Управление системой распределения продукции (на примере ООО "Электротехмаркет")

Предприятие часто использует ссылки на то, что спрос на продукцию есть, но у потребителей нет денег, это свидетельствует о неразвитости маркетинга в части платежеспособного спроса, планирования ассортимента выпускаемой продукции, поиска новых рыночных ниш, организации сбыта и продвижения продукции на рынок. В кризисной ситуации, в которой оказалось большинство российских предприятий, первостепенными являются вопросы налаживания системы распределения путем создания дилерской сети, системы торговых агентов, обработки механизма стимулирования не только потребителей, но и посредников, чем, собственно, и занимается большинство предприятий.

В ООО «Электротехмаркет» отсутствуют такой важные этапы управления системой распределения как контроль за их функционированием и оценка. Эффективность системы распределения определяется минимизацией затрат в них. Соответственно для этого необходимо осуществлять планирование в системе распределения на основе выявления потребностей рынка и прогнозирования возможного объема продаж продукции, организацию их деятельности на основе стимулирования работающего персонала предприятия, посредников и покупателей, а также осуществлять контроль за эффективностью продаж по каждому каналу распределения.

Товар, доставленный к месту назначения своевременно и кратчайшим путем, не только удовлетворит потребности, но и обеспечит после продажи полное возмещение произведенных издержек и получение нормальной прибыли всем участникам процессов производства и обращения. Организация экономичного распределения - важнейшая функция системы распределения товаров, которая как мы уже рассматривали ранее, реализуется недостаточно эффективно на ООО «Электротехмаркет». Поэтому и необходимо создать на предприятии отдел маркетинга. По расчетам специалистов, использование имеющихся резервов ООО «Электротехмаркет» в этой области позволило бы снизить цены в 1,2 - 1,6 раза.

Эффективное управление системой распределения должно производиться как внутри предприятия, так и за его пределами. В ООО «Электротехмаркет» оно должно быть направлено на сокращение времени и затрат по реализации и стимулированию каждого объекта цепочки распределения.

Для сокращения времени и затрат в системе распределения на предприятии необходимо производить более быструю обработку заказов, использовать более дешевый и скоростной транспорт, произвести компьютеризацию контроля запасов, использовать рефрижерное транспортирование без упаковки, увеличить объемы хранилищ части продукции и сократить расходы на переработку, а также производить контейнеризацию штучных товаров.

В процессе развития системы распределения ООО «Электротехмаркет» следует уделять большое внимание собственному персоналу, занятому в сбыте продукции. В данном случае, можно предложить поощрения при выявлении более эффективных систем сбыта продукции, получение процентов от выгодных сделок и повышение квалификации сотрудников. [46, c. 61]

Важное место в управлении системой распределения ООО «Электротехмаркет» должны занимать отношения с посредниками. В данном случае необходимо сотрудничество и формирование договорных вертикальных маркетинговых систем. Большое внимание для этого необходимо уделять в ООО «Электротехмаркет» дружеским отношениям с покупателем. Это связано с тем, то потребители предпочитают поддерживать отношения с постоянными партнерами, даже если они предлагают продукцию по ценам более высоким, чем сложившиеся на свободном рынке: несмотря на более низкие цены сделок со случайными партнерами, общие затраты на их поиск и подготовку сделки значительно превышают расходы на поддержание связей с постоянными клиентами. Поэтому если раньше основное внимание уделялось поиску новых заказчиков, то теперь - ООО «Электротехмаркет» необходимо больше внимание оказывать сохранению связей с уже имеющимися покупателями. В основе отношений должна лежать не конкуренция, а взаимовыгодный обмен и сотрудничество сторон. Долгосрочные отношения уменьшают риск при совершении сделок и таким образом, становится выгодными для обеих сторон. Взаимопонимание позволит ООО «Электротехмаркет» и посредникам приходить на выручку друг другу, оказывать помощь в достижении взаимовыгодных целей, объединяя товар и потребителя на всех уровнях движения продукции, включая конечных пользователей.

