Організація комерційної діяльності на прикладі ЗАТ "Ерлан"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ ХАРЧОВИХ ТЕХНОЛОГІЙ

Кафедра маркетингу

КУРСОВИЙ ПРОЕКТ

з дисципліни «Комерційна діяльність»

на тему

«ОРГАНІЗАЦІЯ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ПРИКЛАДІ ЗАТ«ЕРЛАН»

Виконав

Студент групи ОФПД 3-9

Підлипський Михайло

Керівник роботи

ст. викл. Розумєй С.Б.

Київ - 2012р.

АНОТАЦІЯ

У курсовому проекті висвітлено організацію комерційної діяльності ЗАТ «Ерлан» та розроблення заходів щодо її покращення. В роботі розглянуто теоретичні основи організації комерційної діяльності з оптової закупівлі, оптового та роздрібного продажу товарів.

Наведено організаційно - економічні характеристики компанії. Проаналізовано основні показники виробничо-господарської діяльності підприємства. Розглянуто ширину і глибину товарного асортименту. Досліджено ринки сировини та ринки збуту, на яких проводить свою діяльність підприємство. Проаналізовано організацію комерційної діяльності із оптової закупівлі, оптового та роздрібного продажу товарів. Досліджено асортимент, проаналізовано попит та висвітлена організація торгових послуг у роздрібному торговельному підприємстві «Велика Кишеня», яке реалізує продукцію ЗАТ «Ерлан». Розроблено пропозиції щодо підвищення ефективності комерційної роботи ЗАТ «Ерлан» з роздрібного продажу товарів за допомогою вендингу.

Курсова робота викладена на 74 сторінках, містить 20 таблиць, 8 рисунків.

Ключові слова: комерційна робота, збут, роздрібний продаж, товарний ассортимент, попит, вендинг.

ВСТУП

Актуальність теми. Комерційна робота в торгівлі - це діяльність підприємства, спрямована на рішення особливого комплексу задач. Вивчення процесів їхньої реалізації - важливий елемент оперативного дослідження на рівні торгового підприємства і регіону.

Основними учасниками комерційної діяльності є не тільки підприємницькі структури, але і споживачі. Це твердження засноване на тім, що для підприємців найважливішим фактором при укладанні угод є дохід (економічна вигода), а для споживачів вигодою є потрібний йому товар (послуга), якщо він задовольняє його потреби (споживчі інтереси).

Головним завданням комерційної діяльності є виявлення закономірностей і тенденцій розвитку сучасної торгової справи в складних умовах ринкової економіки з тим, щоб використати їх для ефективного здійснення торгових процесів у сфері товарного обігу.

В умовах формування в Україні ринкових відносин комерція стала невід'ємною частиною діяльності промислових підприємств, складовими елементами якої є закупівля матеріально-технічних ресурсів та збут (продаж) виготовленої продукції.

Метою курсового проекту є визначення методики організації комерційної діяльності на підприємстві ЗАТ «Ерлан» та розробка заходів для покращення роботи компанії з точки зору комерції.

Відповідно до мети в проекті вирішуються такі завдання:

- дослідження структури конкретного споживчого ринку;

- розрахунок та аналіз техніко-економічних показників підприємства;

- дослідження структури асортименту, його ширини і глибини;

- визначення організації комерційної діяльності компанії із закупівлі матеріальних ресурсів, оптового та роздрібного продажу продукції;

- вибір та обґрунтування напрямків підвищення комерційної діяльності підприємства з оптової закупівлі, оптового та роздрібного продажу продукції;

- розрахунок та аналіз доцільності впровадження запропонованих заходів і їх впливу на діяльність підприємства.

Об'єктом дослідження є комерційна діяльність на промисловому підприємстві ЗАТ «Ерлан».

Предметом дослідження є шляхи вдосконалення комерційної діяльності підприємства.

Методами дослідження у курсовій роботі є традиційний аналіз (аналіз діяльності підприємства, конкурентів, ринків), економіко-математичні методи, методи спостереження і опитування.

Структура роботи. Курсовий проект складається зі вступу, трьох розділів, висновків та списку використаної літератури. Робота викладена на 74 сторінок, включаючи 20 таблиць, 8 рисунків, 1 додаток, список використаної літератури складається з 20 найменувань.

Розділ 1. Загальна організаційно-економічна характеристика підприємства

1.1 Дослідження структури ринку безалкогольних напоїв в Україні

В 2010 році українська безалкогольна промисловість виробила 3467 млн літрів безалкогольних напоїв. При цьому розвиток ринку склав 8 %. За перше півріччя 2011 року обсяги виробництва безалкогольних напоїв склав 1590,14 млн літрів (в зрівнянні з аналогічним періодом 2010 року розвиток можна назвати незначним - приблизно 0,6 %).

Відбувається поступове скорочення споживання солодких газованих напоїв на користь соків, сокових напоїв та мінеральної води.

Основний обсяг виробництва безалкогольних напоїв становлять 15 ведучих підприємств. В 2008 році лідери ринку займали 68,1 % ринку, вже в 2011 році вони займають майже 80 %. Це пояснюється тим, що все більше покупців віддають перевагу безалкогольним напоям видатних марок.

В першому півріччі 2011 року безалкогольні напої виробляли 236 українських підприємств, в 2010 році - 252, в 2008 році - 311. Зменшення кількості підприємств під час зростання обсягів виробництва відображає високу конкуренцію на ринку, яку не витримують маленькі виробництва. Також на ринку відбувається процес концентрації виробництва між 5 - 6 лідерами ринку.

В 2009 році відбувся перерозподіл сил між головними виробниками. Деякі підприємства не витримали натиску конкурентів, інші допустилися помилок, наприклад, неналагоджена маркетингова система.

Конкуренція на ринку соковмісних напоїв призвела до зміни лідерів. Якщо у 1997-98 рр. провідні позиції займала „Галичина” (10,5-19,0% обсягу загального продажу соків) і „Джаффа” (12,3-7%), то у 2003-2005 рр. найпотужнішими компаніями були: 1) „Сандора” (ТМ „Sandora”, „Дар”, „Садочок”, „Natural drinks”, „Сандорик” тощо) (Миколаївська обл.); 2) „Вітмарк-Україна” (ТМ “Jaffa”, “Sokko”„Наш сік”, „Соковита” тощо) (Одеська обл.); 3) „Ерлан” (ТМ „Соки Біола”) (м.Дніпропетровськ); 4) „Вінніфрут” (ТМ „Вінні”); 5) „Нідан+” (Закарпатська обл. Компанія забезпечує 96% розливу соків в області); 6) Одеський КЗ дитячого харчування (м.Одеса); 7) „Вімм-Білль-Данн” (Київська обл.).

Перша п'ятірка у 2005 році контролювала понад 80% сокового ринку, у т.ч. частка „Сандори” дорівнює 45%. Ця потужна компанія займає провідні позиції в асортиментній структурі соків. Так, у випуску томатного соку її частка становить, за експертними оцінками, 34,6%. Одеський КЗ виробляє 18,0%, „Вітмарк-Україна” - 15,7%, „Чумак” - 9,1%. Галузева частка інших компаній становить 31,7% розливу томатного соку. Виноградний сік випускає, в основному, „Сандора”. Частка середніх та дрібних виробників у цьому сегменті українського ринку соків дорівнює 10% галузевого розливу.

