Особенности рекламы в гостиничном бизнесе на примере гостиницы "Дон Кихот"

Прямая почтовая реклама предполагает целенаправленную коммуникацию с заранее намеченными (включенными в списки для рассылки) адресатам и как потенциальными клиентами. Почтовая реклама может быть использована для достижения самых разных целей и решения широкого спектра задач, например:

выяснение возможного интереса адресата к вашей деятельности. Ему можно предложить прислать брошюру, аналитический материал или бесплатный образец;

приглашение людей на специальную программу обучения или семинар или предложение им самим позвонить и назначить встречу (по собственному желанию клиента);

поздравление ваших клиентов или клиентов ваших клиентов с праздником и сообщение им о модификациях и обновлении вашего товара или услуги, о новых ценах и т.п.

Ассортимент услуг «директ-мeйл» состоит из разнообразных услуг, среди которых:

формирование тематических обзоров в требуемых городах;

выборка целевых групп клиентов и формирование списков адресов;

изготовление оригинал-макетов писем (включая составление текстов

и графическое исполнение);

распечатка листовок, нанесение символики на наружные и возвратные конверты, полиграфические услуги: офсетная печать, ризография, шелкография, дизайн;

упаковка конверта и фальцовка;

адресная доставка рекламно-информационных материалов: вложение рекламной продукции подписчикам газет и журналов, курьерская доставка по офисам, доставка из рук в руки, распространение по почтовым ящикам;

контроль и обратная связь;

экспресс-доставка грузов (включая образцы товаров);

предоставление покупателям возможности оплаты товара наложенным платежом.

Выделяются следующие особенности прямой почтовой рекламы:

доходчивость (адресность, избирательность в географическом, территориальном смысле), доступность, управляемость;

дешевизна и удобство для промышленной и оптовой рекламы;

эффективность при условии, что потребитель уже знает о существовании компании или продукта;

возможность персонализации почтовых отправлений;

необходимость серьезной работы с базами данных, смычка с индивидуальным маркетингом;

повторяемость, необходимая для роста эффективности (вторая рассылка может увеличить число откликов на гораздо большее число клиентов, чем было достигнуто первой).

Прямая почтовая рассылка каталогов и предложений фирмы в настоящее время имеет тенденцию к снижению эффективности воздействия по сравнению с минувшим 10-15 летним периодом. К тому же воздействие подобных мероприятий носит неорганизованный характер, достигая как потенциальных заказчиков, так и во многих случаях тех респондентов, которые никогда не станут клиентами вашей компании. К примеру, характерный процент позитивных откликов на «директ-мейлинг» обычно не превышает 2%. Иными словами, из каждых ста экземпляров присланных по почте информационных материалов только двое будут оставлены адресатами, а остальные полетят в мусорные баки.

Поэтому специалисты по маркетингу все чаще пытаются увязать почтовые адреса потребителей с их адресами электронной почты. Реально достичь отклика 20-30% адресатов при комбинировании обоих типов писем. Но последнее десятилетие характеризуется значительным снижением количества пересылаемых почтовых отправлений; уже сейчас электронная почта в три раза превышает объемы пересылки обычных почтовых отправлений; в почтовой рекламе на смену традиционным почтальонам приходят штатные «гонцы» конкретных фирм-рекламодателей.

О «директ-маркетинге» как о средстве рекламы на отечественном рынке можно говорить лишь начиная с 1994 г., когда в Москве появилось несколько агентств этого профиля. В 1996 г. в столице «директ-маркетингом» занимались 39 фирм. Из них: почтовой рассылкой - 79%, доставкой по почтовым ящикам - 38%, курьерской рассылкой - 29%, факсовой рассылкой - 20%. Фирмы стали все более специализироваться на различных видах рассылок. На первый взгляд ДМ-услуги достаточно дороги - комплекс услуг по рассылке одного письма обходится примерно в 1 долл. (основной же диапазон цен находится в пределах 0,5-20 долл.)10. Однако клиентов, один раз попробовавших новый для себя вид рекламы, цены не останавливают. Привлекают его преимущества: избирательность, конфиденциальность обращения, активный отклик аудитории, контроль за обратной реакцией потребителей, многообразие форм обращения, «долгоиграемость», скрытость от конкурентов, возможность отслеживать колебания в настроениях потенциальных покупателей. Эффективность «директ-мейла» у нас выше, чем в странах, где люди уже привыкли получать личные обращения.

В целом можно сказать, что в России почтовая реклама успешно развивается, но незадействованные ресурсы еще очень велики. Исследования показывают, что сейчас и в будущем «директ-мейл» - самый прибыльный вид услуг для почты, особенно - международной. Принципиально значимым недостатком является отсутствие рынка баз данных; в первую очередь это относится к сфере бизнес-клиент. Не издаются профессиональные справочники по ДМ. В итоге почтовая реклама пока недостаточно адресна, в основном распространяется по принципу «в каждый почтовый ящик», только иногда - в связи с предпочтениями адресатов по подписке на определенные СМИ. Круг преимущественных объектов ДМ в крупных городах невелик; это мебель, тренажеры, средства для похудения и услуги: платное образование, ремонт квартир, остекление лоджий, уничтожение бытовых насекомых.

