Прагмаречевые условия формирования переговорного дискурса

Размещено на http://www.allbest.ru/

РЕФЕРАТ

Дипломная работа содержит 87 листов, 2 таблицы, 6 приложений, 52 источника литературы.

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ДИСКУРС, ОФИЦИАЛЬНО-ДЕЛОВОЙ СТИЛЬ РЕЧИ, ПРАГМАЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРНОГО ДИСКУРСА, КОММУНИКАТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ, МЕЖКУЛЬТУРНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ, ПЕРЕВОДЧЕСКИЕ ТРАНСФОРМАЦИИ.

Дипломная работа выполнена на тему «Прагмаречевые условия формирования переговорного дискурса».

В основе проведенного исследования лежат транскрипты деловых переговоров между корпорацией «СКЭСС» и компанией «DIPER».

Теоретической базой дипломной работы послужили труды ученых и исследователей в области стилистики, переводоведения В.В. Виноградова, Л.С. Бархударова, В.Н. Комиссарова; ведения эффективных деловых переговоров, бизнес-этикета: Р. Фишера, У. Юри, М.В. Колтуновой, Ф. Бэгьюли.

Объектом исследования является тексты переговорный дискурс на английском и русском языках. Предметом - прагмалингвистические особенности переговорного дискурса. Целью дипломной работы является анализ прагмалингвистических условий формирования эффективного переговорного дискурса.

В работе проанализированы прагмалингвистические особенности переговорного дискурса, выработаны правила перевода официально-деловой коммуникации, проведен практический анализ переводческих трансформаций на примере межкультурных переговоров организации.

Результаты работы могут быть использованы в процессе перевода межкультурных переговоров организации, а также рекомендованы для профессиональной деятельности переводчика.

ABSTRACT

The diploma paper contains 87 sheets, 2 tables, 6 appendices, 52 references.

NEGOTIATION DISCOURSE, OFFICIAL STYLE, PRAGMALINGUSITIC PECULARITIES OF NEGOTIATION DISCOURSE, COMMUNICATION STRATEGIES AND TACTICS, INTERNATIONAL NEGOTIATION, TRANSLATION TECHNIQUES.

The title of the diploma paper is «Pragmalingusitic pecularities of negotiation discourse».

The basis of research is the analysis of business negotiation between «SKESS» corporation and company «DIPER».

Theoretical foundation of research is books of national and foreign authors in various spheres of linguistics, cultural linguistics, theory of translation, business communication and etiquette. The most prominent of them are: V.V. Vinogradov,

L.S. Barhudarov, V.N. Komissarov, R. Fisher, W. Ury, M.V. Koltunova, F. Baguly, etc.

The object of the research is English and Russian business negotiation. The subject of the research deals with pragmalinguistic peculiarities of negotiation discourse. The goal of the research is the analysis of pragmalinguistic peculiarities of the effective negotiations.

The diploma paper includes the analysis of pragmalinguistic peculiarities of negotiation discourse and the analysis of translation techniques. The findings of these analyses contributed to development of translation rules of official communication.

The results of the paper can be used for translation of intercultural negotiations and can be recommended for professional interpreters.

ВВЕДЕНИЕ

Деловое общение сегодня проникает во все сферы общественной жизни. В коммерческие, деловые отношения вступают предприятия всех форм собственности, частные лица. Компетентность в сфере делового общения непосредственно связана с успехом или неуспехом в любом деле: науке, искусстве, производстве, торговле. Что касается менеджеров, предпринимателей, организаторов производства, людей, занятых в сфере управления, то коммуникативная компетентность для представителей этих профессий представляет важнейшую часть их профессионального облика. Особое место в повседневной деятельности каждого делового человека играет проведение успешных переговоров. В современной практике под успешными переговорами понимаются, прежде всего, взаимовыгодные решения между договаривающимися сторонами.

Актуальность исследуемой проблемы связана с тем, что экономическое сотрудничество, вызванное глобализацией, возникновением транснациональных компаний, совместных предприятий делает необходимым быстрый и эффективный обмен деловой информацией, который осуществляется в процессе бизнес-коммуникации. Одной из форм такой коммуникации являются деловые переговоры, от результативности которых зависит продвижение компании в бизнесе. Для успешной коммуникации необходимо знание и использование определенных речевых стратегий и тактик в контексте культурных, социальных и психологических факторов.

Знание структуры переговорного процесса, умение разрабатывать стратегию ведения переговоров является частью профессиональной подготовки каждого менеджера. Немаловажным фактором здесь является не только психологический аспект, но и прагмалингвистический, т.е. изложение суждений, высказываний определенным образом, что позволяет не только понимать тактические приемы противоположной стороны, но и определить, с какой целью на собеседника оказывается воздействие и как эффективно реагировать на него.

Объектом нашего исследования являются тексты переговорного дискурса на английском и русском языках.

Предметом исследования являются прагмалингвистические особенности переговорного дискурса.

Целью данной дипломной работы является анализ прагмалингвистических условий формирования эффективного переговорного дискурса.

В соответствии с поставленной целью в работе решаются следующие задачи:

1. Изучить особенности переговорного дискурса как жанра официально-делового функционального стиля речи.

2. Исследовать коммуникативные стратегии ведения переговоров.

3. Исследовать этнокультурную специфику английского и русского стиля ведения переговоров.

4. Провести практический анализ переводческих трансформаций межкультурных переговоров организации.

Теоретической базой прагмалингвистических исследований дипломной работы послужили труды ученых и исследователей в области стилистики, переводоведения, ведения эффективных деловых переговоров, бизнес-этикета: В.В. Виноградова (1955), Л.С. Бархударова (1975), Л.В. Рахманина (1988), Р. Фишера, У. Юри (1990), М.М. Лебедева (1991), М.В. Колтуновой (2000), В.Н. Комиссарова (2002), С.И.Виноградова, О.В. Платоновой (2005), Ф. Бэгьюли (2005), Е.Н. Скаженик (2006).

