Маркетингова діяльність ЗАТ ФГ "Страхові традиції"

В залежності від ступеня врахування індивідуалізації ринку компанія застосовує середні тарифи, диференційовані тарифи, індивідуальні тарифи з гнучкою системою знижок і пільг.

Стратегія просування. Основні програми стратегії просування передбачають застосування раціональної (предметної) реклами та емоційної або асоціативної реклами. Предметна реклама інформує, звертається до розуму потенційного покупця, наводить аргументи, щоб переконати його. Тому реклама страхових послуг повинна бути конкретною, з використанням продуманих аргументів та цифрових даних.

Емоційна, або асоціативна реклама спирається на асоціації потенційного споживача. Викликає характерні емоції та формує певне ставлення. Вона звертається до почуттів, діє на підсвідомість.

Стратегія збуту (розподілу). Головні принципи, які мають перебувати в полі зору служби маркетингу і яким має відповідати штатна мережа з реалізації страхових продуктів, полягають у тому, що штатний реалі затор (у широкому розумінні) є повноважним представником страховика, і, як правило, саме з його роботою та наданою ним інформацією клієнти приймають рішення щодо укладання договору страхування та надання переваги тому чи іншому страховикові. [№13]

Страхові компанії повинні застосовувати чотири основні канали реалізації своїх страхових продуктів:

1) офісний метод реалізації, коли клієнт самостійно прибуває чи запрошується до офісу страховика;

2) через відокремлені підрозділи та агентську мережу, які відшукують клієнта й працюють із ним за межами головного офісу;

3) через об'єднання страховиків;

4) брокерське посередництво;

5) не страхових посередників (банки, туристичні фірми, кредитні спілки, автосалони та інших).

1.3 Організація маркетингової служби страхової компанії

Залежно від розмірів кадрового апарату страховика функцій служби маркетингу можуть покладатися безпосередньо на окремий підрозділ з кількох співробітників або на одного фахівця. Цю службу доцільно підпорядковувати керівним посадовим особам страховика (скажімо, першому заступникові голови правління), враховуючи її повноваження з питань збирання, узагальнення та аналізу інформації, що стосується стратегічних напрямків розвитку страховика, контролю й роботи з визначення ефективності окремих заходів і видів діяльності конкретних фахівців та підрозділів. Ця служба в межах своїх функцій чи конкретних завдань повинна мати можливість доступу до необхідної інформації та опитування відповідних фахівців з інших підрозділів. [№21]

Фаховий рівень та ділові якості спеціалістів служби мають відповідати таким основним вимогам:

відданість справі і щира зацікавленість у розвитку фінансової потужності, прибутковості діяльності та зміцнення авторитету страховика;

високий рівень теоретичної підготовки та практичних навичок з основних видів страхування, на яких спеціалізується страховик;

уміння цілеспрямовано збирати, нагромаджувати й аналізувати інформацію та розробляти на її базі відповідні висновки і пропозиції;

ініціатива, комунікабельність, виконавська дисципліна уміння зосередитись на головному, широка, загальна ерудиція.

Сьогодні настає новий етап у розвитку українського ринку як страхових послуг, так і страхового маркетингу. І хоч Україна перебуває на початковому етапі розвитку страхового маркетингу, вже заявились певні розробки і перші практичні результати.

В основу методики розробки маркетингової стратегії покладено сценарний або ймовірнісний перспективний аналіз розвитку ринку та його окремих сегментів, можливостей комерціалізації нових страхових продуктів, строків їхнього життя й можливостей розвитку агентських мереж, аналіз і прогноз дій конкурентів (тобто прогноз розвитку зовнішнього оточення та власних можливостей страхової організації).

Розвиток маркетингових служб у страхових компаніях на пострадянському просторі, в тому числі й в Україні, відповідає сьогодні тому місцю маркетингу, що він посів у страхуванні. Проте слід зазначити, що цей шлях проходили й маркетингові служби страховиків в економічно розвинених країнах протягом 70--80 років минулого століття. Лише в 90-х роках вони оформились у більш-менш стандартизовані підрозділи з методологічно обґрунтованою структурою.

Перші самостійні маркетингові служби починають створюватися у ринкових компаніях, що орієнтуються на базовий для економічно розвинених країн світу сегмент ринку -- роботу з фізичними особами.

А втім на сьогодні навіть у цих компаніях системи збуту й надалі займаються організацією продажу страхових продуктів без допомоги маркетингових підрозділів. Відтак на першому етапі становлення страхового маркетингу його служби, як правило, відокремлені від підрозділів, що працюють над реалізацією страхової продукції. При цьому збутові підрозділи самі частково виконують маркетингові функції в процесі організації продажу страхової продукції.

Серед основних проблем створення маркетингових служб нині можна назвати недостатнє фінансування служб маркетингу та неповне усвідомлення керівництвом підприємств ролі маркетингу в сучасній системі ефективного продажу товарів і послуг, неможливість залучення в достатній мірі спеціалістів-маркетологів у страхову галузь зі знанням специфіки підприємства тощо.

Розширення практики використання маркетингових інструментів у процесі комерціалізації страхових продуктів та перехід до системного використання маркетингу страховими компаніями спричиняє потребу створення організаційно самостійних підрозділів з компетенцією питань стратегічного маркетингу й маркетингових підрозділів, що займаються практичним прикладним маркетингом. До функцій стратегічного маркетингу належить:

загальне дослідження ринку, а також вивчення ринку на конкретних сегментах;

формування вимог до страхової продукції, виходячи із загальних параметрів ринку;

прийняття рішень із розвитку компанії на різноманітних сегментах ринку;

іміджева реклама в інтересах усієї компанії, PR (зв'язки із громадськістю);

розробка системи стимулювання збуту та відбір тих чи інших систем збуту страхової продукції для конкретних ринків.

Оперативний маркетинг має забезпечувати:

підтримку продажу страхової продукції на допомогу агентам або іншим представникам страховика;

рекламу страхової продукції на місці продажу.

Оперативний маркетинг може входити до системи продажу страхових продуктів або залишитися самостійним, тісно співпрацюючи з системою продажу і підпорядковуючись підрозділу стратегічного маркетингу.

Подальший розвиток маркетингу неодмінно приводить до створення підрозділу в структурі страхової компанії, що відповідає за організаційний маркетинг. До функцій цього підрозділу має входити аналіз внутрішнього середовища страхової компанії -- контроль стану та оптимізація структури страховика, організація взаємодії різних підрозділів, внутрішні комунікації, підтримка "корпоративної культури" тощо.

