Активы коммерческих банков

ДСк = Пд, (2)

где: ДCк - дисконтная ставка по кредиту;

Пд - причитающиеся проценты;

Ск - чистая сумма полученного кредита.

Например: 22 000/88 000 = 0,25 или 25 %.

Одним из наиболее старых способов расчета ставки по кредиту является метод накидки, когда процентные выплаты прибавляются к сумме основного долга до того, как заемщику будут объявлены размеры взносов в погашение кредита. Например, если клиент хочет получить 100 тысяч тенге и ему устанавливается процентная ставка 22 % методом накидки при

12 ежемесячных платежах в погашение кредита, то общая сумма к выплате будет составлять 100 000 (основной долг) плюс 22 000 (проценты), или

122 000 тенге. Ежемесячный взнос будет равен 10 166,66 тенге. Поскольку в среднем заемщик может в течение года пользоваться суммой, приблизительно равной 50 000 тенге, реальная ставка составит 50 000 = 0,44 или 44 %.

Только в том случае, если кредит и проценты по нему погашаются единовременно в конце срока, ставка по методу накидки будет равна простой процентной ставке. В любом другом случае клиент уплачивает более высокую реальную ставку по кредиту, нежели ставка указанная в договоре.

Еще одним видом банковских рисков, которому подвержен

АО «Темiрбанк» является валютный риск.

Валютный риск - это риск потерь, обусловленный неблагоприятным изменением курсов иностранных валют в ходе осуществления сделок по их купле-продаже. Он возникает только при наличии открытой позиции. Валютные операции АО «Темiрбанк» подразделяют на «кассовые» и «срочные». Рынок кассовых сделок требует оплаты в течении двух рабочих дней со дня заключения контракта, поэтому невыполнение обязательств менее вероятно. К таким сделкам относятся: сделка СВОП, овернайт. К срочным сделкам относятся: форвард, СВОП, фьючерсы, опционы.

Риск неуплаты по срочным валютным сделкам зависит от кредитоспособности инвестора и срока контракта. Чем выше этот срок, тем выше вероятность изменения курса и неуплаты.

Срочные инструменты применяются клиентами банка, как основные методы страхования (хеджирования) их валютных (или финансовых) рисков. Исследуемый банк вынужден применять эти инструменты, как услуги клиентам. В то же время риск срочных операций достаточно серьезен и банк, в свою очередь, вынужден сам страховать заключенные с клиентом срочные сделки.

К срочным видам сделок относят форвардные операции; СВОП; опционы; фьючерсы.

1) Форвардной сделкой называется такая сделка, при которой курс устанавливается в настоящем, а обмен валютами происходит в будущем.

Характеристики: обмен валютами (расчет) произойдет не раньше чем через 2 рабочих дня после заключения контракта,

будущий валютный курс так же фиксируется при заключении сделки,

срок платежа фиксируется в контракте,

не встает вопрос о ликвидности до наступления срока платежа.

Если имеется реальная возможность возникновения валютного риска в будущем, он покрывается форвардной сделкой.

АО «Темiрбанк» открывает форвардную позицию в случае, если клиент продает или покупает иностранную валюту по форварду, т.е. с обменом валют на будущую зафиксированную дату, а также, если сам банк продает или покупает иностранную валюту по форварду в целях извлечения прибыли. Однако здесь присутствует риск изменения цен, который может привести к убыткам банка.

2) Сделка СВОП означает обмен одной валюты на другую на определенный период времени. Представляет собой комбинацию кассовой операции - СПОТ и срочной - форвард. Обе сделки заключаются в одно и тоже время с одним и тем же партнером. СВОП используется

АО «Темiрбанк» как средство исключения риска процентных ставок, а также, как средство исключения риска колебания валютных курсов.

3) Опцион - это соглашение между покупателем и продавцом, которое представляет покупателю право (но не обязательство) покупать валюту у продавца опциона или же продавать ее.

Опцион является одним из вариантов полного покрытия валютных рисков. Его можно использовать как страховку, используя при неблагоприятных движениях курса. По сравнению с форвардом, опцион дает лучшую защиту от возможных рисков, потому что покупатель опциона оставляет за собой право выбора осуществления или неосуществления сделки.