Материалом исследования послужили транскрипты переговоров между компаниями «Севкавэлеваторспецстрой» (Россия) и «DIPER» (Испания), которые были проведены в январе-феврале 2011 года в г. Ростове-на-Дону.

В работе использованы методы: метод статического описания материала, прагмалингвистический анализ, анализ переводческих операций.

Структура дипломной работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.

Во введении излагаются цель, задачи, решаемые в работе, определяются объект, предмет и материал исследования.

В первой главе «Общая характеристика переговорного дискурса как жанра официально-делового функционального стиля речи» изучены особенности, присущие официально-деловому функциональному стилю речи, а также исследованы характерные черты переговорного дискурса как жанра официально-делового стиля речи.

Во второй главе «Анализ прагмалингвистических особенностей переговорного дискурса на английском и русском языках» проведен анализ прагмалингвистических условий, необходимых для проведения эффективного переговорного дискурса: исследованы этнокультурные факторы, речевые стратегии, тактики, а также лингвистические особенности переговорного дискурса.

В третьей главе «Специфика межкультурной адаптации переговорного дискурса» изучены особенности перевода официально-деловой коммуникации и проведен практический анализ переводческих трансформаций в процессе межкультурных переговоров организации.

В заключении представлены результаты исследования, а также сделаны выводы об условиях формирования эффективного переговорного дискурса.

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПЕРЕГОВОРНОГО ДИСКУРСА КАК ЖАНРА ОФИЦИАЛЬНО-ДЕЛОВОГО ФУНКЦИОНАЛЬНОГО СТИЛЯ РЕЧИ

В современной экономической и политической среде официально-деловой стиль речи удовлетворяет потребность общества в документальном оформлении разных актов государственной, общественной, политической, экономической жизни, деловых отношений между государством и организациями, а также между членами общества в официальной сфере их общения. Функционируя в языке как жанр официально-делового стиля, переговорный дискурс имеет особую значимость для современного делового человека. В данной главе мы рассмотрим отличительные черты, присущие как официально-деловому стиль речи в целом, так и переговорному дискурсу как жанру данного стиля в частности.

1.1 Особенности официально-делового функционального стиля речи

В данном параграфе мы рассмотрим понятие и характерные особенности официально-делового функционального стиля речи. Язык, являясь явлением социальным, обладает рядом функций, обслуживающих разные сферы человеческой жизни. В число основных важнейших общественных функций языка входят: функция общения, сообщения и воздействия. Реализация упомянутых функций происходит в отдельных разновидностях языка, каждой из которых присущи особые лексические, синтаксические средства, характерные для употребления того или иного функционального стиля речи. Как отмечает российский лингвист М.В. Колтунова, «за каждой из перечисленных сфер общественной жизни закреплен свой подтип русского литературного языка, имеющий ряд отличительных черт на всех языковых уровнях - лексическом, морфологическом, синтаксическом и текстовом. Эти черты образуют речевую системность, в которой каждый элемент связан с другими. Такой подтип литературного языка называется функциональным стилем» /21, с. 14/. Среди существующих функциональных стилей в сфере деловой коммуникации используется официально-деловой стиль, который, по мнению исследователей русской речи С.И. Виноградова и О.В.Платонова, является совокупностью «языковых средств, функция которых - обслуживание сферы официально-деловых отношений, т. е. отношений, возникающих между органами государства, между организациями или внутри них, между организациями и частными лицами в процессе их производственной, хозяйственной, юридической деятельности» /12, с. 216/.

Официально-деловой функциональный стиль речи является, прежде всего, языком делового общения, используемый, в основном, при составлении управленческих документов, обслуживает правовую и административную деятельность при общении в государственных учреждениях, в суде, при деловых и дипломатических переговорах, т.е. деловая речь обеспечивает сферу официально-деловых отношений и функционирует в области права и политики. Как отмечает Л.В. Рахманин, употребление официально-делового стиля распространяется на тексты законов, указов, приказов, инструкций, договоров, деловой переписки, а также соглашений, распоряжений, актов и т.д. /34, с. 25/. И, несмотря на то, что язык постоянно подвергается многочисленным изменениям, данный стиль характеризуется относительной стабильностью, традиционностью, замкнутостью и стандартизированностью, по сравнению с другими стилями языка. Таким образом, С.И. Виноградов выделяет три разновидности делового стиля, в зависимости от сферы его употребления: 1) собственно официально-деловой (канцелярский); 2) юридический (язык законов и указов); 3) дипломатический.

Основными особенностями официально-делового стиля являются: точность, исключающая двусмысленность; сужение диапазона используемых речевых средств; единообразный способ изложения мысли, с применением готовых языковых формул-клише для этих целей; высокая степень повторимости (частотность) отдельных участков текстов документов /12, с. 216/. Вышеупомянутые черты отражаются в оформлении деловых бумаг и документов.

