Личностные особенности продавцов-консультантов с разным уровнем эффективности профессиональной деятельности

Продавец-консультант может чувствовать и понимать других людей, даже не соглашаясь с ними внутри. Честолюбие - как потребность совершить продажу главным образом на основе внутренних побуждений, а не из-за того, что за это заплатят. Д. Майер и Х.М. Гринберг утверждают, что, когда претендент имеет высокие показатели по этим двум параметрам, он добьется успеха в продаже чего угодно. Таким образом, проведенные исследования привели их к убеждению, что способность к продажам является фундаментальной и не зависит от продаваемого продукта [24, с. 251].

Рассуждая о взаимодействии эмпатии и внутреннего стимула и о значении этих факторов, важнейших для успеха продавца, Майер и Гринберг рассматривают их по отдельности, поскольку считают эти качества не связанными между собой [24, с. 252]. Высокая способность к эмпатии не означает, что у человека мощная воля к победе - она может быть и сильной, и слабой. А человек, не обладающий эмпатией, может быть очень целеустремленным и упорным. Тем не менее, у продавцов именно эмпатия и потребность к победе, усиливая друг друга, составляют ту самую чудесную комбинацию, которая точно свидетельствует об их «торговом даровании».

В отечественной психологии труда выделены личностные компоненты профессиональной эффективности в деятельности типа «человек - человек», систематизированные в исследовании Ю.Е. Якуниной: «1) мотивационный компонент; 2) нравственный компонент; 3) интеллектуально-творческий компонент; 4) эмоционально-волевой компонент; 5) способности; 6) волевая регуляция поведения» [74, с. 126].

Мотивационный компонент профессиональной эффективности включает в себя:

- мотивация достижения: устойчивая профессиональная направленность; стремление побеждать, честолюбие, склонность к разумному риску, социальная смелость; потребность в достижении успеха;

- потребность в самовыражении: потребность в профессиональном труде, трудолюбие; потребность в планировании и целеполагании; потребность в достижении результата деятельности; потребность в инновационной деятельности; трансцендентальные потребности;

- потребность в самоутверждении: статусные потребности менеджера; лидерские потребности; потребность в признании, уважении и самоуважении;

- потребность в самоактуализации: потребность в расширении своего «Я»; потребность в профессиональном саморазвитии и самосовершенствовании.

Нравственный компонент профессиональной эффективности предполагает:

- отношение к другим: гуманность; доброта; честность; справедливость; чуткость; тактичность; мировоззренческая убежденность; осознание ценности феноменов свободы и достоинства;

- отношение к себе (в контексте значимости для общей деятельности организации): стремление качественно выполнять служебные обязанности; ответственность за свое психическое и физическое здоровье (здоровый образ жизни).

Эмоционально-волевой компонент профессиональной эффективности включает в себя:

- волевые качества: сформированность таких волевых качеств личности, как: целеустремленность, настойчивость, упорство, решительность, смелость, выдержка, самообладание, самостоятельность, инициативность, интернальный локус контроля и личностной каузальности;

- эмоциональные качества: стрессоустойчивость; эмоциональная гибкость; позитивный настрой к окружающим, эмпатийные качества, контактность и способность к саморегуляции чувств; чувство юмора; толерантность к чужой точке зрения.

Интеллектуально-творческий компонент профессиональной эффективности предполагает:

- специальная компетентность: владение собственно профессиональной деятельностью на достаточно высоком уровне (высоко сформированные профессиональные знания, умения и навыки); способность проектировать свое дальнейшее профессиональное развитие;

- личностная компетентность: владение знаниями и приемами творческого самовыражения и саморазвития; умение актуализировать потенциал своей личности и организации в целом; владение знаниями и средствами противостояния профессиональным деформациям личности;

- индивидуальная компетентность: владение знаниями и приемами профессиональной саморегуляции и развития индивидуальности в рамках профессии, готовность к профессиональному росту, способность к индивидуальному самосохранению, неподверженность профессиональному старению, умение рационально организовывать свой труд без физических и эмоциональных перегрузок.

Отдельно отечественные психологи рассматривают требования к способностям профессионалов в типе профессий «человек - человек».

В самом общем виде способности - это индивидуально-психологические особенности личности, обеспечивающие успех в деятельности, в общении и легкость овладения ими. Способности не могут быть сведены к знаниям, умениям и навыкам, имеющимся у человека, но способности обеспечивают их быстрое приобретение, фиксацию и эффективное практическое применение. Эффективность в деятельности и общении определяется не одной, а системой различных способностей, при этом они могут взаимокомпенсироваться.

Отечественные психологи - Т.Л. Миронова [38], Н.С. Пряжников и Е.Ю. Пряжникова [48], А.В. Фонарев [65] в требования к личностно-профессиональным качествам продавца-консультанта относят те из них, которые усиливают доверие и уважение со стороны других людей (возможных покупателей - потребителей труда). В данную группу качеств входят:

- высокое чувство долга и преданность делу;

- честность в отношениях с людьми и доверие к партнерам;

- умение четко выражать свои мысли и убеждать;

- уважительное отношение к людям;

- способность быстро восстанавливать свои физические и душевные силы и критически оценивать собственную деятельность.

Н.С. Пряжников отмечает важную роль, которую в эффективности профессиональной деятельности типа «человек - человек» играет волевая регуляция поведения. Она характеризуется «состоянием оптимальной мобилизованности личности, потребного режима активности, концентрацией этой активности в необходимом направлении» [47, с. 233]. Главную психологическую функцию воли составляет усиление мотивации и совершенствование на этой основе регуляции действий. Этим волевые действия отличаются от импульсивных, совершаемых непроизвольно и недостаточно контролируемых сознанием.

На уровне личности проявление воли находит свое выражение в таких свойствах как сила воли, настойчивость, выдержка, энергичность и др. Это - первичные (базовые) волевые личностные качества, определяющие большинство поведенческих актов.