Реклама в Интернете. Несмотря на скепсис в отношении Интернета, рост сетевой рекламы по-прежнему впечатляет, и этот рынок является одним из самых быстроразвивающихся во всем мире.Хотя уже в 1999 г. Россия вошла в список 15 стран, в которых доля пользователей Интернетом в общем населении страны наиболее значительна, до сих пор российский рынок сетевой рекламы, по оценкам экспертов, на 7-8 лет отстает от лидирующего здесь американского рынка. Для небогатых рекламных бюджетов российских фирм Интернет как носитель рекламы особенно соблазнителен: в абсолютном значении реклама в Интернете требует наименьших затрат по сравнению с другими СМИ (телевидение, наружная реклама, пресса), а бюджеты на точечные кампании в Интернете начинаются с суммы порядка 1 тыс. долл. Традиционно наиболее широко в Интернете рекламируются следующие группы товаров и услуг: информационные технологии (компьютеры, комплектующие, программное обеспечение и т.п.); офисное оборудование и товары для офиса; недвижимость; банковские и страховые слуги; услуги связи. Основную массу рекламодателей в российской части Интернета составляли компьютерные гиганты Intel, Microsoft, Hewlett Packard, Compaq, IBS, и другие IT-компании, дающие более 65% всей рекламы. Вместе с тем особенно привлекательным для российских Интернет-рекламодателей остается экспортное направление, поскольку за рубежом количество Интернет-адресатов, в том числе состоятельных и уже привычных к сетевым формам продвижения и продаж, на порядок выше, чем в России. Основные зарубежные сегменты рынка Интернет-продаж из России - это русскоязычная диаспора, университеты гуманитарного профиля, советологические центры, туристы, меломаны, видеоманы и др., а наиболее востребуемые объекты продаж - прежде всего, книги, музыкальные компакт-диски, видеопродукция, периодическая печать (газеты и журналы), их полные электронные версии для систем поиска информации университетов и советологических центров, билеты в театры, на концерты и на другие зрелищные мероприятия, программные продукты, туристические услуги.

Интересны принципы оплаты Интернет-рекламы. Наиболее старый (и надо сказать, уже устаревший) базируется на основе количества файлов (hits), перекачанных пользователями. Недостаток этого метода заключается в том, что он не отражает популярность сайта, так как количество файлов на странице может быть весьма значительным за счет количества графических элементов. Более прогрессивен и популярен среди рекламораспространителей расчет цены по количеству «импрессий» - числу просмотров пользователями страницы, на которой размещен баннер, другая реклама. Рекламодателями предпочитается метод переходов (conversion), измеряющий количество людей, «кликнувших» на баннер. Но и он не свободен от недостатков, так как не учитывает возможной пассивности воздействия рекламы. Согласно результатам исследований, чаще всего пользователи, обращают внимание на рекламу в интернете в виде информационных статей, рекламных объявлений, электронных ссылках, баннерах и всплывающих баннеров. Популярность рекламы в интернете представлена на рисунке-диаграмме №1 см. в приложении Б.

С помощью перечисленных форм рекламы можно решать различные задачи (реализовывать различные функции рекламы). В соответствии с этим соображением реклама подразделяется на следующие виды:

- информирующая (вводящая)

- увещевательная (утверждающая)

- напоминающая.

Информирующая реклама реализует ее вводную информативную функцию и преследует цели повествования о товаре-новинке, новых модификациях или сферах применения уже существующего товара, их качественных особенностях, цене, предоставляемых услугах, лицах и явлениях, коррекция неправильных представлений, формирование образа и престижа рекламодателя и предмета рекламы.

Увещевательная реклама в большей мере выполняет психологическую функцию и состоит в развитии благожелательного отношения к предмету рекламы, формировании предпочтения, изменении восприятия и установок потребителя в пользу рекламируемого товара (услуги, конкретного лица, явления), в предложении ознакомиться с более полной информацией о товаре, в убеждении купить товар, не откладывая, вступить в контакт с рекламодателем, продавцом или посредником.

Напоминающая реклама одновременно реализует информативную, психологическую и стимулирующую функции и осуществляет информирование, внушение и напоминание потребителю, что потребность в товаре может возникнуть в ближайшем будущем, предоставляет сведения о том, где можно купить товар, имеет целью удержать информацию в памяти потребителя в течение длительного времени, в межсезонный период.

С другой стороны, под видами рекламы можно понимать отдельные разновидности форм рекламы. Например, проспект или буклет - виды печатной рекламы. Выбор тех или иных средств распространения рекламы, в первую очередь, зависит от целей рекламодателя и предмета рекламы, особенностей группы целевого воздействия и финансовых возможностей рекламодателя. Все возможные средства передачи рекламной информации (продвижения рекламной продукции) могут включать в себя:

- транспортные средства и средства связи (почта, телеграф, телефон, телекс, факс, e-mail);

- каналы СМИ (пресса, радио, телевидение, Интернет) ;

- каналы продвижения товаров (товаропроводящая сеть, магазины, предприятия сферы услуг и др.) ;

- демонстрационные средства (витрины и т.п.) ;

- личные контакты с потребителем;

- прочие (неучтенные) каналы.

Среди основных наиболее распространенных типов современной рекламы можно выделить:

Рекламу торговой марки (образ и узнаваемость торговой марки).

Торгово-розничную рекламу (реклама товаров, услуг, предприятий торговли и сферы услуг).

Бизнес-рекламу (ориентированную на оптовиков, торговцев, предприятия и организации, отдельных профессионалов - адвокатов, психологов, врачей и т.д.).

Институциональную рекламу (корпоративную, ведомственную, рекламу различных общественных организаций, направленную на узнаваемость и привлечение внимания общественности к точке зрения соответствующих организаций)

Адресно-справочную рекламу (специальные рекламные справочные издания типа «Желтых страниц»)

Направленно-ответную рекламу (прямая продажа по заказу, прямая почтовая, устная реклама)

Политическую рекламу (рекламу политических партий, движений, лидеров, рекламу во время избирательных кампаний и т.д.)

Социальную рекламу (пропаганда позитивных, передовых явлений, здорового образа жизни, нравственных норм, эстетики, моды и т.д.).

Говоря об отраслях рекламной деятельности следует иметь в виду как отрасли коммерческой рекламы (торговая, банковская, страховая, туристская), так и некоммерческой рекламы (политическая, экологическая, социальная). Популярность средств распространения рекламы представлена на рисунке- диаграмме №2 см. в приложение Б.

1.4 Реклама как инструмент комплекса стимулирования

Формируя спрос, и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс “купли-продажи”, а отсюда оборачиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она осуществляет также информационную функцию. В этой роли реклама обеспечивает потребителей направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности, их потребительной стоимости. Вместе с тем, очевидно, что, являясь частью системы маркетинга, реклама перешагивает узкие рамки информационной функции и берёт на себя ещё функцию коммуникационную. С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом, реализуются контролирующая и корректирующая функции рекламы.

