Деловой рынок и поведение деловых покупателей на примере ОАО "Моготекс"
Модели поведения покупателей. Факторы, влияющие на поведение деловых покупателей. Анализ поведения деловых покупателей предприятия ОАО "Моготекс". Анализ покупателей тканей, швейных изделий. Направления по совершенствованию работы с деловыми покупателями.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 08.04.2015 |
| Размер файла | 1,4 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Министерство образования Республики Беларусь
Министерство образования и науки Российской Федерации
ГОСУДАРСТВЕННОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ
ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
"БЕЛОРУССКО-РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ"
Кафедра "Маркетинг и менеджмент"
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине: "Поведение покупателей"
на тему:
"Деловой рынок и поведение деловых покупателей на примере ОАО "Моготекс""
Выполнил (а): студент (ка) гр. МА-111
Пантелеева А.С.
Руководитель: ст. преподаватель
Луговая И.А.
Могилев 2014 г.
Оглавление
- Введение
- 1. Понятие покупки на деловом рынке
- 1.1 Особенности покупателей
- 1.2 Модели поведения покупателей
- 1.2 Факторы, влияющие на поведение деловых покупателей
- 2. Анализ поведения деловых покупателей предприятия ОАО "Моготекс"
- 2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия
- 2.2 Сегментация покупателей ОАО "Моготекс"
- 2.2.1 В приложениях Б и В представлены основные клиенты предприятия, закупающие ткани
- 2.2.2 Основные клиенты ОАО "Моготекс", закупающие швейные изделия, представлены в Приложениях Г и Д
- 2.3 Анализ покупателей предприятия ОАО "Моготекс"
- 2.3.1 Для анализ покупателей тканей предприятия используем АВС, XYZ, а также совмещенный анализ (Приложения Е, Ж, З)
- 2.3.2 Проведем анализ покупателей швейных изделий по аналогии с анализом покупателей тканей. Используем ABC-анализ и XYZ-анализ, а также совмещенный анализ
- 3. Направления по совершенствованию работы с деловыми покупателями на предприятии ОАО "Моготекс"
- Заключение
- Список использованных источников
- Приложения
Введение
Сегодняшний мир - мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.
Динамично развивающаяся экономика, увеличение числа конкурентов приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены не только искать покупателя, но и бороться за уже существующего.
Работа с покупателями - сложный процесс, сочетающий в себе умения, опыт специалиста, а также психологию и проницательность. Для того чтобы правильно выстраивать работу с деловыми покупателями, необходимо понимать их мотивы, цели и принципы, по которым они действуют.
При работе с клиентами возникает необходимость их сегментации. Она может быть осуществлена по различным признакам, важным для предприятия. Например, сегментация по географическому признаку выделит предприятия, работающие в различных регионах. Характеристика каждого региона позволит понять, каким образом следует взаимодействовать с его клиентом и стоит ли вообще. Сегментация потребителей позволяет выбрать целевые сегменты и нацелиться на работу именно с ними, концентрируя все возможности на них.
С другой стороны, существует необходимость непрерывного анализа потребителей. Он поможет выделить наиболее крупных и стабильных клиентов. Что позволит определить, насколько эффективно сотрудничество с определенным покупателем.
Таким образом, исследование деловых покупателей предприятия приобретает особую значимость в современных условиях.
Исходя из выше перечисленного, данная тема курсовой работы является весьма актуальной.
Целью курсовой работы является анализ делового рынка и поведения деловых покупателей предприятия и ее совершенствование.
Задачи работы:
1. Рассмотреть теоретические основы покупки на деловом рынке;
2. Провести анализ поведения деловых покупателей предприятия;
3. Предложить мероприятия по совершенствованию работы с деловыми покупателями.
Объектом изучения в данной работе является деловой рынок предприятия ОАО "Моготекс".
Предмет - деловые покупатели.
Для написания данной работы были использованы различные учебники, материалы официального сайта ОАО "Моготекс" в сети "Интернет", документация предприятия, официальные издания.
В первой главе раскрывается теоретические аспекты. Для ее написания использовались учебник Саевца А.Н., Юлдашевой О.У., а также материалы сети Интернет.
Во второй главе приведен анализ деловых покупателей предприятия, для чего были использованы материалы с официального сайта, а также документация предприятия.
В третьей главе предлагаются направления совершенствования работы с деловыми покупателями ОАО "Моготекс", сформулированные на основе изучения документации предприятия и вторичных данных в сети Интернет.
Работа состоит из трех глав, заключения, списка используемых источников и Приложений А, Б, В, Г, Д, Е, Ж, З, И, К, Л.
1. Понятие покупки на деловом рынке
Совокупность предприятий и организаций, которые приобретают товары и услуги для производства других товаров и услуг либо их перепродажи или сдачи в аренду для достижения организационных целей, образуют рынок промышленных товаров, или промышленный рынок.
В него входят предприятия оптовой и розничной торговли, которые приобретают товары для дальнейшей перепродажи с целью получения прибыли. Составной частью промышленного рынка являются бюджетные предприятия и организации, приобретающие товары для выполнения своих функциональных предназначений в системе государственного управления.
Особенности рынка и спроса:
1) Промышленный рынок крупнее потребительского. Прежде чем попасть к конечному потребитель предметы труда (сырье, материалы, детали и пр.) подвергаются многочисленным обработкам.
2) Географическая концентрация. Ее сущность проявляется в том, что производство сосредотачивается на крупных предприятиях в рамках одной отрасли или же на более широких границах, включающих производственные процессы разных отраслей.
3) Спрос на товары является производным от потребительского. Для получения конечного продукта необходимо неоднократно закупить и переработать разного вида сырье, материалы, иметь соответствующее оборудование и работников. Образуется своеобразная цепочка поставок, которая включает в себя все стадии производства, начиная с сырья и материалов и заканчивая удовлетворением конечной потребности потребителя. Поэтому при выработке маркетинговой стратегии предприятие должно учитывать спрос со стороны прямых потребителей, промежуточных покупателей и конечных потребителей.