Существуют и вторичные, развивающиеся в онтогенезе позже, чем первичные, волевые качества: решительность, смелость, самообладание, уверенность в себе. Эти качества следует рассматривать не только как волевые, но и как характерологические.

К третичным следует отнести волевые качества, теснейшим образом связанные с нравственными: ответственность, дисциплинированность, принципиальность, обязательность. К этой же группе относятся качества воли, связанные с отношением человека к труду: деловитость, инициативность (умение работать творчески, предпринимая поступки по собственному почину), организованность (разумное планирование и упорядочение своего труда), исполнительность (старательность, выполнение в срок поручений и своих обязанностей) и т.д.

В результате проведенного анализа психологических исследований, можно выделить примерный перечень индивидуально-психологических особенностей личности продавцов-консультантов с высокой и низкой эффективностью профессиональной деятельности.

Эффективных продавцов-консультантов отличает высокий уровень владения технологией продаж, коммуникативной компетентности, компетентности в выстраивании отношений с покупателем, у них высокое принятие профессиональной роли. В роли продавца они активны и динамичны; стремятся быть еще более активными; оценивают себя позитивно и стремятся быть еще лучше. Их отличает высокая мотивация к профессиональной деятельности, высокий уровень профессиональной направленности. Организационные условия работы они оценивают как благоприятные. Для их личности характерны: активность, умеренная обязательность и ответственность, теплота и открытость, желание создать благоприятное впечатление в глазах других, умеренные практичность, консерватизм, самоудовлетворенность и самостоятельность.

Неэффективных продавцов-консультантов отличает недостаточное владение технологией продаж, средний или низкий уровень коммуникативной компетентности, невысокая способность к выстраиванию отношений с покупателем. В роли продавца они менее активны, чем другие. В продажах они чувствуют себя недостаточно уверенно. Для них характерны признаки непринятия профессиональной роли, низкий уровень профнаправленности. У них невысокая мотивация к профессиональной деятельности, но высокая мотивация к сохранению работы в организации.

Для их личности характерны: умеренные обязательность, ответственность и практичность, сдержанность и робость в общении, консерватизм и ригидность, несамостоятельность и зависимость от группы, низкая самоудовлетворенность. Таким образом, в данной главе проведен теоретический анализ подходов к проблеме эффективности профессиональной деятельности, уточнено понятие эффективности профессиональной деятельности и критерии ее оценки; рассмотрены эффективность профессиональной деятельности продавца-консультанта как профессии, относящейся к типу «человек - человек»; выявлена связь эффективности профессиональной деятельности продавца-консультанта с его личностными особенностями.

2 ОРГАНИЗАЦИЯ И МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЭМПИРИЧЕСКОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

Организация и проведение эмпирического исследования направлено на достижение следующей цели: выявить личностные особенности продавцов-консультантов с разным уровнем эффективности профессиональной деятельности.

Исследование проводилось для проверки гипотезы, заключающейся в предположении о существовании различий в личностных особенностях продавцов-консультантов с разным уровнем эффективности профессиональной деятельности.

Эмпирические задачи исследования.

1. Отобрать для участия в исследовании группы профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов.

2. В отобранных группах профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов изучить личностные особенности.

3. Провести сравнительный анализ и выявить личностные особенности и различия продавцов-консультантов с разным уровнем эффективности профессиональной деятельности.

4. Обобщить, интерпретировать и представить результаты исследования.

База исследования. Исследование проводилось на базе сети магазинов ООО «5 КармаNов» города Краснодара. Магазины «5 КармаNов» - это сеть мультибрендовых магазинов джинсовой одежды на каждый день оригинального дизайна и высокого качества.

Выборка исследования.

В исследовании принимали участие 37 продавцов-консультантов (22 женского и 15 мужского пола) в возрасте от 19 до 40 лет (средний возраст - 27 лет), стаж профессиональной деятельности в данной организации от 1 года до 12 лет (средний стаж - 6 лет).

Подвыборка 1: 21 «профессионально эффективных» продавцов-консультантов (12 женского и 9 мужского пола), в возрасте от 21 до 40 лет (средний возраст - 29 лет), стаж профессиональной деятельности в данной организации от 1,5 лет до 12 лет.

Подвыборка 2: 16 «профессионально неэффективных» продавцов-консультантов (10 женского и 6 мужского пола), в возрасте от 19 до 40 лет (средний возраст - 28 лет), стаж профессиональной деятельности в данной организации от 1 года до 12 лет.

Подбор продавцов-консультантов осуществлялся с помощью «Критериальной карты оценки эффективности профессиональной деятельности в профессиях типа «человек-человек»» Ю.Е. Якуниной и объективных показателей эффективности профессиональной деятельности.

К «профессионально эффективным» были отнесены продавцы-консультанты, имеющие высокий объем продаж в соответствии с планом; средневысокие оценки (показатель эффективности больше медианы в 30 баллов) руководства и коллег по показателям критериальной карты эффективности профессиональной деятельности.

К «профессионально неэффективным» были отнесены продавцы-консультанты, имеющие низкий объем продаж в соответствии с планом; средне-низкие оценки (показатель эффективности меньше медианы в 30 баллов) руководства и коллег по показателям критериальной карты эффективности профессиональной деятельности.

Основания разделения профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов по «Критериальной карте оценки эффективности профессиональной деятельности в профессиях типа "человек - человек”» Ю.Е. Якуниной представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Средние значения (в баллах) показателя профессиональной эффективности профессионально эффективных и неэффективных продавцов-консультантов

Шкалы	Интегральный показатель профессиональной эффективности
Профессионально эффективные продавцы-консультанты	43,7
Профессионально неэффективные продавцы-консультанты	25,4

Средние значения показателя эффективности профессионально эффективных продавцов-консультантов находятся в диапазоне больше медианы в 30 баллов, неэффективных продавцов-консультантов - в диапазоне меньше медианы в 30 баллов. Профессионально эффективные продавцы-консультанты значимо (t-критерий Стьюдента, t кр = 13,29 , p ? 0,001) превосходят профессионально неэффективных продавцов-консультантов по показателю эффективности.