Таким чином, страховий маркетинг має перетворитися на трикутник, на полюсах якого знаходитимуться стратегічний, оперативний та організаційний маркетингу. [№19, с. 13]

Реалізація такого страхового маркетингу перетворює його на елемент, що перебуває в центрі діяльності страховика на ринку, а маркетингову службу -- на структурний підрозділ, що виконує цілу низку різних функцій в інтересах усіх підрозділів компанії.

Маркетингові служби безпосередньо відповідають за весь комплекс відносин між підприємством та покупцем.

З огляду на це керівник та провідні спеціалісти маркетингової служби мають відповідати певним вимогам: системність знань; широка ерудиція та світогляд; комунікабельність; прагнення до нового, високий ступінь динамізму; дипломатичність, уміння полагоджувати конфлікти.

Ефективна кадрова політика значною мірою сприяє ефективній маркетинговій діяльності підприємства. Найефективнішим способом пошуку персоналу для маркетингового відділу є виділення серед працівників підприємства менеджерів, що найбільшою мірою відповідають вищезазначеним вимогам, за умови отримання додаткової освіти зі спеціального навчального курсу за маркетинговим фахом.

За умови залучення висококваліфікованих кадрів до маркетингової служби та налагодження постійної роботи останньої зростає, з одного боку, рівень маркетингових комунікацій підприємства із клієнтами, а відтак і ефективність продажу за рахунок кращого усвідомлення характеру попиту. Із другого боку, ускладнюються функції маркетингу, оскільки сутність останнього полягає у постійному розвитку та пропонуванні підприємству й клієнтам нових товарів і послуг, нової якості та умов обслуговування.

Очевидно, що для забезпечення успіху служба маркетингу має організувати чітку взаємодію усіх елементів власної системи та ефективну співпрацю з іншими структурними підрозділами страховика. Досвідом доведено, що відсутність взаємодії між оперативним, стратегічним і структурним маркетингом призводить до різкого зростання частки невдалих маркетингових акцій. За повної взаємодії успішні акції становлять близько 90% від загальної кількості, а за відсутності ефективної взаємодії -- не більше 50%.

І, врешті, необхідно зазначити, що ефективна діяльність маркетингової служби страхової компанії має забезпечити:

надійну, достовірну та своєчасну інформації про ринок, структуру і динаміку конкретного попиту, смаки й уподобання покупців, тобто інформацію про зовнішні умови функціонування фірми;

створення такої послуги, набору послуг (асортименту), які найповніше відповідають вимогам ринку порівняно з послугами конкурентів;

необхідний вплив на споживача, попит і ринок, який забезпечить максимально можливий контроль сфери реалізації.

Розділ ІІ. Аналіз маркетингового менеджменту ЗАТ ФГ "Страхові традиції"

2.1 Основні тенденції розвитку страхового ринку України

Розвиток нових форм власності, організаційно-правових форм господарювання, розширення самостійності товаровиробників, формування ринкової інфраструктури, різке зменшення державного впливу на розвиток виробничих відносин і розподіл матеріальних благ докорінно змінили процес формування вітчизняного страхового ринка, його зміст, види страхових послуг, які пропонують фізичним та юридичним особам.

Кількість діючих СК станом на 31.03.2008 становила 458 компаній, що у порівнянні із 1 кварталом 2007 року становить 7,5%. У порівнянні із початком року, кількість компаній на кінець 1 кварталу 2008 року зросла на 12, з них на 4 СК збільшилася кількість СК "life" - до 69 компаній, та на 8 - СК "non-life", що становило 389 компаній. [24]

Таблиця 2.1 Кількість страхових компаній зареєстрованих в Україні

Реєстрація страхових компаній	на кінець року	на кінець кварталу
	2005	2006	2007	1 кв.06	1 кв.07	1кв.08
Кількість страхових компаній	398	411	446	404	426	458
В тому числі "non-life"	348	356	381	351	366	389
В тому числі "life"	50	55	65	53	60	69
Виключено з Держреєстру протягом року	21	20	19	6	9	5
В тому числі "non-life"	19	18	18	6	9	5
В тому числі "life"	2	2	1	0	0	0
Включено до Держреєстру протягом року	36	33	54	12	24	17
В тому числі "non-life"	29	26	43	9	19	13
В тому числі "life"	7	7	11	3	5	4

Варто зазначити, що у сучасних економічних умовах страхування - чи не єдина галузь економіки України, яка протягом останніх років має стабільний значний щорічний приріст обсягів наданих послуг. Але, незважаючи на номінальне зростання обсягів страхового ринку, ця галузь забезпечує сьогодні перерозподіл незначної частини внутрішнього валового продукту.

Основною метою розвитку страхового ринку є підвищення рівня страхового захисту майнових інтересів фізичних та юридичних осіб, зменшення витрат держави на попередження і ліквідацію наслідків стихійних лих, катастроф, техногенних аварій, формування ефективних ринкових механізмів залучення інвестиційних ресурсів у національну економіку за рахунок забезпечення ефективного функціонування ринку страхових послуг з урахуванням міжнародного досвіду, застосуванням сучасної ринкової інфраструктури та фінансових інструментів.

Актуальність проблеми становлення страхового ринку обумовлено необхідністю розробки ефективної стратегічної політики щодо забезпечення страхової діяльності в Україні.

Розвиток національного страхового ринку на сучасному етапі відбувається за умов підвищення зацікавленості юридичних та фізичних осіб у захисті своїх майнових інтересів, розвитку ринку фінансових послуг та формування національної системи іпотечного кредитування, запровадження системи недержавного пенсійного забезпечення. З іншого боку стримують розвиток ринку страхових послуг - недосконалість захисту прав споживачів страхових послуг, вузька клієнтська база страховиків, недостатність надійних фінансових інструментів для інвестування, слабкий розвиток національного перестрахового ринку, низький рівень страхової культури населення.

Страховий ринок демонструє одну з найбільших динамік росту серед секторів економіки країни. Кількісні показники страхового ринку свідчать про високі темпи зростання страхового ринку. Його щорічний приріст складає 30- 40 % в сегменті страхування ризиків, та 60-70 % - життя. Основні чинники зростання ринку - приріст добробуту населення та збільшення його страхової культури.

