Разработка стратегии развития предприятия оптово-розничной торговли

№ п/п	Наименование показателя	Годы	Темп прироста, % к предыдущему году
		2009	2010	2011
	А	1	2	3	4
1	Показатели объема производства и продаж
1.1	Выручка от продажи, тыс. р.	182584	208208	256390	14	23
2	Показатели объема используемых ресурсов, капитала и затрат
2. 1	Материальные затраты на производство и продажу, тыс. р.	28747	44152	50311	53	13
2. 2	Годовой фонд оплаты труда персонала, тыс. р.	1504	2027	2459	34	21
2. 3	Среднесписочная численность персонала, чел.	12	20	26	67	30
2. 4	Средняя величина основного капитала (внеоборотных активов), тыс. р.	2380	2283	2186	-4	-4
2. 5	Средняя величина оборотного капитала (оборотных активов), тыс. р.	3485	5154	7311	48	42
2. 6	Сумма чистых активов (на конец периода), тыс.р.	308	2966	13743	862	363
2. 7	Полная себестоимость проданных товаров, тыс. р.	148282	152854	179076	3	17
3	Показатели, характеризующие финансовый результат
3. 1	Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс. р.	12650	14140	18417	12	30
3. 2	Чистая прибыль (убыток), тыс. р.	10308	12966	13743	26	6
4	Показатели эффективности использования ресурсов, капитала и затрат
4.1	Фондоотдача (по первоначальной стоимости)	477,34	136,04	103,93	-72	-24
4.2	Материалоемкость продукции	0,16	0,21	0,20	31	-5
4.3	Коэффициент оборачиваемости оборотного капитала	3,0	2,36	2,11	-21	-11
4.4	Рентабельность продаж, %	0,35	1,75	8,69	400	395
4.5	Рентабельность активов по чистой прибыли, %	1,42	5,36	3,94	277	-27
5	Показатели финансовой устойчивости и ликвидности (на конец периода)
5.1	Коэффициент автономии	0,273	0,329	0,302	21	-8
5.2	Коэффициент абсолютной ликвидности	0,548	0,785	0,758	43	-3
5.3	Коэффициент текущей ликвидности (покрытия)	0,864	1,105	1,138	28	3
5.4	Коэффициент критической ликвидности	0,726	1,048	1,062	-90	266

Коэффициент текущей ликвидности показывает, в какой степени текущие активы покрывают краткосрочные обязательства. Значение показателя коэффициента текущей ликвидности в 2011г. составило 1,138, что на 0,274 ниже показателя 2009г. За 2010-2011 гг. коэффициент текущей ликвидности увеличился с 1,105 до 1,138 и остался ниже нормативного значения.

Коэффициент критической ликвидности отражает прогнозируемые платежные способности организации при условии своевременного проведения расчётов с дебиторами. Значения коэффициента ниже нормативного только за период 2009г. и составляет 0,726, что на 0,336 меньше показателя 2011г.

Динамика качественных показателей использования средств предприятия отрицательна. В данном периоде наблюдался постоянное снижение фондоотдачи. Это свидетельствует росту суммы основных производственных фондов предприятия.

2.3 Анализ среды организации

Все организации действуют в условиях факторов внешней и внутренней среды, которые оказывают влияние на их деятельность.

Анализ внешней среды - необходимое действие, с помощью которого, при разработке стратегического плана, можно учитывать и контролировать внешние факторы, чтобы определить возможность роста фирмы или опасности для нее.

К факторам внешней среды косвенного воздействия, оказывающих влияние на ООО «Первая алкогольная компания» относятся - экономические, политические, социальные и технологические факторы.

Для анализа и оценки угроз и возможностей среды макроокружения целесообразно составить таблицу (Приложение 1).

Изучив экономические показатели за 2009-2011 г. в Уральском федеральном округе и в стране в целом, которые характеризуют экономический фактор макроокружения ООО «Первая алкогольная компания» можно сделать вывод, что на данном этапе времени существующие тенденции оказывают благоприятное влияние на организацию в целом и позволяют достичь основной цели деятельности - получение прибыли, путем расширения направлений деятельности и увеличения количества потребителей.

Основными угрозами для предприятия являются политические факторы - высокая степень государственного влияния (-0,5) и антимонопольное регулирование (-0,4), ограничивающие свободу действий предприятия. Но в целом политическая составляющая макроокружения характеризуется стабильной политической ситуацией в стране, обусловленной грамотной не только внешней, но и внутренней политикой, которая дает возможность ООО «Первая алкогольная компания» претворить в жизнь стратегии роста предприятия и найти новые пути развития предприятия.

Социальная составляющая макроокружения характеризуется следующими тенденциями. Минимальный размер оплаты труда, применяемый для регулирования оплаты труда и определения размеров пособий в России с 1 июня 2011 года составляет 4 611 р и не меняется с прошлого года. Среднемесячная начисленная заработная плата одного работника в январе-июне 2012 года составила 18271,8 р. (на 14,9% выше января-июня 2011 г.). В январе-июне текущего года в Курганской области родился 5078 малыш, умерли 6026 чел. В расчете на 1 тысячу населения рождаемость составила 12,3 промилле (год назад было 12,9).

В целом ситуация, складывающаяся в социальной сфере оказывает значительное влияние на ООО «Первая алкогольная компания», так как подавляющий объем услуг организации потребляется населением, чей уровень доходов растет. Но несмотря на это происходит уменьшение рождаемости как в стране, так и в регионе в целом, что негативно сказывается на социальной обстановке в России. Но в целом социальную обстановку вокруг ООО «Первая алкогольная компания» можно охарактеризовать как стабильную.

Развитие технологий в стране оказывает незначительное, но положительное влияние на деятельность ООО «Первая алкогольная компания», позволяя закупать у поставщиков и продавать потребителям товары высокого качества.

