Совершенствование сбытовой деятельности предприятия (на примере ОАО "Белгалантерея")

На основе проведенного анализа финансово-экономических показателей ОАО «Белгалантерея» за 2007-2008 гг., можно сделать вывод, что результативность работы ОАО «Белгалантерея» за 2008 г. по сравнению с 2006-2007 гг. повысилась, о чем свидетельствуют рост прибыли от реализации, прибыли отчетного периода и прибыли, остающейся в распоряжении ОАО «Белгалантерея».

2.4 Анализ сбытовой деятельности на предприятии

Сбытовой деятельностью на предприятии ОАО «Белгалантерея» занимается отдел продаж, организационная структура которого представлена на рисунке 2.9.

Начальник отдела продаж занимается организационными вопросами.

Товаровед-реализатор занимается поиском клиентов, заключением договоров.

В обязанности товароведа по качеству входят:

- сертификация и стандартизация товаров;

- оформление статистики на ПТО

Рисунок 2.9 - Организационная структура отдела продаж ОАО «Белгалантерея»

В таблице 2.4 представлена структура рынка сбыта ОАО «Белгалантерея».

Таблица 2.4 - Структура рынков сбыта ОАО «Белгалантерея» за 2006-2008 гг.

Регион	Значение показателя по годам, %.	Отклонение, (+/-)	Темп роста, %
	2006	2007	2008	2007г. от 2006г.	2008г. от 2007г.	2008г. от 2006г	2007г. к 2006г.	2008г. к 2007г.	2008г. от 2006г
Минская область	86	84,3	82,2	-1,7	-2,1	-3,80	98,02	97,51	95,58
Могилевская область	4	4,5	5,1	0,5	0,6	1,10	112,50	113,33	127,50
Гомельская область	3,8	4	4,1	0,2	0,1	0,30	105,26	102,50	107,89
Брестская область	2,4	2,5	2,7	0,1	0,2	0,30	104,17	108,00	112,50
Гродненская область	1,7	1,8	2,1	0,1	0,3	0,40	105,88	116,67	123,53
Витебская область	2,1	2,9	3,8	0,8	0,9	1,70	138,10	131,03	180,95
Итого	100	100	100	0	0	0	-	-	-

На рисунке 2.10 представлена диаграмма, отражающая структуру внутреннего рынка сбыта в 2008 году.



Рисунок 2.10 - Структура внутреннего рынка сбыта ОАО «Белгалантерея»

Наибольший удельный вес в структуре имеет Минская область (82,2 %), а вот с остальным регионам Республики Беларусь ОАО «Белгалантерея» работает слабо. Это обусловлено небольшим штатом сотрудников отдела продаж, которые не в состоянии должным образом охватить весь рынок Республики Беларусь. В связи с этим целесообразно создание на ОАО «Белгалантерея» отдела продаж, имеющего организационную структуру, ориентированную на развитие торговли во всех регионах страны.

Структура товарооборота по реализации отражает сильные и слабые стороны работы ОАО «Белгалантерея». Сильной стороной является способность специалистов своевременно изучить спрос и потребность в галантерейных и парфюмерно-косметических товарах, оценить возможность потребностей и определить рынок сбыта.

Подтверждением этому является характеристика динамики товарооборота по реализации потребительских товаров за 2006-2008 гг. (таблица 2.5).

Таблица 2.5 - Динамика товарооборота по реализации потребительских товаров ОАО «Белгалантерея» за 2006-2008 г.

Наименование организации	Значение показателя по годам, млн. р.	Отклонение, млн. р.	Темп роста, %
	2006	2007	2008	2007г. от 2006г.	2008г. от 2007г.	2008г. от 2006г.	2007г. к 2006г.	2008г. к 2007г.	2008г. к 2006г.
Мыло хозяйственное	2200	2164	1902	-36	-262	-298	98,36	87,89	86,45
Мыло туалетное	1190	1183	1130	-7	-53	-60	99,41	95,52	94,96
Корсетные изделия	11	10,6	5,4	0	-5	-6	96,36	50,94	49,09
Кожгалантерея	21	20,9	16,7	0	-4	-4	99,52	79,90	79,52
Клеенка столовая	88	86,8	64	-1	-23	-24	98,64	73,73	72,73
Ковровые изделия	22	20	7	-2	-13	-15	90,91	35,00	31,82
Зеркала	16	15,6	13,4	0	-2	-3	97,50	85,90	83,75
Итого	3548	3500,9	3138,5	-47	-362	-410	98,67	89,65	88,46

Рост товарооборота обеспечен за счет реализации следующих групп товара (таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Динамика товарооборота потребительских товаров ОАО «Белгалантерея» за 2007-2008 г.

Наименование организации	Значение показателя по годам, млн. р.	Отклонение, млн. р.	Темп роста, %
	2006	2007	2008	2007г. от 2006г.	2008г. от 2007г.	2008г. от 2006г.	2007г. к 2006г.	2008г. к 2007г.	2008г. к 2006г.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Текстильная галантерея	950	1080	1725	130	645	775	113,68	159,72	181,58
Тюлегардинные изделия	10	11,2	31,4	1	20	21	112,00	280,36	314,00
Парфюмерно-косметические товары	300	353	468	53	115	168	117,67	132,58	156,00
Холодильники	50	66	129	16	63	79	132,00	195,45	258,00
Пряжа	3	4,4	7	1	3	4	146,67	159,09	233,33
Товары бытовой химии	795	846	1064	51	218	269	106,42	125,77	133,84
Прочие товары	100	130	165	30	35	65	130,00	126,92	165,00
Итого	2208	2490	3589	282	1099	1381	112,77	144,14	162,55

Такие изменения обусловлены увеличением числа предприятий, заключивших договора со скидкой (выпускающих ТБХ): 2007 г. - 18 договоров, 2008 г. - 23 договора. Кроме того, обновлен и расширен ассортимент ТБХ, вырабатываемых предприятиями ОАО «Бархим», ПООО «Белкас».

В таблице 2.7 отражена динамика реализации моющих средств и мыла.

Таблица 2.7 - Динамика реализации моющих средств и мыла за 2006-2008 гг.

