Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Реферат

Выбор производителей-поставщиков лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента

Введение

Побочные эффекты, неудовлетворительный результат, личная непереносимость превращают покупку лекарственных препаратов в настоящее испытание. Вот почему мы постоянно руководствуемся мнением врачей, опытом своих знакомых и «громкостью» бренда. Под их влиянием нам проще сделать выбор правильных, на наш взгляд, средств.

Однако из общего списка выпадает ещё одна важная составляющая - производитель - главный поставщик лекарственных препаратов на рынок. Оказалось, что их репутация - это последнее на что обращает внимание потребитель. Как показал опрос, доверие к ним постоянно падает из-за несоответствия саморекламы компаний и их конечными продуктами, поэтому только за последний год производители потеряли ещё 36% покупателей. Тем не менее, от производителя во многом зависит не только качество, но и цена препаратов.

Закупка лекарств является комплексным многоэтапным процессом, в котором принимают участие организации различных форм собственности, отраслевые министерства, а также производители лекарственных средств. Несовершенство законодательных и нормативных актов РФ регулирующих эту сферу деятельности, а также структуры соответствующих организаций препятствуют эффективному функционированию и поступательному развитию системы закупки фармацевтических препаратов и средств медицинского назначения в соответствии с динамикой показателей и тенденций современного фармацевтического рынка.

Перед многими управленческими структурами отечественной отрасли здравоохранения в течение последнего десятилетия стоит вопрос, требующий разрешения: «Какой форме закупок лекарственных препаратов отдать предпочтение ? централизованной или децентрализованной». В реальной ситуации в регионе для эффективного управления этой деятельностью внедряются процедуры, позволяющие осуществлять отбор наиболее экономически эффективных основных лекарственных средств.

Это дополняется количественным расчетом потребностей в фармацевтических препаратах, предварительным отбором поставщиков, формированием системы управления закупками лекарственных средств, мониторингом деятельности поставщиков и др.

Для многих участников процесса товародвижения конкурентное преимущество и размеры доходов зависят от правильности формирования канала распределения товаров и услуг, характера установившихся между ними связей и эффективности тактики управления.

Степень конкурентоспособности и успех конкретной системы распределения зависят от соотношения между позициями производителя и посредников (оптовых и розничных) на фармацевтическом рынке, особенностей потребительского поведения, позиционирования товара.

1. Классификация поставщика

фармацевтика поставщик ассортимент лекарственный

Основными поставщиками лекарственных средств в аптечных организациях являются производители и дистрибьюторы. Сегодня на фармацевтическом рынке страны, по различным оценкам, работает от 2,5 до 3,5 тыс. организаций, реализующих ЛС. Лицо отечественной фарминдустрии - связующее звено между производителями и потребителями лекарств - представляют около 300 компаний. В настоящее время ведущими дистрибьюторами являются следующие компаниями: «СИА-Интернейшнл», «ЦВ Протек», «Шрея Корпорэйшнл», «РоссибФармация», «Аптека-Холдинг», «Генезис», «Катрен», «Морон» и др.

В зависимости от вида патентно-коммерческой категории лекарственного препарата можно разделить производителей лекарственных препаратов на следующие типы:

Тип производителя	Категория ЛС	Характеристика категории ЛС	Примеры производителей и ЛС
Производители торговых марок (производители оригинальных препаратов или компании-разработчики)	Инновационные брэнды (оригинальные препараты, патентованные брэнды)	Препараты, полностью прошедшие весь цикл разработки и внедрения, получения от химического соединения и проведения клинических испытаний и до проведения постмаркетинговых исследований.	Медицинский научно - производственный комплекс «Биотики» (лекарственные препараты - Глицин, Биотредин, Лимонтар), Российская фармацевтическая компания «Мастерлек» (Арбидол, Амиксин)
Производители марочных (именных) дженериков	Марочные (именные) дженерики (брэнд-дженерики, брэндированные дженерики), разделяющиеся на следующие категории: 1.зонтичный (корпоративный) брэнд; 2. ассортиментный брэнд; 3. индивидуальный брэнд.	Препараты являются воспроизведенными копиями оригинальных препаратов под собственной торговой маркой и с тем торговым имиджем препарата, который сформировался в сознании потребителей под воздействием активной маркетинговой политики, которую проводит предприятие-производитель.	1.ОАО «Химико-фармацевтический комбинат «Акрихин» (Эналаприл-Акри, Ацикловир-Акри и др.), компания Апотекс - Канада (Апо-диазепам), компания Ратиофарм-Германия (диазепам-ратиофарм) и др.
Производители неименных дженериков	Неименные дженерики (типичные, чистые или традиционные дженерики, дженерические дженерики)	Данный вид препаратов продается под общепринятым названием, зачастую эквивалентным непатентованному названию активного вещества, составляющего его основу. Эти ЛС не имеют собственного торгового имиджа и собственной торговой марки.

