В процессе исследования устанавливается, как изменяется материально-техническая база, изучается своевременность ввода в действие построенных и приобретённых основных средств.

Если план по этим показателям не выполнен, то подсчитываются и изучаются потери в товарообороте, прибыли, в том числе в связи с удлинением сроков проведения текущего и капитального ремонтов, инвентаризаций и ремонтов. Потери в величине товарооборота торговой организации определяются прямым счётом.

В целях определения воздействия на объем розничного товарооборота вышеперечисленных факторов следует использовать формулу

РТО = ((Ч · ПФср) · О) / 100 (1.15)

где РТО - объем розничного товарооборота;

Ч - численность обслуживаемого населения;

ПФср - покупательные фонды населения на одного человека;

О - степень охвата покупательных фондов товарооборотом.

С этой целью все основополагающие экономические факторы, под воздействием которых развивается розничный товарооборот, следует разделить на две группы - экстенсивные и интенсивные (таблица 1.3).

Таблица 1.3 - Факторы, влияющие на развитие розничного товарооборота

Экстенсивные факторы	Интенсивные факторы
Денежные доходы (покупательные фонды населения)	Процент охвата розничным товарооборотом покупательных фондов населения
Товарные ресурсы (товарные запасы на начало периода плюс поступление товаров)	Процент использования товарных ресурсов (отношение оборота к товарным ресурсам)
Численность обслуживаемого населения	Товарооборот на одного человека
Численность работников (среднесписочная)	Производительность труда работников

Планирование товарооборота розничной торговли в настоящий момент является основополагающим элементом торговой деятельности предприятия, поскольку на его основании возможно делать заключения о потенциальных направлениях деятельности торгового предприятия. Планирование товарооборота розничной торговли предоставляет возможность экономически обосновать объем оборота розничной торговли предприятия, обеспечить рациональное распределение его объема во времени, привести структуру оборота розничной торговли в соответствие с изменениями потребительского спроса и предложения, а также выявить возможности и резервы роста показателей деятельности торгового предприятия. Это определяет необходимость постоянного мониторинга факторов и резервов повышения розничного товарооборота торгового предприятия [5].

Глава 2 Анализ товарооборота УКТПП «Полоцкстройматериалы»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» сформировано в соответствие с законодательством Республики Беларусь и является юридическим лицом.

УКТПП «Полоцкстройматериалы» в своей деятельности руководствуется законодательством Республики Беларусь и уставом и действует на принципах полного хозяйственного расчёта, самофинансирования и самоокупаемости.

Главной задачей торгово-производственного предприятия является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли с целью удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества предприятия.

Предприятие имеет право осуществлять внешнеэкономическую деятельность в порядке, установленном действующим законодательством.

УКТПП «Полоцкстройматериалы» от своего имени заключает договоры, контракты, проводит бартерные сделки со всеми субъектами хозяйствования на производство, поставку, оптовую и розничную продажу товаров, оказание услуг, а также договоры лизинга, подряда, мены, перевозки, страхования, поручения, совместной деятельности, хранения, а также участвует в торгах, выставках, ярмарках, конкурсах и аукционах, может приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Унитарное коммунальное предприятие «Полоцкстройматериалы» имеет право с согласия учредителя создавать дочерние предприятия, открывать филиалы и представительства, участвовать в акционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью и иных хозяйственных обществах и товариществах, объединениях и организациях.

Торговая организация несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может непосредственно от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в судебных инстанциях.

Унитарное коммунальное предприятие «Полоцкстройматериалы» имеет круглую печать, штампы, фирменные бланки со своим наименованием и иную необходимую для деятельности юридического лица атрибутику.

Юридический адрес УКТПП «Полоцкстройматериалы» 211400, Беларусь, Витебская область, г. Полоцк, пр-т Ф.Скорины, 23.

Унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» осуществляет следующие виды деятельности:

- производство мебели;

- розничная торговля мебелью;

- розничная торговля товарами для дома;

- розничная торговля бытовыми электротоварами;

- прочая розничная торговля в специализированных магазинах;

- розничная торговля по образцам.

Виды предпринимательской деятельности, подлежащие лицензированию, осуществляются предприятием после получения специального разрешения (лицензии) соответствующего государственного органа.

Важнейшие финансово-экономические показатели деятельности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» представлены в таблице 2.1.

Таблица обнаруживает, что показатель выручки от реализации продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в 2012 году в действующих ценах достиг значения 873 млн. руб. в сопоставимых ценах - 723 млн. руб.

Расходы торговой компании на производство и реализацию продукции УКТПП «Полоцкстройматериалы» составили 189 млн. рублей, налоги и сборы, включаемые в выручку от реализации товаров, работ, услуг - 182 млн. рублей.

