Маркетингова діяльність ЗАТ ФГ "Страхові традиції"

Основними завданнями, які стоять перед страховою компанією є вдала реалізація на ринку нового поліса і пошук нового клієнта. Одним з важливих моментів в роботі служби маркетингу є організація продажу нових страхових продуктів. З цією метою повинна розроблятися загальна маркетингова стратегія компанії по збудженню інтересу до нового продукту. Велика увага має бути приділене організації рекламної кампанії. Необхідно підготувати наочні матеріали повністю розробленого продукту: бланки страхових полісів, рекламні проспекти і так далі Всі матеріали, супроводжуючі страховий продукт, мають бути виконані художниками в єдиному фірмовому стилі. Проведення таких заходів дозволить компанії досягти наступних цілей:

розкрити суть пропонованого до продажу страхового продукту;

звернути увагу на його позитивні сторони;

набудувати продавців на продаж даного продукту;

запропонувати здійснювати свої дії в рамках загальної стратегії компанії.

Працівники служби вивчення ринку повинні постійно проводити роботу з продавцями про необхідність спілкування з клієнтами компанії, оскільки лише шляхом прямого спілкування можна добитися найкращого результату і з'ясувати які побажання є в клієнтів. Продавці зобов'язані вести досьє на кожного свого клієнта. Така інформація допомагає продавцеві при спілкуванні, розташовуючи до хорошої і доброї бесіди. Необхідно практикувати нові форми спілкування зі своїми клієнтами:

1. Працівниками відділу маркетингу розробляється текст і дизайн листа, а також невелика анкета, яку необхідно, по можливості, заповнити. Все це прямує в адресу клієнта. В кінці листа міститься інформація про те, що найближчим часом його відвідає страховий агент і детальніше розповість про нову пропозицію. Далі візит агента передує телефонним дзвінком. І лише після цього відбудеться зустріч.

2. Можливий і інший варіант вирішення цієї проблеми, коли клієнт сам приходить в страхову компанію. Заздалегідь в його адресу прямує лист з пропозицією відвідати страхову компанію. У вдячність за проявлену ініціативу компанія обіцяє презентувати йому невеликий дарунок. Як правило, це буває сувенірна продукція з фірмовим знаком.

Кажучи про завоювання страхового ринку, необхідно пам'ятати, що на ринку повинне дотримуватися правильне співвідношення між пропонованими до продажу видами страхування. Стратегічний вибір дороги продажу страхових продуктів залежить одночасно від покупця і продавця. Існує декілька доріг продажу: продавець йде до клієнта, клієнт йде до продавця; прямий продаж (через страхову компанію і по телефону).

Упор в цій роботі робиться на використанні прямого маркетингу, суть якого полягає в переконанні клієнта в необхідності придбання поліса страхування. Наприклад, вирішено почати масову кампанію з продажу нового страхового продукту. З цією метою працівниками відділу маркетингу готується для розсилки лист клієнтам із запрошенням до співпраці. Адреси постійних клієнтів компанії беруться з архіву банку даних. Через деякий час з клієнтами, за допомогою служби телемаркетінга додатково зв'язуються по телефону і в коректній формі прагнуть з'ясувати відношення клієнта до пропозиції, що поступила. Стенограма переговорів обов'язково вноситься службою телемаркетінга в комп'ютер. В разі здобуття позитивної або ухильної відповіді дані на цих клієнтів додатково вносяться до архіву банку даних на клієнтів.

У завдання прямого маркетингу (прямий маркетинг лист) входить максимальний обхват клієнтів, що знаходяться на близькій і далекій відстані. Основними елементами прямого маркетингу є:

нова форма пропозиції продукту (дарунок або премія клієнтові);

упаковка (оригінальна форма подачі продукту, спеціальна марка, картка, що персоналізується);

ретельний відбір для роботи клієнтів.

Лист прямує з метою викликати інтерес у клієнта. До цього моменту клієнт володіє лише інформацією про компанію і знає, що існують різні поліси страхування. Інформація, запропонована в листі, викликає у клієнта певні відчуття і емоції: інтерес до пропозиції компанії, оцінка його і бажання спробувати. Велике значення на цих двох рівнях грає реклама. Якщо пропозиції компанії були для клієнта переконливі, він придбає поліс, якщо немає, то не придбає.

При підготовці тексту листа працівники відділу маркетингу повинні обов'язково враховувати: новий або старий продукт вони пропонують і якому клієнтові його адресують.

старий продукт старий ринок (клієнт) (робота по вдосконаленню якості поліса і створенню для клієнта максимуму зручностей);

старий продукт новий ринок (клієнт) (робота, заснована на сталому іміджі компанії);

новий продукт старий ринок (клієнт) (робота за пропозицією персоніфікованого продукту);

новий продукт новий ринок (клієнт) (робота із створення нового образу компанії).

