Управление сбытовой деятельностью предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Самарской области

Государственное бюджетное профессиональное образовательное

учреждение Самарской области

«Самарский техникум индустрии торговли и общественного питания»

КУРСОВАЯ РАБОТА

По теме: Управление сбытовой деятельности предприятия

Студентки:

Темлянцевой Анастасии Александровны

Самара,2015г

Содержание

Введение

1. Теоретическая часть

1.1 Основные методы сбыта

1.2 Сущность сбытовой деятельности

1.3 Планирование сбытовой деятельности предприятия. Процесс сбыта

1.4 Анализ системы сбыта предприятия

1.5 Основные элементы сбытовой деятельности

2. Практическая часть

2.1 Характеристика комбината питания «У Палыча»

2.2 Организационно-экономическая характеристика

2.3 Сбытовая деятельность

2.4 Основные направления совершенствования системы управления сбытом

Заключение

Литература

Введение

Целью написания работы на тему «Управление сбытовой деятельностью предприятия» на примере Комбинат питания "У Палыча" г. Самара является рассмотрением вопросов об управлении сбытом, реализации продукции на предприятии пищевой промышленности.

Объектом исследования курсовой работы является Комбинат питания «У Палыча »

Поворот от командной экономики к рыночной изменил практически все стороны жизни российского общества. Сегодня в жизнь вошли новые ценности и правила поведения, новое мышление. Самым важным и самым трудным на пути России к конкурентному рынку является необходимость внедрения маркетингового мышления и философии маркетинга на предприятиях. В настоящее время, несмотря на различие точек зрения, бесспорным является утверждение, что маркетинг определяет успех деятельности любой организации, предприятия общественного питания,. Маркетинг определяет взаимоотношения предприятия с внешней средой посредством ее изучения и проведения маркетинговых исследований, направленных на выявление конкурентных позиций предприятия, его потенциальных возможностей на соответствующем рынке в рамках принятой стратегии развития, которая может быть реализована благодаря грамотным маркетинговым стратегиям и тактикам. Рассматривая вопросы организации системы маркетинга следует отметить, что существенное место в ней занимает политика организации каналов товародвижения или сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечение эффективности товародвижения.

1. Теоретическая часть

1.1 Основные методы сбыта

Прямой сбыт - установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже в офисах и предприятиях такой продукции как Бизнес-ланч). Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.

Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).

Коммерческую выгоду прямого сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества продукции, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Для осуществления прямого сбыта производитель создает определенные структуры, функционирование которых призвано обеспечить как необходимое предложение, так и реализацию изготовленных изделий:

1) Отдел сбыта - традиционная структура, осуществляющая функции формирования и исполнения заказов на поставку продукции. В современных условиях на большинстве предприятий эти отделы входят в состав службы маркетинга. Отдел сбыта может иметь агентов (лиц, которые на основе договоров, заключаемых с производителем, оказывают содействие в реализации произведенных им товаров) и коммивояжеров (сотрудников предприятия, которым поручается поиск потребителей и работа с ними).

Служба маркетинга может быть организована в четырех основных вариантах структур:

- функциональная структура, структура, ориентированная на продукцию, на рынки и региональная структура. Выбор той или иной структуры опосредован особенностями производственной и сбытовой деятельности предприятия, ассортиментом выпускаемой продукции, расположением обслуживаемых клиентов предприятия и т.п.

Создание на предприятии службы маркетинга потребует соответствующего изменения организационной структуры управленческих служб и установления новых функциональных связей между подразделениями предприятия.

Организационно служба маркетинга должна быть подчинена непосредственно директору предприятия, что обеспечивает независимость ее положения по отношению к другим подразделениям и объективную оценку возможностей предприятия при разработке его маркетинговой политики. В своей деятельности служба маркетинга должна взаимодействовать с подразделениями предприятия, участвующими в достижении его производственно-коммерческих целей.

Задачами службы маркетинга на предприятии являются сбор и анализ исходной информации, планирование и прогнозирование, оперативная работа.

Подразделения предприятия специализируются по следующим направлениям:

- Изучение конъюнктуры рынка, планирование ассортимента и нового сервиса;

- реклама, выставки и паблик рилейшнз;

- организация товародвижения и создания дилерской сети.

- организация по видам продукции -- полезна в тех случаях, когда предприятие выпускает несколько видов продукции, ориентированных на разные категории потребителей и требующих к тому же организации специального сервиса. В этом случае за менеджерами по каждому виду продукции, как правило, закрепляются все вышеперечисленные виды деятельности за исключением рекламы, выставок и паблик рилейшнз, которые закрепляются за отдельным менеджером.

