Переговори як особливий тип розв’язання конфліктів

Размещено на http://www.allbest.ru/

МІНІСТЕРСТВО АГРАРНОЇ ПОЛІТИКИ ТА ПРОДОВОЛЬСТВА УКРАЇНИ

Львівський національний університет ветеринарної медицини

та біотехнологій ім. С.З. Гжицького

Індивідуальне навчально-дослідне завдання

з дисципліни: «Конфліктологія»

на тему:

«Переговори як особливий тип розв'язання конфліктів»

Виконала:

студентка 1 групи V курсу

ФЕМ (МО) спеціаліст

Приходько Наталія

Львів 2013

План

Вступ

1. Ключові поняття теорії переговорів

2. Види переговорів

3. Основні стадії проведення переговорів

4. Методи ведення переговорів

5. Умови успішного розв'язання конфліктів

Висновок

Список використаної літератури

Вступ

Основним способом вирішення конфліктів є переговори. Їх проведення - одна з найважливіших сторін діяльності будь-якої організації.

Під переговорами розуміється особливий вид спільної діяльності двох або кількох осіб, не пов'язаних відносинами прямого підпорядкування, спрямованої на вирішення що стоять перед ними.

Завдання переговорів полягає в знаходженні такого варіанту, який дозволив би оптимізувати можливий результат. Це досягається зближенням в процесі їх проведення позицій сторін на підставі спільності їх цілей, наявності різних шляхів їх досягнення, можливості поєднання інтересів шляхом взаємних поступок, втрати від яких виявляються значно меншими, ніж були б при відсутності угоди.

Переговори не обов'язково можуть бути пов'язані з подоланням будь-яких конфліктів. Часто вони ведуться в умовах співпраці для його продовження або більшої ефективності, правда, останнє характерно для зовнішніх переговорів.

Залежно від цілей, які ставлять перед собою учасники, переговори бувають декількох видів. Вони можуть бути спрямовані на:

- нормалізацію натягнутих відносин, продовження відповідних відносин і збереження «статус-кво»;

- зміна існуючих відносин, наприклад, перерозподіл обов'язків і прав у зв'язку зі зміненими умовами;

- досягнення принципово нової угоди з цікавить питання;

- сторони можуть бути зацікавлені в досягненні якихось побічних результатів, які є безпосередньою метою переговорів.

Переговори розрізняються за кількістю і рівнем учасників, колі обговорюваних питань, регулярності проведення, ступеня офіційності та обов'язковості виконання прийнятих рішень.

1. Ключові поняття теорії переговорів

Переговори - це спільне обговорення конфліктуючими сторонами з можливим залученням посередника спірних питань з метою досягнення згоди.

Важливою перевагою переговорів перед іншими способами вирішення конфліктів є те, що вони дозволяють конфліктуючим сторонам виробити таку угоду, яка буде задовольняти кожну з них і дозволить уникнути тривалих судових процедур, що можуть призвести значними матеріальними витратами і ризиком програшу однієї зі сторін.

Дуже важливо на переговорах не тільки розкривати інтереси іншої сторони, але й чітко усвідомлювати свої. Це дозволить: виділити коло проблем, які необхідно обговорити на переговорах, і виробити шляхи вирішення цих проблем; ретельно підготувати аргументацію своїх позицій, оцінити їх реалістичність та ефективність; спрогнозувати поведінку супротивника; виробити стратегію і тактику ведення переговорів.

Проблема - це питання, який висунутий для обговорення в процесі переговорів і вирішення якого дозволить задовольнити защемлений інтерес.

Пропозиції або позиції, містять інформацію про те, яким чином інтереси можуть бути задоволені, а конфлікт вирішено з урахуванням конкретної проблематики конфлікту.

Завдяки вихідної позиції опонента, протилежна сторона інформується про існуючу аргументації на користь виноситься на переговори позиції. Конфронтуюча сторона повинна погодитися в принципі з запропонованими заходами щодо врегулювання конфлікту (способом задоволення інтересів) перш ніж вона зможе розглядати конкретну пропозицію, що стосується проблематики переговорів.