Так как итоговая интегральная оценка влияния факторов макроокружения положительная (+1,4), можно сказать, что ООО «Первая алкогольная компания» организация функционирует в благоприятной среде, расширяющей возможности для осуществления торгово-закупочной деятельности

Субъектами государственного контроля ООО «Первая Алкогольная компания» являются государственные контролирующие органы.

Уполномоченным органом по проведению налогового контроля являются Федеральная налоговая служба (ФНС России) и ее территориальные органы (управления в субъектах Российской Федерации, инспекции на местах).

Налоговый контроль осуществляется должностными лицами налоговых органов посредством проведения налоговых проверок, получения объяснений налогоплательщиков, налоговых агентов, проверки данных учета и отчетности, осмотра помещений и территорий, используемых для получения дохода (прибыли), и в других формах. ООО «Первая Алкогольная компания» предоставляет налоговую отчетность в ИФНС по г. Кургану код инспекции 4501.

Банковский надзор - постоянный контроль со стороны государственных органов за соблюдением кредитными организациями и банковскими группами банковского законодательства, нормативных актов Банка России, установленных ими обязательных нормативов.

Правовой контроль проводится правоохранительными органами: Прокуратурой РФ, Федеральной службой безопасности (ФСБ России), органами внутренних дел.

Проверку качества товаров осуществляет Росфиннадзор путем проведения анализа качества товаров.

Внешняя среда является источником, питающим организацию ресурсами. Организация находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания. Естественно, эти моменты должны быть предметом постоянного внимания со стороны менеджера. ООО «Первая Алкогольная компания» может добиться успеха, только взаимодействуя с внешней средой.

На ООО «Первая Алкогольная компания» большое влияние оказывают такие факторы внешней среды как:

- поставщики;

- покупатели являются важнейшей составляющей, так как в условиях насыщенного рынка вкусы и запросы их стремительно меняются. У организации много потребителей различных возрастных категорий, которые удовлетворены товарами, которые реализует ООО «Первая Алкогольная компания».

- конкуренты - ООО «Первая Алкогольная компания» противостоит широкий спектр конкурентов.

Рынок продукции фирмы ООО «Первая Алкогольная Компания» является рынком монополистической конкуренции, так как на нем присутствуют несколько конкурентов.

Общая характеристика рынка организации ООО «Первая Алкогольная компания» представлена в таблице 2.

Таблица 2 - Общая характеристика рынка

№ п/п	Классификационный признак	Типы рынков
	А	1
1	Территориальный охват	Региональный рынок - г. Кургана. Охвачены практически все районы города.
2	Рыночный механизм воздействия государства	Государство косвенно воздействует на спрос путем повышения акцизов на алкогольную продукцию, что приводит к росту закупочных цен на товары
3	Тип конкуренции	Рынок монополистической конкуренции, так как существует великое множество фирм с аналогичным видом деят. и однотипными предлагаемыми товарами, цены определяются исключительно рынком.
4	Соотношение спроса и предложения	Существует рынок покупателя, так как предложение зачастую превышает спрос. В условиях существующей чистой конкуренции это нормальное явление.
5	Степень зрелости рыночных отношений	Рынки на данном этапе находятся на переходном этапе, то есть переходят в разряд развитых. Сотрудничество с фирмами-поставщиками носит постоянный характер.
6	Соответствие действующему законодательству	Рынок легальный. Вся торгово-закупочная деятельность соответствует действующему законодательству.
7	Срок использования товара	Так как фирма осуществляет розничную торговлю продуктами питания, то здесь существует рынок краткосрочных товаров.
8	Степень агрегирования товаров	Общегрупповой признак - продукты питания
9	Тип потребления	Рынок промежуточных продавцов

Хотя рынок сейчас насыщен подобными товарами, организация постоянно следит за повышением ассортимента продукции и качества обслуживания, старается использовать современные торговые технологии, что позволяет ему успешно конкурировать на рынке.

Проведенный анализ помогает выявить рынки сбыта продукции торговой фирмы ООО «Первая Алкогольная компания»- это алкогольной продукции. Основная масса товара реализуется на территории города Кургана. Покупателями товаров являются организации розничной торговли продуктов питания.

Преимущественную часть товаров поставляют из Омска, основным поставщиков товаров является ООО «Алкон». Этот поставщик довольно давно фигурирует в отрасли и успел себя зарекомендовать как надёжный партнёр.

Говоря о конкурентоспособности продукции, необходимо отметить, что очевидна крайне напряженная конкурентная ситуация. Конкурентами ООО «П» являются ООО «ТД «Ахиллес», ООО «Компания «Метрополис», ООО «Сибторг», ООО «Кибторг», ООО «Абсолют», ООО «Крит», ООО «Алкоторг». Все конкуренты расположены на территории города Кургана.

Таблица 3 - Анализ конкурентоспособности ООО «Первая Алкогольная компания» на основе концепции М. Портера

№ п/п	Факторы конкуренции	Характеристика фактора
	А	Б
1	Конкуренция между участниками отрасли	Конкурентная борьба, прогнуть не можем ни мы их, ни они нас Степень угрозы: средняя.
2	Угроза со стороны новых конкурентов в отрасли	Барьеры на входе невысоки, для стратегической группы местных компаний. Но с нуля войти в отрасль на сегодняшний день сложно, так как слишком велики риски. Местные компании с малым опытом и малым финансированием большой конкуренции не составят.
3	Конк. со стороны произв. товаров-заменит.	Степень влияния фактора: низкая, так как в настоящее время на рынке нет товаров-заменителей
4	Конкурентное давление потребителей	Степень угрозы очень низкая, т.к. алкоголь - одно из популярных изделий.
5	Конкурентное давление поставщиков	Давление есть, но серьезных угроз пока нет

Одной из основных характеристик отрасли и конкурентной ситуации является интенсивность конкуренции. Для ее анализа предлагается использовать «Пятифакторную модель конкуренции» Майкла Портера (Таблица 3).