Таблица 2.1 - Основные финансово-экономические показатели деятельности УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Показатель	2010 год	2011 год	2012 год
Выручка от реализации продукции, млн. руб.
- в действующих ценах	286	669	873
- в сопоставимых ценах	286	626	723
Доход от реализации, млн. руб.	82	159	252
% к товарообороту	28,7	23,7	28,9
Расходы на реализацию, млн. руб.	49	119	189
Прибыль от реализации, млн. руб.	33	40	63
Рентабельность, %	11,5	5,9	7,3
Сальдо операционных доходов и расходов, млн. руб.	0	0	0
Сальдо внереализационных доходов, млн. руб.	-7	-11	-10
Итоговая прибыль, млн. руб.	26	29	53
Отчисления и платежи из прибыли, млн. руб.	7	9	12
Чистая прибыль, млн. руб.	19	20	41
Среднегодовая численность работников, чел.	15	15	9
Среднегодовая выработка, млн. руб.
- в действующих ценах	19,1	44,6	97
- в сопоставимых ценах	19,1	41,7	80,4

Прибыль унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» от реализации товаров, работ, услуг за 2012 год составила 63 млн. рублей.

Одновременно показатель доходов от внереализационных операций унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» зафиксирован на уровне 3 млн. рублей. Расходы от внереализационных операций организации составили 13 млн. рублей.

Убыток от внереализационных доходов и расходов унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в 2012 году составил 10 млн. рублей. Чистая прибыль УКТПП «Полоцкстройматериалы» в 2012 году достигла величины 41 млн. рублей.

Как показывают данные таблицы, унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» за трехлетний период времени существенно нарастило объем деятельности. В частности, выручка в действующих ценах за период возросла более чем в три раза. В том числе на 30,5% возросла выручка в 2012 году в сравнении с 2011 годом.

В сопоставимых ценах выручка унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» возросла за период исследования на 153%. То есть прирост физического объема выручки составил 153%, остальной прирост вызван ростом индекса цен.

Величина дохода от реализации унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» за этот же период возрос более чем в три раза, в 2012 году его увеличение составило 159,1%. Возрос также и уровень дохода от реализации. Если в 2010 году уровень дохода составлял 28,7%, то в 2012 уже 28,9%, что связано в основном с расширением хозяйственной деятельности. В то же время возросли и расходы на реализацию унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы», причем темп роста расходов выше темпов роста товарооборота и дохода от реализации, что приводит к сокращению прибыли и спаду рентабельности. Расходы на реализацию возросли за период более чем в 3,8 раз. В 1,9 раза увеличилась прибыль от реализации товаров.

Если в 2010 году прибыль унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» составляла 33 млн. руб., то в 2011 уже 40 млн. руб., а в 2012 году - 63 млн. руб. Растет убыток от внереализационных операций.

Динамично растет итоговая прибыль унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы». Ее рост составил 205%, в том числе в 2012 году - 186,7%. Рост чистой прибыли составил 217,4%, в том числе за последний год - 211,2%. В 2012 году произошло сокращение штата работников с 15 человек до 9.

Среднегодовая выработка унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» при этом возросла более чем в пять раз, в том числе в 2012 году рост составил 217,5%.

2.2 Анализ динамики и структуры розничного товарооборота

В унитарном коммунальном торгово-производственном предприятии «Полоцкстройматериалы» в целях осуществления эффективной финансово-хозяйственной деятельности на потребительском рынке разработана товарная политика. Решения по товару являются главенствующими в рамках разработки и реализации комплекса маркетинга на предприятии.

Основная задача товарной политики УКТПП «Полоцкстройматериалы» заключается в разработке направлений оптимизации товарной номенклатуры и определении ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности компании. Выпуск различных наименований продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» постепенно повышался, а товарный ассортимент расширялся.

Таблица 2.2 - Структура товарооборота УКТПП «Полоцкстройматериалы» по товарным группам

Товарные группы	2010 год	2011 год	2012 год
	сумма млн. руб.	удельный вес, %	сумма млн. руб.	удельный вес, %	сумма млн. руб.	удельный вес, %
Мягкая мебель	122,1	42,7	275,6	41,2	386,7	44,3
Корпусная мебель	111,3	38,9	241,5	36,1	326,5	37,4
Запасные части для мебели	50,1	17,5	146,5	21,9	151,9	17,4
Прочие товары	2,6	0,9	5,4	0,8	7,9	0,9
Всего товаров	286	100	669	100	873	100

Если в первый год своего существования предприятие продавало только узкий ассортимент корпусной мебели, то в процессе развития ассортимент обновлялся, и соответственно увеличивались объемы продаж.

В аналитической таблице 2.2 представлены показатели производства и реализации продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы». Проведем анализ ассортиментной структуры товарооборота организации.

Рисунок 2.1 - Динамика оборота УКТПП «Полоцкстройматериалы» по товарным группам

Данные таблицы 2.2 и рисунка 2.1 свидетельствуют, что товарооборот унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в действующих ценах увеличился по всем товарным труппам. Особенно значительное повышение показателя достигнуто по реализации мягкой мебели. Помимо этого значительный структурный прирост наблюдается у корпусной мебели. Наименее заметными в динамике оборота торгово-производственной компании остаются прочие товары.

Равномерность формирования и развития товарооборота унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в ассортиментном разрезе практически не привела к изменению его структуры.

Рисунок 2.2 - Структура оборота УКТПП «Полоцкстройматериалы» по товарным группам

Рисунок 2.2 отображает устойчивость структуры товарооборота УКТПП «Полоцкстройматериалы» по товарным группам на протяжении трехлетнего исследуемого временного периода.