Методы исследования:

- эмпирические: беседа, тестирование;

- методы математической обработки: параметрический критерий математической статистики t-критерий Стьюдента (данные проверены по критерию Ливена).

Методики исследования.

1. «Критериальная карта оценки эффективности профессиональной деятельности в профессиях типа «человек-человек»» Ю.Е. Якуниной (см. приложение 1) [74].

Методика предназначена для экспертной оценки (руководство, коллеги) эффективности профессиональной деятельности в профессиях «человек-человек». Оценка осуществляется с помощью четырехбалльной шкалы (0 - отсутствие признака, 3 - максимальная выраженность признака) по следующим показателям: «достижение поставленных целей», «качество выполненного», «объем сделанного», «ошибки в деятельности», «сверхнормативная активность», «соблюдение профессиональных норм», «рациональность распределения времени», «оптимальность скорости, темпа выполнения деятельности», «внешнее вознаграждение», «формальные санкции руководства», «ориентация субъекта труда на оценку, отношение руководства», «ориентация субъекта труда на оценку, отношение коллег», «ориентация субъекта труда на оценку, отношение потребителей труда», «соответствие субъекта труда предъявляемым к нему требованиям», «удовлетворение потребителей труда», «средства, условия, организация труда».

Полученный по методике показатель может находиться в диапазоне 0 до 60 баллов. 30 баллов принимаются за медиану. Если показатель эффективности меньше медианы, респондент относится к группе «профессионально неэффективных», если больше - «профессионально эффективных».

2. Многоуровневый личностный опросник «адаптивность» А.Г. Маклакова, С.В. Чермянина [46].

Опросник предназначен для изучения адаптивных возможностей индивида на основе оценки некоторых психофизиологических и социально-психологических характеристик личности, отражающих интегральные особенности психического и социального развития, используется для решения задач профессионального отбора и психологического сопровождения профессиональной деятельности.

Опросник состоит из 165 вопросов и имеет 4 структурных уровня.

В рамках данного исследовании будут использованы шкалы 3-го и 4-го уровней: поведенческая регуляция (ПР), коммуникативный потенциал (КП), морально-нравственная нормативность (МН), личностный потенциал социально-психологической адаптивности (ЛАП). Шкала 4-го уровня «Личностный потенциал социально-психологической адаптации» (ЛАП) подсчитывается путем суммирования сырых баллов шкал «поведенческая регуляция», «коммуникативный потенциал», «моральная нормативность».

Поведенческая регуляция (ПР) характеризует способность человека регулировать своё взаимодействие со средой деятельности. Основными элементами поведенческой регуляции являются: самооценка, уровень нервно-психической устойчивости, а также наличие социального одобрения (социальной поддержки) со стороны окружающих людей.

Коммуникативный потенциал (КП) характеризуют умение достигнуть контакта и взаимопонимания с окружающими, построить отношения. Они определяются наличием опыта и потребности общения, а также уровнем конфликтности.

Моральная нормативность (МН) обеспечивает способность адекватно воспринимать респондентом предлагаемую для него определённую социальную роль. В данном тесте вопросы, характеризующие уровень моральной нормативности респондента, отражают два основных компонента процесса социализации: восприятие морально-нравственных норм проведения и отношение к требованиям непосредственного социального окружения.

3. Методика «Направленность личности» В. Смекала, М. Кучера, позволяющая выявить личностную, деловую, коммуникативную направленности личности [42].

Методика В. Смекала, М. Кучера основана на словесных реакциях респондента в предполагаемых ситуациях, связанных с работой или участием в них других людей. Ответы респондента зависят от того, какие виды удовлетворения и вознаграждения он предпочитает. Хотя у респондента и создается впечатление, что с помощью данной методики получают ориентировочную информацию о нем самом, в действительности же методика позволяет изучить основную жизненную направленность.

Личностная направленность (направленность на себя) связывается с преобладанием мотивов собственного благополучия, стремления к личному первенству, престижу. Такой человек чаще всего бывает занят самим собой, своими чувствами и переживаниями и мало реагирует на потребности людей вокруг себя. В работе видит, прежде всего, возможность удовлетворить свои притязания.

Коммуникативная направленность (направленность на взаимодействие) имеет место тогда, когда поступки человека определяются потребностью в общении, стремлением поддерживать хорошие отношения с товарищами по работе и клиентами. Такой человек проявляет интерес к совместной деятельности.

Деловая направленность (направленность на задачу) отражает преобладание мотивов, порождаемых самой деятельностью, увлечение процессом деятельности, бескорыстное стремление к познанию, овладению новыми умениями и навыками. Обычно такой человек стремится сотрудничать с коллективом и добивается наибольшей продуктивности группы, а поэтому старается доказать точку зрения, которую считает полезной для выполнения поставленной задачи.

На каждый из 30 пунктов опросника респондент может дать три ответа, обозначенные буквами: А, В, С. Из ответов на каждый пункт респондент сначала выбирает тот, который лучше всего выражает его точку зрения, который больше всего ему соответствует. Букву вписывает в «Лист ответов» против номера вопроса в столбике «Больше всего». Затем из ответов на этот же вопрос выбирает наименее приемлемый вариант. Соответствующую букву вписывает против номера вопроса в рубрике «Меньше всего». Для каждого вопроса используйте только две буквы, оставшийся ответ не записывается нигде. Далее подсчитывается сумма баллов по каждому виду направленности в соответствии с ключом опросника.

Этапы проведения исследования. Эмпирическое исследование осуществлялось в три этапа.

На первом этапе с помощью «Критериальной карты оценки эффективности профессиональной деятельности в профессиях типа «человек-человек»» Ю.Е. Якуниной и объективных показателей эффективности профессиональной деятельности был осуществлён подбор двух групп продавцов-консультантов для участия в исследовании: «профессионально эффективные» и «профессионально неэффективные».

