Выбор партнера для франчайзинга туруслуг

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

ГЛАВА 1.

1.1 Характеристика международного франчайзинга

1.2 Туристическая деятельность в России и использование франчайзинга в данной сфере

1.3 Теоретические основы выбора франшизы

1.4 Выбор страны партнера

1.5 Характеристика основных разделов договора международного франчайзинга

ГЛАВА 2. Выбор партнера для франчайзинга туруслуг

2.1 Характеристика партнера и его преимущества для компании

2.2 Предконтрактная работа. Переговоры.

ГЛАВА 3. Разработка контракта по франчайзингу

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Актуальность темы исследования. Мировая тенденция к созданию открытого рыночного пространства как результат преобразований, проводимых странами-участницами Всемирной Торговой Организации, а также странами, готовящимися к вступлению в неё, ведёт к тому, что множество компаний испытывают трудности, пытаясь гибко реагировать на стремительные изменения конкурентной среды, используя лишь свои собственные ресурсы и возможности. В условиях, сочетающих ограниченность ресурсов и возможностей с либерализацией рынка и быстро развивающимися технологиями, первоочередной задачей любого предприятия является сохранить на прежнем уровне свою конкурентоспособность, а также изыскать способы её повышения в дальнейшем, иными словами, минимизировать влияние изменений внешней среды на ход своего нормального развития. Особую актуальность в этой связи приобретает проблема стратегических альянсов и применение стратегий совместной предпринимательской деятельности предприятий, как формы межфирменного сотрудничества, к которой наиболее часто прибегают предприятия различных отраслей с целью усиления своих конкурентных позиций и решения различного рода задач, и которая при этом позволяет каждому из участников сохранить свою юридическую самостоятельность.

Для максимизации эффективности данной меры перед предприятием, принявшим решение о совместной предпринимательской деятельности, ставится задача в течение ограниченного промежутка времени оценить свою стратегическую позицию, на основании полученного результата наметить ряд потенциальных партнёров и в конечном итоге определить одного или нескольких наиболее подходящих, то есть чьи характеристики в наибольшей степени соответствуют самому предприятию, и сотрудничество с которыми позволит достичь желаемого результата.

Цель работы - анализ сущности международного франчайзинга, обоснование выбора партнера в межстрановом аспекте, а также составление международного контракта.

Задачи работы:

1. Дать характеристику международного франчайзинга.

2. Рассмотреть сущность туристической деятельности в России и использовании франчайзинга.

3. Проанализировать теоретические основы выбора франшизы, страны партнера.

4. Дать характеристику основных разделов договора международного франчайзинга.

5. Проанализировать характеристику партнера, предконтрактную работу, а также его преимущества для компании.

6. Разработать международный контракт франчайзинга между компаниями.

Структура работы: введение, три главы, заключение список использованной литературы. Работа объемом 39 страниц, 4 рисунка, 3 таблицы, 18 источников.

При написании работы использованы источники в франчайзинга, области международных отношений и внешнеэкономической деятельности.

ГЛАВА 1.

1.1 Характеристика международного франчайзинга

Международный франчайзинг активно развивается в последние несколько лет. Несмотря на то, что экономическая ситуация во многих странах очень сильно отличается, практически во всех уголках мира можно встретить знакомые названия предприятий [15, c. 10].

Деятельность, связанная с международным франчайзингом, является непростой задачей для владельца торговой марки. Так как законодательство многих стран существенно отличается друг от друга, для заключения партнерских соглашений приходится производить огромную подготовительную работу. Компании, которые будут предлагать заключить международные договоры франчайзинга, должны иметь довольно значительные финансовые ресурсы для обеспечения функционирования своей деятельности. Кроме того, многие из них вынуждены вкладывать огромные средства в маркетинговые исследования для определения спроса на тот или иной товар.

Требования к предприятиям, которые хотят участвовать в международном франчайзинге, могут быть различными, начиная от размера торговой площади и заканчивая финансовыми гарантиями. С другой стороны, ассортимент и уровень качества обслуживания клиентов должен оставаться на высоком уровне.

Наиболее популярными международными франчайзингами являются крупные сети быстрого питания, названия McDonalds или KFC можно увидеть практически в любой стране мира. Конечно, некоторые национальные и религиозные особенности могут повлиять на содержание меню, но любой турист может быть уверен в качестве продукции. Еще одной проблемой международного франчайзинга является разница в курсах валют и доходах населения, поэтому стоимость того же гамбургера в разных странах мира может существенно отличаться.

Несмотря на множество проблем, многие частные предприниматели предпочитают заключать договор франчайзинга с крупными компаниями, так как подобный способ взаимодействия может принести им существенный доход, обеспечить их нужной маркетинговой поддержкой, а также всеми необходимыми ингредиентами для производства или товарами для продажи.

С другой стороны, предприниматель, заключивший международный договор франчайзинга, не сможет обратиться к помощи других поставщиков или изменить бизнес-процесс, который был разработан за рубежом, что может негативно отразиться на бизнесе.

После заключения договора франчайзинга многие предприниматели создают клоны компаний, которые полностью копируют продукцию и бизнес-процессы крупных международных корпораций.

Таким образом, по своей сущности франчайзинг представляет собой систему взаимоотношений, заключающуюся в возмездной передаче одной стороной (фирмой, имеющей, как правило, ярко выраженный имидж и высокую репутацию на рынке товаров и услуг) другой стороне (фирме или индивидуальному частному предпринимателю) своих средств индивидуализации производимых товаров, выполняемых работ или оказываемых услуг (товарный знак или знак обслуживания, фирменный стиль), технологии ведения бизнеса и другой коммерческой информации, использование которой другой стороной будет содействовать росту и надежному закреплению на рынке товаров и услуг [3, c. 12].

При этом передающая сторона обязуется оказывать содействие в становлении бизнеса, обеспечивать техническую и консультационную помощь. Приобретающая права сторона производит платежи за право использования в предпринимательской деятельности исключительных прав франчайзера и оказываемые услуги, целью которых является поддержка франчайзи (рис. 1.1) [14, с. 172].



