К выбору маркетинговых мероприятий необходимо подходить очень тщательно, т.к. не все они могут быть эффективны. Среди огромного множества способов и методов продвижения необходимо выбрать те, что окажут наибольшее влияние на потенциальных потребителей.

Для продвижения туристского продукта «За здоровьем в Сочи» я включила следующие мероприятия: рекламный (ознакомительный) тур в объекты размещения для работников турагентств и СМИ, организация вебинара в рамках программы «За здоровьем в Сочи!», создание интернет-магазина и размещение баннерной рекламы на сайтах агентств.

Данный выбор обоснован высокой популярностью интернет-методов продвижения, так вебинары и баннерная реклама в сети охватывает значительно больший объем агентов и потенциальных клиентов, а главное географически рассредоточенных по различным регионам России, чем традиционная реклама. В тоже время рекламный тур как один из методов пропаганды и знакомство агентов с продуктом традиционно является эффективным и прибыльным уже долгие годы.

Предложение по оптимизации сайта компании «Ривьера-Сочи» и созданию страницы интернет-магазина.

Интернет это отличный способ охватить большую аудиторию, в различных уголках Земли, в различное время суток. Для продаж в интернете лучшим инструментом является интернет-магазин.

Интернет-магазин это сайт с витриной, где размещен товары, с описанием, ценами и фото (в данном случае это будут оздоровительные туры в спа-отели г.Сочи). Основным атрибутом интернет-магазина является корзина для товара и форма онлайн заказа.

Сегодня процесс создания интернет-магазина занимает не так много времени, достаточно зайти на сайт, предоставляющий данную услугу, зарегистрироваться, выбрать шаблон написать пожелания и остается только зарегистрировать домен и ждать первых покупателей.

Важные характеристики интернет-магазина:

· функциональные блоки: витрина товаров, корзина товаров, онлайн заказ товара,

· Подключение модуля онлайн платежей: Yandex.Деньги, WebMoney, терминалы, Банковские карты Visa и MaterCard.

· Возможность выкладывать видеоописание товара с видеохостинга (youtube)

· Неограниченное количество товаров и категорий товара

· Интеграция с различными социальными сетями

· Наличие обратной связи (обратный звонок и функция задать вопрос с сайта)

· E-mail уведомления об оформлении заказа

· Массовая e-mail рассылка писем подписчикам

· Счетчик посещений

· Неограниченное количество страниц (контакты, доставка, оплата, о магазине, новости и т.д.)

· Личный кабинет пользователей со списком заказов (при необходимости)

· Поиск по параметру

· Модуль для вывода на главную страницу специальных предложений

· Возможность размещения рекламных баннеров

· Опросы и отзывы пользователей.

Создание интернет-магазина начинается с выбора шаблона, выбор навигации и дизайна. Важно правильно определитьдизайн, так это первое, что видит посетитель сайта, когда обращается на сайт. Дизайн должен привлекать к себе внимание, но не быть вызывающим или навязчивым. Для сайта, продающего оздоровительный турпродукт, цветовая гамма должна быть спокойной, светлые и насыщенные зеленые тона, но в тоже время побуждающей посетителя купить.

Следующий важный элемент это навигация, здесь также необходимо выбрать удобный шаблон расположение функциональных блоков, перехода по ссылкам, все интернет-магазины имеют стандартный вид, но его возможно корректировать.

Наверно, важнейшую роль играет представление продукта в витрине интернет-магазина, это полностью является разработкой и задачей создателя и зависит от специфики товара. Фото отелей с описанием цены и пакета услуг, входящих в тур.

Создание интернет-магазина + установка и инструкция по эксплуатации в среднем стоит 68 000 рублей.

В рамках создания эффективной системы продвижения оздоровительного продукта компании «Ривьера-Сочи», бы предложено участие во всероссийском проекте «Знай наше». Данный предложение разработано для туроператоров, как руководство по продажам Краснодарского края.

Согласно опросу турагентств Profi.Travel, 80% турагентств нуждаются в полной актуальной информации об отельной базе, об инфраструктуре курорта, о туроператорах.

Главные причины создания данного проекта:

Турагенты не знают отельную базу Краснодарского края и не понимают, какие объекты размещения можно продавать туристам

Турагенты слабо осведомлены о продукте туроператоров, особенностях формирования индивидуальных туров на Юг России и пакетных предложениях.

