У рассматриваемого предприятия за годы его работы на рынке сложились определенные устойчивые связи с несколькими организациями. Все эти предприятия зарегистрированы и работают в Зеленодольске и на юго-востоке Татарстана.

Это такие организации как:

1) ОАО "Нефтемаш";

2) ОАО "Татэлектромонтаж";

3) ОАО "Строймеханизация";

4) Калекинский лесхоз;

5) ООО "НПБ-Строй";

6) физические лица;

7) прочие организации (их более 40).

В таблице 1 показан удельный вес каждого потребителя в общей сумме реализуемой продукции в 2009-2011 гг.

Таблица 1 - Удельный вес каждого потребителя в общей сумме реализуемой продукции в 2009-2011 гг.:

Как видно из приведенных в таблице данных, в 2011 г. по сравнению с 2009 г. количество крупных потребителей, с которыми сотрудничает ЗАО "Евро-Жилстой", осталось без изменений, а вот в структуре сбыта произошли достаточно серьезные изменения. Наглядно эти изменения показаны на рисунках 7-9.

Рисунок 7 - Структура реализации продукции за 2009 г.

Структура реализации продукции за 2009г. характеризуется тем, что 38% продукции реализуется физическим лицам, а крупные партии продукции приобретают всего две компании это ОАО "Строймеханизация" и ООО "НПБ-Строй" на которые приходится 27% всей реализованной продукции. Остальные 35% реализованной продукции приходится на другие кампании такие как ОАО "Татэлектромонтаж" 7%, Калекинский лесхоз, 8% ОАО "Нефтемаш" 4% и прочие организации 16%.

Рисунок 8 - Структура реализации продукции за 2010г

Сравнение рисунков 7-8 показывают, что за два года произошло увеличение доли ОАО "Строймеханизация" с 12% до 22%, ООО "НПБ-Строй" с 15% до 17% и прочие организации с 16% до 17%. В сумме этим предприятиям реализовывалось 39% продукции, что на 12% выше прошлогоднего уровня.

Снизилась удельный вес закупок Калекинского лесхоза (с 8% до 3%), а доля физических лиц существенно снизилась с 38% до 30%. Доля ОАО "Нефтемаш" и ОАО "Татэлектромонтаж" практически не изменилась.

Рисунок 9 - Структура реализации продукции за 2011 г

Как видно из рисунков 7-9, за три года произошло увеличение доли ОАО "Татэлектромонтаж" с 7% до 10%, ООО "НПБ-Строй" с 15% до 17%, ОАО "Строймеханизация" с 12% до 15% и прочие организации с 16% до 28%. Таким образом, в2007 г. эти три предприятия покупали у ЗАО "Евро-Жилстой" 42% его продукции.

Снизился удельный вес закупок Калекинского лесхоза (с 8% до 6%), а доля физических лиц существенно снизилась с 38% до 21%. Доля ОАО "Нефтемаш" практически не изменилась (4% - 3%)

Таким образом, в результате изменения структуры сбыта продукции сложилась ситуация, когда значительную долю своей продукции (42%), предприятие реализует лишь трем организациям, а остальная ее часть приходится на долю других предприятий (37%) и физических лиц (21%).

Анализ реализации продукции или услуг предприятия проводится по нескольким аспектам.

1) Общий анализ реализации

Для проведения анализа необходимо изучить данные таблицы.

Таблица 2 - Общая реализация продукции

Из таблицы 2 видно сумма реализации и прибыль продукции растет уверенными темпами каждый год. В 2009 г. показал убыток - 336952,8 это связано с высокими издержками при производстве продукции. В конце 2009 года начата модернизация производства для уменьшения издержек, освоение новых видов деятельности: производство труб, оконных и балконных блоков, металлочерепицы. В результате 2010 и 2011 гг. показали прибыль, хотя в 2009 году она уменьшилась на 12% по сравнению с 20010г из-за уменьшения мелких потребителей. Количество потребителей уменьшается из года в год, а сумма реализации продукции остается на высоком уровне из этого можно сделать вывод, что с каждым годом увеличивается количество крупных потребителей и соответственно уменьшается количество мелких потребителей. Поэтому нужно разработать более эффективную сбытовую политику для привлечения мелких потребителей в частности тех, кто планирует или уже ведет строительство или благоустройство на своих участках.

2) При анализе реализации по видам продукции необходимо рассмотреть таблицу 3.