Гранична позиція - це межа максимальних поступок, тобто найменше, що може прийняти сторона, не поступаючись власними інтересами; найбільше, що вона може поступитися, не поступаючись власними інтересами. Гранична позиція допомагає стороні визначити, коли слід припинити обговорення ще до початку переговорів. Граничну позицію слід розглядати, як існуючої на даний момент, так як її можна змінити, якщо будуть розроблені та запропоновані умови, щоб забезпечити задоволення інтересів, або якщо нова інформація вимагатиме її коригування.

Мета концептуальних угод - уникнути (з певних причин в даний момент) конкретності, тому вони не тільки допускають, але й передбачають використання формулювань типу: щире прагнення; прийнятні терміни; з усією можливою рішучістю; приблизно; сторони докладуть всіх зусиль; як можна швидше і т.д.

Вони можуть бути ефективні в тих випадках, коли для сторін більш важливо досягти угоди саме зараз, нехай навіть у менш чіткою і конкретній формі і не по суті (зняти напруженість). У деяких ситуаціях це може сприяти подальшому вирішенню проблеми.

2. Види переговорів

Існують два основних види переговорів: позиційні та раціональні. Предметом позиційних є з'ясування позицій сторін, тобто обговорення суб'єктивних поглядів сторін на розв'язання проблеми. При цьому викладені позиції можуть бути як істинними, що виходять із Реальних інтересів, так і помилковими, що мають в основі тільки амбіції.

Позиційні переговори можуть протікати в двох формах - м'якою і жорсткою. Суть м'якої форми ведення переговорів полягає тому, що сторони готові заради досягнення угоди і збереження добрих відносин йти на нескінченні поступки один одному, що, врешті-решт, призводить до прийняття неефективних для всіх рішень.

Жорсткі переговори являють собою наполягання будь-яку ціну на своїй, зазвичай крайній позиції, здебільшого ігнорує інтереси іншої сторони.

У цілому позиційні переговори є вкрай неефективними, що обумовлено низкою обставин психологічного, організаційного і змістовного характеру. Так, чим більше опоненти захищають свою позицію і переконують один одного в неможливості її змінити, тим важче це зробити на практиці, так як вони виявляються самі нею ж пов'язаними. Для відстоювання позицій доводиться вдаватися до різного роду хитрощів, силовому тиску, в результаті чого сторона, яка виявила більше волі й наполегливості, виявляється переможницею, що зберігає напруженість у відносинах, збільшуючи ціну досягнення домовленості.

Але головним негативним результатом позиційних переговорів є прийняття неоптимального для всіх рішення, що містить чимало упущених вигод. Позиційні переговори можуть закінчитися перемогою однієї зі сторін або в кращому випадку - компромісом, пов'язаним з перерозподілом вигод і втрат з урахуванням сили і впливу сторін. Однак в тому і в іншому випадку сама проблема залишається невирішеною.

У процесі раціональних переговорів предметом стають глибинні інтереси сторін, а не займані ними позиції. При цьому проблема і інтереси віддаляються від особистих відносин, що дозволяє на основі об'єктивних критеріїв спільно розробляти різні варіанти рішення і визначати найбільш вигідні для всіх. Такі переговори припускають спільний пошук угоди, що не вимагає попереднього довіри сторін одна до одної, тому що воно формується в результаті взаємного контролю в рамках спільної роботи.

Оскільки метою раціональних переговорів є пошук оптимального рішення, співвідношення поступок сторін, якщо такі доводиться робити, не має принципового значення, оскільки в будь-якому випадку кожна з них виграє більше, а втрачає менше, ніж при позиційних переговорах. Цьому значною мірою сприяє і наявність об'єктивних критеріїв ефективності вироблюваних рішень та процедур їх прийняття. В якості критеріїв можна використовувати наукові оцінки, рішення суду, прецеденти, а в якості процедур - черговість, жереб, думка визнаного всіма арбітра.

переговори конфлікт врегулювання позиційний

3. Основні стадії проведення переговорів

Стандартний переговорний процес зазвичай включає п'ять стадій:

- вироблення загальної концепції переговорів;

- підготовка варіантів конкретних рішень;

- створення необхідних організаційних умов;

- здійснення самих переговорів;

- аналіз результатів.