Используя свои возможности направленного воздействия на определённые категории потребителей, реклама всё в большей степени выполняет функцию управления спросом. Управляющая функция становится отличительным признаком современной рекламы, предопределённым тем, что она является составной частью системы маркетинга.

Практика западных фирм показывает, что на микроуровне почти любое состояние потребительского спроса может быть изменено маркетинговыми действиями, включающими целенаправленные рекламные мероприятия, до такой степени, чтобы он соответствовал реальным производственным возможностям фирмы или её сбытовой политике.

Если спрос негативный, то реклама его создаёт в соответствии с принципами конверсионного маркетинга, отсутствующий спрос стимулирует (стимулирующий маркетинг), потенциальный спрос делает реальным (развивающийся маркетинг), снижающийся восстанавливает (синхромаркетинг), оптимальный спрос функционирует на заданном уровне (поддерживающий маркетинг), чрезмерный снижает (демаркетинг), иррациональный спрос сводит до нуля (противодействующий маркетинг).

Создание спроса при его отсутствии было осуществлено с помощью рекламной кампании, когда фирма “Истмэн кодак” внедрила на рынок принципиально новую автоматическую фотоаппаратуру, сразу выдающую фотографии, завоевавшую спрос у тех потребителей, которые до того времени не покупали фотоаппаратуры из-за технических трудностей, связанных с получением отпечатков.

Снижающийся спрос на “Пепси-колу” компания “Пепсико” восстановила созданием и широкой рекламой низкокалорийного напитка “Дайэт пепси”.

Колеблющийся спрос на свои продовольственные товары корпорация “Дженерал фудз” систематически стимулирует рекламными кампаниями вида сейз промоушн, основанных на массовом распространении купонов, дающих право на скидку с цены рекламируемых товаров. Во время одной из таких кампаний корпорация с помощью газет и директ мейла распространила более 500 млн. купонов в газетах 18 наименований, подкрепив это мероприятие рекламой по телевидению и персональной работой агентов по продаже с потребителями по телефону.

Поддержание оптимального спроса корпорация “Макдоналдс” обеспечивает регулированием потока посетителей в сеть своих закусочных рекламными кампаниями по общественному телевидению в сочетании с постоянным применением стимулирования продаж в виде распространения бесплатных подарков среди посетителей.

Практика зарубежных фирм показывает, что в большинстве случаев задачи, связанные с увеличением спроса и управлением им, решаются не сразу для всего рынка, а только для отдельного его сегмента или совокупности сегментов. Сегментация выступает в этом случае как эффективный способ “омоложения” продукции, вступающей в фазу снижения спроса, и придания её нового жизненного импульса на рынке.

На современном рынке маркетинговая деятельность, в том числе рекламная, характеризуется множеством связей, осуществляющих вширь и вглубь, в самых разнообразных направлениях и на разных уровнях организационных структур. Для производителя становится необходимым так построить свою работу, чтобы в его практической деятельности стимулировался, не прерывался и постоянно учитывался поток информации из самых различных источников и все основные действия контролировать обратной связью.

Рынок, получив по каналам рекламы информацию о действиях производителя, генерирует обнадёживающие или настораживающие сведения, в частности, информацию с различных уровней сбытовой сети - от торговых агентов, оптовых и розничных торговцев, потребителей. Кроме того, производитель получает нужные ему данные от специализированных организаций, работающих с информацией,- ассоциаций, институтов, агентств, предоставляющие своим клиентам готовые исследования, а также рекомендации, содержащие сведения о факторах, прямо или косвенно воздействующих на сбыт. Таким образом, производитель получает информацию о контролируемых факторах, на которые он может повлиять, и о внешних, неконтролируемых факторах, возникающих в результате воздействия среды, в которой маркетинговая и как её составляющая рекламная деятельность. Эти неконтролируемые факторы являются следствием существующих в то или иной стране политических, экономических, правовых условий, государственных и общественных институтов, уровня и специфики культуры, национальных особенностей населения и т.д. и обязательно учитываются при разработке рекламных кампаний.

В конечном счете, информация о рынке и его реакциях на действия производителя аккумулируется в его маркетинговой службе или в работающей с ним специализированной маркетинговой организации. На основе этой информации разрабатываются новые и корректируются старые рекламные кампании, а также образцы рекламной продукции по определённым товарам.

Популярность рекламы среди населения представлена на рисунке- диаграмме № 3 см. в приложении Б.

1.5 Бюджет рекламы

Затраты на рекламу определяются прежде всего целями маркетинга и соответствующими целями и задачами рекламы. При определении бюджета рекламной деятельности используются те же методы, что и применительно к маркетинговой деятельности в целом. Методы: финансирование «от возможностей»; метод фиксированного процента; метод соответствия конкуренту; метод максимальных расходов; метод «цель -- задание»; метод маржинального дохода; метод учета программы маркетинга (Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: Омега-Л, 2009. - с. 223.).

М. Видаль и X. Вольф на основе зависимости прироста оборота от затрат на рекламу построили математическую модель, описывающую процесс непрерывного уменьшения эффективности затрат на рекламу по мере их увеличения. Ими предложена формула:

dS/dt = rA(M -S)/M-yS,

где S-- объем реализации товара в период времени t (переменная);

dS/dt -- изменения объема реализации товара в период t (переменная);

А -- объем затрат на рекламу в период t (переменная);

r -- реакция оборота на рекламу, определяемая как объем реализации, вызванный каждым затраченным на рекламу долларом в условиях, когда S равно нулю (константа);

М-- уровень насыщения рынка данным товаром (параметр);

у -- уменьшение объема реализации (определяется как доля объема реализации, на которую этот объем уменьшается за единицу времени в условиях, когда А равно нулю [константа]).

Из этого уравнения вытекает, что увеличение объема реализации будет тем больше, чем выше реакция объема продажи на рекламу, чем больше затраты на рекламу, чем меньше насыщен рынок товарами фирмы и чем меньше значение константы уменьшения объема реализации.