Наиболее представленными в товарной структуре торговой организации остаются мягкая мебель и корпусная мебель. При этом наименьший удельный вес в структуре оборота имеют прочие товары.

Первостепенный фактор успешного развития товарооборота унитарного коммунального предприятия «Полоцкстройматериалы» - обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов.

УКТПП «Полоцкстройматериалы» предлагает набор взаимосвязанных ассортиментных позиций, который образует ассортиментную группу.

Следует отметить, что товарная номенклатура унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» включает все ассортиментные группы.

В основании товарной политики унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» лежит определение оптимального ассортимента товаров.

Это означает включение в товарную номенклатуру тех товаров, производство и сбыт которых, с одной стороны, ориентированы на потребности рынка, а с другой - положительно воздействуют на обеспечение экономической эффективности деятельности предприятия в целом, приносят ему прибыль и способствуют достижению других целей.

Отсутствие детально проработанной товарной политики унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» может привести к неустойчивости структуры ассортимента в результате воздействия случайных или кратковременных изменений постоянно действующих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью выпускаемых изделий.

Принимаемые в подобных случаях оперативные маркетинговые решения нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы.

Напротив, хорошо продуманная товарная политика унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» не только позволяет оптимизировать процесс обновления ассортимента, но и является для руководства торгово-производственного предприятия своего рода указателем направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации, исходящие из внутренней и внешней среды предприятия.

При формировании товарной политики унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы», прежде всего, исходит из двух взаимодополняющих и взаимоисключающих принципов: внутренней взаимосвязи и стратегической гибкости. Внутренняя взаимосвязь означает, что товарная номенклатура унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» внутренне увязана, отдельные изделия дополняют друг друга.

Данный принцип обеспечивает существенную экономию на масштабах деятельности торгово-производственного предприятия вследствие взаимной поддержки различных ассортиментных групп.

Это возможно, потому что дополнительный эффект достигается за счет использования одних и тех же производственных мощностей, технологий, научно-технической базы, общей сбытовой сети и т.п.

Тем самым обеспечивается более высокая отдача от капиталовложений, чем по отдельным, несвязанным разновидностям предпринимательской и торговой деятельности. В то же время реализация данного принципа формирования товарной политики компании отличается достаточно большой уязвимостью в случае резких изменений рыночной конъюнктуры.

Принцип стратегической гибкости предоставляет возможность предприятию преодолеть присущие предприятию недостатки, поскольку основывается на гибкости формировании товарной номенклатуры, которая зависит от разных технологий, сырья, методов сбыта.

Это уравновешивает устойчивые и рискованные ассортиментные группы, уменьшает негативные воздействия на совокупные результаты деятельности предприятия неожиданных и значительных изменений конъюнктуры на товарном рынке. На предприятии учитывают, что реализация данного принципа формирования товарной политики требует значительных финансовых, материальных и прочих затрат.

Осуществление эффективной товарной политики связано с двумя значительными проблемами. Во-первых, предприятие должно рационально организовать работу в рамках существующей товарной номенклатуры и, во-вторых, заблаговременно осуществлять разработку новых товаров. Поэтому формирование и реализация товарной политики предусматривает решение принципиальных задач, связанных:

- с управлением ассортиментом продукции;

- с разработкой и внедрением на рынок новых видов продукции;

- с товарной маркой, упаковкой, маркировкой.

Основными показателями, характеризующими товарную номенклатуру, являются широта, длина, глубина, насыщенность, гармоничность и степень обновления товарной номенклатуры торгового предприятия.

Товарный ассортимент представлен четырьмя ассортиментными группами: корпусная мебель, мягкая мебель, запасные части для мебели, прочие товары. Этот показатель характеризует широту ассортимента.

В настоящее время унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» изготовляет мебель по семидесяти девяти ассортиментной позиции. Следовательно, насыщенность ассортимента характеризуется 79 позициями.

Достаточно широкий ассортимент унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» укрепляет позиции предприятия на рынке и увеличивает возможности роста объема продаж. Он позволяет учитывать интересы различных сегментов потребительского рынка и степень новизны реализуемых товаров.

Глубина ассортимента служит одним из факторов стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и предпочтениями покупателей товаров предприятия.

Факторами, способствующими насыщенности ассортимента, являются рост потребительского спроса, высокая рентабельность производства и реализации изделий, внедрение на рынок новых изделий.

Гармоничность продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» обеспечивает степень близости продукции различных ассортиментных групп с точки зрения их назначения, требований к организации производства, продвижения, реализации и использования.

Управление ассортиментом на предприятии - это непрерывный процесс реализации товарной политики, самым непосредственным образом связанный с осуществлением маркетинга на различных стадиях жизненного цикла продукции; характер и продолжительность последнего, специфика его стадий, особенности перехода от одной стадии к другой.

Эффективная товарная политика унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» предполагает также внимательный учет изменений объема продаж и прибыли от реализации отдельных изделий с тем, чтобы общий объем продаж мало зависел от стадий жизненного цикла каждого из них.