Вироблення загальної концепції переговорів ґрунтується на обліку всіх інтересів що у них сторін, як явних, так і прихованих, які необхідно виявити. На основі цього складається карта інтересів, в ній відбивається збіг, розбіжність або відсутність яких би то не було перетинів. Причому інтереси і погляди протилежної сторони не тільки прогнозуються, але і з'ясовуються відкрито, і одночасно розкриваються власні інтереси.

У результаті формулюється проблема і кілька прийнятних для всіх варіантів рішень. Цей процес може виявитися більш ефективним, якщо в нього залучити партнерів по переговорах. У числі вироблених варіантів для себе визначається найгірший, далі якого відступати вже не можна, і найкращий з можливих у даний момент, який буде критерієм оцінки для будь-яких зустрічних пропозицій з боку опонента.

Безпосередньо переговорний процес починається з взаємного викладу позицій. Інформація повинна передаватися чітко, ясно, з урахуванням рівня партнера. Коли партнера знайомлять з проблемою, характеризують причини її виникнення, можливі наслідки, то пропонують і свої шляхи вирішення.

Необхідно з самого початку прагнути знайти спільну з партнером позицію на основі єдиної інформаційної бази. Найчастіше нерозуміння учасниками переговорів один одного багато в чому обумовлюється суб'єктивністю бачення ними світу, поглядами на одну і ту ж проблему з різних сторін, невмінням правильно викладати свою думку, сприймати позицію партнера. Встати на точку зору партнера - зовсім не означає погодитися з нею, але це дозволить критично поглянути на своє бачення проблеми. Такий підхід породжує довіру і повагу сторін, що полегшує подальше проходження переговорів і підвищує їх результативність.

Отже, на першому етапі переговорного процесу партнери дізнаються і уточнюють позиції одна одної, концепції, точки зору на окремі питання. Найважливіше завдання цього етапу - зняття інформаційної невизначеності.

На другому етапі відбувається всебічне обговорення проблеми і її вирішення. Можна починати з позитивного викладу власних поглядів щодо різних аспектів обговорюваної проблеми, вказуючи на спільність підходів.

Сторони викладають і уточнюють свої позиції до тих пір, поки вони не зможуть сформувати певну думку з обговорюваної проблеми. Після цього починається їх всебічне обговорення та оцінка. Причому категоричну незгоду з пропонованим варіантом має бути заявлено, обгрунтовано і підкріплено зустрічними пропозиціями. Потім здійснюються узгодження позицій і вироблення спільної домовленості. При цьому спочатку розглядаються питання, по яких легше домовитися, а потім ті, які потребують тривалого обговорення.

Якщо всеохопне рішення з тих чи інших причин прийняти неможливо, полягають тимчасові або часткові угоди.

При утрудненні в досягненні єдності думок з обговорюваних проблем можуть використовуватися різні спеціальні методи, наприклад, «матриця втрат», суть якої полягає в тому, що кожна сторона на основі думок експертів оцінює в балах свої виграші і поступки інших і домагається їх урівноваження.

Ще одним способом примирити спірні позиції є використання офіційних і неофіційних посередників, які, на відміну від арбітрів, виносять рішення про правоту сторін, самі нічого не вирішують, а лише допомагають партнерам по переговорах знайти шлях виходу з глухого кута, встановити додаткові канали комунікації, вислухати думки протилежних сторін і поглянути на проблему їх очима.

В обов'язки посередників входить збір інформації, з'ясування проблеми, підведення підсумків, але не ухвалення рішення. Допомагаючи конфліктуючим сторонам вирішити, у чому вони можуть поступитися один одному, посередник також може внести пропозицію власних альтернатив з обговорюваного питання. У будь-якому випадку важливо переконати сторони, що в разі поступок їм не загрожує «втрата обличчя».

Завершенням офіційних переговорів, які можуть мати місце і в середині організації, наприклад, між адміністрацією і профспілками або окремими самостійними підрозділами, є прийняття підсумкового документа, якщо такий передбачається. Звичайно в ньому викладаються основні принципи підходу до вирішення проблем, а їх деталізація відбувається у допоміжних документах.