Ассортиментный брэнд - общее название для группы товаров из разных категорий, но направленных на решение какой-либо одной проблемы. Примером может служить ассортиментная группа компании Смит Кляйн Бичем <Окси>, которая содержит как ЛП для лечения угревой сыпи (<Окси-5> и <Окси-10>), так и лечебную косметику, предназначенную для профилактики угревой сыпи (<Окси-лосьон для умывания>, <Окси-двусторонние салфетки>).

Индивидуальный брэнд - брэнды, которые охватывают одну категорию товара, однако, несмотря на это, они могут содержать несколько разновидностей товара. В качестве примера можно привести группу товаров, предназначенных для облегчения симптомов простуды, под торговой маркой компании Смит Кляйн Бичем Колдрекс (Колдрекс таблетки, Колдрекс Хотрем - горячий напиток, Колдрекс Найт - сироп для облегчения симптомов простуды и гриппа в ночное время).

Товарный знак - любое название, знак, символ, рисунок или их комбинации, используемые для обозначения товаров компании и отличающие их от товаров конкурентов. Видовой товарный знак - единый товарный знак для комплекса взаимосвязанных товаров. Торговая марка - торговый знак, зарегистрированный в законном порядке и дающий владельцу исключительное право на его использование. Брэнд - это набор признаков, которые влияют на принятие потребителем решения о покупке.

Оптовых дистрибьюторов можно условно разделить на три основные группы: общенациональные, региональные, локальные.

2. Способы классификации критериев выбора

Существенное влияние на эффективность формируемого канала товародвижения оказывают критерии, предъявляемые участниками канала по отношению друг к другу. Количество таких критериев может составлять несколько десятков. Данные критерии были разделены на 3 группы в зависимости от их (важности и приоритетности) для аптечной организации: товарные, логистические и институциональные критерии. К первой группе - товарные, относятся критерии выбора, связанные с товаром предприятия и которые определяются как:

1. Качество поставляемой продукции;

2. Ассортимент предлагаемой продукции (маркетинговые характеристики, оценка взаимодействия, фармакоэкономические показатели);

3. Ценовая привлекательность;

Вторая группа (логистическая) включает:

4. Организация товародвижения - уровень сервиса;

К институциональным критериям относятся:

§ Репутация поставщика (корпоративный имидж, деловая этика);

§ Разнообразие программ по стимулированию сбыта (спонсорские программы, начисление бонусов, организация массового отдыха и др.)

§ Уровень информированности потребителя (аптеки) о поставщике.

3. Оценка качества поставки

Качество продукции - основная причина выбора поставщика. Оно определяется рядом параметров, таких как:

§ Эффективность;

§ Комплекс побочных эффектов (на практике целесообразно использовать соотношение этих двух параметров, что можно использовать при анализе ассортимента методом расстановки приоритетов);

§ Соответствие требованиям нормативно-технической документации (должно отражаться в сертификатах качества);

§ Сроки годности;

§ Удобство применения (дозировка, фасовка и др.);

§ Упаковка и др.

В настоящее время проблема качества, поставляемой в аптеку продукции становится более актуальной в связи с ростом появления фальшивых ЛС.

В связи с развитием фармацевтического рынка, появилась потребность в формировании международных стандартов, позволяющие регламентировать производство, хранение и распространение ЛС: GMP, GDP (надлежащая дистрибьюторская практика), GSP (надлежащая практика хранения медикаментов), GPP (надлежащая аптечная практика) и др. Одним из показателей качества продукции поставщика является организация своей деятельности согласно международным стандартам качества.

Приказ Минпромторга России от 14.06.2013 №916

«Об утверждении Правил организации производства и контроля качества лекарственных средств»

(Зарегистрировано в Минюсте России 10.09.2013 №29938)

Утвержденные Правила организации производства и контроля качества лекарственных средств устанавливают требования к организации производства и контроля качества лекарственных средств для медицинского применения и ветеринарного применения.