4) Фьючерсные контракты заключаются на специальных биржах и, в отличие от форвардного контракта, фьючерс не предусматривает реальную покупку/продажу валюты. Позиция по фьючерсу ликвидируется с помощью встречных контрактов. Риск по фьючерсам минимизируется за счет возможности покрыть обязательство по первому фьючерсному контракту путем осуществления встречной обратной сделки.

Сущность основных методов спотового и срочного страхования сводится к тому, чтобы осуществить валютно-обменные операции до того, как произойдет неблагоприятное изменение курса, либо компенсировать убытки от подобного изменения за счет параллельных сделок с валютой, курс которой изменяется в противоположном направлении.

Таким образом, проблемы управления финансовыми активами

АО «Темiрбанк» сводятся к тому, что деятельность банка сопряжена с многочисленными рисками, а так как банки призваны олицетворять надежность и безопасность, поэтому управление риском является одной из ключевых функций стратегического направления банком. Несмотря на то, что термин "риск" употребляется очень часто, само понятие риска многогранно и его можно интерпретировать по-разному. В наиболее широком смысле риском называется неопределенность того или ино¬го события в будущем. Что касается определения банковского риска, то на наш взгляд оно будет следующим: банковские риски - это риски, которые могут возникнуть в результате предоставления банковских услуг и плохого ме¬неджмента.

В составе банковских рисков, которым подвержен АО «Темiрбанк» выделены кредитный, валютный и процентный риски, в частности отмечено, что:

1) в области кредитования, отрицательным моментом является, то, что наличие инфляции, а также падение обменного курса тенге/доллар США за рассматриваемый период могут значительно понизить покупательскую стоимость обеспечения. При снижении спроса и покупательской способности ликвидный залог на день выдачи может оказаться мало ликвидным, либо вовсе не ликвидным на день его реализации. В АО «Темiрбанк» качество портфеля недостаточно по причине никого размера и вероятного снижения потребительской стоимости обеспечения выданных кредитов; стоимость залогового имущества должна не менее чем в двое перекрывать размер кредита, особенно по неудовлетворительным и просроченным ссудам;

2) Чистый доход, полученный от операций с иностранной валютой в

АО «Темiрбанк», снизился на 739 880 тысяч тенге (в 2005 году данный показатель составлял 184 544 тысячи тенге, а в 2006 году составил 924 424 тысячи тенге). Темп прироста составил 400,92 %. Увеличение прироста от операций с иностранной валютой в 2006 году по сравнению с 2005 годом отражает непрерывную относительную стабильность тенге по отношению к курсу обмена в 2005-2006 годах и изменениях в курсовой стоимости доллара США и евро ;

3) АО «Темiрбанк» необходимо и в дальнейшем уделять пристальное внимание управлению процентным риском, так как игнорирование им может негативно воздействовать на доходы и стоимость активов, пассивов и капитала. Значительные колебания процентных ставок в последние годы существенно меняли уровни издержек, прибыли и стоимость активов банка.



3.2 Совершенствование управления активами коммерческого банка

Главная задача управления банковскими рисками состоит в том, чтобы правильно оценивать возможность риска при проведении той или иной операции и свести его до минимального уровня. Данная работа постоянно требует совершенствования, в связи с этим в целях совершенствования и эффективной реализации стратегии банка в области кредитования и управления кредитными рисками в АО «Темiрбанк» предлагаем, по примеру АО «Народный банк Казахстана», разработать Положение «О внутренней кредитной политики АО «Темiрбанк» для дальнейшего совершенствования кредитного процесса путем достижения максимизации доходности и минимизации рисков», в котором указать ограничения по портфелю кредитов (таблица 5).

Валютные риски обычно управляются в банках различными методами.

Так, например, очень в мировой и отечественной банковской практике распространены следующие виды лимитов:

- лимиты на иностранные государства (устанавливается максимально возможные суммы для операций в течении дня с клиентами и контрпартнерами в сумме из каждой конкретной страны);

Первым шагом к минимизации валютных рисков внутри структуры

АО «Темiрбанк» может явиться установление лимитов на валютные операции.