4) Большинство промышленных рынков отличаются неэластичным спросом, т.е. совокупный спрос на товары промышленного назначения мало подвержен изменению цен, особенно краткосрочному. Например, при увеличении цен на энергоносители теплостанции не стали вырабатывать меньше электроэнергии. [5, с.124-127]
На промышленном, как и на потребительском рынке как правило, предложение превышает спрос, а значит идет борьба за каждого конкретного потребителя. Здесь купить можно все в любое время, а продать бывает достаточно сложно. Поэтому производители и продавцы борются за своих настоящих и потенциальных покупателей. С ростом объемов продаж, количества покупателей и рынков у продавцов возникает необходимость в изучении своих покупателей - кто они, их потребности, поведение при покупке, мотивация и т.д. Каждый продавец пытается, изучив потребителя, создать стандартную модель (правила поведения продавца), способствующую продажам.
Под промышленными покупателями понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг.
Можно выделить следующие типы промышленных покупателей:
1. промышленные предприятия;
2. строительные организации;
3. торговые (оптовые и розничные) компании;
4. транспортные фирмы;
5. предприятия непроизводственной сферы;
6. государственные органы и организации;
7. некоммерческие организации;
8. частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.). [9]
Структурная единица предприятия-покупателя, принимающая решения по закупке товаров на промышленном рынке, называется закупочным комитетом, или центром. Под закупочным центром понимается совокупность отдельных лиц и структурных единиц предприятия, которые участвуют в процессе принятия решений о закупках товаров промышленного назначения.
Все члены организации, входящие в состав закупочного центра, в процессе принятия решения о покупке играют одну из пяти основных ролей.
1. Пользователи - это работники предприятия, которые используют покупаемые товары и услуги; часто выступают инициаторами закупки и помогают составить перечень необходимых товаров.
2. Агенты влияние воздействуют на принятие решения о покупке; обычно помогают составить перечень покупаемых товаров и предоставляют информацию, необходимую для оценки вариантов. Самым большим влиянием пользуется технический персонал предприятия.
3. Покупатели имеют полное право выбирать поставщиков и определять периодичность закупок. Покупатели помогают составить перечень необходимых товаров. Однако их основная задача - выбор поставщиков и переговоры с ними. В случае более сложных покупок в качестве покупателей выступают руководители высшего уровня.
4. Лица, принимающие решения, имеют официальные или неофициальные полномочия для выбора или окончательного утверждения поставщиков. При обычных закупках лицами, принимающими решение или утверждающими покупку, могут быть непосредственно покупатели.
5. "Привратники" управляют потоком информации к остальным членам закупочного центра. Например, агенты по закупкам часто имеют полномочия ограждать пользователей или лиц, принимающих решение, от встреч с агентами по продаже.
Закупочный комитет не является постоянной структурной единицей организации. Его состав формируется по принципу: конкретный член комитета отвечает за закупку определенного вида товара. Масштаб и структура закупочного комитета различны для каждого вида товара или ситуации покупки. В ситуации обычной закупки все функции закупочного центра может выполнять один человек, скажем, агент по закупкам. В этом случае он один принимает решение. При очень сложных закупок закупочный комитет может состоять из двадцати-тридцати сотрудников, работающих на разных уровнях управления и в разных отделах предприятия-покупателя.
Рассмотрим деятельность организаций и государственных учреждений на промышленном рынке.
Рынок организаций представлен школами, больницами, частными клиниками, тюрьмами и другими организациями. Все они предоставляют обществу товары и услуги и пользуются его дотациями. Эти организации отличаются своим назначением и источником финансирования. Многие организации характеризуются скромным бюджетом и ориентированы на определенную категорию клиентов.
Например, пациенты больницы лишены возможности выбора пищи: они едят то, что им предоставляет больница. Решение о том, какую пищу покупать для пациентов, принимает агент по закупкам этой больницы. Поскольку пациенты получают пищу как часть всего комплекса услуг, прибыль не будет целью закупки товаров. Точно так же целью закупки не будет и максимальное снижение затрат, поскольку пациенты, получающие низкокачественную еду, станут выражать свое недовольство, и репутация больницы пострадает.
Значит, агент по закупкам должен искать таких поставщиков, качество товаров которых соответствует или выше некоего стандартного минимума, а цены невысоки. Многие предприятия создают отдельные подразделения для того, чтобы удовлетворять потребности организаций. Например, компания Heinz старается улучшить обслуживание организаций. Для этого она специально производит кетчуп и другие продукты питания, поставляемые в больницы, колледжи и другие государственные организации и учреждения.
Рынок государственных учреждений открывает большие возможности перед многими компаниями. Проведение закупок государственными учреждениями не слишком отличается от проведения закупок предприятиями.
Но существуют и некоторые различия, учитывать которые необходимо прежде всего компаниям, желающим получить заказ на товары и услуги от государственных учреждений. Чтобы добиться успеха на рынке государственных учреждений, продавцам необходимо хорошо знать процесс принятия решения о покупке, выяснить, кто принимает окончательное решение о покупке, а также определить факторы, влияющие на поведение покупателя.
Покупатели от имени государственных учреждений представляют как общенациональные, так и местные организации. Общенациональный уровень - наиболее масштабный, его закупочные комитеты действуют как в гражданском, так в военном секторе. Закупки осуществляют различные государственные органы: министерства, комитеты, агентства, правления, комиссии и другие подразделения. Иногда централизованная закупочная операция помогает оптимизировать закупку товаров, широко использующихся в гражданском секторе (например, офисную мебель и оборудование, транспорт, горюче-смазочные материалы), а также стандартизировать процедуры закупки для других организаций.
Министерство обороны обычно закупает военное оборудование для вооруженных сил. [4]
1.1 Особенности покупателей
1. Покупателей промышленных товаров отличает высокий профессионализм. Решения основываются на знаниях товароведческих и технических качеств товаров и рынков, на которых они работают, а также прошлом опыте и тщательном взвешивании альтернатив. Импульсивные покупки здесь маловероятны
2. Организационные закупки предполагают коллективное решение о покупке с использованием закупочных центров. Чем сложнее характер покупки, тем больше людей участвуют в принятии решения.
Эти лица руководствуются разными критериями и целями при выборе поставщика. Поэтому потенциальному продавцу трудно сразу рассчитывать на успех переговоров. Требуется профессиональное умение и опыт работы с коллегиальными органами управления, знание вех формальных и неформальных особенностей принятия решения.
