Технология моделирования успеха в общении Р. Бендлера и Дж. Гриндера. Аксиомы нейролингвистического программирования

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Министерство образования и науки Российской федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение Высшего профессионального образования

«Волгоградский государственный технический университет»

Камышинский технологический институт

(филиал) федерального государственного бюджетного образовательного учреждения

высшего профессионального образования

«Волгоградский государственный технический университет»

Факультет «Экономика и менеджмент»

Кафедра «Гуманитарные наук

РЕФЕРАТ

по дисциплине «Психология»

Тема: «Технология моделирования успеха в общении Р.Бендлера и Дж. Гриндера. Аксиомы нейролингвистического программирования»

Содержание

Введение

Нейролингвистическое программирование. Его основные техники

Деловые переговоры и НЛП

От манипуляции -- к сотрудничеству

Заключение

Список литературы

Введение

Нейролингвистическое программирование - это одна из самых современных технологий коммуникации и изменения человека или группы, представляющая собой оригинальный синтез уже известных теоретических и практических разработок: эпистемологии, когнитивной психологии, лингвистики, неврологии, кибернетики.

Нейролигвистическое программирование возникло в США и оформилось как отдельное направление психологии к середине 70-х годов прошлого века. Создателями НЛП являются Ричард Бэндлер и Джон Гриндер. Лучшими в США и во всем мире в 70-х годах были Милтон Эриксон, автор широко известного сегодня «недирективного гипноза», Вирджиния Сатир, практиковавшая семейную терапию, и Фриц Перлз - основатель гештальттерапии, которые поразительно превосходили своими умениями других специалистов в этой области. Их мастерство было настолько тонким, что невольно возникали вопросы: «Как им это удается? Не волшебники ли они? Можно ли освоить это головокружительно сложное и такое легкое в их исполнении искусство?»

Записывая блистательные сеансы на видеопленку, а затем тщательно анализируя каждый шаг живого, реального и тем не менее кажущегося магическим взаимодействия, Дж. Гриндер и Р. Бэндлер обратили внимание на то, что делали талантливые психотерапевты и как происходили изменения в людях.

Цель работы: изучить нейролингвистическое программирование, его техники, способы улучшить качество переговоров с помощью НЛП, методы манипулирования.

Нейролингвистическое программирование. Его основные техники

Изначально НЛП было создано как метод психотерапии. Психотерапии быстрой: утверждалось, что проблемы, на решение которых традиционными путями уходят годы, решаются за полчаса. Фобии исчезали, аллергии проходили, конфликты разрешались, страхи и волнения по самым разным житейским поводам устранялись, как говорится, "легким движением руки". Бэндлер даже жаловался, что не может найти для демонстрации техники человека, боящегося войти в лифт -- все уже исцелены.

Арсенал психотехник НЛП, безусловно, впечатляет. К наиболее простым относятся техники "личностного редактирования" -- т.е. быстрого изменения эмоционального состояния. Есть психотехники для изменения реакции на стрессогенные ситуации, для изменения отношения к травмирующему событию из прошлого, для изменения поведения в конфликтных ситуациях, для разрешения внутренних противоречий и др.

Изменяется поведение, потому что изменяются внутренние ресурсы, потому что изменяется внутренний образ ситуации и себя.

Психотерапевтический эффект НЛП достигается, если удается внести позитивные изменения в мысленный образ проблемной ситуации.

Один из участников тренинга рассказал, что несколько лет назад на него неожиданно набросилась на улице овчарка, отпущенная беспечной хозяйкой погулять. С тех пор у него остался страх перед большими собаками, от которого он хотел бы избавиться. Ему предложили мысленно представить экран, на котором он видит себя, идущего по улице, в ту минуту, когда на него набрасывается овчарка. Сам клиент находился в состоянии покоя и расслабления, и наблюдал за происходящим как бы со стороны. Он мысленно докрутил фильм до благополучного конца: хозяйка оттащила собаку, которая не причинила физического вреда. И в этот момент клиент мысленно представил, как он "входит" в экран, в самого себя, и дальше все события происходят в обратном порядке, задом наперед. Такая последовательность операций была повторена несколько раз. После чего наш герой вышел на улицу и, с разрешения хозяина, погладил здоровенного ньюфаундленда.

Также впечатляет избавление от страха сесть за руль автомобиля после аварии. Человек, который несколько лет не решался водить машину, после 15-20 минутной игры воображения, аналогичной описанной выше, встает и садится за руль.

Каковы причины этих чудесных НЛП-превращений?