Рис. 1.1. Схема франчайзинга

Образ построения деловых отношений между франчайзером и франчайзи: Региональный франчайзинг - трехуровневая система, в которой главный в регионе франчайзи, промежуточное звено, выступает в роли официального, с широкими полномочиями представителя головной компании (рис. 1.2) [12, c. 54].

Рис. 1.2. Региональный франчайзинг

Реализация системы регионального франчайзинга начинается с того, что франчайзер определяет стратегию развития своей сбытовой инфраструктуры в определенном регионе и заключает срочный договор с предприятием-партнером, которое становится главным франчайзи по определенному региону или продукту.

Главный франчайзи имеет право не только подбирать новых франчайзи, но и обеспечивать их первоначальное обучение и прочие услуги, что обычно делает сам франчайзер. Главный франчайзи включен в систему разделения платежей и взносов в рекламный фонд. Он пользуется всеми благами, которые обычно дает франчайзинг, для этого он тоже платит лицензионные взносы, а также взносы на рекламу непосредственно франчайзеру.

Контракт между франчайзером и главным франчайзи устанавливает, что ожидается от каждой стороны и, какой определенный период франчайзи будет выполнять эту специфическую роль. В отличие от других методов этот метод выгоден для всех сторон, так как главный франчайзи - выборное лицо, и он должен получать поддержку на протяжении всего времени сотрудничества, а это выгодно и франчайзеру [14, с. 174].

Франчайзинг базируется на постоянном сотрудничестве и высокой степени доверия сторон, единообразии участников системы, высокой степени предпринимательской инициативы, отлаженной системе информационных связей, коммуникаций и инструментов маркетинга, поддержки сторон и ориентации на долгосрочный коммерческий успех.

Франчайзинг планируется использовать в туристской деятельности.

В соответствии с Федеральным Законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью» ООО «Альтаир» создано в 2006 году и строит свою деятельность в соответствии с Гражданским кодексом РФ, другими федеральными законами РФ, а также отдельными постановлениями Правительства РФ.

Цель организации общества - становление профессионального бизнеса, создание команды профессионалов. Ценности общества: лидерство, ответственность, репутация, открытость, работа в команде. Забота о сотрудниках. Всегда выполняются взятые на себя обязательства.

Ведущим направлением деятельности фирмы является туристический бизнес.

У ООО «Альтаир» существуют все предпосылки для развития франчайзинговой деятельности. Одним из вариантов подобного развития является субфранчайзинг. То есть система франчайзинговых отношений, подобная региональной схеме. Для этого ООО «Альтаир» необходимо приобрести мастер - франшизу.

Крупные франчайзинговые компании, когда существует большой спрос на франшизу, продают эксклюзивные права на заключения договоров франчайзинга на конкретной территории одному лицу, такая система называется мастер франшиза.

Владелец мастерской лицензии или мастер франшизы заключает франшизные договора с предпринимателями на данной территории. Таким образом, мастер франшиза создает большую франшизную сеть, которая функционирует в пределах действия одной территории.

Владелец мастер-франшизы - это связующее звено между непосредственным франчайзором и конечным франчази.

Он обладает правом представлять интересы франчайзора на определенной территории, заниматься поиском и осуществлять управление франчайзи. Франчайзор получает фактическое расширение собственного бизнеса и систему быстрого эффективного управления, а владелец мастер-франшизы - деньги.

Существует три основных вида создания и расширения региональной сети: опт - региональная сеть дилеров, региональных представителей; собственные филиалы; региональная сеть на основе франчайзинга.

Таблица 1.1. Преимущества суб-франчайзинга [7, c. 20]

	Филиал (сотрудники)	Франчайзи - дилер	Дилер (партнер)
Высокая заинтересованность в увеличении оборота	-	+	+
Желание рекламировать и продвигать имя	+	+	-
Региональные деньги на рекламу бизнеса	-	+	+
Зависимость от центральной фирмы	+	+	-
Лояльность, желание работать только с данным диллером	+	+	-
Экономия на инвестициях в регион	-	+	+
Отсутствие потерь вложенные средства из-за воровства или глупости сотрудников	-	+	+
Отсутствие местных региональных проблем бизнеса	-	+	+

Таким образом, франчайзи-дилер - это идеальное решение, совмещающее лучшие черты обоих вариантов. Он лоялен, инвестирует в бизнес, поддерживает стратегию и не может нанести финансовый ущерб. Выполняет всю работу в регионе - за свои деньги. Мировая статистика показывает, что франчайзинговые фирмы разоряются в 5 раз меньше.

Именно поэтому франчайзинг стал главной движущей силой развития бизнеса во всем мире. Например, в США фирмы, использующие франчайзинговые схемы, дают половину национального валового дохода. Все известные мировые бренды в той или иной степени используют систему франчайзинга.

Сегодня это лучший способ развития фирмы в мире. В последние годы в России также начался франчайзинговый бум. Ежедневно появляется новый франчайзер: либо создается новая фирма, либо одна из старых фирм переходит на работу по системе франчайзинга.

Таким образом, можно сделать вывод, что до этого компания на внешнем рынке не работала, теперь, используя франчайзинг, фирма планирует увеличить размер прибыли на первоначальном этапе на 30%, далее - на 70%, тем самым укрепить свои позиции на рынке туруслуг, выход на региональные рынки.

1.2 Туристическая деятельность в России и использование франчайзинга в данной сфере

международный франчайзинг туристический партнер

Туристическая деятельность - деятельность, в результате которой организуется выезд людей всех форм с места постоянного жительства в оздоровительных, познавательных профессионально-деловых целях [4, c. 10].

В настоящее время современный туризм - это неотъемлемая составная часть социально-экономической деятельности человека, и представляет собой целый комплекс различных явлений, событий и взаимоотношений.

