Социальное влияние

3.4 Принцип благорасположения

Людям, как правило, нравятся те, кто похожи на них, но добились больших успехов в своем развитии. Если ты можешь расположить к себе человека, ты сможешь многого от него добиться. Чалдини рассматривает этот процесс на различных уровнях: физическая привлекательность, подобие, продолжительность знакомства, симпатия через ассоциацию.

Первой из важнейших характеристик человека, влияющих на отношение к нему окружающих, является его физическая привлекательность. Это также подтверждено результатами проведенных исследований, в которых было показано, что физическая привлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких как талантливость, доброта, ум. Оказалось, что привлекательные люди кажутся более убедительными и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменять мнение других людей и получать желаемый результат.

Вторым фактором, влияющим на наше отношение к человеку и на степень нашей уступчивости, является сходство. Если люди похожи на нас - они нравятся нам больше, а значит, мы с большей охотой соглашаемся с их требованиями, не редко даже неосознанно. Очевидно также то, что нам больше нравиться люди, которые делают нам комплименты, чем те, которые их не делают, или же постоянно нас ругают. Как пишет Чалдини, выслушивание комплиментов, в том числе говорящихся из корыстных соображений, может повлечь за собой неприятные последствия, так как делает нас более уступчивыми.

Третий фактор, влияющий на наше отношение к какому-либо человеку или предмету - это близкое знакомство с ним. Это влияние прежде всего действует, когда контакт имеет место при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах, например при успешном сотрудничестве.

И наконец, четвертый фактор, влияющий на отношение людей друг к другу, - это наличие ассоциаций. Люди любят ассоциировать себя с победителями. Специалисты различных областей - рекламщики, политические деятели или менеджеры по продажам как правило стремятся связать в сознании людей свою продукцию или себя с какими-либо положительными моментами из жизни. Другие индивиды (например, спортивные болельщики) стараются ассоциировать себя в глазах окружающих с имеющими положительную окраску событиями и дистанцироваться от неприятных событий. Этот фактор обычно используют для создания имиджа фирмы или успешного продвижения нового бренда.

Физическая привлекательность людей зачастую вызывает у окружающих мысль, что такой человек обладает положительными внутренними качествами, которых, на самом деле, у него может не быть. Чалдини приводит статистический пример, показывающий удивительную вещь: попрошайничество со стороны прилично одетого человека приносит большую прибыль, чем со стороны человека, одетого в лохмотья. А ведь логичнее было предположить, что второй - более нуждающийся. Все дело в том, что первый воспринимается более располагающим к коммуникации. Поэтому так важно выбрать свой стиль, свою собственную модель поведения, которая соответствует твоему внутреннему миру и в то же время, выделяет тебя в лучшую сторону.

В заключении Чалдини говорит о важности повторения контактов и совместной успешной деятельности при оказании влияния на людей и расположения их к себе. За очень короткое время довольно трудно установить атмосферу доверия, в которой люди раскрываются. А если твое общение с человеком протекает живо и позитивно, то время работает на тебя. С каждой минутой человек проникается симпатией к тебе все сильнее и попадает в зависимость от этой коммуникации. Общение должно быть интересно обеим сторонам, поэтому не стесняйся открыто отыскивать свой интерес.

3.5 Принцип авторитета

В жизни нам нужны некоторые авторитеты для определения жизненных ценностей. В развитых странах к этим авторитетам относятся полицейские и политики, в неразвитых - дело ограничивается деятелями кино и шоу бизнеса. Авторитетов слушают и крайне редко оспаривают, потому что они чаще бывают правы. Если обратить внимание на всевозможные ток шоу на телевидении, то становится удивительным, насколько четко люди там разделены на гостей и экспертов при том, что эксперты являются таковыми лишь потому, что их так представили. Обычно никто не спрашивает о квалификации и опыте экспертов - им просто верят, так как они получили определенную роль, которая запускает в головах людей устоявшиеся механизмы. Если говорить о рекламе - многие рекламщики часто используют в своих целях, к примеру, всем известное уважение к врачам. В таких случаях даже не смотря на то, что зрители могут понимать, что роль доктора исполняет актер, а не настоящих специалист, они все равно будут ему верить. Как сказал кто-то из классиков: “Мир становится настолько сложным, что его познание и оценка невозможна без многочисленных ссылок на экспертов”.

