Управление сбытом на предприятии
Теоретические и методологические основы управления сбытом. Анализ управления сбытом на производстве коммерческого предприятия. Понятие сбыта как объекта управления. Сущность процесса управления сбытом. Разработка каналов сбыта. Организация сбыта.
| Рубрика | Менеджмент и трудовые отношения |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 20.12.2008 |
| Размер файла | 107,6 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
3.3. Запрашивать и получать необходимые материалы и документы относящиеся к вопросам деятельности Начальника отдела сбыта, подчиненных ему служб (подразделений).
3.4. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов производственной деятельности, входящей в компетенцию Начальника отдела сбыта.
3.4. Представлять интересы предприятия в сторонних организациях по вопросам относящимся к производственной деятельности отдела сбыта.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Начальник отдела сбыта несет ответственность за:
4.1. Результаты и эффективность производственной деятельности отдела сбыта.
4.2. Необеспечение выполнения своих функциональных обязанностей, а так же работу подчиненных ему служб (подразделений) предприятия по вопросам, входящим в обязанности отдела.
4.3. Недостоверную информацию о состоянии выполнения планов работ отделом сбыта, подчиненных служб (подразделений).
4.4. Невыполнение приказов, распоряжений и поручений директора предприятия.
4.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарным и другим правилам создающих угрозу деятельности предприятия, его работникам.
4.6. Необеспечение соблюдения трудовой и исполнительской дисциплины работниками отдела сбыта, подчиненных службы (подразделений) предприятия.
5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ
5.1. Режим работы Начальника отдела сбыта определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными на предприятии.
5.2. В связи с производственной необходимостью, Начальник отдела сбыта может выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).
5.3. Для решения оперативных вопросов по обеспечению производственной деятельности отдела сбыта, предприятия Начальнику отдела сбыта может выделятся служебный автотранспорт.
6. СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ПРАВО ПОДПИСИ
6.1. Исключительной сферой деятельности Начальника отдела сбыта является обеспечение планирования и организация производственной деятельности отдела сбыта.
6.2. Начальнику отдела сбыта для обеспечения его деятельности предоставляется право подписи организационно-распорядительных документов по вопросам, входящим в его функциональные обязанности.
Приложение 3.
|
Профиль клиента |
|||
|
Общие сведения |
|||
|
Название |
|
||
|
Полное юридическое наименование |
|
||
|
Регион |
|
||
|
Город |
|
||
|
Адрес фактический |
|
||
|
Адрес юридический |
|
||
|
Телефон (с указанием кода города) |
|||
|
Факс |
|||
|
|
|||
|
Договор, условия оплаты и скидка (только для клиентов Компании) |
|||
|
№ Договора |
|
||
|
Дата договора |
|
||
|
Условия и форма оплаты |
|
||
|
Лимит кредита |
|||
|
Отсрочка |
|||
|
Максимальная скидка |
|||
|
Реквизиты (только для клиентов РП) |
|||
|
ИНН |
|
||
|
Р/С |
|
||
|
К/С |
|
||
|
БИК |
|
||
|
ОКПО |
|
||
|
ОГРН |
|||
|
Контакты |
|||
|
Должность |
ФИО |
||
|
1 |
Директор |
||
|
2 |
Гл.Бухгалтер |
|
|
|
3 |
Отв. за оплату |
|
|
|
4 |
Отв. за закупку |
|
|
|
5 |
Отв. за продажи |
|
|
|
6 |
Отв. за маркетинг |
|
|
|
7 |
|
|
|
|
Склады / офисы |
|||
|
Склад/Офис |
Адрес |
||
|
1 |
Офис |
||
|
2 |
Склад |
|
|
|
3 |
|
|
|
|
4 |
|
|
Приложение 4.