Туризм на данный момент является автономной индустрией и одновременно с этим проникает во все сферы культурной, экономической, религиозной, общественной и даже политической жизни человека. Туризм играет огромную роль в областях здравоохранения и физического развития, способствует культурному, духовному и социальному росту и развитию личности.

Современный туризм многогранен по своей форме и содержанию. Существует множество классификаций туризма по различным критериям.

В зависимости от цели путешествия современный туризм можно классифицировать следующим образом [4, c. 39]:

1) познавательный (экскурсионный) туризм - посещение достопримечательных мест и осмотр культурных и природных памятников;

2) спортивный туризм - предполагает участие в спортивных соревнованиях в природной среде;

3) оздоровительный - осуществляется с целью профилактики заболеваний и укрепления здоровья;

4) медицинский (лечебный) - совмещение отдыха с получением медицинской помощи;

5) деловой туризм - путешествие в профессиональных целях;

6) социальный - участие в общественных мероприятиях;

7) религиозный - поездки по «святым» местам;

8) экологический - посещение природных мест, не тронутых рукой человека;

9) учебный;

10) этнический.

В зависимости от условий путешествия различают туризм [4, c. 45]:

1. Организованный: путешествие происходит по программе, разработанной туристическим учреждением; во время путешествия предоставляется комплекс услуг.

2. Самодеятельный: план путешествия разрабатывает сам турист; во время путешествия в значительной степени присутствует самообслуживание.

В соответствии с рекомендациями ВТО в отношении отдельной страны выделяются следующие типы туризма [6, c. 22]:

1. Внутренний, т.е. путешествия жителей какой-либо страны по своей собственной стране.

2. Въездной, т.е. путешествия по какой-либо стране лиц, не являющихся ее жителями.

3. Выездной, т.е. путешествия жителей какой-либо страны в другую.

По функциональному признаку предприятия, занимающиеся туристской деятельностью, делятся на туроператоров и турагентов.

Всемирной Туристской Организацией составлен прогноз, согласно которому к 2016 году Россия может войти в первую десятку самых популярных направлений туризма. На данный момент, по оценке экспертов ВТО, Российская Федерация занимает 15 место в мировой классификации по посещаемости иностранцами, что составляет 2,5% мирового рынка въездного туризма [6, c. 23].

В последние несколько лет в России развивается сегмент внутреннего туризма. В России широкие возможности для пляжного, экскурсионного, активного, экологического, этнографического и других видов отдыха. Наиболее динамично растут экологический туризм (в частности на Байкале), горнолыжный туризм, а также туризм выходного дня (пригородные отели) в окрестностях крупных городов.

Число внутренних туристов в России за 2012 год оценивается в 26-27 млн. человек.

По данным РБК, рост внутреннего туризма в России в 2012 г. составил 7,7% и достиг 28 млн. чел. В управлении развития внутреннего туризма и государственных туристических проектов Федерального агентства по туризму прогнозируют, что к 2014 году туристический поток внутри страны увеличится до 35 млн. человек. Эти показатели внушают большой оптимизм руководству отрасли [6, c. 23].

Вместе с тем, 32% крупнейших по выручке в 2012 г. российских туристических компаний не занимаются внутренним туризмом.

Интерес зарубежных компаний к российскому рынку сконцентрирован на туроперейтинге.

Туристические компании, которые занимаются исключительно розничной продажей туров, по организации бизнеса близки к розничным компаниям в других секторах экономики. На рынке представлены как одиночные агентства, в сумме обеспечивающие подавляющий объем продаж (не менее 70%), так и сетевые агентства, на которые, по различным оценкам, приходится в целом от 10 до 30% розничных продаж. В Москве на сети приходится около 40% от общего объема продаж.

В 2012 г. на российском рынке насчитывается более 50 агентских сетей разного формата:

Одиночные агентства - они являются, как правило, самостоятельными, независимыми от оператора, компаниями.

Сетевые агентства - они могут быть как независимыми от оператора, так и находиться в его собственности. Как независимые, так и развиваемые операторами сети могут полностью или частично, в комбинации с открытием собственных офисов, использовать франчайзинговые схемы. По оценкам экспертов, около 30% вступающих в сеть турагентств в крупных городах не отличаются постоянством и постоянно меняют «порт приписки», переходя из одной сети в другую.

За редкими исключениями (к ним можно отнести «Турсеть», существующую на базе отделений «Почты России»), сети-лидеры развиваются с использованием фрачайзинговых схем.

Франчайзинг туризм широко распространен во всем мире. По принципу франчайзинга созданы большие американские туристические сети Uniglobe travel и Woodside travel, европейские TUI, Nekkerman. В России также получили широкое распространение франшизы в туризме, и обе стороны франчайзинговх отношений уже имели возможность оценить все плюсы ведения туристического бизнеса по этой схеме [2, c. 10].

В туристическом бизнесе вхождение в известную франчайзинговую сеть дает множество преимуществ, а также гарантирует эксклюзивность представительства выбранной сети в регионе. Ведь, для исключения слишком большой плотности туристических агентств сети на территории и создание конкуренции между ними, в договоре франчайзинга определяется территория, на которой от конкретной сети будет находиться только одно турагентство.

В туристическом бизнесе преимущественно применяют деловой франчайзинг называют «франчайзинг бизнес-формата» и сервисный франчайзинг.

Туристический франчайзинг в сравнении с открытием самостоятельной фирмы выгоден еще и тем, что некоторые туроператоры прекращают работу с независимыми агентствами, одновременно офисам сетей они предоставляют повышенную комиссию при продаже туров.

Турфирме предоставляется категоризация туроператоров и рекомендации по работе с каждой категорией. Также список туроператоров, работа с которыми нежелательна: некачественное обслуживание и нарушение обязательств этими туроператорами могли бы, при работе с ними, нанести ущерб агентству и подорвать к нему доверие у потребителя. Туристический бизнес довольно специфичен и разобраться во всех его тонкостях с нуля приходится долгое время. Вступая в сеть, турагентство получает рекламу своего турагентства в газетах и журналах, в сети Интернет, сами рекламные материалы, которые оплачивает центральный офис.