Правила распространяются на все виды лекарственных средств и устанавливают общие требования к организации их производства и контроля качества, а также специальные требования к организации производства отдельных видов лекарственных средств.

В частности, в рамках фармацевтической системы качества предусмотрено, что производитель должен производить лекарственные средства так, чтобы гарантировать их соответствие своему назначению, требованиям регистрационного досье или протоколу клинического исследования и исключить риск, связанный с неудовлетворительными безопасностью, качеством и эффективностью.

Производитель должен разработать и обеспечить правильное функционирование фармацевтической системы качества, которая включает выполнение требований утвержденных Правил и осуществление управления рисками для качества. Производитель должен документально оформить фармацевтическую систему качества и контролировать ее эффективность. Для функционирования всех элементов фармацевтической системы качества производитель должен обеспечить наличие квалифицированного персонала, надлежащих помещений, оборудования и технических средств.



В последние годы появился ряд документов Международной организации по стандартизации, так называемые стандарты ISO, которые приняты и в России.

Международные стандарты ИСО гарантируют, что продукты и услуги являются безопасными, надежными и качественными. Для бизнеса они являются стратегическими инструментами снижения расходов путем минимизации отходов и ошибок и увеличения производительности. Они помогают компаниям получить доступ к новым рынкам, обеспечивают равные условия для развивающихся стран и способствуют свободной и справедливой международной торговле.

Международные стандарты ИСО обеспечивают практическими инструментами для решения многих глобальных проблем современности. В следующих разделах вы можете узнать о том, как международные стандарты работают в реальном мире, о преимуществах, которые они приносят бизнесу, обществу и окружающей среде.

Включает базовые принципы построения работы компании, т.е. имеет отношение не к работе отдельных подразделений, отвечающих за контроль качества, а к компании в целом. ISO объединяет несколько документов: стандарты, по которым проводится сертификация, и руководства по их внедрению. Это не только руководство по управлению предприятием, но и полезный элемент маркетинга. Цены на продукцию сертифицированных компаний иногда превышают цены на аналогичную продукцию конкурентов, не имеющих сертификата ISO. Внедрение стандартов ISO в производственную практику позволяет не только повысить уровень доверия со стороны потребителей, но и улучшить имидж компании, что в значительной степени может повлиять на приоритет данного производителя при выборе поставщика аптекой.

В международной практике при оценке поставщиков по качеству поставляемой продукции часто пользуются методом установления минимально допустимого уровня качества - сокращенно ДУК.

ДУК - включает все требования, предъявляемые к товару при его приемке как по количеству, так и по качеству.

В момент приемки товара аптечной организацией фиксируется количество дефектного материала (бой, порча, недостача), с тем, чтобы сопоставить эти данные с общим объемом отгрузки.

Минимально допустимый уровень качества устанавливается экспериментально и, как правило, не превышает 4% от общего объема отгрузки.

При оценке того или иного поставщика по качеству поставляемой им продукции применяется следующая формула:

Оценка по качеству = 100 - 20 х процент дефекта / ДУК

Например, если, в соответствии с допустимым уровнем качества разрешается принимать партии, содержащие 3% дефекта, и в поступивших от данного поставщика партиях было 3% дефекта, то оценка поставщика по качеству продукции равна:

Таким образом, качество продукции - интегрированный показатель, который можно оценить не только качественно, но и количественно.

Исследования показывают, что в последнее время борьба дистрибьюторских компаний переместилась из сферы ценовой конкуренции в область соревнований по уровню качества предоставляемых партнерам услуг. Одной из главных задач дистрибьюторского звена является сохранение качества товара при его движении от производителя до потребителя. Сегодня существуют так называемые правила надлежащей дистрибьюторской практики (GDP), разработанные в ВОЗ.

Оценка ассортимента

Для изучения ассортимента поставщиков целесообразно применять 3 принципа: единство в описании ассортимента, учет особенностей, оценка взаимодействий, которые используются для описания следующих характеристик ассортимента: вид выпускаемой продукции и маркетинговые характеристики. Исходной информацией могут служить: справочник российских производителей, прайс-листы и сайты в интернете производителей, дистрибьюторов.

Оценка взаимодействий проводится по уровням дистрибьюции и предпочтений. Уровень дистрибьюции определялся как для производителя, так и для дистрибьютора.

Под уровнем дистрибьюции понималось наличие хотя бы одного наименования ЛС или ИМН данного поставщика в аптеке, а для производителя и в ассортиментном перечне дистрибьютора.