3. Покупатели более рациональны в выборе продукта и поставщика. Они используют в качестве критерия выбора объективные признаки товара и сделки - цену, качество, соответствующие техническим или международным стандартам, транспортные расходы, надежность. Мотивация рационального покупателя прозрачна, поэтому реклама в СМИ малоэффективна. [5, с.127-128]
1.2 Модели поведения покупателей
В общем случае поведение делового покупателя более рационально. Однако многие приобретения частично являются результатом иррациональных оценок и субъективных решений, поэтому для успешной продажи товаров на деловом рынке требуется тщательно разработанная политика личных продаж, основанная на изучении поведения промышленных покупателей. Так, модели поведения организации при закупке могут быть разделены на 2 группы: ориентированные и не ориентированные на решение конкретной задачи.
Модели, ориентированные на решение конкретной задачи:
1. Модель "Минимальная цена" - простейшая модель поведения при закупке, которая пытается объяснить поведение скорее фирмы, нежели отдельного лица. Фирмы стремятся к максимально возможной прибыли и практически не могут влиять на цену выпускаемой продукции в условиях почти совершенной конкуренции. Поэтому они вынуждены приобретать все факторы производства (труд, капитал, товары) по минимальной из возможных цен и добиваться их наиболее эффективной эксплуатации. Модель минимизации цены также предполагает, что покупатель имеет почти полную информацию об альтернативах, существующих на данном рынке, и что конкурирующие марки являются достаточно приемлемыми субститутами. Скорее всего эту модель можно эффективно использовать только для понимания процесса закупки сырьевых товаров, имеющих достаточно жесткий стандарт и реализуемых через биржу.
2. Модель "Наименьшая общая стоимость" является детальной проработкой первой модели, но с учетом общих затрат, к которым может привести закупка. То есть в модели учитываются затраты, возникающие в процессе потребления товара, а также возможные транзакционные издержки.
3. Модель "Рациональный покупатель" рассматривает процесс закупки организацией как процесс рационального экономического выбора. То есть в качестве основных мотивов покупки рассматривается качество товара и условия оплаты. Еще в 1924 г. Копеланд представил модель промышленной закупки с точки зрения рациональных закупочных мотивов, но сегодня общепризнанной является ограниченная рациональность покупателя, что заставляет сомневаться в применимости данной модели.
4. Модель "Ограниченный выбор" концентрируется на том, что большинство решений относительно выбора поставщика включает в себя выбор из ограниченного ряда потенциальных продавцов. Модель подразумевает, что есть некий "список потенциальных поставщиков" и ограничения на список могут быть наложены любым членом закупающей организации, который имеет необходимые полномочия. Такая модель учитывает консерватизм промышленного покупателя и его преданность источникам снабжения (старым поставщикам).
1. Модели, не ориентированные на решение конкретной задачи объясняют поведение организации при закупке, основываясь на переменных, не относящихся непосредственно к задаче закупки, но важных при окончательном решении о выборе поставщика.
деловой покупатель рынок поведение
2. Модель "Самовозвышение" делает акцент на желании покупателя использовать свое положение в организации для увеличения своего собственного дохода. Эта модель имеет силу только в ситуации, когда практически нет различий между предложениями разных поставщиков. И тем не менее в России она применяется довольно успешно.
3. Модель "Эгообогащение" распознает, что покупатель-организация на самом деле есть отдельная личность, которая осуществляет закупку и имеет определенные личные амбиции. В этом случае менеджер, если он предпочитает определенного поставщика, может пойти на нарушение правил поведения, которое выявит его личные качества. Как и модель самовозвышения, модель эгообогащения - это попытка включить личностные "эмоциональные" факторы в модели минимальной цены и наименьшей общей стоимости.
4. Модель "Двойное взаимодействие" подчеркивает важность ролевых ожиданий. Эти ожидания - функции определенной ситуации взаимодействия. Данная модель была первоначально разработана Эвансом для изучения поведения страховых агентов. Он обнаружил, что вероятность продажи повысится до той степени, до которой предполагаемый клиент и продавец имеют схожие характерные черты. Эти черты полагались детерминантами набора ролевых ожиданий для продавца и вообще предпочтения продавцом тех, кто "как я".
5. Модель "Горизонтальные отношения" рассматривает взаимодействие между членами закупочной группы. Она полагает, что снабженец желает получить больше власти внутри организации, а также достичь большего контроля над параметрами, определяющими эффективность его работы. Модель концентрирует внимание на возможных конфликтах между позициями снабженца и других сотрудников внутри организации, а также рассматривает тактики, используемые снабженцем для снижения влияния других сотрудников фирмы.
6. Модель "Лица, влияющие на решение о закупке" выявляет, что в процесс принятия решения о закупке для нужд организации вовлекаются отдельные индивидуумы, выполняющие различные роли. Она подчеркивает, что для предпринимателя важно идентифицировать лиц, входящих в закупочный центр, и понять отношения между ними. Модель основывается на ограниченной власти и ответственности агента по закупкам. [9]
1.3 Факторы, влияющие на поведение деловых покупателей
При принятии решения о покупке на покупателей промышленных товаров влияет множество факторов экономического и неэкономического характера, которые условно можно разделить на внешние и внутренние.
К внешним факторам относятся: уровень первичного спроса, экономическая перспектива, возможность получения кредитов, условия поставки, темпы научно-технического прогресса, государственное регулирование экономики, развитие конкуренции.
Внутренние факторы можно подразделить на три относительно самостоятельные группы:
1) организационные (цели, мотивы, методы работы, организационная культура);
2) межличностные (групповые цели, полномочия, статус, отношения);
3) личностные (возраст, образование, должность, тип личности).
Все многообразие факторов представлено на рисунке 1.
|
Внешние факторы |
|||
|
Уровень первичного спроса Денежно-кредитная политика Экономическая перспектива Условия поставки Темпы научно-технического прогресса Государственное регулирование экономики Развитие конкуренции |
|||
|
Покупатель |
|||
|
Внутренние факторы |
|||
|
Организационные |
Межличностные |
Личностные |
|
|
Цели Мотивы Методы работы Культура |
Отношения Полномочия Статус Групповые цели |
Возраст Образование Должность Тип личности |
Рисунок 1 - Основные факторы, влияющие на поведение покупателей-организаций
Оценку первичного спроса обычно осуществляют по двум показателям: количеству потенциальных покупателей и количеству товара, приобретаемого одним потребителем. Общий объем спроса рассчитывают в натуральном и денежном (объем продаж) выражении и определяют по следующей формуле:
(1)
Где ОС - общий объем спроса в натуральном выражении,
КТ - количество товара, приобретаемого одним потребителем,
ЧП - численность потенциальных покупателей.