Во-первых, происходит изменение мысленного представления человека о ситуации. Известно, что мы реагируем, основываясь не на самой ситуации, а на нашем отношении к ней, нашей оценке ее. А это, в соответствии с теорией НЛП, воплощается в виде мысленных картинок или фильмов: цветных или черно-белых, ярких или тусклых, со звуком или без. Таким образом, в мозге делается новая запись о событии, которое уже не содержит негативной составляющей. Эта запись закрепляется повторением. Оценка события меняется. И проблема решена.

Второй ключевой механизм психотехник НЛП заключается в переносе позитивного эмоционального состояния (ресурса) из одной воображаемой ситуации в другую с помощью якоря. Якорь -- это любое воздействие, например, прикосновение, совершенное в нужный момент, попросту говоря -- нормированный условный рефлекс. Человека, который хочет избавиться от волнения при выступлении перед аудиторией, просят смоделировать желаемое эмоциональное состояние, затем он должен вспомнить, когда и при каких обстоятельствах он себя чувствовал именно так. Во время погружения клиента в положительный опыт ресурсной ситуации оператор ставит якорь, например, прикасаясь рукой к его плечу. Затем клиент возвращается в "здесь и сейчас" и мысленно представляет ситуацию, непосредственно перед выходом к аудитории. И в этот момент оператор воспроизводит якорь -- и касается к тому же месту на плече клиента тем же способом (с той же силой, направлением и площадью контакта). В результате человек попадает в воображаемую проблемную ситуацию, но не теряя комфортное ощущение из ресурсной ситуации! И его состояние меняется.

К сожалению, психотехникам НЛП поддаются только весьма поверхностные проблемы, а происходящие изменения не всегда бывают долговечны. Но это вовсе не мало, поскольку простые проблемы лучше решать простыми способам.

Деловые переговоры и НЛП

НЛП утверждает, что успех в деловых переговорах складывается из двух слагаемых: подстройки и ведения. Ведение -- это привод вашего собеседника к вашей точке зрения. А чтобы он "повелся", нужно сначала под него подстроиться, установить раппорт, и для этого есть целый арсенал психотехник.

Начать можно, например, с отзеркаливания -- приблизительного копирования позы и жестов собеседника. Новички делают это весьма комично, получается "обезьянничение", которое, разумеется, не приводит к успеху. Но после небольшой практики отзеркаливание делается незаметно, тем самым в бессознательное собеседника поступают сигналы "я -- твой", и некоторые барьеры внутренней недоверчивости и критического отношения убираются или, как минимум, становятся более проницаемыми.

НЛП придает большое значение подстройке по репрезентативным системам, то есть по ведущему каналу восприятия информации. Выяснив, например, что человек воспринимает мир преимущественно через зрительный канал, рекомендуется общаться с ним, используя слова, которые связаны с репрезентативной визуальной системой: "видишь, как это интересно?", "я разделяю вашу точку зрения", "посмотрите, какие открываются перспективы" и т.д. Определить же ведущую репрезентативную систему вашего собеседника можно по словам, которые он употребляет, либо по ключам глазного доступа -- соответствия между направлением движения глаз и используемой в данный момент репрезентативной системой.

НЛП призывает выявлять и учитывать еще ряд особенностей мышления, которые называются метапрограммами.

Некоторые люди ориентируются на достижение целей, а некоторые -- на избегание неприятностей. Это называется направлением мотивации. Вы встаете рано утром каждый рабочий день, чтобы не заработать проблем из-за опоздания в офис или чтобы воплотить задуманные накануне планы? Отметим, что ни один из видов мотивации ни хорош, ни плох сам по себе. Важно осознавать, как вы себя обычно мотивируйте и делать выбор сознательно. А в плане успешной коммуникации полезно выявить, стремится ли ваш собеседник достичь в результате переговоров какой-то цели или избежать каких-то проблем и сложностей.

Очень важно понять, принимает ли человек решение, ориентируясь на себя и свое собственное мнение, или в большей степени, на мнение других людей. В первом случае придется сначала выяснить индивидуальные критерии оценки, которыми пользуется ваш собеседник, а уже потом предъявлять соответствующие аргументы. В последнем случае весомыми аргументами будут количество ваших клиентов, покупателей или партнеров, ссылки на мнение экспертов.

Сначала кажется невозможным отследить в живом разговоре все перечисленные аспекты и выполнять все рекомендации. Однако, это вполне реально. Поэтапная систематическая тренировка навыков плюс практика приводят к тому, что большинство операций осуществляются автоматически.

Ключ к успеху в переговорах заключается, на самом деле, в том, чтобы найти решение, при котором ваш партнер по переговорам достигает того, что важно ему, а вы -- о, что важно вам.

От манипуляции -- к сотрудничеству

Вы знаете, что ценно и важно именно для вас. Вы выясняете, что именно ценно и важно для вашего собеседника. И вырабатываете такое решение, при котором достигаются ценности каждой стороны. Можно привести два примера ярко иллюстрирующих идею.

