Стратегии выявления лжи в процессе межличностного общения

Умолчание (сокрытие) - это передача неполной истинной информации, в результате чего жертва совершает ошибку. Человек утаивает какую-то часть информации. Он не обманывает в полном смысле этого слова. Он просто что-то не договаривает, о чем-то умалчивает. Все его слова соответствуют действительности. Только вот сама реальность описывается частично. Из виду упускается что-то очень важное и значимое. Здесь есть одна тонкость: большинство людей считают, что умолчание и ложь - это разные вещи. Если есть выбор как солгать, люди чаще предпочитают промолчать, не говорить, нежели открыто искажать факты. Главная хитрость здесь - ничего не нужно выдумывать. Нет риска попасться из-за того, что вся «легенда» не отработана заранее. Скрывать легче, чем подтасовывать факты.

Селекция - это избирательный пропуск к жертве только выгодной обманщику информации. В соперничестве с деловым партнером подчас гораздо проще бывает скрыть от него часть информации, нежели сказать правду, а потом оспаривать её в полемике.

Передёргивание - такой способ подачи информации, когда привлекается внимание только к тем фактам, которые выгодны источнику информации. О негативных же для него фактах даже не упоминается. Сюда же можно отнести создание соответствующего оформления, которое преподносит вопрос под определённым углом зрения.

Искажение - этот приём состоит в изменении пропорций. Это может быть явное преуменьшение чего-то важного либо, наоборот, преувеличение незначительного.

Переворачивание - перемена местами, замена «чёрного» на «белое». Здесь можно упомянуть высказывание польского писателя-юмориста Е. Леца: «Никогда не изменяйте правде! Изменяйте правду!» Одним из примеров этого может быть, когда свой интерес выдается за интерес другого человека. Пример из современного мира: руководитель предлагает сотруднику: «Поработай сверхурочно, я хочу, чтобы ты смог заработать деньги». При этом как-то в стороне остается вопрос о планах самого сотрудника.

Дезориентация - это откровенное «забалтывание» вопроса. Обманщиком сообщается всё что угодно, только не по сути дела. Его собеседнику выдаётся масса информации никак не связанной с обсуждаемой темой, в которой тот буквально тонет. Этим его отвлекают от существа рассматриваемого дела. Именно поэтому так важно на переговорах «держать свою цель». Широко используются такие виды дезориентации, как лесть и клевета. Этот приём особенно часто и широко используется различными политическими лидерами.

Маскировка - представляет попытку скрыть какую- либо существенную информацию с помощью какой-то несущественной информации. Имеется четыре основных варианта маскировки:

маскировка существенной лжи несущественной ложью;

маскировка существенной истины несущественной ложью;

маскировка существенной лжи несущественной истиной;

маскировка существенной истины с помощью несущественной истины.

Ложная интерпретация - человеку сообщается много-много правды, которую легко проверить, и капля лжи. В потоке истинных фактов легко проскальзывает и ложная информация. На логическом уровне - это умение внедрить в сознание некоторые ложные посылки на основе большого количества достоверных и легко поддающихся проверке истинных суждений. Для их внедрения используют такие приёмы, как сообщение большого количества истинной информации, среди которой лишь незначительная часть является ложной. В силу этого обнаружить обман довольно трудно, так же трудно, как найти иголку в стоге сена.

Фальсификация (подтасовка) - это передача заведомо ложной информации по существу рассматриваемого вопроса. Сюда можно отнести лжесвидетельство, фальшивые заявления и опровержения, фабрикацию фактов, документов, ссылку на несуществующие источники и т.д. Обычно к фальсификации прибегают тогда, когда одного умолчания недостаточно. В этом случае человек уже делает следующий шаг: он не только утаивает правдивую информацию, но и подаёт ложную как истинную. Реальное положение дел скрывается, до партнёра доносится заведомо ложная информация. [55]

2.3 Техника обнаружения лжи. Обнаружение обмана по словам, жестам, мимике

Любые взаимоотношения между людьми с целью получения информации предполагают их взаимное влияние, психологическое воздействие друг на друга. Иными словами, при общении его участники как неосознанно, так и сознательно влияют на партнёра и, в свою очередь, подвергаются его психологическому воздействию. Без психологического воздействия немыслимо общение между людьми, а без общения невозможно получение информации, познание человека человеком.

Но, несмотря на это, очень часто приходится сталкиваться с тем, что собеседник по каким-то определённым причинам пытается что-то скрыть от нас, замаскировать информацию, а это, в свою очередь, мешает в получении нужной информации, следовательно, в достижении намеченной цели. Поэтому необходимо быть более бдительным, осторожным в общении, чтобы не дать себя обмануть. Для этого, следует иметь определённые навыки по разоблачению лжи во всех её проявлениях. Это дается опытом, практикой, умением наблюдать. Выявление лжи - не только наука, но и искусство. А это искусство дается только практикой, как отмечает автор книги «Психология лжи» Пол Экман. По его мнению, «люди всегда совершают ошибки, говоря неправду». Обман удается только потому, что жертва не замечает просчетов лжеца, предпочитая трактовать неясностиповедения информатора в выгодном для себя свете, тем самым попустительствуя лжи». [39]

Люди лгали бы меньше, если бы думали, что существуют верные признаки обмана. Но признаков обмана как таковых не существует - нет ни одного жеста, выражения лица или непроизвольного сокращения мышц, которые единственно и сами по себе означали бы, что человек лжёт. Существуют только признаки, по которым можно заключить, что слова плохо продуманы или испытываемые эмоции соответствуют словам. Эти признаки обеспечивают утечку информации. Человек, пытающийся выявить ложь, должен знать каким образом эмоции влияют на речь, голос, тело и лицо, как могут проявляться чувства, которые лжец пытается скрыть, и что именно выдаёт фальшивость наблюдаемых эмоций.