У сегменті персикового соку компанія „Вітмарк-Україна” має 55%, „Сандора” - 34%. У сегменті вишневого соку лідером є „Сандора” (51% галузевого випуску). Серед крупних виробників яблучного соку лідерами є „Вінніфрут” (30,3%), „Сандора” (25%), „Вітмарк-Україна” (9-10%).

На географічній соковій карті України (рис.1.1) чітко видно “гарячі точки” виробництва, де сконцентровані об'єднання, підприємства та сировинні плантації, які належать флагманам ринку. Самий великий індустрійний плацдарм розміщений в Миколаївській, Одеській та Дніпропетровській областях.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.1.1 - Географічна структура концентрації виробництв соку в Україні по областях

Як показує графік рис.1.1. ближче до півдня країни, дислокуються вітчизняні сокові гіганти - ТОВ “Сандора” (Миколаївська обл.), СП “Вітмарк-Україна” (Одеська обл.) та ЗАТ “Ерлан” (Дніпропетровська обл.).

Біля 92% українського ринку зосереджено в руках трьох консорціумів. Залишившийся сегмент ринку розділяють між собою декілька десятків гравців (імпортери в тому ж числі), які оперують більш як півсотнею “соковитих” марок.

ТОВ “Сандора” (Миколаїв) - безумовний соковий лідер, контролюючий 47 % сокового ринку. Найбільш відомі бренди: “Сандора Ексклюзив”, “Сандора Морс”, “Сандора Мультиактив”, “Сандора Класика”, “Сандорик”, “Садочок”, “Дар”.

СП “Вітмарк-Україна” (Одеса)- другий гравець в ринковому табелі рангів, який займає 23% сокового ринку України. Найбільш відомі бренди: “Джаффа”, “Соковита” та “Чудо Чадо”. Частка ЗАТ “Ерлан” (ТМ “Соки Біола” (Дніпропетровськ) тримається в межах 20 %.

Рис.1.2. Розподіл об'ємів випуску безалкогольних напоїв в Україні між групами виробників.

Таблиця 1.1

Визначення рівня монополізації ринку безалкогольних напоїв України

№	Назва підприємства	Частка ринку, %	Квадрат частки ринку
		2010 рік	2011 рік	2010 рік	2011 рік
1.	Кока-Кола Беверіджис	39,1	38	1528,81	1444
2.	PepsiCo	28,8	29	829,44	841
3.	ТОВ «Сандора»	10,2	11,4	104,04	129,96
4.	ЗАТ «Ерлан»	5,8	5,1	33,64	26,01
5.	«СЕСА»	5,6	5,7	31,36	32,49
6.	Моршинський завод	4,4	4,7	19,36	22,09
7.	ЗАТ "Оболонь"	3,7	3,5	13,69	12,25
8.	Інші	2,4	2,6	5,76	6,76
	Всього	100	100	2566,1	2514,56

Індекс Харфіндела-Хіршмана розміщений в межах більше 1800 в 2009 та 2010 роках. Ринок даних напоїв є монополізованим, на нього важко вийти новим виробникам, а виробники що втримались на ньому виготовляють продукцію в умовах конкуренції та під тиском монополіста Кока-Кола Беверіджис, також слід звернути увагу на таких конкурентів як PepsiCo та ТОВ «Сандора» тому, що частка на ринку їх помітна.

1.2 Історичні аспекти розвитку ІП «Ерлан»

Торгівельна марка "Біола" це бренд відомого в Україні і за її межами виробника соків, газованих напоїв і мінерально-столових вод ПРАТ "Ерлан". Підприємство "Ерлан" було створене в 1997 році. Створення бази підприємства почалося в селі Приміське. Була придбана свердловина мінеральної води "Знаменівська", яка знаходиться в курортній зоні "Солоний Лиман". На початку своєї діяльності підприємство мало одну лінію по розливу безалкогольних напоїв і мінеральної води.

З часом, як і вважається успішним брендам, що утілюють якість і сучасність, Торгівельна марка "Біола" стала самостійною і невід'ємною частиною ринку, яка задає стандарти і критерії для продукції, що формує смаки і стиль поведінки покупця.

У 2005 році ПРАТ "Ерлан" зайняв 1-е місце в галузевому рейтингу "Топ - 100. Самі компанії України", що динамічно розвиваються.

Популярність і довіра споживачів - завойовані багаторічною і бездоганною діяльністю. "Чиста вода - основа повноцінного життя - має бути доступна кожному і на будь-який смак" - така місія ТМ "Біола". Це завдання в умовах масового виробництва може бути вирішене тільки із застосуванням сучасних технологій і використанням натуральних компонентів.

Контроль якості усіх напоїв, що випускаються на заводі "Ерлан", проводиться в спеціально обладнаних акредитованих лабораторіях:

- фізико-хімічна лабораторія здійснює вхідний контроль сировини і матеріалів, використовуваних у виробництві напоїв на сучасному устаткуванні;

- контроль якості сировини, матеріалів, вживаних у виробництві, а також контроль готової продукції на наявність мікроорганізмів здійснюється мікробіологічною лабораторією;

- якість мінеральної води, що добувається в екологічно чистому Новомосковському районі Дніпропетровської області, підтверджується щорічно Українським науково-дослідним інститутом медичної реабілітації і курортології.

Головною метою підприємства є випуск продукції, яка відповідає вимогам і побажанням споживачів. Тому контролю якості приділяється особлива увага. На підприємстві ПРАТ "Ерлан" розроблена, впроваджена і сертифікована (у квітні 2003 р. міжнародним органом по сертифікації - бюро "Веритас") система управління якістю.

Основними напрямами системи управління якістю, яка охоплює усі аспекти діяльності підприємства, являються:

- якість ресурсів;

- якість організації процесів;

- якість роботи з партнерами.

Уся продукція, що випускається на заводі, проходить декілька етапів контролю якості. Кінцевий продукт отримує Сертифікат відповідності, а кожна партія продукції - Свідоцтво якості. І тільки після цього напої ТМ "Біола" потрапляють на склади, звідки розвозяться по усій Україні і потрапляють на полиці магазинів.

Про успішність функціонування такої системи контролю якості свідчить зростаючий купівельний попит, відсутність рекламацій, результати перевірок контролюючих організацій, а також численні нагороди, отримані продукцією ТМ "Біола" на різних заходах за якістю, в яких брало участь підприємство:

- Колективний член громадської організації "Союз споживачів" (з 2003 р.);

- Гран-прі загальнонаціонального конкурсу "Вища проба за високу якість та екологічну чистоту мінеральної питної лікувально-столової води "Знаменівська" - 2002";

- Переможець в конкурсі "Дніпровська якість - 2001";

- Диплом за якісну і професійну демонстрацію товарів вітчизняного виробника на багатогалузевій виставці "Катеринославський ярмарків - 2000";

- Переможець конкурсу у рамках російсько-українського багатогалузевого виставки-ярмарку "Співпраця - 98".