1.2 Сущность сбытовой деятельности

В условиях рынка основной целью любого субъекта хозяйствования является сбыт выпущенной готовой продукции, по завершении которой определяются результаты хозяйствования, эффективность производства. Это позволяет предприятию выполнять обязательства перед государственным бюджетом, банками по ссудам и кредитам, персоналом, поставщиками и возмещать прочие производственные затраты.

Невыполнение плана реализации вызывает замедление оборачиваемости оборотных средств, штрафы за невыполнение договорных обязательств перед покупателями, задерживает платежи, ухудшает финансовое положение организации.

Планирование процесса реализации начинается с обеспечения предприятия заказами. На их основе составляется план по номенклатуре, являющийся основанием организации производственного выпуска соответствующих видов продукции. Заказы согласовываются с заказчиками продукции и поставщиками материалов. С покупателями заключаются договоры, в которых указывается ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов.

Наряду с объемом реализации предприятие планирует сумму (объем) прибыли. Это возможно потому, что при установлении продажных (договорных) цен на продукцию в состав ее включается определенная сумма или процент прибыли (дохода). Количество продукции, подлежащей к реализации по договорам (плану), умноженное на договорную цену, составляет продажную стоимость по плану. Процент прибыли позволяет рассчитать плановую сумму прибыли. Эти два показателя будут являться базой для расчета авансовых платежей или ежемесячных отчислений в бюджет налога на прибыль по плановым показателям.

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве. Вместе с тем высокая результативность сбыта продукции может быть достигнута только в том случае, если сбытовой деятельностью профессионально управлять.

Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу -- непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель - это далеко не обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи.

При организации коммерческой деятельности компании выделяют цели, задачи и содержание управления сбытом.

Цель сбытовой деятельности - доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в определенном месте; с минимальными затратами.

1.3 Планирование сбытовой деятельности предприятия

При управлении сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть задачи, стоящие непосредственно перед персоналом подразделения продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере сбыта определение окончательного результата всех усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли.

До 1990 г. на практике действовали два вида движения товаров: один - через государственную торговлю для товаров народного потребления, и другой через организации общегосударственной и ведомственной систем материально-технического обеспечения. Эти виды представляли собой жесткое фондовое распределение и поставки продукции по плановым актам.

Переход к рынку сломал систему централизованного материально-технического снабжения предприятий. Организации и предприятия материально-технического обеспечения превратились в торговых и коммерческих агентов, оказывающих услуги предприятиям на хозрасчетных и взаимовыгодных условиях. Все они имеют готовую сеть складов, производственных участков.

В сочетании с разнообразием выполняемых ими функций это в итоге снижает производственные и товарные запасы на обслуживаемых ими предприятиях, способствуя экономии на издержках обращения, ускоряя оборачиваемость средств и поддерживая ритмичность производства.

Опыт стран с развитой системой рыночных отношений показывает, что существуют различные виды специализированных снабженческо-сбытовых организаций. Они различаются между собой набором услуг, оказываемых клиентам, специализацией предприятий общественного питания, обслуживанием определенных категорий заказчиков и другое.

Указанная схема сбыта имеет свои особенности в зависимости от группы изделий. Например, обеспечение предприятий сырьем, происходит на основе заключения договоров на поставки между предприятиями и заводами-изготовителями или предприятиями, производящими сырье, напрямую либо через оптовые специализированные предприятия. Канал сбыта состоит из ряда коммерческих посредников, которые занимаются транспортировкой, хранением и продажей сырья и готовой продукции на пути от производителя до потребителя.

В распределении продукции предприятия общественного питания участвуют следующие лица:

- Торговый представитель. Это юридически самостоятельные лица, заключающие договора и ведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности на изделия предприятий общественного питания и не несут связанного в этом риске (порча, изменение цен). Функции торговых представителей соответствуют во многом функциям коммивояжера. Отличие торгового представителя от коммивояжера выражается в том, что он сам определяет порядок своей работы.

- Сбытовой филиал. Многие крупные предприятия имеют собственные отделения по сбыту. Это позволяет им работать в непосредственной близости от потребителя, проводить интенсивное консультирование своей клиентуры и обеспечивать быструю поставку продукции.

Эффективность функционирования каналов сбыта определяется организацией бесперебойного потока продукции и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженности работы всех звеньев канала сбыта: производители, оптовики, розничная торговля, потребители.