Обнаружить ложь не так-то просто. Одна из проблем - это обвал информации. Слишком много информации приходится рассматривать сразу. Слишком много её источников - слова, паузы, звучание голоса, выражение лица, движения головы, жесты, поза и т.д. И все эти источники могут передавать информацию попеременно или с наложением, в равной мере претендуя на внимание верификатора. Впрочем, верификатору и не нужно уделять равно пристального внимания всему, что он слышит и видит. Не на всякий источник информации можно положиться в одинаковой степени. Некоторые из них выдают больше, чем другие. Как это ни странно, большинство людей, прежде всего, обращают внимание на наименее достоверные источники - слова и выражения лица - и таким образом легко ошибаются. [39]

Лжецы обычно отслеживают, контролируют и скрывают не все аспекты своего поведения. Скорее всего, они и не смогли бы этого сделать даже при всём своём желании. Лжецы скрывают и фальсифицируют только то, за чем, по их мнению, другие будут наблюдать наиболее внимательно. Лжецы склонны тщательно подбирать слова. Когда лжецы хотят что-то скрыть, они тщательно обдумывают свои слова не только потому, что им известно, какое внимание окружающие уделяют этому источнику информации, но и потому, что за слова скорее придётся отвечать, чем за тон, выражение лица или телодвижения. Вообще, словами обмануть легче всего. Речь можно заранее сформулировать наилучшим образом. Кроме того, у говорящего есть постоянная обратная связь: он слышит себя и, таким образом, всегда в состоянии подобрать наиболее подходящую манеру изложения.

Не меньшее внимание, чем словам, уделяют лицу. Лицо в первую очередь отражает эмоции. Вместе с голосом оно может информировать слушателя о тех чувствах, которые вызывают у говорящего его собственные слова, но не всегда эта информация будет точной, потому что лица могут и лгать.

Голос, как и лицо, может демонстрировать степень чьей-то эмоциональности, но пока ещё не известно, даёт ли голос столько же информации о характере испытываемых эмоций, сколько и мимика.

Лицо непосредственно связано с областями мозга, отвечающими за эмоции, а слова - нет. Когда что-то вызывает эмоцию, мышцы лица срабатывают непроизвольно. Люди могут научиться воздействовать на эти выражения и более или менее успешно скрывать их. Но для этого нужны усилия и постоянная тренировка. [35]

Из приведённых выше компонентов коммуникации мы рассмотрим лишь некоторые.

Слова. Как это ни удивительно, многих лжецов выдают неосторожные высказывания. Не то чтобы они были не в состоянии выразить свою мысль как-то иначе или пытались, но не сумели. Они просто не сочли нужным тщательно подбирать слова. Даже осторожного лжеца может подвести то, что Зигмунд Фрейд определил как языковую оговорку. В «Психопатологии обыденной жизни» Фрейд продемонстрировал, что промахи, совершаемые в повседневной жизни, например оговорки, ошибочные именования и ошибки, совершаемые при чтении и письме, не случайны и свидетельствуют о внутренних психологических конфликтах. Оговорка, говорил он, становится своеобразным «орудием… которым выражаешь то, чего не хотелось сказать, которым выдаёшь самого себя».

Верификатор должен быть осторожен, так как далеко не каждая оговорка свидетельствует об обмане. Выдаёт оговорка ложь или нет, обычно можно определить по контексту. Верификатор должен также стараться избегать другой распространённой ошибки и считать каждого, кто не делает оговорок, правдивым. Многие лгут, совсем не оговариваясь при этом.

Ещё один способ, которым выдают себя лжецы, - это тирады. Тирада отличается от оговорки. Здесь промахом являются не одно-два слова, а обычно целая фраза. Информация не проскальзывает, а льётся потоком. Эмоция «несёт» лжеца, и он даже далеко не сразу осознаёт последствия своих откровений. Именно напор захлёстывающей эмоции - бешенства, ужаса, страха или огорчения - заставляет лжеца выдавать себя.

Голос. Голос для характеристики человеческой речи даже более важен, чем слова. Здесь наиболее распространёнными признаками обмана являются паузы. Паузы могут быть слишком продолжительными или слишком частыми. Заминки перед словами, особенно если это происходит при ответе на вопрос, всегда наводят на подозрения. Подозрительны и короткие паузы в процессе самой речи, если они встречаются слишком часто.

Эти голосовые признаки обмана - речевые ошибки и паузы - могут происходить по двум родственным причинам. Лжец не продумал линию поведения заранее. Если он не ожидал, что придётся лгать, или был к этому готов, но не предвидел какого-то определённого вопроса, он может колебаться или делать речевые ошибки. Но это может происходить и тогда, когда лжец подготовился хорошо. Сильная боязнь разоблачения может заставить и подготовившегося лжеца запинаться и даже забывать уже продуманную линию поведения. Боязнь разоблачения усугубляет ошибки и у плохо подготовившегося лжеца.

Обман выдают уклончивые ответы или изолированные увертки. Психологами подмечено, что некоторые люди, когда лгут, не дают прямых ответов, уклончивы или сообщают больше информации, чем требуется.

Тон голоса также может выдавать обман. В то время как большинство людей считает, что тон голоса отражает испытываемые в данный момент эмоции, научные исследования до сих пор ещё этого не доказали.

Эмоциональные изменения голоса скрыть нелегко. Если лгут главным образом о непосредственно испытываемых в момент произнесения лжи эмоциях, шансы, что произойдёт утечка информации, достаточно велики. Если целью лжи является сокрытие страха или гнева, голос будет выше и громче, а речь, возможно, быстрее. Прямо противоположные изменения голоса могут выдать чувство печали, которое пытается скрыть обманщик.

Мимика. Идентификационный признак человека - его тело, поза. Трудно говорить с увлечением и убежденно без неуловимо сложного сочетания движений лица, головы, шеи, плеч, корпуса, рук и ног. Поэтому не меньше внимания, чем словам, уделяется лицу, так как оно в первую очередь отражает эмоции с губ собеседника даже в тех случаях, когда условия общения не позволяют расслышать слова.

Лицо является весьма ценным источником информации для верификатора, ибо оно может и лгать, и говорить правду, и делать и то и другое одновременно. Обычно лицо несёт сразу два сообщения - то, что лжец хочет сказать, и то, что он хотел бы скрыть. Одни выражения лица поддерживают ложь, давая нам неверную информацию, другие же - выдают правду, потому что выглядят фальшиво, и истинные чувства просачиваются сквозь все попытки скрыть их. В какой-то момент лицо, будучи лживым, может выглядеть вполне убедительно, однако уже через мгновение на нём могут проявиться потаённые мысли.