Главным субъектом системой распределения является потребитель, но ООО «Электротехмаркет» также в настоящее время не уделяет ему должного внимания. Рекомендациями по управлению отношениями с ним могут служить установление скидок с цены при повторных покупках и больших заказах, краткосрочный кредит, гарантия возврата денег. Одним из серьезных средств управления потребителей должна выступать сервисная политика предприятия, которая предполагает сервисное и техническое обслуживание проданных изделий. Причем последнее является важнейшей составляющей конкурентоспособности товаров, во многом определяет интенсивность и успех продаж на рынке.

Управление и контроль системы распределения должны войти в компетенцию отдела маркетинга, отдела по внешнеэкономическим связям и в компетенцию генерального директора.

Управление развитием системы распределения продукции ООО «Электротехмаркет» должно определять: стратегию во взаимосвязи с центральной маркетинговой политикой, которая также должна разрабатываться на предприятии; их сочетание по различным товарным группам (рыночным сегментам); количество уровней системы распределения и участников сбыта (посредников) по всей цепочке реализации продукции; систему руководства сбытом, правового и организационного регулирования; ширину канала распределения и уровень его интенсивности.

Заключение

Жесткие условия рынка, конкуренция, спрос заставляют предприятие постоянно производить изменения в структуре управления и производстве, заниматься инновационной деятельностью. Каким бы современным производством не обладало предприятие, какими бы огромными не были объемы выпуска, в конечном счете, результат можно увидеть только после реализации продукции на рынке, после удовлетворения потребности определенной группы потребителей. Достижение этой цели невозможно без знания современной теории распределения и грамотного управления системой распределения продукции.

Исследование показало, что главной целью управления системой распределения продукции является создание потребностей у покупателей и побуждение их к покупке. С этой точки зрения можно выделить их функции, которые на практике определяются категориями потребителей, предлагаемой продукцией и конкретной ситуацией в сфере сбыта:

- получение информации о рынке, потребителях, конкурентах;

- заключение договоров поставки с клиентами;

- формирование мнения о предприятии;

- выполнение логистических функций.

Рассмотренные функции системы распределения продукции специализируются и конкретизируются для каждой организации с учетом ее положения на рынке, качества и объемов выпускаемой продукции (или предоставляемых услуг).

Как показала практика, на сегодняшний момент сбыт, немыслим без маркетинга. Поэтому важное значение принимает управление системой распределения, которое имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов распределения, ориентированности на достижение намеченных конечных результатов.

Теория системы распределения продукции различает две основные формы торговли - либо производитель торгует сам, либо поручает реализацию своей продукции кому - то. Поэтому предприятие должно уделять особое внимание выбору сбытовой сети - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целом сегменте, но и с его собственными целями.

Исследования системы распределения показали, что высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятие к поиску более совершенных систем распределения. При этом, очевидно, что функции распределения можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения организации, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнить их более эффективно и с меньшими затратами, чем производитель.

Российские предприятия еще только начинают осваивать современные методы распределения, по этому сейчас важно изучить и проанализировать весь имеющийся опыт в этой области. Необходимо адаптировать его к существующим условиям и использовать на предприятиях с целью наибольшей эффективности организации работы сбытового аппарата.

Анализ распределения продукции ООО «Электротехмаркет», показал, что технологические возможности предприятия и опыт работы накопленный за время производственной деятельности, позволяет изготавливать высококачественную продукцию, которая пользуется спросом на внутреннем рынке и в странах СНГ, привлекает внимание инвесторов.

За распределение на предприятии отвечают отдел подготовки производства (далее ОПП), финансово - сбытовой отдел (далее ФСО). Причем ключевое положение в товародвижении и в формировании системы распределения продукции занимает не ФСО (которое исходя их анализа организационной структуры предприятия, должно заниматься организацией товародвижения), а отдел подготовки производства.

Анализ функций ФСО выявил значительное ограничение функций распределения в рамках данного отдела. Фактически все функции сводятся к обеспечению отгрузки готовой продукции и лишь частично к транспортировке и складированию. Как показала практика, ОПП является ключевым отделом при формировании системы распределения, так как именно этот отдел выполняет большинство функций реализации продукции.