4. Методи ведення переговорів

Багатовікова практика виробила кілька методів ведення переговорів. Серед них можна назвати варіаційний, інтеграційний, метод найкращої альтернативи, метод врівноваження позицій і метод поетапного досягнення угоди.

Варіаційний метод полягає в тому, що партнерам пропонуються для обговорення, попередньо розроблені варіанти угоди, в основі яких лежить уявлення про оптимальне рішення проблеми в комплексі з іншими.

Інтеграційний метод на чільне місце ставить загальні інтереси сторін, що має підштовхнути партнерів по переговорах до їх об'єднання. При цьому основний наголос робиться на наявні точки дотику, можливість отримати взаємну вигоду при розумному поєднанні зусиль.

Метод найкращої альтернативи полягає в тому, що будь-які переговори можуть закінчитися невдало, обірватися, виявитися не настільки активними, як очікувалося. Тому необхідно завжди мати запасні варіанти, альтернативні рішення. Саме від них, в кінцевому рахунку, залежить міцність позиції на переговорах. Така альтернатива розробляється до початку переговорів на той випадок, якщо вони виявляться безрезультатними. Серед підготовлених альтернатив вибирається найкраща і саме з нею порівнюються основні пропозиції партнерів.

Відправною точкою застосування методу врівноваження позицій є ретельне вивчення поглядів партнера. Якщо вони є прийнятними, то на їх основі розробляється робочий варіант вирішення проблеми, запропонований партнерові для обговорення.

На відміну від варіаційного методу, застосовуваного по відношенню до більш слабкого опонентові, та інтеграційного, використовуваного при переговорах з рівним за рангом і силі, метод врівноваження позицій орієнтований на більш сильних. Він передбачає встановлення кордону, далі якого поступатися не можна, але абсолютизувати який теж не слід, так як за додаткові поступки можна вимагати і відповідної компенсації. Таким чином, даний метод заснований не на захисті своїх ідей, яка неминуче викликає роздратування суперника, а на корегуванні його позиції за допомогою уточнень, рад, м'якою критики у своїх інтересах.

У складних ситуаціях, коли проблема характеризується багатосторонністю, а відмова від переговорів тягне за собою великі втрати, може застосовуватися метод поетапного досягнення угоди, що має багато в чому ситуативний характер. Його суть полягає в досягненні угоди в умовах поступового повного або часткового перегляду вимог залежно від появи нових обставин і відкриття нових можливостей. Застосування цього методу націлене на досягнення компромісу.

5. Умови успішного розв'язання конфліктів

Надання поступки - невід'ємна частина процесу переговорів і використовується за різних причин, включаючи: відмова від чого-небудь раніше, ніж його відберуть, зменшення втрат; демонстрування сили; розуміння того, що протистоїть сторона права і заслуговує поступок; демонстрування щирості намірів; вихід з глухого кута ; прагнення підштовхнути переговори; перехід до більш важливих питань.

Поступки можуть бути процедурними, предметними і психологічними.

Поступки використовуються для досягнення наступних цілей: виробити компроміс; знайти вихід з глухого кута; виробити конструктивні варіанти вирішення; знайти спосіб "підсолодити пігулку"; домогтися завершення певного етапу.

Шляхи зниження опору пропозиціям до врегулювання:

- Продовжувати інформувати протилежну сторону;

- Передбачити заперечення опонентів проти пропозиції і, ще до внесення пропозиції,відповісти на ці заперечення;

- Уважно і об'єктивно вислуховувати виступи протилежної сторони.

Необхідно робити уроки з інформації, яку надає протилежна сторона;

- Показати за допомогою документів, як пропозиція задовольнить інтереси іншої сторони;

- Переконатися, що протилежна сторона розуміє всі «плюси» пропозиції перш, ніж перейти до опису конкретних деталей його здійснення;

- Запропонувати інформувати відсутніх представників протилежної сторони про цінність вашої пропозиції. Результати переговорів, що йдуть на горизонтальному рівні, ще раз проговорюються при пересуванні по вертикалі з докладним викладом всіх причин і доводів:

- Не заплутувати і не чинити тиск на протилежну сторону, так як процес може без потреби придбати конфронтаційний характер;

- Продемонструвати здатність «стримати слово» щодо пропозиції щодо врегулювання.

