Більшість виробників товарів широкого вжитку використовують змішаний метод формування збутової мережі, який дозволяє, як безпосередньо спілкуватися з кінцевим споживачем, так і задовольняти потреби в своїй продукції віддалених споживачів, використовуючи посередників.

«Ерлан» як і більшість виробників розповсюджує свою продукцію використовуючи опосередкований метод формування збутової мережі. В більшості компанія укладає договори на поставку прямо з роздрібними торговельними мережами або великими магазинами, кіосками та невеликими роздрібними магазинами.

З іншого боку «Ерлан» співпрацює також і з оптовими покупцями, які за власний кошт вивозять продукцію з заводу і розповсюджують роздрібним покупцям, зазвичай такі оптові покупці - це державні установи або організації, які купують продукцію для розповсюдження її всередині держустанов.

Канал розподілу - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Завдяки йому усуваються, тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися.

Канали розподілу можна охарактеризувати за числом рівнів, з яких вони складаються. Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу з наближення товару і права власності на нього до кінцевого споживача.

Канал нульового рівня (прямого маркетингу) складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачам. Три основних способи прямого продажу - торгівля через комівояжерів фірми, телемаркетинг і посилкова торгівля і торгівля через належні виробнику фірмові магазини.

Однорівневий канал містить у собі одного посередника. На споживчих ринках ним звичайно буває роздрібний торговець, агент зі збуту чи брокер.

Дворівневий канал містить у собі двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками стають оптові і роздрібні торговці.

Трьохрівневий канал містить у собі трьох посередників. Між оптовим і роздрібним торговцями звичайно існує дрібний оптовик. Дрібні оптовики купують товари у великих оптових торговців і перепродують їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, яких великі оптовики не обслуговують (м'ясна промисловість).

ЗАТ «Ерлан» користується одно- та дворівневими каналами розподілу. При однорівневому продукція постачається до споживача через роздрібну торгову мережу, а при дворівневому, продукція проходить також через оптового покупця, потім потрапляє у роздрібну торгову мережу а потім до споживача.

Для того, щоб проаналізувати динаміку продажу продукції на різних рівнях каналу розподілу, необхідно визначити кількість реалізованої продукції у натуральному виразі на тому чи іншому рівні каналу розподілу за 2 роки, та знайти абсолютне та відносне відхилення. Дані для цих розрахунків представлені в табл. 2.7.

Таблиця 2.7 Динаміка продажу продукції

Рівні каналів розподілу	Кількість реалізованої продукції в натуральному виразі, тис грн.	Відхилення(+/-)
	2009 рік	2010 рік	Абсолютне, од	Відносне, %
Нульовий	-	-	-	-
Перший	5784596	6254789	470193	8,13
Другий	805168	780900	-24268	-3,01
Третій	-	-	-	-
Разом	6589764	7035689	-	-

Отже, з розрахунків видно, що в 2010 році порівняно з 2009 збільшився обсяг продукції, що реалізовувалась через однорівневий канал, тобто безпосередньо в роздрібні торговельні точки і зменшився обсяг продукції, що була реалізована через дворівневий канал, де був задіяний ще й оптовий покупець, це може бути пов'язано з тим, що компанія хоче зменшити обсяги продукції, що буде проходить крізь оптового покупця і таким чином обмежити кількість посередників на шляху продукції до споживача.

Для того, щоб проаналізувати структуру каналів розподілу, необхідно визначити питому вагу продукції у загальному обсязі, що реалізується відповідними каналами розподілу та розрахувати абсолютне та відносне значення. Дані для цих розрахунків представлені в табл. 2.8.

Таблиця 2.8 Аналіз структури каналів розподілу

Рівні каналів розподілу	Питома вага продукції, яка реалізується відповідними каналами, %	Відхилення(+/-)
	2009 рік	2010 рік	Абсолютне, од	Відносне, %
Нульовий	-	-	-	-
Перший	87,78	88,90	1,12	1,28
Другий	12,22	11,10	-1,12	-9,16
Третій	-	-	-	-
Разом	100,0	100,0	-	-

З розрахунків в табл. 2.8. видно, що питома вага продукції, що реалізується однорівневим каналом склала у 2009 році 87,78%, а в 2010 - 88,90%. Продукція, що реалізується дворівневим каналом склала у 2009 та 2010 роках 12,22% та 11,10% відповідно. В процентному співвідношенні обсяг продукції, що реалізується однорівневим каналом зріс на 1,12%, а дворівневим - знизився на 1,2 %.

Фірмі треба з'ясувати, яке число посередників буде використано на кожнім рівні каналу розподілу, тобто визначити рівень інтенсивності каналу.

Існує три підходи до рішення цієї проблеми - інтенсивний, винятковий або селективний розподіл.

«Ерлан» використовує інтенсивний метод розподілу. При цьому не оптовики і роздрібні торговці збільшують обсяги збуту за рахунок просування товару і рекламування його, а сам виробник проводить рекламні кампанії та акції для просування свого бренду та більшої впізнаваності марки серед споживачів.

Канали збуту ЗАТ «Ерлан» схематично зображені на рис. 2.1.



Рис. 2.1 Канали збуту підприємства

З рис. 2.1 видно, що 70% продаж товару приходиться на роздрібних торговців, яких налічується більше 3000 одиниць, близько 20% реалізації продукції приходиться на оптових торговців, яких налічується близько 25 одиниць і 10% товару реалізується за допомогою 30 торгових агентів.

2.3 Організація комерційної діяльності з роздрібного продажу продукції компанії «Ерлан» в магазині «Сільпо»

2.3.1 Аналіз купівельного попиту на продукцію компанії «Ерлан», що реалізуються в магазині «Сільпо»

Аналіз попиту на продукцію, що випускається компанією «Ерлан» є дуже важливим, оскільки правильно проаналізувавши попит на той чи інший вид продукції можна спланувати подальше виробництво товару, кількість товарних запасів, які необхідно поставити в конкретний магазин.