Взаимодействие между этими отделами довольно хорошо отлажено, но в целом сбытовой аппарат неповоротлив, с большим документооборотом и длительным временем прохождения заказа внутри системы товародвижения.

В связи с вышеперечисленными причинами к числу основных недостатков управления системой распределения можно отнести:

-недостаточно четкое функционирование и недостаточная оперативность информационных систем и коммуникационных сетей;

- необоснованные задержки рассмотрения запасов потребителей, решений об установлении контрактных цен, рекламаций, замедленную обработку информации и информационного поиска;

- отсутствие четкости в определении прав и обязанностей сотрудников, их компетенции;

- отсутствие высококвалифицированных специалистов по организации распределения продукции.

Анализ существующего процесса управления системы распределения продукции, дает основание для вывода о том, что он не достаточно эффективен. Технология распределения довольно запутана и имеет большой документооборот, который значительно усложняет работу. Сегодняшнее положение предприятия требует новых подходов к формированию системы распределения, более глубокому анализу рынка, финансового состояния предприятия, выработке новой сбытовой политики. Было бы гораздо эффективнее выделить в структуре предприятия отдел сбыта, который занимался именно вопросами сбыта, а ни какими другими, и в дальнейшем организовать современный отдел маркетинга, освободив, таким образом, ОПП от несвойственных ему функций и выделить в самостоятельную структуру финансовый отдел, таким образом ограничить круг решаемых ими специальных функций. Для создания эффективной системы распределения продукции необходимо строить распределение на основе уменьшения времени поставки продукции и минимизации уровня затрат в товарообороте. Необходим анализ эффективности деятельности предприятия по существующей системе распределения, а также утверждение планов и программ по совершенствованию реализации продукции и выделение соответствующих финансовых средств на данных преобразования.

Для совершенствования оценки используемой системы распределения продукции необходимо создание внутренней и внешней системы информационного обеспечения. Это позволит систематизировать информацию, сократит время и затраты на поиск необходимых данных, что очень важно при работе с потребителями.

Список использованных источников

1 Акулич, М.В. Анализ структуры сбыта в контексте финансового планирования. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №1. - С. 71-80.

2 Алексунин, В. А. Основы маркетинга и предпринимательской деятельности. - М.: МУПК, 2008. - 82 с.

3 Багиев, Георгий Леонидович. Маркетинг : учеб. для студ. вузов, обуч. по экон. спец. : рек. Минобразования и науки России / Багиев, Георгий Леонидович, Тарасевич, Валентина Михайловна, Анн, Холгер ; под общ. ред. Г. Л. Багиева. - 3-е изд., перераб. и доп. - СПб. : Питер, 2007. - 733 с.

4 Баркин, Н.А. Практический маркетинг. - М.: «Аквилон», 2005. - 120 с.

5 Басовский, Леонид Ефимович. Маркетинг : курс лекций / Басовский, Леонид Ефимович. - М. : ИНФРА-М, 2005. - 219 с.

6 Береза, Т.Н., Хрусталев, Е. Ю. Методы оценки маркетинговых решений в условиях неопределенности и риска. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №5.-С. 3-16.

7 Березин, И. Маркетинг сегодня. - М.: Менеджер, 2005. - 126 с.

8 Березин, Игорь Станиславович. Маркетинговый анализ / Березин, Игорь Станиславович. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : ООО "Журнал "Управление персоналом", 2008. - 352 с.

9 Богданов, СВ., Пустыльник, П.Н. Управление реализацией металлопродукции на предприятии. // Менеджмент в России и за рубежом. - 2008. -№3.-С. 25-30.

10 Бурцев, В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - №6. - С. 57-68.

11 Все о маркетинге. Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. М. : «Азимут - Центр», 2006. - 366 с.

12 Выгодская, Э. Г. Маркетинг : учебно-наглядное пособие / Э. Г. Выгодская, Н. П. Колпакова. - СПб. : ГИОРД, 2008. - 127 с.