По маркетинговым характеристикам ассортимент поставщиков может изучаться по широте, полноте, глубине, обновляемость. Например, изучая рынок ЛРС, установлено, что среди производителей ЛРС лидером по полноте ассортимента является ОАО «Красногорсклексредство» ассортимент которого насчитывает 182 наименования ЛРС, ЗАО «Фирма Здоровье» занимает второе место - 128 видов ЛРС. Среди дистрибьюторов, по полноте ассортимента, компания Шрея Корпорейшен является ведущим поставщиком среди других оптовиков и насчитывает 776 видов ЛРС, второе место занимает СИА Интернейшенл (340 наименований), в каждой из этих компаний имеется продукция более 10 производителей ЛРС. Таким образом, полнота ассортимента дистрибьюторов значительно увеличивается за счет приобретения продукции разных производителей, а в среднем у одного исследуемого дистрибьютора партнерами были 4 производителя ЛРС.

Под уровнем предпочтений понималась степень известности поставщика в аптечной организации (производители и дистрибьюторы) и для потребителя (производители).

В зависимости от уровня дистрибьюции все производители ЛРС были отнесены к одному из 3 рангов: I ранг - высокий уровень дистрибьюции (от 100,0% до 50,0%); II ранг - средний уровень дистрибьюции (от 49,0% до 30,0%) и III ранг - низкий уровень дистрибьюции (ниже 29,0%). Результаты ранжирования производителей ЛРС представлены в табл. 2.10 (производитель-аптека), в табл. (производитель-дистрибьютор).

Ранжирование производителей ЛРС по уровню дистрибьюции (в аптечных организациях)

№	Наименование производителя	Уровень дистрибьюции, %
I ранг (от 100,0% до 50,0%)
	ОАО «Красногорсклексредства»	94,0
	ЗАО «Фирма Здоровье»	67,0
	ЗАО «Иван-чай»	54,0
	ЗАО «Фито-Эм»	54,0
II ранг (от 49,0% до 30,0%)
1.	ЗАО «Техмедсервис»	40,0
2.	Авентин	31,0
III ранг (ниже 29,0%)
1.	АО ЗТ «Фирма Адонис»	24,0
2.	Аура Фарма	19,0
3.	ЗАО «Камила»	12,0
4.	ООО «Народная медицина»	12,0
5.	Старт фито	10,0
3.	ЗАО «Энси»	7,0
4.	Фито-Лайф	6,0
5.	МПБП	6,0
6.	АПЕКС	6,0
9.	Фитофарм	4,0
10-15		2,0
16-29		1,0

Из данных представленных таблиц следует, что ОАО «Красногорсклексредства» и ЗАО «Фирма Здоровье» имеют I ранг по уровню дистрибьюции как в аптеках, так и у оптовиков. В аптеках высоким уровнем дистрибьюции также обладают ЗАО «Иван-чай» и ЗАО «Фито-Эм», а в ассортиментном перечне дистрибьютора фирма Еlanda, специализирующаяся на выпуске фиточаев. Высокий уровень дистрибьюции свидетельствует о предпочтении данных фирм не только аптечными организациями в качестве поставщиков продукции, но и конечными потребителями. Анализ уровня дистрибьюции оптовиков показал, что в аптечные организации, вошедшие в выборку, ЛРС поставляется 39 дистрибьюторами, которые также были разделены на три ранга: I ранг с высоким уровнем дистрибьюции - от 100,0% до 45,0%, в который вошла одна оптовая компания ЗАО ЦВ Протек (поставлял ЛРС 41,3% респондентам, что составляло 33 аптеки); II ранг - от 44,0% до 20,0% - это средний уровень и в него вошел один оптовик: СИА Интернейшенл ЛТД (38,8% или 31 аптечная организация); III ранг - ниже 19,0% - включены оптовики с низким уровнем дистрибьюции, такие как: ООО «Морон» - 17,5% (14 аптек), Аптека-Холдинг - 7,5% (6 аптек) и другие дистрибьюторы.

Анализ поставщиков по уровню предпочтений выявил, что работниками аптечных организаций наибольшие предпочтения отдаются 10 дистрибьюторам, распределение которых по удельному весу представлено в табл.

