Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

к курсовому проекту

"Разработка маркетинговой стратегии АТП"

Введение

Маркетинг - система экономической деятельности, включающая двуединый и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей; ориентация производства на эти требования; с другой - активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. Этим определяется основа маркетинга, содержание его главных элементов и функций, к числу наиболее важных относятся: комплексное изучение рынка, планирование товарного ассортимента, разработка мероприятий для более полного удовлетворения существующих потребностей, выявление неудовлетворенного спроса, потенциальных потребностей, планирование и осуществление сбыта, воздействие на организацию и управление производством.

Каждый из этих элементов важен сам по себе, однако именно их увязка и комплексное применение в совокупности представляют собой сущность маркетинга.

1. Исходные данные

В качестве исходных данных для выполнения КР используется транспортная схема города с указанием основных перевозчиков, производителей и потребителей транспортной продукции и расстояниями между грузообразующими и грузопологающими пунктами. По последней цифре номера зачетной книжки задается месторасположение АТП, вид груза и основные производители, и потребители транспортной продукции, обслуживаемые АТП, а также объемы перевозок и режим их работы.

Вид груза: Кирпич

Месторасположение АТП: ул. Индустриальная

Объем перевозок: 200; 150; 100 тыс. тонн.

На транспортной схеме города необходимо отметить месторасположение АТП и клиентуры и построить принципиальную схему их относительного расположения.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1 - Принципиальная схема взаимодействия АТП с грузоотправителем и грузополучателем

Таблица 1 - Исходные данные

Место расположения АТП	ул. Индустриальная
Наименование груза	Кирпич
Грузоотправители	СТРОЙКОМПЛЕКТСЕРВИС
	ХАБАРОВСКИЙ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД № 3 ПКК
	КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД№ 7
	НЭКСТ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД ООО
	СТРОИТЕЛЬНЫЙ ДВОР ООО
Грузополучатели	Стройка ул. Лазо
	Стройка ул Беломорская
	Стройка ул. Ленина
	Посёлок Горького
	Стройка ул.Краснореченская

2. Выбор подвижного состава

Седельный тягач КамАЗ 54115.

Седельный тягач КамАЗ 54115 - это результат всех этапов развития тягачей производства КамАЗ с оптимальными характеристиками, подходящими для большинства покупателей. КамАЗ-54115 сочетает в себе неприхотливость, надёжный двигатель, простоту в управлении и ремонте. На данный момент КамАЗ-54115 с успехом используется в большинстве отраслей современного хозяйства от условий крайнего севера до Африки. Кроме этого автомобиль КАМАЗ-54115 является идеальным базовым тягачом для большого количества полуприцепов от бортового до полуприцепа-цистерны. Седельный тягач КамАЗ 54115 используется для перевозки различных грузов в составе автопоезда.

Кабина передняя, 3-х местная, расположенная над двигателем. Оборудована спальным местом. КамАЗ 54115 - один из самых массовых тягачей в России. Конструкция тягача КамАЗ 54115 - модернизация популярных ранее тягачей КамАЗ 5410, КамАЗ 54112. Одним из достоинств КамАЗ-54115 является экономный расход топлива, который достигается уменьшением веса автомобиля за счет применения современных материалов при изготовлении автомобиля. Экономичные и надежные двигатели КамАЗ, выполняющие нормы ЕВРО-3, установленные на тягаче КАМАЗ 54115 дают возможность использовать автомобиль в любой Еропейской стране.

Полуприцеп ОдаЗ - 9370.

Полуприцепы - ОдАЗ выпускались Одесским автосборочным заводом с 1965года. С 1969г. выпускаются Херсонским заводом.

Кузов безрамный, с несущим основанием, цельнометаллиеский, клёпанный. Имеет опорное устройство с механическим приводом. Тормоза барабанные: рабочий с пневматическим приводом, стояночный с механическим.

Технико-эксплуатационные характеристики седельный тягач КамАЗ 54115:

Модель автомобили 54115

Тип автомобиля Тягач

Колесная формула грузовика 6x4

Снаряженная масса а/м, кг 7330

Грузоподъемность автомобиля (нагрузка на седло), кг 20100

Полная масса автомобиля, кг 19480

Полная масса автопоезда, кг 34330

Размерность шин 10.00R20

Ошиновка задних колес Двухскатная

Максимальная скорость, км/час 90

Колесная база, мм 2840

Высота по кабине, мм 3110

Длина автомобиля, мм 6155

Ширина грузовика, мм 2500

Дорожный просвет, мм 290

Колея передних колес, мм 2050

Колея задних колес, 1890

Модель и мощность двигателя КАМАЗ 740.31 240 л.с

Расход топлива, л/100 км. 35.5

Запас топлива 350/400 литров

Технико-эксплуатационные характеристики полуприцеп ОдаЗ - 9370:

Грузоподъёмность, кг 14200

Собственная масса полуприцепа, кг 4900

Полная масса полуприцепа, кг 19100

Внутренние размеры, кг 9180 х 2320 х 560

Максимальная скорость, км\ч 80

Техническая скорость, км\ч 32

3. Оценка привлекательности клиентов по перспективе их роста и рентабельности

Оценка начинается с прогноза экономических, социальных и технологических условий для тех групп клиентов, которые интересуют предприятия и образуют стратегическую зону хозяйствования. Результатом является оценка меры нестабильности в этой зоне. Нестабильность проявляется двояко через благоприятные тенденции (О) и неблагоприятные (Т), возникновение которых возможно в рассматриваемой СХЗ.

Если характеристика в будущем сохраняется, то в середине шкалы ставим отметку 0. Таким же образом, с помощью анализа конкурентного давления и экстраполяции данных о рентабельности, делается оценка возможных изменений в тенденциях рентабельности.

Сочетание перспектив роста «С₁ », рентабельности «Р» и возможного уровня нерентабельности «Т», «О» дает возможность получить общую оценку привлекательности данной СХЗ в будущем.

Привлекательность СХЗ определяем по формуле 1

СХЗ = ?С₁ + ?Р + ?О - ?Т, (1)

Где ?, ?, ?, ? - коэффициенты, которые приводятся управляющими для обозначения относительного вклада каждого фактора и в сумме составляют 1,0.

Поставщик №1: СТРОЙКОМПЛЕКТСЕРВИС

СХЗ= 0,3*10 + 0,2*20 + 0,3*5 - 0,2*5= 7,5

Поставщик №2: ХАБАРОВСКИЙ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД № 3 ПКК

СХЗ= 0,4*25 + 0,25*30 + 0,25*5 - 0,1*5= 15,75

Поставщик №3: КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД№ 7

СХЗ= 0,3*15 + 0,2*10 + 0,2*0 - 0,2*0= 6,5

Поставщик №4: НЭКСТ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД ООО

СХЗ= 0,5*30 + 0,3*35 + 0,1*5 - 0,1*5= 25,95

Поставщик №5: СТРОИТЕЛЬНЫЙ ДВОР ООО

СХЗ= 0,4*15 + 0,25*20 + 0,25*5 - 0,05*5=12

Таблица 4 - Привлекательность СХЗ

Поставщики	С	P	O	T	?	?	?	?	СХЗ
СТРОЙКОМПЛЕКТ СЕРВИС	10	20	5	5	0,3	0,2	0,3	0,2	7,5
ХАБАРОВСКИЙ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД № 3 ПКК	25	30	5	5	0,4	0,25	0,25	0,1	15,75
КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД№ 7	15	10	0	0	0,4	0,2	0,2	0,2	6,5
НЭКСТ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД ООО	30	35	5	5	0,5	0,3	0,1	0,1	25,95
СТРОИТЕЛЬНЫЙ ДВОР ООО	15	20	5	5	0,4	0,3	0,25	0,05	12

Из таблицы видно, что поставщики баз по изготовлению кирпича СТРОЙКОМПЛЕКТСЕРВИС и КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД№ 7 треста являются не привлекательным для нашего АТП, вследствие чего делам выводы о нецелесообразности дальнейшего сотрудничества с этими предприятиями. В свою очередь сотрудничество с остальными поставщиками кирпича («ХАБАРОВСКИЙ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД № 3 ПКК», «НЭКСТ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД ООО», «СТРОИТЕЛЬНЫЙ ДВОР ООО») является целесообразно т. к. они более привлекательны для АТП.

4 Сегментирование рынка

При исследовании рынков потребительских товаров и услуг в качестве атрибутов сегментации используются географический, демографический, психографический и поведенческий факторы, которые позволяют выделить относительно однородные группы людей - потенциальных покупателей тех или иных товаров и услуг. Работа с товарами и услугами производственного назначения предполагает иную сегментационную политику.

Сегментирование рынка перевозок имеет свои системы атрибутов сегментации клиентуры, например, в качестве атрибутов сегментации могут использоваться: направление, расстояние, предмет перевозки, объемы отправок грузов (пассажиров) клиентом в рамках одного договора с перевозчиком.

