Мотивационный анализ поведения покупателей

- ОАО «Каменск-Уральский завод по обработке цветных металлов» - 20%;

- ООО «Фирма Алюмина» - 10%;

- ОАО «Химпром» г. Волгоград - 2.5%;

- ОАО «Лакокраска» г. Ярославль - 2%.

В общем, объеме получаемых материальных ресурсов импорт занимает 20%. Основная масса РТИ освоена на заводе. Отработаны рецепты изготовления пластизолей собственными силами.

Основными потребителями продукции предприятия ОАО «ПРОМПРИБОР» являются: АОЗТ «Юкос - Сервис» нефтяной компании «Юкос», МЧС Российской Федерации, АО «Мострансгаз», Министерство энергетики республики Узбекистан, АО «Узмашторп» республики Узбекистан и другие заводы.

ОАО «ПРОМПРИБОР» действует на рынке монополистической конкуренции, состоящего из большого числа независимо действующих продавцов и покупателей данного товара, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен связано с предложением потребителям разных вариантов товаров, отличающихся друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением.

Для успешной реализации своей продукции, предприятие проводит широкую рекламную компанию:

- распространение рекламных проспектов;

- изготовление рекламных щитов для выставок.

ОАО «ПРОМПРИБОР» предлагается рынку с целью удовлетворения потребности и с целью обмена следующие виды деятельности:

- производство машин для коммунального хозяйства;

- производство товаров народного потребления;

- инжиниринговые услуги;

- оказание платных услуг населению;

- коммерческая деятельность;

- подготовка и переподготовка кадров.

Торговая марка ОАО «ПРОМПРИБОР» характеризуется немалой известностью, высоким качеством, выделяется среди конкурентов. Товарный знак предприятия известен по всему миру. Совершались поставки товаров в Италию, Кубу. По мировым меркам качество выпускаемой продукции находится на среднем уровне. По российским меркам качество выпускаемой продукции находится на высоком уровне.

Конкурентные преимущества:

- выгодное географическое положение (центр России);

- достаточно низкие цены при хорошем качестве;

- гибкая система скидок;

- транспортные связи (автомобильные дороги, железнодорожный транспорт);

- сеть коммуникации (факс, телефон, телетайп, Интернет).

ОАО «ПРОМПРИБОР» имеет широкую дилерскую сеть во всех регионах России и странах СНГ. Всего насчитывается 45 компаний-дилеров. Наибольшее значение для ОАО «ПРОМПРИБОР» имеют следующие дилеры: ТОО «Алтей», г. Анапа; ЗАО «Ракурс», г. Волгоград; ООО «Пожарторг им. Димитрова», г. Краснодар; ЗАО «Маяк», г. Новосибирск; ООО «Факториал Брукс», г. Нижний Новгород.

Для успешной реализации своей продукции, предприятие проводит широкую рекламную компанию:

- распространение рекламных проспектов;

- изготовление рекламных щитов для выставок.

ОАО «ПРОМПРИБОР» действует на рынке монополистической конкуренции, состоящего из большого числа независимо действующих продавцов и покупателей данного товара, совершающих сделки не по рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен связано с предложением потребителям разных вариантов товаров, отличающихся друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением.

ОАО «ПРОМПРИБОР» использует следующие типы рынков:

1) по сфере общественного производства - рынок товаров материального производства;

2) по характеру конечного использования - рынок товаров производственного назначения;

3) по сроку использования - рынок товаров долговременного пользования;

4) по территориальному охвату - внутренний рынок;

5) по объему реализации - основной рынок.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что ОАО ПРОМПРИБОР» действует на рынке монополистической конкуренции, состоящего из большого числа независимо действующих продавцов и покупателей данного товара, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен.

2.3 Анализ факторов, оказывающих влияние на потребительское поведение на рынке ОАО «ПРОМПРИБОР»

Маркетологам предприятия очень важно уметь предугадывать запросы потребителей, точно разбираться в их предпочтениях и побудительных стимулах, знать элементы покупательского поведения и уметь определять основные внешние и внутренние факторы, оказывающие на него влияние.

Чем крупнее предприятие, чем шире номенклатура и ассортимент выпускаемой продукции, тем с большим кругом реальных и потенциальных потребителей приходится иметь ему дело. Представители оптовой и розничной торговли, государственные и частные предприятия, коммерческие и некоммерческие организации, конечные потребители - несмотря на целый ряд схожих мотивов совершения покупок, имеют множество различий в характере покупок, процедурах принятия решений о покупках.