Переход от централизованно регулируемой к рыночной экономике сопровождается существенными преобразованиями экономической деятельности. Вместе с трансформацией отношений форм собственности, институциональной среды, методов хозяйствования и государственного воздействия на экономическую деятельность совершенствуется структура производства и видоизменяется психология людей. Продолжительность переходного периода для разных стран неодинакова и зависит от первоначального состояния экономики, общественного и государственного устройства страны, менталитета народа, значимости различии действующей и перспективной экономической системы.
Денежно-кредитная политика представляет собой один из элементов общей экономической политики государства и определяется стратегическими приоритетами и целями развития страны: стабильность экономического роста, низкий уровень безработицы, низкая инфляция, стабильность цен, устойчивый платежный баланс. Регулирование объема кредитования и денежной эмиссии осуществляется с целью воздействия на хозяйственную активность, что напрямую связано с закупочной деятельностью предприятия. Инструменты денежно-кредитной политики подразделяются на прямые и косвенные. К прямым относятся целевое кредитование, административный контроль над уровнем процентных ставок. Важнейшими косвенными инструментами являются: регулирование ставки рефинансирования, рефинансирование коммерческих банков, регулирование цен на денежном рынке, предоставление ресурсов правительству и другие.
Правильный выбор форм и методов закупки оказывает существенное влияние на все стороны хозяйственной деятельности предприятия и успешное его функционирование в рыночных условиях. Хозяйственные связи с поставщиками материальных ресурсов могут устанавливаться как непосредственно с предприятиями-изготовителями, так и с посредниками (оптовыми организациями). При прямых поставках все вопросы организации и осуществления поставок решаются непосредственно и оперативно между покупателем и поставщиком, что значительно упрощает процесс выработки и принятия покупательского решения. Однако не всегда целесообразно использовать прямых поставщиков. При закупках небольших партий товаров или большого ассортимента, при периодических и одноразовых закупках предпочтительнее пользоваться услугами посредников. При этом важным условием поставки является место и сроки получения товара (на территории продавца или покупателя).
Увеличение роли факторов интенсивного развития, конкурентное взаимодействие предприятии обусловливают необходимость внедрения научно-технических нововведений (инноваций) с целью производства новой продукции, позволяющей расширять рынки сбыта.
Рыночная система хозяйствования способствует эффективному распределению и использованию ресурсов, максимально приближая их к общественным потребностям. Однако не все проблемы, и прежде всего социального плана, можно решить рыночными методами. Требуется государственное регулирование в части создания условий для эффективного функционирования рыночного хозяйства, определения правил экономического поведения субъектов хозяйствования, защиты их интересов, реализации возможностей проявления наиболее эффективных сторон рыночного механизма и устранения его негативных последствий. При этом используются следующие формы государственного воздействия на экономику предприятия:
- налоговая (количество налогов и уровень налоговых ставок, льготные ставки налога, отмена налогов, таможенной пошлины);
- бюджетная (инвестиционная политика, финансирование научных исследований, развитие инфраструктуры, датирование);
- кредитно-денежная (регулирование уровня ставки, льготные кредиты денежная эмиссия, регулирование валютных курсов);
- административная (законодательное регулирование производственных отношений, штрафы за нарушение законодательства, регулирование минимальной за заработной платы);
- производственная (размещение государственных заказов, конкуренция со стороны государственных предприятий, регулирование цен на социально значимую продукцию и продукцию естественных монополий)
Конкуренция является неотъемлемой частью рыночных отношений и способствует насыщению товарного предложения на рынке, внедрению новых предложений товаров и услуг с целью завоевания предпочтений все большего количества покупателей. Наиболее важной особенностью конкурентной среды в настоящее время является усиление конкурентной борьбы. Наблюдается своеобразное соревнование за потребителя. В этих условиях производитель вынужден выпускать продукцию, более полно удовлетворяющую требованиям потребителя, чем конкуренты. При наличии выбора покупатель отдает предпочтение наиболее качественному товару, а при одинаковом качестве - более дешевому или менее затратному при эксплуатации. Это вынуждает производителей создавать конкурентоспособную продукцию, имеющую уникальные потребительские свойства, отличные от продукции конкурентов. Создание отличительного преимущества возможно только за счет внедрения новых производств и технологий, использования новейших материалов.
Каждая организация, осуществляющая закупку, имеет определенные цели деятельности, мотивы и методы работы и организационную культуру, которые позволяют наиболее эффективно использовать имеющиеся ресурсы и быть конкурентоспособной на рынке.
Предприятие - это самостоятельная обособленная производственно-хозяйственная единица в системе общественного разделения труда, которая обладает правами юридического лица и осуществляет хозяйственную деятельность в целях получения прибыли путем наиболее полного удовлетворения социальных и экономических потребностей общества. Организация одновременно может иметь несколько доминирующих целей. Так, многие промышленные предприятия государственной собственности стремятся, с одной стороны, получить максимальную прибыль, с другой - выполняя госзаказ, они действуют в целях обеспечения безопасности, сбалансированности и стабильности экономики и себя лично.
Основными (базовыми) мотивами закупки для предприятий могут быть:
- технологические (спецификации товара, передовая технология, соответствие международным стандартам, стабильное качество, оперативность доставки и т.д.);
- финансовые (ценовая конкурентоспособность, транспортные расходы, расходы на установку и техническое обслуживание, условия оплаты, гарантии доставки и т.д.);
- послепродажная поддержка (послепродажное обслуживание, помощь в установке, наладке и эксплуатации, техническое обслуживание и т.д.);
- информационные (коммуникации, квалифицированные сбытовые работники, приоритетный доступ к новым товарам, обучение, деловое наблюдение (разведка) и т.д.);
- социально-психологические (взаимные отношения, совместимость организационных форм, репутация компании или торговой марки и т.д.). Во взаимоотношениях с продавцами мотивы находят выражение в определенных критериях, которыми руководствуются организации в процессе закупки.