Мабуть немає такої людини яка б ніколи не куштувала продукції компанії «Ерлан». Споживачами є фізичні або юридичні особи, які споживають продукцію компанії. На території України - це майже 80% споживачів солодкої води та соків. Бренд компанії вже давно закріпився на ринку напоїв України, тому практично кожен споживач віддає перевагу напоям даної марки.

Бренд компанії вже давно закріпився на ринку напоїв України, тому практично кожен споживач віддає перевагу напоям даної марки.

Найкраще проаналізувати купівельний попит споживачів можна за допомогою анкетування, тому було обрано саме цей метод. Була створена анкета (додаток А) і опитано 50 споживачів різної статі, віку, соціального статусу та рівня доходу.

Результати анкетування представлені в табл. 2.9.

Таблиця 2.9 Результати анкетування потенційних споживачів продукції компанії «Ерлан»

№ питання	Кількість відповідей
	А	б	в	г	д
1	4	27	14	4	1
2	28	22
3	50	0
4	40	45	10	6	16
5	31	11	6	2
6	35	9	6
7	24	10	11	3	2
8	3	6	1
9	1	5
10	1	4
11	1
12	7	4	2	3
13	2	13	26	9
14	50

З підрахованих результатів анкетування у табл. 2.9 видно, що 100% опитаних споживають продукцію компанії «Ерлан». Найбільшим попитом продукція користується у людей віком від 18 до 40 років, проте не можна залишати буз уваги і те, що споживають продукцію навіть громадяни віком старше 50 років.

Майже 70% опитаних віддають перевагу солодким газованим напоям та сокам або соковмісним напоям. Серед солодкої газованої води на першому місці - напій Icy-Cola, на другому - Каліпсо. Не високим попитом користується напій Байкал.

Серед соків майже 60% опитаних віддали перевагу сокам торгової марки Соки Біола, 34% віддають перевагу соку «Літо» і лише 6% - сокам торгової марки Томатні соки.

Щодо смаку, найбільшим попитом користуються соки апельсин/мультивітамін - майже 50%, середнім попитом - яблучний/яблучно-виноградний та персиковий/абрикосовий - приблизно по 20%, найнижчий попит на соки - ананас/вишня та овочеві.

Невеликий попит на мінеральну воду торгової марки Знаменівська. Лише 20% опитаних віддають перевагу цьому виду продукції. З них більшість віддає перевагу слабо газованій воді, практично не користується попитом негазована мінеральна вода.

Середній попит на охолоджений чай торгової марки Ice Tia. Більше 30% опитаних віддають перевагу саме цьому виду напою. Найбільшим попитом користується чай зі смаком «Лимон».

Щодо ємкості тари у якій купується продукція, опитані покупці віддають перевагу пляшкам місткістю 0,5 та 1 л - 25% та 50% опитаних відповідно.

Підвівши підсумки можна зробити висновок, що попит на продукцію компанії «Ерлан» є стабільним та постійним. Практично кожен споживач знає про продукцію даної компанії і більшість віддає перевагу саме її напоям.

Майже на весь асортимент продукції попит високий. Невисоким попитом користуються лише окремі види продукції, попит на які можна підняти додатковою рекламою або промо-акціями. Загалом українському споживачу вже добре відома продукція компанії «Ерлан» і всі споживачі задоволені якістю та смаком продукції.

2.3.2 Дослідження асортименту товарів компанії «Ерлан» в магазині «Сільпо»

Формування асортименту продукції є важливим елементом комерційної роботи служб збуту. Його встановлення перебуває в прямій залежності від типу і спеціалізації торгового підприємства.

Магазин «Сільпо» є одним з роздрібних торгових підприємств великої мережі супермаркетів. В магазині представлені як продовольчі так і непродовольчі товари. Магазин має достатньо велику площу, щоб розмістити велику кількість різновидів та асортиментних груп товарів, щоб споживач мав змогу обирати товар за своїми вподобаннями.

Щодо асортименту товарів компанії «Ерлан», у магазині «Сільпо» представлений повний асортимент товарів компанії. У продажі є всі види солодкої газованої води, усі торгові марки соків всіх смаків, мінеральна вода, енергетичні напої та охолоджений чай. Більш докладно асортимент компанії «Ерлан» у магазині «Сільпо» представлено у табл. 2.10.

Таблиця 2.10

Асортимент товарів компанії «Ерлан» у магазині «Сільпо»

Найменування товару	Вид продукції(смаки)	Кількість різновидів товару
Газовані безалкогольні напої
Солодка вода		36
Прем'єра	Апельсин, ананас	10
Icy-cola	Звичайна, Light	15
Байкал	--	5
Каліпсо	Indian Tonic, Лимон, Журавлина	6
Енергетичний напій		8
Guarana	Звичайний, Женьшень	4
Негазовані безалкогольні напої
Соки та нектари	98
Біола	Апельсин, Вишня, Томат, Екзотик, Яблуко, Персик, Білий виноград, Червоний виноград, Ананас, Грейпфрут, Банан-полуниця, Гранат, Морс із журавлини, мультивітамін	45
Літо	Мультифрут	12
Охолоджений чай		12
Icy-Tea	Лимон, Персик, Лісові ягоди, Зелений чай, Манго та ананас	12
Мінеральна вода		9
Знаменівська	Сильно газована, слабо газована, негазована	9

Отже у даному магазині представлено повний асортимент продукції, що випускає «Ерлан». «Сільпо» є постійним оптовим покупцем компанії, закуповує великі партії товару і завжди слідкує за новинками, що випускаються «Ерлан».

Споживачу представлено широкий вибір напоїв виробника, у продажі наявні всі смаки соків усіх торгових марок компанії «Ерлан».