Оптимизация ассортимента продукции, одновременно продающихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать предприятию относительно стабильные общие условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и уровня прибыли.

В товарной номенклатуре есть изделия, находящиеся в стадии спада. Объективными причинами снижения объема продаж являются моральное старение продукции, изменение вкусов потребителей и обострение конкуренции на товарном рынке. Устранение этих причин требует, как правило, значимых затрат. Тем не менее, УКТПП «Полоцкстройматериалы» удается поддерживать оптимальный ассортимент.

Таким образом, исследование и учет стадий жизненного цикла продукции позволяет соответствующим образом оптимизировать структуру товарного ассортимента унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы».

В то же время, необходимо учитывать, что какие бы усилия ни прилагало предприятие для эффективной организации работы с уже имеющимися товарами на всех стадиях их жизненных циклов, существует объективная потребность разработки и внедрения на рынок новых товаров.

Для унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в условиях растущей насыщенности рынков и обострения конкуренции центральной задачей товарной политики является разработка и внедрение на рынок новых товаров.

На первый взгляд может сложиться впечатление, что новые товары нежелательны для предприятия, так как они в краткосрочном плане ухудшают его экономические показатели, увеличивают издержки, нарушают стабильность организации производства и сбыта, не позволяют полностью использовать ресурсы существующих изделий.

Однако логика современного потребительского рынка такова, что именно способность создавать новые товары отличает предприятия, ориентированные на реализацию концепции маркетинга.

Разработка и внедрение на потребительский рынок новых продуктов УКТПП «Полоцкстройматериалы» сопряжены со значительным коммерческим риском. Основные причины коммерческих неудач реализации новых товаров:

- неверная оценка требований рынка;

- ошибки в позиционировании;

- неправильная политика сбыта;

- высокая цена;

- несвоевременное начало продажи;

- жесткая конкуренция;

- несовершенство товара.

На унитарном коммунальном предприятии «Полоцкстройматериалы» поиск идей новых товаров осуществляется систематически, а не от случая к случаю. Основные составляющие процесса поиска идей новых изделий - анализ источников идей и применение творческих методов их получения. Базой для поиска идей являются внешние и внутренние по отношению к УКТПП «Полоцкстройматериалы» источники.

К внешним источникам идей относятся торговые предприятия, конкуренты, выставки и ярмарки, поставщики, исследовательские организации, патенты и изобретения, рекламные агентства. Наиболее активными в поиске идей новых продуктов предприятия являются потребители.

Для этого проводятся и анализируются данные маркетинговых исследований, жалоб и рекламаций. Вместе с тем следует признать, что идеи новых изделий вызревают в большинстве случаев внутри предприятия.

Руководство торговой компании материально и морально стимулирует новые идеи, рационализаторство, изобретательство. Развитие новых изделий лишь в редких случаях возможно без проведения интенсивных исследований в области маркетинга и инноваций.

Важным источником идей является торговый персонал предприятия, находящийся в непосредственном контакте с покупателями. Выявление недостатков выпускаемых товаров также позволяет сформулировать новые идеи для их совершенствования.

В настоящее время существенным элементом товарной политики является торговая марка. Унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» с начала своего существования зарегистрировала свой собственный товарный знак, который используется для выделения своей продукции среди продукции конкурентов.

Необходимо отметить, что торговый знак исследуемой компании три раза видоизменялся, пока не принял свой современный вид.

Формирование отпускных цен унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» производится в соответствии с Положением о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденным Министерством экономики. Система цен занимает важное место среди других рыночных категорий. Взаимообусловленность этих категорий проявляется в их взаимном влиянии друг на друга.

На предприятии действует шесть видов цен и два вида скидок. Скидка в размере 2 % предоставляется покупателю в случае покупки товара на сумму 5000000 рублей. Если сумма товара достигает 10000000 рублей и больше дается скидка в 5%. Вид цены устанавливается в зависимости от формы расчета и объема закупок продукции. Применяется гибкая форма платежа товара с помощью рассроченного платежа до одного месяца, или по мере реализации товара применяя более высокие цены.

Цены на реализуемую продукцию унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» пересматриваются ежегодно вследствие повышения цен на сырье, на материалы, топливо с учетом общего экономического положения в стране.

УКТПП «Полоцкстройматериалы» выпускает 102 наименования изделий. Они продаются не по единой стоимости, а в диапазоне цен. Выбор диапазона цен зависит от веса изделий, от количества расходов сырья и материалов, от использования новых видов сырья.

Покупателями унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в настоящий момент времени являются индивидуальные предприниматели и розничные предприятия, а также физические лица Республики Беларусь.

При разработке организацией ценовой политики учитываются не только существующие виды скидок, но и просчитываются доходы по программам снижения цен. В целях уменьшения цен, повышения конкурентоспособности продукции отечественного производителя необходимы льготы по налогам для субъектов малого бизнеса.

Это поможет значительно расширить зону прибыли, остающуюся в распоряжении производственных и торговых предприятий, что предоставит возможность увеличить собственные обороты средства организации и улучшит материально-техническую базу.

Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение уровня отпускных цен, разработка мероприятий по повышению рентабельности сбытовой деятельности. При исследовании сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки.

Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта товаров эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал - при значительных. Конкретные зоны эффективности различных видов каналов сбыта определяются по конкретным товарам и рынкам.

Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию соответственно одному из методов:

- метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя.

- метод исчисления в процентах к сумме продаж.

- метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли.

- метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация сбыта включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы у позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга.

Торгово-производственная компания «Полоцкстройматериалы» является поставщиком мебельной продукции из Италии и Эстонии, следовательно, для нее характерна разветвленная сеть каналов распределения.

Стимулирование конечных потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

- проведение рекламных акций в местах розничных продаж, с условием определенной покупки получения определенного подарка;

- партии по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант комплекса мебели.

Стимулирование торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий.

Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, путевки.

Качественная оценка каналов сбыта состоит из двух каналов по длине:

- короткий канал (розничные магазины);

- длинный канал (сбыт через оптовых посредников и индивидуальных предпринимателей).

Для определения длины канала сбыта воспользуемся качественным методом. Метод оценки длины канала определяется такими основными группами характеристик, как характеристика предприятия, характеристики продукта, характеристики покупателей из целевого сегмента характеристиками, характеристика конкурентов.

Товаропроводящая сеть обеспечивает пространственные, временные и пространственно-временные удобства для покупки. Качественная оценка товаропроводящей сети по длине показывает, что целесообразно работать с длинными и короткими каналами сбыта.

Посредники занимаются тем, что закупают товар на складе готовой продукции и реализуют его от нашего имени. Дилеры приобретают товар, затем реализуют через свою сбытовую сеть.

Региональные представительства продают продукты в розничные магазины, индивидуальным предпринимателям, средне - оптовым посредникам, а они доводят товар до конечного потребителя.

Распространение мебельной продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» можно охарактеризовать как интенсивное (через дилеров, оптовых посредников, розничные представительства).

Коммуникационная политика унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» заключается в выходе на потребителя посредством рекламно-информационной деятельности, изучении взаимодействия с конкурентами на данном рынке.

Реклама призвана с помощью различных средств массовой информации подготавливать общественное мнение, формировать спрос, обстоятельно рассказывать покупателю, что представляет собой продукция, новинки, для чего предназначена, как ей пользоваться.

Хорошо поставленная реклама не только создает благоприятную для товара или услуги конъюнктуру, но и формирует вкусы и потребности людей, предлагает конкретные пути для их удовлетворения.

Реклама использует определяющую закономерность, существующую в социальной жизни: чем сильнее ободряющая, поощряющая сила общественного мнения, тем активнее мы следуем этим одобренным нормам.

Таким образом, реклама использует изучение спроса конъюнктурных обзоров, исследований рынка, различных социологических обследований, призвана регулировать поведение людей, воспитывать их вкусы, формировать разумные потребности.

Основные виды рекламы, используемые на предприятии в настоящий момент - буклеты, листовки, фирменные пакеты, участие в выставках .

Фирма постоянно имеет в наличии каталог с описанием своей продукции. Каталог играет немаловажную роль для привлечения новых клиентов, для стимулирования интереса конечных потребителей к продукции фирмы.

Помимо каталога продукции также используется буклет, так называемая «раскладушка», который недорог в изготовлении и в большом количестве выкладывается в местах конечных продаж.

Для потенциальных клиентов в дополнение к каталогу продукции менеджеры высылают коммерческое предложение с кратким описанием фирмы, ее продукции, цен. Для крупных клиентов, потенциальных клиентов на праздники и по другим особенным случаям предусмотрены фирменные открытки, календари, плакаты.

На предприятии работают торговые представители, в обязанности которых включена также и рекламно-информационная работа. Посещая места розничных точек, связываясь по телефону с клиентами, они дают полную информацию не только об ассортименте, цене, других качествах продукции, но и поясняют пути сотрудничества, гибкие формы платежей, изучают спрос.

Торговые представители следят за интенсивностью подачи информации и создаваемого рекламного образа предприятия через такие формы работы с клиентами как встречи-общения с постоянным кругом клиентов, распространением буклетов, прайс-листов, презентаций, свидетельствующих о профессионализме, конкурентоспособности предприятия и качестве продукции.

Помимо этого в места продаж предоставляются бесплатные фирменные пакеты с нанесенным логотипом для того, чтобы можно было сложить покупку в красивый и удобный пакет.

Значимым элементом коммуникационной политики является участие компании в специализированных белорусских и международных выставках.

Важное место в коммуникациях с потребителем занимает корпоративный сайт. В настоящий момент у компании отсутствует корпоративный сайт, что препятствует активному развитию торгово-производственной компании.

2.3 Характеристика товарного ассортимента организации

Ассортиментная политика торговой организации представляет собой целенаправленную деятельность в области товарного обеспечения рынка. Она основана на долгосрочном планировании и регулировании и направлена на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей хозяйственной деятельности.

Современная ассортиментная политика торговой организации имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций.

Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение торгового ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, разновидностей, моделей, сопровождающееся предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значительно повышается значение процесса формирования ассортимента.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники УКТПП «Полоцкстройматериалы» обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента и объединенных в две большие группы.

К общим факторам относятся: социальные факторы, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические.