Регион	Значение показателя по годам, млн.р.	Отклонение, (+/-)	Темп роста, %
	2006	2007	2008	2007г. от 2006г.	2008г. от 2007г.	2008г. от 2006г.	2007г. к 2006г.	2008г. к 2007г.	2008г. к 2006г.
1 Моющие средства (Айсберг, Биомаг), в том числе	585	634	769	49	135	184	108,38	121,29	131,45
Порошки моющие для механической стирки	288,7	346,4	468	57,7	121,6	179,3	119,99	135,10	162,11
Порошки моющие для ручной стирки	112,3	86,6	80	-25,7	-6,6	-32,3	77,11	92,38	71,24
Пасты моющие универсальные (Альмира)	184	201	221	17	20	37	109,24	109,95	120,11
2 Мыло, в том числе	3393	3347	3032	-46	-315	-361	98,64	90,59	89,36
Мыло туалетное	1192	1183	1130	-9	-53	-62	99,24	95,52	94,80
Мыло хозяйственное	2201	2164	1902	-37	-262	-299	98,32	87,89	86,42
Итого	3978	3981	3801	3	-180	-177	100,08	95,48	95,55

Товарооборот в 2008 году по обеим группам товаров снизился на 4,52 % к уровню 2007 года, что связано со значительным снижением спроса на мыло хозяйственное (12,11%) и туалетное (-4,48%). Однако резко вырос спрос на порошки для механической стирки (+35,1%), что не позволило сильно сократиться товарообороту по рассматриваемым группам товаров.

На рисунке 2.11 изображена динамика товарооборота мыла и моющих средств за 2006-2008 гг.

Рисунок 2.11 - Динамика товарооборота мыла и моющих средств за 2006-2008 гг.

Товарооборот моющих средств увеличился на 21,29 % или на 135 млн.р. к уровню 2007 года и составил 769 млн.р. в 2008 году. Товарооборот мыла в 2008 году уменьшился на 9,41 % или на 315 млн.р. к уровню 2007 года и составил 3032 млн.р.

Товарооборот моющих средств определяется по формуле:

ТОмс = ТОп.м+ТОп.р+ТОп,(2.4)

где ТОп.м - товарооборот порошков моющих для механической стирки, млн.р.;

ТОп.р - товарооборот порошков моющих для ручной стирки, млн.р.;

ТОп - товарооборот пасты моющей, млн.р.

ТОмс 07 = ТОп.м07+ТОп.р07+Топ07 = 346,4 + 86,6 + 201 = 634 млн. р.

ТОу1 = ТОп.м08 + ТОп.р07+Топ07 = 468 + 86,6 + 201 = 755,6 млн. р.

ТОу2 = ТОп.м08 + ТОп.р08+Топ07 = 468 + 80 + 201 = 749 млн. р.

ТОмс08 = ТОп.м08 + ТОп.р08+Топ08 = 468 + 80 + 221 = 769 млн. р.

?ТОмс = ТОмс08 - ТОмс 07 = 769 - 634 = 135 млн. р.

? ТОмс (ТОп.м) = 755,6 - 634 = 121,6 млн. р.

? ТОмс (ТОп.р) = 749- 755,6 = -6,6 млн. р.

? ТОмс (Топ) = 769 - 749 = 20 млн. р.

В 2008 году наибольшее влияние на товарооборот моющих средств оказал товарооборот порошков моющих для механической стирки (+121,6 млн. р.), а вот влияние товарооборота порошков моющих для ручной стирки оказалось отрицательным на общий товарооборот по анализируемой группе товаров (-6,6 млн. р.). Это оговорит о повышении уровня механизации населения.

Слабой стороной деятельности ОАО «Белгалантерея» остается тот факт, что в 2008 году, как и прошлые годы, упущен рынок реализации по таким группам товара как тюлегардинные изделия, клеенка столовая, ковровые изделия и парфюмерно-косметические товары, которые в прошлые годы в структуре товарооборота занимали значительный удельный вес до 30 %. В настоящее время в структуре товарооборота удельный вес этих товаров снизился и составляет:

1) клеенка столовая 0,7 %;

2) ковровые изделия - 0,1 %;

3) тюлегардинные изделия - 0,3 %;

4) парфюмерно-косметические товары - 5 %.

Несмотря на то, что в 2008 году увеличилась реализация парфюмерно-косметических товаров на 33 %, удельный вес вырос, однако это всегда востребованная покупателями группа товара и есть перспектива увеличить объемы реализации. В 2008 г. к 2007 г. рост поставок потребительских товаров в розничную сеть города Минска и Минской области составил 108 %.

Данные об удельном весе в структуре товарооборота ОАО «Белгалантерея» отдельных групп потребительских товаров приведены на рисунке 2.12 - 2.13.

Рисунок 2.12 - Удельный вес в структуре товарооборота ОАО «Белгалантерея» отдельных групп потребительских товаров в 2007 г.

В ОАО «Белгалантерея» нет отдела маркетинга, вся работа по планированию маркетинга возложена на отдел продаж. В ОАО «Белгалантерея» нет собственного сайта, что является существенным недостатком в деятельности предприятия.

Имея хорошую материально-техническую базу, транспортные средства, квалифицированных специалистов ОАО «Белгалантерея» способно организовать снабжение розничной сети на высоком уровне. ОАО «Белгалантерея» принимаются дополнительные меры по поддержанию торгового сотрудничества с покупателями, с которыми состоит в договорных отношениях многие годы, а также проводит работу по поиску новых клиентов.

Рисунок 2.13 - Удельный вес в структуре товарооборота ОАО «Белгалантерея» отдельных групп потребительских товаров в 2008 г.

Так, в частности, периодически направляется информация в розничную сеть с характеристикой ОАО «Белгалантерея»:

1) о продолжительности работы на рынке,

2) о наличии ассортимента,

3) об уровне товарных запасов,

4) о предлагаемых услугах по оплате и доставке товара.

Кроме того, проводится реклама имеющихся на ОАО «Белгалантерея» товаров через телерадиокомпанию, в журналах, газетах, а также на вещевых рынках. Все это позволяет привлечь покупателей и расширить зону деятельности ОАО «Белгалантерея». Основными покупателями ОАО «Белгалантерея» является розничная сеть г. Минска и Минской области. Наибольший удельный вес занимают торговые организации г. Минска - 69 %.

Работники отдела продаж ОАО «Белгалантерея» проводят самостоятельно исследования спроса на потребительские товары на основе учета объема и структуры продаж за определенный период времени, анализа деятельности конкурентов, а так же информации, получаемой из различных специализированных периодических изданий, на специализированных выставках, непосредственно от покупателей.

Ограниченность масштабов деятельности и доступа информации не позволяют ОАО «Белгалантерея» организовать более глубокое изучение спроса на рынке товара, поэтому в этих целях особое внимание уделяется исследованиям, проводимым государственными структурами, которые проводят специальные исследования спроса рынке Республики Беларусь.

На основе полученных данных дается обзорная характеристика регионального рынка, выделяются сегменты (по уровню доходов), целевые группы (на основе особенностей требований к товару).

Необходимая социологическая информация собирается путем исследования позиций основных участников рынка товара - покупателей.

Исследователями используется методика прогнозирования спроса на товары, основанная на комплексном использовании нормативных методов, экстраполяционных методов и информации, полученной из анкетных опросов участников рынка.