Для того чтобы, исходя из сегментационной политики предприятия, определить сегменты рынка, деятельность в которых наиболее эффективна для него, необходимо позиционировать товары (услуги) в избранных сегментах. Позиционирование предполагает определение места товара (услуги) на рынке среди конкурирующих товаров, выявление его недостатков и преимуществ в сравнении с другими товарами (услугами). При позиционировании основные потребительные свойства товара и услуги сравниваются с потребительными свойствами товаров и услуг конкурентов, действующих в сегменте, при этом выявляются достоинства и недостатки товара, его место в товарной группе сегмента. Существует большое количество моделей, которые позволяют в количественной или образной форме представить позицию товара на рынке. Исходя из результатов позиционирования, можно выработать рекомендации по корректировке товарной или всей рыночной политики предприятия в сегменте.

Позиционирование товара не следует путать с позиционированием рыночной политики, при котором для определенного сегмента товарная и

ценовая политики, политики продвижения предприятия сравниваются с соответствующими политиками конкурентов.

Правильное позиционирование позволяет адекватно оценить соотношение спроса и предложения по конкурирующим в сегменте товара, в зависимости от напряженности конкуренции могут быть приняты решения по формированию товарной политики, например, если напряженность конкуренции невелика и товары примерно одинаковы, можно «встать рядом с конкурентом», т.е. проводить сходную рыночную политику, в случае напряженной конкуренции - «дистанцироваться от конкурента», предложить товары (услуги) иного (лучшего) качества, изменить ценовую политику, политику продвижения или уйти на другой рынок.

Вопрос о выборе рыночных сегментов, в которых деятельность предприятия наиболее эффективна, решается исходя из результатов сегментации и позиционирования товаров (услуг) и всей рыночной политики предприятия. В качестве критерия эффективности, как правило, выступает возможность получать в сегменте максимальную прибыль в течении заданного интервала времени. Наряду с вышеупомянутым финансовым критерием эффективность деятельности может оцениваться по другим критериям, например, имиджевым.

Для выбора с помощью финансового критерия сегмента рынка, в который предприятию целесообразно внедриться, рыночные сегменты, доступные предприятию, ранжируются по ожидаемому значению прибыли, которое может прогнозироваться с помощью ряда выбираемых в зависимости от условий решаемой задачи признаков, например:

· емкость и конкурентность сегмента рынка;

· динамика объемов продаж в сегменте;

· издержки деятельности предприятия в сегменте;

· конкурентные преимущества предприятия в сегменте.

После проведения сегментирования рынка и определения сегмента, который предприятие будет обслуживать, необходимо сделать расчет доли выполнения перевозок и производственной мощности по каждому сегменту

Сегментирование рынка - это процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах, характеристиках и поведении.

Принимаем для каждого поставщика товара клиента (потребителя товара) и фиксируем в таблице 5

Таблица 5 - Клиенты предприятий - поставщиков товара

Наименование поставщика	Наименование потребителя
ХАБАРОВСКИЙ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД № 3 ПКК	Стройка ул. Беломорская
НЭКСТ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД ООО	Пос. Горького
СТРОИТЕЛЬНЫЙ ДВОР ООО	Стройка ул.Краснореченская

Объектами сегментирования являются, прежде всего, потребители, они составляют сегменты рынка. Так как у нас 3 клиента (или потребителя товара) то условно рынок делим на 3 сегмента.

Существуют четыре признака сегментирования:

1- Географический;

2- Демографический;

3- Социографический;

4- Поведенческий.

Самый подходящий признак сегментирования для нашей курсовой работы - географический, т.е. определим место расположения клиентов и удаленность клиента от АТП и предприятия - поставщика.

Таблица 6 - Сегментация рынка

Удаленность клиента от АТП.	Удаленность клиента от поставщика	Удаленность поставщика от АТП.	Годовой объем перевозок Q,тыс.т.
Клиент	Расстояние, км.	Поставщик	Расстояние, км.
Стройка ул. Беломорская	7,4	ХАБАРОВСКИЙ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД № 3 ПКК	12,5	5,1	200
Пос. Горького	14,7	НЭКСТ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД ООО	6,2	10,1	150
Стройка ул. Краснореченская	8.7	СТРОИТЕЛЬНЫЙ ДВОР ООО	5,7	3	100

Определяем долю выполнения перевозок по каждому клиенту и рассчитаем производственные мощности. Общий план перевозки составляет 450000 тонн (100%). Таким образом, на долю каждого клиента приходится:

1- Стройка ул. Беломорская -200000 тонн (44,5%)

2- Пос. Горького - 150000 тонн (33,3%)

3- Стройка ул. Краснореченская - 100000 тонн (22,2%)

Производственные возможности потребителей рассчитываются исходя из суточной потребности в данном виде груза.