- Надати інформацію, яка переконає протистоїть бік у вашій здатності повністю слідувати угодою.

Керувати ефективністю спілкування можуть обидва партнера, що говорить і слухає, і кожний з них може зіграти свою роль як у підвищенні, так, і у зниженні ефективності спілкування. Подолання уникнення: боротьба з цим включає в себе управління увагою партнера, аудиторії, власною увагою.

Першим з найбільш ефективних прийомів залучення уваги є прийом нейтральної фрази.

Суть його зводиться до того, що в почав виступи вимовляється фраза, прямо не пов'язана з основною темою, але зате напевно з якихось причин має значення, сенс для всіх присутніх і тому привертає їх увагу.

Другим прийомом залучення уваги є прийом заманювання. Суть його полягає в тому, що говорить спочатку вимовляє щось важко сприймаються чином, наприклад, дуже тихо, незрозуміло, занадто монотонно або нерозбірливо. Слухаючому доводиться робити спеціальні зусилля, щоб хоч щось зрозуміти, а ці зусилля і припускають концентрацію уваги. У результаті провіщає заманює слухача у свої мережі. У цьому прийомі говорить хіба що провокує слухача самого застосувати способи концентрації уваги і потім їх використовує.

Ще одним важливим прийомом концентрація уваги є встановлення зорового контакту між мовцем і слухають Встановлення зорового контакту - прийом, який широко використовується в будь-якому спілкуванні, - не тільки в масовому, але і в особистому, інтимному і т.д. Пильно дивлячись на людину, ми залучаємо його увагу, постійно йдучи від чийогось погляду, ми показуємо, що не бажаємо спілкуватися.

Уміння підтримувати увагу пов'язано з усвідомленням тих же факторів, які використовуються при залученні уваги, але на цей раз - це боротьба з тим, щоб увага іншого відволікалося якимись чужими, не від нас вихідними стимулами. Увага слухача може бути відвернута будь-яким стороннім по відношенню до даного взаємодії стимулом - гучним стуком у двері, власними роздумами не по темі і т.д.

Перша група прийомів підтримки уваги по суті зводиться до того, щоб по можливості виключити всі сторонні впливи, максимально ізолюватися від них. Тому цю групу можна назвати прийомами ізоляції.

Якщо, з точки зору мовця, максимум, що він може зробити - це ізолювати спілкування від зовнішніх факторів, то для слухача актуально і вміння ізолюватися від внутрішніх чинників.

Найчастіше перешкоди виражаються в тому, що співрозмовник, замість того, щоб уважно слухати говорить, зайнятий підготовкою власної репліки, обмірковуванням аргументів, додумиваніем попередньої думки співрозмовника або ж просто очікуванням кінця його промови, щоб вступити самому. У будь-якому з цих випадків результат один - увага слухача відволікається на себе, всередину, він щось пропускає, і ефективність спілкування падає. Тому прийомом ізоляції для слухача є навички власного слухання, вміння не відволікатися на свої думки і не втрачати інформацію.

Ще одна група прийомів підтримки уваги - це прийом нав'язування ритму. Увага людини постійно коливається, і якщо спеціально не докладати зусиль до того, щоб весь час його відновлювати, то воно неминуче буде вислизати, перемикатися на щось інше. Особливо сприяє такому відволікання монотонне, одноманітне виклад. Постійна зміна характеристик голосу і мови найбільш простий спосіб поставити потрібний ритм розмови.

Наступна група прийомів - прийоми акцентування. Вони застосовуються в тих випадках, коли треба особливо звернути увагу партнера на певні, важливі, з точки зору мовця, моменти в повідомленні, ситуації і т.п.

Прийоми акцентировки умовно можна розділити на прямі і непрямі. Пряма акцентировка досягається за рахунок вживання різних службових фраз, зміст яких і становить залучення уваги, таких, наприклад, як прошу звернути увагу і т.д. і т.п. Непряма акцентировка досягається за рахунок того, що місця, до яких потрібно привернути увагу, виділяються із загального ладу спілкування за рахунок контрасту - вони організуються таким чином, щоб контрастувати з навколишнім фоном і тому автоматично привертати увагу.