Таблиця 2.2 Основні показники діяльності страхових компаній України

Показники	Період
	2005	2006	2007	І кв. 2008	ІІ кв. 2008	ІІІ кв. 2008
Кількість укладених договорів страхування (млн. шт)	336,8	554,6	599, 8	165,5	333,9	513,6
Кількість компаній з іноземним капіталом (згідно поданих звітних даних)	58	66	78,0	79,0	82,0	85,0
Частка іноземного капіталу у статутному капіталі страховиків, %	13,4	13,0	20,7	21,4	25,6	25,1
Активи по балансу, млн. грн.	20 920,1	23 994,6	32213,0	32691,2	35561,7	37306,8
Активи, визначені ст. 31 Закону України "Про страхування", млн. грн.	12 346,5	17 488,2	19330,3	19490,8	20852,4	22169,7
Обсяг сплачених статутних фондів, млн. грн.	6 641,0	8 391,2	10633,6	11065,1	11970,5	12698,8
Сформовані страхові резерви, млн. грн.	5 045,8	6 014,1	8423,3	8443,5	9127,2	9899,2
Валові страхові премії, млн. грн., з них:	12 853,5	13 830,0	18008,2	5360,0	11279,5	17379,3
від страхувальників-фізичних осіб	1 616,2	2 945,8	5170,4	1674,4	3604,0	5726,7
від перестрахувальників	3 398,1	4 962,9	4588,1	1424,3	2765,2	4115,9
у т.ч. від перестрахувальників-нерезидентів	20,8	21,5	112,2	57,7	115,4	227,6
Валові страхові виплати, млн. грн., з них:	1 894,2	2 599,6	4213,0	1543,1	3375,7	5080,9
страхувальникам-фізичним особам	616,6	1 012,8	1788,5	718,1	1466,4	2261,2
перестрахувальникам		231,6	822,0	364,4	575,9	979,2
у т.ч. перестрахувальникам-нерезидентам		13,5	504,1	294,1	436,1	665,4
Рівень валових виплат, %	14,7	18,8	23,4	28,8	29,9	29,2
Частка валових страхових премій, належна першим трьом страховикам, %	12,2	11,8	11,7	11,1	10,8	10,3
Частка валових страхових премій, належна першим 50 страховикам, %	73,7	72,3	67,1	75,0	71,7	69,9
Чисті страхові премії (валові премії за мінусом премій переданих на внутрішньому ринку перестрахування), млн. грн.	7 482,8	8 769,4	12353,8	3715,0	7601,9	11840,3
Чисті страхові виплати (валові виплати за мінусом виплат сплачених на внутрішньому ринку перестрахування), млн. грн.	1 546,7	2 326,2	3884,0	1469,8	3223,5	4720,3
Рівень чистих виплат, %	20,7	26,5	31,4	39,6	42,4	39,9
Обсяг страхових платежів, сплачених перестраховикам, млн. грн.	6 050,0	5 697,6	6423,9	1645,0	4229,4	6254,1
з них: перестраховикам-нерезидентам	676,3	576,1	769,5	378,7	551,8	715,2

Незважаючи на світову фінансову кризу, яка в цілому негативно відобразилась на динаміці національних фінансових ринків, позитивна динаміка на українському страховому ринку збереглась і на початку 2008 року. Зростання обсягів страхової діяльності стало одним із факторів збільшення страхових резервів та активів. Протягом останніх двох періодів (2007 рік та І квартал 2008 року) зберігається позитивна динаміка зростання активів страховиків, страхових резервів, а також збільшенні питомої ваги сформованих страхових резервів зі страхування життя (у 2007 році резерви зі страхування життя становили 11,8 % у загальній величині страхових резервів, а в І квартал 2008 року - 12,8 %).

Динаміка основних параметрів за останні роки свідчить про зміцнення тенденцій до зростання обсягів страхового ринку. Серед позитивних чинників - стійке зростання капіталу та обсягів активів, що є необхідною умовою стабільного функціонування і розвитку страхового ринку.

До позитивних результатів розвитку також можна віднести реальне зростання обсягів страхових операцій з усіх видів страхування, структурні зміни на користь добровільного страхування і його довгострокових видів, підвищення показників фінансової надійності страховиків, формування фінансових груп за їх участю. Зростає загальна сума страхових платежів, отриманих страховиками України. Збільшується кількість договорів страхування (перестрахування), укладених за сприяння страхових брокерів.1 квартал 2008 року участь страхових посередників у страхуванні та перестрахуванні набула позитивного розвитку, у порівнянні до 1 кварталу 2007 року . Страхові премії за договорами, укладеними за участю страхових брокерів зросли на 30,6%.

Позитивною тенденцією є зростання величини сформованих страхових резервів. Страховики здійснюють інвестиції власних коштів, у тому числі коштів страхових резервів, головним чином через розміщення їх у цінні папери, грошові кошти на рахунках у банках, у банківські метали, в економіку України за визначеними законодавством напрямами.

Високий потенціал росту страхового ринку України викликає інтерес у іноземних страховиків - потенційних покупців, число яких постійно зростає. Прихід іноземних компаній здійснюється шляхом створення нових страховиків або придбання значної частки вже існуючих, очікуючи прибутки від зростання компанії. Станом на 30.03.2008 кількість компаній з іноземними інвестиціями становила 79. За січень-березень 2008 року до Держреєстру було включено 1 нову страхову компанію зі страхування життя, яка має у статутному фонді іноземний капітал. Загальна сума іноземних інвестицій цієї компанії становила 17,4 млн. грн. Для порівняння за 1 квартал 2007 року: зареєстровано 5 компанії із іноземними інвестиціями на загальну суму 33,26 млн. грн.

Вагомою перешкодою розвитку страхового ринку України буде світова фінансова криза, що негативно впливає на усі сфери життя суспільства. Переважно її вплив виявлятиметься в скороченні обсягів страхування заставного майна, автострахуванні, страхуванні будмонтажу та інших угод, де кредитне фінансування відіграє істотну роль.

Формування стабільного страхового ринку потребує об'єктивного інформування всіх його власників про основні умови, вимоги та ризики у процесі їх діяльності. Для підвищення рівня страхової культури населення необхідно забезпечити прозорість діяльності учасників страхового ринку та запровадити програми інформування населення через засоби масової інформації про стан та перспективи страхового ринку, переваги отримання страхових послуг.

Для подальшого розвитку страхового ринку та запобігання необґрунтованому витоку коштів за кордон необхідно зміцнити національний перестрахувальний ринок і вдосконалити нагляд за перестраховою діяльністю.

Інтеграція страхового ринку України в міжнародні ринки фінансових послуг потребує підвищення конкурентоспроможності національних страховиків, поетапного впровадження міжнародних стандартів бухгалтерського обліку та фінансової звітності.

Отже, актуальність питання розвитку страхового ринка України обумовлює необхідність розробки державної політики ефективного розвитку страхування у поєднанні з загальнонаціональними економічними пріоритетами.