Продукция ОАО «ПРОМПРИБОР» обладает самым важным фактором дифферентности товара (процесс разработки ряда существующих модификаций товара, которые делают его отличным от товаров конкурентов). Надежность товара характеризуется его свойствами выполнять заданные функции в заданном объеме при определенных условиях функционирования. Надежность товара - это показатель функционирования. Она определяется такими показателями как долговечность, ремонтоспособность, безопасность товаров и т.д. Цена тоже оказывает большое влияние на товар, поэтому данное предприятие стремится установить приемлемую цену, что позволит каждому приобрести продукцию ОАО «ПРОМПРИБОР».

Непосредственно готовая продукция подлежит реализации. Поиском каналов распределения занимается отдел маркетинга. ОАО «ПРОМПРИБОР» создает собственные системы распределения, соответствующие особенностям их товара. Основными задачами сбытовых служб предприятия являются следующие:

1) реализовать продукцию в короткий срок;

2) реализация должна быть с минимальными затратами на транспортировку, но в максимальном объеме.

Чрезвычайно важно в сбытовой деятельности ОАО «ПРОМПРИБОР» - планирование сбыта продукции, включающей в себя разработку общего объема сбыта продукции, составление планов ассортиментной (в номенклатуре) поставки по договорам и анализ выполнения планов по сбыту продукции.

Планирование общего объема поставки продукции заключается в определении количества продукции, реализуемой в планируемом году (квартале) за пределы предприятия (на сторону). На ОАО «ПРОМПРИБОР», выпускающего достаточно широкий ассортимент продукции, планирование в ассортименте (номенклатуре) заключается в составлении планов по сорторазмерам и группам потребителей и месячного заказа производственным цехам или участкам предприятия.

Планы ассортиментной поставки на ОАО «ПРОМПРИБОР» разрабатываются в соответствии с общими планами поставки на год (квартал) и на основе нарядов-заказов сторонних сбытовых организаций и спецификаций потребителей по прямым договорам. Путем подбора и группировки нарядов-заказов и спецификаций и их систематизации на предприятии сначала разрабатывают план ассортиментного сбыта на квартал с разбивкой по месяцам по сорторазмерам, в котором показывают поставку каждого вида продукции с перечнем потенциальных потребителей; затем составляют план по потребителям, в котором указывают объем сбыта по каждой группе потребителей всех видов продукции. Данные планы составляются на специальных бланках по произвольной форме и содержат, кроме плановых заданий, учетные показатели сбыта продукции по нарядам-заказам и прямым договорам.

По ассортиментным планам определяется ассортиментный состав продукции как в целом по предприятию, так и по каждой позиции групповой номенклатуры. Наличие планов ассортиментного сбыта позволяет ОАО «ПРОМПРИБОР» сравнительно быстро составить квартальный (месячный) заказ производству, определить ассортиментный состав продукции, который требуется изготовить и реализовать в первую очередь. Данные ассортиментных планов используются ОАО «ПРОМПРИБОР» и для контроля и составления отчета о ходе реализации продукции потребителям в ассортиментном разрезе, так как в эти планы включаются данные о выработке предприятием продукции в ассортименте.

В своей деятельности в целом и при составлении ассортиментных планов ФСО тесным образом взаимодействует с производственными отделами предприятия с целью выявления возможности производства той или иной продукции в определенные сроки.

Наибольшее внимание ОАО «ПРОМПРИБОР» уделяет оперативно-сбытовой работе, представляющей собой контроль за выполнением планов выпуска продукции в соответствии с заказами службы реализации, организацию поставок продукции потребителям, а также учет и контроль за ходом поставок.

Учет хода реализации продукции в ассортименте дает возможность работникам службы реализации ОАО «ПРОМПРИБОР» выявить непоставку или недопоставку тому или иному потребителю определенных видов продукции, установить нарушения ассортиментности и комплектности поставок и принять соответствующие меры к обеспечению полного выполнения договоров по поставке продукции потребителям.

