. Теоретические и эмпирические модели социальных процессов.-- М.: Логос. 1998. -- С. 270 - 271.

13. Примуш М. В. Конфліктологія. Навчальний посібник. -- К.: ВД «Професіонал», 2006. -- 288 с.

14. Психология индивидуальных различий. Тексты / Под ред. Ю.Б. Гиппенрейтер, В.Я. Романова. М.: Изд-во МГУ, 1982.. С. 153-159.

15. Теплов Б. М. Современное состояние вопроса о типах висшей нервной системы и их определение // Психология индивидуальных различий - М., 1982 - с. 25

16. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990.



Додатки

Додаток 1. Методика діагностики схильності особистості до конфліктної поведінки К. Томаса. Адаптація Н. В. Грішиної

Опитувальник

1.

А. Іноді я надаю можливість іншим взяти на себе відповідальність за рішення спірного питання.

Б. Чим обговорювати те в чому наші погляди розходяться я стараюся звернути увагу на те з чим ми обидва не погоджуємося

2.

А. Я прагну знайти компромісне рішення.

Б. Я намагаюся налагодити справу з урахуванням інтересів іншого і моїх власних.

3.

А. Як правило я настирливо прагну добитися свого.

Б. Я прагну заспокоїти іншого і головним чином зберегти наші відносини.

4.

А. Я прагну знайти компромісне рішення.

Б. Іноді я жертвую своїми власними інтересами заради інтересів іншої людини.

5.

А. Згладжуючи спірну ситуацію, я весь час прагну знайти підтримку іншого.

Б. Я прагну зробити все, щоб уникнути даремної напруженості.

6.

А. Я намагаюся уникнути виникнення неприємностей для себе.

Б. Я прагну добитися свого.

7.

А. Я прагну відкласти рішення спірного питання з тим, щоб з часом вирішити його остаточно.

Б. Я вважаю за можливе в чомусь поступитися, щоб добитися іншого.

8.

А. Звичайно я настирливо прагну добитися свого.

Б. Я насамперед прагну ясно визначити те, в чому полягає всі торкнулися інтереси і питання.

9.

А. Думаю, що не завжди варто хвилюватися через якісь виникаючі розбіжності.

Б. Я роблю зусилля, щоб добитися свого.

10.

А. Я твердо прагну досягти свого.

Б. Я намагаюся знайти компромісне рішення.

11.

А. Першим ділом я прагну ясно визначити те, в чому полягають всі заторкнуті інтереси і питання.

Б. Я прагну заспокоїти іншого і головним чином зберегти наші відносини.

12.

А. Часто я уникаю займати позицію, яка може викликати суперечки.

Б. Я даю можливість іншому в чомусь залишитися при своїй думці, якщо він також йде мені назустріч.

13.

А. Я пропоную середню позицію.

Б. Я наполягаю, щоб було зроблено по-моєму.

14.

А. Я повідомляю іншому свою точку зору і запитую про його погляди.

Б. Я намагаюся показати іншому логіку і переваги моїх поглядів.

15.

А. Я прагну заспокоїти іншого і головним чином зберегти наші відносини.

Б. Я прагну зробити все необхідне, щоб уникнути напруженості.

16.

А. Я прагну не зачепити почуттів іншого.

Б. Я намагаюся переконати іншого в перевагах моєї позиції.

17.

А. Зазвичай я настирливо прагну добитися свого.

Б. Я прагну зробити все, щоб уникнути даремної напруженості.

18.

А. Якщо це зробить іншого щасливим, я дам йому можливість настояти на своєму.

Б. Я даю можливість іншому в чомусь залишитися при своїй думці, якщо він також йде мені назустріч.

19.

А. Першим ділом я прагну ясно визначити те, в чому полягають всі затронуті інтереси і спірні питання.

Б. Я прагну відкласти рішення спірного питання з тим, щоб з часом вирішити його остаточно.

20.

А. Я намагаюся негайно подолати наші розбіжності.

Б. Я прагну знайти якнайкраще поєднання вигод і втрат для нас обох.

21.

А. Ведучи переговори, я прагну бути уважним до бажань іншого.

Б. Я завжди схиляюся до прямого обговорення проблеми.

22.

А. Я намагаюся знайти позицію, яка знаходиться посередині між моєю позицією і точкою зору іншої людини.

Б. Я відстоюю свої бажання.

23.

А. Як правило, я стурбований тим, щоб задовольнити бажання кожного з нас.