Суточная потребность рассчитывается по формуле:

Q_{су т} = Q_г / Д_р, тонн (2)

где: Q_г - годовой объем перевозки (план), тонн

Д_р - дни рабочие, днях

Дни рабочие за 2008г. вычисляют по формуле 3

Д_р = 365 - Д_пр - Д_вых, дни (3)

где: Д_пр - количество праздничных дней, Д_пр = 10 дней

Д_вых - количество выходных дней, Д_вых = 104 дня

Д_р = 365 - 104 - 10 = 251 день

Q_{су т 1} = 200000/251= 796.8т

Q_{су т 2} = 150000/251=597.6т

Q_{су т 3} = 100000/251=398.4т

Суточная производительность одного автомобиля определяется по формуле:

W_Q= q_н*?*Z_Е, тонн (4)

где: q_н - грузоподъемность, q_н = 20т

? - коэффициент использования грузоподъемности (т.к. груз 1-го класса, то ? = 1).[8. прил. 1, табл. 1, стр. 23]

Z_Е - количество ездок.

Количество ездок за сутки определяется по формуле:

Z_Е = (Т_М*V_Т*?) /(L_ег+V_Т*?*t_п-р), (5)

где: Т_М - время на маршруте, час

V_Т - техническая скорость автомобиля, V_Т=25 км/ч.

? - Коэффициент использования пробега

L_ег - груженый пробег, км.

T_п-р- время погрузки-разгрузки кирпича осуществляемая кранами (t_п-р= 2,38 мин = 0,039ч) [8. прил. 2, табл. 14, стр. 37]

Время на маршруте определяется по формуле:

Т_М= Т_Н - (L_H/V_T),час (6)

где: Т_Н - время в наряде, Т_Н=8час

L_H - нулевой пробег, км.

Нулевой пробег за смену, определяется по формуле:

L_н = lн1 + lн2, км (7)

Lн1= 7,4 +5,1 =12,5 км;

Lн2= 14,7 + 10,1 = 24,8 км;

Lн3= 8,7 + 3 = 11,7 км:

Т_{М 1}=8-(12,5/25) =7,5ч

Т_{М 2}=8-(24,8/25) =7ч

Т_{М 3}=8-(11,7/25)=7,53ч

Коэффициент использования пробега за оборот на маятниковом маршруте вычисляют по формуле [8]

? = L_ег / L_ег + L_х, км (8)

где: L_х - холостой пробег, км

т. к. маршрут маятниковый, Lег = Lх: ? = 0,5

Z_{Е 1} = 7,5*25*0,5/12,5+25*0,5*0,039 = 7,98 ? 8

Z_{Е 2}=7*25*0,5/6,2+25*0,5*0,039 = 14,6 ? 15

Z_{Е 3}=7,53*25*0,5/5,7+25*0,5*0,039 ? 17

W_Q1 =20*1*8= 160 т

W_Q2 =20*1*15= 300 т

W_Q3 =20*1*17= 340 т

Ходовое количество автомобилей определяется по формуле:

А_Х = Q_cут / W_Q, шт (9)

А_{Х 1} =796,8/160= 20,75 5

А_{сп 2} =597,6/300= 8,3 2

А_{сп 1} =398,4/340= 4,88 1

Данные расчеты сводим в таблицу 7

Таблица 7 - Расчет технико-эксплуатационных показателей

Клиенты	LЕГ, км	QГ, т	?	tп/р, час	WQ, т	Z	gН, т	?	Qсут, т	AХ, ед
Стройка ул. Беломорская	12,5	200000	0,5	0,039	160	8	20	1	796,8	5
Пос. Горького	6,2	150000	0,5	0,039	300	15	20	1	597,6	2
Стройка ул. Краснореченская	5,7	100000	0,5	0,039	340	17	20	1	398,4	1

5. Определение возможных конкурентов и обеспечение конкурентоспособности АТП

Под конкурентоспособностью понимается комплекс потребительских и стоимостных (ценовых) характеристик товара, определяющих его цель на рынке, т.е. преимущество именно этого товара над другими в условиях широкого предложения конкурирующих товаров-аналогов.

Конкурентоспособность товара - решающий фактор его коммерческого успеха на развитом конкурентном рынке. Это многоаспектное понятие, означающие соответствие товара условиям рынка, конкурентным требованиям потребителей не только по своим качественным, техническим, экономическим характеристикам, но и по коммерческим и иным условиям его реализации. Более того важной составной частью конкурентоспособности товара является уровень затрат потребителя за время его эксплуатации.

Для достижения выраженной компетентности и конкурентоспособности АТП следует воспользоваться операционной функцией. Существуют следующие способы для обеспечения конкурентоспособности через посредство операционной функции:

1. лидерство по минимуму затрат (затрат на ТО и ТР, накладных расходов, на запасные части).

2. технические характеристики (наилучшее соотношение грузоподъемности и расхода топлива).

3. скорость доставки (минимальные сроки доставки с момента поступления заказа).