Солодка газована вода та мінеральна вода представлені у ПЕТ-пляшках розміром 0,5 л, 1,0 л, 2,0 л; Прем'єра , Icy-Cola та Байкал також у металевих баночках 0,25 л.

Соки ТМ «Біола» представлені у упаковці Тетра Пак розміром 0,25 л, 1,0 л, 2,0 л.

Соки ТМ «Літо» представлені літражем, 1,0 л, 2,0 л та 0,25 л відповідно.

Охолоджений чай Icy-Tea представлений у ПЕТ пляшках літражем 0,5 л, 1,0 л та 1,5 л.

Енергетичні напої Guarana представлений у металевих баночках 0,25 л та 0,5 л.

Серед великого розмаїття асортименту компанії представленого в магазині «Сільпо» кожен споживач зможе вибрати собі напій щодо персональних вподобань смаку.

Разом з правильним формуванням асортименту товарів, важливим завданням є забезпечення його стійкості. Одним з показників, що характеризують стійкість асортименту товарів в магазині, є коефіцієнт стійкості, визначуваний по формулі

Оn

Ку = 1 - --------- ;

n x а

де Ку - коефіцієнт стійкості асортименту товарів в певному періоді;

О1;О2;...Оn - кількість різновидів товарів відсутніх у продажу у момент перевірок (з передбачених розробленим асортиментним переліком товарів);

а - кількість різновидів товарів, передбачених розробленим асортиментним переліком;

n - кількість перевірок

Коефіцієнт стійкості показує відповідність наявної в магазині асортиментної пропозиції оптимальному, встановленому для кожного виду продукції. Для універсамів і гастрономів оптимальним є значення коефіцієнта, рівне 0,90.

У табл. 2.11. представлено кількість товарiв, відсутніх в продажу на момент перевірок.

Таблиця 2.11

Кількість товарів, відстутніх в продажу в момент перевірок

Товарна група	Кількість відсутніх товарів на момент перевірки
	28.03.12	11.04.12	25.04.12
Солодка газована вода	6	4	4
Енергетичні напої	1	-	2
Соки та нектари	6	10	8
Охолоджений чай	3	5	3
Мінеральна вода	1	-	-

На підставі даних табл. 2.10. і табл 2.11. розраховано коефіцієнт стійкості по кожній товарній групі по кожному дню перевірки стійкості ассортименту. Результати розрахункiв занесено до табл. 2.12.

Таблиця 2.12

Оцінка стійкості асортименту компанії «Ерлан» в магазині «Сільпо»

Товарна група	28.03.12	11.04.12	25.04.12
Солодка газована вода	0,94	0,96	0,96
Енергетичні напої	0,96	1	0,98
Соки та нектари	0,98	0,91	0,93
Охолоджений чай	0,92	0,95	0,97
Мінеральна вода	0,96	1	1

З табл. 2.12. видно, що коефіцієнт стійкості при кожній перевірці по кожній товарній групі не був менше 0,9, що свідчить про те, що асортимент товарів компанії «Ерлан» в магазині «Сільпо» є стійким і практично постійно наявний асортимент в повному обсязі.

2.3.3. Організація торгово-технологічного процесу в магазині «Сільпо»

«Сільпом» -- торгова мережа продовольчо-промислових супермаркетів в Україні. Заснована в березні 2001 року, належить торговельній корпорації Fozzy Group На січень 2012 року в Україні нараховувалося 206 крамниць у мережі.

«Сільпо» -- це супермаркет самообслуговування. Середня торговельна площа супермаркету дорівнює до 1200 кв.м., асортимент варіюється від 6000 до 12000 найменувань продуктів харчування та супутніх товарів, залежно від розмірів магазину.

Мережа "Сільпо" працює згідно високих стандартів якості у всьому. Десять років поспіль є провідною мережею роздрібної торгівлі України, оскільки має ряд переваг:

? широкий асортимент

? висока якість товарів

? велика кількість знижок та акційних пропозицій, бонусно-дисконтні програми

? привітний та чуйний персонал

? наявність товарів власних торгових марок мережі

? власне виробництво

? сезонні розпродажі

? зручне місце розташування магазинів

? цілодобова робота більшості магазинів "Сільпо"

Обраний для аналізу мною магазин «Сільпо» знаходиться за адресою м. Київ, просп. Перемоги, 47. Магазин розташований вигідно, оскільки поряд не має великих супермаркетів, а біля магазину розташований житловий комплекс і метро.

У магазині представлений широкий вибір товарів різних асортиментних груп як продовольчих так і непродовольчих.

Продаж товарів в магазині «Сільпо» здійснюється на основі самообслуговування, що є зручним для покупців та ефективним для продавців. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладених в торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати і вибирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподілити функції між працівниками магазину.

Проте у таких відділах як кулінарія, м'ясний, рибний, сирний та ковбасний відділи, продавці можуть надати супроводжувальні послуги при обслуговуванні - нарізання, зважування, упакування товару.

Отже, паралельно з самообслуговуванням функціонує обмежене обслуговування. У торговому залі завжди є відокремлені працівники які постійно контактують з покупцями та при необхідності надають консультації стосовно потрібного споживачу товару.

Торгові послуги діляться на 3категорії:

- послуги перед продажем товарів;

- послуги після продажу товарів;

- додаткові послуги.

У магазині «Сільпо» представлені всі 3 категорії послуг, вони зображені на рис. 2.2.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.2.2 Послуги магазину «Сільпо»

Приймання замовлень за телефоном та збір замовлення проводиться для людей похилого віку, яким важко самим ходити в магазин за покупками, тому у магазині існує така послуга. Покупець а телефоном замовляє список необхідних товарів, вказуючи при цьому бажаного виробника та вагу або літраж продуктів, замовлення формується працівником магазину та доставляється споживачу додому за окрему оплату.