С целью дальнейшего анализа конкурентов в отрасли необходимо выделить так называемые стратегические группы конкурентов. Стратегическую группу образуют предприятия с близкими позициями на рынке и схожими конкурентными возможностями. Для выявления стратегических групп составляется карта стратегических групп конкурентов (Рисунок 9).

Рисунок 9 - Карта стратегических групп конкурентов ООО «Первая Алкогольная компания»

1 Группа - ООО «ТД «Ахиллес», ООО «Компания «Метрополис», ООО «Абсолют».

2 Группа - ООО «Крит», ООО «Сибторг».

3 Группа - ООО «Алкоторг», ООО «Кибторг».

Позиции ближайших конкурентов ООО «Первая Алкогольная компания» различны на рынках определенных видов продукции.

Из рисунка 9 мы видим, что ближайшими конкурентами ООО «Первая Алкогольная компания» являются ООО «Крит» и ООО «Сибторг». Последний же в свою очередь является непосредственно основным конкурентом по продаже алкогольной продукции на территории города Кургана. В свою очередь ООО «Крит» не отстает по качеству продукции, так же его цена на товары более ниже, чем у его ближайших конкурентов.

Изучение внутренней среды компании дает возможность оценить внутренние ресурсы и возможности компании. Выявив сильные и слабые стороны компании, появляется возможность расширить и укрепить конкурентные преимущества и, соответственно, предупредить возникновение возможных проблем. Как правило, анализ сильных и слабых сторон предприятия в конкурентной борьбе охватывает следующие сферы деятельности: маркетинг, финансы, производство, технология, организация и управление, персонал.

Проведем анализ внутренней среды ООО «Первая алкогольная компания».

Миссия ООО «Первая Алкогольная компания» - оптовая продажа алкогольной продукции, доступной широкому кругу потребителей с различным достатком.

Цели организации в функциональных процессах таковы:

1) Маркетинговые цели: определение потребности населения, освоение новых рынков, контроль за изменением спроса потребителей, рекламирование организации и товара.

2) Производственные цели: получение, хранение и продажа алкогольной продукции; контроль за качеством продукции; доставка до потребителя.

3) Цели, связанные с исследованиями и разработками: введение новых видов услуг; разработка и внедрение новшеств; модернизация в этой сфере деятельности.

4) Финансовые цели: сохранение и поддержка на необходимом уровне всех видов финансовых ресурсов, составление бюджетов по предприятию и по его подразделениям.

5) Цели менеджмента: эффективное достижение целей организации, исключающее нерациональные затраты времени, ресурсов и талантов; активизация работников всех подразделений по контролю за движением и использованием всех ресурсов.

6) Акцентирование внимания потребителей на том, что в продаже алкогольной продукции, качество подтверждено сертификатом соответствия.

Численность персонала в ООО «Первая Алкогольная компания» 26 чел. Из них в административно-управленческий аппарат входит 4 чел. Остальные сотрудники относятся к среднему звену и рядовым работникам.

Для осуществления производственной деятельности каждому предприятию необходимо не только наличие производственных и финансовых ресурсов, но также необходимо наличие качественных трудовых ресурсов.

Уровень образования сотрудников ООО «Первая Алкогольная компания» по состоянию на конец 2011 г. представлен в виде таблицы (Таблица 4).

Таблица 4 - Динамика структуры персонала ООО «Первая Алкогольная компания» по образованию

№ п/п	Показатели	Годы	Изменение 2011 г. к 2010 г.
		2010	2011
				%	чел.
	А	1	2	3	4
1	Высшее образование	9	12	33	3
2	Среднеспециальное образование	5	7	40	2
3	Неполное высшее образование	6	7	16	1
4	Итого	20	26	4	6

Результаты представленного анализа свидетельствуют об увеличении доли персонала с высшим образованием на 33% и со среднеспециальным образованием на 40%. Это объясняется с одной стороны общим увеличением численности персонала, а с другой, текучестью кадров на предприятии, когда уходят высококвалифицированные специалисты.

В управлении персоналом ООО «Первая Алкогольная компания» применяются следующие группы методов:

1) Организационные методы управления:

- регулирование взаимоотношений сотрудников посредством положений о структурных подразделениях и должностных инструкций;

- использование властной мотивации (издание приказов, отдача распоряжений, указаний) при управлении текущей деятельностью предприятия.

2) Экономические методы управления:

- материальное стимулирование труда работников: премиальные по результатам труда.

3) Социально-психологические методы управления:

- развитие у сотрудников чувства принадлежности к организации с помощью формирования стандартов обслуживания, ведения корпоративной рекламы, использование логотипов компании, обеспечение сотрудников фирменной рабочей одеждой и т.п.

В ООО «Первая Алкогольная компания» недостаточное внимание уделяется рекламной политике. Мощным стимулятором для продвижения продукции, реализуемой ООО «Первая Алкогольная компания» является рекламная деятельность производителей и поставщиков этой продукции.

Также достаточно сложно потенциальному клиенту и потребителям узнать заочно информацию о деятельности исследуемой организации, так как у ООО «Первая Алкогольная компания» отсутствует официальный сайт.

На ООО «Первая Алкогольная компания» применяется затратный метод ценообразования, который предполагает расчет цены продажи продукции путем прибавления к издержкам реализации некой определенной величины.

Суть метода, на определении полных издержек (метод «издержки плюс»), состоит в суммировании совокупных издержек (переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных издержек (например, арендной платы), которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для реализации данного товара, условный, и он искажает подлинный вклад продукта в доход предприятия.

Методика расчета цен на основе полных издержек является одной из самых популярных среди большинства предприятий, так как достаточно проста и удобна. Также к достоинствам данного метода ценообразования относят:

1 Снижение ценовой конкуренции. Этим методом пользуется большинство фирм отрасли продажи продовольственных товаров, их цены, скорее всего, будут схожими, поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму.