Еще один вариант составления бюджета, исходя из целей и задач, представляет собой метод Г. Юла, обладающий тем преимуществом, что он обязывает руководящих работников фирмы четко формулировать свои требования и пожелания относительно взаимосвязи денежных затрат, процента численности потенциальных покупателей, на которых воздействует реклама, а также процента пробных покупок ими товара. Предложена следующая последовательность шагов по расчету затрат на рекламную деятельность:

установить желаемую для фирмы ее долю на рынке. Например, если эта доля составляет 8% на рынке емкостью 50 млн человек, значит, фирма стремится сделать своими постоянными покупателями 4 млн человек;

установить, на скольких потенциальных покупателей должна действовать реклама. Так, если эта доля установлена в размере 80% рынка, то она составит 40 млн человек потенциальных покупателей;

определить процент потенциальных покупателей, фактически подвергшихся воздействию рекламы. Наша фирма может быть довольна, если 25% потенциальных покупателей, воспринявших рекламу (т.е. 10 млн), захотят купить новый товар. В то же время 40% из них (т.е. 4 млн), купив товар «на пробу», станут его постоянными покупателями. Эти доли могут быть найдены путем организации экспериментальных продаж;

таким же образом определить, сколько единичных актов рекламы должно быть проведено в отношении каждого покупателя из 80% общего объема рынка, чтобы каждый четвертый из них приобрел товар. Предположим, что это число оказалось равным 40 актам рекламы;

определить требуемое для этого количество единиц объема рекламы (одна единица -- это один единичный акт воздействия на 1% рынка). В нашем случае получаем: 40 х 80 = 3200 единиц объема рекламы, которые нужно оплатить;

определить стоимость единицы объема рекламы в данном месте, в данное время данными средствами и выйти таким образом на бюджет рекламы. Так, если стоимость единицы объема рекламы будет равна в нашем примере 3277 долл., то бюджет рекламы составит: 3277 х 3200 = 10 486 400 долл.

модели планирования затрат, учитывающие конкурентную борьбу, часто опираются на предположение о том, что завоеванная доля рынка будет прямо пропорциональна затратам на рекламу. Такая корреляция (и достаточно высокая) действительно имеет место. Однако есть основания предполагать, что если фирма затрачивает на рекламу свыше 50% всех рекламных затрат фирм, действующих на рынке, то эта фирма завоевывает рынок целиком.

разумеется, и здесь важна структура затрат, направленность расходования средств на разработку новых сообщений, на использование новых носителей рекламы и т.п.



1.6 Реклама гостиничных услуг

Реклама гостиничного продукта - это любая платная форма неличного представления и продвижения гостиничного продукта конкретного заказчика.

Гостиничный бизнес тратит миллиарды долларов на рекламирование своих услуг. Реклама - наиболее значимый элемент коммуникационного комплекса. Она оказывает большое потенциальное влияние на все остальные элементы этого комплекса (может привлекать широкие массы людей) и является самым дорогим из этих элементов.

Играя главную роль во всей коммуникационной системе, реклама одновременно информирует о компании и ее продукте, убеждает потенциальных покупателей остановить свой выбор на данной компании и ее продукте, усиливает уверенность у существующих клиентов в своем выборе и т.д.

По мнению западных специалистов, в гостиничном бизнесе от рекламы требуется выполнение следующих важных задач:

с ее помощью любая составляющая услуги должна иметь осязаемый вид, чтобы потенциальному потребителю было понятно, что именно ему предлагается.

она должна обещать выгоду или решение проблемы.

она должна указывать на отличия продукта компании от продукта ее конкурентов.

она должна оказывать позитивное влияние на тех работников компании, которые должны проводить в жизнь обещания, данные клиентам.

она должна капитализироваться с помощью устного распространения.

Организации имеют различные пути управления их рекламной деятельностью. Владелец или генеральный директор независимой гостиницы обычно сам управляет рекламой своей гостиницы.



1.7 Комплекс маркетинга гостиничного продукта

Комплекс маркетинга, известный как маркетинг-микс (маркетинговая смесь) включает четыре основных элемента - продукт, цену, систему продвижения и систему распространения товаров. Этот комплекс известен также под названием “четырех П” по начальным буквам английских слов перечисленных элементов. Если маркетинг ведется правильно, т.е. если правильно определяются нужды клиента, производится нужный товар, назначается соответствующая цена, создаются благоприятные условия для сбыта товара и организуется эффективная система его распределения, то результатом этого будет привлекательный товар и довольный клиент.

Маркетинг услуг предполагает, что стандартный комплекс маркетинга расширяется на три элемента: персонал, материальные свидетельства, способ предложения услуг.

Важнейшими элементами комплекса маркетинга являются продукт, а также способы его предложения и материальные свидетельства.

В индустрии гостиничных услуг и сотрудники, и клиенты взаимодействуют с системой предоставления услуг, что создает уникальные возможности предложения продукта гостиничного дела в расширенном его толковании.

Одной из самых важных составляющих расширенного толкования гостиничного продукта является его доступность. Так, например, Мотель 6 расширяет свои филиалы вдоль крупных шоссе, поскольку их клиенты приезжают на машинах. Sheraton размещает многие гостиницы в деловых центрах городов, поскольку их клиенты - чаще всего бизнесмены, путешествующие на самолетах. Доступность продукта также предполагает часы работы. Закрытое заведение недоступно клиенту. Гимнастические залы гостиницы, открывающиеся в 7 ч. утра, бесполезны для бизнесмена, который хочет подняться в 6 ч. утра, позавтракать и успеть по своим делам к 8 часам.

Решающим фактором при обслуживании клиента является атмосфера предложения продукта (материальные свидетельства).

Атмосфера может оказыватьследующее влияние на покупательское поведение:

атмосфера может служить приманкой, привлекая внимание потребителей.

атмосфера может служить носителем информации для потенциальных клиентов и т. д.



2.Практическая часть

Особенности рекламы в гостиничном бизнесе на примере гостиницы ООО «Дон Кихот».