Таблица 3 - Реализация по видам продукции.

Реализация продукции по видам (таблица-3) показывает, что реализация ФБС, тротуарной плитки уменьшается с каждым годом. Другие виды продукции, такие как БР, трубы, товарный бетон и раствор показывают уверенный рост реализации. Продукция реализация, которых остается на уровнях предыдущих годов относят ПК и СКЦ.

Рисунок 10 - Динамика изменения продаж продукции исправить

Если анализировать динамику изменения продаж, по годам то наиболее успешным выдался 2010г. + 48% от предыдущего, в 2011 г. - 13% от 2010 г. Наибольший объём продаж приходится на ФСБ (фундаментные стеновые блоки), БР (бордюрные камни), СКЦ, товарный бетон и раствор. Наименьший объём продаж приходится на ПК (плиты перекрытия), трубы, тротуарная плитка, прочие изделия и материалы (пеноблоки, краска фасадная, шпаклевка).

3) Анализ сезонного изменения продаж

Анализ реализации продукции (рисунок 11-13) показывает, что необходимо учитывать сезонные колебания сбыта товаров. Колебания связаны с тем, что строительные материалы покупают, в основном, теплое время года.

Рисунок 11 - Реализация продукции за 2009 г. исправить вверху

Лето-пора, когда многие организации начинают строительство, капитальный ремонт своих зданий и облагораживание прилегающих территорий. Также в летний период оживляется "дачное строительство". Хорошо идёт продажа изготавливаемых предприятием строительной продукции весной, летом, осенью: именно в это время люди занимаются ремонтом квартир и домов.

Рисунок 12 - Реализация продукции за 2010 г. исправить вверху

Ассортимент продукции находится в непосредственной зависимости от сезонного потребления, и поэтому его планирование должно осуществляется ежемесячно, так как предприятию невыгодно, чтобы продукция одного вида задерживалась на складе, а продукции другого вида было недостаточно. Планирование должно осуществляется следующим образом. Сотрудники отдела маркетинга изучают потребности покупателей и определяют количество изделий, которое необходимо произвести в следующем месяце. Ежедневно проводятся собрания под руководством главного инженера. Связь между членами собрания осуществляется посредством внутренней телефонной сети предприятия. В собрании участвуют заместитель директора по производству, директора отдела снабжения, начальник отдела маркетинга, главный бухгалтер. Начальник отдела маркетинга выдает информацию о существующих потребностях на рынке. Прежде чем запустить в производство продукцию в запланированном ассортименте, начальник цеха согласовывает с отделом материально-технического снабжения вопросы наличия необходимых для изготовления продукции материалов и сроков их поставки.

Рисунок 13 - Реализация продукции за 2011 г. исправить вверху

При анализе реализации продукции в ЗАО "Евро-Жилстрой" было выяснено, что политика предприятия в области сбыта своей продукции была организована неправильно. Для ЗАО "Евро-Жилстрой" целевым сегментом является группа организаций и предприятий, занимающиеся строительством и благоустройством близлежащих территорий, а также частные лица, занимающиеся строительством собственными силами.

ЗАО "Евро-Жилстрой" производит качественную продукцию по новым технологиям, которые отличаются морозостойкостью и легкостью. На данный момент предприятие занимает довольно таки хорошую позицию в сфере строительства. Но до потенциальных потребителей это информация практически не доходит.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что в системе сбыта на предприятии появились серьезные проблемы.

2.3 Анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции в ЗАО "Евро-Жилстрой"

Имеется недостаточный уровень готовой продукции, и это отрицательно сказывается на договорных обязательствах.

Важным компонентом для осуществления успешной коммерческой деятельности в современных условиях должно быть использование достижения НТП, соблюдение режима экономии, повышение качества продукции и уровня использования основных производственных фондов, совершенствование структуры управления. Поэтому нецелесообразным держать большое количество работников, которые не являются профессионалами в той или иной области. В ЗАО "Евро-Жилстрой" нужно произвести также кадровую перестановку. Нужно работать с людьми, которые являются профессионалами своего дела.

В связи с проведением достаточно грамотной политики ЗАО "Евро-Жилстрой" пока удалось сохранить в жестких условиях конкуренции неплохую позицию на рынке, но для того, чтобы предприятию улучшить и укрепить свое положение в дальнейшем, необходимо создать службу, занимающуюся исследованиями.