2 Равенство покупателей и продавцов. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли.

Однако метод полных издержек имеет два больших недостатка:

- при установлении цены не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар и конкуренция на рынке, поэтому возможна ситуация, когда товар при данной цене не будет пользоваться спросом, а продукция конкурентов может быть лучше по качеству и более известна покупателю благодаря рекламе и т.п.;

- отнесение на себестоимость товара постоянных издержек, которые являются условными и искажают подлинный вклад продукта в доход предприятия.

Также имеют место некоторые элементы позиционирования и активного воздействия на ощущаемую потребителем ценность товара. Товаром, которой торгует данное предприятие позиционируется как товар по «справедливой цене». К тому же, делается упор на то, что здесь большой выбор товара - таким образом, в глазах потребителя увеличивается ценность торговой услуги. После определения цены на основе затрат применяется метод с ориентацией на конкурентов, а именно метод следования за рыночными ценами. При этом цена редактируется под цены конкурентов.

Сравнение цен ООО «Первая Алкогольная компания» и её приоритетных конкурентов таких ООО «Сибторг» и ООО «Крит» представлено в таблице 5.

Таблица 5 - Сравнительный анализ цен ООО «Первая Алкогольная компания» и его конкурентов

№ п/п	Наименование товара	Стоимость товара, р.
		ООО «Первая Алкогольная компания»	ООО «Крит»
	1	А	Б
1	Водка «Зеленая марка», 0,5 л	124,0	129,5
2	Коньяк «Черный парус», 0,5 л	588,0	591,0
3	Наливка «Славянка», 0,5 л	257,7	259,9

Таким образом, цены устанавливают ниже, чем у конкурентов. Это дает организации возможность увеличить спрос, но рентабельность от продаж находится на низком уровне.

Анализ ценовой политики ООО «Первая Алкогольная компания» выявил существенные недостатки применяемых на предприятии затратных методов ценообразования. Кроме того, если предприятие длительный срок основывает ценообразование на свои товары на методе, основанном на учете расходов, то конкуренты могут это заметить и смогут легко обойти это предприятие при помощи дифференцированного ценообразования. Другая важная отрицательная черта - это то, что метод ценообразования по издержкам ориентирован на предложение, а не на спрос. А ведь именно спрос на товар и создает сбыт и определяет прибыль предприятия. Если избранный метод ценообразования игнорирует спрос, то предприятие будет либо терять клиентов из-за слишком высоких цен, либо упускать прибыль из-за слишком низких цен.

С целью повышения эффективности деятельности необходимо знать свои конкурентные преимущества по сравнению с конкурентами и использовать их в конкурентной борьбе. Оценка конкурентоспособности ООО «Первая Алкогольная компания» представлена в таблице 8.

Проанализировав данные таблицы 6, можно сделать вывод, что основным конкурентом для ООО «Первая Алкогольная компания» является ООО «Крит», итоговая оценка конкурентоспособности которого выше, чем у анализируемой организации на 4. На основании данных составим профиль конкурентных преимуществ ООО «Первая Алкогольная компания» и представим их в таблице 9.

Таблица 6 - Оценка конкурентоспособности организаций.

№ п/п	Показатели	Удельный вес	ООО «Первая Алкогольная компания»	ООО «Крит»
			балл	оценка	балл	оценка
	А	1	2	3	4	5
1	Менеджмент	0,10	90	9	80	8
2	Организация сбыта	0,15	80	12	90	13,5
3	Цена товара	0,15	70	10,5	90	13,5
4	Ассортимент	0,15	90	13,5	80	12
5	Система снабжения	0,10	70	7	70	7
6	Качество услуг	0,05	90	4,5	80	4
7	Рекламная деятельн.	0,05	70	3,5	90	4,5
8	Доля рынка	0,10	80	8	70	7
9	Доступность информ.	0,05	70	3,5	90	4,5
10	Имидж фирмы	0,10	90	9	90	9
11	Итого:	1	-	80,5	-	83,0

Из таблицы видно, что в ООО «Первая Алкогольная компания» лучше, чем у конкурентов налажена система менеджмента, что подразумевает систему управления ресурсами, а также более широкий ассортимент товара дает преимущество в конкурентной борьбе. Отрицательные показателями деятельности - высокий уровень цен и неразвитая рекламная политика. Так как итоговая оценка ниже 0, то организация имеет низкие конкурентные позиции.

Таблица 7 - Профиль конкурентных преимуществ

Для более глубокого анализа конкурентоспособности ООО «Первая Алкогольная компания» исследованы ее сильные и слабые стороны с помощью матрицы SWOT. Помимо этого данная методика позволяет также выделить наиболее важные возможности и угрозы, сложившиеся на рынке. Результаты SWOT-анализа представлены на рисунке 10.



Рисунок 10 - Матрица SWOT

Поле «СИВ». Открытие новых филиалов в других регионах, разработка новой стратегии развития предприятия на долгосрочную перспективу.

Поле «СИУ». Увеличение перечня предоставляемых услуг.

Поле «СЛУ». Снижение издержек, предоставление отсрочек платежей по оплате своих товаров и услуг.

Поле «СЛВ». Проведение рекламных компаний и разработка эффективной ценовой политики позволит повысить конкурентоспособность ООО «Первая Алкогольная компания».

В SWOT-анализе необходимо не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для фирмы является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз и возможностей. Для такой оценки применяется метод позиционирования каждой конкретной возможности на матрице возможностей. Матрица возможностей для ООО «Первая Алкогольная компания» представлена в таблице 8.

Таблица 8 - Матрица возможностей

№ п/п		Сильное влияние	Умеренное влияние	Малое влияние
1	Высокая вероятность	Малое кол. товаров-заменителей
2	Средняя вероятность		Устан. эффективной ценовой политики	Появление новых поставщиков
3	Низкая вер.

Как видно из таблицы, три возможности фирмы имеют для нее большое значение и их надо обязательно использовать.