Специфические факторы включают в себя: тип магазина, его материально-техническую базу, объем его деятельности, район деятельности, условия снабжения товарами, специфику городского и сельского расселения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи в районе, наличие непосредственных конкурентов.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговая организация ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий.

Поэтому коммерческие работники унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу. Для этого можно предложить использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в оптовом торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели.

Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории «А» относятся товары, составляющие около 70% значения критерия. К категории «В» относятся товары, составляющие около 25% значения критерия, а к категории «С» - около 5%. Причем, в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу 35%, а в третью 50%.

Деление торгового ассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и определении категорий «А», «В», «С» в соответствии с условиями АВС-анализа.

Анализ результатов можно произвести в следующей последовательности. Расположить товарные группы в порядке убывания прибыли. В категорию «А» включить товарные группы, которые в сумме дают около 70% прибыли, в категорию «В» - 25% прибыли, в категорию «С» 5% прибыли.

Для каждой категории подсчитать общее количество входящих в нее ассортиментных позиций и определите их долю в номенклатуре торгового ассортимента. В соответствии с этим можно сделать вывод о достаточности количества ассортиментных позиций в каждой категории.

В дальнейшем, с каждой отдельно взятой категорией, произвести подобные действия по другому критерию - товарообороту, а каждые сформированные категории по товарообороту, в свою очередь, проранжировать и разбить на категории по издержкам.

В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса.

При установлении целесообразности нахождения товара определенного наименования в торговом ассортименте, следует учитывать, в каком периоде жизненного цикла он находится.

Такой подход должен быть одним из факторов, влияющим на формирование оптимального ассортимента унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы».

Наличие товара определенного вида в ассортименте желательно до тех пор, пока объем продаж не минует так называемую «точку безубыточности».

АВС-анализ проводится на основе статистических данных по торговой организации за год, полугодие, квартал. Организация необходимых расчетов требует от коммерческих работников УКТПП «Полоцкстройматериалы» наличия производительных вычислительных ресурсов с возможностью как табличного, так и графического представления результатов.

Надлежит отметить, что АВС-анализ является важнейшим инструментом совершенствования и развития ассортимента потребительских товаров, а не формирования его изначально.

Показатели номенклатуры производимой и реализуемой продукции УКТПП «Полоцкстройматериалы» представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Показатели номенклатуры УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Ассортиментные группы номенклатуры	Глубина
Наборы	5
Шкафы	41
Тумбы	29
Столы	5
Кровати	4
Прочее (зеркала, подцветочницы)	5
ИТОГО (насыщенность)	96

Таблица 2.3 показывает, что глубина ассортиментных групп существенно различается и варьируется от 4 до 41. Показатель насыщенности равен 96, то есть предприятие выпускает 96 типоразмера продукции. Всю номенклатуру товаров унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» можно считать вполне гармоничной, как с позиции и технологии производства, так и с точки зрения направления использования, поскольку вся выпускаемая и реализуемая продукция предназначена для использования конечными потребителями.

Существующие в настоящее время мощности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» позволяют выпускать современную мебель с использованием материалов из натуральной древесины бука, дуба, сосны и берёзы.

Производимая и реализуемая унитарным коммунальным торгово-производственным предприятием «Полоцкстройматериалы» мебель может быть установлена в жилых помещениях, офисах. Разнообразие ассортимента товаров обеспечивается преимущественно на основании комбинаторики, за счёт унификации корпусов и щитов, применения стандартной фурнитуры, простоты сборки, за счёт использования многообразных решений фасадов, различных приёмов декорирования и отделки.

При разделении всех товарных групп, подгрупп, видов товаров по методу АВС-анализа составляются таблицы, характеризующие степень вклада каждого оцениваемого вида или подгруппы товаров в итог деятельности (критерий).

Таким образом, можно провести АВС-анализ. Для этой цели составим следующую таблицу. В таблице представлены объемы реализации за второе полугодие 2012 года.

Таблица 2.4 - Исходные данные для АВС-анализа

№ товара	Наименование товарных групп	Объем реализации, млн. руб.	Удельный вес в структуре товарооборота, %
1	Кухни	78,5	9,0
2	Спальни	72,5	8,3
3	Детские	45,9	5,3
4	Мягкие уголки	101,2	11,6
5	Прочие наборы мебели	41,2	4,7
6	Шкафы	106,4	12,2
7	Тумбы	86,7	9,9
8	Столы	98,9	11,3
9	Кровати	112,1	12,8
10	Зеркала	56,8	6,5
11	Подцветочницы	18,9	2,2
12	Вазы	12,5	1,4
13	Прочая мебель	41,4	4,7

Наибольший удельный вес в товарообороте унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» составляют мягкие уголки (11,6%), кровати (12,8%), шкафы (12,2%).

В настоящее время у покупателей сложились устойчивые предпочтения к тем или иным потребительским товарам, будь они отечественного либо иностранного производства.

В то же время необоснованное повышение ассортимента товаров приведет в первую очередь не к увеличению потребительского спроса на данный товар, а к увеличению остатков товаров. А значит и к замедлению оборачиваемости товаров.