Тенденция подчиняться законным авторитетам обусловлена многовековой практикой внушения членам общества мысли о том, что подобное повиновение является правильным. Людям часто бывает удобно повиноваться приказам истинных авторитетов, поскольку те обычно имеют большой запас знаний, мудрости и силы. По этим причинам почтение по отношению к авторитетам может возникать неосознанно. Повиновение авторитетам часто представляется людям рациональным способом принятия решения.

Если задуматься, скорее люди склонны автоматически реагировать на различные символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основными символами авторитета являются титулы, одежда и марка автомобиля. Как показали исследования, к индивидам, обладающим тем или иным символом авторитета (но не имеющим при этом никаких истинных преимуществ), окружающие относятся с большим почтением. Более того, практически все индивиды, которые уважительно относятся к символам авторитета, недооценивают степень влияния этих символов на их поведение.

Как говорит Чалдини, мы можем защитить себя от пагубного влияния какого-либо авторитета, задав себе два вопроса: 1) Действительно ли этот авторитет является экспертом в данной области? 2) Насколько правдивым он может оказаться? Первый вопрос отвлекает наше внимание от символов авторитета и фокусирует его на истинном статусе человека. Второй вопрос заставляет нас задуматься не только о компетентности эксперта в данной области, но и о том, насколько ему можно верить. Также нам следует насторожиться, если человек, с которым мы общаемся, сначала сообщает о себе нечто негативное - таким образом некоторые люди пытаются убедить окружающих в своей честности. Эту уловку Чалдини называет «коварная искренность».

3.6 Принцип дефицита

Чалдини пишет, что "в соответствии с принципом дефицита, люди придают большее значения тем возможностям, которые менее доступны". Мы постоянно видим на своём пути различные лозунги разных фирм и магазинов, кричащие о том, что их акция закончится завтра, скидки действуют в течение месяца, а товара на прилавках остается совсем мало. Даже если мы пытаемся не обращать внимания на такого рода информацию, даже если мы отдаленно понимаем, что все это сделано лишь с целью привлечения новых клиентов, на подсознательном уровне такая реклама всё равно работает.

Но чем же вызвано то, что ценность чего-то существенно увеличивается в наших глазах именно тогда, когда оно становится недоступным? Анализируя этот вопрос, Роберт Чалдини ищет примеры из своей собственной жизни и пытается их логически обосновывать. К примеру, автор рассказывает нам о том, как он обычно прерываю интересную беседу со своими гостями, чтобы ответить на телефонный звонок неизвестного звонящего. Предполагается, что в такой ситуации звонящий имеет одно очень важное качество, которого нет у «очного» собеседника - потенциальную недоступность. К тому же, если человек не ответит на звонок, он может потерять не только того, кто звонит, а также потерять и информацию, которую он несет, навсегда. Не имеет значения, что проходящая с глазу на глаз беседа может быть чрезвычайно важной или интересной - гораздо более интересной и важной, чем рядовой телефонный звонок. Выходит так, что когда телефон звонит, разговор с человеком на другом конце провода, кажется более важным, чем текущий разговор, который, в свою очередь, уходит на второй план.

Чалдини показывает нам, что угроза потенциальной потери оказывают сильное влияние на принятие решений и похоже, возможность потери чего-то является даже более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо равного по ценности. К примеру, домовладельцы которым сказали, сколько денег они могут потерять из-за недостаточной теплоизоляции, с большей степенью вероятности займутся утеплением своих домов по сравнению с теми домовладельцами, которым сказали, сколько денег они могут сэкономить.

Конечно, «профессионалы уступчивости» пытаются извлекать выгоду из того факта, что принцип дефицита оказывает чрезвычайно сильное влияние на наши представления о ценности вещей. Продавцы часто используют тактику «сообщения об ограниченном количестве» - покупателю говорят, что определенного товара мало, и нельзя гарантировать, что этого товара хватит на всех желающих его приобрести. Затем, задействовав принцип дефицита, продавец предлагает покупателям связать себя обязательством купить прибор именно тогда, когда этот прибор кажется наименее доступным - и, следовательно, наиболее желанным. Многие покупатели, в самом деле, соглашаются купить заинтересовавшую их вещь в такой момент.