Турагенты думают, что в Краснодарском крае плохой сервис и туристы будут недовольны.

Турагенты считают, что отдых в Краснодарском крае не может конкурировать с отдыхом в Турции и Египте

PR-компания проекта:

Увеличение продаж турпродукта Краснодарского края в России информационные ресурсы для профессионалов туристического бизнеса из всех регионов России.

Для увеличения продаж турагенты получат знания:

• о продукте туроператоров, продающих Юг России;

• об особенностях продажи готовых турпакетов и формировании индивидуальных туров;

• об отельной базе (расположение, номерной фонд, инфраструктура, транспортная доступность, услуги, контакты);

• о конкурентных преимуществах отдыха в Краснодарском крае перед другими массовыми направлениями.

Охват аудитории проекта -- профессионалы турбизнеса всех регионов России:

20 000 посещений профессиональной аудитории в день -- на порталах Profi.Travel и TurProfi.ru;

72 000 получателей email дайджеста «Руководства по продажам»;

20 000 турагентов в социальных сетях «ВКонтакте» и Facebook.

Площадка проекта: отдельный сайт «Руководство по продажам Краснодарского края» www.nashe.travel.ru

Для туроператоров предлагается два пакета услуг «Приоритетный» и «Лидер продаж»

Пакет «Приоритетный» включает в себя:

1. Презентационную карточку туроператора на сайте «Руководство по продажам». Логотип туроператора в блоке «Приоритетный» «Руководства по продажам» в ротации на главной странице, с переходом на презентационную карточку отеля.

2. Размещение информации о туроператоре в ТОПе раздела «Туроператоры»:

3. Статья о туроператоре: на всю Россию -- Profi.Travel, TurProfi.ru, сайт «Руководство по продажам» -- 10 000 знаков, 20 фото, 10 ссылок -- 1 выход.

4. Онлайн презентация туроператора: прямой эфир, просмотры записи в течение сезона -- 1 выход.

5. Тизеры «Лучшие предложения»: Profi.Travel, регионы - по запросу клиента -- 70 000 показов.

6. Новость или СПО туроператора на главной странице «Руководства по продажам»: выход в неделю, анонсы в email-дайджесте проекта.

7. Эксклюзивная рассылка: рассылка только одного отеля по базе 72000 email-адресов -- вся Россия -- 1 выход.

8. База контактов зарегистрированных участников.

9. Кнопка перехода на сайт «Руководство по продажам» в главном меню Profi.Travel и TurProfi.ru.

Стоимость пакета «Приоритетный» 45 000 рублей за три месяца реализации проекта.

Для компании «Ривьера-Сочи» был выбран более полный комплексный пакет мероприятий «Лидер продаж».

В пакет «Лидер продаж» входит:

1. Презентационная карточка туроператора на сайте «Руководство по продажам»: логотип, текст 3000 знаков, 20 фото, 1 видео, контакты.

2. Логотип туроператора - в блоке «Лидер рынка» «Руководства по продажам»: в ротации на главной странице, с переходом на презентационную карточку Туроператора

3. Логотип туроператора в email-дайджесте «Руководства по продажам».

4. Размещение информации о туроператоре в ТОПе раздела «Туроператоры»:

5. Статья-Мегатоп о туроператоре: на всю Россию - Profi.Travel (Мегатоп статей), TurProfi.ru (ТОП новостей), сайт «Руководство по продажам» -- 10000 знаков, 20 фото, 10 ссылок -- 7 выход.

6. Публикация советов от туроператора в Мегатопе Profi.Travel:

7. 5 советов - по 2 выхода в месяц.

8. Эксклюзивная онлайн презентация туроператора в прямом эфире, просмотры записи в течение сезона, тестирование, опрос, видео, розыгрыш призов от туроператора -- 7 шт.

9. Тизеры «Лучшие предложения»:

10. Profi.Travel, регионы - по запросу клиента -- 2 тизера по 70000 показов.

11. Новость или СПО туроператора на главной странице «Руководства по продажам»: выхода в неделю, анонсы дайджесте проекта.

12. Эксклюзивная рассылка: рассылка только одного туроператора по базе 72 000 e-mail адресов -- вся Россия -- 7 выходов Пакет «Срочно в номер»: новость 1 строкой+3 объявления в рассылке, по 4 пакета, Profi.Travel, Turprofi.ru -- вся Россия

13. База контактов зарегистрированных участников.