4. гарантированное время доставки (прием заказов на любой срок с гарантией выполнения).

Для выполнения качества обслуживания рекомендуется следующая стратегия:

1. для снятия типовых нагрузок в спросе необходимо принять дифференцирование цены.

2. в период максимального спроса необходимо вводить дополнительные услуги, которые являются альтернативной для ожидающих очереди клиентов.

3. необходимо вводить систему предварительных заказов.

4. в период максимального спроса необходимо привлекать временных служащих на неполный рабочий день.

5. в период пиковой нагрузки можно устанавливать особый график работы.

Возможными конкурентами АТП являются фирмы и предприятия, занимающиеся перевозками данного вида груза и имеющие более выгодное геоэкономическое положение.

Например: Возможные конкуренты - ХПОГАТ и Автокомбинат.

Автокомбинат удален от клиентов на большие расстояние чем ХПОГАТ - это его недостаток, на который потребитель обратит внимание при выборе предприятия. Потребитель выберет либо исходное АТП, либо ХПОГАТ, т.к. они имеют более выгодное расположение. Таким образом Автокомбинат, можно считать неконкурентоспособным предприятием.

Мы видим, что АТП конкурирует с ХПОГАТ, которое обладает рядом недостатков:

- не имеет широкой рекламы;

- в услуги не входят экспедирование и погрузка-разгрузка;

- высокие тарифы на перевозку;

- удаленность от клиентов;

На эти недостатки потребитель также обратит внимание.

На основе приведенного анализа можно сделать вывод о том, что наше АТП обладает высокой конкурентоспособностью на рынке услуг, так как оно имеет ряд преимуществ перед возможными конкурентами.

6. Решение относительно услуг для клиентов

Одним из элементов товарной политики является служба сервиса для клиентов. Товар фирмы предполагает наличие тех или иных услуг. Сервис может быть незначительным, а может играть для товара определенную роль. При организации сервисной службы деятелю рынка предстоит принять три решения:

1. какие услуги включать в рамки сервиса.

2. какой уровень сервиса предложить.

3. в какой форме предлагать услуги клиентам.

Также следует изучить потребителя, чтобы уяснить себе, какие основные услуги можно было бы предложить и какова относительная значимость каждой из них.

Услуга не может быть чрезвычайно важной для потребителя и, тем не менее, не является решающей при выборе поставщика, если все имеющиеся поставщики предоставляют ее на одном и том же качественном уровне. Поэтому потребителя интересуют не только определенные услуги сами по себе, но и их объем и качество.

Высококачественный сервис - это непременное условие рыночного успеха товара (услуги) на конкретном рынке. Под сервисом (обслуживанием) понимается система обеспечения, позволяющая потребителю выбрать для себя оптимальный вариант потребления услуги, экономически выгодно эксплуатировать ее в течении разумно обусловленного срока, диктуемого интересами потребителя.

В рамки сервиса нашего АТП включены следующие услуги:

1- Погрузка-разгрузка;

2- Экспедирование;

3- Оперативность выполнения заказов;

4- Страхование груза;

5- Выполнения срочных заказов;

6- Консультирование по условиям перевозки;

7- Введена система предварительных заказов

8- Гарантия замены подвижного состава.

Необходимо предложить клиенту эффективный сервис, так как от его качества будет зависеть коммерческий успех предприятия. Прайс с описанием содержания сервиса, оказываемого предприятием, доводится до потребителя данного сегмента рынка. Если гарантия сервиса и его качества более обширны, чем ожидает клиент, в этом случае они вызывают положительные эмоции и увеличивают вероятность того, что потребитель сохранит свою верность предприятию даже при увеличении цен на оказание услуг

Несмотря на это, наше предприятие должно стремится к увеличению перечня оказываемых услуг сервиса и его качества исполнения, в следствии чего, в будущем это приведет к увеличению числа клиентов нашего предприятия.

7 Расчет фильтрующих экономических показателей для транспортной услуги

Из перечня услуг, предоставляемых нашим предприятием клиенту, рассмотрим три наиболее важные услуги;

1- Оперативность выполнения заказов;

2- Гарантия замены подвижного состава;

3- Выполнения срочных заказов.

После того как мы определились с набором услуг, предоставляемых клиенту, необходимо сделать расчет фильтрующих экономических показателей для каждой услуги, а именно: общие характеристики, маркетинговые характеристики и производственные характеристики новой услуги. Данные расчета сводим в таблицу 8.