С методикой сообщения об ограниченном количестве имеет много общего тактика установления предельного срока, суть которой заключается в следующем: «профессионал уступчивости» официально устанавливает определенный временной интервал, в течение которого человек (например, покупатель) может реализовать предоставляемую ему возможность. Люди и правда часто начинают делать то, что они никогда не собирались делать, только потому, что вскоре уже нельзя будет это сделать. Можно заметить, что данная тактика особенно часто используется при рекламировании фильмов и спектаклей.

Тенденция желать того, что запрещено, и, следовательно, предполагать, что оно является более стоящим, имеет отношение не только к стиральным порошкам и прочим предметам потребления. Эта тенденция распространяется также на область получения и передачи информации. В наш век, когда возможность определенным образом оперировать информацией становится все более важным условием получения богатства и власти, необходимо знать, какова типичная реакция людей на попытки каким-либо образом ограничить их доступ к информации. То, что люди особенно сильно желают получить труднодоступную информацию, неудивительно. Скорее интересно то, что они начинают более позитивно относиться к этой информации, даже если они ее не получают. Кажется парадоксальным, но наибольший эффект часто дает не реклама каких-либо непопулярных взглядов, а ограничение их распространения. Такую тактику часто используют члены экстремистских неформальных политических организаций. [12]

Подводя итог, можно сказать, что согласно принципу дефицита, люди в большей степени ценят то, что менее доступно по двум причинам. Во-первых, поскольку вещи, которые трудно приобрести, обычно бывают более ценными, оценка степени доступности предмета или переживания часто является рациональным способом оценки его качества. Во-вторых, когда вещи становятся менее доступными, мы утрачиваем часть своей свободы. Принцип дефицита также влияет не только на оценку предметов и переживаний, но и на оценку информации. Ограниченная информация является более убедительной. В случае наличия цензуры этот эффект имеет место даже тогда, когда информация не получена вообще. Когда же данная информация наконец оказывается полученной, то она представляется более ценной. Также Чалдини замечает, что принцип дефицита оказывает на людей наиболее сильное влияние в двух случаях. Во-первых, дефицитные предметы повышаются в цене, когда выясняется, что они только что стали таковыми. То есть мы больше ценим те вещи, которых стало не хватать совсем недавно, чем те, которых всегда не хватало. Во-вторых, ограниченные ресурсы привлекают нас больше всего тогда, когда мы из-за них конкурируем с другими людьми.

Сознательно приучить себя оказывать сопротивление давлению принципа дефицита может быть довольно трудно, потому что возникновение дефицита сильно возбуждает эмоции и затрудняет рациональное мышление. Говоря о защите от такого рода воздействия, автор советует нам быть осторожными, при столкновении с дефицитом чего бы то ни было, особенно в случаях, когда мы чувствуем какое-то неадекватное возбуждение. “Насторожившись, мы сможем предпринять шаги к тому, чтобы уменьшить возбуждение и объективно оценить достоинства дефицитного предмета”. [12]

В заключительной главе своей книги Чалдини резюмирует свою работу и приводит выводы об оружиях влияния, которые он исследовал. Он пишет: "Все больше и больше мы вынуждены прибегать к механизму принятия решений, основанному на использовании заранее сформированных заготовок, когда решение принимается на базе одного, зачастую достоверного источника информации. Вследствие повышения тенденции к когнитивной перегрузке в обществе, превалирование заготовок в принятии решений увеличивается в прогрессии. Профессионалы влияния, которые задействуют при формулировании своих желаний те или иные триггеры влияния, добиваются гораздо больших успехов в коммуникации".