Рассмотрим эти особенности:

– полнота и своевременность информации, лаконизм формулировок, точность. Основной задачей при составлении документов является предельно четкое отражение сведений, имеющих правовую силу;

– нейтральный тон изложения является нормой делового этикета. По этой причине в деловой речи отсутствуют формы с эмоционально-экспрессивной окрашенностью (существительные и прилагательные с суффиксами субъективной оценки, междометия), недопустимо использование разговорных, просторечных, диалектных и других слов и фразеологических оборотов. Однако в документе может быть выражена просьба или благодарность, предъявлено требование (нередко в категоричной форме) и т.д.;

– высокая степень частоты употребления отдельных языковых форм, что обусловлено ограниченным количеством типов языковых единиц, используемых в деловых текстах, а также общая регламентация формы документов;

– использование специальной лексики, аббревиатур. К специальной лексике относятся термины, профессионализмы и профессионально жаргонные слова, что обусловлено содержанием служебных документов (наиболее частотными являются термины юридические, дипломатические, бухгалтерские: акт, взимание, законодательство, ответчик, отозвать (посла), ратифицировать, заявитель и др.). Присущие определенной специальности, термины могут переходить из одной отрасли знания в другую, с сохранением своего первоначальное значения или обогащаясь новыми смысловыми оттенками. Термины, нашедшие широкое употребление в разных областях знания, теряют свой узкоспециальный характер. Употребление стандартных оборотов речи, указывающие на характер мотивировки действий, например, «в связи с указанием, пребыванием, распоряжением (Министерства, главка, руководства)», «в соответствии с достигнутой договоренностью (соглашением)», «в порядке оказания технической (материальной, производственной) помощи» и т.п.;

– в деловой речи ограничены возможности лексической сочетаемости слов: служебное письмо - составляется (не пишется) и направляется (не посылается), выговор - объявляется, порицание - выносится, оклад - устанавливается и т.д.;

– фразеология официально-делового стиля. Несмотря на то, что официально-деловой стиль исключает всякую образность при изложении мыслей, в нем довольно широко представлены стилистически нейтральные и межстилевые фразеологизмы (иметь значение, играть роль, занимать должность, сфера применения, причинить ущерб, место нахождения и т.п.). Наблюдается и частое использование выражений, связанных с оценкой, но лишенных какой бы то ни было экспрессивности: быть, находиться на уровне чего-либо; узкое место; общее место и др. /13, с. 100/.

Другими особенностями официально-делового стиля (кроме стандартизации) являются императивность, объективность и документальность, официальность.

С.И. Виноградов и О.В. Платонов подчеркивают, что обилие сложных конструкций обуславливается требованием логичности и аргументированности изложения в области синтаксиса деловой речи. В данном случае подразумевается широкое распространение сложноподчиненных предложений с союзами, передающими логические отношения, продуктивность всякого рода уточнений в тексте (причастные и деепричастные обороты, вставные конструкции), дифференциация смысловых отношений с помощью сложных союзов («вследствие того, что») и предлогов («на предмет чего»).

Перечисленные отличительные языковые черты делового стиля (стилистические, лексические, морфологические, синтаксические) присущи жанрам официально-делового (канцелярского) подстиля.

Таким образом, официально-деловой стиль характеризуется следующим рядом черт:

– лаконичность, компактность изложения;

– стандартное расположение материала, обязательность формы, употребление клише;

– тенденция к употреблению сложных предложений, отражающих логическое подчинение одних фактов другим;

– широкое использование терминологии, наличие особого запаса лексики и фразеологии, с употреблением сложносокращенных слов, аббревиатур;

– прямой порядок слов в предложении как преобладающий принцип его конструирования;

– слабая индивидуализация стиля;

– почти полное отсутствие эмоционально-экспрессивных речевых средств.

1.2 Переговорный дискурс как форма официально-делового функционального стиля речи

Целью данной главы является изучение переговорного дискурса как жанра официально-делового функционального стиля речи, его особенностей.

Быстрый темп и скорость распространения деловой информации - характерные черты современного уровня развития рыночных отношений, которые уже невозможно представить без организации и проведения появившихся не так давно форм делового общения, таких как бизнес-форумы, пресс-конференции, «круглые столы», собрания акционеров, презентации, брифинги, выставки и ярмарки новых товаров. Данные формы делового общения, в свою очередь, диктуются использованием официально-делового стиля речи. Поскольку реализация речи происходит в двух формах - устной и письменной, то каждый из функциональных стилей также может быть представлен в письменной и устной формах.

Общепринятыми формами устного официально-делового дискурса, как отмечают специалисты в области стилистики Т.П. Плещенко, М.Л. Макаров, являются деловые беседы, совещания, собрания, переговоры, конференции, разнообразные деловые встречи.

Традиционными жанрами официально-делового дискурса являются публичные речи, интервью, комментарий, консультация.

Специфическими жанрами официально-делового дискурса можно считать спор, дискуссию, полемику, дебаты, прения, которые зачастую являются составляющими таких форм общения, как совещания, собрания, конференции, переговоры, но могут иметь и самостоятельное значение /29, с. 42; 33, с. 232/.

Современные исследователи в определении переговорного дискурса придерживаются различных точек зрения. Американские политологи Р.Фишер и У. Юри под переговорным дискурсом понимают «метод достижения соглашения на дружеской основе, без поражения сторон» /38, с. 15/. Европейский бизнес-консультант Фил Бэгьюли считает, что «переговоры - это путь к взаимовыгодным решениям и согласование последовательности общих будущих действий» /9, с. 204/. Мы будем придерживаться определения, данного российским исследователем Е.Н. Скаженик, в котором, на наш взгляд, автор дает наиболее полное описание данного процесса, объединяющее все предыдущие: «Переговоры - специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров - найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта» /36, с.19/.

Переговорный дискурс - это, своего рода, состязание, и его исход будет зависеть от того, как оно было организовано, какие методы и приемы помогли добиться максимально удовлетворительного результата для собеседников. Исследование данного явления является актуальной задачей, поскольку каждому человеку приходится сталкиваться с деловым общением, которое непосредственно связано с технологией ведения переговоров. Для людей, непосредственно занимающихся коммерческой деятельностью, умелое владение переговорными навыками имеет одно из первостепенных значений.