При определении потребности в товаре в ОАО «Белгалантерея» ориентируются на следующие факторы: обеспеченность потребителей данным продуктом в предыдущем году; число потребителей, коэффициент их изменения; норматив обеспеченности данным продуктом и др.

В 2010 году в целях совершенствования системы сбыта ОАО «Белгалантерея» необходимо:

1) Совершенствование организационной структуры отдела продаж.

Это связано с тем, что наибольший удельный вес в структуре внутреннего рынка сбыта, имеет Минская область, а вот с остальным регионам Республики Беларусь ОАО «Белгалантерея» работает слабо. В связи с этим целесообразно создание на ОАО «Белгалантерея» отдела продаж, имеющего организационную структуру, ориентированную на развитие торговли во всех регионах страны.

Практически, не охвачены поставками продукции ОАО «Белгалантерея» в гипермаркеты. Не полностью задействованы резервы и внерыночных покупателей. Специалистам ОАО «Белгалантерея» необходимо расширить информационную базу. Не полностью используются возможности продажи товаров ОАО «Белгалантерея» путем тендерных закупок. Необходимо изыскивать варианты и продвигать отечественные товары при тендерных закупках.

Специалистам ОАО «Белгалантерея» более активно следует работать по предложению товаров предприятия в розничной сети, среди частных ИП и ЧУП. Для активизации следует определить каждому специалисту регион его влияния и по итогам месяца, квартала, подводить результаты работы.

2) Совершенствование рекламной деятельности предприятия.

Поскольку рекламную деятельность ОАО «Белгалантерея» осуществляет только посредством размещение в СМИ, было бы целесообразно использовать для стимулирования продаж рекламу в Интернет.

Реклама в газетах и журналах - высокий охват аудитории, высокое доверие этим СМИ, возможность отбора целевой аудитории по тематикам газет и журналов. Глянцевые страницы журналов в цвете, занятые рекламой, стоят на втором месте по запоминаемости и впечатляемости.

В результате проведенной рекламной кампании в интернете будут увеличены не только объемы продаж, но и значительно увеличится клиентская аудитория ОАО «Белгалантерея». Дополнительный эффект - узнавание торговой марки ОАО «Белгалантерея», что не менее важно, чем дополнительная прибыль.

3) Организация выездной торговли в города РФ.

В результате анализа сбытовой деятельности ОАО «Белгалантерея» было выявлено, что поставки товаров в регионы РФ мизерны, крайне мало заключено экспортных договоров, выезды на ярмарки и выставки проводятся довольно редко. В связи с этим необходимо активизировать выездную торговлю. С точки зрения сбытовой деятельности, данный вид торговли позволит значительно увеличить товарооборот, расширить клиентскую базу и рынки сбыта, клиентскую аудиторию, что в перспективе может стать толчком к открытию магазина на территории РФ.

3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ИХ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

3.1 Разработка организационной структуры отдела продаж

Проведенный анализ показал, что ОАО «Белгалантерея» слабо работает с регионами Республики Беларусь, а рынками сбыта в основном являются г. Минск и Минская обл. В связи с этим, с точки зрения сбытовой деятельности, целесообразно создание на ОАО «Белгалантерея» отдела продаж, имеющего следующую организационную структуру (рисунок 3.1). Работниками отдела продаж по совместительству могут быть работники торгового отдела ОАО «Белгалантерея».

Возглавляет отдел продаж ОАО «Белгалантерея» начальник отдела продаж.

На начальника отдела продаж возлагаются следующие должностные обязанности:

1) Осуществление организации сбыта продукции компании.

2) Разработка и предоставление планов продаж на утверждение руководителю организации.

3) Разработка стратегии для отдела продаж.

4) Составление отчетов по итогам продаж, ведение иной отчетной и рабочей документации.

6) Организация и координация деятельности отдела продаж.

7) Проведение переговоров с основными клиентами компании.

9) Анализ и систематизация клиентской базы компании.

10) Анализ данных продаж.

11) Анализ изменения рыночной конъюнктуры.

12) Анализ эффективности рекламной стратегии компании.

13) Распределение клиентов и заявок между менеджерами отдела продаж.

14) Заключение договоров на реализацию продукции.

15) Организация обучения, повышения квалификации менеджеров отдела.

16) Обеспечение безопасных условий труда для находящегося в подчинении персонала.

17) Осуществление подбора менеджеров в отдел продаж.

18) Осуществление контроля:

- за квалификацией сотрудников отдела;

- за своевременностью отгрузки продукции;

- за состоянием платежей в отделе;

- за выполнением планов продаж и иных установленных показателей;

- за правильностью заключения договоров менеджерами отдела;

- за выполнением договорных обязательств;

- за исполнением сотрудниками отдела продаж технологии процесса продаж и других локальных актов компании.

В его непосредственном подчинении будут находиться руководитель группы прямых продаж и руководитель группы региональных продаж. Руководитель группы прямых продаж будет координировать деятельность торговых представителей и мерчендайзеров. Руководитель группы региональных продаж будет координировать деятельность торговых представителей по областям Республики Беларусь.

На должность супервайзера назначается лицо, имеющее (высшее; среднее) профессиональное образование, специальную подготовку по руководству работниками.

Супервайзер:

1) Доводит до сведения подчиненных работников поставленные перед ними задачи; проверяет готовность работников к решению поставленных задач; распределяет участки работ между работниками.

2) Корректирует работу персонала, назначает работников на выполнение определенных работ при возникновении незапланированных или нестандартных ситуаций, при сбоях в общем порядке работы.

3) Организует (при необходимости) взаимозаменяемость работников.

4) Определяет приоритеты и очередность выполнения рабочих задач.

5) Организует наблюдение и контроль за соблюдением графика работ, расстановкой персонала в соответствии со штатным расписанием, выполнением конкретных объемов работ, установленными стандартами качества работ.

6) Проверяет обеспеченность работников материально-техническими, информационными ресурсами, необходимыми для выполнения возложенных на работников обязанностей, принимает меры по предотвращению простоев, аварий, временных остановок работы.

7) Принимает меры по предотвращению и ликвидации конфликтных ситуаций во вверенном ему коллективе.

8) Оценивает качество работы каждого работника, рациональное использование рабочего времени, а также определяет возможность возложения на работника дополнительных обязанностей.

9) Оценивает лояльность и уравновешенность работников, определяет степень доверия к работникам.

10) Определяет возможность и способы применения принятой на предприятии системы поощрений и взысканий.

11) Определяет критерии требований к кандидатам на работу и принимает участие в отборе претендентов.

12) Представляет принятых на работу коллективу, обеспечивает их сведениями, необходимыми для ориентации в коллективе, знакомит с условиями работы и основными принципами кадровой политики предприятия.

13) Составляет отчеты о готовности каждого конкретного работника к выполнению тех или иных задач, о достигнутых работниками результатах.