Стоимость данного пакета - 99 000 рублей за три месяца реализации проекта.

Организация и проведение вебинара.

Подготовка к вебинару достаточно сложный и кропотливый процесс, так изначально необходимо составить программу и подготовить презентацию, разослать приглашения в агентства, создать баннерную рекламу на сайте с ссылкой на вебинар.

Главная особенность вебинаров - это интерактивность - возможность демонстрировать, отдавать, принимать и обсуждать информацию. Технология вебинаров используется для внутренних корпоративных встреч и деловых совещаний, для партнерских конференций и презентаций.

Таблица 5

Преимущества и возможности использования вебинаров

Основные правила организации вебинара:

1) Необходимо определить цель проведения вебинара(обучающая, информационная и т.д.)

2) Привлечь аудиторию можно, придумав оригинальное и понятное название, отражающее суть вебинара.

3) Необходимо правильно определить время проведения вебинара

4) Удобное время, чтобы вебинар могли посетить все желающие из различных регионов и часовых поясов. (примерно 13:00-14:00)

5) Заранее предоставить информацию о дате и времени вебинара.

6) Рассылка приглашений за 2 недели до проведения вебинара.

7) Разослать записавшимся слушателям три напоминания: за 3 дня, за 1 день и за 1 час.

8) Подготовить выступление с учетом специфики целевой аудитории. Заинтересовать аудиторию чем-то новым и интересным, рассказать неожиданный факт.

9) Тщательно проработать план вебинара и отрепетировать выступление.

10) Виртуальный доклад накладывает гораздо большие требования к речи, чем реальный. Потому что основным средством получения информации для слушателей являются только голос ведущего и слайды, и любая непонятная фраза или запинка сразу становится заметной слушателям.

11) Подобрать подходящую техническую платформу и организация тестового вебинара.

12) Поддержание эмоционального контакта с аудиторией.

13) Взаимодействие с аудиторией.

Специфика вебинаров в том, что люди находятся в привычнойдля них обстановке. Их может отвлекать множество факторов. Необходимо поддерживать с аудиторией постоянный контакт. Задавать вопросы, проводить анкетирование, побуждать на обсуждение.

На сегодняшний день наиболее популярные провайдеры по организации вебинаров это: webex.com, gotomeeting.com и российские webinar.ru и v-class.ru. Я отдаю предпочтение опытной и надежной платформе для проведения онлайн конференций, семинаров и встреч, которая ужезавоевала доверие на рынке webinar.ru.

Все технические вопросы во время проведения вебинара решают организаторы:

· регистрационные формы для слушателей вебинара;

· инструкции по настройке звука и видео;

· рассылка напоминаний участникам вебинара;

· онлайн-трансляция вебинара;

· различные интерактивные элементы во время вебинара (чаты, вопросы голосом, др.);

· запись вебинара.

В приложение 1 представлен баннер с ссылкой на вебинар на сайте компании «Ривьера-Сочи». В приложение 2 представлен скриншот самого вебинара, где основную часть окна занимает поле презентации, также во время вебинара предусмотрен чат, поэтому важно присутствие помощника, который будет отвечать на вопросы (см. Приложение 2).

После проведения вебинара важно получить обратную связь от слушателей и участников. Для этого достаточно с помощью e-mail рассылки провести опрос, в котором участники должные ответить на простые вопросы, высказав свое мнение. В приложении 3 представлен возможный вариант анкеты-опросника для участников, прослушавших вебинар (см. Приложение 3). Обратная связь в первую очередь важна, для того чтобы вывить сильные и слабые стороны в организации и наполнение вебинара, и учесть ошибки в будущем.

Разработка рекламного тура.

На первом этапе необходимо определить целевую аудиторию, разработать план рекламного тура, правильно спланировать время и количество посещаемых отелей в день. Агенты в полной мере должны ощутить продаваемый ими продукт, кроме инспекции отелей, рекламный тур должен содержать такие элементы туристского продукта, как проживание, питание, экскурсионная программа, а в данном случае этот тур для ознакомления с турпродуктом дестинации оздоровительного туризма.

Тур рассчитан на группу 40 чел, в рамках тура посещаются популярные объекты размещения, предоставляющие оздоровительные услуги санатории и курортные отели города Сочи, а также участники знакомятся с новыми объектами размещения Имеретинского курорта и Красной Поляны.