Документы продаж
|
Отчет о продажах Унифицированная форма составления отчета посещения покупателей для накопления информации о требованиях клиентов с целью контроля |
Отчет о посещении покупателей № клиента: |
1
|
Имя, адрес клиента: |
1
|
Группа, к которой относится клиент: |
1
|
Классификация: |
1
|
Продавец: |
1
|
Дата посещения: |
1
|
Обсуждаемый продукт(ы): |
1
|
Результат посещения: |
1
|
заказ |
1
|
обещание заказать |
1
|
покупка у конкурента |
1
|
конкурент |
1
|
причина |
1
|
Другие причины посещения: |
1
|
обучение персонала |
1
|
претензия клиента |
1
|
представление новой продукции |
1
|
другие |
1
|
Следующее посещение: |
1
|
На основе еженедельных и ежемесячных отчетов обобщается · Число посещений клиентов · Число сделанных продаж · Число произведенных поставок · Список выявленных потенциальных клиентов
|
|
Информационный банк данных о покупателях Современный и полный информационный банк данных о покупателях облегчает планирование и делает возможным предоставление услуг, ориентированных на клиента |
Распечатанная информационная ведомость данных о клиенте включает следующее: № клиента: |
1
|
Имя, адрес клиента: с указанием группы, к которой относится клиент, |
1
|
классификации, территории и т.д. |
1
|
Имя клиента: |
1
|
Адрес: |
1
|
Территория продажи: |
1
|
Номер телефона, факса: |
1
|
Ответственный продавец: |
1
|
Адрес поставки: |
1
|
Средства поставки: |
1
|
Адрес платежа: |
1
|
Условия поставки: |
1
|
Группа, к которой относится клиент: |
1
|
Участники сравнительной покупки: |
1
|
Классификация клиента: |
1
|
Частота посещений (из классификации): |
1
|
Контактная персона: |
1
1
|
Следующее посещение: |
1
|
Ограничения кредита: |
1
|
Условия оплаты, история: |
1
|
Особенности продажи: |
1
|
Дата последнего посещения: |
1
|
Результат последнего посещения: |
1
|
Одна копия передается менеджеру по продажам, другая остается у продавца.
|
|
Унифицированная форма отчета о наблюдениях за рынком Выездной продавец может быть отличным наблюдателем тенденций изменения рынка и деятельности конкурентов, предоставляя важную информацию для совершенствования собственной продукции и рынка |
|
Унифицированная форма отчета о наблюдениях за рынком Продавец |
1
|
Увидел / услышал / от(клиента, контактной персоны) . |
1
|
о (дата) |
1
|
Продукт - относящийся к деятельности |
1
|
конкурент |
1
|
продукция |
1
|
деятельность |
1
|
пример |
1
|
Цена / условие - относящаяся к деятельности конкурент |
1
|
продукция |
1
|
деятельность |
1
|
пример |
1
|
Обслуживание конкурент |
1
|
продукция |
1
|
деятельность |
1
|
пример |
1
|
Tехнология |
1
|
конкурент |
1
|
клиенты |
1
|
оборудование |
1
|
деятельность |
1
|
Реклама |
1
|
конкурент |
1
|
продукция |
1
|
деятельность |
1
|
пример |
1
|
Комментарии / замечания:
|
|
Передача заказа Только для использования компанией
Торговый код
Дата заказа: Дело №: Склад: |
1
|
Продавец: .Клиент Клиент №: Пункт назначения: |
1
|
Район продажи: Дата получения: |
1
|
Продано: Отгрузка: Конечный получатель: |
1
1
1
|
Имя клиента Имя Имя |
1
1
1
|
Адрес Адрес Aдрес |
1
1
1
|
Город Город |
1
1
1
|
Область Город Область |
1
1
1
|
Страна Область Cтрана |
1
1
1
|
Почтовый код Страна Почтовый код |
1
1
1
|
Nо. клиента Почтовый код № конечного получателя |
1
1
1
|
Тип клиента Отгрузка через Тип конечного получателя Специальная инструкция: |
1
1
|
Количество Mодель Код продукции Число единиц Цена за единицу
Позиции кредита: Кредит монтажа (установки) Maтериал |
1
|
Продукция Фрахт Кредит фрахта Налоги |
1
|
Всего необходимый кредит Установка |
1
|
Прочие компоненты Затраты (объясняется ниже) |
1
|
Общий счет |
1
|
Новые продажи
Повторные сделки
|
|
Анализ объема продаж |
|
Анализ объема продаж: Общий объем продаж Впишите следующую информацию:
Год Объем продаж компании (миллионы рублей) Объем продаж промышленности (миллионы рублей) Доля компании на рынке |
1
1
1
1
1
1
|
Как увеличился объем в абсолютном выражении? Как увеличился объем промышленности? Как развитие деятельности компании отразилось на рынке (увеличение доли рынка)? |
ПОСЕЩЕНИЕ ФИРМЫ-КОНКУРЕНТА
Группы вопросов
· Название фирмы.
· Менеджер.
· Дата посещения.
1. Товар.
1.1. Товарные направления.
1.2. Продвигаемые ТМ.
1.3. Страна-производитель.
1.4. Наличие товаров.
1.5. Упаковка/фасовка.
1.6. Новые виды товара.