14) Готовит отчеты о качестве работ, выполняемых подчиненными работниками, о выполнении объемов заданий, о причинах, приведших к срыву выполнения планов и виновных в этом лиц, и представляет их вышестоящему руководителю.

15) Выполняет (если этого требует ситуация) работу отдельных работников.

Отдел продаж ОАО «Белгалантерея» можно условно разделить на два участка. Первый участок - это специалисты, работающие по регионам Республики Беларуси. В большинстве случаев заявки принимаются посредством телефонного разговора, то есть в устной форме. За редким исключением заявка присылается по факсу. Сразу же происходит обработка заказа, то есть принимается во внимание количество товара, забронированного другим клиентом, реальное наличие на складе и срок отгрузки.

Рисунок 3.1 - Предлагаемая организационная структура отдела продаж ОАО «Белгалантерея»

Второй участок - это специалисты отдела прямых продаж, работающие по г. Минску. Минск условно разделен на три района. За каждым торговым представителем закреплен определенный район города. Так же выделен отдельный торговый представитель (VIP), работающий с гипермаркетами г. Минска. Торговый представитель работающий по г. Минску составляет заявки на товар находясь в торговой точке непосредственно при личном контакте с директором магазина (товароведом), а так же:

1) Регулярно, согласно маршрутному листу, посещает каждого клиента, в соответствии с утвержденной схемой, с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.

2) Контролирует отправку заказа в торговую точку, в установленные сроки, по объему реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству.

3) Следит за состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременно сообщает руководству о возможных задержках оплат, а так же других факторах, влияющих на платежеспособность клиента.

4) В случае необходимости, производит инкассацию наличных денег за поставленный товар.

5) Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.

6) Выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.

7) За отчетный период посещает все торговые точки (активные и потенциальные) в районе ответственности.

8) Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договора поставки.

9) Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

10) Передает непосредственному руководству обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы и производит сбор информации при необходимости.

При этом его целью является увеличения продаж в каждой торговой точке. Каждая торговая точка посещается торговым представителем минимум один раз в неделю. В работу торгового представителя входит не только составления заказа, но и мерчендайзинг, установка фирменного торгового оборудования, и отслеживание дебиторской задолженности покупателя. Кроме торгового представителя выкладкой занимаются и мерчендайзеры. Так же мерчендайзер имеет следующие должностные обязанности:

1) Всячески способствует поддержанию положительного имиджа ОАО «Белгалантерея», обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.

2) Изучает определенную территорию (район), на которой предполагается организация продаж товара с целью определения мест продажи товаров (розничных предприятий) и разработки схем установления деловых связей.

3) Осуществляет регулярный объезд закрепленных за ним торговых объектов (мест продаж).

4) Ведет переговоры с администрацией места продажи о проведении мероприятий мерчендайзинга (представляет товар и сопутствующие ему услуги, убеждает в необходимости и эффективности мерчендайзинга, заключения договоров поставки, купли-продажи, комиссии).

5) Осуществляет обучение и подготовку обслуживающего персонала торгового предприятия по следующим направлениям: основные потребительские характеристики товаров; принципы поддержания концепции выкладки товаров; основы мотивации продажи товаров потребителям.

6) Мерчендайзер обеспечивает:

6.1) благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок.

6.2) товарные запасы в местах продаж на необходимом уровне;

6.3) высокие объемы продаж товара в местах розничных продаж;

6.4) Проведение мероприятий по представлению товаров в местах продажи с использованием следующих инструментов мерчендайзинга:

а) Space-management - выкладка (размещение, позиционирование) товара способами, поощряющими импульсивные покупки товаров;

б) POS designing - размещение в пространстве мест продаж рекламных элементов - плакатов, буклетов, моделей товаров (подвесных, стоячих и др.), гирлянд, флагов, рекламного торгового оборудования (стоек, стеллажей, светильников);

в) Stock-control - расчет необходимого и достаточного количества (баланса) товаров в местах продаж, обеспечение их наличия и т.д.

Они подчиняются непосредственно торговым представителям.

При внезапно возникшей потребности магазина в определенном виде той или иной продукции, ОАО «Белгалантерея» старается приложить максимум усилий для удовлетворения данного заказа.

Проведем расчет экономической эффективности создания на ОАО «Белгалантерея» отдела продаж.

В процессе подбора специалистов во вновь формируемый отдел продаж, следует обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков новых сотрудников. Созданному отделу продаж кроме чисто сбытовых проблем придется решать вопросы, связанные с перераспределением функциональных обязанностей и структурных взаимоотношений внутри предприятия, вести разъяснительную работу среди сотрудников о роли и месте сбыта в современной рыночной экономике.

Первоначальные затраты на создание отдела продаж и затраты на поддержание деятельности отдела продаж в течение 2010 года приведены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Расчет бюджета затрат на создание и поддержание отдела продаж ОАО «Белгалантерея»

Статьи затрат	Сумма, тыс. р.
Разовые затраты при формировании отдела продаж
Аренда и ремонт помещения	1000
Мебель	3100
Вычислительная и офисная техника	7000
Средства связи	750
Транспортные средства	4000
Всего	15850
Годовые затраты операционной деятельности
Палата за аренду помещений	1500
ГСМ	1500
Запчасти и ремонт автотехники	800
Затраты на персонал (зарплата, страхование, командировки, обучение)	10500
Канцтовары и офисная бумага	1500
Хозтовары	550
Услуги связи, Интернет	3000
Обслуживание и ремонт основных средств	1900
Эксплуатационные и коммунальные услуги	1300
Представительские расходы	5000
Всего	27550
Итого	43400

Единой общепризнанной и научно доказанной методологии по расчету влияния изменений в управлении предприятием на итоговые показатели работы не существует, однако на основании исследований отечественных и зарубежных ученных был сделан вывод о том, что совершенствование сбытовой деятельности ведет к увеличению выручки в среднем на 10 %. Именно от этого показателя мы и будет в дальнейшем вести расчеты.

Экономический эффект от внедрения мероприятий - это разница межу планируемым приростом прибыли, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного предлагаемыми мероприятиями, и приведенными расходами на эти мероприятия.

Э = ?ПЧ-К·Зр,(3.1)

где Зр - затраты на реализацию предлагаемых мероприятий, млн.р.

К - нормативный коэффициент эффективности, принимаемый равным 0,15.

,(3.2)

где ТОпл - планируемый показатель товарооборота от реализации после реализации мероприятий и только под их влиянием, млн.р.;

ТО08 - товарооборот за последний период, млн.р.;

ПТО - планируемый прирост товарооборота от реализации вследствие реализации предложенных мероприятий, %.

Расчет планируемого показателя выручки от реализации после реализации мероприятия и только под их влиянием производится по формуле (3.3):

Определяется прирост товарооборота:

?ТО = ТОпл - ТО08,(3.3)

?ТО = 7434,9-6759 = 675,9 млн.р.