Контроль усього технологічного процесу і незмінності смаку напою упродовж усього терміну його випуску, розробка рецептур напоїв, визначення оптимального співвідношення можливостей устаткування і особливостей приготування того або іншого напою здійснюється Службою технолога.

Витримуючи високий стандарт якості, ЗАТ "Ерлан" поступово нарощує обсяги виробництва, паралельно розширюючи асортимент соків, що випускаються під ТМ "Соки Біола". До середньострокових перспектив підприємства відносяться також:

- створення умов для розширення регіону продажів усіх видів продукції.

Соки і газовані напої ЗАТ "Ерлан" виготовляються за схемою: натуральний концентрований сік доставляється на підприємство, де він проходить різні види контролю. Потім за допомогою сучасного високотехнологічного устаткування розливають соки в пластикову тару. Відповідно цьому способу виробництва продукції, підприємство має 2 лінії: для соків і для газованих напоїв з пластиковою тарою об'ємом 0,5л, 1л і 2л.

Для виробництва соків та нектарів використовується унікальна технологія холодного асептичного розливу, розроблена фірмою KHS. Соки розливаються в блоки холодного асептичного розливу та розміщуються у стерильних приміщеннях. Технологія дозволяє відмовитися від використання шкідливих для соків консерваторів та пастеризації в уже готовій упаковці. Тобто дозволяє постачати на ринок високоякісну продукцію в ПЕТ-упаковці.

1.3 Аналіз основних показників виробничо-господарської діяльності підприємства

Діяльність ЗАТ «Ерлан» ґрунтується на виробництві безалкогольних та соковмісних напоїв. Чітко визначивши ринки збуту, компанія орієнтується на потреби споживача і оптимізацію витрат виробничо-збутового процесу. Кока Кола дістає прибуток за допомогою саме задоволення потреб покупців, їх смакових бажань, широким асортиментом і високою якістю продукції, що представлена на українському ринку. Отже проаналізуємо динаміку діяльності ЗАТ «Ерлан» за 2 роки. (табл. 1.2).

Таблиця 1.2 Основні показники діяльності ЗАТ «Ерлан»

Показники	Один. Виміру	2009 рік	2010 рік	Відхилення
				абсолютне, ±	Відносне %
1. Обсяг виробництва продукції у вартісному виразі у: 1.1. діючих цінах 1.2. порівняних цінах на 01.01.08.	тис. грн. тис. грн.	6589764 6245698	7035689 6989465	445925 743767	6,77 11,91
2*. Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції	тис. грн.	4589561	4689576	100015	2,18
3*. Собівартість реалізованої продукції	тис. грн.	2568945	2574698	5753	0,22
4*. Адміністративні витрати	тис. грн.	265646	261987	-3659	-1,38
5*. Витрати на збут	тис. грн.	765984	794563	28579	3,73
6**. Повні витрати на виробництво і реалізацію продукції	тис. грн.	3268974	3398516	129542	3,96
7. Прибуток від реалізації продукції (р.2 - р.6)	тис. грн.	1320587	1291060	-29527	-2,24
8*. Прибуток чистий	тис. грн.	203415	206458	3043	1,50
9. Витрати на 1 грн. чистої виручки від реалізації (р.6 : р.2 х 100)	коп.	71,23	72,47	1,24	1,75
10. Рентабельність діяльності (продаж) (р.8 : р.2 х 100%)	%	4,43	4,40	-0,03	Х
11. Рентабельність продукції (р.7 : р.6 х 100%)	%	40,40	37,99	-2,41	Х

Отже, розрахувавши та проаналізувавши основні показники виробничо-господарської діяльності ЗАТ «Ерлан» за 2009 та 2010 роки (табл. 1.2) можна зробити такі висновки: обсяг виробництва продукції зріс майже на 12% (743767 тис. грн.), чистий дохід також збільшився на 100015 тис. грн., адміністративні витрати зменшилися на 3659 тис. грн., витрати на збут збільшилися на 28579 тис. грн., повні витрати на виробництво і реалізацію продукції збільшилися на 129542 тис. грн.. Прибуток від реалізації знизився, і хоча чистий прибуток зріс, проте ненабагато - 3043 тис. грн., витрати на 1 грн чистої виручки збільшилися на 1,24 коп., рентабельність продаж та продукції хоча і зменшилася, проте не настільки щоб це могло відобразитися на діяльності компанії. Отже загалом показники за 2010 рік не сильно відрізняються від показників минулого року, ЗАТ «Ерлан» працює стабільно, і хоча витрати збільшилися, чистий дохід компанії за 2010 рік набагато зріс у порівнянні з 2009 роком.

1.4 Оцінювання параметрів товару та цінової політики підприємства

Трьом товарними позиціями Компанії належить близько 20% від усього українського обсягу продажів - це Соки Біола, Соки Літо і Ice Tea.

Продукція Компанії є безалкогольні напої, як правило у вигляді солодкої, фруктової, газованої води та соків, хоча в загальному асортименті є і мінеральна вода. Продукція Біола випускається в різних видах тари, деяка її частина продається і на розлив в кафе, барах, їдальнях.

Причому найбільшою популярністю користується, за даними компанії, продукція, упакована в 2-х літрові пляшки, а також 0.5 л. Продукція у пластиковій тарі - упаковується в поліетиленові блоки по 6 і більше пляшок.

Продукція не тільки стандартизована по смаку, але і за технологією виробництва, що полягає в поєднанні концентрату з водою у певних пропорціях і умовах.

На сьогоднішній день товарний знак Біола є відомим товарним знаком в Україні. Торгову марку Біола знають 78% усього населення України.

Таблиця 1.3 Ширина та глибина асортименту ЗАТ «Ерлан»

	Соки	Безалкогольні газовані напої	Холодний чай	Соковмісні напої
	- Сік «Біола» Апельсиновий сік; - Сік «Біола» Сицилійський апельсин; - Сік «Біола» Лимонний нектар; - Сік «Біола» Мультивітамін нектар; - Сік «Біола» Банановий нектар; - Сік «Біола» Ананасовий сік; - Сік «Біола» Яблучний сік; - Сік «Біола» Виноградний сік з червоних сортів винограду; - Сік «Біола» Виноградний сік з білих сортів винограду; - Сік «Біола» Персиковий нектар; - Сік «Біола» Томатний сік;	-«Знаменівська»; -«Каліпсо»; -«Icy-Cola» ; -«Байкал».	- «Біола Ice Tea»	-«Прем'єра Ананас»; - «Прем'єра Апельсин».

Дослідивши табл.1.3. можна зробити висновок, що товарний асортимент продукції ЗАТ «Ерлан» складається чотирьох видів продукції: соки, безалкогольні напої, холодний чай, соковмісні напої.

Найбільшу групу займають соки, їх глибина сягає дев'яти позицій. Соки представлені також різними видами упаковки:

* порційна з трубочкою Tetra Slim Aseptic - 0,25 л.;

* для споживання поза домом і «на ходу» Tetra Prizma Aseptic - 0,5 л.;

* традиційна упаковка Tetra Prizma Aseptic - 1 л;

* велика сімейна упаковка Tetra Slim Aseptic - 1,5 л. і 2 л. для споживання вдома, в колі друзів або на пікніку.