На втором этапе в отобранных группах «профессионально эффективных» и «профессионально неэффективных» продавцов-консультантов изучались личностные особенности с помощью многофакторного личностного опросника «Адаптивность» А.Г. Маклакова, С.В. Чермянина, методики «Направленность личности» В. Смекала, М. Кучера.

Третий этап был посвящён сравнительному анализу и выявлению различий в личностных особенностях продавцов-консультантов с разным уровнем эффективности профессиональной деятельности.

личностный продавец консультант эффективность

3. Анализ результатов исследования личностных особенностей продавцов-консультантов с разным уровнем эффеКтивности профессиональной деятельности

3.1 Сравнительный анализ личностных особенностей продавцов-консультантов с разным уровнем эффективности профессиональной деятельности

Средние значения показателей шкал многоуровневого личностного опросника «Адаптивность» (МЛО) А.Г. Маклакова и С.В. Чермянина в группах профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов представлены в таблице 2 и на рисунке 1.

Таблица 2 - Средние значения (в баллах) показателей шкал МЛО А.Г. Маклакова и С.В. Чермянина в группах профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов

Шкалы	Профессионально эффективные	Профессионально неэффективные
Поведенческая регуляция	12,07 (7)	19,52 (5)
Коммуникативный потенциал	6,26 (7)	10,17 (5)
Морально-нравственная нормативность	7,35 (5)	8,83 (5)
Личностный адаптационный потенциал	25,68 (6)	38,52 (4)

Данные таблицы 2 наглядно представлены на рисунках 1-4.



Рисунок 1 - Средние значения (в баллах) показателей поведенческой регуляции профессионально эффективных и неэффективных продавцов-консультантов

По данным, приведенным в таблице 2 и на рисунке 1, можно вывить следующие тенденции в показателях поведенческой регуляции в группах профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов.

Показатели поведенческой регуляции профессионально эффективных продавцов-консультантов находятся на высоком уровне, что указывает на высокий уровень нервно-психической устойчивости и поведенческой регуляции, адекватное восприятие действительности.

Показатели поведенческой регуляции профессионально неэффективных продавцов-консультантов находятся на среднем уровне, что свидетельствует о среднем уровне выраженности нервно-психической устойчивости и адекватности восприятия действительности.

Таким образом, показатели поведенческой регуляции профессионально эффективных продавцов-консультантов превосходят показатели профессионально неэффективных продавцов-консультантов.

Профессионально эффективные продавцы-консультанты обладают более высокой нервно-психической устойчивостью, адекватностью восприятия действительности, чем профессионально неэффективные продавцы-консультанты.

Рисунок 2 - Средние значения (в баллах) показателей коммуникативного потенциала профессионально эффективных и неэффективных продавцов-консультантов

По данным, приведенным в таблице 2 и на рисунке 2, можно вывить следующие тенденции в показателях коммуникативного потенциала в группах профессионально эффективных и неэффективных продавцов-консультантов.

Показатели коммуникативного потенциала профессионально эффективных продавцов-консультантов находятся на высоком уровне, что указывает на высокий уровень выраженности коммуникативных способностей, быстрое установление контактов с окружающими, не конфликтность.

Показатели коммуникативного потенциала профессионально неэффективных продавцов-консультантов находятся на среднем уровне, что свидетельствует о среднем уровне выраженности коммуникативных способностей и установления контактов с окружающими, проявления конфликтности ситуативного характера.

Таким образом, показатели коммуникативного потенциала профессионально эффективных продавцов-консультантов превосходят показатели профессионально неэффективных продавцов-консультантов. Профессионально эффективные продавцы-консультанты обладают более высокими коммуникативными способностями, быстрее устанавливают контакты с окружающими, менее конфликтны, чем профессионально неэффективные продавцы-консультанты.

Рисунок 3 - Средние значения (в баллах) показателей морально-нравственной нормативности профессионально эффективных и неэффективных продавцов-консультантов

По данным, приведенным в таблице 2 и на рисунке 3, можно вывить следующие тенденции в показателях морально-нравственной нормативности в группах профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов.

Профессионально эффективные и профессионально неэффективные продавцы-консультанты обладают средним уровнем морально-нравственной нормативности, что свидетельствует о среднем уровне выраженности социализации, адекватности оценки своей роли в коллективе, ориентации на соблюдение общепринятых норм поведения.

При этом показатели морально-нравственной нормативности профессионально эффективных продавцов-консультантов несколько превосходят показатели неэффективных продавцов-консультантов.

Рисунок 4 - Средние значения (в баллах) показателей личностного адаптационного потенциала профессионально эффективных и неэффективных продавцов-консультантов

По данным, приведенным в таблице 2 и на рисунке 4, можно вывить следующие тенденции в показателях личностного адаптационного потенциала в группах профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов.

Средние значения показателей личностного адаптационного потенциала профессионально эффективных продавцов-консультантов находятся на среднем уровне (на границе с высоким уровнем). Профессионально эффективные продавцы-консультанты относятся к группе удовлетворительной адаптации с тенденцией к проявлению хороших адаптационных способностей. Они достаточно хорошо адаптируются к новым условиям деятельности, достаточно легко и адекватно ориентируются в ситуации, быстро вырабатывают стратегию своего поведения и социализации. Как правило, не конфликтны, обладают высокой эмоциональной устойчивостью.

Показатели личностного адаптационного потенциала профессионально неэффективных продавцов-консультантов находятся на среднем уровне (на границе с низким уровнем). Профессионально неэффективные продавцы-консультанты относятся к группе удовлетворительной адаптации, где успех адаптации во многом зависит от внешних условий среды. Они обладают невысокой эмоциональной устойчивостью, возможны проявление агрессивности и конфликтности в поведении.

Таким образом, показатели личностного адаптационного потенциала профессионально эффективных продавцов-консультантов превосходят показатели профессионально неэффективных продавцов-консультантов.