Таблица 5 - Предлагаемые ограничения по кредитному портфелю АО «Темiрбанк»

Риск на одного заемщика:

- для лиц, связанных с банком особыми отношениями не более 15 %

- для прочих заемщиков не более 25 %

Общая сумм рисков по заемщикам, связанным с банком особыми отношениями не более 100 %

Одному финансовому институту не более 25 %

Предприятиям и корпорациям одной отрасли не более 125 %

Связанным отраслям промышленности к общей сумме портфеля кредитов.

По срокам кредитования:

- долгосрочные кредиты (сроком более 3-х лет) не более 10 %

- среднесрочные кредиты (сроком от 1 года до 3-х лет ) не более 50 %

- краткосрочные кредиты (сроком до 1 года ) не менее 40 %

По качеству кредитного портфеля:

- уровень просроченных кредитов не более 10 %

- уровень проблемных кредитов не более 18 %

- отношение суммы сформированных провизии к общему ссудному портфелю не более 8 %

По кредитным рискам:

- кредитные вложения в одну область не более 40 %

- кредитные вложения в одну отрасль не более 25 %

- группе предприятий ( связанных заемщиков ) не более 20 %

- лимиты на операции с контрпартнерами и клиентами (устанавливается максимально возможная сумма для операций на каждого контрпартнера, клиента или виды клиентов);

- лимит инструментария (установление ограничений по используемым инструментам и валютам с определением списка возможных к торговле валют и инструментов торговли);

- установление лимитов на каждый день и каждого дилера (обычно устанавливается размер максимально возможной открытой позиции по торгуемым иностранным валютам, возможный для переноса на следующий рабочий день для каждого конкретного дилера и каждого конкретного инструмента);

- лимит убытков (устанавливается максимально возможный размер убытков, после достижения которого все открытые позиции должны быть закрыты с убытками). В некоторых банках такой лимит устанавливается на каждый рабочий день или отдельный период (обычно один месяц), в некоторых банках он подразделяется на отдельные виды инструментов, а в некоторых банках может также устанавливаться на отдельных дилеров.

Кроме лимитов в мировой практике применяются следующие методы снижения валютных рисков: взаимный зачет покупки-продажи валюты по активу и пассиву, так называемый метод «мэтчинг», где с помощью вычета поступления валюты из величины ее оттока банк имеет возможность оказывать влияние на их размер и соответственно на свои риски; использование метода «неттинга», который заключается в максимальном сокращении количества валютных сделок с помощью их укрупнения. Для этой цели банки создают подразделения, которые координируют поступления заявок на покупку-продажу иностранной валюты; приобретение дополнительной информации путем приобретения информационных продуктов специализированных фирм в режиме реального времени отображающих движение валютных курсов и последнюю информацию; тщательное изучение и анализ валютных рынков на ежедневной основе.

Ну и конечно, для ограничения валютных рисков применяется хеджирование. Хеджирование - это процесс уменьшения риска возможных потерь. Фирма может принять решение хеджировать все риски, не хеджировать ничего или хеджировать что-то выборочно. Она также может спекулировать, будь то осознано или нет.

Отсутствие хеджирования может иметь две причины: во-первых, фирма может не знать о рисках или возможностях уменьшения этих рисков,

во-вторых, она может считать, что обменные курсы или процентные ставки будут оставаться неизменными или изменяться в ее пользу. В результате фирма будет спекулировать: если ее ожидания окажутся правильными, она выиграет, если нет - она понесет убытки.

Хеджирование всех рисков - единственный способ их полностью избежать. Однако финансовые директора компаний отдают предпочтения выборочному хеджированию. Если они считают, что курсы валют или процентные ставки изменятся неблагополучно для них, то хеджируют риск, а если движение будет в их пользу - оставляют риск непокрытым. Это и есть, в сущности, спекуляция. Интересно заметить, что прогнозисты-профессионалы обычно ошибаются в своих оценках, однако сотрудники финансовых отделов компаний, являющиеся «любителями», продолжают верить в свой дар предвидения, который позволит им сделать точный прогноз. Одним из недостатков общего хеджирования (т. е. уменьшения всех рисков) является довольно существенные суммарные затраты на комиссионные и премии опционов. Выборочное хеджирование можно рассматривать как один из способов снижения общих затрат.

Другой способ - страховать риски только после того, как курсы или ставки изменились до определенного уровня. Можно считать, что в какой-то степени компания может выдержать неблагоприятные изменения, но когда они достигнут допустимого предела, позицию следует полностью хеджировать для предотвращения дальнейших убытков. Такой подход позволяет избежать затрат на страхование рисков в ситуациях, когда обменные курсы или процентные ставки остаются стабильными или изменяются в благоприятном направлении.