В приложение 4 представлен пример формы описания отелей, заполняемой участниками рекламного тура. Каждому участнику выдается данная анкета, в необходимом количестве для удобства фиксирования информации и формирование представления об объекте размещения.

Программа рекламного тура «За здоровьем в Сочи!» представлена в таблице 6.

В стоимость входит:

• Проживание в 2-местных номерах

• Питание по программе 3 раза в день

• Обзорная экскурсия «Вечерний Сочи»

• Экскурсия по Красной Поляне

• Гид-экскурсовод на всем маршруте

• Групповой трансфер в день отъезда

Таблица 6

Программа рекламно-ознакомительного тура «За здоровьем в Сочи»

Дополнительно оплачивается:

• Ж/д, авиабилеты

• Индивидуальный трансфер

• Экскурсионный билет на канатную дорогу «Горная карусель»

В таблице 7 представлен расчет стоимости рекламно-ознакомительного тура в Сочи для группы 40 человек, где указаны статьи расходов, цена за единицу, количество услуг в туре и общая стоимость составила 243000 рублей. Важно отметить, что размещение предоставляется отелем бесплатно.

Таблица 7

Стоимость рекламно-ознакомительного тура

Была посчитана величина расходов на систему продвижения оздоровительного турпродукта «За здоровьем в Сочи» (см. таблица 8). Организация и проведение вебинара до 300 участников, организация рекламного тура (см. таблица 7), баннерная реклама на страницах партнеров, разработка интернет-магазина и его обслуживание, хостинг и регистрация доменного имени в зоне ru. Итоговая стоимость программы комплекса продвижения, включающего мероприятия по продвижению в сети интернет составила 316500 рублей.

Таблица 8

Расчет расходов на реализацию программы продвижения туристского продукта «За здоровьем в Сочи»

3.3 Оценка эффективности системы продвижения оздоровительного турпродукта «За здоровьем в Сочи»

Оценка эффективности продвижения продукта включает две составляющие:

1) коммуникативная эффективность продвижения турпродукта,

2) экономическая эффективность продвижения турпродукта.

Коммуникативный эффект заключается в коммуникативном влиянии рекламных обращений и различных каналов продвижения на целевую аудиторию, на то какое мнение о турпродукте и о компании в целом сформировалось у обратившихся на сайт или прослушавших вебинар клиентов.

Экономическая эффективность системы продвижения выражается в денежном выражении прибыли от реализации туристского продукта.

Для расчета показателя экономической эффективности системы продвижения оздоровительного туристского продукта, необходимо определить запланированный объем продаж, во всех объектах размещения- участниках программы «За здоровьем в Сочи» туристская компания «Ривьера-Сочи» имеет квоту-мест 5 номеров на период реализации программы с октября по декабрь.

Планируемый объем продаж составляет 50 туров в каждый объект размещения, участвующий в программе.

Таблица 9

Расчет планируемой выручки от реализации оздоровительного туристского продукта по программе «За здоровьем в Сочи»

Комиссионное вознаграждение составляет 20%. Также планируется, что половина туров будет реализована через агентства, а половина напрямую клиентам. Таким образом, 10% комиссионного вознаграждения перечисляется агентствам, и туроператор также получает 10% комиссии с Ѕ реализуемых туров.

Прибыль от реализации туров по программе «За здоровьем в Сочи» составит:

6942000/2 *0,1= 347100 рублей

6942000/2*0,2=694200 рублей

Таким образом, можно рассчитать итоговую планируемую прибыль туроператора от реализации турпутевок по программе «За здоровьем в Сочи» и она будет равна 347100+694200 =1041300 рублей.

Для того, чтобы определить прибыль, которую предприятие получит от реализации системы продвижения необходимо найти разницу между полученной прибылью от реализации программы «За здоровьем в Сочи» и расходами на систему продвижения данного продукта, таким образом, прибыль равна: 1 041 300 - 316 500 = 724800 рублей.

Заключение

При формировании комплекса маркетинговых мероприятий неправильно ограничиваться каким-либо одним рекламным инструментом. Для более успешного и эффективного функционирования фирмы следует использовать различные инструменты продвижения в комплексе. Комплексный подход усиливает эффект продвижения и является экономически выгодным. В современных условиях следует уделять внимание интернет - продвижению и интернет-маркетингу, только те компании, что «идут в ногу со временем» и не сторонятся новых технологий и подходов к продвижению, смогут выстоять в конкурентной борьбе.