13 Глазов, Михаил Михайлович. Маркетинг предприятия: анализ и диагностика : учеб. для студ. вузов, обуч. по спец. "Антикризисное управление" и др. экон. спец.: доп. УМО по образованию в обл. статистики и антикризисного управления / Глазов, Михаил Михайлович, Фирова, Ирина Павловна ; Рос. гос. гидрометеорол. ун-т. - СПб. : Андреевский изд. дом, 2008. - 268 с.

14 Голубков, Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №1. - С.89-104; №2. - С. 95-113.

15 Гордон, М.П. Карнаухов, СБ. Логистика товародвижения. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2007. - 168 с.

16 Дамари, Р. Маркетинг на предприятии. // Маркетинг. - 2005. - № 2. - С. 46-50.

17 Дихтив, Е., Хершген, X. Практический маркетинг.: Учебное пособие / Пер. с нем. A.M. Макарова; Под ред. И.С. Минко. - М.: Высшая школа.: ИНФРА- М, 2006. -225 с.

18 Ермаков, Вадим Васильевич. Маркетинг предприятия : учебное пособие / Ермаков, Вадим Васильевич ; [гл. ред. Д. И. Фельдштейн] ; РАО, МПСИ. - М. : МПСИ, 2007. - 255 с.

19 Захаров, А.Н. Анализ системы распределения сельскохозяйственной продукции. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №6. - С. 54-56.

20 Ивахник, Д.Е. Анализ безубыточности в маркетинговой деятельности. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №1. - С. 10-17.

21 Ковалев, А.И., Войленко, В.В. Маркетинговый анализ. М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. - 176 с.

22 Колбин, А.Г., Стефанов, П.С. Гармонизация производственной и сбытовой деятельности предприятия. // Технологии. Оборудование. Металлы. Экономика и производство. - 2006. - №4. - С. 27-32.

23 Котлер, Ф. Основы маркетинга. - М.: «Прогресс», 2005. - 526 с.

24 Куоулис-Ранда, Я. С. Фокусирование клиентуры и конкурентные преимущества. // Проблемы теории и практики управления. - 2006. - №5. - С. 120- 124.

25 Ламбен, Ж.ан-Жак Стратегический маркетинг. Европейская перспектива/ Пер. с франц. - Спб.: «Наука», 2006. - 265 с.

26 Ларин, Л.С. Производственная логистика: Учеб. пособие. - Саранск: Тип. «Красный октябрь», 2008. - 208 с.

27 Латыпов, Р. А. Информационные системы регионального и межрегионального движения. // Маркетинг. - 2003 - №5. - С. 31 - 39.

28 Локанов, В.К. Управление предприятием в новых условиях хозяйствования. - М: ЛИЭИ, 2009. - 201 с.

29 Маркетинг: общий курс : учеб. пособие для студ. вузов, обуч. по напр. 521600 "Экономика" / под ред. Н. Я. Колюжновой, А. Я. Якобсона. - 2-е изд., стер. - М. : Омега-Л, 2007. - 476 с.

30 Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева и др. - М.: Юристъ, 2005. - 168 с.

31 Маслова, Татьяна Дмитриевна. Маркетинг : учеб. для студ. вузов, обуч. по спец. 080502 "Экономика и управление на предприятии (по отраслям)" / Маслова, Татьяна Дмитриевна, Божук, Светлана Геннадьевна, Ковалик, Лариса Николаевна. - 3-е изд., перераб. и доп. - СПб. : Питер, 2008. - 380 с.

32 Мелькина, Наталья Николаевна. Маркетинг: методология, стратегия и тактика / Мелькина, Наталья Николаевна. - Саранск : Изд-во Мордов. ун-та, 2006. - 367с.

33 Мескон, М.Х., Альберт. М., Хедоури, Ф. Основы менеджмента. / Пер. с англ. - М: «Дело», - 2003. - 704 с.

34 Мескон, М.Х., Альберт. М., Хедоури, Ф. Основы менеджмента. / Пер. с англ. - М: «Дело», - 2008. - 704 с.

35 Моисеев, Н., Забелин. П. Синтез маркетинговых моделей для управления продвижением и сбытом продукции на основе метаболистического подхода. // Маркетинг. - 2006. - №3. - С. 119-132.