При учете и контроле за ходом поставок продукции в соответствии с заключенными договорами отдел ФСО ОАО «ПРОМПРИБОР» ведет анализ поставок за предыдущий период, устанавливает процент выполнения плана по общему объему и по отдельным наименованиям продукции, размеры недопоставок и перепоставок, анализирует рекламации потребителей в отношении качества поставленной продукции. На основе данных анализа выполнения плана по сбыту продукции и организации поставок продукции отдел ФСО совместно с бюро маркетинга разрабатывают мероприятия по улучшению сбыта продукции в плановом периоде.

Одним из средств стимулирования спроса и сбыта продукции является реклама. Близки к рекламе и такие формы деятельности, стимулирующие сбыт, как промышленные выставки и экспозиции, где демонстрируется перспективный ассортимент. Здесь поставщики имеют возможность представить новейшие разработки, а если это машины и оборудование - показать их в действии. Промышленные выставки, как и ярмарки, презентации, выставки-продажи, экспозиции в местах продажи - это места встреч для заинтересованных производителей, продавцов, потребителей.

Применительно к рынкам сырья и материалов формой привлечения покупателей является распространение образцов товаров, которые рассматриваются как неотъемлемая часть так называемых запродажных контрактов. С помощью высылаемых образцов продавец гарантирует соответствующее качество всей партии товара.

В состав комплекса маркетинга входят и другие меры стимулирующие сбыт: товарные и другие премии, подарки, сниженные и льготные цены, некоторые бесплатные услуги, конкурсы, предложения о возврате денег потребителю, упаковка и другие стимулирующие потребителей средства. Одновременно используются средства, стимулирующие торговлю и собственный торговый персонал фирмы: зачёты за закупку, за включение товара в дилерскую номенклатуру сделок, выдача премий, проведение торговых конкурсов.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что для мотивации покупателей ОАО «ПРОМПРИБОР» разрабатывают специальные программы, где формулируются задачи стимулирования в зависимости от целевого рынка, намечаются конкретные средства проведение выставок, экспозиций в местах продажи, предусматриваются скидки с цен за крупные партии поставки, организация конкурсов, игр, лотерей, рекламных кампаний.

3. Совершенствование аналитической деятельности ОАО «Промприбор» в части изучения мотивации поведения покупателей предприятия

3.1 Разработка механизма мониторинга и оценки поведения покупателей ОАО «Промприбор»

Поскольку одновременная обработка всех доступных стимулов невозможна, когнитивная система осуществляет постоянный мониторинг сенсорных сигналов, выбирая некоторые из них для дальнейшей обработки. Такое отслеживание возникает на предсознательном уровне и представляет собой обработку на стадии предвнимания.

Если под понятием мониторинг понимать классическое определение специально организованного, систематического наблюдения за поведением покупателей ОАО «ПРОМПРИБОР» с целью их оценки, контроля и прогноза, а также с целью выявления причин и условий, способствующих препятствию осуществлять покупки и разработки рекомендаций по их предотвращению, то любое предприятие приветствуем, всячески содействуем и будем содействовать проведению необходимых мероприятий. А если результатом этих исследовании будет предупреждение о создающихся критических ситуациях предложение путей выхода из них, то любой руководитель вдвойне будет благодарен таким исследователям.

Основной задачей современной компании, функционирующей в условиях развивающихся рынков, является поиск механизмов обеспечения мониторинга и оценки поведения покупателей и в то же время недопущения срывов реализации.

Маркетинговые исследования - это систематический сбор, регистрация и анализ данных по проблемам, относящимся к маркетингу.

Маркетинговые исследования являются важнейшей функцией маркетинга, так как полученные данные и результаты исследований являются основой для разработки рыночной, товарной и ценовой политики предприятия, политики продвижения и сбыта продукции.

Маркетинговые исследования проводятся, когда:

появляются признаки ухудшения производственно-сбытовой деятельности (потеря доли рынка, сокращение объема продаж, снижение прибыли и т.д.);

предприятие осуществляет вывод новой продукции на рынок или планирует расширение границ рынка;

при планировании новой стратегии или тактики, определении целей, выборе вариантов развития;

при отсутствии информации для принятия решений в производственно-сбытовой деятельности.

К важнейшим направлениям маркетинговых исследований по изучению потребителей:

возможные покупатели товара;

побудительные мотивы, заставляющие приобретать товары;

система предпочтений покупателей;

выделение сегментов покупателей.