В своей деятельности любая организация придерживается определенных правил (ценностей). Ценности можно определить как набор стандартов и критериев, которыми человек руководствуется в жизни (путем соответствующей оценки происходящих вокруг него явлений, процессов и людей), принимает решения и осуществляет свои действия.
Организационные ценности - это предпочитаемые желаемые правила поведения в организации ее членов, служащие достижению организационных целей.
Для организационной культуры свойственна специфическая, характерная для данной организации система связей, действий, взаимодействий и отношений, осуществляющаяся в рамках конкретной предпринимательской деятельности, способа постановки и ведения дела. Культура предприятия - это система представлений символов, ценностей и образцов поведения, разделяемая всеми его членами. Это означает, что работники предприятия объединены общими взглядами о том, что представляет собой данное предприятие, какова его экономическая и социальная роль, какое место оно занимает по отношению к своим конкурентам, каковы его обязательства перед клиентами и т.д.
Выделяют следующие типы организационных культур:
- авторитарная;
- бюрократическая;
- культура, ориентированная на задачу;
- культура, ориентированная на человека.
Касательно межличностных отношений, продавцу довольно сложно сразу определить, какие межличностные факторы и силы действуют при осуществлении покупки. Выделяют следующие типы отношений внутри организации:
- деловые ("инструментальные") отношения работники оказываются своего рода "средствами производства" один для другого, поскольку результаты их работы во многом зависят от сослуживцев;
- социально-эмоциональные отношения складываются как на межличностном уровне в форме симпатии или антипатии, так и на межгрупповом, работники объединены общими положительными или отрицательными интересами;
- отношения силы и зависимости характеризуются до определенной степени влиянием поведения одного человека на поведение другого. Человеку присуще стремление повышать свою компетентность и усиливать свою позицию по отношению к другим. Такое поведение редко явно выражено, но его возможное наличие важно учитывать для понимания поведения членов закупочного центра;
- отношения при ведении переговоров требуют более открытого поведения. Решения относительно распределения и использования ограниченных ресурсов принимаются в условиях дефицита времени и поэтому требуют точно формулировать требования, приводить аргументы, давать ответы или делать предложения.
Статус - это совокупность прав, обязанностей, социальных ожиданий, присущих какому-либо индивиду (статусной позиции) или организации. Пользователи, администраторы, лица, принимающие решения, - это статусные позиции, наделенные определенными правами и обязанностями. От индивида, занявшего одну из этих позиций, окружающие ждут поведения, вписывающегося в рамки их прав и обязанностей, традиций. Обязанность проявляется на двух уровнях: позиции и индивида. Позиционные обязанности формируются как служебные инструкции (например, пользователя), неписаные моральные нормы.
Рассмотрим личностные факторы, влияющие на покупательские решения организации. Возраст человека во многое определяет его желания, ценности и общее поведение. С возрастом также приобретается и определенный опыт решения управленческие проблем.
Уровень профессионализма является одним из главных при принятии на работу. Этот фактор также учитывается при формировании закупочного центра и распределения обязанностей в нем. Высокообразованный специалист обладает определенным запасом знаний, который позволяет ему быть уверенным в непростых покупательских решениях. [5, с.132-147]
2. Анализ поведения деловых покупателей предприятия ОАО "Моготекс"
2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия
ОАО "Моготекс" - крупнейший производитель текстильной продукции в Республике Беларусь, признанный лидер на рынке Российской Федерации, стран ближнего и дальнего зарубежья. Предприятие работает с 1973 года.
ОАО "Моготекс" перерабатывает такие виды сырья как нити полиэфирные, вискозные, пряжи хлопковые, полиэфирно-хлопковые, полиэфирно-вискозные.
Предприятие производит широкий ассортимент тканей для специальной и форменной одежды, плащевых, для специального снаряжения и кожгалантерейной промышленности, подкладочных, декоративных, мебельных, гардинных, трикотажных, технических полотен, специальную и форменную одежду, изделия домашнего текстиля (рисунок 2).
Рисунок 2 - Структура производства
В состав ОАО "Моготекс" входят три фабрики: ткацкая, отделочная и швейная.
В 1973 году ОАО "Моготекс" открыл первое производство. Сегодня ОАО "Моготекс" производит и реализует широкий ассортимент готовых и суровых тканей, трикотажных полотен, ламелей для жалюзи, швейных изделий и нетканых полотен. Качество продукции подтверждено сертификатами соответствия, выданными Белорусскими и Российскими органами по сертификации. На ОАО "Моготекс" сертифицирована система менеджмента качества, которая распространяется на ткани, трикотажные полотна и швейные изделия. Соответствие системы менеджмента качества требованиям МС ИСО 9001-2000 и СТБ ИСО 9001-2001 подтверждено соответственно сертификатом соответствия № 151000730, выданным TUV CERT (Германия) в мае 2003 г. и сертификатом соответствия №BY/112 05.0.0.0020, выданным органами по сертификации Республики Беларусь в ноябре 2003 г. [2]
Основными ассортиментными группами являются:
- ткани для одежды;
- ткани для интерьера;
- технические.
Исследуемое предприятие эффективно работает на рынке, из года в год, наращивая производство и реализацию своей продукции. Представим основные технико-экономические показатели и их анализ за 2012-2013 г. в приложении А.
По данным видно, что с 2011 по 2013 год наблюдается рост выручки от реализации продукции с 223 380 до 477 801 млн. руб., а также себестоимости продукции с 203 846 до 340 657 млн. руб. Прибыль от реализации продукции в 2011 году была отрицательной - 2 338 млн. руб., однако в последующие годы остается положительной (18 905 и 111 642 млн. руб. соответственно в 2012 и 2013 г.).
Что касается производства, то здесь можно отметить рост производства по всем группам товаров в натуральном выражении. Постепенно возрастает рентабельность производства. Особенно резко этот показатель увеличился в 2013 году (с 6,5 % до 32 %).
Относительно труда и заработной платы на предприятии важно отметить, что с 2011 по 2013 г. снизилась численность работников (3 133, 3 020, 3 063 человек соответственно). При этом растет среднемесячная зарплата рабочих и служащих, фонд заработной платы, а также производительность труда. Таким образом, рост заработной платы соответствует росту производительности труда.