Тем не менее, несмотря на это существует ряд товарных позиций, постоянное расширение и обновление ассортимента которых позволяет организации увеличить оборот и привлечь покупателей.

Дальнейшим шагом АВС-анализа является сортировка товарных групп в порядке убывания объема реализации.

Таблица 2.5 - Сортировка объектов анализа в порядке убывания

№ товара	Наименование товарных групп	Объем реализации, млн. руб.	Удельный вес в структуре товарооборота, %
9	Кровати	112,1	12,8
6	Шкафы	106,4	12,2
4	Мягкие уголки	101,2	11,6
8	Столы	98,9	11,3
7	Тумбы	86,7	9,9
1	Кухни	78,5	9,0
2	Спальни	72,5	8,3
10	Зеркала	56,8	6,5
3	Детские	45,9	5,3
13	Прочая мебель	41,4	4,7
5	Прочие наборы мебели	41,2	4,7
11	Подцветочницы	18,9	2,2
12	Вазы	12,5	1,4

Для определения принадлежности выбранного объекта к определенной группе необходимо:

- рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов;

- рассчитать эту долю с накопительным итогом;

- присвоить значения групп выбранным объектам.

Таблица 2.6 - Определение групп товаров

№ товара	Наименование товарных групп	Объем реализации, млн. руб.	Удельный вес в структуре товарооборота, %	Доля с накопительным итогом, %	Группа
9	Кровати	112,1	12,8	12,8	А
6	Шкафы	106,4	12,2	25,0	А
4	Мягкие уголки	101,2	11,6	36,6	А
8	Столы	98,9	11,3	47,9	А
7	Тумбы	86,7	9,9	57,9	В
1	Кухни	78,5	9,0	66,9	В
2	Спальни	72,5	8,3	75,2	В
10	Зеркала	56,8	6,5	81,7	В
3	Детские	45,9	5,3	86,9	С
13	Прочая мебель	41,4	4,7	91,7	С
5	Прочие наборы мебели	41,2	4,7	96,4	С
11	Подцветочницы	18,9	2,2	98,6	С
12	Вазы	12,5	1,4	100,0	С

Последним шагом анализа является сведение данных в сводную таблицу. Для наглядности результатов анализа возможно построение графика.

Таблица 2.7 - Результаты АВС-анализа

Группа	Объем реализации	Количество товарных групп
	млн. руб.	доля, %	единиц	доля, %
А	418,6	47,9	4	30,8
В	294,5	33,7	4	30,8
С	159,9	18,3	5	38,5
Итого	873,0	100	13	100,0

На основании данных АВС-анализа можно сделать следующие выводы. Наиболее важными для торговой организации в смысле объема сбыта оказались всего четыре товарные группы из тринадцати. Эта продукция отнесена к группе А, на нее приходится 47,9% реализации.

В группу В входят также 4 товарных группы, на которые приходится 33,7% объема реализации. Группа С представлена пятью товарными группами, на которых приходится 18,3% всего товарооборота.

2.4 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия

Эффективность торговой деятельности в первую очередь характеризуют количественные итоги финансово-хозяйственной деятельности организации и показатели рентабельности.

При рассмотрении важнейших аспектов финансовой деятельности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы», а также на основании систематизации и анализа полученных данных можно сделать следующие выводы.

УКТПП «Полоцкстройматериалы» относится к структурам рыночного типа, самостоятельно формирует ассортимент и объемы продаваемых товаров. Увеличение товарных запасов на складе говорит о слабом анализе рынка и неквалифицированном планировании товарного ассортимента.

Компания «Полоцкстройматериалы» является рентабельной, поскольку итоги от реализации продукции покрывают издержки производства и образуют прибыль, достаточную для нормального функционирования предприятия.

Показатели финансовой устойчивости, при их определении, находятся на высоком уровне, что свидетельствует об эффективности осуществления производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

Таблица 2.8 - Анализ динамики дохода УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Показатели	2010 год	2011 год	2012 год
Товарооборот, млн. р.
- в действующих ценах	286	669	873
- в сопоставимых ценах	286	626	723,3
Общая сумма дохода от реализации товаров, млн. р.	82	159	252
Средний уровень дохода, %	28,7	23,7	28,9

Недостатком использования поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием завоза на предприятие товаров, имеющих высокую цену, что снижало спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с организацией договорными обязательствами.

По сравнению с 2011 годом в 2012 году сумма реализованных торговых надбавок унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» возросла на 244 млн. руб. (на 39 %), в сравнении с 2010 годом - на 741 млн. руб. (574,4%).