Аналіз сучасного стану, тенденцій і проблем розвитку вітчизняного страхового ринку свідчить про певні здобутки та численні недоліки, притаманні функціонуванню як окремих страхових компаній, так і всієї системи страхування.

2.2 Основні економічні показники діяльності ЗАТ ФГ «Страхові традиції» їх аналіз

ЗАТ ФГ "Страхові традиції" створена у грудні 2002 року початково мала назву "Донеччина".

Форма власності: приватна.

Організаційно-правова форма: Закрите акціонерне товариство.

Основний вид діяльності - страхування.

Загальна кількість працюючих 526 чол.

Юридична адреса: м. Київ, вул. В. Хвойко 15/15

ЗАТ ФГ "Страхові традиції" є юридичною особою і здійснює свою діяльність згідно статуту товариства, Статутного договору засновників та чинного законодавства України.

Організаційна структура повинна задовольняти відповідності страхової компанії ринковим умовам щодо раціональної організації страхових служб усіх ланок, успішному налагодженню і здійсненню функцій управління для максимального задоволення потреб клієнтів і, в кінцевому рахунку, досягнення цілей діяльності страхової компанії, тобто вибір тієї чи іншої організаційної структури постає одним із найважливіших завдань маркетингу. Організаційну структуру ЗАТ ФГ «Страхові традиції» можна розглянути в Додатку А.

Всі підрозділи страхової компанії підпорядковуються керуючій ланці. Для надання страхових послуг всі структурні підрозділи повинні забезпечувати якісне виконання всіх необхідних функцій.

Управління підприємством здійснюється на основі централізованого керівництва, об'єднуючого всіх працівників. Найвищим органом суспільства є збори засновників. До виняткової компетенції зборів засновників відноситься:

1) затвердження Статуту, внесення до нього змін і доповнень;

2) визначення порядку використання засобів і фондів;

3) обрання (призначення) Голови правління, звільнення його від посади;

4) вирішення питань про зміну розміру статутного фонду і додаткових внесків з учасників;

5) ухвалення рішень про виключення засновників із складу підприємства;

6) рішення про реорганізацію або ліквідацію організації;

7) розподіл прибули і збитків.

Безпосереднє управління підприємством здійснює Голова правління. Він може бути вибраний з числа засновників товариства, або головою може бути вибране інша особа, що володіє, на думку засновників товариства, необхідними знаннями і досвідом. Голові правління в період між зборами засновників надається повнота влади по управлінню товариством, за винятком вирішення питань, які є винятковою компетенцією зборів засновників відповідно до дійсного Статуту або чинного законодавства. Голова без доручення діє від імені товариства. Голова правління:

1) визначає основні напрями діяльності товариства;

2) розглядає поточні і перспективні плани робіт;

3) забезпечує виконання планів діяльності товариства;

4) затверджує правила, процедури і інші внутрішні документи компанії, визначає організаційну структуру;

5) забезпечує виконання вирішень зборів засновників;

6) розпоряджається майном суспільства в межах, встановлених Загальними зборами, дійсним Статутом і чинним законодавством;

7) затверджує штатний розклад суспільства, а так само філій і представництв суспільства;

8) приймає на роботу і звільняє співробітників, у тому числі призначає і звільняє своїх заступників, головного бухгалтера, керівників підрозділів, філій і представництв;

9) у порядку, встановленому законом, справжнім Статутом і Загальними зборами учасників, заохочує працівників товариства, а також накладає на них стягнення;

10) приймає рішення про відрядження.

Перш ніж аналізувати економічні показники ЗАТ ФГ "Страхові традиції" потрібно дати данні стосовно статутного капіталу, активів, страхових показників та інших показників які важливі для аналізу діяльності ЗАТ ФГ "Страхові традиції".

Таблиця 2.3

Статутний капітал	44,14 млн. грн.
Сформовані страхові резерви	82,664 млн. грн.
Кількість структурних підрозділів	6
Кількість працюючих	750
Страхові платежі за 3 квартали 2008 р.	140,33 млн. грн.
Страхові виплати за 3 квартали 2008 р.	47,395 млн. грн.

Далі розглянемо показники діяльності за 3 квартали 2008 року ЗАТ ФГ "Страхові традиції".

Найбільш популярними видами страхування по підсумкам 2007 року стали:

страхування автотранспорту (КАСКО)- 49,92 %;

страхування усіх видів відповідальності (в т.ч. відповідальності вантажоперевізників і ОСЦПВ)- 32,69 %;

особисте страхування - 9,01% ;

страхування майна - 6,45 %;

інші види страхування - 1,93;

Рис. 2.1 Структура страхового портфелю ЗАТ ФГ "Страхові традиції" за 9 місяців 2007 року

З рис. 2.2 ми бачимо що структура портфелю набула чимало змін. Порівняно з 2007 роком у 2008 році значно збільшився попит на авто страхування(КАСКО), який склав 77,29% всього страхового портфелю, але зменшився попит на страхування відповідальності майже в два рази і склало 11,8%.



Рис 2.2 Структура страхового портфелю ЗАТ ФГ "Страхові традиції" за 9 місяців 2008 року

Об'єм страхових премій зріс майже у 2 рази порівняно з 2007 роком, це свідчить про ріст зацікавленості споживачів у послугах які пропонує ЗАТ ФГ «Страхові традиції».

Одним із основних показників економічної діяльності страхової компанії є фінансовий результат, тому особливу увагу слід звертати на розмір прибутку(збитків). За підсумками роботи 9-ти місяців 2008 року ЗАТ ФГ "Страхові традиції" отримала 140,33 млн. грн. страхових платежів та здійснила страхових виплат на суму 47,4 млн. грн.



Рис 2.3 Динаміка росту страхових премій та динаміка зростання виплат страхових відшкодувань ЗАТ ФГ "Страхові традиції" у період 2005-2008 рр.

За 9 місяців 2008 року компанія збільшила обсяг страхових резервів до 82,664 млн., що більше ніж на 40 млн. грн. перевищує цей показник станом на 1 вересня 2007 року. У 2009 році планується збільшення уставного капіталу на 50 млн. грн.

Розглянемо які позиції ЗАТ ФГ «Страхові традиції» посідає в InsuranceTop за 9 місяців 2008 року :

Таблиця 2.4

	Показник	Позиція в рейтингу
ТОП 50 на ринку Автокаско, 9 міс. 2008 р.		11
ТОП 50 на ринку ОСЦПВ, 9 міс. 2008 р.		13
ТОП 25 на ринку ОСЦПВ, 9 міс. 2008 р.		25
ТОП 93 "Активи"		30
ТОП 93 "Темп зросту активів "		30
ТОП 92 "Власний капітал"		52
ТОП 93 "Страхові резерви"		22
ТОП 93 "Страхові платежі"		22
ТОП 93 "Страховые платежі по видам"		22
ТОП 93 "Рівень виплат"		37
ТОП 93 "Страхові виплати по видам"		19
ТОП 92 "Гарантийный фонд"		59

Фінансова звітність ЗАТ ФГ "Страхові традиції" на 01.09.2008 свідчить про динамічний розвиток компанії.