Распределение дистрибьюторов ЛРС в аптечных организациях по уровню предпочтений

№	Дистрибьютор	Удельный вес, %
1	ЗАО Протек ЦВ	23,2
2	СИА Интернешенл ЛТД	21,8
3	ООО «Морон»	9,8
4	Аптека-Холдинг	4,2
5	Шрея Корпорейшенл	3,5
6	Арал+	2,8
7	Катрен	2,1
8	Генезис	2,1
9	Геофарм	2,1
10	Профит Мед	2,1
	Прочие (29)	26,2
	ИТОГО: 39	100

Лидером среди торговых наименований по объему аптечных продаж является Боярышника настойка (0,9% от общего объема розницы), за которой следуют Но-шпа и Мезим форте, а завершают пятерку лидеров Виагра и Актовегил.

Методика оценки выбора поставщика с помощью методов фармакоэкономики (на примере генерических препаратов).

Для того, чтобы быть наиболее прогрессивными в вопросах выбора поставщика, особенно выпускающего генерические препараты, необходимо использовать различные подходы: фармакоэкономические, институциональные и т.д. Для методики оценки выбора поставщика можно воспользоваться методами фармакоэкономики. С этой целью воспользуемся совмещением методов ABC анализа и XYZ анализа. Так, ABC анализ позволит оценить вклад каждого препарата данного поставщика в структуру сбыта, а XYZ анализ позволит оценить скачки сбыта (его нестабильность), связанная с различными способами продвижения аналогичных препаратов разными компаниями, рейтинговыми позициями поставщиков, их популярности и др. Методика XYZ анализа заключается в присвоении каждой выбранной позиции коэффициента вариации, который показывает отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения и выражается в процентах. Например, значение коэффициента вариации в 1% или менее, говорит о том, что среднестатистические продажи по препарату мало подвержены колебаниям; значение коэффициента вариации в 25% - это сигнал к тому, что для препаратов среднестатистическое значение продаж не верно. В сочетании с АВС анализом - это выявление безусловных лидеров (группы АX) и аутсайдеров (СZ). Всего при проведении совмещенного анализа получаем девять групп товаров:

· АX, АY, АZ

· ВX, ВY, ВZ

· СX, СY, СZ

Методика анализа состоит из 5 этапов.

I. Первый этап. Определение объектов анализа. Объектами анализа м.б.: товарная группа, товарная единица, поставщики, клиенты и т.д. В нашем случае объекты анализа - аналогичные товарные единицы различных поставщиков (см. Таблицу №1, столбец 1).

II. Второй этап. Определение параметра анализа. Параметрими анализа м.б.: единицы продаж в руб.; доход в руб., продажи в шт. и т.д. В нашем примере - продажи в шт. (см. Таблицу №1, столбец 3).

III. Третий этап. Определение периодов анализа. Периоды анализа: неделя, месяц, квартал, полугодие, год. В нашем примере - квартал (см. Таблицу №2).

Для примера возьмем трех поставщиков, выпускающие аналогичные генерические препараты под различными торговыми названиями - поставщик1, поставщик 2, поставщик 3, проранжированных в соответствии с методом АВС анализа, причем препарат поставщика 1 - подвержен колебаниям в процессе реализации, препарат 2-го поставщика - с ярко выраженной нестабильностью, препарат 3-го поставщика - без ярко выраженной нестабильностью. Все три поставщика данных препаратов имеют ранг А и стоят на приоритетных закупках, причем объем закупок рассчитывается по среднестатистическим продажам.

Поставщик	Ранг АВС	Продажи за квартал, шт.	Средняя розничная цена, руб.	Продажи за квартал, руб.	Средне-арифметические продажи, мес./шт.
1	2	3	4	5	6
Поставщик 1	А	48	275	13200	16
Поставщик 2	А	44	115	5060	15
Поставщик 3	А	153	52	7956	51

Наименование	Окт. 05	Нояб.05	Дек. 05
Препарат поставщика 1	14	16	18
Препарат поставщика 2	10	13	21
Препарат поставщика 3	47	52	54

IV. Четвертый этап. Расчет коэффициента вариации.

По формуле для расчета коэффициента вариации рассчитываем показатели коэффициента вариации для каждого поставщика (см. Таблицу №3). Группировка товарных позиций происходит по возрастанию коэффициента вариации в каждой подгруппе АВС, т.е.:

· АX, ВX, СX - до 15% коэффициент вариации;

· АY, ВY, СY - от 15% до 50% коэффициент вариации;

· АZ, ВZ, СZ - свыше 50% коэффициент вариации.