Для активного процесу комунікації із клієнтами і потенційними споживачами страхових послуг, у компанії створено CALL-центр, який працює цілодобово. Клієнт може задати усі питання, які його цікавлять, отримати необхідну інформацію без потреби приїздити в офіс компанії.

Із цією ж метою функціонує і корпоративний сайт компанії. На ньому вміщено інформацію про всі види страхування, які надаються в компанії, фінансові результати діяльності страхової компанії, рейтинги страховиків України. Інформація на сайті постійно оновлюється, що дозволяє відвідувачам бути у курсі останніх новин.

3.2 План маркетингу і пропозиції щодо вдосконалення структури на підприємстві

Як ми вже зазначали у попередньому розділі, для покращення ефективності роботи ЗАТ ФГ "Страхові традиції" необхідно створити якісний маркетинговий план. Далі наведу приклад побудови маркетингового плану, який повинен містити:

1) Перелік основних заходів (виставки, презентації, засідання "круглих столів", прес-конференції, акції тощо).

2) Перелік основних комунікаційних каналів (ТВ, радіо, газети, журнали, спец. довідки, зовнішні рекламні носії тощо).

3) Перелік матеріалів, необхідних для наповнення комунікаційних каналів (поліграфія, текстові матеріали, сувенірна продукція, інформаційні папки тощо).

4) Календарний план, бюджет.

Спробуємо розробити маркетинговий план для компанії ЗАТ ФГ "Страхові традиції" із упором на рекламну діяльність продукції.

Перший крок в розробці рекламної програми - постановка рекламних цілей. Рекламна мета - певне комунікаційне завдання, яке буде виконане відносно певної цільової аудиторії протягом певного періоду часу. Мета реклами, що розробляється, розширення збуту - створити знання про марку і нові послуги на цільовому ринку.

Розрахунок бюджету реклами

Визначивши цілі реклами, компанія встановлює рекламний бюджет. При складанні бюджету повинні враховуватися деякі чинники: стадія життєвого циклу товару - нові товари зазвичай потребують великих засобів, що витрачаються на рекламу, щоб створювати обізнаність споживача і отримувати його у відповідь реакцію. Товари, що знаходяться у стадії зрілості, зазвичай вимагають нижчих витрат на рекламу в порівнянні з об'ємом продажів; ринкова доля - для послуг з великими ринковими долями зазвичай необхідні великі рекламні витрати. Завоювання ринку або частки ринку конкурента також вимагає більшого рекламного бюджету, чим підтримка наявної ринкової долі; конкуренція і перешкоди - на ринку з багаточисельними конкурентами і потужною рекламною підтримкою торгівельна марка повинна рекламуватися частіше, часто щоб бути почутою в рекламному шумі ринку; частота рекламування - також визначає рекламний бюджет, ніж більше повторень рекламних повідомлень про торгівельну марку, тим і більше бюджет; диференціація товару - для послуг вельми схожих з іншими в своїй групі, потужна реклама повинна допомагати відособити, індивідуалізувати його, якщо його відмінності від товарів конкурентів значительни, реклама повинна пояснити ці відмінності споживачам.

Для розрахунку загального бюджету на рекламу існує чотири загальні методи:

1) Виходячи з можливостей компанії - такий метод визначення бюджету повністю ігнорує вплив засобів реклами і просування на об'єм продажів. Це веде до невизначеного щорічного рекламного бюджету, який утрудняє дострокове планерування маркетингу. Крім того, хоча такий метод і може привести до перевитрати засобів на рекламу, але частіше він приводить до недоліку фінансування.

Як відсоток від продажів - встановлюють рекламний бюджет в процентній залежності від ціни продажу. Перш за все це означає, що витрати на рекламу і просування, ймовірно, відрізняються від того, що компанія може " собі дозволити". Крім того, керівництво компанії може співвіднести між собою витрати на просування, ціну продажу і прибуток на одиницю витрат. Нарешті, це, можливо, створює конкурентну стабільність, тому що конкуруючі фірми зазвичай витрачають такий же відсоток від їх продажів. Проте цей метод не зовсім виправдовує себе. Розглядати продажі як основу для просування неправильно: вони швидше за все - результат політики просування. В цьому випадку бюджет визначається більшою мірою доступністю фондів, а не можливостями самої фірми. Інколи це дозволяє запобігти невиправданому збільшенню витрат, якщо необхідно перешкодити падінню продажів. Але оскільки річний бюджет залежить від рівня продажів, планувати на тривалий період важко. Нарешті, такий метод не обеспечивает для выбора определенного процента, если только не учитывается прошлая практика или процент конкурентов.