2.1 Общая характеристика гостиничного комплекса

Гостиница « Дон Кихот» расположена в северной части города Оренбурга, на улице Волгоградской 3. « Дон Кихот» можно отнести к гостиницам делового назначения, которая обслуживает лиц, прибывающих в деловых поездках, командировках, и просто отдыхающих.

1.Гостиничное предприятие по классификационным признакам:

-вид собственности - ООО

-местоположение - Волгоградская д.3

-функциональное назначение- предоставление услуг проживания

- вместимость номерного фонда -27номеров

-продолжительность работы гостиницы - круглосуточно

-продолжительность пребывания - неограниченна

2.Характеристика номерного фонда:

Гостиница « Дон Кихот» имеет вместимость 27 номеров:

-люкс однокомнатный -14номеров

-люкс двухкомнатный -4номера

-эконом класс - 9 номеров (36 мест)

Стоимость зависит от типа номера.

Кроме обязательных услуг гостиница « Дон Кихот» предоставляет целый комплекс дополнительных услуг:

-ресторан « Дон Кихот»

-летний ресторан « Дон Кихот»

-спа-центр

-теннисный корт

-мини гольф

-малый и большой залы для проведения конференций

3.Организационная структура ООО «Дон Кихот».

Организационная структура гостиницы характеризуется совокупностью рабочих мест, должностей, органов управления, форм их взаимосвязи, обеспечивающих достижения стратегических целей гостиницы.

Отдел номерного фонда состоит из таких подразделений, как служба администраторов, служба горничных, служба безопасности, служба текущего ремонта (в состав службы текущего ремонта входят: 1слесарь-сантехник, 1электрик, 2 водителя, 2 штукатура-маляра), бухгалтерская служба, хозяйственная служба.

2.2 Рекламная деятельность ООО « Дон Кихот»

Цель:

Содействие сохранению и укреплению позиций гостиницы на рынке бизнес услуг для зарубежных и российских фирм, повышение эффективности и конкурентоспособности его деятельности.

Задачи:

Поддержание и укрепление имиджа гостиницы «Дон Кихот» как одного из лидеров Оренбургского рынка гостиничных, и деловых услуг в новых экономических условиях.

Сохранение и расширение круга клиентов, потребителей конкретных услуг гостиницы.

Информирование деловых кругов о существующих и новых видах услуг и формах обслуживания клиентов.

Стимулирование продаж услуг.

Совершенствование структуры рекламного обеспечения и оптимизация рекламной работы.

При рекламировании услуг гостиницы «Дон Кихот» необходимо руководствоваться принципом, что реклама сама по себе не способна компенсировать низкое качество услуг. И, конечно, надо иметь в виду, что хорошо обслуженный клиент - потенциальный рекламный агент. Анализ клиентов гостиницы « Дон Кихот» позволяет сделать вывод, что основными целевыми группами потребителей рекламы являются:

Иностранные туристы

Российские бизнесмены

Жители Оренбурга и области, гости города

Участники конференций

Таким образом, основная клиентура гостиницы - это иностранные фирмы и бизнесмены среднего звена, групповые клиенты.

Здание гостиницы «Дон Кихот» имеет наружную рекламу - «Дон Кихот». Кроме художественных качеств, данная реклама призвана выделить гостиницу из других зданий. Наружная реклама - действенный способ рекламного воздействия. Использование щитовой рекламы оправдано, когда фирма уже хорошо известна, поэтому, в нашем случае, щитовая реклама может быть весьма перспективна для развития имиджа фирмы. Особое место в гостинице уделено рекламе платных и бесплатных услуг. Для этого чаще всего используются световые стенды в холле гостиницы с названиями услуг и дополненные символическим их изображением, понятным каждому, а также фотостенды с соответствующими подписями. Что касается внешней рекламы, гостиница «Дон Кихот» рекламирует себя в основном через Интернет. Компания имеет официальный сайт, на котором размещена информация об услугам, ценах и месторасположении гостиницы, а также предоставлена возможность забронировать номер. Сайт гостиницы является важным каналом продаж номеров. Преимущества электронной страницы: широкая доступность отсутствие цены за копию возможность легко обновлять информацию ,страница имеет неограниченный тираж дает возможность обратной связи. На сайте представлены фотографии интерьера, что наглядно показывает клиентам дизайн номеров и полностью стиль гостиницы « Дон Кихот» см. фотографии в приложении В.

Пользуясь Интернетом, клиент получает более широкий выбор, более простой, комфортный и дешевый способ резервирования, нежели пользуясь услугами турагентств. Этим и объясняется эффективность рекламы в Интернете.

Кроме того, гостиница «Дон Кихот» рекламирует себя на различного рода выставках. Так, в 2006г. гостиница принимала участие в выставке «Интурмаркет - 2006». Вообще, такого рода выставки посещают не только фирмы, но и «индивидуалы», которые берут проспекты, смотрят, куда бы поехать, где остановиться. Благодаря участию в зарубежных выставках, в гостиницу стали приезжать иностранцы, так же в рекламных гостиница «Дон Кихот» использует множество сувениров. Это и канцелярские принадлежности, и другие приятные мелочи, которые гостиница дарит клиентам и агентствам. Предметы быта, специально сделанные для данного отеля, также являются своеобразной рекламой. Логотипы отеля ставятся буквально на все: на специальные флакончики для банных принадлежностей, салфетки, спички, обложки меню в ресторане, шторы в конференц залах. Эта тенденция особенно актуальна для вещей, которые турист может забрать с собой: шампунь, карта города, подарочный музыкальный диск, блокнот, ручка, открытка. Гигиенические аксессуары гостиничного номера «Дон Кихот» - мыло, полотенца, халаты - также имеют символику гостиницы.