Риски, связанные со сделками, предполагающие обмен валют, могут управляться с помощью политики цен, включающей определение, как уровня назначаемых цен, так и валют, в которых выражается цена. Также существенное влияние на риск могут оказывать сроки получения и выплаты денег. Кроме вышеописанных действий по снижению операционного валютного риска также активно используется следующий прием: счет- фактура покупателю товара выписывается фирмой в валюте, в которой производилась оплата при импорте.

Также АО «Темiрбанк» необходимо и в дальнейшем уделять

присталь¬ное внимание управлению процентным риском, так как игнорирование им может негативно воздействовать на доходы и стоимость активов, пассивов и капитала. В качестве дополнительных методов управления процентным риском предлагаем АО «Темiрбанк» использовать стратегии представленные в таблице 6.

Неоспоримое достояние бизнеса АО «Темiрбанк» это взаимовыгодное сотрудничество и деловые отношения с партнерами. В этой связи, в целях особый интерес представляет выработка банком маркетинговой стратегии Управление Корпоративного и инвестиционного Бизнеса (далее УКИБ) и стратегия Управление Малым и средним бизнесом (далее УМСБ) на

2006-2007 годы.

Рассмотрим основные цели банка в выработки и обеспечения маркетинговых стратегии УКИБ:

1. Достигнуть системы единой точки контакта для всех клиентов корпоративного и инвестиционного бизнеса Банка.

2. Быть среди лидеров по качеству обслуживания (соглашения по качеству обслуживания (СКО), консультации, специалисты по секторам экономики)

3. Обеспечить корпоративных клиентов интегрированными продуктами и услугами, и индивидуальным решением к их индивидуальным требованиям.

4. Стать признанным банком за счет привлекательного брэнда для корпоративного бизнеса, так, чтобы клиенты могли рекомендовать нас другим.

5. Быть лидером по новшеству продуктов и услуг на рынке корпоративного бизнеса.

6. Достичь 6 % доли депозитного рынка и 8 % доли рынка по кредитованию к 2007 году.

7. Увеличить количество клиентов более чем в двое, с 80 в 2004 до 200 к 2007 году.

Таблица 6 - Способы управления уровнем процентного риска

Ситуации Рекомендации

1. Ожидается рост достаточно низких процентных ставок Увеличить сроки заемных средств;

Сократить кредиты с фиксированной процентной ставкой;

Сократить сроки инвестиций;

Продать часть инвестиций (в виде ценных бумаг);

Получить долгосрочные займы;

Закрыть некоторые рисковые кредитные линии.

2, Процентные ставки растут, ожидается достижение их до максимума в ближайшее будущее Начать сокращение заемных средств;

Начать удлинение сроков инвестиций;

Начать подготовку к увеличению доли кредитов с фиксированной ставкой;

Подготовиться к увеличению доли инвестиций в ценные бумаги;

Рассмотреть возможность досрочного погашения задолженности с фиксированной ставкой;

3. Ожидается снижение достаточно высоких процентных ставок

Сократить срок заемных средств;

Увеличить долю кредитов с фиксированной ставкой;

Увеличить сроки и размер портфеля инвестиций;

Открыть новые кредитные линии.

4. Процентные ставки снижаются близки к минимуму

Начать удлинение сроков заемных средств;

Начать сокращение сроков инвестиций;

Увеличить удельный вес кредитов с плавающей ставкой;

Сократить инвестиции в ценные бумаги;

Выборочно продать активы с фиксированной ставкой.

Рассмотрим основные стратегические направления УКИБ

АО «Темiрбанк» (таблица 7).

Таблица 7- Основные стратегические направления УКИБ АО «Темiрбанк»

Задачи Измерители Результаты

I. Понимание клиента, формирование знаний о клиенте

а. Сегментация клиента Полезность информации по клиентской базе, полученной за счет аудита. Аудит существующей клиентской базы для дальнейшей разработки сегментации. Рыночное исследование для сегментации новых клиентов МСБ по секторам и профилю риска.