Деятельность маркетинговой службы предприятия должна сочетать в себе комплексные работы экономического, валютно-финансового, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера, что предопределяет высокие требования к уровню практической и теоретической подготовки персонала этой службы.

На сегодняшний момент в ЗАО "Евро-Жилстрой" списочная численность работающих на конец 2011 года составляет 634 человека, что в сравнении с численностью 2009 года была увеличена на 20 человек.

Всего руководителей - 54 человека, рабочих - 580 человек. Всего рабочих до 30 лет - 310 человек, от 30 лет до 50 лет - 164 человек, от 50 лет до 60 лет - 85 человек, старше 60 лет - 15 человек.

На данный момент ЗАО "Евро-Жилстрой" производит продукцию для широкого круга покупателей, т.к. подразделение, занимающееся производством ФБС, БР, ПК, СКЦ других материалов, было создано изначально для удовлетворения собственных нужд - заниматься непосредственно строительством и благоустройством.

Однако постепенно к руководству треста поступило предложение о продаже стройматериалов и сторонним организациям и гражданам нуждающимся в данной продукции. Т.к. на данном предприятии, не занимался маркетинговыми исследованиями и сбытом продукции, то, как таковую целевую аудиторию никто не определял. Ясно лишь одно, что предприятия и граждане обратившиеся с просьбой к руководству ЗАО "Евро-Жилстрой" об отпуске материала, не получали отказа от руководства треста.

Потребителями ЗАО "Евро-Жилстой" являются физические лица и организации (среди которых есть постоянные клиенты), предъявляющих устойчивый спрос на продукцию предприятия. Продукция, в свою очередь, обладает высоким качеством, а предприятие пользуется широкой известностью в Альметьевске и на юго-востоке Татарстана.

Постоянным клиентам и оптовикам ЗАО "Евро-Жилстой" предоставляет 10% скидку на покупку своей продукции. В настоящее время многие фирмы производят практически ту же номенклатуру, но, у мелких фирм это, как правило, товары невысокого качества и высокой цены. Отсюда следует, что основными конкурентами являются крупные строительно-ремонтные фирмы.

После окончания производственного процесса строительная продукция направляется на склад, откуда непосредственно они реализуются. Система сбыта продукции ЗАО "Евро-Жилстой" крайне упрощена. Предприятие реализует собственную продукцию организациям и физическим лицам. В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр - это непосредственно сам склад готовой продукции (Приложение А).

ЗАО "Евро-Жилстой" самостоятельно осуществляют транспортировку продукции с этого склада до своих потребителей. Доставку бетона и раствора на строительные объекты осуществляют автобетоновозами.

Таким образом, схема распределения продукции для данного предприятия выглядит следующим образом:

Рисунок 14 - Схема системы распределения продукции ЗАО "Евро-Жилстой"

Как видно, из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя предприятие выбрало только один, самый простой способ, но требующий от самого предприятия существенных усилий и специальных знаний для реализации своей продукции.

Предприятие использует прямой сбыт продукции, которая осуществляется следующим образом:

Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в ЗАО "Евро-Жилстой" (отдел маркетинга) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.

Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность.

В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными. Договора заключают в большей мере с предприятиями или организациями. Частные лица покупают продукцию за наличные.

На данный момент в связи с малым количеством продукции на складе ЗАО "Евро-Жилстрой" необходимо пересмотреть свою производственную и сбытовую политику. На сегодняшний день сбытовой деятельностью в ЗАО "Евро-Жилстрой" занимается руководство треста, маркетинговый отдел и отдел снабжения.

Данное предприятие не имеет конкретного представления, как должна выглядеть система сбыта на их предприятии. Но на данный момент предприятие занимает довольно таки хорошую позицию в сфере строительства. Расходы на доставку товара потребителю обычно производит сама компания, т.к. обладает необходимой техникой для перевозки товара.

На этапе, когда руководство треста решило заниматься реализацией строительных материалов, была дана реклама по радио: ЗАО "Евро-Жилстрой" занимается продажей тротуарной плитки, бетонного раствора, плит перекрытия и фундаментных блоков. Но данная реклама не принесла практически никаких результатов. Это произошло в связи с тем, что трест не обдумал, как следует свою рекламную деятельность и стимулированием сбыта занимались не профессионалы. Затем была также дана реклама в "Желтые страницы" Республики Татарстан, но и это не принесло никаких результатов.