Основные характеристиками современного официально-делового функционального стиля речи, такие как краткость и простота построения фразы, речевой конструкции, использование профессиональной разговорной лексики, своеобразных речевых клише и штампов, логически организованная речь (последовательное изложение аргументов), присущи и переговорам.

Переговорный дискурс является одним из самых распространенных форм устного делового общения и обладает большим видовым многообразием. Российский лингвист Колтунова М.В. предлагает следующую классификацию переговоров. Так, например, коммерческие переговоры проводятся обычно руководителями предприятий, фирм и ответственными лицами государственного управленческого аппарата. Непременное условие для ведения переговоров этого типа - наличие равных юридических прав представителей разных организаций, главным из которых является право принимать решения. Данное право может делегироваться менеджерам, исполняющим обязанности руководителя. Коммерческие переговоры решают вопросы установления правовых отношений и координирования установленных. Результатом успешно проведенных переговоров является подписание сторонами контракта или ликвидация конфликтной ситуации, урегулирование спорных вопросов. В данном типе переговоров участвуют по одному представителю каждой из сторон.

В переговорах другого типа, как отмечает Р.Белл, где участвуют две и более сторон, представители могут иметь в составе переговорных групп нескольких представителей. К этому виду относятся переговоры, посвященные решению организационных вопросов, вопросов реорганизации и реструктуризации предприятий (их слиянию, выделению дочерних компаний, участию в современных финансовых операциях и т.д.). Вопрос о количественном и качественном составе делегации решается в каждом случае особо. Изменение количества партнеров, безусловно, отражается на качестве и ходе переговоров, что, в свою очередь, означает повышенные требования к квалификации участников беседы и в том случае, если каждый из них индивидуально отстаивает интересы своей фирмы, и в том случае, когда работает команда. Результатами таких переговоров могут быть подписание соглашения о вхождении в состав или выходе из состава предприятия какого-либо подразделения (предприятия), соглашение о слиянии капиталов в единый уставный капитал, принятие решения о проведении совместных финансовых операций /5, с.79/.

Наряду с условиями, определяющимися внешней экономической средой, а именно рыночной ситуацией, налоговой политикой, ценовой политикой государства, социальными факторами, большое значение имеют субъективные условия, зависящие от личностных характеристик партнеров. Умение вести переговоры определяется следующими качествами руководителей:

– компетентностью в области обсуждаемых проблем;

– умением трезво оценить обстановку;

– психологической компетентностью;

– умением генерировать новые идеи, методы решения проблемы;

– лингвистической компетентностью (грамотность, умение использовать языковые средства в соответствии с целями и обстановкой общения) /21, с. 98/.

Помимо классификации принято выделять этапы ведения переговорного дискурса. Российский специалист в области менеджмента Н.Л. Кабушкин зарубежный специалист в области ведения переговоров Ч. Каррас выделяют в ней следующие этапы:

1. Подготовка переговоров.

2. Проведение переговоров.

3. Решение проблемы (завершение переговоров).

4. Анализ итогов деловых переговоров.

Первый этап - подготовка деловых переговоров. Тщательная подготовка на данном этапе будет во многом определять исход переговоров. Первый этап, этап подготовки, во многом определяет успешность проведения переговоров, их результативность. Тщательное изучение проблемы, выносимой на обсуждение, предполагает подготовленность участников диалога в смежных областях. Немаловажное значение придается постановке целей и задач, выяснению отдельных проблем, возможных вопросов и ответов, уровню лиц представителей фирм, участвующих в переговорах, их компетентности в интересующих вопросах, а также определению нижнего и верхнего уровня компромисса в случае возникновения спорных ситуаций, которые могут привести в тупик. Таким образом, в процессе подготовки следует уделить внимание следующим вопросам:

– цель переговоров;

– партнер по переговорам;

– предмет переговоров;

– ситуация и условия переговоров;

– присутствующие на переговорах;

– организация переговоров.

В этой фазе переговоров речевые действия выступают в форме конспектов, рефератов, экспертных заключений, справочных таблиц, графиков и т.д. Все перечисленные подготовительные материалы определяют как тактическую систему аргументов, так и стратегическое соотнесение позиций в ходе беседы.

Второй этап - проведение переговоров. Проведение переговоров может осуществляться посредством различных методов, которые будут рассмотрены во второй главе. На данном этапе взаимный обмен мнениями часто трансформируется из диалога в своеобразное чередование монологов и требует от участников навыка создания монологических, хотя и небольших по объему выступлений. Речь в этом случае также сочетает свойства подготовленности и спонтанности. При переходе от одного пункта переговоров к другому соотношение подготовленности и спонтанности может меняться.

Третий этап - завершение переговоров. Решение проблемы завершает деловую часть переговоров, преобразовывая интересы сторон в окончательное решение. В случае успешного исхода переговоров на данном этапе следует подвести итоги, кратко повторить основные положения и подчеркнуть те моменты, по которым было достигнуто соглашение. При негативном исходе лучше отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов, акцентируя внимание на положительных.

Четвертый этап - анализ итогов деловых переговоров. Переговоры считаются завершенными, если их результаты тщательно проанализированы, выявлены ошибки, сделаны соответствующие выводы для их успешного проведения в дальнейшем /18, с. 324; 19, с. 173/.

Выводы

В данной главе мы рассмотрели особенности официально-делового функционального стиля речи и переговорного дискурса. Являясь устной формой официально-делового функционального стиля речи, переговорный дискурс обладает присущими всем жанрам данного стиля характеристиками, такими как краткость и простота построения фразы, речевой конструкции; использование профессиональной разговорной лексики, своеобразных речевых клише и штампов; логически организованная речь (последовательное изложение аргументов). Переговорный процесс состоит из четырех этапов: 1) подготовка к переговорам; 2) проведение переговоров; 3) решение проблемы; 4) анализ итогов. В силу специфики сферы распространения данного жанра в каждом отдельном случае следует учитывать тип переговоров, цели и структуру, состав участников, а также прагмалингвистические факторы.