Финансовое состояние исследуемого предприятия улучшается, растет поступление финансовых средств (189 469, 260 230, 526 124 млн. руб. соответственно в 2011, 2012, 2013 г.). При этом снижается сумма полученных кредитов как долгосрочных, так и краткосрочных (41 140, 25 591, 10 683 млн. руб. соответственно). Хорошо обстоят дела у предприятия с платежеспособностью, поскольку растет стоимость имущества (с 206 386 по 592 081 млн. руб. в 2011 и 2013 г.), увеличиваются собственные и заемные средства. Коэффициент ликвидности возрос с 1,003 в 2010 г. до 1,452 в 2012 г.
Положительная динамика наблюдается у инвестиций, данный показатель за 3 года увеличился почти в 2 раза (16 792, 31 382, 39 385 млн. руб. соответственно по годам).
Однако негативная динамика наблюдается у такого показателя, как запасы готовой продукции. Всего запасы возрастают по годам и составляют соответственно 16 854,20 639, 46 670 млн. руб., а удельный вес запасов в среднемесячном объеме производства составляет 98,6 %, 75,4 %, 122,8 % в 2011, 2012, 2013 г.
Таким образом, предприятие улучшает свои финансово-экономические показатели, вместе с тем существуют и негативные моменты. Это, прежде всего запасы продукции на складах (составляющие на конец 2012 г.122,8% от среднемесячного объема производства) и рост заемных средств (с 96 664 млн. р. в 2011 году до 219 884 млн. р в 2013).
2.2 Сегментация покупателей ОАО "Моготекс"
Поскольку ОАО "Моготекс" производит три ассортиментные группы товаров, а именно ткани, швейные изделия и пряжу, то и клиентов предприятия целесообразно рассматривать по каждой ассортиментной группе.
2.2.1 В приложениях Б и В представлены основные клиенты предприятия, закупающие ткани
Данные приведены в натуральном выражении, а также даны удельные веса каждого клиента в общем объеме закупки.
Проведем сегментацию по типу организации. Рассматриваемое предприятие реализует свою продукцию следующим предприятиям (рисунок 3).
Рисунок 3 - Сегментация по типу организации
Итак, сегментация по типу закупающей организации показывает, что наибольший объем поставок приходится на дилеров и составляет 38% от общего объема, 36% занимают совместные предприятия, а доля поставок напрямую клиентам составляет 26%.
Сегментация по форме собственности поможет определить, какие удельные веса в объеме реализации тканей занимают предприятия государственной и частной собственности (рисунок 4). [7]
Рисунок 4 - Сегментация по форме собственности
К государственной форме собственности относятся те предприятия, чьим собственником является государство в лице Правительства Республики Беларусь (например, предприятия Министерства Обороны РБ, РПУП МВД РБ и пр.). В общем объеме закупок она составляет 12%.
Смешанные предприятия - это такие организации, чей капитал принадлежит субъектам различных форм собственности (государства, юридических лиц, граждан, иностранных лиц). К ним будут относиться совместные предприятия, а также предприятия с разделенным между различными собственниками капиталом. Они составляют 38% от общего объема отгрузок. Частная форма собственности предполагает сосредоточение капитала в руках юридического или физического лица. На долю частной собственности приходится 62%. Сегментация по географическому признаку позволит определить структуру отгрузки тканей по странам.
Рисунок 5 - Сегментация по географическому признаку
По представленным данным видно, что наибольший объем продаж приходится на рынок Российской Федерации (52%), 36% составляет удельный вес отечественного рынка, а рынок дальнего зарубежья - 1%. Рынок ближнего зарубежья представлен такими странами, как Казахстан, Украина, Армения, Молдова, Таджикистан, Азербайджан и Туркменистан. Всего ближнее зарубежье занимает 11% в общем объеме отгрузки тканей.
2.2.2 Основные клиенты ОАО "Моготекс", закупающие швейные изделия, представлены в Приложениях Г и Д
Проведем сегментацию по типу организации (рисунок 6).
Рисунок 6 - Сегментация по типу организации
По данным видно, что наибольший объем отгрузки готовых швейных изделий приходится на конечных предприятий-потребителей (66%). Затем 22% составляет доля совместных предприятий и 12% - дилеров.
Проведем сегментацию покупателей швейных изделий по форме собственности (рисунок 7).
Рисунок 8 - Сегментация по форме собственности
Наибольший объем реализации продукции приходится на организации с частной формой собственности (78%). Данный сегмент представлен всевозможными дилерами, индивидуальными предпринимателями и частными фирмами. 18% составляют организации со смешанной формой собственности, и только 4% организаций являются государственными.
Сегментация по географическому признаку позволит выделить сегменты по рынкам различных стран (рисунок 8).
Рисунок 8 - Сегментация по географическому признаку
География реализации швейных изделий несколько уже, чем география тканей. Продукция реализуется, в основном, на рынках России (77%). На отечественный рынок приходится 19% отгрузки швейных изделий, а на рынок Украины - 5%.
2.3 Анализ покупателей предприятия ОАО "Моготекс"
2.3.1 Для анализ покупателей тканей предприятия используем АВС, XYZ, а также совмещенный анализ (Приложения Е, Ж, З)
АВС-анализ - это инструмент, который позволяет изучить клиентов предприятия, определить рейтинг покупателей и выявить ту их часть, которая обеспечивает максимальный эффект.
Обычно покупатели оцениваются по объему закупки, который представлен в денежном либо натуральном выражении.
Учитывая это, всех покупателей предприятия можно разделить на группы по степени важности.
- Группа А - очень важные покупатели, на которых должно быть обращено пристальное внимание компании. Это лидеры по объему закупки.
- Группа В - покупатели средней степени важности.
- Группа С - наименее важные покупатели, закупающие небольшие партии продукции.
Как правило, к группе А относят покупателей, которые составляют 70% в общем объеме закупок, к группе В - 20%, а к группе С - 10%.
В приложении Е представлен АВС-анализ покупателей тканей ОАО "Моготекс". Для того чтобы проанализировать всех клиентов предприятия, включая дилеров и совместные предприятия, были использованы данные об объемах закупки за 3 года. На их основе были определены удельные веса каждого покупателя.