При среднем уровне дохода, сложившимся в организации, сумма прироста дохода составит:

?Д = ?ТО·УДср/100, (3.4)

где УДср - средний уровень дохода, сложившийся в организации.

?Д = 675,9·23,8/100 = 160,864 млн.р.

При среднем уровне издержек обращения, сложившимся в организации, сумма прироста расходов составит:

?Р = ?ТО·ИОср/100, (3.5)

где ИОср - средний уровень издержек обращения.

?ИО = 675,9·21,2 = 143,291 млн.р.

Прирост прибыли от реализации составит:

?ПР = ?Д-?ИО = 160,864-143,291 = 17,573 млн.р. (3.6)

Увеличение налогов на прибыль:

?Нп = ?ПР·УНп = 17,573·0,24=4,218 млн.р. (3.7)

Увеличение местных налогов 3 %

?Нм = ?ПР·УНм = 17,573*0,03=0,527 млн.р. (3.8)

Прирост чистой прибыли составит:

?ПЧ = ?ПР-?Н - ?Нм (3.9)

?ПЧ = 17,573 -4,218-0,527 = 12,828 млн.р.

Экономический эффект от предложенного мероприятия составит:

Э = ?ПЧ-К·Зр, (3.10)

где Зр - затраты на реализацию предлагаемых мероприятий, млн.р.

К - нормативный коэффициент эффективности, принимаемый равным 0,15.

Э = 12,828-0,15·43,4 = 6,318 млн.р.

Период окупаемости - один из наиболее часто применяемых показателей. Рассчитаем срок окупаемости динамическим методом с использованием коэффициента приведения, который является более точным.

В процессе работы чистая прибыль в конечном итоге возмещает капитальные затраты. Однако полученные при этом суммы результатов (прибыли) и затрат (эксплуатационных) по годам приводят к единому времени - расчетному году (за расчетный год принят 2010 год) путем умножения результатов и затрат за каждый год на коэффициент привидения (), который рассчитывается по формуле:

,(3.11)

где Еп - норматив приведения разновременных затрат и результатов;

t - номер года результаты и затраты которого приводятся к расчетному.

Норматив приведения разновременных затрат и результатов (Еп) для примем равным 0,12. Следовательно, коэффициентам приведения по годам будут соответствовать следующие значения:

;

;

;

.

Дисконтированную прибыль (Дп) в тыс. р. рассчитывается по формуле:

Дп = Пч · Кд, (3.12)

Чистую дисконтированную прибыль рассчитывается по формуле согласно полученным данным от 2010 г. до 2013 г.

,(3.13)

где PV - общая сумма дисконтированных доходов;

IC - исходная величина инвестиций.

Экономический эффект от внедрения приведен в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Расчет экономического эффекта

Показатель	Единица измерения	Значение по годам
		2010	2011	2012	2013
Капитальные вложения	тыс. р.	15850	-	-	-
Годовой прирост прибыли	тыс. р.	-	12828	12828	12828
Коэффициент дисконтирования	-	1	0,893	0,797	0,712
Дисконтированная прибыль	тыс. р.	-	11455,404	10223,916	9133,536
Чистый дисконтированный доход нарастающим итогом (ЧДД)	тыс. р.	-15850	-4394,596	5829,32	14962,856

Динамический срок окупаемости определяется по формуле:

Ток = Тц + Iдв / Dдв,(3.14)

где Тц - число целых лет периода возврата инвестиций;

Iдв - сумма инвестиций, которую необходимо вернуть в последний неполный год возврата;

Dдв - сумма дохода того года, в котором будут окончательно возвращены инвестиции.

Ток = 1+4394,596/10223,916=1,43 года

Из приведенных выше расчетов, можно сделать вывод, что экономический эффект от создания отдела продаж на ОАО «Белгалантерея» - положительный, так как затраты в 43,4 млн. р. увеличили товарооборот на 675,9 млн. р. а чистую прибыль на 12,828 млн. р. Так же оказался небольшим и срок окупаемости, равный 1,43 года, что удовлетворит любого инвестора.

В результате предложенного мероприятия по улучшению организационной структуры отдела продаж мы улучшили показатели сбытовой деятельности, что и отражено на рисунке 3.2.

Рисунок 3.2 - Структура внутреннего рынка сбыта ОАО «Белгалантерея» после реализации мероприятий

Наибольший удельный вес в структуре по прежнему занимает Минская область, однако значительно выросла доля и других регионов Республики Беларусь -42,2 %, что на 40 % меньше существующего состояния. Наибольшее присутствие организации в регионах будет достигнуто в Могилевской области - 14,1 %, что на 9 % больше прошлогоднего. Если учесть, что это достигается менее чем через 1,5 года, то в перспективе структура рынков сбыта будет иметь тенденцию к выравниванию по структуре.

3.2 Совершенствование рекламной деятельности

Одним из мероприятий, позволяющих улучшить сбытовую деятельность организации выступают рекламные акции.

Рекламную деятельность ОАО «Белгалантерея» осуществляет посредством размещения в СМИ, однако следует отметить недостатки, связанные с рекламной деятельностью ОАО «Белгалантерея»:

Газеты - местные газеты игнорируются предприятием для рекламы.

Радио - используется крайне редко, хотя в городе и республике действуют около десятка радиостанций.

Журналы - поскольку в Республике Беларусь выпускается ограниченное число журналов, то реклама ведется лишь в специальных торговых журналах с незначительной читательской аудиторией.

В связи с вышеперечисленными недостатками, необходимо использовать для стимулирования продаж организацию рекламы в Интернете, а так же на радиостанциях страны.

В результате проведенной рекламной кампании в интернете будут увеличены не только объемы продаж, но и значительно увеличится клиентская аудитория ОАО «Белгалантерея». Дополнительный эффект - узнавание торговой марки ОАО «Белгалантерея», что не менее важно, чем дополнительная прибыль.

По практике внедрения данного мероприятия на ОАО «Торгодежда» были улучшены следующие показатели сбытовой деятельности:

- увеличились продажи рекламируемых товаров;

- расширилась клиентская база;

- выручка организации выросла на 15%.

