Анализ выполненных работ отделом маркетинга за период 2003-2005 гг.

Приведенные данные показывают значительное увеличение объема технических работ по обслуживанию заказчиков, как в целом - 142,3%, так и по отдельным направлениям деятельности отдела. Среднедневное количество обслуживаемых потребителей увеличилось с 19 в 2003г. до 27 по итогам 2005 г., что обусловило возрастание нагрузки на сотрудников.

Следует отметить различие трудозатрат на документальное оформление сопровождения заказов при обслуживании заказчиков по выделенным направлениям. Так, реализация газового оборудования и приборов в РБ сопровождается оформлением договора по предварительной письменной заявке заказчика или выставления счета-фактуры и по факту оплаты выписки для бухгалтерии для оформления ТТН. С постоянными потребителями продукции, как областные газовые хозяйства и т.д. работа производится на основе долгосрочных (годовых) договоров с поэтапным выставлением счетов-фактур по мере готовности продукции и суммы предварительной оплаты. Постоянное взаимодействие с ПЭО, бухгалтерией, производственными участками, при необходимости с юрисконсультом.

Сопровождение заказа ГРП, ШРП заключается в направлении по заявке заказчика опросного листа, на основании которого разрабатывается и посылается на согласование схема. По факту согласования схемы рассчитывается калькуляция, по сумме которой оформляется договор, при необходимости выставляется счет-фактура. После изготовления продукции и ее оплаты заказчик письменно вызывается для участия в испытаниях продукции с обязательным присутствием при этом сотрудника отдела. По готовности к отгрузке заказывается автокран и оформляется выписка для бухгалтерии, являющаяся основанием для оформления ТТН. Постоянное взаимодействие с конструкторским отделом средств механизации, ПЭО, бухгалтерией, производственными участками, транспортным отделом, юрисконсультом.

Сопровождение заказа на изготовление запасных частей заключается в определении по заявке заказчика возможности и сроков изготовления заказа, отборе технической документации, формировании лимитной ведомости, определении стоимости, оформлении заказа с его регистрацией для учета, передаче его опытному производству, выставлению на основе калькуляции счета-фактуры, учете поступления денежных средств и по факту оплаты оформления отпуска изготовленной продукции. Постоянное взаимодействие с техническим отделом, ПЭО, отделами - разработчиками, бухгалтерией, производственными участками, при необходимости с юрисконсультом. При заказе ПГС дополнительное взаимодействие с отделом метрологии и испытания продукции.

При ремонте и поверке приборов осуществляется их приемка на склад отдела с предварительным осмотром их физического состояния и комплектности, регистрацией для учета и оформлением соответствующих документов, транспортировка и передача по описи производственному участку. По результатам дефектовки и определения стоимости ремонта выставляется счет-фактура, по готовности отремонтированных приборов осуществляется обратная транспортировка их с производственного участка на склад отдела, откуда они по факту оплаты работ заказчиком выдаются ему с оформлением необходимой документации и товаро-транспортных накладных. Постоянное взаимодействие с производственными участками, ПЭО, бухгалтерией, транспортным отделом, отделом метрологии и испытания продукции., при необходимости с юрисконсультом. При гарантийном ремонте приборов дополнительное взаимодействие с ОТК.

Экспортные поставки производятся на основании заключения договоров, выставления счетов-фактур для оплаты по факту получения заявок в письменной форме. Наиболее трудоемки в документальном оформлении, так как требуют таможенного оформления для прохождения оплаты (валютный контроль) и обеспечения отгрузки готовой продукции заказчику. Кроме этого, постоянная работа с Торгово-Промышленной Палатой РБ и таможенными органами требует ежегодного оформления актов экспертизы продукции и предприятия (для ТПП), приказов и других сопутствующих документов для таможенных органов.

При получении письменной заявки определяется возможность поставки продукции и оформляется договор с одновременным выставлением счета - фактуры для оплаты. В определенной ситуации при этом иногда необходимо оформление паспорта сделки с регистрацией его в банке и таможенном органе. По факту оплаты и готовности продукции оформляется ее отгрузка с получением на основании заявления сертификатов происхождения в ТПП, статистических деклараций в таможенных органах с предоставлением полного комплекта договорных и сопроводительных документов (при поставке в Россию) и экспортных деклараций в другие страны (с предоставлением продукции на таможенный контроль). Наряду с этим оформляются сопроводительные документы по используемому виду транспорта: его заказ на основании заявления; оформление товаро-транспортных накладных на грузовых станциях и на предприятии; повторных счетов-фактур, счетов-проформ, актов загрузки транспортных средств; заказ тары, упаковка и доставка продукции к месту загрузки (при отгрузке почтой, багажом или подвижным составом ЖД) или контейнеров на базу предприятия с их загрузкой, обратной доставкой на грузовые станции и сдачей для дальнейшей транспортировки. При отгрузке продукции железной дорогой (багажом, контейнерной и вагонной поставками) предварительно с соответствующими службами ЖД согласовываются в письменном виде возможность и условия приемки груза грузовыми станциями, желаемыми заказчиком; при транзите через территорию России при поставке в другие страны оформляется через специализированные структуры оплата транзитных платежей на основании действующих тарифов. При использовании служб экспресс-доставки также производится оформление полного комплекта документов для валютного и таможенного контроля

Каждый этап работ сопровождается срочной предварительной оплатой оказываемых исполнителями услуг, только на основании факта их совершения возможно дальнейшее проведение работ.