Традиционно маркетинговое исследование представляет собой процесс, состоящий из следующих этапов:

определение проблемы и целей исследования;

выбор вида исследования;

выбор способа сбора информации и метода исследования;

сбор вторичной информации;

разработка плана составления выборки и непосредственно сбор первичных данных;

анализ и интерпретация данных;

разработка выводов и рекомендаций;

предоставление отчета о результатах проведенного исследования.

Изучение мотивации и поведения потребителей осуществляется путем моделирования.

На покупательское поведение потребителей оказывают постоянное влияние большое количество факторов, в том числе:

а) экономические - величина и распределение национального дохода, денежные доходы населения, объем и состав товарного предложения, уровень цен, степень обеспеченности населения отдельными продуктами и т.д.;

б) социальные - социальная структура общества, распределительная политика, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т.п.;

в) демографические - численность населения и его состав, количество семей, соотношение между городским и сельским населением и др.;

г) природно-климатические;

д) национально-исторические - традиции, обычаи, условия быта;

е) психологические - стиль жизни, общественный статус, убеждения и установки.

Основным моментом определения целей исследования является выявление специфических типов информации, полезной менеджерам при решении проблем управления маркетингом. Исследования в области маркетинга базируются на общих научных принципах и методах. При этом необходимо, чтобы исследователь был объективным, применял меры предосторожности, чтобы не повлиять на интерпретацию зафиксированных данных, указывал степень погрешности своих данных, был творческой личностью, определял новые направления поиска, использовал современные методы исследования.

Чтобы понять клиентов фирмы, ее конкурентов, дилеров и т.п., ни одному деятелю рынка не обойтись без маркетинговых исследований. В обязанности любого руководителя входит принятие решений. Насколько они будут правильными, зависит от точности представленной ему информации. Для того, чтобы собрать необходимую информацию надо провести маркетинговые исследования. Игнорирование данного правила чревато серьезными последствиями.

Маркетинговые исследования являются функцией, которая связывает организацию с потребителями через информацию. Информация используется для выявления и определения возможностей и проблем маркетинга; разработки и уточнения, оценки и контроля исполнения маркетинговых мероприятий; совершенствования понимания маркетинга как процесса.

Задачи маркетинговых исследований могут быть самыми различными. Прежде всего, это нахождение потенциальных покупателей, изучение их потребностей, существующего и будущего спроса на товар для выбора целевых рынков, т.е. рынков, на которых фирма может реализовать свои цели. После того, как рынок выбран, нужно проводить текущие наблюдения за его состоянием для того, чтобы вовремя реагировать на происходящие изменения. Изучение рынка необходимо и для прогнозирования долговременных тенденций его развития. Составленный прогноз должен явится базой для постановки целей, разработки стратегии и планирование деятельности фирмы. Особую остроту приобретает исследование рынка тогда, когда предприятие намеревается приступить к разработке, производству и внедрению на рынок новых товаров.

Исследования в области маркетинга базируются на общих научных принципах и методах, в том числе это относится и к общим требованиям к исследованиям. Исследователь должен: быть объективным, принимать все меры предосторожности, чтобы не повлиять на интерпретацию зафиксированных фактов, указывать степень погрешности своих данных, быть творческой личностью, определять новые направления поиска, использовать современные методы, заниматься исследованиями постоянно, чтобы не упустить происходящие перемены.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что разработка механизма мониторинга и оценки поведения покупателей ОАО «ПРОМПРИБОР» это процесс, состоящий из множества этапов производящим сбор, обработка и анализ данных с целью уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений по поведению покупателей.

3.2 Формирование предложений по совершенствованию системы стимулирования торговых посредников ОАО «ПРОМПРИБОР»

В условиях ожесточенной конкуренции на рынке сбыта происходит сокращение доли рынка выпускаемой продукции. ОАО «ПРОМПРИБОР» в рамках увеличения доли реализации продукции, как средства получения большей доли оборотных средств, а как следствие этого максимизации прибыли, является инициатором снижения цены тогда, когда стремится с помощью низких цен занять доминирующее положение на рынке

Чтобы сформулировать цели мотивации покупателей, ОАО «ПРОМПРИБОР» нужно учесть два фактора:

1. Что представляет из себя целевая аудитория;

2. Какой подход применить.

Стимулирование покупателей предназначается для того, чтобы побудить потребителя к действию, создать мотивацию для торгового персонала и добиться сотрудничества со стороны представителей торговли.