Истинные чувства отражаются на нашем лице потому, что мимика может быть непроизвольной, неподвластной нашим мыслям и намерениям. Но лицо может и лгать, так как мы в состоянии контролировать свою мимику, не позволяя людям увидеть правду и, вынуждая их принять ложь. Наряду с непроизвольными и намеренными выражениями существуют ещё и некогда заученные нами и теперь появляющиеся автоматически, желаем мы того или нет, а порой - даже и вопреки этому и, как правило, без нашего осознавания.

Брови. Поднятие или опускание бровей является наиболее частым мимическим выражением. Движения бровей особенно часто используют во время разговора, желая подчеркнуть или усилить речевую интонацию. Поднятие бровей обычно выполняет роль вопросительного или восклицательного знака либо символизирует недоверие и скептицизм.

Мышцы рта. Сжатие губ является убедительным признаком гнева; слизистая оболочка становится менее заметной, но при этом человек вовсе не обязательно закусывает или сжимает губы.

Глаза. Глаза называют зеркалом души, полагая, что в них видны самые потаённые наши чувства. Обман выдают три способа передачи информации с помощью глаз: Внешние изменения, возникающие благодаря работе расположенных вокруг глаз мышц (эти мышцы изменяют форму век, влияют на размеры видимой части белка и радужной оболочки, а также на общее впечатление от глаз); направление взгляда; моргание глаз. Наконец, существует ещё один источник информации - это слёзы; они являются результатом действия высшей нервной системы (ВНС). Однако слёзы свидетельствуют далеко не обо всех эмоциях, а только о некоторых из них.

Специалисты-психологи считают, что глаза наиболее точноговорят об отношении человека к происходящему. При волнении зрачки могут увеличиваться до 4 раз. Если же человек сердится или же его отношение негативно, зрачки уменьшаются.

При общении следует руководствоваться правилом - смотреть партнеру в глаза, тем самым восстанавливая связь с ним. Если партнер пытается скрыть какую-либо информацию или же лжет, его глаза, как правило, встречаются с собеседником менее 1/3 всего времени разговора.

Улыбка. Существуют десятки видов улыбок, различающихся как внешне, так и по своему содержанию. Улыбкой сопровождаются многие положительные эмоции: радость, физическое и эстетическое удовольствие, удовлетворенье, веселье и т.д. Но люди могут улыбаться и когда им нелегко. Существуют так называемые притворные улыбки. Они служат для того, чтобы убедить кого-нибудь в положительных, на самом деле не испытываемых чувствах. При этом человек может не чувствовать практически ничего или даже испытывать негативные эмоции, которые и будет пытаться прикрыть притворной улыбкой.

Телодвижения - также источник информации. По сравнению с эмоциями, выражениями лица или изменениями в голосе скрыть телодвижения гораздо легче: для этого надо их ограничить либо довести до состояния ступора. Исследователи лжи не обнаружили различий в позах людей лгущих или говорящих правду. Поза не связана с правдивостью или лживостью человека. «Обманывая кого-то, человек, по-видимому, хорошо контролирует свою позу и успешно ею управляет», - пишет П. Экман.

В этой связи мы не можем согласиться с утверждениями А.А. Топоркова о том, что, «как только человек начинает лгать, его тело самопроизвольно продуцирует некоторые движения, по которым он может быть уличен во лжи», или «к числу микрожестов, говорящих о лжи, можно отнести движение мускулатуры лица, увеличенное сокращение зрачков, покраснение щек, увеличивающееся количество миганий в минуту и различные другие внешние проявления». По мнению этого же автора, прикосновение руки ко рту используется человеком в момент речи, когда этот человек говорит неправду. «В этом случае, когда собеседник прикрывает рот во время речи другого человека, это означает, что он не доверяет говорящему».

Жесты, более свойственные для лжеца:

Потирание уха (почесывание ушной раковины, погружение кончика пальца в ухо, подергивание мочки уха или перегиб ушной раковины) слушатель пытается не слушать вас, как бы заблокировав ухо;

Прикрытие рта - ложные сообщения. Часто, чтобы скрыть этот жест, многие начинают кашлять. Если собеседник прикрывает рот, в то время как говорите вы, - он чувствует, что вы говорите неправду. Прикосновение к носу (легкое потирание под носом) - более утонченная форма жеста прикрытия рта;

Потирание глаз - попытка блокировать ложь, которую человек видит. Или избежать взгляда человека, которому лгут. Если ложь является крупной, обычно отводят глаза и смотрят в пол;

почесывание шеи под ухом указательным пальцем (обычно5 раз) - сомнение или неуверенность согласия с собеседником;

оттягивание воротника - ложные высказывания, при этом говорящий подозревает, что слушатель знает о его лжи. Используется людьми, у которых разрушились надежды или раздраженными. При этом хорошим вопросом будет: «Не могли бы вы прояснить или уточнить эту ситуацию?». После чего лгущий часто сдается;

если же человек молчал, его жест рука к лицу означает, что ему в голову пришла отрицательная мысль, обман. [39]

Глава II. Эмпирическое изучение стратегий выявления лжи

§1. Описание гипотезы, выбранных методик и контингента испытуемых

Как уже отмечалось ранее, целью данной работы мы поставили детальное рассмотрение феномена лжи в русле тренинга по выявлению-маскировке информации как одной из стратегий выявления необходимой информации.

Объектом исследования является изучение лжи как одной из стратегий выявления информации в процессе межличностного общения, а предметом эмпирического исследования является рассмотрение взаимосвязи между стратегиями выявления лжи и личностными особенностями.

Гипотеза: мы предположили, что существует связь между стратегиями выявления лжи в процессе тренинга по выявлению и маскировке информации и личностными особенностями испытуемых.

Кроме того, мы предположили, что в процессе тренинга испытуемые со значительной частотой будут использовать именно те стратегии, которые так или иначе имеют отношение ко лжи.

Использованные методики: исследование строится на результатах участия испытуемых в тренинге по выявлению-маскировке информации. Кроме того, в исследовании использовался характерологический опросник К. Леонгарда. Кроме того, в процессе исследования была использована составленная нами анкета, которая состояла из 20 вопросов. Разделена анкета на 3 блока, относящимся к прямым, косвенным стратегиям и стратегиям, имеющим отношение ко лжи. Например, к прямым стратегиям относится вопрос Введение большого количества вопросов, относительно одной обсуждаемой темы, к косвенным стратегиям - Ожидание, когда человек заговорит на нужную тему, чтобы незаметно в неё включиться, к стратегиями по лжи - Сообщение информации, которая не соответствует действительности.