2.3 Характеристика маркетингової діяльності ЗАТ ФГ «Страхові традиції»

На сьогодні у компанії ЗАТ ФГ «Страхові традиції» відбулось скорочення штату працівників маркетингового відділу. Це відбулось у зв'язку із фінансовою кризою і вимушеним скороченням штату працівників.

На сьогодні у відділі маркетингу працює чотири людини. Проте функціонально відділ має здійснювати ту саму роботу, яка виконувалась до цього часу. Маркетингова стратегія підприємства ЗАТ ФГ "Страхові традиції" розробляється директором департаменту маркетингу і надається для обговорення на загальних зборах наглядової ради. Їм же затверджуються основні напрями маркетинговій діяльності підприємства і бюджет маркетингу. Керівник маркетингового відділу відповідає за наступні напрями маркетинговій діяльності:

- планерування маркетингу страхової компанії;

- виділення перспективних напрямів діяльності;

- вивчення конкурентного середовища;

- вивчення споживчих переваг і очікувань;

- розробка і впровадження рекламної політики;

- розробка сувенірної і інформаційної продукції;

Розглянемо організаційну структуру департаменту маркетингу а також функції управлінь, які входять до цього департаменту:

страховий маркетинговий

Рис. 2.4 Організаційна структура департаменту маркетингу

Основними задачами Управління маркетингу є:

Розробка та внесення на розгляд керівництву маркетингової та PR-стратегії страхової компанії.

Підготовка та внесення на розгляд керівництву маркетингового (рекламного та PR) бюджету.

Розробка і внесення пропозицій щодо нових страхових продуктів та послуг, після аналізу страхового ринку.

Розробка і внесення пропозицій щодо тарифної політики страхової компанії, знижок, тощо.

Розробка планів рекламних та PR-заходів, а також їх організація та реалізація.

Аналіз ефективності рекламних та PR-компаній та розробка рекомендацій щодо їх покращення.

7. Координація та контроль маркетингової, рекламної та PR-діяльності філій.

Маркетингова стратегія ЗАТ ФГ «Страхові традиції» на 2008 р. полягала в:

Активна ATL, BTL и PR компанії уже в цьому році

Це означає, що нас побачать усі

Компанія позиціонує себе як відкрита для ЗМІ

Це означає, що компанія розуміє, що її репутація - це її бізнес-актив

Маркетингова діяльність ЗАТ ФГ страхові традиції» має на меті:

Закріплення позицій і подальше просування марки ЗАТ ФГ «Страхові традиції» на ринок страхових послуг України;

Перерозподіл структури даного ринку і виділення клієнтського сегмента за рахунок залучення потенційних клієнтів страхової компанії від страховиків-конкурентів;

Виконання плану по обсягу наданих послуг.

Маркетингова діяльність ЗАТ ФГ «Страхові традиції» включає в себе такі напрямки роботи:

1. Робота з продуктом. ЗАТ ФГ «Страхові традиції» постійно розробляє та впроваджує нові послуги. З метою впровадження нових продуктів постійно здійснюється моніторинг нових страхових продуктів на ринку, тобто проводиться аналіз нових послуг, які впроваджуються іншими страховими компаніями на ринку страхових послуг.

Сьогодні Фінансова група «Страхові традиції» має ліцензії на надання послуг з 29 видів страхування юридичних і фізичних осіб і на їхній підставі пропонує своїм клієнтам широкий спектр страхових продуктів, багато з яких вирізняються унікальністю на страховому ринку України.

Розглянемо асортиментну політику ЗАТ ФГ «Страхові традиції»:

Страхування майна фізичних осіб. Титульне страхування.

Страхування наземного транспорту (КАСКО).

Обов'язкове страхування цивільно-правової відповідальності власників наземних транспортних засобів.

Страхування майна юридичних осіб. Страхування кредитних ризиків.

Страхування відповідальності перед третіми особами.

Страхування вантажів та багажу.

Страхування будівельних та монтажних робіт.

Страхування фінансових, кредитних та інвестиційних ризиків.

Страхування від нещасних випадків.

Страхування подорожуючих за кордон та по Україні.

Медичне страхування.

Страхування будівельно-монтажних ризиків.

Перестрахування.

та інш.

Протягом 2008 року було розроблено і введено в дію два нових страхових продукти: страхування депозитних вкладів на випадок банкрутства банку, а також страхування позичальника на випадок втарати роботи у разі скорочення. Страхування позичальника на випадок втрати роботи, вперше було запропоновано на страховому ринку України.

Основними клієнтами компанії являються фізичні особи, але й чимало і юридичних осіб користуються послугами компанії, серед відомих, такі як:

ДХАК «Укртрансхімаміак», Комітет профспілки Бердянського морського порту, «Альцест», АТЗТ «Тандем-Авто», ТОВ «Міжнародні авіалінії України», Полтавський ГОК, АВТ-Баварія, Мега Моторс, Кнауф Гіпс Донбас, Донецький металопрокатний завод, ПП "Ютек-експо", ТОВ "Торговий дім «Луганські акумулятори», ТОВ «Східний проект», ТОВ «Автоцентр Енергія», Банк АКБ, «Порто-франко», Украгролізінг, Австрійські авіалінії, ТОВ «Міал», ТОВ "АВЕ Віноградово", Ужгородська лінійна санепідемстанція, Таврія-В ООО, ВАТ «Фармак», ДП «Енергоатом», ЗАТ «Мед апаратура».

2. Визначення ціни. Стосовно цінової політики. Компанія ЗАТ ФГ "Страхові традиції" прагне надати послуги усім групам населення, тому страхові поліси варіюються від дешевих за ціною (пакет «Економ») до порівняно дорогих (VIP). Все залежить від обраних умов страхування.

3. Розподіл (система розповсюдження та надання послуг: філії, відділення і т.п.). Страхова компанія має у своєму складі Управління розвитку і координації діяльності мережі філій, яке займається управлінням системою збуту і забезпеченням досягнення послуг клієнтів по всій території України.