Рекламування товарів різних торгових марок проводиться за домовленістю з виробниками. Якщо компанія бажає рекламувати свою продукцію, магазин може запропонувати рекламування товару по радіо- та телемережі магазину, компанія-виробник може постачати рекламні проспекти та плакати своєї продукції, а магазин розміщає їх в торговому залі.

Повернення товару здійснюється у встановлений законодавством термін і при дотриманні правил повернення товару. При цьому споживач повинен при собі мати товарний чек та паспорт.

Біля кас розташовані камери схову, які закриваються на ключ, де покупці можуть залишити свої речі або куплений раніше товар в іншому магазині задля уникнення конфліктних ситуацій з персоналом магазину.

Перелік послуг, представлений в магазині «Велика Кишеня» робить процес покупок приємним і зручним.

У магазині «Сільпо» представлене змішане розташування торгового обладнання. Оскільки в магазины в основному при продажі використовується метод самообслуговування, більшість товарів викладені на стелажах, які розміщені за схемою лінійного комбінованого планування. Для товарів, продаж яких потребує додаткового обслуговування покупців, такі групи товарів як сир, ковбаса, риба, мясо, кулінарія - використовується пристінний вид прилавків. Схему торгового залу магазину «Велика Кишеня» представлено на рис. 2.3.

1

2

3

4 5

Рис. 2.3 Схема торгового залу магазину «Велика Кишеня»

1 - холодильні приміщення

2 - пристінні прилавки

3 - стелажі

4 - каси

5 - вхід

Устаткування в магазині «Сільпо» розставлено зручно для продажу товарів за методом обслуговування, покупці можуть вільно переміщуватися по торговому залу. Між стелажами широкий прохід, в якому вільно можуть розвернутись 2 візки для продуктів. Кулінарія, сири, м'ясо, ковбаси продаються через пристінні прилавки, що не заважає іншим покупцям вибирати товари. За пристінними прилавками знаходяться холодильні приміщення, з яких постійно поповнюються запаси продуктів, що швидко псуються.

2.3.4 Рекламно-інформаційна діяльність компанії «Ерлан» у магазині «Сільпо»

Біола є однією з найбільш пізнаваних торгових марок України. Цього компанія досягла завдяки дуже ефективній, постійній та широковідомій рекламі своєї продукції.

«Біола» є офіційним партнером Української прем'єр ліги з футболу, тому проводить багато акцій з приводу цієї події. Деякі з цих акцій проводяться і в магазині «Сільпо», а саме - акції «Біола спорт».

Також в магазині «Сільпо» встановлений фірмовий холодильник «Біола» (рис. 2.4), в якому представлено практично весь асортимент компанії, для споживачів, які віддають перевагу споживанню охолоджених напоїв.

Розділ 3. Розроблення заходів щодо підвищення ефективності комерційної діяльності зат «ерлан»

3.1 Основні напрями підвищення ефективності комерційної діяльності ЗАТ «Ерлан»

3.1.1 Обґрунтування пропозицій щодо поліпшення комерційної роботи ЗАТ «Ерлан» з оптової закупівлі товарів

Як і практично кожна компанія «Ерлан» не може вирощувати або виготовляти в необхідній кількості сировину, необхідну для виробництва своєї продукції. Оскільки «Ерлан» є одним із найбільшим виробників солодких напоїв та соків найбільше її виробництво потребує цукру.

В останні роки найбільше компанія «Ерлан» співпрацювала з цукровим заводом «Астарта-Київ». «Астарта» являється найбільшим виробником цукру в Україні і давно співпрацює з «Ерланом». Майже 80% цукру, необхідного компанії для виробництва солодких напоїв отримується саме від даного цукрового заводу. У 2008 році компанії заключили контракт на поставку цукру в розмірі близько 30 тис. тон. Проте цей контракт закінчив свою дію у 2011 році. Продовження контракту не послідкувало, оскільки за даними ЗМІ сторони не змогли домовитися про умови, які б підходили кожній зі сторін.

Тому компанія «Кока Кола» була вимушена звернути увагу і більш детально розглянути потенційних постачальників, з якими співпрацювала раніше, проте на долю поставок яких припадало не більше 20%.

Зараз «Ерлан» дуже активно співпрацює зі Старинським цукровим заводом, що знаходиться у Київській області, закуповуючи у нього більшість цукру, необхідного для виробництва.

У пункті 2.1.2 (табл. 2.3) був представлений рейтинговий аналіз потенційних постачальників цукру компанії «Ерлан». В ньому були розглянуті такі виробники цукру як ПП «Поділля», Бучацький цукровий завод та ЗАТ СГП «Цукрове», на долю яких зараз припадає лише 20-30% поставок цукру. З проведеного аналізу видно, що Бучацький цукровий завод є досить вигідним постачальником, отже має сенс звернути на нього більшу увагу.

Отже компанії «Ерлан» необхідно переглянути відношення до постачальників, на які припадає мала частка поставок цукру, оскільки серед них є досить непогані кандидати на заключення довгострокових угод на поставку сировини. Також потрібно не зациклюватися на одному постачальнику, а замовляти цукор у 4-5 постачальників приблизно однаковими партіями, і таким чином можна вибрати постачальника, який буде надавати найвигідніші умови для співпраці, задля зменшення витрат на постачання сировини.

3.1.2 Обґрунтування пропозицій щодо поліпшення комерційної роботи ЗАТ «Ерлан» з оптового продажу товарів

Підприємства, що займаються оптовим продажем товарів, після проведення маркетингових досліджень, пов'язаних із знаходженням своєї ніші на ринку збуту, повинні проводити систематичну роботу, направлену на формування асортименту і управління товарними запасами, рекламу товарів і послуг. На завершальному етапі їх комерційної діяльності виконуються операції по організації господарських зв'язків з оптовими покупцями.