Таблица 8 - Расчет фильтрующих экономических показателей для транспортной услуги

Показатель	Значение оценок (1-10)	Вес показателя (0-1)	Значение характеристики
	1	2	3	1	2	3	1	2	3
Общие характеристики новой услуги
Потенциальная прибыль	8	7	7	0,2	0,2	0,2	1,6	1,4	1,4
Существующая конкуренция	7	6	8	0,1	0,15	0,1	0,7	0,9	0,8
Потенциальная конкуренция	10	9	9	0,2	0,1	0,2	2	0,9	1,8
Размер рынка	6	6	6	0,1	0,1	0,2	0,6	0,6	1,2
Уровень инвестиций	6	5	6	0,1	0,15	0,1	0,6	0,75	0,6
Возможность патентования	3	3	3	0,1	0,1	0,1	0,3	0,3	0,3
Степень риска	6	7	7	0,2	0,2	0,1	1,2	1,4	0,7
Всего:	46	43	46	1	1	1	6,4	5,4	4,85
Маркетинговые характеристики
Соответствие маркетинговым возможностям	6	7	5	0,2	0,15	0,2	1,2	1,05	1
Воздействие на существующую продукцию	3	3	3	0,2	0,15	0,15	0,6	0,45	0,45
Привлекательность для существующих потребительских рынков	9	8	8	0,3	0,2	0,2	2,7	1,6	1,6
Потенциальная длительность жизненного цикла услуги	8	7	8	0,1	0,1	0,1	0,8	0,7	0,8
Воздействие на образ	6	5	7	0,1	0,2	0,2	0,6	1	1,4
Устойчивость к сезонным факторам	5	3	4	0,1	0,2	0,15	0,5	0,6	0,6
Всего:	37	33	35	1	1	1	6,4	5,4	4,85
Производственные характеристики услуг
Соответствие производственным возможностям	8	7	8	0,2	0,2	0,3	1,6	1,4	2,4
Продолжительность времени для коммерческой реализации	8	6	7	0,3	0,2	0,1	2,4	1,2	0,7
Простота производства услуги	6	5	5	0,2	0,3	0,2	1,2	1,5	1,
Доступность трудовых и материальных ресурсов	8	6	5	0,2	0,1	0,3	1,6	0,6	1,5
Возможность производства по конкурентоспособным ценам	7	6	5	0,1	0,2	0,1	0,7	1,2	0,5
Всего:	37	30	30	1	1	1	5,9	4,5	3,7
Итого:	120	106	111	3	3	3	19,3	16,15	15,35

Вывод: После рассмотрения трех наиболее важных услуг, предоставляемых нашим предприятием клиенту (Таблица 8), можно сделать вывод о том, что услуга под номером 2 (погрузка - разгрузка), имеет большие фильтрующие экономические показатели и следовательно наиболее важная для клиентов нашего предприятия.

8. Ценовая политика предприятия

Ценовая политика предприятия и ее особенности в том или ином сегменте рынка определяются особенностями сегмента, задачами, стоящими перед предприятием, и намеченными путями их решения. Каждой из постановок целей маркетинговой деятельности соответствует определенный набор ценовых политик, кроме этого ценовая политика в зависимости от экономического положения предприятия и других факторов может быть ориентирована на решение некоторой задачи, например, реализации по любой цене, не выходящей за нижнюю границу, увеличения доли рынка, получения максимума прибыли в кратчайший срок или в течение значительного периода.

Процесс формирования ценовой политики предприятия можно условно разделить на ряд этапов:

· установление задач, которые предполагается решить с помощью ценовой политики;

· оценка спроса на товар (услугу) и конкурентность рынка;

· анализ затрат;

· изучение цен и рыночных позиций конкурентов;

· выбор метода ценообразования;

· установление цен на товар.

Методы установления цен при всем многообразии ценовых политик сводим к трем подходам.

Установление цен по себестоимости предполагает добавление к расчетной величине себестоимости некоторой нормы прибыли, явно или не явно согласованной между производителем и потребителем:

,

где Р - устанавливаемая цена;

S - рассчитанная себестоимость;

R - согласованная норма рентабельности.

Этот подход применим при заключении договоров большого объема при отсутствии на рынке сложившихся цен на данный вид товаров (услуг). Использование этого подхода предполагает наличие переговорного процесса при согласовании расчета себестоимости и нормы прибыли, в случае, если на рынке сложилась монополия или монопсония, либо несоответствие спроса и предложения, сторона, оказавшаяся в более выгодном положении, может занижать (завышать) норму прибыли в своих интересах.

Данный подход позволяет определить нижний предел цены, включающей в себя себестоимость и минимальную рентабельность, обеспечивающую функционирование предприятия в режиме простого производства:

,

где Р_min - нижний предел цены;

R_min - минимальная норма рентабельности.

Установление цен по конъюнктуре рынка используется при наличии на рынке сложившихся цен на реализуемые товары или услуги и наличии информации о соотношении спроса и предложения. Как правило, это рынки со сложившейся структурой спроса и предложения при значительном количестве производителей и потребителей. При использовании этого подхода выделяются установление цен по конкуренции и по соотношению спроса и предложения.