Похожая матрица составляется для оценки угроз. Сверху откладываются возможные последствия для фирмы, к которым может привести реализация угрозы. Сбоку откладывается вероятность того, что угроза будет реализована (Таблица 9).

Таблица 9 - Матрица для оценки угроз

№ п/п		Разрушение	Критическое состояние	Тяжелое состояние	«Легкие ушибы»
1	Высокая вероятность		Появ. новых конкурен.
2	Средняя вероятность			Высокая степень государственного влияния
3	Низкая вероятность	Снижение уровня жизни населения			Изменение покупательских предпочтений

Самая опасная угроза - появление новых конкурентов - должна постоянно находиться в поле зрения руководства фирмы и устраняться в первостепенном порядке. Что касается изменения покупательских предпочтений, то этой угрозе можно уделить меньше внимания.

Проведенный комплексный анализ деятельности ООО «Первая Алкогольная компания» дал следующие результаты

Общество относится к субъектам малого предпринимательства, основным видом деятельности которого является торгово-закупочная деятельность: приобретение и реализация оптовых партий алкогольной продукции, в том числе пива. Организационная структура управления ООО «Первая Алкогольная компания» имеет линейно-функциональный характер, которая основана на шахматном принципе работы.

По данным анализа обобщающих показателей показал, что на предприятии за исследуемый период производительность труда возросла на 37,0%, годовой фонд оплаты труда персонала увеличился на 13%. Эти показатели свидетельствуют об улучшении финансово-хозяйственной деятельности предприятия, так как темпы роста производительности труда обгоняют темпы роста его оплаты. При таких условиях создаются возможности для наращивания темпов расширенного воспроизводства.

Репутация ООО «Первая Алкогольная компания» как надежной и стабильной компании, позволяет производителям видеть в ней своего стратегического партнера.

Анализ и оценка угроз и возможностей макроокружения ООО «Первая Алкогольная компания» показал, что основными угрожающими факторами являются политические, которые ограничивают действия предприятия. Но так как итоговая интегральная оценка влияния факторов макроокружения положительная, можно сказать, что ООО «Первая Алкогольная компания» организация функционирует в благоприятной среде, расширяющей возможности для осуществления деятельности и развития.

Потребителями реализуемой продукции ООО «Первая Алкогольная компания» является население с различным уровнем дохода и разными вкусами.

Ближайшими конкурентами ООО «Первая Алкогольная компания» являются ООО «Крит» и ООО «Сибторг».

В ООО «Первая Алкогольная компания» лучше, чем у конкурентов налажена система менеджмента, что подразумевает систему управления ресурсами, а также более широкий ассортимент товара дает преимущество в конкурентной борьбе. Отрицательными показателями деятельности Общества по сравнению с основными конкурентами является высокий уровень цен и неразвитая рекламная политика.

В качестве основной угрозы для предприятия рассматривается появление новых конкурентов в отрасли, так как барьеры для входа в отрасль невысоки.

Для удержания конкурентных позиций, компании необходимо разработать стратегические направления ее развития на перспективу.

3. Разработка стратегии развития предприятия оптово-розничной торговли ООО «Первая Алкогольная компания»

3.1 Формирование стратегии развития предприятия

В качестве базовой стратегии компании определена стратегия развития.

В дополнение к базовой определена конкурентная стратегия, которая направлена на обеспечение преимуществ над конкурентами в долгосрочной перспективе (3-5 лет): завоевание лидирующих позиций на рынке (в том числе по цене за счет снижения затрат)

Для каждого функционального пространства компании разработаны следующие функциональные стратегии:

- производственная: увеличение объемов товарооборота;

- маркетинговая: увеличение доли рынка;

- ценовая стратегия прочного внедрения;

- финансовая: повышение прибыли компании;

- управление персоналом: повышение квалификации менеджеров по продажам.

Переход к рыночным условиям хозяйствования определил необходимость правильной ориентации в ценовой конъюнктуре рынка и проведения собственной, эффективной для предприятия ценовой политики. В связи с этим для предприятий особую актуальность при установлении цен на продукцию приобретает выбор адекватного метода ценообразования.

С помощью установления цены на товар ООО «Первая Алкогольная компания» должно решать следующие цели:

- увеличить спрос на продукцию;

- максимизировать текущую прибыль;

- максимизировать оборот;

- установить ценовые барьеры для новых конкурентов.

Суть данного подхода к ценообразованию состоит в том, что надо установить такую цену, которую покупатель готов заплатить за данный товар (ценообразование, основанное на спросе). К сожалению, покупатели редко сообщают о том, сколько они готовы заплатить. Продавец должен сам назвать цену. Здесь при назначении цен советником может стать уровень цен за аналогичные товары и услуги. Если имеется возможность, то можно провести анализ: из каких материалов сделаны аналоги, каково их качество. Высокая цена обычно оправдана качеством, дизайном и т.п. При такой системе лучше назначать высокую цену и давать скидку, чем продавать по нормальной цене сразу.

В дипломном проекте предлагается использовать стратегию прочного внедрения. Данная стратегия предполагает установление относительно низких цен на продукцию или услуги обычно с целью стимулирования спроса и завоевания большей доли рынка.

Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия:

- рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению;

- с ростом объемов производства его издержки, а также издержки по распределению товара сокращаются;

- низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных, конкурентов.

Такая стратегия имеет экономический смысл для продавца тогда, когда достижим значительный эффект масштаба от расширения объема производства или когда имеется высокая чувствительность потребителей к цене, а продавец обладает конкурентными преимуществами. Считается наиболее успешной для быстрого входа на рынок и захвата максимально возможной его доли.

Формирование рекламной стратегии является неотъемлемой частью любой рекламной компании. Рекламная стратегия складывается из двух главных элементов: создания рекламных обращений и выбора средств распространения рекламы.