Стимулирование покупателей имеет тенденцию быть или активным, или реактивным. Активные долгосрочные мероприятия на ОАО «ПРОМПРИБОР» должны быть предназначены для достижения следующих целей:

Обеспечить дополнительный доход или долю рынка.

Расширить целевой рынок.

5. Добиться положительного мнения о товаре.

4. Увеличить ценность товара и состояние торговой марки.

Реактивные мероприятия являются ответом на негативную или краткосрочную ситуацию.

Для ОАО «ПРОМПРИБОР» они должны достичь следующих целей:

Справиться с конкуренцией.

Сократить товарные запасы.

Обеспечить приток наличных средств.

Формирование целей проведения мероприятий по стимулированию покупателей на ОАО «ПРОМПРИБОР» предполагает также анализ эффектов коммуникации. Эффекты коммуникации - это относительно прочные мысленные ассоциации будущего покупателя, связанные с данной торговой маркой. С их помощью создается позиция марки на рынке, а потребитель склоняется к мысли о покупке. Частично или полностью они могут достигаться с помощью любой формы коммуникации - рекламных объявлений, PR-акций, мероприятий по стимулированию сбыта и презентаций.

Формирование целей проведения мероприятий по стимулированию покупателей предприятием ОАО «ПРОМПРИБОР» представлен на рисунке 4.

Рисунок 4 - Формирование целей проведения мероприятий по мотивации покупателей

Потребность в категории - это признание покупателем, что приобретение изделия предприятия ОАО «ПРОМПРИБОР» необходимо для снятия ощущаемого несоответствия между текущим и желаемым мотивационным состоянием.

Осведомленность о торговой марке - это способность покупателя идентифицировать (узнать или вспомнить) торговую марку ОАО «ПРОМПРИБОР» внутри данной категории в объеме, достаточном для совершения покупки.

Отношение к торговой марке, это универсальная цель коммуникации. В большинстве ситуаций выбора потенциальные покупатели осведомлены более чем об одной марке в данной категории. Следовательно, их выбор будет основан на отношении к торговой марке.

Намерение купить продукт определенной торговой марки - это решение покупателя приобрести данную торговую марку или предпринять иные действия, связанные с покупкой.

Рассматривая товарную категорию, видим, что потребность в товарах, выпускаемых ОАО «ПРОМПРИБОР», испытывают специальные службы, а также школы, мед. учреждения, частные лица.

Состояние покупателя - скрытая потребность в товарной категории.

Цель коммуникации - напоминание покупателю о ранее возникшей у него потребности через восстановление предварительно усвоенной связи между потребностью в товарной категории покупательской мотивацией.

Предприятию ОАО «ПРОМПРИБОР» необходимо, проводить гибкую ценовую политику на внутреннем рынке. Оно быстро реагирует на уменьшение спроса продукции, снизив уровень цены по сравнению с конкурентами стремится проводить политику в области стимулирования сбыта по основным направлениям.

В большинстве случаев успех зависит от того, насколько удачной будет творческая идея, лежащая в основе кампании. Самым эффективным способом по нашему мнению ОАО «ПРОМПРИБОР» - будет:

1. Ценовое стимулирование;

2. Предложение в натуральной форме;

3. Стимулирование торговых посредников;

4. Финансовые льготы;

5. Стимулирование собственного персонала организации.

Необходимость применения такого метода, как метод стимулирования торговых посредников для ОАО «ПРОМПРИБОР» неоспоримо. При применении данного метода ОАО «ПРОМПРИБОР» должен осуществлять воздействие на потребителя и при этом будет происходить упрощение процесса продажи.

Учитывая значительное расширение номенклатуры товаров, торговая сеть рано или поздно сталкивается с проблемами организации торгового зала. Поэтому она вольна выбирать тех производителей, предложение которых соответствует ее целям, или тех, кто сможет гарантировать ей определенный уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. Что касается ОАО «ПРОМПРИБОР», то ему необходимо предлагать все больше временных льгот, как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов.

Торговый посредник благожелательно относится к стимулированию, обращенному к потребителю, так как оно способствует ознакомлению с товаром и ускорению его продажи. Но посредников так же необходимо подталкивать и заинтересовывать, особенно если они торгуют так же и товарами конкурентов. ОАО «ПРОМПРИБОР» нужно учитывать особенности торговой сети, с которой он работает, и предлагать акцию по стимулированию продаж, в рамках которой следует:

- убедить оптовика приобрести определенное количество товаров и дать ему средство убеждения следующего посредника;

- убедить крупного посредника каталогизировать товар (включить его в свой постоянный ассортимент);

- побудить розничного торговца выгодно разместить товар в торговом зале.