Профессионально эффективные продавцы-консультанты лучше адаптируются к новым условиям деятельности, более адекватно ориентируются в ситуации, быстрее вырабатывают стратегию своего поведения и социализации, менее конфликтны, обладают более высокой эмоциональной устойчивостью, чем профессионально неэффективные продавцы-консультанты.

3.2 Сравнительный анализ направленности личности профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов

Рассмотрим средние значения показателей направленности личности по опроснику «Направленность личности» В. Смекала, М. Кучера в группах профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов, представленные в таблице 3 и на рисунке 5.

Таблица 3 - Средние значения (в баллах) показателей направленности личности в группах эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов

Показатели направленности	Профессионально эффективные	Профессионально неэффективные
Личностная	26,34	33,76
Коммуникативная	27,71	23,6
Деловая	35,95	32,64

Данные таблицы 3 можно наглядно представить в виде рисунка.

Рисунок 5 - Средние значения (в баллах) показателей направленности личности профессионально эффективных и неэффективных продавцов-консультантов

По данным, приведенным в таблице 3 и на рисунке 5, можно вывить следующие тенденции в показателях направленности личности в группах профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов.

В группе профессионально эффективных продавцов-консультантов. преобладающей является деловая направленность, коммуникативная и личностная выражены практически в равной степени с незначительным преобладанием коммуникативной направленности.

В группе профессионально неэффективных продавцов-консультантов. преобладают в первую очередь личностная, затем деловая направленности над коммуникативной направленностью.

Профессионально эффективные продавцы-консультанты имеют более низкие значения личностной направленности, чем неэффективные продавцы-консультанты. По показателям коммуникативной и деловой направленности профессионально эффективные продавцы-консультанты превосходят профессионально неэффективных продавцов-консультантов.

3.3 Выявление статистических различий в личностных особенностях профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов

Для выявления статистических различий в личностных особенностях профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов применялся метод сравнения двух выборок с помощью параметрического критерия математической статистики t-критерия Стьюдента (данные проверены по критерию Ливена).

Уровни значимости t-критерия Стьюдента для N = 37: t кр = 2,030 при (р ? 0,05), 2,724 при (p ? 0,01), 3,591 при (p ? 0,001).

В таблицах 4, 5 представлены результаты проведенных математических вычислений по оценке выраженности различий по шкалам опросников «Адаптивность» А.Г. Маклакова и С.В. Чермянина, «Направленность личности» В. Смекала, М. Кучера между профессионально эффективными и профессионально неэффективными продавцами-консультантами.

Таблица 4 - Значения t-критерия Стьюдента по оценке различий в показателях шкал МЛО А.Г. Маклакова и С.В. Чермянина между профессионально эффективными и неэффективными продавцами-консультантами

Шкалы	Профессионально эффективные	Профессионально неэффективные
Поведенческая регуляция	6,297	р ? 0,001
Коммуникативный потенциал	2,714	р ? 0,05
Морально-нравственная нормативность	1,430	p >0,05
Личностный адаптационный потенциал	4,685	р ? 0,01

В результате проведенного математического анализа выявлены статистически значимые различия между показателями поведенческой регуляции, коммуникативного потенциала, личностного адаптационного потенциала профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов.

Профессионально эффективные продавцы-консультанты статистически значимо (р ? 0,001) превосходят профессионально неэффективных продавцов-консультантов в показателях поведенческой регуляции, то есть они значимо более нервно-психически устойчивы, адекватны в восприятии действительности, чем профессионально неэффективные продавцы-консультанты.

Профессионально эффективные продавцы-консультанты также статистически значимо (р ? 0,05) превосходят профессионально неэффективных продавцов-консультантов в показателях коммуникативного потенциала, то есть они обладают значимо более высокими коммуникативными способностями, быстрее устанавливают контакты с окружающими, менее конфликтны, чем профессионально неэффективные продавцы-консультанты.

В показателях личностного адаптационного потенциала профессионально эффективные продавцы-консультанты также статистически значимо (р ? 0,01) превосходят профессионально неэффективных продавцов-консультантов. Они значимо более адаптивны к новым условиям деятельности, более адекватно ориентируются в ситуации, быстрее вырабатывают стратегию своего поведения и социализации, менее конфликтны, обладают более высокой эмоциональной устойчивостью, чем профессионально неэффективные продавцы-консультанты.

Между показателями профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов по показателю морально-нравственной нормативности статистически значимых различий не выявлено.

Рассмотрим результаты проведенных математических вычислений по оценке выраженности различий по шкалам опросника «Направленность личности» В. Смекала, М. Кучера, представленные в таблице 5.

Таблица 5 - Значения t-критерия Стьюдента по оценке различий в показателях направленности личности между профессионально эффективными и неэффективными продавцами-консультантами

Показатели	Значения t-критерия Стьюдента	Уровень значимости
Личностная направленность	4,896	р? 0,001
Коммуникативная направленность	2,763	р? 0,01
Деловая направленность	2,126	р? 0,05

В результате проведенного математического анализа выявлены статистически значимые различия между показателями личностной, коммуникативной, деловой направленности профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов.

Профессионально неэффективные продавцы-консультанты статистическо значимо (р ? 0,001) превосходят профессионально эффективных продавцов-консультантов в показателях личностной направленности.

По показателям коммуникативной (р ? 0,001) и деловой (р ? 0,05) направленности профессионально эффективные продавцы-консультанты статистически значимо превосходят неэффективных продавцов-консультантов.

Таким образом, наиболее высокие показатели личностной направленности наблюдаются в группе профессионально неэффективных продавцов-консультантов, деловой и коммуникативной направленности - в группе профессионально эффективных продавцов-консультантов.

3.4 Выводы по результатам эмпирического исследования

В результате проведённого анализа данных эмпирического исследования можно сделать следующие выводы.