Для більш повного задоволення потреб своїх клієнтів ЗАТ ФГ «Страхові традиції» постійно розвиває мережу своїх філій, яка збільшилася з 1 філії в Донецьку в 2002 р. до 99 філій у всіх регіонах України в 2008 р. ЗАТ ФГ «Страхові традиції» представлена у кожному обласному центрі України філією.

Таким чином завдяки наявності розгалуженої мережі філій та відділень ЗАТ ФГ «Страхові традиції» має переваги комплексного обслуговування, що містить повний перелік страхових послуг, є доступними великій кількості клієнтів.

Також слід додати, що вагому функцію в розподілі відіграють страхові агенції, які проводять навчання агентів фізичних та юридичних осіб і згодом здійснюють продажі завдяки їм.

Страхова компанія використовує такі системи досягнення споживачів:

Головний офіс у м. Києві - універсальна установа, що надає повний комплекс страхових послуг.

2. Філії у всіх регіонах України підпорядковуються Головному офісу.

3. Страхові агенції, які підпорядковуються теж Головному офісу.

А також страхова компанія має понад 20 банків-партнерів («Надра», «Укрсоцбанк», «Райффайзен банк Аваль», та інш.), що надає клієнту змогу отримати ряд страхових послуг при отриманні кредиту, а також можливість ознайомитися та обрати оптимальний варіант серед договорів і тарифів.

4. Комунікації. Страхова компанія активно здійснює комунікаційну діяльність з метою підтримки позитивного іміджу, обізнаності споживачів, завоювання нових потенційних споживачів, збільшення обсягів надання послуг та прибутків.

Для здійснення комунікацій Управлінням маркетингу складається маркетинговий бюджет, який затверджується Головою Правління страхової компанії. В бюджеті зазначаються напрямки, цілі та відповідальні особи за проведення комунікаційної діяльності, кошти, які будуть використані, загальний обсяг виділених коштів на здійснення комунікаційної діяльності.

Заходи щодо зв'язків з громадськістю (PR) містять у собі:

Публікації інформаційних матеріалів, новин прес-служби ЗАТ ФГ «Страхові традиції» у спеціалізованих і інформаційних виданнях;

Розміщення новинних матеріалів у теле- і радіоновинах, спеціалізованих передачах;

Розміщення новинних матеріалів на інформаційних Інтернет-ресурсах;

Розміщення оглядових і аналітичних матеріалів Голови Правління банку та акціонера в інформаційних виданнях (іміджева реклама);

Розсилка прес-релізів в електронні та друковані видання з новинами дня;

Для здійснення комунікаційної діяльності за зазначеними напрямками використовуються такі носії:

I. Преса:

Українські бізнес-видання («Бізнес», «Дебет Кредет», «Мир денег», «Фінансист», «Власть денег»).

Суспільно-політичні видання(«Кореспондент»,«Пік», «Компаньйон»).

Чоловічі та жіночі видання («Натали», «Единственная», «MAXIM», «ХХL»

II. Телебачення:

Покриття - національне 12 ТВ каналів.

68% цільових рецтенгів -в прайм-тайм , 36% виходів - на преміум позиціях в рекламних блоках (період 10.01.2007-10.01.2008 р.р.)

ІІІ. Радіо:

1. Радіо "Мелодія".

2. Радіо "Хіт FM".

IV. Інтернет:

www.finance.com.ua

http://strahovik.com/

Різноманітні фінансові та авто форуми;

V. Друкована реклама: буклети; флаєра; наклейки.

VI. Зовнішня реклама:

постери розміром 3х6 м (біг-бордів) на щитах на основних під'їздах до міст;

рекламні щити розміром 2х8 м (1,5х8 м). на мостах і шляхопроводах по м. Києву і на основних під'їздах до м. Києва;

призматрони і сіті-лайти по м. Києву y місця найбільшого скупчення людей.

Для активного процесу комунікації із клієнтами і потенційними споживачами страхових послуг, у компанії створено CALL-центр, який працює цілодобово. Клієнт може задати усі питання, які його цікавлять, отримати необхідну інформацію без потреби приїздити в офіс компанії.

Із цією ж метою функціонує і корпоративний сайт компанії. На ньому вміщено інформацію про всі види страхування, які надаються в компанії, фінансові результати діяльності страхової компанії, рейтинги страховиків України, відгуки клієнтів. Інформація на сайті постійно оновлюється, що дозволяє відвідувачам бути у курсі останніх новин.

Отже, у своїй маркетинговій діяльності ЗАТ ФГ «Страхові традиції» інтенсивно використовує всі заходи системи маркетинг-мікс, що дозволяє страховій компанії постійно вдосконалювати асортимент своїх послуг, ефективно встановлювати на них ціни, надавати послуги своїм клієнтам та здійснювати свою комунікаційну діяльність.

Конкурентні переваги ЗАТ ФГ "Страхові традиції" перед іншими учасниками страхового ринку:

Репутація надійної, професійної, стабільної компанії, яка своєчасно виконує зобов'язання перед клієнтами

6-річний досвід роботи на страховому ринку України;

Великий вибір страхових продуктів, які відповідають потребам та інтересам клієнтів;

Висока якість обслуговування;

Індивідуальний підхід до кожного клієнта;

Надійний перестрахувальний захист;

Широка мережа центрів продаж та обслуговування клієнтів по всій Україні;

Вигідна система знижок;

можливість швидкого і якісного врегулювання збитків завдяки наявності власних або привернутих аварійних комісарів;

Обравши прямий канал збуту своєї продукції, ЗАТ ФГ "Страхові традиції" застосовує стратегію проштовхування, яка передбачає використання менеджерів і стимулювання збуту для нав'язування товару споживачам.

Всі стратегічні рішення, які приймає ЗАТ ФГ "Страхові традиції" по комплексу маркетингу, а також процесу управління маркетингу, є наслідком впливу зовнішнього маркетингового середовища та кон'юнктури.

Важливе значення у діяльності маркетингової служби належить створенню іміджу компанії як надійного страховика, який ніколи вас не підведе. Формування надійності в очах споживача страхового продукту формується на основі безлічі факторів, серед яких вагоме місце належить - розміру компанії, оцінці досвіду страхування, включаючи якість обслуговування, своєчасність і повноту виплат, наявність відомих страхувальнику невмотивованих відмов у виплаті або затримках відшкодування, думці референтних груп (тобто осіб, авторитетних для страхувальника) про компанію і досвіду страхування в ній, престижності і популярності марки, що часто визначається рекламою або статтями у засобах масової інформації, а також обсягом операцій компанії, зовнішнім виглядом офісу; входження компанії в авторитетні фінансово-промислові групи, відомим і престижним засновникам, довгому досвіду роботи на ринку; рівню сервісу, повноті і якості набору додаткових послуг, що надаються страховими компаніями, а також іншим чинникам.