Постоянное взаимодействие с отделами - разработчиками, ПЭО, бухгалтерией, техническим отделом, транспортным отделом, ОТК, отделом электромеханического обслуживания, складом готовой продукции, производственными участками, юрисконсультом.

При этом следует учитывать трудноподдающийся количественной оценке, но значительный по времени, объем работ по консультации заказчиков по телефону и при личных контактах, направлению рекламной и деловой информации по факсимильной связи и т. д.

Сложившееся положение в связи с большой нагрузкой на сотрудников на выполнение указанной технической работы вынуждает на каждом конкретном этапе определяться приоритетным направлением работ, а оно, как правило, естественно связано с оперативной работой по реализации продукции заказчикам с одновременным снижением активности в маркетинговой деятельности.

Следует учитывать также, что на балансе отдела находится 2 выставочные экспозиции, поддержание в надлежащем состоянии которых также требует определенных трудозатрат.

В связи с изложенным выше анализом организации работы службы маркетинга и в целях активизации маркетинговой деятельности предприятия для расширения объемов экспортных поставок и совершенствования сбытовой работы в целом являетсянеобходимым усиление штатного состава отдела с выделением групп сотрудников и специализацией их по следующим направлениям:

· маркетинговая деятельность (весь диапазон работ от маркетинговых исследований по конкурентоспособности продукции, перспективных разработок, изучения рынков сбыта до рекламы продукции с разработкой рекламной информации, ее распространением, размещением рекламы в специализированных и средствах массовой информации, экспонирования образцов продукции на выставках, при проведении других отраслевых мероприятий как в Республике Беларусь, так и с выездом в другие страны) - инженер по маркетингу 1 категории., художник во главе с заместителем начальника отдела. и освобождением его от технических работ по обеспечению экспортных поставок;

· сбытовая деятельность в Республике Беларусь (диапазон технических работ по обеспечению сбыта продукции от консультаций заказчиков, заключения договоров, выставления счетов-фактур, контроля прохождения их оплаты до оформления отпуска продукции и оперативной отчетности по результатам сбытовой деятельности) - ведущий инженер по маркетингу,, инженер по маркетингу 2 категории., инженеры по маркетингу (1 и 2). При этом планируется следующая специализация исполнителей:

· реализация газовой арматуры, оборудования ГНС, приборов, другого оборудования со склада готовой продукции - ведущий инженер по маркетингу;

· реализация газорегуляторного оборудования полной заводской готовности - инженер по маркетингу 2 категории;

· приемка, оформление, сопровождение и выдача из ремонта ( поверки) приборов - инженер по маркетингу (1);

· оформление и сопровождение заказов на запасные части, ПГС, оперативная отчетность сбытовой деятельности по всем направлениям - инженер по маркетингу (2);

· осуществление отгрузок продукции по экспортным поставкам с оформлением и сопровождением договоров, провозных и таможенных документов, сертификатов происхождения, работа с багажными и грузовыми станциями, почтовыми отделениями - вакансия.

При этом возможна следующая взаимозаменяемость сотрудников на сбытовой деятельности:

· инженер по маркетингу 2 категории - инженер по маркетингу 1 категории;

· Вакансия - заместитель начальника отдела;

· инженер по маркетингу (1)- инженер по маркетингу (2);

· ведущий инженер по маркетингу - инженер по маркетингу (1).

3.2.2Совершенствование товаропроводящей сети НП РУП «Белгазтехника»

Методы и каналы реализации продукции потребителям стран СНГ

При реализации продукции все предприятия-изготовители применяют различные формы и методы - от классического «самовывоза» изготовленной

продукции потребителем до оказания потребителю услуг по отгрузке продукции с использованием государственных видов коммуникаций (железная дорога, почта и т.д.).

Как правило, на всех предприятиях функционируют отделы (или управления) маркетинга, обеспечивающие связь потребителей продукции со сбытовыми службами предприятия.

Наряду с этим следует отметить тенденцию применения для реализации посреднических структур, обеспечивающих расширение объемов производства с вытекающими последствиями.

Так, предприятия-изготовители оборудования и приборов для строительства и эксплуатации систем газоснабжения Саратовского региона России (завод «Газпроммаш», ОАО «Газааппарат», ОАО «Сигнал», ЗАО «Завод «Слава и Надежда», ООО «Радон и К°») для реализации своей продукции широко используют услуги следующих посреднических структур:

· ООО «Газ - Сервис»;

· ВКФ ООО «Росгазкомплект»;

· ЗАО ПКФ «Слава и надежда»;

· ПКФ «Экс-Форма»;

· ООО «Сигнал-Менеджмент»;

· Фирма «Джи Ай Ди».