1. Профессионально эффективные продавцы-консультанты обладают высоким уровнем поведенческой регуляции и коммуникативного потенциала, что свидетельствует о высоком уровне нервно-психической устойчивости адекватном восприятии действительности, высокой адекватной самооценке; выраженности коммуникативных способностей, быстром установлении контактов с окружающими, не конфликтности. Они также обладают средним уровнем морально-нравственной нормативности, что свидетельствует о среднем уровне социализации, адекватности оценки своей роли в коллективе, ориентации на соблюдение общепринятых норм поведения.

В целом профессионально эффективные продавцы-консультанты имеют средний уровень (на границе с высоким уровнем) личностного адаптационного потенциала. Они достаточно хорошо адаптируются к новым условиям деятельности, достаточно легко и адекватно ориентируются в ситуации, быстро вырабатывают стратегию своего поведения и социализации.

2. Профессионально неэффективные продавцы-консультанты обладают средним уровнем поведенческой регуляции и коммуникативного потенциала, что свидетельствует о среднем уровне выраженности нервно-психической устойчивости и адекватности восприятия действительности; среднем уровне коммуникативных способностей, способности установления контактов с окружающими, проявлении конфликтности ситуативного характера. Они также обладают средним уровнем морально-нравственной нормативности, что свидетельствует о среднем уровне социализации, адекватности оценки своей роли в коллективе, ориентации на соблюдение общепринятых норм поведения.

Профессионально неэффективные продавцы-консультанты имеют средний уровень (на границе с низким уровнем) личностного адаптационного потенциала. Они обладают удовлетворительной адаптацией, где успех адаптации во многом зависит от внешних условий среды; возможны проявление агрессивности и конфликтности в поведении, асоциальные срывы.

3. Профессионально эффективные продавцы-консультанты статистически значимо превосходят профессионально неэффективных продавцов-консультантов в показателях поведенческой регуляции, коммуникативного потенциала, личностного адаптационного потенциала. Они обладают значимо более высокой нервно-психической устойчивостью, адекватностью в восприятии действительности, самооценкой; более высокими коммуникативными способностями, быстрее устанавливают контакты с окружающими, менее конфликтны; более адаптивны к новым условиям деятельности, более адекватно ориентируются в ситуации, быстрее вырабатывают стратегию своего поведения и социализации, чем профессионально неэффективные продавцы-консультанты.

Между показателями профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов по показателю морально-нравственной нормативности статистически значимых различий не выявлено.

4. В группе профессионально эффективных продавцов-консультантов. преобладающей является деловая направленность, коммуникативная и личностная выражены практически в равной степени с незначительным преобладанием коммуникативной направленности. По показателям коммуникативной и деловой направленности профессионально эффективные продавцы-консультанты статистически значимо превосходят профессионально неэффективных продавцов-консультантов.

В группе профессионально неэффективных продавцов-консультантов. преобладают в первую очередь личностная, затем деловая направленности над коммуникативной направленностью. Профессионально неэффективные продавцы-консультанты статистически значимо превосходят профессионально эффективных продавцов-консультантов в показателях личностной направленности.

Таким образом, наиболее высокие показатели личностной направленности наблюдаются в группе профессионально неэффективных продавцов-консультантов, деловой и коммуникативной направленности - в группе профессионально эффективных продавцов-консультантов.

5. В результате проведенного исследования выдвинутая гипотеза о существовании различий в личностных особенностях продавцов-консультантов с разным уровнем эффективности профессиональной деятельности подтвердилась.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе проведенного теоретико-эмпирического исследования личностных особенностей продавцов-консультантов с разным уровнем эффективности профессиональной деятельности были решены поставленные задачи.

Проведен теоретический анализ подходов к проблеме эффективности профессиональной деятельности, уточнено понятие эффективности профессиональной деятельности и критерии ее оценки в профессиях типа «человек-человек»; рассмотрены эффективность профессиональной деятельности продавца-консультанта и связь эффективности профессиональной деятельности продавца-консультанта с его личностными особенностями.

Эффективность деятельности в работе рассматривается как соотношение успешности и неуспешности деятельности в некоторый период времени. Успешность деятельности представляет собой наличие «удачных» действий, которые могут и не отражаться прямо на продуктивности, но либо вести к ее повышению в будущем, либо позитивно отражаться на деятельности партнеров по взаимодействию.

В качестве оценочных критериев эффективности профессиональной деятельности в профессиях «человек - человек» выделены: достижение поставленных целей; качество выполненного, объем сделанного; ошибки в деятельности; сверхнормативная активность; соблюдение профессиональных норм; рациональность распределения времени; оптимальность скорости, темпа выполнения деятельности; внешнее вознаграждение; формальные санкции руководства; ориентация субъекта труда на оценку, отношение руководства; ориентация субъекта труда на оценку, отношение коллег; ориентация субъекта труда на оценку, отношение потребителей труда; соответствие субъекта труда предъявляемым к нему требованиям; удовлетворение потребителей труда; удовлетворенность субъекта труда; средства, условия, организация труда.

На основании проведенного теоретического анализа литературы были выделены личностные характеристики, определяющие эффективность профессиональной деятельности продавцов-консультантов: 1) высокий коммуникативный потенциал, 2) высокая поведенческая регуляция; 3) средний уровень личностного адаптационного потенциала; 4) деловая и коммуникативная направленности.

В процессе эмпирического исследования с помощью «Критериальной карты оценки эффективности профессиональной деятельности в профессиях типа “человек - человек”» Ю.Е. Якуниной и анализа объективных показателей эффективности профессиональной деятельности был осуществлён подбор двух групп продавцов-консультантов для участия в исследовании: «профессионально эффективные» и «профессионально неэффективные». В группах профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов изучались личностные особенности с помощью многофакторного личностного опросника «Адаптивность» А.Г. Маклакова, С.В. Чермянина, методики «Направленность личности» В. Смекала, М. Кучера.

Далее проводился сравнительный анализ, и выявлялись различия в личностных особенностях продавцов-консультантов с разным уровнем эффективности профессиональной деятельности.