Об'єми 0,5 л., 1 л., 1,5 л., 2 л. виробляються з кришечкою Slim Cap, що закручується.

Група безалкогольні газовані напої має 2 позиції глибини та складається з чотирьох торгових марок. Напої представлені в зручних форматах: 0,33л., 0,3л., 0,5л., 1л., 1,5 л., 2 л.

Група холодний чай має дві позиції глибини та представлена торговою маркою: «Біола Ice Tea» розливається в ПЕТ-упаковку об'ємом 0,4 л - для утамування спраги на ходу, і 1 л - для сімейного споживання.

Охарактеризуємо безалкогольні напої за його споживчою цінністю (маркетингова цибулина товару).

Рис.1.3 Маркетингова цибулина соковмісних напоїв ЗАТ «Ерлан»

Фактори, що формують маркетингову цибулину:

1 - основне призначення товару: задоволення потреб споживачів;

2 - фізичні властивості: зручна упаковка, якість, смакові властивості товару, широкий асортимент продукції;

3 - додаткові характеристики: ціна та відома торгова марка;

4 - до цього рівня можна віднести: проведення дегустацій, проведення промо-акцій

Отже, продукція ЗАТ «Ерлан» задовольняє потреби споживачів, а це є головним завданням продукту. Має приємний смак, привабливе зовнішнє оформлення, що позначається на якості товару. Завдяки такому показнику, як ціна, ЗАТ «Ерлан» також завоював прихильність споживачів.

1.5 Організація роботи відділів матеріально-технічного забезпечення та збуту

Для функціонування виробництва необхідно добре налагодити матеріально-технічне забезпечення, яке на підприємстві здійснюється через органи МТЗ.

Головним завданням органів забезпечення підприємства є своєчасне і оптимальне забезпечення виробництва необхідними ресурсами відповідно комплектності і якості.

На основі вивчення потреби продукції виробничо-технічного призначення та умов її раціонального використання структури матеріально-технічного забезпечення безпосередньо впливає на промисловість та будівництво з метою поліпшення використання матеріальних ресурсів, впровадження у виробництво прогресивних матеріалів та ефективних технологічних рішень. Вплив структур матеріально-технічного забезпечення на режим використання ресурсів ЗАТ «Ерлан» проявляється, практично через усі сторони їх діяльності: розподіл продукції, координацію процесів виробництва та споживання, оптимальне розміщення замовлень у промисловості, організацію збуту продукції виробничо-технічного призначення та її рух від виробника до споживача.

В умовах ринкових відносин посилюється роль служб збуту. Для організації комерційної діяльності з реалізації готової продукції на підприємствах створюється служба збуту. Основними завданнями служби збуту є вивчення попиту і встановлення тісних контактів із споживачами продукції; пошук найбільш ефективних каналів і форм реалізації, що відповідають вимогам споживачів; забезпечення доставки продукції споживачеві в потрібний час;контроль над ходом реалізації продукції з метою зниження комерційних ( позавиробничі ) витрат і прискорення оборотності оборотних коштів.

Організація збуту продукції базується на маркетингових дослідженнях, які є основою всіх маркетингових дій. Такими дослідженнями в області збуту є дослідження потреб і попиту на дану продукцію, дослідження місткості ринку, визначення частки підприємства в загальному обсязі продажу продукції даного асортименту, аналіз ринкової ситуації, вивчення можливостей виходу на зовнішній ринок , дослідження динаміки обсягу продажів, аналіз каналів збуту, вивчення думок покупців і споживчих переваг. Структура служби збуту включає як управлінські, так і виробничі підрозділи.

До управлінських підрозділів відносяться відділи (групи, бюро) збуту.
Відділ збуту ЗАТ «Ерлан» включає наступні бюро (групи, сектори) замовлень: вивчення попиту, планове і товарне (оперативне), договірно-претензійний експортне, обслуговування продукції, що поставляється.
До виробничих підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи (ділянки) комплектації, консервації й упакування готової продукції, відвантаження.

Розрізняють централізовану й децентралізовану службу збуту. При централізованій формі складське господарство адміністративно підпорядковується безпосередньо керівнику відділу збуту. При децентралізованій формі відділ збуту, відособлений від складів готової продукції. ЗАТ «Ерлан» має централізовану службу збуту.
Зміст функцій збутової діяльності готової продукції на ЗАТ «Ерлан» включає напрямки:

1) вивчення зовнішніх і внутрішніх умов;

2) визначення цілей;

3) розробку кон'юнктури і попиту;

4) підготовку прогнозів реалізації товарів;

5) складання планів поставок готової продукції;

6) планування господарських оптимальних зв'язків;

7) вибір каналів розподілу товару;

8) планування додаткових послуг, зовнішньоторговельних операцій, рекламної діяльності;

9) складання кошторису витрат на управління збутом і розподілом, планування прибутковості .

Рис. 1.3 Територіальна структура служби збуту

Отже, торговий агент здійснює повномасштабну реалізацію продукції в певному географічному регіоні. Така структура організації збуту є найпростішою і має багато переваг, чітко окреслює обов'язки продавця, який відповідає за невдачі або успіх продажу на своїй території, посилює прагнення торгового агента до встановлення ділових контактів у даному регіоні, що сприяє підвищенню ефективності торгових операцій, транспортні витрати є порівняно низькими.

Розділ 2. Організація комерційної діяльності підприємства ЗАТ «Ерлан»

2.1 Організація комерційної діяльності із закупівлі матеріальних ресурсів на промисловому підприємстві

2.1.1 Визначення потреби підприємства в матеріальних ресурсах та розробка плану їх закупівель

З метою визначення потреби матеріальних ресурсів на кожному підприємстві розробляється план закупівель матеріальних ресурсів після вивчення ринку сировини і матеріалів у такій послідовності. Спочатку розраховується потреба в кожному виді сировини, матеріалів, палива і т.д. Розрізняються два методи встановлення потреби в матеріальних ресурсах:

. на плановій основі;

. на основі витрат матеріалів минулих періодів.

Компанія використовує перший метод. Матеріально-технічне забезпечення на основі плану - комплексна і дорога сфера діяльності. Служба матеріально-технічного постачання підприємства визначає потребу кожного ресурсу на основі плану виробництва по кожному цеху. Тому що кожен вид продукції має спеціальну рецептуру, що складається з окремих матеріальних ресурсів. На кожний окремий вид продукції розраховується потреба в матеріалах в розрахунку на одиницю продукції та норми витрат матеріальних ресурсів. Потреба в кожному матеріалі встановлюється множенням планованої кількості продукції на норму витрат матеріалу.

Потреба цеху у певному матеріалі Рц для виробництва необхідної кількості продукції у встановлений час розраховується за допомогою нормативного методу на основі виробничого завдання В і норм витрат матеріалів на одиницю продукції або роботи Нр по формулі:

де n - число найменувань видів продукції або робіт, на які витрачається даний матеріал.