Наименование	Коэффициент вариации, %	Ранг XYZ	Ранг АВС/ XYZ	Вывод
Препарат поставщика 1	10	X	АX	Безусловный лидер
Препарат поставщика 2	31	Y	АY	Лидер
Препарат поставщика 3	6	X	АX	Безусловный лидер

Данная методика позволяет:

I. Выбрать оптимального поставщика (АX, АY).

II. Оптимизировать ассортимент за счет:

1. уменьшения долю препаратов СZ;

2. увеличения долю препаратов АX;

3. группа препаратов с рангом X может иметь некоторый запас, в то же время закупки по группе препаратов с рангом Z должны проходить с максимальной осторожностью (для аптек работа по таким препаратам может идти по индивидуальному заказу).

III. Оценить рентабельность товарных групп.

IV. Оценить логистику. Группа товаров АX, АY - это товары с высокой скоростью оборота и, следовательно, производя расчеты потребности по ним необходимо учитывать скорость доставки, чтобы исключить появление дефектуры по ним. Компании-дистрибьюторы как правило вводят дополнительный временной фактор для данных групп.

4. Анализ цены продукции поставщика

Политика ценообразования в современных рыночных условиях становится очень важным инструментом управления своей деятельности в большинстве фармацевтических компаний и влияет не только на финансовые показатели предприятия, но и на восприятие потребителя. Цена может выступать как ориентир качества товара или услуги, нести информационную и имиджевую нагрузку.

При выборе аптекой поставщика важно определить, какую стратегию ценообразования он ведет. Можно выделить несколько вариантов такой стратегии:

· Активное использования высокой цены. Используется редко и для небольшого сегмента потребителей, как правило на уникальные товары, находящиеся на стадии внедрения, и в данном случае цена несет на себе функцию индикатора качества товара. На фармацевтическом рынке такой стратегии придерживаются некоторые компании, производящие медицинское оборудование, мед. технику.

· Активное использования низкой цены. Используется поставщиками в том случае, когда цена является для потребителя немаловажным фактором принятия решения о покупке. Чаще всего на фармацевтическом рынке данную стратегию используют компании, производящие дженерики.

· Пассивное использования высокой цены. Используется для высококачественных товаров, для которых основная маркетинговая политика строится на качестве и уникальных характеристиках товара. Для производителей большинства оригинальных фармацевтических препаратов характерна подобная стратегия.

· Пассивное использования низкой цены. Данную стратегию используют небольшие компании, уровень издержек которых ниже, чем у конкурентов. Среди компаний, производящих БАД, можно встретить пассивное использование низкой цены.

Подобная неопределенность ценовых стратегий фармацевтических компаний формирует издержки поиска аптекой поставщика с доступным по цене и качеству товаром, для расчета которых в институциональной экономике используется теория Дж. Стиглера, позволяющая определить затраты поиска и выбор поставщика. Данная теория была адаптирована для определения издержек на ценовой мониторинг аптекой в поисках товара по приемлемой цене.

Расчеты на основе теории Дж. Стиглера проводились по модифицированной формуле, имеющей вид:

где - издержки на ценовой мониторинг аптекой в зависимости от издержек поиска и разброса цен; n - кол-во поставщиков, имеющих в ассортименте искомый товар; s - отклонение в цене.

Весомым доводом в пользу выбора поставщика могут стать возможные скидки с цены, представляемые поставщиками аптекам. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений партнеров и др. В настоящее время используются около 20 видов скидок. Наиболее распространены следующие виды скидок:

· общая (простая) скидка с прейскурантной цены (составляет 20-30%),

· скидка сконто - покупка за наличный расчет (2-3%);

· скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным клиентам в зависимости от достигнутого размера оборота;

· дилерская скидка - скидка постоянным клиентам без дополнительных условий;

· специальные скидки - привилегированным покупателям (например, первым).

5. Логистические критерии выбора поставщика. Организация товародвижения

Следующий критерий выбора - организация товародвижения, которая зависит от:

· Сложности канала распространения товара (которая в свою очередь определяется числом посредников);

· Скорости и легкости размещения заказов;

· Гарантий поставок в требуемые сроки;

· Возможности получения товара небольшими партиями;

· Умения воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта;

· Возможности получения товара на «реализацию»;

· Наличия отсрочки платежа и иные благоприятные для аптеки условия.

Безусловно, с экономической точки зрения, при сложившейся ситуации в области ценообразования, аптечной организации наиболее выгодно пользоваться прямыми каналами (т.е. покупать товар у производителя), т.к. в этом случае размер торговой надбавки к отпускной максимален.