Так как основная задача фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Сбытовая деятельность предприятия общественного питания связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. Результатом деятельности предприятия общественного питания являются полуфабрикаты и готовые изделия.

1.4 Процесс сбыта

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную.

Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают: приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции; операции с тарой и упаковкой; формирование комплектных партий; отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям; реализацию.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада предприятия общественного питания.

Отгрузка - это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск - это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции, представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту.

Осуществлению сбытовой деятельности предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

1.5 Основные элементы сбыта

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта.

Большое значение при осуществлении сбытовой деятельности предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям.

Обоснованием эффективности сбытовой деятельности является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Исходным пунктом планирования сбытовой деятельности является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.

При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

- удовлетворение запросов потребителей;

- оптимальное использование потенциала предприятия;

- оптимизация финансовых результатов предприятия;

- завоевание новых покупателей.

Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

- необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;

- организации продажи продукции более эффективным способом.

Организация коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию посредников.

При выборе месторасположения точки реализации продукции основным критерием является уровень покупательной способности. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке продукции, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.

Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов реализации. Прогноз сбыта необходим для планирования операций по реализации продукции предприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

Сбытовую деятельность фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретную продукцию.

Основными элементами при осуществлении сбытовой деятельности являются:

- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции - подбор, сортировка, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Результатами производственного процесса организации являются готовая продукция, выполненные работы и оказанные услуги. Готовая продукция - это изделия и полуфабрикаты, полностью законченные обработкой, соответствующие действующим стандартам или утвержденным техническим условиям, принятые заказчиком на склад и снабженные сертификатом или другим документом, удостоверяющим их качество. Продукция, подлежащая сдаче на склад, но не оформленная актом приемки, остается в составе незавершенного производства и в состав готовой продукции не включается. В условиях рыночной экономики финансовая устойчивость предприятия зависит от конкурентоспособности выпускаемой продукции, ее спроса на внутреннем и внешнем рынках и объема реализации по договорам поставок.

Процесс реализации представляет собой совокупность хозяйственных операций, связанных со сбытом и продажей продукции. Реализация продукции осуществляется в соответствии с заключенными договорами с покупателями и заказчиками.

2. Практическая часть

2.1 Характеристика Комбината питания «У Палыча»

Я проходила производственную практику в Комбинате питания «У Палыча » с 9по 29 июня 2015 года.

Генеральный директор: Александр Павлович Мербаум

Комбинат питания «У Палыча», ООО «Компания М»

Юридический адрес: Самара, проезд Мальцева,4

Режим Работы Комбината питания «У Палыча»

С 9:00 до 17:00 без перерывов и выходных.

Сфера деятельности:

Производство и реализация оптом и в розницу продуктов питания: пельменей, вареников, тортов, пирожных, выпечки, сдобы, салатов и заливных. Изготовление кондитерских изделий на заказ.

Комбинат питания имеет 7 цехов:

- 2 пельменных цеха (ручное и автоматизированное производство);

- 1 мясной цех;

- 1 кондитерский цех;

- 1 булочный цех

- 1 салатный цех

- 1 цех вареников

2.2 Организационно-экономическая характеристика

Комбинат питания «У Палыча» имеет следующие обособленные подразделения, представленные в табл.1