2. АНАЛИЗ ПРАГМАЛИНГВИСТИЧЕСКИХ ОСОБЕННОСТЕЙ ПЕРЕГОВОРНОГО ДИСКУРСА НА АНГЛИЙСКОМ И РУССКОМ ЯЗЫКАХ

В настоящее время необходимость экономического сотрудничества, вызванная образованием экономических зон, глобализацией, возникновением транснациональных компаний, совместных предприятий и т.д. может быть отнесена к одной из причин качественных изменений характера общечеловеческой коммуникации. В связи с этим, переговорная деятельность становится все более значимой составляющей жизни современного делового сообщества, особенно при проведении международных переговоров. Особое внимание в процессе переговоров следует уделить прагмалингвистическим аспектам, которые будут исследованы в данной главе.

2.1 Система коммуникативных стратегий и тактик речевого воздействия в дискурсе переговоров

Целью данного параграфа является рассмотрение основных коммуникативных стратегий и тактик, применяемых на практике в ходе проведения переговорного дискурса. В нашей стране эта область научного знания активно разрабатывается преимущественно после социально-экономических перемен, произошедших на рубеже тысячелетия. Большое внимание уделяется грамотному подходу при подготовке переговоров. Одним из первостепенных вопросов, который возникает при необходимости проведения переговоров, является выбор стратегии, которые, в свою очередь, определяются задачами. В современной науке существуют многочисленные классификации и названия стратегий и тактик. Определение обоим понятиям наиболее кратко и четко, по нашему мнению, дает российский исследователь в области искусства ведения переговоров И.А. Василенко:

«Стратегия переговоров представляет собой разработанную генеральную линию проведения переговоров, направленную для достижения определенных целей».

«Тактика переговоров - это конкретные приемы достижения определенных задач на каждом из этапов переговоров» /10, с. 156/.

В данной работе мы будем опираться на классификации, предложенные различными зарубежными и отечественными исследователями и специалистами в области делового общения В. Ури и Р. Фишера (1990), М.В. Колтуновой (2000), Л. Белланже (2003), Е.И. Мазилкиной (2006), Е.Н. Скаженик (2006). Они выделяют следующие стратегии ведения переговоров.

Стратегия жестких переговорах (конфронтационная, стратегия «торга»), при которой каждый из участников стремится реализовать собственные интересы и практически не учитывает то, насколько будут реализованы интересы и цели партнера. Он стремится "выторговать" наиболее выгодный для себя итоговый документ и ориентируется на собственную победу, манипулируя партнером по переговорам. Поэтому в переговорах в жестком стиле неотъемлемым качеством являются такие черты как властность, превосходство, харизма. Человек, прибегающий к силовым приемам, больше не видит собеседника, не слушает и не слышит его. Именно он является в данном случае инициатором и проводником своего собственного решения. В ходе переговоров, которые ведутся лидером односторонне, остальные их участники, отказываясь от возможности провести собственное решение, тем самым обеспечивают себя определенной безопасностью. В жестком подходе считается, что человек, умело использующий силовые приемы, выигрывающий игрок и победитель, лидер. Исследования показывают, что существуют показатели лидерского потенциала людей. К таковым следует отнести:

– умение вырабатывать стратегическую линию;

– способность работать с очень разными людьми;

– раннее приобретение опыта выполнения важных задач с принятием конечной ответственности за дело;

– сильная установка на успех;

– ранний опыт руководства подчиненными;

– богатый опыт работы в разных функциональных сферах бизнеса на начальном этапе карьеры /6, с. 154; 16, с. 44; 21, с. 65/.

Следует заметить, что руководители делегации, как правило, натуры харизматичные и в той или иной степени обладают вышеперечисленными чертами, однако давление одного лидера на другого грозит перерасти в выяснение межличностных отношений и доказывание друг другу, кто сильнее. При этом цель встречи отходит на второй план, что может привести к нежелательным последствиям. Такие стратегии, как правило, заводят в тупик либо дают преимущество лишь одной из сторон. Опытные переговорщики знают, что прибегать к этой стратегии можно лишь в исключительно редких случаях: когда стороны не заинтересованы больше в совместном сотрудничестве; когда очень важно продемонстрировать силу; когда подписание соглашения не является главной целью переговоров.

Другой вид переговоров - мягкие переговоры. Мягкий подход к ведению переговоров предполагает, что добиться успеха можно намного быстрее, если обмениваться взаимными уступками, т.е. на заключение соглашения в ущерб своим интересам, что может привести к получению одномоментного выигрыша, но в долгосрочной перспективе оказывается неработающим, так как при сохранении отношений утрачиваются позиции сторон. При этом каждая из сторон видит, а главное, осознает сильные и слабые позиции свои и партнеров по переговорам. Переговоры в мягком стиле характеризуются желанием участников уважать потребности партнера. Таким образом, потребности и их удовлетворение являются основным принципом данного типа переговоров, согласно которому каждый участник должен осознавать возможный выбор, который он может осуществить для удовлетворения потребностей партнера:

– участник переговоров стремится удовлетворить потребности противника;

– участник переговоров позволяет противнику попытаться удовлетворить свои потребности;

– участник переговоров пытается удовлетворить потребности противника и свои собственные;

– участник переговоров идет навстречу потребностям противника и своим собственным;

– участник переговоров идет навстречу потребностям противника /6, с. 158; 37, с. 53; 39, с. 28; 42, с. 35/.