Пример первый -- "о дележе апельсина". Есть один апельсин. Муж говорит, что апельсин нужен ему, жена говорит, что апельсин нужен ей. Принимается компромиссное решение: апельсин режется пополам, и каждый получает половину. Далее выясняется, что муж хотел апельсин съесть, а жене нужна была корочка для кулинарных дел. В итоге каждый получил только половину того, чего хотел. Супруги могли бы сначала выяснить, зачем каждому из них нужен апельсин, и тогда каждый получил бы полностью то, что хотел.

Пример второй -- "в библиотеке". Два читателя сидят за одним столом в маленькой библиотеке. Один из них просит библиотекаря открыть окно. Окно открывают. Другой читатель просит закрыть окно, так как ему дует. Библиотекарь закрывает окно. Ситуация повторяется сначала… Выход в духе ценностно-ориентированной стратегии: библиотекарь выясняет, зачем первый читатель хочет, чтобы окно было открыто. Оказывается, чтобы был свежий воздух. Далее библиотекарь узнает, зачем второй читатель хочет, чтобы окно было закрыто. Чтобы не было сквозняка. Обратите внимание: окно не может быть одновременно открыто и закрыто. Однако задача имеет простое решение, если ее сформулировать так: нужно, чтобы в комнате был свежий воздух, но не было сквозняка. Библиотекарь открывает окно в другой части комнаты.

Говоря языком НЛП, обе проблемы успешно разрешились на уровне ценностей. Решения, при которых каждая сторона достигает того, что важно ей, являются самыми лучшими, в особенности для долгосрочного сотрудничества. Необходимо стремиться не одержать победу над противником в переговорах, а достигнуть взаимопонимания и практически значимых результатов и для себя, и для партнера.

Заключение

В данной работе было рассмотрено нейролингвистическое программирование, предложенное Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером. В итоге можно сделать вывод, что НЛП предлагает утверждения о мышлении и восприятии, не подтвержденные нейронаукой. Хотя это не служит доказательством, что техники не рабочие. Они могут работать, и работать весьма прекрасно, однако невозможно доказать, что их основы верны. Возможно, что это не так и важно.

Ответить на вопрос работает ли НЛП я не могу. Более того, я думаю, что и приверженцы НЛП этого не знают. Как правило, дело не идет дальше доказательств анекдотического характера и заявлений самих адептов НЛП. Увы, но это лишь свидетельство того, что учителя НЛП научили своих клиентов убеждать других людей участвовать в НЛП тренингах.

Список литературы

1. Боденхамер Б., Холл М. НЛП-практик: полный сертификационный курс. Учебник магии НЛП.- СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2003.- 272 с.

2. Бэндлер Р., Гриндер Дж. Из лягушек - в принцы. (Вводный курс НЛП-тренинга).- Сыктывкар: Флинта, 2000.- 223 с.

3. Бэндлер Р., Гриндер Дж., Сатир В. Семейная терапия и НЛП.- М.: Институт Общегуманитарных Исследований, 2000.- 160 с.

4. Волкер В. Проект НЛП: исходный код.- М.: Маркетинг, 2002.- 220 с.

5. Гриндер Д., Бэндлер Р. Структура магии.- СПб.: Белый кролик, 1996.- 496 с. нейролингвистическое программирование успех общение

6. Гриндер Дж., Делозье Дж. Черепахи до самого низа. Предпосылки личностной гениальности.- СПб.: Прайм - ЕВРОЗНАК, 2005.- 352 с.

7. Деркс Л., Холландер Я. Сущность НЛП. Ключи к личностному развитию.- М.: КСП+, 2000.- 704 с.

8. Дилтс Р.Моделирование с помощью НЛП.- СПб.: Питер, 2001 а.- 288 с.

9. Ковалев С.В. Введение в современное НЛП. Психотехнологии личностной эффективности: Учебное пособие.- М.: Московский психолого-социальный институт; Флинта, 2002.- 512 с.

10. Ковалев С.В. НЛП эффективного руководства, или Как управлять кем угодно и где угодно. Изд. 2-е.- Ростов-на-Дону: Феникс, 2006.- 256 с.

11. Миссия НЛП: Новейшие американские психотехнологии.- М.: Институт Общегуманитарных исследований, 2000.- 352 с.

12. О'Коннор Дж., Сеймор Дж. Введение в нейролингвистическое программирование. Новейшая психология личного мастерства. - М., 2000.- 243 с.

13. Плигин А., Герасимов А. Руководство к курсу НЛП-Практик.- М.: КСП+, 2000.- 576 с.

Размещено на Allbest.ru