Таблиця 2.1

Норми витрат на виробництво газованих безалкогольних напоїв

Продукція	Норма витрат на 1л напою питної води, л	Норма витрат на 1 л напою цукру, кг	Норма витрат на 1 л напою концентрату(смакових добавок), кг	Плановий обсяг виробництва на 1 міс.
«Icy-Cola»	1,2	1,35	0,086	6748
«Прем'єра ананас»	1,2	1,05	0,079	4555
«Прем'єра апельсин»	1,2	1,10	0,081	5010

Визначимо потребу підприємства в питній воді, що потрібна для виготовлення газованих безалкогольних напоїв згідно нормам витрат та обсягу виробництва, що наведені вище у табл. 2.1.:

Рц = 1,2*6748+1,2*4555+1,2*5010 = 19575,6 л

Визначимо потребу підприємства в цукрі, що потрібен для виготовлення газованих безалкогольних напоїв згідно нормам витрат та обсягу виробництва, що наведені вище у табл. 2.1.:

Рц = 1,35*6748+1,05*4555+1,10*5010 = 19403,55 кг

Визначимо потребу підприємства в концентратах (смакових добавках), що потрібні для виготовлення газованих безалкогольних напоїв згідно нормам витрат та обсягу виробництва, що наведені вище у табл. 2.1.:

Рц = 0,086*6748+0,079*4555+0,081*5010 = 1345,98 кг

Таблиця 2.2 Норми витрат на виробництво апельсинового соку

Сік апельсиновий	Норма витрат на 1л соку питної води, л	Норма витрат на 1 л соку апельсинів, кг	Норма витрат на 1 л соку цукру, кг	Плановий обсяг виробництва на 1 міс.
«Біола»	-	3,5	0,2	4589
«Літо»	0,2	3,2	0,35	2010
«Біола сицилійський апельсин»	0,25	3,2	0,4	2500

Визначимо потребу підприємства в питній воді що потрібна для виготовлення апельсинових соків згідно нормам витрат та обсягу виробництва, що наведені вище у таблиці 2.2.:

Рц = 0,2*2010+0,25*2500 = 1027 л

Визначимо потребу підприємства в цукрі що потрібен для виготовлення апельсинових соків згідно нормам витрат та обсягу виробництва, що наведені вище у табл. 2.2.:

Рц =0,2*4589+0,35*2010+0,4*2500 = 2621,3 кг

Визначимо потребу підприємства в апельсинах, що потрібні для виготовлення апельсинових соків згідно нормам витрат та обсягу виробництва, що наведені вище у табл. 2.2.:

Рц = 3,5*4589+3,2*2010+3,2*2500 = 30493,5 кг

Для кожного матеріалу вибирається вид закупівлі. Відомі наступні види закупівель:

~ прямо у виробника;

~ оптові через посередника або біржу;

~ дрібними партіями в магазинах роздрібної торгівлі.

На Україні компанія «Ерлан» закуповує цукор та деякі види фруктів для виробництва соків. Вибираючи постачальників, підприємство враховує якість запропонованого товару, надійність поставок, гарантії, ціни придбання та споживання, форму оплати, можливість придбання сировини у кредит, місцезнаходження постачальника, спосіб вивезення сировини.

Яблука компанія закуповує у таких постачальників як
ТзВ "АгроПостачСервіс", ПП Агросервіс - Вінниця, вишню та черешню у ТзВ СТС Трейд Груп та ТзВ Плодорозплідник виноград - у СПК Іскра.

Основними постачальниками цукру є Поділля, Володимир-Волинський цукровий завод, Бучацький цукровий завод та ЗАТ СГП "Цукрове".

На підприємстві розраховують обсяг закупівель по кожному матеріалу, при цьому враховуються залишки матеріалів на складі, а також замовлені постачальникові матеріали, які ще не надійшли.

У процесі планування матеріально-технічного забезпечення з метою скорочення витрат здійснюється вартісний аналіз. Для його проведення у відділі постачання підприємства знаходиться не один, декілька фахівців з вартісного аналізу та вивчення ринку сировини і матеріалів. Цей аналіз здійснюється, коли на підприємстві вже визначилися з плановою потребою і-того ресурсу. Основним завданням цих фахівців є зниження витрат на матеріальні ресурси, підвищення їхньої якості завдяки зміні постачальників, заміни матеріалів альтернативними, концентрації обсягу закупівель. Проведення вартісного аналізу припускає співробітництво відділу постачання з іншими відділами підприємства тощо.

2.1.2 Аналіз ринку сировини і матеріалів та вибір постачальників ресурсів

Цукровий ринок України.

На 1 листопада 2011 р. на вітчизняні переробні підприємства було поставлено 12,5 млн. т цукрового буряку (на 22% більше ніж на аналогічну дату минулого року), зокрема придбано - 4,7 млн. т (37.8%), на давальницькій основі - 4,8 млн. т (38,2%), цукрові буряки (вирощені переробними компаніями) та віддані на переробку - 3 млн. т (24%).

Протягом січня-жовтня 2011 р. вітчизняне виробництво цукру становило 1395 тис. т цукру, збільшившись на 35,3% у порівнянні з аналогічним періодом минулого року.

Протягом 9 місяців 2011 р. експорт цукру становив 5,4 млн. грн., що в 4,7 разів більше ніж за аналогічний період минулого року. Основні ринки збуту: Грузія (69,2%), Киргизстан (19,3%) і Молдова (6,1%). За той же період імпорт скоротився на 7,7%, до 1,2 млрд. грн. Основними імпортерами цукру в Україну виступають Бразилія (83,4%), Білорусь (16,1%) і Велика Британія (0,1%) з них є частинами вертикально інтегрованих цукрових холдингів, які вирощують цукровий буряк для завантаження власних виробничих потужностей.

Основними вітчизняними виробниками цукрового буряку виступають: Продовольча компанія Поділля (4,65%), Райз-Максімко (4,31%), Зоря Поділля (3,33%), Агрофірма ім. Довженка (2,94%), Агро-Експрес-Сервіс (2,48%), Світанок (2,33%), Волочиськ-Агро (1,99%), Полтавазернопродукт (1,76%), ТД Шепетівський цукор (1,75%), Зелена Долина (1,59%), НПО Мрія (1,56%), Україна 2001 (1,51%), Агрофірма Добробут (1,3%), Кряж і К (1,15%) та Наша Україна (0,99%).

На українському ринку цукру спостерігалося дві хвилі скорочення кількості вітчизняних цукрових заводів:

1. У 90-х рр. кількість цукрових заводів скоротилася з 192 до 86.

2. У 2006 р. кількість цукрових заводів скоротилася з 130 до 75. Частина з них була змушена покинути ринок, або стати частиною великих індустріальних холдингів. Саме в цей період зросла концентрація на ринку, особливо, доля великих агарних холдингів розширилася в 45% до 70%.

У 2010 р. на ринку функціонувало 73 заводи з переробки цукрового буряку. ТОП-20 з них забезпечували 60% всіх переробних процесів. Основними вітчизняними виробниками цукру є: Володимир-Волинський цукровий завод (5,90%), Радехівський цукор (4,40%), Червонозаводський філіал Райз-Максімко (4,10%), Поділля (4,10%), Пальмірацукор (4%), Юкрейніан Шугар Компані (3,90%), Чортківський цукровий завод (3,30%), Горохівський Цукровий завод (3,20%), Ніва (3,10%) та Теофіпольський цукровий завод (2,90%).