В результате проведения эмпирического исследования были получены следующие результаты.

Профессионально эффективные продавцы-консультанты значимо превосходят профессионально неэффективных продавцов-консультантов в показателях поведенческой регуляции, коммуникативного потенциала, личностного адаптационного потенциала. Они обладают значимо более высокой нервно-психической устойчивостью, адекватностью в восприятии действительности, самооценкой; более высокими коммуникативными способностями, быстрее устанавливают контакты с окружающими, менее конфликтны; более адаптивны к новым условиям деятельности, более адекватно ориентируются в ситуации, быстрее вырабатывают стратегию своего поведения и социализации, чем профессионально неэффективные продавцы-консультанты. По показателям коммуникативной и деловой направленности профессионально эффективные продавцы-консультанты также значимо превосходят профессионально неэффективных продавцов-консультантов.

Таким образом, в результате проведенного исследования выдвинутая гипотеза о существовании различий в личностных особенностях продавцов-консультантов с разным уровнем эффективности профессиональной деятельности подтвердилась.

Полученные результаты исследования могут послужить основой для профотбора, профессионального консультирования, оценки профессионального развития, построения системы профессионального обучения и развития продавцов-консультантов.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абульханова-Славская, К.А. Категория деятельности в советской психологии / К. А. Абульханова-Славская Психологический журнал. - 1980. - № 4. - С. 11-27.

2. Абульханова-Славская, К. А. Стратегия жизни / К. А. Абульханова-Славская. - М. : Мысль, 1991. - 158 с.

3. Андреева, Г. М. Социальная психология / Г. М. Андреева. М. : МГУ, 1980. - 216 с.

4. Баранова, Г. Е. «Подходящие кадры» - ваш основной ресурс / Г. Е. Баранова // Ювелирный магазин. - 2005. - № 2. - С. 24-33.

5. Бодров, В. А. Личностные особенности пилотов и профессиональная эффективность / В. А. Бодров, Н. Ф. Лукьянова // Психологический журнал. - 1981. - № 2. - С. 51-65.

6. Бодров, В. А. Психология профессиональной пригодности : учеб. пособие для вузов / В. А. Бодров. - М. : ПЕР СЭ, 2001. - 511 с.

7. Васькин, Е. В. О профессии продавца / Е. В. Васькин, В. В. Усов. - М. : Экономика, 1972. - 134 с.

8. Головей, Л. А. Психология популярных профессий / Л. А. Головей. - СПб. : Речь, 2003. - 256 с.

9. Дворцова, Е. В. Эффективность деятельности как индикатор вторичной адаптации // Наука и молодежь : труды регион. науч. конф. студентов, аспирантов и молодых ученых. - Новокузнецк : СибГИУ, 2001. - С. 434-435.

10. Деркач, А. А. Профессиональная деятельность в особых и экстремальных условиях (психолого-акмеологические основы) / А. А. Деркач, В. Г. Зазыкин. - М. : РАГС, 1998. - 224 с.

11. Дмитриева, М. А. Уровни и критерии профессионализма: проблемы формирования современного профессионала / М. А. Дмитриева, С. А. Дружилов // Сибирь. Философия. Образование. - Альманах (вып. 4). - Новокузнецк : СО РАО; ИПК, 2000. - С.18-30.

12. Дмитриева, М. А. Наблюдение как метод оценки уровня профессионализма М. А. Дмитриева, Е. В. Дворцова Практикум по психологии менеджмента и профессиональной деятельности. - Под ред. Г. С. Никифорова, М. А. Дмитриевой, В. М. Снеткова. - СПб. : Речь, 2001. - С. 28-39.

13. Зеер, Э. Ф. Психология профессий / Э. Ф. Зеер. - М. : Академический проект, 2005. - 336 с.

14. Зеер, Э. Ф. Модернизация профессионального образования : компетентностный подход / Э. Ф. Зеер, А. М. Павлова, Э. Э. Сыманюк. - М. : АПКиППРО, 2005. - 256 с.

15. Зинченко, В. П. Основы эргономики / В. П. Зинченко, В. М. Мунипов. - М. : Экономика, 1979. - 276 с.

16. Зинченко, В. П. Психологические проблемы эффективности и качества труда / В. П. Зинченко, В. М. Мунипов, В. Ф. Рубахин // Психологический журнал. - 1984. - № 2. - С. 25-34.

17. Иванов, Д. А. Компетентностный подход в образовании : проблемы, понятия, инструментарий / Д. А. Иванов, К. Г. Митрофанов, О. В. Соколова. М. : АПКиППРО, 2008. - 188 с.

18. Иванова, Е. М. Психология профессиональной деятельности / Е. М. Иванова. - М. : ПЕР СЭ, 2006. - 382 с.

19. Ильин, Е. П. Дифференциальная психология профессиональной деятельности / Е. П. Ильин. - СПб. : Питер, 2008. - 432 с.

20. Карпов, А. В. Две основные парадигмы разработки психологической теории деятельности / А. В. Карпов Ярославский психологический вестник. - 2009. - Вып. 25. - С. 14-22.

21. Климов, Е. А. Введение в психологию труда / Е. А. Климов. - М. : Культура и спорт, ЮНИТИ, 1998. - 359 с.

22. Климов, Е. А. Психология профессионального самоопределения / Е. А. Климов. - М. : Академия, 2007. - 302 с.

23. Климов, Е. А. Психология профессионала / Е. А. Климов. - М. : Институт практической психологии; Воронеж : НПО МОДЭК, 1996. - 400 с.

24. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Филип Котлер; пер. с англ. В. Б. Боброва; общ. ред. Е. М. Пеньковой. - М. : Прогресс, 1991. - 652 с.

25. Краснянский, Э. В. Профессия - продавец / Э. В. Краснянский. - М. : Экономика, 1986. - 152 с.

26. Крашенинникова, Е. А. О культуре продавца / Е. А. Крашенинникова. - М. : Экономика, 1989. - 126 с.