Говоря о защите от этих шести принципов влияния, я хочу привести цитату Ф. Зимбардо, который написал по психологии влияния книгу не менее интересную и познавательную, чем работы Джона Тернера или Роберта Чалдини, однако которую в данной работе я почти не рассматривал. Зимбардо говорит: “Жизнь не проста. И в этой не простой жизни мы не можем себе позволить быть ни излишне податливыми, ни чрезмерно упрямыми. Нет сомнений, что в течение своей жизни мы многократно будем поддаваться влиянию, и сами будем оказывать какое-то влияние непосредственно, а может быть, и косвенно. Для того чтобы не поддаваться изменениям, в себе надо воспитать и развить те же психологические качества, которые приходится преодолевать, чтобы добиться изменений. Это все равно, что запустить процесс убеждения в обратном направлении. Все эти принципы влияния, а также навыки по противостоянию этим принципам могут существенно улучшить качество нашей жизни”. [4]

Глава 4. ЧЕТЫРЕ СТРАТАГЕМЫ ВЛИЯНИЯ

Стратагема, или стратегема (с древнегреч. - военная хитрость) - хитроумный план, оригинальный путь к достижению военных, гражданских, политических, экономических или личных целей.

Что делает человека эффективным агентом влияния?

Преуспевающий агент убеждения может воспользоваться любым принципом, любой тактикой влияния, способными заставить мишень позитивно думать о проблеме или образе действия. Однако максимальное влияние возникает с наибольшей долей вероятности тогда, когда осуществляются четыре главные стратагемы влияния или основные маневры, обеспечивающие достижение согласия, прекрасно описанные в книге Э. Аронсона и Э. Пратканиса “Эпоха пропаганды. Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление”. Я расскажу об этой книге буквально в двух словах, потому что чтобы изложить столь обширную работу авторов, заполненную к тому же таким огромным количеством практических примеров и интересных историй из жизни, мне бы понадобилось изрядное количество сил, времени и места, которого в этой работе уже к сожалению нет. Однако, к счастью, многие идеи, представленные в книге Аронсона, во многом перекликаются с идеями Роберта Чалдини, которые я подробно изложил выше.

Одним из наиболее распространенных методов психологического воздействия (влияния), традиционно используемых в современных прогрессивных обществах, является убеждение. Убеждение - это психологическое воздействие через сообщение. Но что же конкретно влияет на убедительность сообщения? Что заставляет нас верить и соглашаться, побуждает чувствовать и действовать? Анализируя различные факторы, влияющие на действенность сообщения, Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис выделили четыре основных стратагемы влияния: предубеждение, доверие к источнику, послание и эмоции.

4.1 Предубеждение

Суть данной стратагемы заключается в том, что нужно создать сообщение, которое якобы содержит определенное предубеждение, истину, известную всем. Это некое манипулирование тем, как структурирована проблема и сформулировано решение. Успешно осуществленное предубеждение осуществляет то, "что всем известно" и что "все считают само собой разумеющимся". Если сделать все правильно, то слушатель даже не подумает спорить с вами. Особое внимание тут нужно обратить на тот момент, что сообщение не обязательно должно быть истиной в последней инстанции. Оно может быть спорным и подлежащим дискуссии. Но представить его нужно именно как предубеждение. Сделать это можно только при грамотных формулировках, упоминая только те детали, которые, могут принести результат. В общем, речь должна быть такой, чтобы слушателю казалось, что мы говорим о том, что и так всем известно. Если сделать все правильно - мы получим согласие, повлияв на когнитивные реакции собеседника, внешне даже не пытаясь убедить его в чем-то. Также важным является доверие к вам вашего собеседника.

4.2 Доверие к источнику

Здесь все просто. Люди, как правило, всегда доверяют только проверенным источникам. Коммуникатор должен вызывать доверие аудитории: внушать симпатию (благорасположение), выглядеть авторитетным или заслуживающим доверия (при помощи любых средств). Следует отметить, что если коммуникатор не является первоисточником сообщения, то происхождение послания должно также заслуживать доверия, а сам коммуникатор - ассоциироваться с компетентным в этой области человеком. К примеру, если речь идет о рассказе, посвященном какой-то технологии, то большее влияние на них окажет человек, связанный с этой технологией профессионально. Впрочем, иногда личные свойства коммуникатора могут затмить возникающие вопросы о компетентности. Однако даже если вы очень хороший оратор или в вашей компетентности могут не сомневаться, если вы будете обращаться к каким-то сторонним данным, вам прежде всего нужно задуматься, а не вызовут ли они недоверия у аудитории. Например, если это какие-то статистические исследования, то лучше упомянуть, что за компания их проводила. Вы ответственны за то, что вы говорите, так что в ваших интересах проверить всю информацию заранее и придумать послание, которое вы хотите донести до аудитории.