«Ерлан» має опосередкований метод збуту продукції, отже постачає свою продукцію кінцевому споживачу через посередників, які великими партіями закуповують товари даної марки.

«Ерлан» постачає свою продукцію таким великим мережам супермаркетів як «Велика Кишеня», «Фуршет», «Сільпо», «МЕТRO», «Фора», «Ашан» та багато інших, маленьким магазинам, ларькам, кіоскам. В кожній роздрібній точці продажу, де продаються напої, наявна у продажу продукція компанії «Ерлан».

У пункті 2.2.3 було проведено рейтинговий аналіз потенційних покупців компанії «Ерлан», в якому було наведено таких покупців як «Велика Кишеня», «Еко-маркет» та «Сільпо». З проведеного аналізу було зроблено висновок, що найвигіднішим потенційним покупцем є Еко-маркет, оскільки даний магазин закуповує найбільші партії товару. Проте компанії «Ерлан» слід звернути увагу і на інші продуктові супермаркети, які також можуть бути вигідними партнерами. Також, якщо можливо, заключати договори, в умовах яких буде само вивіз покупцем з заводу «Ерлан», що значно зменшить витрати на транспортування продукції. Таким покупцям можна робити знижку на продукцію.

Також компанія може більш широкий асортимент постачати не у обласні центри і великі міста, а також у села та селища міського типу, або невеликі міста областей країни.

Серед потенційних покупців, що закуповують великі партії необхідно ретельно слідкувати за дотриманням всіх умов договорів, що заключаються.

Задля залучення нових покупців слід проводити рекламу на ринку напоїв, приймати участь у виставках, на яких розказувати про компанію, щоб нові оптові покупці звертали ще більшу увагу на вже відомого виробника на ринку напоїв України.

3.1.3 Обґрунтування пропозицій щодо поліпшення комерційної роботи ЗАТ «Ерлан» з роздрібного продажу товарів

На підприємствах роздрібної торгівлі комерційні операції мають свою специфіку, що особливо стосується операцій, наступних за оптовими закупівлями товарів, управління товарними запасами та управління асортиментом товарів. Свою специфіку має і рекламно-інформаційна діяльність, послуги підприємств роздрібної торгівлі.

Оскільки в роздрібній торговельній мережі завершується процес доведення товарів від виробництва до споживача, то комерційна діяльність, пов'язана з роздрібним продажем товарів, є найбільш відповідальною, тому що на цьому етапі доводиться мати справу з кінцевим споживачем товару. Тому дуже важливо не тільки запропонувати роздрібному покупцеві широкий вибір високоякісних товарів, великий перелік послуг, але і використовувати при цьому сучасні, зручні для покупця методи продажу, прогресивні системи розрахунку за покупки і т.д.

Продукція компанії «Ерлан» продається у кожному роздрібному магазині. Оскільки компанія є всесвітньо відомою та має дуже високий рейтинг та пізнаваний імідж, продавати продукцію цієї торгової марки є дуже престижно.

У великих торгових мережах представлений практично повний асортимент компанії «Ерлан». Чим більший за розміром магазин тим більшу кількість товарних позицій він закуповує у виробника.

Компанія «Ерлан» дуже давно знаходиться на українському ринку безалкогольних напоїв і оскільки є одним з його лідером, не потребує такої реклами та просування товару на ринку як виробники, що лише освоюють новий ринок.

Хоча компанія «Ерлан» є дуже відомою, більшість споживачів не знають про те, що ТМ Знаменівська, Ice Tea , Guarana також виготовляються на заводі Ерлану.

Компанія дуже інтенсивно використовує метод продажу товарів через холодильники, що є дуже ефективним і потрібним у жарку пору року, проте не застосовує метод вендингу - продажу товарів через торгові автомати, що могло б приносити постійний дохід при максимальних затратах.

Отже основними пропозиціями щодо поліпшення комерційної роботи компанії «Ерлану» з роздрібного продажу є:

- рекламування менш відомих напоїв компанії «Ерлан»

- проведення дегустацій менш відомих напоїв

- рекламування напою «Каліпсо» в місцях продажу за допомогою плакатів, вивісок, телереклами

- введення продажу продукції методом вендингу.

3.2 Розроблення заходу щодо підвищення комерційної роботи ЗАТ «Ерлан» з роздрібного продажу товарів

3.2.1 Розрахунок бюджету організації продажу товарів за допомогою вендингу

Із запропонованих заходів запропоновано розглянути продаж продукції методом вендингу - продажу через торгові автомати, оскільки даний захід хоча і потребує початкових вкладень, в майбутньому може приносити величезні прибутки, потребуючи при цьому найменших витрат.

Не можна сказати, що вендинг безалкогольних напоїв в Україні тільки починається. Багато українців пам'ятають радянські автомати, що продають газовану воду з сиропом і без, а також квас і пиво. Сучасні торгові автомати з продажу води, соків, коктейлів, пива більш досконалі. Вони дозволяють швидко і якісно обслуговувати покупців, не потребують постійного контролю, пропонують споживачеві більший вибір товару і в більш зручній упаковці, працюють цілодобово і без перерв.

Автомати з продажу води та напоїв за популярністю знаходяться на третьому місці і складають близько 10% від усього вендингового обладнання, розміщеного на території країни. Для того, щоб вибрати автомати для вендингу напоїв, потрібно вирішити який саме напій буде продавати автомат. Торгові автомати для продажу води та напоїв, можуть розливати напої в одноразові стаканчики або видавати напої в пляшках і банках невеликої ємності. Дуже важливо при комплектації автомата вибирати платіжне пристрій, що приймає як банкноти, так і монети - це робить покупку напою доступнішою для споживача.