Однако, как показали исследования, прямые каналы товародвижения для аптек Москвы составляют н/б 5%, что объясняется определенными критериями выбора делового партнера самим производителем. С их точки зрения прямой контакт выгоден, если:

1. количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;

2. потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории (имеет место концентрация рынка потребителей);

3. товар требует высокоспециализированного сервиса (автомобили, бытовая техника);

4. объем каждой поставляемой партии достаточен для заполнения контейнера или вагона;

5. существуют правила, ограничивающие договоренности производителей с независимыми участниками товародвижения.

Любое из этих условий может быть одной из причин необходимости прибегать к услугам посредников. А если еще учесть, что ассортимент аптеки насчитывает несколько десятков тысяч наименований, выпускаемых несколькими сотнями предприятий в различных географических районах, то рассчитывать только на прямые контакты и нереально, и очень дорого.

Завершающим этапом в процессе выбора поставщика является заказ товара. В настоящее время более эффективно и быстро заполнять заказ в электронном виде, используя как собственное программное обеспечение, так и модемные программы дистрибьюторов. Автоматизация охватывает все стороны деятельности аптеки: от оприходования товара (с возможностью контроля забракованных серий, сроков годности, стабильности цен) до анализа продаж и формирования заказа. Например, программные продукты «Юнико» позволяют оперировать электронными накладными всех ведущих поставщиков. После составления заявок и отправки по электронной почте в адрес фармацевтических фирм основной заказ считается размещенным. В случае если нет возможности отправить заявку в электронном виде, заявка м.б. отправлена по факсу или передана по телефону.

Изучение развития современной системы централизованных и децентрализованных поставок фармацевтической продукции в России позволяет говорить о складывающейся культуре формирования каналов товародвижения.

И в случае централизованных поставок, и при децентрализованных поставках формирование канала осуществляется путем конкурсного отбора.

При осуществлении централизованных закупок конкурсный отбор (тендер) носит формализованный характер. Протокольные тендерные мероприятия включают:

§ Формирование состава конкурсной комиссии;

§ Определение ассортимента конкурсных закупок и критериев выбора поставщика;

§ Объявление конкурса в открытой, как правило, профессиональной печати;

§ Проведение отбора;

§ Объявление победителей и заключение контрактов;

§ Контроль условий выполнения контракта.

Одним из методов оценки качества организации товародвижения является Оценка по срокам поставок и дробность поставок.

Оценка по срокам поставок получается в результате сопоставления запланированных и фактических сроков поставок.

Поставщики должны доставлять затребованное количество товаров к соответствующему сроку - не раньше и не позже.

За сроки поставки заказанных товаров поставщикам выставляются следующие оценки:

100 баллов - при получении заказанной партии в установленные сроки или на неделю раньше;

80 - при получении заказанной партии на неделю позже или на две недели раньше установленного срока;

60 - при получении заказанной партии на две недели позже или на три недели раньше установленного срока;

40 - при получении заказанной партии на три недели позже или на 4 недели раньше установленного срока;

20 - при получении заказанной партии на 4 недели позже.

0 - при получении заказанной партии на 5 и более недель позже.

Оценка за дробность поставок определяется путем деления числа запланированных отгрузок, на число фактических отгрузок:

Од = (Ч план / Ч факт) х 100

Пример. Если поставщик вместо 15 делает 20 отгрузок, то за дробность (партионность) поставок он получит оценку:

Од = (15 / 20) х 100 = 75 баллов

Из суммы оценок за сроки поставок и партионность поставок складывается общая оценка качества обслуживания поставщиком потребителя.

При этом первоначально каждая составная часть взвешивается в зависимости от влияния, которое она оказывает на деятельность предприятия (т.е. определяется удельный вес каждой из оценок).

Является этот балл «проходным» или нет, зависит от требований, предъявляемых к поставщикам. Как правило, при подобной системе оценки «проходной» балл за качество обслуживания поставщиком потребителя не д.б. ниже 90.

В данном разделе еще одним важным понятием является - базисное условие поставки товаров, которое определяет кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от продавца к покупателю (фактурные цены). Здесь возможны 3 варианта:

· Все оплачивает поставщик;

· Все оплачивает покупатель;

· Расходы делятся между поставщиком и покупателем.