Исследование проводилось в течение трёх лет (с 2003 г.) на студентах-психологах гуманитарного и экономического факультетов Ульяновского Государственного Университета. Количество испытуемых, участвовавших в исследовании (в течение трёх лет), составило 115 человек. Количество, пол и возраст испытуемых представлены в Таблице 1.

Таблица 1. Количество, пол и возраст испытуемых.

	МПГУ	УЛГУ	Президентская программа
	Менеджеры	Психологии	Психологи	Менеджеры
Количество	33	24	26	13
Возраст	20 - 29	28 - 47	20 - 22	25 - 41
Мужчины	2	0	3	6
Женщины	31	24	23	7

Исследование проводилось с помощью тренинга по выявлению-маскировке информации у человека, разработанного И.В. Калининым. За основу данного тренинга взято упражнение «Разведка», но здесь технология его проведения в значительной мере структурирована и дополнена в соответствии с разработками специалистов в русле социально-психологического тренинга. Цели тренинга [23]:

Познакомить участников тренинга с некоторыми способами маскировки и выявления информации у человека.

Дать в руки ведущего тренинг делового общения подробные методические рекомендации по использованию в своей практике такого мощного инструмента, как упражнение «Разведка».

Данный тренинг состоит из четырёх этапов. На первом этом осуществляется общее ознакомление с упражнением. Этот этап осуществляется посредством трёх шагов: пространственного размещения участников; выбора оппонентов; выбора заданий для оппонентов. Таким образом, в ходе данного этапа размещаются все участники упражнения, причём так, чтобы они были видны всем членам группы; затем выбираются оппоненты (так мы будем называть участников тренинга), и, наконец, ведущий должен выбрать задания (они, как правило, пишутся на карточках), то есть ту информацию, которую оппоненты должны будут выяснять друг у друга.

Этап проведения тоже состоит из нескольких шагов. Сначала даётся инструкция как самим участникам, так и остальной группе (наблюдателям). Участники должны выяснить нужную информацию, причём так, чтобы его оппонент не догадался о чём. Наблюдатели же следят за поведением оппонентов. Затем происходит непосредственное взаимодействие оппонентов (5-10 минут), после чего ведущий задаёт вопросы оппонентам и наблюдателям, не раскрывая карточек с заданиями. В завершении упражнения ведущий тренинг просит зачитать вопросы, содержащиеся в карточках.

Следующий этап - это работа в группе-триаде. Ведущий тренинг разбивает группу на отдельные подгруппы, каждая из которых будет работать в соответствии с вводимыми тренером инструкциями.

Принятие роли на себя (наблюдателя или одного из оппонентов) и действия в её рамках вплоть до смены на другую условно называется циклом.

После того, как один цикл работы будет закончен, по команде тренера внутри группы-триады происходит смена ролей: теперь в роли оппонентов выступают участники №2 и №3, а в роли наблюдателя участник №1 и т.д.

Едва ли не самой важной частью проведения занятия является обсуждение опыта групповой работы. Необходимо некоторую часть времени выделить на обобщение группового опыта. Диалогическое общение с членами группы несёт в себе мощный психотерапевтический заряд. Члены группы чувствуют себя не просто студентами слушателями, а творцами собственного опыта, что создаёт положительный настрой на последующие встречи, улучшая контакт с аудиторией.

Кроме всего этого, последней частью занятия является ознакомление группы в целом с некоторыми приёмами эффективного выявления информации, которые не получили отражения в групповом опыте. [23]

Кроме тренинга, в исследовании были использованы результаты характерологического опросника К. Леонгарда.

В соответствии с его концепцией все черты личности могут быть разделены на основные и дополнительные. Основные черты являются стержнем личности. Они определяют ее развитие, процесс адаптации, психическое здоровье. При значительной выраженности основные черты характеризуют личность в целом. Вследствие воздействия неблагоприятных факторов они могут приобретать патологический характер, разрушая структуру личности. Личности, у которых основные черты ярко выражены, названы К. Леонгардом акцентуированными. Акцентуированных личностей не следует рассматривать в качестве патологических. Это случай «заострения» определенных, присущих каждому человеку, особенностей. По К. Леонгарду, в акцентуированных личностях потенциально заложены как возможности социально-положительных достижений, так и социально-отрицательный заряд. [58]

Таким образом, этот тест предназначен для выявления акцентуаций характера, т.е. определенного направления характера. Опросник включает в себя 88 вопросов, 10 шкал, соответствующих определенным акцентуациям характера. Перед проведением опроса дается инструкция. Время ответов не ограничивается. Возрастные рамки для проведения опросника не ограничены.

Описание акцентуаций по Леонгарду.

1. Демонстративный тип. Высокие оценки по этой шкале говорят о повышенной способности к вытеснению, демонстративности поведения.

2. Педантичный тип. Высокие оценки говорят о ригидности, инертности психических процессов, о долгом переживании травмирующих событий.

3. Застревающий тип. Основная черта этого типа -- чрезмерная стойкость аффекта со склонностью к формированию сверхценных идей.

4. Возбудимый тип. Таким людям свойственна повышенная импульсивность, ослабление контроля над влечениями и обсуждениями.

5. Гипертимический тип. Высокие оценки говорят о постоянном повышенном фоне настроения в сочетании с жаждой деятельности, высокой активностью, предприимчивостью.

6. Дистимический тип. Этот тип является противоположным предыдущему, характеризуется сниженным настроением, фиксацией на мрачных сторонах жизни, идеомоторной заторможенностью.

7. Тревожно-боязливый тип. Основная черта - склонность к страхам, повышенная робость и пугливость, высокий уровень тревожности.

8. Циклотимический тип. Людям с высокими оценками по этой шкале соответствует смена гипертимических и дистимических фаз.

9. Аффективно-экзальтированный тип. Лицам этого типа свойственен большой диапазон эмоциональных состояний, они легко приходят в восторг от радостных событий и в полное отчаяние от печальных.