Торгові автомати газованої води дуже зручні в обслуговуванні. За рахунок того, що витратні матеріали для автомату (вода, одноразові стаканчики і т.д.) закінчуються практично одночасно, транспортні витрати на обслуговування автомата значно скорочуються. Чиста питна вода необхідна скрізь, в офісах, лікарні, в міні і супермаркеті, в метро і просто на вулицях. Автомат з продажу води працює повністю автоматично.

Такі автомати можна розмістити у місцях великого скупчення людей, наприклад, в метро, кінозалах, навчальних закладах та інших місцях.

Вендинг напоїв є високорентабельним бізнесом, так як він не потребує великого штату співробітників. В будь-який момент можна без особливих проблем і зусиль перенести автомат з одного місця на інше. Від власника автоматів потрібно лише вчасно заповнювати автомат складовими компонентами і проводити сервісне обслуговування. Цей вид бізнесу може бути хорошим додатковим заробітком.

Однією з провідних компаній, що виготовляє необхідні торгові автомати є фірма «Валео». Серед запропонованих варіантів було обрано торговий автомат (рис. 3.1)

Рис. 3.1 Торговий автомат

Автомат спірального типу має 6 полиць для розміщення товару в індивідуальній упаковці та напоїв в пакетах / банках / пляшках, ємністю 0,2 / 0,33 / 0,5 / 0,6 л. Максимально допустима вага товару на одній полиці 10 кг.

Технічні характеристики автомату:

- Автоматична підтримка заданої температури всередині шафи з функцією Авторозморожування;

- Система блокування виключає переміщення полиць при нахилі автомата;

- Світлодіодне підсвічування полиць з товаром;

- Контроль видачі товару фотоелементами;

- Інноваційна конструкція відсіку видачі товару забезпечує зручність і безпеку при покупках;

- Розширений набір сервісних функцій:

§ автоматичне керування знижками, в залежності від часу доби;

§ заборона продажу товару при збільшенні температури вище допустимої межі;

§ контроль тривалості відкриття дверей ізотермічного шафи;

§ можливість роботи в парі з підлеглим (slave) автоматом;

§ енергозберігаючі функції.

Ціна такого автомату - 32970 грн.

Пропонується встановити такі автомати у 3 містах України в яких є метро - Київ, Харків, Дніпропетровськ на 3 місяці влітку. У Києві - 10 автоматів, в Харкові - 5, у Дніпропетровську - 1.

Щоб порахувати витрати на встановлення цих автоматів потрібно врахувати заробітну плату працівникам, які будуть обслуговувати ці автомати, витрати на електроенергію, яку будуть витрачати автомати, ціну за оренду місця встановлення автомата та транспортні витрати.

Ціна автоматів:

34960*16=559360 грн.

16 - кількість автоматів по Україні

Планується 4 чоловіки, що будуть обслуговувати автомати в Києві, 2 - в Харкові та 1 в Дніпропетровську.

В середньому заробітну плата за місяць одному працівнику складатиме 2500 гривень.

Отже розраховуємо витрати на заробітну плату:

2500*3*7=52500 грн

3 - кількість місяців

7 - кількість робітників

Орендна плата місця за 1 місце встановлення автомату в місяць становить: в Києві - 650 грн, у Харкові - 580 грн, у Дніпропетровську - 500 грн.

Витрати на оренду:

3*(650*10+580*5+500*1)=29700 грн.

Витрати на електроенергію за 3 місяці:

0,046*92*24*16*1,12=1820 грн.

92 - кількість днів роботи за 3 місяці

16 - кількість автоматів

1,12 - тариф за 1 кВт*год спожитої електроенергії, грн.

0,046 - середня споживана потужність електродвигуна одного автомату, кВт;

Витрати на транспортування(приблизно 5% від ціни автоматів):

34960*16*0,05=27968 грн.

Загальні витрати:

559360+52500+29700+1820+27968=671348 грн = 671,35 тис грн.

З них експлуатаційні витрати:

52500+29700+1820=84020 грн = 84,02 тис грн.

Отже загальний бюджет для встановлення вендинг-автоматів обійдеться компанії «Ерлан» в 671 348 гривень.

3.2.2 Визначення показників економічної ефективності після організації продажу товарів за допомогою вендингу

В результаті встановлення торгівельних автоматів компанія «Кока Кола» планує збільшення обсягу реалізації і, відповідно, отримання додаткового прибутку.

Спрогнозуємо зростання обсягу реалізації продукції ЗАТ «Ерлан» за допомогою методу стандартного розподілу вірогідностей:

ОП = ( О + 4 * В + П) / 6

де О - оптимістичний прогноз

В - найбільш вірогідний прогноз

П - песимістичний прогноз.

Для визначення прогнозних обсягів збуту в проектному році на підприємстві було отримано провідних спеціалістів та керівників відділів і отримано такі результати (табл. 3.1).

Таблиця 3.1 Результати опитування експертів

Експерти	1	2	3	4	5	6	7
Прогнозована виручка від реалізації, тис грн	2500	3100	2650	2780	2100	2400	2700

Величини даного прогнозу необхідно перевірити на надійність і типовість.

Визначаємо середнє квадратичне відхилення, що характеризує розсіювання думок окремих експертів відносно середнього значення.

Проміжні розрахунки для цього вносимо в табл. 3.2.

Таблиця 3.2 Проміжні розрахунки для визначення середньоквадратичного відхилення

1.	Експерти	1	2	3	4	5	6	7	Разом
2.	Прогнозована виручка від реалізації, тис грн.	2500	3100	2650	2780	2100	2400	2700	-
3.	Осер	2604,29	-
4.	Відхилення	-104,29	495,71	45,71	175,71	-504,29	-204,29	95,71	-
5.		10876,4	245728,4	2089,4	30874,0	254308,4	41734,4	9160,4	594771,4

Знаходимо середнє арифметичне прогнозних значень чистого доходу (виручки) від реалізації

Осер= (2500+3100+2650+2780+2100+2400+2700) / 7 = 2604,29 тис. грн.