Планируя использование средств рекламы необходимо знать какие показатели охвата частотности, и силы воздействия обеспечивает то или иное средство рекламы. Краткая характеристика основных средств распространения информации дана в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Основные виды средств распространения рекламы

Средство рекламы	Преимущества	Ограничения
1	2	3
Газеты	Гибкость, своевременность, хороший охват местного рынка; широкое признание и принятие; высокая достоверность.	Кратковременность существования; низкое качество воспроизведения; незначительная аудитория «вторичных» читателей.
Телевидение	Сочетание изображения, звука и движения; чувственное воздействие; высокая степень привлечения внимания: широта охвата.	Высокая абсолютная стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного контакта; меньшая избирательность аудитории.
Радио	Массовость использования; высокая географическая и демографическая избирательность; низкая стоимость.	Представление только звуковыми средствами; степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения; отсутствие стандартной структуры тарифов; мимолетность рекламного контакта.
Журналы	Высокая географическая и демографическая избирательность; достоверность и престижность; высокое качество воспроизведения; длительность существования; значительное число «вторичных» читателей.	Длительный временной разрыв между покупкой места и появлением рекламы: наличие бесполезного тиража; отсутствие гарантии размещения объявления в предпочтительном месте.
Наружная реклама	Гибкость, высокая частота повторных контактов; невысокая стоимость; слабая конкуренция.	Отсутствие избирательности аудитории; ограничения творческого характера.

В связи с вышесказанным, необходимо отметить, что разумные размеры бюджета рекламы создают необходимые условия для эффективного проведения рекламных мероприятий, это не означает, что все средства должны быть непременно израсходованы. Важно найти наиболее эффективные подходы к выбору оптимальных средств проведения рекламы.

Однако необходимо отметить, что рекламная деятельность слишком часто не дает нужного результата по той причине, что направлена на людей или организации, которые никогда не станут постоянными покупателями, поскольку не являются целевой аудиторией. Да и просто не могут быть ею. Поэтому, во-первых, в плане по рекламе необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, а во-вторых, необходимо сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели. В связи с этим предлагается следующий план рекламных акций.

Реклама в газетах и журналах - высокий охват аудитории, высокое доверие этим СМИ, возможность отбора целевой аудитории по тематикам газет и журналов. Глянцевые страницы журналов в цвете, занятые рекламой, стоят на втором месте по запоминаемости и впечатляемости.

Анализ расходов на осуществление рекламы ОАО «Белгалантерея» по отдельным средствам ее распространения на 2010 год представлен в таблице 3.4 и 3.5.

Таблица 3.4 Расходы на осуществление рекламы ОАО «Белгалантерея» в газетах и журналах на 2010 год

Издание	2010 год
	требуется	стоимость, тыс. р.
Журнал «Товары и цены»	1 разворот (2 страницы): 2 126 тыс. р. = 252 тыс. р. В журнале каждую неделю 4 месяца по схеме охвата примерно 4 выпуска: 4 4 252 тыс. р.	4032
Журнал «оптом и в розницу»	1 разворот (2 страницы): 2 137,5 тыс. р. = 275 тыс. р. В журнале каждую неделю 5 месяцев по схеме охвата примерно 5 выпусков: 5 5 275 тыс. р.	6875
Итого		10907

На рисунке 3.2 приведен рейтинг радиостанций на конец марта 2010 г.



Рисунок 3.2 - Рейтинг радиостанций на конец марта 2010 г.

Проанализировав популярность и предпочтения целевой группы относительно радиостанций, можно сделать вывод, что самой популярной для ОАО «Белгалантерея» является реклама на радио «Юнистар» и «Русское радио» и поэтому в 2010 г. ОАО «Белгалантерея» необходимо сделать больший упор на размещение рекламной информации на радио «Юнистар» «Русское радио».

Таблица 3.5 - Расходы на осуществление рекламы ОАО «Белгалантерея» на радио на 2010 год

Радиостанция	2010 год
	требуется	стоимость, тыс. р.
Радио «Юнистар»	Реклама 7 дней в неделю, 4 раза в месяц, по схеме охвата необходим 1 месяц: 7 · 4 · 1 · 1381,05	38669,4
«Русское радио»	Реклама 2 дня в неделю (вторник, четверг), 5 раз в месяц, по схеме охвата необходимо 3 месяца: 5 3 2 1007,8 тыс. р.	30234
Итого		68993,4

Итого бюджет по рекламе ОАО «Белгалантерея» на 2010 г.: 10907 тыс. р. + 68993,4 тыс. р. = 79900,4 тыс. р.

Таким образом, расходы ОАО «Белгалантерея» на осуществление рекламы составят 79900,4 тыс. р.

Сравнительный анализ расходов на рекламу и экономического эффекта от рекламных акций ОАО «Белгалантерея» в результате коммуникационной политики в 2010 г. представлен в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - Сравнительный анализ расходов на рекламу и экономического эффекта от рекламных акций ОАО «Белгалантерея» в 2010 г.

Наименование мероприятия	2010 год, тыс. р.
	выручка от рекламной акции	затраты на рекламную акцию	чистый экономический эффект
1 Реклама в газетах и журналах: 1.1 Журнал «Товары и цены» 1.2 Журнал «оптом и в розницу»	5500 8250	4032 6875	1468 1375
2 Реклама на радио: 2.1 Радио «Юнистар» 2.2 «Русское радио»	42500 35850	38669,4 30324	3830,6 5526
Итого:	92100	79900,4	12199,6

Таким образом, чистый экономический эффект от рекламы в газетах и журналах и на радио в 2010 г. ОАО «Белгалантерея» составит 12199,6 тыс. р.

Отдельно представлены расчеты по Интернет-рекламе. Смета затрат ОАО «Белгалантерея» на Интернет-рекламу приведена в таблице 3.7.

Реклама будет распространяться на самых популярных сайтах, также будет производиться адресная рассылка рекламных писем, планируется размещение баннеров на самых популярных финансовых и новостных сайтах.

Таблица 3.7 - Распределение средств рекламной кампании в Интернет ОАО «Белгалантерея» в 2010 г.

Ресурс	Цена	Требуется	Количество посетителей	Стоимость
Баннеры 120?120 на первой странице вверху слева от логотипа на сайте www.tut.by: крупнейший белорусский новостной сайт	19 $ за 1000 показов	10 тыс. показов	150; 1,5 %	190 $
Баннеры 100?100 в левой колонке под меню на сайте www.news.com: крупный новостной сайт	6 $ за 1000 показов	100 тыс. показов	2000; 2 %	600 $
Баннеры 468?60 на главной странице внизу по центру на сайте www.finance.by: крупнейший белорусский финансовый сайт	12 $ за 1000 показов	50 тыс. показов	500; 1 %	600 $
Итого:	2650	1390 $

Такая рекламная кампания может привлечь более 2,5 тыс. «качественных» посетителей на сайт, из которых по средним статистическим данным, индивидуальных потенциальных клиентов может быть 3 - 5 %, то есть около 130 клиентов. Ожидаемый доход от проведения данной акции составит около 2600 $ (учитывая, что, по данным фирмы, усредненная прибыль от одного клиента 20 $).

Чистая прибыль: 1210 $ (2600 $ - 1390 $).