10. Эмотивный тип. Это чувствительные и впечатлительные люди, отличаются глубиной переживаний в области тонких эмоций в духовной жизни человека. [58]

§2. Проведение исследования

Исследование проводилось в три этапа. Целью первого этапа являлось составление анкеты, необходимой для проведения исследования. Данная анкета состояла из 20 стратегий. Рассмотрим эти стратегии. Они были поделены на три большие группы: прямые стратегии, косвенные и стратегии, имеющие отношение ко лжи.

К прямым стратегиям мы отнесли следующие:

Введение в беседу нескольких тем - наша память устроена таким образом, что наиболее ярко помнится то, что во временных рамках находится в начале сообщаемой информации и в её конце. Наименьший эффект запоминания наблюдается между этими двумя крайними точками. Следовательно, если необходимо создать трудности для собеседника в плане вычисления интересующей информации, вопрос или контекст, через которые проецируется тема, должны располагаться не по краям временных рамок беседы, а находится внутри указанного интервала. [23]

Введение большого количества вопросов на различные темы

Введение большого количества вопросов, относительно одной обсуждаемой темы - в течение беседы целесообразно задавать столько вопросов, сколько собеседник не сможет одновременно удержать в памяти. Как правило, в памяти удерживается 7 ± 2 единицы информации. [23]

Резкая смена темы

Прямо заданный вопрос («вопрос в лоб»)

Паузы - вполне вероятно, что умелое применение паузы может выступать как разоблачающим образом, так и наоборот, надёжно маскировать, наталкивая собеседника на ложный путь. Поэтому помещение паузы после вопроса, ничего для нас не значащего, может в значительной степени сыграть на руку, так как рассматривается оппонентом как желание что-то скрыть. [23]

Передача инициативы в задавании вопросов - определяющим при выявлении информации является, когда субъект передал инициативу, то есть с позиций задающего вопросы перешёл на позицию слушателя. Поэтому для большей последовательности в беседе, необходимо хотя бы изредка задавать вопросы. [23]

Акцент на какой-то значимой для человека теме

Аппеляция к невербальным компонентам

К косвенным стратегиям относятся:

Задавание контекста беседы в нужном направлении

Ожидание, когда человек заговорит на нужную тему, чтобы незаметно в неё включиться

Задавание «проективных» вопросов - в ряде тестов заключение о качествах человека делаются не только на основе продуктов его индивидуальной деятельности, но и на основе того ближайшего окружения, которое имеет каждый из нас. Данный способ заключается в построении ряда умозаключений о человеке из полученной информации. Но стоит отметить, пользоваться данной стратегией надо очень осторожно, так как заключения подобного типа не всегда являются верными. [23]

Задавание вопросов по типу «аналогий» - необходимо найти аналогичную тему и продиагностировать отношение оппонента к ней

И, наконец, самый интересный для нас блок стратегий - стратегий, непосредственно относящихся ко лжи:

Сообщение собеседнику информации, хотя и правдивой, однако не всей правды (недомолвка)

Сообщение информации, которая не соответствует действительности - здесь можно говорить о лжи в чистом виде. Дадим здесь одно из многочисленных определений этого неоднозначного термина, данного американским психологом Полом Экманом: ложь - это действие, которым один человек вводит в заблуждение другого, делая это умышленно, без предварительного уведомления о своих целях и без отчётливо выраженной со стороны жертвы просьбы не раскрывать правды. [57]

Привлечение внимания только к выгодным, нужным фактам - эта стратегия является одной из характерных сторон обмана, когда человеку не сообщается вся правда, а акцентируется внимание только на необходимых фактах [55]

Преувеличение значения маловажной информации и преуменьшение нужной - другими словами это приём изменения пропорций. Типичным примером этого приёма служат сводки с мест боёв. Американский психолог Ф. Батлер предложил простой вариант внешне объективной двустороннеё аргументации: он советовал приводить в пользу «своей» позиции наиболее сильные, убедительные аргументы, в пользу же «другой» стороны - наиболее слабые. Так можно показать несостоятельность любого оппонента, любой теории. [55]

Дезориентация - сообщение массы ненужной информации - этот приём часто используется политическими лидерами, при котором человеку сообщается масса информации никак не связанной с обсуждаемой темой, в которой тот буквально тонет. Обманщиком сообщается всё, что угодно, только не по сути дела. [55]

Позволение собеседнику сделать вывод о том, что необходимая информация уже получена (или не та, которая нужна на самом деле)

Сообщение информации, похожей на правду.

И, как уже было сказано во введении, мы предположили, что, выясняя нужную информацию у оппонента человек чаще будет прибегать к «ложным» стратегиям.

Целью второго этапа было непосредственное проведение исследования. Испытуемые принимали участие в тренинге, где, как уже было сказано выше, они выявляли необходимую информацию с помощью каких-то приёмов или стратегий.

После этого испытуемые в вышеупомянутых анкетах отмечали, к каким стратегиям они прибегали в процессе выявления информации и к каким в процессе маскировки информации.

Но на этом проведение работы не закончилось. Далее с этими же испытуемыми был проведён характерологический опросник К. Леонгарда с включённой в него шкалой лжи. Эта шкала была разработана нами два года назад и составлена она была следующим образом. Для этого было взято 13 надежных и уже апробированных опросников, в которые помещалась шкала лжи. Эти опросники являются надежными и валидными, методики апробированы на больших выборках испытуемых. Были взяты следующие методики:

Методика диагностики социально психологической адаптации К. Роджерса и Р. Даймонда

Опросник «СОП»

Личностная шкала проявления тревоги

Методика определения нервно-психической устойчивости, риска дезадаптации в стрессе

Опросник Айзенка

Опросник PEN

16-тифакторный опросник Р. Кеттела

И из шкал лжи этих методик было взято 10 вопросов, которые были объединены в одну. Эта шкала, как уже было отмечено выше, и была растворена среди вопросов опросника К. Леонгарда.

Целью третьего этапа исследования являлось следующее: выяснить на самом ли деле испытуемые чаще прибегали к стратегиям лжи, и есть ли связь между частотой выбора «ложных» стратегий и личностными особенностями. Для этого были проанализированы материалы, полученные от испытуемых, составлены совместные таблицы со всеми данными, полученными в ходе проведения тренинга и опроса.