Виходячи з рівня витрат конкурентів - зіставлення витрат з рівнем конкурентів. Компанії спостерігають за рекламою конкурентів або отримують зведення по рівню витрат в галузі з публікацій або від торгівельних асоціацій, а потім виходячи з середнього по галузі встановлюють свої бюджети. Є два аргументи на користь цього методу: бюджети конкурентів представляють колективний розум галузі і порівнянні витрати конкурентів дозволяють запобігти рекламним війнам. Але, на жаль, ці два аргументу не переконливі. Немає жодних підстав вважати, що конкурент краще знає, скільки компанія повинна витрачати на просування. Компанії різні, і в кожної свої особливі потреби в рекламі і просуванні товару.

4) Виходячи з цілей і завдань, що переслідуються рекламною програмою, - найлогічніше встановлювати бюджет методом визначення його відповідності завданням і цілям програми просування. Перш ніж визначити бюджет, фахівці з маркетингу повинні визначити специфічні цілі, завдання, які мають бути виконані, щоб досягти цих цілей, і оцінити витрати на їх виконання. Сума всіх цих витрат - і є пропонований бюджет на просування. Це також найбільш важкий у виконання метод оскільки заздалегідь вельми складно визначити, які завдання приведуть до досягнення певної мети. Метод дозволяє встановити бажаний бюджет на просування.

Рішення про засоби поширення реклами Головні кроки у вибиранні засобу масової інформації для донесення рекламного повідомлення до цільової аудиторії: вибір міри обхвату, частоти і дії; вибір головних видів засобів інформації; вибір конкретних видів засобів поширення інформації; вибір часу розміщення в засобах інформації. Враховуючи існуючі адміністративні ресурси компанії представляється перспективним використання ресурсів системи поштового зв'язку і засобів масовій інформації як канали поширення реклами страхових продуктів.

Реклама засобами поштової мережі володіє наступними перевагами:

1. Можливість використання поштових відділень і листонош як страхові і рекламні агенти;

2. Філіальну мережу страхової компанії можна розвивати на базі поштових відділень.

3. Розвиток агентської мережі не зажадає значних додаткових інвестицій в основні засоби і інформаційну структуру.

Графік використання засобів реклами.

До розміщення оголошення необхідно провести опит споживачів на тему, чи подобається їм пропоноване оголошення і чи виділяється звернення з ряду інших. Після розміщення оголошення проводяться виміри впізнанності реклами споживачами або її впізнанності як баченою раніше. Публікуючи своє оголошення в процесі, треба прагнути привернути увагу читачів до нашої інформації. Фахівці з теорії масової комунікації виділяють як залучення уваги: інтенсивність, унікальність рух, повторюваність, контрастність і розмір. Стосовно реклами це означає наступне.

Інтенсивність зазвичай виражають за допомогою крупних заголовків, використовуючи всім відомий факт, що в журналах прийнято виділяти так найбільш важливі повідомлення. Унікальність як чинник залучення уваги означає, що дана художня форма відрізняється від інших конкуруючих форм рекламних оголошень, що їм властива новизна. Зазвичай як елемент унікальності виступають фотографія або малюнок, або якесь слово із заголовка, що володіє особливою привабливістю для адресата.

Рух може бути прекрасно передане ілюстрацією. Воно має бути різким, підкреслюватися, якщо можна, незвичайним ракурсом, смазанностью і так далі Воно привертає увагу в першу чергу. Повторюваність, тобто публікація одного і того ж оголошення із заданою періодичністю. Ефективно публікувати не одне і те ж оголошення, а "серіал" - залежно від сезону рекламувати різні тури, але зберігати свої "фірмові константи" - розмір, колір, верстку, об'єм тексту, дизайн і так далі Це забезпечує і постійність фірмового стилю, і відома різноманітність, деколи навіть унікальність.

Контрастність означає, що рекламне послання не повинне копіювати навіть самі кращі зразки або містити запозичені у конкурентів знахідки. Таке наслідування підсилює позицію конкурента і губить того, хто йде услід за лідерами. Розмір оголошення вибраний в 1/2 смуги, оскільки це досить помітний розмір, читають 40%.

На додаток до основної реклами використовувати друкарську рекламу: календарі і буклети - видаються великим накладом і поширюються безкоштовно серед клієнтів фірми, роздаються відвідувачам на виставках і ярмарках. Перехід компанії на принципи універсального розвитку, почало якого заплановано на третій рік планового періоду, неможливий без створення ефективної системи збору і обробки інформації про зовнішній (по відношенню до кептівному бізнесу) ринок. Найважливішими джерелами маркетингової інформації информационные базы органов государственной статистики;

- бази даних найбільших інформаційних агентств;

- дослідження спеціалізованих маркетингових компаній;

- спеціалізовані інформаційні бази

- внутрішня статистика компанії, результати власних маркетингових досліджень.

Враховуючи великий об'єм інформації, трудомісткість її обробки, суперечність, обумовлену відсутністю єдиної класифікації і методології, система збору і обробки маркетингової інформації повинна будуватися на основі затверджених методик управління страховим портфелем, методик актуарних розрахунків і запитів страхових відділів при розробці нових страхових продуктів.