Проранжировав всех покупателей по их удельным весам, была построена кумулятивная кривая. Далее присваиваем каждому покупателю класс А, В или С на основании определенных заранее значений их весов.
Таким образом, по результатам АВС-анализа покупателей тканей можно говорить о том, что концентрировать усилия следует на немногочисленных, однако приносящих наибольший доход предприятиях группы А.
Группа В нуждается в меньшем внимании, однако покупатели в этой группе также приносят неплохой доход.
Наименее существенную роль играют покупатели группы С, поскольку их объемы закупки незначительны. Эта группа является наиболее многочисленной, в нее входят разнообразные предприятия, посему не рекомендуется концентрировать на них усилия.
Преимуществом АВС-анализа является то, что он позволяет определить, на каких направлениях предприятию следует сконцентрироваться в первую очередь, а какими пренебречь. Однако недостатком этого метода является то, что он не учитывает динамики.
Для того чтобы устранить этот недостаток, применяется XYZ-анализ. Его сущность состоит в том, чтобы выделить наиболее стабильных покупателей. Метод данного анализа заключается в том, чтобы имея динамику объемов продаж за несколько лет, определить коэффициент вариации каждого покупателя. Данный показатель рассчитывается по формуле 2.
(2)
Где - коэффициент вариации;
- значение параметра по оцениваемому объекту за отчетный период;
- среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;
- число периодов.
На основании этого коэффициента каждому клиенту присваивается категория X, Y или Z.
- Категория Х, в которую попадают покупатели с колебанием продаж до 10%. Эти покупатели характеризуются стабильной величиной потребления.
- Категория Y, в которую попадают покупатели с колебанием продаж от 10% до 25%. Они характеризуются сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
- Категория Z, в которую попадают покупатели с колебанием продаж от 25% и выше. Это покупатели с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями.
В приложении Ж представлен XYZ-анализ потребителей тканей. По данным видно, что наибольшее число потребителей принадлежат к группе X, в группу Z не попадает ни один клиент.
Сочетание двух анализов ABC и XYZ дает наиболее полную картину. При совмещении результатов представленных анализов получаем девять групп (Приложение З).
1. Группа АХ представляет наиболее выгодных для предприятия покупателей. Это безусловные лидеры, поскольку закупают наибольший объем продукции и являются стабильными.
2. Группы AY и AZ при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность. С этой категорией покупателей необходимо продолжать взаимодействие, если имеются хорошие перспективы сотрудничества.
3. Клиенты группы BX являются выгодными, хоть объемы закупки средних размеров, однако они стабильны, а значит имеют хорошие перспективы.
4. Предприятия групп BY и BZ занимают промежуточное положение среди остальных. Объемы закупок продукции средние, однако отсутствует стабильность. Поэтому полагаться на дальнейшие закупки не стоит.
5. Группа CX закупает малые объемы продукции, однако эти закупки регулярны.
6. Предприятия групп CY и CZ являются абсолютными аутсайдерами, поскольку их объемы закупок незначительны и при этом не отличаются периодичностью. Концентрировать усилия на клиентах этой группы крайне не рекомендуется. [10, 11, 6]
2.3.2 Проведем анализ покупателей швейных изделий по аналогии с анализом покупателей тканей. Используем ABC-анализ и XYZ-анализ, а также совмещенный анализ
Методика анализа представлена в приложениях И, К, Л и аналогична той, что использована в пункте 2.2.1.
По результатам АВС-анализа покупателей швейных изделий можно говорить о том, что концентрировать усилия следует на немногочисленных (всего пять покупателей), однако приносящих наибольший доход предприятиях группы А.
Группа В также приносит неплохой доход, однако степень их важности с точки зрения объемов покупки ниже, чем группы А.
Наименее существенную роль играют покупатели группы С, поскольку их объемы закупки незначительны. Эта группа является наиболее многочисленной, в нее входят разнообразные предприятия.
В приложении К представлен XYZ-анализ потребителей тканей. По данным видно, что наибольшее число потребителей принадлежат к группе Y, а к группам X и Z принадлежит малое количество клиентов.
Сочетание двух анализов ABC и XYZ дает наиболее полную картину. При совмещении результатов представленных анализов получаем девять групп потребителей (Приложение Л).
1. Группа АХ представляет наиболее выгодных для предприятия покупателей. Это безусловные лидеры, поскольку закупают наибольший объем продукции и являются стабильными.
2. Группы AY и AZ при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность. С этой категорией покупателей необходимо продолжать взаимодействие, если имеются хорошие перспективы сотрудничества.
3. Клиенты группы BX являются выгодными, хоть объемы закупки средних размеров, однако они стабильны, а значит имеют хорошие перспективы.
4. Предприятия групп BY и BZ занимают промежуточное положение среди остальных. Объемы закупок продукции средние, однако отсутствует стабильность. Поэтому полагаться на дальнейшие закупки не стоит.
5. Группа CX закупает малые объемы продукции, однако эти закупки регулярны.
6. Предприятия групп CY и CZ являются абсолютными аутсайдерами, поскольку их объемы закупок незначительны и при этом не отличаются периодичностью. Концентрировать усилия на клиентах этой группы крайне не рекомендуется.
Исследуемое предприятие имеет большинство клиентов, закупающих швейные изделия в группе CY, что является негативной чертой его работы с клиентами. [10, 11, 6]
3. Направления по совершенствованию работы с деловыми покупателями на предприятии ОАО "Моготекс"
Рассматривая работу с покупателями предприятия, необходимо отметить ее несовершенство. Направлениями совершенствования работы с деловыми потребителями исследуемого предприятия могут быть следующие.
Во-первых, есть возможности увеличения объемов продаж уже существующим клиентам. Предприятие из года в год сталкивается с наличием запасов на складах. Значит, производственные мощности позволяют увеличить объемы продаж деловым клиентам. Увеличить объемы продаж можно путем предоставления скидок на продукцию тем предприятиям, которые стабильно закупают большие партии продукции предприятия. Также это будет мотивировать тех клиентов, чьи объемы закупок меньше, увеличивать партии закупки товаров. Рассчитаем эффект от предоставления скидок клиентам. Перечень возможных скидок представлен ниже.