2.3 Оценка эффективности рекламной деятельности ООО « Дон Кихот»

реклама гостиничный стимулирование

В 2009 году на рекламные нужды было выделено всего 300 тыс. руб, что составляет порядка 1% объема от реализации. Общепринятая мировая практика для предприятий аналогичного типа - от 4 до 6%. Одной из составляющих понятия эффективности рекламы является достаточное финансирование рекламно-маркетинговых компаний. В подтверждение тому можно привести сравнительный анализ средств, выделяемых на рекламные нужды за последние 3 года. В 2001 году реально израсходованная сумма рекламного бюджета - 450 тыс. руб. Среднегодовая загрузка гостиницы 45,5%. В 2008 году израсходованная на рекламу сумма составила 100 тыс. руб. (причем, с октября вся рекламная деятельность была остановлена, за исключением мероприятий, связанных с рекламой Нового года). Соответственно, загрузка гостиницы - 39,7. В первой половине 2010 года бюджет - 300 тыс.руб. Загрузка гостиницы первом полугодии - 53,2% . Средства, выделяемые на рекламу в Оренбургских периодических изданиях, основными конкурентами ООО « Дон Кихот» за 2010 год приведены в таблице № 2 см. в приложении А.

Предложения:

В целях повышения эффективности рекламной деятельности гостиницы считаю необходимым:

Наличие детально разработанного маркетингово - рекламного плана (проведение маркетинговых исследований) и его реальное финансирование.

Активизировать работу с журналистами по размещению в СМИ имиджевой рекламы.

Организовать ежемесячный выпуск пресс-релизов и их адресную рассылку.

Разработать электронные версии продвижения услуг и модернизировать web-site в Интернете.

Увеличить расходы на полиграфическую и сувенирную продукцию.

Разработать концепцию участия ООО « Дон Кихот» в ведущих международных выставках по конгрессно-выставочной деятельности и туристическому бизнесу.

Разработать программы нетрадиционных форм рекламы.

Подобное введение обеспечит укрепление гостиницы на рынке гостиничных услуг. Потребители товара или услуги, как правило, ассоциируют торговую марку с ценностью товара, а также воспринимают любимую торговую марку как знак лучшего качества данного товара по сравнению со всеми существующими для него альтернативами. Результат - проведение в гостинице многочисленных конференций, выставок, семинаров. Эффективность данной программы ожидается как минимум через год, так как повысится популярность гостиницы, уровень загрузки, увеличится прибыль, а соответственно рентабельность. Предложен анализ расходов на рекламную деятельность гостиницы «Дон Кихот», см. приложение А таблица № 3. Из этого следует расчет годовой прибыли гостиницы от продажи номеров до проведения программы в действие и после. Расчет приведен в приложении А таблица № 4

Расчет:

Исходя из того, что средняя стоимость номера равна 2500 , а загрузка должна возрасти на 25% можно рассчитать годовую прибыль гостиницы от продажи номеров до проведения программы в действие и после.

Для этого:

Доходы от продажи номеров= Средн. Кол. Номеров* Ср. стоимость номера

Доходы= 20*2500=50000( до проведения поргаммы)

Доходы=30*2500=75000( после проведения программы)

Исходя из этого ср. колич. проданных номеров в месяц увеличилось на 25000руб., годовая прибыль на 300000руб.

Рассчитаем эффективность: Доходы - Расходы

Эффективность=300000-29000=271000

2.4 Пути повышения эффективности рекламы

Гостиничная реклама, прежде всего, должна отвечать назначению гостиницы, ее цель - помочь гостям легче ориентироваться в городе, на территории и в здании гостиницы, информировать их об удобствах и предоставляемых услугах, о месте нахождения и времени работы различных звеньев обслуживания (ресторана, бара, парикмахерской, почты, киосков, пунктов проката).

Реклама в гостиничном бизнесе должна отвечать следующим требованиям:

а) подчеркивать преимущества отеля, а не его особенности;

б) предлагаться как решение всех проблем, а не просто как товар.

Средства массовой информации обрушивают на людей многочисленный поток сведений, который зачастую не воспринимается. Для того чтобы выделиться, гостиница должна отобрать целевые рынки, исследовать их нужды, а затем осторожно подготавливать послание, выбрав при этом необходимые средства рекламы, которые наиболее эффективно повлияют на сегмент. К потенциальным сегментам гостиницы можно отнести туристов-бизнесменов, частных туристов, государственные и спортивные группы. Рекламное послание должно быть нацелено на то, чтобы информировать людей об услугах, предлагаемых отелем, убеждать их поселиться именно в нем. Оно должно быть изложено понятным языком, вызывать интерес, выглядеть убедительным, мотивировать выбор именно этой гостиницы, информировать о местонахождении и предоставить контактные телефоны.

Гостиница «Дон Кихот» имеет несколько четких, коротких и запоминающихся слоганов, которые меняются в рекламе каждый сезон:

« Дон Кихот» - романтика без компромиссов.

«Дон Кихот» - маленькая гостиница для больших людей.

Предложения по улучшению работы гостиницы:

Рекламная политика ООО « Дон Кихот» требует постоянной работы на перспективу, сотрудничество всех отделов и подразделений, но при этом необходимо, чтобы реклама была координированной, чтобы вся рекламная деятельность находилась в единых руках, исходила из одного мозгового центра.

Необходим постоянный поиск наиболее действенных средств и форм рекламной деятельности, обоснованный выбор рекламоносителей.

Необходимо постоянно изучать как международный опыт, так и опыт конкурентов, и перенимать наиболее эффективные формы рекламной деятельности.

Приоритетным направлением рекламной деятельности на ближайшее время должна стать модернизация и систематизация фирменного стиля.

Для успешной реализации рекламной политики требуется грамотно использовать сочетание рекламы всей гостиницы в целом с рекламой отдельных услуг и направлений деятельности «Дон Кихот».

Необходимо постоянно поддерживать высокий профессиональный уровень сотрудников рекламно- издательского отдела: следить за новинками специализированной литературы, посещать выставки, специальные семинары.

Эффект от предложенной программы очевиден. После проведенных расчетов можно отметить, что инвестиции, затраченные на рекламу окупятся уже в ближайшие месяца.