Володимир-Волинський цукровий завод

· Заснований у 1960 р.

· Ринкова доля - 5,9%.

· Провідний український виробник цукру та цукрового сиропу.

· 2010: чистий дохід - 186,8 млн. грн. (46,7% зростання у порівнянні з минулим роком), чистий прибуток - 0,02 млн. грн. (25% зростання у порівнянні з минулим роком).

· Диверсифікований продуктовий портфель, більш ніж 10 найменувань, включаючи цукор-пісок, швидкорозчинний цукор, крупнокристалічний цукор-пісок, дрібнокристалічний цукор, рафінований цукор-пісок і цукрові сиропи.

Радехівський цукор

· Заснований у 1978 р.

· Ринкова доля - 4,4%.

· Доля у промисловому виробництві Львівського регіону - 23,3%.

· Продуктовий портфель: цукор-пісок і вторинна кормова сировина (жмаки сухі та гранульовані, а також меляса).

· 2010: виробництво цукру піску - 78810 т (27,3% зростання у порівнянні з минулим роком).

· Виробничі потужності - 7 тис. т цукру на день.

· У 2011 р. планується виробити 100 тис. т піску.

Червонозаводський філіал Райз-Максімко

· Заснований у 1992 р.

· Ринкова доля - 4,1%.

· Сировинна база - 15-20 тис. га під посівами цукрового буряка.

· Переробні потужності - до 10 тис. т цукрового буряку на день.

· Щорічне виробництво - 1400 т цукру.

· Виробництво: кормова меляса - до 25 тис. т за сезон; жмаки сухі та гранульовані - до 350 т (на день), 20-25 тис. т (за сезон).

Поділля

· Заснований у 2001 р.

· Ринкова доля - 4,1%.

· Бізнес портфель: Крижопільський цукровий завод і 20 аграрних утворень у Вінницькій області, що обробляють 90 тис. га сільськогосподарських земель і вирощують більш ніж 4 тис. голів крупного рогатого скота.

· Плани на 2011 р.: збільшення обсягів виробництва на 36,15% (26,55 тис. т), до 100 тис. т; 700-712 тис. т цукрового буряку буде перероблено.

· Станом на 16 листопада 2011 р.: 490 тис. т цукрового буряку було перероблено, на їх основі було виготовлено 69,3 тис. т цукру.

Пальмірацукор

· Заснований у 1970 р.

· Ринкова доля - 4%.

· Продуктовий портфель: білий цукор пісок, меляса, сухі жмаки (свіжі, кислі, сухі та гранульовані), вапно (сухе та каустичне), дефекат.

· Виробничі потужності: переробка 5500 т цукрового буряку та виробництво 650 т цукру на день.

· Станом на 28 вересня 2011 р. перероблено 21800 т цукрового буряку та виготовлено 1920 т цукру-піску.

· Плани на 2011 р.: переробка 45 тис. т цукру-сирцю та близько 200 тис. т цукрового буряку.

Для визначення кращого постачальника працівники служби матеріально-технічного забезпечення ЗАТ «Ерлан» склали їх рейтинг (табл.2.3.).

Таблиця 2.3 Рейтинг постачальників цукру ЗАТ «Ерлан»

Критерії оцінки	Поділля	Бучацький цукровий завод	ЗАТ СГП "Цукрове".
	Рейтинг	Ваговий коефіцієнт	Загальний рейтинг	Рейтинг	Ваговий коефіцієнт	Загальний рейтинг	Рейтинг	Ваговий коефіцієнт	Загальний рейтинг
1. Ціна	4	0,19	0,76	5	0,19	0,95	4	0,19	0,76
2. Якість	5	0,25	1,25	5	0,25	1,25	4	0,25	1
3. Термін доставки	3	0,09	0,27	4	0,09	0,36	2	0,09	0,18
4. Спосіб оплати	3	0,11	0,33	4	0,11	0,44	3	0,11	0,33
5. Місцезнаходження	4	0,16	0,64	5	0,16	0,8	3	0,16	0,48
6. Надійність	3	0,09	0,27	4	0,09	0,36	2	0,09	0,18
7. Репутація	3	0,11	0,33	4	0,11	0,44	4	0,11	0,44
Всього		1	3,85		1	4,6		1	3,37

Рейтингова шкала:

5 - оптимальний постачальник;

4 - непоганий, але є недоліки;

3 - середній;

2 - нижче середнього;

1 - слабкий;

0 - не підходить.

Отже з розрахунків, що наведені в таблиці видно, що найкращим та найвигіднішим постачальником є Бучацький цукровий завод, що має найвищий рейтинг серед інших постачальників - 4,6. Співпраця з цим цукровим заводом є найвигіднішою для компанії.

Система збереження інформації про постачальників на підприємстві «Ерлан» комп'ютерна. Всі дані про постачальників занесено до бази, вся інформація групується за видом сировини, яка постачається. На кожного постачальника заводиться окрема карточка, в якій вказана вся інформація про постачальника. Приклад карточки постачальника наведено в таблиці 2.4.

Таблиця 2.4 Карточка постачальника

Постачальник Дані	Бучацький цукровий завод
Вид сировини	Цукор
Ціна за кг, грн.	5,60
Спосіб оплати	При отриманні сировини
Можливість кредиту	+
Місцезнаходження	Тернопільська обл., Бучацький р-н, м. Бучач, вул. Тичини, 3
Телефон	(03584) 29569
Керівник	Зареченський Василь Михайлович

2.2 Організація комерційної діяльності з оптового продажу продукції на підприємстві ЗАТ «Ерлан»

2.2.1 Дослідження ринків збуту продукції

Ринок збуту - сектор ринку, де займаються реалізацією продукції.

Ціллю вивчення компанією «Ерлан» сектору ринку збуту є уточнення, уяснення, визначення та оцінення потреб і можливостей підприємства відносно споживачів. Задовольнити потреби споживачів, підприємець зможе лише у випадку проведення досліджень на ринку роздрібної торгівлі і визначення свого місця на ньому, шляхів покращення збутової діяльності.

На ринку завжди присутні чотири "господарі": попит, пропозиція, ціна, конкуренція. Однак, в процесі дослідження, жоден з них не піддається строгому плануванню. Наприклад, попит як представлену на ринку потребу в товарах не можна планувати хоча б тому, що він включає в себе не лише матеріально-вартісні, а й духовні засади. До дослідження попиту «Кока Кола» відносить дані про платоспроможність споживачів, можливий обсяг продажу при даному рівні цін, визначає питому вагу товарів фірми в загальній місткості даного ринку збуту та відношення загальної кількості споживачів до кількості споживачів, що придбали товар. Пропонування - дослідження компанією обсягу виробленої і реалізованої продукції, ширину і глибину товарного асортименту, роботу збутового відділу щодо поставок товарів на ринок. Це дає можливість підсумувати дані про власну виробничу діяльність. Організовуючи цінову політику «Ерлан» встановлює ціни, доступні для споживачів з будь-яким рівнем доходів. Компанія відштовхується від рівня цін конкурентів, покривши при цьому свої внутрішньо- і зовнішньогосподарські витрати. Вивчення конкурентів передбачає аналіз частки ринку, яку займає «Кока Кола», стратегії та тактики конкурентів, аналіз ефективності їх комерційної діяльності. Основною метою вивчення є розподіл сфер впливу на ринку і послаблення конкурентної боротьби. На основі одержаних даних робляться висновки щодо основних тенденцій ринкової збалансованості і прогноз подальших перспектив збуту.