Таблица 1. Структурные подразделения Комбината питания «У Палыча» в Самаре

Наименование подразделения	Юридический адрес подразделения
Пельменная "От Палыча"	Самара, ул. Куйбышева, 96
Трактир «У Палыча»	Самара, ул. Спортивная, 5, ТЦ «Журавель»
Русский ресторан «У Палыча»	Самара, ул. Куйбышева, 100
Фирменный магазин «У Палыча»	Самара, Мичурина, 15 1 этаж; ТТЦ Аквариум
Фирменный магазин «У Палыча»	Самара, Ново-Садовая, 160м 1 этаж; ТРЦ Мега Сити
Фирменный магазин «У Палыча»	Самара, Ново-Садовая, 14 110а секция; 1 этаж; ТЦ Невский
Фирменный магазин «У Палыча»	Самара, Мальцева проезд, 4 1 этаж
Фирменный магазин «У Палыча»	Самара, Спортивная, 5 1 этаж; ТК Журавель
Фирменный магазин «У Палыча»	Самара, Молодогвардейская, 211 109 секция; 1 этаж; ТЦ Глав продукт
Фирменный магазин «У Палыча»	Самара, Стара-Загора, 25 1 этаж; ТЦ Гагаринский
Фирменный магазин «У Палыча»	Самара, Дыбенко, 30 82 секция; 1 этаж; ТРЦ Космопорт
Фирменный магазин «У Палыча»	Самара, Ленинградская, 64 103 секция; 1 этаж; ТЦ Опера
Фирменный магазин «У Палыча»	Самара, Московское шоссе, 15б 101 секция; 1 этаж; ТЦ Русь на Волге
Фирменный магазин «У Палыча»	Самара, Московское шоссе 18 км, 25а 1 этаж; ТРК Московский
Фирменный магазин «У Палыча»	Самара, Кирова проспект, 147 1 этаж; ТРК Вива Лэнд
Фирменный магазин «У Палыча»	Самара, Ново-Садовая, 349а 104 секция; 1 этаж; ТЦ Май
Фирменный магазин «У Палыча»	Самара, Ново-Садовая, 305а 1 этаж; ТЦ Апельсин

Миссия предприятия - обеспечивать высокое качество продукции по доступным ценам, принося удовольствие потребителям, и воспитывать гордость за национальный продукт.

Цель Комбинат питания «У Палыча», ООО «Компания М» - обеспечить лидирующее положение на рынке России на основе высокого качества выпускаемой продукции, доступной цены, привлекательной упаковки, способности удовлетворять требования потребителей.

Объём производства различных видов продукции и выручка от реализации продукции данного предприятия представлены в табл. 2

Таблица 2. Объём производства и выручка от реализации продукции

Наименование показателя	Ед. измерения	Год	Абсолютное отклонение 2007 года от 2005года, (+/-)	Относительное отклонение 2007 г. от 2005 г., %
		2005 г.	2006 г.	2007г.
Пироги, пицца, выпечка	тыс..	9128	14495	15793	+6665,0	173,0
Безалкогольные напитки - всего	тыс..	480	643	813	+333,0	169,4
Кондитерские изделия	тыс..	2,6	4,4	3,7	+1,1	142,3
Блинчики	тыс..	79	102	146	+67,0	184,8
Замороженные полуфабрикаты	тонн	10340	14997	10879	+539,0	105,2
Мороженное	Тыс.	64	274	222	+158,0	346,9
Салаты,заливные	тыс.	540	667	343	-197,0	63,5
Выручка от реализации	млн.руб	116059	194387	221787	+105728,0	191,1

Наблюдается положительная тенденция ежегодного роста объемов выпуска и выручки от реализации продукции. Так, при росте выпуска продукции (в натуральном выражении) за 2007 год по сравнению с 2005 годом выручка от реализации выросла на 91,1%, или на 105 728 млн. руб. При этом объем производства Пирогов, пицц, выпечек вырос на 73,0%, безалкогольных напитков - 69,4%,Блинчиков - 42,3%, солода - 5,2%. В первую очередь, это связано с переходом из состояния стагнации (застоя), который наблюдался на предприятии вплоть до 2004 года. Именно в этом период заработало приобретенное и смонтированное новое технологическое оборудование.

Достаточная обеспеченность предприятий необходимыми трудовыми ресурсами, их рациональное использование, высокий уровень производительности труда имеют большое значение для увеличения объема производства продукции и повышения эффективности производства. В частности, от обеспеченности хозяйства трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависит объем и своевременность выполнения работ, эффективность использования техники и как результат - объем производства продукции, ее себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.

2.3 Сбытовая деятельность

Основные конкуренты Торговой марки «У Палыча» и состояние рынка России представлены в таблице 3.

Таблица 3

Показатели	Реализация - всего, тыс. дал	Удельный вес, %
Торговая марка «У Палыча»	9068	40,12
Компания ООО «Гарибальди»	3190	14,12
Лиронас, кондитерская фирма	2930	12,96
ООО «Мир Колбас»	2560	11,33
ООО «Сам-По»	2135	9,45
ООО «Сварог»	839	3,71
Другие предприятия	1878	8,31
Итого по России	22600	100,00

В 2006 году Компания «У Палыча» являлось бесспорным лидером на Русском рынке (40,1%). Эта тенденция сохраняется и в настоящее время. В общем объеме производства в России доля «У Палыча» по итогам первого полугодия 2008 года составила 37,3%, ООО «Мир Колбас» - 17,4%, Компания ООО «Гарибальди» - 12,2 ООО «Сам-По» сложилась в размере 8,1%, Лиронас, кондитерская фирма - 7,8%. Доля остальных производителей суммарно составила 1,6%.