Вывод: В любой ситуации рекламная стратегия, является важным фактором, способствующим сохранению и укреплению позиций компании на рынке, также немаловажной ее функцией является способность соединить умение занять льное "место на сцене", выделиться среди конкурентов на одном и том же рынке. Правильно спланированная кампания ориентированная на перспективу и направленная не только на получение прибыли, но и на удовлетворение нужд потребителей, является тем, к чему российским предприятиям следует стремиться. Копируя не только опыт зарубежных стран в этой области, но разрабатывая и свои рекламные технологии с целью повышения конкурентоспособности на мировом рынке. Так как реклама является своеобразным индикатором коммерческой деятельности предприятия, своеобразной формой коммуникаций, то наметившаяся тенденция к повышению качества рекламных кампаний и росту их эффективности отражает позитивные изменения в области управления и функционирование предприятия в условиях российских рыночных реалий. В связи с этим интенсификация условий в данной области позволит конкурировать российским фирмам и рекламным продуктам на мировом уровне. Реклама является одним из важнейших условий эффективного функционирования любого предприятия, в то числе и гостиничного. В данной работе мне хотелось показать особенности и значение рекламы в гостиницах. Реклама гостиничных услуг помогает: привлечь внимание потенциального посетителя; представить клиенту выгоды от посещения гостиницы; создать благоприятный образ (имидж) гостиницы; сформировать положительное отношение к гостинице; стимулировать сбыт услуги гостиницы; сделать клиента постоянным клиентом гостиницы и др.; В практической части работы были исследованы современные методы рекламы на примере гостиницы «Дон Кихот». Ощутимый эффект гостинице «Дон Кихот» приносит реклама в «Яндекс.Директ». Ядекс.Директ позволяет показывать рекламное сообщение гостиницы «Дон Кихот» на странице результатов поиска по определенному запросу. Например, возможно настроить, чтобы реклама показывалась тем людям, которые ищут «гостиницы Оренбурга» или «забронировать гостиницу в Оренбурге». СМИ в качестве рекламных носителей используются гостиницей «Дон Кихот» весьма избирательно и не постоянно. Как правило, наилучший эффект дают специализированные издания, рассчитанные на определенный сегмент читателей - потенциальных потребителей гостиничных услуг - бизнесменов, туристов, просто богатых людей. Кроме того, гостиница «Дон Кихот» рекламирует себя на различного рода выставках.



Заключение

В нынешней ситуации в России прослеживается общее направление самостоятельно хозяйствующих экономических единиц с новыми позициями и доктринами хозяйствования, а именно, - переориентация на покупателя на его многообразный круг интересов и его выбор. С развитием рыночных отношений коммуникации маркетинга все чаще применяются в производственно-сбытовой и коммерческой деятельности фирм. Понятие реклама все чаще ассоциируется с рыночной экономикой. Прослеживается общий бум, который захватил Россию, включая телевидение, радио и средства печати. Это доказывает появление достаточно большого количества многообразной литературы и новых форм и видов рекламы. В данной работе рассмотрены и обозначены значения рекламы в условиях рыночной экономики, информационные средства и способы вывода рекламы до потребителя. Реклама выявляет потенциальных покупателей выпускаемой продукции, проинформирует их о покупаемом товаре и убеждает их купить его, также реклама обеспечивает непрерывный сбыт товара с максимальным эффектом. При всем при этом, продукция должна обладать уникальным преимуществом перед другими схожими товарами, т.к. даже самая эффективная реклама не поможет достичь результата, если товар некачественный, с завышенной ценой или его тяжело купить (поставщик должен обеспечить регулярные поставки при внезапных всплесках спроса). Безусловно, рекламные компании фирм напрямую связаны с их экономическим состоянием. Давать рекламу смогут только те фирмы, у которых товар и услуги реально будут отвечать цене и качеству, тем самым смогут конкурировать на рынке.

Следовательно, сегодня реклама является неотъемлемой частью российского рынка и требует тщательного изучения и контроля для грамотного управления рекламными процессами.



Список литературы

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг. Учебное пособие - М.: Информ-Плюс, 2009.

Батра Р. Рекламный менеджмент /Пер. с англ. - 5-е изд. - М.-С-Пб.; К.: Вильямс, 2008.

Бернет Дж., Уэллс У., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. - М.: Маркетинг для профессионалов.

Берисова Е. Преуспеть в рекламе и не разориться / Турбизнес. - 2007. - № 9.

Браймер Р.А. Основы управления в индустрии гостеприимства. - М., 2009.

6.Волков Ю.Ф. Введение в гостиничный и туристический бизнес. - Ростов н/Д: Феникс, 2009.

Герчикова И.Н. Менеджмент. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010.

Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. - М., 2007.

Гусаров Ю.В. Менеджмент рекламы: учебное пособие. - М.: ЗАО «Изд-во «Экономика». 2007

Гольман И. А., Добробаненко Н.С. Практика рекламы: десять уроков для советского бизнесмена: учебник. - Новосибирский филиал СП «Интербук». 2010.

Джанджугазова Е. Маркетинг в индустрии гостеприимства. - М., 2007.

. Егоршин А.П. Управление персоналом. - Нижний Новгород, 2008.

Зорин И.В., Квартальнов В.А. Энциклопедия туризма: Справочник. - М.: Финансы и статистика, 2007.

Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2009.

Кудимова М.В. Уважение к клиенту начинается с уважения к себе.5 звезд, 2008, №6.

Как рекламировать деньги. - М.: Паблик Рилейшенз Сервис, - 2009

Лесник А.Л., Смирнова М.Н. Методика проведения маркетинговых исследований в гостиничном бизнесе. М.: ООО «С АС ПЛЮС», 2007.

Лесник А.Л., Мацицкий И. П., Чернышов. А.В. Организация управления гостиничным бизнесом: Учебник. - М.: Интел Универсал, 2006.

Лесник А.Л., Смирнова М.Н. Перспективы Российской гостиничной индустрии: Москва на острие прорыва. //5 звезд, 2011, №2

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. / Под ред. В.А. Алексунина. - М.: Маркетинг, 2008.

Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. (Учебное пособие) Завьялов П.С. 2007.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. (Учебное пособие) Под ред. Нагапетьянца Н.А. 2007

Мокшанцев Р. Психология рекламы. - М.: Инфра-М, 2008.

Моисеева М. К. Стратегическое управление туристской фирмой. - М.: Финансы и статистика, 2010.

Музыкант В. Теория и практика современной рекламы: Учеб. Пособие. - М.: Евразийский регион, 2009.

Маркетинг: учебник/А.Н. Романов, Ю. Ю. Кормогов, С.А.Красильнико и др / под. ред. А.Н.Романова.- М. - 2007.

Надолинская О.Д. Система взаимного информирования - как информативная помощь в работе гостиничных предприятий. //5 звезд, 2009, №3.

Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2007.

Современный маркетинг./ Под. Ред. В.Е. Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, -2008.

Уэллс У. Реклама. Принципы и практика /Пер. с англ. - С-Пб., 2009.

Управление маркетингом. (Учебное пособие) Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. 2008

Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии. (Уч. пос.) Моисеева H.К., Конышева М.В. 2010

Филипповский Е.Е., Шмарова Л.В. Экономика и организация гостиничного хозяйства. - М.: Финанс2010.

Федулин А. Рынок труда. // 5 звезд, 2011,№2

Чудновский А.Д. Гостиничный и туристический бизнес: Учебник. - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство Экмос, 2007.

Чудновский А.Д: Туризм и гостиничное хозяйство: Учебник. - М.:

Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство Экмос, 2007.

Юдов А.А « Как раскрутить гостиницу» изд. С-П 2009



Приложение А

Таблица № 1

Задачи рекламы

Вид рекламы	Задачи рекламы
Информативная	Рассказ о новинке или о новых применениях существующего товара + информирование об изменении цены + объяснения принципов действия товара + описание оказываемых услуг + исправление неправильных представлений или рассеивание опасений потребителя + формирование образа фирмы.
Увещевательная	Формирование предпочтения к данной марке + поощрение к переключению на вашу марку + изменение восприятия потребителем свойств товара + убеждение потребителя в необходимости принять коммивояжера данной фирмы.
Напоминающая	Напоминание потребителям о том, что товар может потребоваться им в ближайшем будущем + напоминание потребителям о том, где можно купить товар + удержание товара в памяти потребителей в периоды межсезонья + поддержание осведомленности о товаре на высшем уровне.

Таблица № 2

Средства, выделяемые на рекламу в Оренбургских периодических изданиях основными конкурентами ООО « Дон Кихот» за 2010 год.

Название гостиницы	Выделяемые средства
ООО « Отель»	500000
Ля Ви Де Шато	769000
Зорянка	550000
Дубрава	905000
Лада	1200000

Из таблицы видно, что Гостиница « Лада» выделяет на рекламу в Оренбургских периодических изданиях больше всех денежных средств и является основным конкурентом для гостиницы ООО « Дон Кихот» (текст на странице 54).



Таблица 3

Анализ расходов на рекламную деятельность гостиницы ООО «Дон Кихот»

Название расходов	Сумма расходов в месяц
Реклама в СМИ (ранее не задействованных)	6 000 руб.
Модернизация WEB сайта каждый месяц	10000 руб.
Полиграфическая продукция (буклеты, брошюры)	6000 руб.
Сувенирная продукция	7000 руб.
Итого:	29000 руб.

В таблице предложен анализ расходов на рекламную деятельность гостиницы ООО « Дон Кихот», из этого видим, что большая часть денежных средств идет на модернизацию WEBсайта, изготовление сувенирной продукции занимает второе место - денежные средства тратятся в размере 7000 руб, реклама в СМИ и полиграфическая продукция занимают третье место по результатам таблицы - расход денежных средств по 6000 руб. Итоговая сумма 29000руб.

Таблица № 4

Расчет годовой прибыли гостиницы ООО « Дон Кихот» от продажи номеров до проведения программы в действие и после.

До проведения программы		После проведения программы
Среднее кол-во продаваемых номеров	Средняя стоимость номера	Доход от продаж в месяц	Доход от продаж за год	Среднее кол-во продаваемых номеров	Средняя стоимость номера	Доход от продаж в месяц	Доход от продаж за год
20	2500	50000	600000	30	2500	75000	900000

Исходя, из этого среднее количество проданных номеров в месяц увеличилась на 25000руб., годовая прибыль на 300000руб.

Эффективность данной программы ожидается как минимум через год, так как повысится популярность гостиницы, уровень загрузки, увеличится прибыль, а соответственно рентабельность.



Приложение Б

Рисунок- Диаграмма№1

Популярность рекламы в интернете.

Данная диаграмма показывает, что информационные статьи привлекают большего внимания пользователей интернета-50%, популярность электронных ссылок меньше на 5% и составляет 45% популярности. Рекламные объявления вызывают интерес у 38% пользователей, а баннеры и всплывающие окна интересуют пользователей интернета меньше всего.



Рисунок- Диаграмма № 2

Популярность средств распространения рекламы

В популярных средствах распространения рекламы можно выделить тройку лидеров:

1 место-реклама в прессе 69%

2 место-реклама на ТВ 65%

3 место - наружная реклама49%

Четвертое место занимает реклама на радио, предпочтение ей отдают 33%.

Интернет рекламой интересуются в основном люди молодого возраста, что составляет 12%. Популярность почтовой и транспортной рекламы меньше 9%.



Рисунок-Диаграмма №3

Популярность рекламы среди населения России.

Реклама пользуется популярностью среди населения. Выделяем три группы: женщины, мужчины и дети. На диаграмме видим, что популярность рекламы среди женщин очень велика и составляет 60%, дети тоже предпочитают смотреть рекламные ролики и процент их составил30%, мужчины очень равнодушны и отрицательно отзываются о рекламе . смотрят рекламу только 10% опрошенных.



Приложение В

Фотографии с интернет- сайта гостиницы ООО « Дон Кихот».

Размещено на Allbest.ru