За типом конкурентоспроможності «Ерлан» є монополістом.

У монополіста немає прямих конкурентів на ринку, але це не означає, що він не вступає в конкурентні відносини (він покупець на ринку ресурсів, де стикається з іншим конкурентним середовищем).

Збільшення пропозиції знижує ціну і навпаки, зменшення пропозиції призводить до її зростання.

При класифікації ринків за територіальною ознакою виділяють чотири наступні типи ринків;

1) внутрішній;

2) національний;

3) регіональний;

4) світовий.

1. Внутрішній (місцевий) ринок охоплює сферу обміну, обмежену кордонами конкретної країни. її учасниками є як місцеві підприємці, так і фірми й організації інших країн.

2. Національний ринок (вітчизняний або зарубіжний) - це сфера здійснення внутрішньо- та зовнішньоторговельних операцій.

3. Регіональний ринок - це сфера здійснення внутрішньо- і міжрегіональних торговельних операцій. Регіональний ринок може бути самозабезпеченим, частково забезпеченим і повністю залежним від ввезення товарів.

4. Світовий ринок - це сукупність національних ринків. У структурі світових ринків виділяють два основні сектори: відкритий і закритий, які мають свої принципи торгівлі та ціноутворення.

* Закритий ринок - це ринок, де взаємодіють продавці та покупці, зв'язані різними формами некомерційних відносин, зокрема, юридичною залежністю, системою пайової участі та фінансового контролю, угодами про спеціалізацію та кооперацію, спеціальними торговельно-економічними, валютно-кредитними й іншими договорами, що не мають комерційного характеру. Основними джерелами закритого ринку є:

- внутрішньофірмові постачання між філіалами, дочірніми і головними підприємствами великих корпорацій;

- спеціальна торгівля, представлена постачаннями товарів як допомога за довгостроковими контрактами;

- бартерні та компенсаційні операції тощо.

* Відкритий ринок є сферою звичайної комерційної діяльності необмеженого кола незалежних покупців і продавців. Операції на відкритому ринку представлені в основному операціями на біржах.

За данною класифікацією «Ерлан» знаходиться на національному ринку.

2.2.2 Аналіз асортименту продукції ЗАТ «Ерлан»

Формування асортименту продукції є важливим елементом комерційної роботи служб збуту. Його встановлення перебуває в прямій залежності від типу і спеціалізації торгового підприємства.

Асортимент товарів - продукт діяльності підприємства, його остаточна пропозиція. Визначається, як сукупність видів, різновидів і сортів товарів, об'єднаних або сумісних за певною ознакою. Основними групувальними ознаками товарів є сировина, виробнича і споживча. Розрізняють виробничий і торговий асортимент товарів. Виробничим асортиментом називають номенклатуру товарів, що випускаються промисловими і сільськогосподарськими підприємствами, а також іншими виробниками.

Аналіз та дослідження динаміки виробництва продукції та динаміки асортименту, визначення коефіцієнту раціональності структури асортименту дозволяють порівняти дані за кілька років щодо обсягів випуску продукції, спрогнозувати подальший обсяг випуску, визначити раціональність структури асортименту і в подальшому покращувати ці показники.

Для аналізу динаміки структури асортименту продукції, необхідно визначити обсяг випущеної продукції у вартісному виразі за 2 роки по товарним групам, визначити структуру асортименту у процентах до загального обсягу та знайти відхилення за 2 роки. Ці дані представлені у табл. 2.5.

безалкогольний магазин комерційний роздрібний

Таблиця 2.5 Динаміка структури асортименту продукції

Найменування продукції (видів, товарних груп)	Вироблено продукції у вартісному виразі, тис. грн.	Структура асортименту, %	Відхилення у структурі, %
	2009 рік	2010 рік	2009 рік	2010 рік
Біола апельсин	864520	889562	13,12	12,64	-0,48
Біола мультивітамін	854544	895642	12,97	12,73	-0,24
Соки літо	778965	798563	11,82	11,35	-0,47
Біола виноград	458758	489630	6,96	6,96	0,00
Біола томат	445869	489520	6,77	6,96	0,19
Знаменівська	502658	554997	7,63	7,89	0,26
Каліпсо	640785	670899	9,72	9,54	-0,19
Icy-Cola	415306	450690	6,30	6,41	0,10
Байкал	550245	600856	8,35	8,54	0,19
Ice Tea	370542	405850	5,62	5,77	0,15
Прем'єра ананас	360587	399960	5,47	5,68	0,21
Прем'єра апельсин	346985	389520	5,27	5,54	0,27
Разом	6589764	7035689	100	100

Отже, з розрахунків видно, що динаміка структури асортименту продукції ЗАТ «Ерлан» практично по всіх позиціях позитивна, отже в 2010 році майже весь асортимент компанії виготовлявся в більших обсягах в порівнянні з 2009 роком, за винятком таких позицій як Біола апельсин, Біола мультивітамін, Соки літо та Каліпсо, випуск яких у 2010 році в загальному обсязі випуску продукції зменшився на 0,48%, 0,24%, 0,47% та 0,19% відповідно.

Для оцінювання ступеня раціональності структури асортименту за допомогою кореляції рангу випуску і рангу рентабельності продукції ЗАТ «Ерлан» використовуються дані з табл. 2.6.

На основі даних табл. 2.6 можна розрахувати коефіцієнт раціональності структури асортименту продукції (2.1) ЗАТ «Ерлан»

, (2.1)

де n - число виробів в асортименті;

Рві - ранг випуску;

Ррі - ранг рентабельності.

Якщо Крса ? 0,6, то це вказує на раціональну структуру асортименту на підприємстві.

Проаналізуємо ступінь раціональності структури асортименту за допомогою табл. 2.6.

Таблиця 2.6 Вихідні дані для оцінювання раціональності структури асортименту по асортиментним групам за 2010 рік

№	Найменування асортиментних груп	Питома вага випуску,%	Рентабельність продукції, %	Ранг випуску, Рв	Ранг рентаб., Рр	Різниця рангів, (Рв-Рр)	Квадрат різниці рангів
1.	Солодка газована вода	44,61	58,2	1	2	-1	1
2.	Соки та соковмісні напої	27,17	62,8	2	1	1	1
3.	Мінеральна вода	8,54	26,7	4	4	0	0
4.	Енергетичні напої	13,92	18,4	3	5	-2	4
5.	Охолоджений чай	5,77	29,5	5	3	2	4
	Разом	100,0					10

Дані табл. 2.6, свідчать про те, що найбільшу питому вагу по випуску мають такі асортиментні групи як солодка газована вода та соки і соковмісні напої їх питома вага дорівнює 44,61% та 22,17%, тому по відношенню до загального обсягу випуску, приймають ранг випуску 1 та 2, їх рентабельність склала 58,2% та 62,8% відповідно, тому ранг рентабельності для солодкої газованої води - 2, а для соків та соковмісних напоїв - 1. Енергетичні напої мають питому вагу 13,92 %, та приймають ранг випуску відповідно 3.