За критерієм авторитетності людина вирішує питання про довіру до співрозмовника. Якщо він визнається неавторитетних, його вплив не буде мати успіху, якщо ж авторитет є - тоді комунікація буде ефективною.

Зазвичай прийнято вважати, що авторитетність джерела інформації може встановлюватися після визначення таких його параметрів, як надійність, компетентність, привабливість, щирість, повноваження, об'єктивність.

Надійність джерела - це власне і є авторитетність. Чим більше людина довіряє співрозмовнику, тим більше його надійність. Цей показник складається з компетентності та об'єктивності, яка визначається як незацікавленість - чим менше слухає думає, що його хочуть переконати, тим більше він довіряє говорить.

Цікавий факт, виявлений в дослідженнях впливу авторитету, полягає в наступному.

Виявилося, що якщо слухає довіряє говорить, то він дуже добре сприймає і запам'ятовує його висновки і практично не звертає уваги на хід міркувань. Якщо ж довіри менше, то і до висновків він ставиться прохолодніше, зате дуже уважний до аргументів і ходу міркування. Очевидно, що при різних цілях комунікації необхідно по-різному управляти довірою слухача. Так при навчанні краще мати середній авторитет, а при агітації - високий.

Проводилися також дослідження, що ставили за мету з'ясування того, формулювати чи в повідомленні головні висновки чи залишати цю роботу для слухача. С. Ховленд і У. Менделл стверджують, що людям з високою зацікавленістю і високим інтелектуальним рівнем ефективніше не треба підказувати виводу - вони зроблять його самостійно, у випадку ж низького рівня освіти висновки необхідні.

До проблеми побудови логічної структури повідомлення відноситься і дослідження порівняльної ефективності односторонньої і двосторонньої аргументації.

Узагальнюючи результати досліджень з аргументації, можна сказати наступне. Двобічно аргументоване повідомлення краще й ефективніше: в освічених аудиторіях; коли відомо, що аудиторія розходиться в думці з комунікатором; коли є ймовірність контрпропаганди у майбутньому. Одностороння аргументація краще, коли позиції реципієнта і комунікатора схожі й надалі не передбачається контрпропаганди. Двобічно аргументоване повідомлення в групах з низьким освітнім рівнем не тільки неефективно, але навіть викликає негативні ефекти.

У спілкуванні важливо вміти управляти і напрямом мислення партнерів. Ефективність спілкування істотно залежить від того, наскільки партнери глибоко залучені в спілкування. А це останнє тісно пов'язано з тим, наскільки свідомо підходить людина до вирішення тих чи інших питань, просто він слухає і дивиться або не тільки слухає, але і обмірковує те, що чує і бачить.

Для підвищення ефективності спілкування важливо мати можливість або хоча б шанс включити і направити мислення співрозмовника у потрібному напрямку.

Для того, щоб бути зрозумілим співрозмовником, треба по можливості враховувати логіку партнера. Для цього необхідно приблизно представляти собі позиції, а також індивідуальні і соціально-рольові особливості, тому що прийнятність чи неприйнятність тієї чи іншої логіки для партнера в основному залежить від його вихідної спрямованості.

Розуміння партнера, адекватне уявлення про його точці зору, цілі, індивідуальні особливості - головна умова для подолання всіх без винятку бар'єрів, тому що чим більше мовець рахується з особливостями слухача, тим більш успішною буде комунікація.

Висновок

У висновку, нам необхідно підвести підсумки про проведене дослідження переговорного процесу як методу вирішення конфлікту і результати даного дослідження.

Визначено, що для ефективного вирішення виникаючих проблем кожній людині необхідно засвоїти необхідний рівень теоретичних знань і практичних навичок поведінки в конфліктних ситуаціях, а також знання про причини виникнення і способи вирішення конфліктів.

Проблема конфлікту є однією з тих, що пов'язують у вузол багато складності нашого життя, все трудносплетенія нашого минулого, теперішнього, майбутнього.