В настоящее время основным рынком сбыта для ЗАО "Евро-Жилстрой" является Юго-Восток Татарстана, где реализуется более 80% продукции, а реализация остальной продукции приходится на другие районы такие как: г. Казань, Зеленодольский, Чистопольский, Лаишевский, Алексеевский и другие районы. Так к основным потребителям Юго-Востока Татарстана относят: ОАО "Нефтемаш", ОАО "Строймеханизация", Калекинский лесхоз, ООО "НПБ-Строй", прочие организации и физические лица, а основного потребителя среди других районов Татарстана можно выделить ОАО "Татэлектромонтаж" который находится в г. Казани (на него приходится 10% реализации всей продукции или более 50% реализации вне основного рынка сбыта) и другие мелкие организации (до физических лиц продукция пока не доходит). Местонахождение основных потребителей в г. Зеленодольске и в Татарстана представлены в приложениях А и Б.

В строительном комплексе Республики Татарстан сегодня действуют около 4,3 тыс. организаций. Среди них 3,7 тыс. подрядных и субподрядных организаций, 290 - проектно-изыскательских, 230 предприятий промышленности строительных материалов. Из них 95% составляют организации частной и смешанной форм собственности.

ЗАО "Евро-Жилстрой" производит строительную продукцию на общую сумму более 50 млн. рублей, что составляет около 1% от общего объема строительных материалов в Республике Татарстан.

Основными конкурентами для ЗАО "Евро-Жилстрой" в Татарстане являются:

1) КДСК Филиал ОАО "Татстрой" г. Казань;

2) ООО "Камэнергостройпром" г. Набережные Челны;

3) ОАО "Бугульминский стройтрест" г. Бугульма;

4) ОАО "Завод ЖБИ-3" г. Казань;

5) ОАО "Завод ячеистых бетонов" г. Набережные Челны;

6) ОАО "Татагропромстрой" г. Казань;

7) ОАО "Татнефтегазстрой" г. Альметьевск;

8) ООО "Камастройиндустрия" г. Набережные Челны;

9) ООО "Ленинвестстрой" г. Лениногорск и др.

Данные предприятия производят такой же ассортимент продукции, как и ЗАО "Евро-Жилстрой" и в более высоких объемах. Цены на продукцию у них выше на 15-20% это связано с износом технологического и вспомогательного оборудования, а в следствии более высокая себестоимость продукции. Однако это преимущество перед конкурентами ЗАО "Евро-Жилстрой" практически не использует, т.к. плохо развит, сбыт продукции. В тоже время конкуренты сбывают свою продукцию через собственную сбытовую сеть, используя прямые продажи и с помощью посредников. Используют различные средства стимулирования сбыта: скидки оптовикам, льготная реализация основным покупателям, скидки в конце сезона и др.

Из вышесказанного можно сделать вывод что ЗАО "Евро-Жилстрой" необходима перестройка системы сбыта, такая как: интенсивнее осуществлять стимулирование сбыта, искать новые рынки сбыта, привлекать оптовиков и посредников и др.

На сегодняшний день ЗАО "Евро-Жилстрой" обладает нужной в современных условиях производственной мощностью, но в связи с проблемами сбыта своей продукции не может использовать свои силы в полном объеме.

В 2011 году процент использования имеющихся мощностей по производству железобетонных изделий составил - 41,2%, что выше прошлогоднего уровня (39,1%). Это довольно-таки низкий процент использования производственных мощностей. Однако необходимо отметить, что в 2009 года в сравнении с 2010 годом коэффициент использования мощности по производству железобетонных изделий был на 2,8% выше. Приведенные данные свидетельствуют, что резервы по загрузке производственных мощностей и наращивания выпуска продукции очень высокие.

Поэтому руководству ЗАО "Евро-Жилстрой" следует и дальше настойчиво продолжать работу по изысканию путей увеличения загрузки имеющихся производственных мощностей и выпуска продукции. Для этого необходимо организовать правильную сбытовую политику предприятия, т.к. производственные мощности можно повысить, если будет организована четкая система сбыта готовой продукции и в которой не будет залеживания и нехватки продукции на складе.

3. Повышение эффективности сбытовой политики ЗАО "Евро-жилстрой"

3.1 Основные направления по совершенствованию сбытовой политики в ЗАО "Евро-Жилстрой"