Розрахунок бюджету реклами.

У своїй діяльності по просуванню страхових послуг на ринок ЗАТ ФГ "Страхові традиції"має намір використовувати, перш за все, інформативну рекламу. Її суть полягає в розміщенні в найбільш масових і популярних друкарських виданнях оригінальних і коротких звернень по конкретних видах послуг. У своїй рекламній кампанії фірма ЗАТ ФГ "Страхові традиції"має намір здійснювати поряд з постійним щотижневим розміщенням стандартних повідомлень в ЗМІ публікацію разових клієнтоорієнтірованних повідомлень, направлених на підвищення інтересу до пропонованих послуг в конкретних груп потенційних споживачів. Характеристика основних заходів рекламної кампанії фірми приведена в таблиці 3.1. За даними таблиці 3.1 можна зробити вивід про те, що ЗАТ ФГ "Страхові традиції" в своїй діяльності має намір орієнтуватися на зовнішню рекламу і рекламу в ЗМІ при одночасному використанні безпосередньо в офісі фірми таких видів реклами як календарі і проспекти.

Таблиця 3.1. Характеристика заходів рекламної кампанії фірми ЗАТ ФГ "Страхові традиції"

№ пп/п	Види реклами	Запропонований план у 2009 році
		Доля, %	Оцінка ефективності у балах
			Абсол.	В %
1	Зовнішня реклама	10	4	0,4
2	Реклама у газетах у журналах	70	8	5,6
3	Рекламні календарі	10	5	0,5
4	Рекламні проспекти	10	7	0,7
	Загалом	100	24	7,2

Такий вибір пояснюється тією обставиною, що у зв'язку з виходом на ринок фірмі необхідно, перш за все, залучити нових клієнтів, а для цих цілей як не можна краще личать саме перші два види реклами. Рекламні календарі і проспекти є одним із засобів переконання відвідувачів офісу фірми в доцільності вибору послуги, а, означає, використовуються услід за першими двома видами реклами. Розрахунок витрат на проведення рекламної кампанії в 2009 році виконаний в таблиці 15.

Розрахунок витрат на просування страхових послуг. В умовах сучасного російського ринку страхових послуг, великого числа конкуруючих компаній, що характеризується наявністю, су¬щественно зростає роль і значення маркетингових підходів в організації і просуванні послуг на ринку. Характеристика схеми просування послуг на ринок, використовувана ЗАТ ФГ "Страхові традиції" представлена в таблиці 3.2.

Таблиця 3.2 Розрахунок витрат на проведення рекламної кампанії ЗАТ ФГ "Страхові традиції"

Вид реклами	Одиниці виміру	Кількість у рік	Ціна	Вартість
Зовнішня реклама	шт.	4	2500	10000
Реклама у ЗМІ	За одне оголошення	52	500	26000
Рекламні календарі	шт.	500	3	1500
Рекламні проспекти	шт.	500	20	10000
Загалом				69900

На підставі приведених в таблиці 3.3 даних можна зробити вивід, що основний об'єм реалізації страхових послуг фірми доводиться на офісний продаж. В той же час в своїй діяльності фірма використовує і інші канали реалізації послуг, ефективність яких досить висока. У своїй подальшій діяльності ЗАТ ФГ "Страхові традиції" має намір збільшити об'єми реалізації послуг і підвищити ефективність використання що існують каналів їх просування на ринок.

Таблиця 3.3. Характеристика схеми просування послуг ЗАТ ФГ "Страхові традиції"

Канали просування страхових послуг	Запропонований план на 2009 рік
	Доля,%	Оцінка ефективності, у балах
		Абсол.	В %
Продаж в офісі компанії	70	10	7
Продаж через агентів	15	6	0,9
Продаж на виставках	6	8	0,48
Продаж організаціям	9	8	0,72
Загалом	100	32	9,1

Для поліпшення просування страхових послуг на ринок фірма планує здійснювати стимулювання своїх потенційних клієнтів, посередників і власного персоналу. Для стимулювання власного персоналу - преміювання за результатами особистих продажів послуг.

Страхові послуги є досить специфічним продуктом. Для його успішної реалізації на ринку як ніколи важлива організація роботи з клієнтами. Кожен клієнт фірми ще до покупки страхової послуги повинен досить чіткий представляти той пакет послуг, який йому пропонує фірма. Донести до клієнта всі вигоди і переваги кожної конкретної послуги зобов'язані менеджери (агенти) страхової фірми. При цьому зробити це треба ненав'язливо, але настільки аргументовано і переконливо, щоб спонукати клієнта придбати дану послугу. В зв'язку з цим основними завданнями в роботі з клієнтами для фірми є:

- пропозиція послуг, відповідних потребам клієнтів і вимогам ринку (оптимальне співвідношення показників «ціна - якість»);

- об'єктивно і як можна детальніше інформувати клієнта до покупки ним послуги про пропоновані послуги, з тим, щоб запобігти дисонансу між його чеканнями і дійсною пропозицією;

- досягнення стабільне високої якості пропонованих послуг і високої міри задоволеності клієнтів, формування на цій основі постійної клієнтури і створення позитивного іміджу фірми.