Реализация продуктов ориентирована в основном на потребителей России. Основными странами, куда экспортируется Продукты Комбината питания «У Палыча» являются Россия.

Объемы реализации продуктов производства Комбината «У Палыча» на протяжении 2012-2013 гг. по всем исследуемым регионам растет. Количество реализованного товара в 2013 году в городе Москва увеличилось на 552,5 тыс. (или на 8,98%) по сравнению с аналогичным периодом 2012 года. В свою очередь, экспорт продукции предприятия увеличился на 4,6 тыс., или на 51,69%, что свидетельствует о положительной тенденции в области освоения новых рынков.

Исходя из данных таблицы следует, что среди регионов по реализации продуктов питания Комбината питания «У Палыча» лидируют город Москва, Московская и Самарская область.

2.4 Основные направления совершенствования системы управления сбытом

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания коммерческой организации является завоевание и сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж.

Планированием продаж в компании «У Палыча» занимается не только планово-экономический отдел, но и отдел маркетинга. ПЭО играет только координирующую роль в планировании деятельности организации. Разработкой проектов планов продаж по видам продукции с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных видов продукции, их согласованием со службами занимается отдел маркетинга при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей планово-экономического отдела.

Основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж. Объемы производства и реализации планируются в соответствии с выбранной моделью развития ООО «У Палыча» Максимально возможный объем продаж определяется на основе исследования рыночной конъюнктуры и оценки ресурсов и потенциалов предприятия.

Экономист по сбыту на основе ежедневных рапортов об отгрузках из отдела продаж и данных по расчетам за продукцию из отдела договорной работы подготавливает и передает заместителю начальника отдела маркетинга по управлению сбытом отчеты о выполнении планов. Недостатком является лишь то, что экономист по сбыту отчитывается перед отделом маркетинга не ежедневно. В связи с этим, следует заметить, что работа экономиста по сбыту была бы более эффективной, если бы отчеты предоставлялись ежедневно. Необходимо предоставлять планы продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов отгрузок. Это позволит более оперативно решать возникающие вопросы, касающиеся сбыта продукции.

Ежедневно начальник отдела сбыта подготавливает и представляет на оперативных совещаниях руководителей организации отчеты о выполнении планов продаж и отгрузок, оперативные сводки по не устранённым отклонениям, по которым принимаются необходимые управленческие решения. Таким образом, методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции.

Заключение

В курсовой работе рассмотрены важные аспекты управления системой сбыта в условиях рыночной экономики и ее влияния на эффективность деятельности организации.

Последовательно проведен анализ системы управления сбытом на примере ООО «У Палыча» Задача этого предприятия состоит в обеспечении лояльности потребителей производства ООО «У Палыча» что основывается на возможности предприятия выпускать продукты питания высокого качества по доступной цене и удовлетворять предпочтения потребителей относительно сортов и тароупаковки в перспективе, а также за счет создания эффективной таропроводящей сети в регионах России усиления рекламно-информационной деятельности. Здесь безусловно важную роль играет и система управления сбытом продукции.

управление сбыт маркетинговый товародвижение

Литература

1. http://www.dis.ru/market/arhiv/2002/6/15.html

2. http://www.lexgroup.ru/rus/market-sb3

3. Бойдел Т. Как улучшить управление организацией: Пособие для руководителя. - М.: АО Ассиана, 2005

4. Вачугов Д.Д., Березкина Т.Е., Кислякова Н.А. и др. Основы менеджмента: Учебник. М.: Проспект, 2004.

5. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник. Мн., 2002

6. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента: Учебное пособие. 3-е изд. Минск: Новое знание, 2004

7. Методические указания и задания по выполнению курсовых работ. Составители: М.Ф. Рыжанков, Л.Ф. Трейер, Л.А. Казакевич, Ю.А. Трусь. Под ред. Н.Ф. Крицкая. - Мн. БГАТУ., 2006. - 35 с.

8. Новицкий, Н.И. Организация и планирование производства: практикум / Н.И. Новицкий. - Москва: Новое издание, 2004. - 256 с.

9. Основы менеджмента и маркетинга: Учеб. Пособие /В.Б. Зубик, А.И. Ильин; Под общ. ред. Г.Я. Кожекин. - Мн.: Выш. шк., 2000. - 389 с.

Размещено на Allbest.ru