б = =291,49

Визначаємо коефіцієнт варіації (, який характеризує однорідність сукупності думок експертів.

=11%

Оскільки , то сукупність думок експертів можна вважати однорідною, що вказує на можливість використання даних експертних оцінок для подальших розрахунків.

Розташовуємо прогнозовану виручку від реалізації у порядку зростання

2100	2400	2500	2650	2700	2780	3100

За оптимістичним прогнозом (О) приріст чистого доходу (виручки) від реалізації продукції становитиме 3100 тис. грн., песимістичний прогноз (П) складає 2100 тис. грн.

Розраховуємо очікуване значення прогнозу приросту чистого доходу (виручки) від реалізації продукції:

ОП = ( О + 4 * В + П) / 6 = (3100 + 4 * 2650 + 2100) / 6 = 2633,33 тис. грн.

Розраховуємо приріст чистого доходу (виручки) від реалізації продукції (у відсотках):

2633,33 / 4689576 * 100% = 0,06%

Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції в проектному році складе:

4689576+2633,33 = 4692209,33 тис. грн.

Знайдемо величину повних витрат в проектному році.

Повні витрати на виробництво і реалізацію продукції в базисному році склали 3398516 тис. грн. в тому числі: постійні витрати 510265,45 тис. грн., змінні витрати - 2888250,55 тис. грн.

Розрахуємо приріст змінних витрат в проектному році за рахунок збільшення обсягів реалізації на 0,06% та збільшення на 84,02 тис. грн. експлуатаційних витрат (вони теж за своїми характеристиками є змінними):

2888250,55 * 0,0006 + 84,02 = 1816,97 тис. грн.

Оскільки додаткові витрати, пов'язані з впровадженням даного заходу. За своєю суттю є змінними, то приріст змінних витрат в цьому разі дорівнює приросту повних витрат.

Повні витрати в проектному році складуть:

2888250,55 + 1816,97 + 510265,45 = 3400332,97 тис. грн.

Обчислимо приріст прибутку від реалізації продукції (?Пр ) в проектному році:

2633,33 - 1816,97 = 816,36 тис. грн.

Отже, прибуток від реалізації продукції складе:

1291060+ 816,36 = 1291876,36 тис. грн.

Приріст чистого додаткового прибутку від реалізації продукції становитиме:

816,36 * 0, 77 = 212,79 тис. грн.

Таким чином, чистий прибуток в проектному році дорівнюватиме:

206458 + 212,79 = 206670,79 тис. грн.

Наведемо очікувані результати від встановлення торговельних автоматів в табл. 3.3.

Таблиця 3.3 Очікувані результати від встановлення торговельних автоматів, тис. грн.

Показники	Значення показника
Приріст чистого доходу (виручки) від реалізації продукції	2633,33
Приріст повних витрат на виробництво та реалізацію продукції	1816,97
Приріст прибутку від реалізації продукції	816,36
Приріст чистого прибутку	212,79

З підсумків, підведених в табл. 2.3, видно, що внаслідок встановлення торговельних автоматів чистий дохід (виручка) від реалізації продукції в проектному періоді збільшиться на 2633,33 тис. грн. Повні витрати на виробництво і реалізацію продукції збільшиться на 1816,97 тис. грн. Прибуток від реалізації продукції зросте на 816,36 тис. грн., а чистий прибуток - на 212,79 тис. грн. і складе 206670,79 тис. грн. Для аналізу впливу введення нового заходу на основні техніко-економічні показники компанії, розраховуємо проектні значення основних показників:

1. Витрати на 1 грн. чистої виручки від реалізації (В на 1 грн. ЧД(В)) = ПВ/ЧД(В)*100:

3400332,97 / 4692209,33 *100 = 72,467 коп.;

2. Рентабельність продукції (Р1) = Пр/ПВ*100:

1291876,36 / 3400332,97 *100 = 37,992%

3. Рентабельність продаж (Р2) = ЧПр/ЧД(В)*100:

206670,79 /4692209,33 *100 = 4,405%

Результати розрахунків занесемо в табл. 3.4.

Таблиця 3.4 Вплив організації продажу товарів через вендинг на основні показники діяльності підприємства

Показники	Один. виміру	Базові значення	Проектні значення	Відхилення
				Абсолютне, +/-	Відносне, %
1. Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції	тис. грн.	4689576	4692209,33	2633,33	0,056
2. Повні витрати на виробництво і реалізацію продукції	тис. грн.	3398516	3400332,97	1816,97	0,0535
3. Прибуток від реалізації продукції	тис. грн.	1291060	1291876,36	816,36	0,063
4. Чистий прибуток	тис. грн.	206458	206670,79	212,79	0,10
5. Витрати на 1 грн. чистої виручки від реалізації	коп.	72,469	72,467	-0,002	-0,0028
6. Рентабельність діяльності (продаж)	%	4,402	4,405	0,003	х
7. Рентабельність продукції	%	37,988	37,992	0,004	х

Отже з табл. 3.4 можна зробити такі висновки. При впровадженні продажу товарів за допомогою вендингу на 3 літні місяці, чистий дохід від реалізації в проектному значенні буде 4692209,33 тис. грн. зрісши при цьому на 2633,33 тис. грн. в порівнянні з базовим значенням цього показника. Повні витрати зростуть на 1816,97 тис. грн. Прибуток від реалізації продукції становитиме 1291876,36 тис. грн., зросте на 816,36 тис. грн. Втрати на 1 грн. чистої виручки від реалізації зменшаться на 0,002 коп., рентабельність діяльності та рентабельність продукції зростуть на 0,003% і 0,004% відповідно. Чистий прибуток в проектному значенні зросте на 212,79 тис. грн. і складе 206670,79 тис. грн..