Мягкая линия ведения переговоров подчеркивает важность создания и сохранения отношений, когда участники рассматриваются как друзья, готовые пойти на уступки ради установления благожелательных отношений, стараясь избежать состязания воли. Однако вести переговоры в мягком стиле не всегда желательно, т.к. теряется смысл данной встречи для одной из сторон. Если в ходе переговоров один из партнеров будет заботиться о потребностях другого, то не факт, что партнер позаботится об интересах другой стороны.

Еще одним видом переговоров являются переговоры, ведущиеся в условиях сотрудничества. Р. Фишер, У. Юри называли их интегративными. Согласно теории игр, в соответствии с которой целью сотрудничества являются стремление и воля к объединению своих усилий ради увеличения стартового потенциала. Участники переговоров в условиях сотрудничества рассматривают друг друга как партнеров. Каждый партнер во время переговоров может действовать в рамках общей цели индивидуально, каждый может выдвинуть на обсуждение свои идеи и решения.

Сила партнеров по переговорам заключается в ясной логике, допускающей общую цель. При наличии общей цели достижение соглашения должно оставаться наиболее значимым для каждой из сторон, для чего необходимо давать партнеру высказываться по наболевшим для него вопросам. В переговорах в стиле сотрудничества силовые действия являются малоэффективными, а скорее даже наоборот не продуктивными. Переговоры в стиле сотрудничества ставят проблему умения работать в команде или в группе /38, с. 65/.

Другая стратегия, стратегия принципиальных переговоров, была разработана сотрудниками Гарвардского университета У. Юри и Р. Фишером. Суть ее заключаются в том, чтобы видеть в переговорах процесс совместного анализа проблемы с целью ее решения, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Цель таких переговоров состоит в достижении творческих и более позитивных результатов. Это - комбинированный подход жесткой и мягкой стратегий. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняясь от тех, кто мог бы воспользоваться честностью. На практике это означает, что при переговорах участники четко следуют к цели, высоко ставя своих сотрудников и возможности организации, при этом, не переходя на личности и действуя строго в рамках приличий. Принципиальные переговоры базируются исключительно на моральном принципе: участники переговоров совместно проявляют откровенность и лояльность по отношению друг к другу. Такие переговоры отрицают принцип торговли, поскольку торговаться значит изматывать себя в поисках компромиссного решения, не всегда удачного. Участники принципиальных переговоров создают своеобразный постоянный моральный фон, при котором присутствуют постоянные ссылки на справедливость, достоинство личности, честь и честность. /38, с. 70/.

Принципиальные переговоры основываются на четырех принципах.

1. Отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности, и разногласия:

– участники переговоров являются профессионалами в своей сфере;

– участники переговоров могут иметь двойственный интерес: отдельно рассматривать вопросы взаимоотношений и основные вопросы;

– представить себя на месте партнера и заинтересовать его в результате;

– дать возможность партнеру выплеснуть свою энергию, но не доводить дело до скандала;

– говорить так, чтобы было понятно партнеру и слушать внимательно, демонстрируя, что смысл его высказывания понятен.

2. Концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон:

– признавать, что интересы партнера составляют часть предмета обсуждения;

– задавать вопросы до выдвижения решения;

– быть твердым по отношению к обсуждаемым вопросам.

3. Выбрать решение, сохраняя взаимную выгоду:

– не искать одного единственного ответа;

– провести мозговую атаку;

– делать расходящиеся интересы второстепенными.

4. Требовать, чтобы результат основывался на эффективных критериях:

– рациональные переговоры приводят к юридическим договорам, которые имеют эффективный характер;

– оставаться открытым к рассуждению;

– никогда не уступать давлению.

Ключевая особенность принципиальных переговоров заключается в отделении вопросов и аргументов от личностей тех, кто включается в переговоры. Прежде всего, это позволяет понять важность достижения решения по типу «выигрыш-выигрыш» (стратегия «win-win»). Поскольку большинство переговоров представляет часть продолжающихся взаимоотношений, успех обычно не означает поражение другой стороны. Если следствием успеха является ущемление прав партнера, он не захочет иметь дело с данным партнером в будущем. Отсюда следует, что предпочтительным результатом для обеих сторон является решение «выигрыш-выигрыш».

Участники принципиальных переговоров обладают определенной степенью маневра. Однако за столом переговоров они могут оказаться не в равных условиях. Как правило, позиции одной стороны - сильнее, другой - слабее /10, с. 236/.

Следующая стратегия - конструктивная стратегия ведения переговоров основывается на продуктивном обмене мнениями, взаимоуважении точек зрения, которые соответствуют общей цели всех участников. Такие переговоры, как правило, проходят в соответствии со схемой «установление контакта - вопросы и консультации - переформулирование - предложения - дискуссия - итог».

На этапе установление контакта происходит выбор сдержанной модели поведения, уточнение предмета переговоров, установление общих рамок, обычных для этой процедуры, озвучивание желания вместе и наилучшим образом урегулировать вопрос, уважая право на различия и даже на разногласия. Самая простая форма проведения переговоров включает представление участников, которое длится одну или две минуты.

Начальная стадия переговоров всегда сопряжена с риском, поэтому изначально следует определиться:

– к чему стремится каждая сторона;

– длительность и число предусмотренных заседаний;

– место заседаний и количество предполагаемых участников.

На этапе вопросов и консультаций происходит выяснение некоторых вопросов, являющихся целью встречи. Каждый участник во время переговоров должен активно проявлять внимание, сам задавать и отвечать на вопросы. Если в процессе возникают разногласия, то нужно попытаться определить для себя, в чем суть этого разногласия, из каких источников была получена используемая информация, на чем основываются приводимые доказательства. Для более точного выяснения позиции партнера рекомендуется углубляться в тематику беседы, отталкиваясь от того, что уже было сказано.