36 Новикова, О. От склада производителя до витрины магазина. // Современная торговля. - 2007. - №10. - С. 27-29.

37 Ноздрева, Р.Н., Крылова, Г.Д., Соколова, М.И., Гренков. В.Ю. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу. - М.: «Юристъ», 2006. - 205 с.

38 Ноздрева, Р.Б., Цыгичко, Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика. - 1991. - 304 с. - 2005. - №12. - С. 24-27

39 Ноздрева, Раиса Борисовна. Маркетинг : учебное пособие / Ноздрева, Раиса Борисовна, Крылова, Галина Дмитриевна, Соколова, Мария Игоревна ; Моск. гос. ин-т междунар. отношений (Ун-т) МИД. - М. : Проспект, 2007. - 232 с.

40 Основы предпринимательской деятельности: Маркетинг: Учебное пособие / Под ред. В.М. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 240 с.

41 Основы менеджмента: Учебник для вузов / Д.Д. Вачугов, Т.Е. Березкина, Н.А. Кислякова и др., Под. ред. Вачугова. - М.: Высшая школа. - 2005. - 367 с.

42 Панов, А.Н. Менеджмент машиностроительного предприятия. // Вестник машиностроения. - 2008. - №8. - С. 59-62.

43 Парамонова, Татьяна Николаевна. Маркетинг : учеб. пособие для студ. образоват. учреждений сред. проф. образования, обуч. по группе спец. "Экон. и управление" / Парамонова, Татьяна Николаевна, Красюк, Ирина Николаевна ; под ред. Т. Н. Парамоновой. - М. : КНОРУС, 2008. - 190 с.

44 Попова, Ю.Ф., Соренсен Олав Юл. Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №5.-С. 3-10.

45 Родионова, Л. Н., Кантор О.Г., Хакимова Ю. Р. Оценка конкурентоспособности продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №1.- С. 63-77.

46 Самостроенко, Г. Формирование маркетинговых систем распределения. //Экономист. - 2007. - С. 60-62.

47 Совершенствование маркетинга в организациях // Инвестиции в России. -2006, №2.-С. 12-20.

48 Соковин, В.А. Управление комплексными поставками. - Минск: Высшая школа, 2005.-93 с.

49 Соловьев, Борис Александрович. Маркетинг : учеб. для студ. вузов, обуч. по напр. "Экономика" и экономическим специальностяи" / Соловьев, Борис Александрович, Мусатов, Борис Владимирович, Мешков, Алексей Александрович ; Федер. агентство по образованию ГОУ ВПО "Рос. экон. акад. им. Г. В. Плеханова". - М. : Изд-во Рос. экон. акад., 2008. - 320 с.

50 Тихомирова, А.В. оценка эффективности управления производством. - М.: «Экономика», 2005. - 102 с.

51 Ткаченко, С. Возможности сбыта машиностроительной продукции. // Экономист. 2006 .-№ 11.-С. 42-43.

52 Хлусов, В.П. Основы маркетинга. - М. : Изд-во «ПРИОР», 2008. - 160 с.

53 Черняховская, Татьяна Николаевна. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика : учеб. пособие для студ. вузов, обуч. по спец. 061500 "Маркетинг" / Черняховская, Татьяна Николаевна. - М. : Высшее образование, 2008. - 531 с.

54Шеремет, А.Д., Баканов, М.И. Теория экономического анализа: Учебник. -М. : «Финансы и статистика», 2006. - 236 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Основные составляющие балансовой прибыли ООО «Электротехмаркет» в 2006 - 2008 годах.

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Сведения о продаже продукции ООО «Электротехмаркет» в 2007 году по городам и районам республики

ПРИЛОЖЕНИЕ В

Основные потребители продукции ООО «Электротехмаркет»

ПРИЛОЖЕНИЕ Г

Структура затрат на производство и реализацию продукции ООО «Электротехмаркет» за 2006 - 2008 г.г.

ПРИЛОЖЕНИЕ Д

Взаимосвязь отдела маркетинга с традиционными блоками управления предприятием