1.7. Соответствие заявленного на сайте наличия товаров фактическому.
2. Цены.
2.1. Сравнительный анализ по ключевым позициям.
|
№ |
Наименования |
Цена |
Цена наша, |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2.2. Вывод по ценам.
3. Обслуживание клиентов.
3.1. Доставка.
3.1.1. По регионам.
3.1.2. Минимальная партия при доставке по Москве.
3.2. Сроки доставки.
3.3. Быстрота обслуживания в офисе.
3.4. Наличие каталогов, стендов, рекламных проспектов. Возможность приобретения.
4. Офис.
4.1. Местонахождение.
4.2. Внешний вид.
4.3. Количество менеджеров торгового зала.
4.4. Особенности работы менеджеров.
4.5. Количество компьютеров и другой офисной техники.
5. Работа менеджеров по продажам.
5.1. Знание товаров.
5.2. Внешний вид.
5.3. Способы, манеры, методы работы.
5.4. Уровень профессионализма.
6. Склад.
6.1. Месторасположение.
6.2. Удобство подъездов.
6.3. Складирование.
6.4. Быстрота обслуживания.
7. Выводы.
7.1. Сильные стороны конкурента.
7.2. Слабые стороны конкурента.
7.3. Чему следует поучиться?
8. Использованная легенда.
9. Дополнительно полученная информация.
10. Приложения.
10.1. Прайс-лист.
10.2. Счет.
10.3. Образцы продукции.
10.4. Схема проезда.
«___» _____________ 200__. Менеджер _____________/_______________/
Подобные документы
Характеристика предприятия, как объекта управления. Анализ состояния процесса автоматизации предприятия. Особенности управления сбытом, на примере УП "ММЗ им. С.И. Вавилова". Практическое использование выходного документа. Структура выпускаемой продукции.
контрольная работа [33,2 K], добавлен 29.09.2010Исследование существующих научных концепций контроллинга и управления маркетингом и сбытом. Характеристика предприятия ГК "Конти". Основные функции контроллинга-сбыта на предприятии: планирование, обеспечение информацией, контроль, регулирование.
курсовая работа [248,0 K], добавлен 01.07.2010Организационная структура управления маркетингом и сбытом продукции ООО "Гидромеханик". Анализ конкурентного положения и стратегий конкуренции предприятия. Совершенствование процесса управления конкурентоспособностью, структурирование системы целей.
курсовая работа [122,9 K], добавлен 16.04.2015Организационно-экономическая характеристика комбината питания. Основные направления совершенствования системы управления сбытом на предприятии. Изучение и проведение маркетинговых исследований. Проведение политики организации каналов товародвижения.
курсовая работа [26,5 K], добавлен 13.12.2015Сущность и функции сбытовой деятельности предприятий, особенности данного процесса в металлургической отрасли на современном этапе. Показатели эффективности управления сбытовой деятельностью исследуемой организации, направления ее совершенствования.
дипломная работа [847,8 K], добавлен 18.11.2013Процесс сбыта продукции на предприятии. Сбыт продукции - объект управления, его планирование и прогнозирование. Организация каналов сбыта и стимулирование сбыта продукции. Анализ сбытовой системы ООО "Аптека "36,6". Разработка и внедрение системы скидок.
дипломная работа [535,3 K], добавлен 07.11.2010Бизнес-планы, их использование в процессе планирования на предприятии. Краткая история организации ИП Климас А.И., ее цели и миссия. Анализ и оценка управления сбытом (продажами) на предприятии. Источники финансирования инновационных преобразований.
отчет по практике [74,1 K], добавлен 07.05.2013Теоретические аспекты формирования сбытовой политики фирмы. Факторы, влияющие на уровень сбыта организации. Проведение анализа финансово-хозяйственной и сбытовой деятельности ООО "Инструментстройснаб". Разработка стратегии управления политикой сбыта.
дипломная работа [504,1 K], добавлен 21.10.2010Организация управления персоналом, товарной политикой, сбытом продукции, маркетинговой деятельностью, а также информационными потоками предприятия ОАО "Витязь". Потери от брака, затраты на гарантийный ремонт. Реализация телевизоров и бытовой техники.
отчет по практике [57,3 K], добавлен 04.02.2013Расчет численности и фонд заработной платы персонала производства мебели. Затраты на коммунальные услуги. Баланс рабочего времени. Расчет сырья и материалов на единицу продукции. Дерево целей. Точка безубыточности. Контроль процессов в области сбыта.
курсовая работа [490,2 K], добавлен 05.12.2014