На четвёртом этапе проводилась математическая обработка результатов исследования. На этом этапе осуществлялся поиск значимых связей между стратегиями выявления и маскировки информации и личностными особенностями, а также частоты выбора преддложенных стратегий. Для этого при подсчёте результатов исследования использовался критерий Пирсона (чІ) и коэффицент Стъюдента (t).

§3. Анализ полученных результатов

Таким образом, на основе полученных данных можно провести следующий анализ.

Прежде всего, мы решили подсчитать результаты с помощью критерия Пирсона (чІ) и, таким образом, проверить нашу гипотезу о более частом выборе испытуемыми стратегий лжи. При обработке результатов мы выбрали именно этот критерий потому, что он применяется для сопоставления эмпирического распределения признака с теоретическим - равномерным, нормальным или каким-то иным. [42] Другими словами, мы с помощью этого критерия можем проверить, отличается ли частота выбора стратегий выявления и маскировки информации от теоретического распределения. То есть мы отвечаем на вопрос, с одинаковой ли частотой встречаются прямые, косвенные и «ложные» стратегии в эмпирическом и теоретическом распределениях.

При обработке у нас получились данные, которые мы отразили в Таблице 2.

Таблица 2. Расчёт критерия чІ при сопоставлении эмпирического распределения частоты выбора между стратегиями по выявлению информации с равномерным распределением.

№		fэмп.	fт.	(fэмп.- fт.)?/ fт.
1.	Прямые стратегии	44	31	1,5
2.	Ложь	35	31	0,5
3.	Косвенные стратегии	15	31	8,3
Итого		94	94	10,3

5,991 (p?0,05)

9,210 (p?0,01)

На основании этих данных мы получаем:

чІэмп. ? чІкр.

Следовательно, распределение частот выбора между стратегиями выявления информации отличается от равномерного распределения.

Гистограмма 1. Сопоставление эмпирических частот выбора стратегий выявления информации (столбики гистограммы) с теоретической частотой (горизонтальная линия); тёмной штриховкой отмечены области расхождений между эмпирическими и теоретическими частотами; цифрой 1 обозначены прямые стратегии, 2 - стратегии, использующие ложь, 3 - косвенные стратегии.

Таким образом, из полученных результатов мы можем с уверенностью отметить, что в процессе выявления информации стратегии лжи выбирают с достаточной частотой. Из Гистограммы 1 мы можем увидеть значительную разницу в выборе стратегий лжи по сравнению с косвенными стратегиями в пользу «ложных» приёмов, а выбор прямых стратегий превышает выбор стратегий лжи, но незначительно.

Следовательно, мы можем с уверенностью сказать, что выдвинутая нами в начале работы гипотеза подтверждается, т.е. стратегии лжи в процессе выявления лжи выбираются со значительной частотой.

2. Но мы можем проверить, используются опять же стратегии лжи, но только при маскировке информации. Для этого мы проделаем те же операции, т.е. будем использовать критерий Пирсона (чІ), но, повторимся, для выбора стратегий при маскировке информации. Полученные результаты поместим в Таблицу 3.

Таблица 3. Расчёт критерия чІ при сопоставлении эмпирического распределения частоты выбора между стратегиями по маскировке информации с равномерным распределением.

№		fэмп.	fт.	(fэмп.- fт.)?/ fт.
1.	Прямые стратегии	44	32	4,5
2.	Ложь	47	32	7,0
3.	Косвенные стратегии	36	32	0,5
Итого		97	97	12

5,991 (p?0,05)

9,210 (p?0,01)

На основании этих данных мы получаем: чІэмп. ? чІкр.

Следовательно, распределение частот выбора между стратегиями маскировки информации отличается от равномерного распределения.

Гистограмма 2. Сопоставление эмпирических частот выбора стратегий маскировки информации (столбики гистограммы) с теоретической частотой (горизонтальная линия); тёмной штриховкой отмечены области расхождений между эмпирическими и теоретическими частотами; цифрой 1 обозначены прямые стратегии, 2 - стратегии, использующие ложь, 3 - косвенные стратегии.

Таким образом, из полученных результатов мы можем с уверенностью отметить, что в процессе маскировки информации стратегии лжи чаще, чем прямые и косвенные стратегии. Из Гистограммы 2 мы можем увидеть значительную разницу в выборе стратегий лжи по сравнению с косвенными и прямыми стратегиями в пользу «ложных» приёмов.

Из всего вышесказанного, мы видим, что стратегии лжи достаточно часто выбирают как при выявлении, так и при маскировке информации. То есть в ходе тренинга, а значит и в процессе реального межличностного общения, испытуемым значительно проще прибегать именно ко лжи.

3. Теперь нам необходимо выяснить, существует ли какая-нибудь связь между использованием стратегий лжи и личностными особенностями, т.е. нам необходимо провести корреляцию между шкалами по акцентуациям и выбором стратегий лжи. Чтобы это осуществить мы обратились к ответам испытуемых по шкале лжи, включённой, как уже отмечалось ранее, в характерологический опросник К. Леонгарда.

Для этого, прежде всего, мы выявили, сколько каждый испытуемый в процессе выявления информации использовал стратегии лжи и сколько испытуемых ложь не использовали. В результате у нас получилось, что чаще других стратегии лжи выбирают 10 человек, а не используют их (т.е. те студенты, которые ни разу не использовали ложь) всего 5.

После этого, мы провели корреляцию между шкалой лжи и шкалами акцентуации именно у этих 5 и 10 испытуемых, т.е. у людей использовавших и не использовавших ложь в процессе выявления информации.

В результате у нас получилось, что значимая корреляция у шкалы лжи обнаружена со шкалой неуравновешенности и именно у тех людей, которые использовали стратегии выявления лжи в тренинге, причём эта связь отрицательная [Таблица 4]. Другими словами, мы можем сказать, что чем ниже баллы по шкале лжи у людей, использовавших стратегии лжи в процессе выявления информации в тренинге, тем выше баллы по шкале лжи. Проще говоря, люди возбудимые, у которых «ослаблен контроль над влечениями и обсуждениями» чаще в процессе тренинга по выявлению-маскировке информации (а значит при выявлении информации в процессе реального общения) используют ложные стратегии, другими словами, чаще лгут.