Висновки

Сучасний ринок реклами є середовищем, в якому в умовах реальної конкуренції здійснюються рекламні заходи, сприяючі просуванню товарів і послуг, у тому числі страхових продуктів. Тому знання особливостей, стану і тенденцій розвитку ринку реклами представляється необхідним перш за все для того, щоб в страховій сфері готувалися і проводилися досить професійні і адекватні маркетинговому оточенню рекламні кампанії.

Сьогодні настає новий етап у розвитку українського ринку як страхових послуг, так і страхового маркетингу. І хоч Україна перебуває на початковому етапі розвитку страхового маркетингу, вже заявились певні розробки і перші практичні результати.

В основу методики розробки маркетингової стратегії покладено сценарний або імовірнісний перспективний аналіз розвитку ринку та його окремих сегментів, можливостей комерціалізації нових страхових продуктів, строків їхнього життя й можливостей розвитку агентських мереж, аналіз і прогноз дій конкурентів (тобто прогноз розвитку зовнішнього оточення та власних можливостей страхової організації).

Страхові послуги - це послуги латентного (схованого) попиту, більш того - в умовах українських реалій попит на страхування найчастіше є негативним. Як наслідок, залучення й утримання клієнтів -- це високозатратний процес (і в плані часу, і щодо фінансів та зусиль персоналу компанії). Крім того, тільки масовість забезпечує страховій компанії прибуток - виплати не повинні перевищувати розмір зібраних платежів, інакше компанія просто розориться. Тому "право на помилку" в роботі з клієнтами чи виведення нового продукту на ринок у страхової компанії набагато менше, ніж у підприємств іншої сфери. Маркетингові дослідження є "відправною точкою", вони покликані вивчити потенційну клієнтуру з метою виділення таких споживчих груп, залучення яких у страхову компанію як страхувальників принесе страховику достатній прибуток у довгостроковій перспективі та впевненість, що співробітництво з ними можна розвивати.

Серед основних проблем створення маркетингових служб нині можна назвати недостатнє фінансування служб маркетингу та неповне усвідомлення керівництвом підприємств ролі маркетингу в сучасній системі ефективного продажу товарів і послуг, неможливість залучення в достатній мірі спеціалістів-маркетологів у страхову галузь зі знанням специфіки підприємства тощо.

Розширення практики використання маркетингових інструментів у процесі комерціалізації страхових продуктів та перехід до системного використання маркетингу страховими компаніями спричиняє потребу створення організаційно самостійних підрозділів з компетенцією питань стратегічного маркетингу й маркетингових підрозділів, що займаються практичним прикладним маркетингом.

Якщо Україна піде шляхом ефективних ринкових перетворень, внаслідок чого вдасться подолати економічну та системну кризи, то в такому разі зможуть вижити, а згодом, можливо, і вийти в лідери лише ті компанії, менеджмент яких спиратиметься на використання принципу маркетингу. Інакше на ринку залишаться ті, хто й без маркетингу навчився заробляти гроші, використовуючи економічну вагу своїх засновників та партнерів. Такий стан аж ніяк не сприяє й не сприятиме розвитку страхового маркетингу.

Зміни в рекламі пояснюються її високою динамічністю. Вона миттєво реагує на події, що відбуваються на ринку, і якоюсь мірою служить їх індикатором. Причина в тому, що, будучи частиною механізму ринкових стосунків, при будь-яких збоях в його роботі реклама вимушена пристосовуватися до умов, що створилися, міняти форми, вносити корективи до змісту. Труднощі із збутом продукції і послуг посилюються конкуренцією, що не лише загострюється. Змінюється соціально-демографічний стан суспільства, відбувається переоцінка цінностей серед його членів, зростає їх освітній ценз, набирає силу суспільний рух, метою якого є захист прав споживача. Страховикам доводиться передивлятися параметри своїх послуг, створювати економічніші і технологічніші.

У цих умовах боротьба за споживача стає усе більш витонченою. Новизна і досконалість страхового продукту тепер часто не менш важлива, ніж ціна. Тому на сучасному ринку перемагає той, хто поряд з принципово новими страховими послугами пропонує досконаліші. Багато в чому високий рівень відрахувань на рекламу у ведучих промислово розвинених країнах пояснюється високими ставками за рекламне місце або ефірний час в найбільш ефективних засобах масової інформації. Ще один характерний для ринку процес -- постійна концентрація рекламної діяльності, поглинання крупними рекламними агентствами і засобами поширення реклами дрібніших. З групи рекламодавців і рекламних агентств виділяються і з кожним роком підсилюють позиції корпорації, що зосереджують в своїх руках найбільш прибуткову частину рекламної діяльності і все у великих масштабах тих, що підпорядковують собі засоби поширення реклами. Найвідчутніший вплив на зміни, що відбуваються на ринку рекламних послуг, надають рекламодавці. Маючи в своєму розпорядженні значні рекламні бюджети, вони фактично містять засоби масової інформації і тому мають можливість проводити з їх допомогою свою політику.