Таблица 1 - Перечень скидок на ткани
|
Объем закупки, т.п. м. |
Скидка, % |
|
|
до 1000 |
0 |
|
|
от 1000 до 2000 |
5 |
|
|
от 2000 до 3000 |
7 |
|
|
от 3000 до 4000 |
9 |
|
|
свыше 4000 |
10 |
Предположим, что предприятиям, закупающим ткани объемом менее 1000 т.п. м. скидка не предоставляется. При объеме закупки от 1000 до 2000 т.п. м. будет действовать скидка в 5%, от 2000 до 3000 т.п. м. - 7%, от 3000 до 4000 т.п. м. - 9% и свыше 4000 т.п. м. - 10%. Таким образом, используя имеющиеся данные об объемах продаж предприятия за последний год, рассчитаем возможные объемы закупки.
Таблица 2 - Объемы закупок с учетом скидок
|
Клиент |
Объем закупки |
Объем закупки с учетом скидки |
Темп роста, % |
|
|
О. Т.К. - Центр, Москва |
4538,0 |
4991,8 |
110,0 |
|
|
Моготекс Сервис-Центр |
3927,8 |
4281,3 |
109,0 |
|
|
Моготекс Пермь |
2791,4 |
2986,8 |
107,0 |
|
|
Моготекс Казахстан, Алматы |
1590,0 |
1669,5 |
105,0 |
|
|
ТД /МОГОТЕКС/ РБ г. МОГИЛЕВ |
1299,4 |
1364,4 |
105,0 |
|
|
Моготекс Санкт-Петербург |
1149,0 |
1206,4 |
105,0 |
|
|
Моготекс Сервис |
1131,0 |
1187,5 |
105,0 |
|
|
Итого |
16426,6 |
17687,8 |
107,7 |
Итак, при предоставлении скидок предприятие увеличивает объем отгрузки продукции на 7,7%, что сравнимо с запасами готовой продукции по тканям за весь год (по данным приложения А). Следовательно, применяя систему скидок, ОАО "Моготекс" увеличивает объем продаж тканей. При этом решается проблема складских запасов, а также происходит стимулирование покупателей без расходов со стороны предприятия.
Во-вторых, предприятию следует увеличивать число клиентов. Причем привлекать новых покупателей следует на рынках новых стран. Более 80% экспорта тканей, и 93% готовых швейных изделий приходится на рынок Российской Федерации. Эти крайне высокие показатели указывают на зависимость сбытовой деятельности предприятия от состояния рынка России.
К сожалению, такая ситуация характерна не только для конкретного предприятия, но и для большинства предприятий отрасли. Вместе с тем, диверсификация рынков сбыта позволяет повысить эффективность хозяйствования предприятия, причем не только в данный момент времени или в ближайшем будущем, но и на длительную перспективу.
Отметим, что спрос на продукцию предприятия достаточно высок. Ситуация в мире такова, что общий объем мирового рынка текстиля сегодня оценивается в $450 млрд. c устойчивой тенденцией роста этого рынка. Мировое потребление текстиля и одежды выросло на 4,9% в 2012 году, в 2013 г. - на 2,7%, а в 2014 г. приблизительно на 3%. Соответственно, предприятия отрасли имеют объективные причины наращивать объем производства своей продукции.
Привлекательным рынком для текстиля можно считать рынок стран Европейского Союза. Дело в том, что с 2010 года Евросоюз полностью отменил квоты на белорусский текстиль. [1]
Подобные документы
Общая характеристика мотивации в поведении покупателей. Рассмотрение физиологических, психологических и социальных групп потребностей. Изучение мотивационного анализа поведения покупателей на примере покупателей ООО "Торговый Дом "СевЗапЮвелирпром".
курсовая работа [49,2 K], добавлен 07.06.2013Характеристика покупателей на потребительском рынке. Факторы, влияющие на поведение покупателей. Модели покупательского поведения. Механизм принятия решения о покупке. Рынок товаров промышленного назначения (на примере завода прецизионных изделий).
курсовая работа [53,4 K], добавлен 22.10.2013Теоретическое исследование мотивационного анализа поведения покупателей и раскрытие содержания понятия "поведение потребителей" в комплексе маркетинга. Практика мотивационного анализа поведения покупателей на примере ООО "Торговый Дом "СевЗапЮвелирпром".
курсовая работа [144,7 K], добавлен 16.07.2011Поведение потребителей, принципы и методы его изучения. Мотивационные факторы в поведении покупателей (внутренние и внешние). Проблемы выбора и использования методов мотивационного анализа покупателей в условиях российских промышленных предприятий.
курсовая работа [59,1 K], добавлен 21.08.2011Потребительское поведение и процесс формирования спроса покупателей, осуществляющих выбор товаров с учетом цен и личного бюджета. Изучение мотивационного анализа поведения покупателей. Разработка комплекса маркетинга и средств распространения рекламы.
курсовая работа [64,2 K], добавлен 18.07.2011Сущность потребительского рынка, характеристика покупателей. Типологии поведения покупателей на потребительских рынках. Традиционное устройство каналов продаж. Сегментация по демографическому принципу. Влияние рекламы на покупательский спрос населения.
курсовая работа [147,8 K], добавлен 21.09.2013Сущность и специфика теории обслуживания покупателей. Основные правила поведения продавца. Общая характеристика торгового предприятия ООО "Автозапчасти", анализ путей технологического обслуживания его покупателей и рекомендации по его совершенствованию.
реферат [25,4 K], добавлен 12.09.2010Модели покупательского поведения. Психологические характеристики и движущие силы покупателей. Типология покупательских решений. Характеристика основных экономических факторов потребления. Экономико-психологические особенности предпочтений покупателя.
курсовая работа [48,5 K], добавлен 31.10.2016Особенности отношения покупателей к торговой марке и его компоненты. Методы маркетинговых исследований поведения покупателей. Разработка плана маркетингового исследования отношения покупателей к торговой марке. Обоснование выбора метода исследования.
курсовая работа [57,0 K], добавлен 13.04.2015Социально-экономическая сущность понятия "потребление". Характеристика целевого рынка хлебо-булочных изделий в Пермском крае; анализ потребительского поведения покупателей. Рациональная организация процесса продажи хлебо-булочных изделий, роль рекламы.
курсовая работа [93,8 K], добавлен 15.03.2013