Во всем мире франчайзинговые фирмы весьма развиты и доходны. В России в настоящее время они активно развиваются. В цивилизованных странах (Европа, США, Канада) уже давно большинство туристических агентств охвачены франчайзинговыми сетями. Примерами таких крупных сетей могут служить TUI (крупнейшая мировая сеть, ей принадлежит 97 самолетов, собственный круизный и чартерный флот), Томас Кук, «Оторвись, пока не поздно».

Рынок франчайзинга в туризме в РФ пока недооценен, и находится на стадии формирования спроса. Кроме того, франчайзинговая сеть наиболее устойчива ко всем возможным внешним угрозам, поскольку не связана с конкретной страной отправки. Изменение общей экономической ситуации в стране так же не столь критично. Так как в случае его ухудшения агентства будут более стремиться в сеть, что бы выжить, а в случае улучшения - будут вступать вновь образовавшиеся агентства. Франчайзинг в туризме в самое ближайшее время станет рынком продавца.

Сейчас в РФ реально существуют 2 сетевых бренда: «Куда. ру» (в нее входит 76 фирм) и «Магазин горящих путевок» (около 100 фирм). Существует еще несколько небольших сетей в них число участников порядка 10 фирм (Гринекс, ВКО Клаб, Эконом тур). Эти сети являются скорее материнскими, чем франчайзинговыми [2, c. 11].

Потребность в создании туристических франчайзинговых сетей в РФ сейчас актуальна. Большинство руководителей мелких и средних туристических фирм пытаются разрешить одни и те же однотипные проблемы, разрешить, которые, в одиночку практически невозможно. Главная из них - эффективная технология привлечения клиентов.

Для поддержания экономической устойчивости предприятий индустрии туризма необходимо соблюдение ряда условий. Рыночные условия предоставления услуг значительно повышают деловой риск предприятий индустрии туризма. Чтобы снизить его и вместе с тем обеспечить рост капитала, необходимо предвидеть картину развития предприятия в относительно отдаленном будущем. Это видение позволяет формировать разработка экономической стратегии.

1.3 Теоретические основы выбора франшизы

По официальным данным в 70 странах мира франшиза является одним из самых популярных форм бизнеса. Например, в США более трети всей розничной торговли - это франчайзинг, а в Австралии этот параметр составляет почти 90%, и в него еще входят сферы обслуживания, быстрого питания и т.д. Россия здесь не исключение: наиболее востребованные направления франшизы у нас - автозаправочные комплексы, фитнес-клубы, индустрия быстрого питания и продажа одежды. За ними следуют такие сферы, как строительство, бухгалтерские услуги и реклама. Как определить, насколько прибыльной будет франшиза, и на что обратить внимание при ее покупке [10, c. 71].

Франшиза выгодна, потому и популярна. На начальном этапе предприниматель не несет всей ответственности в одиночку, что дает бизнесу устойчивость и больше шансов стать прибыльным и выжить в конкуренции. По статистике только 10% компаний, работающих по франчайзингу, прекращают свою деятельность через 10 лет, в то время как, другие формы бизнеса закрываются в 23 случаях из 100 [16, c. 16].

Если сравнить истории успеха бизнеса, то получается, что «самостоятельные» предприниматели имеют больше шансов разориться, чем те, кто предпочел франшизу. Так, из «одиночек», решивших воплотить в жизнь свои проекты, идеи и мечты до конца года доживает менее 50%, а пятилетие празднуют не более 20%. Те, кто выживает и добивается хороших результатов, как правило, открыли собственное дело уже, будучи профессионалами и имея за плечами опыт предпринимательства, или же досконально зная сферу своей будущей деятельности. И все эти условия не являются гарантией успеха - это всего лишь обязательные требования для начала самостоятельной предпринимательской деятельности.

Более позитивно обстоят дела при открытии малого бизнеса по франшизе. Практически все, кто решился на франчайзинг, продолжает свою работу через год после открытия, а закрывают дело только 5%, что почти в 10 раз меньше, чем у предпринимателей «одиночек». Именно эта колоссальная разница банкротств между двумя способами ведения бизнеса, минимизация рисков, а также высокий процент «долгожителей» во франшизе делают эту категорию популярной и востребованной.

Однако, здесь тоже есть немало проблем. Если посмотреть на статистику по разорениям молодых компаний, то за первый год «одиночек» значительно больше, чем франшиз, но спустя более длительный период времени (4-5 лет) этот разрыв сокращается почти в 1,5 раза. Дело в том, что самостоятельные бизнесмены, преодолев рубеж в 5 лет, становятся матерыми предпринимателями и у них появляется стабильность и устойчивость на рынке. У франшизы же есть два риска: высокая конкуренция и зависимость от других франчайзеров, что может привести к «эффекту домино», когда падение основной костяшки ведет за собой крах всех остальных. То есть, покупая франшизу, компания напрямую зависит от «материнской» компании, а также успеха и состоятельности других ее «дочек». С одной стороны, это отличный тыл, а с другой, рискованная зависимость от всей «семьи», поэтому прежде, чем покупать франшизу, надо ее правильно выбрать.

Выбор и конкуренция. Среди обанкротившихся немало тех, кто пострадал от некомпетентности или недобросовестного поведения своих франчайзеров. Дело в том, что из-за растущей популярности среди инвесторов и востребованности на рынке в последнее время их продают очень многие, в том числе и молодые компании, которые еще сами не обладают достаточным опытом и весом на рынке и, соответственно, не в состоянии организовать достойную поддержку своим последователям. Поэтому перед приобретением франшизы необходимо сначала убедиться в достаточной компетенции и успешном опыте компании-продавца.

Что касается риска конкуренции, то есть компании-продавцы, которые затягивают своих «дочек» в зоны повышенной конкуренции и рисков, таких как снижение спроса на сегмент, монополизация и т.д. Поэтому перед покупкой франшизы, необходимо внимательно изучить сегмент ее деятельности. И все же эти риски не сравнятся по объему с рисками индивидуального предпринимательства, поэтому если компания не обладает достаточным опытом и знаниям, лучше сделать свой выбор в пользу франшизы.