Рекламная стратегия - это то самое направление, в котором будет двигаться компания, создавая рекламный продукт. В глобальном плане разработка рекламной стратегии - это самый главный этап рекламной кампании. Суть рекламной стратегии в том, чтобы донести до потребителя конкретную выгоду, разрешение проблемы или другое преимущество материального или психологического свойства, которое дает приобретение товара.

В целях экономии затрат в систему документооборота предприятия предлагается внедрить СЭД.

Основными задачами внедрения на предприятии СЭД являются:

-эффективное управление документопотоками на предприятии;

-централизованное хранение документов;

-повышение контроля исполнения работ по документам;

-увеличение продуктивности работы сотрудников;

-облегчение доступа к информации для принятия управленческих решений.

Внедрение корпоративных СЭД дает организациям два типа преимуществ: тактические и стратегические.

Тактические преимущества внедрения СЭД связаны в основном с сокращением затрат.

Автоматизация электронного документооборота дает организациям следующие тактические преимущества:

-физическое освобождение места;

-уменьшение затрат на копирование;

-уменьшение затрат на доставку информации в бумажном виде;

-уменьшение затрат на ресурсы: люди и оборудование;

-уменьшение затрат на бумагу;

-повышение продуктивности работы: более быстрое выполнение работ, увеличение общего количества выполняемых работ, улучшение работы с данными/записями (документами, имеющими юридические обязательства), возможность выполнения новых типов работ.

В качестве отправных цифр, которые могут быть использованы при расчете соответствующих возвратов, можно воспользоваться данными Siemens Business Services:

- 30% времени рабочих групп тратится на поиски и согласование документов;

- 6% документов безвозвратно теряются;

-каждый внутренний документ копируется до 20 раз (на одной конференции было сказано о трехкратном кратном сокращении затрат на расходные материалы для принтеров и копировальных аппаратов после внедрения СЭД);

-автоматизация электронного документооборота на 20-25% увеличивает производительность труда персонала;

-стоимость архивного хранения электронных документов на 80% ниже в сравнении с бумажными документами [26].

К стратегическим преимуществам внедрения СЭД относятся преимущества, которые связаны с улучшениями в ключевых бизнес-процессах. А это связано с ростом оборота или прибыли, если речь идет о коммерческих структурах, или с улучшениями в работе, принятии решений, обслуживании производственного процесса. По самой своей природе эти преимущества труднее измерить. Итак, внедрение электронного документооборота дает следующие стратегические преимущества:

-появление возможности коллективной работы над документами (что невозможно при бумажном делопроизводстве);

-значительное ускорение поиска и выборки документов (по различным атрибутам);

-повышение безопасности информации за счет того, что работа в СЭД с незарегистрированной рабочей станции невозможна, а каждому пользователю СЭД назначаются свои полномочия доступа к информации;

-повышение сохранности документов и удобства их хранения, так как они хранятся в электронном виде на сервере;

-улучшение контроля за исполнением документов.

На сегодняшний день автоматизация документооборота также необходима, как автоматизация бухгалтерского учета в середине девяностых годов. Причин этому много. Во-первых, информацию необходимо обрабатывать как можно быстрее и качественнее, подчас информационные потоки не менее важны, чем материальные. Во-вторых, утеря информации может обойтись весьма дорого. Можно выделить ряд проблем, общих для тех, организаций, где работа с документами ведется традиционным способом:

- документы теряются;

- накапливается множество документов, назначение и источник которых неясны;

- тратится масса рабочего времени на поиск нужного документа и формирование тематической подборки документов;

- вместо того, чтобы использовать уже имеющиеся документы, затрачивается время на их повторное создание;

- много времени тратится на согласование, утверждение документов;

- отсутствует контроль исполнительской дисциплины и мониторинг местонахождения документов.

Внедрение системы электронного документооборота позволяет решить все эти проблемы, а также:

- обеспечит слаженную работу всех подразделений;

- упростит работу с документами, повысит ее эффективность;

- повысит производительность труда сотрудников за счет сокращения времени создания, обработки и поиска документов;

- повысит оперативность доступа к информации;

- позволит разграничить права доступа сотрудников к информации.

Процесс внедрения состоит из нескольких этапов. Основными этапами являются:

- обследование организационной структуры предприятия, выявление основных бизнес-процессов, потоков работ и формальное описание схемы движения документов;

- составление номенклатуры документов, формирование справочников и классификаторов, составление инструкций;

- адаптация системы на основе информации, полученной на этапе обследования;

- установка и настройка программного обеспечения и опытная эксплуатация;

- окончательная настройка системы с учетом недочетов, выявленных во время опытной эксплуатации;

- обучение персонала организации.

3.2 Разработка мероприятий по реализации стратегии развития

Организации оптовой торговли разрабатывают и утверждают порядок применения скидок и их размеры. В указанном порядке предусматриваются конкретные размеры скидок и условия, в зависимости от которых они предоставляются, в том числе в качестве обязательного - предоставление скидки на производимые товары в зависимости от минимальных норм продажи товара, устанавливаемых при необходимости органами государственного управления, местными исполнительными и распорядительными органами в соответствии с их компетенцией. До установления указанными государственными органами и организациями данных норм субъекты хозяйствования могут определять их самостоятельно.

Таким образом, предприятие предоставляет скидки с сформированной цены. Причем оно вправе самостоятельно определять те товары, в отношении которых применяются скидки, размер этих скидок и другие условия их применения.

Каждое предприятие, устанавливая цену на свой товар, использует ее как решающее средство для достижения поставленных в своем бизнесе целей. Практика, между тем показывает, что ни одна компания, независимо от прочности ее позиций на рынке, не может себе позволить устанавливать цены без анализа возможных последствий различных вариантов такого решения. В рассматриваемой ситуации принятие решения по использованию скидок в ООО «Первая Алкогольная компания» должно быть обоснованным, взвешенным и детально просчитанным.