В первом случае цена устанавливается в соответствии с ценой основных конкурентов, больше или меньше, соответственно качеству товара (услуги), условиям продажи и положению предприятия на рынке.

Во втором случае по себестоимости или по конкуренции устанавливается базовая цена, которая корректируется в зависимости от соотношения спроса и предложения:

в простейшем случае

где Р - цена, установленная по соотношению спроса и предложения;

Pb - базовое значение цены;

F(с,п) - функция, отражающая влияния соотношения спроса и предложения;

с,п - значения соответственно спроса и предложения.

Этот подход позволяет корректировать цену, сложившуюся на рынке, при временных колебаниях спроса и предложения, например, сезонных колебаниях. Таким образом, предприятием могут решаться многие задачи, например, стабилизации объемов продаж при сезонных колебаниях спроса.

Установление цен по потребительной стоимости предполагает установление цены в соответствии с эффектом, получаемым клиентом от использования товара или услуги. Этот подход используется для определения цен новых дорогостоящих товаров (услуг), продвигаемых на рынок. Основную трудность при использовании этого метода представляет прогнозирование эффективности использования продукта для клиента, определение доли экономического эффекта, которую можно изъять в форме цены и системы выплаты этой суммы клиентом. В этом случае:

,

где Р - цена, установленная по потребительской стоимости;

Э - экономический эффект, получаемый клиентом от использования товара (услуги);

d - часть экономического эффекта, которая должна остаться в распоряжении клиента, чтобы он был заинтересован с сделке (скидка в пользу клиента).

Этот подход позволяет определить верхний предел цены, при превышении которого использование реализуемых товаров и услуг становится убыточным для клиента, в этом случае:

,

где Р_max - верхний предел цены;

d_min - часть экономического эффекта, которая должна остаться в распоряжении клиента для того, чтобы сделка не была для него убыточной (минимальная скидка в пользу клиента).

Вывод: После рассмотрения трех подходов ценовых политик предприятий можно сделать вывод о том, что для нашего предприятия наиболее приемлемо установление цен по конъюнктуре рынка, т.к. мы имеем рынок со сложившийся структурой спроса и предложения при достаточно большом количестве производителей и потребителей, информацию о наличии на рынке сложившихся цен на реализуемые товары или услуги и наличии информации о соотношении спроса и предложения.

9. Разработка политики предприятия в области продвижения

Политика предприятия в области продвижения формируется, исходя из проектов решений о том, на какой рыночный сегмент (сегменты) выходить, какие товары (услуги) реализовывать и какой ценовой политикой при этом руководствоваться.

При разработке политики продвижения необходимо разработать комплекс мероприятий по организации процесса продаж. В то же время товарная, сегментационная и ценовая политики предприятия зависят от возможностей предприятия по продвижению и в зависимости от этого корректируются.

Для того чтобы товар или услуга были приобретены, необходимо выполнение трех условий:

1. клиент должен знать о наличии предложения со стороны предприятия, о свойствах товара (услуги), о цене и условиях приобретения;

2. клиент должен иметь возможность установить контакт с продавцом, заключить сделку и получить то, что он хотел приобрести, в удобном для него месте, в удобное время, в нужном количестве; для выполнения этих условий продавец должен создать систему заключения сделок и систему физического продвижения товаров (услуг) к потребителю; при продаже относительно недорогих товаров и бытовых услуг эти системы накладываются друг на друга, при заключении крупных сделок они функционируют раздельно;

3. клиент должен иметь желание заключить сделку именно с этим предприятие, что особенно важно на высококонкурентных рынках. Он должен уважать продавца и производителя и доверять ему.

Исходя из выше написанного, политика нашего предприятия в области продвижения должна включать в себя следующий комплекс мероприятий:

рекламные мероприятия - клиент получает информацию, побуждающую заключить сделку, т.е. реклама о услугах нашего АТП должна непрерыно транслироваться в средствах массовой информации, а также по радио и в газетах. Менеджеры нашего предприятия должны доводить до сведения клиентов весь перечень предоставляемых услуг, а также помогать в выборе комплекса мероприятий, которые наиболее приемлемы для того или иного заказчика.

создание системы заключения сделок - включает в себя сбытовой персонал, представительские помещения, средства связи, соответствующее обеспечение услугами финансовой инфраструктуры т.е. создание группы торговых представителей, которые будут представлять наше предприятия на рынке услуг и предусмотреть возможность выезда нашего сотрудника непосредственно к заказчику. По возможности предприятие должно иметь свое представительство (офис) в непосредственной близости от потенциальных потребителей наших услуг, с обеспечением максимального комфорта для клиентов. Должны иметь сеть телефонных номеров, факс, связь с интерне том.