II. Совершенствование качества обслуживания и продуктов

а. Контроль качества обслуживания. Процент достижения или перевыполнения целей качества обслуживания подразделениями. Разработка Кодекса Банка по качеству обслуживания (СКО), который пересматривается ежегодно; ежемесячный обзор выполнений по качеству обслуживания бизнес единиц.

б. Разработка новых продуктов, в т.ч. пакетов продуктов. Выполнение продаж по новым продуктам; эффект на степень удовлетворенности клиентов по сервису и продуктам. Ежегодный план действий по новому продукту и поквартальный обзор эффективности стратегии нового продукта.

III. Совершенствование бизнес процессов

a. Корпоративное стратегическое планирование. Процент выполнения задач стратегического плана по расписанию и по требуемым стандартам Ежегодный и поквартальный обзор выполнения корпоративной стратегии.

б. Бизнес-планирование для подразделений и филиалов. Процент выполнения задач филиалам стратегического плана по расписанию и по требуемым стандартам Ежегодный и поквартальный обзор выполнения стратегии в филиалах.

б. Разработка методов продаж (перекрестная продажа, up-selling, и др.). Увеличение "share of wallet " в нацеленных продуктовых сегментах; эффект на степень удовлетворенности клиентов по сервису и продуктам. Ежегодный план действий по продажам и поквартальный обзор эффективности стратегии по продажам.

Основными задачами являются:

1) увеличение ссудного портфеля без потери качества;

2) увеличение количества клиентов;

3) разработка новых и совершенствование текущих продуктов

В области маркетинговой стратегии УМБС АО «Темiрбанк» нацелены на амбициозных, прогрессивных и динамичных представителей малых и средних предприятий. Предполагаемые клиенты АО «Темiрбанк» - те, кто прилагает усилия по развитию своего бизнеса от малого предприятия к среднему и, возможно, в дальнейшем к крупным, лидирующим представителям в своей сфере деятельности.

По стратегии УМБС банк намерен революционизировать опыт работы с клиентами МСБ следующим образом:

Конкурировать не только по цене, но и по ценности - качество обслуживания и знание клиента.

Сделать МСБ банкинг различной от конкурентов - Мы делаем малый и средний бизнес простым.

Увеличить возможности перекрестных продаж клиентам МСБ.

При этом АО «Темiрбанк» ставит перед собой следующие цели:

1) обеспечить высокое качество обслуживания, профессиональные консультации через персональных менеджеров МСБ (советы (mentoring), информационные услуги и аудит клиентов);

2) эффективные бизнес процессы - меньше бумажной работы, быстрое обслуживание;

3) достичь 10 % доли рынка по кредитованию к 2007 году;

4) быть в первой четверке банков в мало и среднем бизнесе по качеству обслуживания;

5) быть лидером по продуктивности продаж (share of wallet);

6) достигнуть высокого уровня лояльности у наших клиентов среди основных конкурентов;

7) достигнуть предложения 3-4 продуктов на клиента к 2007 году.

Рыночное позиционирование МСБ предполагает в период среднесрочного плана, дифференцировать АО «Темiрбанк» в сегменте МСБ запуская серию продуктов и услуг, предлагающиеся наряду с консультациями для МСБ через персональных менеджеров. Охарактеризуем запускаемые продукты и услуги банка:

1. Аудит клиентов (Обследование финансового здоровья): безвозмездный обзор финансовых продуктов и услуг используемых клиентами с совместной оценкой их соответствия к потребностям клиента. Данная услуга обеспечивается персональными менеджерами безвозмездно в филиалах или на месте выбора клиента.

Выгоды: Обсуждение/обзор истории бизнеса клиента, не зависимо от того были ли последние 12 месяцев лучше или хуже ожидаемого результата и обзор планов клиента МСБ на будущий год. Данные обзор включает обсуждения нужд клиентов на финансовую безопасность и личные банковские потребности.

Имея обзор клиентов МСБ персональный менеджер будет иметь больше (лучше) понимания бизнеса клиента и сможет идентифицировать услуги банка для улучшения бизнеса клиента. Клиенты также смогут определить конкретные услуги и продукты, которые могут улучшить услуги предлагаемые клиентам.

2. Обучение МСБ (mentoring):

C изменениями регулирования МСБ, это естественно, что компании идти нога в ногу и подчиняться законам занятости, и налоговым законам.