При использовании любой маркетинговой стратегии необходимо следить за работой каждого рекламного объявления. Для этих целей целесообразно проводить опрос/анкетирование для выяснения того, через какой именно источник потребители получили информацию о конкретном турпродукте. Такие методы помогут в дальнейшем более четко и грамотно проводить медиа-планирование.

В своей выпускной квалификационной работе я постаралась отразить всю важность разработки комплексной системы продвижения туристского продукта. На этапе бурного развития интернет технологий продвижение в интернете стало неотъемлемой частью маркетинговой системы туристского предприятия, поэтому без применения современных технологий нельзя эффективно продвигать продукт. Множество способов предлагаемые современным интернет-пространством могут ввести в заблуждение многие начинающие компании, как правильно сформировать свою систему продвижения и какие инструменты выбрать действительно сложная задача.

В данной работе я разработала предложения всего лишь из трех комплексных мероприятий по продвижению оздоровительного турпродукта компании Ривьеры-Сочи. Во-первых, это оптимизация сайта компании и создание интернет-магазина, во-вторых организация и проведение вебинара, что уже успешно было сделано. Вебинар в рамках проекта «Знай наше!»: Летний отдых 2014 на курортах Юга России: отели, цены, акции. И разработка рекламного тура для агентов с целью ознакомления с объектами размещения, предлагающие оздоровительные и Спа-услуги.

Цель, поставленную в начале данной работы, можно считать достигнутой: был проведен анализ системы продвижения как комплекса взаимосвязанный мероприятий. Главный вывод данной работы заключается в том, что современным туристским формам необходимо максимально применять современные технологии продвижения и продвижения в сети Интернет. Это не только расширяет географию их воздействия и привлекает новые клиентские группы, но и за счет относительной дешевизны сокращает расходы на рекламную компанию. Целью продвижения туристского продукта дестинации оздоровительного туризма, как и любой другой, является формирование устойчивого спроса на продукт и завоевание как можно большей аудитории потенциальных клиентов.

В результате моей выпускной квалификационной работы была достигнута цель - разработка системы продвижения оздоровительного турпродукта г. Сочи на базе туркомпании «Ривьера-Сочи».

Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

· анализ теоретических данных о механизмах, методах и элементах системы продвижения туристского продукта;

· исследование тенденций туристского онлайн- рынка;

· анализ системы продвижения компании «Ривьера-Сочи»;

· создание предложения по продвижению туристского продукта дестинации оздоровительного;

· оценка экономической эффективности системы продвижения турпродукта дестинации оздоровительного туризма.

В работе были использованы данные исследований и научных разработок, представленные на III студенческой научно-практической конференции ФТС «Студенческие научные исследования в области туризма, сервиса и гостеприимства» 20 апреля 2013 г, на V Международной студенческой научно-практической конференции «Студенческие научные исследования в сфере туризма и спортивного менеджмента» 14-17 мая, 2013 г, на IV студенческой научно-практической конференции ФТС «Студенческие научные исследования в области туризма, сервиса и гостеприимства» 25 апреля 2014 г, а также на VI Международной студенческой научно-практической конференции «Студенческие научные исследования в сфере туризма и спортивного менеджмента» 22-23 мая, 2014 г. По итогам этих конференций были опубликованы статьи, часть данных вошла в базу данных:

1. Романова Г.М., Сердюкова Н.К., Переворкина В.И. Повышение эффективности продвижения турпродукта в сети Интернет. // Известия Сочинского государственного университета. 2013. №3 (26). ISSN 1996-9005 - с.80-85. // 0, 4 п.л

2. Сердюкова Н.К., Переворкина В.И. Сайт туристской компании как инструмент продвижения турпродукта. // Известия Сочинского государственного университета. 2013. №4-1 (27). ISSN 1996-9005 - с.127-131. // 0, 4 п.л.

Романова Г.М., Сердюкова Н.К., Сердюков Д.А., Караева Т.В., Переворкина В.И. Анализ динамики цен, системы продвижения и реализации турпродукта в секторе оздоровительного туризма Краснодарского края, полученный на основе статистической и экономической обработки данных предприятий, опроса экспертов с применением метода графической интерпретации. (База данных) - Свидетельство о государственной регистрации базы данных № 2014620115. Зарегистрировано в Реестре баз данных 16.01.2014.

Список использованных источников