Враховуючи вищесказане, можна вважати безперечною величезну роль реклами в сучасному бізнесі, у тому числі і страховому, те, що без реклами будь-якій фірмі, що працює на внутрішньому або зовнішньому ринку, не добитися великого успіху і те, що реклама -- процес, який необхідно ретельно вивчати для того, щоб успішно застосовувати його на практиці.

В даний час всі види і засоби поширення реклами досить всілякі (реклама в пресі, по радіо, в телебаченні і так далі) і орієнтовані на певну групу споживачів. У якості інструменту організації збуту страхових продуктів реклама виконує наступні функції:

Представлення найменувань товарів і диференціація між ними. Повідомлення інформації про товар.

Стимулювання зацікавленості потенційних покупців новими товарами і підтримка вторинного попиту в що вже існують.

Оптимізація збуту товару.

Розширення сфери застосування товару.

Забезпечення переважного відношення до товару і прихильності йому.

У вдосконаленні організації рекламній діяльності чималу роль грає планерування і вибирання засобів масової інформації, оскільки кожен із засобів масової інформації - газети, журнали, радіо, телебачення, пошта, рекламні щити, оголошення на вулицях і так далі - мають властиві лише йому можливості і характеристики відносно певних суспільних груп. При виборі каналів поширення рекламних послань використовуються наступні критерії:

обхват,

доступність,

вартість,

керованість,

авторитетність,

сервісність.

Перспективними напрямами рекламній діяльності в даний час є високоефективні технології завоювання і утримання споживача, такі як брендінг і дірект-маркетінг.

Брендінг дозволяє:

підтримувати запланований об'єм продажів на конкретному ринку і реалізовувати на ньому довготривалу програму по створенню і закріпленню в свідомості споживачів образу товару або товарного сімейства;

забезпечити збільшення прибутковості в результаті розширення асортименту товарів і знань про їх загальні унікальні якості, що упроваджуються за допомогою колективного образу;

відобразити в рекламних матеріалах і кампаніях культуру країни, регіону, міста і так далі, де виготовлений товар, врахувати запити споживачів, для яких він призначений, а також особливості території, де він продається;

використовувати три вельми важливих для звернення до рекламної аудиторії чинника -- історичне коріння, реалії сьогоднішнього дня і прогнози на перспективу.

У зв'язку з вищевикладеним, а також в цілях підвищення ефективності роботи рекламної компанії страхової фірми можна виділити наступні загальні рекомендації:

Чітко організовувати план заходів щодо рекламної компанії;

Для організації збуту своїх товарів (послуг) необхідно прагне до виконання всіх основних функції реклами;

Враховуючи, що реклама в основному орієнтується на певну суспільну групу, необхідно вибрати ефективний вигляд ЗМІ. При виборі каналів ЗМІ необхідно враховувати критерію їх поширення.

Для завоювання і утримання споживача розглянути питання впровадження нових високоефективних технологій, такі як, Брендінг і Дірект-маркетінг. Що стосується маркетингової діяльності даної страхової компанії те можна сформулювати наступні виводи. ЗАТ ФГ "Страхові традиції" є лідером на ринку добровільного страхування, представляючи широкий набір страхових продуктів, що захищають інтереси громадян України у всіх сферах життя завдяки прекрасній роботі маркетингової служби. Страхові програми ЗАТ ФГ "Страхові традиції"-- це комплексний підхід до страхування і індивідуальний підхід до потребам є продуктом ретельного аналізу і розробок маркетингової служби. Всі представлені продукти є не просто унікальними, але і прекрасно збалансованими за вартістю і працюють строго на цільове клієнтське середовище. Такі розробки є екстра професійними, ненав'язливими, що зайвий раз підкреслює професійний рівень маркетингової служби.

Звичайно, не варто рахувати дані страхові продукти лише результатом діяльності маркетингової служби, в них закумульований результат всього оточення даної маркетингової служби. Необхідно відзначити в даний час компанія ЗАТ ФГ "Страхові традиції" як і ряд інших страхових компаній має представництво в Інтернет. Таке представництво дозволяє вирішувати, принаймні, два питання. Перший масована реклама потенційної аудиторії і другий здійснювати продаж страхових полісів як фізичним, так і юридичним особам. При цьому web-сайті страхових компаній в завидній більшості виконують інформаційні і рекламні функції, розміщуючи на своїх сторінках в основному лише загальну інформацію про компанію і пропоновані продукти страхування, інколи опис своєї діяльності.