Таблица 4. Значения корреляции между шкалой неуравновешенности и шкалой лжи у испытуемых, использующих и не использующих значение лжи в тренинге.

	Шкала лжи у неиспользующих ложь в тренинге	Шкала лжи у использующих ложь в тренинге
Неуравновешенность	-0,508	-0,605

Таким образом, мы можем сказать, что гипотеза относительно связи стратегий выявления лжи и личностными особенностями у нас подтверждается, т.е. обнаружена значимая корреляция у людей, использующих ложь в тренинге, со шкалой неуравновешенности. Другими словами, именно неуравновешенные люди прибегают к стратегиям, так или иначе относящимся ко лжи.

4. Теперь рассмотрит ещё один интересный блок результатов, который мы получили в нашем исследовании. Мы решили посмотреть, есть ли какие-нибудь связи между шкалой лжи и шкалами по акцентуациям относительно испытуемых как носителях конкретной профессии, т.е. мы решили проверить, есть ли разница в сообщении ложной информации у студентов-психологов и у студентов-менеджеров. Сначала мы провели корреляцию между шкалами у менеджеров. В результате выяснилось, что значимые корреляции были выявлены между различными акцентуациями, но значимых корреляций между акцентуациями и шкалой лжи выявлено не было [Таблица 5]. Таким образом, мы можем с уверенностью сказать, что значимых корреляций между личностными особенностями и ответами по шкале лжи у студентов-менеджеров найдено не было.

Таблица 5. Значения корреляции между акцентуациями и шкалой лжи у студентов менеджеров (при n = 46 p = 0, 287).

	Гипертимность	Ригидность	Эмотивность	Педантичность	Тревожность	Циклотимность	Демонстративность	Неуравновешанность	Дистимность	Экзальтированность
Шкала лжи	0,066	-0,213	0,023	-0,047	0,040	-0,106	0,243	-0,241	0,065	0,006

При проведении корреляции между акцентуациями и шкалой лжи у студентов-психологов была выявлена следующая картина. Значимые корреляции были найдены шкалы лжи со шкалами циклотимности и неуравновешенности, причём оба значения отрицательны [Таблица 6]. То есть чем ниже баллы по шкале циклотимности, тем выше баллы по шкале лжи, и чем ниже баллы по шкале неуравновешенности, тем выше баллы по шкале лжи.

Таблица 6. Значения корреляции между акцентуациями и шкалой лжи у студентов-психологов (при n = 42 p = 0, 302).

	Гипертимность	Ригидность	Эмотивность	Педантичность	Тревожность	Циклотимность	Демонстративность	Неуравновешанность	Дистимность	Экзальтированность
Шкала лжи	-0,278	-0,069	0,132	0,185	-0,032	-0,326	-0,066	-0,422	0,056	-0,195

Таким образом, мы видим, что чаще лгут студенты-психологи, у которых меньше выражена «смена гипертимических и дистимических фаз» [58] и те, кому не «свойственна повышенная импульсивность и ослабление контроля над своими влечениями». [58]

Интересно отметить, что именно психологи, а не менеджеры чаще сообщали ложную информацию при ответе на вопросы характерологического опросника К. Леонгарда. Здесь можно отметить, видимо, влияние будущей профессии на студентов, т. е. именно для будущих специалистов-психологов свойственно использовать ложь при описании своей личности, а значит и, возможно, в процессе реального общения.

Таким образом, мы получили, что значимые корреляции между акцентуациями и шкалой лжи найдены у студентов-психологов, нежели у студентов-менеджеров. Корреляции найдены между шкалой лжи и шкалами циклотимности и неуравновешенности. То есть, чем ниже баллы по шкале циклотимности, тем выше баллы по шкале лжи, и чем ниже баллы по шкале неуравновешенности, тем выше баллы по шкале лжи.

5. Далее мы решили выяснить, какую из стратегий лжи чаще выбирали студенты (как психологи, так и менеджеры). В итоге мы получили, что самой «популярной» стратегией лжи оказалась стратегия, которая шла в предложенной студентам анкете под номером 8 - Привлечение внимания только к выгодным, нужным фактам.

Как уже отмечалось ранее, эта стратегия является одной из характерных сторон обмана. Кроме того, эта стратегия часто применяется в бизнесе и называется передёргиванием. В бизнесе передёргивание - это такой способ подачи информации, когда привлекается внимание только к тем фактам, которые выгодны источнику информации. О негативных же для него фактах даже не упоминается. Сюда же можно отнести создание соответствующего оформления, которое преподносит вопрос под определённым углом зрения. Можно вспомнить одну из рекламных кампаний телевизоров, когда свойство товара, являющееся его недостатком, преподносилось авторами рекламы как его несомненное достоинство. [55]

Эту стратегию, в общей сложности, выбрало 54 человека: 19 менеджеров и 14 психологов. В целом, частоту выбора «ложных» стратегий можно проследить по Таблице 7.

Таблица 7. Частота выбора стратегий лжи студентами-психологами и студентами-менеджерами (n = 88).

Стратегии лжи	Студенты-менеджеры	Студенты-психологи	Итого
1. Сообщение информации, которая не соответствует действительности.	7	18	25
2. Сообщение информации, хотя и правдивой, однако, не всей (недомолвка)	26	22	48
3. Привлечение внимания только к выгодным, нужным фактам	30	24	54
4. Преувеличение значения маловажной информации и преуменьшение важной	19	14	33
5. Дезориентация - сообщение массы ненужной информации	13	12	25
6. Сообщение информации, похожей на правду	18	15	33
7. Позволение собеседнику сделать вывод о том, что необходимая информация уже получена (или не та, которая нужна на самом деле)	17	12	29

Из Таблицы 7 мы видим, что стратегия под номером 3 чаще всего использовалась студентами.

Но, проанализировав Таблицу 7, мы можем увидеть, что чаще всего к стратегиям лжи в процессе тренинга по выявлению-маскировке информации (а значит в процессе реального общения) прибегают именно студенты-менеджеры, а не студенты-психологи. Это мы можем проследить на практически всех семи стратегиях, за исключением стратегии под номером 1 (сообщение информации, которая не соответствует действительности). В остальных случаях менеджеры значительно чаще выбирают стратегии, так или иначе относящиеся ко лжи.