Порядок распределения транспортных расходов между поставщиком и покупателем определяется условиями франкировки (франко - от итальянского - свободный). Этот термин означает, до какого звена на пути движения товара от производителя до потребителя последний освобождается от оплаты транспортных расходов или начиная с какого звена он обязан оплачивать.

Основные виды франко:

· Франко-склад поставщика (все расходы несет покупатель);

· Франко-склад покупателя (все расходы несет поставщик);

· Франко-вагон (судно) станция (порт-пристань) отправления - поставщик оплачивает только расходы по доставке товаров от склада до станции (порта) и погрузке, остальное - тариф за перевозку, выгрузку, доставку оплачивает покупатель;

· Франко-вагон (судно) станция (порт-пристань) назначения - покупатель оплачивает только расходы по выгрузке и доставке.

6. Институциональные критерии выбора поставщика. Репутация поставщика

Уровень информированности о поставщике

Перейдем к следующей группе критериев выбора поставщика - его уровне информированности у потребителя (аптеки). Для того, чтобы объективно можно было оценить данный критерий необходима различная информация, например, доля рынка участника товародвижения, оборот и доход компании и др.

Основными источниками информации могут быть:

1. Внешние (пресса, новости компаний, годовые отчеты, рекламные материалы, аналитика мониторинговых компаний);

2. Информационный обмен (контакты с представителями компаний - медицинские представители);

3. Коммуникативные источники (информация, полученная в процессе личного обмена между другими клиентами данной компании и др.).

Вкратце остановимся на одном из внешних источников информации - аналитики мониторинговых компаний, которые в конечном итоге сводятся к составлению различных рейтингов.

В определенной степени проблему недостатка информации можно решить путем составления рейтингов. Хотя рейтинги не могут создать «правила игры» на рынке, однако способствуют его большей прозрачности и установлению таких правил. Практика составления рейтингов широко распространена во всем мире, при этом рейтинговые агенства используют как общедоступную, так и корпоративную информацию. Что касается рейтинга дистрибьюторов, то при его составлении используются следующие показатели: оборот и доход компании, объем закупок отечественных и импортных ЛС, наличие и количество региональных представительств, складов, дочерний компаний, охват регионов, число клиентов (аптек), количество прямых контрактов с производителями и др. Обладая полным объемом информации, аптека будет иметь ориентиры при выборе оптимального поставщика в соответствии с маркетинговым планом предприятия.

В настоящее время существуют различные аналитические компании (рейтинговые агенства), составляющие подобные рейтинги, например, RMBC (ГК «Ремедиум») - Рос. мед. бизнес консалдинг, «ФармЭксперт» и др., публикующие рейтинги наиболее крупных дистрибьюторов, импортеров, производителей ЛС. В «Десятку» крупнейших отечественных предприятий по объему производства по итогам сентября 2009 г. вошли: 1 - Фармстандарт, 2 - Микроген, 3 - Нижфарм, 4 - Верофарм, 5 - Фарм-Центр, 6 - Материа Медика, 7 - Валента, 8 - Акрихин, 9 - Биосинтез, 10 - КРКА-Рус.

Суммарный объем производства десяти лидеров оценивается в 169,5 млн. долл. - это 71% от общего объема производства предприятий химико-фармацевтической отрасли за анализируемый период.

Заключение

Таким образом, данные исследования показали, что увеличение количества препаратов, представленных на рынке, диктует фармацевтическим компаниям необходимость применения специальных маркетинговых стратегий. Одним из мощных средств, позволяющих повысить потребление продукта за счет формирования устойчивой дифференциации его от аналогов, является брэндинг, технологиям которого применительно к фармацевтической отрасли в мире уделяется большое внимание.

Важно помнить, что одобренный поставщик это необходимое, но не достаточное условие производства лекарственных препаратов. Необходимо иметь систему производственного планирования, приемлемую технологию, компетентный и мотивированный персонал и т.п.

Описанная система распространяется не только на поставщиков лекарственных препаратов, товаров аптечного ассортимента, исходного сырья и упаковочных материалов, но в такой, же степени и на поставщиков профессиональных и сервисных услуг, критического оборудования.

Список использованной литературы

1. http://www.remedium.ru/news/russian/detail.php? ID=31934

2. http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_152004/? frame=1

3. http://studentmedic.ru/referats.php? view=1879

4. http://infomeda.ru/analytics/numerals/russian/25299-makroekonomicheskie-pokazateli-farmatsevticheskogo-ryinka-ro.html

Размещено на Allbest.ru