Таблица 2.9 - Динамика прибыли УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Показатели	2010 год	2011 год	2012 год
Товарооборот, млн. р.
в действующих ценах	286	669	873
в сопоставимых ценах	286	626	723
Доход от реализации товаров
- сумма, млн. р.	82	159	252
- уровень в % к обороту	28,7	23,7	28,9
Расходы на реализацию
- сумма, млн. р.	49	119	189
- уровень в % к обороту	17,1	17,8	21,6
Прибыль от реализации товаров
- сумма, млн. р.	33	40	63
- уровень в % к обороту	11,5	5,9	7,3
Операционные доходы (расходы)
- сумма, млн. р.	0	0	0
- уровень в % к обороту	0	0	0
Доходы от внереализационных операций
- сумма, млн. р.	-7	-11	-10
- уровень в % к обороту	0	1	2
Прибыль за отчетный период
- сумма, млн. р.	26	29	53
- уровень в % к обороту	9	4	6

В некоторой степени воздействие оказал прирост показателя расходов на реализацию продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в сопоставлении с прошлым годом. В динамике на величину дохода положительно повлияли увеличение объема товарооборота и положительно - рост уровня реализованных торговых надбавок (в % к обороту). Унитарное коммунальное предприятие «Полоцкстройматериалы» имеет следующие данные по прибыли (таблица 2.9).



Рисунок 2.3 - Динамика прибыли от реализации товаров УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Таблица 2.9 и рисунок 2.3 передают устойчивую восходящую динамику показателя прибыли от реализации продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы».

Динамика прибыли отчетного периода указывает на рост 25 млн. руб. в 2012 или 186,7%, 27 млн. руб. - в сравнении с 2010 годом или 205,0%.

На сокращение отчетной прибыли унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в динамике повлиял спад прочих доходов и доходов от внереализационных операций, а также рост среднего уровня расходов на реализацию.



Рисунок 2.4 - Динамика прибыли отчетного периода УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Согласно данным рисунка 2.4 наблюдается устойчивая восходящая динамика прибыли отчетного периода унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы».

Рассчитаем показатели рентабельности торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» (таблица 2.10).

В динамике наблюдается увеличение в сопоставлении с 2011 годом лишь по рентабельности продаж и рентабельности собственного капитала УКТПП «Полоцкстройматериалы» в сопоставлении с 2010 годом возросла лишь рентабельность собственного капитала и вышла на положительную величину.

Сокращение рентабельности продаж унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» (на 4,2 процентных пунктов) вызвано более медленным ростом прибыли от реализации продукции в сравнении с ростом товарооборота.

Значительно возросший совокупный капитал и более медленный рост прибыли унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» отрицательно повлияли на прирост рентабельности совокупного капитала, его сокращение составило 0,8 процентных пунктов.

Таблица 2.10 - Показатели рентабельности УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Показатели	2010 год	2011 год	2012 год
Товарооборот	286	669	873
Прибыль от реализации	33	40	63
Прибыль отчетного периода	26	29	53
Стоимость имущества	1218	2989	6719,5
Основной капитал	604	708,5	2444,5
Оборотный капитал	614	2280,5	4275
Собственный капитал	-79	-1,5	155
Заемный капитал	1297	2990,5	6564,5
Рентабельность продаж	11,5	5,91	7,25
Рентабельность совокупного капитала	1,6	0,96	0,79
Рентабельность основного капитала	3,1	4,03	2,18
Рентабельность оборотного капитала	3,1	1,25	1,25
Рентабельность собственного капитала			34,4
Рентабельность заемного капитала	1,5	0,95	0,81

В целом эффективность хозяйствования унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» находится на низком уровне. Хотя в последнее время наблюдается рост товарооборота и прибыли. В результате проведенного исследования можно сделать вывод о невысокой эффективности деятельности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы». Хотя в динамике за три года наблюдается рост прибыли, он связан только с ростом товарооборота. Повышение рентабельности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» за три года наблюдается только в 2012 году, после его значительного спада в 2011 году. Таким образом, организации следует эффективнее наращивать обороты.

Глава 3 Перспективы развития товароОБОРОТА УКТПП «Полоцкстройматериалы»

3.1 Планирование и прогнозирование товарооборота

Научно обоснованные прогнозы товарооборота имеют важное значение с целью ритмичного удовлетворении платежеспособного спроса населения, нормального денежного обращения, обеспечения развития товарооборота и других показателей торговой деятельности предприятия.

Исследование товарного ассортимента УКТПП «Полоцкстройматериалы» показало, что ведущее место в ассортименте предприятия занимает товарная группа «Корпусная мебель». Таким образом, исходя из анализа ассортимента, можно выдвинуть предложение об увеличении объемов продаж этой группы.

Процесс планирования и прогнозирования финансово-хозяйственной деятельности включает совокупность последовательных процедур. Первоначально формируются реальные задачи предприятия, устанавливаются соответствующие этим задачам целевые количественные показатели, оцениваются имеющиеся ресурсы, необходимые для реализации плана.

Планирование ориентировано на формирование алгоритмов оптимизации деятельности на предстоящие периоды. Это достигается при условии наличия строгого теоретического смысла и математического выражения конкретных целей предприятия.

План предприятия представляет формируемый с учетом прогнозных данных документ, призванный обеспечивать на будущие периоды финансовую устойчивость предприятия и повышение потенциала предприятия за счет обновления технологии, производственных мощностей, продукции.

Содержание плана должно быть ориентировано на соблюдение баланса выделяемых ресурсов. Так, например, необходимы равновесие и сбалансированность таких параметров, как номенклатура обновляемой продукции, смена технологий, инновации, объем инвестиционных затрат.

Сущность планирования можно определить как создание модели желаемого будущего и определение эффективных путей его достижения.