ОАО «ПРОМПРИБОР» необходимо систематически прибегать к операциям «стимулирование - торговый посредник» в ряде случаев:

1. В момент выпуска товара в обращение, когда операции по стимулированию носят массовый характер и имеют только одну цель: добиться внесения товара в каталоги. ОАО «ПРОМПРИБОР» на данном этапе предлагает приобрести товар со значительными скидками.

2. В период роста продаж товара: для товара, переживающего рост продаж, характерным является временное истощение запасов в местах продажи, поскольку заказы поступают не в расчете на будущий рост продаж, а в зависимости от уже достигнутого уровня. Целью стимулирования в данном случае будет обеспечение условий для закупки большего количества товаров; в его задачи войдет также получение дополнительных площадей в торговом зале для размещения товаров данной марки или же их размещение в наиболее выгодных точках торгового зала.

3. В период зрелости товара: на этом этапе продажи достигают оптимального уровня, и конкуренция становится опасной. Торговые посредники склонны избегать каких-либо усилий, направленных на увеличение объема продаж. В связи с этим операции по стимулированию призваны ободрить их и помочь противостоять действиям конкурентов.

4. В период упадка популярности товара: целью операций по стимулированию на этом этапе будет ликвидация запасов и подготовка почвы для прихода нового товара.

Анализируя направления по совершенствованию системы стимулирования сбыта ОАО «ПРОМПРИБОР» можно сделать вывод о том, что правильно выбранная политика ОАО «ПРОМПРИБОР» в области стимулирования посредников позволяет реализовать продукцию предприятия, которой завершается кругооборот хозяйственных средств предприятия, что позволяет ему выполнять обязательства перед государственным бюджетом, банкам по ссудам, рабочим и служащим, поставщиками и возмещать производственные затраты, так как слабая реализация продукции вызывает замедление оборачиваемости оборотных средств.

3.3 Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию мотивационного анализа покупателей в условиях ОАО «ПРОМПРИБОР»

Для выполнения условий, в зависимости от которых может повыситься эффективность мотивации покупателей ОАО «ПРОМПРИБОР», выражающаяся в первую очередь в увеличении объемов сбыта продукции предприятия, необходимо правильно сориентировать деятельность всех подразделений предприятия, и в особенности тех, которые непосредственно влияют на возможности сбыта продукции. Этому в значительной мере может способствовать эффективная система экономического стимулирования покупателей продукции ОАО «ПРОМПРИБОР», формирующая искомые экономические интересы отдельных подразделений и подчиняющая их достижению единой цели - увеличению объемов реализации изделий данного предприятия.

Преимущество такого приема для ОАО «ПРОМПРИБОР», как стимулирование торговых посредников, заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

ОАО «ПРОМПРИБОР» снижением цен на товар пытается увеличить объем продаж или привлечь к себе новых потребителей. Считаем, что продажа по сниженным ценам данного вида продукции особенно эффективна, когда цена играет решающую роль при выборе товара. Размеры снижения цен достаточно ощутимы, и на них можно строить рекламные обращения; они достаточно стимулируют спрос, компенсируют связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательны, чтобы заставить прийти потребителя.

Стимулировать торговых посредников ОАО «ПРОМПРИБОР» считает необходимым. Рассмотрим мероприятия по стимулированию на примере системы скидок в таблице 1.

Таблица 1 - Эффективность стимулирования торговых посредников

Наименование изделия	Скидка от:	Цена, руб. без учета скидки	Скидка, %	Цена, руб. с учетом скидки	Кол-во, шт.	Сумма, руб.
Товар 1	от 0 шт.	263	0	263	5000	1315000
Товар 2	от 1000 шт.	263	5	249,85	6000	1499100
Товар 3	от 3000 шт.	263	7	244,59	7000	1712130
Итого: 1712130-1315000=397130

Из таблицы видно, что по предложенным скидкам объем заказа будет более большим при этом, разница от реализации составит 397130 руб.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что ОАО «ПРОМПРИБОР» необходимо применять скидки торговым посредникам, как средства получения большей доли оборотных средств, а как следствие этого максимизации прибыли, являясь инициатором снижения цены тогда, когда стремится с помощью низких цен занять доминирующее положение на рынке

Заключение

Рынок - это инструмент, или механизм, сводящий вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) отдельных товаров и услуг. Одни рынки являются локальными, тогда как другие носят международный или национальный характер. Некоторые отличает личный контакт между предъявителем спроса и поставщиком, а другие являются безличными - на них покупатель и продавец никогда не видят или вовсе не знают друг друга.