4.3 Послание

Создание правильного послания - важнейшая стратагема влияния, от которой во многом зависит ваш успех. Убедительное послание фокусирует внимание и мысли адресата именно на том, что нужно коммуникатору: например, отвлекая от доводов против данного предложения, или сосредоточивая его внимание на мощном ярком образе, или даже побуждая его убедить самого себя. Задача коммуникатора - не лгать, а лишь не говорить всей правды. Очень часто, для того чтобы переключить внимание на более выгодные аспекты объекта, коммуникаторы используют так называемый метаязык. Например, вместо «дешевый» можно сказать «недорогой», вместо «нелепый» - «оригинальный», вместо «старый» -«проверенный» и т. д. Самый яркий и известный пример - это когда «дешевый» товар называют «недорогим». Очевидно, что второй вариант намного приятнее. Создавая послание, мы должны понимать, на что хотим обратить внимание слушателя, а от чего хотим отойти. Сделать так, чтобы люди забыли о разного рода не состыковках можно, правильно сыграв на их эмоциях.

4.5 Эмоции

Эффективное влияние контролирует эмоции аудитории и следует простому правилу: возбудите эмоцию, а затем предложите аудитории способ реагирования на эту эмоцию, который «случайно» окажется именно желательным образом действия. В таких ситуациях адресат озабочен необходимостью справиться с эмоциями, исполняя требование в надежде избежать негативной эмоции или сохранять позитивную. Сообщение, которое «берет за душу», несомненно, обладает значительно большим потенциалом воздействия. Важно затронуть в аудитории именно те эмоции, которые могут помочь нашему повествованию. Взбудоражить их, возбудить интерес,люди должны начать проявлять любопытство - все это относится к эмоциональному фактору! Многие полагают, что данный фактор часто оказывается самым сильным, оказывая огромное влияние на аудиторию.

Однако помимо этих четырех основных стратагем, можно выделить еще две: информация и время. Пятая стратагема влияния - это применение массированного количества структурированной информации, а шестая - обеспечение достаточно большого количества времени, в течение которого информацию предъявляют объекту влияния.

Приведенные выше стратагемы влияния - это наиболее общие правила убеждения, превращающие его в действенный инструмент управления другими людьми. Интересен тот факт, что стратагемы влияния восходят еще к глубокой древности. Сам Аристотель первым разрабатывал всестороннюю теорию убеждения, которая рассматривала три аспекта убеждения - источник (этос), послание (логос) и эмоции аудитории (пафос). По каждому аспекту Аристотель подготовил рекомендации для потенциального коммуникатора. Например, он рекомендовал оратору «подавать» себя как хорошего человека, которому можно было бы доверять; советовал тем, кто писал речи, в процессе создания убедительного сообщения использовать аргументы, очевидно следующие правилам логики, и применять яркие исторические и образные примеры, чтобы иллюстрировать свои положения. Аристотель считал очень важным понимание чувств слушателей. Сердитый человек будет действовать иначе, чем тот, кто доволен. Оратор должен уметь направлять эти эмоции на пользу дела. С этой целью Аристотель описывал, как пробуждать у аудитории эмоции - гнев, дружелюбие, страх, зависть, стыд, - и обсуждал, как применить их для эффективного убедительного использования. Это только лишний раз доказывает, что использование приемов убеждения и манипуляции берет начало из глубокой древности.

Заключение

Стэнли Милгрэм писал: «Социальный мир создается людьми, он возникает как результат разнообразных человеческих взаимодействий. Будучи социальным животным, человек испытывает на себе постоянное социальное воздействие, но и сам он, так или иначе, влияет на других людей. Поэтому неправильно представлять социальное влияние в виде неких отдельных актов или разрозненных попыток людей воздействовать друг на друга. Социальный мир действует на нас постоянно, ведь мы находимся в непрерывном потоке событий и взаимодействий. Все они, а также люди, вещи, ситуации, обстоятельства образуют единое силовое поле социального воздействия, и каждый индивид в нём является одновременно субъектом и объектом влияния».