Эту особенность опять можно объяснить через принадлежность испытуемых к той или иной профессии. По-видимому, студенты-менеджеры допускают использование лжи в процессе межличностного общения, а, возможно, и в процессе работы по своей специальности.

Студенты-психологи же используют ложь реже при выявлении информации в процессе межличностного общения, и, вероятно, в своей профессии тоже.

Таким образом, в процессе обработки результатов мы получили, что чаще всего студентами (как психологами, так и менеджерами) использовалась стратегия, являющаяся характерной чертой обмана - привлечение внимания только к выгодным, нужным фактам.

6. Кроме того, в ходе анализа результатов мы решили выявить, на какой вопрос из шкалы лжи, составленной нами из вопросов шкал лжи различных методик, студенты чаще давали положительный ответ. Другими словами, на какой вопрос чаще давался ложный ответ.

Напомним ещё раз, что используемая нами шкала была составлена из вопросов шкал лжи 13 различных методик и состоит из 10 следующих вопросов.

При любых обстоятельствах предпочитаю работу увлечениям.

2. Могу поддержать разговор на любую тему

3. Я всегда выполняю все правила поведения в общественных местах

4. Все свои привычки считаю хорошими

5. В гостях я держусь лучше, чем дома

6. Я всегда готов признавать свои ошибки

7. Мне случалось брать вещь, принадлежавшую другому человеку, будь это даже булавка или пуговица

8. Мне случалось пользоваться оплошностью другого человека

9. Вы когда-нибудь настаивали на том, чтобы было по-моему?

10. Я всегда извиняюсь, когда нагрублю другому

В результате при подсчёте данных мы выявили, что чаще всего ложный ответ студенты (как психологи, так и менеджеры) давали на вопрос №2 - Могу поддержать разговор на любую тему [Таблица 8].

Таблица 8. Частота дачи ложного ответа на вопросы из шкалы лжи опросника К. Леонгарда среди студентов-психологов и студентов-менеджеров.

№ вопроса	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	Итого
Студенты-менеджеры	19	32	25	10	26	25	16	24	1	14	192
Студенты-психологи	6	30	28	6	27	28	14	21	6	16	182
Итого	25	62	53	16	53	53	30	45	7	30	374

Из Таблицы 8 мы видим, что на вопрос №2 студенты 62 раза давали ложный ответ, и этот результат является самым большим среди остальных. То есть мы можем сказать, что и студенты-психологи и студенты-менеджеры чаще всего лгут при ответе на вопрос из сферы межличностного общения, из сферы взаимодействия с другими людьми.

Кроме того, из Таблицы 8 мы видим, что, как и в предыдущем пункте анализа наших результатов, чаще всего давали ложные ответы на вопросы именно менеджеры, нежели психологи. Другими словами, можно сказать, что при ответе на вопросы характерологического опросника К. Леонгарда с включённой нами в него шкалой лжи чаще всего лгали студенты-менеджеры, а значит, в целом, здесь больше велика вероятность их недостоверных ответов на вопросы опросника.

Таким образом, при анализе результатов мы получили, что чаще всего положительный ответ, другими словами чаще лгут, на вопрос из шкалы лжи, включённой в характерологический опросник К. Леонгарда, который звучит следующим образом - Я могу поддержать разговор на любую тему. Причём чаще дают положительные ответы на этот вопрос студенты-менеджеры.

Заключение

В работе была предпринята попытка изучить содержание понятия лжи, его социально-психологические аспекты, типы её классификаций, а также вопросы происхождения и природы лжи. В работе мы опирались на теоретические подходы В. В. Знакова, Д. И. Дубровского, но не оставили без внимания и вклад зарубежных психологов в разработку проблемы лжи. Наиболее полно в работе освещены вопросы выявления лжи в процессе коммуникации. Кроме этого, в работе уделено внимание вопросам диагностики и выявления лжи в опыте отечественных юридических наук.

Несмотря на довольно большой объем работ указанных выше ученых, в настоящее время почти нет исследований, посвященных изучению закономерностей порождения и понимания лжи и обмана в ситуациях коммуникации, особенно в использовании этого социально-психологического феномена в контексте выявления и маскировки информации. Поэтому практическую значимость данной работы мы видим в том, что данные исследования могут быть использованы для более глубокого анализа феномена лжи, а также в более подробном изучении связи выявления и маскировки информации с особенностями их проявления среди акцентуированных личностей в частности.

Гипотеза работы заключалась в следующем: было сделано предположение, что существует связь между стратегиями выявления лжи в процессе тренинга по выявлению и маскировке информации и личностными особенностями испытуемых. В ходе исследования и последующей обработки данных было выявлено несколько значимых корреляций между результатами характерологического опросника К. Леонгарда и стратегиями выявления лжи: обнаружена значимая корреляция у людей, использующих ложь в тренинге, со шкалой неуравновешенности. Другими словами, именно неуравновешенные люди прибегают к стратегиям, так или иначе относящимся ко лжи. Следовательно можно с уверенностью сказать, что выдвинутая нами гипотеза подтвердилась.

Кроме того, в ходе исследования были выявлены следующие закономерности:

Из полученных результатов мы можем с уверенностью отметить, что в процессе выявления информации стратегии лжи выбирают с достаточной частотой. Из Гистограммы 1 мы можем увидеть значительную разницу в выборе стратегий лжи по сравнению с косвенными стратегиями в пользу «ложных» приёмов, а выбор прямых стратегий превышает выбор стратегий лжи, но незначительно.

Мы можем с уверенностью отметить, что в процессе маскировки информации стратегии лжи чаще, чем прямые и косвенные стратегии. Из Гистограммы 2 мы можем увидеть значительную разницу в выборе стратегий лжи по сравнению с косвенными и прямыми стратегиями в пользу «ложных» приёмов.

Значимые корреляции между акцентуациями и шкалой лжи найдены у студентов-психологов, нежели у студентов-менеджеров. Корреляции найдены между шкалой лжи и шкалами циклотимности и неуравновешенности. То есть, чем ниже баллы по шкале циклотимности, тем выше баллы по шкале лжи, и чем ниже баллы по шкале неуравновешенности, тем выше баллы по шкале лжи.