Данные предприятия реализуют газовое оборудование практически по всей номенклатуре предприятий-изготовителей Саратовского региона.

Некоторые предприятия для реализации изготавливаемой продукции создали торговые дома - ТД «Прометей» ОАО «Жуковский машиностроительный завод» (Московская обл., г.Жуковский), ТД «Сигма» ОАО «Сигнал».

АОЗТ «Харьковское опытно-конструкторское бюро «Химавтоматика» полностью передало функции реализации своей продукции официальному дистрибьютору «Росс», находящемуся также в г.Харьков.

Отмечено начало производства некоторыми, ранее только коммерческими структурами, ограниченной номенклатуры газового оборудования. К ним следует отнести следующие предприятия:

· ООО «Радон и К°;

· ЗАО «Завод «Слава и Надежда»;

· ПКФ «Экс-Форма».

Наряду с этим на текущее время отмечается активизация предприятий-конкурентов посредством организации официальных представительств и сервисного обслуживания, по проникновению на потребительский рынок Республики Беларусь

Например, ПО “Аналитприбор” (г. Смоленск) рекламирует и реализует аналогичную РУП «Белгазтехника» продукцию в Республике Беларусь посредством двух официальных представительств - ОАО “Спецавтоматика” (г. Минск) и НПКФ “ПИК” (г. Гродно). АОЗТ «Харьковское опытно-конструкторское бюро «Химавтоматика» проводит работу по сертификации своей продукции в Республике Беларусь и открытию официального представительства.

3.2.3 Совершенствование ценовой политики предприятия

Из известных в странах СНГ предприятий-изготовителей оборудования и приборов для строительства и эксплуатации систем газоснабжения по уровню изготавливаемых аналогичных изделий и ценам их реализации наиболее конкурентоспособными для РУП «Белгазтехника» являются:

Республика Беларусь:

НПП «Фармэк» (г.Минск);

ТОО «Геккон» (г.Минск);

ООО «Спецгаз» (г.Минск);

ИП «Вогаз» (г.Брест);

Россия:

ООО «Газ-Сервис» (г.Саратов);

завод «Газпроммаш» (г.Саратов);

ОАО «Газааппарат» (г.Саратов);

Фирма «Газкомплект» (Московская обл., г.Реутов):

ОАО «Сигнал» (Саратовская обл., г.Энгельс);

ОАО «ГипроНИИгаз» (г.Саратов);

ОАО «Камбарский завод газового оборудования» (Удмуртская Республика, г.Камбарка);

ТОО НПФ «Тим» (г.Псков);

Государственный Рязанский приборный завод (г.Рязань);

ПО «Электроточприбор» (г.Омск);

АО «Сфинкс» (г.Москва);

СПО «Аналитприбор» (г.Смоленск);

Фирма «Ака - Контроль» (г.Москва);

ОАО ИПФ «Сибнефтеавтоматика» (г.Тюмень);

ПО «Азовский оптико-механический завод»

(Ростовская обл., г.Азов);

Украина:

АОЗТ «Харьковское ОКБА «Химавтоматика» (г.Харьков);

ТОО «Газтех» (г.Сумы);

ОАО «Газпромкомплект» (г.Киев);

Молдова:

АО «НИИНК «Интроскоп» (г.Кишинев).

В целях обеспечения конкурентоспособности продукции РУП «Белгазтехника» в отношении вышеуказанных предприятий-конкурентов проводится регулярный анализ цен реализации изготавливаемой ими аналогичной продукции и соответствующая корректировка цен реализации продукции предприятия.

Данные по ценам реализации в 2000 - текущем периоде 2001 г. аналогичной продукции предприятий-конкурентов приведены в приложении 17.

Отношение цен конкурентов к цене реализации продукции РУП «Белгазтехника» определяет уровень конкурентоспособности изготавливаемого оборудования и приборов на рынках этих стран. Данные по уровню конкурентоспособности продукции РУП «Белгазтехника» приведены в приложении 18.

Следует отметить стабильность цен реализации отдельных видов оборудования для строительства и эксплуатации систем газоснабжения некоторых предприятий России, в основном Саратовского региона, - завод «Газпроммаш», ОАО «Газааппарат», ООО «Газ-Сервис», где цены реализации некоторых изделий не изменяются на протяжении полугода и более.

Анализ данных по уровню конкурентоспособности продукции РУП «Белгазтехника» показывает, что на начало 2000 г. было допущено необоснованное завышение цен реализации по многим видам продукции предприятия, что затрудняло реализацию ее на внешних рынках и, в какой-то мере, снизило экспортные возможности. Продукция многих предприятий была дешевле на 30-60%.