В своей курсовой работе я выяснил, что социальное влияние - это сложный процесс, связанный с изменением индивидом пoведения другого человека, его устaновок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимoдействия с ним. Я рассмотрел различные классификации влияния, а также показал, с помощью каких конкретных принципов и стратагем мы ежедневно влияем на свое окружение, а оно влияет на нас.

В первой половине работы я рассмотрел многие теоретические моменты, связанные с социальным влиянием, затронув такие темы, как формирование социальных норм, субъективная валидность, убеждение и изменение установок, личное принятие и публичная уступчивость, власть и авторитет, групповая поляризация, а также социальная конформность. Показав, что основой социальной жизни людей являются соблюдение различных социальных норм и ценностей, я рассмотрел понятие социальной конформности, исследования которой обогатили науку фундаментальными знаниями о процессах социального влияния. Также я показал важность процесса групповой поляризации, а изучив различные теории социальной конформности, я увидел, что хорошим теоретическим базисом, на основании которого можно объяснить множество различных аспектов влияния, является теория самокатегоризации. Однако, несмотря на это, нельзя не признать, что и дуалистическая модель, и другие теории подняли множество важных вопросов и способствовали более глубокому пониманию проблемы и появлению интересных исследований. Также я подчеркнул наличие границы между властью и влиянием, а также уступчивостью и личным принятием.

Во второй половине работы я изучил сторону практического применения социального влияния, а именно различные принципы и стратагемы влияния, с помощью которых люди ежедневно воздействуют на своё социальное окружение. Рассмотрев принципы обмена, последовательности, социального доказательства, благорасположения, авторитета и дефицита, а также такие стратагемы влияния как предубеждение, доверие к источнику, послание и эмоции, я разобрался в том, что и как нужно делать, чтобы не только эффективно влиять на других людей, но и защититься от нежелательного воздействия извне. На мой взгляд, все эти темы, безусловно, заслуживают дальнейшего изучения различными исследователями, потому что в нашем обществе они всегда будут актуальны.

В дальнейшем я планирую исследовать то, как можно применять социальное влияния на практике. Если говорить о профессиональных областях, в которых активно применяется влияние, наиболее интересной для меня является реклама. Однако помимо особенностей влияния в рекламе, я бы хотел изучить более подробно различные аспекты межличностного влияния, потому что мне кажется, что это очень интересная и обширная тема, затрагивающая множество различных способов, приемов, сил и средств социального воздействия. Будь то ложь, убеждение, лесть, искусственное вызывание жалости или чувства вины, обвинение, угрозы, запугивание, самовосхваление или назидательность и т.д. - глубокое понимание того, как работают все эти орудия влияния, на мой взгляд, будет полезно для каждого, а также является для меня интересной темой для дальнейшего исследования.

Список литературы

1. Аронсон Э., Пратканис Э. Современные технологии влияния и убеждения. Эпоха пропаганды./СПб.: Прайм-Еврознак, 2008.

2. Гаранина Ж.Г. Психологическое воздействие как практический компонент психологической культуры // Гуманитарий: Ежегодник историко-социологического института. Саранск, 2008.№7,стр. 259-263.

3. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы, защита./ М.: Изд-во МГУ 1997.

4. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние./ СПб.: Питер, 2001.

5. Иванов М.А., Мастеров Б.М. Саморегуляция во взаимодействии. Введение в практическую социальную психологию./ М.: Смысл, 1996.

6. Лекции Иванова М.А. по курсу «Психология воздействия» 2011.

7. П.Экман. Психология лжи./ СПб.: Питер, 1999.

8. Пайнс Э., Маслач К. Практикум по социальной психологии./ СПб.: Питер, 2000.

9. Паккард В. Тайные манипуляторы./ М.: Смысл, 2004.

10. Таранов П.С. Приемы влияния на людей/М.: Фаир-Пресс, 2006.

11. Тернер Дж. Социальное влияние./ СПб.: Питер, 2003.

12. Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся./ СПб.: Питер, 2007.

Размещено на Allbest.ru