Определение цены на реализуемую продукцию всегда образует, пожалуй, наибольшую составляющую предпринимательского риска. Под риском в предпринимательстве понимается вероятность возникновения нежелательного события, способного привести предприятие к потере активов, снижению доходов и необоснованному повышению расходов. Назначение определения рисков - дать представление о возможных вариантах реализации предпринимательских решений и разработать меры по защите от возможных финансовых потерь.

В данной ситуации совершенствование механизма ценообразования является дополняющим элементом к общей стратегии деятельности предприятия в комплексе с маркетинговыми мероприятиями.

Среди мероприятий отдельно следует выделить работу с поставщиками по уровню цен на приобретаемые товары для целей оптовой торговли. В данном случае необходим дифференцированный подход, в рамках которого следует выделить два варианта.

Сущность первого варианта заключается в проведении переговоров с поставщиками по снижению уровня оптовой надбавки приобретаемых товаров. Данная мера позволит увеличить оптовую торговую надбавку в пределах, установленных законодательством и добиться увеличения суммы оптовой торговой наценки на единицу изделия.

Второй вариант предусматривает переход на приобретение более дорогих товаров с учетом конъюнктуры спроса на них. Установление торговой надбавки на более дорогие товары так же, как и в первом случае позволит увеличить величину надбавки на единицу изделия и позволит обеспечить увеличение валового дохода.

Стратегическим направлением реализации механизма применения скидок в ООО «Первая Алкогольная компания» в данных условиях должно стать сохранение уже существующей клиентской базы и ее расширение за счет привлечения новых потенциальных потребителей.

Таким образом, при данном методе ценообразовании цена назначается отталкиваясь от расходов и поднимается до величины, которую, по мнению продавца, готов заплатить покупатель.

В связи с этим предлагается провести пересмотр величины надбавок в сторону их снижения.

Проанализировав деятельность организации, можно сказать, что для успешной деятельности на столь насыщенном конкурентном рынке ООО «Первая Алкогольная компания» препятствуют очень низкий уровень рекламного обеспечения.

Известно, что реклама является одним из способов увеличения объема продаж товаров путем передачи информации о товарах потенциальным покупателям. Изменение объема продаж товаров является следствием взаимодействия различных процессов, которыми сопровождается торговая сделка между продавцами и покупателями.

В условиях перенасыщения товаров на рынке эта задача становится одной из наиболее важных задач продавцов.

ООО «Первая Алкогольная компания» необходимо не только реализовать качественную продукцию, но и информировать потребителей об ее преимуществах, а так же добиваться четкого позиционирования своих товаров в сознании потребителей. Для этого завод должен умело использовать такие средства, как рекламу, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

В процессе планирования и организации рекламной кампании следует выделить следующие этапы:

- определение целей рекламной кампании;

- выбор объекта воздействия;

- определение бюджета рекламы;

- выбор каналов распространения рекламы, соответствующих поставленным целям;

- планирование конкретных мероприятий рекламной кампании по каналам рекламы;

- определение графика рекламной кампании и затрат на нее;

- расчет годового экономического эффекта от реализации предложений по организации рекламной деятельности в целях стимулирования сбыта.

Постановка рекламных целей - первый шаг, который необходим при разработке рекламной программы. В качестве целей проведения рекламной кампании предлагается:

- формирование у потребителей позитивного мнения о предприятии и его продукции;

- стимулирование продаж;

- стремление сделать данного потребителя постоянным покупателем.

Процесс выбора средств распространения рекламы состоит из таких этапов:

- принятие решений о широте охвата, частоте повторения и силе воздействия рекламы;

- выбор конкретных типов средств распространения рекламы;

- выбор конкретных носителей рекламы;

- принятие решений о графике использования средств.

В целом рекламная компания может включать в себя:

- рекламу в Интернете;

- разработку листовок, брошюр;

- выставки;

- рекламу в СМИ;

- презентации;

- участие в лотереях;

- участие в благотворительных акциях.

Основной задачей при выборе средств распространения рекламы является донесение рекламного сообщения до максимального числа потенциальных клиентов, т.е. степень охвата целевой аудитории должна быть максимальной при минимальных затратах.

Объектом воздействия рекламной кампании будут являться жители г. Кургана и Курганской области, но среди всей рекламной аудитории предлагается выделять такие целевые группы потребителей, как оптовые и розничные покупатели, поэтому реклама для каждой из этих групп должна обладать определенной спецификой.

В современных условиях важную роль играет такой канал распространения как Интернет. Лицом компании в Интернете является его корпоративный сайт, оформление и информационное содержание которого могут как привлекать потребителя, так и отталкивать его. С этой точки зрения в предлагается создать сайт ООО «Первая Алкогольная компания». Сайт должен быть разделен на две зоны - B2B (Business-to-Business) и B2C (Business-to-Customer). В зоне сайта, нацеленной на конечного потребителя, следует размещать информацию о планируемых акциях и новинках. Все это позволит создать положительный имидж компании. Раздел сайта, предназначенный для работы с оптовыми и мелкооптовыми покупателями, должен информировать об ассортименте, ценах, возможных скидках, условиях поставки, предоставлять возможность заказов продукции.

Помимо работы над содержанием сайта, необходимо осуществлять мероприятия по его «раскрутке», добиваясь того, чтобы в основных поисковых системах сайт занимал места в первой десятке.

Прямая почтовая рассылка является самым эффективным средством обращения рекламодателя к потенциальному потребителю за счет своей избирательности, персонализации. Прямая почтовая реклама будет представлять собой рассылку специально подготовленных писем с информацией о самом предприятии, о достоинствах и преимуществах предлагаемой продукции и конкретные коммерческие предложения по продаже: сроки поставки, минимальный объем заказа, условия платежа, прайс-листы, система скидок и льгот, транспортные условия.

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Специализированные выставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

Все предлагаемые виды рекламы позволят ООО «Первая Алкогольная компания» эффективно продвигать свою продукцию и своевременно информировать о ней потребителей.