Що ж до ЗАТ ФГ "Страхові традиції", то дана компанія використовує також в максимальній мірі поряд з рекламою, і можливості інтернету для організації інтерактивних продажів. Тут слід зазначити, що дана обставина дозволяє даній компанії вийти на принципово новий рівень розвитку своєї страхової індустрії, а саме комплексне поєднання реклами і продажів своїх страхових продуктів. В даному випадку можна говорити про представництво компанії в Інтернет середовищу, вирішальному двояке завдання реклама і організація частини продажів страхових продуктів.

Таким чином, на даний момент основним завданням сайту страхової компанії є донесення потенційному клієнтові рекламної інформації про саму компанію і послуги, що надаються нею.

Опис компанії включає наступне:

історію розвитку компанії;

короткий вміст основних фінансових отчетностей (виписка з балансу звіт про прибутки і збитки);

інформацію про компанії-перестрахувальників і про крупних клієнтів;

інформацію про місце знаходження головного офісу і відділень компанії, інформацію про персонал агентства і ін. До справжнього моменту російські страхові компанії усвідомили, що за допомогою реклами на своєму web-сайті можна створювати не лише позитивне відношення клієнта до компанії і, відповідно, істотно впливати на об'єм продажів своїх послуг. Тепер ми своїми очима спостерігаємо, результат сприйняття російськими страховими компаніями розуміння того, що на об'єм продажів за допомогою сайту компанії можна впливати і безпосередньо, тобто за допомогою продажів своїх страхових продуктів через Інтернет. Таким чином, реклама на сайті страхової компанії дозволяє послідовно вирішити два завдання:

встановити довірливі стосунки між продавцем і покупцем;

закріпити досягнутий результат довірчих стосунків продажем конкретного страхового продукту.

Природно, що між створенням інформаційного Web-сайту компанії і перетворенням його на повноцінний віртуальний офіс лежить глибока прірва. В першу чергу це пов'язано з обмеженнями, які накладає сама страхова послуга. Оформлення замовлення на страхування, укладення договору зазвичай вимагають інтерактивної участі обох сторін. Але все таки, крок за кроком, російські страхові компанії розширюють спектр послуг своїх послуг. Реклама страхової компанії не повинна замикатися лише Інтернет технологіях, необхідно використовувати всю гамму можливостей і переваг сучасної рекламної індустрії. Вкладення в імідж і репутацію не дають негайної, легко підраховуваної віддачі, але без них жодна страхова компанія не здатна довго протриматися на страховому ринку. Значно розширити клієнтську базу, залучити гроші споживачів страхових послуг без цілеспрямованої роботи над іміджем і репутацією вельми складно. У компанії ЗАТ ФГ "Страхові традиції" цьому приділяється велике значення. Над формуванням іміджу і репутації компанії працюють не лише відділ зв'язків з громадськістю (у ЗАТ ФГ "Страхові традиції" він функціонує окремо від відділу маркетингу і розвитку бізнесу), але і співробітники самого департаменту маркетингу, які систематично проводять семінари, присвячені проблемам страхової культури населення і ділової репутації ЗАТ ФГ "Страхові традиції".

Для удосконалення маркетингової стратегії ЗАТ ФГ "Страхові традиції" пропонуються наступні рекомендації по використанню конкурентних переваг:

1) орієнтуватися на нововведення: продавати товар тим споживачам, які пропонують найбільш високі вимоги; шукати споживачів з найбільш важко задовольняючими потребами; мати джерелом постачання самих кращих постачальників, які знаходяться в даному регіоні; встановлювати для себе видатних конкурентів в якості стимулу до удосконалення.

2) своєчасно намічати наступаючі зміни: обслуговувати споживачів, чиї потреби перевищують потреби інших; досліджувати усіх нових споживачів, які з'являються; вивчати усіх конкурентів, особливо нових та незвичайних.

3) удосконалювати взаємообмін зі споживачами, посередниками, постачальниками, завойовувати внутрішній ринок;

4) на внутрішньому ринку проводити обслуговування споживачів, маючих міжнародний та багатонаціональний характер.

Для поліпшення просування страхових послуг на ринок фірма планує здійснювати стимулювання своїх потенційних клієнтів, посередників і власного персоналу. Для стимулювання власного персоналу - преміювання за результатами особистих продажів послуг.

Для покращення ефективності роботи ЗАТ ФГ "Страхові традиції" необхідно створити якісний маркетинговий план. Далі наведу приклад побудови маркетингового плану, який повинен містити:

1) Перелік основних заходів (виставки, презентації, засідання "круглих столів", прес-конференції, акції тощо).

2) Перелік основних комунікаційних каналів (ТВ, радіо, газети, журнали, спец. довідки, зовнішні рекламні носії тощо).