Консультации во время переговоров помогают участникам свести воедино всю имеющуюся информацию и уточнить мнения сторон. Консультация конкретизирует желание поддерживать атмосферу доверия, а также требует отказа от любого намерения разоблачить, оспаривать, перетягивать на свою сторону, усиливать свою позицию.

Третий этап конструктивной стратегии переговоров - переформулирование. Переформулирование предполагает проработку части вопросов, затронутых во время консультации и анализ ответов, помогающий в дальнейшем способствовать сближению различных точек зрения. Переформулирование является знаком желания сделать консультацию необходимым и полезным этапом на пути к любым конструктивным переговорам. Позволяет частично подвести принимаемый обеими сторонами итог всем элементам разногласий, в результате чего возникает возможность:

– попросить сделать новое уточнение или сообщить ранее не высказанную точку зрения;

– подтвердить наличие обоюдной информированности и хорошего качества обмена мнениями во время консультаций;

– уточнить свое отношение в соответствии с контекстом ситуации.

Такая стратегия успешнее всего реализуется в форме совместного анализа ситуации:

- Давайте рассмотрим эту проблему с другой стороны ...

- Проанализируем график и отчет о выполненных работах ...

- Наши позиции во многом не совпадают, однако ...

Стадия предложения включает в себя строгое, четкое и ясное объяснение того, чего хочет другая сторона и внесение предложений. Каждая сторона пытается добиться для себя лучших результатов. Вносимые предложения могут высказываться не полностью, а намеренно «затуманиваться» с целью эмоционального провоцирования партнера. Для того чтобы не произошло осложнений в переговорах, участникам следует четко представлять, чего они хотят, просят и предлагают. Предложения вносятся по очереди, стараясь не разрушить атмосферу доверия.

Пятая стадия дискуссии позволяет перечислить аргументы, подтверждающие высказанное предложение, рассмотреть возражения, не бояться твердо повторять не опровергнутые аргументы. Поскольку участниками осуществляется сопоставление позиций, которое может принять даже форму противостояния, нередко применяется словесная конкуренция и шокирование фактами. Сторона, победившая в ходе дискуссии, не всегда добивается положительных результатов по итогам переговоров. Вторая сторона может резко изменить свою стратегию, тактику и, соответственно, стиль поведения. Для того чтобы сохранилась ориентация на конструктивные переговоры, процесс обсуждения необходимо понимать, как поиск возможных способов прийти к общему решению.

На стадии подведения итога участники высказывают свое мнение с учетом возражений партнеров, обосновывают изменение своей позиции, идут на уступки, если аргументы партера кажутся приемлемыми. Чтобы переговоры логически дошли до этой стадии, необходимо хорошо разобраться в своей позиции и с теми запасными вариантами уступок, которые заранее были предусмотрены. Эта стадия отражает конструктивный ход переговоров, в результате которых каждый получает то, на что рассчитывал. В худшем случае конструктивные переговоры могут перейти из согласия в разногласие, что потребует дополнительного времени для согласования возникших разногласий /17, с. 236/.

Еще одна стратегия, стратегия сближения позиций на почве объединения интересов, предложенная Т.Е. Янко, используется как при заключении сделки, так и при обсуждении хода ее выполнения. При этом важно точно определить интересы, отделив их от позиций. Позиция чаще всего конкретна и ясна: интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, малоуловимы и, возможно, непоследовательны. Однако успешная стратегия - это всегда ориентация на сближение позиций или изменение позиций на почве объединения интересов. /43, с. 174/.

На деловых переговорах стороны представляют экономические интересы юридических лиц, интересы безопасности и интересы первенства, престижа. В современных условиях компании часто идут на издержки, лишь бы сохранить лидирующие позиции на рынке, не допустить конкурентов на освоенные рынки сбыта. Вести переговоры с позиции отстаивания своих интересов выгодно даже тогда, когда другая сторона упорно стоит на своих позициях.

Существует "волшебная" фраза, в которой реализуется названная стратегия, фраза, которая делает более успешными любые переговоры:

- В наших с Вами интересах ...

- Это существенно для Вас и для нас в равной степени…

- Наши интересы совпадают в решении этой проблемы …

- Надеюсь, мы с Вами вместе заинтересованы в том, чтобы найти выход из этой конфликтной ситуации /38, с. 107-108/.

Таковы основные виды стратегий, которые предлагают современные эксперты в области ведения переговоров. Эти стратегии реализуются в тактиках, когда говорящий умело использует свои речевые умения для построения диалога в рамках реализуемой стратегии.

Тактики или речевые приемы ведения деловых переговоров, как отмечают М.В. Колтунова и Е.В. Клюев, разнообразны, их существует около ста. Рассмотрим наиболее популярные из них.

Тактика странения (от слова "странный") заключается в том, что привычное, обыденное рассматривается с неожиданной стороны, в новом свете. Данный тактический прием уместно использовать тогда, когда переговоры заходят в тупик из-за невозможности найти взаимоприемлемое решение. Тактика странения позволяет по-новому взглянуть на проблему и дать тем самым новый импульс дальнейшему развитию переговорного дискурса:

- А что если мы … откажемся от наших взаимных претензий?

… обратимся для решения конфликтной ситуации к

… третьей стороне?

… будем считать, что эта авария произошла во время

… остановки двигателя?

Прием выдвижения неожиданно новых гипотез, предположений так же, как и предыдущий прием, используется в критических случаях, когда переговоры заходят в тупик, для выхода из сложившейся ситуации. Генерирование новых идей может быть и целенаправленным, оно является необходимым компонентом работы инновационного менеджера и вводится следующими фразами:

Представим себе ... А что, если предположить ... Давайте вместе подумаем, что произойдет, если ...