Для более эффективной работы организации и повышения его конкурентоспособности предлагается внедрить систему «Канцлер». Пакет прикладных программ (ППП) «Канцлер» - это созданный на платформе Lotus Domino/Notes программный продукт, который предназначен для создания систем электронного документооборота (СЭД) в организациях.

Система «Канцлер» способна комплексно решить задачи по автоматизации делопроизводства, а также по созданию, движению, маршрутизации документов в реальном масштабе времени, их централизованному хранению и архивной обработке. Специалисты компании IBA ведут работы по автоматизации документооборота и делопроизводства с 2008г. «Канцлер» стал результатом тщательного исследования программных сред, детального изучения потребностей пользователя и нормативно-правовой базы, учитывает все современные тенденции развития информационных технологий в данном направлении.

Система предназначена для:

- организации электронного документооборота: хранение, маршрутизацию и движение документов в реальном масштабе времени, коллективную и групповую работу сотрудников;

- автоматизации делопроизводства: работу с документами с момента их получения или создания и до завершения исполнения документов, отправки в дело или архив;

- хранения и архивной обработке документов: централизованное хранение базы данных всех документов, поиск дел и документов, экспорт из систем автоматизации делопроизводства.

«Канцлер» функционирует по модульному принципу и включает в себя 12 приложений-модулей. По желанию заказчика СЭД может включать в себя любое количество вышеназванных модулей.

Для внедрения СЭД на ООО «Первая Алкогольная компания» выбрали некоторые из них, которые необходимы для эффективной работы:

1 «Базовая система»: «ядро» продукта, основа создания и управления СЭД, к которому подключается произвольное количество модулей, в зависимости от потребностей заказчика. Инструментальные средства «Базовой системы»: графический маршрутизатор, конфигуратор, структура организации, рабочее место, протоколы, инсталлятор - обеспечивают централизованное управление всеми компонентами СЭД. К «Базовой системе» могут подключаться программные модули «Делопроизводство», «Управление персоналом», «Архивное дело», «Договоры» и др., а также любые другие приложения Lotus Notes, в том числе созданные другими разработчиками.

2 «Делопроизводство»: модуль предназначен для автоматизации делопроизводства, движения организационно-распорядительной документации. Он обеспечивает работу с документами с момента их получения или создания и до завершения исполнения, отправки в дело или архив.

3 «Управление персоналом»: модуль предназначен для автоматизации бизнес-процессов кадрового делопроизводства - ведение штатного расписания, хранения учётных карточек сотрудников, оформления назначений и увольнений работников, учета рабочего времени, предоставления трудовых и социальных отпусков, проведение аттестационных мероприятий, составления статистической отчётности, ведения персонифицированного учёта и др.

4 «Договоры»: модуль предназначен для управления преддоговорной, договорной и последоговорной деятельностью предприятия - ведения электронного документооборота, обеспечивающего создание, согласование, подписание и исполнение договоров; поддержания списка контрагентов; передачи исполненных договоров в электронный архив.

5 «Архивное дело»: модуль предназначен для ведения архивного делопроизводства на предприятии - передачи исполненных документов из СЭД в архив, составления и ведения номенклатуры дел, формирования и оформления дел для передачи в архив, ведения и учета дел в архиве.

6 «Электронная цифровая подпись» (ЭЦП): модуль предназначен для использования внешних криптографических средств защиты, поддерживающих национальные стандарты, в среде Lotus Notes.

7 «Система менеджмента качества» (СМК): модуль предназначен для автоматизации ведения и учёта документов СМК на предприятии и включает в себя два компонента:

«СМК документы» обеспечивает программную реализацию управления документами СМК и возможность быстрого ознакомления с последними версиями документов, относящихся к системе управления качеством, всех пользователей системы.

«СМК Аудит» обеспечивает автоматизированное управление документацией и данными о проведении внутренних и внешних проверок качества на предприятии и их результатах.

Преимущества СЭД «Канцлер»:

- разработан на основе результатов исследований программных сред, конкурентов, потребителей, особенностей предметной области, а также многолетнего опыта специалистов, занимающихся разработками СЭД;

- объединяет ряд технологических решений: модульная архитектура пакета прикладных программ; централизованное администрирование при помощи «Базовой системы»; подключение ЭЦП любого криптопровайдера; создание распределенной схемы на основе XML формата;

- поставляется по разнообразным программам, отличающимся по цене, набору модулей и услуг, в зависимости от индивидуальных потребностей заказчика;

- создание территориально-распределенных систем: система позволяет создавать СЭД для организаций со сложной, территориально-распределенной структурой подразделений, в том числе организаций холдингового типа. Существует возможность использования разных программных продуктов СЭД в одной организации, экспорта/импорта информации в/из любой другой системы электронного документооборота при помощи формата XML;

- создание маршрутов: движение документов, управление их жизненным циклом осуществляется при помощи заранее определенных маршрутов, созданных в графическом виде. Типовые маршруты создаются для групп документов и могут изменяться в процессе движения документа;

- обеспечивает удобство работы пользователя. Быстрый доступ к документам тремя способами: с помощью модуля «Рабочее место», с рабочего стола Lotus Notes, из почтового ящика по ссылке из письма-уведомления; формирование графических маршрутов; интуитивно-понятный дизайн приложений;

- имеет законченную «коробочную» реализацию: зарегистрирован в Государственном центре каталогизации продукции; коробка содержит инсталляционный диск, руководства администратора и пользователя, что позволяет заказчику самостоятельно устанавливать и настраивать систему.

Ценовая политика: стоимость продукта зависит только от количества пользователей, одновременно работающих в системе (конкурентные лицензии). Обучение: разработаны специальные курсы учебных дисциплин - для профильных специалистов и обслуживающего персонала, которые могут проводиться как на базе Учебного центра IBA с вручением сертификатов государственного образца, так и с выездом на территорию заказчика [27].