Получение платы за оказанные услуги может предусматриваться как в наличной форме так и в безналичной, а также с применением пластиковых карт и в другой форме.

формирование имиджа предприятия - его образа, способствующего ведению коммерческой деятельности у потребителей;

создание системы физического продвижения товаров - включающей в себя сеть складов, систему управления запасами и соответствующее транспортное обеспечение.

В зависимости от возможностей предприятия продвижения может быть организовано по-разному. Права и обязанности по проведению всех или отдельных мероприятий, входящих в комплекс, могут быть делегированы третьим сторонам - сбытовым (маркетинговым) посредникам.

В случае делегирования всех полномочий предприятие сбывает продукцию одной или нескольким сбытовым фирмам, которые ведут ее рекламу, обеспечивают заключение сделок и продажи, а также для повышения объема продаж формируют имидж производителя. Такая политика продвижения свойственна фирмам, не имеющим возможностей для самостоятельного выхода на рынок, как показывает практика, при проведении такой рыночной политики в течении длительного промежутка времени все функции маркетинга предприятия постепенно переходят к маркетинговому посреднику, и производитель теряет возможность проводить самостоятельную рыночную политику. Тем не менее таким образом можно с минимальными затратами ввести продукт в новый рыночный сегмент, отложив на некоторое время формирование в нем собственной системы продвижения.

Как правило, производственные предприятия самостоятельно ведут формирование имиджа и часть коммерческой рекламы (это, относительно недорогие комплексы мероприятий), используя при этом системы заключения сделок и физического продвижения товаров, принадлежащие маркетинговым посредникам, учитывая при выработке рыночной политики их положения. Выработка оптимального распределения функций между предприятием и его маркетинговыми посредниками является одной из важнейших задач маркетинга. Самостоятельно осуществлять весь комплекс мероприятий по продвижению товара, и то не во всех случаях, только очень крупные предприятия, имеющие соответствующие финансовые и организационные ресурсы.

Вывод: Исходя из выше сказанного делаем вывод о том, что при разработки политики нашего предприятия в области продвижения, мы уделяем особое внимание на рекламные мероприятия, создание разветвленной системы заключения сделок, формирования имиджа предприятия и создание системы физического продвижения товаров и услуг.

Несмотря на это, наше предприятие должно непрерывно вести маркетинговые исследования рынка, чтобы как можно оперативнее реагировать на его изменения и спрос, вводить новые товары и услуги и расширять клиентскую базу нашего предприятия.

Заключение

В процессе выполнения курсовой работы мы приобрели навыки реализации системного подхода к управленческой деятельности предприятия с четко поставленной целью, детализированной совокупностью мероприятий, направленных на ее достижения, а также использования соответствующего организационно- экономического механизма.

В ходе выполнения курсовой работы мы сделали оценку привлекательности клиентов по перспективе роста и рентабельности, сигментирование рынка потребителей; определили возможных конкурентов и разработали способы обеспечения конкуренции; приняли решения относительно услуг для клиентов; рассчитали фильтрующие экономические показатели для транспортной услуги; осуществили выбор метода ценообразования; разработали политику предприятия в области продвижения, а также схему организации и управления маркетинговой деятельностью предприятия

По результатом курсовой работы делаем вывод о том, что АТП- находящиеся на улице Индустриальная является перспективным, конкурентоспособным, имеющую высокоразвитую службу сервиса, а также обладающую эффективной политикой в области продвижения на рынке товаров и услуг, политикой ценообразования и развитой службой маркетинга предприятия.

Список используемых источников

рентабельность сегментирование экономический ценовой

1. Кокарев В.П. Управление маркетинговой деятельностью: Учеб.-метод. пособие. - Барнаул, 1991. - 88 с.

2. Миротин Л.В., Гольдин А.Г. Основы маркетинга на грузовом автомобильном транспорте. - М., МАДИ, 1991. - 128 с.

3. Якушев А.Ж. Введение в маркетинг. - М.:АСМАП, 1994.- 35 с.

4. Герчикова Н.Н. Маркетинг: Организация, технология. - М.: Школа международного бизнеса МГИНО, 1990. - 80 с.

5. Немчин А.М. Основы маркетинга: Учеб. пособие для инж. эконом. спец. - Л.:ЛИЭИ, 1991. - 102 с.

6. Маркетинг: Пособие для практиков/Сост. Г.Лойс. - М.: Машиностроение, 1992. - 84 с.

7. Маркетинг во веншнеэкономической деятельности предприятия. - М.: Внешторгиздат, 1989. - 89 с.

Размещено на Allbest.ru