Поскольку в 2010 г. ОАО «Белгалантерея» планирует использовать для стимулирования продаж организации рекламу в Интернет, то также является целесообразным создание и использование web-сайта и глобальной компьютерной сети, что позволит ОАО «Белгалантерея» в кратчайшие сроки доводить до клиентов всю необходимую информацию, а также, с использованием специальных программных средств проводить маркетинговые исследования в реальном масштабе времени. Преимущества web-сервер заключаются в том, что он может работать круглосуточно, без праздников и выходных, причем реализация работы в таком режиме потребует минимальных расходов на автоматизацию и принесет немалые выгоды.

Сайт должен быть достаточно простым, без загромождения посторонней рекламой. При открытии сайта однозначно должно располагаться лицо компании, и не напрягающий зрение фон (можно в различных тонах). Меню должно быть с изюминкой (например, всплывающие ссылки) и иметь следующую структуру:

« О нас» - в этой закладке должно быть полное описание организации, история, преимущества, а так же вся контактная информация как для юридических, так и физических лиц;

«Услуги» - должен быть предоставлен полный перечень услуг, предоставляемых компанией, и цены на них;

«Продукция» - в всплывающем окне под таким названием необходимо предоставить полную и подробную информацию как о номенклатуре предлагаемых товаров, так и об их производителях. В отдельном доступе необходимо предоставить Прайс на продукцию.

«Магазины» - здесь необходимо разместить данные обо всех точках продажи.

«Заказ» - в данной закладке потребителю необходимо предоставить возможность заказывать товары на дом, при этом установив минимально-обоснованную сумму заказа.

Проведем анализ целесообразности создание web-сайта ОАО «Белгалантерея».

Для оценки экономической эффективности необходимо осуществить:

1) Расчет капитальных затрат/вложений (KB);

2) Расчет эксплутационных затрат/расходов (ЭР);

3) Расчет экономического эффекта (ЭЭ).

Расчет капитальных затрат.

Единовременные затраты (KB) на создание Web-сервера включают следующие статьи:

1) Затраты на первоначальный анализ и планирование (ПАП);

2) Затраты на приобретение технических и программных средств (тпс);

3) Затраты на установку и монтаж оборудования (УМО);

4) Затраты на разработку и создание web-страниц (РСС);

5) Прочие затраты (ПЗ).

Общая сумма капитальных затрат равна сумме всех предыдущих затрат и приведена в таблице 3.8.

Таблица 3.8 - Общая сумма капитальных вложений в web-сервер

Статьи затрат	Обозначение	Величина затрат, у.е.	Величина затрат, тыс. р.
Затраты на первоначальный анализ и планирование	ПАП	300	900
Затраты на приобретение технических и программных средств	ТПС	5568	16704
Затраты на установку и монтаж оборудования	УМО	1392	4176
Затраты на разработку и создание web-страниц	РСС	3675,2	10025,6
Прочие затраты	ПЗ	1020	3060
Итого	КВ	11955,2	25703,6

Как видим, величина единовременных капитальных затрат составляет 25703,6 тыс. р. (или 11955,2 у.е.).

Эксплуатационные затраты/расходы за год (ЭР) представляют собой затраты, связанные с эксплуатацией и обслуживанием web-сервера.

Эксплутационные затраты/расходы за год (ЭР) включают следующие статьи затрат:

1) Затраты на потребляемую электроэнергию (текущие) - (ТЗэл);

2) Заработная плата обслуживающего персонала (ФОТ);

3) Начисления на заработную плату (Озп);

4) Расходы на вспомогательные расходные материалы (ВРМ);

5) Абонентская плата провайдеру услуг Интернета за предоставление доступа к Web-серверу и за использование IP-адреса (АбПл);

6) Амортизационные отчисления (АмОт);

7) Затраты на послегарантийный ремонт оборудования (ПгРО);

Результаты расчета текущих затрат по всем статьям эксплуатационных расходов приведены в таблице 3.9.

Таблица 3.9 - Текущие затраты на эксплуатацию и обслуживание web-сервера

Статьи затрат	Обозначение	Величина затрат, у.е.	Величина затрат, тыс. р.
1	2	3	4
Затраты на потребляемую электроэнергию (текущие)	ТЗэл	121,92	365,988
Заработная плата обслуживающего персонала	ФОТ	17820	53460
Начисления на заработную плату	Озп	6415,2	19245,6
Расходы на вспомогательные расходные материалы	ВРМ	85	255
Абонентская плата провайдеру услуг Internet за предоставление доступа к web-серверу из Internet и за использование IP-адреса	АбПл	1872	5616
Амортизационные отчисления	АмОт	696	2088
Затраты на послегарантийный ремонт оборудования	ПгРО	278,4	835,2
Итого	ТР	27288,52	58434,318

Таким образом, сумма эксплутационных затрат составляет 58434,318 тыс. р. (или 27288,52 у.е. по курсу Национального банка Республики Беларусь).

Планируется, что выручка ОАО «Белгалантерея» увеличится на 15 % дополнительно, следовательно, прирост выручки составит:

?В = 6759 · 0,15 = 1013,85 млн. р.

Расчет чистой прибыли от проведения мероприятий приведен в таблице. 3.10.

Таблица 3.10 - Расчет чистой прибыли от проведения мероприятий

Показатель	Расчет	Сумма, тыс. р.
Прирост выручки (?В)	6759 ? 0,15	1013850
НДС	?В ? 20 / 120	154655,08
Эксплуатационные затраты (ЭЗ)	Из табл. 3.15 итог	58434,318
Прибыль (П)	?В - НДС - ОН	774984,75
Налог на прибыль (Нп)	П ? 0,24	185996,34
Местные налоги (Нм)	П ? 0,05	38749,24
Чистая прибыль (ЧП)	П - Нп - Нм	550239,17

Период окупаемости - один из наиболее часто применяемых показателей. Рассчитаем срок окупаемости динамическим методом с использованием коэффициента приведения, который является более точным. В процессе работы чистая прибыль в конечном итоге возмещает капитальные затраты. Однако полученные при этом суммы результатов (прибыли) и затрат (эксплуатационных) по годам приводят к единому времени - расчетному году (за расчетный год принят 2008 год) путем умножения результатов и затрат за каждый год на коэффициент привидения (), который рассчитывается по формуле (3.9):

,(3.9)

где Еп - норматив приведения разновременных затрат и результатов;

t - номер года результаты и затраты которого приводятся к расчетному.

Норматив приведения разновременных затрат и результатов (Еп) для примем равным 0,12. Следовательно, коэффициентам приведения по годам будут соответствовать следующие значения:

;

;

;

.

Дисконтированную прибыль (Дп) в тыс. р. рассчитываем по формуле (3.15):

Дп = Пч ·Кд, (3.15)

где Пч - годовой прирост прибыли;

Кд - коэффициент дисконтирования.

Дп2011 = 550239,17 · 0,893 = 491363,58 тыс.р.

Дп2012 = 550239,17 ·0,797 = 438540,62 тыс.р.