Состояние рынка определяется соотношением величины спроса и предложения. Формирование целей производственной деятельности ставит перед производителем еще до начала этой деятельности извечные вопросы: для кого производить продукцию, какими потребительскими свойствами она должна обладать, когда нужна эта продукция потребителю, сколько нужно произвести данной продукции. При таком подходе производитель, до того как он начнет проектно-конструкторские работы, выбор технологий, организацию производства и сбыт продукции, вынужден получить точные ответы на поставленные вопросы.

Ответить на известные вопросы производителя можно только на основе комплексного исследования рынка, анализа потребностей потребителя, изучения конкуренции, цен и ценовой политики, провидения товарных исследований, анализа условий торговли, требований к рекламе, сбыту и сервису с учетом внешней и внутренней среды, в которой действует предприятие.

Изучение мотивации является необходимым этапом в маркетинговых исследованиях - ведь цель маркетинга заключается в обеспечении наиболее полного удовлетворения потребностей и спроса покупателей. Формула успешного бизнеса такова: пожелания и цели клиента должны быть на первом месте.

ОАО «Промприбор» разрабатывает и применяет систему мер по изучению потребительского спроса с учетом возможности получения прибыли в результате максимального удовлетворения запросов покупателей. Основная задача таких исследований - определение факторов, влияющих на поведение потребителя. Кроме того, изучение мотиваций позволяет компании предвидеть изменения в предпочтениях своих клиентов, чтобы своевременно оптимизировать производство, продвижение и рекламную стратегию.

Изучение мотивации также приобретает особое значение при разработке рекламной кампании: результаты исследований позволят эффективно работать с каждым сегментом потенциальных покупателей и влиять на них, определить границы своего бизнеса, четко разработать «свою», уникальную рекламу.

Анализ поведения потребителей помогает выявить степень зависимости спроса от доходов покупателей, отношение к процессу покупки, грамотно классифицировать современного потребителя.

Этапы работ:

· анализ потребительского рынка;

· влияние жизненного уровня на покупательную способность;

· статистический анализ поведения потребителей на рынке определенных товаров;

· статистическая характеристика мотивов покупки определенных товаров;

· анализ результатов статистического наблюдения поведения потребителей на рынке определенных товаров;

· анализ факторов, определяющих поведение потребителей.

ОАО «Промприбор» уверен: внимание к потребителю, отличное обслуживание клиентов, постоянное расширение списка услуг и дополнительных льгот - одни из наиболее эффективных вложений в бизнес. Именно поэтому изучение мотиваций и поведения потребителей является необходимым звеном в современном бизнесе. В конечном счете, такие исследования помогают скорректировать все компоненты комплекса маркетинга, а, значит, развиваться вашей компании в русле успеха.

Список используемой литературы

поведение покупатель промышленный мотивационный

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. СПб.: Питер, 2005

2. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство «Финпресс», 1998. - 416 с.

3. Голубков Е.П. Основы маркетинга. М.: Издательство «Финпресс», 1999. - 656 с.

4. Голубков Е.П. Исследование и анализ рыночной ситуации. // Маркетинг в России и за рубежом. 2001, №2

5. Ильин Е. Мотивация и мотивы. СПб.: Питер. Серия: Мастера психологии. - 2004. 509 с

6. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Санкт-Петербург, Наука, 1996.

7. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. СПб.: Питер, 2001. - 365 с.

8. Ли Якокка. Карьера менеджера. М., Прогресс, 1990.

9. Мескон М.Х. Основы менеджмента. М.: Дело, 2004. 800 с.

10. Мотивация поведения: Биологические, когнитивные и социальные аспекты: Пер. с англ. Фрэнкин Р.Е. СПб.: Питер, 2003. - 651 с.

11. Уткин Э.А. Основы мотивационного менеджмента. - М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 2000. - 352 с.

12. Шадриков В.Д. Введение в психологию: мотивация поведения. М.: Логос, 2003.

Размещено на Allbest.ru