При покупке франшизы, необходимо обратить внимание на следующие показатели [13, c. 67].

Компания-франчайзер. По сути, покупка франшизы - это приобретение на определенных условиях прав на продажу торговой марки, бренда, услуг и/или технологий у их правообладателя. Поэтому, первое, на что стоит обратить внимание - это компания, у которой собираемся приобрести франшизу. Здесь можно доверять тем компаниям, которых интересует не просто прибыль, а расширение сети. Понять это можно из разговора с менеджером и его заинтересованности в успехе, а также по тем услугам и поддержке, которые предлагаются франчайзи.

Условия приобретения. Далее, на что стоит обратить внимание при покупке франшизы - это ее условия и все составляющие пакета услуг. Цена франшизы должна быть сопоставима с тем, что в итоге получаем. Например, бывает так, что в условиях договора не предусмотрено исключительное право на представление бренда на территории определенного региона или округа, это может привести в казусной ситуации, когда по соседству откроется фирма с той же вывеской и другим владельцем.

Выплаты. Один из важнейших аспектов франчайзингового бизнеса - это выплаты. Поэтому при покупке фрашизы следует обратить внимание на размер единоразового платежа за право вести бизнес под маркой франчайзера, а также размер регулярного взноса. Ведь именно от величины этих двух финансовых составляющих напрямую зависит выгодность покупки франшизы.

Условия расторжения договора. Не менее важно при покупке франшизы определить способ расторжения договорных отношений. Здесь, как и при заключении брака - договор надо составлять до развода, а не в процессе.

Таким образом, необходимо изучить следующие вопросы:

· Как давно компания-франчайзер существует на рынке?

· Как давно данная компания начала предлагать франшизу?

· Как конкуренты оценивают рыночную позицию данной компании?

· Сколько у компании собственных точек, а сколько франчайзинговых?

· Обратить внимание на уровень презентационных материалов данной компании, предназначенных потенциальным франчайзи. Отсутствие таковых является тревожным сигналом.

· При первом обращении в компанию, предлагающую франшизу, обратить внимание, насколько структурировано будет представляться информация о проекте. По результатам такого общения должно сложиться четкое понимание, что этот проект из себя представляет, подходит ли он, и каков алгоритм дальнейших действий.

Также необходимо проанализировать проектную документацию. В идеале она должна состоять из [11, c. 60]:

1. Финансовой модели, позволяющей определить момент выхода франчайзи на точку безубыточности;

2. Детализированных стандартов фирменной работы, включающих регламенты взаимодействия с франчайзером;

3. Форм отчетности;

4. Технологий ведения бизнеса и управления персоналом;

5. Коммерческих условий;

6. Brandbook;

7. Договора коммерческой концессии или лицензионного договора.

· Если данные сведения франчайзером передаются исключительно устно или в виде разрозненных, иногда противоречащих друг другу инструкций, то эта франшиза далека от совершенства и, скорее всего, находится на начальной стадии развития. Документация должна быть очень четко логически выстроена и хорошо структурирована, так как, по сути, является детальной инструкцией ведения бизнеса.

· Получить информацию у франчайзера, в какой степени он будет вовлечен в процесс подготовки (ребрендинг, застройка, обучение персонала и пр.) компании к проекту. Положительный сигнал - наличие у франчайзера startup команды, которая будет вести компанию от подписания договора до стадии перехода к регулярной работе.

1.4 Выбор страны партнера

Германия расположена на холмистой Среднеевропейской равнине, граничит с Австрией, Люксембургом и Швейцарией на юге, с Бельгией, Данией, Францией и Голландией - на западе и северо-западе, с Чехией на юго-востоке и с Польшей на востоке. Общая площадь страны - 357 тыс. кв. км. [9, c. 65]

На современном этапе развития Германия является одним из лидеров стран Европейского союза. Природно-географическое положение Германии можно назвать одним из факторов, определяющих успешное развитие страны.

Германия лежит в центре Европы. Она граничит с девятью государствами, и природными границами ее являются два отрезка береговой линии на севере, река Рейн на юго-западе и Баварские Альпы на юго-востоке.

Федеративная Республика Германия (ФРГ) омывается Северным и Балтийским морями. Климатические особенности, в целом, благоприятны для жизни и хозяйственной деятельности населения практически по всей территории страны, для выращивания обширной гаммы сельскохозяйственных культур. Положение Германии в центре Европы определяет основные черты ее климата - умеренного, переходного от типично морского к более континентальному при движении с северо-запада, где велико влияние Атлантики, на юго-восток.

Экономика Германии характеризуется хорошо развитой инфраструктурой и квалифицированной рабочей силой. В экономической системе Германии выделяется несколько специфических черт.

Экономика Германии организована по принципусоциально-рыночной, характеризующейся сочетанием социального баланса и рыночной свободы.

Экономика Германии является крупнейшей экономикой Европы. В 2011 году в рейтинге стран по общему объему ВВП Германия занимала четвёртое место, и пятое место в рейтинге по объему ВВП по паритету покупательной способности. До 2007 года Германия занимала соответственно третье и четвёртое место [9, c. 66].

Германия является постиндустриальной страной, где основу экономики (от 70% до 78% в разные годы) составляют услуги, 23%-28% - производство и агробизнес - 0.5-1.5%, в котором занято такое же количество экономически активного населения.

На данный момент экономика Германии не может продемонстрировать значительный рост на фоне европейского долгового кризиса, который оказывает давление на экспорт.

Согласно данным ВВП страны в 2013 г. продемонстрировало рост лишь на 0,8%, как и в 2012.

Однако, несмотря на негативные тенденции, эксперты считают, что рынок труда Германии будет стабильным, а безработица снизится до минимальной отметки - 6,8%, а в следующем году лишь немного повысится - до 6,9% [18].