Консультационные услуги для клиентов МСБ в решений вопросов ведения бизнеса в соответствии законодательствами с помощью профессиональных консультантов или по телефону. Для клиентов МСБ это сохранит время и деньги для поиска информации и решения данных вопросов.

Клиенты МСБ Банка получают обновленные последние изменения в законодательствах.

В ходе реализации маркетинговой стратегии АО «Темiрбанк» необходимо будет рассмотреть предложение консультационных услуг для МСБ. «Темiрбанк» - Клиника для Малого Бизнеса будет являться брэндом этих услуг. Данные консультации направлены на советы по открытию малого предприятия и обучению основам в финансовом управлении, выборе поставщиков, импорте, экспорте и т.п.

Характеристики и содержание этих услуг:

- Информация в виде пакета документов / компакт диска по открытию малого предприятия бесплатно предоставляется клиентам УМСБ вместе с компьютерной программой, позволяющей составить бизнес план, соответствующий определенным стандартам для привлечения фондов финансирования.

- Список моментов, на которые клиенты УМСБ должны обратить внимание при выборе поставщиков.

- Консультирование по импорту и экспорту: как осуществить международную оплату, исследовать новые рынки, советы по документации и таможенным процедурам.

- Бесплатное предоставление журнала по обзору рынка МСБ всем клиентам УМСБ.

- Обзор событий на рынке МСБ, организованных АО «Темiрбанк», государством или ассоциациями в различных индустриях.

- Полезные контакты для клиентов УМСБ, включая ссылки на адреса в Интернете.

- Информация экономического содержания, которая может помочь предприятиям МСБ в их планировании ведения бизнеса.

- Советы по электронной коммерции: предоставлять консультации для предприятий МСБ по ведению бизнеса online (в электронном формате).

- Путеводитель по компаниям: предоставлять источники информации в единой точке контакта по поставщикам, конкурентам, полученные от таких бизнес-информационных агентств как «Kompass», «Dun & Bradstreet» и местных агентств.

Предполагается, что первая пятерка отраслей экономики, на которые необходимо сделать акцент, следующие:

- Торговля, ремонт автомобилей, бытовых изделий и предметов личного пользования;

- Операции с недвижимым имуществом, аренда и предоставление услуг потребителям;

- Строительство;

- Промышленность;

- Обрабатывающая промышленность.

Стратегия УМСБ предложение продуктов и услуг по сегментам предполагает к 2007 году примерно 7% продуктов и услуг для малого и среднего бизнеса будет продаваться через прямой банкинг (Интернет - банкинг и Call - центры)

В разработке стратегии для МСБ на три года банку необходимо оценить и определить нужно ли разработать специальный канал стратегии для услуг после продаж через Интернет. Обзор данного канала стратегии должен быть выполнен в первой половине 2006 года Управлением Бизнес Развития посредством аудита существующей клиентской базы МСБ и проведением рыночного исследования по ожиданиям потенциальных клиентов от банка. Ознакомиться со стратегией УМСБ можно изучив таблицу 8.

Таблица 8 - Стратегия УМСБ (Предложение продуктов и услуг по сегментам)

Сегменты	Пакеты продуктов и услуг	Индивидуальные продукты
< $0,5 млн. (микро компании)	Кредиты (кратк.-срочные)
	Депозиты
	Операц.услуги
	Страхование
	Докум. Услуги
$0,5 - $5 млн. (малые компании)	Розн. Продукты для МСБ	*Инвестиционный банкинг
	Ипотека	*Коммерческая ипотека
	Комм. Ипотека	*Кредитование/авто
	Лизинг
	Пенс. Фонды
	POS-терминалы
	Кредитование/авто
	Торговое фи-ние
$5 - $10 млн. (средние компании)	Консультационные услуги	Коммерческая ипотека
	Карточки	Управление активами
		Кредитование/авто

Рассмотрим основные стратегические направления УМСБ (таблица 9).

Таблица 9 - Основные стратегические направления УМСБ

Задачи Измерители Результаты

I. Понимание клиента, формирование знаний о клиенте

а. Сегментация клиента Полезность информации по клиентской базе, полученной за счет аудита. Аудит существующей клиентской базы для дальнейшей разработки сегментации. Рыночное исследование для сегментации новых клиентов МСБ по секторам и профилю риска.