Головним чином, переслідуючи поставлену перед початком роботи мета і вирішуючи поставлені завдання, ми визначили:

1) Під поняттям конфлікт розуміється найбільш гострий спосіб усунення протиріч, що виникають у процесі взаємодії, що полягають у протидії суб'єктів конфлікту і звичайно супроводжуються негативними емоціями.

2) конфлікти бувають міжособистісні, внутрішньоособистісні, між особистістю і групою; внутрішньогрупові; між малими та великими соціальними спільнотами; міжетнічні; міждержавні.

3) Існує так само і типи конфліктів - це соціальні й зооконфлікти. Кожен тип конфлікту, так само як і вид має свої функції та призначення.

4) При вирішенні конфлікту необхідно вибрати модель вирішення конфлікту з декількох типових. Їх, на думку Хасана, - три: арбітраж, конфронтація і переговори.

5) Переговори необхідні для прийняття спільних рішень, співпраці чи з'ясування стосунків даними шляхом. Переговори проходять кілька етапів, мають свою структуру і динаміку розвитку. Для вивчення переговорного процесу важливо вивчення і технології переговорного процесу, так як саме від розвитку переговорного процесу і залежить підсумок самих переговорів.

6) Заключним етапом переговорів є аналіз переговорного процесу. Найважливішим результатом переговорів є ступінь вирішення проблеми, виконання обома сторонами взятих зобов'язань.

В експериментальній частині роботи проводилося дослідження у вигляді експерименту за поданням про загальний переговорному процесі. У результаті аналізу даного експерименту можна сказати, що переговорний процес може проходити за сценарієм "позиційний торг", мав динамічний розвиток і сприятливе дозвіл.

Так само в практичній частині була проведена тестова методика на визначення особистої тактики ведення переговорів. Після обробки результатів експерименту і тестової методики був проведений кореляційний аналіз, який показав, що переговорний процес буде більш дієвим і конструктивним методом вирішення конфліктної ситуації, якщо в ньому будуть присутні такі способи як співробітництво, компроміс, пристосування.

Список використаної літератури

1. Анцупов А.Я., Шипілов А.І. Конфліктологія: підручник для вузів. - М.: ЮНИТИ, 2009.-456 с.

2. Василюк Ф.Є. Психологічний аналіз подолання критичних ситуацій. - М.: НОРМА. 2008 .- 190 с.

3. Гришина Н.В. Психологія конфлікту. СПб.: НОРМА, 2009. - 614 с.

4. Дмитрієв А., Кудрявцев В., Кудрявцев С. Введення в загальну теорію конфліктів. - М.: Інститут психології, 2005 .- 711 с.

5. Дмитрієв А.В. Конфліктологія. - М.: Гардаріки, 2008 .- 566 с.

6. Зеркин Д.П. Основи конфліктології. Курс лекцій. - Ростов-на-Дону.: Фенікс, 2008 .- 490 с.

7. Конфліктологія. Підручник / За ред. А.С. Карміна. - СПб.: МАУП, 2003 .- 780 с.

8. Крогіус Н.В. Пізнання людьми один одного в конфліктній діяльності. - Саратов.: Юніті, 1979 .- 560 с.

9. Латині В.В. Конфлікт: протікання, способи вирішення, поведінка конфліктуючих сторін (огляд зарубіжних матеріалів) / / Иностр. психологія. РАН ВП. Т. 1. - М.: 1993. - № 2. - 45 с.

10. Левін К. Типи конфліктів / / Психологія особистості. Тексти. - М.: МГУ, 2006 .- 367 с.

11. Леонов М.І. Основи конфліктології. - Іжевськ.: Удмуртська університет, 2007. - 670 с.

12. Основи конфліктології. Навчальний посібник / За ред. В. Н. Кудрявцева. - М.: МАУП, 2007. - 780 с.

13. Скотт Д.Г. Конфлікти: шляхи їх подолання .- Київ.: 2001 .- 190 с.

14. Хасан Б.І. Конструктивна психологія конфлікту. СПб.: Пітер, 2003. - 670 с.

Размещено на Allbest.ru