Согласно обновленному прогнозу Бундесбанка экономика Германии увеличится на 1% в 2014 г. Предыдущий прогноз предполагал рост ВВП на 1,6% в следующем году [9, c. 67].

Причинами пересмотра стали негативные последствия долгового кризиса в еврозоне, а также сокращение объемов экспорта в условиях ослабления темпов экономического подъема в Азии.

1.5 Характеристика основных разделов договора международного франчайзинга

В российском законодательстве нет четкого определения франчайзингового договора, поэтому принято использовать либо договор концессии, либо договор лицензии.

Предметом договора коммерческой концессии в соответствии со ст. 1027 ГК РФ является передача комплекса исключительных прав, деловой репутации и коммерческого опыта, принадлежащих правообладателю для его использования в определенной сфере предпринимательской деятельности (продаже товаров, выполнению работ, оказанию услуг, осуществлению иной торговой деятельности). Под комплексом имущественных прав понимается исключительное право на фирменное наименование и (или) коммерческое обозначение, на охраняемую коммерческую информацию, товарные знаки и знаки обслуживания и другие объекты исключительных прав [14, c. 15].

Договор франчайзинга - договор, по которому Франчайзер предоставляет Франчайзи комплекс необходимых прав с целью изготовления и (или продажи) определенного вида товара и (или) оказание услуг под товарным знаком (или фирменным наименованием) в течение определенного периода времени и на определенной территории.

Содержание Договора коммерческой концессии:

Правообладатель (Франчайзер) обязан:

1. Передать пользователю весь комплекс исключительных прав по договору. Эта обязательство в законе изложено достаточно подробно. Он содержит обязанность передать Пользователю техническую и коммерческую документацию (планы, расчеты, чертежи), проинформировать пользователя и его работников по вопросам осуществления прав, переданных по договору коммерческой концессии, а также предоставить пользователю другую информацию, необходимую для осуществления прав, предоставленных ему по договору коммерческой концессии. По сути, эта обязанность является информационным и требует, чтобы правообладатель обеспечил любой информацией, которая будет необходима для осуществления прав, переданных по договору коммерческой концессии. Перечень данных, которые можно требовать раскрыть, оставлен открытым. Также данный Закон не раскрывает всей сути франчайзинга, их видов, возможностей и норм ответственности сторон за нарушения. В Европе существует отдельный закон «Модель франчайзинга. Закон о раскрытии информации» (Рим, сентябрь 2002 г.).

2. Во избежание необоснованных требований по раскрытию информации, правообладателю в договоре коммерческой концессии стоит отметить, какую именно информацию необходимо предоставлять. Эта обязанность, как и все последующие, есть диспозитивная, поскольку договором коммерческой концессии эта обязанность может быть возложена и на пользователя;

3. Предоставлять пользователю постоянное техническое и консультативное содействие, включая содействие в обучении и повышении квалификации работников. Возложение на правообладателя этой обязанности вполне логично, особенно в рамках долгосрочного договора. Ведь объекты передаваемых прав по договору коммерческой концессии, как правило, непрерывно совершенствуются. Поэтому пользователь объективно заинтересован в получении новой информации, которая улучшит его позиции на рынке. В свою очередь правообладатель за предоставление информационного благоприятствования может получить отдельную плату;

4. Контролировать качество товаров (работ, услуг), производящей (выполняет, оказывает) пользователем на основании договора коммерческой концессии. Правообладателю как лицу, которое гораздо лучше знакомо с процессом выпуска товаров (выполнения работ, оказания услуг), значительно проще проконтролировать их качество, чем пользователю. Ведь правообладатель, как правило, и есть создателем интеллектуальных продуктов, права на которые передаются по договору коммерческой концессии и используются при создании товара. К тому же он должен быть заинтересован в том, чтобы эти творческие продукты не обесценились в результате выпуска товаров (выполнения работ, оказания услуг) низкого качества.

Права и обязанности Пользователя (Франчайзи):

1. Использовать комплекс полученных им исключительных прав в соответствии с условиями договора, в установленном объеме и надлежащим образом. Эта обязанность коррелируется с его правом использовать такой комплекс. Обязанность состоит в том, чтобы не выходить за пределы пользования, установленные договором. В составе этой обязанности необходимо выделить ряд субобязательств:

а) использовать торговую марку и прочие обозначения Правообладателя определенным в Договоре способом. Если в Договор внесены любые ограничения, касающиеся такого использования, их необходимо соблюдать, например, запрет располагать наименование (обозначение) в помещениях, используемых для торговли алкогольной продукцией. Отсутствие в Договоре каких-либо ограничений на этот означает, что фирменное наименование правообладателя может использоваться любым не запрещенным законодательством способом;

б) следовать инструкциям (перечень инструкций входит в Пакет франчайзинга) и указаний собственника, направленных на обеспечение соответствия характера, способов и условий использования комплекса, предоставленных прав использованию этих прав правообладателем, в том числе указаний, касающихся внешнего и внутреннего оформления коммерческих помещений, используемых при осуществлении прав, предоставленных ему по договору коммерческой концессии. При этом, если в договоре не ограничено объем или содержание указаний (инструкций), они могут быть любыми. Однако, правообладатель не может ставить пользователю требования, которые не следовал сам. Это правило и является тем ограничением, которое не позволяет выдавать чрезмерные или невыполнимые инструкции (указания), а потом требовать досрочного расторжения договора коммерческой концессии из причин их невыполнения;

в) информировать покупателей наиболее очевидным для них способом об использовании им торговой марки и других обозначений правообладателя по договору коммерческой концессии. Основной сферой, в которой осуществляется эта обязанность, является реклама. Пользователь должен проинформировать своих покупателей о том, что он выступает как пользователь именно по договору коммерческой концессии, причем относительно конкретного правообладателя, которого сразу же необходимо назвать. Способ доведения до покупателей информации о том, что средства индивидуализации используются на основании договора коммерческой концессии, зависит от того, как они используются. Словесная форма использования предполагает устное сообщение, письменное или графическая - наличие необходимых надписей и такое подобное;

г) не разглашать секреты производства правообладателя, другую полученную от него конфиденциальную информацию. В то же время договору коммерческой концессии должен определять, какие сведения являются коммерческой тайной. В противном случае трудно говорить об ответственности пользователя за разглашение коммерческой тайны, ведь до последней относятся лишь те сведения, по которым принимаются меры охраны конфиденциальности. Правообладатель должен указать, какие сведения он относит к секретным, и только по ним возникает обязанность пользователя беречь их в тайне;

2. Своевременно выплачивать правообладателю обусловленное договором вознаграждение (роялти). Вознаграждение может выплачиваться в любой форме, предусмотренной договором, а именно: в форме фиксированных разовых или периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых правообладателем для перепродажи, и так далее.