II. Совершенствование качества обслуживания и продуктов

а. Контроль качества обслуживания. Процент достижения или перевыполнения целей качества обслуживания подразделениями. Разработка Кодекса Банка по качеству обслуживания (СКО), который пересматривается ежегодно; ежемесячный обзор выполнений по качеству обслуживания бизнес единиц.

б. Разработка новых продуктов, в т.ч. пакетов продуктов. Выполнение продаж по новым продуктам; эффект на степень удовлетворенности клиентов по сервису и продуктам. Ежегодный план действий по новому продукту и поквартальный обзор эффективности стратегии нового продукта.

III. Совершенствование бизнес процессов

a. Корпоративное стратегическое планирование. Процент выполнения задач стратегического плана по расписанию и по требуемым стандартам Ежегодный и поквартальный обзор выполнения корпоративной стратегии.

б. Бизнес-планирование для подразделений и филиалов. Процент выполнения задач филиалам стратегического плана по расписанию и по требуемым стандартам Ежегодный и поквартальный обзор выполнения стратегии в филиалах.

б. Разработка методов продаж (перекрестная продажа, up-selling, и др.). Увеличение "share of wallet " в нацеленных продуктовых сегментах; эффект на степень удовлетворенности клиентов по сервису и продуктам. Ежегодный план действий по продажам и поквартальный обзор эффективности стратегии по продажам.

В целом же, полученные результаты позволяют сделать вывод о том, что ключевой составляющей маркетинговых стратегий АО «Темiрбанк» должна стать работа по установлению персональных контактов с потенциальными клиентами и привлечение их на «свою» территорию, задачей которой является формирование у потенциальных клиентов собственного благоприятного впечатления о банке.

В связи с вышеизложенным для АО «Темiрбанк» актуальность приобретает разработка комплексной маркетинговой программы для физических лиц, которая бы предполагала обеспечить потребность каждого клиента (физического лица) на всей территории страны в банковских услугах высокого качества и надёжности, удовлетворяя его амбиции.

В АО «Темiрбанк» для достижения рассмотренных направлений разработана маркетинговая стратегия Управление Розничным бизнесом (далее УРБ)

По результатам проведенных маркетинговых исследований определено, что количество продуктов на клиента увеличится в среднем до 5-6. Значительное увеличение доходности (20 %) за среднесрочный период будет наблюдаться в сегменте с доходностью 300 - 600 долларов в месяц (таблица 11).

Цели УРБ:

- Достигнуть системы единой точки контакта для всех клиентов розничного бизнеса Банка.

- Обеспечить розничных клиентов персональными менеджерами, которые будут способны дать консультации с индивидуальным решением к индивидуальным требованиям клиентов.

- Стать признанным банком за счет привлекательного брэнда для розничного бизнеса, так, чтобы клиенты могли рекомендовать нас другим.

- Быть лидером по новшеству продуктов и услуг на рынке розничного бизнеса.

- Быть привлекательным работодателем для выпускников вузов, которые ищут карьеру в банковском секторе.

- Достичь 6 % доли депозитного рынка и 11 % доли рынка по кредитованию к 2007 году.

- Быть в первой пятерке банков в розничном бизнесе по качеству обслуживания.

- Быть одним из лидеров по продуктивности продаж (share of wallet)

- Достигнуть высокого уровня лояльности у наших клиентов среди основных конкурентов.

- Достигнуть предложения 3-4 продуктов на клиента к 2007 году.

Предполагается, что картина на рынке ипотеки и потребительского кредитования сильно не изменится, но значительно увеличится предложение пластиковых карточек.

Таким образом, в качестве совершенствования управления активами банка АО «Темiрбанк» необходимо развивать мероприятия по управлению активами, которые должны быть ориентированы на усиление маркетинговой стратегии банка. Анализ применения маркетинга в АО «Темiрбанк» позволяет сделать вывод о том, что в работе с юридическими лицами ключевой составляющей маркетинговых стратегий АО «Темiрбанк» должна стать работа по установлению персональных контактов с потенциальными клиентами и привлечение их на «свою» территорию, задачей которой является формирование у потенциальных клиентов собственного благоприятного впечатления о банке.