У Додатку Б пропонується розглянути Народний рейтинг страхових компаній України, який надасть змогу побачити яка склалася на сьогодні думка серед споживачів про ЗАТ ФГ «Страхові традиції» порівняно з іншими страховими компаніями України

До основних принципів діяльності відділу маркетингу також відносять:

1) Ретельний облік потреб, стани і динаміки попиту і ринкової кон'юнктури при ухваленні економічних рішень.

2) Створення умов для максимального пристосування виробництва до вимог ринку, до структури попиту (причому виходячи не з миттєвої вигоди, а з довгострокової перспективи).

3) Дія на ринок, на покупця за допомогою всіх доступних засобів, перш за все реклами.

Кон'юнктуру ринку треба вивчати та прогнозувати. В іншому випадку не продаш та не купиш по найбільш вигідним цінам, не справишся з маневруванням ресурсів та зміненням випуску товару. Продуктом цих умов маркетингу є прогноз ситуацій на ринку, різний по строкам та ступеню достовірності. Оперативно реагуючи на змінну кон'юнктуру та використовуючи результати короткострокових прогнозів, маркетинг намагається передбачити довгострокові, перспективні тенденції, загальну направленість ринкового світу.

При цьому маркетинг, з однієї сторони, уважно слідкує за конкурентами на ринку, виявляє їх переваги та слабкості, а з другої - прогнозує конкурентоспроможність свого товару. Виходячи з аналізу, підприємство виявляє ту чи іншу стратегію маркетингу, для забезпечення ефективного управління результатами господарської діяльності.

Розділ ІІІ. Вдосконалення маркетингової діяльності на підприємстві

3.1 Шляхи вдосконалення маркетингової діяльності та розбудова партнерських відносин із клієнтами ЗАТ ФГ «Страхові традиції»

У попередніх розділах даної роботи автор зробив спробу аналізу стану справ в області маркетингової діяльності компанії ЗАТ ФГ "Страхові традиції". Результати аналізу свідчать про те, що наявна ситуації в ЗАТ ФГ "Страхові традиції" досить типова для українських підприємств на даному етапі переходу від планової до ринкової економіки. Серед загальних недоліків в організації маркетингової діяльності можна назвати наступні:

орієнтацію керівництва компанії на застарілі маркетингові концепції;

відсутність єдиної служби маркетингу на підприємстві;

цілеспрямованій діяльності в області управління маркетинговою діяльністю;

відсутність ясних стратегічних цілей і планів компанії та лінійних підрозділів;

недостатня діяльність компанії в області реклами і стимулювання збуту;

відсутність налагодженої системи «зворотного» зв'язку з покупцями товарів і послуг компанії;

відсутність єдиної політики в області розвитку й удосконалення товарів і послуг компанії, а також їх торгових марок.

З методологічної точки зору, причиною усіх вище приведених недоліків є нерозуміння й ігнорування керівництвом компанії ролі і місця маркетингу та маркетингу-менеджменту в управлінні підприємством. Головним і вирішальним заходом щодо подолання сформованої ситуації повинно бути формування єдиної служби маркетингу, що складається із фахівців-маркетологів досить високої кваліфікації.

При підборі фахівців у знов сформовану службу маркетингу, варто звернути досить велику увагу на професійну підготовку й універсальність навичок нових співробітників. Окрім чисто маркетингових проблем прийдеться вирішувати питання, пов'язані з перерозподілом функціональних обов'язків і структурних взаємин усередині компанії, вести роз'яснювальну роботу серед співробітників про роль і місце маркетингу в сучасній ринковій економіці.

Варто взяти до уваги той факт, що створення єдиної служби маркетингу на підприємстві, досить витратний і тривалий захід. Якщо політика керівництва компанії в цьому напрямку буде двоїстою і непослідовною, то директору з маркетингу компанії прийдеться не раз відстоювати доцільність і необхідність тих чи інших заходів. Напевно, у більшості співробітників компанії домінуючим є стереотип про те, що про ефективність заходів можна судити тільки з їх поточної економічної ефективності, що частково підтверджується помірним ступенем готовності компанії до реалізації маркетингової стратегії . Тому, автор роботи рекомендує в якості перших заходів, які будуть проведені новою службою маркетингу, заходи щодо реклами і стимулювання збуту.

Пріоритет, організація і грамотне проведення заходів щодо реклами і стимулювання збуту дозволить компанії істотно збільшити власний валовий доход, а службі маркетингу - «виправдати» власну необхідність і ефективність, і покрити первинні витрати на власне формування та утримання.

Для удосконалення маркетингової стратегії ЗАТ ФГ "Страхові традиції" пропонуються наступні рекомендації по використанню конкурентних переваг:

1) орієнтуватися на нововведення:

- продавати товар тим споживачам, які пропонують найбільш високі вимоги;

- шукати споживачів з найбільш важко задовольняючими потребами;

- встановлювати для себе видатних конкурентів в якості стимулу до удосконалення.

2) своєчасно намічати наступаючі зміни:

- обслуговувати споживачів, чиї потреби перевищують потреби інших;

- досліджувати усіх нових споживачів, які з'являються;

- вивчати усіх конкурентів, особливо нових та незвичайних.

3) удосконалювати взаємообмін зі споживачами, посередниками, завойовувати внутрішній ринок;

Для покращення ефективності роботи ЗАТ ФГ "Страхові традиції" необхідно створити якісний маркетинговий план. Далі наведу приклад побудови маркетингового плану, який повинен містити:

1) Перелік основних заходів (виставки, презентації, засідання "круглих столів", прес-конференції, акції тощо).

2) Перелік основних комунікаційних каналів (ТВ, радіо, газети, журнали, спец. довідки, зовнішні рекламні носії тощо).

3) Перелік матеріалів, необхідних для наповнення комунікаційних каналів (поліграфія, текстові матеріали, сувенірна продукція, інформаційні папки тощо).

4) Календарний план, бюджет.

За рахунок підвищення коштів на проведення маркетингових заходів значно підвищиться рівень популярності підприємства, реклама дає змогу дізнатися про продукцію не лише на території України, а й за її межами.

Одним із найпрогресивніших методів вдосконалення результативної роботи підприємств по реалізації продукції, на сучасному рівні є впровадження інформаційної системи Customer Relation Management - система управління відношеннями із замовником.