27. Кузнецов, И. Ю. Психологические особенности профессионального самоопределения личности в разнотипных профессиях : дис. ... канд. психол. наук : 19.00.03 / Игорь Юрьевич Кузнецов. - М., 2000. - 178 с.

28. Лаврова, Н. А. Влияние личностных особенностей на успешность профессиональной деятельности в системе «человек-человек» Н. А. Лаврова Психодиагностика : области применения, проблемы, перспективы развития. Тезисы московской межвузовской научно-практической конференции. - Под ред. М. Ю. Карелиной. - М. : МИССО. - 2003. - С. 45-47.

29. Леви, М. Основы розничной торговли / М. Леви, Б. А. Вейтц. - Пер. с англ. - СПб. : Питер, 1999. - 448 с.

30. Леонтьев, А. Н. Деятельность. Сознание. Личность / А. Н. Леонтьев. - М. : Политиздат, 1972. - 304 с.

31. Личность и профессия : психологическая поддержка и сопровождение: Учеб. пособие для студ. вузов / Л. М. Митина, Ю. А. Кореляков, Г. В. Шавырина и др. - Под ред. Л. М. Митиной. - М. : Академия, 2005. - 336 с.

32. Ломов, Б. Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии / Б. Ф. Ломов. - М. : Наука, 1984. - 444 с.

33. Максимов, С. В. Соотношение представлений личности о себе и о других в группах разного уровня развития / С. В. Максимов // Активизация личности в системе межличностных отношений. - Тезисы докладов к VII съезду Общества психологов СССР. - М. : ИП РАН, 1989. - С. 36.

34. Маркова, А. К. Психология профессионализма / А. К. Маркова. - М. : Знание, 1996. - 308 с.

35. Мильман, В. Э. Компоненты и уровни в функциональной структуре деятельности В. Э. Мильман Вопросы психологии. - 1991. - № 1. - С. 71-80.

36. Митина, Л. М. Психология развития конкурентоспособной личности / Л. М. Митина. - М. : ИПП; Воронеж : НПО МОДЭК, 2002. - 400 с.

37. Минюрова, С. А. Саморазвитие человека в профессии : монография / С. А. Минюрова. - Екатеринбург : Рос. гос. проф.-пед. ун-т, 2006. - 260 с.

38. Миронова, Т. Л. Структура и развитие профессионального самосознания дис. ... д-ра психол. наук : 19.00.03 / Миронова Татьяна Львовна. - М., 1999. 36 c.

39. Найт, С. Руководство по НЛП / С. Найт. - СПб. : Речь, 2001. - 224 с.

40. Немов, Р. С. Социально-психологический анализ эффективной деятельности коллектива / Р. С. Немов. - М. : Педагогика, 1984. - 201 с.

41. Ожегов, С. И. Словарь русского языка / С. И. Ожегов. - М. : Гос. изд. иностранных и научных словарей, 1963. - 900 с.

42. Педагогика : учеб. пособие для студентов вузов / Н. В. Бордовская, А. А. Реан. - СПб. : Питер, 2011. - 299 с.

43. Платонов, К. К. Вопросы психологии труда / К. К. Платонов. - М. : Медицина, 1970. - 264 с.

44. Пономаренко, В. А. Инженерная психология и повышение эффективности операторской деятельности / В. А. Пономаренко // Системный подход в инженерной психологии и психологии труда. - Под ред. В. А. Бодрова, В. Ф. Венда. - М. : Наука, 1992. - С. 33-47.

45. Практикум по психологии профессиональной деятельности : учеб. пособие // Г. С. Никифоров, М. А. Дмитриева, В. М. Снетков. - СПб. : Питер, 2000. - 312 с.

46. Практическая психодиагностика. Методики и тесты : учеб. пособие Ред. и сост. Д. Я. Райгородский. - Самара : БАХРАХ-М, 2006. - С. 549-672.

47. Пряжников, Н. С. Мотивация трудовой деятельности / Н. С. Пряжников. М. : ИПП; Воронеж: МОДЭК, 2008. - 272 с.

48. Пряжников, Н. С. Психология труда и человеческого достоинства / Н. С. Пряжников, Е. Ю. Пряжникова. - М. ИПП; Воронеж : МОДЭК, 2001. - 312 с.

49. Психология : Словарь / под общ. ред. А. В. Петровского, М. Г. Ярошевского. - 2-е изд., испр. и доп. - М. : Политиздат, 1990. - 494 с.

50. Родина, О. Н. О понятии «успешность трудовой деятельности» / О. Н. Родина // Вестник МГУ. - Сер. 14. Психология. - 1996. - № 3. - С. 60-68.

51. Росс, Л. Человек и ситуация / Л. Росс, Р. Нисбетт. - Пер. с англ., румын. под ред. Е. Н. Емельянова, B. C. Магуна. - М. : Аспект Пресс, 2000. - 429 с.

52. Рубинштейн, С. Л. Основы общей психологии / С. Л. Рубинштейн. - СПб. : Питер, 2000. - 720 с.

53. Сидоренко, Е. В. Методы математической обработки в психологии / Е. В. Сидоренко. - СПб. : Речь, 2000. - 350 с.

54. Словарь иностранных слов / под ред. И. В. Лехина, С. М. Локшиной, Ф. Н. Петрова и др. - М. : Советская энциклопедия, 1964. - 784 с.

55. Стрелков, Ю. К. Инженерная и профессиональная психология / Ю. К. Стрелков. - М. : Академия; Высшая школа, 2001. - 360 с.

56. Суходольский, Г. В. Основы психологической теории деятельности / Г. В. Суходольский. - Л. : ЛГУ, 1988. - 168 с.

57. Толочек, В. А. Стили профессиональной деятельности / В. А. Толочек. - М. : Смысл, 2000. - 199 с.

58. Толочек, В. А. Современная психология труда / В. А. Толочек. - СПб. : Питер, 2005. - 479 с.