3) Перелік матеріалів, необхідних для наповнення комунікаційних каналів (поліграфія, текстові матеріали, сувенірна продукція, інформаційні папки тощо).

4) Календарний план, бюджет.

Пріоритет, організація і грамотне проведення заходів щодо реклами і стимулювання збуту дозволить компанії істотно збільшити власний валовий доход, а службі маркетингу - «виправдати» власну необхідність і ефективність, і покрити первинні витрати на власне формування та утримання.

Список використаної літератури

1. Закон України "Про захист прав споживачів" //12 травня 1991 року № 1023-XII

2. Закон України Про фінансові послуги та державне регулювання ринків фінансових послуг//12 липня 2001 року № 2664-III

3. Закон України Про страхування//7 березня 1996 року № 85/96-ВР

4. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник - К.: КНЕУ, 1998. - 268 с.

5. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посібник. - К.: КНЕУ, 1997. - 367 с.

6. Куденко Н.В. Стратегічний маркетинг. - К.: КНЕУ, 1998. - 152 с.

7. Страхування / за ред. С.Осадця. - К.: КНЕУ, 1998. -528 с.

8. Філімоненков О.С. Фінанси підприємств: Навч. посіб. - К.: Кондор, 2005. - 400 с.

9. Петруня Ю. Є. Маркетинг на ринку послуг// Маркетинг в Україні.

10. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. - СПб.: Питер, 1999.

11. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. - М.: Вильямс, 2001.

12. Киреев И.В. Содержание отдельных составляющих маркетингового комплекса компаний, работающих в сфере услуг // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №3. - с. 17-18.

13. Николаенко Н. Как реорганизовать маркетинг в страховом бизнессе? // Управление компанией. - 2003. - №6. - с. 56-60., 2004. - №1- . с. 24-29

14. Базилевич В.Д., Базилевич К.С. Страхова справа. -К.: Знання, 2003. -216с.

15. Виноходова С. Маркетингові дослідження в страховому бізнесі: роль, методи, алгоритм проведення// Маркетинг в Україні. - 2004. - №5. - с. 15-19.

16. Зубарєв В. Стан та проблеми розвитку страхового ринку України // Український інвестиційний журнал. -2002. -№6-7. с.11-17

17. Михайловська І.С. Маркетингові дослідження як засіб ефективності страхового бізнесу/І. С. Михайловська, М. О. Гостюхіна// Вісник ТУП. Економічні науки. - 2004. - №1, Ч. 2, Т. 2. - с. 69-71.

18. Мних М.В. Маркетингові дослідження та маркетингова політика у страхуванні/ М. В. Мних, Н. М. Мних// Економіка. Фінанси. Право. - 2004. - №2. - с. 12-15.

19. Головне завдання - подальший розвиток страхового ринку // Україна-Business. - 2003. -с. 2

20. Фурман В. М. Організація маркетингової служби страхової компанії// Фінанси України. - 2004. - №9. - с. 125-133. >

21. Субачов І.І. Розвиток страхового ринку в Україні як фактор фінансової стабілізації економіки // Фінанси України. -2001 р. -№11

22. www.fgst.com.ua

23. www.dfp.gov.ua

Додаток А

Організаційна структура ЗАТ СК «Страхові традицій»

Додаток Б

Народний рейтинг українських страхових компаній, 2008 рік

Місце	Організація	Середній бал	Кількість
			голосів	Відгуків
	1	Актив-Страхування	4.60		5	5
	2	Граве-Україна	4.09		11	56
	3	УОСК	4.00		5	3
	4	QBE Україна	3.80		10	10
	5	Чеська Страхова Компанія Україна - Страхування Життя	3.80		10	36
	6	Служба страхування 611	3.80		5	7
	7	Кредо-Класик	3.70		10	16
	8	АЛІКО АІГ Життя	3.67		49	305
	9	Просто-Страхування	3.63		27	25
	10	Фортіс Страхування Життя Україна	3.60		5	9
	11	СК Брокбізнес	3.57		7	1
	12	Українська Страхова Група	3.54		26	28
	13	ВЕСКО	3.50		10	13
	14	Добробут	3.44		9	6
	15	Страхові Традиції	3.37		19	34
	16	АСКА	3.33		18	17
	17	Індіго	3.33		6	12
	18	ІНГО Україна	3.28		29	61
	19	ТАС	3.27		22	23
	20	Українська пожежно-страхова компанія (УПСК)	3.25		16	11
	21	Гарантія	3.23		13	14
	22	Київський Страховий Дім	3.20		5	3
	23	ПРОВІДНА	3.14		14	19
	24	Авіоніка	3.10		10	9
	25	PZU Україна	3.06		16	10
	26	Вексель	3.04		24	42
	27	Нова	3.00		10	15
	28	Універсальна	2.92		12	6
	29	ТАС-Капітал	2.83		6	17
	30	Алькона	2.82		11	4

Размещено на Allbest.ru