Охолоджений чай має питому вагу - 5,77%, тому має ранг випуску 5, а рентабельність його становить - 29,5 тому ранг рентабельності - 3. Мінеральна вода має питому вагу випуску - 8,54%, тому ранг випуску - 4, але має найменшу рентабельність - 18,4%, тому ранг рентабельності - 5.

Оцінимо ступінь раціональності структури асортименту всієї продукції «Ерлан» за допомогою кореляції рангу випуску і рангу рентабельності за формулою 2.1.

Розраховуємо коефіцієнт раціональності структури асортименту за формулою (2.1):

0,5

Коефіцієнт раціональності структури показує, що даний асортимент продукції «Біола» являється не раціональним, оскільки 0,5 < 0,6. Це зумовлено тим, що для асортиментних груп «Солодка газована вода» та «Енергетичні напої» різниця рангів рентабельності та випуску має від'ємне значення.

В усіх інших асортиментних групах ранг випуску більше рангу рентабельності, тобто якщо продукція, що має низьку рентабельність, випускається у великому обсязі, то доцільно при наявності стійкого попиту знизити собівартість або замінити виріб новим, більш високої якості і більш рентабельним або за наявності тенденції до зниження попиту зменшити обсяг випуску.

Проте коефіцієнт раціональності близький до необхідного, тому можна підняти його шляхом випуску в більшій мірі більш рентабельних продуктів і в меншій мірі менш рентабельних.

2.2.3 Вибір оптових покупців товарів та організація раціональних господарських зв'язків з ними

Оскільки найбільший обсяг продажу товарів проходить через однорівневий канал, «Ерлан» сам доставляє продукцію до роздрібної торгової мережі, вона має контакти з покупцями, які оптом закуповують продукцію. Для визначення покупців з якими найвигідніше співпрацювати доцільно провести їх рейтинговий аналіз. Найбільші закупки здійснюють такі магазини як «Еко-маркет», «Велика Кишеня» та «Сільпо».

Для проведення рейтингового аналізу покупців необхідно визначити критерії, по яким вони будуть оцінюватися, вагові коефіцієнти для цих критеріїв та проставити рейтинг кожного критерію для кожного покупця, потім розрахувати загальний рейтинг критеріїв та підрахувати суму загального рейтингу по кожному покупцю. На основі цих даних зробити висновки щодо найвигіднішої співпраці з покупцями. Дані для цих розрахунків представлені в табл. 2.7.

Таблиця 2.7 Рейтинг оптових покупців ЗАТ «Ерлан»

Критерії оцінки	Еко-маркет	Велика Кишеня	Сільпо
	Рейтинг	Ваговий коефіцієнт	Загальний рейтинг	Рейтинг	Ваговий коефіцієнт	Загальний рейтинг	Рейтинг	Ваговий коефіцієнт	Загальний рейтинг
1. Ціна, за якою продається товар	4	0,24	0,96	5	0,24	1,2	3	0,24	0,72
2. Обсяг закупівлі	5	0,2	1	4	0,2	0,8	4	0,2	0,8
3. Спосіб доставки	5	0,13	0,65	3	0,13	0,39	4	0,13	0,52
4. Спосіб оплати	4	0,11	0,44	4	0,11	0,44	5	0,11	0,55
5.Розташування покупця	3	0,08	0,24	4	0,08	0,32	5	0,08	0,4
6. Надійність	4	0,11	0,44	4	0,11	0,44	3	0,11	0,33
Репутація	3	0,13	0,39	3	0,13	0,39	3	0,13	0,39
Всього		1	4,12		1	3,98		1	3,71

Рейтингова шкала:

5 - оптимальний постачальник;

4 - непоганий, але є недоліки;

3 - середній;

2 - нижче середнього;

1 - слабкий;

0 - не підходить.

З рохрахунків в табл. 2.7 видно, що найвигіднішим оптовим покупцем є магазин Еко-маркет , який має найбільший рейтинг оскільки закуповує більше всіх товару і сам забирає товар від виробника. Найменш вигідним є магазин «Сільпо», який програє своїм конкурентам по таких критеріях як надійність та репутація. Магазин «Велика Кишеня» хоч і програє основному конкурентові в обсягах закупівлі та способі доставки товару, є також вигідним оптовим покупцем для «Ерлан».

Для таких господарських відносин найкращим видом господарського договору є договір поставки.

Договір поставки - договір, в силу якого постачальник-продавець, який здійснює підприємницьку діяльність, зобов'язується передати в обумовлений термін чи строки вироблені або товари, які ним купуються покупцю для використання у підприємницькій діяльності або в інших цілях, не пов'язаних з особистим, сімейним, домашнім або іншим подібним використанням. Саме цей вид договору має ряд переваг для покупця.

Обов'язок передачі товарів в обумовлені терміни передбачає середньостроковий або довгостроковий характер відносин сторін, повторюваність, регулярність здійснюваних операцій з передачі, приймання та оплати вартості окремих партій товару.

Для покупця створюються можливості рівномірного сталого постачання продукцією. Контрагенти можуть вирішувати в договорі поставки питання довгострокового співробітництва, передбачають взаємні зобов'язання щодо розширення та оновлення асортименту товарів, поліпшення якості і техніко-економічних показників виробів, впровадження та використання прогресивних видів тари, упаковки, транспортування і зберігання товарів та інше.

У разі коли сторонами передбачена поставка товарів протягом строку дії договору окремими партіями, повинні бути визначені також строки поставки окремих партій (періоди поставки). Якщо в договорі періоди поставки не визначені, то товари повинні поставлятися рівномірними партіями помісячно, якщо інше не випливає із закону, інших правових актів, змісту зобов'язання або звичаїв ділового обороту.

Товари, поставлені достроково і прийняті покупцем, зараховуються в рахунок кількості товарів, що підлягають поставці в наступному періоді. При систематичному характері відвантажень товару в договорі поставки поряд з визначенням періодів може бути встановлений графік поставки товарів (декадний, добовий і т.п.).

2.2.4 Аналіз збутової системи ЗАТ «Ерлан»

Політика розподілу - це діяльність фірми щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання фірмою прибутку. Основна мета політики розподілу - організація ефективного збуту виготовленої продукції.

Формуючи збутову систему підприємство, насамперед, вирішує питання про те, хто буде здійснювати комунікацію, доставку та передачу права власності на його товар кінцевому споживачу. Виробники можуть самостійно продавати товари за допомогою власної збутової мережі - метод прямого збуту, використовувати посередників - метод опосередкованого збуту чи застосовувати змішаний метод формування збутової мережі.

Деякі виробники застосовують метод опосередкованого збуту. Саме за участю посередників у процесі збуту товари стають широко доступними до цільових ринків, завдяки спеціалізації підвищується рівень обслуговування споживачів та забезпечуються оптимальні масштаби поставок. Посередники зменшують тривалі розриви в часі, місці і праві власності на товар, а також зменшують кількість контактів між учасниками обміну і витрати завдяки економії на масштабах.