Дп2013 = 550239,17 ·0,712 = 391770,29 тыс.р.

Дисконтированные Эз в тыс. р. определим по формуле (3.16):

ДЭз = Эз · Кд, (3.16)

где Эз - эксплуатационные затраты;

Кд - коэффициент дисконтирования.

ДЭз2011 = 58434,318 · 0,893 = 52181,85 тыс.р.

ДЭз2012 = 58434,318 · 0,797 = 46572,15 тыс.р.

ДЭз2013 = 58434,318 · 0,712 = 41605,23 тыс.р.

Чистую дисконтированную прибыль рассчитываем по формуле (3.17) согласно полученным данным от 2010 г. до 2013 г.

,(3.17)

где PV - общая сумма дисконтированных доходов;

IC - исходная величина инвестиций.

ЧДД2011 = 413299,323 тыс.р.

ЧДД2012 = 805114,373 тыс.р.

ЧДД2013 = 1155142,383 тыс.р.

Экономический эффект от внедрения приведен в таблице 3.11.

Таблица 3.11 - Расчет экономического эффекта

Показатель	Единица измерения	Значение по годам
		2010	2011	2012	2013
Капитальные вложения	тыс. р.	25703,6	-	-	-
Годовой прирост прибыли	тыс. р.	-	550239,17	550239,17	550239,17
Эксплуатационные затраты	тыс. р.	-	58434,318	58434,318	58434,318
Коэффициент дисконтирования	-	1	0,893	0,797	0,712
Дисконтированная прибыль	тыс. р.	-	491363,58	438540,62	391770,29
Дисконтированные Эз	тыс. р.	-	-52181,85	-46572,15	-41605,23
Чистый дисконтированный доход (ЧДД)	тыс. р.	-25703,6	413299,323	805114,373	1155142,383

Точный срок окупаемости проекта:

Ток = 25703,6 : 413299,323 = 0,6 год (7,2 месяца)

На основании данных таблицы 3.17 приведен расчет срока окупаемости капитальных вложений в web-сайт и глобальную компьютерную сеть (рисунок 3.5).

Рисунок 3.5 - Чистый дисконтированный доход

Из рисунка 3.5 видно, что прибыль ОАО «Белгалантерея» от создания и использования web-сайта и глобальной компьютерной сети с учетом дисконтирования постоянно стремится вверх, что свидетельствует о положительном экономическом эффекте. Проект окупится в 2011 г. (через 7,2 месяца).

В результате предложенных рекламных мероприятий значительно улучшилась сбытовая деятельность по таким товарам, как мыло и моющие средства и другим потребительским товарам.

В таблице 3.12 представим динамику роста товарооборота по потребительским товарам.

Таблица 3.12 - Динамика по увеличению реализации потребительских товаров ОАО «Белгалантерея» за 2007-2009 г.

Наименование организации	Значение показателя по годам, млн. р.	Отклонение, млн. р.	Темп роста, %
	2007	2008	2009	2008г. от 2007г.	2009г. от 2008г.	2009г. от 2007г.	2008г. к 2007г.	2009г. к 2008г.	2009г. к 2007 г.
Текстильная галантерея	1080	1725	2800	645,00	1075	1720	159,72	162,32	259,26
Тюлегардинные изделия	11,2	31,4	92,5	20,20	61,1	81,3	280,36	294,59	825,89
Парфюмерно-косметические товары	353	468	525,6	115	57,6	172,6	132,58	112,31	148,90
Холодильники	66	129	155	63	26	89	195,45	120,16	234,85
Пряжа	4,4	7	12	2,6	5	7,6	159,09	171,43	272,73
Товары бытовой химии	846	1064	1255	218	191	409	125,77	117,95	148,35
Прочие товары	130	165	188	35	23	58	126,92	113,94	144,62
Итого	2490	3589	5028,1	1099,0	1439,1	2538,1	144,14	140,10	201,93

Темп рост товарооборота по предложенным группам товаров составил 140,1 % (или 1439,1 млн.р.) к уровню 2008 года и 201.93 % (2538,1 млн.р.) к уровню 2007 года.

На рисунке 2.13 изобразим динамику товарооборота мыла и моющих средств за 2007-2009 гг. после проведенных рекламных акций.

Рисунок 3.5 - Динамика товарооборота мыла и моющих средств за 2007-2009 гг.

Таким образом, товарооборот по моющим средствам в плановом году вырос на 265 млн.р. (1034-769), а по мылу на 920 млн.р. (3952-3032) по сравнению с 2008 годом.

3.3 Разработка проекта по увеличению объема продаж

Так же для улучшения сбытовой деятельности, а в частности увеличения объема продаж, необходимо активизировать деятельность в области выездной торговли. Это связано с мизерными объемами продаж в регионы Российской Федерации и с редкими выездами за пределы Республики Беларусь Данный вид торговли позволит значительно увеличить товарооборот, расширить клиентскую базу и рынки сбыта, клиентскую аудиторию, что в перспективе может стать толчком к открытию магазина на территории РФ.

Выездная торговля является удобным и мобильным видом бизнеса, позволяющим легко ориентироваться на изменение:

1) Спроса на различные виды продукции

2) Географии

3) Ведения бизнеса

4) Цен на рынке

Анализ рынка позволяет получить данные о конъюнктуре - спросе, уровне цен на продукцию, о перспективах развития рынка. Главная задача - выявить имеющийся неудовлетворенный спрос. Цель анализа рынка - получить количественные и качественные характеристики по исследуемым вопросам для дальнейшего использования этих данных в сбытовом плане.

Выездная торговля способствует установлению связей с потребителями, информирует об ассортименте и ценах на продукцию.

Для организации выездной торговли в ОАО «Белгалантерея» имеются в достаточном количестве собственные ресурсы:

1) Транспорт;

2) Продавцы;

3) Товар в широком ассортименте;

4) Нормативно-правовая база.

Выездная торговля должна организовываться с четверга по воскресенье, так как эти дни являются наиболее оптимальными с точки зрения спроса.

Для данного вида торговли необходимо выбрать наиболее крупные города РФ такие как Москва, Санкт-Петербург, Смоленск, Брянск, Нижний-Новгород, Екатеринбург и т.д.

Для выездной торговли были выбраны российские регионы ввиду следующих причин:

1) Российский рынок розничной торговли входит в десятку крупнейших в мире.

2) По уровню инвестиционной привлекательности рынок страны занимает второе место среди развивающихся стран.

3) Розничная торговля отнесена к числу приоритетных направлений развития народного хозяйства.

4) По сводным данным экспертов, оборот розничной торговли в России растет стремительными темпами.

5) Потребительский рынок является одним из наиболее динамично развивающихся секторов экономики России, а на долю потребительских расходов приходится более 70% денежных расходов россиян.