Результати розрахунку впливу впровадження вендинг-продажу на основні техніко-економічні показники компанії «Кока Кола» показали, що встановлення торгових автоматів є вигідним та ефективним заходом, що збільшить доходи підприємства та покращить результативність роботи компанії. В майбутньому можна буде розглянути можливість впровадження торгових автоматів в більшій кількості та в інших містах країни.

ВИСНОВКИ

Компанія «Ерлан» є одним із лідерів ринку безалкогольних напоїв. Сьогодні компанія виробляє більше 20 млн декалітрів (дал) безалкогольних напоїв.

Діяльність ЗАТ «Ерлан» ґрунтується на виробництві безалкогольних та соковмісних напоїв. Чітко визначивши ринки збуту, компанія орієнтується на потреби споживача і оптимізацію витрат виробничо-збутового процесу. Кока Кола дістає прибуток за допомогою саме задоволення потреб покупців, їх смакових бажань, широким асортиментом і високою якістю продукції, що представлена на українському ринку. Ширина асортименту, що випускається компанією дорівнює чотирьом. Глибина газованих безалкогольних напоїв - 44, негазованих безалкогольних напоїв - 113, води - 9.

Компанія Ерлан «ЗАТ» працює на монополістичному ринку, отже є незаперечним лідером, тому диктує свої правила. Проте задля утримання споживачів своє продукції встановлює ціни, доступні для усіх верств населення. Ціна на продукцію компанії є трохи вища за ціни конкурентів. Проте це не впливає на аудиторію покупців, оскільки Біола притримується правила «ціна = якість».

Оскільки компанія «Ерлан» займається випуском одно асортиментної продукції, орієнтованої на певну галузь промисловості, а конкретні споживачі територіально розпорошені, вона практикує територіальну структуру служби збуту.

На Україні компанія «Ерлан» закуповує цукор та деякі види фруктів для виробництва соків. Вибираючи постачальників, підприємство враховує якість запропонованого товару, надійність поставок, гарантії, ціни придбання та споживання, форму оплати, можливість придбання сировини у кредит, місцезнаходження постачальника, спосіб вивезення сировини.

Яблука компанія закуповує у таких постачальників як ТзВ "АгроПостачСервіс", ПП Агросервіс-Вінниця, вишню та черешню у ТзВ СТС Трейд Груп та ТзВ Плодорозплідник, виноград - у СПК Іскра.

Основними постачальниками цукру є ПП «Поділля», Володимир-Волинський цукровий завод, Бучацький цукровий завод та ЗАТ СГП "Цукрове".

«Ерлан» як і більшість виробників розповсюджує свою продукцію використовуючи опосередкований метод формування збутової мережі та користується одно- та дворівневими каналами розподілу.

Провівши анкетування та підвівши підсумки було виявлено, що попит на продукцію компанії «Ерлан» є стабільним та постійним. Практично кожен споживач знає про продукцію даної компанії і більшість віддає перевагу саме її напоям.

Проаналізувавши асортимент товарів компанії «Ерлан» в магазині «Сільпо» було виявлено, що асортимент є стійким і практично постійно наявний в повному обсязі.

Було розроблено пропозиції щодо підвищення ефективності комерційної роботи підприємства з роздрібного продажу напоїв шляхом впровадження торгових автоматів.

Провівши розрахунки та проаналізувавши їх, було виявлено, що впровадження даного заходу є вигідним та ефективним та збільшить доходи підприємства, покращивши результативність роботи компанії, при цьому чистий дохід від реалізації зросте на 2633,33 тис. грн. в проектному значенні, а прибуток від реалізації - на 816,36 тис. грн.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Ефммова Е. А. Экономика. Учебное пособие

Додаток

Анкета

«Визначення попиту на продукцію компанії «Ерлан»»

1. Ваш вік?

а) до 18 років

б) 19-25 років

в) 26-40 років

г) 41-50 років

д) більше 50років

2. Ваша стать?

а) жінка

б) чоловік

3. Чи вживаєте Ви продукцію компанії «Ерлан»?

а) так

б) ні

4. Перевагу якому виду напою компанії «Ерлан» Ви віддаєте?

а) солодка газована вода

б) соки та соковмісні напої

в) мінеральна вода

г) енергетичні напої

д) охолоджений чай

Залежно від відповіді на пит. 4, дайте будь ласка відповідь на одне або кілька наступних запитань:

5. Якому виду солодкої газованої води Ви віддаєте перевагу?

а) Прем'єра

б) Каліпсо

в) Байкал

г) Icy-Cola

6. Соку якої торгової марки Ви віддаєте перевагу?

а) Соки Біола

б) Літо

7. Якому виду соку Ви віддаєте перевагу?

а) апельсиновий/мультивітамін

б) яблучний/яблучно-виноградний

в) персиковий/абрикосовий

г) ананас/вишня

д) томатний/овочевий

8. Якому виду мінеральної води Ви віддаєте перевагу?

а) газована

б) слабогазована

в) негазована

9. Чи надаєте Ви перевагу енергетичному напою?

а) Gladiator

10. Чи подобається Вам напій Guarana?

а) так

б) ні, віддаю перевагу іншим енергетичним напоям

в) не куштував

11. Чи подобається Вам напій Guarana?

а) так

б) ні

в) не куштував

12. Якому виду охолодженого чаю Ice Tea Ви віддаєте перевагу?

а) Лимон

б) Персик

в) Лісові ягоди

г) Зелений чай

13. В тарі якою ємністю Ви зазвичай купуєте напої?

а) 0,25 л

б) 0,5 л

в) 1,0 л

г) 2,0 л

14. Чи задоволені Ви смаком продукції компанії «Ерлан»?

а) так

б) ні

Дякую за Вашу увагу та надані відповіді!

Размещено на Allbest.ru