Прием композиционного построения диалога с опорой на «закон края» предполагает, что лучше всего запоминаются начало и конец речи, поэтому начало и конец беседы должны содержать стратегически важную информацию и соответствовать принципу удовольствия. Это предполагает адекватное использование этикетной лексики и выражение в заключительных фразах положительных эмоций: надежды, удовлетворения, уверенности и т.п. Оптимизм начальных и заключительных фраз вне зависимости от реально достигнутого результата также важная деталь современной успешной речевой стратегии.

Показ жизненно практической значимости информации используется при внесении предложений, обсуждений проектов. При этом нужно помнить о необходимости иллюстрации утверждений и о сохранении чувства меры.

Тактика открытых, или восполняющих, вопросов используется в том случае, если для говорящего важно выявить точку зрения адресата на тот или иной вопрос. Открытыми называются вопросы, на которые предполагается получить развернутые ответы:

- Как, вы полагаете, должно осуществляться наше взаимодействие?

- Что вы думаете по этому поводу?

Такие вопросы задаются во время обмена мнениями для получения какой-либо информации от партнера.

Тактика закрытых, или уточняющих, вопросов, как правило, связана с начальным этапом переговоров. Такие вопросы в известной степени подавляют собеседника, подчеркивая лидерство говорящего. Часто такие вопросы используются в серии так называемых "пулеметных вопросов":

А. - Это фирма "Сателит"?

Б. - Да.

А.- Вы получали наш факс об изменении вашего индивидуального номера налогоплательщика?

Б. - Да.

А. - Вы подготовили необходимые документы?

Б. - Да.

При этом, как советует известный югославский специалист в области деловой коммуникации П. Мицич, следует избегать задавать вопросы, на которые собеседник может ответить "нет". Если в начале беседы уже прозвучало "нет", в конце ее, как утверждают психологи, гораздо сложнее будет принять позитивное решение /20, с. 34; 31, с. 64/.

Продуктивный диалог не может состоять из одних закрытых вопросов и односложных ответов. Закрепление речевой инициативы только за одной стороной нарушает принцип гармонизации диалогического общения.

Тактика частичного согласия, описанная Г. Бройнингом, используется для "мягкого" возражения собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе. Применение этого приема нейтрализует негативную установку возражающего. Доверие к компетентности адресата, его авторитету помогает сохранить доброжелательную интонацию спора.

- Вы абсолютно правы, но ...

… однако ...

… в то же время...

- С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но, с другой стороны…

- Конечно, вы правы, но как специалист вы понимаете, что ... /8, с. 73/.

Такой тактический прием еще называют приемом Сократа, который сначала соглашался с собеседником, а затем не оставлял от его утверждения камня на камне. Такая форма возражения подчеркивала беспристрастность и объективность в обсуждении вопроса и не вызывала негативной реакции оппонента.

Тактика ссылки на факты является сильной позицией в споре и предполагает серьезную подготовку использующего ее. Факты, как известно, являются сильнейшими аргументами. Опора на цифры показателей, графиков выполнения хода работ, продаж и т.п. переводит деловые переговоры в заинтересованный диалог, в котором лидерство сохраняется за более компетентным и подготовленным из участников. Легко быть убедительным, если владеешь необходимой информацией, и наоборот, любые риторические приемы и тактики окажутся неэффективными, если отсутствует доказательная база.

Одним из последних достижений в области менеджмента является тактический прием, получивший название "человеческий фактор". Том Петере, его автор, выяснил, что отношение к потребителям как к людям, а к персоналу организации - как к важному ресурсу развития бизнеса помогает увеличить показатели работы предприятия.

В процессе деловых переговоров этот прием реализуется в виде реплик, учитывающих психологию потребителя (потребитель ценит удобство, комфорт, легкость обращения, надежность, качество и т.п.) и члена семьи (отца, мужа и т.п.). Например:

- Этот пылесос будет работать еще двадцать лет. Ваш сын еще будет пылесосить им ковры.

- С этим пылесосом вы забудете об усталости. Сколько вам приходится хлопотать по хозяйству! На уборку часто просто не остается сил. А тут вы просто выбираете нужную программу и ... /14/.

Несмотря на обилие стратегий и тактик речевого воздействия, которые применяются в ходе проведения переговорного дискурса, ни одна стратегия или тактика, как отмечают исследователи, чьи идеи были взяты за основу, не встречается на практике в чистом виде и не являются универсальными. В каждом отдельном случае целесообразно подбирать и комбинировать те стратегии, которые будут отвечать целям и задачам переговоров.

2.2 Прагматические свойства английского и русского делового дискурса

В данной главе мы рассмотрим особенности ведения английского и русского переговорного дискурса с точки зрения прагматического подхода. Прагматический подход к выяснению специфики проведения переговоров опирается на предварительный анализ этнических, социологических и психологических факторов, необходимых для эффективного формирования переговорного дискурса.

Зачастую трудности на переговорах возникают в связи с тем, что ожидания участников различаются, объяснение этому может заключаться в различии национальных культур. Избежать ошибок восприятия, чтобы произвести более благоприятное впечатление на партнера и установить с ним долгосрочные партнерские отношения поможет как общемеждународные принципы ведения деловой беседы, так и знание национальной специфики ведения переговоров.

Крупнейший в мире лингвист и специалист в области кросс-культурных исследований Р.Д. Льюис утверждает, что несколько сотен национальных и региональных культур мира можно приблизительно разделить на три группы:

– моноактивные, ориентированные на задачу (task-oriented), четко планирующие деятельность; к таковым относятся шведы, швейцарцы, англичане, датчане и немцы, они могут делать в данный промежуток времени одно дело, полностью сосредотачиваясь на нем, и выполняют его по заранее составленному графику. Такие люди полагают, что при такой организации труда они смогут действовать более эффективно и успеют сделать больше;