Результаты выполненного исследования доказывают необходимость усиления адресности в работе АО «Темiрбанк» с потенциальными клиентами. Такую адресность может как раз обеспечить предложенная маркетинговая стратегия, опирающаяся на сегментирование рынка потребителей банковских услуг по отраслевому принципу.

В работе с физическими лицами, среднесрочная стратегия

АО «Темiрбанк» - оставаться традиционным банком, предлагающим интегрированные банковские услуги.

Рынок универсального банкинга для АО «Темiрбанк» уже переполнен конкурентами, кроме того, прибыльность многих небанковских предложений остается небольшой по отношению к объему инвестиций, необходимых для предложения универсальных услуг достаточно большого масштаба. Для успешного бизнеса в универсальном банкинге необходимо обладать большой клиентской базой и хорошо сформированным брэндом, чем АО «Темiрбанк» сейчас обладает, считаю, что применяя в универсальном банкинге, капитал банка может также эффективно использоваться и для развития основных направлений банковских услуг.

На мой взгляд, в качестве совершенствования для достижения высоких результатов в маркетинговой деятельности АО «Темiрбанк» необходимо:

? применение региональной стратегии, позволяющей оптимально использовать ресурсы во всех секторах экономики;

? следовать комбинированному варианту стратегии - конкурировать как банк с интегрированными консультационными услугами в определенных регионах, а также предлагать первоклассные продукты и обслуживание примерно в 5 сегментах по всей стране;

? дифференциация по следующим направлениям: консультирование всех клиентов. Это позволит банку значительно отличаться от конкурентов. Вознаграждением будут - высокая продуктивность продаж и удовлетворенность клиентов; гарантирование качества обслуживания

- революция в опыте клиентов по работе с банками; бизнес процессы; ежегодный аудит клиентов, который позволит предоставлять

клиенто-ориентированные услуги; лидер рынка по инновации продуктов в целевых сегментах; развивать информационную политику банка и рекламную стратегию в целях создания объективного имиджа банка.

В процессе деятельности АО «Темiрбанк» сталкивается различными видами банковского риска (валютный, процентный), основным из которых является кредитный риск. Так, кредитные вложения АО «Темiрбанк» характеризуются несвоевременным погашением и пролонгацией выданных ссуд, что вынуждает банк для управления активами привлекать дополнительные ресурсы, что отрицательно сказывается на уровне ликвидности банка. Наличие инфляции, а также падение обменного курса тенге/доллар США за рассматриваемый период могут значительно понизить покупательскую стоимость обеспечения. При снижении спроса и покупательской способности ликвидный залог на день выдачи может оказаться мало ликвидным, либо вовсе не ликвидным на день его реализации. В АО «Темiрбанк» качество портфеля недостаточно по причине низкого размера и вероятного снижения потребительской стоимости обеспечения выданных кредитов; стоимость залогового имущества должна не менее чем в двое перекрывать размер кредита, особенно по неудовлетворительным и просроченным ссудам.

Для минимизации кредитных рисков в кредитной деятельности

АО «Темiрбанк» предложено по примеру АО «Народный банк Казахстана», разработать Положение «О внутренней кредитной политике АО «Темiрбанк» для дальнейшего совершенствования кредитного процесса путем достижения максимизации доходности и минимизации рисков», в котором указать ограничения по портфелю кредитов.

Помимо перечисленных выше видов риска существует риск изменения процентной ставки в отношении денежных средств. Он представляет собой риск того, что будущие потоки денежных средств от операций с финансовыми инструментами будут колебаться в зависимости от изменения рыночных процентных ставок.

Комитет по управлению активно-пассивными операциями (КУАП) управляет рисками изменения процентной ставки и рыночным риском посредством управления позицией банка по процентным ставкам, обеспечивая положительную процентную маржу. Департамент финансового контроля отслеживает текущие результаты финансовой деятельности АО «Темiрбанк» в отношении изменения процентных ставок и влияние на прибыль банка.

Большинство кредитных договоров АО «Темiрбанк» и других финансовых активов и обязательств, по которым начисляются проценты, имеют плавающую процентную ставку, либо условия договора предусматривают возможность изменения ставки процента кредитором. Руководство банка осуществляет мониторинг процентной маржи и считает, что банк не несет существенного риска изменения процентной ставки и соответствующего риска в отношении денежных потоков.