Для ефективної організації страхової роботи необхідно систематично вивчати стан страхового ринку і перспективи попиту на страхові послуги, розробляти пропозиції по поліпшенню організації роботи, реалізації послуг, що є у розпорядженні суспільства, з введення нового вигляду страхування. Всьому цьому сприяє впровадження в страховій роботі маркетингу. Страховий продукт можна розглядати як продукт і як послугу. Кожна послуга, у свою чергу може задовольняти або не задовольняти потреби клієнта. Надійність послуг може бути підвищена завдяки наданню вищих стандартів обслуговування клієнтів, а також ув'язки оплати продавців з якістю їх роботи. Для фахівців, що займаються маркетингом страхового продукту дуже поважно, щоб все, що вони пропонують на ринку, відразу зрозуміло і сприймалося страхувальником з довірою. Починаючи розробку нового вигляду страхування, потрібно пам'ятати про обов'язкову умову успіху продукт повинен задовольняти всі вимоги і побажання клієнта. Необхідно одночасно почати роботу і із створення нового бланка страхового поліса. Не можна використовувати для продажу нового продукту старий поліс. Це свідчитиме про те, що страхова компанія протягом всього цього часу не передивлялася свій страховий портфель. В той же час треба пам'ятати, що клієнт завжди чекає від страховика простіший продукт. Тому одним з головних завдань є адаптація нового вигляду страхування широким верствам населення.

У компанії ЗАТ ФГ "Страхові традиції" робота починається з вивчення потреб страхового ринку. Для цієї мети вивчається, як правило, кожен сегмент ринку у тому числі:

1. Ситуація на страховому ринку (ринок стабільний, статичний, розвивається)

2. Конкуренція (склад страхового ринку, представлений альтернативними кампаніями)

3. Споживач (склад ринку споживачів)

4. Продавці (якість каналів збуту. Чим складніше поліс, тим вище рівень підготовки продавця)

Завдяки проведенню аналізу страхова компанія може запропонувати на ринок новий, відмінний від інших страховий продукт. Відправним моментом в роботі із створення нового страхового поліса є підвищений попит серед клієнтів на певний продукт. Відомості про виниклу на ринку потребу в новій послузі поступають в страхову компанію декількома дорогами. Серед них можна назвати:

опитування клієнтів на місцях силами своїх продавців;

використання відомостей, представлених незалежними компаніями по вивченню громадської думки;

опитування клієнтів за допомогою телемаркетинга (послуги незалежної телефонної компанії) і ін.

В кожної страхової компанії є свої пріоритетні методи дослідження страхового ринку і потреб клієнтів. Страховій компанії необхідно самою проявляти комерційну ініціативу по відношенню до клієнта. Розробляючи новий страховий продукт компанія повинна завжди пам'ятати про страхове законодавство, яке регулює стосунки між компанією і клієнтом.

План роботи із створення нового страхового поліса повинен включати наступні етапи:

визначення проблеми;

аналіз ринку;

вивчення сильних і слабких сторін продукту;

пошук доріг його поліпшення;

створення перших зразків продукту;

вивчення його відповідності побажанням клієнтів;

здобуття і дослідження перших результатів;

зіставлення отриманих результатів з передбачуваним ефектом;

створення стандартної позиції;

Новий страховий поліс у компанії ЗАТ ФГ "Страхові традиції" передається для апробації групі страхових агентів. За два тижні вони повинні надати інформацію про результати виконаної роботи. Якщо за тиждень страховий агент зумів продати в середньому 10% від загальної кількості полісів, то це вважається добрим результатом. У такому разі новий страховий продукт побачить життя. Весь термін роботи від створення проекту страхового продукту до ухвалення рішення про його впровадження повинен складати не більше 90 днів. Таким чином, загальний цикл по розробці нового продукту від моменту збору інформації до ухвалення рішення про його впровадження повинен дорівнювати не більше ніж 120 дням. Для вивчення проблеми розробки нового страхового продукту і узагальнення отриманої інформації відділу маркетингу вистачає 30 днів.

Розглянемо все на прикладі страхування житла. Свою роботу відділ маркетингу повинен проводити в наступній послідовності. По-перше, з'ясувати ситуацію на ринку житла. Для цього необхідно визнати, чи ведеться в даний час нове будівництво чи ні, в яких регіонах країни майно громадян в квартирах і приватних будинках найбільш схильне до крадіжок. По-друге, вивчити аналогічні страхові продукти конкурентів.

Одним з важливих моментів є визначення оптимальної ціни на новий продукт. Ціна має бути середньовисокою і гідною страхового ринку. Але ця робота входить у функціональні обов'язки актуарної служби. Як правило, при рішенні цього питання виникає конфлікт між технічною службою і службою маркетингу. Це пов'язано з тим, що служба маркетингу вважає, що основний упор при роботі з клієнтом необхідно робити не на ціну, а на якість пропонованого продукту.

Для того, щоб служба маркетингу могла успішно проводити свою роботу, треба поділити ринок на сегменти і вивчити відношення кожної групи клієнтів до нового продукту. Оскільки основним завданням служби маркетингу є орієнтація продукту на клієнта. При проведенні сегментації ринку можна виділити 4 типи клієнтів:

нестабільні клієнти;

імпульсивні клієнти;

вірні клієнти;

багато думаючі клієнти.

Тепер необхідно вирішити на яку з груп клієнтів можна зробити упор в своїй роботі. Нестабільні клієнти, що міняють постійна своя думка і прихильності. Як правило, підставою для зміни страхової компанії є ціна на страховий продукт.

Імпульсивні клієнти, що люблять себе персоніфікувати. З цими групами клієнтів, з позиції маркетингу, краще не працювати, т. до., у першому випадку, в роботі по освоєнню ринку не можна орієнтуватися на ціну, а в другому випадку буде потрібно велике кількість персоніфікованих полісів.

Вірні клієнти, що співробітничають із страховою компанією впродовж багатьох років. Багато думаючі клієнти, що знаються на суті питання і бачать свою вигоду. З цими групами клієнтів, з позиції маркетингу, рекомендується співробітничати. До роботи на цьому рівні служба вивчення ринку підключає продавців. Коли буде закінчена робота на всіх попередніх етапах, працівники маркетингу можуть переходити до вироблення свого завершального рішення, ключовими моментами якого повинні стати наступні розділи:

надання клієнтові найбільшого числа зручних покриттів;

технічна форма надання клієнтові покриттів;

реальність ціни на страховий продукт;

створення зручності процедури укладення договору і заповнення бланка поліса. З цієї миті починається життєвий цикл страхового продукту. Необхідно пам'ятати, що продукт матиме попит на ринку лише в тому випадку, якщо його якість задовольнятиме самого продавця.