Выбор той или иной формы выплаты вознаграждения зависит от того, в какой сфере коммерческой деятельности (или какой вид франчайзинга) предоставляется коммерческая концессия, на сколько большое доверие между сторонами, как строится контроль правообладателя или пользователя и других причин. Например, при выполнении работ вряд ли есть смысл применять вознаграждение в форме наценки на оптовую цену товара [8, c. 201]. Отчисления от выручки для себя выбирает тот правообладатель, который будет уверен в том, что пользователь получает все необходимые ему права и информацию и дальнейшего содействия правообладателя при их реализации не нуждается;

3. Обеспечивать соответствие качества товаров (работ, услуг), производимых (выполняемых, предоставляются) в соответствии с договором коммерческой концессии, качеству аналогичных товаров (работ, услуг), производимых (выполняемых, предоставляются) правообладателем. Эта обязанность вытекает из цели договора - способствовать расширению сбыта товаров (работ, услуг). Если пользователь производит товары (работы, услуги), которые по качеству ниже нежели производит правообладатель, покупатели (заказчики) таких товаров (работ, услуг) вводятся в заблуждение. Ведь рассчитывают они на определенное качество, которое отождествляется с использованием соответствующих средств индивидуализации (товарного знака, фирменного наименования и т.п.), но не получают ее. Это качество вполне могла быть выше обычной, которой пользователи обеспечены. Однако ее недостаточно. Следовательно, покупатели (заказчики) товара имеют право предъявить пользователю требования, вытекающие из не обеспечения им такого качества, что присуща товарам правообладателя, со ссылкой на договор коммерческой концессии. При этом требования базируются не на правилах, направленных на защиту прав потребителей, а на общегражданских нормах;

4. Предоставлять покупателям все дополнительные услуги, на которые они могли бы рассчитывать, покупая товар непосредственно у правообладателя. Эта обязанность, как и предыдущие, вытекают из цели договора коммерческой концессии и поэтому к нему можно предоставить аналогичные объяснения;

5. Не передавать полученного комплекса прав или его части в субконцессии без согласия правообладателя;

6. Предоставить оговоренное количество субконцессий, если такая обязанность предусмотрена договором.

ГЛАВА 2. Выбор партнера для франчайзинга туруслуг

2.1 Характеристика партнера и его преимущества для компании

ООО «Альтаир» планирует заключить Лицензионный договор с немецким туристическим концерном «TUI» на использование франшизы компании.

«APPLE TRAVEL» - это новый туристический бренд, созданный профессионалами бизнеса, является членом Российской Ассоциации Франчайзинга [17].

«APPLE TRAVEL» - это уникальная технология бизнеса, разработанная на основе многолетнего опыта работы в туризме. Широкий спектр направлений деятельности, понимание потребительского спроса и знание тонкостей продаж позволяют предложить покупателю востребованный продукт.

«APPLE TRAVEL» создан в России в 2010г. и сформирован по мировым стандартам организации и ведения бизнеса путешествий. Сеть призвана создать уникальный для российского рынка уровень сервиса и следить за соблюдением высочайших стандартов качества предоставления услуг. Участники Сети - самостоятельные, юридически независимые туристические агентства, объединенные: - торговой маркой (брендом) - маркетинговой политикой - передовой технологией в туризме - рекламной политикой - закупочной и ценовой политикой - единым информационным пространством.



Рис. 2.1. Логотип компании «APPLE TRAVEL»

Преимуществами работы с «APPLE TRAVEL»:

- Уникальная технология бизнеса;

- Окупаемость бизнеса от 2-х до 6 месяцев;

- Продажа продуктов лучших туроператоров, обучение нюансам выбора и взаимодействия с туроператорами, предоставление базы;

- Возможность выхода на туроператорский уровень, обучение формированию туристических продуктов;

- Широкий спектр актуальных направлений деятельности помимо продажи туров; дополнительные услуги, аренда недвижимости, авто, самолеты и т.п.;

- Охват большого спектра потребителей, турпродукты для разных слоев населения;

- Эксклюзивная техника продаж, разработанная индивидуально под регион, обеспечение высокой конкурентоспособности;

- Фирменный стиль и сайт, разработанные профессионалами бизнеса;

- Юридическая самостоятельность;

- Сопровождение и поддержка в течение всего периода договора.

Франчайзи получает:

- право использования бренда;

- открытие бизнеса под ключ с обучением и подбором персонала, либо помощь в открытии на любых этапах (в зависимости от выбранного варианта франшизы);

- консультации на всех этапах запуска, сопровождение бизнеса в течение всего срока договора;

- бизнес-оценку проекта и расчет инвестиций;

- предоставление и разработка фирменного стиля;

- конфиденциальную коммерческую информацию - подробное руководство по ведению бизнеса: единые стандарты и отработанные бизнес-процессы (Business-Book);

- обучение руководителей специфике бизнеса;

- база туристических операторов (индивидуальная для каждого региона);

- централизованная рекламная поддержка, проведение общесетевых акций;

- создание сайта вашей фирмы в интернете.

Требования к франчайзи:

- Наличие необходимых инвестиционных и оборотных средств;

- Наличие необходимой офисной площади в непосредственной близости от оживленных транспортных и пешеходных потоков.

ООО «Альтаир» остановила свой выбор на данном бренде по нескольким причинам: «APPLE TRAVEL» является относительно новым брендом на Российском рынке туристических услуг, в связи с этим его рекламная кампания является наиболее активной, а также паушальный взнос является относительно небольшим.

Сравнительная характеристика конкурентов партнера представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1. Сравнительный анализ фирмы-партнера и конкурентов

Критерии	APPLE TRAVEL	Конкуренты партнера
		Coral Travel	Алеан	Роза Ветров
1	2	3	4	5
Пашуальный взнос (дол.)	9600	14 000	11 000	10 500
Помощь в дальнейшей работе	+	+	+	-
Оценка условий франшизы (приемлемы, не приемлемы)	приемлемы	приемлемы	приемлемы	приемлемы
Оценка практикуемых фирмой форм расчетов (приемлемы, не приемлемы)	приемлемы	не приемлемы	приемлемы	приемлемы
Репутация фирмы на рынке (высокая, низкая, фирма новичок на рынке)	средняя	высокая	средняя	низкая
Наличие неформальных контактов у руководства фирмы с руководством данной фирмы (есть, нет)	есть	нет	нет	есть

Таким образом, можно сделать вывод, что наиболее приемлемым партнером для ООО «Альтаир» является франшиза сети «APPLE TRAVEL».

Вступление ООО «Альтаир» в Сеть «APPLE TRAVEL» будет начато со составления плана-графика мероприятий по приведению офиса к стандартам Сети. Затем в утвержденные сроки будут осуществлены мероприятия согласно план-графику. В результате процесса вступления ООО «Альтаир» в «APPLE TRAVEL» получит сертификат соответствия стандартам Сети.

Приведение ООО «Альтаир» к стандартам Сети «APPLE TRAVEL» производиться силами самого ООО «Альтаир» при помощи отдела франчайзинга Управляющей Компании «APPLE TRAVEL». В ходе приведения к стандарту будут осуществлять следующие мероприятия:

- подписать договора с туроператорами - стратегическими партнерами;

- осуществить обучение персонала ООО «Альтаир» в УК «APPLE TRAVEL»;

- произвести и разместить уполномоченным рекламным агентством наружные рекламные носители;

- осуществить внутреннюю реорганизацию помещения;

- осуществить приведение технического оснащения ООО «Альтаир» к уровню, принятому в Сети «APPLE TRAVEL»;

- установить необходимое программное обеспечение и подключить к информационной системе «APPLE TRAVEL».

Срок приведения ООО «Альтаир» к стандартам Сети «APPLE TRAVEL» составит не более одного месяца. По факту завершения работ Управляющей компанией Сети «APPLE TRAVEL» будет выдан сертификат соответствия руководителю ООО «Альтаир».

По условиям сети «APPLE TRAVEL» ежегодный (пашуальный) платеж за использование товарного знака, оформляемый Дополнительным соглашением № 1 к Лицензионному договору, составляет:

9 600 $ за один офис, оплачиваемый помесячно;

7 800 $ - за второй (владелец - одно и то же юр. лицо) офис;

6 000 $ - за каждый последующий.

Роялти составляет 2% с оборота.

При предоставлении мастер-франшизы юридическому лицу на соответствующий регион, при заключении Договоров лицензирования на любые последующие открываемые офисы Сети, обязано при взаиморасчетах с УК Сети 70 % ежегодного платежа за использование товарного знака употребить на проведение рекламной кампании бренда в местных СМИ с предоставлением соответствующей отчетности. Оставшиеся 30% выплачиваются УК Сети.

ООО «Альтаир» в течение первого календарного месяца с момента вступления в Сеть «APPLE TRAVEL» выплачивает депозит, равный сумме, полученной делением ежегодного платежа за использование товарного знака на двенадцать календарных месяцев, и оформляемый Дополнительным соглашением № 4 к Лицензионному договору. В табл. 2.2 сведены все затраты ООО «Альтаир», связанные с заключением Лицензионного договора, и получением франшизы, данный договор в Роспатенте не зарегистрирован.

Таблица 2.2. Затраты ООО «Альтаир» на франчайзинг, тыс. руб.

Затраты	2014	2015
Пашуальный взнос за три офиса	702	702
Единовременные затраты на приведение ООО «Альтаир» к стандартам сети	425
Выручка от реализации	10643	14943
Роялти	212	299
Итого затрат	1339	1001

На рис. 2.2 наглядно представлено соотношение выручки от реализации, со всеми необходимыми платежами по франшизе, как видно из графика, выручка от реализации услуг неуклонно растет, в то время, как пашуальный взнос остается неизменным.

2014 2015

Рис. 2.2. Динамика затрат на франчайзинг и выручки от реализации

Таким образом, приведенные данные говорят о успешности введения франшизы в деятельность туристического агентства, перспективах дальнейшего развития ООО «Альтаир» и его франчайзинговой деятельности.

2.2 Предконтрактная работа. Переговоры

международный франчайзинг туристический партнер

Для заключения лицензионного контракта с «APPLE TRAVEL» была подготовлена команда, в которую входили: директор, главный бухгалтер, юрист.

Переговоры велись лично между компанией и партнером в московском офисе компании-партера в течение месяца. По итогам данных переговоров подготовлен проект договора франчайзинга.

ГЛАВА 3. Разработка контракта по франчайзингу

Договор

коммерческой концессии

(франчайзинга)

г. ______________ "___" ___________ 20__г.

Немецкий туристический концерн «TUI», работающий под брендом «APPLE TRAVEL», именуемый в дальнейшем "Правообладатель", в лице генерального директора филиала в России Панькова М.Н., действующего на основании Устава,с одной стороны, и ООО «Альтаир»,именуемый в дальнейшем "Пользователь", в лице генерального директора Маринов А.П., действующего на основании Устава, с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:

1. Общие положения

1.1. Настоящий договор заключается с целью успешного сбыта товаров и услуг на рынке туруслуг России для достижения наилучших экономических результатов.